colecia MILENIUL III

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere pentru stabilirea

rapport-ului. Dup rapport, oglindire: respirai ca interlocutorii votri, varbiji
n acelai ritm cu ei. Ptrundei n minile lor, tragei de imagini n sus sau
n jos, moi la stnga
sau mai la dreapta, poziionai-le aa cum va
convine. i, cel mai
important, fi congrueni, Tonul vocii,
tempo-ul, micrile pe care le
facei, toate va afecteaz comportamentul i atitudinea.
Programarea neurolingvistic nu este o metoda
de a manipula oamenii. V va
nva ns s deschidei calea
pentru ca procesele naturale
ale acestora s lucreze n
favoarea voastr.
Iniiaii tiu despre ce este
vorba. Novicii vor afla. Toi
trebuie s se pregteasc ns
pentru un discurs subtil, zglobiu, plin de umor. Pentru c, nu uitai!, trebuie
s dai
dovad mereu de un comportament flexibil. Pe cei
care nu se comport n
moduri ct mai variate pentru
a descoperi cum s genereze
mai multe oportuniti nu i
ateapt zile prea bune.
Succesul, pe orice plan, poate
deveni o destinaie sigur.

INVATA SA CONVINGI!
n afaceri, vnzri, relaii i societate
ISBN 973-7780-30-2

9 789737 780300

EDITURA AMALTEA
COLEC IA - MILENIUL III
1. JOCURI PENTRU ADULI
Eric Berne
2. MANUAL DE SUPRAVIEUIRE
erban Derlogea
3. INTERACIUNEAPRINI-COPE
Carmen Ciofu
4. DRAGOSTEA NU MOARE-MAITREYI
Maitreyi Devi
5. POSTUME (ediia a Ii-a)
Jean-Lorin Sterian
6. TEHNICA NVRII RAPIDE
Sheila Ostrander, Lynn Schroeder, Nancy Ostrander
7. N FIECARE ZI DUMNEZEU SE ROAG LA MINE
Chris Simion
8. NLP-CALEA SUCCESULUI
Andy Szekely
9. TIIN CONTRA PARANORMAL?
Radu Olinescu
10.
BIOTERORISMUL I ARMELE BIOLOGICE
Ludovic Pun
11. MONOLOGURILE VAGINULUI
Eve Ensler
12.MATRIX Glenn Yeffeth
13.
CULOARUL CAMPIONILOR
Mria Oprea
14.
TEHNICA ORGANIZRII LUCRURILOR
Julie Morgenstern
13.
TEHNICA ORGANIZRII TIMPULUI
Julie Morgenstern
16. ARTA CONVERSAIEI TONGUE FU!
Sam Horn
17.(S)CLIPIREA
Malcolm Gladwell
18. NLP: nva s convingi! Michael Moore

RiCHARD BANDLER
J OHN I A V ALLE

NLP:

NVA S CONVINGI!

n AFACERI, VNZRI, R ELAII i SOCIETATE

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

BANDLER, RICHARD
NLP: nva s convingi! : n afaceri, vnzri,
relaii i societate / Richard Bandlcr, John La Valle;
trad.: Ana Mria Stanca. - Bucureti : Amaltea, 2005
ISBN 973-7780-30-2
I. La Valle, John II. Stanca, Ana Mria (Irad.)
159.923.2 174.4
RICHARD BANDLER JOHN IA VALLE

NLP:

NVA S CONVINGI!

n AFACERI,
VNZRI, R ELAII
f S OCIETATE
PERSUASION
ENGINEERING

RICHARD
BANDLER, JOHN
LA VALLE
1996 by Meta
Publications
NLP: NVA
S CONVINGI!
n afaceri,
vnzri, relaii
i societate
RICHARD
BANDLER, JOHN
LA VALLE
ISB
N 973778030-2

2005 EDITU
RA
AMALT
EA
EDITURA
AMALTEA
www.a
malte
a.ro
Cupins
Celei mai frumoase femei din lume, Paula
- Richard

Lui Kathleen, care mi druiete tot ce mi-a putea dori, i lui John
Sebastian, care mi arat ce nseamn nvarea. Tot ceea ce sunt ei,
mpreun, m ajut s fu eu nsumi.
- John
Introducere.............................................................7
Capitolul 1:
PENTRU NCEPUT.......................?........ .,.............l i
Capitolul 2:
PROCESUL VNZRII.............................................27
Capitolul 3:
ELEMENTELE DE BAZ..........................................31
Capitolul 4:
ELICITAREA DE PRECIZIE.......................................59
Capitolul 5:
HARTA MENTAL..................................................89
Capitolul 6:
DINAMICI HOLOGRAFICE.......................................133
Capitolul 7:
OBIECIILE......................................................143
Capitolul 8:
MECANISMELE DE PRECIZIE ALE CONVINGERII...........173
Glosar..................................................................177
Anex...................................................................181
5
INTRODUCERE

------ ATENIE, CITITORI! -----------V reamintim faptul c NLP i gramatica nu mprtesc neaprat
aceeai structur.
Acum civa ani, ntr-o zi de luni, m-am trezit i am hotrt c m voi duce
s-mi cumpr o main nou. Aa c m-am dus.
Am intrat ntr-o reprezentan auto i am stat acolo vreo zece minute
ateptnd s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca vnztorul s f fost prea
ocupat. Vorbea la telefon. Sttea pe spate cu picioarele ridicate, cu igara ntro mn, cu cana de cafea alturi, rznd i glumind. Nu prea s discute cu
vreun client. ntr-un fnal i-am atras atenia. M-am uitat spre el cu privirea aia
gritoare: Ai de gnd s vii s m ajui?" Mi-a fcut semn s-1 atept. Am

plecat de acolo.
M-am ndreptat spre un alt reprezentant care vindea acelai tip de maini.
Ajuns acolo, am ntrebat un vnztor: i-ar plcea s vinzi azi o main?"
Bineneles." I-am descris maina pe care mi-o doream: Asta e ceea ce
vreau. Asta este cu exactitate maina pe care o vreau." Am vzut o astfel de
main aici, n parcare. Am vzut-o nainte s intru aici. Iat ce vreau s aflu
de la dumneavoastr. Vreau s tiu cel mai bun pre pe care mi-1 putei oferi
pentru maina asta - nu am de gnd s negociez pe aceast tem. Vreau cel
mai bun pre i vreau cheile de la main, s o testez." Nu asta este maina pe
care v-o dorii. Nu v reprezint," mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la
maina de afar i am neles c, ntr-adevr, nu m reprezenta, pentru simplul
fapt c ea era afar i eu eram nuntru. Dup o scurt pauz i-am spus: Ba
da, asta e maina pe care o vreau". Nu, nu este." Eu am continuat:
Bineneles c este!" Nu, nu este" a continuat i el. Ba da, este", am repetat.
NLP: NVA S CONVINGI!
INTRODUCERE
Nu m ascultai deloc," a spus vnztorul. Aadar am czut de acord cu el:
Avei dreptate!" i am plecat de la reprezentan.
Am intrat n urmtorul magazin, al treilea pe ziua aceea, cutnd acelai tip
de main. Eram extrem de motivat s-mi iau o main n acea zi. Am gsit
repede pe cineva care s se ocupe de mine (cam n cinci minute). Un vnztor
a venit la mine i eu l-am ntrebat: Vrei s vinzi azi o main?" Bineneles."
Uite cum facem", i-am spus, Cheile de la main; cel mai bun pre; i
vorbesc serios. Am testat deja terenul. Asta e maina pe care o vreau i am
vzut c avei una afar n parcare, exact culoarea pe care mi-o doresc i
aa mai departe." Trebuie s v prezint mai nti ce opiuni avei." Nu m
intereseaz opiunile. Asta e exact ceea ce-mi doresc. De luni ntregi caut s
cumpr aa ceva. Am terminat cu cutatul. Acum vreau s cumpr." Nu v
pot vinde maina pn nu v prezint opiunile." I-am repetat c nu m intereseaz opiunile pentru c banii mei erau deja rezervai pentru maina
respectiv. Insist n numele companiei, nu v pot vinde maina pn nu trec
cu dumneavoastr n revist opiunile."Avei dreptate. Nu-mi putei vinde
maina!"
i am plecat. Am plecat spre un al patrulea reprezentant. Cred c v putei
imagina cum m-am simit n postura de client. Vnztorul m-a privit i ochii
au nceput s i se mreasc n timp ce m studia. Era cam patru dup-amiaza.
Am intrat. In timp ce tipul se uita la mine (cu o privire ce spunea: Mi-a ajuns
pe ziua de azi.") l-am ntrebat: Vrei s vinzi o main azi?" S-a uitat la mine i
mi-a spus: Vd c ai avut o zi grea." Mda, i mi-a ajuns. Eti ultimul cu care
mai am de gnd s vorbesc. Dac nu-mi poi vinde maina pe care o vreau, i i
voi uura mult sarcina, nu voi mai cumpra maina asta. O s cumpr o alt
main din alt loc." S-a uitat la mine i a spus: Ce trebuie s fac?" Ofer-mi
cel mai bun pre i cheile de la main. Nu ne vom trgui. i nu vom ntoarce
pe toate prile problema asta. D-mi cel mai bun pre pe care l poi oferi. Nu
ne vom tocmi cu eful, nici cu managerul. Vei face doar un drum la manager i
te vei ntoarce cu cea mai bun ofert de pre! tiu deja lista de preuri. tiu cu
ct ai cumprat
maina. tiu toate treburile astea. Ofer-mi doar cel mai bun pre posibil. Dac

se potrivete cu ceea ce vreau, i dac maina se comport cum vreau eu s se

comporte, o voi cumpra - IN MOMENTUL STA!"
Tipul sta e grozav! Se ntoarce spre mine i mi spune: Uitai cheile. Luai
maina. Plecai singur cu ea i simii-v liber s mergei cu ea pe autostrad.
Dac are nevoie de benzin, punei-i i aducei-mi chitana. Pn v
ntoarcei, eu o s obin pentru dumneavoastr cel mai bun pre din tot
statul." n timp ce m ndreptam spre main s-i fac testul, i-am spus tipului:
i actele. Le poi face chiar acum." Am cumprat maina de acolo.
PENTRU NCEPUT

na dintre cele mai bune modaliti de a deprinde mecanismele convingerii

Ueste de a observa n primul rnd cum te compori tu n rolul de client. Alii v
cer s v punei n locul clientului. Ei bine, problema este c nu toi vor s
intre n pielea altuia. Aa c strategia asta nu e prea grozav. Dar cnd tu eti
clientul, observ procesele care au loc i ncepe s integrezi lucrurile n propriul
model de vnzare despre care tii c funcioneaz, iar apoi include n acel
model opiunile i alegerile de care ai putea avea nevoie pentru
redirecionarea procesului n desfurare. Numim aceast etap procesul
generativ de schimbare.
Exist cteva strategii bune n acest sens, cu o singur meniune: nu
conin ideea conform creia o persoan continu s nvee pe tot parcursul
vieii. Doar pentru c o strategie funcioneaz azi, nu nseamn neaprat c
ea va funciona i mine, sau chiar anul viitor, innd cont de faptul c
variabilele mediului sunt n continu schimbare. Cunosc companii care au fost
aproape sau chiar au dat faliment din cauza incapacitii lor de a reaciona
conform mediului. Reacia reprezint micul dejun al campionilor."
Chiar azi am primit un telefon de la un potenial client care dorea s le
predm agenilor de vnzri pe care i avea abilitile noastre n vnzri.
Noi i-am ntrebat: Ce anume i doresc i de ce au nevoie clienii
dumneavoastr? Ce anume cumpr clienii?" Rspunsul lor a fost: Ce
conteaz? Noi nu
11
12
NLP: NVA S
PENTRU NCEPUT
13

CONVINGI!

suntem interesai de ceea ce-i doresc clienii notri. Noi suntem interesai s-i
dotm pe vnztorii notri cu abiliti de vnzare pentru ca ei s vnd mai
mult din ceea ce noi avem deja."
n regul, putem face asta. Dar ce anume i doresc cu adevrat clienii de
la dumneavoastr? Ce anume cumpr de la dumneavoastr? Este vorba de
un produs ? Un serviciu? Care este valoarea pe care o oferii clientului?" Nu
ne intereseaz aspectul acesta. Pe noi ne intereseaz s-i nvm pe oamenii
notri s-i determine pe ceilali s cumpere de la noi." Nu le psa dacavea

sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei doar vroiau s-i nvm pe

angajai cum s le ia banii. Firma respectiv a rmas un potenial" client
pentru noi. Eu nu predau aceste abiliti celor cu o asemenea atitudine
deoarece abilitile pe care noi le predm sunt puternice i funcioneaz. Ai
putea gndi c, hei, banul e ban, dar cu toate oportunitile existente acum
suntem n situaia ca, de cele mai multe ori, s ne cutm i s ne alegem
singuri clienii. Noi dorim satisfacia clientului, nu s-i crem un sentiment de
remucare. Una dintre cele mai importante abiliti este aceea de a sesiza
imediat diferenele, cum ai putea altfel s tii ce ai de fcut n continuare
dac nici mcar nu tii unde te afli; s presupunem c te duci pn la Boston.
Dac pleci din San Francisco spre Boston cum vei ti unde i n ce direcie s
mergi, dac nu eti atent la ce se afl i la ce se ntmpl n faa i n jurul
tu?
Cnd vinzi ceva, porneti de la supoziia c ceea ce vinzi este un produs sau
un serviciu de calitate i c garantezi chiar tu pentru acel produs sau serviciu.
Atunci cnd crezi n ceea ce vinzi, vei vinde, iar asta se aplic pentru orice
altceva. Nu conteaz dac este vorba de o idee, de un produs, de un serviciu sau
de orice altceva. ncrederea puternic n acel ceva este al doilea lucru vital.
Vom discuta n aceast carte despre cteva dintre elementele de baz
precum i despre unele abiliti avansate" pe care cei mai buni dintre
vnztorii studiai de noi le folosesc n fecare zi. Unele dintre abilitile de
baz au rmas cele mai efciente, n special pentru construirea fundaiei a
ceea ce-i doreti s realizezi. Aadar, cnd combinm aceste abiliti
de temelie" cu cele moderne pe care vrem ca tu s le foloseti aici o facem
pentru c le considerm n continuare foarte utile.
Modul n care am manevrat" puterea noastr de influen ne ajut s dm
multe exemple. tii, putem face mai multe lucruri deodat, iar uneori acest
lucru e difcil pentru noi, oamenii, dar consider c e mai bine s procedm
aa.
Cellalt element despre care vom discuta aici se refer la faptul c acest
curs despre vnzare se reduce n fapt la un singur proces n doi pai. Noi vom
fora puin nota i vom parcurge procesul de la coad la cap. ns totul se
reduce n ultim instan la ct de mult i doreti s vinzi ceva.
Am un bun partener de afaceri care ine n subordine un grup de circa
cincisprezece ageni de vnzri cu care ne-am ntlnit ntr-o sear, dup o
conferin. Am observat c o mare parte dintre acetia au intrat n parcare
cu aproximativ aceleai maini, modele relativ noi, destul de scumpe. I-am
spus asociatului meu: Bob, dar vd c-i plteti binior oamenii. Ori asta, ori
muncesc pe brnci s vnd ct mai mult." Nu-i pltesc aa bine cnd vine
vorba de salariile lor. Unii dintre ei chiar muncesc din greu. Nu-i pot permite
mainile astea. Dar de fecare dat cnd unul dintre ei i cumpr una,
zmbesc pentru c tiu c vor f foarte motivai n activitatea lor doar pentru a
putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei de vnzri s fe un pic
nfometai. Nu exist nimic mai bun pentru a-i ine n priz." El considera c
acetia se auto-motivau astfel. Oricnd unul dintre ei o lsa mai moale, l
ntreba cum mai mergea noua main.
Ce trebuie s faci este s le induci clienilor o uoar dorin de a cumpra i
apoi s le ari produsul. Ideea asta mi-a venit cnd tratam" nite clieni,
deoarece eu am fcut ceva modelri" i n domeniul psihoterapiei nainte s

m opresc i s-mi spun Oare ce fac eu aici?"

Aadar, am modelat psihoterapeui, iar psihoterapeuii sunt vnztori destul
de buni, n special cei care erau i nainte buni n meseria lor. Indivizi ca
Milton Erickson, care a fost un mare hipnotizator. De fapt exista un om de
vnzri asemntor lui Milton Erickson. Numele lui era Ben Feldman, iar cei
doi vorbeau la fel, aveau aceeai intonaie i acest lucru
14
NLP: NVA S CONVINGE
PENTKU NCEPUT
15
m-a surprins cu adevrat deoarece, atunci cnd l-am cunoscut pe Milton, mam gndit c era cel mai ciudat individ de pe pmnt. i totui era grozav
pentru c reuea s-i conving pe oameni s fac tot ce vroia el. M refer la
faptul c-i aducea n stadiul de a iei n cutare de copaci Bojum n deert.
Era ntrebat: De ce faci asta cu oamenii, Milton?" Doar ca s aflu dac sunt n
stare," rspundea. Doar s afli dac pot. Corect!" am spus eu.
Ceea ce m-a surprins a fost c, la nceput, Milton nu prea dect un btrn
irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o trans profund. Iar cnd lam cunoscut pe Ben Feldman avea i el exact aceeai tonalitate. Doar c purta
o carte cu el oriunde se ducea i cnd o deschidea la prima pagin, aceasta era
plin cu bani, neglijent ndesai sub un plastic, astfel c atunci cnd o
deschidea acetia se mprtiau i zburau n toate prile. Acesta era pasul
numrul unu, atragerea ateniei. Apoi ntorcea pagina i chiar acolo se afla o
poz nfindu-1 pe Ernest Hemingway, dup care ridica privirea i spunea:
Ernest Hemingway este mort!" Destul de direct, aa-i? i s tii c oamenii
se uitau, iar el continua i cnd Ernest Hemingway a murit," i ntorcea
pagina, i-a lsat familia fr nici un sfan, cu nimic, n strad, tii voi, fr
nici un mijloc de trai. Acum, voi avei o familie, i ai putea muri!" i oamenii
rmneau uimii, oftau, iar n acel moment el stabilea o legtur cu ei i
ancora" acea reacie.
Vreau s v gndii acum ce anume putei vinde voi? Ce anume credei voi
c vindei? Unele dintre rspunsurile primite cuprindeau: managementul
carierei pentru femei", vindem idei", mobil de calitate, mobil de birou".
Sprijin pentru managerii care trec prin schimbri". Cmine noi." Servicii de
avocatur." Slujbe. Vnd oameni." (Am considerat ilegal acest lucru). Soluii
de grafc." i rspunsul cel mai popular: Pe mine" (de asemenea ilegal n
majoritatea statelor din SUA).
i lista continu la nesfrit. Dar lsai asta. Dac nu tii exact ce vindei
v irosii timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii de training
pentru una dintre cele mai mari frme de construcii de case. n perioada
de recesiune" din ultimii ani
aceast frm a vndut o grmad de case. i asta pentru c au neles c
nu vindeau doar case. Vindeau sentimente. Vindeau confort.Vindeau
valoare. Siguran. Protecie. Vindeau linite sufleteasc. Vindeau, n unele
cazuri, stiluri de via. In alte cazuri vindeau sisteme educaionale. Vindeau
educaie i orice altceva, mai puin case. i au vndut i mai multe case n

acel an pentru c au neles c de fapt vinzi sentimente. Cum ajungi ns la

acele sentimente, cum l ajui pe client s fe convins de ceea ce-i dorete
implic o alt abilitate despre care vom vorbi la timpul potrivit.
Revenim ns acum la ncrederea pe care o ai sau nu n lucrul pe care l
vinzi. Credei n produsul sau serviciul vostru?
Cineva m-a ntrebat odat: Nu este NLP o form de manipulare?"
Bineneles c este," i-am rspuns. Dar dac vrei s obligi pe cineva s fac
un anumit lucru foloseti metoda pistol" de training, care funcioneaz mult
mai bine." Ideea este c nu foloseti convingerea ca pe o metod de a
manipula pe cineva. Ceea ce trebuie s faci este s deschizi calea n aa fel
nct procesele naturale ale oamenilor s lucreze pentru tine. Oricine vinde
ceva n care nu crede va sfri prin a-i face singur ru. Nu va face acest lucru
bine. O va face poate bine pentru un timp i se va simi tare priceput. Dar
apoi se va gsi n situaia de a face vrji sau cine tie ce chestie ciudat doar
pentru a recupera timpul pierdut. Trucul este s gseti ceva n care crezi. Eu
consider c trebuie s deii cunotinele de baz legate de noiunea de produs,
ceea ce nseamn de fapt c trebuie s tii exact ce faci. Teoria asta a
aplica-o n magazinele de electronice. n locurile n care se vnd computere, ar
f drgu ca vnztorul s tie cum funcioneaz i la ce anume se folosete
un computer. Este recomandabil ca, n loc s fe nevoie s sune productorul
i s ntrebe cum funcioneaz respectivul obiect, iar tu s stai la coad s
atepi rspunsul pe care oricum nu-1 vei nelege, s existe un angajat al
magazinului care chiar s-i arate cum funcioneaz respectivul aparat.
Mi-am modelat abilitile n funcie de aceti indivizi a cror rat de ncheiere
a unei vnzri era de 97% sau chiar mai mult (aoleu)! Dar la nceput nu eram
sigur c vreau s realizez acest
16
NLP: NVA S CONVINGI!
PENTRU NCEPUT
17
proiect. A trebuit s chibzuiese bine i s m asigur c sunt pregtit pentru
asta. Aceti indivizi erau extraordinari pentru c aveau abilitatea de a instala
i inocula n oameni puterea de a lupta cu regretele post-achiziie. Plus c
trebuie s fi, n acest caz, o persoan care nu e nevoit mereu s nving
obieciile.
Am studiat multe dintre cursurile de vnzri. Sunt unele cursuri care,
bineneles, promoveaz abordarea psihologic; aceasta, pus n practic,
sunt sigur c pur i simplu v va njumti vnzrile. Paradoxal este c noi
suntem angajai s le mrim veniturile. Apoi i petrec o groaz de timp ncercnd s ne demonstreze c ceea ce fac ei este grozav, dar c nu sunt
mulumii de situaia actual. Acetia sunt genul de oameni incongrueni.
Ideea de baz n majoritatea vnzrilor, negocierilor i n majoritatea
situaiilor n care oamenii apeleaz la ceea ce eu numesc mecanismele
convingerii" este c oamenilor li se pred un tip de abordare bazat pe un
ritual predefnit. Ideea este ca abordarea s fe folosit pe ct mai muli
oameni posibil. Ins, chiar dac iese destul de bine i gseti o abordare
potrivit, iar rata vnzrilor este i ea destul de ridicat, singura soluie de

a face i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp prospectnd i mai
multe segmente de pia. Prin urmare, dac ai ntr-o zi o sut de clieni i
nchei afaceri cu treizeci, atunci trebuie s inteti trei sute de indivizi
pentru a-i tripla ctigul. Aadar, vei f nevoit s prospectezi trei sute de
indivizi, cu 300% mai mult, aa c atunci cnd tu vei ajunge la 45 sau 50 s-ar
putea ca pe undeva pe sus sau prin arterele tale s se produc un scurt-circuit.
Aa c vei f nevoit s munceti din greu, pn la epuizare, i nu vei reui s
mai faci s funcioneze nici mcar ceea ce funciona fr probleme pn atunci.
Alternativa este s abordezi ceea ce mie mi place s numesc atitudinea
profesionistului, adic s identifci factorii externi, s-i adaptezi
comportamentul n funcie de acetia i s atingi i restul de 70%. Apropo,
pentru cei care facei acest lucru de mult timp, s tii c poate deveni
distractiv din nou. Toi oamenii de vnzri pe care i cunosc mi spun acelai
lucru: mi dau seama dac pot vinde cuiva
ceva sau nu cum intr pe u." Pi dac i dai seama c nu vei putea s-i
vinzi nimic, de ce nu ncerci o alt abordare?" Cu astfel de oameni nu este
nimic de fcut." Am pus la punct un mic experiment legat de aceast situaie.
M-am dus ntr-un magazin de mobil de pe o austostrad din Louisiana unde am
gsit civa dintre vnztorii veterani ai locului i care i fceau bine
meseria. Oamenii intrau n magazin, vnztorii mi spuneau despre unii dintre
ei c le pot vinde ceva i, n majoritatea situaiilor, chiar le vindeau ceva n
aceeai zi. Ins cu 70% dintre oamenii care intrau n magazin s-a ntmplat
exact invers. La vederea lor vnztorii exclamau: A, nu! Ei nu vor cumpra
nimic!" i desigur nu reueau s le vnd nimic acestora. Aa c i-am luat
deoparte pe aceti oameni i am constatat c le puteam vinde orice. Nu conta!
Puteam foarte bine s le vnd maina vnztorului, aflat n parcare. Dac i
adaptezi comportamentul i, aa cum am descoperit, dac i repartizai"
acelui vnztor un anumit gen de oameni, iar celuilalt vnztor alt tip,
reueam s mrim semnifcativ proporia vnzrilor doar descoperind
vnztorul perfect pentru client, avnd n vedere i faptul c nu toi cei de
acolo se comportau la fel.
Nu vorbeau toi n acelai mod sau cu acelai ritm, nu foloseau toi acelai
limbaj non-verbal. Cheia este s pricepi c orice faci n momentul de fa i
are efect trebuie analizat n detaliu, nct atunci cnd i-ai terminat treaba s
fi capabil s o faci din nou, cum trebuie. Voi i cutai pe clienii care s v ofere
aceast posibilitate. Vreau s ncepem prin a produce o schimbare n mintea
voastr folosind un punct de referin. Vreau s v oprii un moment... i s v
gndii la cineva cu care fe trebuie s purtai o negociere, fe trebuie s-i
vindei ceva sau gndii-v la acea persoan care cnd apare n pragul uii v
face s v zburlii i s gndii c ai ncurcat-o. Gndii-v la una dintre
aceste persoane deoarece ele vor f punctul vostru de referin. V vei da
seama c ai nvat ceva de aici atunci cnd vei nchide ochii i v vei
putea imagina acele persoane. i le vei vedea sub form de mncare. E mereu
de ajutor vocea aceea grav cu care v spunei, atunci cnd clientul intr n
magazin: Srmanul de el."
18
NLP: NVA S CONVINGI!
PENTRU NCEPUT

19
n perioada n care am pus la punct acest program de training n vnzri,
am fcut-o de fapt pentru o companie, i l-am pus la punct prin tot felul de
experimente. i am descoperit c sunt diferite aspecte dinamit" ce trebuie
luate n calcul pentru a deveni unul dintre aceti oameni. Sunt unul dintre
indivizii care cred n i ntotdeauna fac experimente, chiar am fost acuzat c
m njosesc atunci cnd m-am decis s cobor din turnul de flde" s vd dac
tot ceea ce-mi trecea prin minte avea aplicare n realitate. Colegilor mei de
atunci li s-a prut c ceea ce fceam era dezgusttor. Ei considerau asta o
njosire. Sunt genul de oameni care cu mndrie te asigur c nu se vor atinge
de ceea ce le ncredinezi. Bineneles, ei nu ctig atia bani i nc triesc
ntr-un turn de flde. Majoritatea lucreaz acum n organizaii de cercetare. Ai
putea crede c ai o mulime de lucruri minunate la care s te gndeti n astfel
de organizaii, dar nu este aa, sunt golite de idei. tiu asta pentru c au
ncercat s m coopteze i pe mine. M-au chemat la ei, ntr-o cldire mare i
goal, plin de oameni care se ocupau de aa ceva. i sunt sigur c nu se
gndeau la prea multe, pentru c, dac ar f gndit, nsemna c ar f fcut ce
fac eu acum. Ei veneau la birou i fceau lucruri prestabilite, ca ntr-un flm de
diapozitive. Am fost i eu la cteva dintre conferinele lor unde se discuta pe
marginea unor subiecte care se apropiau foarte mult de teme precum...
forma unei mese. Abilitatea lor de a descoperi lucruri relevante lipsea cu
desvrire, astfel c la prnzurile lor puteam s fur toat mncarea fr ca
ei s observe. Chiar aa fceam. Plecam acas cu toat mncarea lor, iar dup
prnz i auzeai spunnd ct de stui sunt. Dar eu le puneam ntrebri de
genul Cum i-ai nceput cariera aici?" Dup ce ne despream mi spuneam,
pfui, acum neleg, nici nu tiu de ce am mai ntrebat.
Ne vom ocupa aici cu a pune accentul pe dou aspecte. Unu, am descoperit c
fecare om care i folosea influena deinea o hart mental a drumului de
parcurs, avea o metod de a cunoate de unde s porneasc i de a ti care e
sfritul drumului. Ceea ce este extrem de important. Acesta cunotea
anumii pai ce trebuie fcui de-a lungul drumului, care i permit s-i
schimbe un anumit tip de comportament cu altul. Unii dintre ei, de fapt
majoritatea, i petreceau foarte puin timp atrgnd atenia oamenilor,
pentru c majoritatea erau
destul de ciudai. Vedei voi, s-a ajuns de la cartea plin de bani a lui Ben
Feldman la aceti ipi cu un succes n vnzri de 97%.
S vinzi idei este una. Unii dintre noi vnd produse, unii servicii, alii ajung
s i negocieze.
Iat un lucru extraordinar. Am avut ansa s negociez, singur, cu 16
avocai ai unei edituri. Aa l-am cunoscut pe Moier. Editorii deciseser s
modifce coninutul crii lui, iar Moier era un om n vrst destul de
ncpnat: le-a spus c nu-i va lsa n ruptul capului s fac asta. I s-a spus
c se afla sub contract i s-a ntrunit o mare edin n acest sens. Moier se
afla n drum spre New York pentru a se ntlni cu ei, toi l sftuiser s-i ia un
avocat, aa c s-a oprit la Chicago, deoarece unul dintre studenii lui i povestise
cte ceva despre mine. Am vorbit amndoi, oho, cam 25 de ore i mi-am aruncat
ochii pe cteva dintre clauze. Am zburat la New York mpreun cu el. Am intrat:
n jurul unei mese rotunde stteau toi aceti avocai. A doua zi, cnd cineva
a ntrebat ce se ntmplase, cred c unul dintre ei a spus urmtorul lucru:
Habar nu am. Am ntins mna s-1 salut pe tip i m-am trezit holbndu-m la

propria-mi mn. Aveam un pix n ea." V voi nva i aceast tehnic. Ea

este rezervat unei categorii speciale, numit idioi". Cnd se adun toi
pentru a manipula pe cineva, dintr-o dat nu mai abordezi subiectul n
discuie, ci intri ntr-o stare de incontien, unde ei nu mai pot interveni ntr-o
manier duntoare. Dar noi ne vom confrunta mai mult cu modalitatea n care
oamenii iau decizii. Dac tii cum iau oamenii decizii, ce informaii s obii i
cum proceseaz ei informaia, atunci vei putea ambala destul de bine tot ce ai
de gnd s le spui astfel ca informaia s treac prin sistemul lor i s fe
neleas n cea mai mare msur. S-ar putea s nu fe nc perfect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un foarte bun agent imobiliar i care
mai avea n subordine cteva persoane, cnd cineva a intrat i a ntrebat:
Avei proprieti n... (o anumit zon) n care casele dispun de curi enorme?"
Unul dintre tipii de acolo i-a rspuns: Nu avem n acest moment." Prost, prost
rspuns. Persoana respectiv a dat s plece. Scuzai-m" i-am
20
NLP: NVA S CONVINGI!
PENTRU NCEPUT
21
spus eu. Apropo, eu nu eram agent imobiliar i nici nu lucram acolo. Venisem s
iau prnzul, dar mi s-a prut o ans rar i fr precedent de a exersa abiliti
pe care nc nu le aveam. Permitei-mi s v pun o ntrebare. De ce avei
nevoie de o curte mare?" Femeia s-a ntors i mi-a spus: Am nou copii." A,
avei nou copii i chiar v face plcere s pltii taxe." Pi, am nou copii."
(In SUA, asta nseamn c nu plteti prea multe taxe). Nu m refeream la
astfel de taxe, ci la taxele pe proprietate." Nu neleg." Pi, cu ct avei mai
mult pmnt cu att mai multe taxe de proprietate vei plti." Iar n zona
despre care vorbea se pltea la inch (n.tr.: 1 inch = 2,54 cm). S ne gndim un
pic." M-am ntors spre agent i l-am ntrebat dac au proprieti care au o
coal n spate. Da, sigur c avem" mi-a rspuns. De ce nu v cumprai
aa ceva i s lsai coala s v tund gazonul, iar pe copii s se joace pe el?
Nu ar f mai uor aa sau v face plcere s tundei gazonul? Ce vrste au copiii
dumneavoastr? Sunt destul de mari pentru a munci i a plti taxele?" Hm,
nu m-am gndit niciodat la asta." Cnd oamenii v spun ce rezultat vor s
obin, diferena este c, n majoritatea timpului, ei v spun cum s obinei
rezultatul, nu care este acel rezultat n sine.
Am fost n parcul auto al unui prieten care vindea Mercedes i i-am spus c am
nevoie de un nou hobby: Am cteva hobby-uri, dar am nevoie de unul nou, i a
vrea s vin cteva zile pe sptmn aici i s vnd maini." S-a uitat la mine
i mi-a spus: Ce tot vorbeti acolo?" Am elaborat un model nou i vreau s-1
testez." Apropo, eram n toiul embargoului petrolier, o perioad cnd singurele
maini pe care le puteai vinde erau cele care i ncpeau n buzunar. Oamenii
cumprau acele micue Toyota Corolla, nite jucrioare de maini. Nu e ca
acum, cu maini mari i dure. Singurul lor avantaj era consumul de benzin
sczut, asta i pentru c n majoritatea timpului stteai cu un picior afar.
Poi veni aici," mi-a spus prietenul meu. Dar nu am mai vndut o main de
trei luni. Cred c-i iroseti timpul." Tocmai asta face lucrurile mai amuzante,"
i-am spus. De fecare dat cnd am dat peste un adevrat practician

profesionist al influenei, credina lui

puternic era c provocrile sunt palpitante i de aici capei noi abiliti.
Atitudinea nu era: Brr, va f aaaa greu," sau Nu vreau s fac asta." E prea
costisitor." Parc auzi o frez bzind.
Aa c m-am dus acolo, unde am gsit ali patru ageni de vnzri ntr-o
stare de deprimare. Stteau la birou. mi amintesc bine prima zi pentru c
unul dintre tipii de acolo sttea cu faa ascuns n mini, altul mesteca ceva,
un fr de iarb, nu tiu. Mi-am spus: da' teribil se mai chinuie bieii tia s
prospecteze piaa. M-am uitat n jur i era evident c nu prea roiau clienii
cernd un Mercedes. Oamenii se plngeau c preul benzinei este prea mare
bla, bla, bla. Vd c nu prea avei ce face. Atunci poate mi rspundei i mie
la cteva ntrebri. Cte maini avem de vndut azi?" Mi-au artat mainile
noi, i find un ora mic, nu erau prea multe. Asta e tot?" i-am ntrebat. Aveau
doar vreo 25 de maini, iar eu mi fcusem planuri mari. Unul dintre ei se uit
la mine i zice: Nu v suport pe voi, cei tineri. Credei c putei face orice.
Sunt vnztor de maini de treizeci i cinci de ani, iar n starea n care se afl
economia, cu criza de petrol existent i cu toate tirile care ne sftuiesc s nu
cumprm sugative de benzin, precum un Mercedes V8. (n.tr.: de 8 cilindri)...
Ce naiba te face pe tine s crezi c poi vinde o astfel de main?" Vrei s
pariem? Hai s pariem pe ceva umilitor." M-am gndit s-1 motivez puin. Fii
atent. Pariez pantalonii mei contra pantalonilor ti c voi vinde mai mult de o
main pn la sfritul zilei, atta timp ct se ocup altcineva de
hrograie, nu m pricep nc la asta, plus c am fobie fa de aa ceva." De
la o ferestruic s-a auzit un glas de femeie: Completez eu hrtiile, mai ales
dac am ocazia s-1 vd pe el cu pantalonii n vine."
Minunat!" M-am urcat ntr-un Mercedes 450 SLC, ultimul model n acea
perioad, care valora cam 35 000 $, acum nu tiu cu ct se vnd, cteva
zilioane probabil. Un minunat gri argintiu, nou-nou, mirosea a main nou.
Am plecat cu maina din parcare. M-am ntors dup vreo or jumtate cu
patru oameni n main i fecare a cumprat cte una. Doi dintre ei au fcut
comand pentru c nu mai aveau modelul n stoc. Bun, i-am cerut tipului s-mi
dea pantalonii, iar el sttea acolo n boxeri, foarte deprimat. Ceilali completau
actele, iar
22
NLP: NVA S CONVINGI!
PENTRU NCEPUT
23
femeia rdea de se prpdea, de fecare dat cnd se uita pe geam ncepea
s chicoteasc. tia c lucrurile nu ar f ajuns att de ru dac bieii ar f ieit
puin n lume. Unul dintre ei m-a ntrebat unde m-am dus. Am fost la
country club." Poftim?" Am fost la barul de acolo i nu am gsit pe nimeni. Mam plimbat prin tot clubul i am deschis toate cele patru ui pn i-am gsit,
am intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus: mi acordai puin atenie, v
rog! E cineva aici care vrea s se simt minunat pentru tot restul vieii?" Cine
crezi c ar f zis: Nu, eu nu vreau, m-am mai simit minunat. Am nevoie de o
depresie zdravn acum."
n cteva minute erau toi afar adulmecnd pielea, imaginndu-i

cum ar f s conduc o astfel de main i contieni c atunci cnd cumperi

o astfel de main nu eti att de prost nct s crezi c aceast criz a
petrolului se va lungi la nesfrit, i unde mai pui c maina asta are un
rezervor mare, e o main cu tupeu i cu un rezervor imens. Poate c nghite
mai mult benzin, dar nu va trebui s o alimentezi prea des. i pentru
civa dolari putei pune n portbagaj un rezervor suplimentar de benzin,
iar dup un numr de ani putei s schimbai maina cu o alta mai bun
chiar, pentru c valoarea i scade doar ca s urce la loc, i aa se procedeaz
de secole. Doar dac v convine s dai 12 000 $ pe o main care dup trei
ani nu va mai valora nimic. Bineneles mai este i avantajul de a f vzui de
ctre clienii dumneavoastr conducnd o main nou-nou i plin de
succes, clieni care vor ti c afacerea merge mai bine dect a lor, iar asta v
poate aduce mai multe contracte. Bineneles c astfel de lucruri nu sunt
interesante pentru dumneavoastr. Problema este: ct de bine dorii s v
simii?"
Mai cunosc alte cteva trucuri care m-au ajutat de-a lungul timpului i v voi
nva i pe voi. i cum spuneam, n timp ce oamenii se ocupau de
hrograie, i-am ntrebat brusc: Scuzai-m, dar am uitat s v ntreb.
Unii dintre oamenii tia au deja maini. Voi luai maini vechi n schimbul
celor noi?" Bineneles c lum. Avem foarte multe maini vechi luate la
schimb pentru c tii ce dau oamenii la schimb pentru un Mercedes? Un
Cadillac vechi sau un Lincoln Continental,
vechi i el! Dup cldirea aia de acolo sunt peste o sut de Lincoln i
Cadillacuri, care au ntre douzeci i cincizeci de ani." Putem s le vindem?" lam ntrebat eu Nu, nu le putem vinde. Nimeni nu le va cumpra," mi-a
rspuns tipul. Dar avem voie s le vindem?" Da, avem voie." i ct cost?"
Tipul mi-a dat o list de preuri, peste care m-am uitat: Uau!" Suntem n
mijlocul crizei de petrol, nu poi vinde un Cadillac," mi-a spus tipul. Scuz-m,
te rog." i am ieit pe u, am traversat strada acolo unde se afla lotul de
Toyota i m-am oprit pe trotuar. Nu aveai voie s calci n interior, dar puteai
sta pe trotuar. Un agent de vnzri apare cu un client i ncepe s-i arate o
main, iar eu l ntreb atunci pe tipul cruia i vindea maina: Scuzai-m,
domnule. Nu avei o familie, nu-i aa?" Ba da, am." Pi atunci nseamn c nu
prea i avei la inim." mi iubesc familia." mi-a spus el. tii ct v ia s
facei praf una dintre aceste maini? Imaginai-v, economisii un pic de
benzin, iar ful dumneavoastr e n spate cu capul zdrobit i cu minile rupte!
Te vei simi ca un ticlos, omule." i ce pot s fac?" tii ce a face eu? Mi-a
da seama c pentru un sfert din preul acestei maini a putea cumpra un
Lincoln, mi rmn 9000 $ s cumpr benzin i piese i voi avea scaune din
piele i geamuri blindate, iar dac o s fu lovit de una dintre mainile astea
pot s terg zgrieturile cu un simplu burete de curat."
Am vndut 120 de maini n mai puin de o lun. Am spart recordul, dar era
vorba de maini uzate. Nu nsemna mare lucru. Doar c puteam dubla preul
i tot reueam s le vnd. Asta era grozav, deoarece, n perioada aia,
comisionul pentru un Mercedes era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam
pe un Cadillac vechi. Am vndut tuturor cunoscuilor cte unul. Chiar i eu am
cumprat unul. L-am cumprat i l-am condus ani de zile. A fost grozav, am
pltit 2000 $ pentru un Lincoln Continental pe care l-am condus zece ani. i

de patru ori am fost lovit. i de fecare dat nu aveam nevoie dect de un

burete de curat; cu ditamai bara de protecie, fa de o Toyota... de fapt, o
dat nici mcar nu eram la volan. Maina era parcat i Un tip a venit de
dup col i Buf! a lovit portbagajul. Maina a nclecat pe a mea. Cnd am
ieit, ambulana tocmai l lua
24
NLP: NVA S CONVINGI!
PENTRU NCEPUT
25
pe tipul respectiv i eu doar m-am ntins de am dat un bobrnac, maina s-a
rsucit i a czut la pmnt. Atunci un poliist a ipat la mine: Ce naiba crezi
c faci?" Pi, tergeam i eu praful de pe main ca s m pot duce acas."
Iat un mare avantaj n vnzare: s poi terge alte maini de pe a ta.
Felul n care vedeam eu situaia era lucrul cel mai important pentru c n
acea perioad m uitam la ceea ce alii nu se uitau. Ei ncercau s
-economiseasc ceva bani, dar ntrebarea era: pentru ct timp? Pentru c
atunci cnd gndeti lucrurile ntr-o alt limit de timp, ncepi s adaugi cu
totul alte dimensiuni situaiei.
Cnd oamenii negociaz de exemplu... de fapt, am jucat rolul de mediator
de multe ori. i n majoritatea situaiilor nu se punea problema ca nici una
dintre prile implicate s nu f cedat. Problema era c nici una dintre pri
nu cerea destul de la cealalt. Pentru c, atunci cnd ambele pri cer mult,
benefciezi de un cadru mai larg de negociere, atta timp ct fecare nelege
care va f rezultatul fnal.
Asociaia Naional a Terapeuilor de Respiraie m-a angajat pentru c
n acea perioad comunitatea lor se confrunta cu o schism de proporii,
i cnd spun asta m refer la faptul c toi ncepuser s plece. Acetia erau
oamenii care deineau aparaturile de tratament al respiraiei. Aparatura asta
se punea greu n micare aa c doctorii, care i aveau oamenii lor, au decis
ca acetia s se ocupe de funcionarea lor i n curnd a luat natere un
ntreg domeniu, nfinndu-se colegii unde se ineau cursuri care durau doi
ani i n urma crora obineai o licen. ns, pe lng acestea, mai exista un
curs cu durata de doar un an n urma cruia i luai licena, plus o grmad
de oameni fr licen care nvaser de la doctori i care fceau parte
dintr-o organizaie naional pe care o distrugeau n ncercarea lor de a se
decide ce s fac n continuare. Ar trebui s existe un program de doi ani sau
de patru ani, s-i dm la o parte pe toi acei oameni care au nvat din
mers, prin practic, sau ar trebui s-i nim" noi? Sau mai bine hai s ne
urm unul pe altul, i aa ajunseser s se atace ntre ei. Am venit cu o sear
nainte i i-am pus pe toi s fac o propunere n care s scrie ce anume
doreau. Am modifcat un singur cuvnt. Un cuvnt n ambele propuneri i le-am
amestecat ntre ele pentru c toate spuneau cam acelai lucru. Cuvntul era
dezirabil. L-am citit cu voce tare i am spus: Este cineva aici care nu e de
acord cu acest cuvnt?" Nimeni nu a ridicat mna. Aa c nainte chiar de a
ncepe - de obicei i ia ceva timp s negociezi ceva, dar acum n-a durat dect
treizeci i dou de minute s dau de capt problemei, s spun Bun ziua" i
s pun ntrebrile - le-am spus: Aadar nu exist nici un conflict." S-au uitat

toi unul la altul, toi oamenii tia care se certau de cinci ani, i au fost de
acord unul cu altul.
Parc am vorbi de o csnicie, nu-i aa? ntotdeauna mi-a plcut asta, s o
aud pe soie care se ntoarce spre so i spune: Faci asta doar cnd vrei s nu
mai fu suprat." Toi am auzit fraza asta, nu? Doar c ajungi la un moment
dat ntr-o anumit stare i nu mai ai flexibilitatea s faci ce vrei. Prin urmare,
unu, trebuie s-i trasezi o hart a drumului de parcurs, doi, s ai o serie
de convingeri care pot f adevrate sau nu. Dar dac ai convingere, poi vinde
oricui. Dac tu consideri c provocrile sunt distractive i dac tu eti convins
c trebuie s-i adaptezi comportamentul pentru a obine de la oameni
reacia pe care o doreti, atunci ai structura fundamental, aceeai structur
pe care o au cei cu o rat de succes n ncheierea unei vnzri de 97%. Tot ce
trebuie s faci este s fi un pic ieit din comun.
Trebuie s menionez acum c toi aceti oameni aveau un set nnscut de
abiliti i c tiau cnd s le foloseasc.
Toate lucrurile pe care le vei citi aici sunt menite s fe folosite pentru a
v pune la punct influena i pentru a v construi afacerea ntr-o manier
care s v sporeasc vnzrile, ctigurile, succesul personal i bunstarea.
Noi vrem s v triplai veniturile n mai puin de jumtate din timpul
disponibil, pentru ca apoi s dublai aceast sum. Cnd stai i te gndeti c
a fost o perioad n care nu aveai deloc bani i te uii n jurul tu i vezi ci
sunt acum, ai un motiv n plus s nelegi c nu trebuie s munceti att ct
ai muncit pn acum pentru a obine rezultate mai bune.
26
NLP: NVA S CONVINGI!
Mai mult dect att. Aici este vorba de atitudine. Este un mod de via.
Oamenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni care cred" cu adevrat n
ceea ce fac. Ei nu doar afrm asta. Sunt pasionai de ceea ce fac. Nu ar
renuna la carier sau profesie pentru nimic altceva. Refuz planurile de
mbogire rapid. Se concentreaz pe propriile eluri i au att competena
ct i ncrederea de a obine ce vor. Atitudinea lor i menine sntoi,
nfometai i n micare pe direcia care le permite s-i ating propriile
dorine fr efort. Cred n ceea ce fac. Sunt congrueni n ceea ce afrm i n
modul de ase comporta pentru a-i putea susine afrmaiile.
Trebuie s fi congruent.

