ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE COMERT

PLAN DE MARKETING
HOTEL PRESIDENT BACAU

GRUPA:409
AN:II
 BUCURESTI, 2011
CURPINS:

1. Expunerea introductivă
2. Analiza mediului de marketing
3. Analiza SWOT
4. Evaluări şi ipoteze
5. Obiective de marketing
6. Strategii de marketing
7. Bugetul de marketing
8. Program de marketing
 1. Expunerea introductivă

Amplasat in centrul orasului Bacau, President Hotel este promotorul

serviciilor hoteliere de 4 stele, in domeniul turistic local fiind singurul din judet cu
aceasta clasificare.
Proiectat intr-o maniera arhitecturala moderna, hotelul are un design interior
conceput intr-o linie clasica aparte, evidentiata prin somptuozitate, eleganta si
rafinament.
Realizate intr-un stil clasic cosmopolit, cele 28 camere(24 duble cu pat
matrimonial, 4 single) si 4 apartamente ies din anonimat prin crearea unui
ambient captivant, conturat printr-un suav si diferit accent de culoare.
President Hotel dispune de un restaurant cu o capacitate maxima de 150
locuri, deservind indeosebi evenimentelor speciale, si un restaurant de zi (de 60
locuri), ambele realizate intr-un cadru ales, cu obiecte de mobilier executate in
stil clasic si detalii decorative reproduse cu rafinament.
Terasa, aflata la nivelul 5 al hotelului, ofera o panorama mirifica, o
perspectiva romantica asupra orasului, “la inaltime”.
President Hotel, un veritabil reper de clasa, eleganta si confort.
Hotelul are o bună reputaţie pentru eleganţă şi calitate. Exclusivitatea
acestui hotel este rezultatul unei îmbinări perfecte între facilităţile moderne şi
stilul clasic al clădirii. De asemenea, interioarele sunt decorate elegant şi
confortabil, în culori calde şi odihnitoare, ceea ce impresionează clientul în mod
plăcut şi îl determină să revină.
President Hotel ofera urmatoarele servicii :
Servicii camera: Servicii hotel:
 sistem climatizare  serviciu de receptie(24h/24)
 conexiune internet(wireless)  restaurant evenimente
 linie telefonica internationala  restaurant de zi
 cablu tv  sala de conferinte
  seif valori  bar de noapte
 minibar  bar&lounge
 buton panica (cabina dus)  terasa
 conexiune internet(wireless)
 uscator par
 servicii de spalatorie si curatatorie

„Hotel President”. îşi propune ca obiectiv oferirea unor servicii turistice

competitive. In pachetele turistice concepute de Hotel President. şi destinate
oamenilor de afaceri sunt incluse şi servicii de vizitare a unor obiective turistice
din judetul Bacau pentru a le spori atractivitatea.
Misiunea firmei este satisfacerea completă a nevoilor clienţilor şi venirea
în întâmpinarea acestora cu oferte de servicii complementare, conforme cu
standardele internaţionale prin practicarea, în principal, a unui turism de afaceri,
având partea de agrement ca şi motivaţie secundară.
Hotelul îşi propune să se menţină ca lider pe piaţa turistică a municipiului
Bacau prin serviciile de cazare si alimentaţie publică pe care le oferă şi prin
posibilitatea practicării turismului de afaceri, asigurând servicii de calitate
superioară, la cele mai înalte standarde şi cu cea mai bună tehnologie, în vederea
atragerii segmentelor de clienţi vizaţi.
Obiectivul Hotel President Bacau este reprezentat de penetrarea pieţei
germane,italiene,britanice si maghiare formată din clienţi oameni de afaceri cu
vârsta între 25 şi 55 de ani.
Personalul este astfel instruit încât să dovedească o mare flexibilitate în
interactiunea cu oaspetii hotelului si este selectat cu atentie , mai ales in functie
de numarul de limbi straine cunoscute. Turistul de afaceri este un client dorit în
general, el nefiind interesat atât de preţul serviciilor, cât de rapiditatea, calitatea
şi eficienţa serviciilor pe care le solicită.
 Orasul Bacau apare ca un loc primitor indiferent de motivul sau durata
vizitei tale aici. Indiferent cum ajungi in orasul de pe malul Bistritei (cu masina,
trenul sau avionul) vei gasi cu usurinta un loc de popas intr-unul din hotelurile
presarate in centrul orasului, sau poti opta pentru una din pensiunile adiacente
drumurilor nationale si europene care intra in municipiu.
Obiectivele turistice si zonele de interes istoric si cultural, precum Casa
Memoriala "George Bacovia" sau Complex Muzeal de Stiinte ale Naturii atrag cu
usurinta atentia vizitatorilor. Observatorul astronomic este unul din putinele din
tara, iar foarte aproape de centrul orasului poti gasi o ctitorie a lui Stefan cel
Mare datand din 1491. Daca vrei doar sa te relaxezi, Bacaul dispune si de zone de
agrement foarte populare, precum Clubul de Karting si mai ales Insula de
Agrement.
Este de remarcat faptul ca orasul este unul foarte activ. Multe companii au
reprezentante aici, iar toate bancile importante din Romania si-au deschis filiale
si iti stau la dispozitie printr-o vasta retea de bancomate. Dezvoltarea orasului
este reflectata si de reteaua de institutii mass-media locale, relativ numeroase si
reflectand schimbarile continue care au loc in municipiul Bacau.
De asemenea, reteaua medicala a orasului este foarte extinsa,
multitudinea de clinici, cabinete si laboratoare particulare completand penuria de
institutii de stat specifice.
Orasul se poate mandri si cu o retea de invatamant dezvoltata, care
acopera intregul plan educational, de la gradinite, scoli, licee, pana la universitati.
Printre acestea se numara si licee cu o indelungata traditie, care continua sa fie
recunoscute la nivel national.
Alaturi de toate acestea, firmele private alaturi de institutiile de stat
asigura o multitudine de servicii care iti pot veni in ajutor in orice moment. Fie ca
locuiesti aici sau esti doar in trecere, detaliile despre birourile de traducere,scolile
de soferi sau firmele de IT, iti pot fi utile, alaturi de alte informatii.
Seara stau la dispozitie un numar mare de localuri care satisfac gusturi
diverse, fie pentru o masa in oras, fie doar pentru petrecerea catorva ore la o
masa de biliard cu prietenii. Pentru cei care sunt in vizita si vor sa se deplaseze
independent prin oras si imprejurimi, se recomanda sa apeleze la unul din
serviciile de car rental care se gasesc in Bacau, iar la plecare pot consulta
informatiile despre serviciile din gara, autogara si aeroportul din Bacau, pentru a
alege cea mai avantajoasa varianta.
 2. Analiza mediului de marketing

