Introducere

Hotelul Posada, recent modernizat si clasificat la categoria 3 stele, este situat in Curtea de Arges, la 300 m de celebra manastire a Mesterului Manole. Cu o capacitate de 69 camere camere (duble, single si apartamente) ofera conditii optime atat pentru organizarea de evenimente corporate (conferinte, seminarii, team-building-uri, workshop-uri) sau evenimente sociale (nunti, botezuri, petreceri private, banchete) cat si pentru odihna si recreere. Hotelul este situat in centrul orasului Curtea de Arges , veche cetate de scaun, prima capitala a Tarii Romanesti, cu un trecut si dovezi de glorie cu nebanuite comori pentru amatorul de monumente istorice, pasionatul de folclor si arta populara, dar si pentru cei care doresc sa admire frumusetile naturii. Din punct de vedere constructiv, hotelul este compus dintr-un singur corp, de 3 etaje si dispune de spatii comerciale la nivelul strazii si de un mezanin la care sunt amplasate principalele activitati. Totalul locurilor de cazare este 138, repartizate astfel: - 54 camere cu paturi twin - 14 camere cu pat matrimonial - 1 apartament Spatiile de cazare sunt generoase, complet utilate, echipate cu accesorii de calitate, toate acestea pentru a oferi clientilor confortul si intimitatea dorite. Toate camerele au balcon si sunt dotate cu bai proprii, minibar, internet gratuit, televiziune prin cablu, telefon, centrala termica proprie, uscator de par. Apartamentul, format dintr-un living spatios si dormitor cu pat matrimonial, se distinge prin mobilierul si decoratiunile interioare ce amintesc de motivul Contelui Dracula. Cladirea este situata in apropierea altor servicii complementare ofertei turistice (posta, banci, transport, gara), avand un vad comercial deosebit de avantajos. Echipamentele: Hotelul Posada a fost renovat acum cativa ani, fiind clasificat la 3*, proces care a presupus un amplu program de investitii in baza materiala. Pentru realizarea acestui obiectiv au fost achizitionate echipamente complexe care se incadreaza in standardele internationale. A fost cumparata centrala telefonica digitala care permite comunicarea rapida si directa de la fiecare post instalat atat in tara cat si in strainatate; centrala termica performanta care furnizeaza energie termica pentru intreaga societate. Mobilierul din dotarea camerelor de hotel a fost partial reconditionat, dar in cea mai mare parte a fost achizitionat de la firme importatoare din Italia, Polonia si din productia autohtona. De asemenea au fost facute investitii
1

in dotarea bucatariei din restaurant si anume: plite electrice, utilaje frigorifice, obiecte de inventar diverse etc. Au fost reamenajate saloanele restaurantului echipandu-se cu mobilier nou si decoratiuni interioare. Sala de conferinte a fost modernizata, fiind dotata cu echipamentele necesare sustinerii unor conferinte nationale si internationale. Personal: Odata cu investitiile efectuate in baza materiala s-a urmarit si ridicarea pregatirii personalului pentru a putea presta servicii de calitate la nivelul clasificarii hotelului. Salariatii care au deja calificare in domeniul turismului, urmeaza cursuri de perfectionare in meseriile pe care le practica, altii nespecializati urmand cursuri de calificare profesionala Agrement: hotelul organizeaza pentru clientii sai diferite vizite la obiective turistice, cum ar fi vizite la Manastirea Curtea de Arges, Biserica Domneasca, Biserica Olari, manastirile din zona Curtea de Arges Campulung (Manastirea Robaia, Manastirea Aninoasa, Biserica rupestra Corbii de Piatra, Manastirea Negru Voda); excursii pe Transfagarasan (cetatea Poenari, Lacul Vidraru, organizarea unor petreceri traditionale cu foc de tabara si dansuri folclorice la Cabana Paraul Capra, croaziera cu vaporasul pe Lacul Vidraru).

1.Expunerea introductiva (misiune, teluri; obiective generale de marketing)

Misiunea hotelului este axata pe oferirea de servicii si produse turistice, care sa corespunda celor mai inalte standard, pentru turistii romani, dar si pentru cei sositi de peste hotare in tara noastra. Telul firmei este acela de a creste calitatea serviciilor oferite obtinand astfel o crestere a profitului prin realizarea unor sejururi mai indelungate, cresterea numarului de turisti care trec pragul hotelului, precum si prin obtinerea de venituri mai mari din valorificarea celorlalte resurse materiale (centre de conferinte, piscina, discoteca, restaurant etc.). Obiectivele generale ale societatii Posada SA se integreaza in obiectivele nationale, care vizeaza reducerea decalajelor existente intre tara noastra si tarile membre ale Uniunii Europene cu privire la factorii care confera competitivitate pe piata. Activitatea turistica prin efectul multiplicator creeaza cerere pentru o gama larga de bunuri si servicii care sunt realizate in judetul Arges si in general, in tara, achizitionate ulterior de turisti si companii de turism, inclusiv bunuri si servicii produse de alte sectoare economice (comert, constructii, transporturi, industria alimentara, confectii si incaltaminte, industria mica si de artizanat). Dezvoltarea turismului va tine cont de principiile dezvoltarii durabile, in sensul conservarii si protejarii patrimoniului natural si cultural, dar si al reducerii presiunii antropice asupra mediului, inerenta in conditiile practicarii turismului pe scara larga. Turismul creeaza
2

oportunitati de crestere economica locala si regional care contribuie la crearea de noi locuri de munca in orasul Curtea de Arges.

2.Analiza mediului de marketing

Industria hoteliera este o componenta a industriei turismului, fiind o activitate economica din sfera serviciilor si, ca orice domeniu economic, este reglementata printr-un ansamblu de acte normative, prin care se asigura un cadru unitar de desfasurare a activitatilor, stabilind anumite standarde privind activitatea serviciilor si comportamentul adecvat in relatiile cu clientii. Prin intermediul industriei hoteliere se deruleaza serviciile principale: cazarea si restauratia. Aceste servicii satisfac necesitatile vitale ale turistilor dar industria hoteliera trebuie sa raspunda si altor nevoi sau cerinte, cum ar fi recunoasterea statutului social, dorinta de cunoastere a unei alte culturi sau traditii, petrecerea agreabila a timpului liber, etc. 2.1Analiza Pest (mediile politic, economic, social, tehnologic; ecologic, legi) Mediul Politic Politica Guvernului Romniei n ceea ce privete mediul de afaceri este centrat pe susinerea ntreprinztorilor privai i pe stimularea liberei iniiative. Aciunile Guvernului urmresc consolidarea unui mediu de afaceri stabil i predictibil, eliminarea monopolurilor de stat nejustificate din punct de vedere economic, consolidarea liberei competiii, creterea transparenei mediului de afaceri i a politicilor guvernamentale, respectiv a politicii monetare, precum i liberalizarea pieei muncii. Totusi, ceea ce caracterizeaza turismul din tara noastra dupa anul 1989, se refera la lipsa de claritate cu privire la modalitatile adecvate de valorificare a potentialului turistic, in noile conditii ale tranzitiei de la statul de dictatura si economia planificata, excesiv centralizata, la statul de drept, cu caracter democratic si economie de piata. Mediul politic existent in Romania produce oarecare dezechilibre la nivelul sectoarelor economiei. Principalul motiv invocat de actualul Guvern este criza economica mondiala care impune reduceri drastice in diverse ramuri. Daca imaginea creata la nivel european si international a unei Romanii turistice nu a reusit pana in prezent atragerea unor investitori importanti in domeniu, precum si a turistilor straini, dar mai ales alegerea de catre romani a altor destinatii turistice externe mult mai convenabile, aceasta perioada pare sa impiedice si mai mult toate aceste incercari. Schimbarile n structura politica, a deciziilor politice si aparitia de evenimente neasteptate au implicatii majore asupra distributiei turistice si uneori astfel de situatii nu pot fi controlate de industria turismului tarii respective.
3

