Introducere n psihologie social

Curs 10 Influenta sociala 1. Obedienta 2. Manipularea Influenta sociala este o actiune asimetrica, cu predominanta unilaterala, pe care o exercita asupra individului evenimentele, fenomenele mediului, dar mai ales ceilalti oameni cu care intra in contact. Formele influentei sociale sunt diverse: facilitarea sociala, lenea sociala, persuasiunea, conducerea, manipularea, conformismul, obedienta etc. 1. Obedienta Obedienta (supunerea fata de autoritate) reprezinta conduita de ascultare si urmare a indemnurilor, ordinelor venite de la o persoana investita cu autoritate. Se poate vorbi despre obedienta ca despre o trasatura de personalitate, pe care o detinem intrun grad mai mic sau mai mare, ca de o caracteristica indusa intr-o cultura anume unei anumite parti (clase, etnii etc.) de catre societate de exemplu, pentru femeia musulmana, obedienta fata de sot este singura conduita considerata adecvata dar si ca de un fenomen psihosocial. Experimentul lui Stanley Millgram asupra obedientei este celebru. In cadrul acestuia, experimentatorul este luat in considerare nu numai in rolul sau de instructor ce asigura o procedura, ci in rolul sau explicit de sursa de influenta. In cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor sa participe (contra unei remuneratii modice) la un test menit sa studieze influenta pedepsei asupra capacitatii de memorare. Testul consta in citirea unor perechi de cuvinte pe care elevul trebuia sa le memoreze, el fiind supus apoi verificarii. Subiectul naiv este intotdeauna profesor, iar elevul este un complice al experimentatorului, un om de varsta medie, cu infatisare simpatica. La fiecare greseala a elevului, profesorul trebuie sa-l pedepseasca pe acesta prin aplicarea unor socuri electrice, progresive, mergand de la 15 la 450 de V, esalonate fiind din 15 in 15 volti. Rezultatele au depasit asteptarile cele mai pesimiste ale studentilor, adultilor din clasele medii si chiar ale psihiatrilor, care prevazusera un soc mediu maxim de aprox. 130 de volti si un procent de obedienta de 0 %. Socul mediu maxim administrat a fost de 360 de volti, iar 62, 5% dintre subiecti s-au supus pana la capat. Explicatia acestui fenomen este legata de autoritatea experimentatorului si de reactia pe care cei mai multi dintre noi suntem conditionati sa o avem in fata autoritatii sau insemnelor sale. Dincolo de tendinta de a face pe plac celui investit cu autoritate, exista si un fenomen de plasare a responsabilitatii in afara propriei persoane, chiar daca actele ne apartin, prin justificarea ca am actionat la ordin. A primi un 1

ordin echivaleaza deci cu exonerarea de raspundere. Milgram vorbeste de starea agentica, subiectul simtindu-se un instrument in mana autoritatii. Milgram a investigat experimental diversi factori ce pot duce la diminuarea obedientei: ordinele date prin telefon de experimentator au dus la o scadere a obedientei fata de situatia in care erau trasnmise prin comunicare fata-n fata; locul de desfasurare a experimentului (intr-un spatiu ce presupune o anumita autoritatelaboratorul din Universitate- sau unul neutru din acest punct de vedere- un birou dintr-un orasel de provincie; diferentele nu sunt semnificative); ordinele contradictorii ale autoritatii scad obedienta (2 cercetatori care dau ordine opuse incurajeaza independenta subiectului); relatia spatiala dintre profesor si elev (victima) (obedienta scade o data cu cresterea distantei dintre agresor si victima si pe masura ce victima devine mai impersonala). 2. Manipularea S. Chelcea (2008): Termenul manipulare designeaza actiunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor si comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor si grupurilor, in vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizatii), fara aplicarea constrangerilor fizice si fara constientizarea discrepantei dintre scopurile indepartate ale persoanelor si grupurilor-tinta si scopurile indepartate ale celor care exercita influenta. Manipularea comportamentala se bazeaza pe conformare si pe supunere. In incercarea de a distinge mecanismele subiacente si de a alcatui o taxonomie a strategiilor de influentare, Cialdini a stabilit sase principii: Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmaresc sa determine tinta sa ia o atitudine, formulind apoi cereri consistente cu aceasta pozitie. Cea mai cunoscuta tehnica respectand acest principiu este tehnica "piciorului in usa". Principiul reciprocitatii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezenta daca ajunge sa creada ca accepta cererea ca raspuns la un comportament binevoitor al partenerului. In virtutea normei reciprocitatii, ea va raspunde unui serviciu printr-un serviciu si mai mare. Ca atare, o strategie eficienta consta in a-i oferi ceva inainte de a formula cererea. Cialdini et al. (1975) au postulat un corolar al legii reciprocitatii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi pus de asemenea in slujba inducerii complezentei. Freedman si colaboratorii sai (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o strategie eficienta, apropiata de cele bazate pe principiul reciprocitatii: provocarea sentimentului de vinovatie

