Sunteți pe pagina 1din 30

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI FACULTATEA DE COMERT

PLAN DE MARKETING HOTEL PRESIDENT BACAU

GRUPA:409 AN:II

BUCURESTI, 2011 CURPINS: 1. Expunerea introductiv 2. Analiza mediului de marketing 3. Analiza SWOT 4. Evaluri i ipoteze 5. Obiective de marketing 6. Strategii de marketing 7. Bugetul de marketing 8. Program de marketing

1. Expunerea introductiv Amplasat in centrul orasului Bacau, President Hotel este promotorul serviciilor hoteliere de 4 stele, in domeniul turistic local fiind singurul din judet cu aceasta clasificare. Proiectat intr-o maniera arhitecturala moderna, hotelul are un design interior conceput intr-o linie clasica aparte, evidentiata prin somptuozitate, eleganta si rafinament. Realizate intr-un stil clasic cosmopolit, cele 28 camere(24 duble cu pat matrimonial, 4 single) si 4 apartamente ies din anonimat prin crearea unui ambient captivant, conturat printr-un suav si diferit accent de culoare. President Hotel dispune de un restaurant cu o capacitate maxima de 150 locuri, deservind indeosebi evenimentelor speciale, si un restaurant de zi (de 60 locuri), ambele realizate intr-un cadru ales, cu obiecte de mobilier executate in stil clasic si detalii decorative reproduse cu rafinament. Terasa, aflata la nivelul 5 al hotelului, ofera o panorama mirifica, o perspectiva romantica asupra orasului, la inaltime. President Hotel, un veritabil reper de clasa, eleganta si confort. Hotelul are o bun reputaie pentru elegan i calitate. Exclusivitatea acestui hotel este rezultatul unei mbinri perfecte ntre facilitile moderne i stilul clasic al cldirii. De asemenea, interioarele sunt decorate elegant i confortabil, n culori calde i odihnitoare, ceea ce impresioneaz clientul n mod plcut i l determin s revin. President Hotel ofera urmatoarele servicii : Servicii camera: Servicii hotel:

sistem climatizare conexiune internet(wireless) linie telefonica internationala cablu tv seif valori minibar buton panica (cabina dus) uscator par

serviciu de receptie(24h/24) restaurant evenimente restaurant de zi sala de conferinte bar de noapte bar&lounge terasa conexiune internet(wireless) servicii de spalatorie si curatatorie

Hotel President. i propune ca obiectiv oferirea unor servicii turistice competitive. In pachetele turistice concepute de Hotel President. i destinate oamenilor de afaceri sunt incluse i servicii de vizitare a unor obiective turistice din judetul Bacau pentru a le spori atractivitatea. Misiunea firmei este satisfacerea complet a nevoilor clienilor i venirea n ntmpinarea acestora cu oferte de servicii complementare, conforme cu standardele internaionale prin practicarea, n principal, a unui turism de afaceri, avnd partea de agrement ca i motivaie secundar. Hotelul i propune s se menin ca lider pe piaa turistic a municipiului Bacau prin serviciile de cazare si alimentaie public pe care le ofer i prin posibilitatea practicrii turismului de afaceri, asigurnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de clieni vizai. Obiectivul Hotel President Bacau este reprezentat de penetrarea pieei germane,italiene,britanice si maghiare format din clieni oameni de afaceri cu vrsta ntre 25 i 55 de ani.

Personalul este astfel instruit nct s dovedeasc o mare flexibilitate n interactiunea cu oaspetii hotelului si este selectat cu atentie , mai ales in functie de numarul de limbi straine cunoscute. Turistul de afaceri este un client dorit n general, el nefiind interesat att de preul serviciilor, ct de rapiditatea, calitatea i eficiena serviciilor pe care le solicit. Orasul Bacau apare ca un loc primitor indiferent de motivul sau durata vizitei tale aici. Indiferent cum ajungi in orasul de pe malul Bistritei (cu masina, trenul sau avionul) vei gasi cu usurinta un loc de popas intr-unul din hotelurile presarate in centrul orasului, sau poti opta pentru una din pensiunile adiacente drumurilor nationale si europene care intra in municipiu. Obiectivele turistice si zonele de interes istoric si cultural, precum Casa Memoriala "George Bacovia" sau Complex Muzeal de Stiinte ale Naturii atrag cu usurinta atentia vizitatorilor. Observatorul astronomic este unul din putinele din tara, iar foarte aproape de centrul orasului poti gasi o ctitorie a lui Stefan cel Mare datand din 1491. Daca vrei doar sa te relaxezi, Bacaul dispune si de zone de agrement foarte populare, precum Clubul de Karting si mai ales Insula de Agrement. Este de remarcat faptul ca orasul este unul foarte activ. Multe companii au reprezentante aici, iar toate bancile importante din Romania si-au deschis filiale si iti stau la dispozitie printr-o vasta retea de bancomate. Dezvoltarea orasului este reflectata si de reteaua de institutii mass-media locale, relativ numeroase si reflectand schimbarile continue care au loc in municipiul Bacau.

