Sunteți pe pagina 1din 28

Manipulare si Dezinformare

Predicatele manipularii
Argumentul rational Argumentul afectiv Argumentul revansard

Ce este manipularea?
O aciune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i de decizie. (R.V.Joule i J.L.Beauvois n Tratat de manipulare). Spre deosebire de convingerea rationala, manipularea nu este preocupata de intelegerea corecta si profunda a situatiei ci urmareste inocularea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate Apelul vizeaza cu precadere palierele non-raionale. Se ramarca si o alta diferentiere fata de argumentatia corecta: inteniile reale ale celui care transmite mesajul (manipulatorul) rmn insesizabile primitorului acestuia (tinta manipularii)

Premizele teoretice ale manipulrii


Gradul de angajare al manipulatului este influentat de catre manipulator prin tehnici de persuasiune foarte bine studiate. Rezulatele astfel obtinute modifica: 1. Caracterul public (atunci cnd comportamentul este la vedere, nedisimultat, sau cand subiectul-tinta isi declina identitatea). Caracterul public ridic gradul de angajare. (Dac semnezi o petiie pentru o cauz comunitar te simi mult mai angajat atunci cnd i se cere si menionezi numele i datele personale) Caracterul repetat al comportamentului. Un act repetat de mai multe ori angajeaz mai mult dect unul realizat o singur dat. (Colegul la serviciu i cere s-i mprumui bani. Refuzi o dat, de dou ori, de trei ori. A n oar vei fi mai angajat, i va veni mai greu s-l refuzi dect prima data. Obiceiul s-a stabilit. Colegul nsui va percepe c ntrerupi nu numai un obicei, ci i un anumit gen de relaie ntre colegi.) Caracterul irevocabil al actului. Va face victima manipularii mai angajata dect cel revocabil, unde are posibilitatea s revin asupra deciziei iniiale.(Eti mai puin angajat ntr-o decizie asupra bncii la care s-i deschizi cont pentru primirea salariului, dac tii c ai 15 zile la dispoziie, dect dac trebuie s te hotrti n 24 de ore).

2.

3.

4.

Caracterul costisitor al actului. (tinta este mai dispusa s ofere ajutor cuiva cruia i-ai mprumutat maina -cost ridicat al actului- dect celui cruia i-a mprumutat 100 de lei.)

Reglajul fin in manipulare


Modalitatea de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este de a-i spune individului c este liber s fac sau s nu fac un lucru. Recompensa sau ameninarea cu miza mica sunt puternic angajante, n vreme ce recompensa sau ameninarea Cu miza mare sunt factori de dezangajare, intruct ele actioneaz ca motivaii externe, nu interne ca n primul caz. (o mam vrea s-i determine fiica de 16 ani s-si faca ordine in camera. Ea poate folosi fraze angajante de genul: Draga mea, a fi ncntata sa faci ordine. Dar, bineineles, tu hotarati, faci cum vrei, pana la urma este camera ta si tu alegi cum vrei sa traiesti, sau Draga mea, a fi ncntat sa vad ordine si curatenie in camera ta, si daca le faci iti voi cumara un telefon mobil. Sau poate folosi argumente puternice, care n mod paradoxal nu obtin efectul angajarii, ci dimpotriva: Draga mea, o s-mi faci in sfarsit plcerea de a-ti faci odata curatenie si ordine in camera, pricepi? Dac, nu te mai duci duminic la film, sau Draga mea, a fi extrem de ncntat s faci ordine si daca o termini repede si temeinic te las sa pleci in tabara. Supunerea fata de voina manipulatorului este nsoita de un sentiment de libertate. Se poate vorbi chiar de supunerea liber consimita, n care realizam acte pe care nu le-am fi efectuat n

mod spontan, dar nici n contextul unei constrngeri clare.

Actele angajante sunt de dou tipuri: a) conforme cu ideile i motivaiile noastre (s semnezi o petiie a ajuta un bolnav de leucemie) b) contrare ideilor i motivaiilor noastre (s aperi n public o poziie la care nu aderi de pild avortul; homosexualitatea sau s te lai privat de hran, ap, odihna, etc). Observam ca primele sunt acte neproblematice, iar celelalte- problematice. Un individ pus sa pledeze o cauza contrara atitudinilor sale (de ex. n favoarea avortului) devine mai favorabil avortului.

