STAGIU DE PREGTIRE

VORBIRE N PUBLIC
FOLOSIND INSTRUMENTE NLP

SUPORT DE CURS
2015
 COMUNICAREA N CONTEXT PROFESIONAL

Potrivit Dicionarul Explicativ al Limbii Romne, a comunica nseamn a face

cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune, iar termenul de comunicare e
echivalent cu ntiinare, tire, veste, raport, relaie, legtur.
Doi cercettori americani, Frank E.X. Dance i Carl E. Larson, au inventariat nu mai
puin de 120 de definiii (The Functions of Human Communication, New York, 1976),
fr a epuiza posibilitile i fr a mulumi pe toat lumea.

Etimologic ns, sensul de baz vine din latinescul comunicare, termen ce se refer la
aciunea de a pune n comun lucruri, indiferent de natura lor.

Comunicarea este un proces prin care, att n lumea animal, ct i n societile umane,
se transmit de la un receptor la un emitor informaii, prin intermediul unor semnale
sau sisteme de semnale. Acest proces implic o interaciune i are anumite efecte,
producnd o schimbare.

Comunicarea este o caracteristica fundamentala a fiintei umane, iar toate functiile

manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un sistem de intelegere intre
oameni, un proces de transfer de informatii.
Comunicarea public orice tip de cuvntare, expunere sau prezentare n faa unui grup
mai mare de 3 persoane. Este tipul de comunicare cel mai atent studiat de-a lungul
timpului. De cele mai multe ori obiectivul ei nu este transmiterea de informaii, ci
ctigarea publicului de aceea depinde de ambele capete ale relaiei: vorbitor i public.
Comunicarea uman opereaz cu un ansamblu de stimuli aparinnd la trei mari
categorii de limbaj :
1. comunicare verbal prin folosirea limbajului verbal graiul articulat i
nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor
2. comunicare paraverbal avnd la baz limbajul paraverbal nelesurile
dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul,
volumul i ritmul vocii
3. comunicare nonverbal, prin folosirea limbajului trupului totalitatea
semnalelor transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i
distane.

MESAJ VERBAL MESAJ PARAVERBAL MESAJ NON-VERBAL

CE ARI
55%
38 %
7%
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor, cel verbal) reprezinta doar 7% din
totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de
rostire) si 55% la nivelul nonverbal. Acest procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor
70 de A. Mehrabian si M. Weiner ("Decoding of inconsistent comunication").
Profesorul Ray Birdwhistell a fcut estimri similare n privina cantitii comunicaiilor
non-verbale ntre oameni. Dup aprecierile sale, o persoan obinuit, de-a lungul unei
zile, vorbete efectiv timp de zece sau unsprezece minute, iar o propoziie obinuit
dureaz n jur de dou secunde i jumtate. Ca i Mehrabian, el consider c, n
conversaiile n doi, componenta verbal este sub 35 la sut, comunicrile non-verbale
reprezentnd peste 65 la sut.
Majoritatea cercettorilor sunt n general de acord cu constatarea potrivit creia
comunicarea verbal este utilizat cu precdere pentru transmiterea informaiilor, n
timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, n
anumite cazuri, pentru a nlocui mesajele verbale.
Daca nsa ntre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
n actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram n egala masura asupra tuturor
nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal. Dac ntre aceste
niveluri nu sunt contradicii, putem avea o comunicare eficient.

Comunicarea non-verbal

Se realizeaz prin intermediul unor mijloace - altele dect vorbirea. Mai amplu si
mai bine investigate sunt: corpul uman, spatiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de
comunicare interuman recurge la o serie de modalitti: aparenta fizic, gesturile,
mimica, expresia fetei.

1. Expresia feei poate furniza n mod continuu un comentariu al reaciei la ceea

ce spunem: surprindere, nencredere, aprobare, dezaprobare, furie etc.
De asemenea, se poate vorbi despre o fa public, pe care oamenii o abordeaz n
general la serviciu, ca i de o fa particular, care se ivete atunci cnd oamenii doresc
sa se relaxeze.

2. Modul de a privi, micrile ochilor sau durata i intensitatea privirii

ndeplinesc un numr important de funcii n interaciunea social, modul n care
privim i suntem privii are legatur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare,
ncredere i prietenie. (Expresia a mngia cu privirea" spune multe despre
interaciunea cu o persoan de care suntem interesai);
3. Privirea directa, cu ochii complet deschii, ndreptat spre faa partenerului de
discuie (interceptarea privirii) indica disponibilitatea de comunicare deschis i
direct. Acest gen de privire indic faptul c avem de-a face cu o persoana cinstit,
sincer, contient de sine, abil i corect.

