Catalog de training

Ascendis
cuprins:
01: Planificare strategic`
02: Managementul schimb`rii
03: Managementul timpului
04: Solu]ionarea problemelor [i elaborarea deciziilor
05: Puterea inteligen]ei emo]ionale
06: Leadership exemplar
07: Dezvoltarea [i motivarea echipelor
08: Coaching [i feedback pentru performan]`
09: Managementul conflictelor [i stresului
10: Etica pentru to]i
11: Power selling
12: Account managent
13: Prezent`ri de impact
14: Negocieri constructive
15: Management strategic
16: Management opera]ional
17: Optimizare financiar`
18: Mangement de proiect
19: Management strategic - proces decizional
20: Echipe performante \ntr-un mediu dinamic
21: Marketing [i strategie comercial`
22: Risk management awarness
23: Vânzare de valoare
24: Creativitate [i Inova]ie
25: Recrutare [i selec]ie de personal
26: Evaluarea angaja]ilor. Managementul performan]e
27: Train the trainers to train
01: Planificare strategic`
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
Multe organiza]ii înfrunt` nepreg`tite schimb`rile pe care le aduce viitorul. Într-un mediu
competitiv aflat în permanent` schimbare, cheia succesului o reprezint` nu atât calitatea
planific`rii opera]ionale, cât claritatea gândirii strategice a unei organiza]ii.
Planificarea strategic` stabile[te direc]ia [i obiectivele, în timp ce planificarea opera]ional` se
refer` la luarea de decizii zilnice la nivele mai joase ale organiza]iei. Planificarea strategic` se
orienteaz` spre a face lucruri bune (lucrurile care trebuie)- înseamn` eficacitate, iar planificarea
opera]ional`, spre a face lucrurile bine (lucrurile cum trebuie)-înseamn` eficien]`.
Este esen]ial pentru manageri s` în]eleag` strategia pe termen mediu-lung a firmei, de a o
pune în contextul propriilor preocup`ri [i obiective. Acest modul ofer` o ocazie de a clarifica
viziunea organiza]iei precum [i de a în]elege propriul rol în implementarea [i desf`[urarea
strategiilor [i obiectivelor organiza]ionale.
Dou` componente alc`tuiesc calea ce duce de la viziunea organiza]iei c`tre rezultatele vizate:
componenta structural` (misiune, strategie, obiective, planuri) [i componenta cultural` (valori,
principii, stiluri, comportamente)
Un studiu publicat în 1992 de doi profesori de la Harvard atr`gea aten]ia lumii întregi asupra
unui adev`r [ocant: culturile constructive ob]in pe termen lung cre[teri de profit de peste 700
de ori mai mari decât cele defensive! (J Kotter, J. Heskett, Corporate Culture and Performance,
1992). Tu în ce tip de cultur` organiza]ional` vrei s` activezi?
Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
con[tientiza importan]a planific`rii strategice dobândi cuno[tin]ele de baz` privind
\n]elege principalele instrumente de analiz` desf`[urarea strategiei în ac]iuni de zi cu zi
[i decizie strategic` \n]elege rolul culturii de organiza]ie în
\ n ] e l e g e d i v e r s e l e a b o r d ` r i a l e implementarea strategiei
managementului strategic [i rolul lor în diverse [ti s` foloseasc` principalele pârghii de
tipuri de medii. conducere a culturii organiza]ionale
cunoa[te limit`rile strategiei

Capitole parcurse:
Identificarea [i men]inerea avantajului Implementarea strategiei
competitiv harta strategic`
Formularea strategiei management prin obiective
instrumente de analiz` intern` [i extern` Cultura organiza]ional`
strategii de cre[tere: penetrare, dezvoltare, ce este
diversificare, extindere cum poate fi m`surat`
Lider de cost sau lider de diferen]iere? cum poate fi condus`
De la strategie la obiective [i planuri de
ac]iune
02: Managementul schimb`rii
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
V-a]i întâlnit vreodat` cu vreuna dintre situa]iile de mai jos?
A]i introdus un nou program software dar implementarea a fost mult mai lent`, mult mai
scump` [i a dat rezultate mult mai slabe decât a[tept`rile.
A]i schimbat structura departamentelor din firma [i, de[i to]i oamenii au fost pozitivi despre
idee, au sabotat punerea ei în practic`.
A]i fost implica]i într-o achizi]ie, fuziune sau schimbare de proprietar [i s-a pierdut mai mult
timp [i energie în lupte interne decât în a face lucrurile s` mearg`.
Strategia firmei s-a schimbat peste noapte [i asta a creat mai degrab` confuzie, stres [i
conflicte în loc de energie pentru eforturi noi.
Tr`im într-o realitate care se schimb` mai repede decât sunt organiza]iile noastre în m`sur`
s` o fac`. Cine putea s` prevad` acum 10 ani, cu orice grad rezonabil de precizie, cum arat`
azi România? E nevoie nu de conducerea schimb`rii ci de a tr`i schimbarea zi cu zi. Aceast`
abilitate a început s` fac` diferen]a între succes [i e[ec. Cu toate acestea, peste 70% dintre
încerc`rile de schimbare din lume e[ueaz`.

Obiective
Acest modul va dezv`lui de ce schimbarea organiza]ional` e atât de provocatoare [i va ajuta
participan]ii s` devin` eficace în crearea [i conducerea echipelor adaptabile. Pân` la sfâr[itul
lui, participan]ii vor putea s`:
defineasc` principiile fundamentale care descrie cele trei faze ale tranzi]iei [i s` explice
guverneaz` reac]iile umane în situa]ii de provoc`rile [i oportunit`]ile care caracterizeaz`
schimbare. de obicei fiecare faz`.
identifice ac]iunile necesare pentru a facilita
trecerea oamenilor prin situa]ii de schimbare.

Capitole parcurse:
Schimbare sau tranzi]ie? Formula schimb`rii reu[ite
Sursele rezisten]ei la schimbare. Câmpul de Amenin]`ri [i opaortunit`]i
for]e Cele 8 legi ale lui Kotter pentru Eficacitatea
Etapele din procesul schimb`rii Schimb`rii
Finalul
Zona neutr`
Noul început
03: Managementul timpului
Durata cursului este de o zi.
Grupul ]int`: management

Preambul
Totul în via]` cere timp. Ca resurs`, timpul este pre]ios [i insuficient; spre deosebire de materiale
[i cuno[tin]e, timpul nu poate fi cump`rat, vândut sau pus la p`strare… [i este absolut de
neînlocuit.
Deseori, ca manageri, investim marea majoritate a timpului nostru în [edin]e interminabile, în
rezolvarea crizelor [i problemelor ap`rute pe nepus` mas` [i mai pu]in în c`utarea [i exploatarea
oportunit`]ilor de cre[tere.
Managementul [i „alocarea timpului” se refer` la modurile în care folosim atât timpul nostru
cât [i pe cel al angaja]ilor. În esen]`, se reduce la alegerea între 2 posibilit`]i: putem înv`]a s`
ne organiz`m timpul eficace [i s` îi ajut`m pe angaja]i s` [i-l organizeze pe al lor, sau putem
permite timpului s` ne conduc` el pe noi – pân` când vom fi în cele din urm` îngenunchia]i
de greutatea prea multor cereri neîndeplinite [i termene neonorate.
Deprinderea unei împ`r]iri eficace a timpului presupune punerea la îndoiala a oric`ror presupuneri
care ne-ar putea împiedica s` folosim timpul productiv.
Sun` cunoscut` oricare din afirma]iile de mai jos?
„Cu programul meu plin, este imposibil s` lucrez pe baz` de priorit`]i.”
„De-a[ putea lucra mai multe ore zilnic, a[ putea termina ce am de f`cut.”
„Sunt prea ocupat ca s` mai pierd vremea cu planificarea activit`]ilor.”
„Cultura acestei organiza]ii este orientat` c`tre criz` [i nu pot s` fac nimic ca s` o schimb.”
Aceste presupuneri [i multe altele asemenea, ne permit s` ne d`m seama de ce am l`sat timpul
s` ne conduc`. De fapt, se poate sus]ine c` toate motivele „bune” pe care le oferim pentru a
justifica de ce nu termin`m lucrurile sunt simple scuze – dac` dorim într-adev`r s` facem ceva,
întotdeauna vom reu[i s` g`sim timp. Primul pas: s` ne cunoa[tem scopurile [i s` nu pierdem
timp cu activit`]i de mic` prioritate, al doilea: s` fim consecven]i cu ce ne propunem.

