Este omul realmente un agent rațional?

Profesor coordonator:
Conf. Univ. Dr. Vreja Lucia Ovidia
Proiect realizat de:
Megleș Andreea Alexa
Munteanu Carmen Marina
Nistor Bianca Andreea
Țarțavulea Ioana Simona
 Homo oeconomicus se presupune a fi un agent perfect rațional care ia decizii
infailibile (perfecte), ghidate de un interes propriu din dorința de a-și maximiza utilitățile
(nevoile). Însă, oare este cu adevărat așa? Putem noi oare să considerăm că afirmația este
corectă? Este, într-adevăr omul o ființă rațională și egoistă, un calculator perfect al utilității
personale, așa cum îl descrie Bruno Frey: „Agentul din teoria economică este rațional, egoist
iar gusturile sale nu se schimbă”?

Profesorul de economie și științe comportamentale Richard Thaler este de părere că

prestigiul de care se bucură azi știința economică, fiind văzută drept cea mai riguroasă dintre
științele sociale, vine în special din faptul că ea lucrează cu modele formale, spre exemplu
homo oeconomicus fiind și cel mai important. Acest prestigiu are două aspecte foarte
importante: primul ilustrează faptul că știința economică are o influență considerabilă în ceea
ce privește configurarea politicilor publice, iar al doilea se referă la prestigiul intelectual.
Acest prestigiu derivă din faptul că știința economică deține un corpus de teorie
fundamentală, din care decurge întreaga construcție ideatică a domeniului. Thaler consideră
că acest corpus este adevărata problemă, a cărui premisă fundamentală e constituită de ideea
că omul este un agent rațional care face alegeri și care ia decizii în contextul optimizării. Tot
Thaler atrage atenția că această enigmă este reprezentată de „modelul utilizat de către
economiști, un model care înlocuiește homo sapiens cu o creatură ficțională numită homo
oeconomicus” sau pe scurt Econ. Dacă vom realiza o comparație cu această lume de Econi,
„oamenii comit o serie de abateri de la predicțiile modelului, iar asta înseamnă că modelele
economice produc foarte multe predicții greșite” după cum afirma Thaler. Cu alte cuvinte, nu
înseamnă că predicțiile realizate de economiști pe baza principiului optimizării sunt de cele
mai multe ori eronate, căci atâta timp cât ele prezic doar direcția unui efect, ele au toate
șansele să se confirme sau după cum apreciază Thaler că predicția este sigură în situația în
care este imprecisă.

Pentru a desluși lucrurile, putem să luăm drept exemplu agricultorii care cu siguranță
vor folosi mai multe îngrășăminte dacă prețul acestora va scădea sau un alt exemplu, când
putem prezice cu siguranță că atunci când un măr cade din copac acesta o va lua în jos și nu
în sus din cauza gravitației. Astfel, dacă economiștii vor face predicții mai precise care
depind de ipoteza după care fermierii sunt agenți raționali infailibili și perfect informați,
atunci șansele ca aceste predicții să fie confirmate scad destul de dramatic.

Modelul bazat pe ideea de homo oeconomicus are câteva presupuneri mai

problematice precum că indivizii fac alegeri în vederea optimizării, că aceste alegeri nu sunt
influențate de erori de raționare și că alegerile se conformează unor „așteptări raționale”. Tot
Thaler este de părere că aceste supoziții sunt eronate.

Un prim argument îl constituie faptul că de cele mai multe ori problemele de

optimizare cu care oamenii se confruntă sunt adesea mult prea complicate pentru ca ei să le
poată rezolva. De pildă, simpla vizită la magazin pune individul într-o situație complicată,
aceea de a face o alegere dintre milioanele de posibilități pe care le-ar putea cumpăra cu banii
proprii.
 Un al doilea argument care vine să sprijine opinia lui Thaler este aceea că oamenii se
bazează pe convingerile proprii atunci când iau decizii însă, de cele mai multe ori, sunt
afectați de erori cognitive sistematice. Astfel, oamenii tind să aibă o încredere exagerată în
posibilitățile lor. Ca exemplu 75% din cei care încep o afacere sunt de părere că succesul va fi
garantat și vor lua decizii pe baza acestei încrederi exagerate, însă realitatea este cu totul alta.
Într-o lume ideală de Econi, nimeni nu își supraevaluează posibilitățile, ci toți își estimează
șansele corect.

