Articole persuasiune si comunicare eficienta in afaceri.

Legea insuficientei
Cat costa un pahar cu apa? Depinde de locul in care te gasesti! In desert ar putea
costa cat greutatea lui in aur, iar la cismeaua din coltul strazii este gratis. Diferenta
de pret este generata de cantitatea disponibila.
Aceasta perceptie diferita a valorii este expresia unei legi a persuasiunii denumita
legea insuficientei sau a penuriei. Legea in cauza infatiseaza urmatorul mecanism
psihologic:
Cand o persoana constata ca un lucru pe care si-l doreste se gaseste numai in
cantitate limitata, crede ca valoarea acelui lucru dorit este mai mare decat daca s-ar
gasi din abundenta.
Cu alte cuvinte, cu cat un produs sau serviciu este perceput ca fiind mai greu de gasit
sau mai rar, cu atat va fi mai cautat si mai valorizat de potentialii clienti.
Explicatia mecanismului este destul de simpla: dezvoltam acest comportament
adaptativ pentru ca ne "usureaza munca". De cele mai multe ori, produsele rare sau
unicatele se dovedesc a fi intr-adevar bune sau valoroase, adica ne confirma
asteptarile.
De exemplu, daca te decizi rapid sa cumperi "ultimul televizor" de pe raft, este
probabil ca noul stoc ce va veni va avea un pret mai mare (pentru ca s-a dovedit ca
cerere exista) si deci ai economisit timp si bani.
Ce se intampla insa cand acel televizor era doar in aparenta ultimul, comerciantul
avand in stoc multe altele disponibile?
Ei bine, probabil ca ai cazut victima legii insuficientei, manuita iscusit de catre
comerciantul respectiv.
Sa mai vedem cateva exemple ale legii insuficientei in actiune:
* Comerciantul de la reprezentanta auto iti spune ca masina pe care ti-o doresti
este unica in stoc si pentru a comanda una identica ar trebui sa astepti cel putin o
luna.
* Poti achizitiona bilete cu pret redus la spectacol numai pana la o data limita (cu
mult inainte de ziua evenimentului).
* Daca partenerul (partenera) isi pierde interesul fata de tine, il poti reaprinde cand
incepi sa acorzi atentie unui alt potential partener sau timpul pe care i-l acorzi devine
limitat.
Astfel de intamplari au loc mereu in jurul nostru, indiferent ca le acordam atentie sau
nu. Cunoscandu-le, le putem folosi pentru a-i convinge pe ceilalti si putem evita sa
devenim victime, cel putin in fata strategiilor de marketing agresive.
Iata cateva tactici decodificate:

* Tactica termenului limita

Compania care isi promoveaza produsele te anunta ca oferta promotionala
respectiva este valabila exclusiv in urmatoarele doua saptamani. Producatorii de
autovehicule folosesc din plin aceasta metoda. Anunturile lor suna cam asa:
Reducere 2250 euro pana la 31 martie. Daca ai curiozitatea sa verifici modificarea de
pret dupa acea data vei constata ca pretul creste foarte putin. In nici un caz nu va
reveni la valoarea initiala din care s-au scazut cei 2250 euro.
* Tactica stoc/numar limitat
Campaniile promotionale in care se fac precizari de genul: "primii 100 de
participanti primesc... un tricou si o cana inscriptionata... etc." functioneaza pe
acelasi principiu al insuficientei. Nu este important daca participantii au nevoie de un
tricou si o cana. Important este ca in mintea consumatorului se declanseaza dorinta
de a intra in posesia acelor obiecte, insotita de sentimentul urgentei.
* Tactica acum ori niciodata
Sentimentul urgentei este cel mai frumos reprezentat prin aceasta tactica:
Practic, esti pus in fata unei ocazii unice pe care daca o ratezi s-ar putea sa
traiesti cu acest regret mult timp. Regretul anticipat este un sentiment de care orice
om sanatos va voi sa se indeparteze cat mai repede. Asadar, va actiona cumparand.
Aceasta tactica este folosita de agentii imobiliari care sugereaza cumparatorului
ca, de exemplu, mai exista un client care a anuntat ca va da un raspuns final in
urmatoarele doua ore. Pentru a nu pierde aceasta ocazie unica, clientul este tentat sa
actioneze "pe loc". Se mai negociaza pretul? Pai nu, ca nu mai este timp!
Dincolo de aplicatiile sale in sfera persuasiunii, legea insuficientei este probabil una
dintre cele mai cunoscute legi de baza ale economiei. In general, cand resursele scad
preturile au tendinta sa creasca.
In consecinta, aceleasi mecanisme descrise mai sus pot fi folosite pentru a influenta
evolutia preturilor pe piata. De exemplu, un zvon bine plasat, referitor la o posibila
criza la un aliment de baza (ex: zahar, ulei...) va determina populatia sa navaleasca
in magazine in dorinta de a-si face provizii. Astfel, camarile se umplu iar rafturile se
golesc. Acest fapt determina cresterea cererii pentru produsul respectiv si in mod
"firesc" justifica o crestere a preturilor de catre vanzatori.
"Firesc"? Dar daca aceasta criza nu a existat niciodata, decat in imaginatia celui care
a plasat zvonul???
Vrei sau ai nevoie?
Probabil ca fiecare dintre noi am putea face o lista foarte lunga cu obiecte pe care le
cumparam fara sa avem nevoie de ele intr-adevar. Este suficient sa arunci o privire in
garaj, in balcon sau in debara pentru a iti face o imagine. Oare de ce le-am
cumparat? A actionat asupra noastra legea insuficientei...?
Cea mai buna cale pentru a ne feri de actiunea negativa a legii insuficientei este sa
discernem intre dorinta de a intra in posesie si nevoia de a utiliza acel obiect. Sub
influenta legii distinctia dintre cele doua perceptii este stearsa si sfarsim prin a
cumpara produsul.
De aceea, este important sa iti pui intrebari de genul:
Chiar am nevoie de un tricou si o cana inscriptionata...?

Daca as sti ca automobilul asta care costa acum 12000 de euro, va costa peste trei
luni. Cu numai 200 de euroin plus, as mai imprumuta bani ca sa il cumpar acum...?
Oare chiar mai exista un cumparator pentru apartament sau agentul ma preseaza ca
sa ma decid repede si sa nu mai negociez pretul...?
Acestea sunt intrebari legitime pe care merita sa le pui pentru ca iti limpezesc
gindirea. A-ti pune aceste intrebari nu inseamna sa te razgandesti neaparat.
Inseamna insa sa iei o decizie buna, fara sa te lasa afectat (pe cat posibil), de
mecanismele legii insuficientei.
<- inapoi la lista de articole
NEWSLETTER
Prenumele tau
eMailul tau

[ detalii si inscrieri ]
[ detalii si inscrieri ]
Trafic.ro - clasamente si statistici pentru site-urile romanesti

Concepte Articole Evenimente Resurse Contact Home

Persuasiune.ro este un serviciu oferit de AS training & Consulting
Disclaimer