Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia .

Facultatea de Drept

ECONOMIE POLITICA
TEORIA CONSUMATORULUI (REFERAT)

Aspecte surprinse :

*Consumatorul modern intre rational si non-rational; *Constrangerea bugetului ; *Atitudinea fata de risc si deciziile consumatorului in conditiile de risc si incertitudine; *Analiza economica a comportamentului consumatorului si abordarile interdisciplinare; *Consumatorul in ciberspatiu .Comertul electronic.

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept

Consumatorul modern intre rational si non-rational

In prezent, comportamentul consumatorului nu mai este considerat o variabila de intrare pentru procesul economic, iar consumatorul nu mai este analizat doar in calitatea sa de cumparator sau de decident al actului de achizitie, ci si in calitatea sa de factor care influenteaza distinct dinamica pitelor si ciat fluctuatiile conjuncturale ale acestora. Studiul comportamentului de consum este foarte important in dezvoltarea procesului de marketing si, in in continuare, a celui de publicitate.Prin deciziile de cumparare, consumatorii determina vanzarile si, in ultima instanta, profilul unei companii si, de aceea, orice activitate de marketing si comunicare trebuie programata si desfasurata in raport cu nevoile acestora.Astfel, analiza actului cumpararii, a conceptelor de cumparator, consumator, comportament de cumparare, comportament de consum, a teoriilor fundamentale privind comportamentul consumatorului, factorii care influenteaza decizia de cumparare, precum si relatia dintre consumator si marca sunt elemente esentiale in intelegerea psihologiei reclamei si a consumatorului. Comportamentul consumatorului reprezinta tatalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii, in vederea satisfacerii unor nevoi actuale sau viitoare, incluzand procesele decizionale care preced si determina aceste acte (Catanoiu, 1996). Intr-o acceptiune extinsa, comportamentul consumatorului desemneaza intreaga conduita a utilizatorului final de bunuri si servicii, fie ele materiale sau simbolice.Comportamentul comnsumatorului cuprinde atat o dimensiune relativ usor de cuantificat actele cumparatorului, comportamentul in sine, cat si una mai greu de masurat , respectiv procese psiho-fiziologice si decizionale care determina aceste acte si comportamente explicite.Aceasta interdependenta face cu atat mai dificila abordarea teoretica, datorita distinctiei intre domeniile mai sus mentionate. American Marketing Association ofera o alta definitie a comportamentului consumatorului: o interactiune dinamica referitoare la impresie si perceptie, conduita si intamplari naturale comune, prin care fiintele umane isi dirijeaza schimbarile survenite in viata lor(Baker, 1998). Alte definitii considera comportamentul consumatorului ca fiind acele activitatiobservabile, alese pentru a maximiza satisfactia prin intermediul obtinerii de bunuri si servicii(Kotler, 1999).

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept

Constrangerea bugetului
Nevoile consumatorului sunt nelimitate, pe cnd resursele bneti sunt limitate, de aceea el este obligat s aleag , sa procure acele bunuri i n asemenea combinaii care i-ar aduce o satisfacie maximal. Consumatorul msoar indirect utilitatea fiecrui bun, prin prioritatea ce o acord unui sau altui bun. El clasific bunurile n ordinea preferinelor sale. Datorita constrngerii bugetare i a nivelului preurilor, consumatorul are posibilitatea s stabileasc o anumit ordine de preferin a bunurilor ce urmeaz s le procure, precum i un mod anumit de combinare i substituire a acestora.

Atitudinea fata de risc si deciziile consumatorului in conditiile de risc si incertitudine

Deciziile pot avea un caracter cert sau un caracter incert. n situatia deciziilor incerte, putem sa deosebim decizii cu risc si decizii cu incertitudine totala. Diferenta dintre acestea consta n modul de cunoastere sau necunoastere a probabilitatilor cu care se desfasoara si se realizeaza evenimentele din procesul studiat. n cazul deciziilor cu risc, probabilitatea de realizare a evenimentelor se cunoaste si se poate stabili fie la un nivel prestabilit, fie la un nivel oarecare care implica o anumita paguba. n cazul deciziilor cu caracter de incertitudine totala, nu se poate determina probabilitatea de desfasurare a evenimentelor. n conditiile reale n care si desfasoara activitatea economica, conditiile de risc n luarea deciziilor sunt mult mai frecvente dect cele de certitudine. ntr-o astfel de situatie, evolutia fenomenelor poate fi estimata probabilistic fie prin metode obiective, fundamentate stiintific, fie subiective. n vreme ce deciziile stiintifice se bazeaza pe analiza, metodele subiective se bazeaza pe intuitie. Functionarea unitatii economice n concordanta cu optimul economico-social se afla n strnsa dependenta cu calitatea procesului decizional. Procesul decizional reprezinta multimea actiunilor ntreprinse de decidenti n vederea stabilirii deciziei

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept

Analiza economica a comportamentului consumatorului si abordarile interdisciplinare

Comportamentul consumatorului este influentat n aceeasi masura si de trasaturile personale, importante fiind vrsta si etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei, ocupatia si educatia, motivatia, perceptia, nvatarea, credintele, si atitudinile, personalitatea si imaginea despre sine. Vrsta si etapa din ciclul de viata sunt importante pentru marketer deoarece, de-a lungul vietii, consumatorul si schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati. Situatia economica influenteaza comportamentul persoanei n calitate de consumator mai ales din punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici direct proportionale. Ocupatia si educatia sunt legate n general de venit si de clasa sociala, avnd o serie de implicatii pentru activitatea de marketing (pe masura ce creste gradul de educatie al populatiei, acesteia i sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate). Motivatia reprezinta 9 ,,forta interioara care impulsioneaza persoanele n scopul lor de atingere a telurilor propuse''. Motivatiile se mpart n: 10 - motivatii primare (determina cumpararea unui produs, dintr-o anumita categorie); - motivatii secundare (determina cumpararea unei anumite marci); - motivatii rationale (sunt induse de rationamente si evaluari logice ale situatiei n care se afla consumatorul); - motivatii emotionale (sunt legate de impresia pe care consumatorul si-o formeaza asupra marcii); - motivatii constiente (cumparatorul stie ca are nevoie de un anumit produs); - motivatii lente (cele care opereaza la nivelul inconstientului cumparatorului). Odata motivatia declansata, modul n care consumatorul va actiona, depinde de modul n care percepe informatiile cu privire la respectivul produs.

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept n alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi: - obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.); - subiective (determinate de factori intangibili).

Selectarea mrcilor n procesul de cumprare Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, n schimbul unui aprodus sau serviciu anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile n care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului n cauza. Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. n urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul n care acesta raspunde asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare.

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept

Consumatorul in ciberspatiu .Comertul electronic

Reeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare i transfer a informaiilor. Dup transferarea electronic a informaiilor ntre doua locaii prin intermediul canalelor de comunicaie puse la dispoziie de reele i n specia de reeaua Internet, urmtorul pas a fost comerul electronic i transferul electronic al banilor.1 Comerul electronic (EC) nseamn in accepie tradiional utilizarea n reele cu valoare adugat a unor aplicaii de tipul transferului electronic de documente (EDI) a comunicaiilor fax, codurilor de bare, transferului de fiiere a potei electronice. 2 Aceasta nou tehnologie se bazeaz pe dou componente: 1) Componenta extern a comerului electronic, folosete suportul informaiei pentru a asigura interaciunea dintre productor i consumator. Ea este caracterizata de urmtoarele elemente: a) Comanda produselor i serviciilor se face electronic; b) Transferul de bani se face fr a folosi moneda real ci moneda electronica sau banii electronici (electronic money sau e-money); c) Personalizarea publicitii electronice; d) Informaii necesare pentru competiia de pia.

Un mediu de afaceri se bazeaz pe informaii si cunoaterea este cheia succesului. Trebuie s se tie care sunt potenialii clieni i ce doresc ei, care sunt costurile de producie pentru produsele realizate, care sunt realizrile concurenei etc. Aceste informaii se refer att la activitatea intern, ct i la cea din exteriorul companiei. 2) Component intern a comerului electronic este format din suportul tehnologiei care asigur funciile, procesele i operaiunile companiei extreme a comerului electronic. Ea este formata din: a) Reeaua de internet; b) Reeaua intranet ale comunicaiilor care particip la comerul electronic; c) Canalele de comunicaii care asigura legtura fizic. Prin intermediul reelei Internet, o companie i poate comercializa produsele sau serviciile. Acest mecanism se mai numete i magazin virtual i se desfoar astfel3:
1 2

Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003, pagina 153 Daniel Curiac, Florin Dragan Sisteme informatice pentru comer electronic - editura Orizonturi Universitare, Timioara 2005, pagina 10

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept Compania care vinde i prezint prin intermediu paginilor web produsele pe propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate dup diferite criterii: pre, categorie, marc etc. Clientul viziteaz situl, stabilete ce dorete s cumpere (produsele i calitatea, respectiv serviciile) i completeaz un formular electronic cu comanda sa, care este transmis on-line furnizorului. Cei doi parteneri stabilesc modalitile de plata. Cumprtorul alege modul cum s fie ambalate produsele i comunica adresa de livrare.

Muli oameni considera comerul electronic ca fiind orice tranzacie comerciala condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi: cri, cd-uri, bilete si alte produse de acest gen. Comerul electronic n adevratul su sens are un impact mai mare asupra dezvoltrii afacerilor i comprim, de fapt, nu numai noile achiziii, ci toate activitile care susin obiectivele marketing-ului unei firme, incluznd i publicitatea, vnzrile i studiul pieei, plile, activitile dup vnzare, serviciile de relaii cu clienii i altele. Oricum, a aprut un spectru mai larg de servicii care asigur sprijin i consultan acestui domeniu nou de afaceri. Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguran firewall, semnturi digitale, tranzacii on-line sau sisteme complete de cumprare i servicii generale cum ar fi consultan, web design, producie site i alte industrii consultative care exista n industriile virtuale.4 Comerul electronic reprezint un schimb electronic de informaii ntre o entitate comerciala si clienii si, altfel spus comerul electronic reprezint vnzarea i comercializarea bunurilor i serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet. Din punct de vedere al agentului economic care utilizeaz comerul electronic, se disting urmtoarele avantaje: Creterea semnificativ a vitezei de comunicare, n special pentru comunicaiile internaionale; ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii, printr-un site web clienii companiei pot fi pui la curent cu ultimele produse aprute; Existena unei ci rapide i comode de furnizare a informaiilor despre companie prin intermediul unor situri web, a intraneturilor i a extraneturilor; Canalele alternative de vnzare.

3 4

Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,155 Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia San Diego 2000

Student:Cruciu Petru Anul I

Universitatea 1 Decembrie Alba Iulia . Facultatea de Drept

Bibliografie selectiva

Blythe, Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucuresti ; Catoiu I., Teodorescu N. - ,,Comportamentul consumatorului. Teorie si practica, Editura Economica, Bucuresti, 1997 ; Procesul de decizie.Concepte ; Pitaru Horia ,Psihologia Consumatorului ; Editura Univ B-B , Cluj Napoca Teoria Economica.Curs de microeconomie,autor neprecizat ;

Student:Cruciu Petru Anul I