Obiective
La sfâr[itul acestui modul participan]ii vor putea s`:
s` identifice [i s` prioritizeze acele activit`]i s` elimine „devoratorii” de timp
care sus]in în mod direct realizarea obiectivelor planifica, organiza [i derula [edin]e eficace
personale [i organiza]ionale

Capitole parcurse:
Setarea de obiective Activit`]i importante vs. activit`]i urgente
Categorii de obiective Diagrama Eisenhower
Esen]iale Eliminarea devoratorilor de timp
Catalizatoare Procesul formal de management
De dorit Etapele unei [edin]e eficace
04: Solu]ionarea problemelor [i elaborarea deciziilor
Durata cursului este de o zi [i jum`tate.
Grupul ]int`: management

Preambul
Indiferent de responsabilit`]ile de serviciu pe care le ave]i, este posibil s` petrece]i o mare
parte din activitatea zilnic` cu dezacorduri legate de performan]`, „stingând incendii” sau
confruntându-v` cu problemele – atât majore cât [i minore – care apar. Problemele apar în
toate formele, m`rimile [i tipurile. Indiferent de problema cu care v` confrunta]i, procesul de
solu]ionare a acesteia se axeaz` de regul` pe dou` componente majore: identificarea cauzelor
ei [i decizia de solu]ionare.
Una dintre cele mai analitice dar [i cele mai creative aptitudini pe care le pute]i avea este
abilitatea de a recunoa[te [i a rezolva probleme [i de a comunica în astfel de situa]ii de poten]ial
risc. Când lucrurile se complic`, oamenii v` cer r`spunsuri [i îndrum`ri. Trebuie s` identifica]i
[i s` alege]i una din solu]iile alternative ale unei probleme cu calm, echilibru [i s` stabili]i cea
mai bun`, cea mai potrivit` cale de ac]iune [i s` o comunica]i. De asemenea trebuie sa anticipa]i
consecin]ele modului de ac]iune [i s` le rezolva]i înainte ca acestea s` scape de sub control.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui curs participan]ii vor \nv`]a s`:
parcurg` etapele procesului de solu]ionare a utilizeze cele mai cunoscute instrumente de
problemelor identificare [i analiz` a problemelor [i cauzelor
foloseasc` tehnicile absolut necesare în lor, precum [i instrumentele de alegere [i
fiecare etap` în parte a acestui proces evaluare a solu]iilor potrivite
potenteze creativitatea în scopul gener`rii de
idei [i solu]ii

Capitole parcurse:
Abordarea structurat` a lu`rii deciziilor
Ce este procesul de solu]ionare a problemelor
Etape
Sesizarea [i definirea exact` a discrepan]elor
majore dintre condi]iile actuale [i cele dorite.
Identificarea problemelor [i a cauzelor care
le determin`.
Generarea unui num`r de solu]ii alternative.
Analizarea sistematic` a poten]ialelor
consecin]e (pozitive [i negative) ale acestor
alternative.
Luarea de decizii – alegerea celei mai bune
solu]ii.
Implementarea solu]iei – anticiparea oric`ror
obstacole, surse de opozi]ie [i for]e care pot
ac]iona pentru ca lucrurile s` nu se schimbe.
Evaluarea efectelor implement`rii pentru a
stabili dac` problema a fost rezolvat` [i dac`
au ap`rut alte noi probleme.
Creativitate [i inova]ie în rezolvarea
problemelor
05: Puterea inteligen]ei emo]ionale
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management
Preambul
Fapt: persoanele cele mai creative din companii nu au cel mai mare coeficient de inteligen]`
-IQ, ci cea mai crescut` inteligen]` emo]ional`-EI.
Fapt: managerii nu e[ueaz` din cauza abilit`]ilor lor tehnice, ci din cauza incapacit`]ii de
adaptare la schimb`ri, incapacit`]ii de a lucra în echip`, precum [i din cauza rela]iilor
interpersonale slabe. Aceste deficien]e nu ]in de inteligen]` ra]ional`, ci de inteligen]` emo]ional`.
Calit`]ile care îi propulsau pe angaja]i acum 15 de ani nu mai corespund celor necesare în
prezent, în special când vorbim de lideri.
Mai recent, cercet`rile din domeniul inteligen]ei au relevat un fapt curios [i anume c` a[a
numitul IQ, m`sura inteligen]ei brute, este un predictor neadecvat al succesului individului în
lumea realã. IQ-ul poate s`-]i obtinã pozi]ia, poate contura domeniile pe care le po]i accesa,
dar o dat` ce ai ajuns acolo, toat` lumea e la fel de de[teapt` ca tine, a[a c` IQ-ul r`mâne f`r`
putere predictiv` în a decide cine va fi cel mai bun.
Toatã lumea caut` câte un punct special... unde pot s` fiu eu mai bun? {i în mod sigur, în
domeniul inteligen]ei emo]ionale, cercet`rile arat` c` exist` într-adev`r un avantaj competitiv
decisiv.

Obiective
Ce este IE, care sunt metodele de cre[tere a acesteia [i care sunt beneficiile acestei cre[teri
sunt elementele centrale ale acestui modul. Pân` la sfâr[itul lui, participan]ii vor:
\n]elege conceptul de inteligen]` emo]ional` putea controla reac]ii [i premedita ac]iuni
[i a motivelor pentru care aceasta este pentru a deveni mai productivi în rela]iile cu
important` în succesul personal [i profesional. ceilal]i.
recunoa[te cele 5 competen]e la care pot
lucra pentru a îmbun`t`]i nivelul de inteligen]`
emo]ional`.

Capitole parcurse:
Ingredientele succesului Cele 6 principii ale influen]ei
Competen]ele IE în rela]ia cu sine: Reciprocitatea
Autocunoa[tere Autoritatea
Autocontrol Deficitul
Automotivare Consecven]a
Eficacitate personal`. Stiluri [i valori Consensul
individuale Simpatia
Competen]ele IE în rela]ia cu ceilal]i:
Empatie
Rela]ii eficace
06: Leadership vizionar
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
S-a împ`mântenit ideea c` nu devii, ci te na[ti lider. Aceast` idee preconceput` i-a descurajat
întotdeauna pe acei manageri care s-au considerat stânjeni]i nativ în eforturile de a-[i conduce
subordona]ii c`tre realiz`ri extraordinare. Cu toate acestea, un studiu recent arat` c`, de[i unii
manageri s-au n`scut s` conduc`, un num`r mult mai mare pot s` înve]e acest lucru.
James Kouzes [i Barry Posner sunt consultan]i manageriali care [i-au publicat constat`rile
referitoare la leadership într-o carte premiat`, "Provocarea leadershipului".
În urma unei cercet`ri desf`[urate pe parcursul a 6 ani, analizând peste o mie de studii de caz,
Kouzes [i Posner au descoperit c` procesul leadershipului const` în 5 practici de baz` care
pot fi însu[ite de orice manager care dore[te performan]`.

