Tema: crearea unui profil de client ideal

1. Noțiuni despre clientul ideal, profil de client ideal

2. Modalități de evaluare a datelor pentru crearea profilului de client ideal
3. Cai de obținere a datele necesare pentru a crea un profil de client
Pentru orice afacere este important sa-si  inteleaga clientii si sa le identifice nevoile.
Stabilirea unui profil corect al clientilor poate reprezenta baza campaniilor de marketing,
alegerea tipului de produse si servicii care pot fi oferite sau punctul de plecare in
dezvoltarea strategiilor de  vanzare.
Definirea profilului clientului ideal al unei entități ajută la încadrarea clienților în anumite
tipologii care vor permite să creezi cele mai bune oferte de vânzare și mesaje de
promovare. În conturarea profilului clientului ideal, cel mai important aspect este acela că
profilul clientului se stabilește la nivel de produs și/sau serviciu și nu la nivel de afacere.
Pentru a asigura succesul afacerii trebuie sa cunosti profilul clientului in cele mai mici
detalii, astfel incat sa stii pe cine targetezi si de ce. Cu cat se cunoaște mai multe detalii
despre clienți cu atat este mai usor să se evite cheltuielile inutile facute pentru achizitia de
noi clienti care de fapt nu se potrivesc cu afacerea dvs.
Cele mai bune campanii de marketing sunt de înaltă concentrare, specifice și segmentate –
pentru aceasta se necesită un profil de client ideal. 
Un client ideal este un client care înțelege valoarea dvs., este fericit să vă plătească
valoarea și este încântat să lucreze cu dvs. Ei sunt clienții cu care sunteți încântați să
lucrați în prezent și doriți să continuați să lucrați în viitor. 
Caracteristicile unui client ideal
 Cumpără frecvent și generează venituri semnificative;
 Apreciază produsele și serviciile pe care i le furnizezi și nu negociază la preț;
 Trimite frecvent recomandări, adică alți clienți asemeni lui;
 Oferă feedback constructiv și ajută entitatea la îmbunătățirea produsele/serviciile;
 Este loial. Știe că în spatele produselor și serviciilor achiziționate sunt oameni care sunt supuși greșelilor;
Profilul de client ideal este o reprezentare a clienților reali ai unei entități care se
potrivesc perfect, care se bazează pe date și cercetări. Nu este o listă de dorințe
pentru un client care nu există.

2. Modalități de creare a profilului de client ideal:

Stabilirea profilului clientului este parte integranta a studiului de piata si ar trebui realizat

in mod regulat. Studiul de piata evalueaza in mod general clientii, concurenta, piata sau
industia, in timp ce, profilul clientului poate oferi informatii detaliate despre nevoile si
comportamentul  sau, despre dorintele si asteptarile acestuia.

1. Demografia clientului ideal

Demografia explică cine este clientul ideal.

Un profil demografic este o colecție de date statistice obiective, factuale, despre

un grup specific de oameni, adesea folosiți de companii pentru a-și segmenta și
orienta marketingul pentru rezultate mai bune. 

Prima etapă în consolidarea profilului de client ideal este să lămuriți cu exactitate

cine este clientul dvs. ideal și să definiți profilul demografic, inclusiv pentru:

Clienți – persoane fizice:

 Locație
  Vârsta
 Gen
 Interese
 Nivelul de educație
 Statut social ocupație
 Numărul de copii
 Nivel de educație
 Domeniu de activitate
 Nivelul de venit
 Starea civilă
 Pasiuni/Hobby-uri
 Surse de informare (cărți, reviste, bloguri, conferințe, etc.)
 Valori, obiective, dorințe
 Provocări, temeri
 Motivele pentru care cumpără
 Posibile obiecții la cumpărare
Clienți – persoane juridice:
 Aria geografică
 Cifra de afaceri
 Număr salariați
 Domeniu de activitate
 Conferințe, târguri și expoziții la care participă
 Factori decizionali (informațiile de la clienți-persoane fizice)
 Valori, obiective, dorințe
 Provocări, temeri
 Motivele pentru care cumpără
 Posibile obiecții la cumpărare
2. Psihografia clientului ideal

Următorul pas pentru a înțelege cu adevărat cine este clientul ideal este să se
creeze un profil psihografic care să se bazeze pe profilul demografic.

Psihografia reprezintă datele despre un grup specific de oameni care se

concentrează pe atitudini, aspirații, interese, stil de viață și alte criterii
psihologice. Aceste date explică de ce clienții cumpără de la dvs. și care este
motivația lor de a cumpăra.

