Asistență Socială, Anul I, ID

Universitatea „Alexandru Ioan Cuza” Iași

Facultatea de filosofie și științe social politice
Curs: Psihologie Socială

TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

Studentă Antohi(căs.) Damian Florentina

 TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

Influenţa interpersoanlă- raporturi sociale dintre doi sau mai mulţi oameni, care
interacţioneză sau se influenţează reciproc prin utilizarea anumitor stimuli verbali, trehnici de
influenţă.

Tehnici de influenţă interpersonală:

1. uşa în fată
2. tehnica etichetării
3. tehnica asta nu-i tot
4. lawball (amorsarea)
5. piciorul în gură
6. reciprocitatea
7. vinovăţia şi influenţa interpersonală
8. tehnica scenariului
9. infricoşarea , apoi eliberarea

Reciprocitatea : când cineva îţi dă ceva de valoare perceptibilă, reacţionezi imediat prin
dorinţa de a-i da ceva în schimb.
De fiecare dată când primeşti ceva de la cineva t simţi nevoit să-i întorci gestul, fie că e
vorba de un cadou pe care ţi-l aduce de ziua ta , fie că e vorba de un serviciu care iţi este cerut în
schimb sau de a întoarce o vizită unei persoane la care ai fost invitat.

Piciorul în uşă : începe cu o cerere minoră, se asigură acceptarea , urmează o adoua cerere.

În momentul în care cineva îţi adresează o întrebare simpla de exemplu,, Cât este ceasul?”
este urmată de o altă întrebare n-aveţi cumva un leu/ o ţigară. Sau la serviciu şeful te chemă pentru
o sarcină , când este sigur că accepţi imediat vine cu o altă sarcină în care doreşte să fii implicat.
Astfel , te trezeşti că mai ai încă o activitate suplimentară.
Tehnica piciorului în uşă funcţionează prin a spune un simplu,,da”. Afirmaţia ne va conduce
către o multitudine de alte da-uri până în momentul în care vom simţi că ni se încalcă graniţele
personale.
Principiul pe care se bazează această tehnică este acela ca un mic angajament crează o
conecexiune între cele două persoane. Persoana care acceptă să facă favoare trebuie să-şi justifice
comportamentul faţă de ea însăşi. Din moment ce ştiu că prima cerere nu este una importantă,ei
trebuie să se convingă că acţioneză astfel deoarece celălalt este important pentru ei sau pur şi simplu
sunt interesaţi cu adevărat de ceea ce li se cere. Aşadar, în viitor se vor simţi obligaţi să îşi ofere un
răspuns înainte de a cădea victimile acestei tehnici.

Vinovăţie şi influenţă interpersonală: sentimentul de vinivăţie este în strânsă legătură cu

ceea ce noi numim greşeli emoţionale sa de comportament care încalcă valorile morale personale
sau cele acceptate ale comunităţii din care facem parte.
 Uşa în faţă: începe cu o cerere majoră, care este respinsă ; urmează o nouă cerere, mai
rezonabilă. Subiectul acceptă ce-a de-a doua cerere pentru că aceasta pare mult mai avantajoasă faţă
de prima.

Tehnica etichetării: implică ideea de atribuire a unei caracteristici, atitudini, credinţe sau
alte etichete a unei persoane şi apoi de a emite o solicitare în concordaţă cu caracteristica atribuită.

Tehnica asta nu e tot: începe cu o cerere umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii,
aferindu-se un discount sau un bonus.

Tehnica lowball: constă în determinarea subiectului să ia o decizie fie pomenindu-i de

anumite avantaje fictive, fie ascunzându-i anumite inconveniente.

Piciorul în gură: se bazează pe o inofensivă întrebare cu caracter afectiv, în acelaşi timp de

rutină. Starea afectivă o dată mărturisită, devine o chestiune publică verbalizarea publică a
subiectului.

Înfricoşare, apoi eliberare: induce ţintei un sentiment de fircă şi tot ea îl face să înceteze;
odată cu eliberarea ţintei de tensiunea fricii, acesta trece într-o stare de inactivitate cognitivă
sensibilitatea scăzută a ţintei.

Tehnica şcenariului
un studiu al lui Carroll(1978) arată că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze producerea
unui eveniment social prin intermediul unui şcenariu structurat ajung să creadă într-o mai mare
măsură că evenimentul se va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocând euristica
disponibilităţii descrisă de Tverskz şi Kahneman(1973), cu cât o idee este mai disponibilă din punct
de vedere cognitiv cu atât ea este mai folosită în raţionamente şi în acţiunile persoanei. Cerându-le
subiecţilor să îşi imagineze un eveniment fac ca în mintea lor să aprecieze că e foarte probabil ca
acel eveniment să se petreacă.