Liberalizarea turismului n Romnia dupa 1989, precum si a tarilor din Europa de Est, au marit interesul turistilor pentru aceasta arie geografica, n special pentru obiectivele turistice legate de prabusirea comunismului. Democratizarea fostelor tari comuniste si reforma turistica a acestora pot avea un impact major asupra cererii turistice din Europa de Vest. Anumiti factori politici si guvernamentali pot avea o importanta semnificativa asupra modului n care cererea pentru servicii de turism evolueaza pe plan intern si international. Astfel, regulile si legile privind protectia consumatorului pot decide trendul cererii turistice, precum si legile anti-trust n stabilirea unei piete competitive. Mediul Economic Mediul economic este un factor semnificativ, care influeneaz industria turismului dintro ar, att din punct de vedere al cererii, ct si al ofertei. Din punct de vedere turistic, factorii care pot influena comportamentul de consum sunt rata dobnzii, cursul de schimb, disponibilitatea creditului, cresterea si stabilitatea economic si rata inflaiei, precum si structura economic a industriilor relevante turismului si profitabilitatea lor. Preurile, care reprezint costuri pentru consumatori, au cea mai semnificativ influen asupra puterii acestora de cumprare. De aceea, preul unei destinaii turistice rmne cel mai important factor asupra cererii turistice. Cu un PIB estimat de 404,7 miliarde de lei si de 18.791 lei pe cap de locuitor in 2011, Romania este o tara cu un venit mediu. Produsul intern brut al Romaniei a urcat in ultimul trimestru din 2011 cu 2,9%, temperand cresterea pe intregul an la 7,1%. Valoarea PIB in 2011 a fost de 503,959 miliarde lei. De la inceputul mileniului, economia Romaniei s-a transformat intro economie relativ stabila, caracterizata de o crestere vizibila, dublata de reducerea somajului si a inflatiei. Romania, o zona cu venituri mici pentru locuitorii ei devine o zona receptoare de turisti straini. Datorita veniturilor scazute tot mai multi romani, dornici sa petreaca macar cateva zile de concediu la munte sau la mare, se vad nevoiti sa apeleze la structurile de cazare ale rudelor si prietenilor, sau initiaza calatorii pe cont propriu, reducandu-se astfel cererea catre agentiile de turism. Preturile pentru produsele turistice romanesti, in general nu sunt in concordanta cu nivelul calitativ al serviciilor oferite. Strategia de pret este dependenta de fiscalitatea inalta, care greveaza in proportie de peste 80% veniturile nete, lucru care afecteaza negativ atat pe purtatorii cererii de servicii cat si pe investitori. O caracteristica a pietei turistice romanesti o constituie pachetele de servicii care se adreseaza extremelor.
4

In ceea ce priveste baza materiala trebuie depus un efort considerabil de extindere si modernizare a perimetrelor turistice. Unitatile de cazare nu sunt cu siguranta punctul forte al turismului romanesc. Ceea ce lipseste sunt statiunile cu grad ridicat de confort si dotari care sa-i tenteze pe turisti sa-si prelungeasca perioada de sedere si, implicit, sa cheltuiasca mai mult. Mediul Socio-Cultural Modificrile din mediul socio-cultural pot determina noi oportuniti sau ameninri pentru turism. Principalele schimbri socio-culturale care ar putea avea un impact asupra turismului naional sunt: schimbri n structura familiei si reducerea natalitii, schimbri n structura vrstei pe piaa turistic, schimbri n stilul de via si nevoia de detasare din rutina de zi cu zi, schimbarea atitudinii fa de calitatea vieii si cresterea nevoii de a nva lucruri noi manifestat de noi regiuni si culturi, cresterea numrului de turisti bine informai ca urmare a scolarizrii si a mijloacelor de comunicare. Pieele poteniale pentru turismul internaional, dar si intern sunt influenate de numrul de persoane cu venit mare, timp liber si mobilitatea de a genera si susine cresterea pieei turistice pentru urmtoarea decad. Limba oficiala este romana, religia majoritara: crestin ortodoxa; rata alfabetizarii este de 90,3%. Rata somajului fiind mare, nu exista o patura de mijloc bine definita din punct de vedere al veniturilor. Exista fenomenul de migrare a populatiei din mediul urban spre mediul rural, in urma pierderii locului de munca, in vederea construirii de gospodarii. Forta de munca este ieftina, protectia sociala este foarte mica. Valorile culturale, coexistenta diferitelor subculturi, religii, etnii constituie elemente de analiza in marketingul turistic. In ceea ce priveste valorile culturale, avem legende si mituri nationale memorabile pe care turistii vor sa le traiasca vizitand locurile unde s-au petrecut aceste fapte (ex. Legenda Mesterului Manole si Legenda lui Vlad Tepes care atrag anual un numar mare de turisti- in special straini).. Mediul Tehnologic Mediul tehnologic influenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si modul de distributie a lor. Inovatiile in domeniul electronic-bancar ( aprope toate bancile ofera carduri care iti transforma creditul in unitatea monetara a statului in care te afli, exista posibilitatea transferului rapid de bani indiferent de zona geografica), in domeniul informational (Internet-ul), cresterea vitezei de deplasare (a fost imbunatatita infrastructura cailor de comunicatie), constituie elemente determinante pentru marketingul turistic romanesc, contribuind la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distributie a serviciilor turistice. Turismul pe Internet ia amploare si in Romania. Turistii care apeleaza la rezervarile on5

line primesc o reducere serioasa. Numarul agentiilor de turism care au investit in crearea unui site este in crestere, iar acest fapt nu inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala. Nici o alta tehnologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra calatorilor ca Internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida revolutie in promovarea turismului. In aceste conditii, operatorii din turismul romanesc au inceput sa inteleaga acest lucru, sa-si adapteze produsele pentru distributia pe Internet si sa investeasca in site-uri proprii, portale. Pentru a particulariza mediul tehnologic din orasul Curtea de Arges, putem mentiona ca si cai de acces urmatoarele: Rutiere : Bucuresti Pitesti-Curtea de Arges, dinspre Ramnicu Valcea si dinspre Campulung. Feroviare : Gara Curtea de Arges, pe linia Bucuresti Curtea de Arges. Mediul Legislativ Exista o serie de asociatii nationale si internationale care au ca obiect de activitate promovarea turismului: ANAT (Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania), ANTREC (Asociatia Nationala a Turismului Rural, Ecologic si Cultural), CTI (Initiativa Cultural Turistica departament al Centrului Cultural European), FPT (Federatia Angajatilor din Turismul Romanesc), UFTAA, IATA, TIA, ASTA. La nivel national exista Directia Generala de Autorizare si Control care are ca obiect principal de activitate autorizarea agentilor economici cu activitate de turism si controlul respectarii calitatii serviciilor turistice. In continuare se va face o referire la unele dintre cele mai importante acte normative existente in tara noastra, referitoare la turism: AUTORITATEA NATIONALA PENTRU TURISM - CADRUL LEGAL DE FUNCTIONARE Hotararea Guvernului nr. 413 din 23 martie 2004 privind organizarea si functionarea Autoritatii Nationale pentru Turism CADRUL GENERAL AL DESFASURARII ACTIVITATII DE TURISM a)Ordonanta Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism in Romania b)Legea nr. 755/ 2001 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de turism in Romania LICENTIERE/BREVETARE turism
6

