Ghid Afaceri Brutarie

FARFemeiaantreprenornrural,proiectcofinanatdin
FondulSocialEuropeanprinProgramulOperaional
SectorialDezvoltareaResurselorUmane20072013
Investetenoameni
FAR - Femeia Antrepenor n Rural

GHID PENTRU
INIIEREA I
ADMINISTRAREA DE
AFACERI N MEDIUL
RURAL
BRUTRIE

GHID PENTRU INIIEREA I
ADMINISTRAREA

DE AFACERI N MEDIUL RURAL

BRUTRIE

2

NOT

Acest ghid a fost realizat n cadrul proiectului FAR Femeia
antreprenor n rural, proiect cofinanat din Fondul Social European
prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane
2007-2013 Investete n oameni, DMI 5.2 Promovarea
sustenabilitii pe termen lung a zonelor rurale n ceea ce privete
dezvoltarea resurselor umane i ocuparea forei de munc
implementat de Societatea de Educaie Contraceptiv i Sexual n
calitate de aplicant principal i Fundaia ProWomen Iai n calitate de
partener.

Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia
oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

Ghid pentru iniierea i administrarea unei afaceri n mediu rural -
Brutrie, octombrie 2009

3

CUPRINS

Capitol Pagina

Motivaii 5
Caliti antreprenoriale 7
Legislaie brutrii 8
Alegerea formei juridice 11
Documente necesare nmatriculrii 13
Numele afacerii 17
Analiza SWOT 19
Planificarea afacerii 22
Marketingul afacerii 34
Segmente de pia - promovare specific 42
Concluzii 48

4

5

O PINE ALB CA ZPADA

V vei ntreba de ce am ales acest titlu? De ce nu Pinea
dulce de acas sau O pine fierbinte, mereu proaspt? Adevrul
este c puteam s alegem oricare dintre aceste sloganuri pentru o
afacere bazat pe activiti de brutrie. Fiecare dintre ele definete
acel ceva prin care dorim s fim difereniai n contiina viitorilor
notri clieni .
Dac vom nelege esena i importana specializrii, vom fi n
msur s alegem nu numai sloganul potrivit, ci i afacerea care ne
va deosebi de concuren, ne va asigura clieni i i, bineneles, ne
va aduce profit i satisfacii.
Vom construi aadar acest ghid pe ideea unicitii afacerii i,
chiar dac mai exist sute de brutrii care produc exact aceleai
produse, pe baza acelorai reete consacrate, vom ncerca s gsim
acea nou calitate a unui produs sau chiar acel nou produs
pentru care clieni i ne vor cuta pe noi i nu brutria care
funcioneaz deja de 5 ani n centrul satului.
De ce s-mi deschid o brutrie ? S pornim de la definiia
cuvntului afacere i s vedem mpreun ce ne-ar determina s ne
gndim la o afacere n general i la o brutrie, n mod special.
O afacere este o activitate menit s aduc proprietarilor
(asociai sau acionari) un anume profit prin vnzarea unor bunuri
sau ca urmare a prestrii unor servicii. Am definit conceptul de
afacere, tim ce ne aduce aceasta, dar tot nu tim de ce tocmai noi
ar trebui s ne gndim la o afacere.
Viaa este cea care ne determin s ieim din ceea ce am
fcut pn acum, s ne gndim cu seriozitate c suntem i noi n
stare s facem ceva nou, ceva care s ne asigure o mai mare
libertate i independen fa de situaia noastr actual.
Putem s lum nenumrate exemple de femei de la ar care
ar avea o motivaie ntemeiat i care, numai prin simplul fapt c
pot concepe c au destul curaj i ncredere n forele proprii, au i
fcut primul i cel mai important pas spre nfiinarea unei afaceri
proprii; s vedem deci unele dintre aceste motivaii, s analizm n
6
care ne-am ncadra i s ne hotrm dac merit sau nu s ne
sacrificm linitea n favoarea independenei :
Nu mai doreti s lucrezi pentru altcineva. Dorina de a fi propriul tu
ef , dorina de a avea mai mult control asupra vieii tale,
convingerea c poi s desfori mai bine n propriul tu folos
activitile pe care n prezent le faci pentru altcineva, te pot
determina s-i deschizi propria afacere.
Doreti s ctigi mai muli bani, s devii independent financiar. n
cazul n care ideea ta de afaceri prinde contur i devine de succes,
este clar c vei ctiga mai muli bani dect atunci cnd lucrezi
pentru altcineva, pentru un simplu salariu.
i-ai pierdut vechiul loc de munc, eti ameninat de omaj. Este o
motivaie financiar foarte serioas faptul c veniturile tale stabile
sunt periclitate; te determin s te adaptezi rapid i s-i dovedeti c
nu mai trebuie s depinzi de altcineva; propria ta afacere cnd va
asigura un grad mai mare de siguran financiar.
Doreti s reduci factorii de stress rezultai din relaia de salariat
subordonat. Eti o persoan serioas, disciplinat; totui, ai
convingerea c eful tu are ceva cu tine; s-ar putea ca ntr-adevr
s-i fac n mod repetat observaii nejustificate (generate de altfel de
starea de stress permanent n care superiorul tu este nevoit s
acioneze); eti convins c acest stress va dispare n cazul n care
i vei porni propria afacere; este adevrat, doar c vor apare ali
factori de stress, pe care va trebui s fii pregtit s i nfruni;
Locul n care munceti i programul de munc. Te-ai sturat s faci
naveta la ora, cei 15 ani petrecui pe trenuri i autobuze te-au obosit
i epuizat; atunci de ce s nu-i apropii locul de munc de cas, de
gospodrie?
Ai lucrat temporar n strintate i i-ai dori s reiei activitatea care i-
a plcut att de mult. Este o motivaie excelent, mai ales c ai
dobndit i anumite deprinderi, ai furat din meserie, iar acum ai
ti exact ce i cum trebuie s faci.
Soul sau un membru de familie apropiat are cunotine temeinice n
domeniu. De exemplu soul sau fratele tu lucreaz la o brutrie din
ora, n prezent face naveta, i are cunotine excelente n meseria
de brutar ; este un avantaj excepional, te va putea sprijini n aceasta
activitate, care, trebuie s recunoatem, nu este deloc simpla ; de ce
s nu profii de situaie ? te va ajuta n procesul tehnologic, n
coordonarea i supravegherea personalului.
7
Eti casnic. Faci o pine foarte bun n cas.
Cteodat eti totui nevoit s mai cumperi i pine de la brutrie,
dar aceasta nu e tocmai pe gustul tu. Nu i plac produsele viitoarei
concurene, tii c ai fi n msura s faci ceva mult mai bun pentru
comunitate. Te-ai sturat ca dimineaa la 7, cnd mergi la brutria
din sat s prinzi pine proaspta , s vezi c aceasta tocmai s-a
terminat i mai ai de ateptat cam o or pentru o nou arj ; iar de
cornuri nici vorba, acelea s-au terminat deja de mult.
i atunci ? tii c dac ar fi brutria ta, ai programa
activitatea astfel ca dimineaa s fie pine proaspt ntre ora 6 i
ora 8, iar cantitatea de cornuri s fie suficient, pe msura cererii.
Nu, aceste motive nu epuizeaz lista motivaiilor personale
care te ndeamn s te gndeti n mod serios s-i deschizi o
afacere; acestea sunt doar motivele cele mai des ntlnite; este clar
ns c n motivele tale personale se vor regsi INDEPENDENA,
SIGURANA UNUI VENIT, PROGRAMUL DE MUNC,
CONTROLUL ASUPRA VIEII TALE I A FAMILIEI TALE,
PLCEREA DE A DESFURA O ACTIVITATE CARE I ESTE
APROPIAT DE SUFLET.
ns, nainte de toate, trebuie s analizezi Calitile pe care
trebuie s le aib un om de afaceri, s vezi cum i se potrivesc i
dac acele caliti pe care nc nu le ai, s-ar putea s le dobndeti
cu ajutorul familiei, a celor apropiai.
S vedem, deci, care ar fi cele mai importante caliti de care
depinde afacerea pe care doreti s o ncepi :

- Hrnicie
- Perseveren
- Simul rspunderii
- Punctualitate
- Spirit organizatoric
- Ambiie
- Hotrre
- Rezisten la stres
- Stpnire de sine
- Rapiditate n luarea deciziilor

Acestea sunt caliti nnscute, dobndite prin educaia din
familie, de la coal, i fr de care nu este recomandabil nici mcar
8
s te gndeti c ai fi n stare s porneti i s menii viabil o
afacere. Aa c, aterne-le pe o hrtie i ncearc s ii dai (sincer)
note de la 1 la 10 pentru fiecare calitate enumerat mai sus.
1. Punctaj ntre 91-100 puncte Excelent! Eti nscut pentru a fi
ntreprinztor! Trebuie s te gndeti serios la ideea de a-i lansa
propria ta afacere.
2. Punctaj ntre 81 90 Foarte bine! Cu siguran ai toate
condiiile pentru a fi un bun ntreprinztor. Calea ctre succes ii
este deschis.
3. Punctaj ntre 51 80 Se poate mai bine! Ai cteva dintre
lucrurile necesare pentru a fi ntreprinztor, dar mare atenie!
Sunt o serie de puncte slabe care trebuie mbuntite pentru a-i
crete ansele de succes.
4. Punctaj sub 50 Nesatisfctor! Poate ar fi mai bine s te
gndeti la o slujba sigur i linitit. Se pare c afacerile nu prea
reprezint o atracie pentru tine!

- Creativitate
- Originalitate
- Intuiie
- Deschiderea spre alte opinii i preri
- Adaptare la schimbare
- Aptitudini de comunicare

Acesta este un alt set de caliti de care trebuie s dispui; ele
ii vor fi necesare n special n meninerea, mai bine zis dezvoltarea,
afacerii. Chiar dac la nceput simi c nu ai n totalitate aceste
caliti, trebuie s te asiguri c vei avea pe cineva apropiat care s i
le suplineasc, o persoana cu care s te poi sftui i care s ii dea
sfaturi dezinteresate, s te ghideze oarecum n viitor.
S presupunem c ai rspuns pozitiv la cele doua seturi de
ntrebri, eti contient c ai majoritatea calitilor necesare unui
bun om de afaceri; eti hotrt s nfiinezi o brutrie, care simi
(deocamdat din intuiie) c este necesar, va merge bine i tu nsi
vei fi n stare s o conduci n mod profitabil.
Ce ar trebui s tii n continuare despre acest domeniu
precum i despre legislaia care guverneaz domeniul afacerilor.
Este bine s recurgi la un consultant neutru, un specialist (jurist,
9
economist), cruia s i descrii inteniile tale i care s te sftuiasc
punct cu punct asupra procedurilor necesare.
Nu ncerca s recurgi chiar prin alte persoane la informaii
obinute de la concuren; acestea vor fi incomplete sau dac
concurena afl de inteniile tale, s-ar putea ca, n mod voit, s te
dezinformeze, astfel c tot planul tu de afaceri s se bazeze pe
date false i afacerea s devina un eec.
Te va costa mult mai puin timp i bani s ai sprijinul unor
profesioniti, dect s porneti o afacere dup ureche i la un
moment dat s vezi c investeti timp i bani fr s obii nici un
profit.
n cele ce urmeaz vom schia pe scurt unele elemente
privind acest domeniu specific.
n prezent, n mediul rural funcioneaz n jur de 2.500
brutrii cu o capacitate total de cca. 5.000 tone/zi.
Brutriile din mediul rural reprezint peste 40% din totalul
brutriilor, acestea regsindu-se aproape n toate comunele din
Romania.
Pinea i produsele de panificaie care se realizeaz n aceste
brutrii trebuie s corespund legislaiei romneti care este deja
armonizat cu cea european. Practic, n momentul de fa, se
aplic prevederile legislaiei europene.
Legislaia prevede reguli privind etichetarea (n cazul produselor
de panificaie care s vnd preambalate), utilizarea aditivilor
alimentari, nivelul de admisibilitate al contaminanilor, utilizarea
coloranilor i aromelor n pine i produse de panificaie, precum i
cele privind igiena unitilor i a personalului.
Prin SAPARD aceste brutrii se pot moderniza, astfel nct,
produsele obinute s corespund cerinelor de calitate impuse de
legislaia european n vigoare.
Necunoaterea sau nerespectarea acestor prevederi va
conduce la suspendarea activitii brutriilor sau, n unele situaii, la
anularea dreptului de a mai funciona a acestora.
n cadrul Programului INFRAS al Ministerului Educaiei i
Cercetrii, ANAMOB (ASOCIAIA NAIONAL A INDUSTRIILOR
DE MORRIT I PANIFICAIE DIN ROMNIA) a elaborat Ghidurile
de bune practici de producie i igien n domeniu.
10

