Sunteți pe pagina 1din 5

Ce inseamna si ce stie un bun vanzator

Performantele unui bun vanzator depind de insusirile sale native si cele dobandite. NATIVE Cea mai importanta insusire nativa este ATITUDINEA POZITIVA FATA DE INTERACTIUNEA CU OAMENI NECUNOSCUTI. Fara aceasta calitate viata vanzatorului din spatele tejghelei este extreme de dificila. Daca nu-I place sa vorbeasca cu oamenii si daca doar joaca rolul omului deschis ,munca in vanzari va deveni un cosmar. A doua caracteristica importanta este DISCIPLINA .Intr-un domeniu in care intalnesti zilnic foarte multi oameni, cu nevoi,dorinte,valori si obiceiuri diferite, intr-un domeniu in care toti vor ceva de la tine si nici un minut nu seamana cu celelalt,disciplina este singurul antidot impotriva greselii si clacarii. A treia insusire este PLACEREA DE A SERVI. Daca nu gasim o puternica satisfactie personala in a lasa de la noi si a face ceva bun pentru celalalt, munca in vanzari devine o corvoada. A patra caracteristica este AMBITIA. Lucram in mediu concurential,fiecare client trebuie perceput ca o ocazie de a puncta, de a face un pas inainte, de a obtine un rezultat palpabil. Ne-avand aceasta insusire, vanzatorul va fi tentat sa evite contactul cu clientul. A cincea calitate este SIMTUL UMORULUI. Fie ca este utilizat in abordarea clientului, in gestionarea unei reclamatii sau pentru a invinge oboseala,simtul umorului este essential pentru vanzator. RESTUL SE INVATA ! DOBANDITE Sa ne imaginam ca ne jucam : nimanui nu-I place sa se faca de ras intr-un joc ( vanzarea) pentru ca nu cunoaste mingea ( produsele ) , regulile jocului ( procedurile ) si echipa in care joaca ( compania ) JOCUL (Vanzarea ) presupune mai multe etape : Abordarea clientului - incepand cu simplul buna ziua , cu ce va pot ajuta , abordarea clientului este un process delicat si decisiv pentru rezultatul vanzarii. Vanzatorul

trebuie sa stie cum sa stabileasca contactul cu clientul , sa-I castige atentia, bunavointa si dorinta de cooperare. Din acest motiv prima impresie e cea care conteaza, iar ea trebuie sa fie pozitiva : Igiena personala, vestimentatie adecvata sunt primul pas catre captarea atentiei. Identificarea profilului clientului - este pasul urmator . Vanzatorul trebuie sa analizeze clientul din fata sa si sa-si dea seama de o serie de caracteristici cum ar fi : introvertit, extrovertit, bogat , sarac, hotarat, ezitant, cooperant .Pe baza acestora el poate sa-si croiasca strategia de abordare si modul de prezentare astfel incat sa-l cucereasca pe client. Comunicarea cu clientul se face atat verbal cat si nonverbal. Verbal ,vom aborda un limbaj profesionist, fara debit exagerat, balbe, pause repetate si ticuri verbale. Vom evita expresii sinucigase de genul ati inteles ? , vreau sa Ele pot fi inlocuite cu m-am facut bine inteles ? mi-as dori sa Paraverbal ( inflexiunea vocii, tonalitatea, intensitarea ) comunicam cu scopul de a accentua ( astazi am primit , acum avem o promotie ) Nonverbal comunicam prin expresia fetei, pozitia corpului, gesturi. Toate acestea trebuie sa inspire, hotarare, interes, acceptare, calm si incredere in sine. Niciodata nu tinem bratele incrucisate , nu ne indepartam scame imaginare, si suntem foarte atenti la limbajul interlocutorului. Construim punti - mentinem activa conversatia , obligand clientul sa continue discutia dar evitam sa vorbim mai mult decat clientul nostru. Este etapa in care putem furniza informatii despre produsele noastre. Cele mai active punti sunt intrebarile scurte gen : Si atunci ?, prin urmare , inseamna ca ? Cuvintele care ne ajuta sa convingem pe cineva sunt : sanatos, recomandat, durabil, success, sigur, calitate, reputatie, actual, ocazie speciala, original, valoare, modern, admirat. Aprobam cu capul aprobatul este contagios , este un instrument de a obtine acordul si cooperarea, clientul are impresia ca este inteles si ascultat, ii ofera acestuia siguranta si idea de parteneriat. Micile incurajari - da, inteleg,adevaratne vor dubla cantitatea de informatii furnizate de client. Toate aceste elemente prin care il facem pe client sa-si exprime dorintele, sa ii descoperim nevoile formeaza procesul de vanzare.