a)Hotararea Guvernului nr. 238 / 2001 privind conditiile de acordare a licentei si brevetului de

b)Ordinul Ministrului Turismului nr. 170 /2001 pentru aprobarea Normelor metodologice privind criteriile si metodologia pentru eliberarea licentelor si brevetelor de turism c)Ordinul Ministrului Turismului nr. 203 / 2002 privind preschimbarea certificatelor de clasificare si/sau a licentelor de turism CERTIFICATE DE CLASIFICARE a)Hotararea Guvernului nr. 1412 / 2002 pentru modificarea si completarea Hotararii Guvernului nr. 1.328/2001 privind clasificarea structurilor de primire turistica b)Ordinul Ministrului Turismului nr. 188 /2003 privind modificarea si completarea Normelor metodologice privind clasificarea structurilor de primire turistice, aprobate prin Ordinul ministrului turismului nr. 510/2002 GHIZI DE TURISM a)Hotararea Guvernului nr. 631/2003 pentru modificarea si completarea Hotararii Guvernului nr. 305/2001 privind atestarea si utilizarea ghizilor de turism Mediul Ecologic Ministerul Apelor, Pdurilor si Proteciei Mediului a fost nfiinat n 1990 si are ca responsabiliti monitorizarea factorilor ecologici si promovarea msurilor stricte de protecie a mediului nconjurtor. Printre alte responsabiliti se numr promovarea si coordonarea unor programe de cercetare n domeniul proteciei mediului nconjurtor si administrarea apelor si pdurilor. Romnia este singura ar din Europa Central si de Est care a fost invitat la consiliul ministrilor mediului nconjurtor din unele state europene. n colaborare cu statele din regiune si cu ajutorul unor comuniti internaionale, Romnia se va implica n derularea unor programe importante de protecie a mediului nconjurtor la nivel naional si regional prin programul PHARE privind promovarea sistemelor integrate de mediu desfsurate n Romnia. Pozitia geografica a Romaniei (localizare in SE Europei), o favorizeaza in ceea ce priveste atragerea turistilor, tara noastra aflandu-se la 2-3 ore de orice capitala europeana. Din punct de vedere al resurselor naturale Romania are tot ce-i trebuie pentru a deveni o destinatie turistica preferata. Intr-un spatiu geografic relativ strans, noi avem o natura minunata, care ofera turistului de toate: avem litoralul si Delta Dunarii care, impreuna, ar putea reprezenta o oferta fara egal pe piata vacantelor, avem muntii Carpati care prilejuiesc efectuarea drumetiilor si turismului de aventura, avem satele romanesti cu o arhitectura care impresioneaza si pe cel mai "rece" vizitator occidental, avem numeroase statiuni balneare miraculoase, avem manastirile din Bucovina, cetatile transilvanene si altele. Obiectivele turistice sunt foarte bine apreciate, fiind mai bine cotate fata de cele din tarile vecine si mult mai diversificate. Ele vin sa satisfaca o varietate de nevoi turistice. Patrimoniul istoric si
7

cultural este atractiv pentru turisti si incurajeaza administratiile si autoritatile locale sa le protejeze. Dar turismul are si influenta negativa asupra mediului. Fie el natural si/sau construit de om, mediul, constituie bogatia de baza a industriei turismului. Daca insa capacitatea de suport a mediului este depasita, el va suferi deteriorari si chiar daune ireversibile. Relatia dintre turism si mediu este cea a unei balante delicate intre dezvoltare si mentinerea sanatatii mediului.

2.2Analiza pietei (segmentare, tintire, pozitionare harta pozitionarii) Hotelul Posada are un numar foarte mare de clienti persoane fizice, clienti fideli care revin periodic si care aduc cu ei si alti clienti. O mare parte dintre acestia sunt domiciliati in Bucuresti si se cazeaza atat pe perioada weekend-urilor cat si in concedii si in perioada sarbatorilor legale. Hotel Posada are incheiate contracte de colaborare si cu clienti persoane juridice. Rulajele realizate de cei mai importanti clienti in anul 2010 sunt redate in tabelul de mai jos: Tabel 1. Clienti ROMANIA Nr. Crt Agentii/Societati 1. Christian Tour, Bucuresti 2. ROM Logistic SRL, Constanta 3. Socum Trans SRL, Constanta 4. Recon SA, Craiova 5. Admira SRL, Slatina 6. Tiriac Auto, Bucuresti 7. Simplex International SRL, Bucuresti Sursa: informatii din interiorul firmei Tabel 2. Clienti STRAINATATE 13. Tour Link Israel 14. Flying Carpet Israel 15. Karpati Novisad Serbia 16. Jivie Kluchi Cehia 17. Adrian Tours Israel Sursa: informatii din interiorul firmei 110 000 145 300 157 900 123 760 95 780 24 444,44 32 288, 88 35 088,88 27 502,22 21 284,44 Incasare RON 25 000 15 000 10 460 16 740 13 980 50 790 45 780 Incasare 5 555,55 3 333,33 2 324,444 3 720 3 106, 67 11 286,67 10 173,33

Alti potentiali clienti cu care se vor semna contracte sunt: Boromir; Kaufland;
LDL Market. 8

Unul dintre punctele forte ale hotelului Posada, in comparatie cu ceilalti competitor, este longevitatea acesteia. Hotelul este cel mai vechi amplasament de cazare din Curtea de Arges si cel mai recunoscut, fiind una dintre emblemele orasului. Un alt punct forte, il reprezinta locatia hotelului, zona in care acesta este amplasat, beneficiind de expunere centrala, pe principalul bulevard al orasului. Dimensiunile si dotarile hotelului sunt de asemenea avantaje, acesta putand satisface la standarde ridicate, un numar relativ mare de turisti. Clasificarea hotelului la categoria de confort 3 stele releva oarecum si segmentul tinta caruia i se adreseaza oferta societatii. Este vorba de persoane cu venituri peste medie, in mare parte din mediul urban, care beneficiaza de putin timp liber pentru destindere si relaxare si care sunt interesate de petrecerea unor vacante intr-o atmosfera relaxanta, departe de aglomeratia marilor orase, beneficiind in acelasi timp de numeroase obiective turistice si de tot confortul specific unitatilor hoteliere respectabile. Prin urmare, grupurile tinta carora li se adreseaza oferta societatii sunt reprezentate de: a)Locuitorii municipiului Bucuresti, care reprezinta aproximativ 50% din potentialul economic al Romaniei si care pe langa faptul ca vor sa evadeze din aglomeratia capitalei intr-o zona cat mai linistita, dispun de veniturile necesare cumpararii serviciilor oferite intr-un hotel de 3 stele si au posibilitatea de a parcurge distanta intr-un timp relativ scurt si facil. b)Locuitorii altor orase mari care vor sa se desprinda de aglomeratia urbana specifica acestora, (in principal municipiile resedinta de judet: Pitesti, Craiova, Slatina, Brasov, Calarasi,etc.); c)Diverse firme sau organizatii care sunt interesate in organizarea unor evenimente, cum ar fi team-building, simpozioane, congrese, conferinte; d)Persoane care doresc sa-si petreaca timpul liber, weekend-urile, vacantele si concediile intr-o zona frumoasa care ofera numeroase perspective de recreere; e)Agenti economici importanti din zona care au colaboratori din afara granitelor tarii si care au nevoie sa inchirieze camere pentru acestia; f)Turisti si grupuri de turisti straini, sositi in Curtea de Arges pentru a admira si vizita obiectivele culturale si naturale; In ceea ce priveste concurenta, concurentii directi ai hotelului sunt unitatile de cazare care au, in principal, aceeasi localizare: Curtea de Arges si localitatile invecinate. Hotelul Posada are un singur concurent direct localizat in Curtea de Arges, si anume Hotelul Confarg 3*, acestuia adaugandu-i-se insa, numeroase vile si pensiuni, care desi au o capacitate mai mica de cazare, ofera servicii de calitate care atrag foarte multi turisti. Tabel 3. Principalele unitati de cazare concurente ale Hotelului Posada
9

