Subiectul 1.

Eroarea amagitoare a conceptului de cerere si oferta

1. Definiti efectul ancorarii

Efectul de ancorare face referire la faptul ca influenteaza comportamentul consumatorului prin

impresia pe care acesta si-o formeaza despre diferite lucruri si in functie de care decide
achizitionarea sau nu a unui produs.

2. Prezentati exemplul pretului perlelor. Folosind teoria, explicati succesul vanzarii acestora.

In ceea ce priveste exemplul perlelor, doi indivizi se aliaza pentru a vinde impreuna perle negre,
care la momentul acela, perlele negre nu aveau nici o valoare si nimeni nu stia de ele. Pentru a-si
face perlele negre remarcate, Assael si a ancorat perlele de cele mai frumoase pietre pretioase din
lume, iar preturile perlelor le-au urmat pecele ale pietrelor pretioase. De aici rezulta faptul ca, in
general, oamenii cand cumpara un produs nou la un anumit pret, devin ancorati pe acel pret si
accepta primul pret care le cade sub ochi. Succesul vanzarii se datoreaza faptului ca i-a fost data
valoare unui lucru care nu avea, practic, valoarea a fost create si totodata oamenii tind sa creada ca
daca un obiect valoreaza mult, inseamna ca este ceva pretios si de valoare, iar perlele negre au fost
associate pietrelor pretioase care erau la mare cautare.

3. Ce este coerenta arbitrara?

Ideea de baza a coerentei arbitrare este aceea ca desi preturile initiale (cum ar fi cele pentru
perlele lui Assael) sunt “arbitrare”, din clipa in care ele s-au asezat in mintea noastra, vor influenta
nu doar preturile actuale, ci si pe cele viitoare(fenomen care le face sa fie “coerente”). Prin urmare,
putem spune ca odata ce platim o anumita suma pentru un anumit produs dintr- o categorie, pentru
un alt produs din aceeasi categorie de produse vom fi influentati de pretul primului produs
(ancorare). Practic, preturile in mare masura sunt arbitrare si odata instalate in mintea noastra,
aceste preturi determina nu doar cat suntem noi dispusi sa platim pentru un anumit produs, ci si cat
suntem dispusi sa platim pentru produse inrudite.(aceasta facandu-le coerente).

4. Discutati problema schimbarii ancorelor si prezentati exemplul sunetelor.

In cadrul experimentului ca subiecti au fost cativa student, cativa masteranzi si cativa specialisti in
investitii financiare. Paricipantilor li s-au prezentat trei zgomote diferite, intrebandu-i daca ar fi dispusi
sa se lase platiti pentru a asculta din nou zgomotul respectiv (care servea drept ancora de pret). Primul
sunet a fost unul de tonalitate inalta, de 3000 de herti si durata de 30 de secunde. Cel de al doilea
zgomot este un zgomot asemanator celui emis de televizor cand nu exista receptive. Cel de al treilea
zgomot era oscilatia intre sunete inalte si joase. Participantii au fost asezati in fata unor monitoare de
calculator si le au fost asezate niste casti pe urechi. Primul grup de subiecti li s-a afisat un mesaj
anutandu-I ca o sa difuze un sunet neplacut si au fost intrebati daca in mod ipotetic, ar fi dispusi sa
repete aceasta experienta in schimbul unei plati de 10 centi. Al doilea grup a primit acelasi mesaj, doar
ca oferta era de 90 de centi.

Dupa ce au ascultat sunetul li s a formulat o optiune ipotetica, daca ar fi dispusi sa repete experienta
In schimbul unei sume de bani, 10 respectiv 90 de centi. Participantilor li s a cerut sa indice pe monitorul
calculatorului cel mai scazut prêt pe care l-ar pretinde, ca sa mai asculte o data sunetul. Rezultatul a fost
unul asteptat, participantii fiecarui grup si-au luat drept ancora pretul care a fost prezentat la inceput.

