Luarea deciziilor

8.3. Modelele normative ale lurii deciziilor

Modelele normative ale lurii deciziilor i au originea n modelele economice, fiind interesate
s afle din punct de vedere matematic care este alterativa care va aduce cel mai mare profit. n
centrul acestor modele se afl premisa raionalitii subiectului decident. Din aceast
perspectiv, subiectul ncearc ntotdeauna s aleag varianta optim, care i asigur cel mai
mare ctig dintre toate posibilitile. O a doua premisa a modelelor normative este
omnisciena subiectului decident. Aceasta presupunerea c n luarea deciziei, individul
cunoate toate posibilitile i o selecteaz pe cea mai bun.

Valoarea ateptat este beneficiul calculat pe care subiectul decident l are n vedere n
condiiile selectrii unei variante. Luarea unei decizii seamn cu un joc n care poi ctiga
sau pierde o sum de bani. Valoarea ateptat nu ine cont de percepia subiectiv a
individului, ea are o expresie numeric, avnd, deci, o not de obiectivitate. Valoarea ateptat
poate fi exprimat printr-o ecuaie:
VAi = Pi x Vi,

unde VAi este valoarea ateptat a alternativei, Pi, probabilitatea de a obine un beneficiu dac
se opteaz pentru alternativa i i Vi, mrimea eventual a acestui beneficiu.

De cele mai multe ori, deciziile noastre se bazeaz pe estimarea i nu pe consemnarea unei
probabiliti de ctig. Valoarea ateptat a posibilitilor este un ghid orientativ util, mai ales
atunci cnd mrimea acestor valori este semnificativ diferit de la o posibilitate la alta. O alt
limit a cestui model este c foarte puine dintre deciziile noastre vizeaz factori economici
cuantificabili n valoarea lor bneasc. n viaa cotidian, lum decizii precum cu cine s ne
cstorim, ce rochie s purtm la un eveniment etc n cazul crora ctigul nu poate fi
exprimat prin bani.

Modelul utilitii ateptate explic modul n care este luat decizia n situaii n care ctigul
nu are o valoare numeric exprimat n bani. Premisa de la care se pornete este c exist o
diferen ntre valoare i utilitate: valoarea este un dat obiectiv, utilitatea este percepia
subiectiv a unei valori .Expresia matematic a utilitii ateptate este urmtoarea:

UAi = (Pi x Ui),

unde UAi este utilitatea ateptat, U este utilitatea fiecrui rezultat i iar P este probabilitatea
de a obine un beneficiu dac se opteaz pentru alternativa i.

Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii ateptate pornesc de la premisa c decidentul

este o fiin raional, care cunoate toate opiunile i consecinele lor i care are resurse
suficiente de timp i de calcul. n realitate, exist numeroase date experimentale care contrazic
aceste presupoziii. O situaie demonstrat de cercetri este paradoxul lui Alais: cu ct
probabilitatea de ctig dintr-o variant se apropie de certitudine, cu att mai atrgtoare este
socotit opiunea respectiv, chiar dac utilitatea sau valoarea ei ateptat este, prin calcul,
mai sczut. Subiecii se simt mai atrai de ctiguri mici dar sigure, dect de ctiguri mari
dar foarte incerte. Prin urmare, majoritatea oamenilor prefer s-i depun banii n banc i s
obin o dobnd redus dar sigur, dect s obin un profit semnificativ mai mare dintr-o
afacere nesigur.

8.4. Modelele descriptive ale lurii deciziilor

Modelele descriptive ncearc s elimine limitele modelelor normative i se mai numesc

modele ale raionalitii limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul limitate,
de aceea este nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri simplificate ale
alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Rezultatul este un model mintal
simplificat al situaiei de decizie, inevitabil n condiiile n care decizia trebuie luat ntr-un
interval de timp scurt, iar capacitatea sistemului cognitiv este limitat. Prin urmare, decidentul
care suport aceste constrngeri va alege varianta satisfctoare care nu este neaprat i
varianta optim. O variant este considerat satisfctoare sau nesatisfctoare n raport cu
cteva criterii considerate relevante. Din mulimea de opiuni aflate la dispoziie, decidentul
va selecta prima variant care satisface aceste criterii.

