Manipularea in cadrul organizatiei

1.1Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA este cunoscuta
sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de automobile).Ea consta in a
determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie
ascunzandu-i anumite inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are
tendinta de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si
inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie
tine de subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sine
ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate
totala de decizie!
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe
de un anumit grup de invitati la un dineu. Victima aleasa este domnul
Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:Stii, am ava nevoie de un voluntar
care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre
care si celebra cantareata...(subiectul fiind un mare fan al acesteia). Pentru a primi
lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza
ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective,
dar ca locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o
seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de avantaje.
1.2Amagirea (Momeala)
O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii De acesata data ,
subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament , comportament
avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa ce decizia este luata , subiectul ia
cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiasi
comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament similar (care
insa nu prezinta aceleasi avantaje).Sa luam un exemplu:
Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista
realizata de conducere. Consultand lista, Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei
brosuri de prezentare a firmei.Munca este relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua
saptamani), iar raportul cantitate-munca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful
despre alegerea facuta, dar...Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupa cineva de
1

brosura...In schimb, avem nevoie de cimeva care sa plaseze brosurile in diverse locuri din
Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi! Astfel, pe bietul Ionescu il
asteapta 2-3 saptamani de du-te-vino in locul unei munci mai usoare la birou.
Cele doua tehnici pot parea identice cititorului , ambele implicand doua decizii
succesive.Totusi , spre deosebire de amorsare , amagirea presupune doua decizii cu
caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei perechi de blue-jeans la un pret
normal) este urmarea unei decizii initiale ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de
blue-jeans cu un pret mai mic).
2.Piciorul-in-usa
Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana.Procedeul este
realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident , acesta beneficiaza de libertatea de-a
alege) un comportament preparatoriu simplu si putin costisitor.Procesul se va petrece in
imprejurari care faciliteaza angajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut ,
subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament , de aceasta data
unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan.
Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:Ionescule, e nevoie de
cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X( client important al firmei) care
pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu? Sarcina nu e grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de
a trece drept Baiat bun si de incredere in fata sefului. Cand sa iasa din birou, este oprit:
Ar mai fi ceva...Stii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau.
N-ai vrea sa te ocupi tu? Astfel, desi se plecase de la o munca de cateva minute, Ionescu
se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi.
Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o decizie
anterioara , subiectul angajat intr-un prim comportament decis in mod liber este mai
inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul manipulariii).Dupa cum am vazut mai sus ,
subiectul este determinat de X sa ia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (cat
este ceasul?).In continuare , manipulatorul foloseste o formula de gratificare (Va
multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil) , avand ca scop sporirea increderii in sine a
individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om bun ).Nici folosirea
verbului ati vrea nu este intamplatoare.A vrea este mai clar ca sens decat a putea .
Ati putea sa lasa interlocutorului o portita de scapare , pe cand ati vrea sa este
mult mai de efect.In primul caz , subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de
sine .In cel de-al doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie trebuie sa
accepte o imagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si zgarcit.
3.Usa-in-nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui descris in
paragraful de mai sus.In acest caz cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de
2

costisitor , nu intr-unul simplu, dupa cum ne-am astepta.Prima data i se cere subiectului
un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem
un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei
tehnici nu este faptul ca cererea initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerata
exagerata: in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere insuficient de
costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-in-nas.In acest caz nu ezitati :
cereti imposibilul.(R.V.Joule & J.L.Beauvois - Tratat de manipulare)
Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de vedere al
tematicii cererilor.Pentru a realiza un picior-in-usa comportamentul preparator si
comportamentul final(scopul manipularii) nu presupuneau neaparat o tematica
similara.In acest caz , cele doua cereri trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza ,
acelasi proiect), singura diferenta fiind de cost.
Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare
spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de la infiintare.Munca nu intra
neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore de munca in plus pe zi, timp de doua
saptamani, care nu vor fi platite.Evident( cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica
sa nu-si piarda slujba daca refuza), raspunsul va fi negativ.In acest caz, seful, vizibil
dezamagit, va veni cu o mare propunere:N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri
care vin maine din Canada?( activitate care presupune 5 ore si o singura zi). Ionescu
accepta.
Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au propus o
explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai.: Daca incepem prin a cere cuiva o favoare
extrema al carei refuz este sigur , si daca trecem dupa aceea la o cerere mai mica ,
individul ar putea resimti o presiune normativa care sa-l faca sa raspunda concesiei
noastre printr-o concesie din partea sa.In masura in care situatia se prezinta astfel incat
raspunsul celuilalt la cererea noastra implica o alegere dihotomica da sau nu- singurul
mod pentru el de a demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz
intr-o pozitie de asteptare.Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din pozitia
noastra initiala , este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte cererea pe care
doream s-o accepte de la inceput.
Alti autori (Miller , Seligman , Clark si Bush) considera ca ca nu refuzul constituie
factorul principal ce cauzeaza fenomenul in discutie.Pentru acestia, subiectul accepta cea de-a doua cerere pentru ca aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru
care nu s-ar fi intamplat in lipsa primei cereri).
4.Un experiment interesant
In 1975 , Cann , Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre cele doua
tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea nu a fost luata in
calcul , aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate mai restransa).Experimentul
consta in a-i determina pe locuitorii din Bloomington (Indiana) sa distribuie in anturajul
lor 15 brosuri despre siguranta rutiera.Dupa cum se observa din tabel (ultima pagina) ,
3