Cea de a doua faza a experimentului se dorea sa se vada cat de solida este ancora pentru deciziile
viitoare. Cele doua grupuri au fost supuse celui de-al doilea sunet, la sfarsit li s a pus o intrebare si
anume, daca ar mai asculta din nou sunetul contra sumei de 50 de centi acestia raspunzand cu da sau
nu. Dupa au fost intrebati cu cat ar trebui sa fie platiti pentru asta? In mod evident grupul de 10 centi
oferta de o suma mult mai mica decat grupul de 90 centi, desi primisera aceeasi oferta de 50 de centi.
Explicatia pentru aceasta alegere este ca grupul de 10 centi s-a gandit ca daca au cerut mai putin pentru
primul si zgomotul era asemanator, ar trebui sa ceara cam acelasi prêt ca primul, grupul de 90 de centi
au folosit acelasi gen de logica, daca au cerut pentru primul sunet un prêt ridicat, ar trebui si pe cel de al
doilea sa l asculte cam la acelasi pret. Rezultand faptul ca efectul primei ancore a rezistat, indicand
faptul ca au un efect de durata.

Cea de a treia faza a experimentului, unde participantii au fost pusi sa asculte cel de al treilea
zgomot, cel oscilant. Participantii din grupul de 10 centi au fost intrebati daca ar mai asculta inca o data
sunetul contra sumei de 90 de centi, iar grupul celor de 90 de centi, au fost intrebati daca ar mai asculta
sunetul in schimbul sumei de 10 centi. Dupa raspunsurile lor da sau nu in ceea ce priveste oferta, acestia
au fost pusi sa spuna cat de mult ar ere ca sa mai asculte inca o data. Subiectii aveau experienta a 3
ancore: prima in experimental 10 si 90 de centi, a doua 50 de centi si cea de a treia 90 respectiv 10
centi. Cei care intalnisera prima data ancora de 10 centi au acceptat preturi scazute chiar si dupa ce li se
sugerase ca ancora suma de 90 de centi, iar cei care intalnisera prima data suma de 90 de centi au
continuat sa ceara preturi mult mai mari, indiferent de ancorele care au urmat.

Ceea ce rezulta din acest experiment este faptul ca prima noastra decizie isi face simtit ecoul de a
lungul unui sir indelugat de decizii si primele impresii sunt importante.

Subiectul 2. Cat costa un cost zero?

Zero poate sa fie considerat un buton declansator al unei reactii emotionale.Costul zero este un
concept irezistibil care ne face fericiti. Dar care ne poate baga in bucluc. Conceptul zero aplicat la bani
nu este usor de intelesi are implicatii monumentale ( precum discounturile/promitii), iar acest lucru
afecteaza modul in care indivizii vor lua decizii. In cadrul economiei comportamentale se folosesc
experimentele pentru a se observa modul in care indivizii actioneaza.

Primul exp. care implica costul 0 este cu ciocolat LINDT si HERSHEY’s KISS. Ciocolat lindt este
tipul de ciococlata fabricata in Elvetia, cu o traditie de peste 160 de ani si Kiss este tipul de ciocolata
fabricate la nivel industial ( adica de kkt, am gustat si meh, revenim). In cadrul exp. Lindt a purtat
numele de trufa si Kiss de perisoare ( ca la ciorba, imi este foame)
 In prima instanta pretul trufei a fost setat la 15 centi si Kiss (kiss kiss baby, scuze) la 1 cent.
Clientii au actionat rational si au stiut la ce calitate sa se astepte. In concluzie 73 % au ales trufa (ura) si
27 % perisoarele (saracie).

In a doua instanta trufa a fost pusa la 14 centi si perioasele ( chiar vreau o ciorba in momentul
asta, hmmm) au fost gratis, iar conceptul de gratis a schimbat drastic statistica – 69 % ( heheh) au
preferat perisoarele (mor) si doar 31 % trufele. ( WOW, soc soc ). Astfel gratis devine o erroare si ne
determina sa luam o decizie gresita.

Tot exp. s-a rezumat la rationamentul de cos-beneficiu, iar din cauza faptului ca scria gratis (
precum micii si Berea de la psd) a facut oamenii sa se “bata pe ele”. Scaderea pretului cu 10 centi poate
sa conteze extrem de mult, dar nimic nu se compara cu lovitura emotionala cand scrie gratis. (sau
Robert este hot si singur).

Cazul Amazon si al taxei de 20 centi pe livrarea unor bunuri poate face individul sa strambe din
nas la achizitia unui bun, dar faptul ca se ofera ceva gratis ajuta la schimbarea dinamicii . Zero este o alta
lume ( precum PSD) , diferenta din 2 centi si 1 cent poate sa para una nesemnificativa, dar diferenta
dintre 1 cent si 0 este una colosala. Pentru a se stimula vanzarile este recomandat de a se oferi ceva pe
“mocangeala”, gen transport, un fier de calcat la achizita unei masini de spalat, o ciorba de perisoare ca
esti sarac si pesedist.

