Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1.1 Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA este cunoscuta
sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de automobile).Ea consta in a determina
subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i
anumite inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu mai
reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele reale ale produsului (se
presupune ca aceasta perseverare in decizie tine de subconstient : in acest fel , individul nu
este silit sa recunoasca fata de sine ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul
trebuie sa aiba libertate totala de decizie!
Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe
de un anumit grup de invitati la un dineu. „Victima” aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se
face urmatoarea propunere:”Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la
dineu….Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata…(subiectul
fiind un mare fan al acesteia)”.
Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la
responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca respectiva
vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul de insotitor este inca
valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara intreaga in compania unor straini
plictisitori, fara a avea nici un fel de avantaje.
Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o decizie anterioara ,
subiectul angajat intr- un prim comportament decis in mod liber este mai inclinat sa dea curs
cererii ulterioare (scopul
manipulariii).Dupa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de X sa ia o
decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (”cat este ceasul?”).In continuare , manipulatorul
foloseste o formula de gratificare (”Va multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil”) ,
avand ca scop sporirea increderii in sine a individului
manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om bun ).Nici folosirea verbului
”ati vrea” nu este intamplatoare.”A vrea” este mai clar ca sens decat ”a putea” . ”Ati putea sa
…” lasa interlocutorului o portita de scapare , pe cand ”ati vrea sa…” este mult mai de
efect.In primul caz , subiectul poate gasi scuze fata de
celalalt si fata de sine .In cel de-al doilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii ,
fie trebuie sa accepte o imagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si
zgarcit.
3. Usa-in-nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui descris in paragraful
de mai sus.In acest caz cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de costisitor , nu intr-
unul simplu, dupa cum ne-am astepta.Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare
(pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai
mic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei tehnici nu este faptul ca cererea
initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerata exagerata: ”…in literatura stiintifica se
intalnesc situatii cand o cerere insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un
efect de usa-in-nas.In acest caz nu ezitati : cereti imposibilul.”(R.V.Joule & J.L.Beauvois –
”Tratat de manipulare”)
Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de vedere al tematicii
cererilor.Pentru a realiza un picior-in-usa comportamentul preparator si comportamentul
final(scopul manipularii) nu presupuneau neaparat o tematica similara.In acest caz , cele
doua cereri trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza , acelasi proiect), singura diferenta
fiind de cost.
Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare spectacol
pentru partidul X care implineste 100 de ani de la infiintare.Munca nu intra neaparat in
atributiile lui si presupune 3-4 ore de munca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu
vor fi platite.Evident( cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujba
daca refuza), raspunsul va fi negativ.
In acest caz, seful, vizibil dezamagit, va veni cu o mare propunere:”N-ai putea atunci
sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore si
o singura zi). Ionescu accepta.
4. Un experiment interesant
In 1975 , Cann , Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre cele doua
tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea nu a fost luata in calcul ,
aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate mai restransa).Experimentul consta in a-i
determina pe locuitorii din Bloomington (Indiana) sa
distribuie in anturajul lor 15 brosuri despre siguranta rutiera.Dupa cum se observa din
tabel (ultima pagina) , cele doua tehnici se dovedesc la fel de eficiente (diferenta nu este
statistic semnificativa).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate la un
interval de cateva zile.Piciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (70% dintre subiecti accepta) ,
dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet ineficienta(29%).
2. Dupa cum deja ati observat , aceste metode nu garanteaza neaparat succesul actiunii
.Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atinge scopul.
Picior-in-usa
Tehnica folosita Usa-in-nas
Distribuirea
A doua Distribuirea brosurilor
cerere(scop) brosurilor
78,3% 90,5%
Participarea
subiectilor