cele doua

tehnici

Tehnica folosita
Prima cerere

se dovedesc

la fel de

eficiente

(diferenta

nu este

statistic

Picior-in-usa
-Completarea
unui
scurt chestionar( 3
intrebari
despre
siguranta rutiera)
(cerere simpla)

Usa-in-nas
-Numararea timp de
2h a masinilor ce
traversau o intersectie
importanta
a
orasului(cerere
exagerata)
Participarea subiectilor
100%
10%
A doua cerere(scop)
Distribuirea brosurilor Distribuirea brosurilor
Participarea subiectilor
78,3%
90,5%
semnificativa).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate la un
interval de cateva zile.Piciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (70% dintre subiecti
accepta) , dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet ineficienta(29%).
5.Cateve consideratii de final
1.La prima vedere , punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu pare sa fie o
problema.Tin totusi sa precizez ca doar cunoasterea lor teoretica nu va face automat buni
manipulatori (mai este nevoie si de experienta , de un simt acutit al relatiilor umane , de
o anume pregatire culturala).
2.Dupa cum deja ati observat , aceste metode nu garanteaza neaparat succesul
actiunii .Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atinge scopul.

*Cele doua cereri sunt formulate in timpul aceleiasi conversatii

Bibliografie
-R.V.Joule&J.L.Beauvois : Tratat de manipulare(Editura ANTET ,1999)
-John Gray Barbatii sunt de pe Marte , femeile sunt de pe Venus(Editura VREMEA ,
1998)

Autoinfluentarea
Harta mentala
Filosoful polonez Alfred Korzybski, cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii
generale, a promovat un concept fundamental pentru persuasiune: "Harta nu este
teritoriul". Mai concret, perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de
eliminare, distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne (harta) sa nu fie
identice cu realitatea.
De exemplu, chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr-o carte, nu vei retine decat
o parte. Restul se "pierde" prin eliminare. Daca explici ce ai citit cuiva, probabil vei
generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele.
Un alt exemplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la
acelasi eveniment. De regula exista diferente destul de mari intre perceptiile acestora.
Generalizarea, distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile (ne-am
supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem). In acelasi timp, ele
trebuie controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite contexte.
De exemplu, a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de
resurse importante pentru viitor.
Chiar daca "harta (mentala) nu este teritoriul", ea trebuie sa fie suficient de bine realizata
pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. Acest lucru nu este posibil
intotdeauna, din cauza celor trei procese descrise mai sus.
Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele
senzoriale principale (vizual, auditiv si kinestezic) in detrimentul celorlalte. De exemplu,
5

utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogata

in imagini (culori, luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, senzatii,
gusturi sau mirosuri.
Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental
in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de
accesat. De aceea, antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor
mentale si o mai buna flexibilitate in comunicare.
Sistemele senzoriale
Sistemelor noastre de re-prezentare (prin care re-prezentam in creier informatia captata
din mediu ) sunt: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.
Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere:
Daca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba
modul in care ne amintim anumite lucruri. Acest lucru poate fi de folos in mod
special in cazul unor experiente neplacute din trecut.
Daca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica
putem sa il folosim si noi. Rezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel
profund si va capata incredere in noi.
Daca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile (in
publicitate de exemplu), impactul comunicarii noastre este mai puternic.
Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. Acest lucru ne
usureaza munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla.
Abrevierea uzuala VAKOG inseamna:
V vizual
A auditiv
K kinestezic
O olfactiv
G gustativ
V, A, si K sunt sisteme reprezentationale (senzoriale) principale in persuasiune. Avem
asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual, Auditiv si Kinestezic.
Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii
de stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai
usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorii.
Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza exclusiv un
canal senzorial ci doar ca are o preferinta.

