Vânzări directe: tehnologie, sistem și organizare

Ideea principală, care include vânzările directe, este de a oferi

cumpărătorului serviciul maxim posibil, care este în plus susținut de
garanții personale din partea vânzătorului. În străinătate, utilizarea acestei
tehnologii este extrem de frecventă, deoarece în majoritatea cazurilor oferă
o creștere semnificativă a volumului vânzărilor unui produs. De remarcat
faptul că cele mai de succes vânzări directe, care au fost introduse în
activitatea întreprinderilor interne, au asigurat o creștere a cifrei de afaceri
anuale de peste trei ori, ceea ce reprezintă un rezultat foarte, foarte grav.
În același timp, există și un număr destul de mare dintre cele mai bune
exemple, atunci când introducerea acestei tehnologii s-a dovedit a fi doar
un cost suplimentar pentru companie. Schema standard, conform căreia
vânzările directe sunt adesea efectuate astăzi, a încetat de mult să
funcționeze și, în același timp, nu este posibil să transferați experiența
străină în realitatea Rusiei într-o copie exactă. Cum o companie
promițătoare pierde perspectiva vânzări directe Compania relativ de succes
a decis, pe lângă vânzările de la biroul principal, să organizeze promovarea
produselor de către agenți, încercând să angajeze toată lumea și, în același
timp, să le ofere un anumit procent de cât de eficiente vor desfășura
vânzări directe. Logica în acest caz este extrem de simplă, deoarece chiar
dacă agentul nu reușește să funcționeze normal și să vândă mărfurile,
atunci în acest caz compania va pierde pur și simplu costuri. În consecință,
în astfel de condiții, se realizează doar selecție superficială și nimeni nu se
gândește niciodată să se implice în vreo pregătire a acestor specialiști.
Intrând pe piață, astfel de vânzători încep să încerce să facă vânzări
directe, apelând la cel mai apropiat client potențial major. Dacă compania
angajează aproximativ 20 de astfel de agenți și cifra de afaceri a
personalului este de aproximativ 50% pe lună (ceea ce este încă o opțiune
foarte optimistă), atunci în acest caz, consumatorul cel mai apropiat va
experimenta „atacuri” ale unui număr imens de astfel de vânzători într-o
lună. Desigur, este probabil ca el să cumpere în continuare produse, dar cel
mai probabil va face totul pentru a exclude posibilitatea unor astfel de
invitați în viitor. Prin această abordare, micii consumatori fac cumpărături
reale, care ajung la aproximativ 2-3% din numărul total de comercianți
care vând echipamente de vânzare directă. Restul renunță doar la o astfel
de profesie. Dacă vorbim despre o abordare mai mult sau mai puțin
sistematică a afacerii, care prevede reînnoirea continuă a personalului,
atunci aceasta asigură o creștere a vânzărilor de cel puțin 20%. În același
timp, compania își câștigă o reputație puternică ca amator, în urma căreia
pierde complet o posibilă perspectivă de dezvoltare. Dacă tehnica de
vânzare directă este pusă în aplicare de către o persoană pentru care nimic
nu este important, cu excepția vânzărilor în sine, atunci în acest caz, acesta
va comunica clientului orice prostie, dacă numai el ar achiziționa un
„instrument minune” sau un dispozitiv. Mecanismul de control în acest caz
este complet absent - mărfurile trebuie vândute cu orice preț, iar restul se
vor ocupa deja de creanțe.

Ce altceva sunt vânzările directe nereușite?

A doua opțiune oferă o metodă mai profesională de vânzare directă și
construcția sistemului în sine.Cu alte cuvinte, în acest caz, compania este
angajată într-o selecție preliminară a personalului, delimitează teritoriile în
care sunt distribuiți agenții, după care este pregătită cu atenție un apel
către cumpărător, o listă de prețuri și hârtia necesară pentru completare.
Instrucțiuni detaliate sunt furnizate pentru fiecare comerciant, după care se
duc toate la punctele desemnate, dar în cele din urmă pur și simplu nu se
întorc de pe piață. Unii de bună credință pot, de asemenea, să apeleze și
să spună că o astfel de metodă de vânzare directă pentru ei a fost
nepromisă, deoarece din zece clienți, cel mult, oricine îi va asculta.