Spre deosebire de faptele obiective ale demografiei, psihografia este mai

sensibilă, concentrându-se pe informațiile soft.

Un profil psihografic oferă o înțelegere mai profundă și subiectivă a cine este

clientul ideal și cum gândește. Include așa elemente precum:

 Mentalitate si atitudine
 Credințe și opinii
 Aspirații, obiective, vise și urări
  Interese (sfaturi pentru părinți, proprietatea animalelor de companie,
călătorii, pierderea în greutate)
 Activități (hobby-uri, cărți, magazine, restaurante, emisiuni TV, filme,
modul în care își petrec timpul liber)
 Personalitate și valori
 Stil de viață și priorități
 Cum își cheltuiesc banii
 Grijile și temerile

1. Analiza comportamentala a clientului ideal.

Analiza comportamentului este procesul de înțelegere a comportamentului
unui grup specific de oameni, pentru a analiza modul în care acestea iau
decizii cu privire la ce să cumpere, când să cumpere și cum să cumperi.
Analiza comportamentală a clientului ideal se concentrează exclusiv pe comportamentul acestora și acțiunile pe
care le întreprinde în legătură cu ceea ce se vinde și oferă. Unele aspecte pe care se vor analiza în analiza
comportamentală a profilului de client sunt:
• Datele de marketing intern, cum ar fi ce tipuri de e-mailuri care se deschid cel mai mult, ce postări de blog
sunt cele mai citite, ce linii de subiecte de e-mail au cel mai bun efect, ce posturi de social media au cele mai
multe share-uri
• Date analitice pentru a identifica ce acțiune, e-mail, postare pe blog, pagină de vânzări, anunț etc. a
declanșat o vânzare
• Feedback real - bun și rău - din partea clienților și clienților cu privire la experiența lor fata de marca,
produsele și serviciile dvs., atât online cât și off.
• Când vânzările au crescut și de ce - perioada anului, vacanța, promoția specială
• Aflați de ce clienții continuă să cumpere și ce au motivat clienții noi
• Cine utilizează cel mai mult produsul / serviciul dvs., cum îl utilizează, când îl utilizează (ora zilei, ziua
săptămânii, frecvența)
• Modul în care clienții și clienții potențiali adună informații înainte de a face o achiziție
• Cum sunt ele afectate de preț, calitate, comoditate și prestigiu
4. Povestea ideală a clientului
Un alt mod de a-ți înțelege cu adevărat clientul ideal și unde se află în călătoria lor de cumpărare este de a
înțelege povestea lor de fundal și de a putea spune povestea într-un mod convingător, care rezonează cu
dorințele oamenilor similari.
Povestea ideală a clientului tău este povestea despre cum au devenit clienți reali. Trebuie să se știe de unde au
început, ce provocări s-au confruntat, ce au obținut și unde se află acum.
Înțelegând exact de unde provin, puteți segmenta poveștile și mesajele de pe piață pentru a
avea rezonanță cu potențialii clienți și clienți noi.
2. Destinația ideală a clientului

pentru a înțelege pe deplin beneficiile clientului - sau destinația finală pe care

doriți să o atingă clienții ideali.

Descrierea avantajelor produsului sau serviciului dvs. este primul pas. Apoi,

trebuie să analizați efectul pe care fiecare beneficiu îl are asupra lor și asupra
vieții sau afacerilor lor.  care este beneficiul clientului? Care este recompensa și
destinația finală la care visează să ajungă?

6. Povestea ideală a viitorului clientului

Odată ce cunoașteți povestea de fundal a clientului ideal și destinația la care

visează, este timpul să scrieți povestea a ceea ce pot și vor realiza în viitor dacă
vor cumpăra serviciul
O poveste viitoare convingătoare pune psihografia pe care ai definit-o să
funcționeze, vorbind despre beneficiile pe care produsele sau serviciile tale le
oferă, cum aceste beneficii se vor îmbunătăți și vor schimba viața și / sau
afacerea clientului tău ideal și la ce destinație magică vor ajunge dacă ei aleg să
investească.
Povestea viitoare a clientului tău dă viață călătoriei- cind clienții sunt chiar acum
către locul în care ei doresc cel mai mult și ilustrează modul în care produsul sau
serviciul firmei îi poate ajuta să ajungă acolo.

7. Obiecții ideale ale clienților

Obiecțiile sunt o parte inevitabilă a oricărui proces de vânzare. Fie că este vorba

despre nevoia de a cere sau consulta cu un soț, mai mult timp pentru a se gândi
la asta, dorința de a face mai multe cercetări, cerința de mai mulți bani, nu este
suficient timp, teama de judecată sau chiar prea mult efort, la un moment dat
clientul potențial va avea obiecții si nu va cumpara.