De asemenea, reteaua medicala a orasului este foarte extinsa, multitudinea de clinici, cabinete si laboratoare particulare completand penuria de institutii de stat specifice. Orasul se poate mandri si cu o retea de invatamant dezvoltata, care acopera intregul plan educational, de la gradinite, scoli, licee, pana la universitati. Printre acestea se numara si licee cu o indelungata traditie, care continua sa fie recunoscute la nivel national. Alaturi de toate acestea, firmele private alaturi de institutiile de stat asigura o multitudine de servicii care iti pot veni in ajutor in orice moment. Fie ca locuiesti aici sau esti doar in trecere, detaliile despre birourile de traducere,scolile de soferi sau firmele de IT, iti pot fi utile, alaturi de alte informatii. Seara stau la dispozitie un numar mare de localuri care satisfac gusturi diverse, fie pentru o masa in oras, fie doar pentru petrecerea catorva ore la o masa de biliard cu prietenii. Pentru cei care sunt in vizita si vor sa se deplaseze independent prin oras si imprejurimi, se recomanda sa apeleze la unul din serviciile de car rental care se gasesc in Bacau, iar la plecare pot consulta informatiile despre serviciile din gara, autogara si aeroportul din Bacau, pentru a alege cea mai avantajoasa varianta.

2. Analiza mediului de marketing

Analiza PEST Legile referitoare la activitatea de turism:

Legea nr. 755/2001 (aprobarea Ordonanei Guvernului nr. 58/1998) privind organizarea i desfurarea activitii de turism

HG HG

1328/2001 31/1996

si

HG

1412/2002

privind de

clasificarea avizare a

structurilor de primire turistice

privind de

metodologia

Mediul politiclegislativ

documenta iilor

urbanism privind zone i staiuni

turistice i a documentaiilor tehnice privind construcii din domeniul turismului; Hotrrea Guvernului nr. 237/2001 pentru aprobarea normelor cu privire la accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire turistic Activitatea organismelor din domeniul turismului:

Autoritatea Naional pentru Turism; Federaia Industriei Hoteliere din Romnia; Federaia Patronatelor din Turismul Romnesc;

Mediul economic

Protecia Consumatorului. Impozit pe profit 16%; Cota TVA - pentru activitatea hotelier se aplic o cot redus, de 9 % fa de cea standard. Tarile din care provin principalii clienti straini ai hotelului President (Germania , Italia) sunt intr-o constanta crestere economica si au un nivel ridicat de trai Conducerea Judetului desfasoara in permanenta demersuri

pentru a atrage noi investitori straini sau din alte judete. Orasul Bacau gazduieste cel mai mare parc tehnologic si IT din zona Moldovei. Hotelul este situat n zona centrala a orasului, n vecintatea Mediul social, cultural politic Primriei si a Consiliului Judeean Bacau precum si in apropierea principalelor centre de afaceri din oras.De asemenea , Bacaul i gazduieste destul de des evenimente culturale , targuri nationale si internationale precum si meciuri de fotbal disputate intre echipe importante la nivel national. In vederea satisfacerii clientelei exclusiviste pe care hotelul Mediul tehnologic doreste sa o atraga , acesta este dotat cu echipamente si tehnologii de ultima generatie,cu un grad ridicat de inovatie care la momentul actual sunt disponibile in putine hoteluri din Romania. Analiza pieei presupune 3 etape:
-

Segmentarea (Pentru segmentarea pieei turistice o intirea (se vor evalua elementele de atractivitate ale

metoda folosit frecvent este metoda Belson)


-

segmentelor de pia rezultate i, n funcie de acestea, marketerul le va selecta)


-

Poziionarea pieei - Marketerul, pentru a-i putea utiliza o hart de

poziiona produsul pe pia, poate

poziionare, bazat pe analiza percepiilor consumatorilor. Aceast tehnic presupune prezentarea unei scale cu dou atribute considerate semnificative pentru produsul turistic respectiv. Harta de poziionare arat rezultatele cercetrii/ analizei consumatorilor, modul n care acetia i poziioneaz diferite produse turistice/destinaii n funcie de anumite caracteristici (ex: calitatea serviciilor, pre)