Cum să vinzi cu succes? tehnica vânzărilor directe Din punctul de vedere

al unui agent de vânzări cu adevărat de succes, principalul secret al
performanței acestei tehnologii este modul în care vânzătorul își tratează
clienții. Cu alte cuvinte, în fiecare caz în parte, trebuie să fii extrem de
atent pregătit și abia apoi să începi să lucrezi cu clientul. Este necesar să
înțelegem cum este numele lui, ce probleme are, cum să le rezolve, cât de
mult este dispus să plătească, precum și o serie de alți factori care ar face
posibilă vânzarea acestui produs sau a unui produs cât mai productiv.
Astfel, se pot remarca două dintre cele mai importante elemente care
formează succesul unei companii de vânzare directă - aceasta este
atitudinea față de cumpărător, precum și de organizația generală, iar
aceste elemente oferă un efect cu adevărat ridicat numai dacă se dezvoltă
împreună și se află la același nivel.
Cum să implementăm o astfel de tehnologie?
În acest caz, cel mai important, desigur, este complexul vizat strategic.
Este demn de remarcat faptul că analiza vânzărilor, vânzările directe și alte
tehnologii similare din această categorie sunt mai eficiente pentru o
strategie de prezență pe termen lung pe piață, mai degrabă decât
acumularea de capital inițial de către companie. Până la urmă, dacă o
companie start-up este angajată în acest lucru, atunci destul de des,
sistemul se transformă într-un conflict țintă, precum și apariția diferitelor
eșecuri în serviciul pentru clienți, atunci când livrările încep să întârzie,
sortimentul se restrânge, trebuie să economisiți în serviciu, să ignorați
reclamațiile clienților și multe altele. În cele mai multe cazuri, aceste
eșecuri se datorează faptului că compania este ghidată de principiul
„banilor astăzi”, prin urmare este aproape imposibil să le prevenim. În
consecință, în acest caz, orice tehnologii de vânzare directă se vor dovedi
în cele din urmă improductive și o încercare de implementare a acestora va
duce la eșec.

Cine ar trebui să lucreze?

metoda de vânzare directă Strategia unei prezențe pe termen lung pe

piață este inițial conformă cu ideologia vânzărilor directe, dar este de
remarcat faptul că, în acest caz, totul ar trebui verificat în mai multe direcții
înainte. Dacă vorbim despre o companie angro, atunci există două opțiuni
pentru această tehnologie și, în fiecare caz, poate fi utilizat propriul sistem
de vânzare directă. De exemplu, dacă o companie își propune să obțină o
situație în care prețurile ridicate sunt menținute la volumul maxim posibil
de inventar, atunci grupul său țintă vor fi diverși comercianți mici, precum
și utilizatorii finali care vor cumpăra întreaga gamă de la un singur
angrosist. . Dacă, cu toate acestea, compania este înclinată spre poziția de
menținere a prețurilor medii și a volumului mediu de produse, atunci în
acest caz, obiectivul său este cumpărătorii mari care sunt concentrați
asupra costurilor reduse ale mărfurilor furnizate.

