CUPRINS

Cuvnt nainte ............................................................................ 7 Mulumirile editurii...................................................................... 8 Mulumirile autorului .................................................................. 9 Introducere ............................................................................... 11 1. Puterea de convingere Cum empatia i sinceritatea fac minuni pentru tine .................... 17 2. S fii un bun asculttor De ce este crucial s asculi ........................................................ 27 3. Atenie, v rog! Cum s menii atenia asupra a ceea ce doreti .......................... 43 4. Controlul propriului limbaj corporal Cum s interpretezi semnalele nonverbale ale celorlai i s transmii corect propriile semnale nonverbale ........................ 63 5. Memoria Impactul unei bune actualizri i recomandri simple pentru mbuntirea memoriei ................................................. 94 6. Determin cuvintele s lucreze pentru tine puterea psiholingvisticii Succesul poate s depind de exprimarea lucrului potrivit la momentul potrivit ................................................................ 126
5

JAMES BORG

7. Telepatia prin telefon nva s foloseti telefonul n avantajul tu i s nelegi mai bine diversele situaii ......................................................... 157 8. Negocierea n beneficiul reciproc Cum s nelegi psihologia pentru a obine cel mai bun rezultat .... 195 9. Oamenii dificili (i comportamentul lor) Cine sunt ei? ........................................................................... 240 10. Spectrul personalitilor Cum s identifici corect i cum s interacionezi cu diferitele tipuri umane ......................................................... 261 Anex: Rspunsurile la Pauza de cafea .................................... 298 ncheiere ................................................................................. 302

CAPITOLUL 1

PUTEREA DE CONVINGERE
Cum empatia i sinceritatea fac minuni pentru tine

Un gram de intuiie face ct o ton de cunoatere. Anonim

Arta de convingere a lui Aristotel Empatia Sinceritatea Deci, despre ce este aceast carte? Cu muli ani n urm, cnd dramaturgul Tom Stoppard a fost ntrebat despre subiectul primei sale piese, el a rspuns: Este despre cum s m fac foarte bogat. Aceast carte chiar poate foarte bine s fac asta pentru tine. Mai mult de-att, este n mod deosebit despre o contientizare a comunicrii, ntr-o manier care s duc la sporirea abilitilor tale persuasive i la ctiguri semnificative n viaa ta profesional i personal.

Inspectorul Clouseau (Peter Sellers) (ctre recepioner): Cinele tu muc? Recepionerul: Nu. Inspectorul Clouseau (ctre cine): Cuu-cuu.
17

JAMES BORG

Cinele l muc pe Clouseau. Inspectorul Clouseau: A-aaaah parc spuneai c nu muc. Recepionerul: Nu e cinele meu.
PETER SELLERS n rolul Inspectorului Clouseau, Pantera Roz n fiecare zi, de mai multe ori, la serviciu i acas, fiecare dintre noi va ncerca s-i impun punctul de vedere sau s determine pe cineva s fie de acord cu o direcie de aciune. Dintr-un motiv sau altul, exist ntotdeauna o dorin de a ctiga n faa altora. Cu ct eti mai eficient n comunicare, cu att sunt mai mari ansele de a avea succes cu ajutorul persuasiunii.

ARTA DE CONVINGERE A LUI ARISTOTEL

Valorile umane de baz nu s-au schimbat prea mult de-a lungul secolelor. Filosoful Aristotel (384-322 .Hr.) a fost cel care acum 2.300 de ani a pus bazele comunicrii reuite. Teoria sa cu privire la persuasiune este cea mai cunoscut. Pentru el, persuasiunea era o art.

