ntrebri pentru examenul la Negociere Internaional Facultatea de

Management sesiunea iunie 2016

Nota: ntrebrile vor fi de tip gril cu un singur rspuns corect.
SUPORTUL DE CURS: IOAN POPA: NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL, EDITURA
ECONOMIC, BUCURETI, 2006. CAPITOLUL 3 PAG. 107-119 I 126-142, CAPITOLUL 4 PAG.
151-196, CAPITOLUL 5 PAG. 199-240
1. Acronimul BATNA se traduce prin:
2. Pentru a avea o negociere trebuie s existe o serie de condiii de baz. Care
sunt acestea?
3. Negocierile internaionale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care
nu reprezint o dimensiune a negocierilor internaionale?
4. Care nu se afl printre principiile de baz ale negocierii?
5. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale)
se refer la faptul c:
6. Principiul reciprocitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii
comerciale) se refer la faptul c:
7. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale)
se refer la faptul c:
8. Principiul responsabilitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii
comerciale) se refer la faptul c:
9. Simularea negocierii reprezint:
10. n ceea ce privete rezultatul negocierii, care din urmtoarele nu reprezint o
situaie posibil:
11. Mandatul de negociere se refer la:
12. Care dintre urmtoarele nu se numr printre etapele finalizrii negocierii:
13. Argumentaia poate fi definit ca:
14. Concesia poate fi definit ca:
15. Eludarea nseamn:
16. Compromisul n negociere este:
17. Aflai c reprezentantul companie cu care vei negocia este japonez. Cu ce
caracteristici culturale v vei confrunta?
18. Aflai despre partenerul dumneavoastr de negociere c este britanic. Care
credei c vor fi caracteristicile sale, pornind de la cultura din care provine?
19. Avei planificat o negociere cu un arab. La care din urmtoarele caracteristici
ale culturii sale v ateptai?
20. Compania cu care vei negocia are doar angajai din America Latin. Ce
caracteristici ale acestei culturi vei lua n considerare n pregtirea negocierii?
21. Compania dumneavoastr va primi pentru o negociere un client german. Cu ce
caracteristici v ateptai s v confruntai?
22. Dac vei negocia cu un american, la care din urmtoarele caracteristici v
ateptai?
23. n negocierea pentru care v pregtii vei avea drept adversar un francez. La
care din urmtoarele elemente v ateptai?

24. Culturile colectiviste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

25. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de ctre
care dintre urmtoarele:
26. Culturile individualiste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
27. Culturile nalt contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
28. Culturile monocronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
29. Culturile policronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
30. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
31. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup
dimensiunea modul de structurare a spaiului?
32. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup
dimensiunea modul de structurare a timpului?
33. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi
dup dimensiunea aciune i risc?
34. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi
dup dimensiunea omul n societate?
35. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi
dup dimensiunea relaia cu timpul?
36. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi
dup relaia fa de sentimente?
37. La ce se refer dimensiunea secvenial vs. sincronic n viziunea lui
Trompenaars?
38. La ce se refer dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui Trompenaars?
39. Un exemplu de cultur foarte expresiv conform modelului de comportament
propus de Gesteland este:
40. Un exemplu de cultur moderat expresiv conform modelului de
comportament propus de Gesteland este:
41. Un exemplu de cultur rezervat conform modelului de comportament propus
de Gesteland este:
42. Care din urmtoarele reprezint o definiie a strategiilor de negociere:
43. Care din urmtoarele poate fi considerat o definiie a tehnicilor de negociere:
44. Dac ar fi s definii manevrele de negociere, care din urmtoarele ar fi varianta
corect:
45. Una dintre urmtoarele variante reprezint definiia tacticilor de negociere.
Care?
46. Ce sunt stratagemele de negociere?
47. Negocierea obiectiv are urmtoarele caracteristici, cu excepia uneia. Care este
excepia?
48. Tehnica de negociere noua abordare este caracterizat de urmtoarele
elemente, cu excepia unuia. Care este excepia?
49. Tehnica amorsrii poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
50. Tehnica bilanului poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
51. Tehnica celor patru trepte poate fi caracterizat prin una din urmtoarele
afirmaii. Care?
52. Tehnica falsului pilot poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
53. Tehnica pe picior greit poate fi caracterizat prin una din urmtoarele
afirmaii. Care?

54. Tehnica piciorul n u poate fi caracterizat prin una din urmtoarele

afirmaii. Care?
55. Tehnica ua n nas poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
56. Presiunea timpului este o tactic de negociere folosit pentru:
57. Pentru ce este folosit tactica ultimelor vagoane:
58. Tehnica ancorrii are . pri i acestea sunt:
59. Tehnica nestorian poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii.
Care?
60. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem axat pe exercitarea
de presiune:
61. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de inducere n eroare:
62. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de manipulare a
emoiilor:
63. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de temporizare: