tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
TEHNICI DE INFLUEN INTERPERSONAL
1. Inducerea complezenei
n multe studii asupra infuenei sociale conceptul de complezen apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnnd un nivel superficial al receptrii
influenei de ctre int. Pentru sensul acesta ar trebui poate s adoptm termenul de supunere,
dup exemplul literaturii de limb francez (soumission). Pentru noi, complezena se refer la
rspunsurile comportamentale ale intei influenei ca urmare a unei cereri formulate de surs.
Dac n conformism presiunea grupului provoac schimbarea n comportamente i n
atitudinile exteriorizate, complezena implic o influen strict interpersonal. Spre deosebire
de obedien, n care vehiculul influenei este autoritatea legitim de care dispune sursa i
diferena de statut dintre cele dou entiti, ea conceptualizeaz situaiile n care individul se
confrunt cu tentativele de influenare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunotinelor
ntmpltoare ca i ale unor profesioniti ai influenei ca politicienii sau vnztorii. S
observm c nu suntem foarte departe de primul neles, ntruct astfel definit complezena
presupune o schimbare manifest, temporar i lipsit de profunzime.
Pentru a avea succes, cererile i rugminile celorlali trebuie s fie formulate ntr-un
anumit fel i mai ales n condiii speciale. Aceste condiii se refer la contextul n care
evolueaz cei doi protagoniti. ntr-adevr, n mod obinuit, un demers de influen nu conine
numai transmiterea mesajului, ci o secven mai larg de interaciune. Dac sursa nu dispune
de putere simpla adresare a cererii poate s rmn fr rspuns. ansele de succes sporesc
mult dac ea folosete o tehnic sau o strategie de inducere a complezenei. n cele ce
urmeaz vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a
face ca rugminilor sau cererilor lor de a obine un obiect, o informaie sau un serviciu s li
se dea curs. Majoritatea studiilor i manualelor includ complezena n domeniul persuasiunii
i schimbrii de atitudine. Noi socotim c ea ine mai curnd de influena social, dat fiind
nsemntatea deosebit pe care o dobndete contextul interacional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui volum
provocator i incitant, ce a strnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici autorul
american a utilizat experimentul, dar i observaia participativ. Dac experimentul de
laborator permite un control riguros al variabilelor i testarea unor ipoteze precise, el nu poate
reconstitui relaia interpersonal, aa cum se constituie i se perpetueaz ea n viaa cotidian.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
De asemenea, Cialdini a hotrt s-i concentreze cercetrile asupra sursei de influen i mai
ales asupra acelor indivizi a cror meserie const n a-i face pe alii s accepte cererile lor. n
ncercarea de a distinge mecanismele subiacente i de a alctui o taxonomie a strategiilor de
influenare, el a stabilit ase principii, pe care le vom aminti i noi, comentndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmresc s
determine inta s ia o atitudine, formulnd apoi cereri consistente cu aceast poziie. Cea mai
cunoscut tehnic respectnd acest principiu este tehnica piciorului n u (Freedman i
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezent dac
ajunge s cread c accept cererea ca rspuns la un comportament binevoitor al partenerului.
n virtutea normei reciprocitii ea va rspunde unui serviciu printr-un serviciu i mai mare
(Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficient const n a-i oferi ceva nainte de a formula
cererea. Cialdini (1987) citeaz exemplul activitilor sectei Hare Krishna, care nainte de a
solicita o donaie ofer trectorului o floare sau o carte. Desigur, ctigul agentului influenei
rezult din diferena mare dintre cele dou obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocitii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi
pus de asemenea n slujba inducerii complezenei.
Freedman i colaboratorii si (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficient, apropiat de cele bazate pe principiul reciprocitii: provocarea
sentimentului de vinovie nainte de formularea cererii. Indivizii ce triesc acest sentiment
sunt mai nclinai s cedeze, pentru c percep ndeplinirea cererii ca pe o conduit ce
compenseaz i terge vinovia.
(3) Principiul validrii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influen
ncearc s fac inta s cread c alii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autoritii. Milgram a demonstrat ct se poate de convingtor capacitatea
uria a personajelor dispunnd de autoritate de a induce obedien. Urmnd acest principiu,
profesionitii complezenei caut s treac drept autoriti infailibile n ochii intei.
(5) Principiul raritii. Ceea ce e rar e mai greu de obinut. Din acest punct de vedere,
inta influenei trebuie convins c produsul ce i se ofer reprezint o raritate sau c este din
ce n ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivitii. n domeniul persuasiunii este binecunosct faptul c o surs
atractiv obine mai mult influen. Cei ce se ndeletnicesc cu peruasiunea i complezena n

