Persuasiune

6 legi psihologice
de convingere
Liviu Bicuti

Brasov 16-17 iunie 2017

 PERSUASIUNE

1. LEGEA RECIPROCITATII
 conteaza sa facem primul pas
 oamenii tind să ne ofere acelaşi tip de
tratament pe care l-au primit din partea
noastră
 este omniprezenta in cultura umana
 instrument puternic pentru obtinerea
conformitatii
 PERSUASIUNE
1 . LEGEA RECIPROCITATII
 PERSUASIUNE
1. LEGEA RECIPROCITATII

Exemplu real:

 In 1985, după ce Mexicul a fost lovit de un cutremur

devastator, una din ţările care i-au oferit asistenţă financiară
a fost Etiopia, care se confrunta cu grave probleme
economice.
 De ce s-a întâmplat acest lucru?
 Dintr-un motiv foarte simplu: în 1935, atunci când Italia a
invadat Etiopia, Mexicul a trimis ajutoare către statul african.
 Aşadar, în ciuda interesului imediat, a distanţei uriaşe, a
războiului civil şi a foametei ce o afectau, Etiopia s-a simţit
obligată să returneze favorul.
 PERSUASIUNE
1. LEGEA RECIPROCITATII
Studiu:
Chelnerii ştiu că dacă oferă clienţilor un cadou, vor fi
recompensaţi cu un bacşiş mai mare.
 Un studiu a arătat că o bomboană creştea bacşişul
cu 3%, iar două bomboane cu 14%.
 Mai mult, atunci când li se spunea clienţilor
„pentru că aţi fost nişte clienţi minunaţi, vă oferim
aceste bomboane”, bacşişul creştea cu 23%.
 PERSUASIUNE
2. LEGEA
ANGAJAMENTULUI/CONSECVENTEI

- Odată ce am făcut o alegere ne vom

confrunta cu presiuni personale şi
interpersonale de a ne comporta într-un
mod consecvent cu angajamentul
precedent. Aceste presiuni ne vor face
să ne reacţionăm în moduri în care
justificăm decizia iniţială
 PERSUASIUNE
2. LEGEA
ANGAJAMENTULUI/CONSECVENTEI
 Studiu 1:
 Un studiu efectuat de o echipă de
psihologi canadieni a descoperit ceva
fascinant despre oamenii care pariază pe
cursele de cai: imediat după ce pariază pe
un cal, ei au mult mai multă încredere că
acesta va câştiga cursa decât aveau
imediat înainte să parieze pe el.
 PERSUASIUNE
2. LEGEA ANGAJAMENTULUI/CONSECVENTEI
 Studiu 2:
 Psihologul Steven J. Sherman a sunat o serie de locuitori ai
oraşului Bloomington şi i-a rugat să ia parte la un sondaj.
 Printre întrebările puse de psiholog se număra şi „Ce aţi
face dacă v-ar invita reprezentanţii American Cancer
Society să petreceţi trei ore ca voluntar, colectând bani
pentru studii asupra tratării cancerului?”.
 Deoarece nu doreau să pară egoişti, majoritatea oamenilor
spuneau că ar fi de acord.
 Câteva zile mai târziu, un reprezentant al
organizaţiei American Cancer Society a sunat aceiaşi
oameni şi le-a cerut exact acest lucru.
 Rezultatul?
 Cu 700% mai mulţi voluntari.
 PERSUASIUNE
2. LEGEA
ANGAJAMENTULUI/CONSECVENTEI
- oamenii vor simţi o pornire de a da curs unei
solicitări din partea voastră dacă vor simţi că
aceasta este în concordanţă cu angajamentele pe
care şi le-au asumat anterior în prezenţa voastră.
Aşadar, solicitati oamenilor să-şi expună
priorităţile, angajamentele şi să dezvăluie care
sunt elementele unei situaţii pe care le consideră
importante, iar apoi vă veţi alinia propunerile sau
solicitările la ceea ce au dezvăluit, „regula
consecvenţei” îi va face să spună „da” lucrurilor
despre care deja v-au spus că le sunt de preţ.
 PERSUASIUNE
3. LEGEA CONSENSULUI sau
DOVEZII SOCIALE

Unul din mecanismele pe care le folosim pentru a

stabili ce este corect, este să vedem ce cred alţi
oameni că este corect.
 PERSUASIUNE
3. LEGEA CONSENSULUI sau
DOVEZII SOCIALE
Tendinţa de a vedea o acţiune ca fiind
mai potrivită atunci când o fac şi alţii
funcţionează, în mod normal, foarte
bine.
 Pentru ca 95% dintre oameni sunt imitatori şi doar 5%
sunt iniţiatori, oamenii sunt mai convinşi de acţiunile
altora decât de orice altă dovadă pe care le-o putem

noi oferi .
 PERSUASIUNE
3. LEGEA CONSENSULUI sau DOVEZII
SOCIALE

Studiu

Atunci când managerul unui restaurant introducea în

descrierea din meniu a unor produse fraza „cele mai populare
preparate ale noastre”, vânzările respectivelor produse
creşteau cu 13%-20%. „
Acest studiu arata faptul că acest efect semnificativ a fost
produs de o schimbare minoră care nu a costat nimic şi care a
fost totodată etică.
Simpla identificare a produselor populare i-a făcut pe clienţi
să dorească să urmeze ceea ce percepeau a fi „înţelepciunea
mulţimii”
 PERSUASIUNE
4. LEGEA SIMPATIEI
Studiu