Subiectul 3. Problema procrastinarii si a autocontrolului

1. Ce este procrastinarea? Care este diferența dintre procrastinare și amânarea rațională (adică: este
procrastinare să amân trecerea străzii prin loc nepermis atunci când văd un tir care se apropie cu
viteză)

Procrastinarea reprezinta amanarea constanta a unor actiuni din cauza unor imbolduri care sunt mai
puternice decat orice promisiune ne-am face la rece (dieta, economii, scris la licenta!!!<) si satisfactia
imediata conteaza mai mult decat cea intarziata. Amanarea rationala are alti factori impliati cum ar fi
penalizarile ( in cazul explicat in cerinta, amenda) care sunt impuse de societate spre binele nostru cum
ar fi amenda pentru traversarea strazii, nepurtarea centurii de siguranta, fumatul in cladirile publice. (
intra si la punctul 3 de la acest subiect, la sanatate)

2. Prezentați și discutați experimentul cu cele 3 referate. Care este cea mai bună cale de a limita
procrastinarea?

Unor studenti li s-a prezentat programa cursului care consta in predarea a 3 lucrari principale in
decursul a 12 saptamani ale trimestrului, fara termene de predare, acestea putand fi trimise in orice
moment pana la sfarsitul semestrului, dar studentii trebuie pana la sfarsitul saptamanii sa-si stabileasca
singuri o data de predare pentru fiecare lucrare, iar lucrarile predate cu intarziere vor fi penalizate cu un
procent din nota finala pentru fiecare zi de intarziere. Acestia puteau sa trimita in orice zi pana la
termen, dar profesorul nu ar citi nici una pana la sfarsitul semestrului deci nu ar avea nimic de castigat la
nota finala procedand asa. Un student perfect rational ar urma exemplul masterandului lui Ariely, care
sugera ca cea mai logica alegere ar fi cea mai tarzie data posibila, avand posibilitatea sa trimita lucrarile
mai devreme oricand fara nici o penalizare, deci nu ar avea sens sa puna termenul mai devreme. O
posibilitate ar fi ca studentii sa nu fie rationali si ar ceda tentatiei de a amana sau ar putea fi constienti
de slabiciunea lor si ar folosi termenele de predare pentru a se obliga sa-si imbunatateasca
comportamentul.

Profesorul a prezentat altor 2 grupe oferte diferite: spre exemplu celor din a 2-a grupa nu le-a oferit
nici un fel de termen de predare pe timpul semestrului, ca trebuie sa-si predea lucrarile la ultima ora de
curs sau mai devreme, dar nu castigau nimic la nota finala. Diferenta fata de primul grup e ca aceasta
avea libertate neingradita de alegere si nu avea nici un fel de penalizare pe timpul semestrului prin
ratarea unui termen intermediar ( cei din prima grupa daca isi puneau un termen devreme si il ratau
erau penalizati). A 3-a grupa a primit 3 termene de predare pentru cele 3 lucrari stabilite in saptamana a
4-a, a 8-a si a 12-a, fara a lasa loc de discutie, alegere sau flexibilitate.

Care grupa a avut cele mai bune rezultate? A 3-a grupa cu termene fixe a avut cele mai bune
rezultate// cei cu libertate deplina ( grupa a 2-a) au avut cele mai proaste rezultate, iar a 2-a grupa cu
libertatea de a-si alege termenele a terminat undeva la mijloc. Ce sugereaza rezultatele? Restrangerea
stricta a libertatii prin termene impuse este cel mai bun leac pentru procastinarea studentilor delasatori,
iar faptul ca au avut sansa sa-si poata stabili singuri termenele i-a ajutat sa-si imbunatateasa notele, dar
nu toata lumea isi constientizeaza tendinta spre amanare > oamenii isi fixeaza uneori termene, dar nu
neaparat pe cele mai potrivite pentru rezultatele perfecte.

3. Discutați problema procrastinării pentru domenii precum propria sănătate sau precum
economisirea.

Sanatatea

In cazul sanatatii tindem sa amanam din cauza costurilor ca timpul, banii, neplacerea (gen
recoltarea de sange), chit ca medicina preventiva este o alternative mult mai buna din punct de vedere
al costurilor ( daca te tratezi din timp). Un remediu dictatorial ar putea fi impunerea controalelor
periodice sau interzicerea anumitor lucruri nocive, cum ar fi fumatul, alimentelor daunatoare.