4. Modul de a privi de sus n jos se poate datora diferenei de nalime dintre partenerii
de discuie i poate semnifica: dominare, mndrie, arogan, trufie, orgoliu sau chiar
dispre.
5. nchiderea unui singur ochi sugereaz, de regul, o comunicare amical sau semnific
o nelegere secret.

6. Ochii nlacrimai semnific, ntotdeauna, expresia unei reacii din cauza unui lucru
neplacut, a durerilor sau a neputinei. Chiar i cnd plngem de bucurie, cauza plnsului
o constituie neputina noastra asupra controlului exteriorizrii emoiilor, a tririlor
interioare; conform aceluiai mecanism, plngem din cauza neputinei de a ne stapni
furia i ncpnarea.

7. Miscarile laterale ale ochilor - Privirile piezie fac dovada fie a lipsei de
sinceritate, fie a sentimentelor dezagreabile, pleoapele care se mic rapid indic o
stare de nelinite, ridicarea unei sprncene este semnul nencrederii, iar cnd aceasta
micare se repet, se poate deja anticipa un raspuns negativ. Dilatarea pupilelor d
aa numitul ochi de dormitor" care indic interesul fa de cineva sau ceva, dar i
nelinite, anxietate, micsorarea pupilelor ochiul de arpe" reflect expectativa,
lipsa de ncredere n spusele sau faptele interlocutorilor.

8. Gesturile, ca miscari expresive ale limbajului corpului, pot exprima, de exemplu,

imaginea de sine. Astfel, o personalitate extrovertita poate comunica, n mod
inconstient, prin gesturi energice, n timp ce, n cazul unei personalitati introvertite
gesturile vor fi mai discrete.

9. Miscarile de mica amploare sunt atribuite att celor modesti, care nu vor sa iasa n
eviden, ct i celor care doresc s provoace intenionat o impresie fals i, de
asemenea, celor care gesticuleaz astfel din slbiciune.

10. Cltinarea capului este unul dintre semnalele nonverbale pe care le folosim pentru a
controla, a sincroniza discuia cu alte persoane sau pentru a exprima dorina de a
ncuraja bunavoina, rbdarea i interesul, de aceea, dm din cap n sus si n jos pentru a
indica aprobarea sau pentru a ncuraja o alt persoan n ceea ce spune sau face.

11. Zmbetul exprima o gam larg de stri (placere, bucurie, satisfacie,

promisiune etc.) sau linitete. Chiar i cuvintele neplacute daca sunt nsoite de
un zmbet pot aciona dezarmant. Zmbetul voit este o expresie realizat cu un
anumit scop, dar care are un slab efect asupra partenerului i deseori dispare tot
att de repede pe ct apare, intenia de simulare fiind astfel evident.

12. Mersul omului este, sub aspect comunicaional, la fel de expresiv ca vorbirea nsi,
ca gesturile care o nsoesc. Din felul cum pete o persoana se observ cu destul
uurin tonusul psihic general, starea de oboseal, disponibilitatea pentru eforturi fizice
i nu numai. Privind cu atenie o persoan care se ndreapt spre un loc i cu un scop
anume, este posibil sa ne dam seama n ce dispoziie va aborda problema: hotarre,
timiditate, nesiguran, grab, optimism.

13. Limbajul tcerii. Deseori se spune Tcerea este de aur". Ea poate fi, n anumite
circumstane, ntr-adevr de aur, dar tot att de deranjant i cteodat chiar periculoas.
 14. Limbajul mediului nconjurator este una dintre principalele categorii de limbaj
nonverbal care se exprim, n general, prin dou componente: spaiul de
comunicare i mbracamintea, inclusiv accesoriile. Puterea n cadrul organizaiei este,
adeseori, comunicat prin aranjamente spaiale.

n functie de relaia cu cei cu care comunicm i de contextul comunicrii pot fi

identificate:
spaiul intim n majoritatea culturilor europene nu se agreeaz apropierea cu mai
mult de 45-50 cm dect n cazul persoanelor din familie sau a persoanelor iubite,
invadarea acestui spaiu producnd senzaia de disconfort.
spaiul personal definit de distana de 1-2 m, distan de la care comunicm
confortabil cu interlocutorul.
spaiul social care este de aproximativ 4-5 m i este adoptat n situaii
impersonale. Aceast distan asigur eficien maxim i implicare emotional minim.
spaiul public presupune o distan de peste 6 m i presupune, de obicei,
comunicare ntr-o singur directie i neimplicarea interlocutorului (auditoriului).

