Minighid Pentru Evitarea Manipularii

www.persuasiune.
ro Powerful Business Persuasion training

CUM S EVII MANIPULAREA

Partea 1-a
Cine stabilete contextul, controleaz jocul
Manipulare vs. persuasiune

Partea a 2-a
Strategii occidentale de manipulare - legile persuasiunii
Strategii asiatice de manipulare arta rzboiului

Partea a 3-a
10 ntrebri cheie pentru evitarea manipulrii
Permis-ul de persuasiune

Andy Szekely
Copyright 2013 www.andyszekely.ro Pagina 1

www.persuasiune.ro Powerful Business Persuasion training

Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atenia asupra
lucrurilor pe care vrei s le scoi n eviden. Acest mecanism simplu elimin
rezistenele i creeaz mediul pentru convingerea celuilalt.

Contextualizarea este o metod att de puternic, nct poate genera
convingerea instantanee a celorlali.

Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se
regsesc n vnzri :

i se prezint o ofert foarte avantajoas, care ns este valabil
numai dac cumperi imediat .
Ai posibilitatea s ctigi un mare premiu dac cumperi 3 buci dintr-
un produs din care i trebuie numai o bucat..
Se anun o criz a petrolului (grului.) i brusc cresc vnzrile la
benzin, fin, etc.
Se anun cldur mare i curg valuri de ape minerale.

Toate situaiile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de ctre un
vnztor abil i lipsit de scrupule. Un juctor ctig astfel din simpla
propunere a contextului, pe care tu o accepi fr s gndeti.

Acest lucru devine cu att mai evident i mai periculos cu ct el poate fi
aplicat pe scar larg pentru manipularea n mas.

Pentru exemplificare, te rog s faci urmtorul exerciiu:

Imagineaz-i c Romnia se pregtete s fac fa unei epidemii
groaznice care se estimeaz statistic c va face 600 de victime.

n tiina persuasiunii exist un principiu
fundamental care spune:

Cine stabilete contextul, controleaz jocul

Pentru combaterea epidemiei sunt propuse dou programe de
intervenie medical, A i B, cu urmtoarele consecine:
Dac se adopt programul A vor fi salvai 200 de oameni. Dac se
adopt programul B exist probabilitatea statistic de 1/3 c vor fi salvai
600 de oameni i 2/3 c nu va putea fi salvat nimeni.
Pe care dintre cele dou programe l-ai alege?
Rspunde la ntrebare nainte de a citi mai departe
.
Ai rspuns? OK!
Observ acum c aceast alegere a fost prezentat ntr-un mod pozitiv:
se refer la viei salvate. Ce s-ar fi ntmplat ns dac alegerea ar fi fost
formulat n mod negativ: s-ar fi referit la numr de mori n loc de numr
de supravieuitori
Adic, textul ar suna aa:
Dac se alege programul A rezultatul va fi: 400 de mori. Dac se
adopt programul B, exist o probabilitate de 1/3 ca nimeni s nu moar i o
probabilitate de 2/3 ca 600 de oameni s moar.
ntrebare cheie: Ai mai rspunde la fel? Chiar dac cifrele absolute
sunt exact aceleai n primul caz i n al doilea, ai mai rspunde la fel?!?
Studiul cercettorilor Kahneman i Tversky, din 1984, d un rspuns
clar la aceast ntrebare: NU!


n studiu, dou echipe de medici au fost puse n faa dilemei de mai sus
(pentru o presupus epidemie n SUA). Primul grup a rspuns ntrebrii
legat de viei salvate, iar al doilea grup a rspuns alegerii legat de
pierderile de viei. Echipa de medici creia i-a fost propus programul de
salvat viei a votat n proporie de 72% pentru strategia mai sigur
strategia A (care d ca sigur salvarea a 200 de viei).
Echipa de medici creia i-a fost propus programul de evitat mori a
ales strategia riscant strategia B n proporie de 72% Adic, n funcie de
felul n care a fost prezentat situaia (contextul), a fost indus alegerea.
Schimbarea cadrului de referin de la unul pozitiv (salvare de viei) la
unul negativ (evitarea morii) a produs o schimbare total n preferinele de
alegere.