Vom reda mai jos cteva idei eseniale a Ghidului de bune
practici, de igien i producie n PANIFICAIE.
Calitatea alimentelor i, mai ales inocuitatea lor (nsuirea
unui lucru de a nu fi vtmtor), i-a preocupat n permanenta pe
specialiti. De aceea, an de an s-au mbuntit reetele, practicile,
tratamentele, metodele, astfel nct acestea s-i sporeasc
valoarea, aportul lor la sntatea i dezvoltarea armonioas a
organismului uman.
Calitatea i sigurana produselor alimentare au devenit un
drept al consumatorului, cu efecte directe asupra calitii vieii.
Ghidurile de bune practici sunt instrumente utile, de mare importan
pentru operatorii din cadrul industriei alimentare, aceste produse fiind
destinate consumului uman, ele stand la baza piramidei nutriionale.
Ghidurile i ajut pe operatorii din industria alimentar s produc
calitate prin respectarea regulilor de igien alimentar n toate
etapele lanului de producie.
Pinea i specialitile de panificaie sunt produse care pot
afecta sntatea consumatorilor n cazul unor contaminri biologice,
chimice sau fizice, imediat sau n timp, prin acumulri nocive
(duntoare) n organism. Numai respectarea riguroas a unor
reguli de fabricai e pe tot parcursul procesului tehnologic poate
asigura calitatea i sigurana alimentar a acestor produse.
Ghidul conine elemente de importan major asupra crora
productorii trebuie s acioneze prin practici de igien, de producie
i distribuie optime, care s asigure reducerea i chiar anularea
contaminrilor de natur biologic, fizic sau chimic, ce ar putea
afecta sigurana alimentelor, sntatea i chiar viaa consumatorilor.
Elaborarea ghidului de bune practici pentru panificaie,
structurat pe doua capitole s-a fcut n conformitate cu
Reglementarea 852/2004 a Parlamentului European i a Consiliului
Director, referitoare la Igiena produselor alimentare i a
Standardului danez DS 3027-E:1998 modificat n 2002 cu privire la
"Managementul siguranei alimentare conform HACCP
1
- cerine
1
HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points adic Analiza
Pericolelor i Punctelor Critice de Control, care este o metod sistematic de
11
pentru sistemul de management al ntreprinderilor productoare de
alimente i colaboratorilor lor.
n prima parte a ghidului de bune practici sunt prezentate
regulile de bune practici privind igiena i procesul de producie care
vor permite asigurarea c fiecare materie prim nu va fi acceptat n
procesare dac prezinta contaminri n afara limitelor acceptabile, c
producia se desfoar n condiii de igien i de fabricai e
corespunztoare i c produsele alimentare sunt protejate fa de
surse de contaminare i pericole poteniale care le-ar face improprii
consumului.
n cea de-a doua parte se prezint sistemul de management
HACCP, i paii care sunt necesari pentru implementarea acestuia
n domeniul sus amintit astfel nct proiectarea sistemului de
management s ating toate etapele de producie i distribuie.

Alegerea formei juridice

Structura legal respectiv forma juridic a viitoarei afaceri
depinde foarte mult de complexitatea afacerii n viitorul imediat dar i
n cel mai ndeprtat.
Pentru a-i stabili opiunea n aceasta privin, vom enumera
cteva forme mai simple de uniti economice, urmnd ca n funcie
de avantajele respectiv dezavantajele n relaie cu viitoarea activitate
s ne alegem forma cea mai potrivit.
Actul normativ care reglementeaz cele mai simple forme de
activiti economice este OUG nr. 44/16.04.2008 privind
desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice
autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale.
Acest act normativ reglementeaz accesul la activitatea
economic, procedura de nregistrare n Registrul Comerului,
procedura de autorizare a funcionrii i regimul juridic a celor trei
entiti economice menionate mai sus.
Prin OUG 44/2008 activitatea economic este definit ca:
activitatea agricol, industrial sau comercial desfurat pentru
obinerea unor bunuri sau servicii a cror valoare poate fi exprimat
identificare, evaluare i control a pericolelor asociate producerii, transportului,

depozitarii, prelucrrii i utilizrii produselor alimentare.
12
n bani i care sunt destinate vnzrii ori schimbului pe pieele
organizate sau unor beneficiari determinai ori determinabili, n
scopul obinerii unui profit.

ntreprinderea individual (I.I.) este o ntreprindere
economic, fr personalitate juridic, organizat de un
ntreprinztor persoan fizic. ntreprinztorul persoan fizic, poate
angaja tere persoane cu contract individual de munc, nregistrat la
Inspectoratul Teritorial de Munc, potrivit legii. ntreprinztorul
persoan fizic titular al unei I.I. este asigurat n sistemul public de
pensii i alte drepturi de asigurri sociale i are dreptul de a fi
asigurat n sistemul asigurrilor sociale de sntate i asigurrilor
pentru omaj, n condiiile prevzute de lege. ntreprinztorul
persoan fizic titular al unei I.I. i nceteaz activitatea i este
radiat din Registrul comerului n urma decesului, prin voina acestuia
sau n cazul n care a fost prejudiciat ca efect al unei nmatriculri ori
printr-o meniune n Registrul comerului.

ntreprinderea familial (I.F.) este o ntreprindere economic,
fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinztor persoan
fizic mpreun cu familia sa, fiind practic constituit din 2 sau mai
muli membri ai unei familii. Membri unei I.F. pot fi simultan PFA sau
titulari ai unei I.I., de asemenea acetia pot cumula i calitatea de
salariat ale unei tere persoane. Membrii unei I.F. sunt asigurai n
sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale i au
dreptul de a fi asigurai n sistemul asigurrilor sociale de sntate i
asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de lege.
ntreprinderea familial nu poate angaja tere persoane cu contract
de munc. Interesele I.F. vor fi gestionate de ctre reprezentantul
desemnat prin acordul de constituire, n temeiul unei procuri
speciale. I.F. i nceteaz activitatea i este radiat din Registrul
Comerului n cazul n care mai mult de jumtate din membrii
acesteia au decedat, mai mult de jumtate din membrii ei cer
ncetarea acesteia sau se retrag din ntreprindere sau n cazul n
care a fost prejudiciat ca efect al unei nmatriculri ori printr-o
meniune n Registrul comerului.

Persoana fizic autorizat (P.F.A.) este persoana fizic
autorizat s desfoare orice form de activitate economic,
13
folosind n principal fora sa de munc. P.F.A. nu poate angaja cu
contract de munc tere persoane pentru desfurarea activitii
pentru care a fost autorizat. O persoan poate cumula calitatea de
P.F.A. cu cea de salariat al unei tere persoane. P.F.A. este
asigurat n sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri
sociale i are dreptul de a fi asigurat n sistemul asigurrilor sociale
de sntate i asigurrilor pentru omaj, n condiiile prevzute de
lege.P.F.A. i desfoar activitatea folosind n principal fora de
munc i aptitudinile sale profesionale. Ea nu poate cumula i
calitatea de ntreprinztor persoan fizic titular al unei I.I. P.F.A.
poate cere ulterior schimbarea statutului juridic dobndit i
autorizarea ca titular al unei I.I. cu respectarea legislaiei n materie.

Pot desfura activiti economice n una dintre cele 3 forme
menionate, persoanele fizice care:
- au mplinit vrsta de 18 ani n cazul PFA, II i
reprezentantul IF i respectiv 16 ani membrii IF.
- nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale
i cele ce privesc disciplina financiar-fiscal, de natura celor
ce se nscriu n cazierul fiscal;
- au un sediu profesional declarat, respectiv dein un drept de
folosin asupra imobilului la adresa cruia acesta este
declarat (n cazul IF dreptul de folosin poate s aparin
oricruia dintre membrii IF).
- declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de
funcionare prevzute de legislaia specific n domeniul
sanitar, sanitar-veterinar, protecia mediului i al proteciei
muncii.

Documentaie necesar nregistrrii n Registrul Comerului i de
autorizare a funcionrii

1. Pentru Persoan fizic autorizat
Carte de identitate sau paaport fotocopie certificat olograf
de ctre titular privind conformitatea cu originalul;
Document care s ateste drepturile de folosin asupra
sediului profesional contract de nchiriere, comodat,
certificat de motenitor, contract de vnzare-cumprare,
14
declaraie de luare n spaiu sau orice alt act juridic care
confer dreptul de folosin copie legalizat;
Declaraie pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea
condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia
special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia
mediului i al proteciei muncii.
Fotocopii certificate olograf de pe documentele care atest
pregtirea profesional, dac aceasta este cerut potrivit
unor legi speciale;
experiena profesional, dac este cazul.

2. Pentru ntreprindere individual
Carte de identitate sau paaport al titularului ntreprinderii
individuale fotocopie certificat olograf de ctre titular
privind conformitatea cu originalul;
Declaraie pe propria rspundere care s ateste ndeplinirea
condiiilor legale de funcionare prevzute de legislaia
special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecia
mediului i al proteciei muncii.
unor legi speciale;
experiena profesional, dac este cazul.

3. Pentru ntreprindere familial
Carte de identitate sau paaport al fiecrui membru
fotocopie certificat olograf de ctre titular privind
conformitatea cu originalul;
15
Declaraie pe propria rspundere a reprezentantului care s
ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute
de legislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
protecia mediului i al proteciei muncii.
unor legi speciale;
experiena profesional, dac este cazul;
Acordul de constituire i procura special menionate mai sus
la capitolul IF.
Persoanele fizice care opteaz pentru constituirea ntr-una
din formele de entiti economice artate mai sus, pot efectua
formalitile de nregistrare i autorizare i prin intermediul
Birourilor de Asisten i Reprezentare constituite de ctre
primarii.
Aceste birouri au urmtoarele competene:
primesc i ordoneaz documentaia pentru nregistrare i
autorizare;
remit cererea de nregistrare n registrul comerului i de
autorizare a funcionarii, nsoit de documentaia de
susinere, la registrul comerului competent, efectueaz
corespondena cu acesta n scopul obinerii nregistrrii i
autorizrii, precum i pentru primirea certificatului de
nregistrare i a acelorlalte acte n original;
remit solicitantului actele n original primite de la registrul
comerului, prin scrisoare recomandat cu confirmare de
primire, n termen de 5 zile de la data primirii din partea
acestuia;
acord solicitanilor asistena privind operaiunea de
nregistrare n registrul comerului i de autorizare a
funcionrii.
Cererile de nregistrare n registrul comerului i de autorizare a
funcionarii precum i documentaia de susinere pot fi remise
registrului comerului n format electronic prin intermediul Sistemului
de autorizare i nregistrare online.