Exista in marketing o tehnica de manipulare comportamentala care se numeste : cu piciorul in usa adica o cerere mica , dar dificil de refuzat ( permiteti sa va ajut cu sacosele, sa va arat ultimele noutati, permiteti sa va prezint catalogul , daca intrati la cabina voi aduce mai multe modele, culori, etc ) provoaca implicare din partea clientului si ne da sanse sa accepte o cerere mai mare. Exista deasemenea o lege a reciprocitatii conform careia daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros simtim dorinta sa dam ceva in schimb. De multe ori am refuzat un cersator care sta cu mana intinsa pe strada dar mai greu refuzam pe unul care ne spala parbrizul. Concluzia este ca orice zambet oferit, orice informatie data unui client, orice effort suplimentar ( inchis fermoar ,dus produsele la cabina, prinderea a cateva bolduri), va genera din partea acestuia dorinta de recompensare a efortului . Legea simpatiei ne arata ca vom accepta mai usor o cerere daca ea este facuta de o persoana pe care o cunoastem si o stimam, daca in schimb ea vine de la un necunoscut ,disponibilitatea noastra va fi in functie de cat de simpatic si placut este interlocutorul Aici un rol important il au complimentele. Vom spune unei doamne care se plange ca nu probeaza pentru ca fusta, rochia e scurta si I se vad genunchii ososi ca ii putem oferi un pantalon care sa ii evidentieze supletea coapselor eventual cu lungime 7/8 care sa ii puna in valoare gleznele fine. Niciodata nu vom spune ca produsele atenueaza defecte ci evidentiaza calitati ( daca nu e corpul atunci sunt ochii sau culoarea pielii )

Gestionarea obiectiilor un vanzator bun ofera politicos si convingator contraargumente adecvate si face comparatii pertinente pentru a inlatura indoiala : e adevarat ce spuneti dar, aveti perfecta dreptate dar si aici urmeaza argumentele care trebuie sa fie reale si bine intentionate. Fara sa fim agresivi , trebuie sa ajutam clientul sa faca pasul Loializarea clientilor orice companie are nevoie de clienti care sa se intoarca ,sa mai cumpere si sa recomande , de aceea vanzatorul trebuie sa-il cucereasca pe client si sa faca pasul spre urmatoarea vanzare inca de la finelei actualei vanzari. MINGEA ( produsele oferite ) Pentru a putea propune solutii adecvate , pentru a face prezentari corecte si a gestiona obiectiile, un vanzator bun cunoaste foarte bine marfa pe care o vinde. Nu stiu, este raspunsul cel mai deranjant pentru client ( daca tu nu stii ce vinzi eu de unde sa stiu ce cumpar ?!! ) Prezentarea marfii trebuie sa fie o arta pentru a convinge clientul sa cumpere.El trebuie sa imbine esteticul,curatenia si claritatea pentru a trezi interesul clientului. Pe client il apuca disperarea cand vede un vanzator care nu stie ce sa faca cu produsul,cheama un coleg,se pierd in amanunte.La intrebari de genul:intra la apa,se decoloreaza,ies culorile,raspunsul trebuie sa fie promt pe baza studierii in prealabil a tesaturii din care este facut produsul si caracteristicilor acesteia.Nu doar parametrii tehnici

sunt importanti,clientii nu sunt specialisti,deaceea vanzatorul trebuie sa traduca fiecare parametru in avantaj,astfel incat acesta sa inteleaga beneficiile de pe urma achizitionarii produsului. Ex:inul-fibra naturala cu rezistenta mare la murdarire-mai putine spalari sau curatari chimice in cazul produselor colorate. Necunoasterea,de catre vanzator,a preturilor genereaza neincredere din partea clientului.Primul sau gand este Vrea sa ma pacaleasca!.Necunoasterea stocurilor disponibile atrage,din partea clientului,perceptia de lipsa de organizarerespective senzatia de servicii proaste.Ambele duc la pierderea vanzarii.Un bun vanzator este permanent informat privind variatia stocurilor,graficul de aprovizionare si lista de preturi practicate. REGULILE JOCULUI ( procedurile ) De la emiterea unui simplu bon de casa si pana la intocmirea unei facturi,un bun vanzator intocmeste corect si rapid documentele aferente vanzarii., prin aceasta, vanzatorul asigura respectarea legislatiei si creeaza clientului senzatia de servicii bune Gestionarea reclamatiilor pentru a pastra loialitatea clientului, vanzatorul trebuie sa abordeze si sa rezolve atat aspectele emotionale cat si cele tehnice. Clientul trebuie sa plece cu problema rezolvata dar si fericit pentru a mai reveni si altadata. ECHIPA ( compania ) Cunoastere companiei ,a valorilor si misiunii acesteia, il fac pe vanzator sa-si alieze valorile si obiectivele personale la cele ale companiei . Loialitatea oamenilor se manifesta mai ales fata de lider si nu de organizatie, de aceea vanzatorul trebuie sa isi cunoasca cat mai bine conducatorii, sa le ofere acestora incredere si loialitate. Demiuma este o companie cu capital integral romanesc, este producator ( lucru destul de rar in ziua de azi ), are department de design propiu , avem magazine in aproape toate marile centre - sunt doar cateva din argumentele care pot lega clientii de brandul nostru. Concurenta face si ea parte din echipa. Trebuie sa o cunoastem ca sa putem apara interesele organizatiei din care facem parte. Am trecut in revista toate aspectele jocului. Acum putem sa jucam la profesionisti Succesul profesionistilor este determinat de dorinta .