Un al treilea argument se referă la faptul că modelul bazat pe ideea optimizării

abstractizează excesiv, adică factorii considerați a fi importanți și relevanți în luarea deciziei
sunt lăsați deoparte. Putem să luăm, spre exemplu, situația în care pentru un Econ prețul plătit
pentru un fel de mâncare la restaurant nu este un factor care să îl determine să mănânce tot
din farfurie, comparativ cu omul obișnuit care consideră că dacă a plătit o sumă mai mare
trebuie să își golească farfuria chiar dacă se simte sătul.

După cum se poate observa, această confuzie dintre Econ (homo oeconomicus) și
omul real (homo sapiens) vine din faptul că știința economică a încălcat distincția
metodologică dintre teoriile descriptive – care arată cum stau lucrurile, și cele normative –
care ne spun cum ar trebui să fie lucrurile.

Soluția propusă de economia comportamentală nu susține renunțarea la modelul bazat

pe homo oeconomicus, ci pe rafinarea sa prin luarea în calcul a modului în care oamenii iau
decizii și fac alegeri în realitate.

Nemulțumirea produsă de caracterul schematic și lipsit de realism al modelului

standard bazat pe ideea de homo oeconomicus a început să se manifeste în cea de-a doua
jumătate a secolului XX, odată cu cercetările întreprinse de economistul, psihologul și
politologul american Herbert Alexander Simon care a condus la formularea teoriei
raționalității limitate. Acesta a început să critice din ce în ce mai mult ideea clasică de
raționalitate și să-i condamne pe economiști că se preocupă de formalizarea soluțiilor
normative pentru problemele privitoare la alegeri și decizii, ignorând însă limitele specifice
cu care se întâlnesc agenții în mediul lor natural și social.

Ideea pe care Simon o propune se referă la faptul că în momentul în care indivizii fac
alegeri și iau decizii, sunt supuși în același timp la o serie de constrângeri cum ar fi informații
restrânse, limite cognitive ale propriei minți, timpul scurt în care trebuie făcută alegerea sau
complexitatea procesului decizional. Dacă este sa definim o decizie ca fiind „corectă” aceasta
se bazează pe un cumul de factori dar și pe o atenție sporită care împreună ne ajută să
concluzionăm că decizia este una bună. Iar în ceea ce privește eroarea, o putem defini ca o
alegere incorectă, cauzată de o lipsă a atenției. Acest lucru poate fi considerat o „distorsiune”
sau o „părtinire” a corectului. [ CITATION Sug15 \l 1048 ] De asemenea, acesta mai consideră că
agenții care fac alegeri nu urmăresc să identifice alternativa cu cel mai înalt grad de
optimizare, ci pe aceea care le oferă cea mai mare satisfacție.

Inspirați de ideile lui Herber Simon, Amos Tversky și Daniel Kahneman au identificat
că din cauza faptului că oamenii dispun de un timp scurt de decizie și de resurse cognitive
limitate, recurg de cele mai multe ori, pentru a rezolva o problemă la euristici sau la reguli de
bază care îi ajută să concluzioneze mai rapid. Aceste euristici sunt de fapt scurtături mintale
pe care le utilizăm pentru a rezolva probleme ce țin de viața cotidiană. Ele cresc viteza
proceselor decizionale, dar în același timp conduc la o pierdere din vedere a unor amănunte
importante pentru corectitudinea alegerii sau a deciziei.

Ne punem problema dacă nu cumva aceste euristici pot determina distorsiuni

cognitive sau erori sistematice de judecată care, fiind sistematice, devin previzibile.