Obiective
La sfâr[itul acestui modul, participan]ii vor putea:
descrie rolurile unui manager, respectiv ale crea un climat de încredere în cadrul echipei
unui leader folosi actul deleg`rii eficace, pentru a
folosi cele 10 angajamente ale leadershipului responsabiliza [i implica angaja]ii
exemplar prin care vor atrage oamenii c`tre con[tientiza cele 5 practici ale leadershipului
performan]` [i vor stimula dorin]a de succes exemplar

Capitole parcurse:
Rolurile unui manager Leadership cultural
Cele 2 dimensiuni ale demersului managerial: Leader restrictiv vs prescriptiv
Ra]ional` Ghidul leaderului pentru delegare
Emo]ional` Procesul deleg`rii eficace în 5 pa[i
Leader sau manager?
Cele 5 practici [i 10 angajamente ale
leadership-ului exemplar. Aplica]ii
07: Dezvoltarea [i motivarea echipelor
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
Lucrul în echipa nu este un lucru simplu [i la îndemâna tuturor. Mai degrab` reprezint` o
provocare, fie c` e[ti doar membru al echipei, fie c` te afli în postura conduc`torului ei. Cum
interac]ioneaz` membrii echipei între ei? Ce climat persist` în întâlnirile de grup? Ce se
realizeaz`, ce nu se realizeaz` [i – cel mai important, de ce? Promovarea lucrului în echip` [i
a cooper`rii este o abilitate esen]ial` de management care duce la func]ionarea mai eficace
a grupului. Aceasta se traduce prin aplecarea cu seriozitate asupra a 2 laturi esen]iale în
atingerea performan]ei: pe de o parte latura ra]ional` (procese de analiz`, generare [i alegere
de solu]ii, control [i evaluare) care genereaz` solu]ii de calitate [i pe de alta parte, latura
emo]ional` (abilit`]i interpersonale de comunicare: ascultare, dezbatere, sus]inere) care
genereaz` acceptarea solu]iilor. Acest modul abordeaz` tema performan]ei din perspectiva
filozofiei c` oamenii reac]ioneaz` mai bine când sunt atra[i decât când sunt împin[i [i c`
dorin]a de succes este un factor motivator mult mai puternic [i eficace decât teama de e[ec.
De la stabilirea obiectivelor pân` la feedbackul individual de performan]`, acest program î[i
propune g`sirea unor metode [i unor stiluri care s` fac` din fiecare participant un lider al
performan]ei fiec`rui subordonat [i a întregii organiza]ii.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
\n]elege importan]a lucrului în echip` \ n ] e l e g e m e c a n i s m u l f a c t o r i l o r
putea defini [i m`sura sinergia unei echipe motivatori/demotivatori [i influen]a lor asupra
identifica propriul rol în cadrul echipei membrilor echipei
identifica stilurile de interac]iune în grup
con[tientiza elementele care contribuie la
eficacitatea echipei: latura ra]ional` [i cea
emo]ional`

Capitole parcurse:
motivare [i performan]a teorii motiva]ionale. implica]ii practice
roluri în echipe rezolvarea problemelor în grup
stadiile dezvolt`rii echipelor provocarile coach-ului ideal
sinergia echipelor [i stiluri de interac]iune în
grup
08: Coaching [i feedback pentru performan]`
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
În lumea de azi obiectivele fiec`rei organiza]ii sunt tot mai îndr`zne]e iar competi]ia e tot mai
dur`. Atacurile vin atât de la competitori clasici cât [i de la diver[i substituen]i de care nu [tii
cum s` te aperi. Ce trebuie s` faci pentru a avea succes? Trebuie s` împingi de la spate
organiza]ia, oamenii, sau trebuie s` le creezi un cadru în care s` î[i g`seasc` singuri calea
c`tre performan]`? Biciul sau morcovul sau câte ceva din amândou`? Odat` ajun[i pe o pozi]ie
pe baza preg`tirii [i capacit`]ilor noastre manageriale cum mai putem face diferen]a [i cum
ne putem conduce oamenii c`tre performan]`? Scuze [i explica]ii, urmate de sanc]iuni, pentru
obiective ratate sau idei noi [i sprijin în schimbarea permanent` pentru dep`[irea dificult`]ilor?
Deprinderile se pot asimila ca factori activi în via]a fiec`ruia, care determin` eficien]a sau
ineficien]a personal`. Deprinderile pot fi înv`]ate sau dezv`]ate, p`strând în minte trei elemente
esen]iale.
Cunoa[tere (s` [tii ce s` faci [i de ce s` faci)
Abilit`]i (s` [tii cum s` faci)
Dorin]` (s` vrei s` faci)
Dezvoltarea performan]ei nu este un eveniment, ci un proces de lung` durat`, atent [i permanent
monitorizat, iar atunci când este asistat de managerul direct, acest proces poate fi scurtat,
rezultatele devenind vizibile mai rapid.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul, participan]ii vor \nv`]a s`:
identifice oportunit`]i pentru dezvoltarea comunice a[tept`ri ridicate din partea
oamenilor angaja]ilor [i s` se asigure c` aceste se
insufle în oameni dorin]a de a se perfec]iona, împlinesc.
pun` în practic` cele mai cunoscute teorii urm`reasc` progresul, astfel încât coaching-
motiva]ionale, ul s` devin` o practic` curent` în organiza]ie,
planifice, s` preg`teasc` [i s` deruleze o un mod de via]`
sesiune de coaching,

Capitole parcurse:
ce este coachingul dezvoltare, promovare. Efectul Pygmalion
beneficiile [i limit`rile coachingului climat
obstacole în calea coachingului input
situa]ii în care este recomandat coachingul output
tratarea devierii de la standarde feedback
depa[irea dificult`]ilor. Metoda GROW reguli de feedback constructiv
09: Managementul conflictelor [i al stresului
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management

Preambul
Conflictele sunt inevitabile. Fac parte din via]a noastr` [i au loc peste tot. Apar în toate locurile
în care tr`iesc, muncesc [i interac]ioneaz` oamenii: acas`, în locurile publice, pe terenul de
sport, în trafic,.. [i mai ales la locul de munc`. Prezent`ri, interviuri, situa]ii ca: o reclama]ie a
unui client, un feedback negativ, termene limit` presante, schimb`ri la locul de munc` (...[i
lista poate continua) toate acestea sunt situa]ii generatoare de stres [i conflict.
Cu to]ii am sim]it semnalele negative ale stresului, care deseori se manifest` sub forma lipsei
de motiva]ie, sau a chefului de via]`.
Studiile arat` c` managerii din toate nivelurile î[i consum` zilnic minim 20% din timpul lor
pentru solu]ionarea unor situa]ii conflictuale, în care sunt implica]i o mare varietate de oameni:
subordona]i, colegi, clien]i, furnizori.
Tot mai mul]i speciali[ti consider` managementul conflictului ca fiind o competen]` ce trebuie
reg`sit` în to]i angaja]ii, nu una pe care s` o de]in` doar managerii.
F`r` conflict nu exista progres, dar prea mult conflict ucide progresul. Exist` conflicte constructive?
Cum facem diferen]a între conflictele constructive [i cele distructive? Cum facem trecerea de
la pozi]ii divergente la ac]iuni convergente?
Toate acestea le ve]i ob]ine numai prin îmbun`t`]irea atitudinii fa]` de anumite situa]ii, a
modului în care percepe]i ce se întîmpl`, precum [i prin folosirea unor tehnici de management
al stresului.

Obiective
În cadrul acestui modul, participan]ii vor:
descoperi mecanismele benefice prin care se identifica propriul stil de tratare a conflictelor
pot dep`[i situa]iile dificile \nva]a sa-[i controleze reac]iile [i s` aleag`
con[tientiza cele 5 stiluri personale de tratare c`i constructive de rezolvare
a conflictelor identifica cauzele stresului
putea face diferen]a dintre conjuncturile în identifica modalit`]i de a gândi [i ac]iona într-
care aceste stiluri sunt potrivite o manier` lipsit` de stres.