Economisirea

Lucrul care ne impiedica atunci cand vrem sa economisim bani este preferinta spre placerea
imediata si tindem sa cheltuim mai mult decat avem, singura solutie ar putea fi doar limitarea intr-un
anumit mod, spre exemplu setarea unei limite pe cardul de credit.
Subiectul 4: Prețul piperat al posesiunii – efectul înzestrării
1. Cum se explică diferența dintre disponibilitatea de a plăti și cea de a accepta? (vezi și aversiunea
față de pierdere). Oferiți un exemplu din text.

Atunci cand detinem ceva - indiferent ca e vorba de un automobil sau o vioara, de o pisica sau de
bilete la un meci de baschet – incepem sa punem mai mult pret pe acel ceva decat alti oameni. Exemplu:
Studentii care vor sa participe la meciuri isi ridica niste corturi pe portiunea deschisa, plantata cu iarba,
din vecinatatea salii de sport. In fiecare cort incap 10 studenti. Cei care ajung primii apuca locurile
pentru cort cele mai apropiate de intrarea in sala, iar cei care vin mai tarziu se aliniaza in spatele lor.
Comunitatea formata este numita Kryzyzewskiville (K), in semn de respect pentru antrenorul echipei de
baschet. Pentru a-i separa de fanii seriosi ai bachetului de cei carora nu le curge prin vene “albastrul de
Duke”, din cand in cand, la intervale aleatorii cineva suna dintr-unclaxon pneumatic. Imediat dupa
claxon, incepe numaratoarea de verificare: in urmatoarele 5 minute, cel putin o persoana din fiecare
cort trebuie sa se prezinte in fata autoritatilor echipei de baschet. Daca vreunul dintre corturi nu apare
in aceste 5 minute, este retrogadat la coada de tot. Aceasta procedura continua pe aproape toata
durata semestrului de primavara si se intensifica in ultimele 48 de ore dinaintea unui meci. In acel
moment, cu 48 de ore inaintea unui meci, prezenta se face personal, nu la gramada. Cortul nu mai este
altceva decat o simpla structura sociala. Cand se aude claxonul, fiecare student trebuie sa se prezinte in
fata responsabililor echipei de baschet. Ratarea unei asemenea verificari de prezenta in aceste ultime
doua zile poate insemna caderea la capatul cozii. Partea interesanta este ca pentru meciurile foarte
importante, studentii aflati in fruntea cozii tot nu reusesc sa obtina un bilet, ci fiecaruia I se da un numar
de tragere la sorti. Abia mai tarziu, cand multimea se aduna in jurul listei cu castigatorii la loterie ei vor
afla daca au castigat un bilet la doritul meci final. Toti studentii isi doreau bilet si au stat multa vreme in
corturi pentru acest privilegiu, dar dupa tragerea la sorti, cativa dintre ei vor avea bilete iar altii nu.
Intrebarea era: Studentii care vor fi castigat biletele le vor pretui mai mult decat studentii care nu le-au
castigat, desi toti “muncisera” in egala masura ca sa le obtina? Ipoteza era ca da; atunci cand detinem
ceva pretuim mult mai mult decat alte persoane.

2. Ce este efectul Ikea?

Ne gandim la ultima piesa de mobilier pe care am asamblat-o. Efortul de a descoperi ce piesa se

monteaza unde si ce surub se potriveste in care gaura, amplifica sentimentul de proprietate. De fapt,
orgoliul de proprietar este invers proportional cu gradul de usurinta cu care cineva monteaza mobila;
sau conecteaza televizorul cu redare de inalta definitie la sistemul audio; sau instaleaza un softwarel sau
imbaiaza bebelusul, il usuca, il pudreaza, ii pune scutecul si il aseaza in patutul lui.

3. Ce este efectul anticipării sau posesiunii virtuale?

Ideea este ca putem incepe sa ne simtim proprietari inca inainte de a fi efectuat tranzactia. Ne
putem gandi la ultima ocazie cand am intrat pe un site de licitatii. Sa zicem ca am facut prima oferta de
pret luni dimineata, pentru un ceas de mana si la ora respectiva sunteti ofertantul cu cel mai inalt pret.
Seara ne conectam din nou si vedem ca am ramas stapani pe situatie. La fel si noaptea urmatoare.
Incepem sa ne gandim deja la ceasul respectiv. Ni-l imaginam pe incheietura; ne imaginam
complimentele pe care le primim. Dupa care intram iar pe site iar cu o ora inainte sa expire licitatia un
alt amator a oferit mai mult! Cineva o sa ne sufle ceasul de sub nas, drept pentru care crestem pretul
peste suma pe care ne-am propus sa o investim initial.