Analiza PEST
Legile referitoare la activitatea de turism:
 Legea nr. 755/2001 (aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 58/1998) privind
organizarea şi desfăşurarea activităţii de turism
 HG 1328/2001 si HG 1412/2002 privind clasificarea structurilor de primire
turistice
 HG 31/1996 privind metodologia de avizare a documentaţiilor de
Mediul urbanism privind zone şi staţiuni turistice şi a documentaţiilor tehnice
politic-legislativ privind construcţii din domeniul turismului;
 Hotărârea Guvernului nr. 237/2001 pentru aprobarea normelor cu privire la
accesul, evidenţa şi protecţia turiştilor în structuri de primire turistică
Activitatea organismelor din domeniul turismului:
 Autoritatea Naţională pentru Turism;
 Federaţia Industriei Hoteliere din România;
 Federaţia Patronatelor din Turismul Românesc;
 Protecţia Consumatorului.
Mediul  Impozit pe profit – 16%;
 Cota TVA  -  pentru activitatea hotelieră se aplică o cotă redusă, de 9 % faţă
economic
de cea standard.
 Tarile din care provin principalii clienti straini ai hotelului President
(Germania , Italia) sunt intr-o constanta crestere economica si au un nivel
ridicat de trai
 Conducerea Judetului desfasoara in permanenta demersuri pentru a atrage
noi investitori straini sau din alte judete.
 Orasul Bacau gazduieste cel mai mare parc tehnologic si IT din zona
 Moldovei.
Hotelul este situat în zona centrala a orasului, în vecinătatea Primăriei si a
Mediul social, Consiliului Judeţean Bacau precum si in apropierea principalelor centre de afaceri
cultural şi din oras.De asemenea , Bacaul gazduieste destul de des evenimente culturale ,
politic targuri nationale si internationale precum si meciuri de fotbal disputate intre
echipe importante la nivel national.
In vederea satisfacerii clientelei exclusiviste pe care hotelul doreste sa o
Mediul atraga , acesta este dotat cu echipamente si tehnologii de ultima generatie,cu un
tehnologic grad ridicat de inovatie care la momentul actual sunt disponibile in putine hoteluri
din Romania.

Analiza pieţei presupune 3 etape:

- Segmentarea (Pentru segmentarea pieţei turistice o metoda folosită frecvent
este metoda Belson)
- Ţintirea (se vor evalua elementele de atractivitate ale segmentelor de piaţă
rezultate şi, în funcţie de acestea, marketerul le va selecta)
- Poziţionarea pieţei - Marketerul, pentru a-şi putea poziţiona produsul pe
piaţă, poate utiliza o “hartă de poziţionare”, bazată pe analiza percepţiilor
consumatorilor.
Această tehnică presupune prezentarea unei scale cu două atribute
considerate semnificative pentru produsul turistic respectiv.
Harta de poziţionare arată rezultatele cercetării/ analizei consumatorilor,
modul în care aceştia îşi poziţionează diferite produse turistice/destinaţii în
funcţie de anumite caracteristici (ex: calitatea serviciilor, preţ)
Poziţionarea întreprinderii folosind acest procedeu este greoaie din cauza
accesului limitat la indicatorii de performanţă ai întreprinderilor concurente.
 In cadrul procesului de poziţionarea concurenţilor, marketerul trebuie să
aibă grijă să protejeze poziţia pe care întreprinderea doreşte să o atingă, aceasta
însemnând anticiparea unor posibile reacţii din partea concurenţilor şi luarea de
măsuri de reducere a impactului acestora .
Hotel President. este structura de cazare cu cea mai mare cerere din
cadrul municipiului Bacau, lucru care se datorează serviciilor turistice
ultramoderne oferite, demne de un hotel de cinci stele.
Clientela Hotelului President poate fi structurată după criteriul motivaţiei
pe două segmente majore şi anume: de afaceri, deţinând cea mai mare pondere
din totalul turiştilor care optează pentru acest hotel şi de agrement, într-o
proporţie mai redusă deoarece aceştia preferă alte forme de cazare.
Segmentul clientelei de afaceri al Hotelului Parc regrupează toate
sejururile în interes de serviciu, inclusiv participarea la conferinţe (unitatea
dispunând şi de o sală de conferinţă de 150 de locuri) şi târguri, voiajele -
recompensă, mesele de afaceri (pentru serviciile de alimentaţie). În rândul
clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare de conducere, participanţii
unor profesiuni liberale (agenţi de vânzări, reprezentanţi comerciali), patronii.
Oaspeţii vor putea găsi aici o atmosferă eleganta , cosmopolita si primitoare,
convingându-se de motto-ul pe care hotelul reuşeşte să îl respecte şi anume:
„Hotel President un veritabil reper de clasa, eleganta si confort” . Clientela de
afaceri reprezintă peste 70% din totalul celor care optează pentru aceast hotel ca
formă de cazare. Spre deosebire de afaceri, sejururile de agrement (plăcere,
loisir) la Hotel Parc acoperă preponderent zilele de weekend (uneori şi cursul
săptămânii).
Turismul de agrement este o formă frecvent întâlnită, oferind un bun prilej
de a cunoaşte locuri noi, istoria şi obiceiurile lor. Pe lângă turismul de afaceri şi
cel de agrement, ca formă de turism practicată la Hotel President. Alba Iulia mai
poate fi menţionat turismul de tranzit, reprezentat de către persoanele aflate în
tranzit prin oraşul respectiv şi care, din cauza oboselii se decid să înnopteze la un
hotel aflat pe traseul pe care acestea îl au de parcurs până la destinaţie.
Dintre cei mai importanţi clienţi ai HOTEL PRESIDENT se disting următorii:
Principalii clienţi ai hotelului
Tabelul nr. 2.
Nr. Denumire client Sediul
crt.
1 SC INTERTOUR SRL BACAU
2 SC EXIMTUR TRAVEL SA CLUJ NAPOCA
3 SC BUSINESS TRAVEL TURISM SRL BUCUREŞTI
4 PREFECTURA MUNICIPIULUI BACAU BACAU
5 UNIVERSITATEA “Vasile Alecsandri” BACAU
6 SC GTS TURISM SRL BUCUREŞTI
7 SC PARALELA 45 TURISM SA BUCURESTI
8 SC HAPPY TURIST TRANSPORT SRL BUCUREŞTI
9 SC PARADISE TRAVEL AGENCY SRL BUCUREŞTI
10 SC COCA COLA HBC SA BUCUREŞTI
11 SIVECO ROMANIA BUCUREŞTI
12 MICROSOFT ROMANIA BUCURESTI

Harta poziţionării
Dintre cei mai însemnaţi concurenţi pot fi menţionaţi următorii: Hotel
Bistrita***, Hotel Decebal*** si Hotel Moldova*** .
Atribute Hotel President Hotel Bistrita Hotel Decebal Hotel Moldova
Preţ
Amplasament
Notorietate
Ambianţa
Personal
Servicii oferite
 Analiza SWOT

