Subiectul 1.

1. Definitie efectul ancorarii: Dan Ariely este un psiholog renumit care studiază
comportamentul economic și ne vorbește despre iraţionalitatea creierului uman când vine
vorba de luarea deciziilor. În această prezentare, ilustrează într-un mod superb greşeala
specifică gândirii umane, cu multiple exemple. Efectul de ancorare funcţionează în esenţă
aşa: decât să iei o deicizie bazându-te pe pura valoare a investiţiei (timp, bani etc), o
descompui în factori prin valori comparative - câtă valoare oferă o opţiune în comparaţie
cu o altă opţiune.

2. Prezentați exemplul pretului perlelor. Folosind teoria, explicati succesul vanzarii

acestora.

Explicatia: De la inceput, Assael si-a “ancorat” perelele de cele mai frumoase pietre
pretioase din lume, iar preturile perlelor le-au urmat fidel pe cele ale nestematelor odata
pentru totdeauna. Asemanator odata ce am cuparat un produs nou la un anumit pret,
devenim ancorati de pretul acela. Assael a asteptat momentul potrivit, pana s-au mai
descoperit alte specimene de perle si apoi le-a dus unui vechi amic ce le-a asezat in
vitrina sa din magazine avand o eticheta cu un pret mare. Assael a facut si o pagina de
reclama unde licareau perlele negre tahitiene intr-o mare de diamante, rubine si smaralde.

3. Ce este coerența arbitrară? Implicatia coerentei arbitrare este ca pune in discutie una
dintre presupunerile de baza a unei piete si a unui schimb liber. Daca putem fi manipulati
sa pretuim lucrurile in moduri arbitrare, asa-zisele beneficii ale unei piete libere fiind
puse in discutie. Daca valorile nu sunt simple probleme de cerere si oferta evaluate de
creaturi rationale care stiu ce doresc si ceea ce au nevoie si cat de mult sunt dispuse sa
plateasca pentru ele, atunci inseamna ca manipulatorii sunt cei care beneficiaza de pe
urma economiei libere. Ceea ce numim coerenta arbitrara: preturile initiale sunt in mare
masura arbitrare si pot fi influentate de raspunsurile la intrebari aleatorii, dar odata
instalate in mintea noastra, aceste preturi deteremina nu doar cat suntem dispusi sa platim
pentru un articol, ci si cat suntem dispusi sa platim pentru produse inrudite (aceasta le
face sa fie coerente).
 4. Discutați problema schimbării ancorelor și prezentați exemplul sunetelor. Ce anume
se demonstreaza prin acest experiment? Ca prima noastra decizie isi face simtit ecoul de-
a lungul unui sir indelungat de decizii. Primele impresii sunt importante, indiferent daca
este vorba de primul nostru DVD-player a costat mai mult decat costa in ziua de azi sau
ne amintim ca galonul de benzina costa odata un dolar, ceea ce face din fiecare plin la
masina o experienta dureroasa pentru sofer. In toate aceste cazuri, ancorele aleatorii pe
care le-am intalnit pe drum si care ne-au facut sa inclinam balanta, raman cu noi inca
mult timp dupa ce s-a consumat decizia initiala. 10-90 50 90-10

Subiectul 2

1. Definiți efectul prețului zero și oferiți două exemple de experimente pentru acesta.
Psihologul Dan Ariely a studiat efectul considerabil al indicatiei "gratuit" in cursul une
experiente cu carduri-cadou Amazon. El le-a dat participantilor impartiti in 3 grupe
posibilitatea sa aleaga carduri cadou Amazon la preturi reduse. Primele doua grupuri
aveau de ales intre carduri cu valori inscrise de 10 sau de 20 de dolari pe care
participantii le puteau achizitiona la un pret redus. Ariely a constatat ca participantii
faceau alegeri rationale: ei alegeau, in general, cardul care le permitea castigul cel mai
ridicat facand diferenta intre valoarea inscriptionata a cardului si pretul sau redus.
In acelasi timp, subiectilor din al treilea grup, el le-a propus un card gratuit cu o
valoare inscrisa de 10 dolari si alte carduri cu pret redus, precum 7 dolari pentru un card
de 20 dolari, ceea ce inseamna un castig de 13 dolari. Cercetatorul a constatat ca toti
participantii alegeau cardul gratuit, in ciuda faptului ca celelalte carduri ofereau raporturi
mult mai interesante intre valoarea lor inscriptionata si pretul lor redus. Ariely a denumit
acest fenomen "Zero-Price effect": credem ca ceea ce este gratuit este intotdeauna de
preferat.

2. Un alt experiment de acest tip s-a desfasurat cu ciocolate Hershey si Ferrero Rocher.
Atunci cand participantii au avut de ales intre un Hershey gratuit sau un Ferrero Rocher
pentru 25 de centi, 90% au ales ciocolata gratuita. Dar atunci cand ciocolata Hershey era
oferita la 1 cent, fata de 26 de centi o ciocolata Ferrero, optiunile pentru ciocolatele
Ferrero sau Hershey au fost la egalitate.
 3. Amazon.com In Franta cu un franc, nu era transportul gratuit.

