REGULA RECIPROCITĂŢII

Ştim cu toţii cum că mai întâi trebuie să dai şi apoi să iei... şi să tot iei...

Această regulă spune că ar trebui să încercăm să răsplătim în într-un mod asemănător

gestul unei alte persoane. În virtutea regulii reciprocităţii, suntem obligaţi la răsplătirea
favorurilor, darurilor, invitaţiilor şi altele asemenea.
Aspectul impresionant al regulii reciprocităţii şi al simţului obligaţiei care derivă din ea
constă în universalitatea pe care o are în cultura umană. sociologul Alvin Gouldner a afirmat că
nu există societate umană care să nu respecte această regulă.1
Regula este valabilă în orice tip de societate influenţează orice fel de schimburi. Într-
adevăr, se prea poate ca sistemul dezvoltat de îndatorare rezultat din regula reciprocităţii să fie o
caracteristică definitorie a culturii umane.
Aceasta regula reprezinta un mecanism de adaptare specific fiinţei umane, mecanism care
a permis diviziunea muncii, schimbul diverselor forme de bunuri, schimbul unor variate servicii
(făcând posibilă dezvoltarea specializării) şi crearea unei mulţimi de interdependenţe care leagă
indivizii în comunităţi de înaltă eficienţă.2
Un sentiment al obligaţiei viitoare, puternic şi împărtăşit pe scară largă, a însemnat enorm
pentru evoluţia societăţii umane deoarece a însemnat că o persoană îi poate da ceva (de exemplu,
hrană, energie, asistenţă) alteia cu încrederea că nu va rămâne în pierdere.
Nu este nici o îndoială că societăţile umane dobândesc un avantaj cu adevărat
semnificativ respectând regula reciprocităţii şi, prin urmare, ele se asigură că membrii lor sunt
instruiţi s-o respecte şi să creadă în ea.
Fiecare dintre noi a fost învăţat să se conformeze acestei reguli şi fiecare cunoaşte
sancţiunile sociale şi dispreţul aplicat oricui o încalcă. Eticheta pe care o punem unei asemenea
persoane este încărcată de conotaţii negative - mitocan, ingrat, nerecunoscător.

Regula reciprocităţii este atotputernică

 Unul dintre motivele pentru care regula reciprocităţii poate fi folosită atât de eficient ca
instrument pentru obţinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocităţii posedă
o putere teribilă producând deseori un răspuns afirmativ la o solicitare care ar fi refuzată cu
siguranţă dacă nu ar exista un sentiment de îndatorare.
Regula reciprocităţii este atât de puternică încât, pur şi simplu, a anihilat influenţa unui
factor - simpatia pentru solicitant - care afectează în mod normal decizia de a-ţi da acordul.
Oameni care în mod obişnuit ne displac îşi pot spori mult şansele de a ne determina să
facem ce doresc ei acordându-ne doar o mică favoare înainte de a ne face o solicitare.
strategie, de a da înainte de a solicita
evitare în loc să ne opunem forţei oferirii unor daruri este o dovadă a valorii regulii
reciprocităţii pentru societate

Regula reciprocităţii obligă la datorii nedorite

regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră încât, atunci când acceptăm mai
întâi o favoare din partea unor persoane necunoscute, chiar dacă ne displac sau nu sunt
binevenite, aceste persoane au mai multe şanse de a obţine acordul nostru pentru solicitările lor.
O persoană ne poate declanşa un sentiment de îndatorare facându-ne o favoare nesolicitată.
regula reciprocităţii susţine doar că ar trebui să oferim altora genul de servicii pe care şi ei ni le-
au oferit nouă; ea nu susţine că trebuie să fi solicitat ceea ce am primit pentru a ne simţi obligaţi
să răsplătim gestul
Regula reciprocităţii a fost stabilită pentru a promova dezvoltarea relaţiilor de egalitate
între indivizi, astfel încât o persoană să poată iniţia o relaţie de schimb fără să se teamă ca va ieşi
în pierdere.
Pentru ca regula reciprocităţii să servească acestui scop, atunci o prima favoare
nesolicitată trebuie să aibă capacitatea să creeze o obligatie. relaţiile reciproce conferă un avantaj
extraordinar culturilor care le încurajează şi că, drept urmare, vor fi exercitate presiuni puternice
pentru a întări certitudinea ca regula reciprocităţii îşi îndeplineşte scopul. ,,Există obligaţia de a
da, obligaţia de a primi şi obligaţia de a te achita de obligaţii.”3.
Deşi obligaţia de a te achita de obligaţii constituie, de fapt, esenţa regulii reciprocităţii,
obligaţia de a primi este cea care face ca această regulă să fie atât de uşor de exploatat.
Obligaţia de a primi reduce capacitatea noastră de a alege persoanele cărora dorim să le
fim îndatorate şi pune puterea de a face această alegere în mâinile altora.
există o puternică presiune culturală de a înapoia o favoare, chiar dacă este nesolicitată;
dar nu există o asemenea presiune când este vorba de achiziţionarea unui produs comercial
nesolicitat.