CApiolul 2
PROCESUL VNZRII

Cind vine vorba

de
procesul
vnzrii,
ne
place
s

ncepem
cu
sfritul. Multe
programe
de
training
n
vnzri pornesc
de la nceputul
procesului. La
urma urmelor,
cnd tii ncotro
mergi
este
mult mai uor
s ajungi acolo.
Apoi i derulezi
procesul de la
sfrit ca s-i
dai seama ce
pai ai fcut s
ajungi acolo. Iar
aceti pai sunt
destul
de
exhaustivi
pentru
a-i
oferi
destul
flexibilitate s
operezi
schimbrile de
care ai nevoie
pentru fecare
situaie.
Iat
un
exemplu.
Indiferent
de
ceea ce credei
voi c vindei,
de fapt vindei
sentimente.
Punct.
Clienii
votri
vor
interpreta
aceste
sentimente. i
fecare din ei o
va face diferit.
Acest lucru este
bine s-1 inei
minte. In primul
rnd, trebuie s
aflai ce fel de
senzaii
i

doresc ei i cum
le interpreteaz
cu propriul lor
limbaj,
att
verbal ct i
non-verbal.
Apoi le oferii
aceste lucruri.
Ne-am
confruntat la un
moment dat cu
o
situaie
absolut
ntmpltoare.
Un cuplu i
cumpra
o
cas. El fusese
transferat n alt
ora de ctre
compania
la
care lucra i ea
a fost nevoit
s-1 urmeze. E
o situaie des
ntlnit. Vedem
ns
i
contrariul.
Agentul
imobiliat
se
pregtea
s
arate cuplului
casa.
Se
ntlniser
i
nainte s pun
la
punct
detaliile.
Femeia tia, de
asemenea, c
soia
era
refractar
la
ideea de a se
muta
n
general. Acum
vine momentul
pe care eu l
consider
norocos".
Au
ajuns n dreptul
casei i s-au

apropiat
intrarea
principal.

de

27
28
NLP: NVA S CONVINGI!
PROCESUL VNZBII
29
Agentul imobiliar a deschis prima u, iar soia s-a oprit i a spus: Stai puin."
Acesta e momentul n care agentul i spune O, nu. Ce mai e acum?"
Deschidei ua nc o dat," spune soia. Vnztoarea a fcut cel mai detept
lucru pe care l putea face n acel moment. A nchis ua i a deschis-o din nou!
nchi-puii-v! Nu a ntrebat de ce; nu a ntrebat pentru ce. A nchis ua i a
deschis-o iar. Soia se uit la so i spune: Scrie exact ca ua noastr de
acas." Agentul de vnzri ncepuse deja s gseasc tot felul de scuze cnd
clientul i spune: Deja m simt ca acas aici. O cumprm pe asta." Asta
este cea mai grozav i aproape cea mai scurt vnzare de o asemenea
importan de care am auzit. E un exemplu excelent care demonstreaz ct
de simpl poate f ncheierea unei vnzri uneori. Agentul imobiliar probabil c
nu ar f solicitat de la client informaia asta, dei ea a ieit cu siguran la
iveal pe undeva n timpul interviului cu clienii respectivi. Dar nu avem cum s
tim asta. tim ns c acel scrit scos de ua de la intrare a fcut-o s se
simt ca acas. Orice profesionist n vnzri ar rmne uimit. Eu consider
situaia una foarte norocoas". Bineneles, consider c norocul este o
combinaie de aptitudini excelente i abilitatea de a recunoate oportunitile
atunci cnd i bat la u i de a profta de ele.
Evident, procesul de vnzare include i elemente de coninut proprii
domeniului vostru. Adic informaiile specifce contextului profesional n care
activai. Dac vindei maini trebuie s fi n stare s furnizai informaii
coerente despre ele. V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere etc.
Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe acest
lucru. Esena rapport-ului const n faptul c reprezint o stare de spirit care
ia natere din kinestezie. Poi bineneles s-i ajustezi inuta corporal,
respiraia i toate aceste lucruri. Nu trebuie s te strduieti mai mult de trei
zile ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i apoi ghidaj. Doar
alinierea nu-i va f de mare ajutor. Nu uita c obiectivul tu este acela de a
reui s influenezi cursul unei situaii. ine minte lucrul acesta. Cnd oamenii
nva alinierea n trei sau chiar patru zile, acest lucru spune multe despre
abilitatea lor de a observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s
te uii la client i s-i ajustezi postura n
funcie de acesta? Acest lucru necesit doar o simpl i n aparen
nesemnifcativ pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fi cu ochii,
urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n jurul tu.
Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie pentru a-i ajuta. Ei i
vor oferi aceste informaii. Nu trebuie s stai s analizezi n mintea ta pentru ai da seama ce se petrece. Dac faci asta tocmai ai comis cea de-a doua
greeal fatal a profesionitilor n comunicare. Nu numai c-i vor spune i-i
vor arta ce se petrece n mintea lor, dar i vor oferi oportunitatea de a gsi
soluii la nevoile lor. Dac tii ncotro te ndrepi i tii despre ce e vorba, vei

ti i ce anume lipsete. Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei
rata cu siguran ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe lucruri
pe care le poi rata dac nu eti i tu n mijlocul distraciei.
Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu vom pierde mult timp
cu el. Orice aliniere pe care o operezi trebuie testat rapid i n mod regulat.
Aa cum faci i cu maina. Mergi cu maina pe autostrad. Ai grij s menii
banda. i apoi ce faci, adormi? Nu cred. Ai grij s menii banda. i adaptezi
direcia. n mod constant. Este important s ii minte c dac rapport-ul se
stric l restabileti - imediat - i cu orice pre. Cea mai bun modalitate de a
menine rapport-ul este s dai dovad de nelegere. Repet - S DAI DOVAD
DE NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui c ai neles nu
este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o poate lua ca pe o insult la
adresa lui. Demonstreaz nelegere la nivel comportamental.
mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei din vnzri au multe
de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se ntmpl i cu consultanii.
Majoritatea consider i afrm despre consultani c sunt genul de
oameni care vin n compania n care lucrezi, i spun lucruri pe care tu le tii
deja i i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat adevrat, dei au
existat i astfel de cazuri.
ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar ce urma s-1 susin
ziua urmtoare. Nu mi-a spus ns direct ce anume dorea. A ntrebat: Acesta
e locul n care se va ine seminarul de mine?" Eu, bineneles i-am rspuns
Da, acesta este." Pi ia spunei-mi, de ce a veni eu la seminarul dumnea30
NLP: NVA S CONVINGI!
voastr?" n acest moment aveam mai multe variante de rspuns i m-am
hotrt s pun n aplicare unul dintre experimentele mele. I-am zis: Nu trebuie
s venii neaprat." Vroiam s testez nc o dat reacia oamenilor n faa
unui NU TREBUIE. Omul respectiv mi-a rspuns: Atunci, de ce n-a veni?" I-am
povestit apoi cum va veni el la seminar, cum va afla o grmad de lucruri
interesante pe care chiar le va folosi i va privi apoi cum viaa lui o va lua n
direcia potrivit i va avea parte de un succes cum nu a mai avut pn atunci.
In regul! Atunci ne vedem mine," mi-a spus. i ne-am vzut a doua zi.
Oamenii de vnzri nu au dreptul s vnd ceva doar pentru faptul c se afl
n acest rol. Trebuie s-i ctigi dreptul de a influena. Ii poi ctiga acest
drept rapid i cu precizie. Clienii te pltesc ca s-i ajui s obin ceea ce-i
doresc pentru a se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. Tu te vei
simi bine oricum.
Aadar, dreptul de a influena se ctig. Dup aceea treci la urmtoarea
etap din proces i o ii tot aa.
Cei mai de succes oameni din vnzri au acumulat o serie de experiene,
att de succes ct i ratri, i le-au transformat n puncte de referin
mentale, pentru c toate aceste experiene pot f de folos la un moment
dat. Ce-i este de folos azi nu-i mai poate f de folos mine i invers.
Niciodat nu tii ce-i poate f de folos. Nu uita, clientul i va comunica mereu
care e situaia i care sunt soluiile. Te vor surprinde momentele cnd vor
aprea soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important de tiut despre procesul vnzrii nu este numai
luarea deciziei corecte, ci importana momentului n care faci alegerea
potrivit, avnd n vedere c timpul i spaiul sunt relative.

Cnd vei face exerciiile pe care vi le punem la dispoziie pentru a v

mbunti abilitile de comunicare printr-o mai mare flexibilitate la nivel
comportamental, vei ncepe s nelegei mai bine i s folosii mai des
procesarea limbajului. Oamenii care au nevoie de varietate n viaa lor au
nevoie n acelai timp i de o mai mare flexibilitate n limbaj i n calitatea vocii. E
necesar s te exprimi bine ca s faci o treab bun. Pe lng asta, adaug
talentul unui campion de a strnge n jurul lui mulimea i zang! ai obinut
combinaia ctigtoare!

CAPTOIUI 3
ELEMENTELE DE BAZ

om trece acum n revist pentru cei care sunt novici ai NLP cteva dintre
V principiile de baz. Voi, cei care v considerai veterani n domeniu putei
trece peste acest capitol, ns nu tii ce pierdei, pentru c tot ceea ce eu am
nvat, am nvat find n permanen extrem de curios, fa de oamenii
din domeniul afacerilor, vnzrilor, marketingului i n special fa de oamenii
cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le nvei prin NLP, cum ar f alinierea. nvei
cum s respiri, s vorbeti n acelai ritm cu interlocutorul. Gndii-v de
exemplu la o persoan a crei percepie este n primul rnd una vizual. i
putei descrie lucrurile n imagini. Dar trebuie s tii cnd i unde anume s
o facei, ntruct se poate dovedi i inoportun; a recunoate circumstanele
cele mai prielnice depinde de abilitatea voastr de a vedea i auzi totul n jurul
vostru.
Ceea ce conteaz n rapport este capacitatea de a nelege direciile n care
se ndreapt oamenii. Avnd n vedere c luarea unei decizii implic o
nominalizare putem afrma c este staionar. O dat cu transformarea ei
ntr-un proces e necesar s ne gndim dac el va avea anse s fe pus n
aplicare sau va f trecut cu vederea. Cam asta e problema cu acest proces
decizional. Se iau multe decizii, ns puine dintre ele sunt puse n aplicare.
Fiind ateni la ntreaga structur frazeologic de expunere a procesului v vei
putea da seama dac decizia respectiv va f pus n practic sau nu. Nu uitai
c unul dintre
31
32
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
33
cele mai importante lucruri este momentul n care o decizie este luat.

Cnd i cum se ndreapt oamenii ntr-o anumit direcie i care este

aceasta - iat informaii extrem de folositoare. Dar s insistm puin. Unul
dintre motivele pentru care facem referire la aceste direcii se datoreaz
modului n care oamenii reacioneaz la stimuli diferii. De reinut este
tiparul de sortare spre" i departe de", mai ales dac nvai s l folosii
ntr-un model tridimensional. Adugai la asta faptul c creierul agreeaz
lucrurile asemntoare i c nva prin observarea diferenelor, ceea ce eu
numesc elementul m-pinge-trage".
V nvm de exemplu c, dac vorbii ntr-un anumit ritm, acest ritm se
imprim i asculttorului. Ca punct de referin pentru comunicatori, cnd
ntrerupei chiar i pentru un moment ritmul comunicrii, lsai loc
posibilitii ca o alt structur de comunicare s se fxeze, iar apoi revenii
uor la ritmul iniial. Aceast demonstraie de rapport prin asemnare este
cea pe care vreau s-o nelegei voi aici. Sigur, alinierea inutei corporale
reprezint o demonstraie vizual pur, dar nu este neaprat cea mai
folositoare. Muli oameni au nvat s fac asta i deja a devenit ceva
nvechit, de nu mai tii cine se aliniaz cui. Nu recomand aceast metod
pentru obinerea succesului.
M-am ntlnit la un moment dat cu trei manageri ai aceleiai companii.
Doream s le vindem serviciile noastre. i fcuser toi temele vizavi de NLP
(sau aa credeau ei) i aveau rspunsul la tot" ceea ce ar f trebuit s fac
un consultant. Unul dintre ei chiar mi-a vndut un pont cnd m-a informat c
discutaser naintea mea cu un alt consultant care le aplicase NLP" i nu-i
mersese. Acesta nici mcar nu se deranjase s le demostreze c a neles ceea
ce doreau ei. i spuseser acestui individ dorinele lor, iar el afrmase c nu
asta i doreau. C el avea lucruri mult mai bune dect ce pretindeau ei.
Aadar, m-a ntlnit cu cei trei. Primul tip - un tnr mbrcat cu un costum
italienesc scump, la cravat i nclat cu pantof extrem de scumpi i ei. Am
fcut cunotin cu el i i-am spus: Uau, Bill, grozav costum. Mtase
italieneasc, aa-i?" a zmbit, s-a uitat la costum i mi-a rspuns: Da, aa
e, mulumesc." Cu tipul sta a fost uor, dar eu vroiam s ctig ct mai
repede unul de partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali doi i am intrat toi
n sala de conferin. Am observat c unul dintre ei, pilonul de decizie, se
chinuia s fe n dezacord cu limbajul corpului meu. i avea ceva imaginaie. Lam ntrebat ce fel de training doreau s obin. A vorbit despre asta n jur de
un minut. Dup asta mi-am ndreptat privirea spre ceilali i am vorbit i cu ei,
ns folosind tonul, tempo-ul, ritmul, inflexiunile vocii lui. Nu i-am aruncat nici
o privire n tot timpul sta. Dup cteva minute am fcut verifcarea
obligatorie a rapport-ului i mi-am atins obrazul. L-am vzut i pe el, cu coada
ochiului, atingndu-i obrazul. Am fcut o pauz, m-am ntors spre el i am
zmbit. El a rs i m-a ntrebat: Cum ai reuit asta?" I-am spus c lucrul
sta l predm n programele noastre de vnzri. A rs i m-a ntrebat din nou
cum am fcut asta. Chestia interesant a fost c a apreciat faptul c eu
puteam f la fel de tenace ca i el i am ncheiat contractul. O aliniere
interesant, a putea spune. Pentru c, vedei voi, orice proces de comunicare
poate f cu uurin redirecionat. nvm prin intermediul diferenelor, dei
avem tendina s preferm asemnrile. Atragei-le n primul rnd atenia!
Dac nu v vor acorda atenie, v vor irosi timpul.
Cnd pori o conversaie cu cineva, locul n care stai, felul cum te miti,
tonul pe care l foloseti, orice nuan a comunicrii tale devine vital,
deoarece influeneaz un anume proces. Iar acesta este procesul prin care

oamenii iau decizia de a cumpra sau nu un lucru, de a-i schimba sau nu

convingerile fa de un lucru. Pentru c unii oameni vnd idei, ca acei oameni
care vin la ua ta duminica dimineaa sau i mai ru, smbt dimineaa. Cei
cu revistele cu benzi desenate m sperie cu adevrat pentru c vin la ua ta i
spun: L-ai acceptat pe Iisus drept salvatorul tu personal?" Eu le rspund: Nu,
nu azi cel puin." De ce?" m ntreab ei. Pentru c sunt evreu. i noi nc
ateptm. Suntem siguri c exist un Mesia care va veni, dar nu credem c
este el. Dar e n regul dac tu vrei s crezi c Iisus este acest Mesia, ns nu
la ua mea la 6 dimineaa." Am aflat mai trziu o modalitate de a-i convinge
s plece: s te dezbraci n faa lor.
34
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
35
Dac stai s v gndii, unii oameni sunt derutai, pentru c atunci cnd
i construiesc convingerile sau credinele se ateapt ca orice alte idei ar
aprea n jurul lor, ei s le poat detecta i pur i simplu s le tearg. Iat ce
s-a ntmplat odat cnd a venit cineva la mine i mi-a spus c vrea s
cumpere o main de teren. n acea perioad, Mercedes nu scosese pe pia
station wagon-urile. Eu le spuneam: Nu, nu vrei un station wagon." Bine,
bine, dar eu vreau un station wagon." Nu, nu vrei." Acest lucru nu pare a f o
aliniere, nu-i aa? Oameni care se ocup cu NLP tind s respecte acest proces cu
orice pre. Aliniere, aliniere apoi ghidare, ghidare, ghidare. Nu te pierde n
aliniere pentru c asta te poate frustra i vei ajunge la auto-critic.
Sistemele reprezentaionale sunt prima alegere pentru cei care comunic
cu succes. S acorzi cu adevrat atenie oricrui lucru este un bun nceput.
Una dintre modalitile cele mai simple de a-i exersa influena este aceea de
a acorda atenie sistemelor reprezentaionale ale clienilor. Aceste sisteme se
schimb n funcie de context i, o dat ce le-ai ctigat atenia, trebuie s fi la
rndul tu atent la ceea ce fac ei atunci cnd i vorbesc.
Nite prieteni de-ai mei dein o afacere cu casetofoane. ntr-o zi m-au rugat s
le dau cteva ponturi de vnzri. mi reparau maina n acel moment aa c leam spus c i voi ajuta. Aveau un tip care era foarte bun pe partea tehnic, dar
se pare c nu reuea s vnd destul. Era un tip de treab... dar... nu era
pltit pentru asta, ci pentru a obine nite rezultate.
M-am dus n zona unde se vindea aparatura; ntr-adevr tipul se pricepea la
casetofoane i sisteme stereo. Era n stare s dea tot felul de explicaii
clienilor, ns acetia nu-1 ascultau deloc. Clienii intrau i cereau s vad nite
casetofoane. Tipul ncepea s le spun c acest radio are sunetul foarte bun
bla bla bla, ascultai bl bla bla etc." Destul de simplu. Unii clieni spuneau Aa
e, acesta pare s aib un sunet foarte bun." Din punctul meu de vedere, atunci
se ivea o bun oportunitate de a-i vinde acel obiect. Muli dintre aceti oameni
se bazau n decizia lor pe aspectul obiectului! Vroiau luminie, nuane
metalizate pe fundal negru i multe multe cadrane dichisite. Companiile de
casetofoane au creat pn i compensatori grafci", ca oamenii s poat
vedea cum se audel Am prieteni care m ntreab Mi-ai vzut noua aparatur
stereo? Hai s i-o artl" Cei care au descoperit aceste benefcii vnd acum
aparatur stereo ca i cum Pmntul ar disprea a doua zi.

nvai s percepei de la bun nceput curgerea sistemelor

reprezentaionale. Primim informaii pe toate cile posibile, prin intermediul
tuturor simurilor: vedem, auzim, simim, mirosim i gustm. Procesm
informaia, o nmagazinm, o recuperm, o reprocesm: o vedem, o auzim, o
simim, o mirosim, o gustm sau o obinem prin combinaii ale elementelor de
mai sus, apoi o percepem din nou i o comunicm. Ai vzut ce-am vrut s spun?
V-ai prins despre ce e vorba? Simii" ceea ce zic? Pentru c asta e maniera n
care oamenii comunic. Mai sunt bineneles cteva cuvinte pe care nu le-am
menionat precum a administra, a decide, a cunoate etc.
Muli oameni se cantoneaz n tiparuri deja tiute, personalizate deja. Unii
se exprim vizual: Vedei asta?" Alte persoane i spun: Vorbete cu mine.
Spune-mi mai multe." Apoi intrm noi n peisaj, noi care vrem s le artm
diferite lucruri. Ei nu vor s le fe artate lucruri. Ei vor s li se povesteasc
despre acestea. E o neconcordan n comunicare. Dar pentru c dispui de
opiuni n comunicare, poi comunica aceeai idee n toate sistemele
reprezentaionale. E posibil s faci lucrul sta. Nu i se pare interesant? Nu i
se pare un lucru de care s te foloseti i tu mai departe? Poate s ajungi s
stpneti tehnica? nelegi cum astfel de subtiliti te pot face s te bucuri de
succes? Repet, vorbim de abiliti elementare.
Fii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera sa de a
comunica. Oamenii ne ntreab cum i pot da seama ce fel de sistem
reprezentaional folosete interlocutorul. Rspunsul nostru este: Deschidei
ochii, ciulii urechile, ascuii-v simurile i fi ateni la ceea ce se ntmpl n
jurul vostru."
Doar dac eti atent poi obine o serie ntreag de informaii. Majoritatea
oamenilor tiu ceea ce vor atunci cnd chiar vor acel lucru. S-ar putea s nu
tie cum s-1 obin n cel mai adecvat mod. Procesul vnzrii implic unul din
dou lucruri: fe clientul tie n mare ceea ce vrea, fe nu tie. Cnd tiu ce vor,
trebuie doar s le furnizai acel lucru. Cnd ns nu tiu, voi trebuie s-i
nvai cum s cumpere.
36
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
37
V amintii de teoria indiciilor de accesare a ochilor? A fost o descoperire
extraordinar, avnd n vedere c a trecut neobservat ani la rnd. nc este
considerat o informaie bun aceea c ochiul unui om se mic ntr-o anumit
direcie cnd acceseaz o anumit informaie i cnd valideaz congruena a
ceea ce el comunic. Dar i mai valoros de tiut este ncotro se mic ochiul
dup ce a primit informaia respectiv.
De exemplu, gndii-v la ceva n care credei cu certitudine, precum c a
respira este important. n ce direcie s-au micat ochii votrii pentru a extrage
informaia? i unde este acum informaia? n faa voastr i la dreapta-jos sau
undeva mai sus? Punei aceast ntrebare i altora i observai ce rspuns
primii. Observai dac au reinut n prim faz informaia (micarea ochiului,
sus i spre stnga, de exemplu), apoi unde anume au fixat imaginea? Aceasta
e o informaie valoroas. Bineneles, trebuie s vedei voi primii toate aceste
lucruri. Cnd le vei vedea, le vei putea folosi.
S fi un tip ingenios reprezint un lucru de valoare n via. Pentru nceput,

va trebui s modifci cteva lucruri la propria persoan. Pentru c dac te

trezeti dimineaa i-i spui O, nu, nu nc o zi de munc!", nu-i va ajuta la
nimic. Trebuie s ncepi cum trebuie.
Un alt concept fundamental pe care va trebui s-1 nelegei n aceast
privin este legat de faptul c nimic din ceea ce V povestim noi aici nu va
funciona dac nu vei produce o schimbare mai nti n voi, dac nu vei
deveni mai puternici i nu v vei motiva i mai mult ca n ziua precedent.
Trebuie s ncepei fecare zi ncurajndu-v i motivndu-v din ce n ce mai
mult. Eu m trezesc dimineaa, trag draperiile i privesc toate cldirile unde
duduie banii, din faa mea. i mi spun Daa, i vreau." M uit la telefon... i
tiu c unii oameni care au fcut telemarketing au o fobie cnd vine vorba
s dea telefoane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i ntreb
pe aceti oameni: Cte telefoane dai tu pe zi?" Pi, nu tiu, vreo ase."
ase? Pi eu dau ase telefoane pn s m dau jos din pat." i nici mcar
nu dau telefoanele astea ca s obin ceva. Pe primele ase le dau ca s
exersez. Sun i spun: V plac diamantele?" i mi se rspunde Cine e
la telefon?" Nu conteaz cine e la telefon. Vroiam doar s tiu dac v plac
diamantele mari." Eti cumva vreo rud?" Nu, vroiam doar s tiu dac v
plac diamantele mari." Mda, mi plac." Soul dumneavoastr e prin
preajm?" Mda." V-ar plcea s-1 facei pe soul dvs s v cumpere un
diamant mare?" Nu cred c a putea s-1 conving s fac asta." Nici eu nu
cred... fr ajutorul meu, bineneles. ns meritai acest diamant, nu-i aa?"
Nu ar f acest diamant un lucru pe care s-1 avei toat viaa? Nu ar f
frumos s avei un lucru pe care s-1 privii zilnic i s v fac sufletul s
vibreze de plcere? Vedei voi, abilitatea de a-i schimba tonalitatea i
sistemul de valori i pur i simplu s te distrezi fcnd asta... ce profesie
minunat.
Permitei-mi s v rog s facei urmtorul lucru pentru c rspunsul la ceea
ce dorim s aflm este, mai presus de toate, n mintea voastr. Pentru c noi,
oamenii din vnzri, suntem cei mai puternici consumatori dintre toi. Nu ne
putem abine. Comandm din cataloage, de la televizor. Iubim vnzrile
pentru c iubim n aceeai msur cumprturile. Recunoatem asta. Suntem
cei mai buni cumprtori. Cum prindem un ban n buzunar, ne ndreptm
privirile spre orice flecute gsim n drumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete,
iar apoi ne gndim cum s-1 vindem din nou. De aceea unii dintre noi trec de
la vnzarea unui lucru la un altul i la un altul. Pentru c ne place aceast
activitate. i cnd o faci i bine, nu-i aa c e la fel de plcut ca i sexul? Sau
mcar pe aproape.
Cnd eram liber profesionist am ntlnit oameni care vindeau
Mercedeuri i Cadillacuri vechi. Uneori, n prezent, intru ntr-un magazin i
vnd ceva chiar dac nu lucrez acolo. Doar de dragul distraciei. Pentru c m
ntreb dac pot vinde acel obiect. M uit la echipamente de antrenamente
fzice de exemplu i m gndesc Doamne, m uimete c oamenii chiar
cumpr aa ceva! Trebuie s intru s vd cum reuesc s vnd aa ceva!"
Intru i apoi m trezesc c am prin cas numai echipamente de genul acela.
Sunt foarte convingtor.
Permitei-mi s v rog s v gndii la cte un exemplu pentru fecare
dintre lucrurile urmtoare. Mai nti, gndii-v cum intrai undeva, vedei un
obiect, l vrei neaprat, l

38
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
39
cumprai i suntei ncntat de achiziia voastr. n regul? Dup ce v-ai
gndit la asta oprii-v... i gndii-v acum la un loc unde ai intrat, ai vzut
ceva ce v doreai, tiai c acel lucru e perfect pentru voi, dar nu l-ai
cumprat.
Dup ce facei aceste lucruri, vreau s v uitai mai nti la unul dintre
obiecte apoi la cellalt. Acum v voi ntreba: Imaginile acestor obiecte le
gsii n acelai loc n mintea voastr? M refer la locaia lor fzic. Sunt de
aceeai mrime? Le vedei pe amndou n culori, alb-negru sau exist
diferene de culoare? Imaginile obiectelor vi se deruleaz precum un flm,
precum nite diapozitive sau sunt fecare fe un diapozitiv fe un flm? Sunetul e
acelai? Atunci cnd v gndii la aceste obiecte exist multe diferene ntre
ele?"
DEMONSTRAIE
Peter, vd c dai din cap aprobator. Exist vreo diferen? Sunt amndou
n acelai loc? ncepe cu nceputul, Peter, i ne vom croi drum ncet nainte. n
regul acum, dac putei vedea i voi, vino aici, Peter, trebuie s vad i ei
asta. V amintii ce v-am povestit noi despre indiciile de accesare. Unii tiu
despre ce este vorba, alii nu. Permitei-mi s trec n revist despre ce este
vorba. Cnd oamenii creeaz n mintea lor o imagine au tendina, pentru a o
putea obine, s-i mite ochii nspre ea i de-abia apoi s priveasc spre
locaia respectiv. Aa c, Peter, n prima situaie, ce ai cumprat de fapt? Un
casetofon?" Bun, am neles. i care a fost obiectul pe care nu l-ai cumprat?
O main." Bun, o main. Observai c aceste imagini nu se afl n mintea
voastr n acelai loc? Imaginea casetofonului se afl n dreapta, iar imaginea
mainii n stnga.
V voi spune ceva care pentru oamenii din vnzri este important. E vorba
de un lucru prin care se reuete micorarea dramatic a veniturilor (pentru
cei care vor s srceasc). Oamenii din vnzri au tendina s se piard n
aceste imagini. Ei se concentreaz pe chipul oamenilor i le vorbesc fr s
vad mai nimic. Pentru c, amintii-v, tim c exist anumite diferene, tim
exact care e obiectul numrul unu, i
nu vrem imagini n direcia asta (gesturi spre stnga), nu-i aa? Le vrem aici
(gesturi spre dreapta), nu-i aa? Pentru c de acolo va f cumprat obiectul
respectiv. Mai tim c exist o anumit intensitate a culorilor. Apropo, care
dintre cele dou obiecte se afl mai aproape? Surpriz! (Peter arat spre obiectul
cumprat) Nu-i aa c Peter ne-a artat ct de aproape se afl obiectele?
Mulumim, Peter. Cnd te gndeti la acea main tii de ce nu ai cumprat-o,
pentru c nu era obiectul potrivit (n.tr. joc de cuvinte: the right thing - right":
potrivit sau din partea dreapt). Corect?
S lum imaginea mainii acum. Vreau s aducei imaginea mainii lng
imaginea casetofonului, s le schimbai locul i intensitatea culorii. (Richard
face un gest prin care ancoreaz rspunsul.) Subtil, nu? V spunei n sinea

voastr acum: Uite cum i-a ancorat imaginea, i-a pus o mn pe umr." E
recomandabil s observai aceste lucruri, dar cu mai mult subtilitate. Acum
vedei ce vreau s spun?
S revenim, Peter; am un Cadillac vechi la care vreau s te uii un pic. E
doar un Cadillac din 1974, dar motorul e bun. Privii-1, nu exist nici o main
i deja vrea s-o cumpere. Privii-i faa: este ncntat. i asta doar pentru
simplul fapt c maina are motor a-ntia." Lui Richard i place s mearg cu
vitez mare. n felul sta, atunci cnd m urmrete poliia, tiu c pot scpa
de ei. Imagineaz-i acum c mainii i cresc aripi i apoi i ia zborul. i
oamenii se uit la maina care se nal i se ntreab ce-o mai f i asta. Bun,
apoi imagineaz-i c ai ataat pe spatele mainii un megafon din care se
aude: OZN!!" Asta voi vinde eu la anul: OZN-uri. Nu dorii s facei o plimbare
cu un OZN? Peter, nu crezi c ar f un lucru practic? Uau. Ar f grozav! Tot ceea ce
trebuie s faci este s investeti acum un pic. Da, da, sigur. Mulumesc Peter,
poi lua loc acum. (Sfritul demonstraiei)
S trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. O parte se refer la
cunoaterea modalitii n care o persoan ia o decizie i la abilitatea de a
folosi aceasta atunci cnd e cazul. Toi trebuie s nvai s v sporii
entuziasmul, iar asta este ultima parte a procesului. Unul dintre lucrurile pe
care trebuie s le tii despre domeniul vnzrii i negocierii,
40
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
41
de fapt unul dintre lucrurile ce in de via n sine, este acela c dac nu v
facei voi singuri munca mai pasionant, ea va deveni din ce n ce mai
plictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se aplic tuturor
situaiilor. Trebuie s fi capabili s v creai o stare interioar care s v
transforme activitatea ntr-un lucru minunat. De exemplu, s fi capabili s
trecei prin via fr team. Doar entuziasm! Trebuie s v privii munca
exact ca pe o mas delicioas. Cunosc oameni care atunci cnd vd un client
intrnd spun Ah, fr-ar s fe!", ca apoi s ntrebe clientul printre dini V pot
ajuta cu ceva?" Reacia clientului e freasc: Las-m n pace!" Trebuie s fi
capabil s te duci la o persoan i s-i spui: Scuzai-m, domnule, dar ai
greit raionul." De unde tii dumneavostr asta?" Pentru c ce se afl aici
nu se ridic la valoarea dumneavoastr. Tot ce vedei aici sunt vechituri. Prei
o persoan care pune accent pe calitate!" Cine credei c va spune A, nu, eu
nu vreau calitate, m-nnebunesc dup produse de mna a zecea." E o
ntrebare retoric, iar ceea ce trebuie s facei voi este s inei minte tot ceea
ce comunicai, pentru a v determina interlocutorii s v ofere doar
rspunsuri afrmative. Vrei ca ei s simt acel Da" cu toat fina lor. Un alt
lucru pe care trebuie s-1 facei este s v asigurai c activitatea voastr
este una plcut, s v creai o stare de spirit bun pe care s-o transmitei i
clientului. Aceast stare trebuie s fe una dinamic i care s v fac s v
simii mai bine dect oricnd. Oamenii pot foarte bine s cumpere produse i
prin e-mail sau din cataloagele trimise prin pot. Acum lucrul sta se face i
prin telefon, toi avem modem-uri, suntem gata de cumprturi. tii ceva?

nc mai e nevoie de oameni de vnzri, chiar dac procesul de vnzare e

doar o simulare.
Fr oamenii de vnzri nu poi avea un produs destul de puternic nct s
induc o intenie de cumprare din partea oamenilor. Vindei un produs sau
un serviciu pentru c vrei ca de fecare dat cnd cumprtorul se uit sau
se gndete la acel produs s se simt bine. Dincolo de orice. Asta facei
pentru a v ctiga existena. Trebuie s v asigurai c deciziile clienilor
sunt statornice, c se simt confortabil graie lor i c v vor aduce, n
aproximativ ase luni, ali douzeci
de clieni. Eu unul i fac s-i doreasc aa mult s revin la mine nct, atunci
cnd revin, i trsc dup ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i fac s
simt totul cu intensitate. Acest lucru reprezint o parte din comisionul tu
pentru c nu-i mai pierzi aa mult timp cu cutarea.
Poi convinge un om n mai multe feluri. Unii dintre voi suntei probabil
manageri. n acest caz nu e nevoie ca oamenii votri s aduc oameni noi
pentru c pe acetia i avei deja. Unele pri ale acestui proces de convingere
sunt ns aplicabile tuturor. Vreau s facei acum un lucru, cel mai important
dintre toate, i anume s ncepei s v transformai starea de spirit n cel
mai valoros bun al vostru, n aa fel nct dimineaa cnd v vei trezi, v
vei urca n main (nu m intereseaz prin ce stri trecei n drumul vostru),
vei ajunge la munc i vei deschide ua, s luminai pur i simplu ncperea.
S te trezeti dimineaa fr s vrei s te dai jos din pat... mi se pare o idee
mai degrab proast.
E o pierdere de timp s atepi s te dai jos din pat doar cnd simi nevoia
s mergi la toalet. Se pare c aceasta a devenit principala motivaie de pe
planeta noastr. Oamenii se trezesc i-i spun: Nu vreau s m trezesc, dar
dac nu m trezesc o s ntrzii. Uf." Apoi i imagineaz c vor ntrzia; lucrul
sta le provoac oamenilor depresii. Se tot gndesc la tmpenia asta pn
cnd simt nevoia s mearg la toalet i abia atunci se dau jos din pat. Nu mi
se pare o bun strategie pentru starea interioar a unui om. Motivul pentru
care lucrurile nu sunt att de dinamice pe ct ar trebui se datoreaz propriei
stri de spirit lipsite de dinamism. Vom face cteva exerciii. Primul exerciiu
v va revela mai multe nu doar despre strile interioare pe care le consider a
f n congruen cu deinerea unei mai mari flexibiliti, ci despre mult mai
multe. Vei nva s observai schimbrile de mimic ale oamenilor,
schimbri induse chiar de voi.
Pentru cei care au urmat alte cursuri de NLE.. uitai de ele.
Noi avem alt metod. n felul sta nimeni nu va mai trebui s-i mijeasc
ochii pentru a vedea rspunsurile. Sunt trainin-guri de NLP unde te pun s-i
aminteti un moment n care ai fost foarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie
cele mai mici
42
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
43
schimbri de mimic. Prostii!! Noi cutm acele schimbri care fac ntreaga
fa s se lumineze ca un neon! Dac nu nelegi asta, atunci cu siguran
trebuie s-i modifici comportamentul. Trucul este s nvei s fi congruent,

adic s-i potriveti n acelai timp cuvintele cu comportamentul. Cnd rogi

pe cineva s se gndeasc la ceva, trebuie s inspiri acel sentiment. Nu-i poi
cere s se gndeasc la un moment de entuziasm din viaa sa pe un ton
plngre. Eu te voi auzi cu siguran cnd vei face exerciiul sta. i cnd vei
simi o palm lovindu-te peste ceaf o s tii de ce. Am descoperit c dac
lovesc att ct trebuie ideile intr imediat n cap.
ncepem cu ancorarea kinestezic. Dar vom vorbi i despre alte tipuri pentru
c ancorarea poate f aplicat n mai multe feluri, deoarece pe unii oameni i
atingi pe alii nu.
Am observat un lucru interesant la terapeuii i la oamenii din domeniul
psihologiei: acetia i ating pe oameni doar cnd fac cunotin i atunci cnd
i iau la revedere de la persoana respectiv. Dar cnd intri ntr-un birou,
magazin, vezi mereu cte o persoan care-i ine minile pe spatele cuiva n
timp ce-i arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c voi nu atingei alte
persoane. tiu c nu-i aa. O facei i fr s v dai seama. Important este
s atingei persoana respectiv la momentul potrivit. Vreau s ne
concentrm acum pentru a pune bazele unor stri de spirit puternice, aa c
vom vorbi de un alt tip de ancorare. Vom ncepe prin a crea mai multe ancore,
ns nu orice fel de ancor, ci una numit ancor alunecoas". Vom induce ct
mai multe stri, ancornd de la distan. Vom face un semn i apoi ne vom
continua drumul. Poate f un mic semn cu mna n aer sau pe pielea cuiva.
Dar trebuie s procedai cu precizie cnd facei asta pentru c altfel vei obine
cu totul alte rezultate. Au fost oameni care mi-au spus Sunt aproape sigur c
nu vreau s cumpr un Mercedes." Suntei att de sigur nct s v permitei
s fi nesigur?" Mda, cred c da." Atunci haide s vorbim despre asta." Venii
cu mine. n regul, mulumesc frumos.
Acum v-a ruga s v alegei o persoan pe care nu o cunoatei, v va f
mai uor aa, pentru c mprtii deja multe ancore cu cei pe care i
cunoatei. n plus, vreau s m
asigur c avei curajul s abordai un necunoscut. Dac avei greuti n a
aborda o astfel de persoan, atunci nseamn c n mintea voastr v
repetai lucruri stupide de genul Mai taci odat!", ceea ce v face s v
blbii i s mormii.
Vreau ca nimeni s nu vorbeasc peste ceilali dect dac e vorba de vreun
Oooo!" Dac avei de gnd s spunei altceva, abinei-v i limitai-v la un
Oooo!" i Aaa!" spus ct mai tare. Altfel cineva v-o va lua nainte. Iar dac
ajungei mereu s fi a doua persoan care s vnd acelai lucru, fi siguri
c nu vei reui s vindei nimic. Vei rmne doar cu regretul. i asta nseamn
terapie pe via. Chiar nu merit, aa c mai bine prindei curaj i abordai-1
pe acel necunoscut. V va propulsa mult n fa. Cnd vei f n faa acelei
persoane vreau s v inducei o stare interioar puternic.
La sfritul crii vei gsi un grafc legat de ancorare care v-o descrie
teoretic, ns vreau ca voi s vedei cum funcioneaz aceast ancorare cnd
v aflai n faa unei persoane reale.
Rugai-1 pe cel de lng voi s nchid ochii cteva minute i s-i
aminteasc un moment de entuziasm din viaa lui... sau un moment de
depresie, unul de mnie... un moment cnd s-a simit invincibil... etc. Lsai-1
s-i aminteasc. Observai dac i schimb expresia feei. Cnd faa lui

atinge punctul maxim de expresivitate, exact n acel moment, creai o mic

ancor. Atingei-1, facei un gest, scoatei un sunet, spunei un cuvnt.
In continuare punei-1 s-i aminteasc altceva: Vreau s v gndii la ce
ai mncat la cin asear." Observai diferena. Cum se face c psihologia a
trecut cu vederea un astfel de lucru, iar un cntre de rock and roii nu. Chiar
vreau s tiu asta. Pentru c asta eram eu cnd am fcut aceast
descoperire: cntam blues. mi ntrebam publicul: V simii bine, oameni
buni?" Daaaa!" mi rspundeau ei.
S revenim. Folosii ancora cu persoana de lng voi. Observai reacia.
Acesta este programul meu de baz destinat vnzrilor. Inducei starea de
bine i ataai aceast stare produsului. i, la fel de important, ataai
aceast stare propriei voastre persoane, pentru c voi suntei parte a
procesului,
44
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
45
n special dac vindei un serviciu, pentru c i voi, ca i mine, v dorii ceea ce
este mai bun pentru voi. i eu, ca i voi, vreau ce e mai bun pentru mine.
Acesta este un model de limbaj despre care vom vorbi n continuare. E chiar
distractiv.
Starea de spirit pe care o avei trebuie s fe una motivat, gndii-v la o
situaie n care ai fcut totul fr nici o ezitare. Cerei acest lucru i persoanei
de lng voi... de exemplu s-i imagineze c tocmai a gsit pe jos o bancnot
de 100 de dolari. Nu cred c-i vei spune Nu atinge bancnota aia, cine tie prin
ce mini a trecut!", ci i vei spune Apleac-te imediat i ia bancnota!"
Sunt multe alte experiene n via pe care le abordezi fr s ezii. Trebuie
s gseti o astfel de experien, dar care a implicat i un pic de flirt; e bine
s tii s flirtezi n timpul vnzrii sau al negocierii pentru a-i face pe
oameni, vag mustrtor, s lase garda jos. Asta nu nseamn s flirtezi cu toi
sau s-i srui. Dar s tachinezi exact att ct e nevoie pentru a-i convinge
pe oameni e un lucru bun. Amintii-v perioada adolescenei i vei nelege ce
vreau s spun. Gsii acel moment din via cnd ai reuit s-i facei pe
oameni s se simt un pic ameii.
Acum vreau s v gndii la un moment - i tiu c pentru unii dintre voi va
f difcil - cnd ai dat dovad de un foarte dezvoltat sim al umorului. i nu m
refer la genul de momente n care v-ai pus lmpi de carton pe post de plrie.
M refer la situaiile n care v-a rsrit n minte ceva haios imediat ce o
persoan a spus ceva. Aceste momente te fac s priveti lumea cu ali ochi
pentru c adaug o anumit flexibilitate. Urmtorul moment la care trebuie
s v gndii este acela n care ai avut cea mai intens, feroce stare de
spirit dintre toate avute pn atunci. Un moment n care ai fcut ceva de
care nici voi nu v credeai n stare. i care a fost amuzant.
Vreau acum s v punei partenerii s se gndeasc la toate aceste
momente... s vedei ce au vzut ei n acel moment, s auzii ce au auzit ei, i
vreau s facei lucrul sta ct mai convingtor cu putin.
Gndii-v cnd ai vzut un lucru pe care tiai c trebuie s-1 avei cu
orice pre, fr nici o ezitare. Construii bucat

cu bucat acest moment i, n acest timp, rugai-v partenerul s nchid

ochii, vedei i auzii ce a vzut i a auzit el. In momentul n care expresia
feei lui se va schimba vreau s marcai momentul. n regul, acum vei induce
cea de-a doua stare de spirit, n aceeai manier. O luai de la nceput i
continuai, etap dup etap. Vei face pentru ei o ancor uor de atins. Uitai
toate acele tehnici de atingere a genunchiului folosite pn acum. Atingei-i
mai degrab braul sau umrul, un loc mai accesibil. Creai aceast ancor,
testai-o, mergei mai departe i punei noua ancor peste cealalt i aa le
vei putea folosi pe amndou. La cea de-a treia facei n aa fel nct s
ncepei s construii ceva la nivel intern i spunei-le pur i simplu cnd avei
de gnd s o folosii. Ajutai-i s-i construiasc n minte o imagine mai mare,
mai strlucitoare, aducei-le imaginea mai aproape, folosii entuziasm n vocea
voastr cnd i punei s se gndeasc la ceva FOARTE INTENS.
Nu uitai, congruena reprezint totul n meseria noastr. Gradul n care poi
deveni congruent n tot ceea ce faci se msoar prin gradul n care crete
bunstarea ta. Dac rata vnzrii i-ar crete cu 300%, cum crezi c va f viaa
ta? A avea prea muli bani, i-a cheltui pe toi i a deveni un alcoolic, un
dependent de droguri, iar ntr-un fnal mi-a cumpra o main sport cu care
m-a sinucide. Prefer s rmn srac, mulumesc foarte mult." Nu pentru asta
nvm aici aceste lucruri. Le nvm pentru c v dorii mai mult, pentru
c nu este vorba doar de a vinde un produs, ci de a mnui ct mai bine puterea
de influen, aici vorbim despre cum s obinem o mrire de salariu, despre
cum s ncheiem un contract. Aici vorbim despre cum s-i ncepi propriile
afaceri, i folosesc pluralul pentru c n zilele noastre consider c trebuie s
deinem mai multe afaceri deodat.
n timp ce conduceam pe coasta Kona mi-a venit o idee: magazin de pompe
funebre i gogoi. i m-am gndit c dac eti un tip flexibil, puteai aduce
afacerile astea n aceeai cldire. Dac pot uni aceste dou lucruri nseamn
c pot face orice combinaie doresc. Ar trebui s existe locuri de unde s-i
cumperi tot felul de lucruri. De exemplu software i lenjerie.
46
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
47
Mie mi convine. Unii oameni au nevoie de ambele lucruri. M pot duce n
ora dup un soft i s vreau s gsesc un loc n apropiere de unde s-mi pot
cumpra i lenjerie. M-a duce ntr-un magazin de lenjerie, dar n zona aia nu
sunt i magazine de software.
Oamenii mi spun c ei nu se ocup de aa ceva. Asta ar f ca i cum mi-ar
spune c nu vor banii pe care i pot obine din acea afacere colateral. Mi se
ntmpl des s intru n magazine i s-i ntreb pe vnztori dac au aparate
video. Mi se rspunde c ei nu vnd aa ceva. i i nsoesc rspunsul cu
fluturarea braelor. De fecare dat. Ca i cum ar spune: Nu, nu, nu, nu
suntem interesai de aceti bani". Eu unul i-a spune clientului s atepte o
secund, m-a uita prin Pagini Aurii, a telefona i a ntreba dac a obine
20% din valoarea vnzrii n cazul n care vnd un astfel de produs. Lucrul sta
nu ia mai mult de un minut. O, nu, nu avem voie s facem aa ceva, mi pare

ru, nu vindem aici aa ceva. Nu ne st n fre. Suntem programai genetic s

nu ne dorim s facem bani din aa ceva." Da, da, cum s nu.
Vedei voi, eu sunt dispus s-i las i pe alii s fac o parte din munca mea.
Cteodat, m aflu n vreun magazin i vin oameni la mine, probabil din
cauza felului n care art, nu tiu, sau doar pentru c i privesc. Vin aceti
oameni la mine i mi spun M-ar interesa un astfel de costum." Dou secunde,
v rog," i m duc la managerul magazinului i-l ntreb Dac vnd acest
costum de 2000 $ nainte s mi-1 aducei pe al meu, obin 20%?" Dac m
refuz, i spun clientului Iei afar". A doua oar nu m vor mai refuza. Le
art un alt client care intr n magazin: Ce zicei de cel care intr acum pe
u? Ar putea f o zi foarte proast pentru voi." Imaginai-v dac dureaz trei
ore pn mi termin mie costumul! Hmmm... Hmm...
n San Francisco exist o astfel de afacere la dublu. n mijlocul magazinului de
unde mi cumpr costumele au pus un bufet, unde servesc mncare
italieneasc sofsticat. Trntit exact n mijlocul magazinului de
mbrcminte, fr vreun motiv anume, fr vreo explicaie, dar e drgu
pentru c te poi duce acolo ct i atepi costumele.
Cteodat ns intri acolo pentru un prnz de 10 $ i te trezeti ieind cu
un costum de 2000 $. i stai i te ntrebi apoi: Habar n-aveam c mi-era aa
foame." Stnd acolo uitndu-te pe meniu i comandnd ce-i place te trezeti
i cu un costum. Hmmm... Nu-i o idee rea, dac tii s gseti locul potrivit
pentru aa ceva. Am putea foarte bine s le facem o poz i cu ajutorul unui
computer s generm o imagine i s o dm clienilor. I-am ctiga imediat.
Aa c avei curaj, gsii pe cineva i dai-i drumul.
Primim o serie de ntrebri interesante n cadrul semina-riilor pe care le
inem n jurul lumii. Noi i ntrebm pe oameni: V-ai creat imaginile n mintea
voastr, le-ai fcut mai mari, mai puternice, le-ai fcut accesibile pentru
creierul vostru?" Nu." Nu-mi vine s cred. Dac nu v facei singuri lumea
mai dinamic, nu se va face de la sine. Mereu le spun oamenilor, dac suntei n
cutarea lucrurilor efciente le vei gsi, iar dac le cutai pe cele cu care
vei da gre, le vei gsi i pe acelea. Dac felul n care v-ai organizat voi
lumea nu v permite s facei ceea ce v roag oamenii s facei, asta este
doar ncpnare". i dac v ncpnai s nu v facei viaa mai bun, e
treaba voastr. De fapt, dac avei nevoie de ajutor pentru a v-o nruti, tiu
cum s fac i acest lucru.
Dac tot accesai sentimentele urte, le amplifcai i v nconjurai de ele
repetndu-v c Viaa este o porcrie, viaa este o porcrie", chiar aa va f.
Un singur lucru trebuie s mai facem pentru a ncepe s trecem anumite
praguri, iar pentru asta trebuie s ne ntoarcem un pic.
Eu, fa de ali oameni care prefer mbucturile mici i mncatul cu linguria,
prefer s aleg mai nti bucile mari. Las pentru sfrit bucile mici. Voi,
oameni buni, v putei lua o caset de pe care s nvai modelele de limbaj
ntr-un timp foarte scurt. Vom discuta despre aceste lucruri mai trziu.
Dac vei nelege principalele moduri n care creierul uman proceseaz
informaiile i ia o decizie, atunci e foarte bine. Indiferent c e vorba de un
contract de cteva milioane de dolari sau de un deschiztor de conserve,
procesul n sine e aproape acelai. Exist bineneles anumite informaii pe
care le aduni

48
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
49
astfel nct s poi aeza imaginile n mintea ta aa cum vrei. i atunci cnd
voi cumpra ceva mi va f extrem de uor.
Urmtoarea situaie a avut loc ntr-unui dintre cele mai mari lanuri de
magazine de electronice. Am intrat acolo decis s cumpr ceva. tiam exact
ce vreau, iar ntr-unui dintre aceste magazine un vnztor m-a convins s nu
mai cumpr. I-am artat vnztorului un casetofon digital pentru slile de
conferin i i-am spus c pe acesta l vroiam. In situaia asta cred c nu mai
era nevoie s atragi atenia nimnui, nu era nevoie de nici un rapport i de
nici o prezentare. Nu-i aa? Doar dac nu cumva vrei s strici tot. Nu trebuie
dect s spui: Imediat, domnule," i i-ai terminat treaba. Dar acest vnztor
s-a uitat la mine i mi-a spus: Pi, astzi, s fu sincer cu dumneavoastr..."
Mi-am spus atunci c acest om cu siguran m-a minit pn n acel moment.
Un singur lucru, doar aceast proast exprimare i m-a fcut s-i spun c vreau
s ies ct mai repede de acolo. Ce s-a ntmplat? E vreo problem?" m-a
ntrebat el. Da, tu." Nu vroiam dect s cumpr acel casetofon. Nu simeam
nevoia s fu minit.
Am fcut un experiment ntr-un magazin de mobil din California. Era vorba
de un ntreg lan de magazine rspndite peste tot. Chiar am nregistrat
succese cu trainingurile fcute vnztorilor de mobil. Experimentul l-am fcut
ntr-una din zilele de traimng. Aveau acolo dou magazine, unul situat pe o
parte a oselei, altul pe cealalt parte. Prima zi de training s-a desfurat ntrunui din aceste magazine. n luna urmtoare rata vnzrilor a crescut ntre 10
i 50%. i asta doar cu o singur zi de training n care au nvat s fac
lucrurile cu drag, de exemplu s vnd. Unul dintre participanii la
traimng, vnztor n acel magazin, a ridicat la un moment dat mna: Da,
aa e, i poi adapta comportamentul n funcie de unii clieni, dar sunt alii
care aduc cu ei un fel de experi. Iar dac acelei persoane nu-i place ceea ce
vede n magazin, nu vei reui sub nici o form s vinzi mobil acelei persoane."
Mda, cnd aud lucrul sta m gndesc s le vnd ct mai mult mobil.
Dac aplici strategia potrivit i dac acorzi destul atenie acelor persoane,
vei reui s le influenezi decizia de cumprare." La sfritul acestei cri
exist o list de
subcategorii n care am numerotat experienele n experiena unu i
experiena doi. Vreau s ncercai demonstraia de mai devreme cu Peter.
Ins vreau s luai n considerare urmtoarele lucruri. Oamenii neleg cel
mai bine cuvintele dac acestea sunt spuse n acelai ritm n care vorbesc i ei.
Lecia asta eu am nvat-o trecnd printr-o experien dureroas. Exist un
grup de oameni care se ocup cu recrutarea forei de munc. Activitatea asta
presupune s furi unei companii din angajai doar pentru plcere i proft.
Fceam traininguri cu un grup ntr-o ncpere pe ai crei perei erau amplasate
telefoane. Oamenii ieeau i ddeau cuiva un telefon dup care se ntorceau,
iar dac nu trecuser testul i nu obinuser ce vroiau, ascultam nregistrarea
convorbirii i discutam pe marginea ei. Unul dintre ei s-a ntors dup
convorbire n sal i am ascultat nregistrarea. Posibilul client crease nu tiu ce

tip de dischet. Nu am neles exact cu ce se ocupa, dar am neles c era un

tip care vorbea mai rar dect orice alt fin de pe planeta asta. Omul umbla
dup acest client de peste doi ani de zile, pentru c existau puini care fceau
ce fcea el. i nu nelegea de ce nu reuea, i oferise mai muli bani, i oferise
sigurana unui post. I-am oferit totul." ns nu a reuit nici mcar s obin o
ntlnire cu acest potenial client. Vorbim aici de un om foarte bun n meseria
lui, cel mai bun din companie, un om agil, inteligent, ns cnd venea
momentul s-1 sune, clientul i vorbea foarte, foarte rar: Aaalloooo, aiiiicii
Geeeeoooooorrrrrrggggggee SSSchhwwaaaarrrrtttttssss, ccuuuu ceeee
v poooott aaaaaajuuuuuuttaaaaa?" .
Pe lng el, omul nostru vorbea ca la curse, de la poart direct pe pist...
Vruummmm. Bun, George", spunea el vorbind repede, am vorbit cu colegii
mei i cred c-i putem oferi mai mult. E o adevrat ans pentru tine
(Blablablabla)". La toate acestea George, rspundea: mi pare ru, dar nu
sunt convins c e un lucru bun pentru mine."
Felul n care un om vorbete are legtur cu abilitatea lui de a procesa
informaiile. Asta nu nseamn c nu poi grbi un pic lucrurile. Eu fac asta n
cadrul seminariilor mele. ncep uor, mai rar, dup care accelerez treptat
ritmul, i astfel i poi determina pe oameni s proceseze mai repede
informaiile.
50
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
51
Trebuie s nelegei ns c totul ine de contientul fecruia. Poi vorbi foarte
repede i ceea ce spui s fe asimilat subcontient. Dar asta nu-i va garanta
o ntlnire cu persoana respectiv ca s o poi convinge s-i schimbe slujba.
Nu-1 va face s se simt n siguran, pentru c atunci cnd totul e asimilat
la nivel subcontient, contientul nu se implic sub nici o form. Oamenii n
aceste momente se vor simi descurajai. Incontient ei i spun Da, da", iar
la nivel contient Mda, dar... sunt nesigur."
Una
dintre
abilitile
principale
privind
stabilirea
rapportului implic s asculi stilul de vorbire i intonaia celui de
lng tine. Fii ateni la predicatele folosite n vorbire. Folo
sete
mai
mult
cuvinte
vizuale,
auditive,
afective?
E
impor
tant ntreaga fraz: Arat ca o adevrat ans, dar nu m
simt pregtit pentru ea."
'
Acum a venit momentul s trecem la urmtoarea faz a procesrii
informaiei. Nu exist corect sau greit aici. Bun sau ru. Nu exist diagnostic,
mine totul poate f diferit, ns acest lucru v poate oferi oportunitatea,
dac suntei ateni la intonaie i la succesiunea de predicate folosite. Dac
au tendina de a folosi doar cuvinte vizuale, atunci tii ce avei de fcut. O
astfel de persoan poate s intre n magazin i s spun M uit de ceva
vreme dup un casetofon nou. mi imaginez deja serile minunate n care
vom putea asculta muzic." i poi da seama c unei astfel de persoane nu-i
va psa prea mult de sunet. Va trebui s i ari casetofonul, i va trebui s
faci asta cu atenie, pentru c nu vrei s disloci imaginea din mintea lui. E un
lucru extrem de important.
Gndii-v la ceva de care ai fost sigur i la ceva care v-a fcut s avei

ndoieli. De exemplu, cnd intrai ntr-un magazin unde vedei un lucru pe

care dorii s-1 cumprai. Dar cnd v uitai la acel lucru mpreun cu o alt
persoan ceva v face s batei n retragere. Totul prea perfect, dar cnd a
venit momentul s semnai contractul... ci dintre voi nu au avut de-a face
cu persoane care se artau ncntate la nceput, dar cnd s-au aezat s
semneze au nceput din senin s aib dubii?
Am descoperit c pentru muli aceste ndoieli sunt ndreptite. Aceste
dubii, aceast team i ngrijorare sunt importante pentru oameni. Dac aezi la un birou o persoan i i strecori contractul
n fa, eu siguran c imediat va ncepe s aib ndoieli. Folosii clipboarduri
pentru a putea muta acea hrtie mai uor dintr-un loc n altul i a le da
posibilitatea s semneze contractul n ce loc doresc. Nu va f acelai loc pentru
toi, dar trebuie s te asiguri c ai mai multe variante de a gestiona fecare
situaie n parte n favoarea ta.
Iat una dintre tacticile pe care le folosesc n special n cazul clienilor care
cumpr produse scumpe. Acetia vin la mine n cutarea unei maini. Nu v
voi arta maina chiar acum. Trebuie s ne ocupm mai nti de ceva mult mai
important. Nu vreau s v vnd maina nepotrivit, o main pe care s nu
v-o permitei. Vreau s m asigur c nelegei n ce const munca mea - s
v ajut s luai decizia corect. Sunt sigur c n trecut ai luat deciziile corecte,
ai cumprat lucrurile potrivite, de care ai fost n totalitate mulumit. i sigur
au existat i situaii cnd ai cumprat ceva de care nu ai fost mulumit.
Datoria mea este s m asigur c judecai lucrurile ct mai bine. V voi pune
nti cteva ntrebri. Gndii-v la un moment n care ai fost pe deplin
mulumit de un lucru. tiai c totul era n regul i pe bun dreptate." n
acest moment eu eram atent ncotro i ndreptau privirea. Muli mi-au spus
c nu pot s m comport astfel cu oamenii. Iar eu vin i spun c am fcut
acest lucru n fecare dintre situaiile de vnzare cu care m-am confruntat,
de la vndut avioane unor oameni care vorbeau alt limb la vndut timbre. Nu
m refer la timbrele pe care le gseti la pot, ci la acele timbre care
valoreaz ceva mai mult. i asta pentru c sunt timbre vechi i rare. Q
adevrat mecherie, ce mai! Timbrele astea nu se mai folosesc acum i nici
prea multe nu mai sunt, prin urmare valoreaz mai mult, corect? De ce
valoreaz mai mult? Pentru c nu se mai gsesc asemenea timbre i pentru c
sunt oameni care vor s le achiziioneze. De exemplu tu, dac nu ai cumprat
ceva de genul sta pn acum, crede-m c-i va trece prin minte la un
moment dat s cumperi. Ador expresia asta i-a trecut prin minte."
Cnd i-ai adus pe oameni n stadiul de a-i f format deja o prere spune-le:
Hai s discutm pe larg pe tema asta." Lucrul
52
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
53
sta i va deruta de fecare dat i te vor ntreba Ce te-a apucat?" A, nimic. Aa,
aa, spunei-v prerea." E o fraz excelent.
Vreau s v gndii la altceva acum. Ai avut de-a face cu oameni care au
nceput s dea dintr-o dat din cap c nu vor? Dac da, atunci nu v rmne
de fcut dect s v luai dup ei i s dai i voi din cap, dar afrmativ. De

mult ori v vor imita. Merit s ncercai oricum. mi place, de asemenea, s

respir n acelai ritm cu cei cu care negociez, mai ales dac suntem doar noi
doi. Respir n acelai timp cu ei, dau din cap afrmativ nainte s le pun
ntrebri. Astfel i fac i pe ei s dea din cap afrmativ. i i ntreb: Credei c
e timpul s semnm contractul?" Da, cred c e timpul." Eu ns nu cred c a
venit momentul." Nu?" Nu nc. Mai e ceva de fcut."
Un alt lucru pe care vreau s-1 facei acum este s ntocmii o list. Indiferent
cu ce v ocupai, toi ntmpinai o ntreag list cu obiecii". Ne vom ocupa
mai trziu de ele. Acum vreau s facei o list cu aceste obiecii cu care avei
de-a face n munca voastr.
n continuare vreau s v alegei o alt persoan cu care s facei urmtorul
experiment. Va f nevoie s v folosii propriul comportament pentru a induce
anumite stri. Vreau s le cerei s-i aminteasc un moment cnd au vzut un
lucru, au dorit s-1 obin i au fost contieni de asta. Un moment perfect n
care au luat o decizie bun. Interesul nostru aici este legat nu att de
momentul n care au vzut acel lucru i l-au ndrgit, ci de momentul n care
au luat o decizie n privina lui. Momentul cnd au avut de ales ntre mai multe
lucruri i s-au hotrt pentru cel mai bun dintre ele, iar aceast alegere le-a
adus satisfacie sau cnd au cumprat ceva care i-a dezamgit, i spun apoi c
au fcut aceast alegere chiar dac tiau c nu-i cea mai bun. Vreau s-i
punei acum s se gndeasc mai nti la unul dintre acele lucruri, apoi la
cellalt i n fnal s se gndeasc la ambele n acelai timp (vezi fgura 1).
ntrebai-i dac observ vreo diferen. Cuvntul magic: Exist vreo diferen
ntre amplasamentele imaginilor? Exist vreo diferen la nivelul distanelor,
care este mai aproape? Sau sunt toate la distane egale una de alta? V
vedei n ambele imagini? Sau vedei doar ce ai vzut prima dat? Vreau s
Figura 1
54
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ
55
trecei prin toate astea pentru c fac parte din procesul clasic de luare a unei
decizii. Voi trebuie s explorai ceea ce se petrece n mintea lor i ce anume face
diferena ntre o decizie bun i una proast. Trucul este c le poi obine pe
amndou, dar cnd vindei ceva, cnd negociai un contract i clientul ia o
decizie proast pentru el, s-ar putea s v bucurai c ai ncheiat
contractul, dar vei plti n timp. Nu vei obine dect regretul post-achiziie.
Vei f nelat, nu vei obine referine, i mai ru, putei f dai n judecat sau
vi se vor ntmpla i alte lucruri nedore. Dac eti ntr-adevr un profesionist
n mecanismele convingerii trebuie s faci diferena n mintea ta i s tii c
ambele exist n fecare dintre noi (n.tr.: decizia bun i decizia proast).
Toi lum att decizii bune ct i proaste, iar din punctul nostru de vedere
nu conteaz care dintre aceste decizii este luat ct timp lucrul sta nu se
ntmpl cu noi de fa. Ins atunci cnd aceste decizii sunt luate cu noi de
fa vrem s fe cele bune. i poi face apel la tot ceea ce i face s accepte
propunerea ta, n aa fel nct s le acoperi" toate nevoile. Dac vor obine

un produs ce le va f de folos, un produs pe care i-1 pot permite, atunci vor f

cu adevrat satisfcui. Oamenii se vor nfuria pe tine dac le vinzi un produs
pe care nu i-1 pot permite. Te vor nvinovi pentru tot. i va f mai bine dac
i vei ajuta s ia cele mai bune decizii. A fost nevoie s sondez n profunzime
uneori pentru c unele dintre lucrurile pe care le vindeam erau foarte scumpe,
iar persoana respectiv nu-i putea permite cu adevrat aa ceva. A fost
nevoie s le schimb sistemul de valori prin care se raportau la mediul n care
triau i s-i conving de sumele de bani pe care le puteau efectiv ctiga. Ci
dintre voi nu i-au cumprat ceva chiar dac nu-i permiteau, de exemplu o
cas, astfel c a fost nevoie s v mrii venitul? i vi l-ai mrit. Putei face
lucrurile n etape dac totul e deliberat. Eu unul prefer s-mi mresc venitul
nainte, dei eram genul care-i scria referatele la nceputul semestrului,
pleca n vacan i apoi primea bani ca s le fac i celorlali lucrrile. mi
scriam referatul pe un calculator micu, dei pe atunci nc nu se gseau.
Dar eu lucram la un laborator dotat cu aa ceva. Computerul nu-mi
aparinea i n timpul acela ar f trebuit s m ocup de cu totul alte lucruri,
care mie mi displceau. Aa c am pus la punct un algoritm care m ajuta s
fac lucrrile la istorie, eu doar apsam anumite butoane i informaia curgea.
Aveam calculatorul care m ajuta, fceam un pic pe redactorul i scoteam
15, 20 de lucrri gata s fe preluate de un ir ntreg de oameni.
Erau tipul de oameni care deveneau motivai pe msur ce se apropiau
termenele de predare. Printre ei erau unii care chiar i scriau lucrrile,
stteau toat noaptea i le fceau, i mai erau i cei care, pe msur ce
termenele de predare se apropiau, cu att mai aprig se auto-criticau. Astfel
ajungeau s caute modaliti de rezolvare. i cum era vorba de Universitatea
Stanford, plteau pe alii. Erau civa care angajau oameni s le ia locul n
clas. Nu veneau nici mcar n prima zi de coal, i fceau apariia doar n
fria" de care aparineau. Angajau o persoan care s le ia locul un an de
zile, care se ducea n locul lor la ore, la teste; pe ei i vedeai doar la petrecerile
cu bere. i gndii-v c unii dintre aceti oameni sunt chirurgi n prezent. i
tiu lucrurile astea pentru c am fost acolo, eu le-am fcut lucrrile. Aceti
oameni i-au dat doctoratul, au devenit psihologi celebri, unii chiar i-au
publicat lucrri i sunt cunoscui pentru asta. i nu ei au fost la ore i nu ei iau scris tezele de doctorat. Nu fceam dect s pun cap la cap statisticile. Am
creat un algoritm capabil s varieze intrrile astfel c eram obligat s aleg
varianta corect. Apropo, unele dintre cele mai populare lucrri de cercetare
citate la televizor provin dintr-un program scris de mine. Poi pune acest
program n orice proiect de cercetare i va iei bine. Astfel c orice punct de
vedere ncerci s demonstrezi va f demonstrat, deoarece programul modifc
datele n aa fel nct s se potriveasc fecrei variante n parte. Auzim
mereu citatele acestea celebre la tiri: La sfritul anilor '60 fost
demonstrat..." S nu le credei. tii de ce? Pentru c sunt n lume o sumedenie
de asemenea oameni care butoneaz astfel de programe. S fi precaui
cnd oamenii ncearc s v demonstreze anumite lucruri cu ajutorul unor
cercetri, mai ales dac e vorba de propria sntate.
56
NLP: NVA S CONVINGI!
ELEMENTELE DE BAZ

57
Dar cnd vine vorba de cercetare, he he, e destul de convingtoare. O poi
folosi, dar nu te baza doar pe ea. Trebuie s nelegei c muli oameni nu se
las convini de aa ceva.
Nu v cer s schimbai nimic. Nu este nimic de schimbat. Vreau doar s
nelegei diferenele i mai ales vreau s v putei adapta astfel nct s i
putei nelege pe cei de lng voi i s v imaginai n mintea lor. S v
imaginai c v plimbai prin mintea lor, prin locurile n care ei au amplasat
imaginile.
Iar dac nu v place ce gsii ntr-una dintre imagini, o putei terge. La
propriu. Oamenii spun: Pi...", iar eu i ndemn: Stai puin", la care ei
rspund Poftim?..." Dac imaginea nu vi se pare destul de aproape, o putei
mpinge mai n fa. Trucul sta funcioneaz de fecare dat. Eu l folosesc
mereu. Vreau s ncercai acum ceva. n momentul n care gsii la o
persoan acel lucru de care sunt entuziasmai, acea decizie bun, plinabai-v
n jurul ei i cu mna... i acum urmeaz trucul... urmrii forma imaginii ca i
cum ai atinge-o cu adevrat. Ca i cum ar f real. Putei s v completai
gestul cu un sunet. Orice ajut. Orice sistem este util. Trebuie s aflm dac
decizia luat este ntr-adevr una bun. Astfel, dac pui imaginea Mercedesului
n locul deciziei bune ar trebui s se potriveasc. Simi c e o decizie bun?
Vreau s fi capabili, n cazul n care cineva e concentrat pe ideea de a
achiziiona o main de teren sau o curte mai mare, s putei prinde aceste
imagini de un col i s le scoatei din mintea lor. ncercai ceva nou. Poate
vei f mai fericit cu altceva. Vrei s fi mai fericit, nu? Sunt extraordinare
aceste ntrebri retorice, nu? Le ador. Niciodat nu o s ntlneti pe cineva
care s spun: Nu, nu vreau s fu mai fericit. Am fost fericit anul trecut i uite
unde am ajuns. Am terminat-o cu fericirea."
i ntreb pe oameni: Vrei s v simii bine?" Da." Perfect. S discutm
despre lucrul sta." Astfel m raportez eu la aceste persoane. Dar, atta
timp ct eti congruent, poi pune totul cap la cap. Nu uitai c oamenii se
folosesc de aceste tehnici. Apropo, tehnica de mai sus poart numele de
logic junko". Numele provine de la un personaj pe nume George
Paulu, autorul unei cri cu titlul Patterns of Plausible In-ferences". n
aceast carte, autorul a studiat elementele plauzibile ale minii umane, care
ns nu au logic. Majoritatea pufnesc auzind aa ceva. C ntre toate
lucrurile exist o conexiune se datoreaz faptului c toate acestea au loc
secvenial, unul dup altul. Considerm c ntre ele exist o legtur logic i
nu ne intereseaz care este aceasta. Vrei s fi fericit?" ntrebi tu; Da, vreau s
fu fericit.", i se rspunde. Atunci hai s lum aceast imagine, s punem n
locul ei pe aceasta i s vedem dac eti fericit acum." Da, hai s facem asta.
Mi se pare logic." Perfect atunci, s ncercm."
tiu... v spunei n mintea voastr, nu suntei siguri c putei face asta:
Pe care dintre imagini o voi alege?" Dar v va face plcere s procedai astfel
pentru c vei nelege c acest proces e unul continuu. Vd tot timpul
cupluri care prospecteaz o cas i li se pare c au gsit o ofert bun, dar se
tot codesc s ia o decizie: Nu tiu ce s zic. Sunt cam muli bani. Nu-i aa?"
spune soia i l atinge cu mna pe so, dei oferta e una bun. Da, o groaz
de bani." Trebuie s fi ateni cnd decizia vine din alt direcie. Cea mai bun

metod de a descoperi direcia este de a exersa zilnic, oriunde te-ai duce,

astfel nct s ajungi^ s stpneti situaia respectiv. E distractiv s faci
asta. nelegei ce vreau s spun? (i art cu degetul spre voi.) Ceva n
interiorul vostru spune Da!" i dei suntei contieni de ceea ce vreau eu s
obin de la voi, totui suntei de acord cu mine, nu-i aa?
Nu uitai c scopul este de a v uimi pe voi niv. ncepei cu lucrurile mici,
cu mutarea imaginilor mentale nainte i napoi. Se amplifc sau se reduce
astfel starea? i putei face pe oameni s contientizeze mai bine o decizie
proast: tiu c am luat o decizie proast, am simit c nu era decizia cea
bun." Tu poi s iei imaginea acestei decizii i s o apropii puin n mintea lor n
aa fel nct acetia s afrme: Poate pn la urm am luat o decizie bun."
Nu glumesc. Vreau s ncercai tehnica asta. Punei minile n spatele imaginii,
mpingei-o mai n fa i rugai-i s priveasc imaginea mai atent.
Folosii aceast fraz pe care eu o iubesc Privii mai atent. Simii c este o
idee excelent?" E grozav afrmaia, ce idee!
58
NLP; NVA, S CONVINGI!
Nu am nici o idee i totui suntei de acord cu mine. Fii pe faz. Nu pierdei
momentul pentru c va rmne undeva n voi pentru tot restul vieii. i cnd
vei ajunge s facei terapie i nu vei ti de ce ai ajuns acolo, vei spune:
Am simit pur i simplu nevoia s fac terapie. Am o problema cu mna, se
pare." La un moment dat m-am gndit doar pentru amuzament s fac un curs
de flirt. A fost cel mai. ciudat lucru care mi s-a ntmplat. Aveam un grup de
participani. Cel mai tcut grup pe care l-am vzut. Am crezut c vin la curs s
se distreze, dar m-am trezit cu o ceat de celui speriai. I-am aliniat pe un
rnd, ntr-o parte femeile, n cealalt brbaii. Le-am spus femeilor c vreau
s-i semnalizeze non-verbal disponibilitatea fa de brbai. Acetia trebuiau
s ridice un deget dac primiser und verde i dou dac o primiser pe
cea roie, Le-am ntrebat dup aceea pe femei ci dintre brbai
nimeriser nelesul atitudinilor lor. Aveam aliniai dou sute de oameni, doar
trei au receptat corect semnalele. Nu e o statistic prea bun. i tii cu
cine ieeau n ora aceti brbai?
Cea mai mare oportunitate de a flirta o au cuplurile cstorite. Ceea ce m-a
surprins a fost c aceste cupluri au considerat c nu au ce cuta la acest curs.
Eu credeam c sala va f plin de oameni cstorii. mi pare ru, noi nu
flirtm. Suntem cstorii." A, scuzai-m atunci." Asta nu face dect s
ntreasc prejudecata cum c, dac te cstoreti, te bucuri din ce n ce mai
puin de via. Iat un exemplu de o vnzare prost fcut. Trebuie s facei n
aa fel nct atunci cnd v uitai la deciziile luate s fi mai fericii i mai
pasionai de aceast decizie. i aici este inclus i meseria voastr.

03 CApiolul 4
ELICITAREA DE PRECIZIE

nd te afli ntr-una dintre situaiile specifce vieii din lumea afacerilor, ct

timp poi acorda unui client? Pentru c uneori ai timp s pui orice ntrebri
doreti, alteori nu ai chiar att de mult timp. De asemenea, sunt oameni care
i ofer informaiile de care ai nevoie fr s fe nevoie s i ntrebi tu direct.
In orice activitate exist multe momente, care uneori se ndesesc, n care au
Cloc discuiile informale. mi place s folosesc aceste momente pentru
valoarea lor n procesul vnzrii. Iat o adevrat ans pentru a nelege ce
se petrece cu adevrat.
Cum Lingvistic" este prenumele nostru, iar limbajul l folosim pentru a
comunica ce se petrece n mintea noastr, haide s folosim aceast
oportunitate pentru a nva s construim combinaii noi pe care, la nivel
intuitiv, le nelegei deja. i asta pentru c nelegerea contient v va
oferi posibilitatea s obinei, la nivel incontient, alte tipuri de nelegere a
ceea ce trebuie s facei i a momentului cnd trebuie s facei deva, lucru
care v va oferi flexibilitate n propriul vostru proces de comunicare.
Vreau s sublinez faptul c vorbele sunt simple cuvinte, dar pot avea un
impact mai mare dect v imaginai. In Meta Modelul de comunicare exist o
categorie numit Operatori modali. Gndii-v acum la acetia ca la
combustibilul care revitalizeaz ntreaga aciune.
59
60
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
61
Vreau s repetai urmtoarea fraz n mintea voastr i vreau s v
folosii vocea interioar. Am descoperit c dac fraza e spus cu glas tare nu
tii niciodat cine e prin preajm, te aude i i cheam pe oamenii n halate
albe. Bineneles, dac v spunei aceste lucruri n minte i ei nu v aud,
atunci nu e nimic n neregul s vorbeti cu tine nsui, nu? Luai ca exemplu
urmtoarea fraz. Spunei:
Mi-a dori s-mi iau luni liber.
Observai kinestezia, simmintele acestei declaraii i dac v simii
destul de puternici s facei acest lucru. Spunei acum urmtoarele, una
dup alta. Vreau s v oprii dup fecare fraz i s observai ceea ce simii
i diferenele dintre aceste simminte:
Am nevoie s-mi iau luni liber.
Trebuie s-mi iau luni liber.
E necesar s-mi iau luni liber.
Pot s-mi iau luni liber.
mi voi lua luni liber.
Observai acum diferenele dintre fraze doar prin schimbarea unui singur
cuvnt! Iat un lucru i mai interesant. Spunei:
Am de gnd s-mi iau luni liber.
Observai diferena. Observai ceea ce simii i dac imaginea acestui
eveniment se deruleaz sub forma unui flm sau a unui instantaneu, n albnegru sau color, distana imaginii fa de voi, dac v vedei n aceasta sau

nu etc.
Observai tot ce e de observat, apoi facei lucrul acesta cu o alt persoan.
Accentul se pune pe expresia verbal a-i lua liber. Lucrul interesant este
acela c cele mai bune strategii de luare a deciziilor pe care oamenii le
folosesc sunt asemntoare flmelor i includ urmtoarele ingrediente:
ntrunesc anumite criterii ce includ caliti vocale specifce cu care sunt
descrise aceste criterii. Acestea din urm sunt determinate de asemenea de
anumii operatori modali a cror ierarhizare se bazeaz n principal pe
operatorii modali determinani ai criteriilor respective. Cnd se realizeaz o
anumit combinaie, verbul va f folosit la un mod activ, iar cnd va f folosit
timpul prezent, intenia aciunii se va schimba. Avnd n vedere c
timpul propriu-zis nu exist, ci doar prezentul, folosirea n fraz a verbului la
timpul prezent va schimba ntreaga motivaie a unei aciuni plnuite a avea
loc n alt timp dect cel prezent. Un alt ingredient ar f acela c oamenii se
hotrsc mai repede s fac primul pas dac frul aciunii se deruleaz pn la
sfrit, putnd astfel s treac n revist opiunile destinate s le aduc
satisfacie i s-i planifce i alte activiti n jurul evenimentului. Toate
acestea includ de asemenea informaii despre cele trei sisteme principale de
reprezentare: kinestezic, auditiv i vizual. S repetm acum mpreun:
mi iau liber Luni.
Observai ce se ntmpl. Dac n mintea voastr ai avut o imagine
static, eas-a transformat ntr-un flm care se deruleaz pn la sfrit i v
d posibilitatea s plnuii ce vei face luni, nu-i aa? E mult mai uor s fi
atent i s pui n aplicare ceea ce-i este prezentat de altcineva dect s stai
s analizezi n mintea ta dac o anume persoan se potrivete unei anume
meta-descrieri, aa cum v nva celelalte programe de vnzri. Mi-am dat
seama c nu avem timp n viaa de zi cu zi s nelegem anumite lucruri care se
petrec n mintea noastr sau a altora.
Clientul vostru v va comunica mereu ce se petrece i care sunt soluiile.
Dac ai spune:
Ar trebui s-mi iau liber luni.
Vei observa din nou ce se ntmpl cu propria voastr motivaie. Ei bine,
cam aa merg lucrurile. Dar cel mai interesant este faptul c oamenii pot
reaciona diferit la oricare dintre aceste cuvinte.
Nu tiu de ce, dar la seminarii vin oameni la noi i ne spun c nu pot crea
aceste imagini. tim c toat lumea i folosete toate simurile, n special pe
principalele trei, iar problema este ct de contieni suntei fecare dintre voi
de controlul pe care l avei asupra propriilor procese. A venit la un moment
dat la noi un individ care ne-a spus c nu poate s creeze aceste imagini i din
aceast cauz se simea frustrat. Versiunea mai interesant este cnd aceti
oameni vin i ne spun c nu pot realiza aceste imagini la fel de bine ca cei cu
care lucreaz.
62
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
63
ntrebarea mea este de unde tiu ei ct de bine i creeaz ceilali aceste

imagini, dac nu observ ce face persoana aceea ca apoi s-i compare

activitatea cu a ei?
Dup ce l-am ascultat pe acest individ povestindu-mi cum a fost el la un alt
seminar de NLP unde liderul seminarului 1-a descris drept una dintre acele
persoane care nu vor f niciodat capabile s vizualizeze aceste imagini, miam spus Ce tmpenie". Acum individul sta ncepuse s cread n ceea ce i se
spusese. Am hotrt s rezolv problema pe calea uoar, l-am privit i i-am
spus: Nu-i voi cere s creezi nici un fel de imagine." Foarte bine, pentru c
dac mi mai;cere cineva s fac asta m voi nfuria foarte tare." Vreau s-i
aminteti cel mai plcut moment al tu din vremea)copilriei." n regul.
mi amintesc c eram copil i m jucam n camera mea cu o jucrie nou." Ce
culoare e camera?" l-am ntrebat. Verde." L-am rugat s-mi descrie camera i
mi-a descris-o. Nu numai c mi-a descris ce vedea, dar mi-a i sculptat n aer
camera cu minile. Dup cea descris-o l-am ntrebat dac totul i este clar. Mi-a
rspuns DA!" i a scos un chiot de bucurie dup care am continuat seminarul.
Unul dintre aspectele ce trebuie s fe clare este acela c dac tu, n postura de
comunicator, nu obii rspunsul dorit, atunci schimb abordarea. Nu e o idee
nou asta, apropo, dar consider c oamenii au tendina s complice lucrurile
mai mult dect e nevoie.
n postura de comunicator profesionist, de agent de vnzri, de om de
afaceri sau de orice altceva, atunci cnd i tii destinaia, i este mai uor
s ajungi acolo, iar cnd ntlneti obstacole i este uor s le recunoti atta
timp ct eti atent.
ntrebai-v unul dintre clieni: Ce cumprai astzi?", nu ce caut sau o
alt ntrebare de acest gen. Sunt anumite aciuni n acest proces pe care chiar
vrei s le presupui, nu neaprat fltrele, aa c folosii un limbaj (senzorial)
nespecifcat pentru a afla de unde s pornii. Indiferent ce rspuns primii, va
f unul plin de informaii valoroase legate de drumul ce trebuie parcurs i de
cum s ajungei la destinaie. De fecare dat cnd ai cumprat ceva, ai
parcurs propriile voastre procese. S spunem de exemplu c vindei case;
Clientul vine la voi i ncepei s conversai. Caut o cas nou", Am venit s
vorbim
despre o cas nou" sau Vreau s vd o cas nou." Toate astea v ofer i
sistemul reprezentaional cu care s ncepei precum i harta mental cu
drumurile ce trebuie parcurse.
Aadar, ncepei conversaia i colectai informaiile. Am civa participani
la cursul de vnzri care, n loc s stea la birou i s atepte s le vin rndul
o dat cu urmtorul client, privesc pe fereastr la potenialii clieni care ies din
mainile lor i privesc njur, se opresc lng unele maini din lotul scos la
vnzare sau chiar lng vreo main din afar. Poate se uit la mai multe
tipuri aflate n stoc. Apoi, agentul de vnzri se poate duce la ei: Bun ziua,
eu sunt Sue. Am observat c v uitai la modelul xyz i la modelul abc..." Apoi
face o pauz i ateapt rspunsul. De cele mai multe ori clientul va descrie
ceea ee-i dorete, culoarea etc i-i va oferi mai multe informaii dect ai f
reuit s obii tu. Facei lucrul sta. Chiar dac nu acesta e domeniul n care
lucrai sau credei c nu avei prilejul s facei asta. Creai-v voi prilejul. De
fecare dat cnd cineva face un anume lucru i funcioneaz, vreau i eu s-1
experimentez. M implic n afacerile altora dac e nevoie. Chiar i n
magazinele cu vnzare en detail, nu conteaz.

Aadar procesul a nceput, stai cu urechile ciulite, ochii larg deschii i cu

toate simurile pregtite i ncepei s trasai informaia pe hart aa cum v
este prezentat. Ai observat ci oameni vorbesc cu minile? tii de ce?
Pentru c o fac i cnd o fac v arat harta lor. V vor releva locurile lor favorite
unde vor s le plasai informaia, relativitatea timpului i spaiului lor, v
vor arta chiar i cum desconsider ei o informaie prin mpingerea
imaginar a acesteia cu mna. i sunetul pe care l scot cnd fac asta.
Ooooooo, ce abunden de informaie! Cunoatei unele dintre aceste sunete:
Tztztz, ahhh, mmmm, ahh haaaaa etc.
Poate ai nvat s-i parafrazezi pe oameni ca modalitate de a le arta c i
nelegi. Ce insult! S considerm un lucru ca find destul de important nct
s-1 vrei pentru tine i s-i spunem de exemplu distracie". Sunt
amuzament" i distracie" acelai lucru? Probabil c nu i probabil c se afl
n locuri distincte pe harta ta mental. Unii dintre voi ar spune
64
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
c sunt aproape la fel, ceea ce nseamn c nu sunt la fel. Haidei s
ncepem s ascultm cu precizie. Prin urmare, parafrazarea este un mod
convolut de a-i face pe ceilali s cread c nelegei destul din ceea ce ei
spun nct s i putei ajuta. Nu este cea mai bun modalitate de a obine
rspunsuri afrmative. Dac vrei s obinei rspunsuri evazive, n regul,
dar noi vrem rspunsurile care s conin DA." De ce s avem de^a face cu
rezistena? Nu are nici un sens!
Gndii-v cum s parafrazai ntr-un alt mod. Eu am numit-o
papagalofrazarea"(n.tr.: joc de cuvinte parrot phrazing*'). Majoritatea oamenilor
v vor nva s nu v potrivii prea bine cu cei din jur ca s nu ajungei s-i
imitai i s li se par c-i luai peste picior, i sunt de acord cu asta, n cazul n
care nu avei intenii prea bune. Clientul vostru v pltete pentru a obine
rezultate, nu ca s-i nelai ateptrile. Nu e un lucru pe care s-1 faci zi de zi.
O facei cnd vrei s testai dac ai fcut lucrurile cum trebuie i ca s v
demonstrai capacitatea de nelegere. Ca i cu orice alt lucru, prea mult
poate f duntor.
Dar cnd tii bine ce avei de fcut, suntei congrueni i avei o modalitate
de a v evalua activitatea, atunci precizia e cea mai indicat. Dar asta nu
necesit mult practic?" m ntreab oamenii. Ce v pot spune, dup atia
ani de predare a acestui lucru, este c nu e vorba de a nva nimic nou, doar
dac niciodat nu ai stat cu urechile ciulite, ochii deschii i simurile ascuite.
Papagalofrazarea" nseamn s transmii exact, am spus cum trebuie?, EXACT
i cu PRECIZIE ceea ce auzi i vezi, m refer aici la demonstraia cu mna i tot
tacmul. Tot ceea ce, bineneles, este util procesului. De ce ar dori cineva s
imite strnutul, confuzia sau aversiunea n procesul vnzrii dac a-i vinde
produsul sau serviciul nseamn...
De asemenea, nu trebuie s repei tot ceea ce ei spun, ci doar acele
rspunsuri care tii c sunt valoroase pentru ei... dar cum tii acest lucru?
Unul dintre motivele pentru care precizia este att de important aici se
refer la faptul c totul i are structura lui prestabilit. Structura frazei i
descrierea interlocutorului cu mna v va demonstra acest lucru de fecare

dat.
tiu attea cazuri cnd ageni de vnzri bine intenionai pun o ntrebare
simpl de genul: Ce anume v dorii?" Rspunsul pe care l primesc este de
genul: Am nevoie de asta, vreau asta i mai vreau s am i aceste lucruri..."
Iar agentul de vnzri le ofer toate aceste lucruri ca pe nite nevoi. Sau ei
i pot expune prima oar nevoile, lucru care poate constitui sau nu un bun
nceput. Gndii-v puin. Unii oameni m pot acuza c m folosesc prea mult
de semantic. i ce este aa ru n asta? La urma urmei, e vorba de comunicare aici, nu? Dar ncerci s-mi pui cuvinte n gur." Nu, ncerc s scot
aceste cuvinte din gura ta.
Cnd vorbim de operatori modali, de genul dorine, nevoi, fecare dintre acestea
i are propriul timp i spaiu. (Amintii-v de exerciiul din Capitolul 3.) Trebuie
s v gndii la acestea n funcie de importana pe care o acord majoritatea.
Chiar dac ntmpini cinci astfel de dorine, ele pot f ordonate n funcie de
importana lor, ns ci dintre voi au timp s fac asta? Uneori, informaia pe
care noi profesionitii din vnzri trebuie s o sortm este prea bogat. Eu
mereu spun c trebuie s meninem lucrurile simple i energice. Vreau s
spun c mai puin nseamn de fapt mai mult. De ce s construim drumuri
de care nu avem nevoie? De ce s nu le folosim pentru curse pe cele deja
existente, doar pentru distracie i ctig?
S o lum ca exemplu pe aceast doamn care intr ntr-o expoziie cu
vnzare pentru a cuta o nou buctrie. Agenta de vnzri o salut pe
doamna respectiv i se prezint ca find Linda. Deocamdat doar m uit dup
o buctrie nou," spune femeia. nc nu tiu de unde o s o cumpr, doar m
uit acum." Dumneavoastr, ca i mine, nu prei persoana care s se
mulumeasc cu orice fel de vechitur. Am impresia c pentru dumneavostr
buctria este un lucru important. Iar eu nu v voi vinde orice fel de buctrie,
aadar cum vrei s fe noua dumneavoastr buctrie, pentru c cea pe care
v-o voi vinde eu v va ncnta de fecare dat cnd o vei privi," i-a spus Linda.
Clienta a nceput s se plimbe prin expoziie i s descrie buctria cea
nou: Am nevoie de mult spaiu s-mi depozitez oalele i tigile, pentru c,
tii, am multe tigi i oale diferite. Mai am nevoie de un blat de buctrie pe
care s gtesc. Vreau
66
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
67
dulapuri de lemn, poate din stejar, i vreau ca mnerele ustensilelor s se
asorteze cu dulapurile. Mai vreau de asemenea lumin indirect i mi-ar
plcea s am anumite corpuri ncorporate, de exemplu un mixer sau un instant
de ap cald. Ar f drgu s am aa ceva." n tot acest timp ea i arta
Lindei unde anume veneau toate aceste obiecte. S vd dac am neles totul
bine. Avei nevoie de mult spaiu pentru depozitare, un blat de buctrie pe
care s gtii, dulapuri de lemn, poate din stejar, iar mnerele ustensilelor s
se asorteze cu dulapurile. Vrei lumin indirect i vrei de asemenea cteva
dintre aceste ustensile ncorporate n noua dumneavoastr mobil de
buctrie." In tot acest timp, Linda redesena harta buctriei n faa femeii!

Femeia s-a uitat la Linda i a spus: Exact, asta vreau!" (Sunetul succesului,
ce rspuns puternic, avnd n vedere c clienta nici nu tia de unde vrea s
cumpere.) Caut de ceva vreme i dumneavoastr suntei prima persoan
care nelege exact ceea ce caut. Nici nu ai ncercat s m convingei s
cumpr altceva, ceva ce nu-mi doream cu adevrat. M putei ajuta s-mi
construiesc noua buctrie?" Fii ateni ce i spune Linda: Da, v putem
construi noua dumneavoastr buctrie pentru c tim cu exactitate ceea
ce cutai. i vrem s fi ncntat de noua dumneavostr buctrie. Haide
s mai punem la punct cteva detalii pentru a ntregi imaginea acestei
buctrii n timp ce eu fac o schi pentru designerul dumneavoastr, care va
stabili ulterior cu precizie toate dimensiunile." Eu consider c treaba era bine
fcut, dar Linda nu s-a oprit nicidecum aici. A ntrebat-o pe aceast femeie
dac vrea ca dulapurile s fe fcute pe comand sau nu. Bineneles, femeia a
ntrebat care este diferena. M-am gndit c Linda era pe punctul de a ridica
prima ei obiecie legat de aceast afacere atunci cnd a zis: Cele fcute pe
comand cost, bineneles, un pic mai mult, dar diferena de pre este pn
la urm nesemnifcativ atta timp ct obii exact ceea ce vrei." Femeia
rspunde: S ne uitm la oferta de dulapuri fcute la comand mai nti." De
nepreuit, aa cum pot f majoritatea acestor oportuniti. Gndii-v doar
de cte ori aceste dou mari obiecii, timpul i preul, sunt folosite ca scuze.
De cte ori nu v-ai dus s
cumprai ceva avnd n minte o anumit sum i ai cheltuit pe acel obiect
mai mult dect era prevzut n buget? Alte 2, 3 mii pe o cas, alte 2, 3 mii pe o
main. i asta doar pentru c vi s-au prut ori afacerea bun ori agentul de
vnzri simpatic! Grdii-v doar. Prin urmare s-i faci clientul s fe convins
reprezint un obiectiv valoros n vnzri.
Ca indicaie general... tim cu toii c oamenilor le plac indicaiile i
directivele. Uneori aceste recomandri sunt folositoare, alteori nu. Cnd
sunt folosite pentru av da un impuls, atunci v vei dezvolta propriile abiliti
pentru a v descurca singuri i pentru a folosi ceea ce se afl n jurul vostru pe
post de recomandare. Mie mi place s adun vreo patru, cinci sau ase
informaii nainte s aplic papagalofrazarea." Dac i parafrazezi dup fecare
fraz se vor uita la tine ciudat.
Unul dintre consiliile locale de afaceri ne-a ntrebat dac am f interesai s
facem o comparaie de preuri pentru nite asigurri. Cum suntem membri ai
acestui grup de afaceri, am acceptat. Dup cteva sptmni m sun acest
individ de la o companie de asigurri: Am neles c dorii s ncheiai o
asigurare." Nu e o manier bun de a ncepe o astfel de conversaie. Eu,
bineneles, am priceput c cineva, undeva, fcuse o ncurctur: Nu chiar.
Cineva m-a ntrebat dac sunt dispus s fac o comparaie de preuri i am
acceptat." Mie nu asta mi s-a spus. Cnd ne putem ntlni?" m ntreab
individul. Nu ne putem ntlni. Sunt prea ocupat. Trimitei-mi informaiile ca
s m pot uita pe ele. Apoi, dac mi convine, ne vom ntlni i vom sta de
vorb." ;,Noi nu procedm aa. Trebuie s stabilim ntlniri i s vorbim fa n
fa." Sunt prea ocupat n momentul de fa pentru aa ceva. Mi-ar f mult mai
uor dac mi-ai trimite informaiile s m uit mai nti peste ele. Dup aceea
v voi suna indiferent dac mi vor conveni preurile sau nu i v voi anuna
dac ne ntlnim." Tocmai v-am spus c noi nu procedm aa." Am fcut apel la
ntreaga mea capacitate de nelegere i i-am spus acestui individ c sunt

prea ocupat acum. M-a ntrebat dac m poate suna peste cteva sptmni
i i-am spus c poate. M-am gndit c poate se prinde i el, mi trimite nti
informaiile i apoi m sun. M sun azi i primul lucru care i-a ieit pe
68
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITABEA DE PRECIZIE
69
gur a fost: Bun ziua, sunt Sam, mi-ai spus s v sun azi." Asta pentru c
m-ai ntrebat dac m poi suna... cu ce te pot ajuta?" M-a ntrebat din nou
dac i pot acorda douzeci de minute. I-am repetat c vreau s-mi trimit
informaiile mai nti, iar individul, fi ateni, m ntreab: Avei cumva
licen de asigurtor?" Sunt client, nu am nevoie de aa ceva." Individul se
enerveaz i ncepe s ipe s nu-1 iau eu pe el cu chestii din astea, s fac asta
cu altcineva nu cu el, prin urmare nu am fcut-o i i-am nchis receptorul. Cu
siguran c meseria asta e grea pentru el. Eu chiar doream s fac acea
comparaie, cu toate preurile din ziua de azi, ns acum nici el i nici
compania pentru care lucreaz nu va mai colabora cu mine, poate cu
altcineva. Poate cu Linda.
Uneori fac attea seminarii unul dup altul nct de multe ori uit cte. M
trezesc a doua zi diminea, cobor i stau de unul singur. O dat am inut
prin toat ara vreo apte seminarii de cte una sau dou zile fecare, turneu
pe care eu l-am numit psihocircul." Mergeam alturi de Gregory Bateson,
Buckminster Fuller, Ashley Montegue i alii ntr-un ora unde ineam seminarii
de cte trei zile pentru oamenii de acolo, apoi vineri mergeam n urmtorul
ora, smbt n altul, duminic n altul. Am continuat s fac turul rii i
cnd s-a terminat totul am luat avionul s m ntlnesc cu un prieten n
Houston i m-am trezit diminea, mi-am pus costumul i am cobort exact
ca un program automat. E uor pentru finele umane. nvm foarte repede
un lucru, iar acela este rutina. Suntem maetri ai rutinei. Virginia Satir mi-a
spus odat c dorina de a supravieui nu este cel mai puternic instinct al
finei umane. Cel mai puternic instinct al finei umane este de a face doar
lucrurile ce i sunt familiare. De aceea lucrul acesta ne ngreuneaz viaa,
pentru c atunci cnd facem un anumit lucru i descoperim c funcioneaz
ntr-o oarecare msur avem tendina s repetm aceast aciune la
nesfrit, chiar i atunci cnd nu mai funcioneaz. Mrim volumul
respectivei aciuni n sperana c va funciona. Am observat acest lucru cnd
merg n ri strine, unde ntlnesc i ali americani. Dac unul dintre
americani va ntreba mi putei spune unde este toaleta?" Nu englez," i se
rspunde.
Va ridica vocea i va ntreba din nou MI PUTEI SPUNE UNDE ESTE TOALETA?"
I se rspunde (pe un ton mai ridicat):, NU VORBESC ENGLEZA." Va continua i
mai tare MI PUTEI SPUNE UNDE ESTE TOALETA?" De parc volumul va
sparge bariera lingvistic.
Unul dintre lucrurile pe care vreau s le obin prin elicitare, de fapt sunt
dou lucruri pe care vreau s le realizez, poart numele de ajustarea
atitudinii."
Am observat c unii dintre voi, nu toi, unii dintre voi suntei prea drgui. S
fi drgu cu lumea e n regul, dar exist o diferen ntre a f drgu i a te

comporta n aa fel nct s fi drgu. Unii oameni se poart n aa fel nct

pur i simplu m fac s tresar. Pentru mine, cei care m fac s tresar sunt cei
care au o tonalitate proast. Nu c nu le-a putea vinde ceva, problema e ct
de repede le poi vinde ceva nainte s i se sparg timpanele. Am cunoscut o
doamn din Long Island care probabil avea cea mai groaznic tonalitate a vocii
de pe planet. Vorbea ca o frez dentar. Cnd a intrat i a spus Ia uite ce
main acolo. Vreau i eu una" dinii au nceput s m doar. Toi nervii din toi
dinii pe care i-am avut vreodat tremurau. M-am ndreptat spre ea, tiindumi propriile principii i dorind s le pun n aplicare, am privit-o i am ntrebat-o
pe acelai ton cu vocea ei dac vrea cu adevrat s cumpere o main. Ea s-a
ntors spre mine i m-a ntrebat: De unde eti?" Long Island." Vai... tiam
c asta va f ziua mea norocoas." Cu siguran c nu e i a mea, la naiba!"
mi-am spus eu. Cteodat trebuie s te abii i s nu lai s zboare pe gur ce
gndeti. Iar aceast femeie avea un so care prea s f fost pedepsit toat
viaa lui de aceast voce. Mergea n spatele ei cu umerii prbuii i spunea:
n regul, Mildred, cum zici tu, Mildred." S o lum pe asta," spunea ea. i se
ducea s se uite la aful de pe geamul mainii respective, iar eu i puteam auzi
inima vitndu-se ah, ah, ah, ah." Mai avea puin i se prbuea acolo pe loc.
I-am spus: Oprii-v. Respirai adnc i simii-v n largul dvs." I-am pus
minile peste urechi. Ce facei?" a spus femeia. A, e un truc magic."
Procedam astfel pentru ca durerea de cap existent acolo de 70 de ani s
dispar. Acum spune-i n mintea ta c eti
70
NLP: NVA SA CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
71
pregtit s cumperi." Mi-am luat minile i el a spus: Sunt gata s cumpr."
Vreau s v nv acum cteva lucruri noi pentru c, nu tiu dac ai
observat, dar oamenii nu ascult cum trebuie. Nu tiu s asculte, ai observat
lucrul sta? Nu v fe ruine, pentru c majoritatea oamenilor nu tiu prea
multe despre ceea ce nseamn s asculi. Abilitatea de a asculta, n meseria
noastr, este important mai ales pentru cei care lucreaz prin telefon.
Sunt muli oameni care consider c tiu s asculte, dar nu e chiar aa.
Stai doar s ncep. Pe zi ce trece aflu mai multe despre asta. Iau ca exemplu
pe unii dintre cei care au urmat traininguri NLE Unii pun n ecuaie ceea ce
nu reuesc s priceap la anumite niveluri ale cursului meu. Ii ntlnesc pe
oamenii tia prin avioane sau prin aeroporturi, unde i surprind citindu-mi
crile i fcndu-i adnotri pe o foaie de hrtie. Sracii de ei. Vreau s le
dau o mn de ajutor. Aa c m duc la ei i i ntreb despre ce este vorba n
acea carte. De obicei se uit la mine i mi spun: Este ceva foarte complex, nu ai
nelege." Doar de puin timp mi-a aprut poza pe carte, de fapt editorul meu a
fcut asta fr tirea mea. Acest lucru m priveaz de posibilitatea de a testa
anumite lucruri, ca n cazul de fa. De exemplu, acum civa ani m
ndreptam spre un curs de vnzri pe care trebuia s-1 in n Dallas, Texas. Mam urcat n avion i, n timp ce m pregteam s-mi las scaunul pe spate i s
m relaxez, am vzut-o... coperta The Structure of Magic." Am aruncat o
privire tipului care citea aceast carte i care avea o expresie a feei de parc

ar f fost n stare s nghit orice i-ar f stat n cale. L-am ntrebat pe individul
respectiv dac este magician. Bineneles c nu sunt," mi-a rspuns. De
parc n-a f putut s-mi dau seama dac era magician. Doar citea o carte
intitulat The Structure of Magic", pe care apropo, o gseai, n orice librrie, la
seciunea oculte. Pentru c acolo gsesc cartea de fecare dat cnd intru ntr-o
librrie... exact la seciunea oculte, unde-i este locul. Dac nu despre magie,
atunci despre ce este vorba?" l-am ntrebat. Este vorba de limbaj. E foarte
complex i..." Pi, eu sunt un tip destul de inteligent. mi poi explica i
mie?" Ai nevoie de ani de instruire pentru a putea nelege aa ceva."
Apoi mi-a spus ceva ce a reprezentat o mare greeal din partea lui: Sunt
psiholog liceniat." Nu zu." Aa debuteaz inducerea constipaiei". Fac
aceste experimente deoarece, din punctul meu de vedere, una dintre
modalitile de a v exersa abilitatea de a folosi limbajul pentru a induce o
anumit stare... este de a f capabil s induci rspunsuri involuntare." S
provoci cuiva piele de gin e un exemplu bun. Dac ai putea s discutai
despre anumite lucruri care se petrec ntr-o situaie sau alta atunci vei f
capabili s obinei rspunsuri la ntrebrile ce apar pe drum. n acea zi
zborul de la San Francisco la Dallas a durat patru ore. Brbatul respectiv a
avut attea rspunsuri involuntare nct la un moment dat nu mai era
contient de ele... dup un timp m-am ridicat i m-am dus la toalet, asta
dup ce individul mi explicase condescendent despre structura magicului",
despre cum poi asculta ntrebrile..." de fapt nu a spus asculta". A spus c
poi vedea structura extern a frazei, care i arat ce anume s provoci n
oameni. Eu am scris cartea asta i nu neleg nimic din ce mi-ai explicat. Cum
anume vezi tu aceast structur extern a frazei?" M-am uitat n carte i, cum
eu o scrisesem, mai tiam una-alta. Lingvitii au fcut un lucru interesant. Ei
afrm c exist o structur de adncime i una de suprafa. Nu tiu ci
dintre voi ai citit The Structure of Magic", dar cartea are trei anexe. i asta
pentru c Structura magicului a fost lucrarea mea de disertaie. Prima anex
e intitulat Sistemul simplu" i sunt pagini ntregi pline de calcule
matematice, cea de-a doua se numete Sistem n adncime" i a treia
Sistemul trans". Credei-m, eram pregtit s-mi impresionez profesorii.
Dac v-ai uitat peste ecuaii ai observat c lucrarea merge i mai n
profunzime. Pe msur ce parcurgei aceste ecuaii nvai cum s trecei de
la comunicarea incontient la cea contient, astfel c vei putea nelege ct
de adnc putei privi n voi niv. Dac putei induce oamenilor o stare de
confuzie, atunci putei induce aproape orice alt stare de spirit. De multe ori,
oamenii se pricep foarte bine s instaleze rapport, dar acum vom discuta
despre alte cteva lucruri. Unul dintre ele se refer la abilitatea voastr de a v
schimba modul de vorbire astfel nct
72
NLP; NVA S CONVINGE
ELICITAREA DE PRECIZIE
73
s putei oglindi" limbajul altora. i nu doar din compasiune... s v
orientai, s ncercai diferite sisteme reprezenta-ionale i s putei descrie un
lucru doar din punct de vedere vizual sau doar din punct de vedere kinestezic,

astfel nct s putei modifca maniera de a descrie.

