PLAN DE MARKETING

HOTEL CODRIȘOR

IEXPUNEREA INTRODUCTIVĂ

Situat în zona rezidenţială a Bistriţei, lângă parcul central, Hotel Codrişor oferă
servicii la un înalt standard într-o ambianţă relaxantă de intimitate şi confort.

Pentru destindere si relaxare hotelul pune la dispozitia clientilor pe timpul verii o

terasa special amenajata in fata hotelului cu un design unic care intretine atmosfera de
relaxare si confort oferita de intreaga gama de servicii.

II.SITUAȚIA ACTUALĂ

Ca necesitate in completarea serviciilor oferie de hotel,a fost infiintat si restaurantul

Codrisor,aceasta unitate si-a creat un renume propriu,fiind in masura sa satisfaca gusturile
celor mai mari gurmanzi data fiind natura consumatorilor obisnuiti ai restaurantului,turisti.

In restaurantul hotelului va puteti bucura de un meniu deosebit, din bucataria

traditionala romaneasca cat si din specialitatiile internationale de mancaruri, salate si
specialitati toate deosebit de gustoase. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile,
acces la internet prin wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare,
savurand diverse sortimente de cafea si bauturi fine. Restaurantul are o capacitate de 70
persoane. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile, acces la internet prin
wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare, savurand diverse
sortimente de cafea si bauturi fine.

Capacitatea de cazare a hotelului este de 100 locuri, impartite in camere duble si

apartamente, cu dotari specifice unui hotel de trei stele: mini-bar, televizor, cablu tv, internet,
telefon, aer conditionat si baie proprie cu dus. Apartamentele au vedere directa spre parcul
minunat din fata hotelului astfel incat clientii nostrii sa simta prospetimea naturii in fiecare
dimineata. Camerele sunt dotate cu sistem de climatizare reglabil in functie de dorinta fiecarui
oaspete, birou de lucru, internet prin wireless, televizor conectat la cablu, telefon
international, minibar . Sala de conferinta cu o capacitate de 40 persoane, unde se pot
organiza conferinte, sedinte dar si petreceri private . Restaurant cu o capacitate de 70
persoane, va ofera o mare varietate de mancaruri, salate si specialitati toate deosebit de
gustoase. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile, acces la internet prin
wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare, savurand diverse
sortimente de cafea si bauturi fine.

Hotelul Codrișor poate face fata celor mai exigente cerinte din partea clientilor punand
la dispozitia acestora o gama suplimentara de servicii hoteliere:

-parcare gratuita si pazita

 -camere pentru nefumatori

-cutii de valori la receptia hotelului

-seviciu de spalatorie

-micul dejun inclus(bufet suedez)

Analiza SWOT este o metoda eficienta, utilizata in cazul planificarii strategice

pentru identificarea potentialelor, a prioritatilor si pentru crearea unei viziuni comune de
realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie sa dea raspunsul la
intrebarea .Unde suntem?, aceasta implicand analiza mediului intern al intreprinderii si a
mediului extern general si specific.

Din acest punct de vedere hotelul Codrișor se incadreaza intr-un mediu dinamic
adoptand o strategie de crestere intensive. Firma opteaza pentru o strategie de dezvoltare a
serviciilor prin imbunatatirea celor existente.Solutiile strategice implica adaugarea unor noi
caracteristici la servicile existente si diversificarea acestora astfel incat sa existe o paleta cat
mai larga de posibilitati.

Puncte tari: Puncte slabe:

-pozitionarea foarte aproape de -grad ridicat de indatorare

centrul istoric al orasului
- Progres puternic de promovare
- Promtitudine in servirea clientilor
- Costuri mari de intretinere
-Ponderea mare in cadrul clientilor care
platesc cu intarziere sumele datorate

- privelistea minunata asupra parcului -grad de lichiditate scazut

- Management performant cu
calificare personala in domenilu de
activitate
Oportunitati Riscuri

-cresterea cifrei de afaceri prin -riscuri financiare din imprumuturi

diversificarea serviciilor neacoperite

-poate obtine o pozitie foarte buna -Majorarea procentelor din dobanzi

fata de concurenti prin crearea unu la credite
teren de golf accesibil preferintelor
clientilor externi -Aprovizionarea cu un exces de stocuri
pentru restaurantul din incinta hotelului
-extinderea domeniului de activitate
prin investitii atat in restaurant cat si
in activitatile de enterteiment.