***
Dup cum probabil observi, tacticile de manipulare potrivite pot atrage
n capcana lor chiar i pe cei mai educai sau informai dintre oameni.

Nimeni nu este la adpost de manipulare n totalitate.

Din fericire ns, exist o serie de tactici de autoaprare pe care
merit s le foloseti. Momentul n care este bine s utilizezi aceste metode
depinde de context.

Mai exact, atunci cnd tii din experien c exist posibilitatea s fii
dus() de nas, narmeaz-te cu tacticile de autoaprare. Trei momente tipice
care mi vin n minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i
cnd cumperi servicii (asigurri, excursii, etc.)

Pentru a nelege mai bine strategiile de manipulare, i sugerez s
studiezi att strategiile occidentale ct i pe cele asiatice de manipulare, n
cele ce urmeaz.

Mai trziu, vei putea s integrezi cu uurin aceste informaii n
arsenalul tu de persuasiune astfel nct sa foloseti la rndul tu tactici
similare, dar de aceast dat, pornind de la integritate i intenii pozitive.

Persuasiune versus Manipulare

n cursurile mele despre persuasiune ntlnesc aproape fr excepie
cte un sceptic care spune: Asta e manipulare.

De aceea, n articolul de fa voi defini persuasiunea i manipularea i
voi arta diferenele dintre ele.

ncep cu manipularea:

n DEX definiia dat cuvntului manipulare este urmtoarea:
Aciunea de a manipula i rezultatul ei; mnuire, manevrare.

Din aceast definiie nu reiese c manipularea ar fi un proces negativ
sau lipsit de etic.

Cu toate acestea, cuvntul este folosit frecvent cu semnificaia de
aciune josnic ce rezult n pclirea celorlali n folos propriu.

Dup prerea mea, un termen mai corect este manipulare negativ,
ns experiena mi-a artat c majoritatea oamenilor atunci cnd vorbesc
despre manipularea n comunicare se refer din start la forma negativ a
manipulrii.

Dac acceptm aceast percepie, atunci definiia manipulrii sun
aa:

Procesul prin care obii rezultatele pe care le vrei indiferent care
sunt costurile pe care le au de pltit cei de la care le obii.

Ce este persuasiunea ?

n termeni simpli, este procesul prin care ghidezi o persoan sau
mai multe s ajung la propriile concluzii, care au legtur i cu
obiectivele tale.


Comparnd cele dou definiii rezult c diferena fundamental dintre
manipulare i persuasiune este intenia.

Dac intenia ta este s i atingi n mod exclusiv obiectivele, atunci te
afli n zona manipulrii.

Dac intenia ta este s urmreti realizarea obiectivelor tale i ale
celorlalte persoane implicate n comunicare, atunci te afli n zona
persuasiunii.

Iat un rezumat al diferenelor majore ntre persuasiune i manipulare:

Manipulare (negativ)

Persuasiune

Intenia de a realiza rezultatele
proprii, indiferent de interesul
comun

Orientat exclusiv spre
satisfacerea nevoilor
manipulatorului

Distruge relaiile pe termen lung

Declaneaz suferin la nivel
psihic-emoional, chiar dac nu
este legat contient de
eveniment

Dezvolt orgoliul comunicatorului

Intenia de a realiza rezultate ce
in de interesul comun

Orientat spre satisfacerea
nevoilor tuturor celor implicai

Dezvolt relaii pe termen lung

Declaneaz satisfacie la nivel
psihic-emoional, chiar dac nu
este legat contient de
eveniment

Dezvolt integritatea
comunicatorului



Cum i poi dezvolta capacitatea de persuasiune ?