inainte de formularea cererii. Indivizii care traiesc acest sentiment sunt mai inclinati sa cedeze, pentru ca percep indeplinirea cererii ca pe o conduita ce compenseaza si sterge vinovatia. Principiul validarii sociale. In virtutea acestui principiu, agentul de influenta incearca sa faca tinta sa creada ca altii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul cuprinde informatii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja. Principiul autoritatii. Milgram a demonstrat capacitatea mare a personajelor care dispun de autoritate de a induce obedienta. Urmand acest principiu, profesionistii complezentei cauta sa treaca drept autoritati infailibile in ochii tintei. Principiul raritatii. Ceea ce e rar e mai greu de obtinut. Din acest punct de vedere, tinta influentei trebuie convinsa ca produsul ce i se ofera reprezinta o raritate sau ca este din ce in ce mai greu accesibil. Principiul atractivitatii. In domeniul persuasiunii este cunoscut faptul ca o sursa atractiva obtine mai multa influenta. Politicienii, de exemplu, incearca sa se faca acceptati si simpatizati. O strategie subordonata acestui principiu o reprezinta lingusirea, studiata de Jones si Wortman in 1973. Prin lingusire si lauda, sursa de influenta se declara de acord cu tinta, ajungind sa fie simpatizata. Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezentei se bazeaza pe cererile multiple. In loc de a adresa direct o singura cerere, in astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregati terenul si a facilita acceptarea de catre tinta influentei a celei de-a doua cereri. Beauvoie si Joule au elaborat paradigma supunerii liber consimtite sau a supunerii fara constrangere. Declansarea actului de complezenta se face fara exercitarea de presiuni si, de multe ori, fara ca manipularea sa devina evidenta. In contextul acestei paradigme, teoria disonantei cognitive, elaborata de L. Festinger (1957), este invocata ca baza explicativa. Teoria afirma ca oamenii valorizeaza consistenta cognitiva, iar atunci cand doua cognitii (fapte de constiinta, ganduri, opinii etc.) interdependente intra in conflict, persoana experimenteaza o stare de disonanta cognitiva, adica o stare de disconfort sau tensiune interna, psihica, ce va motiva persoana sa actioneze in sensul diminuarii si eliminarii acestui disconfort psihologic. O modalitate frecventa de diminuare a disonantei este recursul la rationalizare, mecanism de aparare ce consta in a gasi explicatii justificative, acceptabile moral sau social, pentru comportamente proprii greu de acceptat. Ex: elevul afirma ca a luat o nota mica pentru ca profesorul nu-l place, nu pentru ca el nu a invatat foarte bine. In unele situatii, decizia noastra de a ne arata complezenti poate fi o alegere rationala, in care au fost cantarite atent argumentele pro si contra. Totusi, adesea actionam fara sa gindim prea mult. Psihologii sociali au demonstrat ca multe din raspunsurile noastre din situatiile de complezenta apar intro stare de mindlessness (slaba tensiune cognitiva) - o stare in care gindirea nu e centrata pe realitatea 3

imediata. Ellen Langer si colaboratorii sai au realizat experimente in care subiectii au fost confruntati cu cereri care erau sau nu completate cu justificari. Intr-unul din aceste experimente, o persoana ce folosea un copiator public era intrerupta de un experimentator, care-i cerea sa faca si el niste copii. Experimentatorul spunea, in functie de conditia experimentala: Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii. Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii, fiindca trebuie sa fac cinci copii. Scuza-ma, as vrea sa fac si eu cinci copii, fiindca ma grabesc sa prind autobuzul. Cele trei conditii pot fi schematizate astfel: Cerere fara Justificare. Cerere - Justificare absurda (non-credibila). Cerere - Justificare credibila.