Tehnici de manipulare
Piciorul n u Tehnica piciorul n u are dou variante: - clasic (sau cu cerere explicit) i: - piciorul n u cu cerere implicit. n varianta piciorul n u clasic etapele sunt urmtoarele: printr-o prim cerere explicit se obine de la subiect un comportament non-problematic i puin costisitor, ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresat subiectului, invitndu-l s emit o nou conduit, mai costisitoare i pe care nar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi cu una minor. De exemplu, daca vrei sa imprumuti de la cineva 5000 de ron, dar nu esti sigur ca vei primi aceasta suma, din prima incercare (explicita) vei incepe cu o soliciotare mult mai scumpa, de 50.000 de ron, apoi, gradual incepi sa scazi solicitarea pana la suma dorita initial. Un experiment faimos a fost facut in 1996, in Olanda, cnd cercettorii ( in cazul nostru-manipulatorii) au sunat un numr de ceteni i le-au cerut s rspund la cteva ntrebri despre calitatea pastei de dinti folosite uzual. Cei mai muli au fost dispui s-i piard ceva timp discutnd despre acesta. Peste cteva zile aceiai cercettori au sunat din nou, dar de data aceasta cerand accesul n cas pentru o echipa care s inventarieze toate produsele pe care le aveau, scotocind toate ncperile chiar sertarele i rafturile. De necrezut, 52% au acceptat s le fie percheziionat casa. Iata un posibil alt exemplu: un diriginte de clasa generala roaga initial un printe s adune opiunile de la ceilali prini pentru disciplina opional a copiilor, dup terminarea edinei solicita aceluiai printe o sponsorizare pentru coal. Acesta, bineneles, accept, fiind pus de catre manipulator si in fata propriului ego. (Dirigintele a avut incredere in mine investindu-ma cu o sarcina importanta pentru bunul mers al clasein-as vrea sa-l dezamagesc refuzandu-i o cerere de sponsorizare, care m-ar responsabiliza si mai mult. Asa voi putea deveni un lider printre parinti, iar copilul meu va fi avantajat automat de catre diriginte) Realizam cat de usor se poate pica in capcana!

Tehnici de manipulare
Piciorul n u cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (O cumprtoare la un magazin te roag s-i ii rndul la cas pentru 3 minute), insa a doua cere este implicita, iar comportamentul victimei este solicitat de circumstane (desi nu tit solicita nimeni sari n ajutorul angajatei magazinului, care a rsturnat nite rafturi).Pentru ca ai fost incalzit deja de prima cerere explicita. De observat aici c cel de al doilea comportament este n serviciul unui alt solicitant, neimplicat n prima actiune. Este un gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer - n cazul acesta a face servicii, a ajuta. Primul act este actul preparatoriu i are rol de mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul ateptat de catre manipulator. Este important ca actul preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii, iar presiunea s nu fie puternic. IAta un alt posibil scenariu: Sunt doi manipulatori care actioneaza progresiv in inceracrea de a amodifica comportamentul unei tinte. Primul roag o gospodin carei fcea cumprturile s-i supravegheze sacoa cu alimente, pentru a se ntoarce ntrun loc unde i uitase fie 10 ron (justificare slab, care produce o presiune mic, deci adecvat, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toi banii si actele lui (justificare puternic, presiune mare, libertate limitat). Revine dup un moment pretinznd c a gsit ceea ce pierduse i apoi pleac. Cteva clipe mai trziu, din sacoa celui de-al doilea manipulator cade, ca din ntmplare, un pachet, el prefcndu-se c n-a observat nimic. Rezultat: 80 % dintre gospodinele la care actul preparatoriu a fost realizat n condiii de justificare slab l-au alertat pe experimentator fata de numai 35 % din cele cu justificare puternic. Lotul de control deci nesupus actului preparatoriu a reacionat n proporie de 45%.