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
viaa cotidian tiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicit
un serviciu, ncearc s se fac acceptai i simpatizai. O strategie subordonat acestui
principiu o reprezint linguirea, studiat de Jones i Wortman n 1973. Prin linguire i
laud sursa de influen se declar de acord cu inta, ajungnd s fie simpatizat.
Aceste principii - n mod special primele dou - fundeaz strategii ce urmresc
construirea unui cadru al interaciunii n interiorul cruia formularea cererii de ctre surs
capt o eficien uluitoare. Cialdini le-a asemnat tehnicilor de jujitsu, iar influena obinut
prin intermediul lor a numit-o influen automat sau influen instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun n micare aceste scenarii permit declanarea actului de
complezen fr exercitarea de presiuni i, de multe ori, fr ca manipularea s devin
evident.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenei se bazeaz pe cererile multiple.
n loc de adresa direct o singur cerere, n astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregti
terenul i a facilita acceptarea de ctre inta influenei a celei de-a doua cereri.

2. Tehnica piciorului n u
Aceasta const n a formula o cerere mic, ce nu implic un mare efort din partea
intei, urmat de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmrit de la nceput are, aadar, ca nucleu ideea c dac faci pe cineva s fie de acord cu o cerere mic, persoana
va fi mai dispus apoi s curs unei cereri mai mari. n experimentul lui Freedman ci Fraser din
1966, subiecii care au fost mai nainte contactai pentru a rspunde la cteva ntrebri simple
privitoare la tipul de spun pe care-l utilizeaz, au consimit ntr-o mai mare msur n faa
unei cereri mult mai mari, aceea de a primi ase persoane s le fac inventarul ustensilelor de
buctrie.
Acordul subiecilor se bazeaz n principal pe angajamentul lor fa de decizia luat la
nceput (Kiesler, 1971); odat ce au decis s se arate amabili i s rspund pozitiv
solicitrilor formulate de surs, le vine foarte greu s abdice de la acest principiu. Deciziile de
implicare, chiar cele greite, se perpetueaz prin ele nsele, persoana adugnd noi argumente
ce justific persistena angajamentului. Consistena comportamentelor este valorizat pozitiv
de ctre ceilali i, de aceea, ea funcioneaz ca un motiv pentru persoan. Explicaia aceasta a
fost completat fcndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepiei (Bem, 1972). De Jong
(1979) a observat c inta i construiete cu prilejul primei cereri recepionate o imagine de

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
sine ca persoan amabil i binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o s
renune.

3. Low-balling
O alt tehnic deosebit de ingenioas ce folosete de asemenea procedeul startului
mic este tehnica aruncrii mingii joase (low-balling, un termen preluat din baseball). Lowballing se prezint ca un scenariu n dou acte, n care dup ce inta s-a declarat de acord cu o
prim cerere, i se dezvluie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu
piciorul n u const n faptul c ambele solicitri se refer la acelai obiect. Low-balling este
mai primitiv i mai puin onest, ntruct agentul de influen denun nelegerea i
procedeaz la un soi deantaj. Cialdini arat c aceast tehnic apare n mod obinuit n
arsenalul vnztorilor americani de maini uzate. Dup ce cade la nvoial asupra unui pre,
sursa pretinde, de pild, c a uitat s ia n calcul o pies i avanseaz un nou pre, mai mare. n
mod surprinztor, clienii se conformeaz. Dinamica psihologic implicat este aceeai
angajare n decizie care apare n piciorul n u.
Cialdini a demonstrat experimental eficiena low-balling cernd unui grup de subieci
s se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora apte dimineaa. n condiia de lowballing a cerut acelai lucru, dar numai dup ce ei se angajaser s participe la experiment, i-a
informat c acesta va ncepe la apte dimineaa. Al doilea grup a fost mult mai complezent
(56% fa de 31%); n plus, subiecii din acest grup i-au inut ntr-o msur mai mare
promisiunea de a fi punctuali la experiment.