Poziionarea ntreprinderii folosind acest procedeu este greoaie din cauza accesului limitat la indicatorii de performan ai ntreprinderilor concurente. In cadrul procesului de poziionarea concurenilor, marketerul trebuie s aib grij s protejeze poziia pe care ntreprinderea dorete s o ating, aceasta nsemnnd anticiparea unor posibile reacii din partea concurenilor i luarea de msuri de reducere a impactului acestora . Hotel President. este structura de cazare cu cea mai mare cerere din cadrul municipiului Bacau, lucru care se datoreaz serviciilor turistice ultramoderne oferite, demne de un hotel de cinci stele. Clientela Hotelului President poate fi structurat dup criteriul motivaiei pe dou segmente majore i anume: de afaceri, deinnd cea mai mare pondere din totalul turitilor care opteaz pentru acest hotel i de agrement, ntr-o proporie mai redus deoarece acetia prefer alte forme de cazare. Segmentul clientelei de afaceri al Hotelului Parc regrupeaz toate sejururile n interes de serviciu, inclusiv participarea la conferine (unitatea dispunnd i de o sal de conferin de 150 de locuri) i trguri, voiajele - recompens, mesele de afaceri (pentru serviciile de alimentaie). n rndul clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare de conducere, participanii unor profesiuni liberale (ageni de vnzri, reprezentani comerciali), patronii. Oaspeii vor putea gsi aici o atmosfer eleganta , cosmopolita si primitoare, convingndu-se de motto-ul pe care hotelul reuete s l respecte i anume: Hotel President un veritabil reper de

clasa, eleganta si confort. Clientela de afaceri reprezint peste 70% din totalul celor care opteaz pentru aceast hotel ca form de cazare. Spre deosebire de afaceri, sejururile de agrement (plcere, loisir) la Hotel Parc acoper preponderent zilele de weekend (uneori i cursul sptmnii). Turismul de agrement este o form frecvent ntlnit, oferind un bun prilej de a cunoate locuri noi, istoria i obiceiurile lor. Pe lng turismul de afaceri i cel de agrement, ca form de turism practicat la Hotel President. Alba Iulia mai poate fi menionat turismul de tranzit, reprezentat de ctre persoanele aflate n tranzit prin oraul respectiv i care, din cauza oboselii se decid s nnopteze la un hotel aflat pe traseul pe care acestea l au de parcurs pn la destinaie. Dintre cei mai importani clieni ai HOTEL PRESIDENT se disting urmtorii: Principalii clieni ai hotelului Tabelul nr. 2. Nr. crt . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Denumire client SC INTERTOUR SRL SC EXIMTUR TRAVEL SA SC BUSINESS TRAVEL TURISM SRL PREFECTURA MUNICIPIULUI BACAU UNIVERSITATEA Vasile Alecsandri SC GTS TURISM SRL SC PARALELA 45 TURISM SA SC HAPPY TURIST TRANSPORT SRL SC PARADISE TRAVEL AGENCY SRL SC COCA COLA HBC SA SIVECO ROMANIA MICROSOFT ROMANIA Sediul BACAU CLUJ NAPOCA BUCURETI BACAU BACAU BUCURETI BUCURESTI BUCURETI BUCURETI BUCURETI BUCURETI BUCURESTI

Harta poziionrii Dintre cei mai nsemnai concureni pot fi menionai urmtorii: Hotel Bistrita***, Hotel Decebal*** si Hotel Moldova***. Atribute Pre Amplasam ent Notorietat e Ambiana Personal Servicii oferite Hotel President Hotel Bistrita
Hotel Decebal

Hotel Moldova

Analiza SWOT Analiza SWOT este un instrument care permite analizarea simultan a mediului intern al firmei, prin intermediul punctelor tari i al punctelor slabe manifestate de aceasta, precum i ameninrilor la adresa firmei care apar n cadrul acestuia. acesteia i de modul cum se compar cu
1

mediului extern al firmei, prin intermediul oportunitilor i al Punctele forte i cele slabe sunt legate de firm i strategiile concurena. Oportunitile i ameninrile vin dinspre mediul de pia i din direcia concurenei; de regul sunt factori asupra crora firma nu are nici un control. Puncte tari (forte) ale S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt
1

caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. n consecin, punctele forte reprezint acele activiti pe care hotelul le realizeaz mai bine dect firmele concurente sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Dintre punctele tari identificate la nivel de firm pot fi menionate urmtoarele: Poziia de amplasare n centrul administrativ al municipiului Alba Iulia; Relaiile contractuale solide ale hotelului cu furnizorii si n materie de calitate, preuri i condiii de livrare ale resurselor necesare desfurrii activitilor specifice; Existena unui personal calificat, motivat, dornic s participe activ la ndeplinirea misiunii organizaiei i la atingerea obiectivelor sale; Experiena personalului; Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse i servicii turistice competitive; Poziia de lider deinut pe piaa int, grad nalt de acoperire a pieei int; Design modern al camerelor i restaurantelor; Tehnologie avansat utilizat de societate, efectuarea rezervrilor pentru cazare on-line, utilizarea unor mijloace moderne de informare asupra ofertei hotelului; Participarea constant a societii la trgurile de turism, n domeniul prestrilor de servicii a

reprezentnd un mod de promovare eficient; Dimensionarea structurii organizatorice n funcie de volumul de activitate care trebuie realizat; Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor; Oferirea unor servicii turistice complexe, adaptate nevoilor i exigenelor clienilor; Evaluarea eficienei serviciilor oferite i mbuntirea lor permanent; Practicarea unor preuri accesibile i acordarea unor faciliti turitilor. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Aceste puncte slabe pot fi definite i ca n planul abilitilor, resurselor i capacitilor acesteia de a-i desfura activitatea. Ca puncte slabe a S.C. PARC S.A. pot fi menionate urmtoarele:

Nu se pune suficient de mult n valoare potenialul turistic al zonei n care hotelul este amplasat i care ar atrage mai muli turiti;

Nu exist la nivelul hotelului chestionare de satisfacie pe care turitii s le completeze; Nu se fac periodic studii de pia sau sondaje de opinie printre clieni pentru a se concepe acele produse care corespund cel mai bine exigenelor; Nu exist la nivel de conducere un departament de marketing, aceste activiti fiind n sarcina directorului de hotel;

Nu se acord suficient atenie diversificrii i extinderii activitilor promoionale. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru S.C. PARC S.A., altfel spus anse oferite de mediu hotelului pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor oferite. O alt modalitate de definire a oportunitilor le clasific drept situaii favorabile importante, semnificative care exist n exteriorul organizaiei. Analiznd mediul extern al firmei pot fi identificate ca oportuniti urmtoarele: Ritmul rapid de dezvoltare a pieei i afluxul major de oameni de afaceri i turiti; Potenialul amplu al pieei i al segmentelor int; Apariia unor noi furnizori de resurse (materii prime, servicii) necesare i/sau utile desfurrii activitii firmei; Apariia unor noi segmente de pia interesate de oferta sa de produse i/sau servicii; Existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe; mbuntirea imaginii hotelului n rndul publicului de pe piaa de referin; Mediul legislativ prielnic, cu existena legilor n vigoare ce privesc protecia consumatorilor i a mediului nconjurtor; Creterea numrului zilelor libere acordate legal n afara concediului de odihn;

Creterea veniturilor populaiei; Existena forei de munc calificat i n curs de calificare;

Dezvoltarea turismului n Romnia cu o cretere de 28 % fa de anul anterior.

Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele ei stabilite, diminund Atunci reducerea cnd o performanelor economico-financiare.

ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat ntr-o oportunitate. Ca ameninri pentru S.C. PARC S.A. pot fi menionate: Prezena unor concureni ce devin direci n cazul lansrii pe pia a unui produs inovativ; Scderea puterii de cumprare a populaiei; Costul n cretere al resurselor (materii prime, servicii) necesare i/sau utile desfurrii activitii firmei; Instabilitatea economic i politic; Procesul inflaionist din economie; Concurena autohton puternic; Scderea interesului clienilor pentru produsele i serviciile turistice oferite de firm; Apariia unor hoteluri care ofer servicii de 4 stele la preuri i tarife mai sczute dect cele practicate de S.C. PARC S.A; Creterea cotelor de pia ale concurenilor.

3. Evaluri i ipoteze

4. Obiective de marketing

La rndul lor, obiectivele de marketing urmrite de S.C. PARC S.A. pot fi de natur cantitativ sau calitativ. Printre obiectivele cantitative se numr:
realizarea unei cote de pia de 60% fa de

anul precedent; obinerea unei rate a profitului de 50% comparativ cu anii precedeni; gradul de acoperire a pieei de 75%. n afar de obiectivele de marketing cantitative, la nivelul hotelului Parc se regsesc i obiective calitative cum sunt cele mai jos menionate: atragerea segmentelor de clieni de pe piaa german, irlandez, ungar, francez, italian etc.; acordarea unor servicii diverse de calitate superioar turitilor provenind att din ar ct i din strintate; promovarea specificului tradiional Transilvan n arta gastronomic i ospitalitate; promovarea pe plan extern a potenialului turistic din Alba Iulia i zona adiacent. 5. Strategii de marketing