Mai este exemplul cu perioadele de proba la cablul TV. Daca avem un abonament de baza suntem
ispititi cu un pachet “de aur” la un tarif “de proba”. La urma urmei, ne spunem in sinea noastra ca
oricand putem reveni la abonamentul de baza sau sa aleg pachetul “de argint”. Dupa ce am incercat
pachetul “de aur”, bineinteles ca punem stapanire pe el. Greu de crezut ca vorm reveni la un pachet
inferior

Virtuala posesiune, bineinteles, este resortul de baza al industriei publicitatii, Vedem un cuplu de
oameni zambitori si fericiti intr-un BMW decapotabil (sau Mercedes :)) ), pe litoralul californian si ne
imaginam deja in locul lor. Primim un catalog cu imbracaminte, vedem un pulover si hâț! Incepem sa ne
gandim la el de parca ne apartine. Devenim proprietari partiali chiar inainte de a detine ceva.

Subiectul 5. Costuri irecuperabile

1. Ce sunt costurile irecuperabile?

Cand o suma de bani a fost cheltuita si banii nu pot fi recuperati, se spune despre ei ca sunt
irecuperabili, adica au disparut.

2. Care este diferenta dintre costurile recuperabile si cele irecuperabile?

Costurile pot fi recuperabile in momentul in care investitia pe care o faci poate fi profitabila.

3. Oferiți 4 exemple de costuri irecuperabile: ex. tenis, pantofi, abonament sala sport, bilete teatru,
case de vacanta vinuri etc).

- Vince a platit 1.000 de dolari la un club de tenis acoperit ca sa joace o data pe zi In timpul sezonului
rece. Dupa doua luni s-a accidentat la cot si a inceput sa-l doara cand juca. A jucat mai departe cu dureri
trei luni, pentru ca nu voia sa iroseasca acea cotizatie. S-a oprit doar cand durerea a devenit
insuportabila. Daca altcineva l-ar fi chemat pe gratis sa joace, ar fi refuzat din cauza durerii de cot si
utilitatea ar fi fost negativa in acest caz. Odata ce a platit 1000 de dolari continua sa joace, deoarece
oamenii dau atentie costurilor irecuperabile.

- Joyce i-a luat lui Cindy pentru clasa intai 3 rochii pe care aceasta nu voia sa le poarte, acest lucru
pornind discutii si reprosuri “am cumparat rochiile astea si o sa le porti”. Logica economica e ca banii pe
rochii erau dusi si purtatul lor nu avea sa-I aduca inapoi, iar purtatul pantalonilor si al pantalonilor scurti
nu avea sa necesite nici o cumparatura noua, deci insistenta asupra rochiilor nu ar imbunatati situatia
financiara in nici un fel.

- Cumpararea unor pantofi incomozi si purtarea lor in continuare chit ca e clar ca provoaca durere.
Subiectul 6. Teoria celor doua sisteme
1. Descrieți cele două sisteme și dați exemple de acțiuni atribuite sistemului 1 și exemple de acțiuni
atribuite sistemului 2.

Sistemul 1 opereaza automat si rapid, cu effort redus sau nul si fara senzacia de control voluntar.

Activitati atribuite Sistemului 1: Sesizeaza faptul ca un obiect este mai indepartat decat altul;
orienteaza in directia unui sunet brusc; detecteaza ostilitatea din vocea cuiva; raspunde la 2+2=?;
conduce masina pe un drum pustiu; citeste cuvinte sau afise mari. Capacitatile Sistemului 1 include
abilitati innascute pe care le avem in comun cu alte animale

Sistemul 2 acorda atentia necesara activitatilor mintale solicitante, printre care se numara calculele
complicate. Operatiile Sistemului 2 se asociaza frecvent cu experineta subiectiva de activism, alegere si
concentrare.

Activitati atribuite Sistemului 2: fiti atenti la focul de pistol care da startul unei curse; concentrati-va
atentia asupra clowinlor intr-un circ; cautati o femeie cu parul alb; pastrati un ritm de mers mai rapid
decat cel care va este firesc; spuneti cuiva numarul vostru de telefon; completati o declaratie fiscala, etc.
In toate aceste situatii trebuie sa fiti atenti si veti indeplini sarcina mai putin bine sau deloc daca nu
sunteti pregatiti sau daca va indreptati atentia intr-o directie gresita.

