LO G I N SIGN UP

Log In

3.SignTehnici
Up
de persuasiune
Diverse PeNet
more

Job Board

About

Press

Blog

People

Papers

Terms

Privacy
We're Hiring!
Copyright
Help Center

less

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva.

Este o activitate umana care decurge natural.

Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum
fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa
stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un
set de tehnici/legi.

Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana

sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Rostul acestui curs nu este acela de a instrui în arta manipularii celorlalti, ci

acela de a lamuri unele comportamente ori abordari

cu care ne intalnim si prin care de multe ori ne putem atinge obiectivele .

Tehnicile de persuasiune, se bazeaza pe tendinte ale comportamentului uman

care duc la generarea unui raspuns pozitiv la o cerere venita din partea cuiva:

! reciprocitatea
!contrastul
! validarea sociala
! asteptarea
! asocierea

1. Tehnica reciprocitatii

"Cand cineva iti da ceva, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb.
"Nu e nici un secret: atunci cand cineva ne-a oferit ajutorul, ne simtim obligati sa ne
revansam fata de persoana respectiva, oferindu-i ajutorul atunci cand ne este solicitat.

# Cum se stimuleaza reciprocitatea?

A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri iti poate aduce prieteni,
oportunitati.
Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei
sa obtii.

!Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti.
!Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul, etc.

In concluzie, vestea buna este ca reciprocitatea poate fi stimulata facand primul pas.
Care este primul pas pe care ai putea sa il faci, de exemplu, in relatia cu un coleg de
serviciu?

2. Tehnica contrastului

"Cand doua lucruri sunt relativ diferite unul fata de celalalt, ni se vor parea si mai diferite daca
le plasam alaturi in spatiu si timp.

De exemplu, comparatia cea mai frecventa care se face in comert este aceea intre preturile a
doua produse care servesc aceluiasi scop.

# Care este mecanismul?

Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei
alegeri, extrem de subtil. Practic, se speculeaza tendinta
inconstienta de a compara doua articole relativ diferite si esti
impins sa alegi intre ele.

De regula il vei alege pe cel mai ieftin. Insa de multe ori vei
alege uitand ca de fapt tu ai venit in magazin de ex. sa cumperi
altceva.

Este o falsa alegere pentru ca in vreme ce tu crezi ca ai libertatea sa optezi intre doua produse
de fapt uiti sa optezi intre doua alegeri mai importante: sa cumperi sau sa nu cumperi. Atentia
iti este (re)directionata spre un alt tip de alegere decat cel suprem: a cumpara sau a refuza
cumpararea.

3. Tehnica Validarii Sociale

Este demonstrat ca ceea ce este evident atunci cand luam o decizie in mod independent,
devine mai puţin evident atunci cand trebuie sa luam decizia in prezenta altora, iar acestia vad
lucrurile diferit.

In anii anii '60 s-a facut urmatorul experiment: un om s-a oprit pe o strada aglomerata din New
York şi a privit in sus pentru un minut, fara ca deasupra capului sau sa fie ceva deosebit. 4%
dintre cei care treceau pe langa privitor s-au oprit ca sa urmareasca şi ei ce se intampla.
Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s-au oprit pe aceeasi strada şi au privit
catre cer. Rezultatul? 18% dintre trecatori au fost curiosi si s-au adaugat grupului. Cand
experimentul a inclus 15 persoane în grupul iniţial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul
grupului de 15, oprindu-se şi privind cerul...

# Daca vei folosi exemple in discursul tau,

aratandu-le celor cu care discuti oameni
asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri
pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.

4. Tehnica Asteptarii

Comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a celorlalti au sanse mai mari sa
se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape sigur) ca "clientul" va cumpara de
la tine, cel mai probabil o va si face.

# Legea asteptarii este un principiu de convingere cu impact dublu: in autoconvingere si in

convingerea celor din jur. Este unul dintre "secretele" fundamentale ale relationarii
interumane.

Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase:

!Inainte de un examen este preferabil sa ma astept ca voi lua examenul in loc sa ma astept
ca voi fi respins
!Cand urmeaza sa vorbesc in public, este mai bine sa cred ca voi ramane calm decat sa
cred ca ma voi face de ras
!Inaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune
argumente decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte.

Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei

tinde sa confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau
negativ).

5. Tehnica asocierii

Oamenii prefera sa spuna DA celor pe care îi plac.

Ori celor in care au incredere.
Ori celor pe care-i respecta.

Este mai greu să refuzi oferta cuiva pe care-l cunoşti şi, intr-o oarecare masura, il apreciezi.
Pe de altă parte, ai încredere in acesta, caci nu e un strain, nu?
Tindem sa agream produsele, serviciile sau ideile care sunt sustinute de alti oameni pe
care ii simpatizam sau respectam.
In consecinta, cresc substantial sansele sa achizitionam acele produse promovate de
oamenii care ne plac.
In politica, actori, sportivi sau oameni de stiinta sunt considerati "achizitii" foarte
importante pentru partidele in care intra. Ei aduc un plus de imagine pentru ca partidul
respectiv se asociaza cu imaginea "vedetei".

# Ce sa faci cu tehnica asocierii?

Imaginea ta sau "brandul" tau personal poate fi foarte mult sustinut(a) de
oamenii in compania carora te afli. Este de dorit sa gasesti contexte in
care sa "te insotesti" cu oamenii pe care ii admiri si ii respecti.

Sorry, preview is currently unavailable. You can

download the paper by clicking the button above.

Find new research papers in: Physics Chemistry Biology

Health Sciences Ecology Earth
DOWN LO ASciences
D P D F Cognitive Science
Mathematics Computer Science