IMPORTANTA

INTREBARILOR
 Cuprins:

1. Rolul intrebarilor
2. Caracteristicile intrebarilor:
 Construiesc credibilitate
 Ghideaza conversatia
 Determina recunoastrerea nevoii
 Consolideaza relatia vanzator – client
3. Intrebari deschise si inchise
 ROLUL INTREBARILOR
Intrebarile sunt cele mai puternice instrumente de care dispune un vanzator pentru
a descoperi nevoile potentialului client si a-l convinge ca solutia oferita de el este cea
mai potrivita.
Ele reusesc sa atraga atentia mai bine decat afirmatiile, primesc intotdeauna un
raspuns, nu contrazic nicio idee preconceputa a clientului si nu conduc la obiectii. In
plus, intrebarile nu inchid niciodata discutia, ci o dezvolta si o orienteaza in directia
dorita.

Nu astepta raspunsuri la intrebari pe care nu le pui!

 CARACTERISTICILE
INTREBARILOR

a. Construiesc credibilitate
Ai nevoie de increderea clientului ca sa poti vinde! Gandeste o serie de intrebari
inainte de discutia propriu-zisa, apoi fii pregatit sa oferi o solutie.

Aplicabilitate pe produsul nostru:

“Cu siguranta ati auzit si dvs. despre compania de asigurari Uniqa, asa este?”
“Sunt convins/a ca sunteti multumit/a de serviciile pe care le aveti pana acum din partea Raiffaisen
Bank, asa este?”
b. Ghideaza conversatia.
Construieste-ti un ghid de intrebari inainte de a incepe discutia. Staileste-ti clar in ce punct
vrei sa il aduci pe interlocutor in conversatie. Gandeste-te la toate raspunsurile posibile pe
care le poti primi, bazat fiind pe datele pe care le detii deja despre produs.

Spre exemplu:
“Sunteti de acord cu mine ca in momentul in care se intampla un astfel de eveniment, cheltuielile pe care le avem
depasesc veniturile noastre lunare?
“Dupa parerea dvs, cam la ce suma de bani credeti ca se ridica costurile de tratament pentru un astfel de diagnostic?
”
“Cat de usor considerati ca v-ati putea descurca dvs./familia intr-o asemenea situatie, cu astfel de cheltuieli?”
c. Determina recunoasterea nevoii.
Pentru a-i face pe clienti sa admita existenta unei nevoi, trebuie sa pui
intrebari precum: “Dvs. ce fel de masuri de protectie aveti pentru astfel de
situatii? Care le sunt avantajele, care le sunt dezavantajele?” etc.  In
momentul in care clientul recunoaste existenta unei nevoi, tu, ca vanzator iti
poti atinge cel mai eficient scopurile.

Spre exemplu:
• “Detineti in momentul de fata o asigurare?”, daca zice da,
• “Pentru ce va acopera mai exact? Care sunt avantajele/dezavantajele ei?”
d. Consolideaza relatia vanzator – client.

Daca folosesti intrebari inteligente, clientul se va lasa impresionat de abilitatea ta de a-l

ajuta cu produsul pe care il vinzi, cu solutia pe care i-o oferi. Totodata, daca ii arati ca esti
interesat cu adevarat sa-i oferi ajutorul, el va prinde o anumita simpatie pentru tine si te va
diferentia din multimea celor care arata cat se poate de evident ca doar isi doresc comisionul.

Spre exemplu:
• “Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si cu siguranta vreti sa faceti cea mai buna alegere
cand vine vorba despre sanatatea dvs, asa este?”
• Avand in vedere faptul ca cele mai bune decizii legate de propria sanatate, noi le luam pentru noi, cu siguranta
si dvs ati fi mai linist/a sa stiti ca sunteti in controlul situatiei si ca nu depindeti de nimeni, asa este?”
 Intrebarile deschise
Intrebarile deschise. Intrebarile deschise sunt cele care solicita mintea celui
intrebat. Trebuie sa se gandeasca la raspuns. Vorbim aici de intrebarile: „Cine?“, „Ce?“,
„Cand?“, „Unde?“, „De ce?“ si „Cum?“.
Cand adresezi o intrebare de acest fel, interlocutorul nu poate raspunde rapid sau
automat. Trebuie sa se gandeasca putin si iti ofera informatii folositoare pentru
prezentarea ta de vanzari.

Spre exemplu:
“Care este parerea dumneavoastra in legatura cu sistemul sanitar din Romania?”
“Din punctul dumneavoastra de vedere de ce credeti ca este bine sa ne asiguram?”
“Cum vi s-ar parea sa stiti ca in momentele dificile aveti la indemana o suma atat de
importanta?”
 Intrebarile inchise

Intrebarile inchise sunt concepute astfel incat sa primeasca un anumit raspuns. In mod
normal, raspunsul la o intrebare inchisa este destul de scurt. Pot fi chiar intrebari simple la
care raspunsul sa fie da sau nu, iar acesta sa fie exact raspunsul de care ai nevoie ca sa mergi
inainte cu procesul de vanzare.

Spre exemplu:
“Cu siguranta suma de 60 de lei vi se pare accesibila in raport cu veniturile pe care le aveti, asa
este?”
“Cu siguranta raportul dintre costul produsului si beneficiile pe care vi le ofera asigurarea vi se
pare corect, am dreptate?”
“Dvs. ati merge sa va tratati in spitale de stat sau private?”