2. Iluzii cognitive vs. iluzii optice. Oferiți exemplul iluziei Muller-Leyer și argumentați împotriva
utilizării unei astfel de comparații. (iluzia o găsiți la pagina 48, argumentele le găsiți doar dacă
sunteți prezenți la curs).

Exemplul iluziei Muller-Leyer: Se prezinta doua linii orizontale de lungimi diferite, de care sunt
atasate niste aripioare, orientate in directii opuse. Linia de jos este evident mai lunga decat cea de
deasupra. Daca se verifica lungimile exacte ale liniilor, ne vom da seama ca de fapt ele au exact aceeasi
lungime. Acum ca stim despre linii ca sunt identice, tot avem impresia ca linia de jos este mai lunga
tocmai pentru ca da, credem in masuratori dar Sistemul 1 inca isi face treaba, nu puteti decide sa vedeti
liniile ca fiind egale chiar daca stiti ca sunt. Ca sa va dati seama, trebuie sa eliminati complet din minte
aripioarele atasate, astfel nu o sa mai fiti pacaliti de ilusia Muller-Leyer.
 Totusi, nu toate iluziile sunt vizuale, exista si iluzii ale gandurii pe car ele numim iluzii cognitive.
Exemplul dat in carte: Un profesor a spus urmatoarele: Din cand in cand, veti intalni cate un pacient care
va spune o uimitoare poveste despre multiplele erori comise in tratamentul sau anterior. A fost vazut de
mai multi medici si toti au dat gres in cazul lui. Pacientul va poate descrie lucid cum s-au inselat
terapeutii lui, dar el si-a dat seama de indata ca voi sunteti diferiti. Ii impartasiti sentimentele, e convins
ca-l intelegeti si ca-l veti putea ajuta. In acel moment profesorul a ridicat glasul si a spus: “Nici macar sa
nu va ganditi vreodata sa luati un astfel de pacient! Dati-l afara din cabinet! E foarte probabil un
psihopat si nu-I veti putea fi de niciun ajutor”. De fapt profesorul plecase de la premisa ca simpatia pe
care o poti simti pentru un pacient ar putea sa scape de sub control; ea s-ar naste din Sistemul 1. Nu am
fost invatat in general sa fim suspiciosi fata de sentimentele noastre pentru pacienti. Nu s-a spus ca o
puternica atractie fata de un pacient cu o istorie repetata de tratament esuat este un semnal de pericol
– ca si aripioarele de pe liniile paralele – este o iulizie cognitiva.

Argumentul contra iluziei Muller-Leyer este tocmai faptul ca daca folosim Sistemul 2 si invatam cum
sa interpretam anumite situatii, iluziile ar disparea.

3. În ce constă tendința de a crede și a confirma?

Gilbert a propus ideea ca intelegerea unei propozitii trebuie sa inceapa cu o incercare de a crede: in
primul rand trebuie sa stiti ce ar insemna o idee daca ar fi adevarata. Abia dupa aceea decideti daca sa
nu credeti in ea sau nu. Incercarea initiala de a crede este o operatie automata a Sistemului 1, care
implicii elaborarea celei mai bune interpretari a situatiei. Chiar si o afirmatie absurda, sustine Gilbert,
evoca initial increderea. Ati constientizat, probabil, niste impresii vagi despre pesti si bomboane printr-
un proces automat al memoriei asociative, inspectata pentru aflarea unor legaturi intre cele doua idei
care ar face ca nonsensul sa capete un sens.

Gilbert vede neincrederea ca pe o operatie a Sistemului 2 si, pentru a sustine ideea, prezinta un
experiment elegant. Participantilor le-au fost prezentate propozitii absurde, urmate de un singur cuvant
adevarat sau fals. Ulterior au fost testate sa se vada daca au retinut propozitiile pe care le-au crezut
adevarate. Una din conditiile experimentului le-a cerut participantilor sa tina minte niste cifre in timpul
exercitiului. Dezagregarea Sistemului 2 a avut un efect selectiv: a facut sa fie dificila ,neincrederea" in
propozitille false. Intr-un test ulterior de memorie, participantii epuizati au sfarsit prin a crede ca multe
dintre propozitille false erau adevarate. Morala este semnificativa: atunci cand Sistemul 2 este angrenat
intr-o alta diretie, vom crede aproape orice. Sistemul1 este naiv are tendinta sa creada, Sistemul 2 are
misiunea de a se indoi si de a nu crede, dar Sistemul2 este cateodata ocupat si adeseori lenes. Intr-
adevar, exista dovezi ca este mai probabil ca oamenii sa fie influentati de mesaje persuasive goale,
precum reclamele, atunci cand sunt obositi si cu Eul epuizat.