Asocierea si dizasocierea
Asocierea si dizsocierea sunt doua moduri de a gandi care diferentiaza net comportamentele umane. Prima
este implicarea trup si suflet (numita asociere), iar a doua este la polul opus: detasarea si observatia (numita
si dizasociere). In primul caz implicarea emotionala este mai mare, iar in al doilea caz este mai mica,
favorizand analiza, observarea si evaluarea.
Pentru inceput te rog sa faci un mic experiment. (Citeste cu atentie si lasa suficiente pauze pentru a-ti
imagina ce se sugereaza in text.)
Imagineaza-ti ca te afli intr-o camera si te uiti pe geam catre o cladire aflata cam la douazeci de metri
distanta. Te uiti atent si observi printr-unul din geamurile acelei case o silueta. Nu o distingi foarte bine.
Poti totusi observa ca persoana respectiva sta la masa. Intr-adevar, sta la masa si parca mananca ceva. Un
fruct. Observi cum sta la masa si mananca un fruct? Nu e foarte usor de distins, pentru ca e departe si
trebuie sa privesti prin doua geamuri.
OK, acum observa cum persoana ia fructul si musca din el. E departe, si totusi iti poti da seama ca musca
din fruct. Poate fi o lamaie!? Da, poate fi o lamaie! E cam departe totusi ca sa fii sigur. Pare a fi o
lamiie
Acum te rog sa iti imaginezi ca stai pe scaun. Daca nu esti asezat, te rog sa te asezi. OK! Te-ai asezat pe
scaun? Bine!
Imagineaza-ti ca stai la masa si ai in fata, pe masa, o lamaie si un cutit. Iei cutitul in mana dreapta, sprijini
lamaia cu mana stanga, si incepi sa tai felii foarte subtiri din lamaia respectiva. Esti sufficient de atent ca sa
auzi sunetele pe care le face cutitul in contact cu coaja galbena si groasa. Feliile se aseaza una langa alta si
tu continui sa tai. Mirosul de lamaie acra si coapta se raspandeste prin camera. Te opresti din taiat!
Acum iei in mana stanga jumatatea de lamaie netaiata si o ridici pana la nivelul ochilor. Te uiti la ea si o
mirosi. Ti se face pofta. Strangi lamaia si sucul incepe sa curga din ea.
Brusc musti din lamaie cu tot cu coaja. Senzatiile te invadeaza!
......................................
Intrebare: In care din cele doua situatii descrise mai sus te-ai simtit mai implicat?
Presupun ca in a doua situatie. Si este firesc sa fie asa. Prima situatie este o descriere a unei experiente traite
dizasociat. Adica esti mai putin implicat. A doua situatie descrie o experienta traita asociat. Cind esti asociat
traiesti din plin evenimentele, ca si cand ti s-ar intampla tie, in momentul de fata.
Asocierea-dizasocierea reprezinta un mod de a gandi cu aplicatii practice imense in controlul emotional.