Hotel

Nr. camere

Tarif/ camera (euro) 25-60

Amplasament

Servicii

Confarg 3*

25

Intrarea in oras, langa Colegiul National Vlaicu Voda

Restaurant, bar, sala de fitness, sala de masaj, salon mic-dejun, sala de conferinte (60 locuri), sauna, salon coafor Acces la bucatarie, fax, foisor in curte, frigider in unitate, gradina/curte, gratar/barbeque, internet wireless, parcare, plata cu cardul, spalatorie, terasa, transport auto Bar, gradina/curte, internet wireless, Jacuzzi, loc amenajat de joaca, masaj, parcare, piscine, plata cu cardul, restaurant, sala de conferinte, sala de fitness, sauna, semineu, spalatorie, terasa Bar, frigider in unitate, internet wireless, parcare, restaurant, room service, terasa

Pensiunea Ioana 3*

10

20

in zona centrului vechi a orasului Curtea de Arges, la 800 m de Curtea Domneasca a Basarabilor

Pensiunea Curtea Domneasca 4*

14

30-60

in centrul vechi al Municipiului Curtea de Arges (orasul "regilor Romaniei") in imediata apropiere a Bisericii Domnesti, vechea curte domneasca a Basarabilor situata la 250m de Manastirea Curtea de Arges, circa 150 Km de Bucuresti si 25 Km de Muntii Fagaras Pe bulevardul principal

Pensiunea Jankovic 3*

12

25-30

Pensiunea Cristiana 3*

10

20

Acces la bucatarie, frigider in unitate, gradina/curte, gratar/barbeque, internet prin cablu, internet wireless, parcare, sala de mese Bar, Restaurant, bucatarie complet utilata si parcare proprie. Pensiunea Matrix 3* are 2 saloane restaurant cu o capacitate de 45 locuri, unde se pot organiza evenimente speciale, nunti, botezuri, banchete si alte petreceri. Se poate folosi si toata capacitatea restaurantului cu cele doua saloane
10

Pensiunea Matrix 3*

12

25-30

in spatele Manastirii Argesului

pentru nunti, botezuri, banchete, zile onomastice, petrecerea de revelion si Pensiunea Mara 3* 14 25-30 Pensiunea se afla la 6 Km de intrarea in Curtea de Arges alte ocazii speciale sau sarbatori Acces la bucatarie, bar, foisor in curte, frigider in unitate, gradina/curte, internet wireless, livada, living, loc amenajat de joaca, masa de ping-pong, parcare, plata cu cardul, restaurant, room service, sala de conferinte, sala de mese, se accepta animale, terasa, tichete de vacant, TV in living Sursa: realizat de autorii lucrarii

11

12

Analiza SWOT Aceasta are menirea sa evidentieze punctele tari si punctele slabe ale intreprinderii, pornind de la oportunitatile si amenintarile mediului extern, pentru ca apoi sa stabileasca oportunitatile de marketing pentru aceasta. Puncte tari staff-ul hotelului raportul calitate pret amplasament foarte bun forta de munca calificata si specializata potential turistic al zonei organizarea de evenimente accesibilitate prin drumurile DN 1 respectiv E60 tehnologie de gestionare a informatiei moderna reducerea cotei de piata infrastructura necorespunzatoare accesibilitate destul de redusa cunoasterea concurentei din toate punctele de vedere (raport calitate-pret, strategii de dezvoltare, etc.) interesul mare al turistilor pentru Valea Prahovei, indiferent de sezon formarea unei traditii specifice hotelului utilizarea programelor de finantare a UE si autoritatilor judetene, regionale sau nationale tendintele pietei criza economica veniturile tot mai mici ale populatiei imbunatatirea mai rapida a standardelor de calitate a ofertelor turistice ale tarilor vecine direct concurente ale Romaniei si coroborarea nivelurilor tarifelor cu calitatea serviciilor lipsa de comunicare creaza orientarea investitorilor spre alte zone de interes concurenta puternica modificari in mediul fizico - geografic migrarea turistilor spre alte zone turistice din alte tari

Puncte slabe Oportunitati

Amenintari

Evaluari si ipoteze (situatia actuala; tendinte cu previziuni) Turismul si dezvoltarile hoteliere din tara noastra sunt inca in faza de dezvoltare timpurie comparativ cu alte tari din Uniunea Europeana.

13

Potrivit specialistilor, in prezent capacitatea de cazare pe cap de locuitor acopera doar 1,3% din populatia tarii, iar un procent bun, in concordanta cu piata unei tari in care turismul ar putea fi un accelerator al economiei nationale ar trebui sa atinga un minim de 6%. Exista diferente majore intre sursele de finantare din tara noastra si cele din state cu piete mature. Una dintre ele este ca, la noi, o proportie de 95% dintre finantatori sunt investitori privati, independenti, nu institutii financiare specializate, care sa aiba in vedere obiective din aceasta industrie pentru largirea portofoliului. Romania este un caz atipic de dezvoltari hoteliere. Oferta consta atat in terenuri pentru investitii noi, cat si in cladiri care trebuie renovate sau transformate in unitati de cazare. Reconversia aduce cu sine constrangeri in amenajarea si eficientizarea spatiilor ceea ce genereaza costuri suplimentare. Previzionarea cresterii pietei Conform 2008 Romania Hotel Guide- Statiunea Sinaia detine o pondere de circa 55% din numarul locurilor de cazare de pe Valea Prahovei. Trebuie avut in vedere ca acest ghid nu cuprinde toate unitatile de cazare din Romania si ca exista mai multe tipuri de spatii de cazare, insa relevante pentru analiza sunt hotelurile amplasate pe Valea Prahovei si hotelurile de 3 stele. Popularitatea ofertei romanesti a scazut in ultimul deceniu datorita: Concurentei cu alte destinatii cum ar fi Turcia, Grecia, Croatia si Bulgaria pentru turismul de vara si Austria, Elvetia pentru turismul de iarna; Deteriorarea calitatii infrastructurii si a serviciilor turistice; Imaginea negativa a Romaniei dupa 1989. Gradul mediu de ocupare al unitatilor de cazare in anul 2009 a fost de circa 30%, la nivelul hotelurilor inregistrandu-se un grad mediu de ocupare superior nivelului national 34,1%. Tabel 4. Gradul de ocupare inregistrat in ultimii ani in Hotelul Sinaia Luna Ian. Febr. Mar. Apr. Mai Iun. Iul. Aug. Sep. Oct Noi. 2005 61% 59% 64% 61% 68% 75% 76% 75% 78% 71% 64% 2006 59% 54% 51% 48% 59% 75% 71% 78% 82% 71% 78% 2007 49% 72% 64% 69% 81% 88% 85% 88% 76% 68% 47% 2008 53% 48% 50% 56% 67% 66% 72% 85% 77% 75% 53% 2009 53% 40% 24% 44% 57% 49% 70% 86% 64% 70% 22%
14

