Calitatile necesare ale unui vanzator

Moculescu Teodora Neagoe Andreea ECTS Anul III, Grupa 2

In aceasta lume, nu se intampla mai nimic pana cand cineva nu vinde si altcineva nu cumpara, fie ca este vorba de o idee, de un vis, de un produs, de un serviciu sau de o solutie. Atunci cand cineva incearca sa vanda ceva, incearca de fapt sa influenteze clientul sa actioneze, sa cumpere ceea ce el/ea ofera, iar acest lucru nu poate fi facut numai prin intermediul produsului. Vanzarea nu inseamna doar a expune un produs, oricat de bun ar fi el, si a astepta ca cineva sa il cumpere. Vanzarea inseamna a sti sa-ti vinzi propria personalitate. Caracterul este unealta de baza a vanzatorului. Competitivitatea, perseverenta, increderea in sine, dinamismul si entuziasmul sunt calitatile esentiale care fac diferentierea intre un vanzator de succes si unul slab. Produsul insusi este secundar. Personalitatea, trasaturile de caracter sunt aspecte ce pot fi modelate prin invatare, dar pentru a invata trebuie sa stim mai intai care sunt punctele noastre slabe, ce anume trebuie dezvoltat. Chiar si pentru cei mai buni dintre vanzatori exista loc de mai bine sau de mai mult. Indicatorul de vanzari Profiles (Profiles Sales Indicator), elaborat de Profiles International, lider mondial in domeniul evaluarilor resurselor umane, este cel mai eficient instrument de evaluare a abilitatilor de vanzari existent pe piata. Acest instrument modern, standardizat, elaborat dupa cele mai pretentioase norme americane permite identificarea atat a abilitatilor de vanzari existente, cat si a punctelor slabe ce necesita dezvoltare. Indicatorul de vanzari Profiles masoara cinci calitati esentiale ale unui vanzator bun: Competitivitatea Perseverenta Increderea in sine Energie dinamism Implicare in activitate Competitivitatea.Se spune ca mama economiei de piata este concurenta. Avand in vedere faptul ca economia romaneasca este o economie de piata si concurenta in domeniul vanzarilor este extrem de acerba, pentru a putea reusi sa vinzi ceva intr-un asemenea mediu concurential, trebuie sa poti suporta concurenta, incercand totodata sa fii mai bun ca ea. Perseverenta. Traim intr-un secol al vitezei, in care toata lumea se grabeste, nimeni nu are timp de pierdut. Daca te lovesti de un refuz, nu inseamna ca ai pierdut vanzarea, ci inseamna ca trebuie sa ai rabdare si sa mai incerci. Perseverenta nu inseamna a fi insistent, ci a nu renunta atunci cand mai exista inca sanse de castig. Incredere in sine. Daca tu nu ai incredere in tine, nu te poti astepta ca ceilalti, cei carora incerci sa le vinzi ceva, sa aiba incredere in tine. Trebuie sa fii convins ca tu esti cel mai bun vanzator si ai cel mai bun produs de pe piata. Energie, dinamism. Daca vrei sa ai succes, daca vrei sa fii un bun vanzator, nu astepta ca altcineva sa-ti faca munca. Cumparatorii nu vin la tine din senin. Trebuie sa ii faci sa vina la tine, iar pentru asta trebuie sa faci eforturi. Trebuie sa fii activ si neobosit in incercarile tale de a-i convinge pe ceilalti ca au nevoie de ceea ce tu vinzi, trebuie sa ii asaltezi mereu cu oferte, cu informatii, sa cauti mereu noi piete si noi metode de abordare. Implicare in activitate. Nu poti fi un bun vanzator daca nu iti doresti sa fii cel mai bun in ceea ce faci si nu poti fi cel mai bun daca nu pui suflet in ceea ce faci. A vinde inseamna a fi dispus sa valorifici toate resursele de care dispui (trasaturi de personalitate, informatii, tehnici etc.)

pentru a convinge cumparatorul ca are nevoie de produsul pe care i-l oferi.