Distorsiunile cognitive reprezintă modele predictibile de gândire. Acestea apar

deoarece oamenii, în dorința de a găsi cât mai repede o soluție, apelează la euristici pentru a
soluționa o problemă. În final, multe dintre soluțiile găsite folosind acest tip de gândire sunt
eronate oamenii ajungând să facă alegeri greșite sau judecăți incorecte. Mulți dintre noi
obișnuim să citim, să urmărim diferite emisiuni TV sau chiar diverse personalități, dacă
suntem de acord cu mesajul pe care acestea îl transmit, mai exact dacă ne sunt confirmate
convingerile pe care le avem. Totodată, avem tendința de a ignora informațiile care ne
contrazic convingerile sau chiar să le considerăm fără valoare.

Erorile de logică reprezintă situațiile în care raționamentul nostru încalcă cele două
condiții ale corectitudinii: premisele trebuie să fie adevărate, iar forma logică a
raționamentului să fie validă. O diferență semnificativă între cele trei o reprezintă faptul că
euristicile și distorsiunile cognitive țin de domeniul psihologiei, nu de cel al logicii.

Un exemplu bun care subliniază o distorsiune cognitivă este experimentul făcut de

către Kahneman și Tversky. Această problemă presupune descrierea unei femei, în urma
căreia respondenții trebuie să aleagă probabilitatea mai mare de întâmplare a unui eveniment.
Mai exact, „Linda are 31 de ani, este o femeie necăsătorită, are o fire comunicativă și
deschisă și este inteligentă. Are o diplomă în filozofie. În vremea studenției a fost extrem de
interesată de problematica discriminării și a echității sociale și a participat la demonstrații
anti-nucleare”. După aceea respondenții au de ales între afirmația 1. „Linda este funcționară
la o bancă” și 2. „Linda este funcționară la o bancă și activează în mișcarea feministă”.

În final, cele mai multe persoane consideră că cea de-a doua afirmație este mai
probabilă, aproximativ 90%, însă răspunsul este greșit. Pentru ca enunțul 1 să fie adevărat
trebuie să se îndeplinească o singură condiție, Linda să lucreze la o bancă, însă pentru ca
enunțul 2 să fie adevărat trebuie să se îndeplinească două condiții simultan. Este limpede că
probabilitatea ca enunțul 1 să fie adevărat este mai mare decât probabilitatea ca enunțul 2 să
fie adevărat. Mulți oameni consideră că dreptul la o opinie nu presupune nicio gândire logică
înainte, dar pentru a ne putea înțelege unii pe alții logica este obligatorie.

Kahneman a constatat că procentul de răspunsuri greșite nu scade chiar dacă

respondenții au mai multe cunoștințe în diverse domenii precum statistica sau logica.
Explicația poate să stea în modul în care folosim o scurtătură euristică pentru a ocolii logica.
Adăugarea în descriere a faptului că Linda are preocupări legate de mișcarea feministă ne
face să considerăm povestea mai veridică și mai coerentă. Stereotipul pe care ni l-am format
despre anumite persoane (funcționara bancară feministă), ne face să scurtăm calea spre
concluzie fără a mai pune la îndoială gândirea logică.

Distorsiunea optimistă afectează atât micii, cât și marii întreprinzători. S-a demonstrat
că managerii care dețin mai multe acțiuni în compania pe care o conduc sunt mai încrezători
în privința perspectivelor ei. Așadar, cu cât aceștia sunt mai optimiști, cu atât iau decizii mai
riscante. Totodată, în urma unor studii s-a aflat că managerii care nu gestionează doar banii
altor persoane iau decizii mai riscante, deci sunt mai supuși distorsiunii optimiste. Managerii
neglijează ceea ce va face concurența și de aceea își estimează în mod optimist șansele de
reușită.

Neglijarea competitorilor este, de fapt, o greșeala pe care toți o facem nu doar din
punct de vedere economic. Un exemplu dat de către Kahneman arată că circa 90% dintre
conducătorii auto se consideră mai buni șoferi decât media, însă acest efect are consecințe
mai grave în lumea afacerilor.

Efectul prezentării sau al formulării:

În teorie se presupune că nu contează cum anume aflăm o informație (dacă o citim sau
o auzim), nu contează limbajul în care este exprimată și nici maniera în care este formulată,
cel mai important lucru este relevanța informației. Kahneman și Tversky au făcut un test
pentru a demonstra că această presupunere este adevărată și l-au denumit “problema bolii
asiatice”.

„Imaginați-vă că în SUA se iau măsuri de prevedere în cazul izbucnirii unei boli

asiatice neobișnuite, despre care se prevede că va produce decesul a 600 de persoane”.
Respondenții au de ales între A. „Vor fi salvate viețile a 200 de persoane” și B. „Există o
probabilitate de 1/3 ca toate persoanele să fie salvate și o probabilitate de 2/3 ca nimeni să nu
fie salvat”.

Preferința majorității a fost programul A. După aceea s-au testat alte serii de persoane
care au avut același enunț al problemei cu soluțiile următoare:

A’. „400 de persoane își vor pierde viața”;

B’. „Există o probabilitate de 1/3 ca nimeni să nu își piardă viața, și o probabilitate de

2/3 ca 600 de persoane să își piardă viața”.

În acest caz majoritatea persoanelor au ales B’. Analizând cele două seturi de
răspunsuri se poate observa că programul A conține aceleași informații cu A’ și că B
presupune același lucru ca și B’, anume că există o probabilitate de 33.33% ca toți să fie
salvați și 66.66% șanse ca nimeni să nu fie salvat.

Diferența între modul de răspundere în cele două cazuri este dată de efectul
formulării. Oamenii se axează mai mult pe informații certe cum sunt cele de la A și A’ decât
pe probabilități (B și B’). În primul caz certitudinea salvării era mai atractivă, în timp ce în al
doilea caz, certitudinea morții pare foarte mare. În concluzie, modul în care ne este comunicat
un lucru contează mai mult în decizia noastră decât ceea ce ni se spune.

O altă distorsiune cognitivă interesantă este așa-numitul „efect al deținerii” sau status-
quo, teoretizat prima dată de Richard Thaler. Acesta a pornit de la o observație interesantă
legată de un fost profesor al său, Richard Roset, care avea o pasiune pentru colecționarea
vinurilor.

Thaler a observat că, deși Roset obișnuia să cumpere sticle de vin cu maxim $35,
acesta cu greu era dispus să vândă vreuna din sticlele personale, nici pentru o suma de $100.
Practic, Roset estima utilitatea unei sticle de vin ca fiind în intervalul $35-$100, deci dacă
prețul unei sticle de vin se afla în acest interval el nu ar fi fost dispus nici să o cumpere nici să
o vândă. Însă, conform teoriei economice neo-clasice, acest interval este unul foarte mare.
Pentru un agent economic rațional, prețul de $50 pentru o sticlă de vin ar fi trebuit să fie
suficient pentru ca un vânzător să vândă respectiva sticlă, sau pentru un cumpărător să o
cumpere. Conform acestei teorii prețul acceptat de cumpărător ar trebui să fie același cu
prețul acceptat de vânzător.

Se poate concluziona deci că oamenii obișnuiesc să atribuie o utilitate mai mare unui
bun în momentul în care aceștia își doresc foarte mult să îl cumpere sau să îl vândă. Un alt
exemplu care ilustrează această distorsiune cognitivă îl reprezintă pasionații de muzică, care
după ce plătesc o sumă de bani pentru a achiziționa un bilet la un concert la care își doresc
foarte mult să participe, nu ar fi dispuși să îl vândă pentru o sumă chiar și de 10 ori mai mare
decât suma cheltuită. Desigur, un agent economic rațional, ar vinde imediat un bilet pentru un
astfel de profit.

Acest efect a fost evidențiat și de foarte mulți cercetători din domeniul economiei
comportamentale. Un exemplu este experimentul realizat de Jack Knetsch și Jack Sinden,
care au oferit mai multor oameni posibilitatea de a primi un bilet la loto în valoare de $2 sau
suma de $2 în mână, iar apoi le-au oferit oportunitatea de a-și schimba alegerea. Aproape
nicio persoană nu a vrut să facă schimbarea deoarece cu toții considerau că ceea ce dețin ei
este mai valoros.

Un agent perfect rațional ar trebui să acorde o utilitate precisă unui anumit obiect, și
să ia decizii coerente bazate pe această valoare. Putem concluziona totuși că un om real tinde
să atribuie unui obiect grade de utilitate diferite, pentru acesta neplăcerea rezultată din
pierderea unui obiect fiind mai semnificativă decât plăcerea rezultată din obținerea acelui
obicei. Acest comportament este explicat de o trăsătură umană universală: aversiunea față de
pierdere. Există totuși o limitare a acestui efect, acesta fiind valabil doar în cazul bunurilor
deținute în scopul utilizării, și nu în scopul comercializării.

Alte distorsiuni cognitive interesante mai sunt și:

1. Eroarea confirmării: ideea că oamenii tind să ofere mai multă atenție ideilor ce
sunt în concordanță cu ceea ce ei cred deja, și tendința de a nu băga în seamă idei
 ce le contrariază pe ale lor. Acesta este unul dintre motivele pentru care oamenii
iau decizii mai ușor când sunt în situații deja cunoscute lor.
2. Efectul de ancoră: ideea că atunci când oamenii au de luat o decizie, aceștia nu iau
în considerare în mod proporțional toate informațiile pe care le au la dispoziție, ci
iau în calcul doar prima informație pe care o cunosc, judecățile finale fiind luate în
principal având în vedere doar acea primă chestiune. Un exemplu sunt obiectele
ce se află la reducere. Conform multor studii, efectul este unul foarte puternic,
oamenii având tendința să cumpere niște obiecte ale căror prețuri au fost reduse,
chiar dacă valoarea lor nu este în realitate la fel de mare ca prețul cerut, ei având
în vedere prețul inițial al produsului, iar vânzătorii sunt perfect conștienți de acest
lucru, și îl folosesc în avantajul personal.[ CITATION Fur10 \l 1033 ]
3. Efectul de turmă: faptul că rata de adoptare a unei opinii este direct proporțională
cu numărul persoanelor ce au adoptat-o deja. Un exemplu potrivit sunt opiniile
față de un candidat pentru o funcție politică. Oamenii au tendința să îl voteze pe
candidatul pe care consideră că majoritatea o să îl voteze (baza motivațională a
sondajelor măsluite). Această tendință a unui individ de a dobândi un anumit stil,
comportament sau atitudine, deoarece toți ceilalți o fac este dată din dorința de
apartenență, pentru a relaționa mult mai ușor. Un exemplu în acest sens sunt
tendințele modei în care popularitatea unui anumit articol vestimentar sau stil
încurajează mai mulți oameni să cumpere. De asemenea, este mult mai ușor pentru
indivizi să facă alegeri pe baza informațiilor primite de la alții decât să își asculte
propriul instinct.[CITATION Mał15 \l 1048 ]
4. Două efecte foarte populare numite „Gambler’s fallacy” și „Hot-hand fallacy”.
Erorile de acest fel se bazează pe presupunerea că un proces aleatoriu devine mai
puțin aleatoriu în timp. „Gambler’s fallacy” reprezintă eroarea prin care un om
consideră că dacă un eveniment s-a întâmplat în repetate rânduri atunci are mai
puține șanse să se întâmple din nou. Un exemplu potrivit are loc într-un joc de
aruncat cu banul. Dacă de cinci ori la rând pică „cap” atunci mulți oameni au
tendința de a crede că a șasea oară va pica „pajură”. În realitate, șansele sunt la
fiecare aruncare 50/50. La polul opus identificăm eroarea „Hot-hand fallacy” care
are loc atunci când o persoană presupune în mod eronat că un tipar care s-a
întâmplat până în prezent va continua să se întâmple și în viitor[ CITATION Mat09 \l
1033 ]. Un bun exemplu este atunci când un jucător de basketball a avut numai
lovituri bune tot meciul, ceea ce îi influențează pe spectatori să creadă că va lovi
bine și în continuare. În realitate, studiile au arătat că astfel de tipare nu justifică
astfel de păreri.[ CITATION Mat09 \l 1033 ]
Un alt fenomen interesant ce implică aceste două distorsiuni cognitive a fost
studiat prin intermediul a 776 de jucători de poker. Majoritatea jucătorilor au
prezentat efectul de „Gambler’s fallacy”, care a dus în mod ironic și neașteptat la
un efect „Hot-hand”. Jucătorii ce au avut multe mâini bune au considerat că
norocul lor o să se termine, și au început să joace mai precaut, astfel câstigând și
mai multe mâini. Pe de altă parte, jucătorii ce au avut mai multe mâini proaste la
rând au considerat că norocul lor o să se schimbe, și au început să joace mai
riscant, astfel pierzând și mai mult.[ CITATION XuH14 \l 1033 ]
 Având în vedere toate aceste exemple de distorsiuni cognitive putem concluziona că
omul nu este un agent economic perfect rațional (teoria economică neoclasică), deoarece
acesta face o multitudine de erori sistematice. Această descoperire ne poate ajuta, în sensul în
care, având în vedere faptul că aceste erori prezintă un caracter sistematic, ele sunt deci
predictibile. Putem estima ce fel de erori va face un om normal în momentul în care este pus
în fața anumitor decizii tipice.