Prin trei modaliti eseniale:

1. nva ct mai multe lucruri din acest domeniu. Informaia la zi i va
da ncredere c poi deveni un comunicator mai bun. (Informaia
nseamn putere - F. Bacon)

2. Respect valorile i convingerile interlocutorilor. Oamenii vorbesc
mereu despre ceea ce este relevant i important pentru ei. Dac
respeci aceste valori i respeci de fapt pe ei i astfel faci un pas uria
ctre influenarea cu integritate. (Oamenilor nu le pas ct de multe
tii pn cnd nu afl ct de mult i pas)

3. Dezvolt-i integritatea personal. Acesta este pasul decisiv de la
manipulare la persuasiune. Atunci cnd acionezi cu integritate fa de
propria persoan vei aciona la fel i fa de ceilali. (Niciodat s nu
negociezi cu cineva nainte s fi terminat de negociat cu tine nsui
A. Carnegie)


Strategii occidentale de manipulare

Profesorul american Robert Cialdini, autorul crii ''Influence'' a
demonstrat prin anchete sociologice c persuasiunea eficient are
caracteristici bine definite i se bazeaz pe un set de legi. n scopul de a
deveni mai convingtor, este important s cunoti aceste legi care fac din
influenare o tehnic ce poate fi nvat pas cu pas.

Atunci cnd stpneti legile persuasiunii, poi prezice rezultatele
comunicrii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplic n vnzri
i n relaiile interpersonale, n comunicarea cu o persoan sau cu un grup,
n comunicarea fa n fa sau prin telefon sau n scris, etc...

Ce anume determin caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii?
Comportamentele nvate de timpuriu i adnc nrdcinate n felul nostru
de a fi. Ele ne determin s reacionm repetitiv i previzibil. O alt
explicaie este dat de mecanismele psihologice ale percepiei: Dezvoltm
un anumit mod de a privi realitatea i anumite ateptri, iar atunci cnd
observm lumea din jur cutm elementele care s ne confirme ateptrile.
O a treia explicaie este dat de nevoile noastre profunde, pe care cutm n
mod incontient s le satisfacem (nevoia de siguran, de recunoatere, de
apartenen la grupuri, etc.)

Cele 6 legi ale persuasiunii sunt crmizile fundamentale cu care se
construiete eficiena n comunicare.


Iat o scurt trecere n revist a acestora:

1. Legea reciprocitii, se refer la dorina de a da ceva n schimb, pe
care o simim atunci cnd primim ceva semnificativ pentru noi.

2. Legea prietenilor / simpatiei arat c ne lsm mult mai uor
convini de cei care ne plac sau ne demonstreaz c au n vedere propriile
noastre interese (de cei care se comport ca nite prieteni adevrai).

3. Legea consecvenei : cnd o persoan susine un punct de vedere
n scris sau oral, va apra acel punct de vedere chiar n faa unor probe
contrare foarte puternice.

4. Legea penuriei / insuficienei: apreciem la o valoare mai ridicat
lucrurile despre care percepem c se gsesc n cantitate limitat.

5. Legea conformismului: avem tendina de a accepta propunerile pe
care majoritatea oamenilor le consider la rndul lor acceptabile.

6. Legea puterii / autoritii: suntem investii cu putere de ctre ceilali
n msura n care ei percep c avem autoritate, for sau experien.

Cele 6 legi au n comun principiul fundamental al utilitii. Simplu spus,
legile au fost incluse n acest decalog pentru c funcioneaz i sunt uor de
aplicat, iar nu pentru motive pur tiinifice. Ele au fost verificate n diverse
contexte: vnzri, negocieri, influenare politic, marketing, relaii
interpersonale, etc.

Legile persuasiunii i arat fora maxim dac sunt aplicate n
contextul potrivit. Exemplele pe care le voi prezenta i vor da posibilitatea s
vezi unde poi aplica tu nsui aceast informaie puternic. De asemenea,
vei ti cum s evii s fii manipulat ().


Iat n continuare cteva exemple
propuse de specialistul american Kevin Hogan:

Exemple de aplicare a legilor persuasiunii:

Reciprocitate:

Asigurrile de via i produsele financiare

Concepei i druii un raport gratuit care s conin toate investiiile
de vrf din ultimii trei ani (chiar dac introducei informaii pozitive
referitoare la societile concurente)! Realizai un chestionar pe care
oamenii l pot lipi pe frigider, coninnd 10 ntrebri importante pe care
le pot adresa agenilor de vnzri pentru a determina valabilitatea
oportunitilor de investiie, dar i pentru a obine informaii referitoare
la donaiile n scop caritabil!