4. Ua n fa
Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri.
Ce se ntmpl cnd cererea mare este prezentat prima? n mod surprinztor, i strategia
aceasta se dovedete eficient n inducerea complezenei. n tehnica uii n fa, persoaneiint i se solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i numai dup aceea i se
nmneaz adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care l-a interesat pe agentul influenei de
la bun nceput. Aparent, aceast strategie nu ar trebui s funcioneze, cci ea nu se mai
bazeaz pe principiul startului mic.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
Mai cu seam politicienii sunt maetri ai acestei tehnici. De pild, ca s se obin
acceptul populaiei cu privire la creterea preului lptelui cu 75%, se anun o majorare de
300%. Dup ce lumea protesteaz, se revine i se procedeaz la o majorare de 75%,
inenionat de la nceput. n felul acesta, dup ce a fost confruntat cu ameninarea unei
scumpiri catastrofale, populaia accept uor o cretere a preului care este i ea foarte
nsemnat.
Pentru a testa eficiena acestei tehnici, Cialdini i colaboratorii si (1975) au cerut
studenilor ntlnii pe aleile din jurul universitii s participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
ntr-un program de asisten a tinerilor delicveni. Aproape nimeni nu a rspuns afirmativ.
Totui, atunci cnd acelorai subieci li se adreseaz o cerere mai puin nsemnat, aceea de a
nsoi un grup de copii delicveni ntr-o sear la grdina zoologic, 50% dintre ei accept.
Foarte relevant, este c prezentat singur, a doua cerere produce o complezen de numai
17%. Cialdini a precizat o condiie sine qua non a funcionrii acestei tehnici: cele dou
solicitri s fie adresate de aceeai persoan. Potrivit acestui autor, mecanismul uii-n-fa
este pus n micare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenei const n acest caz n
iluzia ce se creeaz persoanei int c solicitatorul a abandonat o cerere relativ important
pentru a-i solicita un lucru de mai mic nsemntate. Concesia pe care se simte obligat s o
fac la rndul ei nu reprezint altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs.

5. Asta nu-i tot

Jerry Burger este un cercettor care l-a ascultat pe Cialdini i a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizeaz profesionitii complezenei. Astfel, el a ajuns s propun tehnica
asta nu-i tot (thats not all technique). Burger arat c aceasta este o tehnic larg folosit n
domeniul vnzrii de produse ieftine. Ea const n a prezenta produsul, n a-i enuna preul,
apoi, fr a-l lsa pe client s rspund, a declara c asta nu-i tot: dup declararea iniial a
reului, vnztorul revine i fie spune c la preul anunat se ofer n plus, pe lng produsul
respectiv, nc un produs, fie micoreaz preul, artnd c aceasta se ntmpl numai pentru
dvs. sau doar astzi. Desigur, vnztorul avea de la nceput intenia de a vinde cele dou
produse mpreun ori de a vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat c procednd astfel vnzrile sunt mai mari dect dac
se prezint de la nceput cele dou produse ca vnzndu-se mpreun ori se prezint de la
nceput preul mai mic. Potrivit cercettorului american, asta nu-i tot are la baz aceeai

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
norm a concesiilor reciproce din ua n fa: clientul crede c vnztorul este dispus s
negocieze, crede c acesta a fcut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd preul
i se simte dator s lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert.

6. Piciorul n gur
Howard a descris n 1990 o tehnic de inducere a complezenei care ilustreaz n
manier elocvent nevoia de consisten comportamental a indivizilor: tehnica piciorului n
gur (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumenteaz autorul american, este recomandat
celor ce adreseaz pe strad trectorilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei
instituii. Tehnica se compune, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se
adreseaz o ntrebare simpl i care pare formal: este ntrebat ce face ori cum se simte. n a
doua secven, se nainteaz cererea propiru-zis. Evident, subiecii nu se vor arta
complezeni dect dac rspunsul din prima faz este de genul: foarte bine, excelent,
extraordinar, etc. Piciorul-n-gur se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n
concordan cu starea sufleteasc declarat. ntr-adevr, multe studii de psihologie social au
pus n eviden tendina indivizilor de a menine o consisten comportamental. Or, n cazul
acesta, declararea public a unei dispoziii excelente l oblig pe subiect s accepte, n
secvena urmtoare, cererea sursei. Altminteri, ar nsemna s anuleze declaraia anterioar.

