Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Putine vanzari se fac fara obiectii, ca o rezistenta fireasca la vanzare. Sta in firea omului
sa se teama uneori de lucruri pe care nu le intelege.
Obiectia este o modalitate politicoasa a clientului de a va comunica faptul ca nu este deocamdata convins de ideea
de a cumpara o asigurare.
Obiectiile se fac atunci cand oamenii nu sunt deplin convinsi. O obiectie poate pur si
simplu sa insemne " 12512s1816m As dori sa dispun de mai multe informatii. Poate ca
vreau sa cumpar, insa pana acum nu mi-ati oferit suficiente motive sa spun da. "
Nu faceti lucrul cel mai natural. Nu spuneti "Sunteti un mincinos ! Doar vad bine ce
masina aveti." Fiti intotdeauna de acord cu clientul dvs. "Da domnule client, inteleg."
Apoi mergeti mai departe si raspundeti la obiectii sau reveniti la explicati mai in detaliu
beneficiile clientului.
Putine vanzari se realizeaza fara a primi obiectii din partea clientului. Acest lucru este
natural deoarece de cele mai multe ori prospectii iau o atitudine definitiva atunci cand
sunt abordati de un consultant de asigurari de viata.
Iar acest lucru se intampla neaparat pentru ca prospectul are ceva impotriva
consultantului sau a asigurarii de viata, ci pentru ca sta in firea omului sa reziste la
schimbare, sa se teama de lucruri pe care nu le intelege.
Tipuri de obiectii
Exista multe forme pe care le poate lua o rezistenta naturala la vanzare. Pot fi ridicate
multe obiectii care sa fie exprimate intr-o varietate de moduri. In realitate obiectiile
reale pot fi incadrate in patru categorii:
1. bani
2. nevoie
3. graba
4. Incredere
In continuare cateva sugestii standard pentru a aborda astfel de obiectii> Scopul lor
este sa va ofere un punct de plecare de la care va construiti propriile raspunsuri:
1. "Nu am bani"
Este intelept sa admitem la inceput ca exista anumite obiectii carora pur si simplu nu li
se poate raspunde. Chiar daca faceti o calificare buna a prospectului, se poate intampla
ca persoane care nu au suficiente resurse financiare sa nu fie eliminate. In astfel de
cazuri obiectia "nu am bani" constituie un mod solid pentru a nu cumpara si nu mai
puteti face mare lucru pentru a finaliza vanzarea.
Dar multi prospecti folosesc scuze "nu am bani" pentru a va descuraja, iar in astfel de
cazuri urmatoarele raspunsuri pot fi utile:
Dar acum nu este vorba de obiecte de lux ... ci de lucruri necesare ...
hrana,
mare daca ne gandim cat de importante sunt aceste lucruri, nu-i asa ?"
mare daca ne gandim cat de importante sunt beneficiile politiei pentru dvs.
si
familia dvs. atunci cand veti avea nevoie, nu-i asa ?"
Primele pentru asigurarile de viata sunt intotdeauna platite. Fie le achitam noi in transe mici, atata vreme cat
muncim, fie familia le va plati mai tarziu. Oare aceasta suma pe care ar trebui sa o platiti nu este de fapt
nesemnificativa in comparatie cu sacrificiile care familia dvs. ar fi nevoita sa le faca in lipsa unui astfel de plan ?"
3. "Nu am nevoie"
Nevoia este o conditie absolut necesara in calificarea unui prospect. Daca prospectul cu
adevarat nu are nevoie, nu prea mai ramane mult de facut pentru consultant. Un
consultant bun nu va vinde daca nu exista nevoia. In situatia de azi, nevoile ce pot fi
acoperite printr-o asigurare de viata exista la majoritatea oamenilor. De fapt, oricine are
o anumita nevoie pe care un consultant abil o poate propune un plan pentru acoperirea
ei.
"Stiu ce ganditi domnule Prospect si s-ar putea sa aveti dreptate. Ati putea
sa va
valorificati mai bine banii daca i-ati economisi in alta forma. Dar noi acum
vorbim de
facut cu banii.
asigurati mai intai viitorul familiei dvs. printr-un astfel de plan ?"
by DNSUnlocker
X
"Ma bucur sa aud ca v-ati luat deja masuri pentru a va proteja. Haideti sa
ne
Este parte a naturii umane sa reziste la schimbare. Iar cand este vorba de un plan pe termen lung sau foarte lung,
multi oameni prefera sa se consulte cu prieteni sau cu membri ai familiei. Aceste tipuri de obiectii sunt de cele mai
multe ori dificil de rezolvat pe moment. Ce este important sa urmariti este daca amanarea se face pentru ca
prospectul nu este inca convins sau pentru ca trebuie sa se decida asupra unor prioritati financiare imediate.
pentru ca este mult mai usor pentru dvs. sa luati o hotarare cat timp sunt
aici si
sa puneti bani deoparte pentru dvs. incepand chiar de acum. Singurul mod
de a fi
"Va inteleg foarte bine, domnule Prospect, si, de altfel, sta in firea omului
sa
amane deciziile importante, nu-i asa ?
familia noastra sa aiba acelasi standard de viata cand vom ajunge la pensie
sau
"Capul sus"
Pentru anumite obiectii, cel mai bun mod de abordare este printr-o respingere directa.
In mod particular, acest lucru este util cand este vorba de obiectii false. De asemeni,
atunci cand cunoasteti bine prospectul si intelegeti atat obiectia cat si modul pentru a o
ridica, aceasta poate fi demontata printr-un raspuns direct.
Daca este abordata bine, o respingere directa poate produce o impresie favorabila
asupra prospectului datorita sinceritatii consultantului si convingerii sale in privinta
asigurarilor de viata. Abordarea obiectiilor cu "capul sus" poate spori increderea
prospectului.
Metoda "Da, dar ..." de abordare a obiectiilor este probabil cea mai raspandita dintre
toate. Se potriveste in mult mai multe situatii, nu este deloc ofensiva si poate fi folosita
pentru orice prospect. Multor oameni nu le place sa fie contrazisi si de aceea este mai
diplomatic sa fiti de acord cu ei.
Pentru inceput dezarmati prospectul fiind de acord cu el si apoi treceti din nou la
ofensiva continuandu-va argumentele pentru vanzare. Spre exemplu: