Persuasiune şi manipulare

Persuasiune vs. argumentare

 Argumentarea – justificare logică, “demers
prin care o persoană sau un grup încearcă să
facă pe auditor să adopte o poziţie, prin
argumente care să-i arate validitatea
deciziei”.
 Persuasiunea – încercarea conştientă a unui
individ de a schimba atitudinile, credinţele,
valorile, comportamentul celuilalt sau ale unui
grup, prin transmiterea de mesaje şi utilizarea
de mijloace emoţionale.
 Manipularea
 Acţiunea de a face pe oameni să se comporte
într-un anumit mod fără ca ei s-o ştie şi
împotriva intereselor lor majore.
 Acţiunea de manipulare poate da doar iluzia
de libertate, de alegere liberă, dar e vorba de
situaţii paradoxale de supunere forţată cu
alegere liberă, astfel încât individul face ceea
ce se aşteaptă de la el ca din proprie
iniţiativă.
 Există două moduri eficiente de a obţine
de la cineva comportamentul dorit de noi:
exercitarea puterii sau autorităţii şi
manipularea.
 În primul caz, poţi obţine efectul scontat
pentru că dispui de forţă, persoana supusă
fiind conştientă de existenţa raporturilor de
forţă.
 În cel de-al doilea caz, nu dispui neapărat de
o poziţie avantajoasă, manipularea având şi
avantajul de a nu părea ce este şi de a da
celuilalt sentimentul de libertate.
 Teorii şi fenomene ale
manipulării
 Teoria angajării
 Fenomenul “de amorsare”
 Fenomenul “piciorul în prag”
 Fenomenul “uşa în nas”
 Efectul de îngheţ (escalada
angajamentului)
 Premise:
 Angajarea se bazează pe noţiunea de
constantă comportamentală.
 Oamenii au tendinţa să adere la ceea ce
le pare ca fiind propriile lor hotărâri şi
să se comporte în conformitate cu ele.
 Efectul de îngheţ
 Mecanism:
 Emiterea unui comportament prealabil, perceput ca o
hotărâre implicit, forţează subiecţii să adere la ea şi
să i se conformeze.
 E ca şi cum hotărârea (mai ales cea cu martori) ar
îngheţa sistemul de opţiuni posibile.
 După luarea unei decizii, oamenii au tendinţa să o
menţină, chiar dacă nu aduce rezultatele aşteptate.
 Ex. pag. 20-21
 Escalada angajamentului, cheltuiala
inutilă, capcana ascunsă sunt variante
ale unui fenomen general de
automanipulare, efectul de îngheţ,
rezumat în formula: “prea multe
investiţii pentru a abandona” (Teger,
1979).
 Angajamentul ar fi legătura care există între
individ şi actele sale.
 Este mai angajant să faci ceva sub privirea
cuiva sau după ce ţi-ai declinat identitatea.
 Este mai probabil să realizezi un act după ce
l-ai repetat în prealabil.
 E mai probabil să perseverezi într-un
comportament dacă ştii că nu poţi reveni
asupra primei decizii.
 E mai probabil să perseverezi într-o acţiune
cu cât a fost mai costisitoare.
 Amorsarea
 Mecanism:
 Acest fenomen de manipulare implică două decizii din
partea individului “amorsat”, prima, înainte de a
cunoaşte urmările costisitoare ale actului în care se
angajează, a doua, după ce l-a constatat.
 Amorsarea se traduce prin perseverarea într-o primă
decizie, când persoana “amorsată” o ia pe a doua, de
această dată în perfectă cunoştinţă de cauză.
 Se poate vorbi de manipulare pentru că decizia ar fi
fost alta dacă victima ar fi primit de la început
informaţiile complete.
 Această tehnică e cunoscută în ţările
anglo-saxone sub numele de low-ball,
fiind frecventă în vânzarea de
automobile.
 Ea constă în a conduce clientul potenţial
să ia o decizie de cumpărare, fie
ascunzându-i unele inconveniente, fie
prezentându-i avantaje fictive.
 Odată decizia luată, consumatorul va
avea tendinţa să nu revină asupra sa
nici când va cunoaşte costurile efective.
 Ex: pag. 38-39, pp. 45-47
 Piciorul în uşă
 Mecanism:
 Un prim comportament puţin costisitor
(cerere iniţială), realizat într-un cadru
de liberă alegere, pregăteşte un al
doilea comportament mai costisitor
(comportament aşteptat).
 Efectul piciorului în uşă exprimă tot un
comportament de perseverare într-o
decizie anterioară.
 Ex: pp. 69-71, 75-76, 83-85
 Uşa în nas
 Mecanism:

 Formularea unei cereri iniţiale mult prea mari pentru

a putea fi acceptată pregăteşte un comportament
aşteptat prin formularea unei a doua cereri de o mai
mică importanţă.
 Costul primului serviciu trebuie să fie foarte ridicat;
 Cele două cereri nu trebuie să difere decât în privinţa
costului.
 Cele două cereri trebuie motivate de o cauză nobilă;
 Pentru a avea efect, cele două cereri trebuie
formulate una după alta, în timpul aceleiaşi discuţii;
 Strategia “uşii în nas” ar putea fi
explicată prin legea reciprocităţii care
guvernează raporturile noastre sociale.
 Dacă începem prin a cere cuiva o
favoare extremă a cărui refuz este sigur
şi dacă trecem la o cerere mai mică,
individul ar putea resimţi o presiune
normativă care-l face să răspundă
printr-o concesie.
 Ex: pp. 108-109, 110-111,
Tehnici de manipulare
 https://www.youtube.com/watch?
v=MD6ef03NaW0
Bibliografie
 Joule, R. V., Tratat de manipulare,
Antet, 1997.