Dar scopul nostru aici este s v facem s pricepei c fecare afrmaie a
voastr are un impact. Vreau s ncercai cteva tehnici simple de inducere a
confuziei pe care le folosesc eu. Muli numesc aceste tip de tehnici ntreruperi
de stil. Eu sunt un pic mai zgomotos dect alii, dar ntr-o manier mai subtil.
Eu le spun oamenilor s nchid ochii i s se relaxeze pentru c vreau s le
induc o stare de confuzie doar la nivelul convingerilor pe care ei le pot avea la
un moment dat.
n conversaia voastr cu ei, clienii v vor spune un lucru pe care vreau ca
voi s-1 ascultai i anume: Aha." tii ce nseamn asta? nseamn c nu
au ascultat o vorb din ce le-ai spus. , da, aham, h, sigur." Este
momentul s batei n retragere pentru c asta nseamn c ei au deja n
minte o imagine pe care nu o vei putea schimba, i vor spune da i hm"
pn le vei oferi ocazia s v prezinte aceast imagine. Aa c mai bine v
oprii cnd v dai seama c informaiile voastre trec pe lng ei. Urmtoarele
sunete sunt semne clare c ceea ce spunei este asimilat: Oooooh, aaahhh,
ummmmm" sunt dintre cele mai bune. Toate aceste sunete ne arat c
ncepei s le accesai mintea. Gndii-v doar. Dac cineva v ntreab ce
flm vrei s vedei n seara asta, iar voi spunei ummrn", asta nseamn c v
vei gndi la un flm. E cu totul altceva dac ntrebai pe cineva la ce se
gndete n acel moment, iar el spune hmmmm" i altceva cnd spune Pi,
aaa, hum", i n acest caz tii c orice va spune nu va f de bine. E foarte
important ca pe tot parcursul conversaiei s le meninei atenia treaz, iar
motivul pentru care folosesc attea ntrebri retorice este c vreau s i fac
s rspund involuntar Da." Cu ct mai multe astfel de rspunsuri, fr
aham" i aha", cu att mai bine. Dac i ntrebi Vrei un casetofon" i ei i
rspund hm" nseamn c nu le-ai prezentat acel obiect n aa fel nct s-i
impresionezi. Dac ai venit la mine s cumperi un casetofon eu te ntreb
dac vrei
doar att. Pentru c ai putea s-i iei i boxe. Alt variant ar f Nu ai vrea
s avei parte de un sunet care s v nvluie, de ceva care s arate minunat
n casa dumneavoastr, de o muzic ce v face s v nforai? Chiar n acest
moment acele difuzoare v scald urechile n muzic i vrei ca acest sunet s
fe perfect, clar i curat. Vrei ceva care, de fecare dat cnd l vei privi, s
v aduc o stare de bine, pentru c nu e doar muzic, e ceva care v schimb
starea sufleteasc. Vrei ca starea voastr de spirit s fe una static sau s
fe scldat n senzualitate sau emoie ori de cte ori dorii?" Iat ceea ce se
numete o declaraie compus." Nu v mai gndii acum la casetofon, ci la
declaraia compus.
Gnd i prezint unui client ceva, voi trece prin fecare dintre sistemele lui
senzoriale, construiesc ceva somptuos, ceva care s fe dezirabil... Vrei ca
afacerea voastr s-i continue activitatea n acelai ritm nvechit pn la
epuizare, pn cnd unul dintre voi va avea un atac de cord i toi vei tri
cu regrete? Avei parte foarte rar de rspunsuri de genul: hm"? Sigur, sigur
c da... De fapt, nu, bineneles c nu. sta e un fel de DA?" o s ntrebai
voi. Foarte important ntrebare: sta e un fel de DA. Fr variaii de ton i
fr capacitatea de a avea rezonan n voce... adevrul este c de fecare
dat cnd vorbii cu cineva, sunetul vocii voastre nu le intr automat n
ureche. Cel mai important element n comunicare este tonul.

Poi spune nu i s nsemne de fapt da? S spui da i s fe de fapt nu? Cu

uurin. Vrei s mergem s cumprm un Mercedes?" Mda, sigur." Da, sigur,
poate cnd o nghea iadu'.
Cnd v vei consolida atitudinea i abilitatea de a auzi cu adevrat anumite
lucruri i m refer la acele sunete de acces... mi-am dat seama c uneori scot
aceste sunete special pentru ei: V intereseaz mbuntirea calitii vieii
dumneavoastr?" i n timp ce ochii lor ncep s se mite eu scot un Hmmm".
Ei i mut privirea. Eu Aaa." Capacitatea voastr de a f n rezonan cu
propria tonalitate... s v nv un mic truc pe care l folosesc n discursurile
mele publice, dar pe care vreau s-1 ncerc i aici. Vreau s aflai cum este s
avei rezonan n voce. Astfel vei putea recunoate i la alii acest lucru.
74
NLP: NVA S CONVINGI!
ELIGITAREA DE PRECIZIE
75
Aadar, ridicai-v n picioare pentru c vom face cteva exerciii vocale.
Exact cum am spus, dregei-v vocea i spunei Aaaaaaaaa." Scoatei din voi
tot. E foarte bine pentru gtul vostru. Cnd spun c vreau ca vocea voastr s
sune bine vei avea n vedere i aaaaaaaa". E simplu. nainte de a scoate
vreun sunet vreau s scoatei tot aerul afar, pentru c muli uit acest lucru,
rmn fr aer i se neac. Aadar, inspirai, inei aerul nuntru, apoi vreau
s v punei dou degete pe nas, nu trebuie s strngei tare sau s-1 lovii
i s spunei acesta este nasul meu." Dueei-v acum degetele pe buze i
spunei Aceasta este gura mea." Apoi pe gt: Acesta este gtul meu." Pe
piept: Acesta este pieptul meu." Punei-v acum degetele un pic mai jos de
stern i spunei: Dac vorbesc de aici, mi voi tripla venitul. i voi face sex de
cte ori vreau."
Da, tiu, vei spune c m gndesc doar la bani i la sex: O, daaaa... bani.
Ohhhh, sex i distracie. Mmmmmm." Nu pot s trec peste aceast chestiune
deoarece pentru mine aceste lucruri reprezint fora propulsatoare a
universului. Reprezint capacitatea de a pricepe c poi transforma orice n
distracie. Odat, la un seminar, un individ a ridicat mna i cu o voce de
sfredel - exact aa a sunat - a spus: Dr. Bandler, aa, lucrez la o companie."
Ador tipul sta de oameni, i memorez, i fotografez, nv lucruri despre ei ca
s pot deveni i eu, ca ei, un idiot. Pstrez aceste amintiri pentru momentul
cnd m voi pensiona. Cnd voi avea toi banii pe care mi-i doresc m voi
comporta n acest fel ca s fu sigur c nu voi mai face alii. Lucrez la o
companie care vinde doar garduri din lemn, i, aaa, sunt muli alii care vnd
garduri, uh, cum i poi face pe oameni s fe entuziasmai de garduri?" M-am
uitat la el i i-am spus: Pi eu pot f foarte entuziasmat de garduri. Nu credei
c gardurile sunt bune?" Da, dar ce mi-e un gard, ce mi-e altul." M-am gndit
atunci c mare ncredere au ei n acest produs al lor. Trebuie s nelegei c
cel mai important lucru pentru mine este ca omul s deschid ua, s vad
gardul i s se simt minunat, altfel acetia nu v vor trimite clieni noi. Ii vor
trimite la oricare dintre vechile companii care vnd garduri. Nu se vor simi n
siguran cnd vor privi acel gard. Vor privi gardul i nu vor avea acel
sentiment
de intimitate, acel sentiment c poi sta gol lng el i nimeni nu-i va da

seama. nseamn c animalele i copiii ti nu se vor rtci." Care e treaba n

fond cu gardurile astea? Cinele va nva s se strecoare pe sub gard, copiii
s-1 sar. Corect? Eu ns am descoperit un mic truc i i-am spus: Eu vreau s
vin la munc, s-mi vd produsul i s m simt minunat. Majoritatea vnd
simple garduri. Ce-ar f dac ai vinde alturi de un gard i un sentiment de
bine, pe care oamenii s-1 ia cu ei i care s dureze toat viaa?" Individul s-
uitat la mine i a spus: Uau." Suntei acum interesat s cumprai garduri?"
Da, sigur c da." Foarte bine. Atunci eumpr-1 de la tine." Uitase pe
moment care era meseria lui, pentru c era scldat n tonalitatea vocii mele
care venea de aici, din piept. Dac ns postura ta e strmb i ncovoiat i
nu nelegi c sunetele sunt create din totalitatea micrilor atunci nu vei
obine nici rezultate.
Tot ceea ce faci, faci cu corpul. Trebuie s-i faci corpul s fe receptiv, s fi
capabil s priveti pe cineva i s-i doreti s-i proiectezi vocea n funcie de
el, care, apropo, nu iese pe gur, ci din piept. Care se prelinge prin toat
persoana respectiv, dar cnd o priveti tu i spui: Azi vreau s fu sincer cu
dumneavoastr." Corect? Singurul motiv pentru care ai putea s spui o
asemenea prostie este c n mintea ta te vezi n situaia cnd nu vei avea
sufcieni bani s-i plteti facturile la sfritul lunii. Vd mereu oameni cum
intr n magazine i cum sunt alungai de vnztori. Pentru mine e ceva
incredibil. Vd oamenii cum vin ntr-un trg de maini, ghicii pentru ce?
Corect! S cumpere o main. Cei de acolo vin la ei i i ntreab Aaa, cu ce v
pot ajuta?" Doar m uitam," li se rspunde. Eu fraza asta o termin cu ... la
viitoarea dumneavoastr main," i de ce nu a face asta? Ei au nceput
fraza, eu o voi termina. E doar un gnd. Voi decide eu de unde mi vin restul
de idei. Eu mereu privesc aceste situaii ca pe oportuniti. Toi cei pe care i
cunosc fug de ele. i doar nu e vreo puma cu ghearele scoase. Nu i ntreb doar
cu ce le pot f de folos. M duc la ei i i ntreb: Cutai s facei un lucru
inteligent?" Nu mi s-a ntmplat niciodat ca oamenii s se
76
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
77
uite la mine i s-mi spun Nu, azi vreau s fac numai lucruri prosteti. tii,
vreau s m simt iar ca un adolescent."
Gndii-v un moment la lucrurile pe care oamenii sunt dispui s le fac.
tiu c unii dintre voi fac fel i fel de lucruri. Nu vreau s o luai personal.
Oamenii i pun dou bee n picioare i sar de pe un munte doar ca s se
distreze.
Gndii-v doar c cineva a spus Hei, venii, cumprai acest lucru i
putei sri de pe un munte." Uau, dai-mi i mie o pereche s sar i eu de
pe munte," a fost rspunsul oamenilor. Gndii-v puin. Oameni cu brci.
Trebuie s cumperi o barc pentru ca cineva s te trag pe tine cu nite bee
n picioare. Cred c sta e un lucru incredibil. nainte purta numele de
trrea la chil" i constituia o pedeaps. Ins acum oamenii nva cum s
mearg cu spatele pe aceste bee. i dac te pricepi poi merge doar cu un ski
n picioare, iar dac eti chiar grozav te trag de o sfoar cu barca, fr s ai

ceva n picioare. Oamenii cheltuie muli bani s-i ia o astfel de barc i

echipament. nainte, dac jigneai pe cineva, te luau i te trgeau cu barca,
acum trebuie s dai bani ca s se ntmple acest lucru - i trebuie s
achiziionezi o barc rapid ca s te trag cum trebuie. Sunt oameni care sar
din avioane doar pentru distracie. n mod deliberat. Ce vrei s facem azi?"
La naiba, hai s srim din avion." Iat o idee... acum, dac toate aceste
lucruri pot f fcute - i atunci cnd finele umane fac aceste lucruri se
distreaz - atunci trebuie s lum n considerare pe care dintre acestea le
putem face plcute.
Vreau s v oprii un moment i s nu v mai vindei ideile altcuiva, prieten
sau partener. i vreau ca acele idei s se refere la ncorporarea unor convingeri
despre care am mai vorbit. M refer la faptul c cu ct i e mai greu s vinzi
ceva unei persoane cu att mai distractiv devine. Dac cineva vine la tine i
i spune Vreau lucrul la," iar tu i-1 oferi imediat atunci devine plictisitor. Cu
ct clientul e mai ncpnat, cu att poi f i tu mai ncpnat. V
amintii exerciiul de mai devreme cu submodalitile, prin care elicitai ceva.
Vreau s reluai acea pagin i s scoatei de acolo toate submodalitile care
nsoesc o convingere puternic. i m refer la convingeri de genul:
considerai c a respira este un lucru bun?
Lucruri fundamentale precum: credei c rsare soarele? Vreau s gsii
locaia acestor convingeri n mintea lor, iar apoi, pe tonul cel mai plcut, n cele
mai convingtoare cuvinte i la nivelul tuturor sistemelor reprezentaionale,
vreau s-i facei s ia n considerare trei idei noi: 1) provocrile sunt
distractive; 2) poi vinde i 3) poi convinge pe oricine de orice. Nu conteaz
dac este sau nu adevrat, dar dac avei aceast convingere nseamn c
vei face asta cu toat fina voastr. Eu vreau s facei din acest lucru ceva
distractiv. Nu vreau s stai degeaba i s facei pe durii. Vreau s v ducei la
ei i s-i ntrebai: Credei c va rsri mine soarele?" Observai ncotro li se
ndreapt ochii. Dac nu ai observat ntrebai-i dac au o imagine n minte,
dac aud o voce care spune da sau nu. Sun un pic a schizofrenie, nu? ns
toat lumea face asta. Trebuie s-i cunoti convingerile. Imediat ce ai aflat
unde se afl acea imagine n mintea lor ntrebai-i ct de mare este ea. E cam
att, este aa i pe dincolo? Continuai: cnd ai localizat-o, ducei-v n spatele
ei. Am o idee pentru dumneavoastr. Acum tragei afar acea imagine care
spune c provocarea e distractiv. Ai vzut?" Imediat ce au spus Da", luai
imaginea i plasai-o n zona convingerilor puternice. Ai putea crede c adulii
nu fac aa ceva, dar, la naiba, eu am fcut-o ntr-o reprezentan unde
vindeau Mercedesuri. i comisionul era de 3 mii de dolari. Nu tiu cum
procedai voi, dar eu sunt dispus s m comport i un pic mai prostete. Nu o
vor lua ca pe o jignire atta timp ct ei rd de asta. Mai ales dac m ntreab
ce am fcut, iar eu le rspund c doar le-am lipit cteva idei noi. Poate prea
prostesc, dar v place s v amuzai? A, nu, ursc s m simt bine. Doar prin
durere te poi schimba." Chiar credei aa ceva? Cineva chiar a pus n circulaie
ideea asta! Doar prin suferin te poi schimba. La naiba, ia venii ncoace s
v plesnesc de cteva ori peste ceaf. V va face bine. Poate v revenii dup
asta.
Pe msur ce v deschidei noi drumuri n mintea voastr, astfel nct
flexibilitatea s creasc "proporional cu dorina de a nva, de a nva cu
adevrat, vreau s v notai ambiguitile i s le analizai mcar la nivel

sintactic, fonologie i al ariei de nelegere. Modelul Milton, contrar a ceea

78
NLP; NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
79
ce cred oamenii, este folosit nu doar pentru hipnoza ofcial" pe care o
practicai. Hipnoz ofcial", ce frumos sun. De parc mai exist i alt fel de
trans n afar de cea n care v aflai deja. Gndii-v un pic. Transa se refer
la schimbrile de stare, adic o alt stare dect cea n care te aflai nainte. E
doar o chestiune de timp, loc i n care dintre transe te gseti. Dar atunci
cnd generezi cu mai mult elegan tipare de limbaj poi realiz mult mai
multe dect i-ai imaginat. Simurile v sunt mai ptrunztoare, mai ascuite
i vei auzi i vedea lucruri care au existat dintotdeauna, dar nu le-ai
observat.
Vreau s ncepei cu ambiguitile: fonologice, sintactice, de punctuaie i
de sens. Notai-o pe prima i apoi alte o sut sau chiar mai multe. M refer
chiar la o sut sau mai mult. Pentru c vreau s le rostii i a le notai. n
urmtoarele zile vreau s facei acest lucru, pentru c este una dintre modalitile de a nva rapid. Notai-v ct mai multe la nceput. Dac vei rde de
ele este grozav, pentru c umorul este copilul creativitii. Facei-v s rdei,
gsii umorul n ceea ce v nconjoar i alii v vor urma exemplul. Mai ales
dac suntei contieni de ceea ce facei. ncepei aadar cu ambiguitile
amuzante i notai-le. Probabil sunt milioane de astfel de ambiguiti n
lume. Scriei toate versiunile aceleiai ambiguiti, s-ar putea s existe dou,
trei sau chiar mai multe. Chiar dac se scriu la fel, dar au nelesuri diferite
notai-v toate sensurile pe care le putei gsi. Apoi vreau s trecei peste
ele o dat cu prietenii i s v distrai pe seama lor. S-ar putea ca ei s
gseasc i altele. Notai-le.
Gndii-v doar la tot ceea ce putem face prin structurarea frazelor i
direcionarea a ceea ce povestim i cum toate acestea sunt construite din
doar cele douzeci i apte de litere ale alfabetului. Att. Doar douzeci i
apte de litere din care rezult combinaiile necesare pentru a crea nelesuri
specifce. Posibilitile sunt nenumrate, mai ales cnd nclcarea
anumitor reguli pune la punct unele lucruri.
Exist la sfritul crii explicaii pentru aceste lucruri care v vor ajuta
s pornii la drum. Important este s ncepei
acum, s nu mai ateptai. Iat cteva exemple de ambiguiti fonologice:
investi, nvesti, geant, jant, inserare, nserare.
Unii dintre voi se ntreab probabil: Cu ce m vor ajuta aceste lucruri n
afaceri? n primul rnd, cnd v gndii la toate cuvintele pe care le spunei
pe parcursul unei zile i la numrul de fraze spuse, atunci credei c vei
avea parte de cel mai mare succes fnanciar?
Am avut la unul dintre seminarii o femeie trimis acolo de eful ei. Aceast
femeie dorea s-i mreasc numrul de pacieni noi. Era vorba de un un
cabinet stomatologic, de presopunetur sau ceva de genul sta. Iat ce
anume fcea ea: cnd clientul se pregtea s plece, se uita la el, ntindea
palma i i deschidea n acelai timp agenda spunnd: S verifcm... cnd e

urmtoarea noastr ntlnire." Sttea cu mna ntins n timp ce se uita n

agend. Clientul ntreba: Ct v datorez pe ziua de azi?" Le spunea ct, ei
completau cecul i i stabileau urmtoarea ntlnire, toate n acelai timp.
Fcea acest lucru de vreo patru ani, iar ea i eful ei erau ncntai de cum
mergea treaba. Hei, numrul clienilor noi a sczut, aa i factura la telefon,
iar afacerile nfloresc pentru c oamenii i programeaz i urmtoarele
ntlniri. Majoritatea se simt destul de bine n momentul programrii
urmtoarei ntlniri i asta pentru c se simt uurai de suferinele lor etc.
Important e faptul c ea are mai mult succes dect i-ar f imaginat posibil i
asta i se pare minunat. Doar umorul situaiei i o face s continue, plus c a
gsit i mai multe ci de a folosi umorul prin folosirea unor astfel de
ambiguiti zi de zi. S-a zis cu tehnicile serioase de afaceri.
Generai acum ambiguiti sintactice. Producei ct mai multe posibil.
Cincizeci sau chiar mai multe pe care s le notai. Aa c gndii-v la ct mai
multe ntr-un timp ct mai scurt. Nu v vei mai stura. sta e rolul umorului,
dar nu i al glumelor. Facei aceast mare distincie ntre glume i umor,
pentru c exist o diferen.
Scriei ct mai multe ambiguiti, cum ai fcut i cu celelalte. Sunt
foarte folositoare n acest domeniu de afaceri pentru c le poi folosi pentru
a schimba, ntr-o manier elegant, semnifcaii. Sunt multe astfel de exemple
cunoscute
80
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITARE DE PRECIZIE
81
precum: Am prins un elefant, n pijamaua mea. tiu pe cineva care a vndut un
obiect valoros unei doamne, purtnd ochelari i pantof roii. Lucrurile nu au
mai fost niciodat la fel pentru nici unul dintre ei. Scriei ct mai multe cu
putin ntr-un timp ct mai scurt. Pn acum ai observat probabil c folosii
deja combinaii de ambiguiti. Distracie plcut!
Vreau s v gndii cum s vindei starea de trans precum i cum s
comunicai folosind o arie complet de posibile alegeri comunicaionale.
Urmtoarele sunt ambiguitile de punctuaie i iat ce vreau de la voi: pe
msur ce v notai folosii toate ambiguitile i nu pierdei din vedere
punctuaia. E uor dac v gndii la curse de maini, iar timpul trece pe lng
voi, dar vreau s pricepei c investii astfel din ce n ce mai mult n propriul
vostru viitor.
Apucai-v i scriei din nou, de data asta cu o uurin din ce n ce mai mare
de a folosi flexibilitatea n tot ceea ce spunei i cum spunei pentru a putea
trece la urmtoarele tipare. Folosii-v ritmul, atitudinea ludic, o gam larg
de inflexiuni ale vocii, subtilitatea i nu uitai, aici nu e vorba de a f mecher, e
uor s fi aa. A convinge nseamn s-i ajui pe oameni s ia cea mai bun
decizie.
Pentru c v dorii s facei n mintea voastr distincia ntre direciile i
locaiile unor lucruri spre care i direcionai pe oameni, predicatele temporale
i spaiale sunt importante i totodat relative n natur.
De exemplu, eu v spun vou sau voi mi spunei mie c urmeaz s facei
un anumit lucru. Gndii-v la un lucru pe care l vei face. i cum nu exist

dect timpul prezent, nseamn c noi ne reprezentm timpul prin folosirea

spaiului.
Eram odat n avion cu un asociat i ne ntorceam din Florida, unde
ncheiasem o afacere. Citeam o carte intitulat Using Your Brain for a
Change." O citeam a suta oar, iar asociatul meu m-a ntrebat ce citeam. O
carte," i-am rspuns (evident eu eram cel mecher). i cum se numete
cartea?" L-am privit i i-am spus: Cum s-i foloseti creierul." Nu m-am putut
abine. i despre ce este vorba?" Despre cum s i foloseti creierul, de
exemplu dac vrei s iei o anumit decizie sau vrei s nvei cum s
gndeti n cuvinte sau
imagini." M poi ajuta? Sunt pe cale de a lua o decizie." Era o invitaie
interesant. Aa c l-am ascultat i mi-am dat seama c el deja luase decizia. Nu
spusese c se gndete s ia aceast decizie. El a spus: M poi ajuta cu o
decizie." Acest lucru nsemna c deja decizia fusese nominalizat ca un
eveniment ce va avea loc n curnd. Cu asta m ocup eu. Oamenii mi spun c
m joc cu cuvintele. Exact. Nu e grozav?
n timp ce eu mi citeam cartea el m-a ntrebat dac l pot ajuta cu o decizie.
I-am rspuns: Sigur. La care dintre decizii te referi?" Am luat o decizie de
curnd." ^Corect, ai luat deja aceast decizie. Dar nc nu ai pus-o n aplicare,"
mi-am spus eu n gnd, iar lui: Cnd te gndeti la aceast decizie, unde
anume se afl ea." Apropo, cuvintele lui exacte au fost: Sunt pe cale de a lua o
decizie." Eu i-am completat spusele: i de a o pune n practic."
Gndii-v la un lucru pe care avei de gnd s-1 facei i artai-mi unde se
afl. Acum gndii-v la un lucru pe care deja l facei. Indicai unde se afl. E
alt locaie, nu-i aa? i imaginea nu e mai aproape, mai mare i mai
luminoas?
Iat un exemplu interesant despre cum un individ lua deciziile. L-am
ntrebat: De ct timp te^gndeti s iei aceast decizie, de vreme ce nu te-ai
decis niciodat s o pui n practic?" De civa ani." Ce se ntmpl de nu o
iei?" Voi lua aceast decizie probabil n dou sptmni." Nu exist aa
ceva... dou sptmni. L-am ntrebat unde anume se afl aceast decizie. Mia artat locaia pe orarul lui: E pe undeva pe aici," mi-a spus el i i-a ndoit
braul cam la 45 de grade i mi-a indicat locul... cam la o distan de un bra,
imaginea deciziei se afla la nivelul braului, i nu putea ajunge la acea decizie.
S ne imaginm un moment c azi e mine. Unde se afl acum decizia ta?"
Decizia lui progresa pe zi ce trecea. Cum muta ziua, cum se muta i decizia.
Agenii de vnzri nu cred s fe interesai de aceste lucruri. L-am ntrebat ce
prere are de ziua de mine. Ziua de mine pare a f poimine." Doar ct am
ascultat modul n care i-a formulat fraza i cuvintele pe care le-a folosit i am
reuit s ptrund felul lui de a descrie i am neles aceast experien a lui. i
asta a durat un moment. Decizia acestui
82
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
83
individ avansa cu fecare zi i, dup cum spunea i el, continua s o amne. Ca
s fe i mai interesant, el i tot amna termenul. Nu e cea mai bun
metod de a pune n aplicare o decizie. Nu ai observat? Oamenii, indiferent

dac sunt n domeniul afacerilor sau nu, iau decizii pe care nu le pun n
practic. Cred c asta e o strategie bun de amnare a lucrurilor pe care nu
vrei de fapt s le faci, i nicidecum o strategie de a le pune n practic.
Totul ine de limbaj, tonalitate i de fziologia fecruia. Important este s
ne dm seama ncotro se ndreapt ntregul proces al conversaiei, ce anume
descriu ei i dac i vei face sau nu s ia n considerare anumite lucruri sau
dac deja au luat n considerare folosirea acestui lucru ca pe o resurs.
Resursele, acele experiene folositoare, in de trecut i sunt aplicabile n
limbaj, mai ales c creierul vostru funcioneaz mai rapid dect credei.
Prin urmare, dac ei consider c nu au luat nc o decizie, dei ei au fcut
deja asta, dar nu-i dau seama, iar voi i facei s se gndeasc la un lucru
viitor ca la ceva prezent, ceva deja ntreprins de ei, atunci vei transforma o
experien viitoare ntr-una prezent, i anume ntr-o resurs. Toate acestea
in de limbaj.
Ci dintre voi nu ai ntlnit oameni care v spuneau c vor s se mai
gndeasc nainte de a lua o decizie? i o dat ce te-ai mai gndit ai neles c
e decizia cea mai nimerit pentru momentul de fa. Trebuie doar s cunoti
cum anume s structurezi succesiunea de timp i spaiu cu interogaiile
confrmative: Vei cumpra astzi, nu-i aa?", folosind corect tonalitatea
interogaiei i a secvenei confrmative. Ai observat c totul vi s-a prut
mai uor imediat ce ai trecut la fapte i ai lsat n urm nesigurana.
Totul ine de modalitatea n care v rnduii cuvintele. Fiecare cuvnt e o
reprezentare a procesului ce urmeaz.
Putei ncepe s observai adverbele i predicatele temporale de genul cnd
va avea loc", nainte", acum", de cnd", mine", va f", are loc".
Localizai-le pe harta voastr mental, iar apoi pe a altora. Facei acest lucru
n mintea voastr
pentru c dac v vei plimba cu o hart real pe la clienii votri cu siguran
i vor pune anumite ntrebri. Facei acest lucru n mintea voastr, putei s
gesticulai cu ochii pentru a verifca dac ai perceput corect informaia.
Cnd vei privi harta celorlali vei vedea cu exactitate ce anume v
comunic din ceea ce descriu: nevoi, dorine etc. n unele locuri, pe clienii care
se ctig uor i-au botezat aezaii". Asta nseamn c acei clieni tiu
exact ce vor i de aceea li se vinde cu uurin. Eu cred c majoritatea
cumprtorilor sunt aa, e doar o problem de a recunoate ce anume vor.
ntrebai pe cineva care tie ce vrea s cumpere, de ce anume are nevoie.
Apoi observai cum schimb macazul datorit ntrebrii. Dei nu e nevoie s
fac asta. De ce s-i schimbi opiunea cnd nu e nevoie?
Hotarul e fragil ntre elicitare i instalare, aa c facei aceast distincie.
Cnd ncercai s elicitai o informaie de la cineva, fi ateni la tot ceea ce
face. Dac nu observai ce se ntmpl, multe oportuniti vor trece pe lng
voi... i se vor duce n alt parte.
Vom face nite exerciii care s v dezvolte capacitatea de a recunoate, la
un nivel intuitiv, informaiile i sensul lor. De vreme ce cunoatei domeniul n
care activai, putei formula chiar acum ntrebri care s inteasc direct
informaiile de care avei nevoie. De exemplu dac vrei s aflai nu ct ctig,
ci ct sunt dispui s dea pentru o ipotec lunar. Cerei informaia
specifc. Formula e foarte simpl. Notai ce anume informaii vrei s obinei

i formulai ntrebarea. Sunt oameni de afaceri care fac tot timpul acest
lucru. Ei pun la punct elicitri att de bine orientate nct sunt apreciate chiar
de clieni pentru faptul c grbesc procesul i l uureaz n acelai timp.
Simplu, dar efcient.
Cnd cerei informaia, ascultai i fi ateni la predicatele temporale pe
care le folosesc precum i la relativitatea lor fa de spaiu. Ce anume se
gsete n prezent, n viitor, ct de departe n viitor? Ct de aproape de
momentul de fa?
Unele lucruri se nva mai uor cnd nu le contientizm. Vreau s
ncercai acum ceva diferit. nainte s v uitai la
84
NLP: NVA S CONVINGI!
ELICITAREA DE PRECIZIE
85
clientul vostru, vreau s v oprii i s v imaginai c avei n faa ochilor o
puma de un metru. Viclean, cu coli mari albi, blan neagr, lucioas. Vreau
plutii uor n interiorul acestei pume. Privii prin ochii ei. Aezai acum cte
un munte mare de-o parte i de alta, i o rp la picioarele voastre care se
adncete necontenit, iar acum privii-v clientul de la captul acestui
defleu. Vreau s scurmai pmntul cu ghearele. Vreau s v lingei labele
i s mrii cteva minute, s simii cum ncepei s toarcei n stilul acela
amenintor: Al meu eti".
Dar nu v este nc foame. Vreau s privii de-o parte i de alta a muntelui i
s vedei cum izbucnesc uvoaie electrice de-a lungul rpei, biciuind ntr-o
parte i n alta locul unde se afl clientul vostru i s nelegei c acel fulger
pornete din degetele voastre. Cnd v privii clientul de acolo, din mintea
voastr, ntrebarea mea este dac simii ce simte el. Probabil c rspunsul
este Nu", deoarece muli dintre noi nu am acordat destul timp unui lucru
considerat poate ridicol - condiionarea mental. n orice caz, fecare neuron,
fecare fbr din corpul vostru, fecare celul v este afectat de atitudinea
voastr. Atitudinea voastr este, previzibil, o consecin a modului n care
vedei lumea. i nu m refer la ceea ce vedei cu ochii, pentru c nu cu ei
vedem cu adevrat lumea; ei doar nregistreaz exteriorul. Noi reacionm la
planifcare. Dac i planifci s fi un fraier, vei f. i muli dintre voi i-au
planifcat mult prea bine asta. Dac te opreti un pic i ncerci s simi n
mintea ta muchii unei feline, vei nelege... vreau s pndii succesul. Vreau
s o luai pas cu pas i s privii mereu cu coada ochiului pentru a v da
seama c la fecare col pndete cte o oportunitate. Trebuie doar s v
ascuii simurile aa cum o fac felinele. E minunat s le priveti cum se mic
prin noapte.
Am lucrat la un observator astronomic unde aveam telescoape i mi
plcea la nebunie s privesc prin ele pisicile care se strecurau prin noapte,
atente la cele mai mici zgomote. S respiri i s priveti cum numai o pisic
poate. Cnd se opresc o fac ntr-o linite total, iar blana lor parc plutete.
Cnd se uit la ceva... tiu foarte bine c se pot arunca asupra
acelui lucru, i chiar o fac, la momentul potrivit. Nu sar pn nu se asigur c
nu vor face nici o greeal. Nu trebuie s ne aruncm cu capul nspre o
direcie greit, trebuie s adunai destule informaii pentru a v permite s o

luai din looooc. Inserai-v n minte puma de un metru i, n timp ce dormii

i visai n fecare noapte, vizionai ziua care tocmai a trecut pentru a ncepe
s vedei totul cu ali ochi; ntrebai-v ce ai mai trecut cu vederea, ce mai
putei nva, cum putei face lucrurile mai bine? Vei auzi i vedea cu totul
altfel lucrurile noi. (rget) Pn la urm, esenial este s nvai.
Indiferent de ce vom face n continuare vreau s pstrai acest sentiment.
Suntei ateni pentru c avei ce nva de aici, dar vreau s nvai ntr-o
alt stare de spirit. Vreau s deschidei ochii i s ascultai cu adevrat.
Vreau s gsii pe cineva i s-i imprimai cteva convingeri: provocarea este
distractiv"; poi vinde oricui." De asemenea, vindei-i convingerea c atunci
cnd se vor ntoarce la viaa lor vor face de 4 ori mai muli bani n jumtate din
timpul necesar. Indiferent ce v-ar costa, facei acest exerciiu.
Muli dintre voi v-ai ntrebat n sinea voastr Ct de difcile pot face s fe
lucrurile?" i ai avut destul succes. Dar acum a venit timpul s vedem cum le
putem face mai uoare. Lucrurile nu trebuie s fe att de difcile. Trebuie s
gsim o modalitate s convingem acea latur interioar care poate nelege
c nu e chiar aa difcil. Doamne Dumnezeule. Sigur e tare complicat avnd
n vedere c nu cunosc situaia," v spunei voi. i cu ct cunoti mai puin
un lucru cu att mai greu trebuie s fe. La urma urmei, tipul sta e doctor,
nu?"
De fapt sunt Doctorul Doctor. i motivul pentru care sunt Dr. Doctor este c
europenii mi-au oferit un doctorat n plus, un doctorat n litere. Prin urmare,
dac avei probleme cu literele, le rezolv eu. mi amintesc ziua prezentrii.
Ar f trebuit s primesc un premiu sau o distincie ceva... aa c m-am dus n
acel loc unde mi s-a dat o pereche de colani. Pentru ce naiba e asta?" i-am
ntrebat. Pi la absolvire ne mbrcm aa cum o fceau cei din secolul al XHlea." Vorbim aici de o mare universitate de unde oamenii i obin doctorate.
86
NLP; NVA S CONVINGE
ELICITAKEA DE PRECIZIE
87
Deci dup ce treci cu bine prin coal, la fnal te mbrac precum un
mscrici. Asta s neleg?" Nu. Este o mare onoare." Vrei s-mi pun
colanii i s apar aa n faa unei mulimi. De unde vin eu asta nseamn cu
totul altceva. Cei din San Francisco au un anume stil de,via. Ii cunosc prea
bine, muli dintre prietenii mei au acest stil de via. Dac li s-ar f oferit
aceti colani ar f spus A, nu, albastrul nu m prinde." tii ce m face s
m tvlesc de rs de fecare dat? S art cum funcioneaz mintea uman.
Mereu voi f acolo unde un tip cu doar doi dini n fa, total tirb n rest, care
pare s f ieit direct din flmul Eliberarea", spune: S fe homosexuali dac
aa le place atta timp ct nu li se pune pata pe mine." Ca i cum un
homosexual respectabil, decent, purtnd un costum Armni, fr nici un fr de
pr pe corp se va uita la acest individ i va spune: Oh, l vreau, da!" Doar
simplul fapt c acest individ are astfel de probleme mi demonstreaz c
nu a fost niciodat n magazinele din San Francisco i nu ar intra n nici un
magazin Armni de acolo pentru c ar spune: E plin de poponari acolo.

Imediat ce a ncerca un costum ar sri toi pe mine." Nu prea cred asta.

Dac el poate s cread aa ceva atunci i poi face pe oameni s cread orice.
Ct timp am discutat fel de fel de lucruri, unele cunoscute de voi, altele pe
care le vei nva n aceast sear, incontientul vostru a fost nchis. Cnd v
vei ntoarce la somnul i visele voastre vreau s trecei n revist la nivel
incontient toate lucrurile de succes pe care le-ai realizat fr s le prindei cu
adevrat sensul.
tiu c incontientul v-a scos n fa anumite lucruri i v-a fcut s v
schimbai n aa fel starea nct lucrurile s se potriveasc i s mearg de
minune. Tocmai ai avut parte de ceea ce numim o zi bun." E timpul s
meninei acest sentiment i s v facei s credei c fecare zi va ncepe
bine i va continua i mai bine. Cnd vei dormi i visa n noaptea asta vreau
ca incontientul vostru s sorteze i s cerceteze sinapsele. S iei ce este mai
bun din lucruri, iar restul s-1 pui la un loc cu numerele vechi de telefon i cu
fotii prieteni i
prietene... ntr-un loc unde, oooooooo, i spui nu mai vreau s fac asta
vreodat."
Lucrurile fcute de tine care dau rezultate constituie fundaia succesului
tu. Iar ceea ce vei aduga la fundaie va face ca succesul tu s creasc.
Modul n care vei nva s foloseti diferite tonaliti ale vocii, s foloseti fraze
noi, s-i controlezi sintaxa, corpul, micrile, s observi i s vezi lucruri noi la
oamenii cu care lucrezi va reprezenta aria ta de excelen i autodepire i
intrarea pe trmul unei snti mai bune, unei satisfacii mai mari, sex
mai mult, mai mult distracie n fecare zi, pentru tot restul vieii tale. Nu
tiu dac suntei genul de om care privete nainte spre viitor i l vede minunat
i simte c saliveaz de nerbdare s ajung acolo; vei putea astfel s v
dublai pasiunea fa de fecare lucru din viaa voastr; vei f capabili s
privii la cea mai minunat experien pe care ai avut-o cu persoana cu care
trii, iar dac nu avei pe nimerii, poate vei avea. Pentru oricine exist cineva
i poi lua aceast imagine i s o dublezi la nesfrit n mintea ta. Nu v
mulumii niciodat cu puin, iar cnd venii acas la persoana iubit, nu v
lsai prini n ziua care a trecut. Oprii-v i luai o gur de aer, iar cnd
deschidei ua amin-tii-v cea mai frumoas experien a voastr, tragei
imaginea mai aproape, facei-o mai mare, mai strlucitoare, aducei-o la
suprafa. i asta ca s rmnei mereu ndrgostii i s v lsai
imaginaia s zboare. In seara asta, cnd vei dormi i visa, vreau ca
incontientul vostru s sorteze i s cerceteze, s fac modifcri, astfel nct
urechea voastr s aud de 100 de ori mai bine, ca ochii s se deschid i s
vad mai mult. Cnd v vei trezi cu ochii luminai i cu mintea n cea vei f
gata s nvai lucruri noi. Gata s fac lucruri noi. nlturai orice urm de
rezisten, de maturitate. Pentru c maturitatea poate f un lucru groaznic
dac ajunge s v minimalizeze comportamentele i dac v oprete s v
distrai n timpul activitilor voastre. Noi facem meseria cu cea mai mare
influen din lume, noi facem ca minile oamenilor s funcioneze mai bine.
Asta fac oamenii din vnzri, i ajut pe oameni s ia cele mai bune decizii.
Negociatorii i ajut pe oameni s gseasc cele mai bune soluii. Trucul este
s faci
88

NLPt NVA

S CONVINGII

ca toate situaiile s fe nvingtoare. Dect s mpri o plcint mai bine

mai faci una. A fost un timp cnd nu existau bani, cldiri, maini, idei. Privii
cte sunt acum. n esen, este posibil s facem s existe mai multe. ncepem
cu mai mult pasiune i entuziasm n propriile viei, o inim deschis^ iar
restul vine de la sine. Vei descoperi c flexibilitatea, abilitatea voastr de a
face lucrurile, dac le vei face i amuzante, v vor ajuta s ducei la bun
sfrit mai multe lucruri, mai repede, i v va rmne destul s v ocupai i
de lucrurile personale pe care ai vrut s le facei dintotdeauna. E o lume
ntreag care ateapt s se joace cu voi. Purtai-v drgu cu ea. Nu uitai s
folosii tonalitatea potrivit, restul va f uor.

os CAPTOIUI 5
HARTA MENTAL

xist un loc creat ntr-o asemenea manier nct oamenii vin acolo s
Emunceasc pentru c este cu adevrat distractiv. Exist o tendin nou, de
a face lucrurile ct mai plcute cu putin. Cnd munca ta implic telefonul,
oare ce i face pe oameni s vrea s stea de vorb cu tine? Cu cine preferi s
discui? Cu oameni fnoi? Cui i face plcere, n afar de mine, s vorbeasc
cu oameni prost dispui? i asta pentru c mi place s vd ct timp pot sta
aa prost dispui. mi mai place s sun i s spun pe un ton de ghea: Am
veti proaste pentru dumneavoastr." Dar cine este la telefon?" Suntei
doamna Cutrescu?" Da." Din pcate am redus preul puloverelor din
magazinele noastre astfel c nu mai nregistrm proft i m ntrebam dac
nu suntei interesat s vizitai magazinul." Au sczut preurile?" Da, m
deprim ru de tot asta. De fapt preurile au fost reduse la jumtate." Bine, i
ce v deprim?" Pi din cauza asta mi-a sczut comisionul. Dar o s
revenim la preurile ntregi sptmna viitoare. Putei s ateptai pn
atunci?" n acest moment ele ntreab ntotdeauna: Cine suntei?" Mereu acel
Cine suntei," Nu conteaz, nimeni important" Expresia mea favorit Nu
conteaz." E grozav. Pi, ..., tii, a avea cteva ntrebri n legtur cu
acest proces. Asta pentru cnd vei veni la noi n companie s inei
trainingul de management. A, mai exact, ce avei de gnd s facei?" Nu v
preocupai pentru asta," le spun eu. Iat o alt expresie pe care
89
90
NLP: NVA S
HARTA MENTAL
91

CONVINGI!

trebuie s o reinei - este una dintre cele mai puternice fraze: inei minte
acea idee." i asta m va ajuta cu adevrat?" m ntreab lumea. Da, ine
bine minte, pentru tot restul vieii tale. Acum hai s discutm termenii n care
voi face asta, nu vrei?" Interogaiile confrmative. Dac pui astfel de ntrebri
vei determina oamenii s se decid n favoarea ta pentru c sunt muli cei
care nu se simt pregtii s acioneze, dei le place ideea pe care ar vrea s o
pun n practic. Aa c trebuie s fi capabil s te foloseti de ambele faete
umane pentru a-i putea determina s ia o decizie. Pentru muli, s ia o decizie
nseamn un conflict interior. Da, tiu c vou nu vi se ntmpl asta, nu-i aa?
Vreau acum s facei un mic exerciiu mental. i asta pentru c mie mi place
ca n fecare zi s-mi ajustez atitudinea astfel nct s realizez cte trei lucruri,
toate legate de o singur idee: diminuarea ezitrii". Gradul n care vei nva
lucruri noi depinde de ct de mult putei renuna la ezitri pentru a putea face i
lucruri nebuneti.
De exemplu, dac v plimbai printr-un mall, majoritatea nu ai vorbi unui
necunoscut. Eu da. Cineva ia de pe raft o valiz mare i scump, una dintre
acele superbe Hartman, tipul acela de valize al crui pre te fac s-i pui
minile n cap i s-o scapi. Mie mi place s merg i s abordez acea persoan:
Nu-i aa c e o valiz frumoas? O astfel de valiz o vei avea pentru toat
viaa. Dac s-ar zgria ctui de puin v-ar da alta la schimb imediat. Este
extraordinar ca n loc s cumprai o valiz o dat, de dou ori, de trei ori pe
an, s avei un asemenea lucru de care s fi mndru c va rezista O via
ntreag. V place ca lucrurile s fe rezistente? Apropo, micarea asta
merge foarte bine la brbai. Toi vor spune: Da, mi plac lucrurile rezistente."
inei minte aceast idee." Mereu m ntreab ct cost valiza. N-am idee, eu
nu lucrez aici." Adevrat?" i ncep s rd. Uneori, vnztorii stau n spatele
meu i cnd i dau seama c eu chiar vnd acel lucru se enerveaz. Eu doar
ncercam s le dau o mn de ajutor. Ce facei dumneavostr aici?"
Discutam doar ct de grozav este valiza asta." V vine s credei, chiar mi
se spune s ncetez. Da, aa e, nimeni nu vrea ca lumea s fe de partea sa.
Acesta e momentul n care te ntorci i ntrebi: Cum spuneai
c v cheam?" Atenie la timpul predicatului. Eu folosesc astfel de predicate
pentru c n acest punct oamenii spun: Vai, dar e prea scump." Da, chiar
era." Le direcionez mintea spre trecut. Dar dac v uitai acum la ea i vei
corela preul cu calitile pe care le are, e un lucru care v va face s v
simii bine." Folosit astfel, limbajul nu este tocmai corect gramatical, dar
permite trecerea ideilor dintr-un timp n altul. i nc ceva: folosii fraze de
genul Nu tiu dac...", ce reprezint de fapt o ntrebare indirect la care
oamenii nu e nevoie s rspund cu voce tare. Dar se vor gndi la rspuns.
Nu tiu dac v putei imagina mbrcat n cele mai bune haine, intrnd ntrun hotel luxos cu aceast valiz frumoas, n loc de una zdrenroas, veche,
plin de zgrieturi i de etichete astfel ca oamenii s cread c nu suntei
dect un turist insignifant i nu un cltor elegant. Care dintre imagini v
alunec mai uor n minte?"
Nu tiu cum suntei voi, oameni buni, dar eu cltoresc mult. Zilele trecute am
intrat n garaj. nfricotor locul sta, garajul. E dovada faptului c oricine poate
vinde orice oricui. Nu-i aa? Ci dintre voi nu avei convingerea c putei vinde
orice oricui? Intrai n propriul vostru garaj i petrecei-v o zi acolo. Se poate

i mai ru de att. Unii dintre voi avei acolo i un spaiu special pentru
depozitare. Ci dintre voi avei nevoie s nchiriai nc un garaj pentru a
depozita lucrurile n plus? Eu am nevoie. Nici mcar nu mai tiu ce am n garaj,
de atta timp stau lucrurile acolo. Cteodat intru acolo, dei mi-e groaz i de
fecare dat mai gsesc cte un lucru nou, parc ar f Crciunul, cu toate c
descopr c mai cumprasem nc patru buci la fel. De asta am nevoie de
nc un spaiu de depozitare.
M-am mutat de curnd. A fost o mic mecherie. Copiii mei au mplinit de
curnd 18 ani i au plecat n vacan cteva zile, aa c m-am mutat. Am
crezut c e o idee excelent. Tocmai m-am mutat, nu mai am de gnd s
aranjez nimic acolo. S-a dus, gata. Dac ai un copil adolescent, ai de fapt
adolesceni, pentru c umbl numai n gac. De patru ani nu am mai vzut
cum arat un frigider cu mncare n el. Vin ca lcustele. Aterizeaz n cas i
devoreaz tot ce gsesc. Fiica mea umbl cu un mic grup de renegai i-i fac
toi apariia la mine acas.
92
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
93
Are multe prietene, pe una dintre ele ful meu a poreclit-o Tlpoi" pentru c
i dai seama uor cnd intr n buctrie, auzi cum face podeaua Bum,
bum, bum", merge direct la frigider, l deschide i nghite tot, tot. tii i voi,
te duci la magazin i cumperi mncare de 300 de dolari, iei apoi s-i iei
corespondena i, pn s te ntorci, nu mai gseti dect oasele de pe mas.
i cinele se uit la tine i-i arat c pn i mncarea lui a disprut.
Cumprasem odat nite hamburgeri pentru cini, cinele meu e de talie
mic. Aadar, cumprasem chestiile astea care erau puse ntr-o cutie, cutia sa udat, aa c am scos burgerii din cutie i i-arn pus pe frigider. Prea cel mai
la ndemn lucru pe care-1 puteam face. Corect? Ei bine, am descoperit c le
plac chestiile astea, copiilor. i nici nu sunt aa scumpe, corect? i par s-i i
sature foarte bine, pentru c probabil au mult mduv de oase i chestii din
astea. Aa c m-am apucat s fac provizii pe care le-am pus n pungi de plastic,
iar apoi pe frigider. ntr-o zi am intrat i am gsit-o pe fica mea preg-tindu-i
un burger, de fapt trei, unul pentru ea i doi pentru prietena ei, Tlpoi.
Desfcuser chifla i puneau condimente. Le-am ntrebat: Pregtii
hamburgeri?" i m-am uitat n tigaia n care i prjeau. Dac ai f pregtit
hamburgeri, a f vrut i eu unul." Ele s-au uitat la mine, iar eu le-am spus:
Aia e mncare pentru cini." S-au uitat la mine, au verifcat hamburgerii, iar
fica mea mi-a spus: Eti aa un mincinos, tot timpul spui lucruri de-astea,
pleac de aici." Binee. Nu m bgai n seam atunci. Asta vrei s mncai
deci?" Iei de aici, afar, afar."
Desigur c am plecat. M sturasem s mnnc hamburgeri de cei. De fapt
nici mcar nu lsau burgerii pentru cini la locul lor. Cumpr des chestii din
astea din moment ce cinele meu este de talie mic, iar uneori i nclzesc
mncarea, aa ca un ritual, pentru c aa l conving mai uor s mnnce
chestia aia. Nu trebuie dect s arunci mncarea cinelui ntr-o tigaie, cu puin
ap, s pui un pic de praf de usturoi pe ea, sare i piper, iar cinele pare c-i
zice: Hei, asta e mncare pentru oameni. D-mi i mie. Nu vreau mncare

pentru cini. Vreau chestia aia cu praf de usturoi pe ea, da, da, exact cum
faci i
pentru tine." Eu m prefac c nu-i dau: O, nu, nu e pentru tine, pleac de aici."
Trebuie s jucai aceste jocuri, pentru c sunt destul de detepi cinii. Noi
oamenii putem mnca ce vrem, dar cnd le dai cinilor mncarea lor special,
adulmec i spun c vor ceea ce mncm i noi. Dar dac adaugi praf de
usturoi, i pcleti. Eu pun mult usturoi peste orice. Trebuie, pentru c am
copii adolesceni, iar ceea ce mai rmne n frigider seamn mai mult cu un
proiect la biologie. Exist uri fel de fenomen genetic ce i afecteaz pe
adolesceni astfel c mereu, n ciitiadin frigider, rmne doar un deget de
lapte. Ai observat asta? Doar un deget de lapte. i la fel se ntmpl i cu
sucul de portocale. Rmne ntotdeauna puin, astfel nct ei s nu fe
nevoii s-i asume responsabilitatea de a lua cutia din frigider i de a o
arunca la gunoi. i coul de gunoi e chiar lng frigider i, de obicei, cnd
ajung acas, e plin de oase i ambalaje i a vrea s-1 vd mcar o dat
acoperit.
Asta se ntmpl. Erau att de simpatici i de drgui adolescenii cnd erau
mici, iar acum i iau i toi banii i maina. Corect? La un moment dat aveam
chiar trei maini i doi adolesceni. M trezeam dimineaa i nu gseam nici o
main. Imaginai-v doar. mprumutaser una dintre maini unui prieten.
Te trezeti dimineaa, nu ai ce s conduci, n-ai ce s mnnci i n-ai nici un
ban. Dup civa ani lucrurile ncep s devin tensionate i mai e i chestia
asta genetic de i transmit nite semnale non-verbale care te nnebunesc.
Nu trebuie dect s-i vezi cum fac un astfel de semn sau zgomot nepstor i
corpul ncepe s-i tremure i te auzi spunndu-le aceleai lucruri pe care i le
spuneau i prinii ti. E de-a dreptul nspimnttor, e ceea ce m-a fcut
s pricep c ancorarea ar f o idee bun. i mai e i fica mea care m-a
nvat levitaia braului". Cnd mi duc mna la buzunar s scot
portofelul, trebuie s-mi las braul s pluteasc din portofel afar. E ca i cum
mi-a vedea banii disprnd i a spune: Ce fac? Probabil sunt n trans." E
acelai gen de trans pe care o induc altora i vin acas doar ca s mi se
ntmple i mie acelai lucru. Sunt doar un intermediar ntre
94
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
95
fica mea, cinele meu i restul lumii. Gndii-v doar. Probabil C unii dintre voi
rd acum, recunoscnd un mare adevr.
Dar gndii-v c e de datoria voastr s-i ajutai pe alii. Au i ei cini,
maini, copii.
Amintii-v acum c vreau s ncepei s facei nite schimbri, astfel nct
s auzii de 100 de ori mai bine i s vedei mult mai multe. ncepei prin a
face totul cu mai mult pasiune i entuziasm, deschidei-v mintea i totul va
veni de la sine. Facei astfel nct s v fac plcere, vei realiza mai multe,
mai repede, i nu uitai s folosii tonul potrivit, iar restul va f uor.
Exist o list cu tot ceea c mi se pare a f o sintez a celor mai active fore
din vnzri. Vorbeam despre necesitatea unei hri mentale, deoarece sunt