n condiiile n care suntem presai s lum rapid o decizie, utilizm un numr minimal de
criterii. Uneori mprim criteriile n categorii: dezirabile i indezirabile. Din mulimea
variantelor dezirabile, alegem una n mod aleatoriu fr s mai calculm diverse probabiliti.
De exemplu, dac fructele pe care le gsim la pia satisfac un numr minimal de criterii (pre,
calitate etc) le cumprm (Miclea, 1999).

8.5. Scheme i strategii cognitive implicate n luarea deciziilor

n ceea ce privete schemele cognitive, una dintre cele mai uor de evideniat este efectul de
ncadrare, evideniat de ctre Tversky i Kahneman . Formularea alternativelor n termeni
diferii determin activarea schemelor cognitive diferite care duc la modificarea deciziei.

Exemplu - efectul de ncadrare

Tversky i Kahneman (1974) au prezentat unor participani urmtoarea problem: o

epidemie va face, n mod iminent, 600 de victime. Pentru eradicarea acestui flagel au fost
proiectate dou programe de intervenie: A i B. Participanii au fost mprii n dou
grupuri, fiecrui grup problema fiindu-i prezentat diferit.

Grupul 1:

Dac se adopt programul A, vor fi salvai cu certitudine 200 de oameni.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse s fie salvai toi cei 600 de bolnavi i 2/3 anse
s nu fie salvat niciunul.

Grupul 2:

Dac se adopt programul A, 400 de bolnavi vor muri.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse ca nimeni s nu moar i 2/3 anse ca toi cei
600 s moar.

Dei cele dou versiuni sunt identice, totui 72% dintre subiecii primului lot opteaz pentru
programul A, n timp ce 78% dintre membrii celui de-al doilea grup opteaz pentru programul
B.

Explicaia este c termenii folosii pentru ctig (salvai) i pentru pierdere (mori)
influeneaz decizia, funcionnd ca scheme cognitive.

Prototipicalitatea alternativelor este o schem care influeneaz luarea deciziilor. n cazul

lurii unei decizii, s-a observat c, cu ct valoarea de prototipicalitatea unei alternative este
mai mare, deci cu ct este ea mai reprezentativ, cu att probabilitatea care i se atribuie este
mai mare.

Exemplu - prototipicalitatea alternativelor

Medin i Ross le-au cerut participanilor s evalueze probabilitatea de apariie a urmtoarelor

evenimente:

Un om sub 55 de ani a suferit un atac de cord.

Un om a suferit un atac de cord.

Un fumtor a suferit un atac de cord.

Un om peste 55 de ani a suferit un atac de cord.

Participanii au considerat c probabilitatea de apariie a evenimentelor c i d este mai mare

dect a evenimentului b. O astfel de probabilitate este eronat, deoarece, conform teoriei
elementare a probabilitilor, conjuncia a dou proprieti are o probabilitate mai mic dect

probabilitatea fiecreia dintre ele. Este mai probabil ca o persoan s sufere un atac de cord
dect una care si fumeaz sau are o vrst de peste 55 de ani. Eroarea apare datorit gradului
diferit de prototipicalitate pe care l au evenimentele n raport cu clasa indivizilor care au
suferit un atac de cord. n acest caz, prototipul pentru aceast categorie este un om de peste 55
de ani si/sau fumtor.

Tversky i Kahneman au demonstrat c luarea deciziilor este influenat de ancorarea

alternativelor.

Exemplu - ancorarea alternativelor

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

1x2x3x4x5x6x7x8=?

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

8 x 7 x 6 x 5 x 4x 3x 2x 1 = ?

Prezentnd irurile unor grupuri diferite de participani, Tversky i Kahneman (1974) au

constatat c mrimea produselor estimate era mai mare pentru irul a dect pentru irul b.