2
 III. STUDIUL MEDIULUI CONCURENȚIAL ȘI AL
PROBLEMELOR PRINCIPALE

Hotelul Codrișor, și el tot de trei stele, are și avantaje, și dezavantaje în ce privește

locul în care se află. E departe de șosea, dar aproape de ștrand. O cameră aici poate fi
închiriată la prețuri între 115 și 195 de lei. Un punct forte al acestui hotel e grădina de vară și
terasa acoperită.
Concurentul principal apropiat ca număr de stele, Hotel Ozana, are 38 de camere,
închiriază o cameră cu prețuri între 40 și 110 euro, ultima fiind din categoria Suită Deluxe. Ca
și facilități, hotelul oferă 40 de locuri de parcare cu supraveghere video, oferite gratuit
oclienților, un restaurant cu o capacitate maxima de 450 de persoane, precum și de diferite
tipuri de săli de întâlnire și sală de conferinte cu o capacitate de 100 de persoane.
“Coroana de Aur” (trei stele) s-a salvat prin politica de prețuri. Aici, cea mai ieftină
cameră costă 150 de ei pe noapte, iar apartamentele cel mult 460 de lei. “Coroana de Aur” are
avantajul numelui, al poziției și al serviilor din restaurant, bucătarii având o reputație foarte
bună în oraș. Stă destul de prost la capitolul facilități, închirierile de jocuri de remi, șah sau
table nemaifiind cea mai atractivă ofertă pentru clienți. Și pagina de internet a hotelului e
învechită și nu permite rezervările online, ceea ce este un punct slab pentru secolul în care
trăim.
În schimb, Hotel Bistrița, tot de trei stele, are această opțiune, ba oferă și reducere de
5% la cazare pentru cei care optează pentru acest tip de rezervare. Un punct forte al site-ului
este faptul că poți conversa direct cu recepționerul și te poți pune la curent cu rețetele folosite
în bucătăria restaurantului. La capitolul turism, Hotel Bistrița e cel mai bine pus la punct cu
informații despre toate locurile ce pot fi vizitate în județ, inclusiv programul muzeelor.
Camerele costă între 150 de lei și 218 lei, iar un apartament poate fi închiriat la prețul de 350
de lei.
Hotelul Metropolis a investit 12 milioane de euro,are 57 de camere din care 26 camere
Standard Room (65 de euro/noapte), 6 camere Twin Special Standard Room (75 de
euro/noapte), 20 camere Special Standard Room Kingsize Bed (75 de euro/noapte) și cinci
apartamente (între 150 și 200 de euro/noapte). Punctele tari ale Hotelului Metropolis sunt
piscine, centrul SPA și centrul de conferințe cu 200 de locuri ce poate fi închiriat, de
asemenea, cu prețuri între 31 și 174 de euro în funcție de durata ocupării. Atât camerele, cât și
restaurantul sau sălile de conferințe pot fi rezervate online.

Acest plan de marketing are drept scop realizarea in cadrul hotelului a unui spatiu
special amenajat pentru relaxare care cuprinde o piscina interioara cu jacuzii si o sauna
conform standardelor europene.

Se doreste oferirea unui palete mai largi de servicii la un pret accesibil tuturor
turistilor. Modernizarea conditiilor oferite de hotel are ca obiectiv depasirea serviciilor oferita
de concurenta puternica existenta in zona.

Prezentarea problemei

3
 Pentru mentinerea unui grad inalt de competitivitate este nevoie pentru improspatarea
ofertei atat prin promovarea periodica a serviciilor, cat si imbogatirea ofertei.