16
Persoanele fizice care se constituie n ntreprinderi economice
potrivit OUG nr. 44/2008 sunt pltitoare de impozit pe venit n
condiiile prevzute de Legea nr. 571/2003 (Codul fiscal) cu
modificrile i completrile ulterioare.

n continuare vom prezenta formele juridice de Societi
comerciale, care se constituie i funcioneaz conform Legii nr.
30/1990; acestea sunt forme complexe, care necesit o organizare,
conducere, rspundere, eviden contabil mult mai complexe dect
cele prezentate anterior.
Societatea comercial se constituie ca persoan juridic,
conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere ntre dou sau
mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de
comer. Societatea comercial dobndete personalitate juridic de
la data nregistrrii n registrul comerului.
Societile comerciale se pot constitui n una din urmtoarele forme
juridice :
a) societate n nume colectiv (SNC)
b) societate n comandit simpl (SCS)
c) societate pe aciuni (SA)
d) societate n comandit pe aciuni (SCA);
e) societate cu rspundere limitat (SRL).

Societatea n comandit simpl i n comandit pe aciuni se
caracterizeaz prin existena a dou categorii de asociai:
comanditai (asociaii care administreaz societatea i rspund
nelimitat i solidar pentru obligaiile societii) i comanditari
(asociaii care rspund numai pn la concurena capitalului
subscris).
Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o persoan
juridic independent, n cadrul creia asociaii rspund n limita
capitalului subscris i vrsat de fiecare n parte; administrarea se
face fie de un consiliu de administraie, fie de un administrator unic
desemnat de asociai. Capitalul societii cu rspundere limitat este
format din aportul (n bani sau n bunuri) al asociailor, iar
participarea la profit i pierderi este proporional cu acest aport.
17
Filialele sunt societi comerciale cu personalitate juridic
care se nfiineaz ntr-una din formele de societate enumerate mai
sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate n care s-
au constituit.
Sedii secundare : o societate comercial poate s deschid
n aceeai localitate cu sediul principal sau n alte localiti, sedii
secundare sub diferite forme : sucursale, depozite, magazine, agenii
etc.
n alegerea formei juridice cea mai potrivit afacerii pe care i-
o propui, trebuie s ii seam de:
- complexitatea activitii pe care urmeaz s o desfori: n ceea
ce privete brutria, aceasta va fi ntr-adevr o form complex,
adic vei fi nevoit s angajezi personal, s faci investiii, s ai o
contabilitate potrivit cu activitatea de producie (deci nu este
suficient o contabilitate n partid simpl); pe msura dezvoltrii
afacerii vei fi nevoit s angajezi un director executiv cruia s i
delegi anumite atribuii, adic s i dai anumite sarcini i
mputerniciri pentru desfurarea activitii curente;
- relaia cu partenerii de afaceri: de obicei furnizorii sunt mai
rezervai n acordarea unor termene de plat fa de Persoanele
fizice autorizate, ntreprinderile familiale sau ntreprinderile
individuale; ei vor alege s furnizeze produse mai degrab ctre
Societi cu rspundere limitat sau Societi pe aciuni;
- relaia cu bncile: n situaia n care vei fi nevoit s solicii un
mprumut de la o banc (pentru investiii sau pentru activitatea
curent), acestea cu greu vor lua n considerare o form
organizatoric care nu are personalitate juridic (cum ar fi
ntreprinderea Individuala sau ntreprinderea Familial), deci i n
acest caz se recomand alegerea Societii cu rspundere
limitat.
Gsirea unui nume afacerii

Alege un nume care s reflecte unicitatea afacerii tale. Ca i
decizia asupra nfiinrii acesteia, alegerea unui nume pentru
viitoarea firm este unul din cei mai importani pai care urmeaz s-
i faci.
Prin numele firmei devii cunoscut n lume, te faci cunoscut
fa de clieni , deci trebuie s te defineasc, s-i defineasc
18
afacerea. Cu ajutorul unor cuvinte sau a unei expresii alese cu grij,
clientul i formeaz o idee general despre afacere. Cu ct numele
va crea o imagine mai bun, cu att mai mari vor fi ansele s aib
un impact asupra pieii int.
La alegerea denumirii firmei gndete-te la aspectele care te
difereniaz pe tine i afacerea ta fa de ceilali.
Asigur-te c numele ales se va potrivi i n viitor, chiar dac
vei completa sau modifica obiectul de activitate.
Numele ar trebui s spun ceva despre activitatea sau
produsele/serviciile pe care le oferi, dar s reflecte i funciile
viitoare ale afacerii.
Alege un nume scurt, pe care clieni i s-l rein cu uurin;
s fie uor de auzit, de scris i de citit. Cea mai mare rspndire o
va avea forma oral, deci d importan deosebit felului n care va fi
perceput cuvntul sau expresia respectiv n urechile clieni lor.

De exemplu te-ai hotrt s te difereniezi net de concuren
prin :
- folosirea unui sortiment de fin special, importat din Ungaria i
care va conferi o culoare deosebit de alb, att sortimentelor de
baz (pine i franzel), dar mai ales specialitilor pe care le vei
produce (cornuri, covrigi), iar n viitor produselor de patiserie, cu
care ai de gnd s dezvoli afacerea peste 3 ani ;
- asigurarea n permanen a unor sortimente proaspete ; adic,
te-ai gndit s faci programul de lucru de aa natur nct la
orele de vrf (dimineaa ntre 6-9 i dup mas ntre 15-19) s ai
ntotdeauna pine cald - proaspt scoas din cuptor.

n urma definirii acestor doua elemente poi acum s alegi
mai multe idei de denumire, inclusiv sloganul afacerii tale.

ncearc:
La Brutarul Vesel O pine alb ca zpada
Brutria Iliua - Pine proaspt i delicioas
Brutria igneti -Pinea dulce de acas
Brutria La Ileana - Pine ca la mama acas
Brutria adevrata - Cornuri i covrigi fierbini

19
Alege astfel dou sau mai multe nume, pe care testeaz-le
pe cteva persoane, vezi ce reacie au, apoi ia decizia final.
Nu este neaprat necesar includerea numelui de familie sau
al prenumelui, oricum se pare ns c n mediul rural, independent
de denumirea oficial, n final se va consacra expresia La Ileana
de exemplu.
Pe de alta parte, conform legislaiei, la anumite forme de
societi n spe cele cu rspundere limitate, numele acestora
trebuie s fac referire i la obiectul de activitate, astfel c n
denumire trebuie s figureze cuvntul Brutrie.
La fel de adevrat este faptul c pentru rezervarea numelui
firmei la Registrul Comerului trebuie s ai variante de rezerv,
pentru situaia n care numele ales exist deja nregistrat, astfel c
trebuie s fii pregtit cu ct mai multe variante.

Analiza afacerii pe care vrei s o porneti
puncte tari/puncte slabe oportuniti/ameninri

Analiza SWOT este un instrument foarte util pentru
nelegerea, pentru luarea deciziilor n diferite situaii de afaceri dar i
a unitarilor economice la un moment dat. Ea ofer un cadru excelent
pentru pornirea unei afaceri, re-evaluarea strategiilor, poziiei sau
direciei unei firme sau a unei posibiliti sau idei de afaceri.

Cuvntul SWOT rezult din iniialele urmtoarelor cuvinte din
limba engleza:

STRENGTH = puncte tari
WEAKNESS = puncte slabe
OPPORTUNITIES = oportuniti/posibiliti
THREATS = ameninri (vulnerabilitate)

Completarea unei analize SWOT este foarte simpl; este ns
foarte important s fie clarificat din start obiectul analizei, deoarece
n cadrul ei trebuie s ne concentrm asupra unui singur obiectiv, fie
acesta o firm, un produs sau serviciu, o propunere sau o idee de
afaceri, o metod sau o strategie.

Analiza SWOT ne poate ajuta s evalum:
20
firma (poziia ei pe pia, viabilitate etc.)
metoda de distribuie n vnzri
un produs sau o marc
idee de afaceri
opiune strategic (de exemplu ptrunderea pe o nou pia
sau lansarea unui nou produs/serviciu);
oportunitatea unei achiziii/investiii majore
iniierea unui eventual parteneriat
schimbarea unui furnizor
externalizarea unei activiti sau a unor servicii

Descriei clar obiectul analizei SWOT astfel ca s nelegei n
mod corect care este scopul i, n consecin, implicaiile deciziilor
luate n baza analizei.
n situaia noastr dat, obiectul analizei l va constitui o IDEE
DE AFACERI, respectiv nfiinarea unei BUTRII, n locaia stabilit,
adic n satul sau comuna unde dispui de spaiul cel mai potrivit.
n urma unei cercetri de pia preliminare, precum i a unei
minime analize a concurenei, ai ajuns la concluzia c n comun ar
mai ncape o brutrie cu o producie zilnic de cca. 3.000 pini de
1 kg, 1.300 de cornuri i 250 covrigi cu sare.
Te-ai consultat cu soul tu, care are cunotine de
specialitate, el lucrnd n prezent ntr-o brutrie din ora i care este
de acord s se implice mpreun cu tine n aceast activitate, chiar
s i mai conving 4 colegi (care fac de asemenea naveta) s v
urmeze i s devin angajaii brutriei voastre.
tii de asemenea c brutria existent n comun produce n
special pine din fin integral, deci nu are specialiti de pine
alb, nu produce de loc specialiti (cornuri i covrigi).
S vedem acum care sunt avantajele tale (puncte tari) dar i
dezavantajele (puncte slabe), ntocmind analiza SWOT a ideii tale de
afaceri :

Puncte tari
1. pregtirea profesional a soului (posibilitate de control i
coordonare a procesului tehnologic)
2. idei de produse noi care te difereniaz net de concuren
(cornuri, covrigi) i pentru a scoate dou arje pe zi
3. program flexibil
21
4. ai surs de materie prima fin alb de panificaie din
Ungaria
5. poi conta pe experiena a nc 4 muncitori, care i vor forma
restul personalului

Puncte slabe
cererea pentru cantitile de specialiti (cornuri i covrigi) nu este
sigur
nu ai experien n conducerea unei afaceri i de marketing
ai un buget destul de limitat
nu cunoti capacitatea de preluare a tuturor punctelor de
distribuie din satele comunei

Oportuniti

1. Extinderea afacerii cu activiti de patiserie
2. Extindere rapid pe segmentul de specialiti pentru
nmormntri i parastase
3. Concurena local ofer produse de calitate slab i sortimente
limitate
4. Profitul estimat este considerabil i i permite o dezvoltare
rapid, dar i o independen financiar
5. Ai perspective de livrare i ntr-un ora apropiat (15 km distan)
6. Exist posibiliti de accesare a unor fonduri europene pentru
asigurarea utilajelor

Ameninri/vulnerabiliti

Costuri ridicate de pornire
O perioad relativ mare de recuperare a investiiei (ntre 5-10 ani)
Datorit fondurilor europene, mai sunt i alte persoane care se
gndesc s deschid o astfel de afacere
Pentru funcionare la capacitatea necesar, mai ai nevoie de 9
muncitori, care trebuie calificai de maxim urgen ;
n cazul extinderii afacerii cu activiti de patiserie, nu vei gsi
personal calificat n domeniu care s rmn n sat ;
Nu cunoti nc structura exact a produselor solicitate; vei fi
nevoit s ai anumite pierderi (produse uscate, nevndute) pn
vei ajunge la un anumit echilibru
22

n urma stabilirii elementelor analizei SWOT, n cadrul crora
nu este determinant numrul, ci ponderea acestora, urmeaz s
decizi dac punctele tari i oportunitile sunt mai puternice fa de
punctele slabe i ameninri; tii c vei face fa i le vei elimina rnd
pe rnd.

Planificarea afacerii
n momentul n care i s-au conturat ideile legate de afacerea
cu brutria, cunoti acum mai multe detalii n urma analizei SWOT,
trebuie s treci la capitolul Planificarea afacerii, mai concret s-i pui
ntrebrile de mai jos i, ceea ce este mai important, s fii n msura
s dai rspunsuri documentate, exacte i sincere.
(Vom continua pe baza exemplului ales, de brutrie n centrul
comunei, cu produsele i capacitatea de producie specificate
anterior).