Analiza SWOT este un instrument care permite analizarea simultană a

mediului intern al firmei, prin intermediul punctelor tari şi al punctelor slabe
manifestate de aceasta, precum şi a mediului extern al firmei, prin intermediul
oportunităţilor şi al ameninţărilor la adresa firmei care apar în cadrul acestuia. 1
Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi strategiile acesteia şi de
modul cum se compară cu concurenţa. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre
mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei; de regulă sunt factori asupra cărora
firma nu are nici un control.
Puncte tari (forte) ale S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt caracteristici sau
competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în
comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi asigură un anumit
avantaj în faţa lor. În consecinţă, punctele forte reprezintă acele activităţi pe care
hotelul le realizează mai bine decât firmele concurente sau resurse pe care le
posedă şi care depăşesc pe cele ale altor firme.
Dintre punctele tari identificate la nivel de firmă pot fi menţionate
următoarele:
 Poziţia de amplasare în centrul administrativ al municipiului Alba Iulia;
 Relaţiile contractuale solide ale hotelului cu furnizorii săi în materie de
calitate, preţuri şi condiţii de livrare ale resurselor necesare
desfăşurării activităţilor specifice;
 Existenţa unui personal calificat, motivat, dornic să participe activ la
îndeplinirea misiunii organizaţiei şi la atingerea obiectivelor sale;
 Experienţa în domeniul prestărilor de servicii a personalului;
 Preocupări deosebite pentru inovaţie şi creare de produse şi servicii
1
 turistice competitive;
 Poziţia de lider deţinută pe piaţa ţintă, grad înalt de acoperire a pieţei
ţintă;
 Design modern al camerelor şi restaurantelor;
 Tehnologie avansată utilizată de societate, efectuarea rezervărilor
pentru cazare on-line, utilizarea unor mijloace moderne de informare
asupra ofertei hotelului;
 Participarea constantă a societăţii la târgurile de turism, reprezentând
un mod de promovare eficient;
 Dimensionarea structurii organizatorice în funcţie de volumul de
activitate care trebuie realizat;
 Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor;
 Oferirea unor servicii turistice complexe, adaptate nevoilor şi
exigenţelor clienţilor;
 Evaluarea eficienţei serviciilor oferite şi îmbunătăţirea lor permanentă;
 Practicarea unor preţuri accesibile şi acordarea unor facilităţi turiştilor.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un
nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Aceste puncte slabe
pot fi definite şi ca în planul abilităţilor, resurselor şi capacităţilor acesteia de a-şi
desfăşura activitatea.
Ca puncte slabe a S.C. PARC S.A. pot fi menţionate următoarele:
 Nu se pune suficient de mult în valoare potenţialul turistic al zonei în
care hotelul este amplasat şi care ar atrage mai mulţi turişti;
 Nu există la nivelul hotelului chestionare de satisfacţie pe care turiştii
să le completeze;
 Nu se fac periodic studii de piaţă sau sondaje de opinie printre clienţi
pentru a se concepe acele produse care corespund cel mai bine
 exigenţelor;
 Nu există la nivel de conducere un departament de marketing, aceste
activităţi fiind în sarcina directorului de hotel;
 Nu se acordă suficientă atenţie diversificării şi extinderii activităţilor
promoţionale.
Oportunităţile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru S.C. PARC
S.A., altfel spus şanse oferite de mediu hotelului pentru a-şi stabili o nouă
strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a
oportunităţilor oferite. O altă modalitate de definire a oportunităţilor le clasifică
drept situaţii favorabile importante, semnificative care există în exteriorul
organizaţiei.
Analizând mediul extern al firmei pot fi identificate ca oportunităţi
următoarele:
 Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei şi afluxul major de oameni de
afaceri şi turişti;
 Potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă;
 Apariţia unor noi furnizori de resurse (materii prime, servicii)
necesare şi/sau utile desfăşurării activităţii firmei;
 Apariţia unor noi segmente de piaţă interesate de oferta sa de
produse şi/sau servicii;
 Existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe externe;
 Îmbunătăţirea imaginii hotelului în rândul publicului de pe piaţa de
referinţă;
 Mediul legislativ prielnic, cu existenţa legilor în vigoare ce privesc
protecţia consumatorilor şi a mediului înconjurător;
 Creşterea numărului zilelor libere acordate legal în afara concediului
de odihnă;
  Creşterea veniturilor populaţiei;
 Existenţa forţei de muncă calificată şi în curs de calificare;
 Dezvoltarea turismului în România cu o creştere de 28 % faţă de anul
anterior.
Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte
cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură
semnificativă, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite,
diminuând reducerea performanţelor ei economico-financiare. Atunci când o
ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi
transformată într-o oportunitate.
Ca ameninţări pentru S.C. PARC S.A. pot fi menţionate:
 Prezenţa unor concurenţi ce devin direcţi în cazul lansării pe piaţă a
unui produs inovativ;
 Scăderea puterii de cumpărare a populaţiei;
 Costul în creştere al resurselor (materii prime, servicii) necesare
şi/sau utile desfăşurării activităţii firmei;
 Instabilitatea economică şi politică;
 Procesul inflaţionist din economie;
 Concurenţa autohtonă puternică;
 Scăderea interesului clienţilor pentru produsele şi serviciile turistice
oferite de firmă;
 Apariţia unor hoteluri care oferă servicii de 4 stele la preţuri şi tarife
mai scăzute decât cele practicate de S.C. PARC S.A;
 Creşterea cotelor de piaţă ale concurenţilor.

3. Evaluări şi ipoteze
 4. Obiective de marketing

La rândul lor, obiectivele de marketing urmărite de S.C. PARC S.A. pot fi de natură
cantitativă sau calitativă.
Printre obiectivele cantitative se numără:
 realizarea unei cote de piaţă de 60% faţă de anul
precedent;
 obţinerea unei rate a profitului de 50% comparativ cu anii
precedenţi;
 gradul de acoperire a pieţei de 75%.
În afară de obiectivele de marketing cantitative, la nivelul hotelului Parc se
regăsesc şi obiective calitative cum sunt cele mai jos menţionate:
 atragerea segmentelor de clienţi de pe piaţa germană, irlandeză,
ungară, franceză, italiană etc.;
 acordarea unor servicii diverse de calitate superioară turiştilor
provenind atât din ţară cât şi din străinătate;
 promovarea specificului tradiţional Transilvan în arta
gastronomică şi ospitalitate;
 promovarea pe plan extern a potenţialului turistic din Alba Iulia
şi zona adiacentă.

