Articole persuasiune si comunicare eficienta in afaceri.

Legea prietenilor
Legea prietenilor spune ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne
demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (cei care se comporta ca
niste prieteni adevarati).
Cu alte cuvinte, daca cineva iti cere sa faci ceva, iar tu crezi ca acea persoana are in
vedere propriile tale interese, ai o motivatie puternica sa ii indeplinesti cererea.
Acest mecanism de convingere sta la baza vanzarilor din companiile MLM (Multi Level
Marketing). Indiferent ca vorbim de vanzarea de detergenti, vitamine sau produse
financiare, schema de convingere se bazeaza pe acelasi principiu: recomandarile.
Adica, un prieten (amic, cunostinta), iti recomanda un anumit produs iar tu esti
motivat sa incerci acel produs pentru ca ai incredere in el (ea). Din punctul de vedere
al companiei, este bine pentru ca produsul a ajuns la tine. Din punctul tau de vedere,
iarasi este bine, pentru ca ai incredere in persoana care iti recomanda produsul. Toata
lumea castiga!
Chiar asa sa fie? Da si nu!
In masura in care tu ca si client esti multumit de calitatea produsului, toate bune si
frumoase! Daca insa preferi alte produse si "prietenul" te preseaza sa cumperi in
continuare de la el, atunci ai facut rost de un conflict interior de care probabil nu
aveai nevoie...
Oricum, cea mai eficienta strategie pe care o poate folosi o companie MLM este "lista
de prieteni" cu care agentii de vanzari isi incep activitatea. Cei de pe lista sunt in
masura covarsitoare si noii participanti la conferintele organizate de aceste companii,
unde atmosfera stimuleaza crearea de noi prietenii (sau cel putin, noi relatii amicale).
Din aceasta perspectiva, legea prietenilor ar mai putea fi numita si "Legea MLM".
Strategii de imprietenire
Prietenii sunt acele persoane care ne plac si care ne arata ca si noi le placem lor. Cu
cat cineva are o abilitate mai mare de a crea aceasta impresie in relatiile cu ceilalti,
cu atat forta lui de convingere creste.
Exista cateva strategii specifice de mare forta pe care cineva le poate aplica pentru a
fi perceput ca "prietenos" de cat mai multi oameni. Iata doua dintre ele:
1. In primul rand, oamenii vor sa isi faca prieteni printre persoanele simpatice si/sau
atragatoare. In consecinta, cu cat arati mai bine, cu atat sansele tale de a fi perceput
ca prietenos sunt mai mari. Asadar, atentie cum te imbraci si cat de sanatos
(sanatoasa) arati.
Legat de aspectul fizic, vreau sa iti mai dezvalui doua secrete simple ale consolidarii
unei relatii. Iata-le: Pentru barbati, fa un comentariu scurt si pozitiv legat de cravata

pe care o poarta. Pentru femei: admira una dintre bijuteriile pe care le poarta. Este
suficient sa preiei doar acest "secret" din articolul de fata pentru a vedea legea
prietenilor in actiune.
2. O alta metoda este sa Indici cel putin un aspect negativ al produsului, serviciului
sau ideii pe care il/o promovezi. Poate parea paradoxal, insa cercetarile arata ca
aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de convingere: sa aduci
argumente impotriva propriului tau produs. Astfel, dai senzatia ca faci o propunere de
pe o pozitie obiectiva si nicidecum de pe una ofensiva. Obisnuitele obiectii pe care
majoritatea vanzatorilor sunt invatati sa le "rezolve" sunt astfel dizolvate inainte de a
fi rostite.
Cum sa eviti efectele negative ale acestei legi:
Mecanismele acestei legi sunt foarte puternice pentru ca actioneaza la nivel
inconstient. Simplu spus, sentimentele pozitive pe care tu le ai fata de o anumita
persoana se ataseaza si de produsul pe care ea ti-l ofera. Aceasta asociere modifica
judecata limpede pe care tu vrei sa o faci cand decizi daca vrei sa cumperi produsul.
De aceea, trebuie sa dai dovada de maxima vigilenta. Poti face acest lucru daca iti
amintesti sa iti pui o intrebare cheie: De cand il cunosc pe acest vanzator, am ajuns
sa il simpatizez mai mult decat ma asteptam?
Daca raspunsul este da, probabil ca vanzatorul respectiv a aplicat strategii de
imprietenire ca cele descrise mai sus.
Contra-manevra recomandata pentru a putea lua decizia corecta este sa separi
mental vanzatorul de produsul sau. Aminteste-ti ca pleci acasa cu produsul, nu cu
vanzatorul si prin urmare concentreaza-te exclusiv pe avantajele pe care le obtii din
cumpararea produsului. Este vorba de un efort constient care merita facut!
<- inapoi la lista de articole
NEWSLETTER
Prenumele tau
eMailul tau

[ detalii si inscrieri ]
[ detalii si inscrieri ]
Trafic.ro - clasamente si statistici pentru site-urile romanesti

Concepte Articole Evenimente Resurse Contact Home

Persuasiune.ro este un serviciu oferit de AS training & Consulting

Disclaimer