Regula reciprocităţii poate declanşa schimburi neoneste

Mai există o caracteristică a regulii reciprocităţii care permite să fie exploatată pentru
profit. în mod paradoxal această regulă dezvoltată pentru a promova schimburi echitabile între
parteneri, poate fi totuşi folosită pentru a produce rezultate inegale. Regula cere ca un fel de
acţiune să declanşeze un tip similar de acţiune.
O favoare va trebui răsplătită cu o altă favoare, nu cu indiferenţă şi desigur nu cu un atac.
Dar în limitele unei acţiuni similare este permisă o considerabilă flexibilitate. O mică favoare
iniţială poate produce un sentiment de obligaţie ce va fi exploatat spre a obţine o substanţială
favoare drept răspuns.
Deoarece, aşa cum am văzut deja, regula reciprocităţii permite unei persoane să aleagă
natura îndatorării creată de favoarea iniţială şi natura favorii de răspuns pentru anularea
îndatorării, putem fi uşor manipulaţi de către cei care doresc să exploateze regula reciprocităţii
spre a ne obţine acordul într-un schimb neonest.
caracterul clar neplăcut al sentimentului de îndatorare. Majoritatea dintre noi consideră
extrem de neplăcut să se simtă datori. Ne apasă din greu şi simţim nevoia să ne eliberăm. Nu este
dificil să identificăm sursa acestui sentiment.
Deoarece aranjamentele bazate pe reciprocitate sunt atât de importante în sistemele
sociale umane, am fost condiţionaţi să nu ne simţim confortabil atunci când suntem datori. Dacă
ar fi să ignorăm cu degajare necesitatea de a răspunde la o favoare iniţială am anula o secvenţă a
procesului de reciprocitate şi am face să fie mai puţin probabil ca binefăcătorul nostru să ne mai
acorde o favoare în viitor. Nici unul dintre aceste evenimente nu este în interesul societăţii. Prin
urmare, suntem antrenaţi emoţional până la saturaţie, încă din copilărie, să ne înclinăm în faţa
obligaţiei. Chiar şi numai pentru acest motiv şi putem fi dornici să fim de acord cu o favoare de
răspuns mai mare decât cea primită: pur şi simplu pentru a ne elibera de povara psihologică a
unei datorii.
Dar mai există un motiv. O persoană care încalcă regula reciprocităţii acceptând un dar
sau o favoare fără să încerce să întoarcă gestul este antipatizată de grupul social. Desigur, există
o excepţie în cazul în care persoana este împiedicată să întoarcă gestul din cauza unor
împrejurări deosebite sau a unei incapacităţi. Totuşi, în majoritatea cazurilor, există un dispreţ
veritabil manifestat faţa de indivizii care nu reuşesc să se conformeze dictatului regulii
reciprocităţii.4 Combinaţia dintre disconfortul interior şi posibilitatea unei situaţii jenante în
exterior poate produce un consum psihologic prea mare. Văzând lucrurile din perspectiva acestui
consum, nu este atât de surprinzător că, deseori, în numele regulii reciprocităţii, vom înapoia mai
mult decât am primit.
Riscul apariţiei altor feluri de pierderi poate convinge oamenii să refuze anumite daruri şi
beneficii.