unele lucruri crora oamenii preocupai s mnuiasc influena nu le acord

atenia cuvenit.
Unul dintre lucrurile aflate pe list se refer la faptul c nu poi influena
oamenii dac nu le captezi atenia. Trecei de obicei cu vederea aceast
etap. i, cnd spun atenie, m refer la ntreaga lor atenie. Am vzut de
prea multe ori i n prea multe situaii oameni care ncep s bolboroseasc nu
tiu ce altora care se uit la cu totul altceva i nu le acord nici o atenie.
Cnd faci aa nu vei influena pe nimeni, mai ales la nivelul subcontientului.
Cnd m gndesc la vnzri, m gndesc la negociere ca la un produs
secundar al abilitilor unui hipnotizator. i dac voi nu gndii la fel vei
nelege c vei face mai puini bani, aa c hei! voi cei care vrei s facei bani
mai puini, inei-o tot aa. Pentru cei care nu vrei asta, ceea ce avei de
fcut este s nelegei c o dat ce ai captat atenia cuiva, e fresc s-1
lsai s se uite la altceva, voi ateptai.
Orice modalitate de a le atrage atenia este bun. Eu am ncercat ceva.
Erau nite ipi care lucrau ntr-un parc de maini de ceva ani, iar munca lor
semna mult cu cea a oamenilor de la XEROX. Pentru a vinde ceva, ani de zile
cei de la Xerox nu au fost nevoii dect s ridice receptorul i s vorbeasc la
telefon. Tot ce fceau era s ridice receptorul i s spun: Da, aadar vrei
cinci." Apoi, ridicau iar receptorul: A, da, dumneavoastr
vrei 10." Lucrul sta se ntmpla pentru c nu exista dect o singur main
de copiat, iar copiatorul lor a fost produsul cel mai bine vndut din istoria
SUA.
Ce e interesant, domnului care a inventat copiatorul i-au trebuit 15 ani
pentru a obine fnanarea unui plan de marketing n mas, iar asta din
cauza unui singur comentariu: Dac oamenii vor s fac nite copii vor folosi
hrtie indigo." V-ai gndit ci s-au mpucat de necaz cnd produsul a avut un
succes rsuntor de pia? Se vindeau ca pinea cald. Dar, la un moment dat,
Xerox i-a pierdut exclusivitatea asupra tehnologiei.
Cnd brevetul de invenie a expirat, toate companiile japoneze de pe faa
pmntului au produs copiatoare. Iar oamenii de la Xerox stteau n birouri
fxnd cu privirea telefoanele care nu sunau. i nici nu aveau s sune. Ce a
urmat, Xerox a cheltuit o avere, vreau s spun cu adevrat o avere, pentru a-i
aduce pe cei mai strlucii" - i aici e problema - psihologi de pe faa
pmntului. E vorba aici de oameni care nu au vndut nimic n toat viaa
lor. Acetia au conceput un grandios curs de vnzri, eu, ca muli alii, am
urmat acest curs. Eram curios ce puteam afla de la acei oameni. Nu am gsit
nimic n tot acel curs care, apropo, la nceput dura o zi, apoi trei zile, o
sptmn, n fne, o lun. Training special pentru cei care vroiau s
aprofundeze. In nici unul dintre acele cursuri nu se meniona nimic despre
ascultare". Nu exista nici mcar un sfat practic care s-i spun ce s faci.
Cursul acela nu avea nimic de oferit.
Existau modaliti de evaluare a personalitii unui individ, ca i cum, n
timpul ct cineva intr ntr-un magazin i privete copiatoarele, vnztorul ar
putea s-1 influeneze i s-i vnd o anumit marc de copiator. n acea
perioad, domeniul afacerilor era inundat de subiectul sta cu personalitatea
uman.
Am avut la un moment dat o companie de consultan i o recepioner.
ntr-o zi a venit un client - tii, cnd ai clieni cum aveam eu, trebuie s fi cu

mare bgare de seam - deci a venit un client, care nu avea programare, cu

un teanc de hrtii sub bra. Apropo, aa arat de obicei un nebun. Car cu
ei
96
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
97
multe foi scrise, pentru c nimeni nu vrea s-i asculte. Omul sta a intrat i a
spus: Am venit s-1 vd pe Bandler i nu plec pn nu m ntlnesc cu el." Sa aezat n dreptul recepiei i pe toi care veneau i privea cu ochi slbatici i
scria nebunete; ntr-un fnal a mprtiat hrtiile pe podea, iar recepionera a
cerut ajutorul unor angajai s-o ajute s strng. Ei veniser doar s vad ce
se ntmpla. Crezi c ai putea s m ajui cu astea?" spunea recepionera.
Sunt prea ocupat acum," i se rspundea i plecau toi n birouri. Biroul meu
era n alt cldire. Am nvat c dac ai biroul n aceeai cldire vei f deranjat
mereu. Aa c biroul meu era peste drum i urmream totul prin intermediul
camerei video care flma n cealalt. Obinuiam s stau acolo sus i s-i
privesc pe toi. Era extraordinar. Aadar urmrisem scena toat dimineaa,
findc m fascina; era foarte interesant ce se ntmpla.
Pn la urm recepionista a hotrt c totui cineva trebuie s rezolve
cu omul acela, aa c i-a spus; Adunai-v lucrurile i urmai-m." i 1-a
condus n biroul persoanei care pe atunci conducea acea divizie a companiei, 1a pus s-i aeze hrtiile ntr-un loc pentru c biroul era destul de mare s le
poat mprtia pe jos i 1-a lsat acolo singur. Eu priveam totul i imediat ce
ua s-a nchis n urma recepionistei, l-am vzut - a fost ca un fulger de rapid ndreptndu-se spre fiere. A deschis sertarele cu dosarele tuturor clienilor
pe care i avusesem de-a lungul anilor. A observat apoi un cuit mare i 1-a
nfcat.
Tipul s-a ntors i a dat de o oglind mare. Nu tiu dac ncerca s se
decid pe cine s omoare - pe el nsui sau pe unul dintre noi - n orice caz
atunci cnd ai de-a face cu un om alienat, slbatic, iat ce nu trebuie fcut,
mai ales dac omul nu are programare i nu este clientul tu 1) s-1
narmezi, 2) s-i dezgoleti pieptul n faa lui. Am folosit abordarea
primitiv. Mi-am sunat un prieten de la departamentul de poliie din Santa
Cruz, tipul a venit i i-am dat. cheile de la ua din dos a acelui birou, s-a dus
acolo i a ciocnit. I-am spus c tot ce trebuia s fac era s bat la u, s se
dea la o parte i apoi s mai bat o dat i s spun: Cine nu-i gata l iau cu
lopata!" Tipul dinuntru a deschis ua i a fost drgu c a
lsat deoparte mai nti cuitul. A deschis ua, iar eu l urmream de acolo
de unde eram pentru c nici n ruptul capului nu m-a f dus acolo. Am mai
vzut astfel de oameni i nainte. Sunt inofensivi doar dac sunt nchii sau
inui cu ctue. Dar cnd sunt narmai vrei ca lng ei s fe tot un om
narmat. L-a scos afar pe tip, i-a pus ctuele i-n timp ce-1 trau de acolo,
el ddea disperat din mini, dei avea ctuele puse. Pn la urm a fost
nevoie s-1 lege de mini i de picioare ca s-1 ia de acolo. L-au bgat n arest,
i-au fcut dosar, iar apoi, n interesul justiiei bineneles, i-au dat citaie la
tribunal i l-au eliberat n mai puin de o or. Dup o or i 15 minute era
napoi. Bun, aa c recepionista a decis, cum poliia nu ne putea f de ajutor,

s-i cheme i pe alii la fel de nebuni i s inem o conferin. Nu tiu de unde

i venise ideea i ce-a fost n capul ei cnd s-a uitat prin fierul meu pe care
scria nebuni". Acetia erau oamenii cu care nu doream s am de-a face
pentru c nu veneau s caute ajutor, ci vroiau ca noi s ne alturm
fenomenului conspiraional din mintea lor. tiam pe cineva care era convins
c nu eram de pe planeta asta i c tot acest NLP era o modalitate de
programare a omenirii n scopul nrobirii ei. i cnd a aprut prima oar avea
cu el ditamai puca. De altfel sta e motivul pentru care mi-am mutat biroul
peste drum. A lovit cu piciorul n ua de la intrare, cu arma n mn, i a
strigat: Trebuie s ne unim toi i s-1 omoram. Trebuie s-1 detronm." i a
nceput s trag n cldire. Atunci ea a chemat imediat poliia, acum l chema
napoi.
Ideea este s scapi de genul sta de oameni, n primul rnd pentru c nu au
nici un sfan. Dac tot trebuie s m vd cu ei, prefer un loc sigur. De
exemplu, un spital drgu de nebuni unde eu s-i pot speria zdravn i nu
invers. Un alt lucru pe care l-a fcut i mi s-a prut interesant. I-am spus:
Vreau O' ntlnire cu un reprezentat al unei companii de copiatoare." Ea a
deschis cartea de telefoane i a sunat la absolut toate companiile. i tuturor
le-a comunicat aceeai or de ntlnire. M-a sunat i m-a ntrebat: Te poi
ntlni cu ei la 11?" Sigur. De la ce companie sunt?" Companie de
copiatoare," mi-a rspuns. In regul." Am o poart mare de fer n faa frmei
i dintr-o dat m-am trezit cu o armat de oameni n faa ei.
98
NLP: NVA S CONVINGI!
HAHTA MENTAL
99
Toi aveau serviete i o privire slbatic. M-am gndit c, uau! grozav, iar
aveam parte de nebuni. I-am ntrebat prin interfon ce doreau i au nceput toi
s fluture brouri prin aer. Aa c i-am chemat n hol, i-am aezat i i-am
ntrebat: Cine naiba suntei voi?" Unul dintre ei era de la Xerox i abia mai
respira. Sttea acolo de parc suferea de depresie. Pentru c, la urma urmei
nvase abordarea psihologic a vnzrilor, nu? i mai era i restul.
Unii dintre ei nu tiau nimic despre copiatoare, dar tiau al naibii de bine
s vnd i tiau c, dintr-o mulime de oameni, cel care ip mai tare
primete mlaiul. Mai era unul care nu fcea dect s ipe. n fne, unul dintre
ei face ceva neobinuit. i cum toi vorbeau n acelai timp, le-am spus s
nceteze i i-am ntrebat de ce erau acolo. Pentru c avei nevoie de un
copiator." Dar se pare c am fcut copii ale vnztorilor? Care-i povestea?"
Unul dintre ei, chiar acolo, s-a descheiat la cma i la pantaloni i a rmas
n boxeri: ncerc s v atrag atenia," a spus el. Ai obinut-o!" i-am rspuns.
Sau oricum, aproape ai obinut-o." Ei bine, m-am gndit c era un tip pasionat.
Chiar am cumprat un copiator de la el, pentru c" mi-a plcut stilul lui. L-am
ales din 17 oameni adunai acolo, care craser serviete i brouri masive, pe
care le tot fluturau. Cei mai muli erau mai interesai de brourile lor dect de
mine. Tipul sta nu adusese nimic cu el. Mi-a spus c avea lucrurile n
main. Hai s mergem s lum masa, aici e prea aglomerat," mi-a spus.
Asta mi-a plcut i mi s-a prut o idee bun. Dintr-o dat mi-a rsrit n minte
o idee. S ncerc, pentru hobby-ul pe care l practicam cteva zile pe

sptmn, ceva ieit din comun, pentru a atrage atenia. Pentru c, pn

la urm, nu era o perioad bun s vinzi maini.
Chiar dac adunasem oameni de la un club country i din parcarea de
vizavi, unde vindeau Toyota. Nu prea m-au plcut pentru asta. Am ncercat s
port chiar i acele vestue mici i galbene, cum au cei de la drumuri. i cu un
semn de ncetinii" n mn. i aa m postam n mijlocul drumului i
fluturam acel semn. Mai ales cnd vedeam un Volvo. n perioada aceea, Volvo
trecea printr-o serie de procese, erau dai n judecat
datorit calitii proaste a mainilor. i aveau motive ntemeiate pentru
a-i da n judecat. Unul dintre prietenii mei avea pe atunci un Volvo i nici
mcar torpedoul nu funciona cum trebuie. La fel se ntmpla i la Jaguar.
Puteai s mergi oriunde n ora, s te duci la cineva care se urca ntr-un Jaguar
i s-i spui: Ce deprimant." Poftim?" Probabil c v petre-cei mult timp n
service." Mda." Nu te calc pe nervi asta?" Plecau imediat s cumpere alta,
iar eu mergeam trei strzi mai ncolo ntr-un parc de maini. Acolo gseam
mainile adevrate. i cutam pe cei care se uitau la vreo main i cnd
ajungeau n punctul n care s vrea cu adevrat maina pentru ei... asta era.
n cine au oare ncredere oamenii tia?" A doua etap n procesul vnzrii
pentru mine este stabilirea rapport-ului. Uuuuuu." M-am gndit, o dat ce
ai atras atenia oamenilor nu e nevoie s fi om de tiin ca s-i dai seama
dac le-ai captat ntreaga atenie. Ideea este s observi dac eti mai
preocupat de brourile tale ori de altceva.
Recent m-am decis s-mi cumpr o main cu traciune integral. Ceea ce
am fcut, cu felul meu ignorant de a face lucrurile, a fost s nchiriez fecare
main pentru cte o sptmn, ca s m decid care dintre ele mi place. Mam dus la vnztor i - asta a fost o introducere neobinuit - n timp ce m
uitam la maina dorit, el a venit la mine i m-a ntrebat ce cutam acolo.
Vreau s-i fur slujba, asta caut," i-am rspuns. Poftim?" Unde este eful
tu?" l ntreb. n spate, dup acel geam." I-am spus s m atepte acolo, am
intrat la eful lui, dup care acesta a ieit i 1-a concediat. Detept om, pentru
c ideea acelui tip de a atrage atenia era s-i enerveze pe oameni. Nu v
recomand s facei asta, pentru c atunci cnd enervezi oamenii lucrurile nu
vor merge prea bine. Dar dac totui i-ai enervat i ndreptai aceast furie n
direcia cea bun, se poate dovedi folositoare.
Vreau s v nv un truc pe care l-am nvat de-a lungul anilor, pe msur
ce naintam pe terenul vnzrilor i primeam critici aspre de la clieni, astfel
tiam cnd lucrurile nu mergeau bine. ntotdeauna, n acele momente, m
ridicam de pe scaun i spuneam Ei bine, asta e ceea ce auzii n mod normal
de la orice vnztor," i artam spre scaun: Astea sunt genul de
100
NLP: NVA S CONVINGI:
HARTA MENTAL
101
porcrii care v enerveaz, nu?" Da, aa e." Iar eu continuam: Companiile de
pe aici, care vnd maini - probabil ai fost la unele - se gndesc numai la ele.
Asta e tot ce vei obine de acolo." De fecare dat cnd primeti un astfel de
rspuns negativ trebuie s-1 disociezi imediat de persoana ta i s-1 asociezi cu
altceva. Am ales reprezentana Toyota pentru c aveau ferestrele mari.

Uneori enervam oamenii att de tare, nct i vedeam cum, la plecare, se

opreau pe acolo i ipau ct puteau de tare. mi place s fac astfel de lucruri.
Unii clieni traversau strada, se duceau la cte unul dintre vnztori i l
huiduiau. Apoi plecau. i toi cei de la Toyota priveau scena i se uitau unii la
alii. Ce naiba le spune acelor oameni?" A venit unul dintre ei la mine i m-a
ntrebat Ce naiba le spui oamenilor despre noi? Tipul la a venit la mine i ma njurat." Le spun doar adevrul. C ai ncercat s i omori copiii!" Nu am
ncercat s omor copiii nimnui." Dar ai ncercat s-i vinzi maina aia frav,
aa-i?"
Vreau s v povestesc o ntmplare petrecut n acea perioad: tiam pe
cineva care avea o Toyota Corolla; o inea parcat pe marginea drumului, iar
lng drum era un tera-sament mic, care se adncea cu vreo 3 metri, iar
dup acest terasament era o osea care se intersecta cu un drum n unghi
ascuit. Pe jos find puin umed, cauciucurile s-au dezumflat i maina a
alunecat ncet, a nimerit pe osea i a fost avariat. De fapt, turtit ca o
cltit. tiu toate astea pentru c era a mea. Am primit-o de la nite
cunoscui ct timp erau ei plecai prin Europa. Nu au fost prea fericii cnd s-au
ntors. Vznd un asemenea accident, dintr-o dat, mi-a venit o idee. Cei mai
muli oameni s-ar f vitat: Aoleu, am distrus maina prietenilor". Eu ns
m-am gndit c a putea folosi asta ca tehnic de vnzare. Aa c am pus pe
cineva s transporte maina n faa magazinului meu i am pus-o acolo. Deci
aveam o Toyota Corolla turtit, m-am dus la un depozit cu recuzit de teatru
de unde am cumprat un manechin, nite vopsea de culoarea sngelui i am
aranjat manechinul nuntrul mainii, plin de snge" i cu un bra atrnnd
afar. Apoi am mai cumprat dou ppui mici de la un magazin de jucrii i
le-am aezat n faa mainii cu o pancart pe care scria:
Gndii-v bine! Merit?" Cei de la Toyota au detestat chestia asta. Pentru c
toi cei care ieeau din reprezentan vedeau magazinul meu cu minunia de
main i cu manechinul cu braele atrnnd i tot tacmul, cu un panou pe
care scria Pune mna pe o Toyota" - sloganul lor de atunci. Vreau s v spun
c tipul care deinea reprezentana s-a certat cu cel pentru care fceam eu
voluntariat n acea vreme. S-au certat att de tare, nct a trebuit s iau
reclama" de acolo. Mie mi se prea doar o alternativ bun la publicitatea
stradal. Astfel de ncercri sunt art curat. Iar pentru mine, cel mai bun
mod de promovare este orice fel de art poi concepe, al crei sens ia natere
din propriul mesaj. Sunt lucruri care mi atrag atenia cnd nu e o afacere bun.
De exemplu, tipul care deinea reprezentana Toyota conducea un Mercedes.
sta e un dar venit direct de la Dumnezeu.
Filmeaz lucrul sta i apoi pune imaginile n showroom. O promovare bun
a zice, nu? Iat unde viaa rde de ea nsi. Dac lui i e fric s conduc o
astfel de main, cum poate f atunci dispus s-i vnd ie una? Te urte
cumva? De aceea se nfuriau acei oameni. Le spuneam c ceilali sunt dispui
s le lase copiii s moar n timp ce se hrnesc din ei. C rd de oamenii ca
el. Acetia s-au nfuriat uneori aa tare c se duceau acolo cu i mai mult
ncrncenare. Au mutat sediul Toyota n cealalt parte a oraului. Nu glumesc.
Mi s-a spus c vor un loc nou i mai mare pentru c afacerea le merge bine.
Sau cel puin le mergea.
Cnd vorbim de competiie... cnd eu vorbesc, pentru c nu cred s existe
limit pentru a face ceva. tiu c mai multe reprezentane auto puse ntr-un

singur loc vnd fecare mai multe maini dect ar vinde una singur amplasat
n mijlocul pustietii. Dar cnd vine vorba de competiie pur...
Eu vd lucrurile distractive. Altora li se par a f un stres. Dac i se par
stresante, atunci nu poi face afaceri. Pentru mine clienii nseamn mncare,
pentru c asta i reprezint. Cnd vin la mine s cumpere ceva, cnd se pune
problema cui i revin acei bani, nu m gndesc dac. pot s fac o afacere. Am
vndut maini unor oameni care nici nu se gndeau s cumpere aa ceva. De
multe ori, n timp ce conduceam, m ntrebam
102
NLP-. NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
103
Unde ar f un loc bun pentru a vinde maini". mi rspundeam: La reparaii
auto." Gsii-i pe acei oameni frustrai la culme i ntrebai-i dac au de gnd
s-i cheltuie banii pe rabla asta sau vor s se simt minunat. Vrei s v
simii nefericit sau minunat? Gndii-v un pic. Nimeni nu mi-a spus Pi eu
chiar vreau s m simt groaznic." A f putut avea tendina s le amplifc
starea de ru. Nu aveam nimic personal cu ei. Dar mi-am dat seama c dac i
zgndr att ct trebuie.... pentru c mi place s pun ntrebri de genul: M
ntreb: care e urmtorul lucru care se va strica la maina dumneavoastr? "*
ntr-o sear am mers ntr-un loc specializat n maini strine i, pentru o
sum modic i un cocktail, l-am convins pe tipul de acolo s-mi fac turul
acelui loc i s-mi dea ultimele informaii legate de reparaiile la Volvo i Jaguar
i alte cteva astfel de maini. Erau nite liste imense pentru fecare dintre
maini, unele peste altele. Le-am copiat la xerox doar pentru a m putea duce
la oameni s-i ntreb Acesta este Volvo-ul dvs?" Da." Ci ani are?" E, vreo
doi, trei ani." A, pi atunci e pregtit." Pentru ce?" Ai fcut vreo reparaie
de curnd? Permitei-rni s v art ce se va ntmpla cu maina dvs. Vreau s
tii ce v ateapt n viitor." i le art documentele. Printre mainile astea
erau unele care sttuser n reparaii i 200 de zile. Gndii-v... 200 de zile...
adic i vizitai maina doar n weekend-uri. Da, tiu ce simii. Am avut un
Jaguar i ajunsesem ntr-un punct n care ori cedam eu ori ceda maina. Nici
mcar nu am vndut-o. Dar am avut satisfacia s o vd arznda Chiar i-am dat
foc. Am aruncat-o de pe o stnc i a ars. Am hotrt c nici o main nu m
va mai aduce n acea stare, nu mai era vorba despre bani, devenise o
problem personal* Maina deja i btea joc de mine, nu vroia s cedeze, s
sa strice o dat de tot. Cnd plecam cu ea ntotdeauna se stricai la jumtatea
drumului. i asta nu e tot, se strica n cel mai umilitor mod cu putin. Se
strica ntr-un loc unde nu puteanj trage pe dreapta. Se strica n aa fel nct smi aduc o ofensi personal.
Ceilali vnztori mi spuneau c toate lucrurile astea p| care eu le
fceam nu erau profesionale. Dimpotriv, cei can nu se comport n moduri
ct mai variate pentru a descope
cum s genereze mai multe afaceri i care nu pricep c ceea ce fac nu le va
aduce prea mult bine, vor ajunge ca voi," le spun eu. C tot am ajuns aici,
patronul acelui loc nu putea s m concedieze pentru c n acea perioad
eram singurul care vindea ceva. Iar asta se ntmpla pentru c eram dispus
s trec peste orice limite doar pentru a descoperi ce anume funcioneaz.

ntors la magazinul de costume pentru a returna totul dup ce am fost silit

s iau Toyota din faa reprezentanei, l-am vzut... aezat pe raft, strlucind
luxos. M-a lovit pe loc: s stabilesc rapport." Era un costum de preot
catolic i m-am gndit c acel costum inspira prin el nsui ncredere. Nu se
putea mai bine de att. Fii binecuvntai, copiii mei, cci avei nevoie de o
main." Am mbrcat costumul, dar nu am menionat c a f preot catolic.
Apoi m duceam la oameni i le spuneam: Fiule, am impresia c ai ceva
probleme cu maina." Atunci a nceput nebunia. Le spuneam s-mi povesteasc necazurile lor. Nu-mi permit s pltesc ratele astea mari." Pi s
vedem ce putem face pentru tine. Sunt sigur c exist o cale." Le spuneam:
Am un prieten care va avea grij de tine." i nimeni nu m-a ntrebat dac
eram preot sau nu, nici mcar dup ce mergeam cu ei s vad maina. Le
ofeream un pre bun, o afacere bun, nu? Fceam toate aranjamentele, apoi i
trimiteam n camera de alturi, iar ei semnau actele, ntotdeauna mi
spuneau, cnd ieeau de acolo, Mulumesc, printe." Fii fr grij, fule.
Dac ai vreo problem cu ea, adu-o napoi aici." tii ceva? Colegii mei
nnebuneau, findc tiau c eu sunt evreu.
Unul dintre ei mi-a spus c era un sacrilegiu. Pentru numele lui Dumnezeu,
e doar un costum. Toat lumea le nchiriaz, doar c alii le iau pentru
Haloween," le-am rspuns eu. Aa c m-am ntors la magazinul de costume i
am nceput s le analizez: Ce altceva a mai putea folosi? Pot s vd
uniforma aceea de poliist? Poate am s ncerc... o, aceea, am s ncerc una
din acelea." Tot ce vroiam era s aflu ct de departe se poate merge. Dup
mine, dac nu-i variezi comportamentul, dac nu ncerci i altceva, nu vei
descoperi ce funcioneaz i ce nu.
104
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
105
Eu ncerc fel de fel de lucruri. De exemplu, am ncercat un stand-up ntr-un
club de noapte; pentru c formaia luase o pauz, am mers la microfon i am
nceput s vorbesc: tiu c voi toi suntei aici pentru ntlnirea de afaceri i
vreau s tiu ci dintre voi s-au sturat pn peste cap de problema preului
la combustibil." Noi, noi," rspundeau Ci dintre voi doresc s-i cumpere
cu adevrat o main bun?" M aprobau, iar eu continuam: Cei interesai,
venii n spate."
Am adunat cincisprezece oameni ntr-o singur noapte. M dusesem acolo
doar s beau ceva. Un prieten vechi m chemase s cnt cu el cteva melodii:
tiu c nu prea ai ocazia s cni aa c de ce nu vii s ncercm cteva
melodii?" Am cntat cteva melodii i am vndut cincisprezece maini. A doua
zi trebuia s vin s-i ia Cadillacurile. Adusesem cu mine doar poze cu
mainile. Aveam i nume pentru fecare. Am aflat c cea mai uoar cale de a
vinde o main la mna a doua este s-i dai un nume. V place s v
personalizai lucrurile, nu? Aadar, le artam o poz i spuneam: Vezi
maina asta Lincoln? Ea e Barbara. mi place de Barbara.." Ai f surprini s
aflai c la 10-11 noaptea ntr-un bar putei vinde aproape orice.
Odat, un prieten de-al meu, poliist care patrula pe autostrzi, fcea nu
tiu ce lucru prin coli, iar n perioada aia eu pregteam un proiect. Am

adunat toi copiii cu handicap educaional, pentru c iau aceste lucruri ca pe

problema mea personal. I-am dus pe aceti copii timp de o sptmn ntr-o
coal i i-am fcut s avanseze printre primii din clasele respective. Asta ia enervat la culme pe profesori, care le ddeau aceleai teste ca i celorlali,
iar ei i aveau elevii lor premiani, le ddusem totul peste cap. i pregteam n
pauze. M duceam la ei, le ridicam braele, le spuneam s nchid ochii i le
povesteam: Data viitoare cnd va trebui s dai un test de gramatic, nu vei
mai putea s-i creezi imagini n minte. Vei da rspunsurile cu voce tare." Vi sa ntmplat i vou, nu?
Cei care au nvat cum s pronune pe litere un cuvnt tiu cum e cnd
ntrebi pe cineva care este componena fonetic a unui cuvnt, iar ei i spun s
te uii n dicionar. Dac tiam
cum se scrie, nu a mai f avut nevoie de nenorocitul la de dicionar. i o
spuneau de parc era de o importan... i acum nu trebuie dect s apsam
pe un buton i gata, apare cuvntul. Problema e cu acele cuvinte care se scriu
la fel, dar au alte sensuri. Computerul nu face aceast distincie. Ori faci o
greeal total ori nu. Aa c cei care scriu destul de corect gramatical au
mari probleme cu programele de ortografere ale computerului. Cei care au
nvat cu metoda fonetic pot folosi aceste programe fr probleme pentru
c, de obicei, computerul are tendina s spun: S fu al naibii dac tiu ce
mai e i sta. Se poate o alt versiune i pentru mine?"
S revenim la ntmplarea cu patrula de poliie, ntmplare ce mi s-a prut
extraordinar. Eu aveam proiectul cu copiii. Aa c au venit la mine tiind c
avusesem de-a face cu poliia, c mai i beam i chiar o fceam bine. Sunt unul
dintre puinii care au reuit s strecoare o sticl cu vodc n pucrie. M
dusesem s vizitez pe cineva cu care lucram la un caz i l-am ntrebat dac
vrea s-i aduc ceva. O sticl de vodc," a zis el. i i-am adus. i nu au
descoperit niciodat unde ascunsesem sticla de vodc. Pn s vin, eu
avusesem de lucru cu avocatul respectiv. Ne-au controlat peste tot, iar cnd au
gsit sticla de vodc goal i pe el cntnd cu foc... nu mai era nimic de ascuns.
Eu credeam c-i va ajunge destul timp acea sticl. Nu m-am gndit c o s-o
bea pe toat deodat. Ai fost verifcat i nu am gsit nimic atunci la tine.
Unde ai ascuns sticla de vodc?" n mini, unde?" E imposibil." Nu, nu este."
Cnd m-am dus data viitoare s-1 vizitez la nchisoare i-am mai dus o sticl. A
fost aa uor. Nu am fcut dect s iau un carton i s-1 fac s semene cu un
termos. Avea i un capac pe care l puteai folosi ca pahar.
Urmtoarea dat luasem tot un termos n care pusesem cafea ferbinte.
Cnd l-au deschis nu au gsit dect cafea. I-am fcut ns un fund dublu n
care am pus sticla de vodc. Contrabanda mi s-a prut pe atunci a f o
adevrat provocare. Am modelat i oameni din CIA, apropo. A fost interesant
s discut cu aceti oameni pentru c le puteam pune tot felul de ntrebri.
Apropo, ei folosesc un program de vnzare chiar interesant: Faci ce vrem
sau te ucidem." A mers la mine.
106
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
107

M-a fcut s devin foarte flexibil. Doar spunei-mi ce anume vrei. Nu putem
face asta. E secret, acum ghicete ce vrem."
Vreau s ncepei s v antrenai ochii. S ncepei s vedei lucrurile. V voi
cere, indiferent ce vindei, iar dac nu vindei nimic, imaginai-v c o facei,
v voi cere s v poziionai corespunztor n momentul n care observai
semnele care v anun c ai atras atenia. ntrebarea este: cnd ai
observat asta? ntotdeauna le spun oamenilor c sunt un practician al
deciziilor; dac le spun c lucrez n vnzri, ar f o ancor negativ. Oamenii
consider c, ntr-adevr, sunt deja destui vnztori pe lume. Uite-i acolo n
costumele lor. tii ce vor ncerca s-i fac, nu?" i ntreb. Da, tiu ce vrei s
spui." Vezi, eu sunt un practician al deciziilor. M aflu aici pentru a te ajuta s
iei cea mai bun decizie." Acum ncepei s le punei ntrebri despre
diferenele dintre o decizie bun i una proast. n timp ce facei asta,
vreau s respirai n acelai ritm cu ei. Vreau s vorbii cu acelai ritm ca al
lor, iar dac folosesc din plin cuvinte vizuale, folosii i voi.
Acum vine lucrul cel mai important. n timpul sta vreau s facei o rotire
de stil i s vorbii n acelai ritm cu respiraia lor. Simii impactul, e zguduitor,
nu? Chiar dac facei asta pentru cteva secunde ceva n voi va spune: Uau,
asta e!" Contrar credinei generale, oamenilor le place s fe influenai, dac
tii s-o facei cum trebuie. Gndii-v aa. Cnd cineva v seduce, de fapt v
influeneaz. i dac tie cum s v seduc v simii bine, nu? Dar dac nu se
pricepe s fac asta, v simii ca naiba, nu? De exemplu, asear priveam de
la fereastra hotelului meu un grup de brbai la colul strzii care, de cte ori
trecea o femeie, ncepeau cu Hei, iubito." De parc o s le mearg cu asta. Nu
cred. Le i aud pe femei: Ia o pauz, mi biete." Apoi mai erau tipii de la
volan care fceau la fel, strigau la femeile de pe strad. De parc femeile
auzind asta ar f luat un crlig i l-ar f agat de bara din spate a mainii ca
s-o ncetineasc.
Ideea e s observi cnd e momentul propice pentru a obine un rspuns
pozitiv. Problema e c nu poi induce cuiva o stare pozitiv dac tu nsui nu ai
o astfel de stare. Vd oameni pe osea i tot ce e n jurul lor i streseaz. Eu
m uit la cldirile
n care se gsesc o groaz de bani i-mi spun: ntr-o zi vor f ai mei." Vedei,
este nevoie s cutai n voi i s gsii acolo tonalitatea aceea plcut, s v
accesai acele stri de bine, iar atunci cnd transmitei aceast stare i celor
de lng voi i le vorbii n ritmul n care ei respir, atunci vor ncepe s se
simt mai bine ca niciodat. O s v spun chiar ei lucrul sta.
Iar n acel moment trebuie s facei ceva: s i oglindii, din moment ce
respirai n acelai ritm. Eu ncep s zmbesc, ceea ce i determin i pe ei s
procedeze la fel. tii, de fapt eu nc am un Lincoln i tiu c v-ai gndit la el
nc de cnd am nceput s vorbim despre el. Are scaunele alea mari mbrcate
n piele i butoanele alea, pe care le ador, de apei pe ele ca s lai geamurile
n jos i am pus i o pereche de coarne mari de taur pe capota Lincoln-ului
meu. Ditamai coarnele care te atenioneaz c, dac nu te dai la o parte, ai
ncurcat-o. Oricum, nu conteaz. Nu ar f frumos dac ai putea pstra cu voi
acel sentiment puternic? Vino la mine, Barbara, vino la mine." Vreau s v-o
prezint pe Barbara. V va schimba viaa.
E ceva cu Lincoln-urile astea. Oamenii se ntreab de ce unii cumpr

sugativele" astea de combustibil. Se ntreab asta pentru c nu sunt ei la

volan, de-aia. Eu nu conduceam maina pe distane mari. Vreo 5 km pn la
munc i 5 napoi. M mai opream ocazional la vreun bar. Oprirea nu consum
benzin. Am observat c dac fceam opriri mai dese consumam mai puin.
ntotdeauna m mir oamenii care, prini n trafc, bar la bar, las motorul
pornit. Eu l opresc, cobor din main i m duc i bat n geamurile oamenilor.
Le mpart cri, nu tiu. E ca n avion, cnd trebuie s stai cu centura pus. E
grozav. M plimb printre maini i m bucur cum i vd pe toi intuii cu
centura n scaunele lor. Bun! S scoatem produsul la iveal... i-am prins. Te
duci la ei i i ntrerupi pe fecare dintre ei cu o strngere de mn. Iar ei stau
acolo intuii, ca n avion.
Vreau s ncepei s exersai toate astea pentru c obiectivul vostru este s
privii. Scopul exerciiului urmtor este s privii. Da, da, e vorba de un
exerciiu. Mai trziu v voi nva tehnica acordului ntrerupt." Este
asemntoare cu o tehnic
108
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
109
de hipnotizare utilizat de Milton. El practica un fel de tehnic de scuturare a
minii" pentru a induce starea de trans. Eu folosesc acordul ntrerupt. Eu
ncep orice pitch de afaceri prin semnarea contractului, apoi in prezentarea. E
mai uor aa. La asta se adaug privirea lor speriat pentru c au semnat
deja i nu tiu nc de ce au fcut-o. Dar contractul este n mna mea i, pe
msur ce vorbele mele i conving, eu rup contractul. De fapt nu l rup de tot,
ci doar marginile. Dar e i asta o metod de a induce o anume stare prin care i faci
pe oameni s cread c de fapt contractul se face pentru ca ei s benefcieze de
servicii mai degrab dect de produs. Astfel i poi da seama dac vei avea
parte de regrete sau nu. E un test.
Eu consider c doar atrag ntr-o manier mai colorat" atenia oamenilor.
Apoi gsesc o cale de a afla dac s-a stabilit rapport ntre noi. E un punct
important acum s ai o hart mental care s-i indice unde te afli. tiu cnd
obin atenia oamenilor dup expresia feei lor. Iat o modalitate de a-i da
seama.
De exemplu, tehnica fermoarului. V vei ntreba ce e tehnica fermoarului.
Lsai-v imaginaia s zboare i o vei descoperi i voi. Asta urmresc eu,
abilitatea voastr de a ncepe s v gndii ce putei face. Pentru c dac v
aflai ntr-o situaie i nu ai reuit s atragei atenia, soluia este s
intensifcai efortul n aceast direcie, s escaladai" problema. Mai e i
tehnica atacului de cord. Asta funcioneaz chiar foarte bine. Trebuie s avei
n buzunarul cmii o cutiu cu pastile. Avei nevoie doar de nite
bombonele, nu de pastile adevrate, unii dintre voi ai mai fcut asta, nu-i
aa? Eu foloseam tehnica asta n magazinul de mobil. S zicem c se uit
dup o anumit canapea. Nu-i convingi s se uite i la alta. Dar voi stai n
dreptul unei canapele i cnd ajung n dreptul vostru prefacei-v c v e ru.
tii, dac oamenii v salveaz viaa vor cumpra obligatoriu ceva de la voi. Nu
tiu de ce, dar aa se ntmpl. E un fel de lege nescris.
Acum, n legtur cu exerciiul, acesta const pur i simplu n a convinge pe

cineva despre ceva, orice, dar concentrai-v asupra respectrii urmtoarelor

reguli: s nu tii ce vei spune nainte de a spune; astfel vei auzi cum iese
vocea din voi. Nu
uitai c o putei modifca oricnd i vreau s punei ntrebri. Vreau s punei
genul acela de ntrebri care i fac pe oameni s bat cmpii. Vreau s vedei
dac putei arunca n discuie cel puin trei ntrebri retorice la care s vi se
rspund cu Da. ntrebri de genul Vrei s fi fericii, nu-i aa?" Da." Vrei
s v bucurai de via i s luai decizia corect, nu, ca apoi s v simii
bine?" Interogaiile confrmative sunt ntodeauna o pist bun pentru un
rspuns retoric pozitiv, mi dau seama c v cer s facei mai multe lucruri n
acelai timp, iar dac nu le putei face atunci va trebui s v cutai o slujb
adevrat, de exemplu asistent social, ceva care s nu necesite nici un fel de
abiliti. Undeva unde inuta voastr de profesor de general s fe
apreciat. n Statele Unite se procedeaz astfel - dac reueti s lucrezi
ntr-un loc trei ani de zile ai obinut o slujb pe via. Calitatea educaiei n
SUA este direct disproporional cu faptul c profesorii nu trebuie s se
perfecioneze n ceea ce fac. Ei nu trebuie s produc rezultate palpabile. Pe
de alt parte, cei dintre voi angajai ntr-o afacere, care genereaz influen,
sunt rspltii direct proporional cu gradul lor de competen. N-ar f mai
corect dac doctorii ar f pltii pe aceleai principii? Ii plteti doar atta
timp ct tu rmi sntos.
Vreau s punei n aplicare cteva dintre aceste idei. Dar, n timp ce facei
asta, vreau n primul rnd s v concentrai asupra respiraiei, aa cum am
discutat. Astfel ca n momentul n care eu zmbesc s zmbii i voi, cnd eu
dau din cap s dai i voi. i, dei oamenii vor ti c avei control asupra
fziologiei lor, se vor simi n largul lor, le va face plcere. Un element important
al acestui lucru este c n timp ce facei asta vei avea voi niv o stare de
bine. M gndesc la toate fetele cu care am fost la ntlniri cnd aveam 20 de
ani. Erau grozave, aa-i? In momentul n care obinei un rspuns non-verbal,
aplicai aliniere-ghidare. n timp ce practicai toate astea i ascultai ce
predicate folosete sau dac omul respectiv se gndete la imagini sau la
cuvinte, aceast parte non-verbal e cea asupra creia vreau s v
concentrai. Pentru c n momentul n care v vei putea controla tempo-ul
vocii astfel nct s se potriveasc respiraiei interlocutorului...
110
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
111
cineva mi-a pus ieri o ntrebare. A venit la mine i mi-a spus c nu poate
observa respiraia oamenilor. Am ntrebat la ce anume e atent i mi-a
rspuns c la gura lor. Pi nu aa i dai seama. Expresivitatea vocii nu iese
de acolo. Trebuie s te uii la piept. De acolo s urmreti respiraia." Iar dac
nu o vezi, pentru c muli oameni respir prea ncet, ceea ce ai de fcut este
s-i determini s respire mai profund. Pn nu-i storci" un pic nu vor respira
cum trebuie. Deci vei ncepe s-i aliniezi limbajul cu al lor. Respir adnc, iar ei
vor proceda la fel.
Cineva m-a ntrebat ce legtur au toate astea cu liberul arbitru. Nimic
nu e liber i nici gratis. La urma urmei nu vrei s ai parte de ceva la mna a

doua, nu?" Ce ntrebare minunat! Nu urti cnd ceva se stric? Nu ai

prefera mai degrab s te simi bine?
Iat ce vreau, vreau ca atunci cnd voi v oprii, s v oprii n punctul n
care simii c putei obine de la ei gesturi non-verbale i acel tip de
rspunsuri. Zmbii i tot tacmul. Putei s adugai i de la voi. ncepei de
la zero, nimeni nu-i va da seama c nu suntei experi. (Richard i scarpin
nasul.) Li s-ar putea prea la ndemn i ncurajator. Sunt o serie de niveluri
cnd putei face asta, iar trucul este c ntotdeauna vei dori s esei"
nivelurile ntre ele. Vei dori s adugai tiparele de limbaj. i mie mi place
cnd oamenii la rndul lor m nfrunt. Nu uitai de regula de cpti: cnd
sunt dubii, escaladai". Savurai necunoscutul. De ce s nu trmbiezi? Ct
mai zgomots. Eu consider c subcontientul vostru e n stare de orice. Eu am
mai spus-o Dac faci o parte din viaa ta mai somptuoas, de ce s nu le faci
pe toate aa?"
Doar gndii-v un pic. Dac putei atepta la coad la banc, pentru c acolo
gsim cei mai nepricepui vnztori din lume... bncile trebuie s vnd acum.
E att de amuzant. mi place la nebunie. Bncile nu au fost nevoite s fe
amabile cu lumea, iar acum sunt foarte multe care fac traininguri: tocmai ni
s-au pltit trei milioane i jumtate de dolari pentru a instrui oamenii dintr-o
banc din California, pentru a-i nva cum s mearg att de departe nct
s fe amabili cu clienii. Sufciente abiliti de rapport, fr potrivirea
predicatelor, fr
nimic din toate astea. Doar utilizarea tonului potrivit i ncercarea de a
vorbi n acelai ritm cu oamenii. i s observe dac acetia zmbeau sau nu.
Asta a crescut valoarea acelei bnci cu un miliard de dolari n mai puin de un
an. Asta e tot ce i-am nvat.
Gndii-v i la acest lucru. E o idee cu adevrat nou. Cineva de la banc
este n sfrit amabil cu voi. Se ntmpl asta la banca voastr? Pentru
nceput, intrai ntr-o banc, ei v iau banii, dar se comport execrabil cnd
vine vorba s v dea bani. Aproape toi avem crduri pentru ATM-uri. Am 20
000 $ n contul meu, dar nu pot scoate dect 300 $ o dat. Ce naiba mai e i
asta, sunt banii mei! Mi se spune: ncercm doar s v protejm. De ce vrei o
sum mai mare dup pe se ntunec? Ce avei de gnd s facei?" Am de
gnd s-mi iau o main i un bilet de avion i o cas i vreau s pltesc cu
bani lichizi, ar trebui s am dreptul sta. Trim ntr-o societate liber, dar v
mulumesc c ne spunei ce s facem cu banii notri." mi pare ru, va
trebui s ateptai la rnd." Nu prea cred." M uit la acele cozi i ceva n
mine spune: Hei, tia sunt banii mei. Nu trebuie s stau la coad." Doar
pentru c mi-au pus la gt o funie de catifea nu trebuie s ncep s fac Muuuu,
muuuu." Exist un motiv pentru care aceste locuri sunt fcute s semene cu
nite biserici - cnd intri acolo s te fac s te simi mic, neajutorat i s te
compori cum trebuie mcar o zi pe sptmn.
Vreau s exersai aceast situaie cu cineva, iar o a treia persoan s
observe dac totul se face bine i s dea cteva sugestii, ntr-un fel s
schimbai rolurile ntre voi. Acordai-v cam cinci, zece minute i facei
exerciiul. Dai-i btaie.
Apropo de vnzri. mbtrnirea populaiei este o tendin puternic i nu
m refer la tehnici. ntotdeauna trebuie s inducei starea de cumprare
acelei pri din consumator care mereu vrea, adolescentul. Cineva mi

povestea recent despre metodele pe care le folosete ful su pentru a-i

convinge prinii s-i nchirieze jocuri Nintendo i Sega pentru c,
nemaicumprnd, economisesc bani. Este un lucru foarte interesant c
oamenii cumpr pentru alii ceea ce nu cumpr pentru ei. Sunt muli
oameni crora propriile strategii nu li
112
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
113

se aplic. Am auzit o replic la cineva i mi-a plcut, e o replic grozav: Dar nu

vrei un diamant?" De fapt e nu v-ar plcea s avei un diamant? Ar f pcat
s ateptai pn cnd vei mbtrni att de mult nct nu vei mai f capabil
s apreciai un diamant." Replica asta notai-o. Eu mi petrec mult timp n
magazinele de bijuterii, iar cei care mi-au vzut soia neleg de ce. Soia mea
deine o companie de bijuterii. Ne-am gndit de ce n-am avea aa ceva.
Aveam destule aciuni. Soia mea face afaceri cu pietre rare i bijuterii vechi,
ea le cumpr, eu le vnd. Am aflat c e foarte uor s prospectezi n acest
domeniu, nu trebuie dect s te duci la oper. E grozav. Mergi la oper, nu
conteaz ce e n program. Am descoperit c, indiferent de produs, cel mai bun
loc s-1 vinzi e acolo unde i gsete folosina. Dac vindei fltre de cafea a
sta toat ziua n faa unei cafenele. Problema este c exist oameni care cred
c trebuie s stea lipii de un singur loc. i nu e cazul. Cineva m-a ntrebat: Ce
se poate face cu canalele astea de comunicare limitative?", adic vroia s tie
cum poate auzi i cum i poate da seama cum respir cineva prin telefon. De
fapt, e cea mai uoar cale, pentru c-1 auzi. Dac vorbeti la telefon i nu-i
auzi pe oameni cum respir, atunci ia-i un telefon mai bun sau urechi mai
bune. Ori una ori alta. Pentru c la telefon i poi auzi pe oameni cum respir.
i, de asemenea, cnd vorbesc cu voi putei calcula i timpul dintre o respiraie
i urmtoarea.
n timp ce-i ascult pe oameni, n timp ce m plimb prin sala de curs, observ
c unii dintre voi au folosit tehnica aceea cu cafeaua pentru a-i controla
tempo-ul. Nu este o idee bun. Dac v cantonai n aceast tehnic i o
folosii ca baz pentru a afla tempo-ul, aceast metod nu va funciona prea
bine pentru c ritmul vostru monoton are tendina de a irita oamenii, mai
ales la telefon. n general, trebuie s v controlai intonaia i s tii c
oamenii analizeaz limbajul folosit n fecare fraz, iar motivele pentru care
ei pun virgule, dou puncte sau punct n limbajul lor este pentru ca voi s v
oprii i s lsai pauze ntre idei.
Acestui lucru i se adaug faptul c, n englez, dac schimbai intonaia astfel
nct vocea s urce, s rmn constant sau s coboare, tot sensul
cuvintelor se schimb o dat cu asta (vezi fgura 2). Astfel, dac spui, n
englez, pe un ton ridicat:
114
NLP: NVA S
HARTA MENTAL

CONVINGI!

