Articole persuasiune si comunicare eficienta in afaceri.

Legea asteptarii
Legea asteptarii este un principiu de convingere cu impact dublu: in autoconvingere
si in convingerea celor din jur. Este unul dintre "secretele" fundamentale ale
relationarii interumane.
Legea asteptarii spune: Comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a
celorlalti au sanse mai mari sa se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti
aproape sigur) ca "clientul" va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face.
Clientul poate sa fie beneficiarul produsului sau serviciului pe care il vinzi, un prieten
pe care il convingi sa iti imprumute masina, un coleg care accepta sa se implice intrun proiect, etc.
Legea asteptarii "beneficiaza" de exemple foarte interesante in viata de zi cu zi sau
chiar la nivel istoric.
In medicina, efectul Placebo este o reactie demonstrata statistic si arata cum
reactioneaza organismul pentru a se adapta la felul in care gandim la un moment
dat. Razboiul din Corea a confirmat acest efect atunci cand multor raniti li s-au dat
pastile de zahar in loc de morfina (stocurile de morfina se epuizasera). Conform
rapoartelor, 25% dintre ranitii care au primit pastile de zahar au manifestat o scadere
semnificativa a durerii, fara nici un motiv de natura medicala.
Mai in gluma mai in serios, se spune ca unul dintre fondatorii Programarii Neuro
Lingvistice a vrut chiar sa scoata pe piata un produs numit Placebo, insa initiativa nu
a fost aprobata de guvernul SUA.
Un alt exemplu al efectului pe care asteptarile il genereaza la grupuri de oameni a
fost dat in primul razboi din Golf. Cetatenii israelieni au primit masti de gaze la
inceputul anului 1991 pentru a se proteja in fata armelor chimice. Cand s-au lansat
rachete SCUD din Irak, pe 16 ianuarie 1991, zeci de israelieni au mers la spital. Ei
prezentau simptome similare celor despre care se spunea ca sunt provocate de
armele chimice. Interesant este ca nu se folosise nici un fel de arma chimica...
Asadar, asteptarile pe care mintea umana le genereaza au efecte asupra intregului
organism si asupra comportamentelor. La scara individuala acest lucru poate fi
probat in fiecare zi atunci cand oamenii folosesc afirmatii de genul:
"Nu cred ca pot..."
"Ma indoiesc ca voi fi in stare sa..."
Fara sa ne dam seama, cand folosim aceste expresii ne reducem statistic sansele de
a reusi pentru ca intregul organism tinde sa se adapteze la mesajele mentale
(auto)transmise.
Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase:

* inainte de un examen este preferabil sa ma astept ca voi lua examenul in loc sa

ma astept ca voi fi respins
* cand urmeaza sa vorbesc in public, este mai bine sa cred ca voi ramane calm
decat sa cred ca ma voi face de ras
* inaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai
bune argumente decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte
Legea asteptarii are aplicatii in convingerea celorlalti. In acest domeniu, ea poate fi
formulata astfel:
Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei tinde sa confirmi
asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).
citeste continuarea articolului aici ->
NEWSLETTER
Prenumele tau
eMailul tau

[ detalii si inscrieri ]
[ detalii si inscrieri ]
Trafic.ro - clasamente si statistici pentru site-urile romanesti

Concepte Articole Evenimente Resurse Contact Home

Persuasiune.ro este un serviciu oferit de AS training & Consulting
Disclaimer

Articole persuasiune si comunicare eficienta in afaceri.

Legea asteptarii (continuare)
Cea mai buna demonstratie a acestei legi o ofera relatiile parinte copil. Un copil

care primeste incurajari si aprecieri de la parinte va tinde sa se ridice la inaltimea

acelor asteptari. Pentru aceasta este necesar ca parintele chiar sa creada ca
respectivul copil va face lucrurile care se asteapta de la el. Daca el nu crede si totusi
spune "am incredere ca poti", de cele mai multe ori mesajul nu va fi convingator.
In relatiile cu angajatii, un manager care se asteapta mereu ca subalternii sa
greseasca, va gasi la tot pasul confirmari ale asteptarilor sale si ii va certa pentru
nereusitele lor, ceea ce nu face decat sa inchida cercul vicios.
Pe de alta parte, un manager care se asteapta mereu ca echipa sa sa performeze,
considera erorile niste exceptii si niste prilejuri de a invata. El transmite prin
atitudinea sa aceste asteptari. In consecinta, echipa are toate ssnsele sa isi mareasca
performanta.
Pentru a aplica legea asteptarii este util sa "intri in pielea" unei persoane care are
asteptari pozitive de la sine si de la cei din jur. Acest lucru este mai usor de spus
decat de facut.
O metoda eficienta este urmatoarea:
Gaseste un "model" o persoana pe care o cunosti si care in general are asteptari
pozitive de la cei din jur. Imagineaza-ti cum ar fi sa te manifesti la fel. Ce ai spune,
cum te-ai comporta, cum ai reactiona?
Gaseste un "model" o persoana pe care o cunosti si care in general are asteptari
pozitive de la cei din jur. Imagineaza-ti cum ar fi sa te manifesti la fel. Ce ai spune,
cum te-ai comporta, cum ai reactiona?
Poate ca gasesti aceasta metoda ca fiind ciudata sau nepotrivita pentru tine. Tu stii
cel mai bine in ce masura iti este de folos. De fiecare data cand o aplic, ma astept ca
perceptia mea sa se schimbe. E o modalitate de a face rost de mai mult optimism.
<- revino aici la partea anterioara a articolului
<- inapoi la lista de articole
NEWSLETTER
Prenumele tau
eMailul tau

[ detalii si inscrieri ]
[ detalii si inscrieri ]
Trafic.ro - clasamente si statistici pentru site-urile romanesti

Concepte Articole Evenimente Resurse Contact Home

Persuasiune.ro este un serviciu oferit de AS training & Consulting
Disclaimer