Imagini atribuite agenilor comerciali

In baza caracteristicilor sale de personalitate, dar si ca urmare a experientei acumulate in comercializarea unui produs pe o anumita piata, agentul comercial va adopta un anumit stil, care sa ii faciliteze contactul cu clientii. Se apreciaza ca, in relatia lor cu cumparatorii, agentii comerciali pot miza pe unul din urmatoarele elemente pentru a fi acceptati de catre acestia si pentru a-i putea influenta in sensul dorit: imagine de expert. In aceasta situatie, cumparatorul considera ca vanzatorul poseda cunostinee sau aptitudini (cu privire la produs, la modul in care acesta este utilizat etc.) care ii pot fi folositoare; imagine de referent. Aceasta perspectiva a cumparatorului apare atunci cand el crede ca vanzatorul este un prieten sau, cel putin, o persoana cu o structura si o identitate asemanatoare cu a sa, acesta fiind vazut ca avand aceleasi valori sau interese; dorinta de recompensa. In acest caz, vanzatorul se remarca fie prin atmosfera destinsa pe care o creeaza, fie prin alte favoruri pe care le face cumparatorului, fiind primit cu placere de cumparatorii care isi doresc sa aiba parte si de distractie in timpul afacerilor.

Aptitudinile solicitate agentilor comerciali

Un studiu efectuat in randul managerilor americani demonstreaza ca, din perspectiva acestora, aptitudinile cele mai importante ale membrilor fortei de vanzare sunt, in ordine, urmatoarele: 1. entuziasmul; 2. buna organizare; 3. ambitia; 4. puterea de convingere; 5. experienta generala n vanzari.

Ce inseamna un bun vanzator?

Exista o serie de caracteristici pe care fiecare membru al echipei de vanzari trebuie sa le aiba pentru a putea activa in domeniul vanzarii, indiferent de domeniul de activitate al companiei sale. Prima, si probabil cea mai importanta, este atitudinea pozitiva fata de interactiunea cu oamenii necunoscuti. Fara aceasta calitate, viata vanzatorului in spatele tejgheleisau aflat in vizita la client este extrem de dificila. Indiferent cata vointa ar avea sau cat de bine intentionat ar fi, mai devreme sau mai tarziu, va obosi. Daca nu-i place sa vorbeasca cu oamenii si daca trebuie sa joace zilnic rolul omului deschis, munca in vanzari i se va parea un cosmar si va ceda. A doua caracteristica importanta pentru oamenii din vanzari este disciplina. Intr-un domeniu in care intalnesti zilnic foarte multi oameni, cu nevoi, dorinte, valori si obiceiuri total diferite, intr-un domeniu in care toti vor ceva de la tine si niciun minut nu seamana cu celalalt, disciplina este singurul antidot impotriva greselii si a clacarii. A treia caracteristica importanta pentru un bun vanzator este placerea de a servi. Daca nu reuseste sa gaseasca o puternica satisfactie personala in a lasa de la ei si in a face ceva bun pentru celalalt, munca in vanzari este grea pentru ei. A patra caracteristica este ambitia. Vanzarea este un domeniu concurential. Fiecare intalnire cu un client sau potential client trebuie sa fie perceputa de vanzator ca o ocazie de a puncta, de a

obtine un rezultat palpabil si de a face un pas inainte. Daca nu are aceasta perceptie, va fi tentat sa evite contactul cu clientul si, in mod evident,rezultatele lui vor fi nesatisfacatoare. Acincea caracteristica este simtul umorului. Fie ca il utilizeaza in abordarea clientului, in gestionarea unei reclamatii, in negocierea unui client sau pentru a-si alunga oboseala si stresul dupa o zi grea de munca, simtul umorului este esential pentru un vanzator. Si, din nefericire, nu poate fi invatat. De altfel, niciuna din caracteristicile de mai sus nu pot fi dobandite prin pregatire, dar pot fi antrenate daca exista deja in spiritul persoanei respective.De aceea se recomanda ca selectia de personal pentru vanzari sa se concentreze pe depistarea si masurarea acestor caracteristici. Restul se invata!