Operatiile memoriei asociative contribuie Ia manifestarea generala a unei inclinatii spre confirmare.
Daca sunteti, intrebati ,Este Sam un tip prietenos?", va vor veni in minte diferite exemple de
comportament ale lui Sam, spre deosebire de cazul in care intrebarea ar fi fost ,Este Sam un tip
neprietenos?" O cautare deliberata a unor confirmari, cunoscuta drept strategia testarii pozitive, este,
de asemenea, modul in care Sistemul2 testeaza o ipoteza. Inclinatia spre confirmare manifestata de
Sistemul1 favorizeaza accepatarea necritica a unor sugestii si exagerari de natura sa sustina
probabilitatea unor evenimente extreme si improbabile.

4. Ce este efectul de halo? Oferiți exemplele din text.

Tendinta de a va placea (sau displacea) totul la o anumita persoana- inclusiv lucruri pe care nu le-ati
observat - este cunoscuta drept efectul de halo. Efectul de halo este o buna denumire pentru un bias
comun, care joaca un rol important in modelarea perspectivei noastre asupra oamenilor si situatiilor.
Este una dintre modalitatile in care reprezentarea lumii pe care o genereaza Sistemul 1 este mai simpla
si mai coerenta decat lucrul real.

Exemplul 1: La o petrecere o cunoasteti pe o femeie Joan. Vi se pare frumoasa si intrati in vorba cu

ea. Va vine in minte numele ei cand va ganditi la o lista de personae carora va puteti adresa pt o donatie
de caritate. Ce stiti despre generozitatea lui Joan? Raspuns correct: practice nimic, insa va place Joan si
recuperate din memorie sentimentul de placere pe care il traiti cand va ganditi la ea. Va place, totodata
si generozitatea si oamenii generosi. Crezand ca Joan este generoasa, va place si ea probabil si mai mult
ca inainte pt ca ati adaugat generozitatea pe lista atributelor agreabile. Dovezile generozitatii lipsesc,
insa golul este astupat de o persupunere datorita reactiei emotionale pe care o aveti fata de ea.

Exemplul 2: Succesiunea in care observam caracteristicile unei personae ne este frecvent

determinata de hazard. Succesiunea conteaza totusi, deoarece efectul de halo sporeste ponderea
primelor impresii, uneori pana intr-atat incat informatile ulterioare sunt in cea mai mare parte inutile.
Exemplul cu notarea lucrarilor de examen. La inceput, nota lucrarile intr-o maniera conventionala. Lua
cate o lucrare si citea toate raspunsurile intr-o succesiune imediata, notandu-le unul dupa altul. Dupa
facea totalul si trecea la urmatorul student. Si-a dat seama ca evaluarile raspunsurilor de pe fiecare
lucrare erau omogene, a inceput sa banuiasca, ca, notarea prezenta un effect de halo si ca prima
intrebare punctate avea un effect disproportionat asupra notei generale. Mecanism: daca dadedea o
nota mare la primul raspuns, ii acorda studentului incredere cand gasea un raspuns ambiguu/vag. A
adoptat o noua procedura. Citeste si noteaza toate raspunsurile studentilor la prima intrebare, apoi
trece la urmatoarea. Trece notele pe dosul brosurii de examen pt a nu se uita cand citeste al doilea
raspuns. La scurt timp a observant ca increderea in propria evaluare era mai scazuta ca inainte. Simtea o
stare de discomfort. Cand voia sa dea o nota mica, intorcea pagina si vedea ca i-a dat o nota mare la
primul subiect. Recunoaste ca noua procedura era superioare celei dintai. Sistemul lui 2 accepta lenes
nota finala, nu s-a gandit la faptul ca poate, un student poate sa raspunda bine la cateva intrebari si
prost la altele. Inconsecventa inconfortabila care a iesit la iveala cand a trecut la noua procedura era
reala: ea reflecta atat inadecvarea unei singure intrebari ca masura a ceea ce stie studentul, cat si
nesiguranta propriei sale evaluari.
Subiectul 7. Politici Publice Comportamentale
1. Ce este paternalismul libertarian? Care sunt argumentele pentru susținerea acestuia? Dar cele
împotriva acestuia?