5. Strategii de marketing
 La nivel de conducere se observă o preocupare accentuată vizavi de toate
cele patru componente ale mixului de marketing, respectiv, produs, preţ,
distribuţie şi promovare;
- produsul turistic comercializat de S.C. PARC S.A. este conceput pornindu-
se de la nevoile şi exigenţele segmentului de turişti preponderent, respectiv
clientela de afaceri;
- preţurile şi tarifele produselor şi serviciilor turistice ce se oferă sunt
fundamentate pe baza raportului calitate- preţ şi permit, într-o oarecare măsură
selectarea clientelei;
- privitor la distribuţie se observă o colaborare eficientă a hotelului cu
agenţii de turism din întreaga ţară care asigură, pe lângă informarea clientelei
potenţiale şi vânzarea produselor turistice ale hotelului;
- activităţile promoţionale beneficiază de o atenţie deosebită din partea
conducerii hotelului şi sunt foarte diversificate, urmărindu-se, în prezent
promovarea serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. în afara graniţelor ţării,
cu accent pe turismul de afaceri.

¡!!!!!!!!!!!!!!!In continuare am facut 2 variante, sa alegem care e mai buna. Asa

cum sunt a, b, c si d sau cum e mai jos de astea???????

a) Strategia de produs. Privitor la strategiile adoptate de firmă în domeniul

produselor turistice pe care le oferă, se distinge orientarea înspre o strategie a
calităţii, având în vedere că argumentul esenţial al competitivităţii produselor şi
serviciilor turistice este calitatea serviciilor prestate. Pe lângă această strategie
fundamentală sunt utilizate şi altele dintre care pot fi menţionate strategia de
diferenţierea a produselor (serviciilor), realizată prin profesionalismul
personalului prestator de servicii şi strategia de înnoire permanentă a
produsului turistic, prin modernizarea şi adaptarea la exigenţele consumatorilor a
elementelor ce îl compun sau prin adăugarea unor noi componente care să îi
sporească atractivitatea.
b) Strategia de preţ. Preţul fiind doar un element al mixului de marketing,
elaborarea unei strategii eficiente de preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte
trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau serviciu se bazează pe calităţile
şi trăsăturile acestuia. Astfel, produsul turistic oferit de S.C. PARC S.A., fiind unul
de calitate, are un preţ mediu, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui
obiectiv general al hotelului (atingerea unei cote de piaţă ridicate) în relaţia cu
competitorii. În alegerea strategiei de preţ S.C. PARC S.A. porneşte deopotrivă de
la produsul şi segmentul de piaţă căruia i se adresează. Conducerea Hotelului
Parc Alba Iulia a decis utilizarea unei strategii de preţ mediu, sub valoarea
competitorilor de pe piaţă care oferă servicii turistice ce corespund aceloraşi
standarde de patru stele, tocmai pentru a aduce clientela potenţială mai aproape
de oferta sa şi a o determina să devină consumator efectiv al produselor turistice
pe care le oferă.
c) Strategia de distribuţie. Deciziile referitoare la strategia de distribuţie
au un impact hotărâtor asupra capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de
marketing şi asupra celorlalte componente ale mixului de marketing. S.C. PARC
S.A. Alba Iulia îşi distribuie produsele turistice prin intermediul agenţiilor de
turism cu care se află în relaţii de colaborare. Firma optează pentru o distribuţie
exclusivă care îi permite să păstreze controlul asupra produsului, urmărind
conturarea unei imagini cât mai bune a acestuia în rândul potenţialei clientele.
Prin alegerea acestei strategii, firma urmăreşte să obţină o imagine de prestigiu,
un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preţului şi profituri constante.
Intermediarii sunt puţini, stabiliţi pe criterii precise şi au o reputaţie bună. O
astfel de opţiune strategică în ceea ce priveşte distribuţia este adoptată datorită,
în principal, calităţii serviciilor turistice oferite, dar şi a segmentului ţintă vizat,
segment compus din clienţi dispuşi să apeleze la agenţiile de turism cu o anumită
reputaţie şi seriozitate. Ca formă de distribuţie a produselor turistice se foloseşte
şi Internetul, modalitate mult mai facilă şi la îndemâna omului de afaceri şi a
turistului. Pagina de
Internet proprie Hotelului Parc este una activă cu posibilităţi de rezervare on-line
şi de vizualizare a tarifelor şi a serviciilor ce se oferă a căror atractivitate şi
profesionalism este transpus în imagini reprezentative.
d) Strategia de promovare. O importanţă deosebită este acordată de S.C.
PARC S.A. Alba Iulia modului de promovare a produselor turistice pe piaţă. Pentru
aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracţie şi punctele tari ale
serviciilor ce intră în componenţa produselor. Hotel Parc căută să promoveze, în
primul rând, imaginea destinaţiei turistice pentru a stimula practicarea turismului
de agrement sau chiar a unui turism cultural şi produsele care se adresează
oamenilor de afaceri. Pentru acest lucru, firma adoptă o strategie dispersată,
adică îşi concentrează efortul promoţional spre segmentele de piaţă ţintite
pentru turismul de afaceri şi turismul de agrement (cultural). De asemenea, se
foloseşte şi strategia pull (de atragere), strategie ce implică activităţi de
marketing, mai ales publicitate şi promovare, direcţionate către utilizatorul final
şi menite să-l facă pe acesta să cumpere produsul turistic. Strategia atragerii este
orientată, aşadar, spre cerere în sensul creării sau creşterii acesteia.
În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se realizează prin intermediul
reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a celor difuzate la televizor, prin
intermediul cataloagelor, broşurilor şi pliantelor, Internetului şi a materialelor
audio-vizuale (seminarii, conferinţe, târguri).
 Sau asa cum am facut aici????????

Strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi

conduitei hotelului în vederea atingerii obiectivelor strategice de marketing
proiectate. S.C. PARC S.A. utilizează strategii în domeniul produsului turistic
pentru a atinge unele obiective între care pot fi menţionate:
- consolidarea poziţiei pe care o deţine în prezent pe piaţă.
- creşterea gradului de pătrundere în consum a produsului turistic pe care
îl oferă;
- lărgirea pieţei produsului, în sensul atragerii unor noi segmente de turişti;
- diferenţierea faţă de produsele pe care le oferă concurenţa;
- creşterea cotei pe piaţă.
În vederea menţinerii unui nivel relativ ridicat al volumului vânzărilor şi
atragerii unui număr mare de turişti înspre oferta sa, S.C. PARC S.A. Alba Iulia
apelează la următoarele orientări strategice privind preţurile şi tarifele
practicate:
- strategia tarifelor forfetare adoptată de S.C. PARC S.A. presupune
oferirea unui pachet minimal de servicii (transport, cazare, pensiune completă) la
un preţ global dinainte stabilit pentru întregul produs.
- strategia tarifului ridicat este practicată de S.C. PARC S.A. datorită
faptului că unitatea de cazare deţine un avantaj competitiv important pe piaţă,
concretizat în produsele şi serviciile de calitate superioară pe care le oferă.
- strategia tarifelor diferenţiate promovată de S.C. PARC S.A. are în vedere
aplicarea unor preţuri şi tarife diferenţiate pentru produsele şi serviciile oferite,
avându-se ca punct de plecare calitatea prestaţiilor, gradul de confort.
.
În cadrul serviciilor de cazare, unitatea poate practica tarife diferenţiate pentru o
cameră dublă (închiriată de una sau două persoane), iar turiştilor care sosesc la
hotel în week-end li se va acorda o reducere de 40%.
- strategia tarifelor psihologice (de exemplu 98 RON în loc de 100 RON ) în
care presupusa pierdere se compensează printr-un număr mai mare de înscrieri
datorită situării tarifului sub pragul psihologic.
Între strategiile de distribuţie existente la nivelul unei întreprinderi de
turism pot fi menţionate: distribuţia exclusivă, distribuţia selectivă şi distribuţia
intensivă. Dintre aceste strategii, S.C. PARC S.A. utilizează distribuţia selectivă, în
cadrul căreia se distinge un număr mediu de intermediari, bine stabiliţi şi cu o
reputaţie ireproşabilă.

Strategiile promoţionale adoptate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt:

- strategia promovării imaginii globale a întreprinderii, deoarece imaginea
hotelului în rândul consumatorilor este foarte importantă, condiţionând
cumpărarea sau necumpărarea produselor şi serviciilor turistice ce se oferă;
- strategia defensivă adoptată de S.C. PARC S.A. are ca obiectiv menţinerea
şi consolidarea poziţiei de lider pe care hotelul şi-a câştigat-o pe piaţa turistică din
Alba Iulia de-a lungul timpului;
- strategia concentrată, explicabilă prin prisma faptului că oferta
promovată de S.C. PARC S.A. se adresează, în principal, segmentului clientelei de
afaceri. Cu toate acestea, la nivel de firmă poate fi practicat şi un turism de
agrement;
- strategia desfăşurării activităţii promoţionale cu forţe proprii este
preferată de firmă, într-o proporţie semnificativă deoarece o activitate
promoţională desfăşurată prin intermediul unor instituţii specializate implică
resurse financiare suplimentare.
 Asta de mai jos o punem ca arata bine
Principalele activităţi promoţionale şi ponderea în care sunt utilizate de
S.C. PARC S.A. Alba Iulia

6. Bugetul de marketing

Aici am pus astea sa stiu sa le iau cu liniuta fiecare pentru a putea scriea
cheltuieli cu x, cheltuieli cu y, chelzuieli cu z……