Tehnici de manipulare
Tehnica atingerii /contactului fizic este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt n sensul dorit de manipulator. Este specific agentilor de vanzari, sectantilor Atingerea uoar a antebraului n contextul piciorului n u este deosebit de eficace. Un exemplu foarte cunoscxut de utilizare a atingerii n tehnica piciorului n u cu cerere implicit este urmatorul: Intr-un super-market, cumprtoarele au primit de la un prezentator-vanzator mobil, cu sursul pe buze o bucat de pizza, dup ce le-a prins de bra. Luai, doamn, este un nou produs congelat marca Rigatoni. Comparativ cu persoanele n condiia fr contact, unde numai 53% au acceptat s guste pizza, n condiia contact au acceptat 79 %. Ulterior, ajunse n faa raftului cu produse congelate, au cumprat pizza Rigatoni 37% din persoanele atinse i numai 19 procente dintre celelalte. Iata un alt scenariu: un subiect cu intentii manipulatoare e plasat la intrarea ntr-o bibliotec i ntreba pe studeni, atingndu-i din cnd n cnd, unde era o anumit cldire situat n realitate chiar alturi. Dup col, un altul le cerea s consacre dou ore pentru asigurarea unei corespondene telefonice n favoarea unor copii handicapai. Manipulatorul a obinut acceptul a 40% din partea celor atini, comparativ cu 5 % din cei ce nu fuseser contactai fizic. Explicatia eeste foarte simpla, prin contactul subtil, repetat (bataie pe umar, strans usor de antebrat, condus partenerul/partenera, usor de dupa mijloc creeaza senzatia de apropiere, de familiaritate si implicit de incredre in fata unei persoane straine, abia intalnite. Este axiomatic ca lasam garda: mai jos in prezenta celor cu care suntem obisnuiti

Tehnici de manipulare
Trntitul uii n nas /n fa const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mic importan dar care nu avea mari anse de a fi onorat. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va trnti ua n nas. Dup aceea venim cu solicitarea real. Iata cum functioneza: li s-a cerut studenilor dintr-un grup devenit astfel de control, s nsoeasc nite tineri delincveni timp de 2 ore la un muzeu de arta. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai nti s accepte a lucra cte dou ore sptmnal, timp de doi ani, n rol de frate mai mare pentru un tnr delincvent. Au refuzat toi studenii. Imediat ns experimentatorul a continuat: recrutm, de asemenea, studeni pentru a nsoi tinerii delincveni ntr-o vizit la muzeu pentru a-i reconverti la un comportament social sanatos prin arta si cultura si le oferim si un abonament gratuit pentru a vizita toate muzeele din capitala. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% n condiia de control). Pentru psihologia social experimental fenomenul ua-n-nas rmne ns o mare enigm. Sunt ipoteze explicative: a) prin comparaie cu prima solicitare, cea de a doua va prea mult mai mic dect n realitate; b) de asemenea, reducnd preteniile, partenerul are cumva sentimentul c am renunat la ceva n favoarea lui i rmne cu impresia c ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus s ne acorde favoarea este regula concesii reciproce.De aceea este necesar ca ambele cereri s fie formulate de aceeai persoan i ca cererea iniial s fie excesiv comparativ cu cea urmtoare, vizata de manipulator.

Tehnici de manipulare
Tehnica amorsrii. Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei n decizia luat. Motivele sunt diferite i n funcie de ele discriminm tehnicile: amorsarea /low-ball i cheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea n decizie n cazul amorsrii este rezultatul ascunderii temporare a unei pri din adevr, ntrzierii enunrii adevrului. A amorsa nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie cheie sau un inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat, dup care celui manipulat i se prezint cu onestitate informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoate inconvenientele reale. Sa zicem, ca un client se duce iarna, inainte de sarbatori la o agentie de turism si solicita un sejur in Danemarca. Agentul de vanzari are o oferta mai scumpa in Finlanda, dar stie ca din cauza incalzirii globale, temperaturile au crescut si deci actiunile de distractie sunt limitate. Astfel el va ascunde aceasta informatie ofgerind clientului alte avantaje mai mult sau mai putin fictive.. Tehnica las cale liber pentru renunare, anulare a deciziei luate n insuficient cunotin de cauz. Interesant este ns faptul c partenerul are sentimentul propriei responsabiliti, autonomii, liberti de decizie si desi a aflat ulterior hotararii sale, ca vremea nu este tocmai ok, ii va fi foarte greu sa revina asupra deciziei. Un experiment a vizat studenii de la psihologie care trebuiau s participe ca subieci la unul din dou experimente: dei durau la fel de mult, primul, mai neplcut, echivala cu dou ore de credit, cellalt, mai agreabil, cu o singur or. Unii studeni au fost lsai s aleag, alii au fost forai s opteze pentru testul A. Dup aceea li s-a spus c, de fapt, ambele echivalau cu o or i se puteau rzgndi. Majoritatea 75% din studeni nu au mai revenit asupra deciziei iniiale i au mers la testul mai neplcut, dei nu ctigau mai mult n costul de timp.