Când îți faci timp pentru a cerceta adânc și pentru a obține claritate cu privire la
cele mai comune obiecții pe care clienții potențiali le au și de ce se manifestă, poți
combate obiecțiile în avans. 

8. Riscurile ideale pentru client

La fel cum trebuie să te uiți la beneficiile pe care le vor experimenta clienții ideali
atunci când investesc la tine, trebuie să te uiți și la riscurile pe care li se pot
întâmpina, inclusiv la riscurile pozitive și cele negative.

 Riscul pozitiv: Riscurile pozitive sunt riscuri care au un rezultat pozitiv,

inclusiv riscul de a avea prea mulți clienți, de a face atât de mulți bani ca
vor avea nevoie de o strategie de investiții, care au nevoie de mai multe
stocuri la îndemână sau de un depozit mai mare, fiind plictisiți de mult liber
timp.
 Riscul negativ: Riscurile negative sunt riscuri care au un rezultat negativ,
inclusiv riscul de a pierde o oportunitate, de a pierde noi afaceri, de a
rămâne în urmă, de a se simți copleșit, de stres continuu, de lupte
financiare.

Știind ce riscă să câștige și ce riscă să piardă, vă puteți orienta mesajele de

marketing și apelurile la acțiune, precum și sa segmentați publicul pentru a vorbi
corect la un anumit profil de client ideal.

9. o Zi din viață clientului ideal

O altă modalitate excelentă de a-ți cunoaște clientul ideal este să definești o „zi de
viață a clientului ideal”. Creează o foaie de parcurs sau o programare despre cum
arată o zi obișnuită pentru clientul tău ideal. Definiți lucruri precum:

 Se trezesc devreme și au timp pentru cafea și câteva lecturi înainte de

începerea zilei lor de muncă sau se lovesc de somn de trei ori și își trag
fundul din pat?
  Mănâncă un mic dejun sănătos sau se grăbesc din casă și iau ceva pe
drum?
 Își duc copiii la școală? Ia-le? Sunt taxiul pentru activități după școală?
 Își aduc prânzul la muncă sau ies la prânz?
 Câte întâlniri au? Câte apeluri telefonice? Au un cod și birou, un spațiu de
lucru comun?
 Se strecoară în erori personale? Cât timp este naveta lor?
 Trebuie să se îmbrace? Ținuta lor de muncă este casual? Sunt incomode
sau confortabile? Le doare picioarele?
 Gătesc cina sau mănâncă sau comandă să iasă? Au masa pregătită
înainte de timp? Mâncă alimente proaspete sau congelate?
 Cum se relaxează și se relaxează noaptea? Se uită la televizor, citesc,
navighează pe rețelele de socializare, se joacă cu copiii, merg la plimbare,
fac sport, fac exerciții?
 La ce oră merg la culcare?
 Pe ce se concentrează? De ce-i fac griji? Ce le provoacă stres? Ce
creează frustrare?

Să știi cum arată o zi din viața persoanei tale de client este extrem de valoroasă
atunci când creezi povești de marketing pe care le vei spune în postările de pe
blog, în prezentări, pe paginile de vânzări și pe paginile de site și în conversațiile
de vânzări. De ce? Pentru că veți putea să vă conectați cu clienții dvs. ideali la un
nivel mai personal cu povești care îi poziționează ca personaj principal.

Cai de obținere a datele necesare pentru a crea un profil de client

1. Examinați-vă datele interne

În primul rând, uitați-vă la propriile date, inclusiv Google Analytics , analize și

informații despre social media, rate de deschidere prin e-mail și analize de
marketing prin email și date CRM pe care le-ați adunat de la / despre clienți.

2. Notează-ți clienții

În al doilea rând, creați un card de raport pentru clienții dvs. și acordați fiecăruia o
notă. Evaluează-le cu privire la cât de ușor sunt să lucrezi, cât de mult îți plac, cât
de mult profit au generat, cât de des cumpără, dacă se referă la alții, cum te-au
găsit, cât de repede plătesc etc.

Apoi, luați toți clienții dvs. de gradul A și căutați toate elementele comune dintre
ei. Ce au în comun, ce asemănări puteți găsi? Adăugați cei mai profitabili clienți
de gradul B și comparați din nou pentru trăsăturile și descriptorii obișnuiți.