Prin acţiunile promoţionale realizate SC PARC SA urmăreşte atât realizarea

unor obiective imediate privind informarea consumatorilor şi vânzarea
produselor turistice şi a serviciilor sale, cât şi obiectivele de perspectivă, care au
ca scop formarea, dezvoltarea şi consolidarea unei imagini favorabile a hotelului
şi a produselor oferite de acesta. Mixul promoţional constă în selectarea şi
combinarea principalelor instrumente promoţionale – publicitatea, promovarea
vânzărilor, relaţiile publice – în vederea stimulării dorinţei de cumpărare pentru
un anumit produs sau serviciu sau pentru a impune imaginea firmei.
 Publicitatea reprezintă principala activitate promoţională folosită de S.C.
PARC S.A., pentru a transmite mesaje despre activitatea şi oferta de produse
şi/sau servicii, cu scopul de a obţine un răspuns din partea unui anumit public.
Publicitatea o putem defini ca fiind orice formă plătită de prezentare şi
promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de
informare în masă (ziare, reviste, programe de radio şi TV) de către un sponsor
bine precizat. Presa, atât cea cotidiană, cât şi cea periodică reprezintă o
modalitate eficientă de difuzare a informaţiilor şi a mesajelor publicitare emise
de S.C. PARC S.A.. Publicitatea prin radio şi T.V. este des utilizată de S.C. PARC
S.A., făcându-se apel în acest scop la posturile de radio şi T.V. locale. Pentru
publicitatea prin T.V. s-a realizat un spot publicitar la posturile de televiziune
locală cu imaginea Hotelului Parc prezentând atât aspecte interioare şi
exterioare, cât şi profesionalismul serviciilor prestate. Publicitatea prin tipărituri
constituie una dintre cele mai frecvente modalităţi de implementare a
campaniilor publicitare desfăşurate de S.C. PARC S.A. În esenţă, acestea presupun
crearea şi difuzarea unor materiale promoţionale tipărite către un public ţintă în
scopul atragerii unor obiective de comunicare specifice tuturor celor trei niveluri:
cognitiv (notorietatea), afectiv (atitudinea) şi conativ (comportamentul de
cumpărare şi de consum). Principalele tipuri de materiale promoţionale tipărite
folosite de S.C. PARC S.A. în campaniile publicitare sunt: broşuri, pliante,
cataloage, agende, calendare, cărţi de vizită, mape de prezentare, CD-uri, pixuri
cu emblema societăţii. Publicitatea on-line este acel tip de publicitate afişată pe
Internet, având scopuri similare publicităţii tradiţionale, însă mijloacele şi
metodele de exprimare, comunicare şi interacţiune cu publicul ţintă sunt
specifice mediului electronic2. S.C. PARC S.A. şi-a creat un site de promovare pe
Internet la adresa www.hotelparc.ro care poate fi accesat de o multitudine de

2
cumpărători, atât din ţară, cât şi din străinătate. Pentru aceasta pagina de
Internet este disponibilă în limba română şi în limba engleză, facilitând
informarea oricărui tip de clientelă cu privire la serviciile oferite de hotel,
preţurile şi tarifele practicate, modalităţile de plată, datele de contact,
modalităţile de rezervare, formele de turism ce pot fi practicate. Publicitatea on-
line reprezintă pentru hotel o oportunitate de a-şi prezenta oferta clientelei din
afara graniţelor ţării, iar rezultatele sunt vizibile datorită numărului mare de
turişti străini care apelează frecvent la serviciile unităţii PARC S.A. .....................

7. Programul de marketing si utilizarea diagramei GANT

Sa ne uitam ce lasam de aici!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Si diagrama aia care nu mai

stiu cum se face.........
În urma analizei activităţii desfăşurate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia, a
modului în care aceasta îşi elaborează şi fundamentează mixul de marketing
privind serviciile turistice oferite, pot fi propuse unele îmbunătăţiri pe care firma
poate să le facă utilizând strategii de marketing corespunzătoare. Strategia
reprezintă „arta de a câştiga războiul”.3
. Strategiile de marketing, definite ca fiind căile de urmat pentru atingerea
obiectivelor de marketing, pot fi strategii de piaţă şi strategii corespunzătoare
fiecărui element al mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie şi promovare).
Cea mai cuprinzătoare şi importantă strategie fiind strategia de piaţă denumită şi
„nucleul activităţii de marketing.”
a) Strategia de piaţă - în funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, S.C.
PARC S.A. poate adopta o strategie a creşterii, respectiv a dezvoltării activităţii