15. mbracamintea membrilor unei organizaii trimite semnale clare despre

competena, seriozitatea i chiar promovabilitatea acestora. Faptul se datoreaza
anumitor sensuri stereotipe pe care le atam incontient diferitelor haine, pentru ca
apoi s tratm corespunztor pe cei care le poart.
Exemplu: Haina face pe om are foarte mare aplicabilitate n managementul
resurselor umane.

PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC

Definiii
,,Procesul de creare a modelelor de excelenta umana in care utilitatea
si nu valoarea de adevar reprezinta cel mai important criteriu pentru succes.
NLP Comprehensive
,,NLP este studiul excelentei umane.
NLP este abilitatea de a fi cat mai bun cat mai des posibil.
NLP este abordarea redutabila si practica a schimbarii personale.
NLP este noua tehnologie a realizarii."
Steve Andreas &Charles Faulkner NLP si Succesul
,,NLP reprezinta studierea modului de functionare a gandirii, limbajului si
comportamentului.
Este o modalitate de a codifica si a reproduce excelenta,
ingaduindu-va sa dobanditi rezultatele substantiale pe care le doriti
atat pentru dvs. insiva cat si pentru afacerile si viata dvs."
Sue Knight, International consultant
"NLP este o cale de a imbogati optiunile pe care le ai si pe care le percepi ca fiind de
valoare in mediul in care traiesti. Excelenta si maiestria vin atunci cand ai o multime
de optiuni la dispozitie."
Robert Dilts, trainer si developer NLP
Unul dintre membrii fondatori, Richard Bandler, caracterizeaza NLP-ul ca "o atitudine,
sustinuta de o metodologie care lasa in urma un sir de tehnici ". Anual, aceasta
metodologie si tehnicile sale ce conduc spre "modelarea excelentei umane" se
regaseste in noua atitudine a mii de oameni care reusesc sa isi imbunatateasca
performantele si sa atinga succesul dorit. NLP-ul se dovedeste astfel a fi un instrument
extrem de util si usor de folosit pentru cei care se preocupa de dezvoltare si schimbare
personala la un nivel inalt si avansat. Eficacitatea acestui nou model de viata si de
gandire provine din faptul ca poate sa fie adoptat si utilizat de orice persoana, fara ca
aceasta sa aiba cunostinte de psihologie, cum se presupune in majoritatea metodelor.

Originea NLP -ului

Programarea Neuro-Lingvistica (NLP) este un domeniu de sine statator fondat in anul
1976 de Richard Bandler - specialist in tehnologia informatiei si matematica - si John
Grinder lingvist. Cei doi s-au cunoscut la Universitatea din Santa Cruz, California, iar
interesele lor relativ apropiate si dorinta de a schimba lumea prin intermediul stiintei, i-
au determinat sa demareze o cercetare asupra oamenilor de succes.
Astfel, ei au pornit la drum n studiul excelentei umane, angrenandu-i si pe altii n acest
amplu proces, Frederik Perls - tatal legitim al psihoterapiei Gestalt, Virginia Satir -
psihoterapeut, specialist in relatii de familie, Milton Erickson - hipnoterapeut, Gregory
Bateson - antropolog. Acest proces de cercetare care si-a depasit cu mult scopurile
propuse initial, luand forma concreta a unei stiinte.
Mai exact, la nceputul anilor 70 ai acestui secol, cei doi oameni de tiin, John Grinder
si Richard Bandler, au nceput sa cerceteze si sa descrie metodele de lucru ale celor mai
importanti terapeuti contemporani. n acea perioada, Grinder era profesor asistent de
lingvistica (stiinta limbajului) si Bandler era student la psihologie, fiind extrem de
interesat de noile metode ale psihoterapiei. Ideea acestui proiect era ca, din observarea
muncii terapeutilor de top, sa dezvolte un model usor de nteles si de nvatat, care sa-i
poata ajuta si pe altii sa obtina performante asemanatoare. Acest principiu al modelarii,
al reproducerii sistematice a celor mai nalte performante n vederea transferarii lor
asupra altor persoane, este si astazi cheia tehnicilor NLP.