7. nfricoare, apoi eliberare

n primul numr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology,
Dariusz Dolinski i Richard Nawrat propun o nou tehnic de inducere a complezenei, care
ar avea o eficien egal cu tehnicile clasice: nfricoare, apoi eliberare (fear-then-relief).
Ideea lor fundamental este de o cuceritoare simplitate: indivizii care triesc un sentiment de
fric, a crui surs este mai apoi brusc eleiminat, au tendina de a rspunde pozitiv cererilor
ce le sunt adresate. n articolul menionat, autorii raporteaz patru studii de teren i un
experiment de laborator. Iat rezumatele primelor dou studii prezentate:
n primul studiu de teren, subiecii sunt pietoni care traverseaz neregulamentar o
strad dintr-un ora polonez. n timpul traversrii, ei aud brusc un fluierat. Bnuind c a fost
fluierul unui poliist, privesc n jur i se grbesc s ajung pe cellalt trotuar. Aici constat c
nu exist nici un pericol. n acelai moment, sunt abordai de un experimentator, care le cere

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
s completeze un chestionar, sarcin ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arta c, n
comparaie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au scpat brusc de frica de a fi
amendai s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acelai design se repet i n al doilea studiu. de data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendina locuitorilor unui ora de a-i parca mainile ntr-o
zon central, n care parcarea era interzis. Experimentatorii au plasat foi de hrtie sub
tergtoarele mainilor parcate neregulamentar i au ateptat ca propietarul s se ntoarc.
Acesta bnuiete c hrtia de pe parbriz este o amend a poliiei, se sperie i rsufl uurat
cnd descoper c e altceva. Evident, subiecii abordai n acel moment au fost mai nclinai s
dea curs cererii experimentatorului dect subiecii care-i lsaser maina ntr-o parcare cu
plat. n acest studiu, mai exist dou variabile independente interesante: hrtia de pe parbriz
este fie o reclam pentru un medicament, fie un apel la donarea de snge. Subiecii care gsesc
ndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezeni. De asemenea, frica este
manipulat fie cu hrtia de pe parbriz, fie cu hrtia plus o band roie vizibil lipit n aa fel
nct prea un sigiliu al poliiei pe portiera mainii. n conformitate cu ipotezele, complezena
se accentueaz n aceast ultim condiie.
Autorii au ncercat s explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul
cercetrilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflai ntr-o stare de bun
dispoziie acord ajutor ntr-o msur mai mare dect cei n dispoziie proast sau neutr.

8. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a artat c subiecii crora li se cere s-i imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul n alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung s cread ntr-o mai mare msur c evenimentul se
va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocnd euristica disponibilitii (availaility
heuristic) descris de Tversky i Kahneman (1973): cu ct o idee este mai disponibil din
punct de vedere cognitiv (ne vine n minte repede), cu att ea este mai folosit n raionamente
i n aciunile persoanei. Cerndu-le subiecilor s-i imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile n mintea lor i, ca atare, i facem
s aprecieze c este profitabil ca evenimentul s se produc.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc ntr-o form narativ)
de a influena probabilitatea judecilor poate avea importante consecine pentru complezna

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
comportamental: sursa se poate bucura de mai mult succes dac, nainte de a adresa cererea,
convinge inta s-i imagineze un scenariu n care realizeaz comportamentul pe care sursa i
va cere s-l efectueze. Eficiena scenariului n amplificarea complezenei se bazeaz pe dou
mecanisme:
1. Scenariul creeaz expectana c evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place s-i abandoneze ori s-i infirme expectanele. Aadar, expectanele stimuleaz
comportamentele consistente.
2. Pe de alt parte, dac subiecii sunt fcui, prin intermediul scenariului, s cread c
e probabil s efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabil fa de
comportamentul respectiv, pentru a menine o auto-percepie consistent. Schimbarea
atitudinii fa de comportament va determina realizarea lui.
ntr-un articol n care fac legtura ntre capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectiv a unui eveniment i complezen, Gregory, Cialdini i Carpenter (1982) prezint
patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verific efectele
scenariului asupra judecilor de probabilitate ale subiecilor, precum i experimentul care
probeaz direct eficiena scenariilor n a produce complezena.
n primul experiment, subiecilor li se cere s-i imagineze c au comis o spargere i
c au fost arestai. Activitatea imaginar era ghidat de instruciuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (imagineaz-i c i se cere s te ntorci cu spatele, s ridici minile, s
te lipeti de main; imagineaz-i c un poliist verific dac eti narmat, etc.). Variabila
dependent era rspunsul suubiecilor la ntrebarea n ce msur credei c este probabil ca
ntr-o zi s fii arestai pentru o spargere?. Grupul de control completa numai chestionarul n
care era inclus aceast ntrebare. Conform ipotezelor, n comparaie cu cei din condiia de
control, subiecii care i-au imaginat c au fost arestai au apreciat c este probabil s treac
prin aceast experien cndva.
Experimentul asupra complezenei se desfura astfel: experimentatorii abordau
subiecii n apartamentele acestora, cerndu-le s completeze un chestionar asupra utilitii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea pe subiect n situaia de a-i imagina c
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfrit, experimentatorul lsa subiecilor o carte
potal cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care acetia puteau cere informaii
suplimentare ori instalarea cablului. n comparaie cu un lot de subieci crora nu le fusese
aplicat tehnica scenariului, subiecii ce completaser chestionarul solicitau ntr-o mai mare
msur serviciile companiei.

