EL ESTE….

UN PROSPECT

„EL ESTE….UN PROSPECT‟ are intenţia de a crea impresia că doreşti să porţi o conversaţie cu prospectul tău într-o manieră
simplă. Scopul „EL ESTE….UN PROSPECT‟ este să obţii informaţii despre prospect cât mai uşor posibil. Odată ce ai finalizat
procesul, informaţiile vor fi înregistrate în documentul de recomandări al agenţiei existent în acest scop.

Studiază şi practică aceste întrebări până când te vei simţi confortabil să le foloseşti fără ezitare. Rareori le vei
folosi pe toate, dar trebuie să fii pregătit pentru o discuţie importantă utilizându-le dacă este necesar. Ţine minte:
când spui “Pot să vă întreb,” atunci poţi întreba orice!

PROGRAME DE ASIGURARE:

“Pot să vă întreb, cu ce companii aţi încheiat un contract de asigurare?”

“Cu ce poliţă aţi început mai întâi?”
“Ce fel de contract este şi, vă mai pot întreba, de ce aţi făcut această alegere?”
“Cum plătiţi primele poliţei – trimestrial, semestrial sau anual?”
“Cât economisiţi în acest contract?”

SERVICE:

“Pot să vă întreb, pe cine aţi numit beneficiar sau beneficiari în acest contract?”
“Soţia este de aceeţi vârstă cu dumneavoastră? În ce an s–a născut?”

VÂRSTE:

“Pot să vă întreb, ce vârstă aveaţi când aţi început primul contract de asigurare? Când l-aţi încheiat?”
“Asta înseamnă că aveţi vârsta de ___ ani.”
“În ce lună v-aţi născut? În ce zi?”
“V-aţi născut în acest oraş?”
“Aproximativ de cât timp locuiţi aici şi de cât timp lucraţi la actualul loc de muncă?”

STARE DE SĂNĂTATE:

“Pot să vă întreb cât timp a trecut de la ultimul control medical?”

“V-aţi îmbolnavit recent? V-aţi confruntat cu vreo boală gravă în ultimii 5 ani? V-aţi făcut analizele medicale?”
“V-aţi operat vreodată, şi dacă da, cât de grav a fost?”
“S-au înregistrat în decursul istoriei familiei dumneavoastră cazuri medicale neobişnuite?”
“Tatăl dumneavoastră a trăit până la o vârstă înaintată?”
“Mă întreb dacă există motive ce ţin de istoria medicală a dumneavoastră şi a familiei dumneavoastră care v-ar putea împiedica
să aveţi o stare de sănătate bună în acest moment?”
“Aveţi o sursă de venit suplimentară în situaţia în care vă îmbolnăviţi, vă răniţi sau nu mai puteţi munci?”

VALOAREA LA PENSIONARE:

“Pot să vă întreb, care sunt beneficiile conform contractului de care dispuneţi în cazul în care veţi trăi până la vârsta de
pensionare şi veţi dori să folosiţi o parte din suma asigurată ca venit la pensionare? Cu alte cuvinte, în momentul în care aţi
ajunge la vârsta de pensionare, aţi optat pentru un venit lunar pe tot restul vieţii? Dacă da, cunoaşteţi ce valoare ar avea?”
“Credeţi că vârsta de 65 de ani ca vârstă de pensioanare este potrivită pentru dumneavoastră sau doriţi să vă pensionaţi mai
devreme?
“V-aţi gândit de ce venit lunar aţi vrea să beneficiaţi în momentul pensionării?

ALTE ACTIVE:
(Investiţii, proprietăţi, moşteniri)

“Putem vorbi despre activele dumneavoastră? Obţineţi venituri din investiţii? Adică aveţi sume de bani pe care le rulaţi?”
“Pot să să întreb dacă folosiţi aceste venituri pentru cheltuieli curente sau reinvestiţi veniturile?”
“Pot să vă întreb dacă aţi economisit până acum? Dacă da, suma economisită va fi folosită de către soţia şi copiii dumneavoastră
în cazul unui deces prematur?”
“V-aţi făcut un testament? Dacă da, a fost revizuit recent? Asigură garanţii pentru copiii dumneavoastră?”
“V-aţi calculat valoarea estimativă a locuinţei în prezent şi aţi luat-o în considerare în inventarierea curentă?”
“Mai aveţi şi alte proprietăţi de luat în considerare în această analiză financiară?”