3
A.F. Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, Bucureşti, 2004, p.88
sale prin atragerea de turişti din afara graniţelor ţării.
În funcţie de poziţia hotelului faţă de structurile pieţei, S.C. PARC S.A. va
adopta strategia concentrată, deoarece aceasta îşi focalizează atenţia asupra
unui segment de piaţă clar delimitat, căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile,
având o reputaţie privind modul de satisfacere a acestuia. Astfel, hotelul s-ar
putea axa pe turismul de afaceri. Datorită concentrării pe un singur segment sau
pe un număr limitat de segmente de piaţă, întreprinderea se poate specializa atât
în producţie, cât şi în promovare şi distribuţie, acestea conducând, în final la
obţinerea unor profituri mari.
În funcţie de poziţia firmei faţă de schimbările pieţei, aceasta poate alege
ca alternativă strategia adaptivă, în sensul de a urmări adaptarea continuă a
produsului turistic oferit noilor exigenţe care se manifestă în cadrul pieţei. Prin
adoptarea acestei strategii hotelul are toate şansele de a se menţine ca lider pe
piaţa turistică locală, poziţie dobândită tocmai datorită capacităţii sale de a
răspunde tuturor solicitărilor venite din partea clientelei.
În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a hotelului va lua forma
strategiei exigenţei ridicate, deoarece acordarea unei atenţii deosebite calităţii
produselor şi serviciilor este vitală pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor.
În funcţie de nivelul competiţiei, S.C. PARC S.A. va adopta o strategie
defensivă, urmând ca după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească
creşterea acesteia şi menţinerea poziţiei de lider.
b) Strategia de servicii
Strategia de servicii trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a S.C.
PARC S.A., fiind fundamentată pe obiectivele globale ale societăţii, în strânsă
legătură cu strategiile de preţ, distribuţie şi promovare. De asemenea,
alternativele strategice adoptate de societate trebuie riguros corelate cu
potenţialul societăţii şi imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările
clienţilor.
Având în vedere faptul că serviciile turistice oferite de S.C. PARC S.A. Alba
Iulia se aflăla începutul etapei de lansare pe piaţa germană, irlandeză, britanică,
maghiară etc. pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special
celor ale segmentului ţintă de clienţi (clientela de afaceri), pentru început, Hotel
Parc poate opta pentru o strategie de adaptare. Strategia de adaptare se
concretizează în tendinţa hotelului de a urmări evoluţia cererii turistice şi de a se
adapta la aceasta. Această strategie poate fi practicată cu succes de S.C. PARC
S.A. deoarece firma de turism care practică acest tip de strategie câştigă o poziţie
destul de stabilă pe piaţă. Mai târziu, pe măsură ce serviciul va ajunge în faza de
creştere, firma va putea adopta o strategie a diferenţierii calitative, în ideea
realizării unei imagini puternice, de marcă a serviciilor şi a maximizării cotei de
piaţă. Iar în faza de maturitate, firma se poate gândi la o strategie de înnoire şi
diversificare a serviciilor, căutând să mobilizeze întregul său potenţial uman,
material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a maximizării profitului
prin fidelizarea clientelei existente şi atragerea de noi consumatori.
Însă, înainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaţa germană,
irlandeză, britanică, maghiară etc. trebuie avută în vedere promovarea imaginii
oraşului Alba Iulia ca destinaţie, şi mai ales a României, ca spaţiu de
comercializare a serviciilor turistice destinate să răspundă exigenţelor ridicate ale
clientelei turismului de afaceri din afara graniţelor ţării..
c) În funcţie de elementele preluate din analiza SWOT, S.C. PARC S.A.
Alba Iulia poate opta pentru mai multe strategii alternative cum ar fi:
1. Strategii de tip S/O, care utilizează punctele tari în vederea valorificării
optime a oportunităţilor oferite de mediul extern, concurenţial. Acestea sunt cele
mai eficiente strategii.
2. Strategii de tip W/O, ce exploatează oportunităţile oferite de mediul
extern, concurenţial, în scopul contracarării punctelor slabe.
3. Strategii de tip S/T, sunt acele strategii construite pe punctele tari ale
mediului intern şi urmăresc reducerea ameninţărilor venite din partea mediului
extern, concurenţial.
4. Strategii de tip W/T, care vizează reducerea punctelor slabe şi evitarea
ameninţărilor mediului extern, concurenţial. Sunt cele mai ineficiente strategii.
d) În etapa de creştere a produsului turistic oferit de S.C. PARC S.A. Alba
Iulia, caracterizată printr-un volum mare al vânzărilor şi al profiturilor şi o
concurenţă puternică, strategiile ce pot fi utilizate sunt:
- îmbunătăţirea calităţii produselor (serviciilor) prin adăugarea de noi
caracteristici sau servicii complementare;
- utilizarea de noi canale de distribuţie sau de atragere a unor noi membri
în canalele de distribuţie existente;
- orientarea spre noi pieţe-ţintă;
4. Mixul de marketing al serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. ALBA IULIA
.

- .stabilirea de preţuri mai scăzute pentru atragerea consumatorilor sensibili

la preţ;
- schimbarea scopului final al unor reclame prin trecerea de la informarea
consumatorilor la crearea dorinţei şi a necesităţii acţiunii lui.
e) Strategiile de marketing sunt diferenţiate şi după poziţia pe care
întreprinderea o are în cadrul ramurii industriale ce o reprezintă. Din acest
punct de vedere, S.C. PARC S.A. se află în postura de lider de piaţă datorită
faptului că deţine o poziţie dominantă pe piaţă, controlând comportamentul
concurenţei şi dispunând de un număr mare de alternative strategice cum sunt:
- extinderea pieţei totale prin: găsirea de noi pieţe-ţintă, găsirea de noi
utilizatori, creşterea frecvenţei de utilizare a produsului (serviciului) oferit;
 - apărarea poziţiei ocupate de lider de piaţă se poate realiza prin acţiuni ce
au ca scop în mod permanent îmbunătăţirea produsului (serviciului) şi orientarea
atenţiei spre acţiunile concurenţei;
- creşterea cotei de piaţă se obţine prin creşterea volumului produselor
oferite, creştere ce, la rândul ei, are la bază oferirea de noi produse sau creşterea
calităţii produselor (serviciilor) oferite. Toţi liderii de piaţă doresc şi acţionează
pentru a rămâne în continuare pe primul loc pe piaţă. Pentru realizarea acestui
obiectiv, trebuie să utilizeze una sau o combinaţie a strategiilor prezentate.