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18

9. Complezen i atingere fizic

Menionm, n continuare, o manier simpl de a induce complezena. O tratm n rnd
cu celelalte tehnici de complezen ntruct i ea presupune amenajarea contextului n care
este lansat mesajul persuasiv, chiar dac n acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
ncepnd de prin 1980, psihologii sociali interesai de complezen ori de puterea
social, ca i cercettorii din domeniul comunicrii au studiat efectele atingerii. Atingerea
intei de ctre surs pare s aib un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident,
acest efect depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de felul n care se
produce atingerea, de partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer informaii sociale
despre putere, agresivitate, dominan, dorina de intiitate, sentimentele prieteneti, etc. Ea
amplific n mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz. ntr-un context
medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seam, persuasiv. ntr-un experiment al lui Willis
i Hamm din 1980, subiecilor li se cerea pe strad s semneze o petiie. n cele dou Condiii,
experimentatorii fie atingeau uor subiecii pe bra, fie le adresau numai cererea de a semna
petiia. Conform ipotezelor, subiecii pentru care mesajul persuasiv fusese nsoit de atingere
au czut de acord ntr-o msur mai mare s semneze. Complezena se accentueaz n special
n cazul subieciLor brbai care au fost atini de o femeie-experimentator. ntr-un experiment
la fel de ecologic, Smith i colaboratorii si (1982) au obinut diferene extrem de pronunate
ntre condiia contact fizic i condiia mesaj persuasiv simplu. Subiecii lor erau invitai
pe strad s guste buci de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaiile psihologice
ale acestor efecte se bazeaz pe creterea activrii fiziologice a intei, creterea implicrii
intei, creterea atractivtii iniiatorului atingerii ori contientizarea de ctre int a necesitii
de a sri n ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important n declanarea comportamentului
de ajutorare fa de indivizi pe care donatorul nu-i cunoate).

10. O explicaie a complezenei bazat pe conceptul de mindlessness

Studiile citate au artat circumstanele n care poate s apar complezena. n unele
situaii decizia noastr de a ne arta complezeni poate fi o alegere raional, n care au fost
cntrite atent argumentele mpotriv i pentru. Totui, adesea acionm fr s gndim prea

tefan Boncu Psihologie social

Cursul 18
mult. Psihologii sociali au demonstrat c multe din rspunsurile noastre din situaiile de
complezen apar ntr-o stare de mindlessness (slab tensiune cognitiv) - o stare n care
gndirea nu e centrat pe realitatea imediat. Ellen Langer i colaboratorii si au realizat
experimente n care subiecii au fost confruntai cu cereri care erau sau nu completate cu
justificri. ntr-unul din aceste experimente, o persoan ce folosea un copiator public era
ntrerupt de un experimentator, ce-i cerea s fac i el, peste rnd, nite copii.
Experimentatorul spunea, n funcie de condiia experimental:
1. Scuz-m, a vrea s fac i eu cinci copii.
2. Scuz-m, a vrea s fac i eu cinci copii, fiindc trebuie s fac cinci copii.
3. Scuz-m, a vrea s fac i eu cinci copii, fiindc m grbesc s prind autobuzul.
Cele trei condiii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fr Justificare.
2. Cerere - Justificare absurd (non-credibil).
3. Cerere - Justificare credibil.
Rezultatele au artat c atta vreme ct cererea nu implic prea mult efort, subiecii i
dau curs, chiar dac motivul invocat nu are nici o relevan. Dimpotriv, atunci cnd nu se
invoc nici un motiv, complezena se produce ntr-o msur mult mai redus. Cu alte cuvinte,
acest experiment demonstreaz c nu exist nici o diferen ntre condiiile 2 i 3 n ceea ce
privete complezena subiecilor n faa cererii. Pentru ca subiecii s se arate complezeni,
cererea trebuie nsoit de o justificare. Ei constat c cererea a fost justificat, dar nu
analizeaz justificarea, aflndu-se ntr-o stare de mindlessness.