Tehnici de manipulare
Cheltuiala inutil /capcana ascuns se manifest, atunci cnd un individ rmne la o strategie sau o linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n detrimentul altora mai avantajoase. Tehnica este folosita mai ales in casinouri, unde jucatorulu, in cazul nostru cel manipulat i se obtureaza din optiuni. NU trebuie sa uitam, ca indiferent de context avem cel putin doua variante: da si nu. Manipulatorul va dori sa obtina o singura cale de actiune. Efectul de nghe se manifest n meninerea unei decizii odat adoptate, n pofida evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca i cum hotrrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. Capcana ascuns se explic prin impresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop i ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins ntr-o capcan. n consecin, omul persevereaz ntr-o aciune n derulare, chiar dac aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate (Am fcut prea multe investiii pentru a mai abandona). De cate ori nu te-ai straduit s termini o sticl de vin vechi, de 20 de ani, scump dar trezit, n loc s renuni la ea pentru un vin obinuit pe care l bei cu plcere.

Tehnici de manipulare
Mesajele subliminale. Dei neconfirmate experimental n mod constant, dei sunt procesate incomplet i imprecis, ele nu sunt chiar att de inofensive ca s nu fi fost interzise prin legi i nici att de ineficiente ca s nu fie folosite clandestin. Ex.: rezolvarea problemei tehnice de ctre grupul de ingineri; reclama subliminal video (la cinematografe sau TV dup un film cu reclam subliminal pentru Pop Corn i Coca Cola, vnzrile au crescut considerabil Familiarizarea cu un obiect, pies artistic, persoan etc., l face pe individ s-i atribuie o mai mare ncredere i preuire i s-l ntmpine cu o atitudine mai favorabil (un cntec auzit de cteva ori ni se pare mai frumos dect altul, la prima audiie). Tehnica este nfptuit prin impunerea ei insistent n atenia publicului (apariiile publice repetate ale unui om politic, reclam publicitar). Alternana cald-rece (politistul bun - politistul rau). Folosit cu predilecie n interogatoriile lungi i n negocierile patronat-sindicate, tehnica se poate aplica practic in toate domeniile. Negociatorii se perind pe rnd. Partenerii sunt abordai n for, intimidai, descurajai, lsai fr speran de primul negociator. Vine cel bun, care schimb tactica, este politicos, nelegtor i ofer puin, mai puin dect ceruse partenerul, dar mai mult dect i lsase s spere cel ru. Aplicabil n multe situaii: unele acte ale educaiei de ctre cei doi prini, unul sever, cellalt blnd.

Tehnici de manipulare
Tactica ostatecului (a mortului n cas) este un antaj. Prin ostateci se foreaz mna adversarului. Ostatecul poate fi orice prezint importan pentru adversar: o informaie, un document, o situaie, un bun, o sum de bani. Ostatecul este inut captiv pn ce adversarul pltete recompensa sau face concesia; acestea pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea. Ex: scrisoarea pierdut; sumele de bani pltite n avans; utilajele fr piese de schimb i asisten tehnic, dar mai ales fr consumabile suficiente, devin ostatecii prin care li se foreaz mna noilor proprietari; zugravii care ncep i te las cu casa rvit pn accepi noile pretenii la pre. Falsa ofert. Se face o ofert tentant pentru cellalt, pentru a se elimina concurena i a-l motiva n relaia cu manipulatorul. Apoi se reduce din oferta iniial, pe diferite motive plauzibile i, dup ce i se reduc victimei (manipulatului) opiunile, ncepe trguiala pentru a-l face s accepte noua ofert, mult mai modest. Vrei sa achizitionezi un automobil, gseti n anunturile de mica publicitate unul, la pre rezonabil sau chiar mare. Suni i oferi preul, lai telefonul i adres i gseti un motiv plauzibil pentru a amna prima ntlnire cu 2-3- zile. Vnztorul i va descuraja toi clienii. La prima ntlnire oferi un pre puin mai mic pe motivul c numai atta ai putut aduna, dar i acetia vor fi disponibil n 15 zile; n schimb te oferi i i dai, prin notariat, un avans acceptabil (cateva sute de euro). Dispari. Te caut, ngrijorat i presat de nevoia de bani. Cnd reapari, l anuni cu regret c ai gsit alta masina, la fel de buna, dar considerabil mai ieftina. Sa zicem ca vanzatorul iti cerea initial 15.000 de euro, iar tu ai afirmat ca celalalt automobil ti-a fost oferit cu 12.000 de euro, si ca sotia ta a acceptat pe loc. Confidenial i mai oferi manipulatului un plus de 500 de euro fata de avans, fr tirea soiei, dar nu poi da mult. Astfel poti cumpera masina cu 12.500 in loc de 15.000, desi initial ai batut palma la acest pret!