Definete afacerea i strategia ta. Poi face aceasta cu
ajutorul urmtoarelor repere :

1. Care sunt clieni i ti ?
sunt familii din cele 5 sate componente ale comunei, care
doresc s i diversifice consumul cu pine din fin alb
(care nu se produce n prezent n comun i pe care acum o
aprovizioneaz ocazional din ora);
Sunt copii care n prezent nu au oferta de cornuri i covrigi
proaspei pentru coal sau pentru micul dejun;
n perspectiv, sunt colile din comun, pentru care s-ar
putea furniza produse n cadrul programului Cornul i
laptele .

2. Ce produse doreti s fabrici i s vinzi ?
n prima etap voi produce zilnic 3000 buc. pine i franzel
exclusiv din fin alb (de 1 kg/buc.), 1300 buc. cornuri (de
100 gr/buc.) plus 250 buc. covrigi (de 150 gr/buc.);
Pentru cantitile zilnice de mai sus este nevoie de o
capacitate de 150 kg/or ; tiu c utilajele pe care le voi
achiziiona au o capacitate de 300 kg/or (deci dublul celei cu
23
care pornesc). nseamn c mai am o rezerv de capacitate
pe care o voi aloca specialitilor de panificaie (brioe,
mpletite, cozonaci, cuib de viespe etc.) imediat dup ce sunt
n msur s evaluez piaa (prin vnzarea cornurilor i
covrigilor) ;
Urmtoarea etap va fi cea a dezvoltrii unei patiserii, a cror
produse le voi desface ntr-un magazin propriu (nfiinat prin
investirea profitului adus de brutrie).

3. Care este planul de cretere al afacerii ?
Anul I II acumulare de experien, obinerea structurii
optime de producie (cel mai rentabil raport dintre cantitatea
de pine/franzel i celelalte produse de panificaie) n
paralel cu creterea valoric a veniturilor cu 15% i o cretere
a profitului de 20% (prin fabricarea de produse cu un profit
unitar mai mare) ;
Anul III-V - extinderea produciei valorice cu 30% fa de
anul I, pe de o parte pe baza lrgirii reelei de distribuie i
fidelizarea clieni lor (magazine de desfacere) i introducerea
de noi sortimente de panificaie ; de asemenea, creterea
profitului cu cca. 50-60% fa de anul I (prin reducerea
cheltuielilor fixe i creterea productivitii muncii) ; nceperea
analizei i cercetrilor privind nfiinarea afacerii Patiserie
(care va fi tratat ntr-un capitol separat).

3. Care sunt principalele tale avantaje ?
1. Pregtirea profesionala a personalului (provin dintr-o brutrie
bine organizata din ora) ;
2. Unicitatea produselor (concurena nu are produse din fin
alb i nici produse dulci de panificaie) ;
3. Existenta unui plan de afaceri, cunotine privind elementele
de baz al unei afaceri ;
4. Suportul necondiionat al familiei.

Cu toate c, aparent, ai toate ansele ca ideea ta de afaceri
cu brutria s fie profitabil ntr-un timp destul de scurt, vei mai avea
de parcurs cteva etape de studiu i analiz pn cnd vei lua
hotrrea final, n deplin cunotin de cauz i cu toat
convingerea.
24

1. Experimenteaz.
nainte de a-i afacerea, ncearc s aduni experien de la
cei care sunt n domeniu. Parcurge cu atenie, pe hrtie, toate
etapele tehnologice (poi s o faci mpreun cu soul tu sau cu
specialistul care i va conduce efectiv procesul de producie).
Oricum vei avea nevoie de etapa aceasta, pentru a evalua foarte
exact necesarul de utilaje, capacitatea acestora, numrul necesar de
angajai (pe meserii) etc.
Imagineaz-i cum se va desfura producia efectiv, ntre ce
ore se va face coca, ct dureaz un ciclu de dospire, de coacere, de
rcire etc.
Nu uita c n continuare urmeaz distribuia ; evalueaz cte
produse intr ntr-o navet de transport, cte navete intr n maina
pe care o deii ; ine cont i de rutele stabilite n funcie de punctele
de distribuie magazine steti cu care ai luat deja contact, crora
le-ai fcut o ofert de principiu i de la care cunoti un necesar
aproximativ al produselor tale, orele ntre care ar trebui s fie livrat
marfa etc.

2. Folosete experiena oamenilor de afaceri din domeniu.
Este puin probabil ca cineva din cadrul concurenei directe i
va mprti pe gratis experiena sa (pentru care, fii convins, a pltit
cu timp, cu bani, cu pierderi).
In afara cunotine lor strict tehnice (pe care s zicem c le
stpnete soul tu) este nevoie s cunoti cheltuielile cu utilitile,
cheltuielile de transport, anumite riscuri legate de procesul
tehnologic; s-ar putea s existe sezonalitate pentru anumite produse,
cereri diferite n funcie de anumite srbtori, vacane etc.
ncearc s afli toate acestea de la oameni de afaceri din alte
localiti, mai ndeprtate (astfel ei nu se vor simi ameninai de
concurena afacerii tale) ; dac chiar ai posibilitatea de a veni n
contact cu patronii unor firme concurente din zona, intereseaz-te
indirect de aceste aspecte, fr s menionezi intenia ta de a
deschide o afacere similar.

3. Convinge-te c vei fi ndrgostit de ceea ce urmeaz s faci.
25
Gndete-te bine ct de mult i place domeniul ; s
presupunem c eti familiarizat cu el din ceea ce i-a povestit soul
tu ; aceasta nu este de ajuns ! Trebuie s te imaginezi ntre
muncitori, trezindu-te n toiul nopii s pregteti aluatul pentru arja
de la ora 5 dimineaa ; vor fi situaii n care va trebui s suplineti
vreun muncitor bolnav sau care pur i simplu nu a venit la serviciu n
tura de noapte.
Dac nu eti convins c vei fi n stare s prseti patul
cldu pentru a sta n aerul fierbinte al brutriei, ar fi bine s renuni
la ideea ta de afacere.
Este puin probabil s ai succes ntr-un domeniu pentru care
nu ai pasiune i n care nu i va face plcere s lucrezi cot la cot cu
muncitorii.

4. Analizeaz dac poi i doreti s te ocupi personal de toate
aspectele viitoarei afaceri
n cazul n care consideri c nu poi sau nu i face plcere s
te implici n toate aspectele afacerii (procesul de producie, relaia cu
clieni i, evidena contabil primar trebuie s te gndeti bine dac
ai o persoan de ncredere creia s i delegi (ncredinezi) unele
dintre aceste activiti ; dac nu eti convins c vei putea controla,
personal sau prin reprezentani, toate aceste aspecte, ar fi bine s te
mai gndeti odat i s iei decizia numai dup ce vei fi convins c
este bine ceea ce faci.

5. Stabilete dac afacerea pe care o visezi are anse reale s i
asigure profitul scontat
Dac soul tu a lucrat la brutria din ora, tie exact ct de
profitabil este ; patronii mai comenteaz cam ce sum le
rmne la fiecare pine, corn sau covrig pe care le scot din cuptor ;
ai auzit c pe o pine ar rmne un profit curat (adic un profit
net) de cca. 0.7 ron/buc. Vei putea face repede socoteala: la
capacitatea de 3.000 pini pe zi, adic n jur de 1.000.000 pini pe
an, profitul net va fi undeva pe la 700.000 ron ; dar s nu uitm c
pentru a atinge acest profit va trebui s dispui (fie din fonduri proprii,
fie printr-un mprumut bancar) de cel puin 220.000 ron costul
utilajelor, plus necesarul de materii prime i materiale pentru prima
lun n suma de cca 80.000 ron ; vom considera c celelalte
cheltuieli vor fi suportate din ncasrile zilnice a produselor fabricate
26
i vndute ; aceasta nseamn c nu vei avea voie s nchei nici un
contract de distribuie cu plata la termen !

6. Analizeaz rata de risc pe care i-l asumi
Conducerea unei afaceri implic zeci de sarcini de realiz
at n acelai timp i e imposibil s te descurci singur, de ace
ea este bine s ai alturi parteneri i angajai n care s ai ncre
dere c vor ndeplini sarcinile la fel de bine cum ai face tu. Dac
n compania ta nu poi mpri responsabilitatea nu vei reui s faci
prea multe.
Dezavantajele ce apar la pornirea unei afaceri se prezint ca
riscuri pe care trebuie s i le asumi. De aceea ar trebui s revezi
ameninrile pe care le-ai evaluat tu singur n cadrul analizei
SWOT; ncearc de data aceasta s le analizezi separat,
independent de capitolele Puncte tari i Oportuniti, s vezi dac
acestea nu reprezint riscuri majore pentru viitorul tu i al ntregii
tale familii.

S le relum aadar i s rspundem la ele pas cu pas:

Costuri ridicate de pornire
- ai evaluat c utilajele vor costa n jur de 220.000 ron ;
aceasta sum acoper valoarea unor utilaje noi;
- pentru utilaje folosite second hand suma ar fi cu 30-40%
mai mic dar i perioada de garanie va fi mult mai mic; nu
merit s te complici, vei cheltui mult mai muli bani cu
ntreinerea, piesele de schimb, consumurile de energie, plus
c trebuie s iei n considerare i faptul c utilajele noi sunt
mai moderne, mai performante, automatizate, n consecin
cu o productivitate mai mare;
- n situaia n care trebuie s recurgi la un mprumut bancar,
s presupunem pe o perioad de 10 ani, aceasta nseamn
c anual vei plti o dobnda de cca. 15% din valoarea
utilajelor (procentul se aplic apoi anual la suma rmas de
restituit ctre banc); n medie dobnda anual pe 10 ani va
fi n jur de 18.000 ron/an pornind de la 33.000 ron n primul
an, pn la 3.500 ron n ultimul an, cu condiia ca pe piaa
bancar s se menin dobnda cu care am lucrat, de 15%;
27
- n exemplul dat, nu am luat n considerare valoarea aferent
ridicrii unei cldiri adecvate, ne-am gndit c dispui de
cldire sau cel puin de terenul necesar;
- dup cum am spus, trebuie s fii pregtit i cu valoarea
materiilor prime de aprovizionat n prima lun;
- lund n considerare toate aspectele de mai sus, trebuie s fii
contient c timp de 10 ani vei fi nevoia s restitui bncii cel
puin n jur de 40.000 ron pe an, plus comisioanele aferente,
indiferent dac acele utilaje vor produce sau nu!

Gndete-te bine! Banc cere garanii imobiliare pentru o sum
att de mare i o perioad att de ndelungat; eti gata s riti s
pui drept garanie casa n care locuieti acum cu familia? n timpul
celor 10 ani se pot ntmpla multe, poate interveni concurena, poi
s pierzi susinerea soului, structura pieei se poate modifica radical,
vor apare sortimente noi pentru care vei fi nevoit s faci noi
investiii!
Fii totui ncreztoare! Vei vedea n capitolul Buget de venituri
i cheltuieli c aceste costuri pot fi acoperite, este important mereu
s fii contient la ce te nhami, ce hrtii i clauze semnezi cu banca.

O perioad relativ mare de recuperare a investiiei (ntre 5-10 ani)
Trebuie s fii pregtit c o investiie de acest nivel nu se
recupereaz ntr-un an sau doi, valorile sunt mari, eti un juctor nou
n pia, ai nevoie de timp pn s fii cunoscut i apreciat.
S-ar putea s fii nevoit s mai suplimentezi linia cu alte
utilaje chiar din primul an datorit unei structuri diferite a cererii fa
de cea preliminar. Aceasta nseamn c vei recurge din nou la un
mprumut, prelungind perioada de restituire.
Este important deci, s fii contient c timp de cel puin 10
ani vei purta povara restituirii mprumutului, chiar dac afacerea i va
merge bine.
Consult-te din nou cu familia, cu cei apropiai. Revino la
acest punct n momentul n care faci bugetul afacerii, poate i vei
permite s restitui mprumutul mai repede, astfel ca aceast
ameninare s nu te mai mpovreze.