Capitole parcurse:
surse de conflict responsabilizarea în procesul de rezolvare a
metode de recunoa[tere timpurie a conflictelor
conflictelor ce este stresul
stadiile conflictului. Manifest`ri cauzele [i efectele stresului
stiluri [i valori individuale în tratarea roluri capcan` [i rela]ii toxice
conflictelor tehnici de eliberare de stres
10: Etica pentru to]i
Durata cursului este de o zi.
Grupul ]int`: management

Preambul
Ca persoane, to]i avem o perspectiv` proprie asupra diferen]elor dintre corect [i incorect...
dintre bine [i r`u. Sim]ul nostru despre etic` – „codul” nostru – rezult` din valorile [i credin]ele
noastre centrale. Ace[tia sunt factorii primari care ne afecteaz` [i ne controleaz` ac]iunile.
Secretele succesului, profesional [i personal, sunt acelea de realiza cât de important este
comportamentul etic [i apoi de a ac]iona pe baza acelei în]elegeri, indiferent de ce aleg al]ii
s` fac`.
Apoi prive[te, pe m`sur` ce efectul exemplului t`u bun se r`spânde[te la cei câ]iva oameni
din jurul t`u. Iar ei, la rândul lor, vor avea o influen]` pozitiv` asupra celor din raza lor.
Muncind cu cei care sunt cel mai aproape de tine [i concentrându-te asupra comportamentului
t`u zilnic, vei crea sprijinul care s` te poarte prin decizii dure precum [i prin încerc`rile care
vin din faptul c` nu alegi rezolvarea u[oar` a fiec`rei situa]ii. {i, luând atitudine [i spunându-
]i p`rerea când vezi fapte gre[ite, vei avea o influen]` semnificativ` în organiza]ia ta.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
\n]elege rolul eticii în desf`[urarea afacerilor aplica aceste principii în situa]ia curent`
consolida principiile [i cadrele conceptuale
pentru facilitarea deciziilor etice

Capitole parcurse:
Rolul [i importan]a eticii Influen]e suport vs influen]e deconcertante
Cele 3 provoc`ri ale eticii: Principii de ac]iune: Legal+Profitabil+Etic
S` [tii ce e corect Rezolvarea dilemelor etice
S` faci ce e corect
S` administrezi lucrurile corecte concurente
11: Power Selling
Durata cursului este de trei zile.
Grupul ]int`: persoane din vânz`ri
Preambul
Demersul unui vânz`tor în fa]a unui poten]ial client este rareori destinat umplerii unui gol
determinat de lipsa efectiv` a produsului/serviciului promovat de el. În majoritatea situa]iilor,
clientul folose[te deja ceva similar provenit de la concuren]`.
Provocarea const` în faptul c` vânz`torul trebuie s` genereze în client dorin]a [i inten]ia de
schimbare a actualului mod de lucru. Într-un astfel de demers argumentele logice nu sunt cele
mai potrivite. Exist` metode mai subtile de a ob]ine un „DA” de la client.
La sfâr[itul acestui seminar, participan]ii vor de]ine o serie de instrumente menite s` poten]eze
progresul demersului de vânzare privind c`tre cele 2 dimensiuni ale managementului conturilor:
managementul rela]iilor [i managementul oportunit`]ilor.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
|n]elege mai bine impactul ac]iunilor lor În]elege imaginea de ansamblu a activit`]ii
asupra celorlal]i, c`ile de motivare, influen]are de vânzare, nu numai din perspectiva personal`
[i convingere a oamenilor, diversele stiluri de ci [i din perspectiva clientului.
exercitare a influen]ei.
Dezvolt` atitudini proactive în interac]iunea
cu clien]ii, în scopul atingerii obiectivelor de
vânz`ri.

Capitole parcurse:
Rolul vânz`torului valoare
Provoc`rile procesului de achizi]ie a noilor Ob]inerea „licen]ei de vân`tor”
clien]i Identificarea [i analiza grupului decizional
Managementul portofoliului de clien]i. Ra]ii Identificare cerin]e
cheie în m`surarea eficacit`]ii personale Nevoi explicite vs. Nevoi implicite
Sursele avantajului competitiv De la situa]ia curent` la beneficiile
Stiluri [i valori individuale în rela]iile a[teptate.Tehnici de investigare SPEV
interpersonale Prezentare propunere
Profilul vânz`torului ideal Caracteristici vs Beneficii
Influen]` [i putere pozitiv` în rela]ia cu clientul Propunerea de Valoare
Procesul de cump`rare Închidere
Procesul de vânzare P_A_I_P_I_U Tratarea obiec]iilor
Prospectare Semnale de cump`rare [i tehnici de
Surse închidere
Metode de calificare Urm`rire
Abordare P`strarea rela]iei
Câ[tigarea credibilit`]ii: Afirma]ia de Loializarea clien]ilor
12: Account management
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: persoane din vânz`ri

Preambul
Ca vânz`tor, cum te po]i diferen]ia în fa]a unui client mare, care este asaltat de majoritatea
furnizorilor cu solu]ii similare cu a ta dar cu pre]uri mai mici decât cele pe care le promovezi?
Pe parcusul demersului de vânzare cum te asiguri c` stai de vorb` cu cine trebuie [i c` îi spui
ce trebuie? Cum faci diferen]a dintre lucrurile pe care le po]i influen]a [i cele asupra c`rora
nu ai nici o putere dar în schimb ocupându-te de ele risipe[ti timp efort [i bani? Filozofia reu[itei
în conturilor cheie are la baz` formula:
Succes = Rela]ie (Oportunitate) + Viziune (Valoare) + Decizie (Schimbare)
Acest modul propune o abordare structurat` a vânz`rii de solu]ii în conturi cu grupuri decizionale
complexe. La sfâr[itul lui, participan]ii vor de]ine o serie de instrumente menite s` poten]eze
progresul demersului de vânzare privind c`tre cele 2 dimensiuni ale managementului conturilor
cheie:
1. managementul rela]iei
2. managementul oportunit`]ilor

Obiective
În urma acestui modul, participan]ii vor:
cunoa[te elementele esen]iale ale vânz`rii putea folosi o metodologie de vânzare
de valoare, cea perceput` de client, provenit` specific` conturilor cheie
din necesit`]ile sale specifice, din a[tept`ri [i [ti s` trateze un grup decizional cu centrii
priorit`]i ale propriului business; puterii [i influen]ei ca factori de judecat` a
valorii ad`ugate prin rela]ie;

Capitole parcurse:
Metodologia de account management Grup decizional. Harta rela]iilor în cont
În]elegerea mediului de business al clientului Aplica]ii Critice. Lan]ul durerii
Identificarea [i confirmarea planurilor de Viziunea schimb`rii
viitor ale clientului Strategia de atac
Stabilirea viziunii de cump`rare împreun` Propunerea de Valoare (pentru fiecare [i
cu clientul pentru to]i membrii grupului decizional
Identificarea [i calificarea oportunit`]ilor Evaluarea [anselor de succes
sponsorizate Angajamentul executivului
Dezvoltarea solu]iei împreun` cu clientul
Închiderea vânz`rii
Monitorizarea implement`rii, verificarea
îndeplinirii condi]iilor de satisfac]ie
13: Prezent`ri de impact
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: persoane din vânz`ri

Preambul
Frecvent suntem pu[i în situa]ia de a „prezenta” ceva celor din jur: fie c` este vorba de o
informa]ie, un raport, un produs sau un serviciu, pe care doar le aducem la cuno[tin]a auditoriului,
fie c` este vorba de o idee sau o ac]iune pentru care c`utam acceptare.

Impactul pe care îl au aceste prezent`ri depinde de mul]i factori:

con]inutul acesteia [i structurarea ei,
abilitatea prezentatorului de a capta [i men]ine interesul,
capacitatea lui de a fructifica momentele de „putere”,
curaj... [i înc` multe altele

Obiective
Acest modul urm`re[te s` înarmeze participan]ii cu tehnicile necesare preg`tirii [i sus]inerii
unei prezent`ri de impact. Pân` la sfâr[itul lui, participan]ii vor înva]a:
S` preg`teasc` o prezentare, cu obiectiv clar, Sa folosesc` tehnici de livrare a unei
concret, centrat pe auditoriu. prezentari, menite s` creasc` nivelul de
în]elegere [i acceptarea auditoriului

Capitole parcurse:
Preg`tirea prezent`rii Livrarea prezent`rii
cine este auditoriul implicarea auditoriului
cum se pozi]ioneaz` el fa]` de subiectul conducerea auditoriului
prezent`rii Închiderea prezent`rii
ce vreau s` ob]in concluzionare
cum s` structurez prezentarea evaluarea rezultatelor
p`strarea contactului
14: Negocieri constructive
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: persoane din vânz`ri [i achizi]ii

Preambul
Teoretic, nimeni nu pierde într-un contract negociat. Nu exist` nici un motiv ca cineva s` accepte
un contract care îl dezavantajeaz` mai mult decât înaintea încheierii tranzactiei. Dar, în practic`,
adesea oamenii accept` în]elegeri care sunt împotriva propriilor interese. De ce se întâmpl`
acest lucru? Pentru c` facem gre[eli. Prelucr`m informa]iile în mod gre[it sau permitem
emo]iilor sau evenimentelor lipsite de relevan]` s` ne influen]eze ra]ionamentul. Erorile de
ra]ionament ne submineaz` succesul în negocieri.