Putem însă să mergem și mai departe și să ne întrebăm dacă chiar și această

raționalitate limitată nu este cumva o presupunere puțin cam generoasă. Este comportamentul
nostru determinat de această rațiune sau sunt deciziile noastre influențate fundamental de alți
factori de natură emoțională?

Un răspuns la această întrebare ne este oferit de Antonio Damasio, un neurolog ce a

folosit în acest scop cazul pacientului numit Phineas Gage, de la mijlocul secolului XX. În
anul 1948, Gage coordona o echipă de lucrători în scopul construirii unei căi ferate. La data
de 13 Septembrie a avut loc o explozie accidentală ce l-a rănit grav pe Gage: o bară de fier a
fost proiectata de jos în sus de forța exploziei și i-a penetrat acestuia obrazul stâng, orbita
stângă, trecând apoi prin partea frontală a creierului și ieșind prin creștetul capului, aterizând
după la o distanta de 30 de metri.

Cazul lui Gage este unul senzațional deoarece nu numai că acesta a supraviețuit
acestui eveniment cumplit, dar și pentru că și-a păstrat majoritatea abilitaților cognitive. Însă,
în urma accidentului s-au observat schimbări cu privire la comportamentul și personalitatea
sa. “Gage nu mai era Gage”, așa cum menționează doctorul Harlow, cel care s-a ocupat de
recuperarea sa. Echilibrul dintre facultățile intelectuale și “pornirile animalice” a devenit
inexistent. Noul Gage era “schimbător, nepoliticos, violent în limbaj și în comportament,
nepăsător, încăpățânat, capricios, oscilant”. Din cauza acestor schimbări cariera sa era într-un
continuu declin, sănătatea de asemenea, toate acestea aducându-i într-un final moartea.

Așadar, întrebarea pe care ne-o punem este cum a fost posibil ca dintr-un om
exemplar un accident să îl transforme într-un om antisocial, incapabil să se poată adapta la
cerințele societății, lipsit de dorința de a reflecta sau de a-și planifica viitorul și de capacitatea
de a lua decizii corecte, rămânând totuși o persoana complet rațională?

O echipă de cercetători din care au făcut parte însăși Damasio și soția sa, Hanna
Damasio, a descoperit în urma unei reconstrucții computerizate a accidentului folosind
craniul lui Gage și bara de fier păstrate în muzeul de medicina al Universității Harvard că cele
mai puternice leziuni s-au produs în partea stângă anterioară a craniului, afectând astfel
regiunea ventromediană (partea creierului situată imediat în spatele frunții și deasupra
cavităților orbitale). Această regiune are rol în procesul de luare a deciziilor și de procesare a
emoțiilor.