La nivel de conducere se observ o preocupare accentuat vizavi de toate cele patru componente ale mixului de marketing, respectiv, produs, pre, distribuie i promovare; - produsul turistic comercializat de S.C. PARC S.A. este conceput pornindu-se de la nevoile i exigenele segmentului de turiti preponderent, respectiv clientela de afaceri; - preurile i tarifele produselor i serviciilor turistice ce se ofer sunt fundamentate pe baza raportului calitate- pre i permit, ntr-o oarecare msur selectarea clientelei; - privitor la distribuie se observ o colaborare eficient a hotelului cu agenii de turism din ntreaga ar care asigur, pe lng informarea clientelei poteniale i vnzarea produselor turistice ale hotelului; activitile din promoionale conducerii beneficiaz hotelului de i o sunt atenie foarte deosebit partea

diversificate, urmrindu-se, n prezent promovarea serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. n afara granielor rii, cu accent pe turismul de afaceri.

!!!!!!!!!!!!!!!In continuare am facut 2 variante, sa alegem care e mai buna. Asa cum sunt a, b, c si d sau cum e mai jos de astea??????? a) Strategia de produs. Privitor la strategiile adoptate de firm n domeniul produselor turistice pe care le ofer, se distinge orientarea nspre o strategie a calitii, avnd n vedere c

argumentul esenial al competitivitii produselor i serviciilor turistice este calitatea serviciilor prestate. Pe lng aceast strategie fundamental sunt utilizate i altele dintre care pot fi menionate strategia de diferenierea a produselor (serviciilor), realizat prin profesionalismul personalului prestator de servicii i strategia de nnoire permanent a produsului turistic, prin modernizarea i adaptarea la exigenele consumatorilor a elementelor ce l compun sau prin adugarea unor noi componente care s i sporeasc atractivitatea. b) Strategia de pre. Preul fiind doar un element al mixului de marketing, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia. Astfel, produsul turistic oferit de S.C. PARC S.A., fiind unul de calitate, are un pre mediu, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al hotelului (atingerea unei cote de pia ridicate) n relaia cu competitorii. n alegerea strategiei de pre S.C. PARC S.A. pornete deopotriv de la produsul i segmentul de pia cruia i se adreseaz. Conducerea Hotelului Parc Alba Iulia a decis utilizarea unei strategii de pre mediu, sub valoarea competitorilor de pe pia care ofer servicii turistice ce corespund acelorai standarde de patru stele, tocmai pentru a aduce clientela potenial mai aproape de oferta sa i a o determina s devin consumator efectiv al produselor turistice pe care le ofer. c) Strategia de distribuie. Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra

celorlalte componente ale mixului de marketing. S.C. PARC S.A. Alba Iulia i distribuie produsele turistice prin intermediul ageniilor de turism cu care se afl n relaii de colaborare. Firma opteaz pentru o distribuie exclusiv care i permite s pstreze controlul asupra produsului, urmrind conturarea unei imagini ct mai bune a acestuia n rndul potenialei clientele. Prin alegerea acestei strategii, firma urmrete s obin o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri constante. Intermediarii sunt puini, stabilii pe criterii precise i au o reputaie bun. O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia este adoptat datorit, n principal, calitii serviciilor turistice oferite, dar i a segmentului int vizat, segment compus din clieni dispui s apeleze la ageniile de turism cu o anumit reputaie i seriozitate. Ca form de distribuie a produselor turistice se folosete i Internetul, modalitate mult mai facil i la ndemna omului de afaceri i a turistului. Pagina de Internet proprie Hotelului Parc este una activ cu posibiliti de rezervare on-line i de vizualizare a tarifelor i a serviciilor ce se ofer a cror atractivitate i profesionalism este transpus n imagini reprezentative. d) Strategia de promovare. O importan deosebit este acordat de S.C. PARC S.A. Alba Iulia modului de promovare a produselor turistice pe pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie i punctele tari ale serviciilor ce intr n componena produselor. Hotel Parc cut s promoveze, n primul rnd, imaginea destinaiei turistice pentru a stimula practicarea turismului de agrement sau chiar a unui