În cadrul acestui program, nu ve]i g`si un r`spuns anume pentru fiecare situa]ie de negociere.
Interac]iunea în negocieri este la fel de schimb`toare ca [i personalitatea uman` [i nu va
respecta niciodat` perfect modelele profesionale de afaceri. Cu toate acestea, atunci când ve]i
în]elege dinamica fundamental` a negocierii, ve]i reu[i s` izola]i tendin]ele [i gre[elile frecvente
care duc la tranzac]ii nereu[ite [i ve]i reu[i s` v` baza]i deciziile pe principii de afaceri solide.

Obiective
La sfâr[itul cursului participa]ii vor putea s`:
În]eleag` conceptul win-win într-o rela]ie Identifice [i s` exerseze metode de combatere
Identifice principalele [i cele mai frecvente a ira]ionalit`]ii în negocieri
erori care determin` e[ecul negocierilor Preg`teasc` [i s` structureze o negociere,
precum s` [i urm`reasc` rezultatele acesteia

Capitole parcurse:
Principii ra]ionale Stabilire [i aplicare BATNA (Best Agreement
Negocierea distributiv` To a Negotiated Alternative)
Negocierea integrativ` Strategii [i tactici
Tendin]e ira]ionale Principiile persuasiunii
A[tept`ri nerealiste Aplica]iile persuasiunii în negocieri
Escaladarea angajamentelor Structura negocierii constructive
Supercompetitivitatea Preg`tirea
Ancorele Tratativele
Acordul
15: Management Strategic
Durata cursului este de dou` zile [i jum`tate.
Grupul ]int`: management

Preambul
În orice companie, succesul depinde în mare m`sur` de nivelul de dezvoltare [i competen]ele
angaja]ilor. Nevoia de a atrage [i a re]ine clien]ii [i angaja]ii potrivi]i este vital` pentru o
profitabilitate pe termen lung. Activele în orice organiza]ie includ elemente tangibile precum
investi]ii, resurse [i capacitate de utilizare dar [i elemente esen]iale intangibile precum
competen]e individuale, sisteme interne, procese [i imaginea companiei.

{i toate aceste active – tangibile [i intangibile- trebuie aliniate [i conduse conform cu o strategie
clar definit`.

Dezvoltarea acestei perspective duale [i în]elegerea impactului asupra profitabilit`]ii, sunt

primii pa[i în conducerea cu succes a unei organiza]ii. Adoptarea acestei perspective de c`tre
fiecare membru al companiei [i aplicarea principiilor în deciziile zilnice sunt urm`torii.

Obiective
Cursul ofer` participan]ilor solu]ii pentru:
M`surarea eficacit`]ii deciziilor manageriale
Rela]ionarea profitabilit`]ii cu investi]ia în ac]iuni de loializare a clien]ilor [i cre[tere a
competen]elor angaja]ilor
Atragerea angaja]ilor si a clien]ilor cheie
Managementul costurilor [i dezvoltarea imaginii [i reputa]iei
Rafinarea [i adaptarea strategiilor la mi[c`rile pie]ei

Capitole parcurse:
Evenimentul ofer` posibilitatea participan]ilor s` experimenteze [i s` coreleze majoritatea
conceptelor manageriale asigurând poate cel mai complex [i mai greu de ob]inut rezultat:
în]elegerea afacerii în care ac]ioneaz`.

Se abordeaz` subiecte precum:

Planificare strategic` Indicatori de performan]`
Luarea deciziilor Cash flow
Management financiar Management de proiect
Strategie [i pozi]ionare de pia]` Managementul oamenilor
Orientare c`tre client Managementul costurilor
Valoare de pia]` [i capital intelectual Analiza competi]iei
16: Management opera]ional
Durata cursului este de dou` zile [i jum`tate.
Grupul ]int`: senior [i middle managerii companiilor de servicii.

Preambul
Succesul e o ]int` \n mi[care. Cum \]i faci oamenii s` \]i sus]in` strategia pe o pia]` care se
schimb` rapid?

Celemi Enterprise confrunt` participan]ii cu incertitudini [i cu punerea \n balan]` a rezultatelor

pe termen scurt [i a valorii pe termen lung. Natura interactiv` [i relevan]a puternic` pentru
procesele profesionale ale companiei dumneavoastr`, fac din simulare un instrument bun
pentu a-]i motiva oamenii s` accepte [i s` implementeze strategiile companiei.

|n simularea de business, Enterprise, [ase companii sunt \n competi]ie pentru aceea[i clien]i
pe o pia]` dinamic`. Participan]ii preiau rolurile echipei de management - format` din Marketing
[i Vânz`ri, Dezvoltare [i Servicii, Planificare [i Livrare, Finan]e [i Control. Provocarea principal`
este construirea [i executarea cu succes a unei strategii care s` conduc` la rezultate foarte
bune.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor \nv`]a s`:
decid` asupra pozi]ion`rii dorite pe pia]` \n scopul de a crea [i men]ine competitivitatea.
r`spund` cerin]elor clien]ilor prin dezvoltar ea unui portofoliu atractiv [i profitabil
fie excelen]i \n livrare prin utilizarea optim` a oamenilor [i a proceselor
creeze un brand puternic [i sustenabil
]in` eviden]a rezultatelor financiare - atât pe termen scurt cât [i pe termen lung

Capitole parcurse:
Decizii de cump`rare Previzionare
Nevoile, valorile [i preferin]ele clientului Ciclul de via]` al produsului
Segmentarea clien]ilor Previzionarea profitului/pierderii
Propuneri de valoare Grad de \nc`rcare a capacit`]ii \n companie
Politici de pre] Etaloane \n business
Pozi]ionare [i branding Active tangibile [i intangibile
Mixul de produse Managementul cuno[tin]elor
Eficien]a \n opera]iuni Valoarea creat` pentru ac]ionari
Oceane ro[ii [i albastre (inova]ie [i creativitate) Costuri bune [i costuri proaste
Studierea pie]ei Indicatori financiari
17: Optimizare financiara
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management, key positions, opera]ional.

Preambul
S`n`tatea unei companii vine din corelarea strategiilor externe cu capabilit`]ile interne. A în]elege
imaginea de ansamblu a afacerii [i a fi capabil s` interpretezi indicatorii financiari specifici în
contextul activit`]ii tale este un pas înainte în alegerea deciziilor optime.
În acest context, crede]i c` oamenii din compania dumneavoastr` [tiu r`spunsul la urm`toarele
întreb`ri?
Care este diferen]a dintre profitul opera]ional [i profitul net?
Care este impactul unui discount de doar 1-2% în profitabilitate?
Cum putem ac]iona la nivelul nostru asupra costului produselor sau serviciilor vândute?
Cât de mult influen]eaz` previziunile de vânzare rentabilitatea activelor?
Cum pot s`-mi gestionez bugetul în cel mai inteligent mod?
Care este componen]a costurilor directe [i indirecte [i cum pot fi ele optimizate?
Ce sunt activele [i pasivele [i de ce trebuie s` fie egale?
Cum interpretez informa]iile din Contul de Profit [i Pierdere [i Bilan]ul contabil?
Ce este Cash-flow-ul [i de ce în multe cazuri este mai important decât profitabilitatea?
Programul de înv`]are accelerat` “Finan]e pentru nefinan]i[ti” se bazeaz` pe simularea
de afaceri Apples & Oranges™, dezvoltat` de Celemi, liderul mondial în înv`]are experien]ial`.
Astfel, într-un eveniment de o zi, 100% experien]ial, participan]ii sunt pu[i în fa]a unei
provoc`ri: s` conduc` o companie c`tre ob]inerea maximului de productivitate [i
profitabilitate.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
con[tientiza aportul personal \n lan]ul intern al valorii
avea o \n]elegere comuna asupra opera]iunilor din cadrul companiei
\n]elege sistemele de management [i indicatorii finaciari specifici companiei
de]ine setul de cuno[tin]e financiare esen]iale aplicabile imediat \n activitatea de zi cu zi