Rezultatele au aratat ca atita vreme cit cererea nu implica prea mult efort, subiectii ii dau curs, chiar daca motivul invocat nu are nicio relevanta. Dimpotriva, atunci cind nu se invoca nici un motiv, complezenta se produce intr-o masura mult mai redusa. Acest experiment demonstreaza ca nu exista nicio diferenta intre conditiile 2 si 3 in ceea ce priveste complezenta subiectilor in fata cererii. Pentru ca subiectii sa se arate complezenti, cererea trebuie insotita de o justificare. Ei constata ca cererea a fost justificata, dar nu analizeaza justificarea, aflandu-se intr-o stare de mindlessness. Tehnici de manipulare usoara Piciorul in usa. Aceasta consta in a formula o cerere mica, ce nu implica un mare efort din partea tintei, urmata de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmarit de la inceput. Are la baza ideea ca daca faci pe cineva sa fie de acord cu o cerere mica, persoana va fi mai dispusa apoi sa curs unei cereri mai mari. In experimental lui Freedman si Fraser din 1966, subiectii care au fost mai inainte contactati pentru a raspunde la citeva intrebari simple privitoare la tipul de sapun pe care-1 utilizeaza, au consimtit intr-o mai mare masura in fata unei cereri mult mai mari, aceea de a primi sase persoane sa le faca inventarul ustensilelor de bucatarie. Acordul subiectilor se bazeaza in principal pe angajamentul lor fata de decizia luata la inceput; odata ce au decis sa se arate amabili si sa raspunda pozitiv solicitarilor formulate de sursa, le vine foarte greu sa abdice de la acest principiu. Consistenta comportamentelor este valorizata pozitiv de catre ceilalti si, de aceea, ea functioneaza ca un motiv pentru persoana. Explicatia aceasta a fost completata facindu-se apel la conceptele teoriei auto-perceptiei (Daryl Bem, 1972). De Jong (1979) a observat ca tinta isi construieste cu prilejul primei cereri receptionate o imagine de sine ca persoana amabila si binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o sa renunte. 4

Usa in nas/fata. Usa in fata se deosebeste de piciorul in usa prin ordinea inversata a celor doua cereri. Cererea mare este prezentata prima. In tehnica usii in fata, persoanei-tinta i se solicita mai intai un serviciu foarte dificil de indeplinit si numai dupa aceea se formuleaza adevarata cerere, mai putin insemnata, dar care l-a interesat pe agentul influentei de la bun inceput. Exemplu: negocierile patronatsindicate. Pentru a testa eficienta acestei tehnici, Cialdini si colaboratorii sai (1975) au cerut studentilor intilniti pe aleile din jurul universitatii sa participe, vreme de doi ani, ca voluntari, intr-un program de asistenta a tinerilor delincventi. Aproape nimeni nu a raspuns afirmativ. Totusi, atunci cind acelorasi subiecti li se adreseaza o cerere mai putin insemnata, aceea de a insoti un grup de copii delincventi intr-o seara la gradina zoologica, 50% dintre ei accepta. Foarte relevant, este ca prezentata singura, a doua cerere produce o complezenta de numai 17%. Cialdini a precizat o conditie sine qua non a functionarii acestei tehnici: cele doua solicitari sa fie adresate de aceeasi persoana. Potrivit acestui autor, mecanismul usii-in-fata este pus in miscare de norma concesiilor reciproce. Resortul influentei consta in acest caz in iluzia ce se creeaza persoanei-tinta ca solicitantul a abandonat o cerere relativ importanta pentru a-i cere un lucru de mai mica insemnatate. Concesia pe care se simte obligata sa o faca la rindul ei nu reprezinta altceva decit indeplinirea serviciului dorit de sursa. Tehnica amorsarii/mingii la joasa inaltime (Low-balling). Tehnica "aruncarii mingii joase" (lowballing, un termen preluat din baseball) presupune 2 etape, in care (1) dupa ce tinta s-a declarat de acord cu o prima cerere, (2) i se dezvaluie un pret mai mare al obiectului tranzactionat. Diferenta in raport cu piciorul in usa consta in faptul ca ambele solicitari se refera la acelasi obiect. Low-balling este mai primitiva si mai putin onesta, intrucit agentul de influenta denunta intelegerea si procedeaza la un soi de santaj. Cialdini arata ca aceasta tehnica apare in mod obisnuit in arsenalul vinzatorilor americani de masini uzate. Dupa ce cade la invoiala asupra unui pret, sursa pretinde, de pilda, ca a uitat sa ia in calcul o piesa si avanseaza un nou pret, mai mare. In mod surprinzator, clientii se conformeaza. Dinamica psihologica implicata este aceeasi angajare in decizie care apare in piciorul in usa. Cialdini a demonstrat experimental eficienta low-balling, cerand unui grup de subiecti sa se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora sapte dimineata. In conditia de low-balling a cerut acelasi lucru, dar numai dupa ce ei se angajasera sa participe la experiment, i-a informat ca acesta va incepe la sapte dimineata. Al doilea grup a fost mult mai complezent (56% fata de 31%); in plus, subiectii din acest grup si-au tinut intr-o masura mai mare promisiunea de a fi punctuali la experiment.