Proprietile

Calculai mprumutul pe care clientul dorete s-l fac i realizai
cteva tabele de amortizare, prin care s-i demonstrai c anumite
pli mici fcute lunar (exceptnd ratele lunare) pot reduce mprumutul
substanial, l pot ajuta s economiseasc i s obin libertatea
financiar pe termen lung.

n cazul n care clientul depune fiecare bnu n ipoteca fcut pe 30
de ani, oferii-i o brour care s-i arate cum s ntrein casa, cum s
gseasc ngrijitori buni i cum s o menin ntr-o condiie excelent
n eventualitatea c va dori s o vnd!



Simpatie:

Vnzri

Artai-v interesai de latura personal a vieii potenialului client i
lsai-l pe acesta s vorbeasc i s i exprime sentimentele. n
definitiv, asta fac prietenii iar a te comporta ca un prieten este o
strategie de vnzri excelent.

Networking

Pstrai o agend cu nume de profesioniti n diverse domenii. Ori de
cte ori se ivete ocazia, facei o recomandare pentru persoanele care
au nevoie de servicii de la diveri specialiti (contabili, avocai, etc.)

Consecven:

Sondaje de opinie

Oferindu-li-se ansa de a completa nite formulare fr s-i dezvluie
identitatea, studenii participani la o anchet sociologic n SUA s-au
declarat mpotriva copiatului la examene. Cnd au avut ns ansa s
o fac, pn i cei mai nverunai studeni care s-au mpotrivit acestei
practici studeneti au copiat la examene fr prea multe procese de
contiin.

Trening

Studii fcute de ASTD (asociaie a profesionitilor n HR din SUA)
arat c o informaie pe care i-ai propus s o aplici (chiar dac i-ai
stabilit un obiectiv clar) are 50% anse s fie pus n practic. n
schimb, dac i explici unui prieten sau coleg ce i propui s faci i
stabileti cu el un moment n care s i spui cum a mers ansele tale
s aplici acea idee cresc pn la 95%.


Insuficien:

Proprieti imobiliare

n anul 2004, n statul Minnesota, multe case s-au vndut practic n
cteva zile. Este un lucru firesc i moral s-i spunei clientului vostru:
O cas n Minnesota se vinde n medie n 31 de zile.
Dac vrei aceast cas, venii imediat cu o ofert!

Automobile

Sunt numai trei maini de genul acesta pe stoc. Bnuiesc c se
vor vinde pn luni. Asta nu nseamn c nu mai putei gsi acest
model de main. nseamn doar c va trebui s ateptai cteva
sptmni sau poate chiar luni ca s primii o main direct din fabric
nzestrat cu toate aceste opiuni. Depinde doar de dumneavoastr.

Conformism:

Religie

Martorii lui Iehova i mormonii sunt dou secte cretine considerate
diferite de alte confesiuni religioase derivate din cretinism. Sunt
considerai nonconformiti, dar ei i poart cu mndrie i onoare
aceast etichet. Cu toate acestea, n grupul lor, se conduc dup nite
standarde i legi bine definite, pe care le respect cu sfinenie.
nelegerea acestor standarde ale clientului vostru poate duce la
ncheierea unui contract de vnzare sau la distrugerea lui permanent.
Imagineaz-i cum ar reaciona soia ta mpreun cu toat familia
dac i-ai face cadou o main ultimul rcnet!

Publicitate

Exist numeroase campanii publicitare n care suntem anunai c
acest produs este cel mai bine vndut din gama sa ori, aceast
carte este un best-seller ori acest film este un succes de box-office.
(implic ideea c majoritatea oamenilor apreciaz n mod deosebit
acel produs)


Autoritate:

Vnzri

Cnd vinzi un produs, se presupune c eti un expert n domeniu.
Dac tii totul despre produsul respectiv, devii persoana cea mai
indicat creia trebuie s-i cerem sfatul. ncercai s-i sugerai subtil
clientului c suntei cei mai buni sau printre cei mai buni n compania
voastr! Oamenilor le place s discute cu experii.