Capitole parcurse:
profit opera]ional active
profit net pasive
impactul discounturilor profitabilitate
previziune de vânz`ri contul de profit [i pierderi
rentabilitatea activelor bilan]ul contabil
optimizarea costurilor - directe [i indirecte
18: Management de proiect
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: membrii echipelor de proiect.
Preambul
{tia]i c`:
Dintre toate proiectele ce se realizeaz` în lume:
31% sunt oprite înainte de a se termina
53% din proiecte sunt finalizate, îns`:
costurile sunt dep`[ite, în medie, cu 189 %
timpul este dep`[it, în medie, cu 222 %
16% sunt finalizate, în timp, în buget si atingându-[i scopul.
(sursa: Standish Group International, www.standishgroup.com)

Diferen]a dintre succes [i e[ec în conducerea proiectelor este determinat` de oamenii implica]i. Fiecare membru
al echipei trebuie s` în]eleag` care sunt factorii cheie de succes în acel proiect. Mai mult, to]i cei implica]i trebuie
s` poat` s` vad` imaginea globala [i s` în]eleag` cum ei, ca indivizi [i echip`, pot contribui la atingerea obiectivelor
proiectului.
De aceea ei au nevoie s` vad` imaginea global` si s` în]eleag` cum pot contribui la reu[ita proiectului.
Aceasta experien]` de înv`]are intens`, provoac` echipele participante s` gestioneze un proiect intern important
[i s` creeze valoare maxim`, încadrându-se în timp [i în buget. Participan]ii vor gestiona provoc`ri nea[teptate [i
modific`ri ale condi]iilor ini]iale ale proiectului. În cele 6 faze, începând cu studiul [i terminând cu “in life management”,
participan]ii se vor confrunta cu cele mai puternice 30 de provoc`ri ce pot ap`rea, în via]a real`, într-un proiect.
Astfel, vor [ti cum s` reac]ioneze cel mai bine, economisind timp [i bani, \n momentul \n care aceste provoc`ri
vor ap`rea \n realitate.

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
\n]elege factorii cheie de succes în conducerea proiectelor.
cre[te capacitatea de a anticipa provoc`rile ulterioare.
asimila instrumentele folosite în conducerea proiectelor.
cre[tere capacitatea de a conduce oamenii dar [i schimbarea.
dezvolta capacitatea de planificare, control [i alocare eficient` a resurselor.

Capitole parcurse:
Factori cheie de succes în conducerea
proiectelor.
Planificare [i control. Alocarea resurselor.
Lucrul în echip`. Roluri în echip`. Conducerea
echipelor.
Elemente de în]elegere a culturii
organiza]ionale.
Cele mai frecvente 30 de provoc`ri în
conducerea proiectelor. Simulare.
Procesatorul de idei. Evaluarea condi]iilor în
care se desf`[oar` proiectul companiei pe
grupuri de interese: sponsori, echip`,
organiza]ie.
Principiile influen]ei. Influen]a aplicat` în
managementul de proiect.
Profilul managerului de proiect performant.
Cultura organiza]ional` [i impactul în
managementul de proiect.
19: Management strategic - proces decizional
Durata cursului este de dou` zile [i jum`tate.
Grupul ]int`: management [i key positions.

Preambul
Ave]i nevoie s` construi]i echipe inter-departamentale care s` implementeze o strategie bine definit`?
Se întâmpl` s` vede]i c` în compania dumneavoastr` departamentele vorbesc limbi diferite?

Pe parcursul derul`rii Decision Base, participan]ii conduc o companie modelat` pe baza unei
organiza]ii de produc]ie, concurând pentru clien]i, pie]e [i profituri mai mari. Gestioneaz` [i
se confrunt` cu situa]ii care presupun planificare strategic`, achizi]ii de materii prime [i
materiale, procesul de produc]ie, corporate intelligence, finan]e [i contabilitate, marketing [i
vânz`ri, precum [i dezvoltare de produse [i pie]e noi.

{ase companii competitoare pe aceea[i pia]` foarte concuren]ial` [i în schimbare. Provocarea

major` cu care se confrunt` participan]ii este managementul schimb`rii într-o organiza]ie în]elegându-
i modelul, clien]ii [i competi]ia.

La început, compania este într-o pozi]ie bun` dar competi]ia vine foarte tare din spate(se întâmpl`
s` fie în aceea[i camer`). Echipa de management care are 4 func]iuni principale (produc]ie,
financiar, vânz`ri [i marketing) are de luat câteva decizii extrem de importante:
Investim acum sau mai târziu?
Ne lans`m produsele pe toate pie]ele sau doar pe câteva?
Prelu`m ini]iativa sau a[tept`m gre[elile competi]iei?
Linii de produc]ie foarte eficiente sau flexibile?
Împrumut`m bani sau a[tept`m s` îi câ[tig`m pe ai no[tri?

Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
\n]elege opera]iunile generale ale companiei
\n]elege cum se pot pozi]iona pe pia]` [i cum pot genera avantaj competitiv
[ti s` alinieze eforturile opera]ionale cu strategiile formulate
recunoa[te oportunit`]i de afaceri profitabile
[ti s` foloseasc` indicatorii financiari [i instrumentele de planificare

Capitole parcurse:
În]elegerea situa]iilor financiare Indicatori de performan]` specifici
Planificare strategic` Cash-flow
Management financiar Supply chain management
Orientare c`tre pia]` Metoda ABC - Activity-Based Costing
Orientare c`tre client Analiza competi]iei
20: Echipe performante \ntr-un mediu dinamic
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management, key positions.

Preambul
Alinierea proceselor, competen]elor [i resurselor conform cu cerin]ele pie]ei reprezint` cheia
\n arhitectura unei organiza]ii performante. Acestea, corelate cu o cultur` de organiza]ie potrivit`
genereaz` pasul de la o companie normal`, cu rezultate bune la una extraordinar` ce î[i asum`
pozi]ia de leadership în industria din care face parte. Diferen]a o va face întotdeauna modul
în care organiza]ia dezvolt` urm`toarele 5 atribute :

1. Direc]ie [i Viziune (unde mergem [i de ce)

2. Competen]e ridicate la angaja]i (ajut`-i pe ceilal]i s` reu[easc`)
3. Responsabilitate [i autoritate (cine ia decizii)
4. Recompense pentru ob]inerea rezultatelor (grup & individual)
5. Participare în design [i decizii (managerii [i angaja]ii au acces la informa]ii)

Obiective
Cursul ofer` participan]ilor solu]ii pentru:
Cascadarea liniilor strategice \n cadrul companiei
Implementarea managementului prin obiective [i managementul performan]ei
Identificarea [i utilizarea factorilor cheie care influen]eaz` competen]a [i performan]a companiei
Setarea fluxului informa]ional [i îndep`rtarea factorilor care conduc la blocaje de comunicare
Conducerea culturii de organiza]ie cultura în scopul cre[terii capacit`]ii companiei de a r`spunde
eficient la diversele provoc`ri.

Capitole parcurse:
Principii în organiza]ii performante
Componentele unei organiza]ii performante
Design de sisteme performante
Diferen]iere [i integrare
Rolul culturii în construc]ia organiza]iei performante
21: Marketing [i strategie comercial`
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: Top si Middle Management, Marketing, Directori Zonali de Vânzari, Directori
de Customer Service.