115
Mam?" e o ntrebare. Cu intonaie uniform, Mam" e o constatare. Iar dac
vei cobor intonaia, Mam!" e o porunc. In vietnamez, fecare intonaie
necesit un alt cuvnt pentru contextele de mai sus. Pentru a transforma ceva
ntr-o porunc, vnztorul vietnamez va avea mai mult de furc dect noi.
Parcurgei o list cu tot ce nu trebuie fcut i asigurai-v c nu le inducei
oamenilor reaciile nedorite. Iat o replic grozav: tiu c poate avei
impresia c sunt prea scumpe." Poftim?" Sunt doar bani. Sunt fcui din
hrtie, e propria dumneavoastr munc aplatizat n lucrul sta mic astfel
nct cu ei s putei descoperi o lume plin de oportuniti. Dac ratai
aceast ocazie i ateptai pn vei mbtrni s-ar putea s murii i le-ai
pierdut pe toate. Se mai ntmpl. Cunosc oameni care atunci cnd -au
pensionat au sfrit prin a lsa toi banii copiilor nerecunosctori. Avei copii
adolesceni?" Asta e prima ntrebare pe care le-o pun oamenilor: Avei copii
adolesceni?" Astfel mi dau seama care e stilul lor de via. Cheltuii-v banii
nainte s-o fac ei." Cumprai tot ce putei pn nu e prea trziu," pentru
c altfel... tii ce se va ntmpla.
Fiica mea e la facultate, i eu am fcut facultatea, dar pe atunci nu era
totul aa scump, acum e incredibil cum te storc de bani. i asta nu e tot, o
dat ce ai pltit admiterea, vin la tine n fecare lun cu alte porcrii pentru
care trebuie s le dai bani. Cred c nu tiu cu cine au de-a face. Pun pe cineva
s te sune, un reprezentant al autoritilor, un telefon din acela rece."
Suntei tatl lui Elisabeth?" m ntreab doamna de la telefon. Da. Ct o s
m coste?" ntreb eu. Trec direct la fnal. Unul dintre lucrurile pe care le-am
aflat din studiile mele este acela c majoritatea marilor oameni de vnzri
testeaz mereu fnalul. Pentru c, de multe ori, dac dup ce ai terminat
mergi mai departe poi strica toat vnzarea. E foarte, foarte important.
Tipul sta, pe care l ador, era regele acestei tehnici. Avea o abilitate de a
parcurge etapele i de a testa constant fnalul, pentru c se poate face acest
lucru printr-o ntrebare mascat: Nu tiu dac suntei sau nu pregtit s
punei pe deget acest
inel i s-1 inei acolo pentru tot restul vieii." Cnd spui Nu tiu dac...
sau nu" nu pui propriu zis o ntrebare. Vi se va rspunde non-verbal. Alteori i
verbal: Chiar nu tiu." tiu c dvs. simii c nu-1 meritai, dar nu-i aa c ai
muncit din greu toat viaa?"
Am fost atent i la tempo-ul vostru i la tonalitate. Canada este un loc cu
mult mai bun dect altele, gndii-v c ai putea f n New Jersey. Sau n Texas,
pentru c n Texas e greu s te faci neles, e nevoie s-i schimbi tonalitatea.
Predau chestiile astea n Texas i le spun oamenilor s neleag atunci cnd
au de-a face cu oameni care nu sunt de acolo, c nu toat lumea e din Texas."
Adic strinii?" m ntreab ei. Da, strini. Oameni din Alabama i oameni
din Chicago." Sunt attea tonaliti variate, cum am observat i n Canada,
exist chiar i o variaie a tiparelor de intonaie. O s v plac asta. Prima oar
cnd am mers n Canada s muncesc, fusesem angajat n Vancouver pentru a
ine un atelier de hipnoz la un spital. Cei de la spital i puseser pe doctorii
englezi n fa, iar pe ceilali n spatele lor. Infrmierele au stat n spatele slii. Iam ntrebat de ce. Aveau englezii vreo problem? Asta a pus punct la tot, nu? E

un fel de chestie emoional? Credei c pricep mai greu sau care-i povestea?
Sau credei c sunt mai proti dect restul? ntotdeauna exist o cale de a
ncadra prin tonalitate orice ntmplare sau orice lucru.
V rugasem s scriei o list cu obiecii pentru c vrem s ndeprtm exact
acele lucruri care v-au stat n cale pn acum, pentru c de acolo vin banii. Dac
vreunul dintre aceste lucruri v mpiedic, atunci trebuie s tii cum s-1 dai
la o parte nainte s intervin n bunul mers al lucrurilor.
Oamenii fac cea mai mare greeal atunci cnd tiu c va aprea o obiecie,
dar nu o previn. Asta fac mai ales oamenii care vnd produse scumpe. Am
lucrat un timp pentru Cesna Jet, le-am instruit oamenii. Apropo, comisionul la
Cesna Jet este minunat. Vinzi un avion i nu mai trebuie s munceti vreo trei
ani. Asta e marf. Dar s vinzi acel avion e foarte greu. Dintre vnztorii de
acolo, i mi-a plcut asta, unul singur vindea 75% din avioane. Restul vindeau
cte unul doar cnd cineva i soma s-o fac. Asta era. Incredibil ct de groaznici
116
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
117
erau. ntr-adevr, oamenii nu intrau i spuneau Vreau avionul acela de 5
milioane $ i mai vreau dou din acestea." Doar dac nu era vreun arab. Unii
dintre aceti oameni cumpr chiar i lucruri pe care nu le pot folosi. Pur i
simplu nu tiau ce s fac cu ele. Asta e problema cnd iei toi banii dintr-o
ar i-i mpri la 12 oameni. Asta nu nseamn economie de pia.
Nu tiu n privina voastr, dar eu nc m ntreb ce s-a ntmplat cu tipul
la nebun, Saddam? Toat povestea asta nc m scoate din srite. Tipul pune
mna pe o ar ntreag. De parc nu ne-am f dat seama? Iar el vine i spune:
A, nu, nu era vorba de o ar, ci de o provincie a rii mele." i se duc acolo i
dau cu bombele peste toi, pentru c bombele de azi sunt inteligente. Acum
putem arunca o bomb n orice. Minunat, asta schimb totul, nu? Mi-a plcut
de individul la, Gadaf: Asta e linia morii, nu trecei de ea." Apoi vezi un tip la
sala de jocuri: Asta e bomba pentru autostrad." i o plaseaz exact sub
geamul din fa. i i poi auzi pe piloi, sus n avioanele lor, la 30 km distan,
spunndu-i care dintre geamuri este: Nu, nu, geamul din stnga, mai la
stnga, da, acela, ok, e bine. Puin mai sus... sus... gata." Bum, chiar lng
fereastr. Iat ce mai tehnic de vnzare. Dac nu v schimbai
comportamentul, aruncm cu o bomb n geamul vostru!
Oamenii pot scpa nepedepsii pentru absurditile astea, dar ar trebui s
v gndii c exist o gam mai larg de posibiliti pentru voi fa de ceea
ce ai fcut pn acum.
tiu c unii avei n voi un sentiment care v st n cale. Nu tiu exact care
e acesta, dar de tineri ai fost att de mult programai nct simii i n
stomac ceva, corect? Iar asta pentru c nu ai nvat nc s v distrai cu
adevrat.
Vreau s folosesc o alt tehnic pentru c, inei minte, din punctul meu de
vedere, cel mai important e ca ntodeauna s v dezvoltai abilitile i
puterile personale. Vreau acum s arunc din acest balast care v st n cale,
astfel nct s v recalibrai i s descoperii de ce suntei capabili. S recunoatem, unii dintre voi sunt prea coreci. ntrebarea este: vrei banii sau vrei

s rmnei cu acea cramp n voi? Dac v spunei c ce-o f o f, vocile din

interior v vor spune Mai
bine nu ai face-o. Nu vei scpa aa uor." Spunei-le s tac. Trebuie s reuim
s crem ceva n voi astfel nct atunci cnd v vei privi propriile limitri,
acest mecanism automat din mintea voastr s striveasc aceste limite. S
v explic cum funcioneaz: exact aa cum funcioneaz o fobie. Nu asta este
de fapt? Ai o fobie i nu mai faci lucruri care te-ar putea ajuta, te srceti
singur. Nu-i aa? Unii oameni spun c fac asta pentru c ei sunt maturi. Nu, e
jalnic, nu e un lucru matur. Sunt lucruri minunate pe care le-ai putea face dac
ai ncepe cu adevrat s-i deschizi urechile, pentru c nu asculi n timp ce
vorbeti cu tine nsui. tiu asta din felul n care rezolvai exerciiile date de
noi. Unii dintre voi nici nu v apropiai de rezolvare. Un tip de la seminarul de
ieri mi-a spus: Nu am voie s vorbesc n timp ce mut imaginea asta." Nu am
spus nicodat asta." tii dvs, am discutat despre asta." Aha. V place s
complicai totul, observ." Ar f aa simplu dac ai ciuli urechile i ai deschide
bine ochii. Iar oamenii v vor revela lucruri n moduri att de diverse nct nu
v va veni s credei.
Cnd terminai aici, vei rde cu siguran. Oamenii fac anumite gesturi i
indic anumite lucruri, la propriu. Vor face asta i v vor arta tot ce trebuie
atta timp ct nu v ducei s-i ntrebai dac i putei ajuta cu ceva. Gndii-v
la o replic mai bun. De obicei eu i ntreb cum vor plti: Avei Master-card,
Visa; American Express sau pltii cu bani ghea?" Pentru ce?" Pentru o
ocazie unic n via. Vrei s pierdei aceast ocazie? Ei, asta vrei?"
Cnd am nceput s folosesc abordarea asta, le vindeam de obicei prostii de
care nici nu aveau nevoie. M duceam n cmar i m gndeam, mmmmm,
ce-a putea vinde de acolo. L-am vndut unei persoane pe ful meu. L-a adus
napoi; a pit ce am pit i eu. Copilul sta e tare costisitor. i nu doar
att. Mnnc zgomotos. i credeam c eu sunt la zgomotos. i nu-1 mai
poi trezi o dat ce a adormit. E ceva cu copiii tia, parc au crescut ntr-un
studio de nregistrri, nici alarmele nu le aud. Nimic nu-i trezete. E incredibil.
Au ncercat totul, de exemplu cnd erau la liceu, i puneau cte patru cinci
alarme s sune. Dimineaa auzeam numai Ring,
118
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
119
bring, rrr, bum", tot felul de zgomote. Sream ca ars. Coboram i intram
la ei, unde ceasurile deja se opriser. Dormeau n continuare. Pur i simplu
nu-i poi trezi. i oriunde merge ful meu, camera se transform n haos. Nu
trebuie s fac nimic, el st pe canapea, iar lucrurile din camer se mic
singure.
Vreau s v ntindei, s v relaxai i s nchidei ochii un minut i s v
gndii la ceva ce ar f trebuit s facei, dar nu ai putut. Vreau s localizai
acel nod din voi care v st n cale. Intoarcei-v n timp ntr-un moment n
care credei c puteai spune ceva, puteai face ceva. Sau gndii-v s facei
ceva nebunesc. Dac reuii s tiai acest nod din rdcin... o mare parte
din el se datoreaz faptului c aa ai fost programai la coal i acas de

ctre prini, unde vi s-a servit aceast teorie cu o s te faci de ruine."

Localizai de unde vine acea voce din capul vostru. Lsai vocea s
vorbeasc i dai volumul tare. Strngei nodul. Trebuie s-1 strngei bine,
o dat pentru totdeauna. Ce-i destul e destul. i vreau ca n loc s vizualizai
ce s-a ntmplat n momentul la care v gndii i cnd strngei bine de tot
nodul, s ncepei s derulai invers amintirile. Vreau s fi capabili s
derulai napoi vocea din capul vostru, ca pe o caset. Vreau s mergei
invers, s vorbii invers, s dai totul napoi exact ca ntr-un flm rulat invers.
Ducei-v cu mult nainte ca acele evenimente s aib loc. Apoi vreau s
adugai o alt voce n mintea voastr. O voce care s exclame: Oooooo,
marf!" Vreau s simii cum ceva se umfl n picioarele voastre. Nu
conteaz dac suntei brbat sau femeie, este pur i simplu o ajustare de
atitudine. Vreau s spunei n mintea voastr n timp ce v uitai la un
potenial client: Al meu eti."
i mai vreau s simii ceva, o smucitur, dac ai derulat lucrurile avei
ocazia acum s le facei ntr-o alt manier. Vreau s v auzii cum rdei n
mintea voastr. i furnicturi n tot corpul. Vreau s simii impulsul de a face
orice vrei, iar apoi s lsai flmul s se deruleze nainte. Simii cum trecei
prin el, cum vorbii, ascultai-v propria voce. Lsai-v subcontientul s nvee,
pentru c tot ceea ce tocmai ai fcut
reprezint o tehnic menit s spun minii voastre: Nu asta, ci asta." Mai
nti derulai la ceea ce nu dorii i lsai-1 s dispar. Apoi direcionai-v
mintea spre calea cea bun i pe msur ce naintai s nu v mai aud c
scoatei sunete dezaprobatoare, ci doar ncurajatoare - mmmmm, daaaaaa -,
lsai-v mintea s mearg nainte i s creeze scenarii, ncercai o
metod i apoi o alta. Ajustai n permanen.
De fecare dat vreau s v ntoarcei la nceputuri i s reluai totul. Vreau
s v simii mai ameii, cu i mai multe furnicturi n corp, pn ncepei s
auzii i s vedei ce ai putea face, ce anume va funciona la voi. Rulai n
minte aceste lucruri iar i iar, ncercai variaiuni modifcndu-v tonalitatea
i tempo-ul. ncetinii rostirea cuvintelor. Apoi mrii viteza. Ajustai scenariul
din mintea voastr, apropiai-v ct mai mult de inta voastr.
Tonul vocii, tempo-ul, micrile pe care le facei, toate v afecteaz
comportamentul i atitudinea. Avei nevoie de o atitudine complet strin,
nou. Chiar dac ar f ceva ce nu ai face niciodat pentru c nu ar funciona.
Dar imaginai-v un scenariu cu adevrat nebunesc. Amuzai-v. Din cnd n
cnd aceste scenarii se dovedesc a nu f chiar aa de nebuneti. Gndii-v la
lucrurile pe care eu le-am fcut i au funcionat. Nu am crezut nici eu c
oamenii vor rspunde pozitiv, dar am continuat i am fcut acel lucru pentru a
afla dac merge sau nu. Acum ei mi spun: Mulumesc, Bob, c mi-ai vndut
maina."
Desigur, poi extinde raza de interes a ceea ce eti dispus s iei n
considerare. ntotdeauna este o surpriz major s constai ct de flexibil
poi f. Dac te adaptezi mprejurrilor i i faci pe oamenii din jurul tu s
zmbeasc i s se simt bine i s rd, acetia vor dori mereu s se
ntoarc i vor aduce i pe alii cu ei. ntodeauna vor aduce i ali oameni s
ncerce lucruri noi sau s fac lucrurile ntr-o manier nou.
Vreau s derulai acest scenariu i apoi altul i altul. Relaxai-v,

respirai adnc i lsai-v subcontientul s v indice variaii pe care s le

ncercai. Exersai pn vei ncepe s rdei. Dac v bine dispunei singuri,
atunci cu fecare lucru nou ncercat n minte cu att v vei simi mai bine... v
120
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
121
vei nva subcontientul c e timpul s ncercai mai mult, lucruri noi pe
care s le facei ntr-o manier nou, vei avea o atitudine scandaloas, vei
avea grandes huevos"(n.tr.: spaniol, ou mari). Prin schimbarea
comportamentului vei avea o atitudine din ce n ce mai ndrznea i astfel
vei ncepe s ctigai din ce n ce mai muli bani. Folosindu-v imaginaia
vei inventa sute, mii de lucruri pe care s le ncercai. Dar chiar i n
scenariile din mintea voastr este important s v ascultai tempo-ul vocii.
Fii ateni la ct de rezonant sun vocea voastr, schimbai-o ca s sune din
ce n ce mai rezonant.
Dac munca voastr se desfoar n principal la telefon, vreau s luai
unul, s-1 simii, s lovii receptorul, iar atunci cnd vorbii la el s v
schimbai vocea astfel nct tempo-ul s fe unul discret, punei pauze ntre
cuvinte. Amintii-v, dac i auzii pe oameni respirnd, avei ansa s vorbii
n acelai ritm cu respiraia lor. Nu uitai c putei folosi toate inflexiunile
joase. Asta deschide n mintea voastr modulul de comand. Pentru c
inflexiunile joase sunt chiar ceea ce-i trebuie minii ca s tie c orice
exprimare verbal este o comand i nu o ntrebare. Nu folosii multe ntrebri.
Vei folosi comenzi mascate. Nu sunt sigur dac tii sau nu ce este mai exact
o comand mascat. V putei recunoate vou niv c nu tii exact ceea
ce nseamn, dar e posibil s aflai, nvai la nivelul subcontientului, dar
i al contientului ntruct acestea dou trebuie s colaboreze pentru a
nfptui lucruri noi.
Acum a vrea s derulai n minte cteva scenarii i cnd simii c deja
creierul vostru se ndreapt n direcia cea bun i cnd ai observat asta i le
avei pe toate n vedere, vreau s nu simii un nod, pentru c nu avei nevoie
de el... niciodat. i nainte de a v spune singuri c nu e nevoie de un
asemenea nonsens amintii-v un moment cnd ai fcut ceva ce v-a fcut s
rdei pentru c singurul lucru care v face s avei acel nod n gt este
acela c nu suntei sntoi la cap. Pentru c ai nvat s-o facei, iar dac
ai nvat s facei ceva att de stupid putei nva i s facei ceva nou. La
urma urmei, asta face diferena ntre mobile i finele umane.
Dac nu suntei convini c putei nva s facei ceva nou, atunci mai bine
devenii o canapea. i nu uitai c eu am centura neagr n Gestalt terapie.
Vreau s adaug urmtoarele elemente la ceea ce ai fcut mai devreme.
Vreau s v modifcai tonalitatea. Vreau s o luai uor. Ascultai-v tempo-ul.
Cnd vorbii cuiva, dac vrei s avei impact asupra sa... dac vorbesc despre
produsul meu i foarte repede i avnd tot felul de imagini n cap, vorbesc de
unul singur, pierd total contactul. Nu uitai c de cele mai multe ori le
spunei oamenilor de nou ori mai mult dect este necesar. Trucul este s-i
aminteti aceast regul de cpti. Programul meu de training n vnzri
are urmtoarea structur: inducerea unei dorine nebuneti de a cumpra i

indicarea produsului de cumprat. Dac nu avei starea necesar, nu

suntei nc pregtii.
Nu e nici o grab s ajungei acolo unde trebuie, dar cnd le punei
oamenilor ntrebri... eu le pun ntrebri mascate i primesc rspunsuri nonverbale de cele mai multe ori, ceea ce pe mine m mulumete. Cnd clientul
intr nu-1 ntreb dac-1 pot ajuta cu ceva, ci dac este pregtit. Nu4 ntrebai
aa ceva, mai ales dac vorbii cu el prin telefon.
Cineva povestea odat cum vindea el un serviciu n publicitate, dup care
era nevoit s-1 rennoiasc. Uneori acest lucru nu mergea aa bine. Aa c
trebuia s-1 nlocuiasc pe cel care nu reuise vnzarea, s se duc
altcineva la acel client, ntrebarea lui pentru mine a fost Cum s procedez n
asemenea situaie?" Spune-i clientului c te afli acolo pentru c cealalt
persoan nu s-a descurcat. Pentru c ntr-adevr companiei i pas de clienii ei
i vrea s le ofere pe cineva care s le asigure un serviciu cu impact total, un
serviciu care funcioneaz pentru atia alii."
Unul dintre cele mai puternice cuvinte pe care le putei nva este
acum". Nici mcar nu avei nevoie de un context pentru el. Cnd te opreti,
este un cuvnt independent, mic, care marcheaz situaia. De asemenea,
stabilete abilitatea cu care voi facei conexiunile ntre lucruri fr legtur.
Cnd ncepei vnzarea, trebuie s fi siguri c inducei o stare plcut i
intens. Cnd avei pe cineva n fa i dis122
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTALA
123
cutai, inducei-i dorina. Gndii-v la asta cu pasiune. Eu folosesc chiar i
acele predicate pentru c funcioneaz cu adevrat.
mi place s folosesc cuvinte precum somptuos. Cnd artai cuiva un
anumit lucru, indiferent c este o main sau un copiator, folosii cuvinte
ca somptuos, lucios, strlucitor. Intodeauna le spun oamenilor strlucii
mcar pentru un minut." Facei o pauz ca ei s rspund. Cnd ai obinut
un rspuns bun, oprii-v o clip i lsai-i s se scalde" n acel rspuns. n
special dac le artai lucruri de calitate, chiar dac vd acel obiect ntr-o
brour pe care le-ai dat-o. Nu le spunei c pot citi broura mai trziu.
Citii-le-o voi. Ii va duce napoi n timp. Folosii doar puin din acea tonalitate
folosit pentru un copil. Oamenilor le place asta. i face s se simt bine. Vrei
s v simii bine, nu?
Acum v modifcai tonalitatea n modul urmtor. Cnd v gndii la anumite
lucruri i ncepei s exclamai , mmm, pi, ah, ooh," vreau s ascultai ce
se aude n exteriorul vostru i vreau s v netezii" aceste dubii.
De data asta vreau s v asigurai c v folosii toate cele trei principale
sisteme reprezentaionale. Srii de la un sistem la altul. Scoatei un Uau"
cnd v uitai la un inel cu diamant, nc nu v dai seama cum v vei simi
cu acest inel pe deget." i altceva, cnd folosii cuvintele, stoarcei tot ce-i
mai bun din ele. Fiecare cuvnt are un impact. Dai-le aceste cuvinte. Cnd
folosii un cuvnt precum lucios" folosii-1 ca atare. Nu vei spune E lucios,
omule." Sau Maina asta merge ca uns." Spui maina asta merge ca

uuunns."
S-ar putea s avei impresia c voi nu facei aa. Gndii-v c-i spunei
unui client Putei avea m mare n n credere c ser serviciul nostru este din
cele mai b bune..." Poate c exagerez eu puin, dar am ceva nouti pentru
voi. Uneori chiar aa facei. Nu uitai c dac devenii nervoi nu prea suntei
ntr-o stare bun.
Am observat c n timpul predrii muli dintre voi fac exerciiile, dar n
pauze nu vi se mai par importante. Se ntmpl n viaa de zi cu zi. Trebuie
s le facei zilnic. Altfel, e ca i cum ai spune Aplic NLP n terapia cu clienii
mei, dar
nu tiam c trebuie s-o folosesc i cu mine." Asta este o problem ce nu
necesit rezolvare. E ca atunci cnd oamenii spun, i tiu c voi cunoatei
astfel de oameni, Pi se pare c am uitat s mifolosesc abilitile de NLP,
nu?" Ar f poate bine s se programeze s nu mai fe aa ignorani cu propriul
creier pe care trebuie s-1 foloseasc mereu pentru a f prosperi, sntoi,
satisfcui, motivai i toate celelalte lucruri pe care le doresc. Oamenii vin la
mine s-mi spun c vor s ctige mai muli bani, s aib parte de mai
mult fericire, sau dragoste sau orice altceva. Nu doar despre lucrurile astea
este vorba aici. Cnd te umpli tu nsui de entuziasm i i trieti viaa ntr-un
mod incitant naintnd mereu, vei observa c i alii te vor prin preajm i-i
vor oferi oportuniti, plcere i restul de lucruri" pe care i le doreti. Viaa
reprezint experiena procesrii", iar NLP mijlocul pentru a face asta, ceva
despre care dac am f nvat mai devreme, nu am f citit aceast carte, sau
oricare alta. NLP nu este un obiect de care s te foloseti. Este un mijloc de a
nva cum s v folosii creierul. Punct. Dac facei asta tot timpul n aa fel
nct s obinei ce v dorii de la viaa voastr nu va f nevoie s mai rezolvai
attea probleme. Vei f capabili s v creai mai multe oportuniti dect vei
putea duce i va trebui s mai oferii dintre ele i altora. Dar trebuie s gsii
oamenii care s accepte aceste oportuniti unice i v vei trezi vnznd... i
dac nu facei asta n fecare zi va trebui s v gsii alt slujb. Dac nu
intrai n strile care trebuie, nu aruncai ancorele potrivite, nu v
entuziasmai de fecare dat cnd v trezii dimineaa, atunci va f nevoie s
gsii o cale de a suporta acea zi, n loc s facei ca fecare zi s fe cea mai
bun din viaa voastr. Trezii-v dimineaa i spunei: Viaa e bun. Viaa e
minunat. Iar azi... e cea mai bun zi pentru a tri din plin."
Conectai toate aceste lucruri n aa fel nct s avei o stare bun i s
vorbii n acelai timp. Ori asta ori vei avea parte de o alt stare. i nu va f
cea productiv. Aa c de data asta inspirai adnc, inei aerul n piept i
cnd expirai folosii fecare cuvnt ca i cum ar f un diamant. Plasai-le
perfect. Asigurai-v c stoarcei tot ce e mai bun din intonaia
124
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
125
cu care rostii fecare cuvnt. Este o oportunitate eeextraor-dinar" difer de
E o oportunitate extraordinar."
E o , , ans unic n via." Nu vorbii precum Porky Pig, el nu a vndut
niciodat nimic. Implicai-v. Ciulii urechile. inei minte c nu e nevoie s

v atingei nasul i gtul i pieptul, doar imaginai-v c facei asta. Intrai

n acea stare de spirit i aliniai-v atitudinea. Ascultai i asigu-rai-v c-i
scldai" n tonalitate. Vei face n aa fel nct s produc" dorin. Dup
asta, ncepei s-i iscodii."
Nu uitai c vrei s aflai unde sunt acele imagini. Vrei s tii pentru ca
n fecare moment s fi siguri c plasai produsul unde trebuie. Am vzut pe
cineva punnd imaginea ntr-un loc unde persoana respectiv devenea
agitat. Nu tiu de ce, ori avea respiraia grea ori nu tiu. In orice caz stteau
prea aproape unul de altul. Pstrai o anumit distan, stai ntr-o parte
pn aflai unde sunt imaginile acelor obiecte i apoi luai problema n mini.
Creionai imaginea acolo unde v-o dorii. Atenie, dac desenai imaginea i
o punei n sistemul reprezentaional vizual, suprapunei-o auditoriului vostru
i ncepei s v folosii de kinestezie pentru c n acest cmp se iau
adevratele decizii de cumprare. Dac oamenii nu se simt n largul lor, s-ar
putea s ia o decizie care nu i va face fericii i de cele mai multe ori vor
returna produsul i vei pierde mult timp ncercnd s-i facei s se
rzgndeasc. Asigurai-v c fnalizai o vnzare astfel nct omul, cnd se va
ntoarce, s se simt obligat s mai aduc pe cineva cu el.
Vnzarea nu este ncheiat pn cnd clientul nu revine i nu aduce i pe
alii cu el.
Au fost o grmad de oameni care s-au ntors la mine i m-au ntrebat Hei,
mai ai nite Cadillacuri din alea?" Asta se ntmpla n plin criz petrolier,
cnd oamenii nu mai puteau s scape de nici o main. M uitam n ziar i
gseam anunuri de vnzare pentru vreo cincizeci de maini. Acolo le gseam i
dup trei sptmni. Motivul pentru care se ntmpla asta era c oamenii
nu tiau cum s induc starea n care un om i ordoneaz corect prioritile.
Iar ordinea corect presupune sigurana ca find mai important i apoi
economisirea ctorva dolari. Ci dintre voi ai conduce o main care v-ar
putea
omor doar ca s economisii 10 dolari pe sptmn? Asta e tot? Ci dintre
voi sunt de acord s cheltuie bani, pentru c tii ct costa n timpul crizei o
pomp de ap pentru una dintre acele maini mici? O pomp de ap costa 300
de dolari! Spunei c e greu oricum s gseti componente? Apropo, ai ncercat
vreodat s reparai o main al crei motor este mai mare dect capota?
Chiar i pentru a scoate o bujie trebuia s fi contorsionist. Trebuia s-i faci
braele, ncheieturile i coatele s se ndoaie n toate direciile. Plus c trebuia
s te duci dup scule noi pentru c motorul era metric. Le-am economisit
muli bani acelor oameni. Majoritatea probabil nc mai au maina. Dar au
adus i ali clieni, am primit telefoane chiar i dup ce m-am mutat.
M-am mutat n San Francisco unde parc am trit dintot-deauna. i m-am
mutat la San Francisco pentru c am descoperit c nu sunt o persoan
care s triasc la ar. Multora le place, dar eu am fost la ar i acolo am
nceput s-mi organizez viaa ca la ora. Aveam generatoare i tot tacmul.
A fost la un moment dat o mare furtun de zpad pe muntele unde locuiam. O
furtun uria, a czut atunci mai mult zpad dect czuse n douzeci de
ani. Au picat foarte muli copaci i a picat i curentul... timp de trei
sptmni. Iar eu tot am avut parte de televizor i o piscin cu ap cald. i
doar aceast cldire mare strlucea n vrf de munte; au venit oameni prin
zpad s ntrebe dac pot intra s se nclzeasc, intrau i i ntmpina

casetofonul meu care rgea" de zor. Aveam o sob mare cu gaz. Am avut
oameni care au dormit n sufrageria mea. M ntrebau de unde am
electricitate. De la soare. Nu de acolo avem toi?" le rspundeam. Nu, noi ne
lum electricitatea de la compania Pacifc Gas and Electric." V taxeaz
pentru electricitate?" Lucrul sta m calc pe nervi. mi place cum primii voi o
factur de la ei n fecare lun. Nu tiu cum e n celelalte pri ale lumii, dar n
SUA, dac poi genera mai mult electricitate dect foloseti, contorul
merge napoi i. trebuie s te plteasc pentru asta. Pui o moar de vnt n
vrful casei i vei genera mai mult electricitate dect ai nevoie. PG&E
trebuie s-i trimit un cec n fecare lun. i nu a fost nevoie s-mi spun
126
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
127
de mai multe ori. Nu am avut nevoie de mai mult, asta a fost cea mai bun
vnzare dintre toate. Ei trebuie s cumpere curentul fe c vor sau nu. Ideea
e c primeam un cec n fecare lun i aveam mai mult electricitate dect
oricine, aveam energie eolian, energie solar, aveam chiar i propria mea
uzin de combustibil fosil. Ardeam tot ce puteam. Ardeam totul n aa fel nct
moara s se nvrt. i toate astea le aveam n vrful muntelui plus un teren
de tenis acoperit. Pentru c mie nu-mi place soarele.
tii c este o gaur n stratul de ozon? tiai lucrul sta? V dai seama? O
gaur n cer. i oamenii m ntreab dac nu vin cu ei s facem plaj. De-asta
nu aterizeaz extraterestrii la noi, pentru c sunt convini c nu suntem forma
inteligent de via de pe planeta asta. Muncim pentru animalele noastre de
companie i nu doar att, dar unele dintre ele ne i mnnc. Ducei-v pe o
plaj n Hawaii, i coc pe oameni pe fecare plaj de acolo. Pun pe ei ulei i toate
cele. Voi ce ai crede dac ai veni din spaiu? Cea mai uoar cale de a intra
n atmosfera Pmntului este pe deasupa Australiei, datorit micrii de
rotaie a Pmntului. Aadar, de cobori peste Australia, apoi traversezi Insulele
din Hawaii, vezi cum i prjesc pe oameni. Apoi ajungi deasupra Californiei,
unde oamenii ferb n curtea din spate. Aa trebuie s arate pentru
extraterestri i de aceea nu comunic cu noi pn nu li se face foame. Asta
trebuie s fe explicaia. Oricine are dreptul s-i susin prerea.
Vreau acum s v oprii un moment, s v ntoarcei n timp i s v
gndii la acel client de referin". Vreau s cutai n voi, s descoperii
dac ncep s semene cu un fel de mncare. Mie mi plac glazurai cu
ciocolat. Vd ciocolata picurnd de pe ei. Nu conteaz unghiul din care i
privesc. Chiar i oamenii de la seminar care se aeaz n acelai loc.
ntodeauna mi-a plcut asta pentru c unii oameni pot asimila noi cunotine
doar dac stau n acelai scaun. Altfel cunotinele nu le intr n cap. Credei
c glumesc, nu? Chiar nu glumesc. Dac v gndii la submodaliti i cum
sunt dispuse acele ferestruici, v vei da seama de ce unii oameni nu pot sta
ntr-un singur scaun, ci trebuie s se mute de colo colo. Este vorba de unghiul
oportunitii.
Dac v oprii acum i v gndii la acel client vreau s v imaginai cum
ar f s facei ceva scandalos. Vreau s combinai toate lucrurile nvate i
s le punei ntr-un pachet i s ncepei s construii n mintea voastr

scenarii. Vreau s ntoarcei situaia n favoarea voastr, ca atunci cnd

clientul v privete s rosteasc fraza magic.
Trebuie s avei acea privire special. V-ai uitat vreodat de aproape la un
vultur? tii acea privire? Nici mcar nu clipesc, e o privire care te
descurajeaz. Privesc adnc n sufletul vostru. Trebuie s avei i voi un pic din
privirea aceea de vultur. S fi siguri c putei avea acea privire creia nu-i
scap nimic, pentru c se afl n interiorul vostru. Construii-v o stare de spirit
pornind de la aceasta. De la cum ar f ca atunci cnd te uii la cineva sufletul
aproape s i ia foc din cauza privirii voastre.
Dac intrai n rolul vulturului i ncepei s v privii clientul de sus nu
nseamn c trebuie s renunai la sentimentul de felin. Pentru c ceea ce
vreau s formulez pentru voi este puin din ceea ce numim voin de fer".
Dac ncepei s-o folosii chiar din acel moment vei simi ceva solid alunecnd
n voi. Ceva ce va construi o total i complet determinare de sine. Pentru c
unul dintre lucrurile care v sunt necesare seamn cu un fel de dispozitiv de
ghidare. Lsai-v ochii s vad i analizai senzaiile din spatele lor: vei
simi ceva strpungnd spatele ochiului, iar irisul se va mica n sus i n jos,
analiznd clientul din faa voastr. Vreau s v ntindei corpul, n interior, s
v simii ghearele, apoi s lsai s alunece uor din vrful capului, n jos,
acel ceva. Pn n vrful picioarelor. Ceva solid, ceva hotrt, ceva care o dat
intrat n voi, nu se d btut niciodat.
Am constatat c oamenii renun mult prea uor. Cnd simii acel ceva
alunecnd n voi, nghiii i ncuiai-1 nuntru. Acest ceva nu renun, este
extrem de flexibil i ntodeauna revine la poziia iniial. i are din plin simul
umorului. Vreau s avei mereu n minte faptul c fecare client cu care avei
necazuri constituie pentru voi o coal. Spuneam mai devreme c mi se pare
stupid c nu se dau diplome pentru domeniul vnzrilor i nici pentru
profesionitii n mecanis128
NLP: NVA S CONVINGI!
HARTA MENTAL
129
mele convingerii (n.tr.: Persuasion Engineering)... n schimb se dau diplome
pentru poezie, se dau diplome n orice domeniu pe care i-1 poi imagina, orict
de ciudat ar f. Mi se pare incredibil c sunt considerate importante i de
substan academic attea lucruri. Presupun c de aceea i se spune
educaie universitar. Pentru c irelevana ei nu e ntodeauna menit s ajute
la ndeplinirea unor lucruri pe care eu le consider vitale. Dar dac simii ceva
nvrtindu-se n voi, acea roat de oel care ncepe s se nepeneasc n voi,
atunci vreau s o simii pn n vrful degetelor de la picioare. Se nepenete
n spatele maxilarelor voastre, iar vocea din spatele minii voastre va
reverbera i va spune Al meu eti." Acesta este punctul n care clienii vor
deveni coala vieii voastre.
Cnd privesc ali oameni i le nv tehnicile, atunci ei devin coala mea.
Devin persoanele care-mi mresc gradul de flexibilitate. In acest moment i
spui Ah, aceasta este o ans rar i fr precedent de a face ceva nou."
Dac tii c pn acum ceea ce ai fcut nu a dat rezultate, trebuie s fi
capabil s-i variezi comportamentul.

Vreau acum s v ntoarcei la momentul n care vorbeam despre acele

companii de recrutare. Am ascultat caseta cu acel individ care vorbea mai rar
dect este omenete posibil. i pe tipul care ncerca s-1 fac pe acest om si schimbe prerea i care mi-a spus c nu poate obine nici mcar o ntlnire
cu el. n timp ce ascultam nregistrarea i-am nmnat un prosop i i-am spus:
E nevoie s-i adaptezi tonalitatea i tempo-ul la vocea lui. Nu trebuie s
vorbeti mai repede dect el." Tipul m-a privit cu team n ochi i mi-a zis: Nu
cred c pot vorbi att de rar." Pref-te." Am format ultimul numr, a nceput
s sune i omul a rspuns: Alo." Cel cu care fceam trainingul i-a spus i el:
Buuun, Bob," i a nceput s se ncordeze. De fapt a fost nevoie s dau
erveele tuturor din sal pentru c rdeau att de tare nct le curgeau
lacrimile. Dar, dintr-o dat, n cteva minute, omul meu obinuse ntlnirea.
Individul acela putea procesa informaia numai dac o primea cu ritmul n care
el vorbea. ncepusem s facem nite lucruri legate de ambiguiti, am aflat de
expresia Am prins un elefant, n pijama," i c are mai multe sensuri. Cnd
vei nelege c
putei transmite simultan mai multe mesaje atunci vei putea comunica cu
oamenii n fel i fel de moduri i vei descoperi impactul unui mesaj cu dublu
neles... iar povestioara numit Aventurile lui Oricine" este un basm care
conine un capitol ce ar putea foarte bine s se constituie n alte dou
povestiri. i este rezultatul unei bune stpniri a limbajului. Se povestete
cum Oricine a intrat ntr-o camer i a czut n ce nu cunotea. Iat o larg"
ambiguitate. Apoi s-a fcut buci buci. S-a privit. Era naintea lui nsui. i
apoi, iat-1, lng el nsui plin de spaim. Avei abilitatea de a v folosi limbajul
aa c folosii-o, astfel vei pune n aplicare modelul Milton... fecare distincie
lingvistic adaug o nou perspectiv din care s privii. Am mai vorbit de
ntrebrile mascate i nu tiu dac v-ai dat seama de ct de importante pot
f. Nu tiu dac ai neles c fraza asta a fost i ea o ntrebare mascat,
ntrebrile mascate sunt foarte puternice pentru c ele solicit reacii fr
rspunsuri verbale. Unul dintre lucrurile pe care vrei mereu s le facei este
acela de a construi un potenial de reacie. E ca i cum ai construi un baraj pe
Rul Cibernetic, dar n interiorul unei fine umane, astfel nct atunci cnd
ridicai barajul, s se reverse cu for. Nu tiu dac nelegei ct de
important este acest lucru, dar tiu c ncepei s nelegei. S nelegei
cu adevrat. Pentru c atunci cnd vei nelege, vei pricepe c putei pune
bazele a ceva i fr ntrebrile mascate. Putei folosi ntrebrile
confrmative.
Gregory Bateson, care de fapt m-a rugat s scriu Patterns" i 1-a cunoscut
pe Milton, dup ce mi-a citit manuscrisul i apoi cartea, mi-a spus: Richard,
asta este epistemologie de proast calitate." L-am ntrebat ce vrea s spun.
Nu poi explica un tipar folosind un tipar." Nu, poi, aa-i?" i-am spus eu. Mi-a
spus c dac fac asta depesc nivelurile logicii. E ok, puin mi pas." Ceea
ce m intereseaz pe mine este cum urechea uman i dezvolt abilitatea de
recunoatere, pentru c performana i producia oamenilor nu sunt unul i
acelai lucru. Oamenii nva mai nti s .aud. Apoi s vorbeasc, n
copilrie oamenii aud i neleg mai mult dect pot produce prin limbaj. Acest
mecanism triete n adncurile fecruia dintre voi, nu-i aa? Pe msur ce
schimbai ceea ce suntei

130
NLP: NVA S
HARTA MENTALA
131

CONVINGI!

capabili s auzii i lsai acea roat de oel s creasc, o auzii cum crete i o
nchidei n voi, vei ncepe s v dai seama c putei deveni din ce n ce mai
contient de ceea ce trebuie s auzii. Cei mai muli cred c vorbele zboar
prin camer i intr n urechea cuiva. Nu e doar att, avei abilitatea de a
sclda" n acelai timp pe cineva n tonalitate. Vrei ca tonalitatea pe care
o folosii s creeze dou fenomene, cel de atragere i cel de respingere din
partea oamenilor? Cnd oamenii spun trebuie s vd fecare tip de
main.." tu i zici hh.", pentru c acest sunet provoac aversiune, ncercai
s-1 spunei: hhh". De ajutor este i Ch". Eu mereu le spun c nu e aa
important s te uii la fecare main, nu? Pur i simplu nu e aa important." i
n timp ce tu i foloseti limbajul pentru a obine o reacie din partea oamenilor,
ei i spun: de fapt vroiam s m uit la Volvo, Jaguar i Mercedes." A, la
Jaguar." Spun eu Nu e o main aa bun, dac nelegei ce vreau s spun."
Le vei crea o aversiune fa de concuren.
Mereu am tiut c atunci cnd voi avea un restaurant oamenii vor intra
creznd c e cel de peste drum. Eu le-a spune: hhh, au bar de salate cu
autoservire acolo." Mda." Yaaak, tii ce conin? Oamenii vin s-i ia salata i
i las microbii pe ea, o ating cu minile, i tu o mnnci apoi. hhh! Nu e chiar
aa grozav." Ai f surprini s vedei c putei crea o fobie ntr-o secund. i
nu sunt doar germeni, dar i pduchi. i trebuie s ne ferim mereu de
pduchi.
Le artam oamenilor maini uzate i fceam prezentrile: Acesta este
Ralph, el e Peter." Ralph de fapt nu funciona. Ralph era un Volvo. ineam prin
preajm acel Volvo ca s le art oamenilor unde vor ajunge dac vor cumpra
un Volvo. i i duceam n spate unde mirosea att de urt c nu-i venea s
crezi i asta pentru c nscocisem eu n laborator un amestec. Chiar putea.
Opusul unui odorizant de main. Cnd oamenii deschideau ua mainii
mirosul i lovea" crendu-le acea aversiune. i ntodeauna spuneam
simultan Volvo." Sunt sigur c oamenii de la Volvo or s m iubeasc dup
asta, nu credei? Dar nu e vorba despre noile Volvo, ci despre cele vechi. nainte
ca Volvo s fe vndut altei companii, deveniser regii celor mai proaste
maini fabricate vreodat.
Cnd am fcut acest lucru pentru a crea aversiune tiam c dac le art
oamenilor aceste lucruri le voi induce o reacie care s-i orienteze n direcia
cea bun, adic departe de competiie i mai aproape de mine. Este
important s construii o main cu propulsie. O main cu propulsie este una
dintre acele chestii care trag i mping n acelai timp. Vreau s construii o
main cu propulsie n interiorul vostru i vreau ca aceasta s produc... ceva
ce vei ti s instalai de fecare dat... ceva care s v propulseze ctre
succes. Vedei dac acum n mintea voastr ai nceput s simii c plou cu
bani, c auzii un sunet ciudat i ncepei s privii n jur i vedei bancnote de
100 de dolari cznd din cer. i tii c putei aduna cte vrei cnd ai terminat
treaba cu clientul din faa voastr. Aa c privii-1 n mintea voastr, ducei-v

spre el i obser-vai-i frica de pe fa. Vedei banii cznd mai repede, mai mult,
adunndu-se n jurul vostru astfel c mergei cu greu prin ei. Ridicai o
bancnot i adulmecai mirosul de bani nou-noui. Este att de distinct, nimic
nu se compar cu mirosul de bancnote proaspt tiprite. ncepei s-i
bgai n buzunar. Cu ct v apropiai de acel client cu att vei aduna mai
multe bancnote. V apropiai de client i i punei mna pe umr i v vei
spune n sinea voastr Ha, ha, ha. Al meu eti!" V vei ajusta atitudinea
ntr-o direcie care duce spre succes.
Privii napoi la cum erai, privii peste rp i observai ct de speriat
erai de acest client i vei rde nelegnd ct de uor te poi schimba.
Spunei-v c poate v vei ntoarce la persoana care erai ieri. tii c putei
face asta, s lsai tot i s uitai tot ce tii. i pentru fecare pas napoi
vreau s simii cte un ut n fund. Pentru c asta ar nsemna s mergei
napoi spre lipsa de flexibilitate pe care o aveai pentru acest client.
Clienii constituie o oportunitate, pentru c o dat ce i-ai cucerit, ai cucerit
o ntreag lume de clieni noi. V vei mri rata de vnzare, vei ajunge s
deinei noi abiliti de flexibilitate. Pentru c de obicei nu o s ntlneti
doar unul ca el. O s ntlneti o grmad ca el. Sunt cei cu care vei
132
NLP: NVA S CONVINGI!
avea probleme. S-ar putea s nu avei parte de cei cu care au i alii succes,
dar cei cu care avei succes lucrurile sunt floare la ureche. Vor f toi cei cu
care nu ai reuit s stabilii o legtur, pentru c nu ai nvat s v
adaptai tonalitatea, tempo-ul, comportamentul chiar i respondenii de
polaritate, cei crora, indiferent ce le spui, i rspund cu Da, da, nu, nu, apoi
iar da. Poate f dur pentru unii. Nu i pentru mine. Le spun c nu pot cumpra
maina asta. Dar o vreau" spun ei. Vedei, putei s transformai totul n
favoarea voastr.

