TEHNICI DE INFLUENŢĂ

INTERPERSONALĂ

Studenţi:Petraru Simona
Coţovanu Andreea
Pascu Mara Sânziana
 Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina
manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje
din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind
daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au
hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre
nedumerirea novicelui:
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a
permis?”
“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc
Biblia in timp ce fumez.”
TEHNICI DE INFLUENŢĂ
INTERPERSONALĂ
1. Inducerea complezenţei
În multe studii asupra infuenţei sociale conceptul
de complezenţă apare ca echivalentul celui de
conformism public, desemnînd un nivel superficial
al receptării influenţei de către ţintă. Pentru sensul
acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de
supunere, după exemplul literaturii de limbă franceză
(soumission). Pentru noi, complezenţa se referă la
răspunsurile comportamentale ale ţintei influenţei ca
urmare a unei cereri formulate de sursă.
 Tehnica piciorului în uşă.
Aceasta constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la
început - are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere
mică, persoana va fi mai dispusă să dea curs unei cereri mai mari. În experimentul lui
Freedman şi Fraser din 1966, subiecţii care au fost mai înainte contactaţi pentru ca să
răspundă la cîteva întrebări simple privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează, au
consimţit într-o mai mare măsură în faţa unei cereri mult mai mari, aceea de a primi
şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de bucătărie.

Low-balling
 O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte de asemenea procedeul
“startuluimic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat
din baseball). Low-balling se prezintă ca un scenariu în două acte, în care după ce
ţinta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al
obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu piciorul în uşă constă în faptul că
ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este mai primitivă şi mai
puţin onestă, întrucât agentul de influenţă denunţă înţelegerea. Cialdini arată că
această tehnică apare în mod obişnuit în arsenalul vânzătorilor americani de maşini
uzate. După ce cade la învoială asupra unui preţ,sursa pretinde, de pildă, că a uitat să
ia în calcul o piesă şi avansează un nou preţ, mai mare. În mod surprinzător, clienţii se
conformează.
 Uşa în faţă
 Uşa în faţă se deosebeşte de piciorul în uşă prin ordinea inversată a celor două
cereri.Ce se întîmplă cînd cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi
strategia aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. În tehnica uşii în
faţă, persoanei-ţintă i se solicită mai întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi
numai după aceea i se înmânează adevarata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a
interesat pe agentul influenţei dela bun început. Aparent, această strategie nu ar trebui
să funcţioneze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.
Asta nu-i tot
 Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini şi a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizează profesioniştii complezenţei. Astfel, el a ajuns să propună
tehnica “asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică
larg folosită în domeniul vânzării de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul,
în a-i enunţa preţul,apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a declara că “asta nu-i
tot”: după declararea iniţială a preţului, vânzătorul revine şi fie spune că la preţul
anunţat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un produs, fie micşorează
preţul, aratând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur,
vânzătorul avea de la început intenţia de a vinde cele două produse împreună ori de a
vinde primul produs la preţul mai mic, cerut în secvenţa a doua.
 Piciorul în gură
Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei
care ilustrează în manieră elocventă nevoia de consistenţă
comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în gură (foot-in-the-
mouth tehnique). Aceasta, argumentează autorul american, este
recomandată celor ce adresează pe stradă trecătorilor cereri de a
dona bani în folosul unei cauze sau a unei instituţii. Tehnica se
compune, ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i
se adresează o întrebare simplă şi care pare formală: este întrebată
ce face ori cum se simte. În a doua secvenţă, se înaintează cererea
propriu-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta complezenţi decât
dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”,
“excelent”, “extraordinar”, etc. Piciorul-în-gură se bazează pe ideea
că ţinta se va comporta în concordanţă cu starea sufletească
declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au pus în
evidenţă tendinţa indivizilor de a menţine o consistenţă
comportamentală.