Servicii

Mecanicilor auto nu li se atribuie o putere prea mare, dar cnd vi se
stric maina, ei devin cei mai puternici oameni din lume, nu-i aa? Ei
reprezint soluia pentru problema voastr. Dac aceast soluie ar
prea uoar, nu ar mai avea nici o putere.

Simplul fapt c cei mai muli oameni ignor modul n care pot s
utilizeze aceast putere este motivul pentru care foarte muli indivizi
sunt considerai ceretori sau pislogi.


Strategii asiatice de manipulare (competiie)

Inspirate din Arta Rzboiului (Sun Tzu), strategiile asiatice de
competiie sunt exemple de manipulare n competiia economic.

Ele merit studiate pentru a putea evita loviturile sub centur.
Strategiile asiatice ofer o perspectiv mai clar asupra forei ntunecate a
legilor persuasiunii, atunci cnd acestea sunt folosite de escroci.

O crmid ca o piatr de Jad

Convinge-l pe cellalt c ceea ce oferi este mult mai valoros dect
pare la prima vedere.

Asiaticii cumpr gru de la un broker unic din America, la un pre
foarte mic, pentru c ei cltoresc n fiecare stat i anun n pres faptul c
au ncheiat afacerea cu brokerul la nivel naional, ceea ce i face pe
politicienii locali s dea bine la populaie datorit afacerilor externe pe care
le atrag.

(Legea reciprocitii)

Capcana frumuseii

F gesturi de bunvoin i cinste la adresa celuilalt

Pentru a obine bunvoina oponentului ofer n semn de curtoazie o
ghei care s l nsoeasc. De vreme ce frumuseea feminin este
perceput ca o marf rar, ea poate fi folosit pentru a influena decizia.

(Legea reciprocitii, legea raritii.)


Cuitul ascuns sub zmbet

Inspir ncredere oponentului ca s i lase garda jos.

Exemplul istoric clasic este Pearl Harbour. Diplomaii japonezi au
fcut tot ce le sttea n putin ca s asigure pn n ultima clip armata
american c nu exist nici o intenie de atac asupra insulei.

Astzi, proverbiala politee asiatic poate oferi uneori exemple de
cuit ascuns sub zmbet, n cazuri de competiie acerb.

(Legea prietenilor)

Distrage atenia n Est i atac n Vest

Creeaz impresia c te afli ntr-un loc i pregtete atacul n alt loc.
Dac eti aproape, f s par c eti departe.

Las competitorii s cread c te orientezi ntr-un anumit sector de
pia i pregtete-te s ataci n cu totul alt sector de pia. Competitorul va
fi ocupat s creeze produse / servicii care s balanseze ofensiva ta i cnd
se va trezi nu va mai avea resurse s intre n competiie cu noile tale
produse.
Dac competitorul tu arat un interes deosebit pentru un anumit
sector de pia, fii foarte atent la micrile sale. Ar putea fi manevre de
distragere a ateniei.
(Legea conformismului.)
Creeaz ceva din nimic

Creeaz elemente de decor pe care s le foloseti mai trziu n
favoarea ta.

n rzboiul din Coreea au existat situaii n care armata chinez i
armata american se aflau n confruntare pe front.

n timpul nopii chinezii produceau zgomote suprtoare pentru
americani zornind cutii de conserve plasate strategic pe front.


Dup o vreme, americanii ajunseser s se obinuiasc cu zgomotul.

n acel moment, chinezii au profitat de ocazie pentru a ataca la
adpostul zgomotului provocat de cutiile de conserve

(Legea consecvenei)

Toate strategiile de competiie / manipulare au la baz disimularea
ateniei (manipularea percepiei).

De aceea, de modul n care i menii vigilena depinde capacitatea ta
de autoaprare.

Cea mai simpl strategie de autoaprare este s i pui ntrebri
bune n legtur cu ceea ce vezi (ce i se prezint).