CApiToLul 6
DINAMICI HOLOGRAFICE
Dup ce le-ai
captat atenia,
ai
stabilit
rapport i ai
adunat
informaiile,
trebuie
s
punei la punct
n
mintea

voastr
prezentarea.
Vom face acest
lucru pe msur
ce
naintm
deoarece este
un lucru foarte
uor de fcut,
iar
mie
mi
place aa atta
timp
ct
funcioneaz.
Cnd
v
facei
prezentarea de
propulsare care
include
dorinele,
nevoile
clientului,
tonalitatea,
direcia
de
urmat i harta
sucesului,
adunai
i
cerei mai nti
informaiile pe
care
le
vei
codifca n aa
fel nct s v
aducei aminte
de toate. Eu fac
acest lucru cu
ajutorul
unei
hri prin care
vd ceea ce vd
ei, spun ceea ce
spun ei, fac ceea
ce fac ei i
testez
aceste
lucruri att ct
s tiu c am
prins ideea. Cu
ct devii mai
priceput cu att
mai uor i va
f, aa c s
ncepem.
Nu
uitai
c
de

multe ori acest

lucru se face
repede, trebuie
doar
s
faci
primul pas.
S lum ca
exemplu
domeniul
imobiliar. Chiar
azi m-a sunat un
prieten i l-am
ntrebat cum i
merge.
Mi-a
rspuns c i
merge grozav,
dei
piaa
e
slbit. Oamenii
cumpr
nc,
dar sunt mai
cumptai n a
lua o decizie.
Aadar
prietenul
meu
mi povestete
ct
de
uor
vinde el. L-am
ntrebat
cum
reuete.
Le
dau ceea ce-i
doresc
ntr-o
manier care i
bine dispune."
Iat o situaie
simpl
de
vnzare n care
vom demonstra
cum
s
influenm
rapid i efcient.
Vnztorul,
Charlie
(toate
numele au fost
schimbate
pentru protecia
practicienilor i
a clienilor), i
are biroul lng
o

133
134
NLP: NVA S CONVINGI!
DINAMICI HOLOGRAFICE
135
fereastr de unde vede cnd vin oamenii cu mainile lor. Toate aceste
informaii le primete gratis, fr s fe nevoie s mai ntrebe, poate face
deja primul pas.
Un cuplu coboar din main i cei doi privesc njur. Femeia arat spre
una dintre casele de peste drum, iar el se uit n direcia indicat. i
spun ceva unul altuia (cititul pe buze e folositor acum). Traverseaz
strada i cerceteaz casa din unghiuri diferite, ea d din cap afrmativ,
iar el i mic uor capul dintr-o parte n alta. Se ntorc s traverseze,
se opresc i privesc casa vecin. Apoi se duc acolo. ntre timp, Charlie se
duce n biroul vecin, de unde putea s-i observe cu mai mult uurin.
Soii se plimb n jurul casei i se ntorc amndoi zmbind, aproape
rznd. n acest moment, Charlie se ndreapt spre ei, iar ei intr n
cldire.
Charlie i salut: Chiar v place cea de lng noi, nu?"
Charlie le-a captat atenia i vrea s-i menin n aceast stare de bun
dispoziie deja instalat n ei.
El: Da, ne uitam pe aici i am observat agenia dumneavoastr i neam gndit s aruncm o privire i aici."
Charlie i potrivete ritmul respiraiei cu cel al clientului su. Observ
de asemenea c nu a primit un rspuns direct la ntrebarea lui, dar
amndoi zmbesc ca i atunci cnd erau lng casa de alturi.
C: Ei bine, m ntreb ce anume v-ar face plcere azi."
Folosete o ntrebare mascat" i stabilete un cadru temporal.
El: Trebuie s gsim ct mai curnd o cas nou. Contractul nostru
de nchiriere a expirat i nu vrem s-1 prelungim. Vrem i suntem
pregtii pentru o investiie."
Observai folosirea operatorilor trebuie" i nu vrem" pe care Charlie i
poate folosi mai trziu pentru a-i pune la punct propulsia." Mai observai
de asemenea vrem" i tot ceea ce urmeaz. Exist i un semnal de
sincronizare: pregtii".
C: Cum pot eu face ca investiia voastr s merite? Cum trebuie s fe
noua voastr cas?"
Charlie adopt operatorul trebuie" pentru a obine mai multe
informaii legate de ce anume i doresc cei doi.
El: Vrem s avem o cas cu valoare sigur de revnzare. Avem n
vedere i situaia c poate ne vom crete copiii n aceast cas... aa c
avem nevoie de cel puin trei dormitoare, chiar patru, avem nevoie de
dou bi mari, vrem o sufragerie spaioas, o buctrie n care s se
poat lua masa i poate o camer la subsol. Ne-ar plcea de asemenea
un emineu i ar f drgu i o curte interioar."
Observai referirile la termene, direcii i operatorii modali de posibilitate
poate". i conecteaz apoi operatorii modali de coninutul specific de

criterii: avem nevoie, vrem, ne-ar plcea. Charlie nregistreaz toate

aceste lucruri sub forma unei hri n funcie de cum i sunt prezentate de
client prin micrile cu care i completeaz clientul spusele (vedei fgura
3).
Ea: Avem nevoie i de o spltorie i spaiu mult pentru haine. Nu
vrem s ne mai mpiedicm de toate."
Observai adaosul la operatorul modal nevoie" conectat la un coninut
de criterii mai specific. Charlie observ de asemenea informaia analog
conectat. Mai observ c el d din cap n acord cu cele spuse de ea. i
iari operatorul nu vrem" va deveni important pentru propulsia" de mai
trziu.
C: S vedem dac am neles bine. Avei nevoie de trei dormitoare,
poate chiar patru i dou bi mari. De asemenea, avei nevoie de o
spltorie i mult spaiu pentru haine. Vrei o sufragerie spaioas, o
buctrie care s v permit s mncai acolo i un subsol. i v-ar
plcea un emineu i o curte interioar."
Acum Charlie returneaz" operatorii modali conectai la anumite criterii
specifice, incluznd i analogiile aa cum i-au fost prezentate (oglindite n
exact acel loc) i chiar d din cap afirmativ spre brbat atunci cnd i
prezint informaia.
Amndoi: Exact."
(Rspuns afirmativ!)
C: Dac o privii, acea cas va avea o valoare bun de revnzare i e
o bun investiie, chiar dac avei de gnd s v cretei n ea familia?"
Charlie conecteaz informaiile la termenele temporale descrise de ei.
Amndoi: Da."
136
NLP: INVAT S CONVINGI!
DINAMICI HOLOGRAFICE
137
(Din nou un rspuns afirmativ!)
Ea: O, i dac avei, ne plac foarte mult acele tavane arcuite, ca de
catedral."
Charlie observ respiraia scurt i tonalitatea vocii alturi de zmbet i
de nroirea obrajilor cnd adaug i acest criteriu. De asemenea, arat cu
braele spre tavan n relaie cu spusele ei.
C: O, minunat, le vei adora pe cele de aici."
i oglindete totul cu exactitate, mai puin ridicatul braelor spre tavan.
(i m ntreb de ce nu o face.)
Amndoi: Putem vedea acum casa?"
Charlie observ schimbarea discursului ntr-unui mai rapid i pe un ton
mai ridicat.
C: A, bineneles, o vei adora, s mergem pe acolo s comparm
acum casa..."
Charlie folosete acelai stil de discurs i n timp ce le spune s mergem
pe acolo s comparm casa" (o scpare vocalic extraordinar),
reproducnd gesturile cu braele spre tavanul de catedral, arcuit.
Cei doi oameni se relaxeaz imediat, extraordinar. L-am mai vzut pe

tipul sta n aciune, dar sta a fost doar nceputul. Nu e nc mulumit

de rezultat pentru c a avut parte de muli clieni care s-au rzgndit o
dat ce s-au rentors la rude i prieteni aa c el continu s obin
informaii de la cei doi. Vrem s ne conectm ct putem de bine la
oricare dintre sentimente pentru a putea depi orice obstacol. Asta ne
poate f de folos mai trziu dac va f nevoie s depim orice mic
obiecie pe care Charlie nu a prevenit-o. Plus c e vorba de o achiziie de
mare anvergur.
Aadar, Charlie ncepe s pun ntrebri n jurul informaiilor deja
primite pentru a putea strnge mai multe. Orice informaie primit e
valoroas, iar Charlie tie c, de fecare dat cnd cere o informaie de
acest gen, va trebui s in socoteala a ct din ea d napoi. Efectul de
reciprocitate a schimbului de informaii este important. Am nvat
acest lucru observnd i ascultnd interaciunile unor oameni de
vnzri care tot cereau informaii, dar nu ofereau nimic n schimb. Parc
era la interogatoriu. Ce fel de cas dorii? Cte
138
NLP: NVA S CONVINGI!
DINAMICI HOLOGRAFICE
139
camere? Ct vrei s cheltuii? Dorii cas pe col? Avei copii? Unde lucrai?"
i multe astfel de ntrebri. Pn la urm clientul ajunge s munceasc mai
mult dect e necesar. Unii vnztori vor s obin pn i cele mai intime
informaii chiar nainte de a f obinut acest drept. Ca tipul de mai nainte
cu asigurarea, ntreab ce adres am, dar, amintii-v, nu are de gnd smi trimit nimic, corect? Atunci de ce are nevoie de adresa mea? i dau
adresa mea de e-mail, numrul ofciului potal, iar el ntreab care e
adresa mea? Cred c era a doua sau a treia oar cnd m ntreba. Eu i-am
rspuns c i-am dat cea mai bun adres a mea ca s-mi poat trimite
informaiile. Ce, trieti ntr-o cutie potal?" mi spune el. Da, i e chiar
spaios aici. Ne gndeam s ne instalm i o piscin interioar." Bineneles,
eu sunt cel care face pe spiritualul aici, corect?
Charlie ncepe prin a ntreba despre nevoile celor doi, da? tie c cel
mai probabil aceste nevoi" trebuie satisfcute. Ele nu se pot de obicei
negocia, dei se ntmpl din cnd n cnd, depinde de orientri i de
timpul ales. Deci avei nevoie de trei dormitoare?" Patru ar f mai bine,
pentru c dac ne hotrm vom rmne aici un timp ndelungat. Greg i
cu mine avem nevoie oricum de o camer n plus pentru birou," spune
ea. Pentru birou?" ntreab Charlie (o bun modalitate de a obine mai
multe informaii, apropo, s repei ultimul cuvnt sau fraz sub forma unei
ntrebri). Da, noi avem o afacere mic pe lng slujbe, pentru nite bani n
plus care s ne ofere flexibilitate n investiiile noastre viitoare," spune ea.
Cred c merge foarte bine acest aranjament pentru voi." Da, destul de
bine. Nu vrem s facem aceleai i aceleai lucruri ca toi ceilali i ne
place aceast libertate, aa c am decis s riscm cu aceast afacere, iar
pn acum a mers bine. Poate chiar deveni o afacere cu norm ntreag
pentru amndoi. Asta ne-ar oferi mult flexibilitate a timpului i nu numai.
Vom putea face multe dintre lucrurile pe care ni le dorim, cnd ne dorim,"
au rspuns ei.

n aceast conversaie se afl mult informaie pentru ca Charlie s

creeze o hart i s o foloseasc. (Diagrama de pe pagina alturat
ncearc s ilustreze acest lucru i recunoatem c este o diagram
unidimensional, o ilustrare singular i nelefuit a modalitii, ns
vrem doar s dm un exemplu. Cea mai bun metod este de a
nregistra totul pe o hart mental.) (Vedei fgura 4.)
140
NLP: NVA S CONVINGII
DINAMICI HOLOGRAFICE
141
Pe scurt, Charlie pune ntrebri din arii generale de interes, care au clar
legtur cu achiziionarea unei case. El poate alege din vreo nou domenii de
interes general, ns de obicei este ghidat de interesul clientului pentru unul
dintre domenii. Acestea pot f fnanciar, planifcare, design interior, comunitate, privelitea, istoria construciei etc.
Astfel, n afacerea voastr este bine s v gndii la cteva domenii
specifce. Ce fel de informaii vor s obin de la voi clienii? Dac nu tii,
ncepei s inei evidena ntrebrilor puse de clieni. Nu uitai c de fecare
dat cnd clientul pune o ntrebare vi se ofer ansa s v punei la punct
prezentarea pentru clientul urmtor i s le desfinai" obieciile. Nu c orice
ntrebare a lor ar f o obiecie, nu spun asta. Spun c de fecare dat cnd
clientul vostru are o ntrebare de pus nseamn c nu a primit un rspuns
de la compania voastr i s-ar putea ca altcineva s-i dea rspunsul i s
compare. Dar haidei s simplifcm. ntrebrile sunt bune pentru c sunt
oportuniti. Dac primii aceleai ntrebri de fecare dat, asta este o
oportunitate.
Charlie are aceste arii generale de interes prin care poate trece cu clientul.
Punem anumite tipuri de ntrebri pentru c vrem anumite informaii. Vrem
s tim ncotro se ndreapt majoritatea informaiilor, mai ales cnd vine vorba
de achiziii de mare anvergur. E simplu i uneori avem noroc. Sunt i
situaiile cnd clientul vrea mai multe informaii dect credem noi c ar avea
nevoie, aa c e bine s ne aflm ntr-o poziie din care s direcionm
informaia acolo unde este de folos, att pentru noi ct i pentru client. Unor
oameni le place s colecteze informaii fr s le foloseasc. Dac tot o ai,
folosete-o, altfel iroseti timpul tuturor.
Vrem s aflm unde se intersecteaz diferitele contexte astfel ca mai
trziu s folosim acest lucru pentru a aprinde n acelai timp toate luminile.
Gndii-v n felul urmtor. Cte ui trebuie s deschidei pentru a v gsi
premiul? i cte dintre aceste ui duc spre calea corect ctre destinaia
fnal? Cu ct uurin putei
ngusta voi fereastra oportunitii n aa fel nct s avei parte de ct mai
puine piedici" i de mai mult precizie n capacitatea voastr de influen?
Sunt multe moduri de a ngusta fereastra oportunitii." Important este s
v folosii doar de limbaj pentru a face acest lucru. Interesant de observat, cu
ct mai ngust e fereastra" clientului, cu att mai mult vei munci voi s
gsii fereastra oportunitii". Este ns destul de simplu atta timp ct

privii i ascultai.
S folosim ca exemplu situaia cnd clienii vin i ncep s descrie propria lor
reprezentare a lucrului dorit. In funcie de ce descriu, observai-le fziologia,
poziia n care stau n picioare, pe scaun, nclinrile capului etc, mai ales cnd
folosesc generalizri, operatori modali, fac nominalizri. Exist bineneles i
alte Meta modele, pe care le putei foarte uor depista. Felul n care folosesc
aceste generalizri, ce fel de meta programe folosesc n structura frazelor v
pot oferi mai mult informaie dect e nevoie.
Operatorii modali furnizeaz o metod de prioritizare sau ordonare a
succesiunii lucrurilor, iar dac vrei s observai cum se aranjeaz ei n funcie de
linia timpului" persoanei respective, atunci avei n vedere de cte ui trebuie s
treac informaia pentru a-i atinge inta. ntotdeauna m-a uimit cum oamenii
arat ce gndesc prin limbaj i ci dintre ei nu se folosesc de aceast ans.
Nu vi s-a ntmplat s vi se pun ntrebarea: M-am fcut neles?" Pentru a
rspunde la aceast ntrebare e necesar s tim unde anume gsim deschise
ferestrele oportunitii" sau cum anume s deschidem aceste ferestre".
Charlie pune ntrebri legate de diferitele contexte ale afacerii lor, precum
comunitate, coordonarea timpului, bani, iar de fecare dat cnd atinge acea
zon (a creierului i a hrii lor mentale) folosete postulate conversaionale
sau ntrebri mascate pe msur ce gsete intrrile spre rai. Poate ntreba:
Deci avei nevoie de trei dormitoare?" I se va rspunde: Da, noi avem doi
copii i are nevoie fecare de propriul dormitor. Bineneles, patru dormitoare ar
f mai bine." Bineneles. i vrei s locuii ntr-o comunitate cumsecade." Ce
ne intere142
NLP: NVA S CONVINGI!
seaz pe noi cu adevrat este ca cei doi copii s aib ce face. nelegei
dumneavoastr, o zon cu locuri de joac, unde se practic sporturi."
Charlie ia fecare domeniu pe care l consider de interes sau care ar putea
ridica obiecii i ncepe s solicite informaiile de care are nevoie pentru a-i
pune la punct prezentarea.

C33
OBIECIILE

Vreau acum s
ne
ocupm
ceva mai mult
de schimbrile

de
macaz.
ntlnim aceste
schimbri unde
ntlnim
i
anumite
limitri.
Ele
constituie
poarta
ctre
succes. Vreau
s
scoatei
acea list cu
obiecii i s ne
apucm serios
de treab. A
fost
o
permanent
surpriz pentru
mine.
ntr-un
parc de maini
unde
se
vindeau
Mercedesuri
erau
nite
vnztori care
nu
ieeau
niciodat
din
acel perimetru.
Stteau
tot
timpul acolo, nu
aveau pic de
curaj. Nu se
urcaser
niciodat
n
vreuna
dintre
maini. Singurul
moment n care
ieeau
din
parcare
era
atunci
cnd
vreun
client
binevoitor
venea
acolo
pentru
vreun
test drive i n
timpul acestuia
plimbau maina
doar prin jurul
garajului. Eu nu
fac aa, eu las

capota n jos i
m duc cu ea
pe plaj, fac o
plimbare lung
i plcut. l las
pe
client
s
conduc,
eu
stau n spate i
i spun: O vrei,
o vrei." Da,
tiu,
tiu."
Haha, o vrei
tare mult."
Recunoatei,
fecare
dintre
voi v-ai dorit la
un moment dat
ceva
foarte
mult, ceva pe
care trebuia s1 avei cu orice
pre. Nu era
doar o imagine
n
mintea
voastr, dar i o
voce, nu-i aa?
V
amintii?
Unde anume se
gsea
vocea
asta? Nu era de
obicei
n
spatele vostru?
E
un
lucru
extrem"
de
universal.
De
aceea mi place
s
stau
n
spatele lor i s
vorbesc. Atept
cteva
momente
n
special pentru a
le
nva
tiparele
de
intonaie.
Uneori ns nu
conteaz pentru
c ei nici mcar
nu
vorbesc.

Vorbete cineva
care le spune
dac pot obine
sau
nu
un
anumit lucru.
De obicei aud
vocea tatlui
sau a
143
144
NLP: NVA
OBIECIILE
145

S CONVINGI!

bunicului. Nu conteaz, pentru c n viitor va f vocea mea. M voi asigura eu

s fe. Eu i ntreb pe fa: de unde venea vocea care i-a fcut s ia cea mai
bun decizie vizavi de un lucru pe care l-au cumprat considernd c era
perfect pentru ei? Este n spatele tu, n fa? In dreapta? Stnga? Aici ei se
opresc i mi spun: Nu m-am gndit pn acum la asta. Pi e undeva pe aici
prin spate," i de obicei chiar acolo este.
Asta are legtur cu cultura noastr. Ne petrecem att de mult timp la
telefon... Oamenii intr la propriu n postura de telefon: Salut, inele meu, eti
acolo? Vreau s cumpr maina asta, e n regul? Nu, nu poi cumpra
maina. Trebuie s faci aia, s-o dregi pe cealalt. Da, dar chiar mi place
maina asta." Data viitoare cnd apelai la inele vostru, spunei-i s tac din
gur. i facei ce vrei voi.
mi place s stau n spatele lor pentru c nu pot face mare lucru stnd pe
scaunul din fa n comparaie cu ce pot face din spatele lor. Aplic asta
pentru orice. Merg n spatele oamenilor, dac i pui ntr-un scaun... nu
conteaz dac e vorba despre asigurri, am vndut cam tot ce se putea vinde.
Am vndut i n locuri n care nu lucram. Trebuia s ncerc. ntr-o zi un client ia uitat la mine carnetul de cecuri de asigurare, iar a doua zi m-am dus pe
strad i am vndut asigurri i astfel am aflat c poi f arestat pentru asta.
Nu am luat nici un ban pentru asta," le spuneam eu. Da, dar v-ai dat drept
altcineva." Ba nu. Am btut la u i le-am spus celor de acolo c nu sunt
agent de asigurri, dar c vreau s le art ceva," i am scos carnetul. mi
notasem numele celor crora le vndusem asigurri i le-am dat
asigurtorului care-i uitase carnetul la mine. S-a ales cu trei dintre clienii
mei", care deja i dduser semntura. i s-a dus la ei i i-a convins s renune
la asigurrile ncheiate de mine. Asta demonstreaz un lucru: trebuie s te
opreti cnd te afli cu prea mult n faa celorlali.
Trebuie s fi capabil n permanen de a face o prezentare i de a pune
ntrebri, ntrebri mascate precum: Nu tiu dac suntei pregtit s luai
asta cu voi acas." Oamenii dau din cap c sunt, iar tu poi s nu mai zici
nimic. Lsai-i s cumpere dac asta doresc. Nu-i facei s se rzgndeasc.
Nu
fi rutcioi pentru c de multe ori oamenii erau pregtii s cumpere i v
garantez c voi i-ai fcut s se rzgndeasc. Nu v-ai putut abine. Da, dar

am ajuns doar pn aici cu procesul de vnzare." Nu, oricnd ai ocazia s nchei

vnzarea, ncheie-o.
Poate v gndii s instalai i cteva sugestii post hipnoz. Eu fac asta. mi
place s instalez sugestia c se vor ntoarce i vor aduce nc douzeci de
persoane cu ei. O dat ce au semnat contractul l iau i ncep s-1 rup: Nu
meritai contractul sta." Ei mi smulg contractul din mn: Stai aa. Ce s-a
ntmplat?" Nu tiu ce s zic, Barbara nu e de tine. Uite cum st treaba, i-am
vndut ceva ce-i doreai cu adevrat, ce vei face n schimb pentru mine?" Pi
tu lucrezi aici." Da, uneori. Dar nu vorbeam de asta. Sunt muli oameni care ar
merita o aa grozav oportunitate cum ai tu. Nu-i pas de rasa uman?"
Ce replic nemiloas, nu? Dar trebuie s stpneti bine aceast nverunare.
Uneori e nevoie s fi crud pentru a putea f bun. Cu ct v vei gndi mai mult
c e bine aa cu att vei f mai convini de acest lucru. i consider c cel mai
important lucru pe care o fin uman l poate nva este abilitatea de a lua
decizia i de a nu renuna la ea: abilitatea de a transforma o decizie ntr-una
bun, o decizie care va duce toat viaa la alte i alte decizii bune. Cnd
neleg care sunt deciziile bune i care sunt cele rele vor cuta s vad care
dintre deciziile din viaa lor sunt bune i care sunt rele. Vreau s nvai s
luai decizii din ce n ce mai bune, pentru c atunci cnd te decizi s negociezi
cu cineva vei avea de-a face cu ambele fee ale monedei, n esen iei deciziile
care i aduc venitul pe care-1 deii chiar n acest moment.
Venitul tu ar trebui s fe dublu, chiar de patru ori mai mare dect e
acum. Dar iei decizii care te fac s te compori ntr-un anume fel. Care te fac
auzit ntr-un anume fel. Te fac s te grbeti prea tare. Asta e una dintre cele
mai mari greeli pe care le poate face un om, s-i prezinte oferta mult prea
rapid. Facei-i mai nti s se simt bine, iar apoi aruncai produsul sau
serviciul n ap. Ei trebuie s tie c de fecare dat cnd suntei lng ei... nu
c vor ncepe s se pipie de plcere... dar c vor simi c intr ntr-o baie
cu ap cald,
146
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
117
acolo unde i doresc s fe. Vrei s fi contactai n mod constant, s aflai
ci bani sunt dispui s mai cheltuie, nu? NU, mi pare ru, nu-i mai pot
vinde nc una." Asta faci de fapt dac atunci cnd au plecat se simt violai.
i poi fora pe oameni s cumpere ceva, dar nu-i poi face s devin
dependeni de acel lucru. Tiparul dependenei se folosete n cazul n care
vrei s atingei o anumit comoditate. S facei totul mai amuzant cnd
vorbii cu ei de exemplu la telefon, cnd v sun s mai cumpere nc un
produs. Vrei s rmnei la stadiul vorbitului pe nas? Sau vrei s vorbii de
aici de jos (din diafragm)? Trebuie s ajungei s spunei Bun ziua" ntr-o
manier n care s tresar n ei acel sentiment care i face s spun Da de ct
mai multe ori, nu-i aa, nu-i aa?! Ca o dat cu acea ntrebare mascat ei s
spun Da, da, vreau." Vrei s v simii bine? Da, vreau." Cu ct mai multe
da-uri reuii s scoatei din ei cu att mai bine se vor simi n fecare
moment. Dac ai obinut multe da-uri atunci ai deschis modulul de

comand, ncepei apoi s instalai sugestii la fel de elegant ca orice alt

hipnotizator ingenios. i nu m refer la orice mscrici care trece prin foc.
Mcar Tony v nlocuiete frica cu altceva. Transformai-v frica n curaj. E
acum un alt tip care face chestia cu trecutul prin flcri i care nu se
sinchisete s v transforme frica n curaj. ntrebarea este, prin cte focuri ai
trecut pn acum? Nu-mi amintesc numele tipului, dar am vorbit cu el la unul
dintre cursurile mele din Denver. A venit la mine, s-a uitat n ochii mei i mi-a
spus: Am trecut de patruzeci i cinci de ori prin foc." i care e problema, nu
i-a ieit nc perfect?" Problema lui era c i transforma frica n prostie. Ideea
este s o depeti, nu s o tot experimentezi fr nici un motiv. tiu un
hipnotizator care i face pe oameni s mearg pe cioburi de sticl, iat o
decizie bun. Haidei cu toii s spargem sticle i s dansm step pe cioburi.
Eu caut oameni care atunci cnd fac ceva o fac cu un sentiment care va
dura toat viaa. Cel mai bun moment n vnzri este cnd clientul semneaz
pe linia punctat. Pentru c eu i scot afar i le art maina: Este a ta
pentru totdeauna, nimeni nu-i poate lua asta." i de fecare dat cnd o
vei privi te vei simi bine, vei ti c ai luat decizia corecta. La asta te vei gndi,
pentru c tu, ca i mine, vrei ce e mai bun pentru tine i pentru ceilali. Astfel,
cnd te vei gndi la nevoii cuiva, cine-i va veni n minte? Richard. Iar eu te vd
pe tine. Nu vreau s v gsii n situaia de f gata s fnalizai o vnzare i
apoi s-1 punei pe client s m sune pe mine.
Organizez un curs pe care l-am numit concertul avuiei", pentru c oamenii
trebuie s fe instruii s aprecieze bunstarea. De cele mai multe ori, cnd
oamenii obin bunstare, ori devin paranoici ori se prostesc. Pur i simplu nu
tiu cum s se descurce cu ea, nu tiu s se scalde n succes, sau o dat ce au
obinut succesul nu mai muncesc. Nu pricep c sta e momentul s tragi ct
mai tare. Ca s poi avansa. i pe cont propriu.
Legat de acel concert al bunstrii, mi place s-i fac pe oameni s cread
c ceea ce-i voi nva le va schimba viaa pentru totdeauna. Va f cea mai bun
decizie a lor. Decizia de a obine succesul. S vedem, cnd luai o decizie,
acest lucru funcioneaz cam n acelai fel cu o sugestie hipnotic. Ci dintre
voi nu se decid s cumpere ceva, scriu pe o list, uit lista acas i nu uit s
cumpere nimic? Eu aa fac, mereu uit lista, dar nu i ce e scris pe ea. Unii
oameni au nevoie s scrie pe foaie ca s nu uite. Privii n jur i observai-i pe
cei cu carneele, nu vor citi ceea ce i-au notat. Aa i scriu ei lucrurile n
minte. Unii i le scriu direct.
Am nceput s fac i eu aa pentru c de cele mai multe ori nu gsesc nici
un pix cu care s notez. Cinele meu le ia pe toate. Are o ntreag colecie sub
pat. i nu pot ajunge sub pat, e prea strmt. Acolo mi ascunde toate lucrurile.
Le ia i le pune astfel nct nu pot ajunge la ele: Hahaha, tu lucrezi pentru
mine" parc-mi zice. Mi-am cumprat unul dintre acele paturi fr rotile, fcut
din lemn masiv. Am cumprat o saltea care este aa grea nct cu difcultate o
pot mica. Aa c, de ridicat patul, pot s-1 ridic, dar nu m pot i strecura sub
el n acelai timp. Data viitoare cnd mi iau un pat l vreau hidraulic pentru ca,
atunci cnd aps pe buton, vuum, s se ridice. Ci dintre voi nu ai vrea s
apsai pe un buton, iar patul s se ridice pn n tavan i aa s nu v mai
deranjeze nimeni? Pe
148

NLP: NVA
OBIECIILE
149

S CONVINGI!

de alt parte, unii dintre voi au nevoie de un astfel de pat nalt care dimineaa
s se ncline n momentul n care se oprete alarma.
Toi m ntreab cum trec peste obiecii". Nu treci." Le rspund. Nu i
dac te pricepi la ele.
Dac tii care vor f obieciile faci n aa fel nct s nu ai de-a face cu ele
niciodat. Eu mi fac prezentarea i de fecare dat cursanii mi spun c vin
oamenii la ei i se plng c este prea scump. i astfel sunt nevoit s-mi leg
prezentarea de idioii care cred c preul sta e prea mare, cei care sunt
complet idioi cnd gndesc c este prea scump... dar ceea ce nu pricep ei"...
i aici vii cu elementele.
De exemplu, cte maini vei vrea s cumperi n urmtorii zece ani? Cte
aspiratoare vrei s ii? De cte ori vrei s cumperi un casetofon? Sau vrei s
cumperi ceva ca apoi s fi doar parial satisfcut de obiect, i de fecare dat
cnd l foloseti s descoperi c are cte o problem? Sau vrei s cumperi o
singur dat, dar bine? Pn la urm primeti att ct plteti, i nu m refer
c plteti acum mai puin ca pe termen lung s plteti mai muli bani.
Niciodat nu am suportat s cumpr porcrii. Pentru c ajung s cumpr
acelai lucru de mai multe ori. Ci dintre voi nu ai cumprat acelai produs
de mai multe ori pentru c nu l-ai luat pe cel bun? Gndii-v doar. Dac
vindei produse de calitate vei obine rezultate bune. Dac suntei unul dintre
acei oameni care vnd porcrii, va trebui s v cutai o alt gam de
produse. E ca i cnd ai face pli, dar datoriile nu s-ar stinge niciodat.
Gndii-v, putei avea o main nou o dat la trei ani sau una singur
pentru zece ani, bun, la sfritul celor zece ani maina de calitate va valora
ceva! Cu celelalte, vei avea satisfacia c mcar nu ai avut pduchi n
main.
Pduchii sunt un element puternic n vnzri. Avei pduchi la voi n ar?
tii ce sunt? Ahhh, mmmmm, totul a nceput n coala general. Nu v
amintii c cei de sex opus aveau pduchi? Bun, psihologii m-au nvat ce
nseamn aceti pduchi, da? Pduchii se refer la momentul n care cumperi
o main la mna a doua i n ea sunt vibraiile altcuiva. Ideea este nu s nu ai
acele vibraii, ci s te asiguri c atunci cnd vinzi maina respectiv o vinzi
cu vibraii bune.
Dac maina a fost condus de un netrebnic, mirosul cel bun" nu va ine o
venicie. Aa c sortai-v i alegei-v ce maini vei vinde. Artai-le dou
dintre mainile pe care tii c le-ar vrea, dou dintre cele mai groaznice
alegeri pentru a-i avea pregtii i frustrai cnd le vei arta o alta mai bun
i le vei spune nu cred c o s v plac asta." Artai-le apoi ceva perfect
pentru ei i lsai-i pe ei s v foreze s le vindei maina. i luptai-v cu ei
pn la capt. A, nu, nu, asta mi place, e perfect." Nu e nevoie s-mi
spunei asta doar ca s m facei s m simt bine." Nu a face aa ceva," vor
spune oamenii. De parc ar face-o vreodat. S tii c nu sunt aa disperat.
V pot arta alte maini," le spunei voi. Uneori mi duceam clienii n alte
parcuri cu vnzare dac nu aveam o main pe care s-o consider potrivit
pentru ei, m duceam acolo i negociam pentru ei cu ceilali vnztori. Nu
suportau asta. Pentru c obineam un pre foarte sczut. Adevrul e c-i
puteam face s cad n genunchi dac vroiam. Nu e corect, mi spuneau ei. Aa

e, dar n vnzri totul e corect. Nu-i aa?

Repet, e important s deinei n voi un mecanism cu propulsie. Mainile cu
propulsie sunt acele obiecte care trag i mping n acelai timp (vezi fgura 5).
Vreau s v construii o main cu propulsie n interiorul vostru i vreau s o
facei n aa fel nct s tii de fecare dat cum s-o instalai. Ceva care v va
duce spre succes. Acum n mintea voastr vreau s simii cum ncepe s plou
cu bani... auzii un zgomot ciudat, v uitai n jur. Vedei bancnote de 100 de
dolari cznd din cer. i tii c putei aduna cte vrei cnd ai terminat treaba
cu clientul din faa voastr. Aa c privii-i n mintea voastr, ducei-v spre ei
i observai-le frica de pe fee. Vedei banii cznd mai repede, mai mult,
adunndu-se n jurul vostru astfel c mergei cu greu prin ei. Ridicai o bancnot
i adulmecai mirosul de bani nou-noui. Este att de distinct, nimic nu se
compar cu mirosul de bancnote proaspt tiprite, ncepei s-i bgai n
buzunar. Cu ct v apropiai de acel client, cu att vei aduna mai multe
bancnote. Dac v apropiai din spate de client, i vei pune mna pe umr i
v vei spune n sinea voastr: Ha, ha, ha. Al meu eti!" V vei ajusta
atitudinea ntr-o direcie care duce spre succes.
150
NLP: NVA S CONVINGI'.
OBIECIILE
151
Vreau acum s facei un alt exerciiu. Vreau s v ducei ntr-un grup unde
s v inei prezentarea, dar de data asta vreau ca vocea voastr s fe ct
mai somptuoas cu putin. Vreau s lipii" multe ambiguiti i vreau s
inei apoi prezentarea pentru o singur persoan din acel grup. Nu e
nevoie dect de mici schimbri pentru a vorbi cu aceast persoan. Vreau
ca dou persoane s stea n spatele tu i s arunce" sugestii. Nu foarte
multe. Sugestii precum Ia-o mai ncet," Sincronizeaz-te cu respiraia lui".
Altul poate azvrli" cteva ambiguiti drgue doar ca tu s auzi i alte voci
n minte care-i spun ce alte lucruri noi poi ncerca s faci. Cnd vei termina
cartea i vei f ntrebai Cum a fost nva s convingi!," s le rspundei A
fost mai bun ca sexul".
tii emisiunea aia de hipnoz de unde oamenii pleac i spun c a fost
mai bine dect sexul? Vreau s hipnotizai i voi i s le spunei v va aduce
succesul, vei face de patru ori mai muli bani n jumtate din timp, iar
orgasmul vostru va ine de patru ori mai mult i va f de patru ori mai intens."
Oooooo, ai prins ideea. Am avut pe cineva odat care spunea Cum? Dar nu
pot face asta."
V-am spus vreodat povestea cu gazela? Erau dou leoaice care stteau i
priveau un grup de gazele care treceau prin faa lor i una dintre leoaice
spune: Mi-e foame." Pac, fuge i prinde o gazel i o mnnc. Minunat! Se
aeaz lng cealalt leoaic i din nou gazelele trec prin faa lor. Cealalt
leoaic spune: mi aduci i mie o gazel?" la-i singur nenorocita de
gazel." Dar sunt aa rapide. i am o lab rnit." la-i singur nenorocita
de gazel," spunea cealalt leoaic. Dar sunt rcit." Dou luni mai trziu doi
vntori apar n tundr i gsesc o leoaic moart din cauza nfometrii. Nu
fi voi leoaica asta, facei exerciiile. Facei-le bine, repede i curat.
Revenind la lista noastr de obiecii. Exist o perspectiv tradiional n

majoritatea programelor de vnzri, programelor de persuasiune, despre

cum s depeti obieciile. Mereu am considerat-o prosteasc pentru c
spunea c dac faci ceva pentru un anume timp vei ti dinainte care vor f
obieciile. i dac le vei ti dinainte vei gsi modaliti de a
152
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
153
le evita nainte s apar. Dac depeti aceleai obiecii de fecare dat nu
mi se pare c faci vreo planifcare anume. Acelai lucru l observ la oamenii
care se lupt cu stresul. Oamenii mi spun mereu c vor s reduc din stres,
iar eu le spun de ce s aib din start de-a face cu stresul. Dac v propunei
s avei parte de stres i de obiecii atunci suntei un prost organizator. Am
observat de-a lungul anilor foarte rapid c, de fapt, nu prea se nasc destule
obiecii. Vreau s trecem un pic peste cteva dintre cele ntlnite pn acum
n cale.
De exemplu, oamenii nu au destul timp (urmeaz s moar. La asta se refer
oare?). Nu avei destul timp s v ngrijii de sntate? Nu avei destul timp
pentru a merge la un cabinet de presopunctur? Nu este asta varianta cea
mai uoar? Nu am timp s m duc la cabinet (adic nu am timp destul pentru
a f sntos). neleg. S neleg c preferai s fi mai puin efcient n tot
ce facei i s v simii i ru?"
Sau i calculeaz suma de bani pe care ar cheltui-o pentru ngrijiri
medicale. sta e un lucru bun. Cine i dorete de fapt s aib o via
sexual bun? Nu merit s dai banii, nu?"
Dac nu prevenii obieciile, clientul nu va ezita s vi le arunce direct n
fa. Trebuie s facei n aa fel nct s nu v bazai doar pe asigurarea
medical. Majoritatea asigurrilor sunt pentru momentele cnd ceva nu mai
merge bine, ai dureri i eti foarte bolnav. Sunt oameni care nu sunt dispui s
cheltuie bani pentru a avea o via vibrant, prefer s stea pn se
mbolnvesc. Ce idioi! Nu e asta cea mai mare nebunie pe care ai auzit-o?
Dar ce anume aveai de gnd s spunei?"
Dac nu le scoatei aceste lucruri din minte, oamenii vi le vor meniona
chiar ei. Dar i mai ru, chiar vor crede n ele. Ideea e, dac tii ce obiecii
urmeaz, dac le putei preveni, dac le putei ncadra, vei putea face asta
cu absolut orice. Uitai-v doar la ce pot oamenii s vnd.
Ia ascultai aici: case pe roi. Cnd plecai n vacan cteva sptmni pe
an de ce s nu luai cu voi tot ce avei? Este cea mai scump modalitate de a
cltori la clasa a treia. tiu asta pentru c mereu i-am urmrit pe oamenii
care merg cu aa ceva i m-am gndit c e o chestie tare nebuneasc. Dar
mi-a
venit anul trecut ideea urmtoare. Eram ntr-un turneu i am trecut i prin
San Diego i prin Los Angeles. M-am gndit atunci c ne lsm mereu cinele
acas cnd plecm, de ce nu am nchiria o cas mobil? Nu tiu ce credei voi.
Probabil c v folosii maina doar pn la serviciu i napoi, dar eu am fcut n
ultimii patru ani aproape 20000 de km cu maina mea, ceea ce nu nseamn c
ofez foarte mult. Cam 5000 de km pe an i att. i conduc ntr-o zon mic unde
ajungi repede dintr-un loc n altul. Am vzut o reclam la televizor care mi-a dat
o idee neateptat, era n mijlocul nopii, lucram la ceva cnd l-am vzut pe

tipul sta spunnd: V nchiriem orice fel de cas mobil" pentru patruzeci de
dolari pe zi. M-am gndit atunc c hei, e chiar ieftin. Poate reuesc s m
strecor din cas i s conduc uor, uor pn acolo. Aa c m-am dus n acel
loc, de unde am nchiriat o chestie uria.
Chestia asta purta numele de Ticlosul. Bun nume. M-am ntors acas, am
mpachetat tot ce aveam i am plecat spre San Diego. Dac nu ai condus
pn acum ceva de mrimea unei camere nu ar trebui s vi se permit s
conducei aa ceva. Asta e tot.
Cred c am provocat mai multe atacuri de cord dect v putei imagina cu
chestia asta. Pentru c zona unde locuiam eu era foarte mic. Iar eu
conduceam ca i cum nu mai aveam altceva pe lume. Am dat drumul la
semnalizator. Dar am folosit metoda chinezeasc. Pentru c am nvat s
conduc n San Francisco, adic d semnalizarea, numr pn la trei."
Te-ai gndi c n zilele noastre, cnd vine vorba de chiropractic, nu ar
trebui s le fe prea greu companiilor de asigurri s priceap cum stau
lucrurile. Cred c e nevoie de mai mult lobby, mai ales n SUA, pentru c vd o
groaz de oameni adui de spate, cu dureri de ale, crora le poi da la
pastile pn cnd li se albstrete faa, dar nu le va f de mare ajutor. Un
prieten de-al meu deine o clinic de medicin sportiv, unde se practic o
metod de presopunctur de cinci ori mai scump. Are chiar vreo cinci sau
ase chiropracticieni care lucreaz acolo. Ce a fcut el, a. luat un doctor pe
care... toi cei care vin acolo l gsesc scriind reete. Primeti acolo tratament
de presopunctur, edine de masaj, exerciii fzice, iar pentru a atrage
lumea, pentru a f siguri c intr la ei,
154
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
155
i-a umplut cabinetul cu femei incredibil de frumoase. Oriunde te ntorci dai de o
femeie frumoas care te ntreab dac doreti ceva. Dorii un pahar cu suc,
dorii un masaj? Mereu e coad n cldirea asta. Cnd am fost acolo prima
dat nu mi-am dat seama imediat. Dar dintr-o dat am observat ceva i mi-am
spus: Cum reuesc s fe toi aa aranjai?" Apoi am descoperit c aveau
propriul hair stilist i machior i c, la propriu, acetia veneau dimineaa i-i
gteau pe toi. Toi brbaii artau ca Adonis, iar tu descopereai dintr-o dat
c nu eti ntr-o form prea bun. Nu tiu cine erau oamenii care veneau acolo.
Am fost odat acolo cu un fotbalist care juca n echipa local, iar tipul era n
form i avea nite mini uriae. i vroiam s-i fac cteva demonstraii... fac
multe exerciii fzice cu oamenii... i vroiam s art celor de acolo cum s
lucreze cu ncheieturile, deoarece ncheieturile sunt foarte complicate, exist n
ncheieturile i gleznele noastre mai multe oase dect n oricare alt loc. De fapt
avem mai multe oase dect n tot corpul pus cap la cap. Cnd am intrat acolo
i-am observat pe oameni fcnd fel i fel de lucruri ciudate la nite aparate ce
scoteau nite sunete care mi-au atras atenia. i n timp ce m plimbam pe
acolo mi-am dat seama c sala aia suna precum o ceat de maimue de oel
mperechindu-se. Mie aa mi s-a prut. Le dau sunetelor nume ca s nu le uit.
M-am ntors i l-am privit pe fotbalist, care prea un pic ngrijorat pentru c
nu tia de ce se afla acolo, tia doar c depindea de asta cariera lui... atunci
cnd munca ta nseamn s alergi foarte foarte repede i s prinzi mingea...

din cnd n cnd te alegi cu* ncheieturile scrntite. Iar el avea mari dureri n
ncheietur, fcuse operaie ortoscopic, un tip de chirurgie destul de
neltoare, fcuse i o serie de exerciii. Cnd au terminat cu el, mna lui era
un dezastru i nici nu o mai putea folosi. O metod costisitoare de a-i
direciona durerea n alt parte. Metoda mea este de a pune totul la locul
iniial. Pentru c nu toi avem acelai corp ca s le fe doctorilor ct mai
comod. Principalul atu al medicilor este c pun totul la loc unde trebuie, dar
cnd nu au totul ca s-1 pun la loc nu tiu ce s fac. Am avut parte de o
groaz de oameni cu dureri de membre fantom. Aveau o mn sau un picior
lips, majoritatea o piser n Vietnam. Membrul nu mai este acolo, dar
provoac
dureri. Asta e o adevrat problem pentru orice doctor normal. Oamenii
vin i spun c-i doare acolo. Totul este n mintea ta, dar nu se simte ca i cum
ar f doar acolo. Nervii din corpul lor i anun c ceva exist acolo unde nu
mai este nimic.
Vreau s inei minte un lucru i anume c orice obiecie aprut n procesul
vnzrii este exact ca o durere de membru fantom. Tai ceva i te doare i
dup ce nu mai e. Datoria ta este s tii de unde vor veni obieciile i s te
asiguri c n timp ce te ocupi de ambalare... pentru mine este aa: pentru a le
atrage atenia stabileti ct rapport este nevoie pentru a descoperi cum se
organizeaz, unde le sunt imaginile i sistemele de valori, apoi ncepi s
ambalezi tot ce tii despre produsul tu n aa fel nct s treac de sistemul
lor de luare a deciziilor, asta o dat, i doi, n aa fel nct s te aperi de orice
obiecie.
Lucrul pe care trebuie s-1 faci pentru a reui s faci asta este s ai
senzorul de acuitate att de ascuit nct s detectezi semnalele afrmative"
i negative", ca s tii dinainte ce fel de obiecii vor avea.
Ce am descoperit eu de-a lungul anilor - i este de mare ajutor s tii cum
s priveti ca ntr-un glob de cristal. Vom ncepe prin a v face membri ai
breslei clarvztorilor. i nu m refer la cei pe care i suni, ci la cei la care te
duci n vizit. V mai amintii cnd v spuneam c v putei mica mna de la
curbat la ntins. Scoatei un sunet n aa fel nct s putei v echilibrai. tiu
oameni care spuneau Nu vreau s v gndii la asta." Veneau clieni la
reprezentan i spuneau c doar se uit la maini. nc nu au nceput s
vorbeasc, dar ei de fapt vroiau s m evite i s m pcleasc cum c au
venit doar s se uite nu s i cumpere una. Eu tiam mai bine. Dac vroiau
doar s se uite puteau vedea o groaz de maini pe strad. Sunt peste tot, le
gseti prin toate locurile. Trecnd repede printr-o reprezentan sau stnd
ntr-un col i privind nu vei putea s vezi toate tipurile de maini de acolo.
Prin urmare dac au venit ntr-un trg de maini sunt destui care vor s
cumpere o main i destui pentru ca eu s-i iau n primire. Problema cu
strategiile oamenilor de a lua o decizie este c penduleaz pentru a se
convinge dac au luat sau nu o decizie.
156
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
157
Pare o adevrat ans, dar nu m simt pregtit nc." Cnd te
sincronizezi cu oamenii, nu uita s te sincronizezi cu toi pentru c dac vine

cineva care spune A, nu, doar m uitam," eu le spun Da, dar simi c tu
chiar vrei o main." Da, dar pare aa scump". Deja le-am modifcat poziia.
Nu trebuie dect s inei de partea voastr kinestezia, cu ea ieii mereu
nvingtori. Nu ai observat? De aceea au oamenii probleme n a ine diete,
s tii. Ii auzi spunnd Mncarea asta pare plin de calorii, dar vreau s o
ndes pe toat n mine." Minunat reclam pentru ciocolat, apropo, am vzut
un panou publicitar n form de frigider al crui exterior era decorat cu
acadele. Nu spunea nimic, dar avea o sgeat care indica un magazin de
dulciuri exact sub el. Frigidere glasate, cumprai-le" sta e genul meu de
promovare.
Vreau acum s ridicai o mn i apoi pe cealalt i s v imaginai c ntre
ele se afl un obiect curbat. Vreau s atingei cu mna acel obiect ca i cum ar
f real. Cnd v vei lua bila de cristal vreau s o inei sub nivelul ochilor
pentru c, nu uitai, nu exist. Unii oameni uit asta i privesc n ea ca i cum
se ateapt ca acolo s se afle ceva. Ideea este s nu v hipnotizai singuri, ci
s nvai s facei ceva cu comunicarea incontient. Vom ncepe cu
programul clarviziunea n vnzri". Vreau s stai jos mpreun cu un
partener i s privii n globul de cristal, nu uitai s avei la ndemn lista, i
s ncepei s ambalai o prezentare cu tema vd ceva presopunctur n
viitorul tu." Observ c avei ceva dubii legate de chiropractic." Vreau apoi
s trecei printr-un program de ascultare: A, devine din ce n ce mai clar
acum. Vd c ai temeri, crezi c va f dureros. Muli ntngi cred asta. Ei cred
c va f mai dureros dect propria lor via."
Birocraia, nu-i de mirare. Chiropracticii i merge prea bine pentru a f
acceptat de companiile de asigurri. Ar f o decizie prea inteligent pentru ei.
Au venit odat nite reprezentani ai unei companii de asigurri i mi-au
spus c vor s fac nite teste. Doreau ca numai i numai programatorii mei de
NLP s lucreze cu alcoolici. Dup ce fac tratamentul, acetia de obicei se duc
i se mbat iar. Nu e un program de tratament prea bun, plus banii pe care
trebuie s-i cheltuie. Le-am dat prin urmare numele
practicienilor mei i vreo cinci ani au comparat rezultatele oamenilor mei cu
alte programe de tratament. Rezultatul era unul foarte ridicat pe grafc. Era
att de aiurea grafcul c nici nu semna cu o statistic legitim. Cel puin
asta mi s-a spus. Aadar, noi nu puteam oferi asigurri pentru c ne
descurcasem prea bine. Vrei s i aducem napoi i s-i facem din nou
alcoolici?" i-am ntrebat. Ne-au spus c era deja prea trziu. Dac am f fcut
lucrurile astea mai devreme...
M rog, o dat ce ai intrat n posesia globului de cristal, vreau s trecei
uor prin prezentarea voastr i s o mpnai un pic, punei-o n micare, dar
vreau mai ales s v concentrai, ca s reuii. E uimitor ce poi face cu el. Poi
spune de exemplu: Vd n globul meu de cristal ceva n viitorul ei care are
legtur cu sexul." Tu deja ncepi s roeti, iar ei te ntreab: Da? Despre
ce e vorba?" E minunat. Dar att de neortodox. Tu continui i spui Oare vd eu
bine?" apoi ncepi s listezi obieciile: A, v e fric de chiropractic? Aadar
cea mai mare grij a voastr este c vei reui s v facei timp pentru, nu,
nu, este vorba de bani? Sau... e neclar" i pe msur ce listai obieciile vei
observa c ncepei s primii rspunsuri non-verbale, vei observa c oamenii
reacioneaz la anumite lucruri, unii mai intens dect alii. Imediat ce ai
localizat unul, aceste rspunsuri trebuie urmrite.
Amintii-v de zona periferic a privirii voastre care urmrete micrile.

Partea fobic" a vederii voastre cu care efectiv vedei. Cnd luai globul de
cristal trebuie s l punei n faa ochilor votri. Mutai-1 un pic ntr-o parte
astfel nct i tu i el s privii acelai lucru, dar fi ateni cu vederea voastr
periferic la micri. Pe msur ce intrai n joc facei cteva glume pe ici pe
colo. Eu de exemplu mai spun uneori: tiu c vrei s v cumprai o cas i
nu tiu sigur ce anume cutai ntr-o cas, ar trebui s fu un magician care
privete ntr-un glob de cristal. Ar trebui s i am un glob de cristal. Vrei cu
dou sau trei dormitoare?" Putei ntr-o secund s obinei toate informaiile
de care avei nevoie. i asta datorit rspunsurilor incontiente care v arat
caracteristicile lucrurilor dorite, i tot n timpul sta ncercai s le i gsii:
tiu c suntei destul de ngrijorat de pre." Dac nu primesc un rspuns
afrmativ din cap spun Oricum nu preul este aa
158
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
159
important. Am terenul acesta de atia metri, e vorba de o cas mare, o
cas minunat, o cas pe care majoritatea oamenilor n afar de dvs nu i-ar
permite-o, dar acum n mintea dvs. este un alt loc..."
Pe msur ce trecei de fecare dintre aceste obiecii vreau s realizai o
cadrare astfel nct s se dezvluie ct de stupide sunt... vreau s scoatei n
eviden trsturile care le fac s fe aa prosteti. De exemplu, dac ai f
mult mai efcient n postura de fin uman i te-ai simi mai bine aa, cu
siguran vei face mai muli bani. Unii oameni cred c trebuie s te duci toat
viaa la un chiromant, pentru c n jurul tu se vorbete de o permanent
ajustare i cnd oamenii se simt bine ncep s-i doreasc s fac mai mult. E
nevoie de puin timp pentru a te obinui cu... cu sentimentul c eti iar pe
drumul cel bun. Dar uneori asta i face pe oameni s se simt aa bine nct
vor din ce n ce mai mult. Dar pe mine nc nu m ngrijoreaz dorina de a
vrea s fi mai sntos.
S o lum cu nceputul. Iat sarcina voastr: construii-v globul de cristal.
Nu uitai, de fecare dat cnd vrei s creai o suprafa curb, construii-v
una n aa fel nct s o vedei. S obinei acea textur. Dac halucinai cu
privirea la glob, devine mult mai uor. Punei-1 n locul potrivit i spunei: Va f
minunat. Mai bine dect v ateptai."
Nu e minunat s nu fi dezamgii? Asta necesit o planifcare adecvat.
Trebuie s v gndii la ceva care v face s v simii bine i nu ru. Mereu le
spun tuturor clienilor mei c dezamgirea necesit planifcare adecvat,
aa c nu fi dezamgii. Plnuii doar s v delectai i asta se va ntmpla.
Bun, acum asigurai-v c obieciile din mintea voastr sunt concise... ar
trebui s le putei descrie n cteva cuvinte nu paragrafe deoarece clienii
votri vor f concii cu obieciile lor. Pi, i nu le e fric oamenilor n cartierul
sta?" v vor ntreba ei. Da, unora le este, dar asta se ntmpla prin anii '50.
Aa c toi sunt mori acum. Apropo, avei cumva un calendar?" le spun eu.
Nu uitai c predicatele temporale sunt cea mai bun modalitate de a
muta locul unei probleme. Punei-o n trecut. Mutai-le dorinele n viitor,
devenii clarvztori. Adic nvai s observai aluziile incontiente pentru
c n ele vei gsi rspunsurile la cum s evitai totul. Trecei mai departe.
Am vzut oameni care mi-au artat ct de greu pot face s fe acest lucru.
Ce e cu finele umane i cu abilitatea lor de a lua un lucru simplu i a-1

transforma n ceva complex? Numai oamenii pot strica totul, constant primesc
telefoane prin care oamenii cer s-i programeze ntlnirea, dar nu spun i
despre ce este vorba. Hmmm, cred c tim despre ce este vorba.
Dac luai n considerare procesele voastre naturale de fine umane...
abilitatea voastr de a vorbi este puternic conectat la acest statut al
nostru. Nu trebuie s te uii la imagini i s tii neaprat ce s spui. Nu aa
va iei pe gur cum trebuie. Iar cnd vorbii, ascultai-v. Dac ai spus un
lucru greit, modifcai-1. Nu uitai ce e grozav la cuvinte: dispar pe msur
ce le rosteti. Trucul de a-i menine imaginile n minte nu e regula pentru a
deveni o fin uman uor de neles. Muli ns cred asta. Dac inei la o
asemenea teorie vei deveni att de explicii c deinei o imagine, nct vei
rmne blocat n ea. i credei-m, am avut muli clieni de felul acesta.
Ideea este s nelegei c nu exist lucruri bune i lucruri rele. n psihologie
exist o noiune cum c oamenii sunt defeci". Uitai de chestia asta.
Trebuie s nelegei c nu e nimic ru n a f o fre impulsiv. E nevoie doar
s te asiguri c n maina" ta intr doar ceea ce trebuie. Gndii-v doar, toi
avem anumite impulsuri i fetiuri. Nu e un lucru ru sau bun, problema este
c unii miros pantof. Nu c vor s fac asta tot timpul, problema este ce
anume pun n maina lor cu impulsuri. Maina n sine este minunat. Dac
ai f de nestpnit pn nu ducei lucrurile pn la capt? Nu ar f un lucru
bun sta? Dac ai avea un feti pentru telefoanele de prospectare, date
aleatoriu? Dintr-o dat parc nu mai sun aa ru. Nu te vei duce la un
psiholog s-i spui tii ceva, btrne, trebuie s dau telefoane de genul sta
tot timpul i s fac bani mereu", nu?
Am fcut odat un experiment, am avut neobinuita ans de a conduce
compania unui prieten care se mbolnvise. Plecase ntr-o ar strin, se
cazase la hotel, iar n patruzeci i opt de ore fusese spitalizat. Contactase
boala legionarului. Apropo, boala e vindecabil. Nu v amintii de acei oameni
din Legiunea american care se cazaser la un hotel din Philadelphia i
apoi au murit cu toii? Vreo treizeci i apte
160
NLP: NVA S CONVINGI:
OBIECIILE
161
dintre ei muriser n acel hotel. S-a descoperit c ar f putut scpa. Centrul
de diagnostic o dduse n bar, ei se ocupau de controlul bacteriilor pentru a
izola bolile. Ce fceau ei era s colecteze mostre pe care le puneau ntr-un
cuptor" la o anumit temperatur i cnd ncepeau s se multiplice le
puteau observa. S-a dovedit c boala legionarilor era o form mutant de
bacterie care tria i se dezvolta n aparatele de aer condiionat. Cu alte
cuvinte, trebuia s pui bacteria ntr-un frigider pentru a se multiplica. Iar ei
nu i-au dat seama de acest lucru.
Eu rmn un credincios ferm n placebo. Cred c efectul placebo este un
lucru extraordinar. Toate medicamentele din SUA sunt testate n comparaie
cu placebo. Asta nseamn c tim despre acest fenomen mai multe dect
despre orice altceva. Dar FDA (n.tr.: Food and Drug Administration) nu privete
la fel situaia. Aici e vorba de oameni care spun S te consultm!" i i acoper
faa. De ce trebuie s-i acopere faa? Ce, intr prea mult lumin acolo i li
se nceoeaz ideile? Care-i treaba? Problema aici este c oamenii nu-i

folosesc mintea, n general un placebo va funciona la opt din zece boli la fel de
bine ca orice altceva. Aa c m-am decis la un moment dat s scot pe pia un
produs cu numele de placebo. n acea perioad Robert Dilts era studentul meu
i mi plcea statutul sta de profesor: aveai propriii ti sclavi. Era o adevrat
ispit pentru natura mea intim... i erau numii studeni. Unii dintre voi au
fost sclavi i tii foarte bine la ce m refer.
Revenind, Robert a venit la mine i i-am spus: Robert, vreau s te duci s
faci rost de toate studiile de pn acum cu privire la placebo pentru
urmtoarele boli." i i-am nirat toate bolile gospodreti", comune,
ncepnd cu durerile de cap. Le-am pus pe toate ntr-o crulie, iar apoi am
fcut o sticlu plin cu pilule goale. Nici nu m-am obosit s pun ceva n pilulele
alea. Erau doar nite pilule fr coninut. Dac te durea capul deschideai
sticlua, luai una dintre aceste capsule, apoi cutai n carte, citeai i aflai c
placebo funcioneaz n patru cazuri din cinci mai bine dect aspirina, aa c
mai luai ase doar ca s fi sigur. Pentru mine a funcionat. Am ncercat i a
funcionat. Luam cte ase i mi trecea. S-a gndit FDA-ul bine i mi-a spus c
nu pot fac aa ceva. S dau oamenilor...
nimic. Ne pare ru. Placebo? Nu va funciona. Aadar nu putei face asta."
Nu tiu dac ai citit vreodat eticheta conservelor de mncare. Eu am citit
una zilele trecute. Zici c citeti coninutul unei bombe. Sunt cam cincizeci i
ase de chestii ntr-o budinc. Ce-mi mai aduc eu aminte de cnd fceam
budinc este c nu aveam nevoie de cincizeci de ingrediente. M-am gndit c or
f colorani alimentari i m-am uitat s vd dac e aa, pentru c ar trebui
mpucai ce-i care se gndesc s coloreze aa ceva. Era vorba de budinc cu
rom, apropo. i arta ca ceva ce ar trebui s ias dintr-un om nu s intre... n
orice caz, cnd prietenul meu s-a mbolnvit a fost nevoit s plece din ar,
pentru a primi tratamentul corespunztor a trebuit s se duc prin alte pri.
A zburat n Elveia i a fcut un tratament despre care, conform FDA, la noi
n ar nu se dovedise c ar funciona. In orice caz nu mai sufer acum de acea
boal. Dar bineneles c acest fapt nu e demn de luat n considerare, pentru c
exist ntodeauna posibilitatea remisiilor spontane, ce o mai f i asta. n cariera
mea m-am ocupat i de aa ceva. Foloseam hipnoza pentru tot felul de boli,
cancere tratate cu fel i fel de substane i tumori care se vedea clar la
radiografi, nite chestii mari crora le aplicam hipnoza, se retrgeau pn la
totala absorbie. Da, dar probabil c a fost vorba de vreo remisie spontan,"
spuneau ei. Da, ce convenabil remisie spontan."
Prietenul meu care era plecat i de a crui afacere m ocupam mi
spusese: Trebuie s plec, n seara asta, i am probleme cu afacerea, i toi cei
pe care i tiu sunt nite hoi. Dac le las lor afacerea or s m ruineze. Dac
te ocupi tu de ea probabil c la ntoarcere va f mai prosper ca oricnd. i voi
avea nevoie de ct mai muli bani pentru c tratamentul sta pe care-1 voi
face m va costa o grmad. Iar dac ai fost acolo tii la ce m refer. Dac nu
eti elveian, o ceac de cafea e 10 dolari. Dac ajungi pe acolo nva cum
s imii accentul mcar, pentru c altfel preul la orice va f de patru ori mai
mare. Nu tiai? O s afli singur. Elveienii au prejudeci legate de toi. i
astea te cost. Nu e vorba c te ursc, dar te taxeaz pentru faptul c nu eti
elveian. Nu ai observat c n Elveia exist cea mai mare denominare de
162
NLP; NVA S CONVINGI!
OBIECIILE

163
bancnote? n America tii c exist bancnota de 1000 de dolari. Dar n Elveia le
gseti la tot pasul. Noi avem nevoie de ele, iar ei le ofer turitilor ca s-i
poate cumpra, de exemplu, o cafea. i un pulover. Nu am vzut nici o ar ca
asta, au cte o patiserie la fecare col, i un magazin de ceasuri, i unul de
ciocolat. Cei care au fost acolo tiu despre ce vorbesc. Oriunde, te ntorci i
auzi: A, e timpul pentru ciocolat. Mai bine mi-a lua i ceva de la
patiserie." Te gndeti c se vor scuza, hei, sunt elveian, ce vrei." Dar ei nu...
sunt prea ocupai cu stresul, ei sunt pe dieta cu stres. Una dintre cele mai
efciente.
Nu vi s-a ntmplat s trecei printr-o criz i s v dai seama apoi c ai
slbit? Asta e noua diet cu stres a lui Richard, cea pe care o folosesc i cu
alii. i supun la un stres total i complet. i ei ori fac atac de cord ori slbesc.
Funcioneaz destul de bine.
Revenind, cnd m-am ocupat de aceast afacere nu eram familiarizat cu
domeniul. Vindeau lenjerie de dam, o fabricau chiar ei, dar nu aveau
magazine de desfacere, nu n acea perioad oricum. Aveam douzeci i trei
de ani pe atunci i uitasem s-1 ntreb cu ce se ocupa, de-abia l cunoscusem
n timp ce fceam scufundri. In prim faz m-am dus s vizitez fabricile. Mi-a
fcut turul fabricii un fel de director adjunct i cnd mi-am dat seama c
vindeau lenjerie de dam m-am gndit Hmmm, iat o ans rar i fr
precedent." Ei produceau lenjeria i o vindeau magazinelor i dup,
bineneles, aceste magazine trebuiau s vnd marfa nainte s mai
comande, lucru care mi s-a prut neproductiv. Mintea mea se nvrtea n
jurul ideii de... ntlnire... ideea asta mi-a rsrit dintr-o dat n minte. Mi-am
zis ce ar f dac am gsi o modalitate prin care, cu ajutorul lenjeriei, brbaii
s cunoasc mai multe femei. Tipul care conducea fabrica mi-a spus c sunt
nebun. Da, i sunt mndru de asta." M-am gndit ce ar f dac am gsi o
modalitate de a-i face pe oameni s trimit banii direct la frm. La ce te
referi?" m-a ntrebat tipul. M refer la un catalog." Asta se ntmpla acum
mult timp. Acum exist cataloage pentru orice.
Atunci m-a lovit, dac tot vindeam lenjerie de ce nu am folosi femei pentru
asta. Mi-a venit pur i simplu n minte. Nu tiu de ce. Erau vreo cinci oameni
care se ocupau de vnzri, mergeau prin magazine i vindeau celor de acolo. Am fotografat lenjeria,
am descris-o n cteva cuvinte i le-am pus ntr-un catalog i am pornit un
program prin care diveri oameni, deoarece eu cred n conceptul de a deine
mai multe afaceri deodat, mergeau i mpreau cataloage, iar dac se
primeau comenzi din ele, distribuitorii se alegeau cu un cec prin pot. Dac
m duceam pe strad s mpart cataloage i primeam comenzi din el,
obineam un cec.
Am luat un grup de oameni i le-am spus: Avei o ans rar i unic s
facei constant mai muli bani i n timpul vostru liber." Le puteai trimite
cataloagele i prin pot. Nu-mi psa cum fceau. i ce metod
extraordinar de a cunoate oameni noi. n acea perioad predam un curs
de flirt." Fceam asta doar pentru amuzament, pentru distracie, n timpul
acestor cursuri am descoperit c sunt oameni care pur i simplu nu tiu cum
s dea bun ziua. Iat de ce trebuie s ne construim" fetiuri noi. Cei care i
fac munca prin telefon i cei care prospecteaz pentru orice ar f, nu conteaz,
gndii-v la acest lucru. Cnd mergi pe osea, tu, ca i chiro-practician, i

observi pe toi cei cu probleme de spate, toate cldirile sunt pline de oameni
care nici nu se pot ridica de pe scaun cum trebuie. Gndii-v la toate
companiile de asigurri care suport o grmad de clieni cu astfel de
disabiliti. Nu tiu de voi, dar pe mine, dac a f pltit pentru c sunt rnit,
m-ar durea probabil corpul ca naiba. Nu o s gsii compania de asigurri care
s v plteasc mai mult dect ctig eu din postura de om ubrezit."
Muli oameni nu tiu c s te simi sntos e mai bine dect s te simi ru,
pentru c nu tiu cum s se simt bine. Ideea pe care vreau s o inei minte
este c toi cei care citesc acum cartea au cte un feti. i nu privesc n globul
de cristal, s tii. i tiu c, pentru unii, fetiul lor este foarte intens. S lum ca
exemplu ciocolata. i cnd spun asta m uit n jur i voi ar trebui s facei la fel.
Acum mi privesc globul de cristal. Cnd facei i voi asta, uitai-v i n jurul
vostru puin. Oprii-v i gndii-v ci dintre voi au acum- n faa ochilor
ciocolat Godiva? Mie nu-mi place ciocolata, dar sunt oameni care cnd aud
cuvntul Godiva" nnebunesc de poft. Spun toate astea pentru a descoperi
care dintre voi sunt aa. Nu i caut pe cei
164
NLP: NVA S CONVINGI;
OBIECIILE
165
care miros pantofi, vreau doar s gsim ceva pe care-1 putem transforma n
altceva.
Suntem n cutarea fetiurilor. Nu uitai c citii cartea pentru a nva cte
ceva. tii ce avei ntre urechi? Exist un motiv pentru care chestia aia se
afl acolo: se numete minte. Vreau s-o folosii pentru a v concentra pe ceea
ce facem aici. Nu v mai gndii la bomboane i lenjerie, gndii-v la
trainingul care st n spatele acestor produse. Sau... se poate realiza.
E o fraz excelent asta se poate realiza". Oamenii vin i spun Am
problema asta." Se poate face," spunei voi. Dac ei spun O, ce main
frumoas," spunei Just." Iat un cuvnt important. inei-1 minte. nseamn
Pi atunci inei minte ce tocmai ai spus."
V amintii acel exerciiu de mai devreme cu sub-modali-tile? L-ai fcut i
ai aflat de diferena dintre o convingere puternic i una slab. l vom face
din nou ns de data asta va f un pic diferit. l putei face n tihn ca s v
ias ct mai bine. Alegei-v un partener i rugai-1 s se gndeasc la ceva
pentru care au un feti absolut i copleitor. Trebuie s aib unul, trebuie s
fac asta. Sunt silii. Doar cnd le vine n minte i trebuie s strluceasc. Dac
nu strlucesc punei-i s-i aleag alt feti.
Dup ce i-ai rugat s se gndeasc la un feti ntrebai-i unde i-ar dori s
aib acea pornire? Nu le-au ajuns attea telefoane de prospectare? Vrem s
instalm n ei o for care s pulseze, care s-i mping spre succes. S ai
anumite abiliti nu este de ajuns. Trebuie s devii carnivor. I-am strns pe toi
cei din compania prietenului meu, nu conta cu ce se ocupau, dac lucrau la
depozit, la contabilitate, chiar i pe telemarketeri i-am chemat i i-am
impulsionat s nceap s dea telefoane.
Tipul care lucra n depozit se ducea n pauz i suna oameni de la cabina
telefonic. i de ce nu? Hei, omule, pot s ies cteva minute s dau un
telefon? M-am mai gndit la civa oameni pe care a putea s-i sun i s le
trimit cataloage." Nu tiu, bine, hai zece minute, i fi rapid omule, zece

minute, cte telefoane poi da n zece minute?" A, moule, pot da vreo

cincizeci de telefoane n zece minute." Hei, e cineva la telefonul meu, pleac
de la telefon, nu, nu, e al meu, al meu."
Am instalat multe telefoane cu fse. i am fcut bani i de aici. Vedei,
afacere multipl, trebuie doar s le dai un impuls, s-i direcionezi un pic.
I-am transformat pe toi din companie n ageni comerciali. Acum toi din
companie pot scoate comisioane, chiar i cei care nu sunt angajai
permaneni acolo. Mi-a intrat apoi o alt idee n cap: s avem cea mai mare
for de vnzri, cum nici o alt companie nu a mai avut. Aa c m-am dus
la Cercetaii Americii. Lor nu le-a plcut ideea mea. Dar am gsit ceva pentru
ei, tii c ei vnd mereu bomboane, vnd mereu cte ceva. Dar dac ar veni
la tine i ar vinde ceva ce chiar v dorii?
M-am gndit c sunt jumtate de milion de oameni n Organizaia
viitorilor fermieri ai Americii (Future Farmers). Membrii ei, biei i fete de 14
ani apropo, care aveau nevoie de bani pentru a-i plti vaca sau de ce aveau ei
nevoie acolo. Ei se duc la oameni i vnd... oamenii cumpr pentru c se
simt vinovai. Fiul meu trebuie s se duc n tabr, putei cumpra nite
batoane de ciocolat?" V amintii replica asta? Dac vin la voi s v vnd nu
tiu ce prostie de ciocolat sau nu tiu ce bilete la vreun meci nu vei cumpra
cu siguran. Dar dac ar vinde ursulei de plu? Ia gndii-v. Asta ar f
altceva, nu-i aa? V-ar spune: Vindem aceti ursulei de plu, uitai-v n
catalog, putei alege orice." Brouri din acelea sexi, tii voi. i aa nu numai
c ar face rost de mai muli bani pentru proiectele lor, dar vor primi i o
educaie. Mie mi s-a prut o idee bun.
A trebuit s le dm altceva s vnd. Le-am dat cri despre agricultur. Dar
am tot cutat un grup de oameni care s vnd aa ceva. i am descoperit, era
aa simplu: la facultate. Mi-am trimis oamenii la facultate s-i ntrebe care
dintre ei vor s fac ceva bani. Ai observat ntrebarea retoric? E cineva
aici care vrea s fac ceva bani n plus?" Voi de colo. Ne simim buzunarele
cam goale azi, cumva?"
Vreau acum s obinei un rspuns, cu O" mare. Obinei cu O mare. Nu
spunei cu voce tare, nu v ajut cu nimic. Care-i cuvntul? Finetic, F, s
vedem, F, fo, fo, care-i cuvntul, fone, fopa, nipi, epe. Ce mai sistem. Foarte
bine, spunei-o pe psreasc dac vrei, i cnd vei termina de rostit
cuvntul...
166
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
167
acum gndii-v i rezumai totul, nu e nevoie s exagerai. Notai-v ntr-o
manier diferit de cea cu care suntem obinuii. De exemplu, dac tii pe
cineva care vrea s fac mai muli bani din afacerea pe care o are... ntrebarea
adresat lui va f: Ce anume vrei s te impulsioneze pentru ca tu s fi sigur
c vei face mai muli bani?" Dac ai fost nevoit s prospectezi prin telefon...
dac la fecare potenial client care intr tu te duci n cellalt capt al
camerei... pentru c muli oameni, cnd vd un client care intr... e ca i cum
gravitatea te trage n jos, ca i cum ai f la o prim ntlnire... cea mai grea
parte a fost s-i conving pe aceti oameni s se duc la client i s spun
bun ziua. Pe vremea cnd ineam cursul de flirt luam cam treizeci de oameni

i-i duceam ntr-un mall pentru c... nu tiu de ce prefer unii barurile, nu
gseti femei de calitate n baruri, toate sunt la cumprturi prin mall-uri.
Dac vrei o femeie adevrat mergei n Neman Markus. Le gsii peste tot
pe acolo. i sunt ntr-o stare avansat" de contiin a faptului c se simt
foarte bine.
Ducei-v n raionul de bijuterii. Vor veni la voi i v vor ntreba dac lucrai
acolo. Nu, dar v pot ajuta," le vei spune voi. Vrei s v simii cu
adevrat bine?" ntrebai-le i privii-le n ochi. Femeile cnd vin n aceste
mall-uri sunt ca nite vntori. Pndesc reducerile. E ceva extraordinar. Le
poi grupa dup raioane, magazine etc. De ce anume am eu chef azi? De un
designer, de o femeie designer... s vedem... o s m duc la etajul doi n
magazinul acela"... le poi grupa i n funcie de nivelul economic... de tot.
Dac vrei o femeie care cumpr cadouri, mergi n departamentul cutare,
cnd te simi generos n acel departament. Hmmmmm.
Stai i te gndeti c a prospecta este de fapt o metafor pentru... sunt
hipnotizator, ai uitat? Dar nu exist o metafor mai bun dect cea
autentic, nu? Putem vedea chiar acum nite ipi Mergem n mall i agm
cteva gagici"... i dac vrei o gagic din aceea care s-i cumpere cadouri te
duci n magazinele alea cu designeri i cum eu nu m simt niciodat generos
nu voi nota chestia asta..."
Un alt loc bun este salonul de coafur. Te nimereti" ntr-unui dintre
acele locuri, te aezi i fxezi cu privirea pe cineva care tocmai este tuns sau
care se vopsete. La ce te
tot uii?" Artai att de minunat."... pentru c de asta se afl acolo. Ai
nceput sincronizarea... stilul Richard. Suntei liber dup ce terminai aici?"
Unde s se duc, la nchisoare? Nu le ntrebai dac se vor duce undeva, ci
doar dac sunt libere dup i dai-le un loc de ntlnire. Nu aduci obiecii n
peisaj i nu vei avea parte de ele. Am auzit tmpeniile pe care unii dintre voi
le spunei femeilor, este groaznic i le pune i pe ele ntr-o situaie penibil, nu
numai pe voi. Am auzit seara trecut una dintre cele mai proaste replici, tipul
sta se duce la o femeie i-i spune: Deci, iubita, pentru ce ai venit aici?" Ce
dracu vrea s nsemne asta? Nu am habar ce nseamn asta. Hei, iubita,
pentru ce eti aici?"
Am vzut odat pe spatele unei casete, fcuser o caset antifumat, i
dac te uitai vedeai scris No.l", tiu c asta nsemna numrul 1, dar
subcontientul recunoate analogiile, i astfel citeai no one" (n.tr.: nimeni).
Aa c aveai caseta nimeni nu fumeaz" (no one smokingtape), iar
subcontientul i spunea nu e pentru mine caseta, nu e pentru oricine" (n.tr.:
any one). Poate ar trebui s schimbe numele casetei. De multe ori dm un
anumit sens cuiva care are de fapt alt sens, ideea este, v intereseaz banii
sau mndria? Eu iau banii, la naiba cu mndria.
Alegei-v un partener cu care s trecei prin toate submodalitile
fetiului lor, apoi vreau s luai un lucru pe care i-1 doresc, i, vuum, tragei
de el n sus, n aceeai locaie cu fetiul, facei-1 de aceeai mrime i
aezai-1 la aceeai distan n mintea lor... i vei descoperi dintr-o dat c
au un nou feti. Rugai-i s nchid ochii, iar voi facei acea imagine de dou ori
mai mare. Dai-le apoi o sugestie hipnotic de toat frumuseea. De fecare
dat cnd vor vedea acel lucru vor saliva i i va fora s-i nmuleasc
venitul cu patru.
Banii sunt instrumentul diavolului. Hai s analizm atunci acest instrument.

Nu se spune c ei sunt diavolul, ci instrumentul. Atta timp ct inem

instrumentul curat totul va f bine. Putem folosi instrumentul pe post de
linguri de ceai. Iar apoi spunei-le oamenilor care folosesc aceast
metafor... s atepte. Restul, trecei la treab, acum.
(Demonstraie) Ia s vedem. Ted, vino aici. Stai aici, chiar aici. Ia pixul sta i
nu ai nevoie de asta (caietul lui), semneaz
168
NLP: NVA S CONVINGI!
OBIECIILE
169
aici... Iat, aa v facei clienii s semneze. Te poi duce la locul tu, Ted. Dac
nu reueti s-i faci s asculte de comenzi pn n acel punct, nu ai reuit, aa
cum trebuia, s te sincronizezi cu el i cu tot cu dracul din el. Asta e tot ce pot
s zic. Am numit tehnica tiparul pixului" ntrerupt, care se pune n aplicare
astfel, (suntem nc n timpul demonstraiei) Da, da, i tu, sufletul tu mi
aparine. Ai atins pixul.
Am descoperit c prind puin curaj dac le arunc pixul, l rostogolesc pn n
dreptul liniei punctate. Folosii orice, orice i face s reacioneze fzic. Nu uitai
c dac au prea mult timp la dispoziie, n acel moment... oamenii au fost
nvai peste tot n lume s aib un sentiment negativ cnd li se nmneaz
un contract de semnat. Lsai asta la o parte. De multe ori oamenii spun Ar
trebui s l citesc mai nti." Vei primi o copie acas," le spunei voi. E cel mai
bun moment. Pn atunci ar trebui s afle toate detaliile.
V vor ntreba: Cum rmne cu banii?" Creditul dvs. e bun, discutm despre
asta mai trziu." le spun eu, pentru c pn la urm, dac nu au un credit,
atunci nu le putem da maina, nu? Dar sta nu ar trebui s fe un proces prea
dureros".
ntodeauna am considerat c e incredibil cum poi s-i cumperi un tricou
cu cincizeci de dolari i asta s te fac s te simi mai bine. Te duci i cumperi o
main i te simi groaznic din cauza procedurii la care eti supus. i de obicei
este o chestie analog, pentru c cei care fac vnzarea au sentimentul c
ceva nu va merge bine i induc starea asta i clientului. Asta se ntmpl.
S cumperi o cas, iat ceva uluitor. Completai-ne un cec de 1000 de
dolari i putem ncepe..." i mi place la nebunie procesul sta lung. Deja v
apas. Nu ar trebui s v simii aa. Imediat ce au semnat ar trebui s
exclami Uau, ce minunat! Felicitri!" Cu ct insistai pe partea cu felicitrile
cu att v vei simi mai nsufleit. Eu mai fac ceva i anume m uit la ei, le
iau contractul i le spun c m-am rzgndit, l apuc de un col i ncep s-1
rup, vreau s m asigur c nu vor avea parte de regrete. Din clipa n care
ncepi s rupi contractul... Ce, ce faci?" M opresc i spun Uitai, cum s v
spun, suntei sigur c e cea mai bun alegere?" Da." Pentru c vreau s fi
100% siguri, destul de siguri nct s mprtii vestea cu toi cunoscuii."
Cea mai dur activitate de vnzri este cea a comis- voiajorilor, pentru c
dintr-un anume motiv oamenii au devenit suspicioi cu acest gen de vnzare,
Am lucrat pentru o companie numit Celebrity China. Vindeau porelanuri din
u n u. i nu e uor. Trebuia s depeasc toate stigmatele" existente.
In SUA exist o lege care spune c oamenii au la dispoziie 72 de ore ca s se
rzgndeasc. Dac ai 72 de ore n care v putei rzgndi... n general oamenii
nu o vor face dac nu ar f prietenii i cei dragi: Ai cumprat porelanuri de la
un comis-voiajor?" Menionez c porelanurile erau minunate. Toate mesele

erau servite n seturi diferite de porelanuri.

Nimic nu se compar cu oamenii care te descurajeaz. Aveau aceste pahare
frumoase de cristal pe care le tot luam i le loveam uor s vd dac se
sparg. Vroiam s tiu. Cumprasem i eu porelanuri i pahare de cristal odat.
Apoi au venit copiii. Mi-am petrecut 10 ani n clubul de Melmac (n.tr.: nume dat
materialului pe baz de melamin din care se fac farfurii, ceti, cni etc).
Vroiam s gsesc ceva mai consistent. Nu conteaz, aadar aveam nite
obiecte tare frumoase din cristal, aveam nite mese micue cu fel de fel de
obiecte drgue fcute din cristal i noshuan (n.tr.: sticl chinezeasc).
Grozav idee pentru o conferin. Ne-am strecurat cu ele vreo trei zile. Puin
cte puin, bucat cu bucat.
Cu toate astea, toi mi-au spus c cel mai greu lucru era c nu tiau cum s
se comporte n astfel de situaii. Eu ncep s rup contractul, i cnd se uit la
tine i i ntrebi dac sunt siguri" i restul discursului, pentru c tu trebuie si asiguri alinierile viitoare i s-i protejezi pe oameni de regretele po,stachiziie. De cele mai multe ori, aceste remucri le sunt induse de alte
persoane. Pentru c ei vor f foarte ncntai i vor spune c au cumprat
porelanul de la un comis-voiajor, iar oamenii le vor spune Cum, ai cumprat
de la un comis voiajor? Probabil te-a jecmnit bine." Cum pot evita acest
lucru?" sunt ntrebat. Nu evitai deloc" le spun. Luai contractul i spunei-le
c nu sunt pregtii nc." Cum adic nu sunt pregtit?" Nu tii ce se va
ntmpla? Vor veni sora dvs, fratele, unchiul, vecinul, acum v simii bine,
nu?" Da." i vei lsa pe cineva s v fure acest sentiment de bine? De
fecare dat cnd vedei aceast brour, de fecare dat cnd v vei
170
NLP: NVA S CONVING
OBIECIILE
171
privi setul acesta de porelanuri i cristal vreau s v simii minunat. Vreau
s m asigur c v vei simi mai bine dect acum, nelegei?" Da." Oamenii
vor veni la voi i vor spune A, dar nu e modelul bun." Mereu exagerez. M
folosesc de ceea ce eu numesc fenomenul sintetic al tmpitului. Pentru c aa
sunt oamenii tia care vin la tine n cas i ncep cu ai pltit prea mult bla
bla bla. Eu i imit pe aceti oameni cnd spun: i dac-i vei lsa pe aceti
oameni s v influeneze, dac nu suntei pregtii s v uitai la ei i s
rdei, pentru c ei nu vor dect s v priveze de fericirea voastr... suntei
att de siguri de hotrrea voastr... pentru c altfel rup contractul i voi
vinde altcuiva care merit."
ncepe s v plac, nu-i aa? Asta e singura metod prin care eu cred c-i
putei proteja pe oameni. Mai ales cnd vine cineva i le spune i-ai cumprat
tocmai un Chrysler?" Mai las-ne. Sau i vd ntr-un Mercedes i le zic Da, teau gsit pe tine" i alte astfel de replici... te-au ademenit" etc. Pentru mine e
precum pescuitul. Chiar am adus la munc odat o undi pe care am pus o
foaie pe care scria: Intrai aici." Am pus-o n strad i oamenii chiar intrau. i
ei aveau o foaie n minte. Pe ea scria Ajutai-m". Oamenii nu se pricep s-i
cumpere cadouri. De exemplu dac vindei asigurri. Asigurarea nu e un lucru
bun dac nu-i ofer ceea ce ar trebui s-i ofere, i anume linite sufleteasc.
Ci dintre voi au nchiriat o main la aeroport i nu ai fost ntrebai dac nu
vrei o asigurare; Adic? Dac maina pete ceva, nu trebuie s v

ngrijorai." M-am gndit c e un lucru grozav. Pot face maina asta zdrene.
Data viitoare cnd v vei mai simi frustrat ducei-v la aeroport, nchiriai
o main pentru o dup-mas, pltii cei 10 dolari i o putei izbi de toi
pereii. Am fcut zob o astfel de main odat, nu mai avea nimic ntreg.
Faa era turtit, lateralele erau scobite, iar cnd m-am ntors i m-au
ntrebat ce s-a ntmplat le-am spus Habar nu am. Am oprit la un magazin
i cnd am ieit am gsit-o aa." A fost grozav. Obinuiam s nchiriem mai
multe, n perechi, i fceam adevrate concursuri de tamponare.
aisprezece maini de la Avis o dat, am crezut c am fcut-o lat, m cam
luase valul n sptmna aia. Am primit un pachet mare de la Avis prin pot
i m-am gndit c m vor da n
judecat sau ceva. Am deschis pachetul i Avis mi fcuse... un crd de credit.
Le-a plcut c nchiriam multe maini. Uneori i dou, trei deodat. Uneori nici
nu plecam din parcare. Le fceam praf chiar acolo. Dar dac ai atitudinea
potrivit fa de ceea ce ar trebui s-i ofere un produs, un serviciu... uite,
vreau s tii c atunci cnd cumprai asigurri, cumprai un sentiment de
siguran, sentimentul c nu trebuie s-i faci griji, i cnd pleci din
apartamentul tu s-i spui c nu conteaz cine ce-i fur din apartament.
mi cumpr altul." O afacere excelent.
Avem la dispoziie lucruri fenomenale n ara asta. Poi s te duci i s-i
cumperi un corp mai frumos fr s faci sport. E marf, te duci acolo i doar i
aranjeaz un pic oasele i te fac s te simi mai bine. Nu uitai de masaje.
Nu tiu de voi, dar nu m atrage ideea de a f nevoit s vnez n fecare zi
animale, s le mpuc sau s dezgrop rdcini. Cred c supermarketul este
cel mai marf lucru. Te plimbi prin el i, hai s lum o bucat de vac. Una de
miel. O, ce zici de o pasre care obinuia s zboare, sau un pete care nota n
mare. Un lucru pe care oamenii din domeniul vnzrilor i cel al convingerii
trebuie s-1 neleag este c ntregul proces este unul minunat. Doar faptul
c creierul le d atta btaie de cap celorlali oameni i face s aib nevoie au
de noi. i asta pentru ca ei s se bucure de statutul de cumprtor capricios.
Nu tiu cum suntei voi, dar eu cunosc unii care se enerveaz doar pentru c
primesc cataloage prin pot. Eu nu. M uit prin fecare dintre ele i-mi spun
Oo, sta ar f bun, h, mmmm, aaaaa."
Oamenii trebuie s nvee s se bucure de secolul n care trim. Oamenii
care nu cheltuie bani nu produc bani. Ii tii pe acei oameni care-i
economisesc i ultimul bnu. Sunt i falii pe deasupra. Nu tiu pe ce se duc,
dar se duc pe ceva. Plus c nu tiu niciodat cum s se foloseasc de bani ca
s se simt bine. Mai bine nu i-ar mai avea. Dac vei nelege c putei face
bani i mai ales n societile democratice n care trim... gndii-v c am
putea trj... cine tie unde. i vine s crezi c oamenii l-au votat pe
Saddam? n opinia mea, acestor oameni ar trebui s li se dea o lecie. Doar
pentru c realeg astfel de persoane... mai degrab i-am cumpra un cadou.
172
NLP: NVA S CONVINGI!
Un apartament mai mare aa. tii la ce m refer? La un mausoleu. Mereu
aud acel cntec cu Exist un loc pentru el" i de fecare dat m gndesc la
acel individ. Am imagini n minte cu ct bine poate face lumii dac nu ar mai f.
E nevoie de mult educaie pentru ca o societate s devin capitalist.
Guvernul nostru vrea s dea sntatea n grija celor de la pot. Nu tiu la
voi, dar aici pota nu funcioneaz prea bine. Plus c la fecare civa ani

gseti cte un individ care a lucrat acolo, l gseti ntr-un turn cu o puc n
mn. Nu tiu ce se pune pe timbre n ara noastr. Dar ncepe s devin o
problem. apte din zece psihopai ca tia care ies la o mic distracie cu
mpucturi la nimereal sunt foti angajai ai potei. Nu tiu care-i treaba cu
ofciile astea potale, dar eu nu m mai duc pe-acolo. Nu simt nevoia s fu
mpins i mai mult la extreme.
n timpul campaniei lor prezideniale am votat negativ. Pentru c eu cred
c asta nu face dect s-i ncurajeze.
Problema este cnd eti prea aproape i trebuie constant s testezi asta.
Uneori oamenii se uit la un anumit obiect, iar eu le spun Minunat, nu-i aa?
Cum vrei s pltii? Carte de credit? Dai-mi portofelul dvs." i oamenii mi-1
dau. Asta m uimete mereu. Uneori nici nu lucrez n acel magazin. M aflu
acolo doar ca s exersez. i le cer portofelul, m uit prin el i Amex, o bun
modalitate de a plti." A, nu mai e valabil crdul meu Amex," spun ei. S
vedem atunci, ce mai avem aici. Visa, Mater Crd." Ce lucru minunat Mater
Crdul sta. Sun de parc germanii l-ar f inventat, nu? Pot plti orizeee. Am
z Maztercard."
Atta timp ct exersezi i testezi constant ncheierea unei vnzri i i
ataezi sentimente pozitive, e foarte uor.

8
MECANISMELE DE PRECIZIE

ALE CONVINGERII

Dup ce ai terminat de fcut exerciiul vreau s nchidei ochii i s v

ntoarcei la nceputul crii, s-o reluai i s v gndii la toate lucrurile noi
pe care trebuie s le ncercai. Pentru c e nevoie s conectai toate aceste
lucruri la viaa real. n acelai timp vreau ca subcontientul vostru s
sorteze, s caute i s simt toate oportunitile care vor aprea pentru ca
voi s facei totul ntr-o nou manier care s v fac viaa mai bun.
Imaginai-v c e smbt seara, unde ai putea folosi tehnicile de convingere
smbt noaptea? Intrebai-v n mintea voastr ce oportuniti unice i rare
putei ntlni pentru a ncerca noi experiene? S v simii mai bine, s avei
parte de noi oportuniti care stau chiar n faa voastr?
Dac ai privi smbta seara ntr-un alt fel asta nu va f dect o ans de a
lua abilitile nvate i de a le instala n subcontient, pentru a ncepe s
facei lucrurile ntr-o nou manier, s gsii lucruri noi de fcut, i chiar le
vei gsi. Dac nu le instalai nu vei gsi nimic. Nu nchidei cartea i o dat
cu ea toat nvtura. Trebuie s v dai seama c este doar nceputul
restului vieii voastre.

173
174
NLP: NVA S CONVINGI!
MECANISMELE DE PRECIZIE ALE
175

CONVINGERII

i vrem ca restul vieii voastre s fe palpitant. i vrem s fi propriii votri

stpni i ai fecrei oportuniti de a face lucrurile altfel. Cnd vei auzi pe
cineva spunnd o mare ambiguitate gndii-v c ai putea s-o folosii i voi.
Poate adugai i o istorioar, dou i vei observa ct de slabi sunt unii
oamenii la vnzarea unui lucru. Poate chiar vei vinde ceva ntr-un loc unde
nu lucrai. Poate vei juca rolul unui client, lucru foarte greu, i poate vei
pricepe de ce alii au succes i voi nu.
Lumea este laboratorul vostru de nvtur.
Observ, cnd v ntreb, c majoritatea nu avei pereche. Nu uitai c sexul
n ziua de azi v poate ucide, dac nu avei grij. Nu e ca n anii '60, vreau s
experimentai, dar s v protejai i s pricepei c putei ndrepta lucrurile
ntr-o nou direcie dac nelegei ce vreau s spun. Dac explorai
domenii i locuri noi vei afla poate c lucrurile sunt mult mai uoare dect
credeai. Cnd i scldai pe oameni n tonalitatea voastr, cnd v vei
concentra prima dat asupra nasului vostru, gtului, pieptului, iar apoi asupra
zonei prin care putei avea rezonan... n timp ce facei du stai i vorbii,
ascultai. V putei auzi perfect acolo.
Aflai cum sun tonul vocii voastre i cum v putei mri aria. Fii capabili
s nelegei c cu ct v lsai tonalitatea s urce ct mai suuuus i s
coboare ct mai joooos cu att variaiile din propriul tempo vor f mai multe i
vei putea s v controlai mai bine sintaxa i ntrebrile mascate i vei ti
cnd s ancorai".
Nu ar f frumos s tii cnd s ancorai? De exemplu, una dintre ntrebrile
mele favorite se reduce la cum tii c vrei s fi sedus?" Dac nu tii, atunci
rspunsul este c-i va f foarte greu s faci lucrurile. Iar dac vezi pe cineva
c-i ridic ochii, ancorai gestul, spunei Scuzai-m" i n timp ce se uit la
voi, c v place de mine. N-ai vrea s facei ceva palpitant, nebunesc, ceva
care s v ndrepte ntr-o direcie cu totul nou?" i n timp ce dormii i
visai n noaptea asta vreau ca fecare poriune din subcontientul vostru,
pentru c el a fost aici tot timpul, destul de aproape pentru a auzi, s
neleag ct de multe a nvat i el. Dac ambalai informaia
n maniera corect, mult intr n contientul vostru, dar subcontientul
poate nva mult mai rapid. Am vrut s sortez i s cercetez interiorul vostru,
pentru ca voi s descoperii care sunt cunotinele voastre, pentru c aceast
carte nu are nevoie de descoperirile astea.
Asigurai-v c ambele voastre pri au nvat ceva de aici, i c tot ce ai
nvat s-a dezvoltat astfel nct, n timp ce dormii i visai, s creai n
subcontient scenariu dup scenariu. n vise timpul nu nseamn nimic.
Visezi o sptmn ntr-un minut, o zi ntr-o secund, aa c putei ncepe s
creai sute de mii de scenarii, astfel nct s devin familiare, s facei lucrurile
n noi moduri, s ncepei s facei schimbrile care vor rmne cu voi toat
viaa i vor transforma fecare zi ntr-o zi de ncasare de emoii, n bani ghea.
nc avem multe de fcut. Trebuie s v nmulii venitul cu patru i s-o facei

n jumtate din timp. i s luai timpul la petrecut n banc, timp care nu se

mai termin, s experimentai acolo orgasmele. Nu banca face ca timpul s
treac greu, ci mintea voastr, care tie cum s modifce timpul. i n timp ce
v modifcai timpul din visele voastre, n timp ce v micai ca Einstein pe o
raz de lumin, amintii-v c fecare idee nou poate schimba totul. i nu c
ai vrea s schimbai totul. Aa c alegei n subcontient, cu grij, acele
lucruri care nu vi se mai potrivesc. Nu v mai trebuie noduri n stomac. Dezlegaile, deschidei-le spre o nou direcie, facei mai multe lucruri care sunt mai
palpitante dect oricnd i trecei la treab. E timpul s ieii n lume i s
dansai cu spor.
Nu putei obine o diplom n vnzri sau n domeniul convingerii, dar
putei avea una n domenii importante precum istoria greac. Da, poezie,
istoria greac. Iat ceva ieit din comun. O limb care nu se mai vorbete
nicieri. Fii ateni, aveam la coal o directoare, sttea ntr-un loc i m
privea, era mbrcat... cntrea cred vreo sut cincizeci de kg... purta o rochie
clo cu buline albe cu albastru... am ars din mintea mea imaginea... i
osetele, albe, colac peste pupz. Prul ei arta parc i-1 aranjase ntr-un
mixer i se uita n dosarul meu: Domnule Bandler, observ c avei doar o
singur prezen la Latin." Pi toi care vorbesc latina sunt mori,
176
NLP: NVA S CONVINGI!
n afar de civa preoi pe lng care oricum mi-e fric s stau. Nu ies n
ora cu brbai n rochie. Nu e nimic de luat n rs aici." Nu pariai pe asta."
Fr trei ani de latin cum vrei s fi capabil s nvei o limb strin?" Cnd
m-am nscut nu tiam nici latina, nici nimic, i am nvat s vorbesc, am un
mecanism n cap care se ocup de asta." Singura instituie pe care o cunosc
care s te mpiedice s nvei o limb strin este sistemul colar. Ci dintre
voi nu ai nvat la coal o limb strin din care nu mai tii acum o boab?
E nemaipomenit. Numai sistemul colar putea face asta. Luai pe cineva i
punei-1 ntr-o ar i va nva limba, n afar de preedintele nostru, care,
apropo, a stat un an n Rusia. Ce naiba fcea acolo? Ce, s-a dus acolo s afle
dac Rusia e un fel de Mexico al Europei? Sunt un puti, am crescut ascunzndum sub bnci, de fric s nu vin ruii s ne bombardeze. S-a dovedit c nici
mcar nu erau n stare s fac un simplu cip IC. Chiar nu tiu. A fost nevoie
s fure de la noi. i noi, bineneles, le-am dat doar ce am vrut noi s le dm. E
ridicol, n orice caz sunt buni cnd vine vorba de stat n spaiu. Aa sunt ei.
Sunt buni la stat n spaiu. Pot sta n spaiu mai mult dect oricine. Mam, ce
m sperie oamenii tia. Dar cel mai fric mi este de cei care se pot ascunde
n ntuneric. Aa c ne-am decis s ne facem propria facultate.

GLOSAR
Aliniere - O metod folosit de comunicatori pentru a stabili rapid rapport

prin potrivirea anumitor aspecte ale comportamentului cu cele ale

interlocutorului - potrivire sau oglindire a comportamentului
Aliniere viitoare - Procesul de exersare a unei situaii viitoare pentru a ne
asigura c atitudinea dorit se va instala fresc i automat
Ancorare - Procesul de asociere a unei reacii interne cu un declanator
extern (similar condiionrii clasice) astfel nct rspunsul poate f rapid
i uneori subtil reaccesat
Auditiv - Care se refer la simul auzului
Bucl de calibrare - Tiparele subcontiente de comunicare din indiciile
comportamentale ale unei persoane declaneaz reacii specifce din partea
interlocutorului su n timpul unei interaciuni
Calibrare - Procesul de a nva s descifrm reaciile subcontiente, nonverbale de pe parcursul unei interaciuni prin asocierea indiciilor
comportamentale vizibile cu un rspuns intern specifc
Comportament - Aciunile i reaciile fzice prin care in-teracionm cu
persoanele i mediul nconjurtor
Congruen
Totalitatea
convingerilor
interne,
comportamentelor sunt armonizate i orientate n
rezultatului dorit.

strategiilor
i
scopul obinerii
177

178
NLP: NVA
GLOSAR
179

S CONVINGI!

Context - Cadrul care nconjoar un eveniment. Acesta va determina modul

n care este interpretat un eveniment sau o experien.
Criterii - Valorile sau standardele pe care o persoan le folosete pentru a
lua decizii sau a face judeci
Elicitare - Solicitare de informaie
Dominana sistemului reprezentaional - Folosirea sistematic a unui
sim n defavoarea celorlalte n scopul procesrii i organizrii ntr-un
context dat.
Flexibilitate comportamental - Abilitatea de a ne adapta
comportamentul pentru a elicita sau a obine un rspuns din partea unei
persoane
Gustativ - Care se refer la simul gustului
Kinestezic - Care se refer la senzaii corporale. In NLP, termenul
kinestezie este folosit pentru a face referire la o gam larg de senzaii,
printre care cele tactile, viscerale sau emoionale.

Indiciu de accesare - Comportamente subtile care ajut la identifcarea

sistemului reprezentaional folosit de o persoan. Printre acestea se
numr micrile oculare, tonul vocii, tempo-ul, postura, gesturile i
tiparele de respiraie.
Instalare - Procesul de facilitare a achiziiei unei noi strategii sau a unui
comportament. O nou strategie poate f instalat prin oricare abilitate sau
tehnic NLP i/sau oricare combinaie a acestora.
Meta Model - Un model elaborat de John Grinder i de Richard Bandler,
care defnete mediile sintactice prin care se pot detecta i aborda
omiterile, generalizrile i distor-sionrile.
Metafor - Poveti, parabole i analogii
Modelare - Procesul de creare a unui algoritm care descrie un anume
sistem
NLP (Programare Neuro-Lingvistic) - Studiul structurii experienei
subiective i ceea ce se poate extrage din ea
Olfactiv - Care se refer la simul mirosului
Predicate - Cuvinte procesuale (precum verbe, adverbe sau adjective) pe
care o persoan le folosete pentru a descrie o tem. Predicatele sunt
folosite n NLP pentru a identifca ce sistem reprezentaional folosete o
persoan pentru a procesa informaia.
Rapport - Prezena ncrederii, armoniei i cooperrii ntr-o interaciune
Rezultate - Scopurile sau strile pe care o persoan sau o organizaie
dorete s le ating
Sisteme reprezentaionale - Cele cinci simuri: vz, auz, miros, gust i
pipit
Stare - Totalitatea condiiilor
comportamentul unui individ

mentale

fzice

care

influeneaz

Strategie - Un set de etape mentale i comportamentale explicite folosit

pentru obinerea unui anume rezultat
Structur de adncime - Reprezentarea complet a relaiilor semantice
logice dintr-o propoziie
Structur de suprafa - Orice fraz
Submodaliti - Calitile senzoriale speciale percepute de fecare dintre
cele cinci simuri. De exemplu, sub-moda-litile vizuale includ culoarea,
forma, micarea, strlucirea, profunzimea etc; cele auditive includ volumul,
sunetele nalte, tempo-ul etc; sub-modalitile kinestezice includ
presiunea, temperatura, textura, locaia etc.
ANEX

ANEX------------------------------------------------------------ 183

SUBMODALITI
VIZUALE
Numr de imagini
Micare/static
Color/Alb&Negru
Luminos/ntunecat
Centrat/necentrat
Mrginit/nemrginit
Asociat/disociat
Centru de greutate/unghi deschis
Mrime (n funcie de realitate)
Form
Tridimensional/plat
Apropiat/deprtat
Locaia n spaiu/panoramic
AUDITIVE
Numr de sunete/surse
Volum
Ton
Tempo
Sunete nalte
Aliniere
Timbru
Durat
Intensitate
Direcie
Ritm
Armonie
Mai mult ntr-o ureche dect n alta
KINESTEZICE
Localizarea n corp Frevena respiraiei
Frecvena cardiac (puls) Temperatura la nivelul
pielii
ANEXA----------------------------------------------------------- 185
Greutate
Presiune
Intensitate
Senzaii tactile

_________________________
___________
__________
___________
__________
___________
__________

OLFACTIVE & GUSTATIVE

Dulce
Acru
Srat
Amar

___________
____________
___________
___________

__________
__________
__________
__________

Arom
____________
__________
Parfum
___________
__________
Esen
____________
__________
Iute
___________
__________
ANEX----------------------------------------------------------- 187

MODELUL MILTON

Primul set de tipare lingvistice este inversul

META MODELULUI

Celelalte tipare adiionale de limbaj importante includ:

PRESUPOZIII

TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE

TIPARE METAFORICE
ANEX----------------------------------------------------------- 189
MODELUL MILTON
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
Comenzi mascate:
Includei comenzi mascate n cadrul unor structuri frazeologice extinse.
Acum putei ncepe s v relaxai."
Marcare analog:
ndeprtai comanda de restul frazei prin comportamente analoge nonverbale.
ntrebri mascate:

Inserai ntrebri n interiorul unor structuri freazeologice extinse: M

ntreb ct o f ora.".
Comenzi negative:
Declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia cu adverbul nu."
Postulate conversaionale:
ntrebri DA/NU care n mod caracteristic eliciteaz mai degrab o reacie
dect un rspuns literal: tii cumva ct e ceasul?"
ANEX------------------------------------------------------------ 191
MODELUL MILTON
PRESUPOZIII
Expresii care introduc propoziii subordonate de timp:
In timp ce, pe msur ce, ncepnd din, nainte de, cnd, pe cnd
etc.
Numerale ordinale:
Primul, al doilea, al treilea etc.
Folosirea lui sau"/ori":
Adverbul sau" ntre dou variante date
Predicate de contientizare":
A ti, a f contient, a nelege, a observa etc.
Expresii adverbiale & adjectivale:
Din cale-afar de, cu uurin, de bun voie, fr ndoial, cu siguran,
de bun seam etc.
Verbe & adverbe de schimbare a timpului vorbirii:
A ncepe, a sfri, o se opri, a continua, a trece la, deja, nc, deloc
etc.
Adjective & adverbe de mod:
Cum, astfel din, sigur, desigur, probabil, cert, frete; aa, astfel, asemenea
etc.
ANEX------------------------------------------------------------ 193
MODELUL MILTON

TIPARE INDIRECTE DE
ELICITARE AMBIGUITI
Ambiguiti fonologice:
Cuvinte care au o pronunie asemntoare, dar sensuri diferite: familiar,
familial, literar, literal, alabastru, albastru

Ambiguiti sintactice & de determinare:

Mria merge elegant la facultate.

Ambiguiti de punctuaie:
Contopirea a dou fraze, prima sfrindu-se n cuvntul cu care ncepe a
doua: Vreau s auzi ce mai faci...
ANEXA------------------------------------------------------------ 195

MODELUL MILTON

METAFORE

nclcarea restriciilor de adugare de sens:

Atribuirea de caliti unor obiecte sau persoane care nu suport prin
defniie acele caliti: O stnc trist."
Citate:
A declara ceva ca i cnd te-ai raporta la spusele unei alte persoane din
alt timp i alt loc.
ANEX----------------------------------------------------------- 197
META MODELUL

OMITERE,
DISTORSIONARE,
GENERALIZARE
i tiparele lingvistice ale colectrii informaiei
Reguli de formulare pentru structura de suprafa:
1. Sunt bine alctuite (n englez) i
2. Nu conin n vreuna dintre poriunile
modelului n care individul nu are putere de
alegere schimbri de sens sau schimbri
neverifcate;
3. Nu conin nominalizri (procesul este
transformat ntr-un eveniment);
4. Nu conin cuvinte sau fraze lipsite de
indexuri refereniale;
5. Nu conin verbe sugerate;
6. Nu conin presupoziii neverifcate n
poriunile modelului n care individul nu are
putere de alegere;
7. Nu conin fraze care ncalc regulile
semantice ale unei structurri corecte.
(citat din The Structure of Magic I", Bandler&Grinder 1975)
A NEX ---------------------------------------------------------- 199

META MODELUL
OMITERE
COLECTAREA INFORMAIILOR
TM

Omisiterea simpl de cuvinte, litere, semne:

Declaraii cu defcien de informaii.

Omisii comparative:
Lipsa unui standard de evaluare.
Lipsa indexurilor de referin:
Pronume neidentifcabile.
Verbe sugerate:
Verbe care elimin meniunile despre cum", cnd", unde" se petrece
aciunea.
ANEX---------------------------------------------------------201

META MODELUL

TM

DISTORSIUNEA

STRUCTURARE SEMANTIC INCORECT

Nominalizarea:
Verbe substantivizate (obiect sau eveniment) care fac procesul sau
aciunea respectiv s devin neclar.
Cauz/efect:
Un stimul specifc cauzeaz o experien
specifc.
X-> Y
Citirea gndurilor:
Presupunei c tii ce gndete, simte etc. cealalt persoan.
Echivalene complexe:
Concluzii bazate pe credina c venitul va f. mereu acelai. X=Y
Performativ" lips
Judeci de valoare sau opinii n care sursa afrmaiilor lipsete
ANEXA----------------------------_ _ ^ ^ _ _ _ ^ _ _ _ _ _ _ 2 0 3

META MODELUL
GENERALIZRILE
LIMITRILE
MODELULUI
VORBITORILOR
TM

Cuantificatori universali:
Generalizri care exclud excepiile sau alegerile alternative
Operatori modali de necesitate/ posibilitate:
Cuvinte care necesit anumite aciuni sau implic lipsa posibilitii de
alegere.
Presupoziii:
Ceva de care e implicit nevoie pentru o corect nelegere a frazei
A NEX --------------------------------------------------------205

META MODELUL
*

STRUCTURA DE SUPRAFA

STRUCTURA DE ADNCIME

EXPERIEN
ANCORAREA
INSTALAREA UNEI ANCORE
ANCOR
^-----------\
/
[TAT
E

STARE \
DE SPIRIT

INT
ENS
]
TIMP
o
Editor: Dr. M.C. Pope&cu-Drnda
Redactor: Ana Mria Murariu Traducere: Ana Mria Stanca
Prepress: AMALTEA TchnoPlus
Tehnoredactare: Petronclla Andrei
Coperta: Cristian Furdui
Producie: Mihaela Conea
Distribuie: Mihaela & Georgc Stanca

OP 13 - CP 145 Bucureti
internet: www.amaltea.ro email: office@amaltca.ro
Tiprit la EMPIRE Prin -> Bucureti, Romnia, tel.: 021 / 31 69 640