Datorit fondurilor europene, mai sunt i alte persoane care s
gndesc s deschid o astfel de afacere
28
Aceasta este o problem foarte important de analizat cu
toat seriozitatea. Tot mai multe persoane recurg la aceast surs
de finanare a investiiei lor.
S-ar putea ca la un moment dat, chiar dup 3-4 ani de la
pornirea brutriei tale, s apra o noua brutrie, nfiinat cu
fonduri europene, cu utilaje super-performante, cu o linie care s
permit o mai buna valorificare a materiilor prime.
Din nou trebuie s fii pregtita la aceast alternativ; s fii
mereu pe faz, prin cunotine le tale din cadrul autoritarilor locale s
tii cine i ce fel de autorizaii solicit ; s fii cu un pas naintea
viitoarei concurene, s i adaptezi producia de aa natur nct
eventualele pierderi s fie reduse la minim.

Pentru funcionare la capacitatea zilnic dorit, mai ai nevoie de
9 muncitori, care trebuie calificai de maxim urgen.
Pentru aceasta vei fi nevoit s iei n calcul anumite costuri
de recrutare, formare sau specializare. Specialitii buni nu se gsesc
aa uor, este nevoie de timp i bani pentru calificarea lor.
Eti contient c trebuie s porneti la o capacitate mai mic
pn cnd noii muncitori se vor integra n procesul tehnologic i vei
putea s te bazezi pe deplin pe cunotine le lor ?
Este un risc pe care i-l asumi i vei fi nevoit s refaci
bugetul la capitolul Venituri, constatnd c nici profitul pe care l-ai
preliminat nu va fi acelai !

n cazul extinderii afacerii cu activiti de patiserie, nu vei gsi
personal calificat n domeniu care s rmn n sat.
S zicem c nc nu ai ajuns efectiv s planifici investiia n
sectorul de patiserie ; totui, ai luat-o n considerare la planificarea
afacerii i ai contat pe veniturile pe care le va aduce aceast
activitate.
n situaia n care vezi c exist o mare cerere pentru
produsele de patiserie i investiia va fi profitabil, va trebui s
gseti variante i pentru personalul specializat necesar ; este ntr-
adevr o calificare deosebit, nu tii dac n momentul n care
investeti n specializarea unor persoane tinere, acestea nu vor
fugi n ora cu noile cunotine dobndite pe banii ti.
Este din nou un risc pe care i-l asumi, caut deci soluii din
timp, fii pregtita mental c se poate ntmpla i aa ceva !
29

Nu cunoti nc structura exact a produselor solicitate pe pia
Vei fi nevoit s ai anumite pierderi (produse uscate,
nevndute) pn vei ajunge la un anumit echilibru ntre produse,
dictat de cerere.
S-ar putea ca n primele zile, pn cnd intri n ritm i
reueti s planifici exact orele i rutele de livrare, s rmi cu
anumite cantiti nevndute (au ajuns prea trziu la magazine,
acestea refuz s le mai preia).
Vei avea arje ntregi de produse necorespunztoare calitativ
(de exemplu datorit unor ntreruperi de energie, gaze), n urma
crora vor fi compromise cantiti considerabile.
Cuta alternative i soluii ! Ia n considerare posibilitatea
unui utilaj de produs pesmet. Vei putea s preiei de la anumite
magazine cu care colaborezi produsele care nu mai sunt proaspete,
ci uscate ; f-i repede un calcul, le preiei la un pre inferior celui cu
care le-ai vndut, adaugi costurile suplimentare i vei fi n msur s
decizi dac merit sau nu aceast nou activitate .
Nu uita ! Trebuie s parcurgi din nou toate etapele, exact ca
la brutrie, s nu crezi c dac este o activitate secundar nu trebuie
s i acorzi aceeai atenie ! Ea poate s devin o afacere n sine,
dar la fel de bine poate reprezenta un risc major i pierderi la fel de
mari dac nu este tratat cu seriozitate.

Vezi deci la ce riscuri te expui, esenial este ns, s gseti
rapid rspuns la aceste ameninri, s tii la cine s te ndrepi
pentru un sfat, s tii c din momentul n care ai pornit, nu mai este
cale de ntoarcere !

7. Resursele materiale
Ele cuprind bunurile necesare pentru pornirea, derularea i
dezvoltarea afacerii. Resursele materiale se refera la cldiri, dotri,
echipamente, vehicule, mobilier, spaii de producie, depozitare,
birouri etc.
Privitor la aceste resurse trebuie s analizezi urmtoarele
elemente :
Care este ciclul de via al acestora?
30
n ct timp se vor deprecia fizic dar i moral (adic n ce
perioad vor fi depite de noile tehnologii) ?
Va fi necesara nlocuirea lor total sau parial?
Care sunt msurile de exploatare durabil dar i condiiile de
sigurana a acestor resurse ?

8. Resursele umane
Este vorba de personalul de care ai nevoie pentru pornirea,
derularea i dezvoltarea afacerii ; vorbim deci i de o perspectiv pe
termen mediu.
La acest capitol trebuie s ne referim n primul rnd la
specialitii de care este nevoie pentru nfiinarea firmei :
economiti, care s ne sprijine n ntocmirea planului de
afaceri, a bugetului de venituri i cheltuieli, a structurii de pre, a
fluxului de numerar ; fr asistena acestora nu vei fi n msura s iei
decizia corecta privind oportunitatea nfiinrii firmei, a mprumuturilor
la care trebuie s recurgi, a resurselor financiare de care trebuie s
dispui ;
juriti, care te vor ajuta s ntocmeti actul constitutiv (cu
toate prevederile necesare privind conducerea, administrarea,
reprezentarea firmei), documentaia necesar nmatriculrii la
Registrul comerului; ei sunt cei care te vor informa asupra legislaiei
specifice n domeniu, a legislaiei muncii, financiare etc.
specialiti n brutrie, tehnologi care s cunoasc utilajele,
modul lor de funcionare i exploatare optim, fluxul tehnologic cel
mai corect (astfel ca s nu existe timpi mori sau utilaje
neexploatate), care s stabileasc reetele exacte de producie, mod
de ambalare, transport, depozitare, cu respectarea prevederii
legislaiei n domeniu.
Apreciem c pentru brutria noastr va fi necesar o
persoan care s efectueze contabilitatea pe baz de contract de
colaborare, precum i asistena unui jurist (n afara perioadei de
consultare nainte i pentru operaiunile de nfiinare) ; de jurist vei
avea nevoie constant pn la stabilirea relaiilor contractuale cu
furnizorii i clieni i (clauzele bine definite i stabilite n folosul firmei
tale te pot scuti de multe bti de cap i cheltuieli), de asemenea la
stabilirea contractelor de munc.
31
Trebuie s tim de care dintre aceti specialiti vom avea
nevoie n continuare, permanent sau periodic (avocai, consultani,
consilieri etc.).
O importan deosebit trebuie s acordm segmentului
executiv, adic muncitorilor.
n funcie de fluxul tehnologic, la capacitatea de 150 kg/ora a
brutriei, va fi necesar un numr de 16 persoane direct productive
respectiv 5 muncitori x 3 schimburi, plus un ef de atelier de
producie, care s coordoneze i s supravegheze activitile ca de
exemplu :
Centralizarea comenzilor i programarea fabricai ei ;
Stabilirea i respectarea reetarelor ;
Respectarea prevederilor tehnologice ;
Respectarea consumurilor specifice ;
Pstrarea msurilor de igien i curenie ;
Respectarea normelor de securitate a muncii ;
Respectarea normelor de Paza i sigurana contra
incendiilor ;
ntocmirea pontajelor zilnice ;
Programarea concediilor de odihna, a turelor libere
etc.

i vei pune ntrebarea de ce la un personal de numai 15
muncitori este nevoie de un ef de atelier ? Coordonarea i
supravegherea este esenial ! Nu vei avea timp s stai zilnic ntre
muncitori, te-ar depi oricum unele aspecte legate de tehnologie,
dar n primul rnd programarea fabricai ei este de o importan
capital.
n special n prima perioad cea de pornire atunci cnd
cererea pieei nu este nc cristalizat trebuie ca producia s fie
foarte flexibil, adaptat chiar zilnic cererii.
De exemplu i propui s porneti cu structura : 3.ooo pini,
1.300 cornuri, 250 covrigi n 24 de ore ; dup toate socotelile acestea
ar fi cantitile solicitate de clieni i ti zilnic ; dup 2-3 sptmni poi
s ai surpriza c cererea de cornuri s-a dublat dar la pine/franzel
capacitatea de preluare este deocamdat mai mic i apar cteva
comenzi ocazionale de pomeni ; ce faci atunci ? stai s
experimentezi dac i n ce timp poi s obii cantitile
suplimentare ?
32
Este mult mai economic s plteti acel ef de atelier, care va
ti pe loc ce cantiti i cum s le programeze, astfel c cornurile s
ajung la chiocul de la coal la ora 7.30, pinea n magazine la ora
6.00, iar comanda de pomeni s fie pregtit pentru livrare la ora
10.00, dup cum s-a promis.
Nu merit s pierzi nici o comand, orict de nensemnat ar
fi i orict profit i-ar aduce ! Pierderea unei comenzi nseamn
pierderea unei felii de pia ; nu tii ce va povesti clientul
respectiv cunotine lor sale, mai ales n cazul n care nu este
mulumit, i nu vei ti niciodat ci clieni suplimentari ar fi putut s-
i aduc; de aceea, trateaz acest aspect cu toat seriozitatea i da,
permite-i o persoan capabil i responsabil care s coordoneze
producia.
Nu uita c tot de resursele umane ine i perfecionarea
profesional, aceasta se impune permanent, nu numai atunci cnd
se modernizeaz tehnologia sau utilajele ; personalul trebuie s
cunoasc permanent legislaia muncii, tehnicile de securitate, de
igien personal i a locului de munc, s fie instruit la cursuri de
perfecionare specifice domeniului de activitate.

9. Resursele financiare
Evaluarea exact a resurselor financiare este de maxim
importan.
Costurile de consultan i nfiinare a firmei, de analiz a
pieei i a concurenei, apoi cele pentru procurarea utilajelor i a
primelor loturi de materie prim, pn n momentul n care eti n
msur s finanezi producia din ncasri i s obii profit toate
acestea trebuiesc puse pe hrtie, analizate pas cu pas, pe baza
etapelor din fluxul tehnologic, innd cont ns i de celelalte costuri,
de ambalare, transport, distribuie, promovare etc.
Procurarea resurselor financiare iniiale genereaz din nou
costuri dobnzi, comisioane, taxe aferente accesrii unui credit
bancar.
Analizeaz cu atenie aceste capitole, vezi ct te cost aceste
resurse financiare i tine cont de ele n momentul ntocmirii
bugetului.

10. Profit
33
Scopul principal al unei afaceri este cel de a realiza profit.
Toate eforturile personale i financiare nu ar avea nici un rost fr c
n urma acestora s se materializeze un anumit profit.
Una din definiiile profitului este Indicator sintetic ce
reprezint venitul sau ctigul obinut ca urmare a unei aciuni
eficiente din punct de vedere economic . n cuvinte mai simple,
profitul este ctigul rmas dup scderea cheltuielilor din venituri,
pentru o perioad dat.
De regul profitul se determin pe perioada unui trimestru,
ns pentru evaluarea ct mai corecta a rentabilitii afacerii, este
necesara o perioad mai lung, cel puin un an. Aceasta perioad
cuprinde att veniturile i cheltuielile normale , adic cele care se
fac zi de zi, dar i cele excepionale , adic cele sezoniere,
accidentale sau ntmpltoare.
De aceea este bine s luam n calcul toate aceste perioade,
de exemplu n perioada de vacane colare cererea pentru cornuri i
covrigi este aproape inexistent, crete ns cererea de pine
(pentru muncitorii sezonieri care vin din alte locuri pentru munci
agricole), de srbtorile de iarn mai apar cereri de cozonaci sau
alte produse specifice ; cheltuielile cu nclzirea birourilor sau
spaiilor de depozitare vara sunt inexistente, dar iarna ncarc
bugetul afacerii.
Profitul deci este un indicator semnificativ atunci cnd este
determinat pe o perioad mai lung.
Iari este interesant de vzut ce efecte, adic ce profit
aduce profitul reinvestit.
Aici este vorba de ciclul CHELTUIELI VENITURI PROFIT
INVESTITII, care nseamn :
n primul rnd trebuie s faci Cheltuieli cele de nfiinare,
utilaje, materii prime, fora de munc, financiare ;
Urmeaz Veniturile (ncasri) prin valorificare zilnic a
produciei ;
Vom vedea c Profitul nu-l vom avea din prima zi ; cu toate c
brutria are un ciclu foarte scurt de recuperare a banilor,
profitul va fi generat numai la sfritul a ctorva luni, atunci
cnd ne vom fi recuperat toate cheltuielile iniiale, cele
avansate pentru materii prime i materiale, ne vom fi pltit
salariile i contribuiile la stat, rata pentru mprumut, dobnzile
i comisioanele la banc i vom mai dispune de sume
34
suplimentare, atunci putem spune c ntr-adevr am realizat
profit
2
.
Dup cum am mai menionat, meninerea i dezvoltarea
afacerii trebuie gndit nc din prima zi de funcionare; aadar,
s ne gndim c din profitul realizat trebuie s continum s
facem Investiii, care la rndul lor vor genera Profit.n momentul
n care profitul este scos din firm i folosit n scopuri pur
personale, acea firm este sortit falimentului ; mai curnd sau
mai trziu piaa (care evolueaz) i concurena (care, nici ea nu
st pe loc) ne va veni de hac !

Un om de afaceri adevrat e cel care, chiar nainte s produc primul
cuptor de pine, are deja pregtit planul de investiii pentru afacerea
urmtoare i investete fiecare bnu din profit n dezvoltare i
diversificare.
Un venit l poate constitui o anumit cantitate de marf
vndut la un magazin de desfacere pe baz de factur (chiar dac
aceasta nu se ncaseaz pe loc i are termen de plata de exemplu
15 zile, adic luna viitoare). Aceasta nseamn c factura respectiv
va fi luat n calcul la determinarea impozitului pe profit n luna n
care a fost emis, cu toate c la momentul emiterii ea nu era
ncasat.
La fel, de exemplu, factura de gaze emis pentru firm pe
luna iunie este luat n considerare ca i cheltuial la determinarea
profitului pe luna iunie, cu toate ca ea va fi achitat efectiv doar n
luna iulie.

*
* *

Marketingul afacerii

2
S nu confundm noiunea de Profit cu o anumit sum n numerar de care dispunem la
sfritul unei luni sau a unui an; de aceea este important s nelegem c Veniturile i
Cheltuielile sunt cele care se produc pe baza de documente contabile (n principal pe baz de
facturi sau bonuri fiscale n cazul vnzrilor cu amnuntul), pe cnd ncasrile i Plile
reprezint sumele de bani ncasate de la clieni sau pltite furnizorilor.
35
Nici o afacere nu poate fi pornit fr s avem un PLAN DE
MARKETING bine stabilit.
De aceea trebuie s vedem ce nseamn Marketing-ul i de
ce este att de necesar?
Marketingul poate fi definit ca un proces de management
(conducere) care identific (gsete), anticipeaz (prevede) i
satisface (ndeplinete) cerinele (necesitile) clientului n mod
eficient i profitabil.
Pe de alt parte, marketingul reprezint arta i tiina de a
vinde, mai bine spus arta i tiina de a convinge clienii s
cumpere un anumit produs sau serviciu.
Am vzut deci de ce este important planul de marketing i n
cele ce urmeaz vom ncerca s stabilim principalele elemente ale
acestuia, cu referiri concrete la afacerea noastr, respectiv la
Brutria pe care vrem s o deschidem.

1. Poziionarea produsului
n cadrul acestui capitol trebuie s analizm i s stabilim
intele noastre cu privire la:
a) Produsul: acesta trebuie s fie potrivit cu cererea pieii noastre.
i-ai propus s fabrici produse de panificaie exclusiv din fin
alb, care tii exact c sunt cerute de piaa local. Nu exist ali
pentru aceste sortimente i exist solicitri din momentul n
care persoanele care fac naveta aduc zilnic din ora cte 5-10
pini familiilor lor, rudelor i vecinilor.
b) Preul: Produsele pe care le vei fabrica trebuie s fie vndute la
un pre care s conving potenialii clieni c pentru ei este o
afacere bun, este n avantajul lor s cumpere pinea alb,
cornurile i covrigii de la brutria ta i s nu le care (cu eforturi
i costuri suplimentare de transport) din ora. Pentru stabilirea
preului va fi nevoie s porneti de la reeta de fabricai e, de la
costurile cu materiile prime, manopera, cheltuielile cu utilitile,
cheltuieli generale, profit preliminat i dup caz TVA (n cazul n
care la nmatricularea firmei ai optat s fii pltitor de TVA).
Aceast antecalculaie de pre o vei compara cu preul
concurenei i innd cont i de acesta vei stabili cel mai bun
pre de vnzare pentru produsele tale; s nu uii s ii seama i
de adaosul comercial al magazinelor prin care urmeaz s i
desfaci producia!
36
c) Promovarea: Va trebui s creezi o imagine potrivit produselor
tale, prin canalele de comunicare pe care le ai la ndemn,
imagine prin care s fii cunoscut n comunitatea sau piaa creia
i te adresezi. (Urmeaz s dezvoltm acest concept la sfritul
prezentului capitol).
d) Locul: Vnzarea produselor trebuie s se desfoare n locurile
n care clienii le pot gsi cu cea mai mare uurin . nseamn
c va trebui s distribui produsele tale unor magazine de pe
raza comunei, care s nu fie la distane prea mari (costuri de
transport), s fie deja cunoscute i cu vad bun pentru produse
alimentare; chiar dac acestea comercializeaz produsele
concurenei, cu att mai bine! Vei avea expuse produsele tale n
paralel cu cele ale concurenei, vei fi n msur s vezi care se
vnd mai bine, iar prin relaia care trebuie s o stabileti
neaprat cu vnztorii magazinului, vei avea posibilitatea s
constai avantajele i dezavantajele produselor tale fa de cele
ale concurenei.

2. Analizeaz prerile viitorilor clieni i consumatori.
ntotdeauna trebuie s faci diferena ntre CLIENT i
CONSUMATORUL FINAL! Clienii sunt cei care cumpr i pltesc
produsele tale, iar consumatorii finali sunt cei care se vor delecta cu
buntile brutriei.
S analizm nti prerea viitorilor CONSUMATORI. n cazul
n care i-ai stabilit deja reeta de fabricai e, poi s experimentezi
producia la scar redus.
Fabric aadar cteva pini, cornuri i covrigi n cuptorul
propriu de acas, ofer-le membrilor familiei, rudelor, cunotinelor,
prietenilor i roag-i s i exprime prerea cu privire la gustul,
calitatea, aspectul i forma, prospeimea i perioada de meninere a
acesteia.
Testeaz neaprat produsele tale i pe clienii concurenei,
vezi care este reacia lor i n ce msur vor fi dispui s renune la
pinea neagr aprovizionat pn n prezent de la brutria din sat n
favoarea sortimentelor tale din fin alb.
n funcie de preri le lor, schimb-i sau adapteaz-i reeta,
forma pinii, gramajul, aspectul, ambalajul.
Du o navet de cornuri i covrigi (fabricai deocamdat acas
la tine) la coala din sat, ofer-le ntr-o pauz celor din clasa unde
37
nva i copilul tu; spune-le preul cu care urmeaz s se vnd la
chiocul din coala, i vezi ci din cei 25 de copii din clas vor fi
dispui (mai bine zis, i vor putea permite) s cumpere zilnic cte un
corn sau un covrig.
ncearc acelai experiment a doua zi, la o clas de copii de
vrst mai mare i cunoscnd numrul de clase din coal, fcnd o
medie ntre numrul de copii care i-au exprimat dorina de a
cumpra produsele tale, vei avea o cantitate zilnic aproximativ a
numrului de cornuri-covrigi pe care i-ar putea prelua i comercializa
chiocul respectiv.
Fii prudent! Dorina de a mnca cornuri a copiilor nu va
coincide niciodat cu puterea de cumprare a prinilor; n acest caz
concurena ta indirect o constituie sandviul pe care mamele le
pun zilnic copiilor; ele vor face socoteala i vor vedea c este mai
ieftin s le pun mncare de acas dect s le dea bani pentru
cornuri.
Nu te descuraja! Trebuie s te bazezi pe puterea de
convingere a copiilor i pe slbiciunea prinilor; n curnd va deveni
o mod s-i cumpere cornuri de la chioc i le va fi ruine s vin
cu pacheelul de acas.
n momentul n care eti convins c produsele tare sunt bine
primite de consumatorul final, este timpul s trecem la analizarea
preri lor i relaiei cu viitorul CLIEN.
n situaia dat, pn cnd vei avea propriul magazin de
desfacere, clienii ti (cei cu care vei veni n contact direct, cei care i
vor prelua i plti produsele) sunt patronii magazinelor cu care vei
colabora.
Acetia sunt cei pe care trebuie s i convingi n primul rnd
s-i preia produsele i s le expun spre comercializare.
S-ar putea s ntlneti reacii negative: de ce s nceap ei
s vnd acum un nou produs, cnd cu pinea neagr le mergea
foarte bine ctigau cte 0.5 lei de fiecare bucat vndut (acesta
era de fapt adaosul pe care l practicau la produsele concurenei); de
ce s se oboseasc s conving clienii s cumpere pine alb, s
rite s rmn pe stoc cu ea, s fie nevoii s o dea la porci sau s
i-o returneze la un pre mai mic pentru a fi prelucrat sub form de
pesmet.
Arta de a convinge aceti clieni detailiti este la
ndemna ta; pe baza analizei de pia fcut de tine (numr de
38
clieni care i aduc pinea alb din ora, numr de copii care vor
cornuri i covrigi, calitatea pinii, faptul c este ambalat
corespunztor, are termen de garanie inscripionat, i menine
prospeimea 2-3 zile) i vei explica faptul c este n AVANTAJUL lui
s preia spre comercializare producia ta.
Trebuie s-l convingi c pe el nu l va costa nimic studiul
pieii, nu i va asuma nici un risc, din contra, i va lrgi gama de
produse comercializate i va avea posibilitatea de a-i crete profitul.
PROFITUL comerciantului este de fapt factorul determinant
pe baza cruia va lua hotrrea de a-i prelua i vinde produsele; de
aceea trebuie s te asiguri c i va putea permite s practice un
adaos comercial cel puin la nivelul celuia pe care l are de la
concuren.
Vom vedea deci, dac n construcia preului de vnzare cu
amnuntul ncape adaosul pe care detailistul dorete s l includ.