1. Oamenii spun DA mai degrabă persoanelor

atrăgătoare, atribuindu-le acestora automat trăsături
precum talent, bunătate, onestitate şi inteligenţă.
2. Oamenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei
solicitări atunci când cunosc şi le place persoana care
o emite
3. O persoana cu un aspect fizic placut incheie de
doua ori mai multe contracte.
4. Ne plac in special oamenii care ne seamana si cei
care ne fac complimente.
 PERSUASIUNE
4. LEGEA SIMPATIEI
Studiu Joe Girard

 Joe Girard, recunoscut de Cartea Recordurilor Guinness drept cel mai bun
vânzător de maşini, a folosit această regulă şi a devenit un om bogat.
 Girard folosea o regulă simplă: le oferea oamenilor un preţ corect şi se
prezenta ca un partener de afaceri plăcut.
 Cum reuşea Girard să se facă plăcut? Printr-o metodă simplă: în fiecare
lună trimitea 13.000 de felicitări, câte una fiecărui client cu care lucrase în
trecut: Felicitările variau lună de lună în funcţie de evenimentul important
din respectiva perioadă, însă mesajul înscris pe coperta felicitării rămânea
mereu acelaşi: „Îmi place de tine”.
 Joe Girard afirmă că acesta a fost secretul care i-a permis să devină cel mai
bun vânzător de automobile din SUA.
 El a înţeles că oamenilor le place să fie complimentaţi şi că, de regulă,
tindem să credem laudele şi să ne placă mai mult persoanele care le oferă.
 PERSUASIUNE
5. LEGEA AUTORITATII

Simpla aparenţă a autorităţii creşte

probabilitatea ca alţii să se conformeze
solicitărilor unei persoane.
Autoritatea se referă la tendinţa
oamenilor de a fi convinşi de persoanele
pe care le percep ca având cunoştinţe şi
credibilitate în ceea ce priveşte un
anumit subiect.
 PERSUASIUNE
5. LEGEA AUTORITATII
Studiul Milgram

Electrosocuri intre 15V-450V

Prognoza 0-3%
Realitate 61-66%

Oamenii respectă autoritatea şi

doresc să urmeze experţii dintr-un
domeniu.
 PERSUASIUNE
5. LEGEA AUTORITATII
Recomandare

Atunci când un client suna sau doreste

un produs si recomandarea mea este
sa formultati in felul urmator:
„sigur, permiteţi-mi să vă pun in
legătura cu Cosmin, care are peste 15
ani de experienţă în ecografie”.
 PERSUASIUNE

6. LEGEA RARITATII

Acest instrument se bazeaza pe

faptul că oamenii sunt predispuşi
să îşi dorească mai puternic un
lucru cu cât acesta este mai puţin
disponibil.
 PERSUASIUNE
6. LEGEA RARITATII

Cercetătorii au descoperit că oamenii par să fie mai

motivaţi de ideea de a nu pierde un lucru decât de gândul
de a câştiga ceva de valoare egală.
Exemplu:
Oameni decid să-şi izoleze casa atunci când li
se prezenta câţi bani vor pierde dacă nu fac
acest lucru in proportie de 76% si doar 24%
atunci când li se spune câţi bani vor câştiga
prin economiile la facturi.
Ex: Brithis Airwais, Coca-Cola
 PERSUASIUNE
6. LEGEA RARITATII
Studiul Stephen Worchel
 participanţii au primit un borcan cu fursecuri şi au fost rugaţi să evalueze gustul,
calitatea şi preţul acestora. Jumătate dintre participanţi au primit un borcan cu 10
fursecuri, iar cealaltă jumătate un borcan cu doar 2 fursecuri. 
 Studiul a arătat că, aşa cum prezice şi „principiul rarităţii”, fursecurile
disponibile în cantitate mai mică erau considerate mai dezirabile şi mai
costisitoare. 98%
 De asemenea, Worchel a descoperit că, atunci când participanţii primeau mai întâi un
borcan cu 10 fursecuri, iar apoi acesta era înlocuit cu unul cu două, fursecurile erau
considerate mai gustoase decât în cazul în care participanţii aveau încă de la început
un borcan cu două fursecuri. 
 Aşadar, schimbarea dinspre abundenţă spre raritate provoca o reacţie mai
pozitivă decât raritatea constantă.
 Worchel a mai descoperit un lucru interesant: atunci când înlocuia borcanul cu 10
fursecuri cu unul cu 2 fursecuri, el oferea două explicaţii diferite participanţilor la
studiu. Unora le spunea că s-a comis o greşeală şi că le-a fost oferit borcanul greşit,
iar altora le explica că este nevoie de acele fursecuri pentru a le oferi altor
participanţi la studiu în scopul evaluării. Cercetătorul a descoperit că fursecurile care
deveneau indisponibile deoarece erau dorite de alţi participanţi erau mult mai
apreciate de oameni decât cele care deveneau indisponibile în urma unei erori
 PERSUASIUNE

6. LEGEA
RARITATII
Plăcerea nu apare în urma
folosirii unui obiect rar, ci
din posedarea acestuia.