Conform unor studii recent efectuate pe piata hoteliera, situatia se prezinta in felul
urmator :

-exista 4 hoteluri concurente : Hotel Metropolis, Hotel Ozana, Hotel Bistrița, Hotel
Coroana de aur.

-Potentialul de atragere a clientilor 18%

-Potrivit cercetarilor, in marea lor majoritate, investitiile acestui an sunt facute din
resurse locale private sau bancare. In raport cu dezvoltarea infrastructurii hoteliere in
tara, in 2018 au fost puse in functiune peste 1.500 de camere in structuri hoteliere
clasificate, capacitati care in proportie de peste 78% se refera la constructii noi,
diferenta reprezentand modernizari ale unor proprietati hoteliere existente.

IV. OBIECTIVELE DE MARKETING

Scopul aceste sectiuni este de a realiza o scurta trecere in revista a planului de

marketing propus, fiind destinata largirii domeniului de activitate.

Planul de marketing are ca scop cresterea semnificativa a incasarilor din serviciile

oferite de hotelul nostru. Serviciile pe care le vom dezvolta vor fi axate exclusive pe confortul
si ospitalitatea necesara clientilor. Realizarea acestei investitii ne va perimite cresterea pozitiei
in domeniul hotelier local. La finalizarea investitiei vom dispune de un teren de golf
performant, o piscina interioara luxoasa si o sauna moderna.

Obiectivele strategiei noastre sunt adaptarea serviciilor oferite la nevoile si exigentele

clientilor nostrii, cresterea fidelitatii clientilor precum si cresterea efectiva a numarului lor.

Aceasta sectiune a planului de marketing face referire asupra obiectivelor stabilite in

cadrul planului. Trebuie avute in vedere doua categorii de obiective:

· Obiective financiare
· Obiective de marketing

In ceea ce priveste obiectivele financiare, referitoare la noile servicii au fost stabilite

urmatoarele:

· Obtinerea unei eficiente a investitiilor de 11% pe parcursul urmatorului an;

· Cresterea semnificativa a profitului net pe piata interna hoteliera pentru anul
2019.

Obiectivele financiare trebuie transpuse in obiective de marketing. Pentru aceasta

obiectivele de marketing pot imbraca urmatoarea forma:

· Cresterea cifrei de afaceri pe piata interna hoteliera fata de anul 2018;

4
 · Realizarea unui volum al incasarilor in special prin ocuparea la maxim a
locurilor de cazare oferite ceea ce reprezintao crestere a cotei de piata
· Cresterea cu 30 – 40 % a gradului de informare al publicului privind serviciile
de cazare ale hotelului
· Atragerea clientilor straini.

Scopul principal al Hotelului Codrișor este sa asigure pietei hoteliere servicii de o

calitate deosebita care sa permita onorarea cerintelor atat a clientilor traditionali cat si a
clientilor straini.

Pentru atingerea scopului propus sunt stabilite urmatoarele obiective de marketing:

· Dezvoltarea politicii de publicitate prin realizarea de materiale

promotionale:pliante, fluturasi, si reclame pe posturile de radio din judetul
Bistrita-Nasaud.

· Promovarea serviciilor de cazare oferite de catre hotel in cadrul targurilor si

expozitilor in domeniul turistic

· Stimularea cererii pe piata interna printr-o politica de promovare directa a

serviciilor;

· Specializarea bucatarilor in realizarea unor preparate traditionale din alte

culturi

· Diferentierea pe cat posibil a politicilor de marketing pe cele trei grupe de

servicii: restaurant, cazare si entertainment;produse

· Intensificarea activitatii de cercetare a pietei pentru identificarea nevoilor

clientilor in materie de servicii hoteliere.

Obiectivele stabilite in cadrul acestui plan sunt:

Obtinerea unei eficiente a investitiilor de 18% pe parcursul urmatorului an.

Cresterea semnificativa a profitului net pe piata interna pentru anul 2019.