Promovarea

Scopul marketing-ului este s genereze interes i
recunoatere, care vor ajuta la creterea cifrei de afaceri i deci a
profitului.
n planul general de marketing este necesar stabilirea unei
strategii de promovare/publicitate.
nainte de nceperea afacerii, dar i ori de cte ori vei dori s
lansezi un nou produs de exemplu cozonaci simpli i umplui cu
nuc i mac, este nevoie s le promovezi prin mijloace specifice,
innd cont n primul rnd de segmentul int pe care i-ai propus s-l
cucereti.
Poi ncepe cu cteva sptmni nainte de a deschide
BRUTRIA, amplasnd un afi n dreptul cldirii unde acesta va
funciona, cu inscripia n curnd aici se va deschide BRUTRIA
La Ileana - Pine ca la mama acas.
Pe afi trebuie s existe deja denumirea definitiv a noii
afaceri aa cum va fi nregistrat i denumit oficial; n cazul n
care n noua incint se fac amenajri, muncitorii trebuie instruii s
tie exact despre ce este vorba, s tie a cui este brutria, data
aproximativ a deschiderii, n ce magazine se vor gsi sortimentele
fabricate aici.
39
Neaprat trebuie s se tie ca aici SE VOR FABRICA
SORTIMENTE DEOSEBITE, SPECIALE. Astfel pregteti deja
terenul i strneti interesul pentru noua afacere.
Cnd cunoti i i-ai planificat data exact a deschiderii, este
timpul s acionezi i s faci public aceast dat precum
i ora lansrii
Vei nlocui afiul provizoriu cu un banner executat profesionist de
o firm de specialitate, care s cuprind:
- numele afacerii, sloganul i logo-ul
- adresa, numrul de telefon
- data i ora deschiderii
- produse fabricate
- posibilitatea de a prelua i livra anumite comenzi direct la sediul
brutriei (pentru nuni, botezuri, evenimente speciale etc.)
Banner-ul trebuie s conin neaprat i acel logo (sigl)
sugestiv, respectiv un element grafic reprezentativ pentru firma ta,
care o definete i al crui scop este de a fi recunoscut imediat ce
este vzut i asociat cu afacerea ta. Acest simbol va promova de
acum ncolo identitatea firmei tale!
Poi alege imaginea unei pini uriae, albe ca zpada, proaspt i
aburind sau a unui co rustic cu pine, cornuri, covrigi, cteva spice
de gru.
Aceleai elemente vor fi necesar a fi utilizate i pentru ali supori
promoionali:
anunuri n ziarul care are cea mai mare rspndire i
cea mai mare influen la nivel local;
fluturai care vor fi distribuii la casele din sat, aplicai pe
parbrizele mainilor; avnd n vedere c unul din
segmentele int este cel al elevilor, merit ca, cu acordul
conducerii colii, s amplasezi i acolo aceti fluturai;
afie lipite pe panourile de afiaj local, n chiocurile i n vitrinele
magazinelor cu care ai convenit de principiu c vor distribui
produsele tale; asigur-te de acordul autoritilor, de plata taxelor
de afiaj sau, dup caz, de acordul proprietarilor magazinelor;
inscripii pe maina ta, a familiei sau a prietenilor/cunotinelor
care s te sprijine n promoie;
n cadrul unor anunuri efectuate prin staia de
radiodifuziune local a primriei sau chiar pe web-site-ul
local al acesteia dac exist ;
40
invitaii personalizate (adresate cu numele exact) ctre
personalitile locale, vecini, rude care
vor participa la inaugurarea brutriei.

Inaugurarea brutriei trebuie s constituie un eveniment
special n viaa comunei; de aceea ar fi bine s alegi o zi de
srbtoare, cnd tii c personalitile pe care le-ai invitat la
inaugurare vor participa la slujba de la biserica. Poi organiza
preluarea lor cu un microbuz, astfel ca s fii sigur c vor participa
cu toii.
Este necesar ca activitatea propriu-zis de producie s fie
pornit cu o zi dou nainte, procesul tehnologic s se desfoare
normal, fr ntreruperi, astfel ca participanii s vad pe viu cum
se fabric pinea, cornurile i covrigii; asigur-te c exact la ora la
care se va tia panglica, cnd primarul va termina cuvntul de
deschidere i preotul i va da binecuvntarea, brutarii ti vor scoate
din cuptor cte o arj de pine, cornuri i covrigi fierbini.
Este esenial ca participanii ntr-un numr nu prea mare,
astfel ca s ai posibilitatea s vorbeti cu fiecare personal i s i
acorzi atenia la care se ateapt, s fie condui de-a lungul fiecrei
etape tehnologice.
Nu trebuie ns ca aceast vizit s se prelungeasc! Nu
toat lumea are curiozitatea i rbdarea s intre n amnuntele
procesului de fabricaie. Esena este produsul final, ei trebuie s
vad etapa final de scoatere din cuptor, feliere, ambalare, paletare
etc. Trebuie s rein imaginea de pe ambalaj i eticheta, s o
asocieze n viitor cu brutria ta, iar atunci cnd vor vedea produsele
pe raftul unui magazin s i aminteasc ct de dulce a fost pinea
ce le-ai oferit-o la inaugurare, s fie hotrai s o aleag fa de
produsele concurenei.
Lansarea brutriei se poate face cu cheltuieli minime, printr-
un mic bufet organizat, la care s invii personalitile locale (primar,
preot, medic, directorul colii etc.), care sunt lideri de opinie i care
desigur vor influena foarte mult opiunile de cumprare ale viitorilor
ti clieni .
Pe o masa ntins pe ct posibil n aer liber poi s pui
cteva bucate tradiionale (slnin, ceap, brnz, roii, ardei) i
mult-mult pine proaspt; poi s lai i cteva buci ntregi,
41
astfel ca oaspeii s poat rupe colul fierbinte i s asocieze gustul
acestuia cu dulceaa pinii din copilrie.
Nu uita! La lansare trebuie s invii neaprat viitorii parteneri
de afaceri, proprietarii magazinelor unde se vor vinde produsele tale.
Este foarte important ca acetia s vad procesul tehnologic,
ingredientele specifice, astfel ca la rndul lor s fie n msura s
conving consumatorul final despre calitatea produselor tale.
Cu ocazia respectiv, prin cteva cuvinte directe i simple i
vei prezenta brutria, insistnd asupra calitilor produselor tale i a
avantajelor pe care le oferi comercianilor (o nou gam de produse,
transport la magazinele lor, preuri avantajoase, ambalaje de
transport impuse de legislaie, anumite termene de plat etc.);
ntotdeauna prezint lucrurile n aa fel nct s convingi clienii ti
c tot ce faci i oferi este numai n avantajul lor.
La sfritul ntlnirii ofer participanilor cte un co cu pine
cald, iar celor care au copii acas, nu uita s le pui i cteva cornuri
i covrigi. Pe mnerele courilor leag sub form de fund cte o
etichet promoional, inscripionat cu datele pe care le-am discutat
mai sus.
Nu te zgrci! Evenimentul lansrii dar i courile oferite cadou
sunt CHELTUIELI PROMOIONALE, prin ele i faci reclam i
publicitate, te adresezi direct pieei pe care vrei s o cucereti. S fii
convins c otia primarului sau doamna preoteas va pstra coul
la loc de cinste, le va arat i le va povesti vecinelor, iar a doua zi va
fi prima care la magazin va cumpra produsele tale.
La lansare ai putea invita i reprezentanii la nivel judeean ai
presei scrise i audiovizuale, pentru a insera o tire scurt privind
deschiderea afacerii tale.

Toi aceti pai i poi repeta cu ocazia lansrii unor noi
produse sau a unei noi afaceri; de exemplu la deschiderea
magazinului propriu de produse de brutrie pe care l vei inaugura
peste un an, conform planului tu de afaceri.
n paralel, este bine s i ntreti mesajul publicitar cu
pliante, pe care mai apoi le poi folosi fie la lansarea produselor tale
ntr-un nou magazin-partener, la ntocmirea unei oferte ctre o
instituie public (cantina unei coli, a unui spital etc.), la participarea
la unele licitaii, adic oriunde crezi c exist o ansa ct de mic de
a ptrunde pe pia.
42
Nu uita! Mesajul publicitar trebuie s fie simplu, pe nelesul
tuturor, aerisit n cazul publicitii scrise i NEAPRAT conceput i
realizat de profesioniti.

Segmente de pia promovare specific

Promovarea n general reclama i publicitatea n special o
alegem n funcie de segmentul de pia, adic de cei crora ne
adresm cu produsele noastre, dar i n funcie de canalul de
distribuie, respectiv mijloacele prin care acestea ajung la
consumator.

1. n planul nostru de afaceri am ales n principal distribuia
direct la magazinele sau chiocurile de desfacere.
Am vzut ca prima persoan care trebuie convins este
patronul magazinului. Bine, am reuit s ncheiem un contract de
distribuie cu aceste puncte de desfacere, dar vom avea nevoie n
continuare ca imaginea produselor noastre s existe permanent n
faa i n contiina clienilor.
Avantajele acestei forme sunt: ciclul scurt de recuperare al
banilor de regul aceste magazine pltesc a doua zi, dup ce au
vndut marfa; fiind vorba de produse de consum zilnic, detailist-ul va
comanda numai cantitile pe care tie sigur c le va vinde ntr-o zi;
va fi foarte prudent cu cantitile, va prefera s rmn fr marfa
dect s rmn cu marfa pe stoc.
n aceast situaie, dezavantajul este cel al cantitilor relativ
mici comercializate, trebuie s ncurajezi comerciantul s preia
cantiti mai mari, astfel ca s ajung la cantitatea zilnic optim de
aprovizionat.
Un alt dezavantaj l constituie costurile de transport (vei avea
mai multe puncte de aprovizionat zilnic), evidena mai multor
comenzi pe sortimentaii diferite, ntocmirea mai multor documente
de livrare (facturi) n concordan cu cantitile efective, ncrcarea
mijlocului de transport n ordinea invers livrrii (descrcrii); toate
acestea implic costuri financiare, de atenie, dar i riscuri de a
ncurca comenzile destinate diferitelor magazine.

Pentru aceste magazine putem folosi urmtorii supori
promoionali:
43
- etichetele sau ambalajele inscripionate cu datele brutriei,
pentru produsele noastre de panificaie;
- personalizarea (inscripionarea cu datele i logo-ul brutriei) a
ambalajelor de transport, adic a navetelor; se pot comanda
direct la furnizor navete astfel inscripionate, care in afar de
rolul de reclam ne va ajuta i la identificarea navetelor-
ambalaj returnabile;
- couri de rchit personalizate expuse pe un galantar, n care
s fie amplasate zilnic cteva pini, franzele sau cornuri
proaspete din producia noastr;
- personalizarea unor rafturi de expunere; cu acordul patronilor
putem lipi pe rafturile cu produsele noastre de panificaie,
etichete autocolante, de data aceasta numai cu denumirea i
sloganul brutriei;
- n cazul n care bugetul ne permite (vom vedea n
continuare), n primul an ar trebui s impunem magazinelor
respective, s expun i s vnd produsele noastre de
panificaie, exclusiv de pe rafturile sau standurile pe care le
vom executa noi pe cheltuiala proprie (ele rmnnd
proprietatea firmei noastre); trebuie din nou s recurgem la
specialiti, s conceap un model original, care s fie asociat
cu produsele i cu brutria noastr; n acest fel vom convinge
clienii c pe acele standuri se afl numai produsele noastre
de calitate, ei trebuie s fie convini c le vor gsi numai
acolo, chiar i cu ochii nchii;
- deoarece n aceste magazine relaia direct cu clienii-
consumatori se realizeaz prin vnztori, acetia fiind cei
care ne furnizeaz cele mai corecte date n privina reaciei i
cerinelor clienilor, trebuie s ai o relaie foarte apropiat de
acetia; in afara cantitilor preluate prin comenzile zilnice,
trebuie s te informeze n privina comentariilor clienilor,
dac ar dori i alte gramaje, alte sortimente, dac le place
gustul, orele de aprovizionare mai apropiate celor la care vin
clienii etc.
- Aadar, ncearc s recompensezi efortul vnztorilor,
oferindu-le gratuit cte o pine, o franzela sau cteva cornuri.