3. Găzduiește un sondaj

În al treilea rând, trimiteți un sondaj. Sondajele sunt o modalitate excelentă de a

aduna informațiile de care aveți nevoie, iar întrebările deschise funcționează
deosebit de bine pentru colectarea datelor psihografice. Ele sunt esențiale pentru
crearea unui sondaj de succes este să știți mai întâi exact ce tip de date căutați și
ce doriți să știți de la respondenți.
Un sondaj este util în special atunci când doriți să întrebați clienții foști și actuali
despre experiența lor cu dvs. și / sau compania dvs., marca, personalul și
eforturile de marketing. Atunci când furnizează feedback printr-un sondaj în locul
unei persoane reale, răspunsurile vor tinde să fie mai oneste și mai exacte.

4. Efectuați interviuri cu clienții despre ei

În al patrulea rând, programează interviuri cu clasa A și chiar și cei mai buni clienți
ai tăi de gradul B pentru a afla mai multe despre ei. Aceasta este oportunitatea
dvs. de a-i anunța cât de mult vă place să lucrați cu ei și că doriți ajutorul lor
pentru a crea o persoană ideală actualizată pentru clienți - tot ce trebuie să facă
este să răspundă la unele întrebări și să vorbească despre ei înșiși.

În interviurile dvs., puteți pune întrebări ușoare și sensibile, cum ar fi:

 Ce visezi să obții?
 Cum ați beneficiat de produsul sau serviciul nostru și cum v-a schimbat
viața sau afacerea?
 Ce le-ai spune celorlalți care nu sunt siguri dacă ar trebui să cumpere?
 Cum crezi că suntem diferiți de ceilalți?
 Unde te lupți? Ce te păstrează noaptea?
 Ce te interesează cel mai mult?
 Ce doriți să ne oferim și de ce?
 La ce speri în secret că nu știe nimeni altcineva?

Cheia pentru a vă asigura că interviurile dvs. sunt eficiente este de a le menține

concentrate pe experiențele lor legate de dvs. și de compania dvs., marca,
produsul sau serviciul. Deci nu vrei să auzi despre niciun vis, ci doar visele pe
care le-au legat de această zonă a vieții lor sau de afaceri.

5. Cercetări personale

Accesați evenimente în rețea și discutați cu oamenii pe care i-ați dorit, au fost

clienți, despre ceea cu ce se luptă și ce căuta. Vizitează site-urile de socializare și
uită-te la profilurile persoanelor care urmează pe concurenții tăi, în special a celor
care sunt implicați, comentează, împărtășesc.Puneți întrebări pe social media.
Utilizați o căutare bună Google veche și introduceți întrebări pe care clienții dvs.
ideali le pot pune și vedeți ce apar. Indiferent dacă îl faci singur sau îl angajezi,
uneori nu există un substitut pentru o muncă manuală încercată și adevărată. 

Cum să funcționezi profilul tău de client ideal

Odată ce aveți datele și informațiile și le-ați folosit pentru a crea profilul dvs. ideal
de client - o descriere detaliată a clientului sau clientului dvs. perfect - este timpul
să puneți personalul dvs. ideal la lucru:

1. Redactare / design

Când scrieți conținut pentru afacerea dvs. și aduceți conținutul la viață prin design,
fiecare cuvânt trebuie să fie direcționat către profilul dvs. ideal de client. Acest
lucru este valabil pentru toate tipurile de conținut, inclusiv postări de blog, scripturi
video, webinarii, pagini de vânzări, tonul elevatorului, postări de social media,
newsletter-ul dvs. de e-mail și prezentări. Toate scrierea și comunicarea trebuie
realizată ca și cum ai vorbi corect cu clientul tău ideal și trebuie să le
vorbești ca și cum ar fi un prieten sau un membru al familiei.

De asemenea, toate elementele de proiectare trebuie să ia în considerare profilul

ideal de client pentru a se asigura că aspectul vizual atrage perspectivele
potrivite, susține mesajul și ajută la facilitarea rezonanței cu potențialul client sau
client.
2. Personalizare
Scrierea către o singură persoană - clientul ideal - vă permite să fiți foarte specific în copia dvs. de marketing și de
vânzări. Puteți personaliza mesajul doar pentru ei.
În timpul procesului de vânzare, când cineva simte că sunteți concentrat pe ele, le obțineți, le pasă de ele și doriți
să le ajutați, probabilitatea de a se transforma pe dispare.
3. Segmentare
Dacă aveți suficiente date, puteți segmenta personalul dvs. de client ideal și mai
departe.

De exemplu, nu fiecare client va fi în aceeași fază a ciclului de viață al clienților în

același timp. Unii vor fi nou pentru produsul sau serviciul tău, alții vor fi în mijlocul
ciclului lor de viață, iar alții vor ajunge la sfârșitul relației cu tine.

