FACULTATEA DE ȘTIINȚELE COMUNICĂRII

Psihologie Socială

Student: Stir Paul

ANUL I,IF,Bistrita
 FIŞĂ DE LECTURĂ

Psihologia persuasiunii

DATE DE APARIŢIE ALE VOLUMULUI

Autor: Robert B. Cialdini
Titlul Volumului: Psihologia persuasiunii
Locul apariției:New York
Editura : Business Tech
Anul aparitiei :2008
Nr. de pagini:382

CUPRINSUL VOLUMULUI:
- Introducere
- Cap. 1:Arme de influentare
- Cap.2: Regula reciprocității  
- Cap. 3: Angajament și consecvență
- Cap. 4: Dovada sociala
- Cap.5: Simpatia
- Cap.6: Autoritatea   
- Cap. 7: Raritatea   
- Epilog: Influența instantanee

- TITLUL CAPITOLULUI CE URMEZĂ A FI REZUMAT

Cap. 2: Regula reciprocității  

REZUMAT:
R.Cialdini introduce conceptul de reciprocitate. Reciprocitatea este „cea mai
puternică dintre armele de influență”. Conform regulii reciprocității, oamenii se simt
obligați să dea ceva in schimb cuiva care le dăruiește ceva. Reciprocitatea se găsește în
toate societățile. Arheologul Richard Leakey (n. 1944), specializat în evoluția umană,
teoretizează că reciprocitatea are loc deoarece oamenii antici au supraviețuit împărtășind
cu alții, mai degrabă decât păstrându-și proviziile pentru ei înșiși.
Cialdini afirmă că oamenii vor face tot posibilul să evite să fie etichetați ca pe cineva
care nu răspunde. Această evitare poate duce la victima persoanelor celor care exploatează
regula reciprocității. Cialdini afirmă că regula este copleșitoare, deoarece oamenii nu vor
să se simtă ca datorați altora. Oamenii vor reciprociza chiar și atunci când nu le place un
individ, pentru că vor să evite să fie datori.
Grupul Hare Krishna este un exemplu al modului în care oamenii pot folosi regula
reciprocității în avantajul lor. Hare Krishnas este un grup religios care a fost fondat în
Statele Unite în 1965. Acest grup petrece timp în aeroporturi și în alte locații publice în
căutare de donații. În general, ei nu au reușit până când au aplicat regula reciprocității.
 Membrii care caută donații au început să ofere cărți sau flori înainte de a cere donații.
Oferirea „cadourilor” potențialilor donatori a dus mai întâi la mai multe donații. Cialdini
subliniază că, de-a lungul timpului, această metodă a devenit nereușită pentru Hare
Krishnas, deoarece oamenii au început să le evite. Incapacitatea Hare Krishna de a oferi
cadouri le-a făcut mai dificil să obțină donații.
Un alt exemplu de regulă a reciprocității poate fi găsit în schimbul de favoruri și
contribuții în politică. Domeniul comercializării folosește, de asemenea, reciprocitatea
pentru a crește vânzările, cum ar fi atunci când o companie oferă mostre gratuite ale
produsului lor. Cialdini observă, de asemenea, că acest sentiment de obligație apare încă
chiar și atunci când nu sunt implicate schimburi de bani și comerciale.
Regula reciprocității este ușor de exploatat, deoarece oamenii încă se simt obligați să
ramburseze în natură, chiar dacă nu au dorit cadoul în primul rând și ajung să-l arunce. Un
exemplu în acest sens sunt micile cadouri, cum ar fi etichetele de adresă sau pachetele de
felicitări pe care organizațiile caritabile le includ adesea în corespondența lor. Atunci când
organizațiile caritabile includ aceste daruri, potențialii donatori se simt obligați să
primească reciproc și sunt mai predispuși să trimită o donație.
copii mici și apoi din nou în anii adolescenței. În restul timpului, rezistența apare doar
în situații în care oamenii simt că li se iau libertățile.
Potrivit lui Cialdini, există condiții optime în care principiul rarității este mai eficient.
Prima condiție este când ceva a fost dat și apoi luat. Pentru a explica această condiție,
Cialdini se referă la creșterea revoluțiilor după ce unui grup social i s-au acordat unele
libertăți și apoi au fost revocate. A doua condiție este atunci când un articol dorit devine rar
din cauza cererii crescute.Cialdini se referă la metodele utilizate de magazine pentru a
crește concurența pentru produsele listate la prețuri mici. Deși magazinele pot pierde bani
pe acele articole specifice, vor crește vânzările în alte zone, pe măsură ce oamenii
cheltuiesc bani pentru alte articole pentru a compensa ceea ce ar fi putut pierde.
Autorul încheie discutând de ce sunt atât de greu de combatut presiunile de lipsă și
oferă sugestii în acest sens. Deoarece presiunile de lipsă provoacă o reacție emoțională, este
dificil să fii atent la aspectul cognitiv al înțelegerii modului lor de funcționare. Cialdini
sugerează că atunci când oamenii încep să simtă acea creștere emoțională, ar trebui să
oprească ceea ce fac. Apoi sugerează că ar trebui să exploreze motivul pentru care doresc
obiectul. Este pur și simplu să-l deții sau să-l folosești? Dacă răspunsul este să-l folosească,
atunci trebuie să examineze cât de bine va funcționa.
Cialdini încheie cu o explicație despre modul în care oamenii pot rezista regulii
reciprocității. Persoanele trebuie să examineze cu atenție cererile care le sunt prezentate.
Dacă cererea este autentică, acestea pot răspunde în natură și se aplică regula reciprocității.
În cazul în care solicitarea este orientată spre vânzări și concepută pentru a fi manipulată,
atunci aceștia pot accepta cadouri nedorite fără a fi obligați să primească reciprocitate.