turism cultural i produsele care se adreseaz oamenilor de afaceri. Pentru acest lucru, firma adopt o strategie dispersat, adic i concentreaz efortul promoional spre segmentele de pia intite pentru turismul de afaceri i turismul de agrement (cultural). De asemenea, se folosete i strategia pull (de atragere), strategie ce implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare, direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s cumpere produsul turistic. Strategia atragerii este orientat, aadar, spre cerere n sensul crerii sau creterii acesteia. n ceea ce privete publicitatea, aceasta se realizeaz prin intermediul reclamelor tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brourilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (seminarii, conferine, trguri). Sau asa cum am facut aici???????? Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei hotelului n vederea atingerii obiectivelor strategice de marketing proiectate. S.C. PARC S.A. utilizeaz strategii n domeniul produsului turistic pentru a atinge unele obiective ntre care pot fi menionate: - consolidarea poziiei pe care o deine n prezent pe pia. - creterea gradului de ptrundere n consum a produsului turistic pe care l ofer; - lrgirea pieei produsului, n sensul atragerii unor noi segmente de turiti;

diferenierea

fa

de

produsele

pe

care

le

ofer

concurena; - creterea cotei pe pia. n vederea meninerii unui nivel relativ ridicat al volumului vnzrilor i atragerii unui numr mare de turiti nspre oferta sa, S.C. PARC S.A. Alba Iulia apeleaz la urmtoarele orientri strategice privind preurile i tarifele practicate: - strategia tarifelor forfetare adoptat de S.C. PARC S.A. presupune oferirea unui pachet minimal de servicii (transport, cazare, pensiune complet) la un pre global dinainte stabilit pentru ntregul produs. - strategia tarifului ridicat este practicat de S.C. PARC S.A. datorit faptului c unitatea de cazare deine un avantaj competitiv important pe pia, concretizat n produsele i serviciile de calitate superioar pe care le ofer. - strategia tarifelor difereniate promovat de S.C. PARC S.A. are n vedere aplicarea unor preuri i tarife difereniate pentru produsele i serviciile oferite, avndu-se ca punct de plecare calitatea prestaiilor, gradul de confort. . n cadrul serviciilor de cazare, unitatea poate practica tarife difereniate pentru o camer dubl (nchiriat de una sau dou persoane), iar turitilor care sosesc la hotel n week-end li se va acorda o reducere de 40%. - strategia tarifelor psihologice (de exemplu 98 RON n loc de 100 RON ) n care presupusa pierdere se compenseaz printrun numr mai mare de nscrieri datorit siturii tarifului sub pragul psihologic.

ntre strategiile de distribuie existente la nivelul unei ntreprinderi de turism pot fi menionate: distribuia exclusiv, distribuia selectiv i distribuia intensiv. Dintre aceste strategii, S.C. PARC S.A. utilizeaz distribuia selectiv, n cadrul creia se distinge un numr mediu de intermediari, bine stabilii i cu o reputaie ireproabil. Strategiile promoionale adoptate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt: - strategia promovrii imaginii globale a ntreprinderii, deoarece imaginea hotelului n rndul consumatorilor este foarte important, condiionnd cumprarea sau necumprarea produselor i serviciilor turistice ce se ofer; - strategia defensiv adoptat de S.C. PARC S.A. are ca obiectiv meninerea i consolidarea poziiei de lider pe care hotelul i-a ctigat-o pe piaa turistic din Alba Iulia de-a lungul timpului; - strategia concentrat, explicabil prin prisma faptului c oferta promovat de S.C. PARC S.A. se adreseaz, n principal, segmentului clientelei de afaceri. Cu toate acestea, la nivel de firm poate fi practicat i un turism de agrement; - strategia desfurrii activitii promoionale cu fore proprii este preferat de firm, ntr-o proporie semnificativ deoarece o activitate promoional desfurat prin intermediul unor instituii specializate implic resurse financiare suplimentare. Asta de mai jos o punem ca arata bine

Principalele activiti promoionale i ponderea n care sunt utilizate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia

40 35 30 25 20 15 10 5 0

Participarea la trguri de turism Publicitatea on-line Publicitatea prin m ass-m edia Prom ovarea vnzrilor Publicitatea prin tiprituri Relaiile publice

6. Bugetul de marketing Aici am pus astea sa stiu sa le iau cu liniuta fiecare pentru a putea scriea cheltuieli cu x, cheltuieli cu y, chelzuieli cu z Prin aciunile promoionale realizate SC PARC SA urmrete att realizarea unor obiective imediate privind informarea consumatorilor i vnzarea produselor turistice i a serviciilor sale, ct i obiectivele de perspectiv, care au ca scop formarea, dezvoltarea i consolidarea unei imagini favorabile a hotelului i a produselor oferite de acesta. Mixul promoional const n selectarea i combinarea principalelor instrumente promoionale publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice n vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau serviciu sau pentru a impune imaginea firmei.