CONCESIILE RECIPROCE

Există o a doua cale de a folosi regula reciprocităţii pentru a face pe cineva să fie de
acord cu o solicitare. Este mai subtilă decât calea directă de a oferi unei persoane o favoare şi
apoi de a-i cere o altă favoare drept recompensă; şi totuşi, în unele privinţe, este mult mai
eficientă decât abordarea directă.
una dintre consecinţele acestei reguli este obligaţia de a întoarce favorurile pe care le-am
primit. Totuşi, o altă consecinţă a acestei reguli este aceea de a face o concesie cuiva care ţi-a
făcut şi ţie o concesie.
Regula reciprocităţii aduce cu sine concesii mutuale pe două căi. Prima cale este
evidentă: presează primitorul unei concesii să răspundă la fel. A doua, deşi nu tot atât de
evidentă, este esenţială. La fel ca şi favorurile, darurile sau orice alt fel de ajutor, obligaţia de a
întoarce o concesie încurajează crearea de aranjamente sociale corecte dând asigurări că oricine
caută să iniţieze un asemenea aranjament nu va fi exploatat.
Deoarece regula reciprocităţii guvernează procesul compromisului, se poate folosi o
concesie iniţială ca parte a unei tehnici foarte eficiente de obţinere a acordului. Tehnica este
destul de simplă şi o putem numi tehnica respingere — retragere.
O cale de a-ţi creşte şansele ar fi ca, pentru început, să soliciţi de la mine ceva important,
ceva cu care foarte probabil nu voi fi de acord. Apoi, după ce te-am refuzat, îmi prezinţi o
solicitare mai puţin importantă, dar care este în realitate cea care te-a interesat de la bun început.
Cercetări realizate la Universitatea Bar-Ilan din Israel privind tehnica respingere —
retragere arată că, dacă primul set de solicitări este atât de mare încât să fie văzut ca fiind
nerezonabil, tactica dă greş.5
Prin urmare, un negociator cu adevărat priceput este acela a cărui poziţie iniţiala este
suficient de exagerată pentru a permite retragerea printr-o serie de concesii reciproce care vor
produce o ofertă finală acceptabilă din partea oponentului, dar nu este atât de neobişnuită încât să
fie văzută din start ca nejustificată.
Am discutat deja un motiv care stă la baza succesului tehnicii de respingere - retragere şi
anume faptul că foloseşte puterea regulii reciprocităţii. Dar această strategie de a face mai întâi o
solicitare mai mare şi apoi una mai mică este eficientă şi din alte motive.
Primul este legat de principiul contrastului de percepţie pe care l-am discutat în primul
capitol
În acelaşi fel, o solicitare importantă urmată de una mai puţin importantă foloseşte
principiul contrastului făcând ca solicitarea mai puţin importantă să pară încă şi mai
nesemnificativă în comparaţie cu prima.
principiul contrastului de percepţie. Avantajul suplimentar al acestei tehnici nu este de
natură psihologică, ci este mai degrabă o trăsătură pur structurală legată de ordinea de prezentare
a solicitărilor.
Având în vedere eficienţa remarcabilă a tehnicii de respingere - retragere, cineva s-ar
putea gândi că ar fi posibil să existe şi un dezavantaj substanţial. Victimele acestei strategii s-ar
putea simţi ofensate pentru că au fost constrânse să-şi dea acordul. Acest resentiment s-ar putea
manifesta în mai multe feluri. Mai întâi, victima ar putea hotărî să nu pună în practică acordul
verbal pe care l-a dat solicitantului.
În al doilea rând, victima ar putea să-şi piardă încrederea în solicitantul care a manipulat-
o hotărând să nu mai aibă niciodată de-a face cu el. Dacă unul sau ambele evenimente se
întâmplă cu o anumită frecvenţă, solicitantul ar trebui să se gândească serios dacă este cazul să
mai folosească procedeul respingere - retragere.
Cercetările arată, totuşi, că aceste reacţii ale victimelor nu apar cu o frecvenţă sporită
când se foloseşte tehnica de respingere - retragere. Oarecum surprinzător, reiese că ele apar, în
fapt, mai puţin frecvent!
dacă victima unei tactici de respingere - retragere a fost de acord cu o a doua cerere a
solicitantului, o va pune în practică.
se pare că tactica de respingere - retragere, nu doar că îi împinge pe oameni să fie de
acord cu solicitarea făcută, ci îi determină s-o ducă la îndeplinire şi, în final, să se ofere ca
voluntari pentru a da curs altor solicitări.
atât timp cât nu este văzută ca un truc, o concesie va stimula probabil o altă concesie
drept răspuns. câteva produse secundare pozitive ale actului concesiei şi care sunt puţin
cunoscute: un sentiment de responsabilitate sporită şi satisfacţie faţă de angajamentul asumat.
Aceste efecte secundare pozitive permit ca tehnica de retragere - respingere să împingă victimele
să-şi îndeplinească angajamentele şi să fie dispuse să se implice şi în altele.
Concesia solicitantului nu doar că determină persoanele ţintă să răspundă afirmativ mult
mai des, ci le determină, de asemenea, să se simtă mai responsabile pentru că au „dictat” acordul
final.
cea de a doua trăsătură uluitoare a tacticii de respingere - retragere: capacitatea de a-şi
împinge victimele să fie de acord cu alte solicitări ulterioare.
Deoarece această tactică foloseşte concesiile pentru a determina acordul, este probabil ca,
drept rezultat, victima să se simtă mai satisfăcută de aranjamentul final. Şi este cât se poate de
natural ca oamenii care se simt satisfăcuţi de un anumit aranjament să fie dispuşi, cu o
probabilitate mai mare, să aprobe alte aspecte ale acelui aranjament.

CUM SĂ TE PROTEJEZI DE INFLUENŢA EXERCITATĂ DE ACŢIUNEA

 PRINCIPIULUI RECIPROCITĂŢII

Este esenţial să recunoaştem că solicitantul care recurge la regula reciprocităţii (sau la orice altă
armă de influenţare) pentru a ne obţine acordul, nu este adversarul real.
Adevăratul adversar este chiar regula reciprocităţii.
Refuzul ofertei initiale.
a accepta ofertele iniţiale dezirabile, dar numai drept ceea ce sunt ele în mod esenţial, nu
pentru ceea ce sunt prezentate a fi.
Atât timp cât percepem şi definim acţiunea unei persoane ca pe un instrument de obţinere
a supunerii şi nu ca pe o favoare, acea persoană nu va mai beneficia de regula reciprocităţii drept
aliat.