2010 36% 42% 53% 48% 56% 47% 65%

Dec. Total

58% 68%

68% 66%

52% 70%

50% 63%

45% 52% 49%

Sursa: informatii din interiorul firmei Desi intr-o scadere substantiala, ocuparea medie a fost superioara mediei nationale. Gradul de ocupare al hotelurilor care formeaza oferta concurentiala s-a situat in jurul valorii de 35-56% in anul 2009. Prin imbunatatirea climatului socio-politic, revigorarea economica si realizarea unor programe coerente de atragere a investitorilor, cererea turistica este asteptata sa creasca in viitor. Este important sa fie avuta in vedere clientela potentiala din tarile Uniunii Europene. Definirea potentialelor segmente ale pietei hotelului Sinaia Prin dotarile avute in vedere si prin calitatea serviciilor prestate in cadrul Hotelului Sinaia se vizeaza atingerea urmatoarelor segmente de piata: Organizatii de diferite tipuri care organizeaza congrese, reuniuni, simpozioane, etc.; Turisti care vin sa-si petreaca vacanta; Sportivi care vin in cantonamente; Elevi si studenti care vin in cadrul unor programe educative; Angajati ai unor firme care organizeaza team-buiding-uri. Principalele caracteristici ale acestei cereri sunt: Puternica influenta a pretului pachetului de servicii in alegerea hotelului; Statiunea Sinaia are o imagine buna in randul turistilor fiind perceputa de acestia ca o statiune atragatoare datorita faptului ca in trecut era statiunea lumii bune. OFERTA HOTELIERA EXISTENTA Din numarul total de hoteluri aflate pe Valea Prahovei 53 hoteluri care respecta standardele promovate de Ministerul Transporturilor, 22 de unitati hoteliere de trei stele isi disputa acelasi segment al clientelei ca si segmentul tinta (persoane cu venituri medii si peste medie) al Hotelului SINAIA. Hotelurile de 4 stele si cele de 2 stele si de 1 stea se adreseaza (atat prin calitatea serviciilor cat si prin calitatea dotarilor) unui alt segment de clienti si nu fac parte din concurenta directa a hotelului Sinaia. Cele 22 de hoteluri cu care hotelul SINAIA se afla in concurenta directa sunt localizate dupa cum urmeaza:
15

Statiune SINAIA BUSTENI PARAUL RECE PREDEAL TOTAL OFERTA HOTELIERA VIITOARE

Nr.Hoteluri 8 2 1 11 22

Potrivit strategiei de dezvoltare sectoriala a turismului in Romania exista in pregatire un program de modernizare si dezvoltare a statiunilor montane SINAIA si POIANA BRASOV prin: Modernizarea structurilor de primire turistica existente; Construirea de noi elemente de infrastructura si de capacitate de primire turistica; Extinderea amenajarii domeniilor schiabile si dotarea partiilor cu mijloace de transport pe cablu moderne, de mare capacitate, dimensionate la capacitatea de primire a statiunilor si partiilor. In oferta hoteliera viitoare pot fi incluse alte hoteluri ce se vor moderniza si vile ce se vor construi in zona, dar tinand cont de oferta integrata a hotelului Sinaia si de lipsa de informatii despre aceste proiecte, in prezent nu pot fi incluse nici un fel de spatii de cazare in cadrul ofertei viitoare. Obiective de marketing Punctul de pornire il constituie determinarea pozitiei competitive prin audit, ce asigura baza pentru stabilirea obiectivelor strategice ce se vor infaptui prin caile si mijloacele alese prin formularea strategiei si se vor regasi in planurile de implementare ce constituie vehiculul necesar pentru a ajunge la destinatie, urmand itinerariul stabilit. Obiectivele strategice reprezinta enuntarea formala a scopului urmarit prin care se defineste statutul viitor al organizatiei intr-un orizont de timp mai lung. Scopul este o anticipatie mentala a rezultatelor ce urmeaza a fi infaptuite prin actiunile concrete ale managerilor, o reprezentare a starii in care se gaseste intreprinderea la un anumit termen. Stabilirea scopului este o necesitate, deoarece contribuie la cresterea rentabilitatii, implica schimbarea naturii activitatii si evita aparitia unor greseli. Stabilirea obiectivelor strategice are ca fundament misiunea hotelului, punctele forte si slabe ale acestuia, oportunitatile si amenintarile in dezvoltarea activitatii hotelului. Cantitative: cresterea cotei de piata, cifrei de afaceri, profitului etc. Legatura cu piata: - pozitia hotelului in raport cu competitia;
16

- cresterea cotei de piata; - ce clienti vizeaza. Legatura cu inventivitatea, creativitatea si angajarea personalului in diversificarea serviciilor; Eficienta, atingerea anumitor standarde; Resursele materiale si financiare de care dispune; Preocupare spre extindere chiar si in perioadele de regres economic; Nivelul profitului si al cifrei de afaceri; Performanta manageriala si de dezvoltare si atitudinea angajatilor; Preocuparea pentru angajati; Motivarea personalului; Viziune permanenta de dezvoltare durabila; Retea ampla de parteneriate pentru dezvoltarea si valorificarea comunitatilor locale; Responsabilitatea fata de clienti si de stat. Calitative: notorietate, imagine etc Inovatia permanenta in metodele de lucru si de management; Cultivarea si mentinerea unor valori proprii si transformarea lor in traditii; Cresterea calitatii produselor turistice; Cresterea notorietatii prin formarea unei traditii specifice hotelului (element ce va diferentia hotelul Sinaia de concurenti) Dezvoltarea imaginii de marca pe care o are prin promovarea mai accentuata a produselor si serviciilor sale turistice; Acordarea de servicii de calitate superioara; Promovarea firmei; Fidelizarea clientilor Analiza activitatii si a imaginii firmei; Analiza recomandarilor, observatiilor si reclamatiilor clientilor ca instrument de cuantificare a calitatii produselor si serviciilor comercializate; Consolidarea si promovarea imaginii turismului romanesc atat pe plan local cat si international Oferirea unei palete largi de servicii turistice de o calitate ireprosabila care sa vina in intampinarea solicitarilor clientilor, satisfacerea deplina a exigentelor clientilor Stategii de marketing (pret, produs, distributie, promovare; amplasament, personal, parteneriate)