18

PERSUASIUNEA

El o definea ca fiind arta de a-i face pe oameni s fac ceva ce nu ar face n mod obinuit, dac nu le-ai cere-o. El a observat c, n calitate de animale sociale, fiinele umane erau chemate aproape zilnic s conving alte fiine umane. Toate situaiile persuasive au cutat s ating scopul de a conduce publicul (care poate fi reprezentat i printr-o singur persoan) din punctul de pornire, pe care el l-a numit punctul A, ctre punctul B (obiectivul). Aceast schimbare de atitudine este ceea ce el a numit persuasiune. n punctul A, publicul nu este interesat i rezist ideilor sau propunerilor tale. Astfel, el trebuie s neleag punctul de vedere pe care l naintezi i, mai important, s cread mesajul. Aristotel a susinut c orice discurs persuasiv ndreptat fie ctre o persoan, fie ctre sute de persoane poate fi amuzant, provocator, elocvent i aa mai departe, dar nu acesta este scopul mesajului. Unicul su scop este de a aduce publicul n punctul B. Pentru a fi persuasiv, Aristotel a descris trei tipuri diferite de demonstraii, folosite de ctre vorbitorii convingtori: Ethos (etic caracter i reputaie) Pathos (apelul la emoii) Logos (logic) Cele mai bune mesaje persuasive se strduiesc s le combine pe toate trei, pentru a atinge scopul de a-i aduce pe oameni de la A la B. Ethosul ine de cel care vorbete i de caracterul su, ce se dezvluie prin comunicare. Pentru ca mesajul s fie credibil, trebuie s existe acea credibilitate a sursei aceasta este ceva ce exist n mintea celor care ascult. Prin urmare, este vorba de ncrederea de care vorbitorul se bucur din partea audienei sale. ncrederea este legat de persoan i se refer la sinceritatea care eman de la individ. Pathosul este legat de emoiile pe care le simte audiena. Aa cum spunea Aristotel, Persuasiunea ia natere n auditori atunci cnd discursul le trezete emoiile. Cu alte cuvinte, pentru a fi
19

JAMES BORG

persuasiv, este esenial apelul la emoiile celor care ascult. Pe scurt, trebuie s ai empatie. Logosul se refer la cuvintele propriu-zise, pe care le folosete vorbitorul. Alegerea cuvintelor i modul n care te foloseti de povestiri, citate i fapte sunt dup Aristotel importante pentru a direciona publicul ctre punctul tu de vedere. Ia aminte la stilul tu de prezentare a unui punct de vedere sau a unui argument n faa publicului tu. Foloseti toate cele trei elemente? Fii atent la alii i la modul n care acetia le folosesc. Cnd ai de-a face cu alte persoane, ia aminte la elementul dominant din conversaia lor (de exemplu, se pot folosi de pathos foarte mult), apoi ncearc s le rspunzi pe msur. Pentru Aristotel, logosul este elementul principal, iar ethosul i pathosul sunt elemente secundare. n ziua de azi, exist motive suficiente pentru a alege ca ethosul s fie pe primul loc, urmat de pathos i apoi de logos. Gndete-te la ct de important este problema ncrederii (ethos) n cazul politicienilor i cum noi nu credem tot ce spun ei, n cazul n care ne-au minit sau nu s-au inut de promisiuni. Tot pathosul (emoia) i logosul (cuvintele) lor nu nseamn nimic. Desigur, toate acestea nu se limiteaz doar la politic; este valabil n relaiile noastre cotidiene cu oamenii. Presupunnd c ncrederea s-a stabilit de la nceput (ethos), ceea ce ne mai spune Aristotel este c, n ncercarea de a-l convinge pe cellalt, trebuie s folosim o combinaie de logic i emoie. n procesul de persuasiune exist dou ci: calea contient i ceea ce numim acum subcontientul. Aa cum i poi da seama, logica ine n principal de partea contient. Astfel, persoana se concentreaz pe fapte i, nainte de a lua raional o decizie, evalueaz situaia la un nivel intelectual: cu alte cuvinte, este persuadat. Gndete-te la oamenii pe care i cunoti sau cu care ai de-a face i care acord o mare importan procesrii faptelor, nainte de a decide dac s fac sau nu urmtorul pas mental.
20

PERSUASIUNEA

Pentru ceilali domin subcontientul. O astfel de persoan va evalua informaia oferit de cel care ncearc s o persuadeze, pe baza tririi emoionale a situaiei i pe baza intuiiei. Dac are o dispoziie bun fa de cellalt i acesta satisface elementul ethos (ncrederea), atunci va lua o decizie pe baza primului impuls. Apoi va cuta s-i ntreasc decizia, lund n considerare faptele. (ns, ntr-o lume cu prea mult informaie, se poate s fim uneori copleii de o paralizare de atta analizare prea multe fapte care ne pot duce la amnarea mental a lurii unei decizii). Dac aceste fapte sunt mulumitoare, atunci se poate ca persoana s fie deschis ctre persuasiune. Studii repetate arat c n principal elementul subcontient (sau partea emoional) este motivul primar n luarea unei decizii. Prin urmare, dei suntem fiine umane contiente, instinctul i intuiia ne direcioneaz s lum decizii. ns logica este n continuare important, noi validnd astfel decizia prin elementul logic; este important, pentru c tririle vin i se duc dup cum tim din aventurile romantice ale inimii! (n Capitolul 10, cnd vom vorbi despre tipuri, i vei face o idee despre echilibrul optim pe care s l utilizezi n anumite situaii).