Publicitatea reprezint principala activitate promoional folosit de S.C. PARC S.A., pentru a transmite mesaje despre activitatea i oferta de produse i/sau servicii, cu scopul de a obine un rspuns din partea unui anumit public. Publicitatea o putem defini ca fiind orice form pltit de prezentare i promovare impersonal a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare n mas (ziare, reviste, programe de radio i TV) de ctre un sponsor bine precizat. Presa, att cea cotidian, ct i cea periodic reprezint o modalitate eficient de difuzare a informaiilor i a mesajelor publicitare emise de S.C. PARC S.A.. Publicitatea prin radio i T.V. este des utilizat de S.C. PARC S.A., fcndu-se apel n acest scop la posturile de radio i T.V. locale. Pentru publicitatea prin T.V. s-a realizat un spot publicitar la posturile de televiziune local cu imaginea Hotelului Parc prezentnd att aspecte interioare i exterioare, ct i profesionalismul serviciilor prestate. Publicitatea prin tiprituri constituie una dintre cele mai frecvente modaliti de implementare a campaniilor publicitare desfurate de S.C. PARC S.A. n esen, acestea presupun crearea i difuzarea unor materiale promoionale tiprite ctre un public int n scopul atragerii unor obiective de comunicare specifice tuturor celor trei niveluri: cognitiv (notorietatea), afectiv (atitudinea) i conativ (comportamentul de cumprare i de consum). Principalele tipuri de materiale promoionale tiprite folosite de S.C. PARC S.A. n campaniile publicitare sunt: brouri, pliante, cataloage, agende, calendare, cri de vizit, mape de prezentare, CD-uri, pixuri cu emblema societii. Publicitatea on-line este acel tip de publicitate afiat pe Internet, avnd scopuri similare publicitii

tradiionale,

ns

mijloacele

metodele

de

exprimare,

comunicare i interaciune cu publicul int sunt specifice mediului electronic2. S.C. PARC S.A. i-a creat un site de promovare pe Internet la adresa www.hotelparc.ro care poate fi accesat de o multitudine de cumprtori, att din ar, ct i din strintate. Pentru aceasta pagina de Internet este disponibil n limba romn i n limba englez, facilitnd informarea oricrui tip de clientel cu privire la serviciile oferite de hotel, preurile i tarifele practicate, modalitile de plat, datele de contact, modalitile de rezervare, formele de turism ce pot fi practicate. Publicitatea on-line reprezint pentru hotel o oportunitate de a-i prezenta oferta clientelei din afara granielor rii, iar rezultatele sunt vizibile datorit numrului mare de turiti strini care apeleaz frecvent la serviciile unitii PARC S.A. .....................

7. Programul de marketing si utilizarea diagramei GANT Sa ne uitam ce lasam de aici!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Si diagrama aia care nu mai stiu cum se face......... n urma analizei activitii desfurate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia, a modului n care aceasta i elaboreaz i fundamenteaz mixul de marketing privind serviciile turistice oferite, pot fi propuse unele mbuntiri pe care firma poate s le fac utiliznd strategii de marketing corespunztoare. Strategia reprezint arta de a ctiga rzboiul.3

2 3

A.F. Stncioiu, Strategii de marketing n turism, Editura Economic, Bucureti, 2004, p.88

Strategiile de marketing, definite ca fiind cile de urmat

pentru atingerea obiectivelor de marketing, pot fi strategii de pia i strategii corespunztoare fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i promovare). Cea mai cuprinztoare i important strategie fiind strategia de pia denumit i nucleul activitii de marketing. a) Strategia de pia - n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, S.C. PARC S.A. poate adopta o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii sale prin atragerea de turiti din afara granielor rii. n funcie de poziia hotelului fa de structurile pieei, S.C. PARC S.A. va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i focalizeaz atenia asupra unui segment de pia clar delimitat, cruia i cunoate foarte bine necesitile, avnd o reputaie privind modul de satisfacere a acestuia. Astfel, hotelul s-ar putea axa pe turismul de afaceri. Datorit concentrrii pe un singur segment sau pe un numr limitat de segmente de pia, ntreprinderea se poate specializa att n producie, ct i n promovare i distribuie, acestea conducnd, n final la obinerea unor profituri mari. n funcie de poziia firmei fa de schimbrile pieei, aceasta poate alege ca alternativ strategia adaptiv, n sensul de a urmri adaptarea continu a produsului turistic oferit noilor exigene care se manifest n cadrul pieei. Prin adoptarea acestei strategii hotelul are toate ansele de a se menine ca lider pe piaa turistic local, poziie dobndit tocmai datorit capacitii sale de a rspunde tuturor solicitrilor venite din partea clientelei.