 Înfricoşare, apoi eliberare
În primul număr al prestigiosului Journal of Experimental Social
Psychology,Dariusz Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică
de inducere a complezenţei, care ar avea o eficienţă egală cu
tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare” (fear-then-relief).
Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate: indivizii
care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc
eliminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor ce le sunt
adresate. În articolul menţionat, autorii raportează câteva studii de
teren şi un experiment de laborator.
Primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează
neregulamentar o stradă dintr-un oraş polonez. În timpul traversării,
ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost fluierul unui poliţist,
privesc în jur şi se grăbesc să ajungăpe celălalt trotuar. Aici constată
că nu există nici un pericol. În acelaşi moment, sunt abordaţi de un
experimentator, care le cere să completeze un chestionar, sarcină ce
le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arăta că, în comparaţie cu
pietonii care nu au auzit fluierul, cei ce-au scăpat brusc de frica de a
fi amendaţi s-au dovedit mai disponibili.
 Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. De data
aceasta, experimentatorii au profitat de tendinţa locuitorilor unui
oraş de a-şi parca maşinile într-o zonă centrală, în care parcarea
era interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hârtie sub
ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi au aşteptat ca
propietarul să se întoarcă. Acesta bănuieşte că hârtia de pe
parbriz este o amendă a poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat cînd
descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel moment
au fost mai înclinaţi să dea curs cererii experimentatorului decât
subiecţii care-şi lăsaseră maşina într-o parcare cu plată. În acest
studiu, mai există două variabile independente interesante: hârtia
de pe parbriz este fie o reclamă pentru un medicament, fie un
apel la donarea de sânge. Subiecţii care găsesc îndemnul scris la
comportament prosocial sunt mai complezenţi. De asemenea, frica
este manipulată fie cu hârtia de pe parbriz, fie cu hârtia plus o
bandă roşie vizibilă lipită în aşa fel încât părea un sigiliu al poliţiei
pe portiera maşinii. În conformitate cu ipotezele, complezenţa se
accentueazăîn această ultimă condiţie.
 Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere
să-şi imagineze producerea unui eveniment social (de exemplu,
succesul în alegeri al unui candidat) prin intermediul unui scenariu
structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul se
va produce.
Autorul a explicat acest rezultat invocând euristica disponibilităţii
descrisă de Tversky şi Kahneman (1973): cu cât o idee este mai
disponibilă din punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede),
cu atât ea este mai folosită în raţionamente şi în acţiunile persoanei.
Cerându-le subiecţilor să-şi imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea
lor şi, ca atare, îi facem să aprecieze că este profitabil ca
evenimentul să se producă.
Complezenţă şi atingere fizică
Menţionăm, în continuare, o manierăsimplăde a induce complezenţa.
O tratăm în rînd cu celelalte tehnici de complezenţăîntrucît şi ea
presupune amenajarea contextului în care este lansat mesajul
persuasiv, chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al
sursei.
Cerea se poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă. Într-un experiment
al lui Willis şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să
semneze o petiţie. În cele două condiţii, experimentatorii fie
atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea de a
semna petiţia.
Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese
însoţit de atingere au căzut de acord într-o măsură mai mare să
semneze.
O explicaţie a complezenţei bazată pe conceptul de mindlessness
Studiile citate au arătat circumstanţele în care poate să apară complezenţa.
În unele situaţii decizia noastră de a ne arăta complezenţi poate fi o alegere
raţională, în care au fost cântărite atent argumentele împotrivă şi pentru.
Totuşi, adesea acţionăm fără săgîndim prea mult. Psihologii sociali au
demonstrat că multe din răspunsurile noastre din situaţiile de complezenţă
apar într-o stare de mindlessness(slabătensiune cognitivă) - o stare în care
gîndirea nu e centratăpe realitatea imediată. Ellen Langer şi colaboratorii săi
au realizat experimente în care subiecţii au fost confruntaţi cu cereri care
erau sau nu completate cu justificări. Într-unul din aceste experimente, o
persoanăce folosea un copiator public era întreruptă de un experimentator,
ce-i cerea să facăşi el, peste rînd, nişte copii. Experimentatorul spunea, în
funcţie de condiţia experimentală:
Experimentatorul spunea, în funcţie de condiţia experimentală:
1.Scuză-mă, aşvrea săfac şi eu cinci copii.