Cresterea cifrei de afaceri pe piata interna fata de anul precedent;

Cresterea cu 35 – 45 % a gradului de informare al publicului privind serviciile

acordate;

Atragerea clientilor relativi.

Cresterea gamei sortimentale a preparatelor culinare.

5
 V. STRATEGIA DE MARKETING

Strategia in cazul serviciilor hoteliere se adreseaza acapararii unui public cat mai larg
indiferent de sex, nationalitate sau varsta

Gama de servicii va fi extinsa prin realizarea terenului de golf,a piscinii interioare

precum si a saunei.

Consideram a fi necesar lansarea unui puternic program de promovare a serviciilor

pentru atragerea unei clientele cat mai variate.

Piata tinta Familii cu venituri medii dar si ridicate,

indiferent de sex si varsta.

Pozitionarea Servicii hoteliere pentru toate varstele la un

pret minim cu servicii de calitate.

Pretul Nivel mediu.

Forta de vanzare Cresterea ei cu 15%.

Publicitatea Elaborarea unei noi campanii publicitare

pentru terenu de golf ce urmeaza a fi finalizat
precum si piscina interioara si
sauna.Realizarea de reclame pentru serviciile
deja existente, sporirea bugetului pentru
publicitate cu 7%.
Promovarea vanzarilor Sporirea bugetului alocat cu 9% pentru
realizarea unor puncte de prezentare si pentru
participarea la expozitii specializate.

Cercetarea-dezvoltarea Cresterea cheltuielilor cu 8% pentru

imbunatatirea calitatii serviciilor

Propuneri pentru realizarea unor puncte din planul de marketing si a strategiei de

marketing:

6
 - Obtinerea de informatii despre firmele concurente si piata interna de la Camera
de Comert, Industriedin județul BN
- Solicitari de studii de piata si sondaje de piata de la firmele specializate in
domeniu
- Obtinerea unor informatii de la Facultatea de Tursim.

Politica de produs :Scopul nostru este obtinerea pozitiei de lider pe piata hoteliera
prin diversificarea serviciilor oferite.Prin imbunatatirea atat a serviciilor de entertainment cat
si a abilitatilor staff-ului in relatiile cu clientii dorim sa ne mentinem in permanenta
competitivi si deschisi spre noutatate si mereu atenti la concurenta.

Politica de pret:

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si
pentru cumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe
elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente
intangibile.Pretul este una din cele patru componente alea mixului de marketing.Uneori
el are un rol decisive in atingerea obiectivelor, alteori i se atribuie o importanta redusa
in strategia de marketing.Politica de pret are la baza stabilirea preturilor raportate la pozitia
serviciilor pe nivelul de evolutie. Procesul de stabilire a preturilor implica respectarea
urmatoarei relatii.Pentru aplicarea politicii de stabilire a pretului se porneste de la costul de
productie al fiecarui serviciu in paralel cu nivelul cererii efective pe piata consumatorilor si
pretul practicat de concurenta.Astfel ca se disting doua categorii de preturi :preturi
administrative care sunt stabilite de catre conducerea hotelului si care nu pot fi inferioare
costurilor de intretinere si de investitie efectuate si preturi determinate de piata sau alti factori
externi.

Politica de distributie :

Se refera la mijloacele prin care serviciile realizate sunt puse la dispozitia

utilizatorilor.Pentru formularea politicii de distributie este necesara respectarea urmatoarea
caracteristica: adoptarea unui sistem de distributie selectiv. Strategia de distributie a servicilor
se realizeaza in functie de flexibilitatea canalului, capacitatea de difuzie a servicilor pe piata
hoteliera.