Studiu de caz
manipularea n bazarul din Beijing

5 tactici asiatice de manipulare i cum s le evii

Bazarul din Beijing e un loc ideal pentru analiza tacticilor de
manipulare. Vnztori de toate categoriile vor ncerca s te conving prin
toate mijloacele s cumperi de la ei. O jumtate de zi petrecut aici, poate fi
mai valoroas dect un curs de trei zile, dac tii cum s tragi concluziile de
nvare din experien.

Am listat mai jos cteva dintre tacticile pe care le-am observat la
cald. Chiar dac unele dintre ele pot prea banale, n contextul specific al
pieei chineze, ele sunt foarte eficiente. Care este acest context ? Eti foarte
uor de identificat ca nou venit, atmosfera este foarte glgioas, vnztorii
vorbesc repede i i dau impresia de urgen, i nu n ultimul rnd,
vnztorii vorbesc o englez destul de rudimentar.

Iat cteva tactici:

1. Pltete punga, pltete apa

Dup ce am negociat cumprarea unei cmi cu 50 yuani, vnztoarea
mi-a mai cerut 5 yuani pentru pung. I-am dat o bancnot de 10. n loc s
mi dea restul mi-a artat cei 5 yuani i mi-a spus c sunt pentru ea s i
cumpere o sticl cu ap.

Acest episod este o aplicaie foarte clar a legii contrastului din
persuasiune. n folclorul romnesc mecanismul este surprins n zicala: Unde
a mers mia merge i suta.

2. Cost 280 yuani. Dar numai pentru tine cost 160.

Aceast metod simpl de manipulare se bazeaz pe legea contrastului i
pe legea prietenilor. Chiar dac nu este specific asiatic, metoda este
folosit pe scar larg n bazarul din Beijing. Contextul favorizeaz
aplicabilitatea ei.


3. Care este ultimul tu pre ?

Dup o scurt negociere, eti ntrebat care este ultimul tu pre pentru
produsul n cauz. Trucul este ca n momentul n care spui acest pre
negocierea s nceap din nou. Adic, de fapt ultimul tu pre nu este
dect o nou born de referin pentru continuarea negocierii. Tactica
este simpl, dar i eficient. Probabil de aceea am ntlnit-o la mai muli
vnztori. n esen, este o aplicaie a legii consecvenei. Faptul c spui
un pre nseamn c mai faci un pas spre cumprare

4. Cred c nu eti serios !

Cum reacionezi dac un vnztor i spune acest lucru nc de la
primele schimburi de propoziii ? Cel mai probabil, pleci sau intri n
defensiv. n al doilea caz, vnztorul are deja un avantaj psihologic
asupra ta, pentru c se folosete de orgoliul tu este posibil s vrei s
dovedeti contrariul c eti serios ! Cum faci asta ? Pi cumperi.
(este o aplicaie a legii ateptrilor)

5. Implicarea fizic

Aceast tactic veche de cnd exist comerul are mari avantaje.
Te atinge sau te ine de mn sau i pune calculatorul n mn ca s i
arate preul. Faptul c reacionezi pozitiv (zmbeti, te uii la preul scris
pe calculator, etc.) este un prim pas subtil spre cumprare. De fapt, o
nou aplicaie a legii consecvenei.

Tactici de autoaprare

Dac eti nou venit, probabil c cele mai utile sfaturi ca s faci
cumprturi n bazarul chinezesc sunt:

Informeaz-te nainte ntreab ct mai muli oameni

Afl cum se negociaz. ntreab mai ales pe vesticii care au mai fost
acolo. Ei vorbesc din experien proprie.


Du-te cu un chinez las-l pe el s negocieze i nva

Datorit ospitalitii proverbiale a chinezilor, acetia vor negocia n locul
tu i nu te vor lsa s iei n pierdere cu nici un chip. Eu nu am avut ocazia
s merg cu un localnic, dar sunt convins c ar fi fost benefic.

Pref-te c pleci ntoarce spatele

De cele mai multe ori, vnztorul va veni dup tine i i va oferi ultimul
su pre. n acest caz tu eti cel care folosete legea insuficienei.