2. Scuză-mă, aşvrea săfac şi eu cinci copii, fiindcătrebuie săfac cinci copii.
3. Scuză-mă, aşvrea săfac şi eu cinci copii, fiindcă măgrăbesc să prind
autobuzul.
Cele trei condiţii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fără Justificare.
2. Cerere - Justificare absurdă(non-credibilă).
3. Cerere - Justificare credibilă.
Rezultatele au arătat că atâta vreme cât cererea nu implică prea mult efort,
subiecţii îi dau curs, chiar dacă motivul invocat nu are nici o relevanţă.
Dimpotrivă, atunci când nu se invocă nici un motiv, complezenţa se produce
într-o măsură mult mai redusă. Cu alte cuvinte, acest experiment
demonstrează că nu există nici o diferenţă între condiţiile 2 şi 3 în ceea ce
priveşte complezenţa subiecţilor în faţa cererii. Pentru ca subiecţii să se
arate complezenţi, cererea trebuie însoţită de o justificare. Ei constată că
cererea a fost justificată, dar nu alizează justificarea, aflându-se într-o stare
de mindlessness.
 Implicaţii educaţionale
 Una dintre problemele cu care se confruntă elevii
ce pătrund pentru prima dată într-un colectiv este
necunoasterea tipurilor de reactii la care se pot
astepta din partea celorlalti.
 Formarea normelor de grup
Existenţa normelor de grup reprezintă o
caracteristică fundamentală, cu impact atât asupra
grupului în ansamblul, cât şi asupra fiecărui membru.
 Dar ce sunt normele?
 „ o scară de evaluare ce indică un interval acceptabil si
un interval inacceptabil în privinţa comportamentului,
activităţii, evenimentelor, credinţelor sau oricărui alt
subiect referitor la membrii unei unităţi sociale.” (M.
Sherif si C.W. Sherif)
 norma desemnează „standarde ale comportamentului
membrilor unui grup, care se aşteaptă să fie urmate si
care sunt intreţinute de sancţiuni pozitive şi negative”
(V. Zanden)
 O normă defineşte ceea ce este apreciat în cadrul
grupului şi ceea ce este dezaprobat. Ea furnizează un
cadru de referinţă pentru a analiza comportamentele
dezirabile. În aceste condiţii, ţinând seama de dorinţa
indivizilor de acceptare si apreciere în cadrul grupului,
este îndreptăţită temerea elevului cu privire la
integrarea sa într-un nou colectiv. Grupul exercită o
presiune spre uniformitate, iar cel nou-venit este dispus
să asimileze normele grupului. În caz contrar, devierea
de la normă înseamnă provocarea dezaprobării şi chiar
respingerea deviantului.
 Normele şcolare sunt de două feluri:
 norme explicite (care deriva din caracteristicile
procesului de predare-invatare si din specificul scolii
ca institutie de instructie si educatie si care au rol de
reglementare a activitatii scolare)
 norme implicite (ce rezulta din viata in comun a
grupului, asa-numitele norme ascunse)
 Exista insa, din nefericire, destule situatii de conflict
intre cele doua categorii de norme. Atunci cand
normele implicite promoveaza atitudini
nonconformiste, deviante, de tip antiscoala, ele pot
impiedica procesul educational, generand chiar situatii
de criza. Grupul poate adera la norme care se opun
efortului intelectual (de exemplu, instituirea normei
conform careia temele se efectueaza prin rotatie, iar
ceilalti le copiaza), norme care promoveaza si
valorizeaza agresivitatea, limbajul vulgar, chiulul.