2. Livrare direct din brutrie
44
a) Poi organiza o forma de comenzi directe zilnice, agreate
de familiile mai numeroase.
Fiecare familie va avea un abonament n care s existe o
structur fix de livrare pe zilele sptmnii: de exemplu de luni pn
vineri (inclusiv) coul familiei va conine 3 pini de 1 kg, 5 cornuri i 5
covrigi; aceast cantitate trebuie s fie pregtit zilnic pentru ridicare
la ora 6.30. Pentru smbt comanda va fi de 5 pini i 2 cozonaci
cu stafide.
Din valoarea total a acestor cantiti pe sptmn va trebui
s solicii un avans (cel puin 50%), care s acopere materia prima
necesar, dar i riscul neprelurii coului ntr-o anumit zi. Diferena
valoric va fi achitat la sfritul sptmnii.
Avantajul acestei forme este preul mai mare pe care l poi
practica (mcar parial i rmne adaosul detailist-ului), lipsa
cheltuielilor de transport, sumele pltite n avans, reclama pe care o
face familia care i duce acas zilnic coul plin de produsele tale. La
stabilirea preului pentru aceast form de livrare va trebui s iei n
considerare cel puin valoarea a dou couri pe care trebuie s le
acorzi gratuit (unul va fi la client, cellalt la brutrie pentru pregtirea
livrrii de a doua zi).
Dezavantajul este al cantitilor relativ mici, evidena fiecrei
comenzi n parte, riscul de a rmne pe stoc ntr-o anumit zi cu
coul nepreluat.
n orice caz, trebuie s stabileti foarte exact cu clienii ca n
cazul neprelurii de ctre acetia a vreunei cantiti ntr-o zi la ora
stabilit, coul rmne la dispoziia acestora pn la ora 12 (de
exemplu), dup care cantitatea poate fi vndut altui client; de
asemenea trebuie stabilite i situaiile n care brutria nu este n
msura s asigure exact structura comenzii (de exemplu ntr-o
anumit zi producia de cornuri nu este corespunztoare calitativ, n
aceasta situaie poi oferi o pine n schimb chiar dac valoarea
acesteia este mai mare dect a celor 5 cornuri nelivrate).

b) Pine contra fin
S-ar putea s existe n sat familii mai nevoiae, care dispun
de fin dar nu au suficieni bani n numerar pentru a achita zilnic
produsele necesare.
45
Astfel, poi organiza forma de livrare Pine contra fin,
situaie n care clientul vine zilnic cu o anumit cantitate de fin i i
predai n schimb o anumit cantitate de produse finite.
n acest caz este necesar s stabileti, pe baza reetarului,
necesarul de fin pentru o pine de 1 kg de exemplu; dar s nu
uitm c pentru o pine mai este necesar i sare, drojdie, ap,
manoper, utilaje, alte cheltuieli precum i profitul planificat.
Vom recurge la calculaia de pre (pe care o vom analiza n
cele ce urmeaz) i vom echivala toate costurile n moneda de
schimb, adic fin; aceasta nseamn c, de exemplu n calculaia
de pre costurile tale plus un profit de min. 15% , pentru o pane de 1
kg sunt de 1.79 ron (1.56 + 0.23); aceast valoare o vom mpri la
preul finii (de exemplu 0.9 ron/kg), rezultatul de 2 nsemnnd
cantitatea de fin echivalent costurilor noastre inclusiv profitul.
n consecin, pentru o pine de 1 kg clientul va trebui s ne
aduc 2 kg de fin; dat fiind ns faptul c clientul aduce materia
prim i i ridic singur produsele, nu genereaz cheltuieli financiare
i de desfacere, le vom elimina pe acestea, i cu un profit de 10%
vom ajunge la 1.55 ron/buc. n aceasta situaie clientul va aduce
cantitatea de 1.7 kg fin pentru 1 pine de 1 kg.
Pentru preluarea cantitii de fin necesare (care poi s o
faci o dat pe lun, chiar n avans) trebuie s emii i s predai
clientului borderou de achiziie i dispoziie de plat, iar pentru
cantitatea de pine predat s ntocmeti documente de livrare (bon
de cas sau factur cu chitan).
Toate aceste documente sunt necesare pentru a determina i
vrsa n mod corect profitul impozabil.
i la aceast form se pare c dezavantajele, legate de
urmrirea comenzilor, ntocmirea documentelor, echivalarea exact
a cantitii de fin necesare, calitatea finii i documentele de
productor, sunt mai multe fa de avantaje, care constau n principal
n preluarea comenzii direct de ctre client.
Ar trebui s ne complicm cu o astfel de form de
comercializare? Absolut da! Ea ne sporete i adaug acel ceva la
imaginea brutriei noastre; in afara de afacerea constituit pentru
obinerea de profit, clienii vor nelege i latura uman, cea de
sprijin a comunitii, fapt care este cteodat o reclam mult mai
bun dect cea tradiional, pe care o pltim cu muli bani.

46
3. Contracte de furnizare direct cu uniti de alimentaie public
O reclam foarte bun o poate constitui ncheierea de
contracte directe i de preferin de exclusivitate cu hoteluri,
restaurante, pensiuni din zon. Factorul decisiv l constituie costurile
de transport; n cazul n care exist mai multe uniti de acest gen n
oraul (sau centrul turistic) mai apropiat, poi ncheia contracte de
furnizare cu acestea, astfel ca la o livrare zilnic s poi cuprinde
mai multe uniti de pe un anumit traseu.
Avantajele in de reclama pe care poi s i-o faci poi
impune prin contract ca n sala restaurantului s fie expus n
permanen un co cu produsele tale tradiionale dublat bineneles
de banderola de reclam i de exemplu un afi cu inscripia Pinea
alb ca zpada este oferita de BRUTRIA LA ILEANA.
Un alt avantaj l poate constitui un pre puin mai ridicat fa
de cel practicat cu magazinele de desfacere; pe de o parte poi s i
reii (parial sau integral) suma reprezentnd adaosul comercial al
detailist-ului, iar pe de alta parte n unitile de alimentaie public
preurile cu amnuntul practicate sunt mult mai mari, ceea ce
nseamn ca i preul tu de vnzare ctre restaurantul respectiv
poate fi mai mare.
Dezavantajele sunt cele legate de cantitile reduse i de
costurile de transport.
Din nou vei fi nevoit s recurgi la socoteli; s pui n balan
ceea ce i-ar aduce (n numr de clieni, dar i un plus de imagine i
de faim) reclama i relaia de exclusivitate cu un hotel sau un
restaurant de renume, fa de cheltuielile suplimentare privind
evidenta comenzilor i transportul.

4. Produse de panificaie fabricate pentru anumite evenimente
speciale
Este din nou o form de comercializare direct, care i aduce
mai mult avantaje de imagine i notorietate, mai puin profit material.
n orice caz, calculeaz exact costurile i nu vinde nici un produs cu
un profit mai mic dect cel prevzut n buget! Poi s faci excepii
doar pentru cantiti foarte mari, la care profitul valoric total pe
comand este echivalent cu cel prevzut n buget.
De exemplu pentru nunti i botezuri, poi contacta firme
specializate n organizarea de evenimente, astfel ca acestea s
47
recomande produsele tale chiar n momentul n care mirii recurg la
serviciile lor.
n cazul n care afacerea se concretizeaz, firma respectiva
poate s primeasc de la tine un anumit comision de intermediere,
bineneles pe baz de factura i chitana. i n aceasta formula este
esenial ca un numr ct mai mare de persoane (nuntai sau invitai)
s tie ca pinea sau chiflele pe care le consuma provin de la
brutria ta.
Vei amplasa la loc vizibil coul cu produse care te reprezint
, cu banderola sau funda pe care este nscrisa reclama ta de acum
tradiionala; de asemenea vei conveni cu organizatorii sau
prezentatorul evenimentului s fac referire la produsele tale, sub
forma unui anun repetat de doua trei ori, de exemplu la servirea
fiecrui fel de mncare, Chiflele fierbini sunt oferite de BRUTRIA
LA ILEANA.
Este bine ca la ar s i creezi relaii cu cminele culturale,
sau cu proprietarii slilor unde se organizeaz astfel de evenimente,
s recomande brutria ta ca furnizor de produse de panificaie.
De exemplu la mesele organizate pentru nmormntri sau
parastasuri, n afara de locul unde se organizeaz acestea n mod
tradiional, mai poi lua legtura i cu firmele de evenimente
funerare, care de multe ori acioneaz ca un intermediar, prelund
de la tine cantitile necesare de colcei care se ofer participanilor.
La fel de bine poi practica i n aceste cazuri formula Pine
contra fin, cunoscnd c la ar lumea dispune mai repede de doi
saci de fin dect de suma de un milion (lei vechi) pentru
achiziionarea pinii necesare.
Nu neglija nici aceasta forma de vnzare, care s-ar putea s
i acopere de exemplu capacitatea de producie pentru produsele
dulci pe o zi ntreaga, majornd volumul produciei dar i a profitului
n acelai timp.

5. Contracte de furnizare directa ncheiate cu instituii publice.
Aceasta forma de comercializare asigura o oarecare
continuitate i sigurana afacerii; te poi baza pe un grafic ferm de
livrri convenit la ncheierea contractului, cu ajutorul cruia i vei
construi un buget pe termen de cel puin 1 an (perioada minima a
contractului) .
48
Avantajul l constituie faptul ca nu depinzi de fluctuaiile cererii
(pe care la magazinele de desfacere le cunoti de la o zi la alta n
funcie de comanda depusa pentru ziua urmtoare), poi s i
stabileti un necesar mai mare de materii prime, iar la cantitati
contractuale mai mari poi obine anumite reduceri de pre de la
furnizorii tai; de asemenea poi s i planifici mai bine necesarul de
fora de munc, reviziile utilajelor, nlocuirea anumitor componente.
Cu alte cuvinte, vei avea o productivitate mai mare, iar cheltuielile de
distribuie (n special cele transport, ncrcare-descrcare,
staionare, se vor reduce considerabil, adic vei livra cantitati mai
mari de produse la o singura destinaie).
Nici nu vei avea btaie de cap i costuri legate de
programarea zilnic a structurii produciei, pe care o tii ca este
aceeai pentru comanda respectiva.
Dezavantajele sunt legate n principal de pre i de ncasarea
contravalorii produselor. De regul aceste contracte se ctiga prin
participarea la licitaii, unde se iau n considerare att preul cel mai
mic ct i termenele de plata ct mai mari. Trebuie s urmreti pe
internet site-urile de licitaii i vei gsi spitale, cantine colare sau
studeneti, penitenciare etc. care i anuna condiiile de participare
prin caietele de sarcini.
La aceste instituii clauzele contractuale pe care le impun se
axeaz n principal pe: pre fix, calitate, respectarea condiiilor
sanitar-veterinare, termene de livrare, condiii de recepie cantitativa
i calitativa, termene de plata.
Trebuie deci s analizezi dac costurile legate de preurile
mai reduse care vei fi nevoita s le oferi, dar i de faptul ca prin
ncasarea livrrilor doar dup cteva sptmni, vei bloca resurse
financiare considerabile, pe care la rndul tu le procuri de la banc
cu plata unor anumite dobnzi.
Va trebui s te hotrti care este balana
avantaje/dezavantaje, s faci calculele matematice i s decizi dac
participi la astfel de metode de vnzare.

n concluzie, nu este suficient s fabrici produse de calitate.
Trebuie s educi, s contientizezi i mai ales s informezi n
permanenta consumatorii asupra avantajelor oferite de produsele
tale, s implantezi n contiina lor aceste avantaje cu precizia unui
chirurg.

FAR Femeia antreprenor n rural, proiect cofinanat din Fondul
Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007-2013 Investete n oameni.

Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia
oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

Ghid Afaceri Brutarie

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid Afaceri Brutarie

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FARFemeiaantreprenornrural,proiectcofinanatdin

FAR - Femeia Antrepenor n Rural

identificare, evaluare i control a pericolelor asociate producerii, transportului,

S-ar putea să vă placă și