17

Prin valentele sale ecologice, peisagistice si faunistice, zona in care va fi amplasata investitia constituie asadar atractii pentru efectuarea de drumetii intr-un peisaj inedit. Succesul afacerii va fi asigurat de nivelul calitatii serviciilor si de realizarea acestora la preturi atractive. Turismul s-a dezvoltat incet dar consecvent in ultimii ani si in tara noastra, ca raspuns la nevoile de petrecere a vacantelor in conditii de viata si civilizatie diferite de cele de zi cu zi, de fragmentare a vacantei in doua sau mai multe mini-vacante si de reducere a costului ocazionat de organizarea sejurului. In conceperea strategiei de marketing trebuie sa se porneasca de la pozitia concurentiala a unitatii, locul pe care ea doreste sa-l ocupe, potentialul pe care-l are la dispozitie si mediul concurential in care ea actioneaza. Elaborarea strategiei de marketing presupune pe de o parte stabilirea directiilor de infaptuire a obiectivelor strategice, ceea ce solicita actiuni, precum: segmentarea pietii, desemnarea grupului tinta si pozitionarea produsului sau serviciului respective, iar pe de alta parte, alcatuirea mixului de marketing prin care se va implementa strategia aleasa. Una dintre cele mai importante decizii de marketing este cea referitoare la pret. Pretul determina modul in care turistii percep un produs turistic si afecteaza in mod semnificativ celelalte elemente ale mixului de marketing turistic. Eterogenitatea ofertei, particularitatile cererii si consumului turistic, marea varietate a produselor turistice au dus la conturarea unor trasaturi ale preturilor produselor turistice, cum ar fi: Diferentierea; Caracterul inflationist; Caracterul subiectiv in aprecierea raportului calitate-pret. Stabilirea nivelului de pret in cadrul HOTELULUI SINAIA se face tinand cont intotdeauna de raportul cerere-oferta. Politica de pret adoptata este influentata de: Calitatea produsului; Elementele de diferentiere a produsului; Nivelul competitiei; Dimensiunea si caracteristicile pietei; Costul produsului si serviciului; Costul distributiei; Nivelul cererii; Sezonalitatea; Elementele psihologice.
18

In practica, HOTEL SINAIA foloseste strategia preturilor diferentiate, datorita trasaturilor distinctive ale preturilor produselor turistice. Diferentierea preturilor presupune stabilirea unor niveluri de pret diferite in functie de sezon si extrasezon, de natura ofertei, de gradul de confort, de calitatea serviciilor prestate, de segmentul de consumatori vizat, de forma de turism, de pozitia in canalul de distributie, etc. . SC SINAIA SA actioneaza pe piata turistica interna si internationala pe baza unei strategii care vizeaza pe de o parte dezvoltarea pietei turistice existente atat business, cat si lesure, iar pe de alta urmareste ridicarea gradului de confort si diversificarea serviciilor turistice in acest sens se incadreaza si investitia propusa care ar permite accesul la segmentul executive din punct de vedere al ofertei business. Directiile prioritare de actiune, care vizeaza strategia de produs a Hotelului Sinaia sunt: - combinarea, in variante multiple, a elementelor constitutive ale produsului turistic existent; - diversitatea serviciilor de leasure si business; - elaborarea unor oferte foarte usor adaptabile in privinta elementului sejur; - accent, in cadrul ofertei generale, pe produse turistice care prin natura lor nu prezinta o sezonalitate accentuata. Produsul turistic ofertat pe segmentul de piata externa combina, in principiu, urmatoarele elemente: cazarea la Hotelul Sinaia in camere single si duble la etajele renovate (standard European de trei stele). Lungimea sejurului va fi optionala intre 5 si 8 zile; masa la restaurantul hotelului Sinaia in regim de demipensiune, in sistem buffet; doua excursii pentru sejur; transferul de la aeroportul Otopeni Sinaia si retur. Produsul turistic astfel creat pentru acest segment va fi diversificat prin oferta complementara, din care nu vor lipsi: hidroterapie si masaj in cadrul hotelului Sinaia; club exclusiv intr-una din salile hotelului, unde se vor organiza diverse campionate desfasurate pe mai multe zile; auditii muzicale, etc. Diversitatea acestui produs turistic va viza, in principal, oferirea de servicii optionale complementare produsului de baza: - servicii specializate de agentie de turism prin intermeduil agentiei de turism Sinaia: inchiriere de mijloace de transport auto pentru transferul participantilor sau/si excursii ce pot fi organizate pe timpul desfasurarii manifestarii; rezervari de locuri la mijloacele de transport pentru participanti; rezervari de locuri pentru o eventuala etapa ulterioara manifestarii; excursii de scurta durata in zona.
19

Prin aceasta politica SC SINAIA SA a reusit sa elimine diferentele de ocupare a capacitatii dintre sezon si extrasezon. Hotelul realizeaza coeficienti medii de ocupare anuali, asa cum se prezinta in continuare: ANUL COEFICIENTI DE OCUPARE Distributia serviciilor turistice se va realiza: Direct la receptia hotelului; aceasta varianta ofera un control mai bun asupra pretului si in acelasi timp determina si o eficientizare a activitatii prin intermediul informatiilor primite direct de la turisti si imbunatatirea comunicarii in relatia turist societate. De asemenea turistii vor fi chestionati cu privire la calitatea prestatiei turistice si eventualele cai de imbunatatire. Indirect prin colaborare cu diferiti parteneri, prin intermediul internetului, mass-mediei si al colaboratorilor directi. Aceasta metoda asigura o crestere substantiala a veniturilor, ca urmare a cresterii gradului de informare a potentialilor turisti privind oferta hotelului. Pentru HOTEL SINAIA, procesul de distributie are un caracter dinamic, fiind influentat de urmatorii factori: dezvoltarea si diversificarea ofertei turistice si a cererii de consum; cresterea numarului de activitati in zona; cresterea nivelului de trai; scaderea ratei somajului in zona si in Romania; concentrarea si specializarea produselor turistice; localizarile teritoriale ale ofertelor; mutatiile demografice; cresterea sperantei de viata. Modalitatile de vanzare alese de HOTEL SINAIA au in vedere facilitarea accesului cumparatorilor la achizitionarea pachetului de servicii dorit, in raport cu calitatea, cantitatea si la pretul corespunzator puterii de cumparare. In domeniul turismului este necesara atragerea turistului spre spatiile de prestare si de consum ale produselor turistice datorita faptului ca produsul turistic nu poate fi expediat potentialilor consumatori. Scopul distributiei este de a realiza o legatura intre oferta si cerere, intre organizatia turistica si turist.
20