ÎN LOC DE ÎNCHEIERE:
Robert Cialdini identifică în mod clar beneficiile regulii reciprocității pentru societate.
Pentru ca societatea să se dezvolte, oamenii trebuie să se simtă liberi să ofere altora știind
că vor primi rambursare în natură. Cialdini leagă această regulă de civilizațiile timpurii.
Procedând astfel, el face mai ușor de înțeles de ce regula reciprocității s-a dezvoltat într-o
parte atât de importantă a interacțiunii umane. Persoanele cu bunuri sau servicii care au
nevoie de alte bunuri sau servicii pot obține ceea ce au nevoie oferind altora. Cel mai bun
exemplu al acestei reguli este utilizarea trocului. De exemplu, un instalator poate ajuta un
prieten care lucrează într-un salon cu o mică problemă în casa lor, în schimbul unui număr
de tunsori. În acest fel, ambii indivizi obțin ceea ce au nevoie și îl pot ajuta pe celălalt.
Problema cu regula reciprocității apare atunci când indivizii o exploatează. Cialdini susține
că înțelegerea faptului că oamenii se vor simți obligați să plătească o bunăvoință le permite
celorlalți să folosească această tendință ca armă. Acest detaliu este deosebit de important de
înțeles, deoarece regula reciprocității este atât de puternică încât poate copleși disgustul
unei persoane față de o persoană. Un domeniu în care regula reciprocității este frecvent
aplicată este politica. Politicienii sunt abili să obțină ceea ce vor. Uneori fac acest lucru
oferind favoruri nesolicitate unui individ. Acest individ se simte apoi îndatorat față de el și
este mai probabil să dea curs cererilor lor.
Cialdini folosește o situație simplă din viața sa personală pentru a demonstra tehnica de
solicitare și retragere. Implică întâlnirea cu un Boy Scout care a încercat mai întâi să-i
vândă o excursie la grădina zoologică și apoi s-a mulțumit să-i vândă două bomboane.
Cialdini nu dorea călătoria sau bomboanele, dar se simțea obligat să cumpere dulciurile
după ce Boy Scout a redus termenii cererii sale. Excursia în grădina zoologică și
bomboanele reprezintă, de asemenea, un contrast atât în ceea ce privește prețul, cât și
angajamentul de timp. Ambele tactici contribuie la creșterea probabilității unui da la a doua
cerere. Utilizarea acestei interacțiuni a ajutat-o pe Cialdini să demonstreze cititorilor că
oricine poate folosi tactici persuasive. Folosirea de către Cialdini a unui exemplu care
implică un copil arată, de asemenea, cititorilor că utilizarea unor tactici persuasive are loc în
locuri aparent inocente. În plus, deși Boy Scout folosea tactici persuasive, este puțin
probabil să fi fost suficient de matur pentru a-și da seama că folosea aceste tactici. Acest
lucru evidențiază natura înnăscută a persuasiunii.
Exemplu din viata reala gasim adesea in incercarile de manipulare venite din partea
guvernului: ” Spre exemplu, dacă mâine Guvernul ar declara: „Urmează să creştem preţul
pe litrul de motorină de la 4 lei la 7 lei”. După două zile de dezbateri publice auzim decizia
Guvernului: „În urma discuţiilor purtate cu Asociaţia X și a dezbaterilor publice,
Guvernul a hotărât să mărească preţul motorinei cu numai 0.8 lei, spre deosebire de 3, cât
era preconizat iniţial”. În această situaţie, Guvernul se bazează pe legea reciprocitatii
pentru a nu pierde capital electoral, proiectând astfel imaginea unui Guvern înţelegător.
Votanții vor fi mai înţelegători, pentru că situaţia putea fi cu mult mai gravă.Alt exemplu
este atunci când angajații sunt tratați cu amabilitate, aceștia răspund cu servicii de calitate.
Cialdini afirmă că, mai degrabă decât să spună nu tot timpul, oamenii trebuie să evalueze
motivele individului și să stabilească dacă ceva este într-adevăr o „favoare” sau doar un
truc. Evaluarea motivelor împuternicește cititorii și le reamintește că nu pot pur și simplu
învinui pe ceilalți, dacă ar fi convinși într-o situație de conformitate.