Subiectul 3

1. Definitie procrastinare. Consultarea literaturii de specialitate privind fenomenul

procrastinãrii oferã mai multe tipuri de definitii ale acestuia: a) procrastinarea presupune
amânarea sau renuntarea la sarcini într-un mod irational. Acestea sunt amânate într-un
mod voluntar, chiar dacã individul stie cã aceastã strategie poate implica costuri negative;
b) procrastinarea apare atunci când beneficiile amânãrii sunt vizibile în prezent în timp ce
costurile vor fi suportate în viitor. Acest aspect îi determinã pe indivizi sã amâne pe
mâine activitãtile fãrã sã constientizeze cã atunci când acel mâine va deveni azi amânarea
se va produce din nou. Diferenta dintre procrastinare si amanare rationala.
procrastinarea nu se referă la amânarea justificată şi utilă. A nu lua o decizie atunci
când eşti mai tulburat şi mai nervos, şi a lăsa hotărârea pe a doua zi când mintea va fi mai
limpede este un lucru cât se poate de bun. De asemenea, dacă amânăm pe a doua zi
scrierea unui proiect pentru că am dormit doar două ore cu o noapte înainte şi ne fug
ochii, aceasta este o amânare justificată, raţională, şi utilă pentru a obţine un produs de
calitate. Desigur, cu condiţia să nu dormim intenţionat prea puţin nopţi la rând, ca să
avem motiv să amânăm încă un pic scrierea proiectului.
2. Exemplul cu cele 3 referate. Grupa a treia a avut cele mai bune rezultate deoarece aveau
datele fixe (4-8-12), grupa lui Gurev (cei care aveau pana la sfarsitul semestrului) note
mijlocii, iar grupa cu flexibilitate maxima (ultimul curs) au avut notele cele mai mici.
Oamenii nu constientizeaza mereu amanarea si atunci cand o fac si isi fixeaza termene,
uneori nu le aleg pe cele mai benefice. Concluzia generala este ca toti avem probleme cu
autocontrolul, in ceea ce priveste satisfactia imediata si satisfactia intarziata, dar fiecare
din problemele cu care ne confruntam au si mecanisme de autocontrol. De exemplu: daca
nu avem vointa sa facem singuri regulat gimnastica, putem stabili un moment in care sa
facem miscare in compania prietenilor nostri.
3. Problema procrastinării pentru domenii precum propria sănătate sau precum
economisirea. Motivarea prin bani recuperabili la control. Obligarea unor controale
periodice din partea Ministerului Sanatatii (precum amenzile pentru circulatie sau centura
de siguranta, fapte ce duc la longetivitate).
Subiectul 4

1. Cum se explică diferența dintre disponibilitatea de a plăti și cea de a accepta? Viata

noastra este dedicate prosperitatii, doar ca nu luam mereu cele mai bune decizii in aceasta
privinta, dese ori mergem pe bajbaite (totul se datoreaza unor trei metehne irationale): Ne
indragostim de ceea ce avem deja (prima metehna), concentrarea pe ceea ce am putea
pierde decat pe ceea ce am putea castiga (a doua metehna), altii vor privi tranzactia din
aceeasi perspectiva ca si noi (a treia metehna).

2. Efectul Ikea. Cu cat investim mai mult intr-un lucru cu atat ne simtim stapani asupra
acelui lucru. Efortul de a descoperi, de exemplu, ce pisa se monteaza si unde sau ce surub
se potriveste pentru o mobila cumparata nou, amplifica sentimental de prosperitate. Se
poate spune cu multa certitudine ca orgoliul de proprietar este invers proportional cu
gradul de usurinta cu care cineva monteaza mobila, sau instaleaza un software, sau are
grija de bebelus,

3. Efectul posesiunii virtuale. Ne simtim proprietari dinainte ca tranzactia sa se fi efectuat.

Intr-un experiment, participantii care au licitat cele mai mari preturi pentru cele mai lungi
perioade de timp, au sfarsit prin a avea cele mai intense sentimente de virtuala posesiune.
Din momentul in care se simteau proprietari, doreau sa inlature orice piedica in vederea
castigarii licitatiei, licitand mai mult si mai mult.

Subiectul 5

1. Costurile irecuperabile. Cand o suma de bani a fost cheltuita si banii nu au fost

recuperati, se spune despre ei ca sunt irecuperabili, adica au disparut. Expresiile ca “nu
plange pentru laptele varsat” sau “ce a fost a fost” reprezinta un alt mod de a exprima
sfatul economistilor de a ignora costurile irecuperabile. (exemplul cu Vince care a
cheltuit 1000 dolari pe zi la un club de tenis si s-a accidentat la cot dar a continuat mai
departe 3 luni ca sa nu piarda acea cotizatie).
2. DIferenta dintre costurile recuperabile si cele irecuperabile? (rational vs irrational).
 3. Exemple de costuri irecuperabile: tenis (exemplul cu Vince de mai sus), pantofi (iti iei
o pereche de pantofi si o porti o zi la serviciu vezi ca te strang, apoi o porti doar o seara
ca sa nu te stranga tare, iti dai seama ca nu sunt potriviti dar totusi ii porti pentru a nu
crede la nivel mental ca ai pierdut suma de bani, pana la urma ii depozitezi undeva si va
trece multa vreme pana ii arunci), abonament la sala de sport (pentru a te oblige oarecum
sa faci exercitii pentru a nu pierde banii, exemplul cu factura de doua ori pe an), bilete
teatru (li se ofera o reducere unor student care doreau oricum sa cumpere biletul la pretul
intreg si ajung la concluzia ca costurile irecuperabile contau dar doar de-a lungul unui
semestru => ca cei care au platit pretul intreg au mers la mai multe spectacole in
sesiunea de toamna, dar pana in primavara frecventa era aceeasi si se pare ca studentii au
mers la destule piese de teatru pentru a-si da seama ca merita banii sau pur si simplu
uitasera achizitia initiala rezultand ca aceste costuri irecuperabile conteaza, cel putin o
vreme, dar in cele din urma pot fi uitate).

Subiectul 6

1. Descrieți cele două sisteme și dați exemple de acțiuni atribuite sistemului 1 și

exemple de acțiuni atribuite sistemului 2.
Sistemul 1 opereaza rapid si automat, cu efort redus sau nul si fara senzatia de control
voluntar. Exemple atribuite: sesizeaza faptul ca un obiect este mai indepartat decat altul,
raspunde la intrebarea “2+2=”, citeste cuvinte sau afise mari, intelege propozitii simple.
Sistemul 2 acorda atentia necesara activitatilor mintale solicitante, printer care se
numara calculele complicate. Operatiile sistemului 2 se asociaza frecvent cu experienta
subiectiva de activism, alegere si concentrare. Exemple atribuite (toate necesita atentie):
cautati o femeie cu parul alb, spuneti cuiva numarul vostru de telefon, completati o
declarative fiscala…
2. Iluzii cognitive vs. iluzii optice. Oferiți exemplul iluziei Muller-Leyer. Iluzii cognitive
(iluzii ale gandirii) si iluzii optice (perceperea unei imagini care conduce la o estimare
eronata a realitatii). Iluzia: cele doua lunii cu aripioarele, daca masori lungimea este
egala, dar la o prima vedere se observa ca linia de jos este mai lunga. Sistemul 2 (adica
eul rational) stie deja ca liniile au aceeasi lungime si vom raspunde ceea ce stim chiar
daca inca vedem ca linia de jos este mai lunga. Am da cezare masuratorii dar nu puteam
 impiedica sistemul 1 sa isi faca treaba, nu putem decide sa vedem liniile egale chiar daca
stim ca sunt. Concluzia este ca daca vrem sa rezistam iluziei trebuie sa invatam sa dam
crezare impresiilor noastre despre lungimea liniilor atunci cand le sunt atasate aripioare,
adica sa stim ca este un model iluzoriu sis a ne amintim ce stim despre el.
3. Tendinta de a crede si de a confirma. Intelegerea unei propozitii trebuie sa inceapa cu o
incercare de a o crede(operatie automata a sistemului 1), trebuie sa stim ce ar insemna o
idée daca ar fi adevarata si apoi alegem sa credem sau nu in ea (chiar si o afirmatie
absurd evoca initial increderea). Gilbert vede neincrederea ca pe o operatie a sistemului
2. Utilizeaza un experiment elegant cu “adevarat” si “fals”, ajungand la concluzia ca
atunci cand sistemul 2 este angrenat intr-o alta directie, vom crede aproape orice =>
sistemul 1 este naiv si are tendinta sa creada orice, iar sistemul 2 are misiunea de a se
indoi si a nu crede, doar ca este uneori ocupat si adeseori lenes.
4. Efectul halo si exemple. Tendinta de a va placea (sau displacea) totul la o anumita
persoana –inclusiv lucrurile pe care nu le-ati observat- este cunoscuta drept efectul de
halo. De exemplu: daca va place politica presedintelui, va plac probabil si glasul sau
infatisarea lui. Efectul de halo este una dintre modalitatile prin care reprezentarea lumii
pe care o genereaza sistemul 1 este mai simpla si mai coerenta decat lucrul real.
Exemplu: cunoasteti o fata la o petrecere, intrati in vorba cu ea, iar tie iti plac oamenii
generosi asa ca asociezi numele fetei cu generozitatea nestiind nimic despre
generozitatea ei. Fata va place si credeti ca e generoasa asa ca va place mai mult si
adaugati generozitatea pe lista atributelor ei agreabile. Totusi generozitatea ii lipseste, dar
golul este astupat de o presupunere care concorda cu reactia emotionala fata de ea. Alt
exemplu: descrierea a doi oameni (unul: inteligent, harnic, impulsiv, carcotas… si altul:
carcotas, impulsiv, harnic, inteligent). Il vedem pe primul in lumina mai favorabila decat
pe al doilea deoarece trasaturile initiale modificat intelesul trasaturilor cara apar ulterior.