2006 59,67%

2007 69,83%

2008 62,84%

2009 52,91%

In turism, distributia este diferita fata de toate celelalte domenii. In acest caz nu putem vorbi de distributia fizica deoarece majoritatea elementelor componente ale produsului turistic sunt intangibile, acesta neputand fi ambalat, stocat si transportat catre consumatorul turistic. Intermediarii in turism, organizatii care fac legatura intre furnizorii produselor turistice si calatorii, sunt numerosi si au o mare influenta asupra deciziei de cumparare a turistilor. Definirea strategiei de distributie are ca obiectiv precizarea modului in care consumatorul turistic va ajunge in contact cu produsul turistic.Obiectivele de distributie vizate sunt: Asigurarea unei bune acoperiri a pietei vizate; Obtinerea unei promovari corespunzatoare; Controlul pentru programele turistice proprii. In alegerea canalului de distributie propriu HOTEL SINAIA va tine cont de urmatorii sase factori: Gradul de acoperire a pietei. Pentru a obtine o acoperire cat mai mare a pietei firma poate apela la reteaua de agentii deja existenta sau isi poate crea propria retea de distributie; Costul destributiei: realizarea unei retele proprii de distributie presupune costuri fixe ridicate (chiria birourilor si salariile sunt platite indiferent de volumul vanzarilor). Daca se apeleaza la intermediari intervin doar costuri variabile, plata acestora efectuandu-se prin comision si in general, dupa realizarea vanzarii. Imaginea si pozitionarea produsului turistic: alegerea canalului de distributie este realizata in functie de imaginea dorita de furnizor pentru produsele sale. Un produs turistic de calitate superioara va fi oferit prin intermediari care doresc sa pastreze o buna imagine pentru produsul turistic. Motivatia intermediarilor turistici: fiecare tip de organizatie din cadrul sistemului de distributie turistic are un set de nevoi si obiective specifice ceea ce duce la crearea unor conflicte sau tensiuni. Caracteristicile produsului turistic: distribuitorii vor alege produsele cele mai cautate si care sa ofere un nivel ridicat al profitului. Concentrarea economica: acest factor se refera la puterea exercitata in cadrul canalului de distributie. Un sistem de distributie eficient poate fi realizat prin apelarea la agentiile care realizeaza un volum al vanzarilor ridicat. Luand in calcul acesti factori, in cadrul politicii de marketing a HOTELULUI SINAIA se distinge urmatoarea strategie de distributie: Distributia inversa: presupune utilizarea unui numar cat mai mare de canale de distributie si intermediari in vederea obtinerii unei acoperiri cat mai mari a pietei. Astfel, SC SINAIA SA are si agentia de turism proprie, dar are si contracte de colaborare cu alte agentii de turism.
21

Pentru societate, mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea intreprinderii. Obiectivul principal al publicitatii este sa se ajunga la un public cat mai larg, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta prestatorului sau serviciilor sale si pentru a crea atitudini favorabile. Promovarea vanzarilor utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri, demonstratiile s.a. si castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitate medie, dar intreprinderea controleaza in totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare. In cazul vanzarilor personale (vanzari profesionale) costul este mare pe consumator, dar mesajul este in functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra in contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si intrebarile puse de acestia ca in final sa se incheie vanzarea. Obiectivele relatiilor publice se refera atat la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei), activitati cu grupele-tinta (prezentarea serviciilor vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale firmei, etc. Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, societatea poate opta pentru una sau mai multe din aceste variante pentru a promova un produs. De asemenea, avand in vedre faptul ca societatea ofera pe piata mai multe produse si servicii, fiecare produs va fi promovat, pe cat posibil, printr-un mix distinct. Obiectivele de baza ale strategiei promotionale sunt: sporirea vanzarilor prin cresterea gradului de ocupare al capacitatii de cazare; mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsul; crearea sau imbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii imaginii hotelului precum si a serviciilor oferite; 4. crearea unui climat favorabil pentru vanzarile viitoare.
22

5. informarea si educarea pietei prin transmiterea instructiunilor si ideilor cu privire la consumul si utilizarea produsului turistic, in vederea determinarii acesteia sa achizitioneze produsele turistice oferite, precum si aducerea la cunostinta pietei modalitatile si conditiile in care se pot achizitiona produsele si serviciile turistice; 6. crearea unei diferente competitive in comparatie cu ceilalti concurenti din zona prin oferirea, pe langa serviciile de baza, a unor servicii suplimentare care sa creasca atractivitatea hotelului. 7. imbunatatirea eficientei promotionale prin folosirea unor modalitati de promovare cat mai eficiente si care sa aiba un impact cat mai mare asupra cumparatorilor in vederea convingerii acestora sa achizitioneze produsele si serviciile oferite. Principalele modalitati de promovare a produselor si serviciilor turistice oferite de societate: avand in vedere evolutia tehnologica din ultimii ani si utilizarea tot mai frecventa a internetului si in Romania, se va folosi site-ul web care pe langa prezentarea zonei, a hotelului si a serviciilor oferite, permite utilizatorilor rezervarea de camere on-line, facilitand astfel comunicarea dintre managerul hotelului si potentialii clienti; realizarea unui pliant (in minim 2 limbi de circulatie internationala) care sa prezinte principalele atractii si motive pentru alegerea hotelului ca destinatie pentru petrecerea vacantelor si concediilor; realizarea de panouri publicitare care vor fi amplasate in Sinaia pentru a-i indruma pe potentialii clienti spre locul in care va fi amplasat hotelul realizarea de mape de prezentare care se vor oferi turistilor sositi la hotel si tuturor vizitatorilor; participarea la targurile nationale si internationale de turism in vederea stabilirii de contacte cu diverse agentii de turism, care astfel vor putea promova oferta hotelului nostru clientilor lor; realizarea de spoturi publicitare pentru radio si televiziune care au un impact puternic asupra potentialilor clienti; transmiterea de anunturi si comunicate de presa catre ziarele locale si nationale care se vor axa pe descrierea serviciilor oferite de societate; utilizarea postei directe care presupune transmiterea de scrisori de prezentare insotite de pliante si CD-uri catre diverse firme, organizatii si agentii de turisti care ar putea fi interesati de oferta de servicii a pensiunii; inscrierea atat in cataloage specializate ( House of Guides, Pagitur ), cat si in cataloage generale ( Pagini Nationale, Pagini aurii, etc. ); inscrierea, cu diverse ocazii, a unor materiale publicitare care sa aiba inscrise logo-ul, datele de contact si adresa hotelului.

23

Deoarece este foarte important ca hotelul sa fie cunoscut, se doreste folosirea tuturor tehnicilor promotionale mentionate si de aceea SC SINAIA SA, va aloca anual un buget de publicitate corespunzator. Amplasament: Sinaia, oras in judetul Prahova, situat pe cursul superior al raului Prahova, la poalele de SE ale M-tilor Bucegi si cele de SV ale M-tilor Baiului , la 62 km NV de municipiul Ploiesti si 120 km Bucuresti cu o populatie de 15.063 locuitori. In prezent, Sinaia este un important centru turistic si de desfasurare a unor conferinte internationale si nationale; exista amenajari speciale destinate practicarii sporturilor de iarna: pista de bob, partii de schi de diferite grade de dificultate (Carp, 2.500 m, dificila; Papagal, 2.140 m, dificila ; Turistica, 2.800 m, medie etc.), partii pentru sanius etc. Numeroase poteci marcate, soseaua moderna, cu acces auto pana la Cota 1.400, teleferic si telescaunul Cota 1.400 Varful cu Dor, asigura legaturile intre zona centrala a orasului si platoul M-tilor Bucegi. Sinaia este practic punct de plecare spre cabanele M-tilor Bucegi (Cota 1.500; Varful cu Dor, 2.000 m alt.; Cuibul Dorului, 1.200 m; Babele, 2.206m; Omu, 2.505 m; Padina, 1.525 m; Piatra Arsa, 1.950 m; Pestera, 1.610 m) si ale M-tilor Baiului (Piscul Cainelui, 950 m, etc.) In ceea ce priveste plasamentul si promovarea acestui produs turistic, caracterizat prin suplete, flexibilitate si adaptabilitate, variantele agreate de SC Sinaia SA sunt: a) contracte incheiate cu tour operatorii din tara si strainatate- in 2009 am derulat peste 200 dintre cele mai importante firme, avand ca parteneri urmatorii: - FLYING CARPET; STAR TOUR; OPHIRTOUR; TOUR LINK, toate din Israel; - KSC Training, AMICITIA, CONGRESE MEDICALE din Romania. b) prezentarea produsului turistic in cadrul targurilor de specialitate din tara si peste hotare (anual 2 targuri interne si circa 6 internationale); c) construirea si prezentarea pe WEB a ofertelor speciale; d) transmiterea ofertelor generale catre birourile de informatii si promovare turistica a Romaniei in strainatate. Majoritatea furnizorilor sunt firme autohtone care isi vand produsele proprii: produse lactate : S.C. Danone S.R.L. Ploiesti; S.C. Alimalex S.R.L. Brasov; carne si preparate din carne: S.C. Brutus Impex S.R.L. Manesti Prahova; S.C. Salsi S.A. Sinaia; S.C. Malcom S.R.L. Breaza; S.C. Agricol Boldesti-Scaieni; S.C. Dupod S.R.L. Codlea; bere: S.C. N.M.C. S.R.L. Predeal; S.C. Cord Impex S.R.L. Campina; S.C. Bucegi S.A.Busteni; vin: S.C. Contex Prest 2000 S.R.L. Ploiesti; S.C. ICDVV Valea Calugareasca; apa mineral si bauturi racoritoare: S.C. Coca-Cola HBC Romania S.R.L. Ploiesti;
24