Asigurați-vă eforturile de marketing cât se poate de eficiente, creând campanii de

marketing unice, destinate clienților și clienților în fiecare etapă a ciclului de viață
al clienților.
Același lucru este valabil și pentru procesul de cumpărare prin care pot trece
clienții și clienții dvs. potențiali. Segmentează-ți perspectivele în funcție de locul în
care se află în procesul de cumpărare și creează campanii de marketing, postări
pe blog și postări de socializare care vorbesc exact unde se află și oferă-le exact
ceea ce au nevoie.

4. Aliniere / rezonanță

Mulți oameni cred că, prin restrângerea atenției către un singur client ideal, veți
înstrăina toți clienții și clienții potențiali pe care s-ar putea să-i fi avut altfel și să
pierdeți vânzările potențiale. În realitate, contrariul este adevărat.

Restrângerea unei piețe țintă la un anumit client ideal face mult mai ușor să vă
aliniați mesajul la audiența dvs., astfel încât marketingul dvs. să vizeze mesajul
potrivit către persoana potrivită la momentul potrivit.

Am spus de nenumărate ori că definirea unui client ideal este ca și cum ai crea
cercul de cerc central pe o placă de dart. Profilul dvs. ideal de client vă va ajuta să
vă asigurați că toate darts-urile dvs. de marketing vizează în mod direct țurașul,
dar, pentru că suntem oameni, unele darts vor lovi inelele exterioare ale
bordului. Aceste săgeți reprezintă acei clienți și clienți care s-ar putea să nu se
potrivească perfect cu profilul dvs. ideal de client, dar să se potrivească cu părți
ale acestuia.
Nu trimitem acești potențiali clienți și clienți. În schimb, îi întâmpinăm cu brațele deschise împreună cu clienții
noștri ideali perfecti.
De asemenea, este important să înțelegeți că există și clienți potențiali și clienți care
rezonează cu mesajul dvs. nu pentru că se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client, ci
pentru că:
Admiră persoana pe care este clientul ideal
Într-o zi sper să fie clientul ideal
Ei simt unele asemănări între ei și clientul tău ideal
5. Luarea deciziilor
O înțelegere profundă a cine este exact clientul dvs. ideal poate fi, de asemenea, un ghid
cu privire la informațiile pe care trebuie să le furnizați pentru a ajuta potențialii, clienții și
clienții să ia o decizie de cumpărare.
De exemplu, cineva care cumpără un nou iPhone are nevoie de un set de
informații pentru a lua o decizie de cumpărare, în timp ce un client Apple actual,
care dezbate dacă obține cel mai nou iPhone, are nevoie de un set complet de
informații. Amândoi au nevoie, de asemenea, de campanii de marketing unice,
orientate către locul în care se află în procesul de cumpărare.

Folosind informațiile pe care le aveți despre ceea ce este important pentru clienții
dvs., despre ce visează, despre ce vor să ajungă, despre ce probleme vor să
rezolve și ce vă determină clienții dvs. ideali să ia decizii, vă oferă tot ceea ce
aveți nevoie pentru a crea eficient campanii de marketing care vă ghidează în
mod natural perspectivele, clienții și clienții către o conversie.

De asemenea, vă va ajuta să luați decizii. În viitor, când vă confruntați cu o

decizie de marketing sau nu sunteți sigur cu privire la un anumit mesaj sau
campanie sau dacă sunteți confruntat cu o decizie în legătură cu propria afacere,
puteți să vă întrebați: „Oare va fi clientul meu ideal? ”Dacă răspunsul este da,
mergeți mai departe. Dacă răspunsul este nu, săriți-l.

Mențineți-vă mesajul puternic

Când utilizați mesaje de marketing generale, generale, care încearcă să facă apel
la toată lumea, acestea sfârșesc apelând la nimeni. De ce? Deoarece publicul mai
larg încearcă să vorbești, cu atât devine mai diluat mesajul tău de marketing.

Investind timp și resurse în crearea unui client ideal, detaliat și puternic, ideal de
client, creați o foaie de parcurs pentru toate campaniile dvs. de vânzări și
marketing care conturează exact cu cine vorbiți, ce trebuie să audă la fiecare fază
a cumpărării. procesul și ciclul de viață al clienților și ce povești puteți spune
pentru a atrage atenția, a crea rezonanță și a construi o relație. Drept urmare,
eforturile dvs. de vânzări și marketing vor fi mai eficiente, ceea ce va reduce
costurile de marketing, va reduce timpul de conversie și va crește vânzările și
recomandările.