Caracteristicile unui vanzator profesionist

Daca ar fi sa luam in consideratie statisticile din SUA, efectuate de catre Harvard University si Gallup, 4% din totalul oamenilor de vanzari realizeaza 94% din totalul vanzarilor de produse si servicii iar 80% din tranzactiile B2B (business to business) se fac datorita calitatii bune a relatiilor dintre vanzatori si cumparatori. Ce este interesant ca restul tranzactiilor B2B (20%) se fac in piata de produse intermediare si materii prime unde pretul este argumentul principal. Conform unui studiu de cercetare desfasurat de TACK, cele mai importante abilitati ale unui om de succes in vanzari sunt: 1. Abilitatea de a asculta 2. Abilitatea de a adresa intrebari 3. Flexibilitatea abilitatea de a se adapta interlocutorului Cum se aplica in practica aceste abilitati? Este simplu. Adresezi intrebari si asculti ceea ce ti se raspunde. Apoi raspunzi facand comentarii, care demonstreaza ca ai ascultat si ai inteles clientul, apoi adresezi iarasi intrebari. La final sugerezi cateva solutii. La prima vedere nu pare complicat, in schimb de cele mai multe ori este dificil de pus in practica. Atunci cand cineva incepe cu prezentarea produselor, cumparatorul se simte incomfortabil. Oare ce vrea sami vanda? Nici nu a aflat ce imi doresc. Cei mai multi vanzatori de success sunt deacord ca aceasta reactie negativa poate apare daca intalnirea incepe cu o prezentare de produse sau servicii. Ceea ce este necesar de aflat inainte sunt problemele, temerile, nevoile, dorintele, prioritatile clientului. Numai atunci se discuta despre solutii pe care le pot oferi prin produse sau servicii. Daca ar fi sa completam un profil al unui vanzator de success adica acei 4% din vanzatori care fac 94% din total tranzactii gasim cinci elemente esentiale: 1. Au cunostinte avansate despre piata, produse si servicii. Stiu despre ce vorbesc, isi cunosc concurenta si stiu cum sa se diferentieze. Este acea persoana la care un prieten sau partener de afaceri te trimite sati rezolvi problema 2. Se simt foarte bine cand vand. E ceva care vine din interiorul fiecaruia. Perceptia celorlalti este ca sunt naturali, ca sunt nascuti pentru asta . Sunt oamenii potriviti la locul potrivit. 3. Stapanesc la un nivel superior cele 3 abilitati: ascultarea, adresarea de intrebari si flexibilitatea 4. Sunt motivati. Foarte motivati. Acea foame de rezultate, de performanta o gasim la toti aceia care isi doresc sa performeze, plecand de la sportivii de varf si ajungand la manageri de success. 5. Sunt sustinuti de un proces, de un sistem Cele mai performante companii au modele de success ,best practice, au branduri, procese de marketing, vanzari, customer service. Fara un sistem in spate nu poate exista vanzari de top, vanzatori de succes. Un profesionist nu va sta mult intro companie neprofesionista.

Greselile care pot afecta un vanzator bun:

Promovarea celui mai bun om de vanzari in pozitii de management. De multe ori se aude prin sedintele de vanzari am pierdut un vanzator bun si am castigat un manager mediocru De ce? Pentru ca abilitatile necesare unui vanzator bun sunt diferite de cele ale unui manager bun. Studiile arata ca sunt rare persoanele care sa aiba aptitudini pentru ambele joburi O intelegere gresita a rolului departamentelor de marketing, vanzari si customer service. Ce trebuie sa faca fiecare? Marketing sa aduca oportunitati de vanzare cat mai bune Vanzari sa contacteze potentialii clienti si sa inchida cat mai multe vanzari Customer Service odata ce am castigat un client, sal facem sa se simta bine, atat de bine incat sa creasca prin upselling, crossselling si sa obtinem referinte bune. Lipsa unui proces al vanzarii clar, care sa poata fi repetat. Multe companii rezolva problema prin adoptarea unui sistem propriu de a vine, adaptat specificului pietei, produselor si resurselor. E ca un manual de vanzaricare include modul in care se face prospectarea, calificarea, intalnirea si inchiderea vanzarii.