Preambul
Critic pentru succesul unei companii este calitatea [i coeren]a strategie de marketing a
companiei. Putem avea procese foarte bune \n companie, resurse, oameni competen]i \ns`
dac` direc]ia de marketing nu e bun` toate eforturile sunt ineficace.

Programul Ascendis de înv`]are accelerat` în marketing [i strategie comercial` bazat pe

simularea de afaceri Celemi Livon ajut` participan]ii s` în]eleag` impactul unei strategii
comerciale eficiente [i coerente asupra vânz`rilor, a profitului [i a valorii brandului companiei.
Programul este dedicat oamenilor de marketing dar [i managerilor din companie care
interac]ioneaz` cu acest departament [i au impact în eficien]a demersului de marketing al
companiei.

Mai ales acum în situa]ia în care pie]e întregi stagneaz` sau sunt în declin, în care competi]ia
e acerb`, abilit`]ile de marketing [i alinierea tuturor managerilor companiei la demersul de
marketing sunt mai importante ca oricând pentru succesul sau chiar supravie]uirea companiei.

Obiective
La sfâr[itul acestui program participan]ii vor putea s`:
\n]eleag` cum s` construiasc` [i s` comunice avantaje competitive.
construiasc` [i s` implementeze o strategie comercial` eficient` pe pia]`
pozi]ioneze brandul companiei pe pia]` [i s` se diferen]ieze de competi]ie
\n]eleag` [i s` se adapteze rapid la schimb`rile pie]ei, \n situa]ii de boom economic, recesiune
sau satura]ie a pie]ei
creeze valoare prin branding, protejând imaginea companiei [i comunicând coerent [i consistent.

Capitole parcurse:
Criterii de alegere ale clien]ilor
Segmentare [i în]elegerea pie]ei
Pozi]ionare [i diferen]iere
Avantaje competitive.
Factori cheie de succes în marketing.
Strategii de marketing.
Implementarea strategiei de marketing.
Marketing opera]ional.
Marketing direct.
Investi]ii \n marketing vs. avantaje create.
Aplicare pe propria companie a conceptelor.
22: Risk Management Awareness
Durata cursului este de o zi [i jum`tate.
Grupul ]int`: Manageri de proiect [i participan]i la proiecte sau manageri din diferite
departamente a c`ror decizii au impact \n rezultatele companiei.

Preambul
Riscurile sunt pretutindeni al`turi de noi \n via]a de business precum [i \n sfera personal`. |n
via]a de afaceri ele sunt prezente la tot pasul [i de cele mai multe ori ne modeleaz` deciziile
[i mai ales indeciziile. Pe de alt` parte, riscurile aduc cu ele [i prima de risc adic` avantaje
economice semnificative pentru cei ce \ndr`znesc s` le \nfrunte [i s` le gestioneze.

|n contextul actual, al crizei globale [i ale unui mediu de afaceri cu turbulen]e extreme, subiectul
este mai relevant [i actual ca oricând.

Seminarul de o zi conceput de Ascendis \[i propune s` creeze \n rândul participan]ilor \n]elegerea

riscurilor, a elementelor teoretice din gestiunea riscurilor precum [i a principalelor instrumente
folosite.

Obiective
Principalele obiective urm`rite sunt:
Alinierea echipei de management sau a echipelor de proiect în ceea ce prive[te în]elegerea
riscurilor [i a impactului în luarea deciziilor.
În]elegerea principalelor elemente teoretice din gestionarea riscurilor.
Parcurgerea unui ciclu de risk management, a principalelor 5 etape [i metode folosite pe fiecare
din acestea.
Cre[terea în]elegerii celor 4 strategii de r`spuns [i a planurilor de ac]iune pentru gestionarea
riscurilor.
Evaluarea riscurilor în propria companie [i conturarea unor planuri de r`spuns.

Capitole parcurse:
Riscurile - constant` a mediului de afaceri
actual
Importan]a gestion`rii riscurilor
Factori cheie de succes \n gestiunea riscurilor.
Elemente teoretice cheie \n gestiunea
riscurilor.
Ciclul de risk management.
Metode principale de identificare a riscurilor
Analiza cantitativ` [i cea calitativ` de risc.
4 strategii de r`spuns
Control [i monitorizare
Indicatori cheie de performan]`
Procesatorul de riscuri
23: Vânzare de valoare
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: Oameni de vânzari, Directori Zonali de Vânzari, Directori de Customer Service.

Preambul
Programul se bazeaz` pe simularea de afaceri “Planet X” dezvoltat` de Experienceit, aceasta
este o experien]` ce cuprinde circumstan]e familiare mediului de lucru, [i care angajeazã
participan]ii în provocarea de a construi [i men]ine o baz` puternic` de clien]i prin dezvoltarea
unor rela]ii de valoare. Totodat`, pentru oamenii de vânzãri cu experien]ã oferã perspectiva
unic` de a fi de partea cealaltã, a clientului, o tr`ire cu adevarat revelatoare.

Planet X este un program de învã]are acceleratã ce determinã participan]ii sã descopere cât

de eficiente sunt practicile lor în vânzãri, în managementul vânzãrilor [i rela]iile cu clien]ii. Ea
nu se adreseazã doar oamenilor de vânzari ci tuturor departamentelor ce sus]in demersul de
vânzare.

Obiective
Obiectivele programului pot fi sintetizate astfel:
Îmbun`t`]irea abilit`]ilor de vânzare.
În]elegerea pa[ilor cheie în vânzarea consultativ`.
Con[tientizarea importan]ei departamentelor de suport în procesul de vânzare.
În]elegerea practicilor eficiente pentru o organiza]ie orientat` c`tre vânz`ri.

Capitole parcurse:
Vânzarea consultativ` vs. tranzac]ional` Segmentarea [i în]elegerea pie]ei.
Vânzarea de valoare. Avantaje competitive.
Metoda SPEV. Factori cheie de succes în vânz`ri.
Tehnici de investigare. Maximizarea utiliz`rii timpului în procesul de
Rolul informa]iei în procesul de vânzare vânzare.
24: Creativitate [i inova]ie
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management, key positions.

Preambul
|n func]ie de punctul nostru de vedere, viitorul afacerilor poate fi \ngrozitor sau entuziast. Mai
demult, via]a \n domeniul afacerilor era o c`l`torie cu trenul, care ajungea \n fiecare gar`
conform orarului. Acum, este un fel de montagnes russes f`r` balustrade. Niciodat` presiunea
nu a fost atât de mare.

? Presiunea competi]iei, deoarece apar pe pia]` mai multe idei noi, mai mul]i concuren]i.
? Presiunea costului, deoarece clien]ii cer mai mult la pre]uri mai mici.
? Presiunea serviciilor de \ntre]inere, deoarece clien]ii mai vor [i \ntre]inere de calitate pe
lâng` toate reducerile de pre].
? Presiunea timpului, deoarece tehnologiile \nfloritoare fac ca totul, de la telecomunica]ii
pân` la ciclurile de fabrica]ie, s` se desf`[oare \n intervale din ce \n ce mai scurte.

Exist` o singur` solu]ie: inova]ia.

Foarte pu]ine firme reu[esc s` ob]in` succes an de an, \n contextul extrem de schimb`tor al
pie]elor. Cheia este ”schimbarea”, iar inova]ia este cerin]a esen]ial` pentru a nu ne scufunda
atunci când vine alt val de schimb`ri.

Fiecare om este înzestrat cu o parte creativ`, care genereaz` idei. Modurile de interac]iune cu
aceast` parte, precum [i felul în care putem evalua [i pune în practic` ideile care ne vin, se
pot înv`]a de c`tre oricine este interesat de rezolvarea problemelor, atât la lucru, cât [i acas`.

Obiective
Pân` la sfâr[itul evenumentului, participan]ii vor putea s`:
cunoasc` procesul de inova]ie.
de]in` instrumente [i tehnici de accelerare a inova]iei la nivel personal, de grup [i organiza]ie.
aplice metode de success ce au generat solu]ii inovative.
\[i conceap` planuri de \mbun`t`]ire a creativit`]ii [i inova]iei \n contextul companiei lor.