EMPATIA
Au trecut mai bine de dou milenii, iar observaiile neleptului filosof sunt nc adevrate. Pathosul lui Aristotel capacitatea de a constata adevratele sentimente ale persoanei cu care ai de-a face, sau empatie, aa cum este cunoscut n zilele noastre este n centrul celor mai reuite relaii. S dm o definiie a acestui termen, ntruct el este piatra de temelie a reuitei oricrei comunicri:
21

JAMES BORG

Empatia este abilitatea de a identica i nelege sentimentele, ideile i situaia celuilalt.

nseamn s asculi cu inima, n acelai mod n care asculi cu mintea. Este abilitatea de a citi emoiile celorlali. nseamn s fii capabil s nelegi perspectiva celuilalt. Este cel mai bun lucru, dup percepiile extrasenzoriale i capacitatea de a citi gndurile. Privind dintr-un punct de vedere emoional, chiar dac nu ai fost ntr-o situaie similar, poi totui s empatizezi i s tii cum simte cellalt. Empatia ne motiveaz s cutm rezultate care nu numai c ne fac s ne simim bine, dar l fac i pe cellalt s se simt n aceeai stare mental. Este un fel de implicare detaat. Aplicarea acestei caliti importante este esenial n toate domeniile vieii. Practic, este de ajutor n tot ceea ce este legat de locul de munc. Politicienii tnjesc s proiecteze aceast calitate. De asemenea, prinii trebuie s dezvolte aceast abilitate ntr-un grad foarte nalt, tocmai pentru a-i nelege mult mai uor copiii. n plus, n cazul n care ncerci s i mbunteti succesul la femei / brbai este interesant de vzut ce se ntmpl dac nu ai aceast abilitate. Unii oameni posed acest sim nnscut, pe care l-au dezvoltat la un nivel foarte nalt, i, ca atare, se folosesc de el cu succes. Ei sunt capabili chiar s prevad modul n care cineva va reaciona la ceva anume. Practic, ei i imagineaz c se afl pe o lungime de und asemntoare i astfel tiu cum s reacioneze ce s spun i cum s spun. Ei ncearc s citeasc gndurile celor cu care intr n contact. Atunci cnd observi comportamentele i modelele mentale ale celor mai muli oameni de succes din orice domeniu este clar c ei neleg bine rolul empatiei. Ea nu este ceva ce poate fi mimat. Cellalt tie cnd este natural. Cnd cineva simte c exist o dorin sincer a celuilalt de a simi ceea ce simte el de a nelege cum este s fie n papucii si ncepe s se dezvolte un raport iniial. Ceea
22

PERSUASIUNEA

ce, desigur, face s creasc probabilitatea ca acea persoan s fie deschis ctre ideile i sugestiile tale. Este just s afirmm c societatea este construit n aa fel nct suntem aproape condiionai s ne ateptm c oamenii au propriile motive pentru care, n cele din urm, ncearc s ne conving s facem sau s credem ceva fr prea mult grij pentru motivele noastre aa c, atunci cnd ntlnim oameni ce arat o empatie sincer, nu putem fi dect receptivi. Gndete-te la acei oameni din viaa ta, alturi de care te simi confortabil, pe care i placi i i admiri. Este probabil ca aceti oameni s dovedeasc o puternic empatie ceva la care poate tu nu te-ai gndit sau nu te-ai deranjat prea tare s analizezi pn acum.

SINCERITATEA
Ethosul lui Aristotel sau credibilitatea sursei este legat de sinceritatea individului, aa cum spuneam mai sus. Sinceritatea este esenial, dac urmeaz s-i dezvoli empatia. ns nu este suficient s fii sincer. n cele din urm, empatia se bazeaz pe ncredere. Gndete-te la asta n termenii relaiilor, n general. Prima criz care apare adesea n orice relaie este atunci cnd cei doi indivizi nu mai au ncredere unul n cellalt. ntr-o relaie, tot ceea ce face cineva fie susine, fie reduce ncrederea. Nu este o trstur stabil de personalitate, pe care s o posedm, cci este n continu schimbare. Mai succint: ncrederea apare ntre oameni i nu n oameni. Unii oameni sunt mai ncreztori dect alii, dup cum unii oameni sunt inerent mai demni de ncredere dect alii; ns transmiterea ncrederii ctre cellalt este ceea ce conteaz cel mai mult. Acesta este un important reper psihologic, pe care tindem s-l pierdem din vedere. Unii sunt cu adevrat sinceri fr efort i astfel nivelul ncrederii celuilalt este mare. Dac dovedeti o sinceritate natural artnd c i pas cu adevrat de problemele sau grijile altcuiva, fie c este
23