Tehnici de manipulare
Intoxicarea statistic. Este de fapt un bombardament cu date, informaii tiinifice, obiective, inatacabile, cu sau fr legtur direct cu litigiul. Se invoc, cu oarecare profesionalism i talent actoricesc, studii, extrase din pres, manuale, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv punctul de vedere al manipulatorului i sunt trunchiate, extrase din context. Tinta va crede ca partenerul sau este mai inteligent i categoric mai bine informat dect el. Complexat, jenat, va dori s termine mai repede, cednd mai uor. Sectanii preocupai s fac prozelii iniiaz discuia cu tinta pe orice tem, dar folosesc orice prilej pentru a o abate pe terenul religos, iar odat ajuni o bombardeaz cu citate i idei din Biblie, pe care le plaseaz foarte exact n context. Muli se las convini. Tactica stresrii i tracasrii fizice, recomandabil pentru slbirea rezistenei i grbirea deciziei unui oponent dificil, neprincipial i dispus s se angajeze n negocieri interminabile. Tehnica are eficacitate dac se practic cu masca nevinoviei, amabilitii desvrite. Pui de exemplu tinta sa te astpete ntr-o camer zgomotoas, friguroas, apoi o chemi la negociere intr-un spatiu confortabil, armonios, primitor; aezarea cu ochii n lumin, la surs dirijat de cldur, cu spatele la o u care scrie i este mereu deschis, pe un scaun instabil; mas prea consistent sau buturi prea tari. Tactica mituirii. Este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivai de ctre partea pe care o reprezint. Protocolul i micile daruri nu sunt mit, ele au rolul de a crea o atitudine i un climat relaxat i confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. Cnd valoarea acestora crete suficient de mult pentru a nu mai fi cadouri i a influena deciziile celuilalt, ele devin mit. Pragul depinde de demnitatea, cinstea, averea, lcomia sau prudena celuilalt. Este absolut obligatorie confidenialitatea mituirii, pentru a anihila efectul legii.

Tehnici de manipulare
Tactica presiunii timpului. Manipulatorul are grija ca decizia n aspectul cheie al problemei s rmn pe ultimul moment, la limita expirrii timpului, cnd partenerul poate face mai lesne erori: trebuie s prind trenul /avionul; o grev este pe cale s izbucneasc. n lipsa acestor conjuncturi, se poate tergiversa prin dese recapitulri, eventual notarea pe hrtie, prin invocarea absenei unei persoane, lipsa unui document, plecarea n concedii etc. . Tactica surprizei. Constana n stilul de negociere i permite celuilalt s practice un stil adecvat i s exploateze predictibilitatea ta. Dar schimbrile brute de tactic, ritm, argumentaie, sens al discuiei, tceri sau atacuri, maleabilitate i duritate etc. l deruteaz i i slbesc capacitatea de reacie. Ex.: rpitori unui copil pui n mare dificultate de lipsa de reacie i interes a prinilor. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate.Prezentndu-se ca reprezentant al unei pri, manipulatorul poate pretinde imposibilitatea de a depi anumite limite ale concesiilor are un mandat limitatsi nu-si poate permite. Este posibil ncheierea acordului. Dac nu, fie c ulterior va interveni un personaj de rang mai nalt, fie c tinta se mulumete cu rolul de testare a partenerului, nainte de negocierea propriu-zis, n care actualul reprezentant nu va mai aprea, evident in mod strategic.