Decizia asupra mrimii produsului a fost ancorat de primele cifre ale seriei. Produsul
primelor numere din varianta (a) este mic, ceea ce induce o subestimare a mrimii lui totale.
Produsul primelor numere n varianta (b) este mai ridicat, ceea ce i determin pe subieci s
estimeze o valoare final mai ridicat. Prin urmare, decizia despre valoarea estimat a mrimii
produsului este influenat semnificativ de ancora utilizat.

Efectul de ancorare se produce n foarte multe situaii. De exemplu, ajustrile pe care oamenii
le fac ca rspuns la o ancor sunt mai mari atunci cnd ancora este rotunjit dect atunci cnd
este o valoare exact. De exemplu, n cazul n care preul unui televizor este prezentat sub
forma 3.000 dolari, oamenii tind s considere c acesta cost mai mult dect atunci cnd
preul este dat ca 2.999 dolari

Uneori, n situaii de luare a deciziilor ne bazm pe accesibilitatea euristicilor. Acest lucru

nseamn c emitem judeci n funcie de frecvena de apariie a unui eveniment innd cont
de ct de accesibil sau ct de uor ne vine n minte.
Exemple - accesibilitatea euristicilor

Credei c n limba englez exist mai multe cuvinte care ncep cu litera r sau mai multe
cuvinte care conin litera r n poziia a treia? Participanii au rspuns c exist mai multe
cuvinte care ncep cu litera r, explicaia fiind c generarea cuvintelor care ncep cu r este mai
uoar dect a cuvintelor care conin litera r .
Accesibilitatea euristicilor pare s acioneze i n situaii n care lum decizii referitoare la
propria persoan. Astfel, Schwartz a realizat urmtorul experiment: a cerut unui grup de
participani s i aminteasc ase situaii n care au fost asertivi; unui al doilea grup de
participani, li s-a cerut s se gndeasc la 12 situaii n care au fost asertivi. n adoua etap,
ambele grupuri de participani au fost rugai s exprime ct de asertivi sunt, folsoind o scal
numeric. Rezultatele au artat c participanii care au fost rugai s se gndeasc la ase
situaii, s-au considerat mai asertivi dect cei care s-au gndit la 13 situaii.

Postevaluarea alternativelor (hindsight bias) este un alt factor care influeneaz decizia. Arkes i
colaboratorii si au prezentat unor grupuri de clinicieni simptomatologia mai multe cazuri. Pentru
fiecare caz, clinicienii trebuiau s evalueze probabilitatea corectitudinii fiecreia dintre cele patru
categorii de diagnostic oferite de experimentatori. Pentru a face acest lucru, unul dintre grupuri
era solicitat s aprecieze ct de plauzibil este fiecare dintre cele patru tipuri posibile de diagnostic
imediat dup prezentarea lor. Celorlalte patru grupuri li s-a comunicat diagnosticul corect, dar au
fost insistent rugate s fac la rndul lor evaluarea plauzibilit ii categoriilor de diagnostic
ignornd rspunsul corect. Rezultatul a fost urmtorul: probabilitatea oferit variantei corecte este
de 2-3 ori mai mare n cazul grupurilor crora li s-a oferit aceast informa ie, dect pentru cei care
nu o posedau. n situaia n care subiecii cunosc decizia corect, nu pot face abstrac ie de ea.
Generaliznd, putem spune: cunoaterea deciziei corecte distorsioneaz aprecierea dificult ii
iniiale a deciziei. Dac decidentul care a decis incorect afl care a fost decizia corect, tinde s
subevalueze dificultatea iniial a deciziei, deoarece cunoa terea deciziei corecte influen eaz

modul de percepie a deciziei iniiale. Altfel spus, decizia pe care am luat-o anterior nu a fost
deloc uoar aa cum ni se pare nou c ar fi fost, dup ce am aflat decizia corect. Privind
retrospectiv, ns, ni se pare c a fost uor i c am avut la dispozi ie toate informa iile necesare
pentru a lua o decizie corect, dei n realitate lucrurile nu stau a a.