Ca regul general, i se va oferi n bazar un pre iniial cu 60-70% mai mare
dect ultimul pre la care poi s ajungi prin negociere.

Inspiraie !



10 ntrebri cheie
pentru evitarea manipulrii

1. Cum altfel a putea privi situaia asta ? Ce altceva ar putea s
nsemne asta ?

Utilitate: Mai ales dac decizia pare una foarte simpl. Este decizia cu
adevrat simpl sau modul de prezentare o face s par simpl?

2. Ce este cu adevrat important aici ?

Amintete-i c tu eti cel care d semnificaie contextului care i este
propus de interlocutor. Deci tu decizi ce este important, nu cellalt !

3. Care este agenda persoanei care prezint astfel informaiile ?
De ce este scos n eviden acest aspect particular al ofertei ?

Unii oameni au agende ascunse i spun ce vrei s auzi ca s faci ce
vor s faci
Fii atent() la detalii i la lucrurile nespuse din prezentarea
interlocutorului.

4. Dac ceea ce mi se spune / prezint este de fapt o tehnic de
vnzare ?

Redefinete mental ceea ce primeti ca pe o tehnic de vnzare, nu ca
pe un cadou. Sunt vnztori care i ofer ceva gratis tiind c te vei simi
obligat s cumperi de la ei.

5. tiind ceea ce tiu acum despre ofert, dac m-a putea ntoarce
n timp, a face din nou aceeai alegere ?

n folclor se spune : i dai un deget, i ia toat mna . Fii atent cnd
oferi un deget (faci o concesie), pentru c vei avea tendina s o faci i pe a
doua. Manipulatorii tiu asta unde a mers suta merge i mia


6. Decizia mea este influenat masiv de deciziile celorlali ?

Verific realitatea atunci cnd te afli n contexte ce depind de dovezi
furnizate de mulime. Faptul c 10 vecini au cumprat un produs nu e un
motiv obligatoriu s cumperi i tu. Mai ales cnd afli ulterior c de fapt nu
e adevrata fost numai un vecin.

7. n perioada de cnd l cunosc pe acest om am ajuns s l
simpatizez mai mult dect m-a fi ateptat ?

Unii escroci tiu s se fac plcui foarte uor. Faptul c cineva este
amabil nu nseamn c este i corect. Decizia pe care o iei te face s iei
acas produsul, nu persoana (cu rare excepii )

8. Are aceast persoan o autoritate real ? Ct de demn de
ncredere este aceast autoritate n situaia dat ?

Exist situaii n care autoritatea pretins face minuni n manipulare. Un
simplu ecuson la rever sau pe parbriz d mai mult credibilitate dect
expertiza posesorului. ntreab-te ct de real este autoritatea respectiv.

9. Chiar am nevoie de produsul respectiv ?

Promoiile n care eti anunat c este stoc limitat sau numai
primii trei cumprtori sunt exemple de cumprri urgente induse
consumatorilor. Ori de cte ori este invocat graba sau urgena, folosete
ntrebarea de mai sus.

10. Am toate informaiile necesare pentru o decizie bun ?

Cel mai mare numr de neltorii vine din insuficienta informare. Pune
ntrebri, cere detalii, cere prerea altora, citete n domeniu Informaia
este putere. Inclusiv puterea de a nu te lsa manipulat.

Inspiraie !

Andy Szekely


PERMIS de persuasiune

De mai bine de 7 ani am nceput s fac cursuri despre tiina
influenrii i persuasiune. n mod firesc la un astfel de subiect i fac
apariia tot felul de ntrebri legate de etica i moralitatea actului de
convingere. ntrebarea legat de manipulare i legtura ei cu persuasiunea
i scoate capul de fiecare dat cnd puterea acestei tiine se face simit.

Dei am ncercat s explic n numeroase rnduri care este diferena
dintre persuasiune i manipulare, folosind tabele, exemple sau metafore,
pn la urm diferena esenial este una singur i ea se refer la intenia
cu care cel care convinge, convinge.