Un alt caz asemănător cu cel al lui Gage considerat interesant de către cercetătorii
studiului îl are în prim plan pe Elliot, un pacient al lui Damasio, care suferise o intervenție
chirurgicală pentru eliminarea unei tumori din zona mediană a creierului. În urma intervenției
s-au observat aceleași schimbări ca și în cazul lui Gage. În urma unui set mare de teste cu
rezultate foarte bune pe care Damasio le-a efectuat asupra lui Elliot pentru a studia existența
și nivelul funcțiilor mentale, acesta a remarcat capacitatea extrem de ridicată de a-și controla
exteriorizarea sentimentelor. Continuarea investigațiilor a dus la descoperirea faptului că
pacientul nu făcea nimic pentru a nu-și exterioriza emoțiile, ci pur și simplu acesta nu mai
simțea nicio emoție.

Cercetările au continuat pentru aflarea modului în care pacientul aflat în astfel de

situații nu mai putea lua decizii corecte în ceea îl privește. În ceea ce privește situațiile
ipotetice, pacientul a obținut un scor de 4 din 5, ceea ce este un rezultat foarte bun, dar în
momentul unei situații reale acesta era incapabil să ia o decizie corectă, neștiind ceea ce
trebuie să facă, așa cum afirma însăși Elliot.

Damasio a concluzionat că există o legătură între emoții și luarea deciziilor, iar

gândirea “la rece” regăsită în cele două cazuri menționate este utilă în momentul în care
trebuie să răspundem unei întrebări teoretice cu un răspuns teoretic, dar în momentul punerii
în practică, aceasta nu mai este folositoare.

Pentru o înțelegere mai ușoara, Damasio a propus termenul de “markeri somatici”,

unde “markeri” sunt denumite emoțiile, deoarece se produc în legătură cu anumite situații
individuale, iar “somatici” înseamnă “corp” în limba elina, așadar sunt resimțite la nivelul
corpului. Rolul acestor markeri este de a asocia unei stări emoționale o anumită alternativă de
acțiune, utilizând toate informațiile asemănătoare stocate în memorie. Astfel, dacă în
memorie se regăsesc consecințe neplăcute în privința unei anumite acțiuni, atunci va apărea o
emoție negativă care nu ne va lăsa să alegem acel curs al acțiunii, însă dacă consecințele
acțiunii sunt plăcute, emoțiile vor fi unele pozitive, așadar vom putea continua pe acel curs în
pofida altor opțiuni.

Acești markeri somatici au rolul de a scoate în evidență anumite opțiuni cu scopul

luării celei mai bune decizii, nu de a lua deciziile în locul nostru.

Concluzionăm astfel că rolul emoțiilor este unul foarte important, ele ne ghidează în
luarea deciziilor prin evidențierea alternativelor, iar în lipsa emoțiilor nicio alternativă de
acțiune nu poate fi considerată mai bună ca cealaltă, iar expresia lui David Brooks definește
cel mai bine legătura dintre rațiune și emoție: “Mintea umana poate fi pragmatică doar pentru
că în adâncul ei este romantică”.
 Bibliografie
Bălan&Vreja. (2017). Homo oeconomicus și competitorii săi. București: Editura ASE.

Furnham&Boo. (2010). A literature review of the anchoring effect. Elsevier, 8.

Niesiobędzka. (2015). An experimental study of the bandwagon effect in conspicuous consumption.

Current Issues in Personality Psychology ·, 9.

Rabin&Vayanos. (2009). The Gambler’s and Hot-Hand Fallacies: Theory and Applications. The Review
of Economic Studies, 49.

Sugden. (2015). Looking for a psychology for the inner rational agent. 22.

Xu&Harvey. (2014). Carry on winning: The gamblers’ fallacy creates hot hand effects in online
gambling. Elsevier, 8.