Tehnici de manipulare
Tehnica pauzelor Poate fi folosit n: temperarea unui partener iritat; fragmentarea i dezorganizarea argumentaiei; evitarea unei concesii iminente, strategii de atac; consultarea unor consilier etc. De regula se propune o pauz, se invoca un telefon urgent. Sa presupunem ca un tip se cearta cu iubita sa. Dac sunt ntr-o ncpere unde nu se poate fuma i cere s deplaseze in alta parte unde fumatul este permis. Pauza astfel obtinuta ii va permite manipulatorului sa dezamorseze o situatie tensionata, din cauza careia actul de manipulare ar fi fost viciat. Hiperbolizarea. Se amplific artificial valoarea unui produs, serviciu, calitile unei persoane etc. Depunnd banii la banca noastr, v triplai economiile n 5 ani. Se poate folosi asocierea cu imaginea a ceva prestigios, valoros, impuntor: Dou treimi din suprafaa globului terestru sunt acoperite de ap, o treime este acoperit de revista Saptaman Financiara. Minimalizarea se realizeaz prin asocierea cu o persoan neplcut, nepopular sau prin schimbarea unitii curente de raportare

Ce este dezinformarea?
Reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces comunicaional care modific deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a determina la receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social. Acesta din urm nu trebuie s fie neaprat dezinformatorul, el poate fi o instituie, o organizaie etc. Dezinformarea are dou dimensiuni: una neintenional, i alta intenional, viznd un anumit segment de opinie. Sub aspect intenionat, dezinformarea poate fi analizat n funcie de formele simbolice prin care sunt codificate informaiile din mesaj.

Elementele implicate in procesul dezinformarii


comanditarii - cei care concep i proiecteaz coninutul aciunii, intele realei cele poteniale ale activitii. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare sau socio-profesionale) grupuri de presiune. n timp ce prima categorie se folosete de servicii specializate, grupurile de presiune se servesc i de echipe ad-hoc de amatori care-au mare eficien n crearea i meninerea confuziilor; specialitii sunt cei care planific secvenele tactice ale aciunii i care coordoneaz toate modalitile de inere sub control a efectelor concrete ale mesajelor emise. Ei simuleaz toate categoriile de efecte pentru a reui s aib sub control att efectele proprii, ct i exigenele reproiectrii unor elemente de detaliu sub impactul aciunilor de contracarare ntreprinse de int. controlul- este piesa de legtur ntre comanditari, aciunea i agenii de influen. Pentru a stpni acea zon a spaiului social care le intr n raza de responsabilitate, controlorii recruteaz i ntrein o vast reea de corespondeni, de obicei nu direct, ci prin intermediul unor tere persoane care joac rolul de cercetai. Acetia, alei din rndul unor indivizi cu totul insignifiani, au rolul de a testa gradul de deschidere spre colaborare a unei personaliti cu acces la date de importan considerabil pentru comanditari i planificatori.

Elementele implicate in procesul dezinformarii


ageni de influen- se recruteaz din rndul acelora care se bucur de prestigiu n grupul lor profesional i care urmeaz a fi dezinformat prin mesaje primite de la planificatori via controlori. Agentii de influenta pot fi: 1. liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorina lor de a se lansa n aciune- practic, accept s lanseze n spaiul social mesajecare par ocante pentru publicul autohton 2. un personaj apropiat factorilor de decizie - n general acesta este compromis. Printr-un fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborri mai longevive. 3. efii de asociaii (contextul vieii asociative, specifice sistemelor pluraliste constituie. un mediu favorabil pentru recrutarea i cultivarea agenilor de influen. Plasnd pe primul plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru normativ cu validitate internaional, dezinformatorul poate atrage muli naivi n structurile asociaiei, care, profesional, sunt personaliti de referin n domeniul lor de ctivitate)

Elementele implicate in procesul dezinformarii


intermediarii - se recruteaz dintre personalitile influente n comunitatearespectiv. pentru a jura rol de lideri de opinie i ageni de influen ai intereselor care stau n spatele mesajelor ce se emit cu un aer neutru i declarativ de pe poziii "independente releele - indivizi sau instituii care se dovedesc utili n amplificarea i programarea mesajelor care constituie coninutul dezinformrii. Ceea ce deosebete dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat al aciunii i lansarea n circuitul informaional a unor informaii parial adevrate n conjugarea lor cu , afirmaii" false, fr indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabil pentru autenticitatea celor emise. Cercetrile de teren au demonstrat c rezultatele cele mai eficiente se nregistreaz n domeniul massmediei, unde dezinformarea poate atinge frontal toate segmentele de opinie ale spaiului social.