Simplu spus, dac intenia ta este s obii ceea ce vrei fr s i pese
de ce obine cellalt i chiar prefernd ca el s piard, atunci te afli pe
trmul manipulrii negative. Dac ns doreti ca i cealalt persoan s
ctige, ea percepnd la rndul su c ceea ce d la schimb e mai valoros
dect ceea ce ofer, atunci persuadezi.

Din pcate (sau din fericire) intenia de a persuada este foarte greu de
cuantificat, ea fiind observabil doar ca atitudine, iar atitudinile sunt destul
de uor de mimat.... ca s nu mai punem la socoteal faptul c de cele mai
multe ori aceste atitudini sunt pur i simplu incontiente.

n consecin, dac vrei s te asiguri c influenezi cu integritate,
departe de manipularea negativ, ar fi de dorit s i faci o autoevaluare a
ceea ce nseamn pentru tine PERMIS-ul de persuasiune (respectnd
principiul Primum Non Nocere).

S presupunem c mergi la un curs sau citeti o carte foarte "tare" n
domeniul vnzrilor sau al negocierii. De acolo afli un "truc" care i va
permite s convingi mai repede i mai bine pe oricine.

Care e atitudinea ta fa de acest nou "truc " ?

i spui: "Foarte bine, acum o s le vin de hac protilor ?"


Sau i spui mai curnd: "Hmm... ce tehnic puternic.... e necesar s
o folosesc cu mare grij astfel nct s nu rnesc involuntar cu ea".
Oriunde s-ar situa rspunsul tu ntre cele dou extreme, aceasta este
o prim "msurtoare atitudinal" la care foarte puin lume aflat n
situaia prezentat se gndete.

Dac vrei s mergi mai departe n cutrile tale privind etica n
persuasiune, te invit s analizezi orice mesaj de convingere ai de transmis
folosind o gril ca cea propus mai jos sub forma acronimului PERMIS:

P.E.R.M.I.S. de Persuasiune:

Alege un mesaj pe care vrei s l formulezi ca s convingi pe cineva i
rspunde la urmtoarele ntrebri:

Pozitiv
Mesajul meu are un scop pozitiv i pentru mine i pentru interlocutor

Empatic
Mesajul meu ine cont de emoiile i problemele celuilalt ? Prin felul n care
transmit mesajul art c mi pas i de persoana cealalt, nu doar de
interesele mele ?

Real
Mesajul pe care l transmit trece testul obiectivitii ?
Un observator neutru ar considera adevrate argumentele mele ?

Moral
Principiile morale general acceptate de societatea i cultura noastr sunt
nclcate de mesajul meu ?

Intenional
Care este intenia din spatele mesajului meu ? Vreau s ctigm mpreun
maximum posibil sau prefer s ctig eu mai mult ?

Strategic
Pe o perioad de timp mai lung, cum arat balana comunicrii / negocierii
noastre ?
Relaia de influenare reciproc pe termen lung are de ctigat sau de
pierdut ?


PERMIS - ul descris mai sus este unul orientativ (la fel ca toate
permisele pe care le vei primi vreodat de la orice instituie). Este pur i
simplu o dovad de ncredere c eti suficient de sigur pe tine ca s poi s
faci mai mult bine dect ru.

Cine i d acest PERMIS ? Tu alegi ! Pentru unii oameni este
suficient s i fac o autoevaluare, din cnd n cnd cu ajutorul ntrebrilor
din gril. Alii prefer s ntrebe civa prieteni sau specialiti dac mesajele
pe care la transmit par s respecte criteriile din PERMIS.

De aici nainte, ine de tine n ce msur binele pe care l poi face va
fi unul maximal sau mediocru. n final, etica proprie este cea care i dicteaz
comportamentul i implicit rezultatele.

PERMIS-ul din acest material este menit s contribuie aadar, la
educarea eticii tale personale (de ctre tine nsui, cu ajutorul unui mic ghid).

Inspiraie !


Minighid Pentru Evitarea Manipularii

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Minighid Pentru Evitarea Manipularii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

www.persuasiune.

ro Powerful Business Persuasion training

S-ar putea să vă placă și