Atunci cand folosim termenul libertarian pentru a nuanta cuvantul paternalism, ne referim pur si
simplu la pastrarea libertatii, chiar la asta ne si referim: paternalistii libertarieni vor ca oamenilor sa le fie
suor sa mearga pe proprium drum; nu vor sa-i impovareze pe cei care intentioneaza sa-si exercite
libertatea. Aspectul paternalist rezida in sustinerea ca este legitim pentru arhitectii alegerii sa incerce sa
influenteze comportamentul oamenilor, pentru ca viata lor sa fie mai lunga, mai sanatoasa si mai buna.
Din punctul de vedere a lui Thaler si Sustein, o politica este paternalista daca incearca sa influenteze
decizia de alegere intr-un mod care-i ajuta pe cei care aleg sa traiasca mai bine, conform propriilor lor
aprecieri. Paternalismul libertarian este relativ difuz, maleabil și neintruziv pentru ca alegerile nu sunt
blocate, daca cineva va vrea sa faca ceva sau sa cumpere ceva, va face indiferent de modul in care ii este
construit o alegere. Arhitectii alegerii ii inghiontesc pe oameni in a-i determina sa se miste intr-o directie
capabila sa le faca viata mai buna.

CONTRA: Cei care resping paternalismul sustin deseori ca oamenii se descurca perfect sa faca alegeri si
chiar daca nu perfect, cu siguranta mai bine decat ar reusi oricine altcineva (mai ales
dacaacelaltcinevalucreazapentru govern). Argument impotriva, se credeca nu se respectaliberaalegere.

CONTRA: Multi dintre cei care se pronunta pentru libertatea de alegere resping orice fel de paternalism.
Ei vor ca statul si autoritatile guvernamentale sa-I lase pe oameni sa decida singuri. Sa li se ofere
oamenilor cat mai multe variante de alegere posibile, iar ei sa o aleaga pe cea pe care o vor cel mai mult.

PRO: Cei care sunt impotriva paternalismului – se bazeaza pe o premisa falsa si pe doua conceptii
gresite. Preimsa falsa este aceea ca aproape toti oamenii, in aproape toate ocaziile, fac alegeri care sunt
cele mai bune pentru ei sau macar mai bune decat alegerile pe care le-ar face altcineva pentru ei. Prima
conceptie gresita este ca se poate evita influentarea oamenilor. Daca esti intr-o pozitie de a efectua
arhitecturi de alegeri, e imposibil sa nu produci un efect de inghiontare intr-o directie sau alta,
intentionat sau nu. A doua conceptie gresita este ca paternalismul presupune intotdeauna coericite.

PRO: Argument pro paternalismului – oamenii nu sunt profesionisti in orice domeniu, asadar un sfat
intelept le poate imbunatati cu mare usurinta alegerile facute.

Un ghiont este orice factor care modifica semnificativ comportamentul oamenilor, chiar daca un
homo-economicus l-ar ignora.

2. Ce este arhitectura alegerii?

Arhitectura alegerii este modul în care unii oameni construiesc un set de alegeri. Un arhitect al
alegerii deține responsabilitatea pentru organizarea contextului in care oamenii iau decizii. Exemplu,
modul în care sunt produsele asezate pe raft, daca sunt puse la nivelul privirii, esti mult mai tentat sa le
cumperi pe acelea
3. Dați exemple de ghionturi în domenii precum pensiile, economisirea, îngrijirea medicală (fie citiți
suplimentar în carte, fie veniți la curs unde vor fi prezentate).

Un exemplu de ghiont in pensii – in fiecare an, fondul de pensii private necesita ca tu sa alegi daca a) vei
continua cu acelasi plan, ca si anul trecut, de a contribui suma x sau b) se reduce la 0 contributia iar tu
vei pierde un an – este benefic ca firma de pensii private sa aiba ca default optiunea sa se continue cu
acelasi plan de anul trecut

Exemplu de economisire – este benefic ca toate firmele sa acorde pachetele salariale o data la 2
saptamani, oamenii tind sa economiseasca mai mult cand sunt platiti la fiecare doua saptamani, fiindca
ajung ca, de doua ori pe an, sa incaseze bani de trei ori intr-o singura luna.

Exemplu in ingijirea medicala – atunci cand ti se prezinta mai multe retete/planuri de tratament
complexe, este mai ok daca cineva mai specializat ca tine te ajuta/iti da un ghiont pentru a face alegerea
potrivita.