Starea emotionala un model practic

O stare emotionala este un fel de a fi la un moment dat, un ansamblu de sentimente, ganduri si atitudini
caracterizate de o anumita fiziologie. Starea ta emotionala este observabila in exterior prin comportament
(gesturi, mimica, postura, etc.).
Este absolut esential sa intelegi in ce stare emotionala te gasesti pentru a putea lucra eficient cu harta
mentala.
Starile variaza in intensitate, lungime si familiaritate. Unele au nume, ca de exemplu dragoste, fascinatie, ura,
gelozie, oboseala, bucurie, altele sunt mai greu de descris te simti bine sau te simti prost, sau pur si simplu
nu poti preciza cum te simti.
Cand ne indreptam atentia la structura experientei noastre putem descoperi cum intram si iesim din diferite
stari. In plus, putem alege care sunt starile in care vrem sa fim si cele pe care vrem sa le evitam.
Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire, sanatate, sentimentul ca esti acceptat, siguranta). Adesea
cheltuim bani pentru a obtine aceste stari dinafara. Banii sunt adesea vazuti ca un scop in sine dar de fapt sunt
doar un mijloc pentru a obtine anumite stari. Putini oameni daca ar avea de ales intre bogatie si sanatate ar
alege bogatia.
Starea in care te gasesti este foarte importanta. Iti afecteaza sanatatea, calitatea deciziilor, cat de bine inveti si
cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita sarcina. Ai vrea sa iei o decizie importanta cand ai gripa
si o temperatura de 40C?
In consecinta, cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti pentru a fi eficient. Apoi sa
poti accesa acea stare dupa vointa. A fi flexibil inseamna avea abilitatea de a schimba starea in functie de
necesitati.
Rolul vizualizarii in autoconvingere
Gandeste-te la un lucru pe care ti-l doresti foarte mult dar pe care nu l-ai obtinut inca. Ce imagine mentala
construiesti in creier? Continua sa te gandesti si "scaneaza" imaginea pentru a-i observa calitatile. Nu este
nevoie sa scrii nimic. Te poti folosi de urmatoarele intrebari:
Care sunt calitatile imaginii?
Ce dimensiuni are?
Ce luminozitate are?
Contine culori?
Contine miscare?
La ce distanta percep imaginea?
Ma motiveaza?
8

Dupa cum vezi, exista niste calitati sau distinctii ale imaginii care iti permit sa o evaluezi.

Ce se intampla daca modifici aceste calitati ale imaginii in diferite moduri? Creierul are capacitatea de a
recodifica experienta, deci poti modifica parametrii imaginii. Este ca si cand ai avea o telecomanda de
televizor (atentia ta) si incepi sa variezi luminozitatea, contrastul, claritatea, etc.
Modifica acum parametrii imaginii tale mentale. Ce se intampla daca adaugi culoare, mai multa luminozitate,
mai multa claritate? Te simti exact la fel ca mai inainte?
Continua sa modifici calitatile imaginii. Dubleaza-i dimensiunile, apoi dubleaza-le din nou! Creierul este
construit pentru a sesiza diferentele. Are nevoie sa compare experientele pentru a aprecia diferentele.
Specialistii in motivare stiu ca exista cateva diferente esentiale in cazul unei experiente motivante si in cazul
uneia neutre pentru majoritatea oamenilor:
Experienta motivanta

Experienta neutra (nemotivanta)

Imagine luminoasa
Imagine colorata
Imagine mare si apropiata
Exista sunete sau cuvinte atasate imaginii

Imagine intunecoasa
Imagine in culori palide sau alb-negru
Imagine mica si indepartata
Imaginea este inconjurata de tacere

Asa se explica de ce unii oameni se motiveaza mai usor decat altii. Este dificil de imaginat ca cineva care
doreste de exemplu un automobil se entuziasmeaza cand creaza mental o imagine minuscula a acestuia, in
alb-negru, la o distanta care abia ii permite sa o perceapa. Pe de alta parte, o imagine color, sclipitoare si
luminoasa, in marime naturala, va fi mult mai atragatoare.
Este modalitatea prin care creierul codifica succesul. La aceasta se adauga sunete si senzatii care participa la
imbogatirea experientei si transforma indiferenta in entuziasm.
Rolul dialogului interior in autoconvingere
Dialogul interior este unul dintre cele mai puternice instrumente de (re)programare mentala. Constient sau
inconstient, in mintea fiecaruia se aud cuvinte sau fraze ale parintilor, bunicilor sau altor persoane importante
din anturaj. Aceste cuvinte au acelasi ton, acelasi volum si ritm ca atunci cand au fost auzite initial. Desigur,
in dialogul interior avem si propriile noastre cuvinte.
In diverse contexte, auzim propriile cuvinte sau cuvintele altora si in acest fel gandirea noastra este ghidata.
De exemplu, intr-o situatie de stres, intervine un "program" de tipul: "trebuie sa fii puternic" sau "nu meriti sa
reusesti" sau "niciodata nu vei fi in stare de asa ceva".
Indiferent de la cine a fost "colectat", acest program actioneaza ca o frana in urmarirea scopurilor tale. Aceste
parti ale dialogului interior sunt cu atat mai greu de contracarat cu cat de multe ori nu stim ca exista (nu
suntem constienti de ele).

