TEHNICI COMERCIALE DE

VANZARE
Miza tehnicilor de vânzare
Un principiu este că „vânzarea începe atunci când clientul spune că nu”. Nu
produsului, nu cantității oferite, nu prețului, nu perioadei ... Și cu cât un
vânzător este mai competent, cu atât este trimis mai mult acolo unde alții nu îl
pot depăși. Tehnicile de vânzare permit negocierile comerciale să fie
organizate într-o manieră constructivă, astfel încât protagoniștii, în timp ce își
apără interesele ca cumpărători și vânzători, să participe la un schimb
productiv și să caute să ajungă la un acord. Ca orice negociere, vânzarea este
un act de comunicare care nu permite improvizația sau spontaneitatea.
 11 TEHNICI COMERCIALE DE VANZARE:
 1. Tehnica alternativei sau a alegerii
 Câte baxuri îți trimit? 5 sau 10?

 Îți dau accesul în sistem mâine sau poimâine?

 Implementarea softului o demarăm săptămâna asta sau

cea viitoare?
 Ținând cont de cele discutate pana acum, primul lot să
fie de 100 mp sau mai bine de 150 mp ?
 2. Tehnica „fără risc”
 Comandați cantitatea asta / achizitionați serviciul
X și, dacă nu corespunde exigențelor
dumneavoastră, returnați produsul/ serviciul fără
niciun cost suplimentar. Nu aveți niciun risc.
3. TEHNICA ABATERII
ATENȚIEI
 Îndepărtez clientul de la analiza produsului/ serviciului și a
oportunității lui și îi atrag atenția către aspecte secundare ale
vânzării (dar, totodată, importante!)
 La ce adresă ar trebui să ajungă marfa?
 Cum se scrie corect numele dumneavoastră?
 Principalul beneficiar al produsului cine va fi?
 Am scris corect CUI-ul?
 În felul acesta, clientul percepe că vânzarea deja s-a făcut și
acum doar setăm chestiunile tehnice care au mai rămas.
 Tehnica aceasta nu se recomandă atunci când nu am rezolvat
obiecțiile reale importante și/ sau atunci când clientul este
dominant și ar putea să considere această tehnică ca fiind
agresivă. Astfel, va răspunde la ea agresiv.
 4. TEHNICA PENURIEI/ OFERTEI SPECIALE
 Funcționează grozav și, dacă o împachetezi bine explicându-i
clientului ce pierdere mare va genera lipsa unei achiziții din partea lui,
are, în cele mai multe situații, șanse de succes.
 Analizând nevoile dumneavoastră, vedeți oportuna ideea de a
beneficia deja de un produs limitat/ oferta specială, oferta care se
încheie în 3 zile?
 Aveți oportunitatea de a beneficia chiar acum de oferta noastră
limitată!
 Este un produs pe care nu o să-l mai avem în stoc până la vară.
 Furnizorul tocmai ne-a anunțat că oprește producția pe timpul verii și
acum este momentul să-l achiziționați.
 Implementarea se mai poate face doar acum pentru că softiștii noștri
au un proiect mare la care vor lucra în următoarele 3 luni.
 Nu mințiți clientul!!! Folosiți tehnica aceasta doar dacă ea este reală!
 5. TEHNICA SUGESTIEI SAU „MERGEȚI
PE MÂNA MEA”
 Această tehnică se aplică atunci când deja există un raport
cu acel client.
 Lăsați-mă să fac eu comanda pentru dumneavoastră și o
voi gestiona pentru dumneavoastră.
 Vă trec eu pe comandă cantitățile și produsele de care
aveți nevoie.
 Mă ocup eu de tot ceea ce implică această comandă
(produse, oameni, termen etc.)
6. TEHNICA MODELULUI SAU A REFERINȚEI
 Oamenii pot fi ușor influențați prin tehnica autorității.
Totul este să vă asigurați, în prealabil, că persoana pe care
vreți să o prezentați ca referință este și apreciată de
clientul dumneavoastră.
 Îl cunoașteți pe dl. W? Este o autoritate în domeniu/
respectat/ cunoscut ca un om de succes etc. Domnia sa este
unul dintre clienții/ susținătorii noștri cei mai importanți.
 Într-o situație similară cu a dumneavoastră, Compania Y
(despre care mi-ați spus că sunteți încântat) a
achiziționat X produse și a generat un profit de…
 Ați auzit de Medicul/ Stomatologul Q? El însuși folosește/
vinde produsul acesta.
7. TEHNICA R.O.I.
 Se recomanda clientilor cerebrali, rezervati care pun
mare pret pe cifre si pe lucruri concrete.
 Ce profit doriti sa va genereze acest produs ?

 In ce cost trebuie sa va incadrati pt a genera un profit

acceptabil? Si aici incepi sa faci calculul de
profitabilitate raportat la un an de zile versus investitia
facuta saptamana/ lunar, etc. Diferentele sunt
spectaculoase iar profiturile devin foarte atragatoare in
ochii clientului.
 Care este marja comerciala de care aveti nevoie pentru a
va genera profitul dorit ?
8. TEHNICA INCERCARII (SEAMANA
CU CEA FARA RISC)
 Pentru clientii nehotarati sau care nu-si asuma
comanda.
 Haideti sa facem o proba timp de o saptamana/ luna/
trimestru si vedem daca ne atingem obiectivele pe care
ni le- am setat impreuna.
 Cat ne-ar costa sa facem o incercare ?

 Incercam varianta pe care v-am propus-o ca sa vedeti

ca totul functioneaza foarte bine ?
9. TEHNICA IMPLICATIVĂ (MIRONOV SAU STAR
TREK)
 Seamănă cu varianta 3 – tehnica abaterii atenției, dar
este mai personală și implică direct clientul.Clientul
vizualizează momentele care se petrec ulterior
vânzării.Are un ușor iz de SF dacă ținem cont că
acțiunea va fi în viitor.
 Unde veți monta calculatorul dumneavoastră?

 Veți asista și dumneavoastră la recepție?

 După ce achiziționați marfa, ce planuri aveți cu

mercantizarea?
 Practic, vânzarea e deja făcută, se setează acum
detaliile folosirii produsului/ serviciului.
10. TEHNICA CONSECVENȚEI SAU A DA-URILOR
MICI
 Multe da-uri mărunte obținute de la client duc la Da- ul
final.
 Sunteți mulțumit de colaborarea noastră? DA

 Ne-am îndeplinit până acum promisiunile? DA

 Am respectat toți termenii și condițiile colaborării

noastre? DA
 Am, atunci, nevoie de acordul dumneavoastră pentru
această comandă/ vânzare. DA
11. TEHNICA RECAPITULĂRII SAU SW
 Haideți să trecem împreună în revistă avantajele
colaborării noastre:
 Suntem deosebit de prompți.

 Produsele noastre generează profit

 Nu aveți rebuturi/ pierderi

 Nu există reclamații de la clienții dumneavoastră.

 Și dezavantajele: 1, 2:

 Suntem superiori la preț versus competiție

 Limita noastră de credit este inferioară cu 5 zile versus

competiție.