Politica de promovare:

Pentru perioada urmatoare ne propunem sa promovam imaginea firmei prin servicii de

reclama si publicitate.Promovarea are la baza pachetul de servicii hoteliere adica trebuintele
ce le va satisface.Astfel publicitatea constituie un important mijloc tactic si strategic care se
materializeaza in campanii care urmaresc interesele de baza ale hotelului,adresandu-se unei
piete determinate analizandu-se pe baza unor criterii riguroase ale pietei hoteliere care este in
plina extindere.Formele concrete de materializare a politicii publicitare folosite de Hotelul
Marem sunt:presa cotidiana,radioul,reclamele publicitare.De asemenea se doreste participarea
la targurile si expozitiile de anvergura in vederea promovarii serviciilor de cazare noi,
studierii concurentei si stabilirii de contacte directe cu clientii si de ce nu, incheierii de
contracte.

7
 VI. PROGRAMUL DE ACTIVITATE

Politica de produs

NR DENUMIRE DURATA PERIOADA RESPONSABIL

CRT. DE
EXECUTIE
1 Analiza existentei 14 zile 12.03.2019- Departamentul de
servicilor 26.03.2019 marketing
concurente
(teren
golf,sauna,piscina)
2 Analiza cererii 7 zile 1.04.2019- Departamentul de
8.04.2019 marketing
3 Alcatuirea structurii 10 zile 9.04.2019- Sef departament
chestionarului 19.04.2019 marketing
4 Distribuire chestionare 7 zile 26.04-3.05. Secretara
clientilor 2019
5 Centralizarea 5 zile 26.05- Departamentul de
rezultatelor obtinute 31.05.2019 marketing
6 Efectuarea masurilor 28 zile Manager
necesare 2.05-5.06.2019 departamaentul
tehnic
7 Asigurarea unei linii 29 zile
telefonice gratuite 08.06- Departamentul de
pentru informatii si 31.06.2019 relatii cu clientii
reclamatii

Politica de pret

Nr. Durata Perioada de

Activitate Responsabil
Crt. executie
1 14 zile
Analiza pret concurenta 8.03-22.03

2 Observarea preturilor 6 zile

pietei serviciilor hoteliere 22.03-28.03 Manager marketing
din aceeasi clasa
3 Compararea raportului 7 zile
15.05-22.05
pret-calitate
4 Determinarea pretului in 4 zile 29.03-3.04
functie de concurenta si

8
 costuri

Politica de distributie

Activitate Durata
Perioada de
Nr. Crt. Responsabil
executie

1 Angajare personal 14 zile

necesar(soferi, chelneri, Departamentul
5.03-19.03
menajera, bucatarese, secretare, de marketing
receptionere, administartor)
2 Promovarea posturilor 13 zile Departamentul
12.03-25.03
disponibile de marketing
3 Organizarea de interviuri pentru 14 zlie Departamentul
2.04-16.04
noii angajati de marketing
4 6 zile Manager de
Selectarea viitorilor angajati 16.04-22.04
marketing
5 7 zile Departamentul
Pregatirea celor selectati 23.04-30.04
de marketing

Politica de promovare

Durata Perioada de
Nr. Crt. Activitate Responsabil
executie
1 Publicitate radio 17 zile 6.02-23.04 Departamentul
2 Gasirea ideii pentru spot radio 6 zile 6.04- 12.04 de marketing
3 Crearea spot radio 23zile 12.04-5.05
4 Incheierea contractelor cu 1 zi
12.05
posturile radio
5 Difuzare spot radio 2 zile 23.05 –
25.05
6 Publicitate cu ajutorul pliantelor, 6 zile
9.06-15.06
fluturasilor, cataloagelor
7 Crearea machetei 7 zile 5.07-12.07
8 Tiparire 7 zile 15.07- 22.07

VII. BUGETUL DE MARKETING

9
Cheltuieli estimate Sume estimate Sume Venituri estimate
estimate
1. Prospectarea 4000 265000 Autofinantare
pietei
Venituri din vanzari
1.1 Alcatuirea si
editare 2500 Sponsorizari
chestionare
1500 Credite bancare
1.2 Distribuire
chestionare 18000

5500x5

2. Cheltuieli cu 250x4
serviciile 12000

2.1 Aprovizionare 2000

pentru
restaurant 12000
25000
2.2 Achizitie 11500
autovehicule (4)
50000
2.3 Angajare soferi
profesionisti(4) 50000
12000
5000