“Pot să vă întreb, vă aşteptaţi la o moştenire substanţială? V-aţi gândit dacă această moştenire v-ar schimba situaţia financiară şi
plata taxelor?”

ASIGURĂRI:

“Ce fel de clauze sunt stipulate în contractele dumneavoastră de asigurare? Adică, suma asigurată este programată să fie plătită
cash în caz de deces?”
“Credeţi că este de preferat să folosiţi un alt plan financiar dacă acesta va creşte beneficiile familiei dumneavoastră?”

SITUAŢIA DATORIILOR:

“Sunteţi proprietarul casei sau este ipotecată şi aveţi un credit în derulare?”

“V-aţi gandit să includeţi în asigurarea dumneavoastră un plan care să nu oblige familia la plata creditului în cazul în care vi se
întâmplă ceva?”
“Aveţi şi alte obligaţii care ar trebui asigurate în cazul unui deces?”
ASIGURAREA COPIILOR ŞI A SOŢIEI:

“Pot să vă întreb, ce părere aveţi despre asigurarea copiilor şi a soţiei?”

“Vă pot întreba de ce sumă aţi dispune pentru acest lucru?”
“Mai aveţi şi alte persoane dependente de dumneavoastră, cum ar fi părinţii?”
“Aveţi o afacere de familie?”

EXPLICAREA SERVICE-ULUI:

“Aţi fost binevoitor să-mi oferiţi aceste informaţii şi vreau să ştiţi că apreciez foarte mult. Noi considerăm că vă putem oferi cele
mai bune servicii de asigurare.”

“Iată ce putem face. În loc să venim la dumneavoastră şi să vă spunem că aveţi nevoie de acest produs de asigurare şi să vă
dăm un preţ şi să vi-l vindem – noi, din contră, vă întrebăm care sunt preocupările financiare cu care vă confruntaţi? – Ce doriţi
să obţineţi din acest plan de asigurare? – Ce venituri aveţi? – Ce obligaţii aveţi? – De ce sumă aţi avea nevoie la pensionare?”

“Apoi, vă analizăm situaţia în detaliu. Luăm în considerare venitul dumneavoastră, situaţia familială şi ce anume doriţi să
realizaţi. Cazul dumneavoastră este personalizat de la început. Luăm în considerare asigurarea pe care o deţineţi, tipul asigurării,
şi cum se potriveşte situaţiei dumneavoastră prezente. Apoi vă recomandăm un plan personalizat – unul pe care să-l luaţi în
considerare. Ne ocupăm de cazul dumneavoastră în acest fel deoarece astfel vă putem ajuta pe dumneavoastră şi pe familia
dumneavoastră.”

“Acum, asta aş dori să fac. Aş vrea să obţin toate informaţiile necesare, despre care am vorbit, inclusive detalii medicale, pe care
aş vrea să le verificaţi. Vă vom pregăti o recomandare, un program de asigurare de viaţă …valabil nu doar în momentul de faţă,
ci şi în decursul anilor. După ce analizaţi recomandarea, dacă este conform necesităţilor dumneavoatră – în regulă! Mi-ar plăcea
să colaborăm!”

“În mod normal, nu aveţi nicio obligaţie, dar am realiza două lucruri importante: mai întâi, v-am ajuta să obţineţi un beneficiu
complet din asigurarea pe care o aveţi acum – apoi, din moment ce v-am personalizat cazul, credem că sugestia noastră vă va
ajuta să obţineţi ceea ce vreţi să faceţi acum şi în viitor.” “De acord?”