Categoriile dezinformarii
Prin cuvant: Se aplica etichetarea. Adversarul este asociat cu un mit intunecat, malefic la care vibreaza constiinta de masa. (corupt, anti-semit, mafiot, bolsevic, fascist, taliban, securist etc). Consecinta imediata este ca publicul sovaielnic, neinformat se va departa de cel etichetat. Cei care poarte etichete sinistre vor fi obligati sa-si consume enorm de multa energie in incercarea de a se curata. Prin numar: Este foarte greu pentru un spectator sau cititor sa verifice daca la un miting au fost 10.000 sau 60.000 de manifestanti. Specialistii stiu ca spre deosebire de cuvant sau metafora, numarul poseda autoritatea matematica a rigorii, preciziei si impartialitatii. Pornind de aici si mai ales de la remarca lui Michel Focault: limba numerelor este absolut indispenabila dominatiei ideologice s-a conceptualizat unul dintre principalele obiecte de manipulare. Aici nu are importanta daca numarul este plauzibil sau autentic, nici macar verosimil, el impunandu-se prin sine! In piata Victoriei au manifestat impotriva guvernului peste 100.000 de pensionari! Institutele de sondare manipuleaza dupa bunul plac statisticile fara sa poata fi verificate. Prin repetitie: Marele propagandist Goebels spunea ca daca repeti de 1000 de ori o minciuna ea devine un adevar acceptat de toti cei care inzestreaza cu valoare afirmatia. Asadar mijlocul de actiune cel mai eficace in manipulare este repetitia constanta a acelorasi afirmatii, din medii si unghiuri diferite, pentru ca publicul sa se obisnuiasca cu ele, incetand in a le mai filtra cu propria ratiune, inlocuita pe nesimtite de credulitatea! Gustave le Bon nota: repetitia sfarseste prin a se integra in adancul inconstientului, acolo unde se nasc motivele actiunilor noastre.

Categoriile dezinformarii
Prin zvon: Lansarea de noutati care sa nu necesite o verificare imediata permite reptarea unei minciuni fara nici un risc. Credibilitatea celui care lanseaza zvonul este necesara, iar daca i se alatura alti comunicatori din medii diferite care confirma zvonul respectiv se poate obtine un adevar fara continut. Prin clisee: Este mult mai ingurgitabila o minciuna daca ea se bazeaza pe un cliseu intiparit in inconstient. De exemplu stim ca tiganii sunt predispusi unei pareri colective precare si atunci poti stimula cateva sinomime artificiale: tigan-hot! Manipulatorul, in acest caz de dezinformare va utiliza clisee negative care sa genereze frustrari, nemultumiri. Cliseele justifica actiuni adeseori imorale: Noi suntem de acelasi sange, impartasim aceleasi valori, cine nu este cu noi, evident este impotriva noastra Teoriile conspiratiei se bazeaza pe clisee standard: evreu-negustor; german-serios; tigan-hot; musulman-terorist, etc. Un teoretician al presei, americanul W. Lippman considera ca procesul de asimilare a informatiei este de fapt adaptarea mecanica a unui fenomeni inca necunoscut la o formula generala stabila, stereotipa.Drept pentru care, presa trebuie sa efectueze standardizarea fenomenului care face obiectul informatiei. Redactorul ignorand de buna voie nuantele sa va baza pe stereotipii si pe opinii de rutina ca sa convinga consumatorul sa asimilezea stirea fara efort, fara ezitare, fara conflict interior si mai ales, fara analiza critica . Prin imagine: O imagine face cat o mie de cuvinte! Pornind de la aceasta butada, specialistii in manipulare sunt de acord ca prin imagine mesajul va evita simtul critic al beneficiarului si va penetra fara cenzori adancul inconstientului. Aici tehnica se aseamana cu cea publicitara. Iata ce noteaza Kara Murza: Societatea urbana a occidentului a ajuns fara religie, dar s-a umplut de o cantitate enorma de fetisuri. Partea cea mai importanta a vietii sunt vitrinele, vedera obiectelor consumabile ca imagini, fara cumpararea suportului.

Propaganda
Este considerat, de catre specialisti precum Gustave le Bon drept o activitate sistematic de transmitere,promovare sau rspndire a unor idei,doctrine sau teze de pe poziiile unei anumite grupri sociale i ideologice, n scopul influenrii, schimbrii, formrii unor concepii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente. Propaganda este un subsistem angrenat politicului, unui grup social sau al unui regim de guvernare. In epoca moderna se dezvolt numeroase forme de propagand (cultural, economic, tehnica, medical, etc).

Sistemul de propaganda
structur instituional specializat (aparat de conducere ierarhic,centre de organizare, centre de studiu, proiectare i difuzare de mesaje) ideologie i valori aflate n coresponden cu interesele i obiectivele gruprii sociale pe care o reprezint; acestea sunt luate ca referin pentru programarea i realizarea propagandei mijloace i metode de transmitere a mesajului; studiul sociologic al acestora distinge urmtoarele grupuri mari de metode:

Sistemul de propaganda
1. afectiv- const n organizarea mesajelor astfel nct acestea s provoace triri i adeziuni colective, mai ales de tip emoional. Mai nti se indic consecinele negative ale unei opiuni personale provocate de o agenie anume (afectarea intereselor, ameninare a poziiei individuale, mpiedicarea realizrii unor obiective personale importante etc) pentru a declana reacia afectiv negativ fa de aceasta i apoi se prezint o alternativ diferit care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logic sau prezentarea unor fapte relevante, ci pe acele informaii care au o profund rezonan afectiv. persuasiv- presupune aplicarea regulilor retorice de organizare a mesajului, prin utilizarea unor cuvinte saturate emoional

2.

Tipuri de propaganda
Specialistii fac o distinctie ntre propaganda tactic (proiectat pe termen scurt pentru obinerea unor efecte imediate) i propaganda strategic (pe termen lung, destinat formrii sau modificrii valorilor, atitudinilor de baz i concepiilor proprii indivizilor i societii. Cea mai important form de propagand a fost considerat pn n prezent propaganda politic La nivel internaional, ea si propune s remodeleze psihologia celor cu care se afl n competiie, n condiiile n care cile diplomatice, economice sau militare si-au atins limita de competenta. Propaganda politic nu urmrete descoperirea unor adevruri, ci convingerea interlocutorilor reali sau potenial de un adevar convenabil celui care dicteaza obiectul propagandei! ( Gustave Le Bon- Psihologia maselor). In acest sens, autorul subliniaza patru factori de convingere pe care ii integreaza in gramatica persusiunii! Iata predicatele principale ale propagandei:

Predicatele propagandei
prestigiul sursei- sugestioneaz i impune respect. afirmaia fr probe-- elimin discuia, crend totodat impresia documentrii erudite a celor care reprezint sursa mesajelor. repetarea- face ca mesajul s fie acceptat de tinta ca fiind cert o afirmaie compatibil cu propriile sale obiective. influena mental- ntrete convingerile individuale incipiente sau aparinnd indivizilor fr personalitate.

Tipuri de propaganda
propaganda alb- utilizeaz materiale provenite din surse credibile,de regula oficiale care contin nouti culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de via,prezentarea unor personaliti considerate exemplare pentru viaa cultural,sportiv, muzical, fr a aduce n discuie elementele care ar impune n discuie performanele spaiului social din care provin personalitile respective. Cercetrile audemonstrat o eficien mai mare a propagandei albe n rndurile tinerilor prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzic tnr n alternan cu scurte buletine de tiri. Pe fondul perceptiv pozitiv creat de contextul muzical, remanena mesajelor din tiri este mare.Propaganda se realizeaz neostentativ i creeaz impresia unui dialog ntre egali. propaganda neagr - vehiculeaz, n general, materiale "fabricate", puse pe seama fie a unor instituii inexistente pe care asculttorul/ cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie pe seama unor instituii care exist, dar care au cu totul alte preocupri dect cele din tirile fabricate. Mesajele "artizanale "lansate n " spaiul social pot surprinde prin "noutatea" lor, i astfel, pot genera un curent favorabil propagandistului. propaganda cenusie - const in combinarea informaiilor parial reale cu cele integral false alctuind tiri cu aspect aparent precis, care ns nu pot fi verificate complet. Publicul care identific, episodic elemente pe care le cunoate, poate fi uor indus n eroare de asemenea fabricaii, punnd noutile pe seama unor lacune personale de informaie.