Capitole parcurse:
Creativitate vs. Inova]ie Inova]ia organiza]ional`
Barierele creativit`]i
Procesul de inova]ie
Tehnici de creativitate, rezolvare de probleme
Comportamente creative
25: Recrutare [i selec]ie de personal
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management, HR

Preambul
Recrutarea [i selec]ia de personal sunt procese vitale pentru organiza]ie deoarece de calitatea
persoanelor introduse \n organiza]ie depinde \ndeplinirea obiectivelor strategice dar [i crearea
[i influen]area unui anumit climat de lucru. To]i ace[ti factori impacteaz` putenic nivelul
motiva]ional al organiza]iei [i implicit performan]a. Acestea sunt lucruri bine cunoscute [i nimic
nu este nou.
Resursele umane fac tot ce pot pe partea de suport dar de multe ori decizia de angajare nu
este la ei. Managerii direc]i sau managerii de departament au ultimul cuvânt de spus legat de
candida]i. Ei iau decizia de angajare de cele mai multe ori \n func]ie de anumite criterii absolut
subiective, neavând \nsu[ite anumite tehnici de interviu, neîn]elegând importan]a competen]ei
comportamentale \n procesul de selec]ie.
Din acest motiv este necesar ca [i persoanele de decizie din organiza]ie s` fie instruite pe
partea de recrutare [i selec]ie.
Pân` la urm` cine nu vrea s` aduc` \n organiza]ie numai persoane competente [i cu mult
poten]ial?
Obiective
Pân` la sfâr[itul acestui modul participan]ii vor:
\nsu[i un sistem coerent de recrutare [i evaluare, eliminând subiectivismul
creea un sistem de referin]e comun celor care sunt implica]i în proces
dezvolta competen]e necesare desf`[ur`rii activit`]ilor de sourcing, CV screening, a interviurilor
de angajare [i a evaluarilor situa]ionale [i comportamentale, tehnica STAR.
\nsu[i cuno[tin]e de baz` privind legisla]ia muncii privind angajarea personalului
con[tientiza principalele gre[eli întâlnite \n evaluarea candida]ilor

Capitole parcurse:
planificarea resurselor umane [i strategia de Tehnica STAR
resurse umane evaluare candida]i selecta]i. Criterii [i
etapele recrut`rii [i selec]iei modalit`]i.
definirea postului [i a profilului candidatului Importan]a instrumentelor de evaluare
ideal Cum ne d`m seama dac` un candidat ne
eligibilitate [i compatibilitate minte sau nu
CV screening Importan]a referin]elor
c o m p e t e n ] e c o m p o r t a m e n t a l e [ i Ofertare, legisla]ia muncii, induc]ia.
opera]ionalizarea lor Evaluarea eficien]ei procesului de recrutare.
tehnici de interviu, avantaje [i dezavantaje.
26 : Evaluarea angaja]ilor. Managementul de performan]`
Durata cursului este de dou` zile.
Grupul ]int`: management, HR

Preambul
Multe companii au un sistem de management de performan]` bine structurat, cu politici,
formulare [i proceduri clare. Cu toate acestea unele dintre ele se confrunt` cu diverse probleme
cum ar fi:
Sistemul nu este perceput ca fiind important pentru angaja]i [i nici pentru manageri
Sistemul mai mult demotiveaz` angaja]ii
Managerii nu aloca timp suficient procesului de evaluare
Managerii evalueaz` subiectiv angaja]ii
Managerii impun mare parte din obiective
Sistemul nu identific` talentele din organiza]ie deoarece marea majoritate a angaja]ilor par s` performeze
la cote excep]ionale
Obiectivele scrise nu \ndeplinesc anumite condi]ii precum relevan]a [i importan]a pentru business, nu sunt
clare sau nu sunt sub controlul evaluatului
Oricât de bun ar fi sistemul folosit \n companie dac` nu este utilizat de cine trebuie [i cum
trebuie î[i pierde orice credibilitate [i mai mult r`u face. De aceea managerii sunt primii care
dau credibilitate sistemului, iar comportamentul lor consecvent, echitabil, responsabil este
definitoriu pentru succesul procesului.

Obiective
Acest modul pune accent pe rolul managerului în procesul de evaluare a performan]ei având
urm`toarele obiective:
\nsu[irea, de c`tre to]i participan]ii a no]iunilor privind managementul de performan]` [i
managementul prin obiective. Stabilirea de obiective profesionale [i comportamentale.
dezvoltarea competen]elor necesare desf`[ur`rii activit`]ilor de evaluare, feedback [i coaching,
conducerea sesiunilor de evaluare. Managementul angaja]ilor sub- sau supra-performan]i.
\nsu[irea unor cuno[tin]e de baz` privind legisla]ia muncii cu privire la evaluarea muncii
subordona]ilor [i concediere.

Capitole parcurse:
Managementul performan]ei. Proces [i etape. Managementul sub sau supra performan]ei.
Managementul prin obiective. Obiective Adresarea lipsei de performan]`. Interviul
profesionale [i obiective comportamentale. disciplinar.
Definire [i indicatori de m`surare a lor. Legisla]ia muncii privind concedierea [i
Sesiunea [i interviul de evaluare. penalit`]ile unui angajat subperformant sau
Tehnici de feedback [i de coaching. Metoda indisciplinat.
GROW Cum s` faci fa]` unui subordonat defensiv.
27 : Train the trainers to train
Durata cursului este de patru zile + o zi de examinare
Grupul ]int`: management, HR, persoane implicate \n activitatea de training

Preambul
Acest curs urm`re[te s` dezvolte capabilit`]ile necesare preg`tirii [i livr`rii unui training.
Participan]ii care vor absolvi examenul final vor primi certificat recunoscut de Ministerul Muncii,
Ministerul Educa]iei [i CNFPA (Consiliului Na]ional de Formare Profesional` a Adul]ilor) în
conformitate cu ocupa]ia de Formator, cod 241205 din COR. Examenul de absolvire const`
într-o prob` practic` (realizarea [i prezentarea unui plan de lec]ii) [i o prob` teoretic` (test
gril`). La examenul de absolvire va fi prezent` o Comisie de evaluare format` din evaluatori
ai CNFPA.
În cadrul acestui curs, eminamente practic, participan]ii preg`tesc [i livreaz` câte 2 sesiuni
de instruire: una la începutul primei zile de curs, cu scopul de a evalua stadiul de început,
cealalt` la sfâr[itul cursului pentru a m`sura progresul.

Obiective Modul I: Preg`tirea Trainingului

Pâna la finalul modulului, participan]ii vor [ti:

S` stabileasc` obiective ale trainingului, în acord cu nevoile de înv`]are ale participan]ilor

[i cu abilit`]ile ini]iale ale acestora;
S` conceap` activit`]i de formare [i situa]ii de înv`]are menite s` îi ajute pe participan]ii la
training s` î[i îmbun`t`]easc` nivelul de performan]` în domeniul vizat de training;
S` organizeze adecvat activit`]ile de formare [i spa]iul în care are loc formarea;
S` conceap` suportul de curs [i materiale auxiliare;

Obiective Modul II: Sus]inerea Trainingului

Pâna la finalul modulului, participan]ii vor [ti:

S` desf`[oare activit`]i de formare care s` motiveze participan]ii, s` stimuleze atitudinea

pro-activ` a acestora pe parcursul desf`[ur`rii programului de formare;
S` utilizeze în cadrul trainingului metode [i tehnici de formare interactive, specifice înv`]`rii
adul]ilor;
S` rezolve adecvat eventuale situa]ii problematice ce apar în curs;
S` transmit` participan]ilor feed-back pozitiv [i s`-i implice pe ace[tia în oferirea de feed-
back constructiv colegilor de formare;

Obiective Modul III: Evaluarea Trainingului

Pâna la finalul modulului, participan]ii vor [ti:

S` conceap` [i s` aplice instrumente de evaluare a participan]ilor;