Prețuri mari, volum mare Această opțiune prevede prezența unui

personal suficient de mare de vânzători, costuri considerabile pentru
instalațiile de depozitare, comunicații și transport, dar, mai important, ar
trebui să existe o organizare extrem de clară a vânzărilor directe.Aceste
tehnologii care vor fi utilizate în acest caz, în esență, sunt transportoare,
deoarece asigură diviziunea maximă posibilă a muncii, precum și utilizarea
tehnologiilor standard.
Serviciul pentru clienți este planificat să fie cât mai detaliat
posibil, inclusiv condițiile de livrare și de plată, un sistem bine
gândit de reduceri, lucrări de reclamații și o serie de alte elemente, în
timp ce acest serviciu trebuie să fie garantat la un anumit nivel. Cu alte
cuvinte, nu puteți îmbunătăți sau degrada serviciul dat pentru niciun client
specific în procesul de lucru, deoarece acest lucru nu este profitabil. În
final, costurile plătesc datorită unei marje serioase a produselor vândute,
pe care cumpărătorii sunt dispuși să le plătească pentru faptul că le oferiți
un serviciu excelent, precum și o gamă suficientă. O acoperire eficientă a
unui astfel de segment permite companiei să se simtă cât mai stabil pe
piață, în special, deoarece concurenții ar trebui să construiască un sistem la
fel de complex de vânzări directe pentru a asigura competitivitatea.
Recenziile despre compania dvs. se vor simți, de asemenea, deoarece
oferiți fiecărui client un serviciu pe care îl consideră individual, iar acesta
este, de asemenea, un principiu important.
Prețuri medii, volum mediu firme de vânzări directe În acest caz, se
efectuează o căutare punctuală cu procesarea ulterioară a fiecărui client.
Specialiștii profesioniști în acest domeniu se ocupă de soluționarea unor
probleme chiar și standard pentru consumatori, iar sarcina dvs. este de a
planifica corect costurile de reprezentare, iar în acest caz, costul și serviciul
sunt subiectul discuției în fiecare situație individuală. Desigur, aici piața
vânzărilor directe ne face să nu realizăm marje atât de mari pe produsele
comerciale, dar profitul este asigurat datorită faptului că volumele mari de
produse sunt vândute consumatorilor individuali cu un minim de cheltuieli
generale de la companie. Deoarece publicul țintă este suficient de mobil,
compania nu are o marjă de stabilitate, cu toate acestea, în procesul de
organizare a vânzărilor directe, este asigurată o creștere destul de rapidă a
volumelor, deoarece fiecare client în acest caz poate oferi o creștere
considerabilă, până la 10% din cifra de afaceri. comparație analiza
vânzărilor vânzări directe În ciuda faptului că aceste vânzări directe (tipuri)
sunt destul de asemănătoare între ele, întrucât același produs este vândut
și se găsesc consumatori similari, au nevoie de o organizație complet
diferită, stimulente și specialiști.
 Dacă vorbim despre o companie care se concentrează pe un client de
masă și folosește doar tipul de lucru „transportor”, atunci agenții pot
depune eforturi pentru „finalizarea” unui client mare, dar în final nu vor
putea obține rezultatul dorit. În plus față de oportunitățile ratate în
segmentul „volum redus” de masă, de asemenea, funcționează de multe
ori factorul de dezamăgire în profesia proprie, produsul selectat sau
tehnologia de vânzare implementată. Agenții exclusivi sunt deja destul de
scumpi pentru a lansa pur și simplu vânzări directe masive. Particularitățile
alegerii unui obiectiv devin prima problemă în procesul de organizare a
acestor vânzări, deoarece majoritatea copleșitoare a managerilor încearcă
să acopere întreaga piață, să profite de tranzacții majore și să asigure, în
același timp, venituri de la consumatorii mici. Drept urmare, se formează
un sistem mixt extrem de costisitor, care nu este competitiv pe piața
actuală. Dacă există prea multă dorință de a „ucide imediat două păsări cu
o piatră”, atunci în acest caz, un departament de vânzări directe ar trebui
separat de celălalt și fiecare ar trebui să se angajeze exclusiv în
specializarea lor. Desigur, această metodă este destul de riscantă, dar este
departe de a fi necesar ca în orice caz să fie un eșec.Cea mai bună opțiune
este să alegeți un segment specific, apoi să vă concentrați pe direcția
principală, care adesea direcționează vânzările în asigurări și în multe alte
domenii. Compania poate introduce tehnologia vânzărilor directe atât pe
piața veche familiară acesteia, cât și încerca să dezvolte altele noi. În orice
caz, implementarea unei astfel de tehnologii este destul de costisitoare și
presupune trecerea mai multor pași pentru implementarea finală. În același
timp, indiferent de modul în care agenții sunt familiarizați cu cumpărătorul
anterior, ar trebui efectuată inițial o cercetare amănunțită de piață.