JAMES BORG

vorba de un prieten, coleg de serviciu, rud, client sau oricine altcineva te ridici pe un plan superior. Conversaiile au loc pe un alt ton. Cellalt este mai receptiv la ntrebrile tale i i spune mai mult, ceea ce te ajut s ndrepi discuia n direcia dorit. S-a stabilit un anumit nivel de ncredere. (Nu uita: ncrederea exist n relaii, nu ine de personalitatea cuiva). O relaie avanseaz cnd cei doi sunt demni de ncredere. Cu ct l susii mai mult pe cellalt, cu att este mai probabil ca acesta s-i dezvluie gndurile, ideile i sentimentele. i este o relaie circular, deoarece, cu ct te ari mai demn de ncredere n rspunsul tu la aceste auto-dezvluiri, cu att vor fi mai profunde i mai personale gndurile pe care cellalt i le va mprti. Acest lucru se ntmpl att ntr-un context profesional, ct i n viaa privat.

Empatie + Sinceritate = Persuasiune (ESP)

n ultimii ani, cercettorii n tiine comportamentale au observat cele dou caliti care, iar i iar, s-au dovedit a mbunti procesul de comunicare i astfel reuita individual de a-i ctiga pe ceilali de partea ta. Cele dou caliti sunt empatia i sinceritatea. Ceva mai recent, a fost analizat i s-a fcut mult publicitate conceptului de inteligen emoional, ca predictor al succesului, subliniindu-se aceste caliti principale. i asta, dup 2.300 de ani de la scrierile lui Aristotel! Trebuie spus:

Fr a susinute de virtui de baz, precum empatia i sinceritatea, doar nvarea sau cizelarea aptitudinilor de comunicare nu vor avea niciun succes pe termen lung.
Este nevoie s scoatem la iveal dou tipuri de inteligen la care psihologii fac referire, dup cum urmeaz:
24

PERSUASIUNEA

Inteligena interpersonal: nelegerea celuilalt cum se simte, ce-i place i ce nu-i place, ce anume l motiveaz. Cel care are aceast abilitate poate chiar s prevad cum se vor purta ceilali i astfel s interacioneze eficient cu acetia i s fie convingtor. n viaa social, vei observa c politicienii de succes, angajaii din domeniul vnzrilor, psihoterapeuii i oamenii cu abiliti sociale foarte dezvoltate posed acest tip de inteligen. Inteligena intrapersonal: abilitatea de a avea o perspectiv asupra propriului proces de gndire, asupra sentimentelor i emoiilor proprii i de a fi contient de cauzele i consecinele aciunilor proprii, ceea ce permite luarea deciziei corecte. A avea aceste caliti ne permite s intrm n mintea celorlali i s fim eficieni n comunicarea cu acetia. Deoarece comunicarea se transmite prin atitudini, precum i prin aplicarea unor metode i tehnici variate, simpla competen n a folosi aceste abiliti nu este suficient. i am s afirm asta fr ncetare. n ciuda importanei lor, tehnicile descrise pe parcursul acestei cri vor susine relaii bune i o influenare reuit numai atunci cnd se bazeaz pe virtui eseniale, precum empatia i sinceritatea. Tehnicile singure nu sunt suficiente n construirea unor relaii productive. Aa c, n cele din urm:

Empatie + Sinceritate = Persuasiune

Acestea sunt pietrele de temelie ale unei persuasiuni reuite. Pentru unii oameni, cuvntul persuasiune are multiple conotaii. ns, n aceast carte, atunci cnd folosim acest cuvnt, ne referim la arta persuasiunii delicate tehnici subtile ce acioneaz asupra minii, pentru a da natere unui rezultat dezirabil pentru ambele pri. V amintii, a-i aduce pe oameni de la A la B. Cu toii simim aversiune fa de senzaia de a fi fost manipulai. ns nu despre asta
25

JAMES BORG

este vorba n aceast carte, ci despre a comunica ntr-un fel care s duc la rezultate favorabile. Aceast carte ncepe cu aciunea de ascultare, care este complementar empatiei, ca element central al inteligenei interpersonale (sau emoionale) i ca abilitate relaional, fiind probabil cea mai important abilitate ce poate fi deprins pentru a avea relaii reuite. n legtur cu ct de important este n existena noastr procesul ascultrii efective, acest lucru a fost rezumat de Carl Rogers, psiholog i specialist n comunicare:

Imposibilitatea omului de a comunica este rezultatul eecului su de a asculta efectiv, inteligent i de a-l nelege pe cellalt.

26