75000 30000
2.4 Intretinerea si
repararea 4500
bunurilor
hotelului 20000

3. Cheltuieli cu 8000
materiile prime
(gazon, marmura,
gresie)

4. Cheltuieli de
promovare

4.1 Publicitate radio

local

4.2 Pliante, fluturasi

4.3.Chetuieli cu
amenajarea
terenului de
golf(amenajare si
intretinere)

4.3.Cheltuieli cu
realizarea piscinei
si a saunei

5. Cheltuieli cu 10
provizioane pentru
riscuri
 TOTAL 325000 325000

VIII. EVALUAREA

Controlul si evaluarea reprezinta o operatie complexa prin care se corecteaza

eventualele neconcordante aparute in timpul activitatii si se stabilesc noi strategii care sa duca
la o mai buna desfasurare a activitatii de marketing si a obtinerii unor rezultate mai
performante.

Rezultatele dupa implementarea acestui plan de marketing cu ocazia diversificarii vor

fi obtinute prin sondaje (chestionar) efectuate inaintea campaniei publicitare, in timpul si dupa
terminarea ei.Pentru efectuarea acestor sondaje si analiza lor vom angaja o firma specializata
in domeniu.Monitorizarea concurentei, evenimentelor, reactiile pietei si consumatorilor
apartin echipei de specialisti care furnizeaza datele departamentului nostru de marketing.

Acest plan va fi considerat indeplinit daca se va :

 participa la targurile si expozitiile de anvergura in vederea promovarii produselor

noi, comunicarii directe atat cu clientii actuali, cat si cu potentialii clienti;

 pastra legatura cu clientii actuali si potentiali prin intermediul postei electronice si

liniei telefonice „info-line”, creata atat pentru informare cat si pentru preluarea reclamatiilor
de la eventualii cumparatori nesatisfacuti;

 urmari evolutia vanzarilor din anul curent in comparatie cu cel precedent.Pentru

realizarea acestui studiu se vor utliza urmatorii indicatori de piata: Cota de piata exprima
ponderea detinuta de catre o organizatie, un produs sau o marca particulara in cadrul pietei de
referinta; Profitul exprima diferenta dintre veniturile realizate din vanzari si cheltuielile
efectuate in scopul realizarii de venituri, din care se scad veniturile neimpozabile si la care se
adauga cheltuielile nedeductibile; Costurile se analizeaza in comparatie cu veniturile si
profitul, urmarindu-se cel mai avantajos raport cost-pret-calitate; Tendinta afacerii se
determina cu ajutorul cifrei de afaceri in preturi comparabile sau constante; Cifra de afaceri
reprezinta volumul veniturilor inregistrate din incasari intr-o perioada de timp.

11
 Evaluarea campaniei publicitare se realizeaza inainte de campanie, in timpul
campaniei si dupa desfasurarea campaniei iar evaluarea obiectivelor se va face la finele
fiecarei luni in cadrul sedintei managerilor.

Responsabilii de monitorizarea si masurile de interventie corectiva

Obiect Responsabili
Cercetarea pietei Firma angajata, Director
departament de marketing
Activitatea de diversificare Director departament de
a serviciilor productie
Activitate de promovare Director departament de
marketing
Evaluare finala si audit Director departament de
management

CONCLUZII
Pentru punerea in practica a acestui plan de marketing, costurile au fost estimate la
suma de 325 000 RON. Prin calcularea bugetului am prezentat societatea dispune de surse de
finantare pentru acoperirea costurilor.

Respectand planul de activitati vor fi atinse obiectivele propuse. Succesul lansarii

noiilor proiecte privind activitatile hotelului – terenul de golf, sauna, piscina – este asigurat de
prospecatarea pietei tinta, stabilirea unor avantaje pentru client si o promovare de inalta
calitate.

Respectand toate criteriile enumerate mai sus suntem convinsi ca hotelul Codrișor va
fi un real succes, indiferent de pozitia concurentilor.

12