Cercettorii au fost preocupai de modul n care oamenii i-au decizii n mod natural, nu numai
n condiii de laborator. Astfel, i-au pus problema cum apar erorile n jocurile de noroc.
Eroarea a fost numit eroarea juctorului (gambler fallacy) sau combinarea eronat a
probabilitilor independente. Dou evenimente sunt independente probabilistic dac
probabilitatea de realizare a unuia nu se coreleaz, n niciun fel, cu probabilitatea de apariie a
celuilalt. De exemplu, dac aruncm de 10 ori o moned i de 8 ori iese stema,acest lucru
nu ne spune nimic despre posibilitatea ca a o nou aruncare sa ias banul Acest fenomen
apare frecvent n deciziile juctorilor la rulet. Dac n ultimele cteva jocuri a ieit, de
exemplu, 15 negru, majoritatea indivizilor sunt nclinai s mizeze pe alt numr sau culoare,
considernd c 15 negru i-a epuizat posibilitile de apariie. n realitate, probabilitile
celor dou evenimente sunt independente. O tendin opus erorii juctorului se numete
efectul de mn fierbinte (hot hand). Aceasta se refer la o credin c un anumit curs al
evenimentelor va continua. Un exemplu relevant este urmtorul: att juctori de baschet
profesioniti, ct i ce amatori i fanii lor, cred c ansele juctor de a marca un punct sunt
mai mari dup o lovitur anterior ctigtoare, dect dup una ratat. Cu toate acestea,
statisticile nu arat nicio astfel de tendin .

O alt eroare ntlnit frecvent n procesul lurii deciziilor este corelaia iluzorie. Din aceast
perspectiv, suntem predispui s considerm c anumite evenimente sau situaii sunt
asociate, ajungnd chiar la relaii de tip cauz-efect false.

ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau judeci poate s duc la erori n
luarea deciziilor. De exemplu, un grup de participani au fost rugai s rspund la 200
ntrebri (de tipul: absintul este o piatr preioas sau o butur alcoolic?) i s estimeze
probabilitatea ca rspunsul lor s fie corect. Rezultatele a artat c oamenii au fost mult prea
ncreztori n rspunsurile lor. Astfel, ei au afirmat c au ncredere 100% n rspunsurile lor,
dei n realitate au avut dreptate n proporie de 80%. n general, oamenii tind s
supraestimeze exactitatea hotrrilor lor. De ce sunt oameni prea ncreztori? Unul dintre
motive este faptul c nu pot estima ct de puin tiu. Un alt aspect este faptul c nu i dau
seama c informaii lor provine din surse nesigure. Deciziile greite se bazeaz de multe ori
pe informaii necorespunztoare i pe strategiile ineficiente de luare a deciziilor.

Cutai rspunsurile corecte, analizai rspunsurile la nivelul grupului i analizai ce erori apar
n luarea deciziilor privind rspunsurile oferite. Care sunt factorii care explic erorile

Rezumat

Deciziile stau la baza comportamentului nostru, exprimnd intenionalitatea fiinei umane.

Modelele normative ale lurii deciziilor i au originea n modelele economice, fiind
interesate s afle din punct de vedere matematic care este alterativa care va aduce cel mai
mare profit. n centrul acestor modele se afl doua premise, raionalitii subiectului decident
si omnisciena subiectului decident. Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii ateptate
pornesc de la premisa c decidentul este o fiin raional, care cunoate toate opiunile i
consecinele lor i care are resurse suficiente de timp i de calcul. n realitate, exist
numeroase date experimentale care contrazic aceste presupoziii, precum paradoxul lui Alais.
Modelele descriptive ncearc s elimine limitele modelelor normative i se mai numesc
modele ale raionalitii limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul limitate,
de aceea este nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri simplificate
ale alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Schemele i strategiile cognitive
implicate n luarea deciziilor sunt: efectul de ncadrare, prototipicalitatea alternativelor,
ancorarea alternativelor, accesibilitatea euristicilor, postevaluarea alternativelor, eroarea
juctorului, corelaia iluzorie, ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau
judeci.