n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a hotelului va lua forma strategiei exigenei ridicate, deoarece acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor este vital pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, S.C. PARC S.A. va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i meninerea poziiei de lider. b) Strategia de servicii Strategia de servicii trebuie s fie subordonat strategiei de pia a S.C. PARC S.A., fiind fundamentat pe obiectivele globale ale societii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de societate trebuie riguros corelate cu potenialul societii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile clienilor. Avnd n vedere faptul c serviciile turistice oferite de S.C. PARC S.A. Alba Iulia se aflla nceputul etapei de lansare pe piaa german, irlandez, britanic, maghiar etc. pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de clieni (clientela de afaceri), pentru nceput, Hotel Parc poate opta pentru o strategie de adaptare. Strategia de adaptare se concretizeaz n tendina hotelului de a urmri evoluia cererii turistice i de a se adapta la aceasta. Aceast strategie poate fi practicat cu succes de S.C. PARC S.A. deoarece firma de turism care practic acest tip de strategie ctig o poziie destul de stabil pe pia. Mai trziu, pe msur ce serviciul va ajunge n faza de cretere, firma va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei

imagini puternice, de marc a serviciilor i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, firma se poate gndi la o strategie de nnoire i diversificare a serviciilor, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului prin fidelizarea clientelei existente i atragerea de noi consumatori. ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa german, irlandez, britanic, maghiar etc. trebuie avut n vedere promovarea imaginii oraului Alba Iulia ca destinaie, i mai ales a Romniei, ca spaiu de comercializare a serviciilor turistice destinate s rspund exigenelor ridicate ale clientelei turismului de afaceri din afara granielor rii.. c) n funcie de elementele preluate din analiza SWOT, S.C. PARC S.A. Alba Iulia poate opta pentru mai multe strategii alternative cum ar fi: 1. Strategii de tip S/O, care utilizeaz punctele tari n vederea valorificrii optime a oportunitilor oferite de mediul extern, concurenial. Acestea sunt cele mai eficiente strategii. 2. Strategii de tip W/O, ce exploateaz oportunitile oferite de mediul extern, concurenial, n scopul contracarrii punctelor slabe. 3. Strategii de tip S/T, sunt acele strategii construite pe punctele tari ale mediului intern i urmresc reducerea ameninrilor venite din partea mediului extern, concurenial. 4. Strategii de tip W/T, care vizeaz reducerea punctelor slabe i evitarea ameninrilor mediului extern, concurenial. Sunt cele mai ineficiente strategii.

d) n etapa de cretere a produsului turistic oferit de S.C. PARC S.A. Alba Iulia, caracterizat printr-un volum mare al vnzrilor i al profiturilor i o concuren puternic, strategiile ce pot fi utilizate sunt: mbuntirea calitii produselor (serviciilor) prin adugarea de noi caracteristici sau servicii complementare; utilizarea de noi canale de distribuie sau de atragere a unor noi membri n canalele de distribuie existente; orientarea spre noi piee-int; 4. Mixul de marketing al serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. ALBA IULIA .
-

.stabilirea

de

preuri

mai

sczute

pentru

atragerea

consumatorilor sensibili la pre; schimbarea scopului final al unor reclame prin trecerea de la informarea consumatorilor la crearea dorinei i a necesitii aciunii lui. e) Strategiile de marketing sunt difereniate i dup poziia pe care ntreprinderea o are n cadrul ramurii industriale ce o reprezint. Din acest punct de vedere, S.C. PARC S.A. se afl n postura de lider de pia datorit faptului c deine o poziie dominant pe pia, controlnd comportamentul concurenei i dispunnd de un numr mare de alternative strategice cum sunt: - extinderea pieei totale prin: gsirea de noi piee-int, gsirea de noi utilizatori, creterea frecvenei de utilizare a produsului (serviciului) oferit; - aprarea poziiei ocupate de lider de pia se poate realiza prin aciuni ce au ca scop n mod permanent mbuntirea

produsului (serviciului) i orientarea ateniei spre aciunile concurenei; - creterea cotei de pia se obine prin creterea volumului produselor oferite, cretere ce, la rndul ei, are la baz oferirea de noi produse sau creterea calitii produselor (serviciilor) oferite. Toi liderii de pia doresc i acioneaz pentru a rmne n continuare pe primul loc pe pia. Pentru realizarea acestui obiectiv, trebuie s utilizeze una sau o combinaie a strategiilor prezentate.