Cum trebuie efectuat studiul? tehnologie de vânzare directă Studiul

prevede implementarea unui anumit număr de sarcini:
Identificați clientul Este departe de faptul că grupul țintă a fost inițial
determinat din experiența anterioară în vânzările de birouri, deoarece, de
fapt, interesul companiei a fost cel care ar putea să nu răspundă la
publicitatea oferită. Mai mult, este departe de faptul că cel mai „bun” client
la prima vedere va deveni în final obiectivul principal. În acest caz,
acționează ca factor determinant capacitatea pieței care este potențial
accesibil pentru procesare la un cost acceptabil
De exemplu, un anumit produs poate fi vândut printr-o varietate de
puncte de vânzare cu volume de vânzări diferite. Astfel, făcând o idee
deplină asupra volumelor reale de vânzări ale fiecărei categorii individuale
de vânzători, puteți alege, de asemenea, cel mai preferat client căruia i se
poate adresa reclama. Determinați condițiile în care intrați pe piață Dacă
începeți doar să dezvoltați o anumită piață, atunci în acest caz puteți crește
cota acesteia datorită sortimentului bogat, prețurilor scăzute, serviciilor
profesionale, produselor de înaltă calitate și altor factori. Compania va fi
interesată de anumite condiții în care clientul va putea colabora cu
furnizorul, precum și de nevoile nesatisfăcute sau de orice comentarii și
reclamații la această organizație. Aceste informații pot fi obținute direct de
la client. Cel mai simplu este să găsești printre cunoscuți un potențial
consumator din grupul țintă care să te poată sfătui cu privire la o gamă
completă de probleme. Modul standard este munca marketerilor și
intervievatorilor calificați. Bara de intrare inferioară reprezintă condițiile
actuale ale clientului, în timp ce limita superioară depinde deja de costul
procesului. Soluționare provizorie După ce am stabilit capacitatea
segmentului țintă, ar trebui să prezicem aproximativ volumul vânzărilor
anul viitor la nivelul de 10% din această valoare la prețurile care există
astăzi. După ce aflați în ce condiții începeți să lucrați pe piață, se calculează
costurile care sunt necesare pentru organizarea lor.
Determinând complexitatea proceselor, este necesar să se stabilească
standarde de servire a agentului, precum și necesitatea angajării unui
anumit personal și, bineînțeles, costul angajării acestuia. Costurile de sprijin
pentru publicitate pot fi planificate cu atenție în conformitate cu practica
concurenților. Principalul obiectiv al calculului provizoriu este ajustarea
obiectivelor, deoarece în cazul în care compania nu poate crea avantaje
competitive cu o rentabilitate acceptabilă a întregului proces, atunci în
acest caz strategia trebuie revizuită radical. bază de date
Cu greu merită delegată căutările clienților pentru agenții de vânzări,
mai ales dacă strategia vizează sectorul de masă. Pentru a asigura
funcționarea eficientă a sistemului, nu este suficient doar să desenați
manual o hartă. Este necesară crearea unei singure baze de date care să
ne permită să rezumăm și să analizăm în detaliu datele, să facem ajustări și
completări. În plus, ar trebui să vă asigurați stocarea istoricului clienților și
previziuni detaliate ale vânzărilor.Acest lucru poate fi realizat numai
folosind un sistem electronic care este configurat pentru a îndeplini
anumite sarcini. Organizare funcțională vânzări directe în asigurare
Funcțiile agenților de vânzări pot varia în funcție de situație și includ
deservirea tranzacției de la contactul inițial până la acceptarea finală a
mărfurilor de către client. Cu cât o companie este mai aproape de o
strategie de lucru în sectorul de masă, specializarea mai mare ar trebui să
fie prezentă în sistem. În orice caz, principala sarcină pe care o are un
agent de vânzări este contactul direct cu clientul, iar structura construită
funcționează pentru a-l susține.
În consecință, este necesar să se furnizeze o legătură tehnică prin
care să fie efectuate operațiuni de rutină legate de modificarea
contractelor, trimiterea de rapoarte și o serie de alte proceduri. De
asemenea, trebuie să fie prezentă o persoană care va primi apeluri de la
clienți dacă agentul este absent.
În același timp, trebuie menținute și vânzările de birouri principale,
pe care compania le desfășoară în modul curent. Sarcinile de control și
planificare ar trebui rezolvate de către un manager profesionist care are
informații complete pentru fiecare teritoriu individual. Printre altele, ar
trebui să existe un lider principal, ale cărui sarcini vor include coordonarea
structurilor de interacțiune internă și externă. –

More - biz.htgetrid.com: https://biz.htgetrid.com/ro/new-pryamye-

prodazhi-texnologiya-sistema-i-organizaciya.html