......................................
Primul lucru important pe care trebuie sa il faci este sa auzi ceea ce iti spui in minte cat mai clar posibil. Daca
nu te auzi ce iti spui iti va fi foarte greu sa te intelegi.
Solutii pentru a lucra cu dialogul interior:
Auto-monitorizarea
Simplu spus, folosim o serie de tipare in dialogul interior cu care ne auto-programam pentru a face
sau a nu face anumite lucruri, pentru a lua decizii sau a renunta. Cu intrebari de clarificare tiparele
negative din dialogul interior sunt evaluate si isi pierd puterea. Iata cateva dintre cele mai importante
tipare cu care poti lucra imediat:

Cand iti spui "Nu pot" , intreaba-te: "Ce s-ar intampla daca as putea?"

Cand iti spui "Trebuie" , intreaba-te: "Chiar trebuie?"

Cand iti spui "Voi incerca" intreaba-te: "Voi si reusi?"
Afirmatiile
Afirmatiile sunt instrumente puternice de autoprogramare mentala cu conditia sa aiba semnificatie
pentru tine si sa aiba impact emotional. Construieste propriile tale afirmatii. Te poti orienta dupa
exemplele de mai jos:

"Sunt OK" ("Imi place de mine")

"Sunt responsabil"
"Sunt proactiv"
Redirectionarea atentiei spre exterior

In conversatii se intampla de multe ori ca persoanele sa se indeparteze de subiectele "delicate"

schimbind pur si simplu cursul discutiei. Atentia lor este captata de o alta tema.
In comunicarea cu sine se intampla la fel. Daca iti directionezi atentia catre sunete din exterior,
dialogul interior dispare natural pentru ca nu poti fi atent la ambele in acelasi timp.

10

Legile persuasiunii
Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care
decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre
noi comunicam mai intens sau mai superficial.
Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta
are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este
important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand
stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale.
Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in
comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.
Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu
si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta
explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea
si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme
asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le
satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).
Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare.
Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:
1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva
semnificativ pentru noi.
2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul
langa celalalt.
3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere
propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).
4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.
5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem
(de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).
6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de
vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.
7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate
limitata.
8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le
considera la randul lor acceptabile.
9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate,
forta sau experienta.
10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in
trecut, in prezent, respectiv in viitor.
Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat
in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (ex: Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin
Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in
acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost
11

verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale, etc.
Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit.

Tehnici de influentare nonverbale

Rapport si limbajul trupului
Rapport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. Inseamna construirea increderii,
armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. Cheia intrarii in rapport este acceptarea.
Zicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. A intra in rapport
inseamna a gasi elemente comune, familiare cu celalalt, indiferent ca vorbim despre locuri, comportamente
sau atitudini.
Rapport-ul este usa catre construirea unor relatii de succes in care poti deveni convingator pe termen lung.
Cand observam doi oameni care se afla in rapport ne dam seama ca:

se potrivesc, se aseamana unul cu altul, de exemplu in ceea ce priveste pozitia corpului si tonalitatea
vocii;
se completeaza unul pe altul, cand unul se opreste, celalalt continua.

Aceste comportamente se desfasoara inconstient. Totusi, daca le constientizam, atunci le putem alege si ne
putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte persoane.
Putem extinde acest fenomen in urmatorul fel: folosind propriul nostru comportament putem "invita" cealalta
persoana sa ne urmeze intr-o alta stare sufleteasca.
De exemplu, initial putem raspunde unei persoane nervoase vorbind ca o persoana nervoasa pentru ca apoi sa
ne relaxam treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. Daca potrivim suficient comportamentul nostru cu al
celuilalt, obtinem rapport si acea persoana va urma inconstient exemplul nostru, relaxandu-se.
Acest proces natural este de fapt cheia de bolta a influentarii.
Cele mai evidente tipare de comportament care pot fi potrivite cu interlocutorul sunt:

pozitia corpului: intregul corp, pozitia capului si a umerilor;

tonul si tempoul vocii, volumul si intonatia;
respiratia, mai ales cand aceasta este evidenta, ca atunci cand suntem agitati sau nervosi.

Esenta crearii rapportului

gaseste resursele de care ai nevoie - intra intr-o stare productiva, congruenta

cauta o tema de discutie comuna
potriveste postura, gesturile si vocea (oglindeste pozitia interlocutorului, gesturile sale, si vorbeste in
acelasi ritm cu el)
te simti bine?
12

schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza (ghidare)

13