 produse pentru igiena: S.C. Eurohotel S.R.L. Bucuresti; S.C. Livio S.R.L. Sinaia; S.C. Ecolab S.R.L. Iasi

Buget de marketing de la particular la general Se va stabili un buget de marketing aferent planului de marketing astfel incat sa acopere costurile asociate activitatii de marketing in cadrul hotelului. Vom aplica metoda obiectivelor, prin stabilirea cu prioritate a obiectivelor campaniei promotionale si determinarea sumelor necesare realizarii acestora. Prin metoda obiectivelor spacialistii isi stabilesc programul promotional pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini. Veniturile sunt sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri. Acestea provin din incasarile anterioare si curente a camerelor, precum si de pe urma serviciilor suplimentare oferite de hotel. Aceste venituri vor acoperi cheltuielile cu implementarea planului de marketing, precum si costurile aferente. Materialele de promovare create de SC Sinaia SA vizeaza realizarea unor imagini pe deplin veridice si furnizarea de informatii clare si exacte a serviciilor si produselor, a tarifelor si conditiilor de sejur. Numai asa am putut obtine o imagine atragatoare care sa determine clientela potentiala sa ia decizii de cumparare a produselor turistice ale SC Sinaia SA. In final, cheltuielile totale vor fi de 10.942 Euro, fiind impartite astfel: Editare cataloage 312 euro 25 buc * 5.75 lei/ buc. = 144 lei (39 euro) 39 euro/ campanie * 8 campanii = 312 euro Panouri publicitare stradale 1470 euro Editare panou stradal: 25 euro/ mp * 15 mp = 375 euro Chirie spatiu expunere: 30 euro/ luna (30 euro/ luna * 12 luni = 360 euro/ an) 735 euro/ campanie * 2 campanii = 1470 euro Editare si expediere prin posta pliante si CD-uri prin posta 1380 euro Pliante: 500 buc. * 0,48 lei/ buc. = 240 lei (65 euro)
25

CD: 500 buc. * 1 leu/ buc = 500 lei (135 euro) Expediere 500 plicuri: 10 euro 500 timbre * 1 leu/ buc = 500 lei (135 euro) 345 euro/ campanie * 4 campanii = 1380 euro Concepere si campanie flyere 116 euro 500 buc * 0.24 lei/ buc = 120 lei (33 euro) Remuneratie: 25 euro/ 4 zile 58 euro/ campanie * 2 campanii = 116 euro Campanie TV si radio - Conceperea si editarea spoturilor publicitare 1200 euro Campanie in presa scrisa - Conceperea machetelor pentru reviste de specialitate 1600 euro Campanie Internet bannere 200 euro Participare la Targ de turism 3664 euro Taxa de participare 100 euro/ firma Chiria spaiului neamenajat 35 euro/ mp (35euro/mp * 9mp = 315euro) Chiria construciei standului standard 15 euro/ mp (15euro/mp * 9mp = 135euro) Amenajarea spaiului nchiriat 200 euro Remuneraia agentilor de turism prezenti la targ 100 euro Tiprituri Cri de vizit: 250 buc. * 0,20 lei/ buc. = 50 lei (15 euro) Pliante: 500 buc. * 0,48 lei/ buc. = 240 lei (65 euro) 916 euro/ participare * 4 participari = 3664 euro Relatii Publice 1000 euro Curs BNR: 1 leu = 0.27 euro Program de marketing pentru relansarea destinatiei, dar si utilizarea unei diagrame GANTT In prezent, turismul montan in Romania ocupa 11, 5% din capacitatea de cazare turistica a tarii. Tendinta in domeniul turismului montan este de dezvoltarea a turismului pentru sporturi de iarna, in special turismul pentru ski. In acest scop este necesara o imbunatatire a infrastructurii generala, a ofertei pentru sporturi de iarna, dar si o inbunatatire a ofertei structurilor de primire a turistilor. Una dintre problemele majore cu care se confrunta turismul montan este faptul ca dupa epuizarea perioadei dintre Craciun si Revelion, gradul de ocupare a pensiunilor scade drastic de la 100% , la aproape 20% in zilele imediat urmatoare Revelionului.
26

In vederea atingerii obiectivului principal, acela de cresterea notorietatii prin formarea unei traditii specifice hotelului, se va avea in vedere crearea unui program promotional de marketing. Deoarece clientii considera preturile practicate de hotel ridicate, in crearea programului se va lua in calcul si crearea unui avantaj fata de concurenta. Astfel SC Sinaia SA urmareste an de an, prin investitiile proiectate si realizate sa ridice gradul de confort, precum si calitatea serviciilor oferite clientilor sai, contribunid astfel la dezvoltarea turismului in zona.

27

Diagrama Gantt An / luna Activitati Editare cataloage Panouri publicitare stradale Editare pliante si CD-uri Expediere pliante si CD-uri prin posta Concepere flyer-e Campanie flyer-e Conceperea si editarea spoturilor publicitare Campanie TV si radio Conceperea machetelor pentru reviste de specialitate Campanie in presa scrisa Conceperea si editarea bannere-lor Campanie Internet Actualizarea site-ului web Participare la Targ de turism Relatii Publice An 2013 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 An 2014 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 Buget (euro) 201 2014 3 156 735 400 290 33 25 250 350 200 600 100 183 2 100 0 156 735 400 290 33 25 250 350 200 600 100 1832 1000

28

BIBLIOGRAFIE

Stancioiu Aurelia Felicia, ,,Strategii de marketing in turism, Editura Economica, Bucuresti, 2004 Stancioiu Aurelia Felicia, ,,Planificarea de marketing in turism, Editura Economica, Bucuresti, 2005 Balaure Virgil; Catoiu Iacob; Veghes Calin, ,,Marketing turistic, Editura Uranus, Bucuresti, 2005 *** www.hotelsinaia.ro documentatie interioara *** www.primariasinaia.ro *** www.insse.ro *** www.anat.ro/servicii_anat/targuri_de_turism_nationale/targul_international_de_turism _holiday_market.html *** www.tipografiareal.ro/ *** www.dial-design.ro/produse/panouri.htm Nota: ultima accesare a site-urilor: 10.10.2012

29