Bandler si Grinder au ales pentru proiectul lor trei modele:

a) Virginia Satir, o terapeuta cunoscut pe plan internaional i specializat n special pe
armonizarea relatiilor familiale
b) Fritz Perls, fondatorul unui sistem evolutiv revolutionar, care astazi este cunoscut n
toata lumea ca "Terapia Gestalt" si care este unul din pilonii de baza ai psihoterapiei
modeme.
c) Milton H Erickson, cel mai important si mai nonconformist hipnoterapeut al acestui
secol.
Cercetarea modului n care lucrau cele trei personalitati total deosebite a scos la iveala
similitudini surprinzatoare.
Aparent, fiecare parea sa procedeze altfel. nsa asemanarea dintre structurile mai
profunde era evidenta. Bandler si Grinder au restructurat acest model ntr-un sistem usor
de nvatat si de mnuit, pe care l-au numit NLP (programare neurolingvistica).

De unde vine acest cuvnt?

Unitate a verbala "neuro" se refera la creier si neurologie, la cum ne reprezentam
informatiile primite de la cele cinci simturi - vaz, auz, pipait, miros si gust. Creierul
nostru le prelucreaza, le stocheaza asa cum le stocheaza un computer, in functie de
experientele noastre. Informatiile sunt trimise prin neuroni in foldere. Si sunt
depozitate acolo amintiri cu tot ce inseamna ele: imagini, senzatii, sentimente. E
suficient sa ne amintim ceva placutsi deja parca incepem sa zambim, pentru ca
retraim acea amintire. Din pacate, la fel se intampla cu amintirile neplacute. Astfel,
ajungem sa retraim sentimente legate de amintiri, doar actualizand un folder. Pe
acesta baza se dezvolta un mod rational de ntelegere a sinelui, a lumii, a relatiilor si a
modurilor de gndire si actiune individuala.

Lingvistic se refera la limbajul imagini, sunete, trairi, gusturi, mirosuri si cuvinte- pe

care il folosim in amintirea unei experiente particulare (sau in a prevedea o experienta
viitoare).
De exemplu, ai luat micul dejun azi dimineata? Cand iti amintesti aceasta experienta,
poti vedea o imagine mentala? Poti auzi anumite sunete (poate radioul din bucatarie)
sau poti simti gustul si mirosul mancarii? Si in plus, cum te simteai? Fericit, obosit,
entuziasmat? In cazul unei experiente viitoare, te vezi pe tine reusind, fiind plin de
succes? Sau te vezi esuand? Imaginile, sunetele, emotiile, gusturile, mirosurile si
cuvintele prin care descrii experienta viitoare, au o foarte mare legatura cu ceea ce
urmeaza sa se intample si cu modul cum tu iti creezi realitatea!
Programare se refera la obiceiurile, tiparele, programele si strategiile tale. Daca e o zi de
lucru, urmezi anumite tipare pentru a te pregati sa ajungi la scoala?
Poate iti place sa mai stai intins 5 minute dupa ce suna ceasul desteptator. Dusul il faci
inainte sau dupa micul dejun? Cu siguranta, daca acorzi putina atentie la ceea ce faci,
vei observa ca ai astfel de patternuri, obiceiuri, programe, strategii pentru tot ceea ce
faci. Unele dintre aceste patternuri te ajuta, dar altele nu astfel apar rezultate
nedorite.
Poti fi constient de aceste tipare sau le poti constientiza doar cand cineva ti le scoate in
evidenta, sau exista unele de care nu esti sau nu vei fi constient niciodata. Oricum ar fi,
acestea influenteaza felul in care ai grija de tine, felul in care comunici cu altii, etc.
Aceste tipare, obiceiuri, strategii si programe pot fi schimbate doar de cel care le-a
creat, adica de fiecare din noi pentru el insusi.

NLP nu doar studiaza aceste lucruri, ci vine i cu tehnici prin care sa ne controlam
propria viata, propriul mod de a gandi si de a actiona. Unul dintre cele mai mari
beneficii ale din NLP este constientizarea tiparelor pe care le aplicam inconstient si pe
care le putem modifica prin tehnici NLP pentru a obtine rezultatele dorite.
NLP ne nva s ne cunoatem pe noi, dar i s sa-i cunoastem pe ceilalti i s avem o
relatie asa cum dorim, sa comunicam astfel incat sa conducem discutia acolo unde
dorim, astfel nct s ne atingem obiectivele.
Daca folosim o analogie cu computerul, NLP este manualul software-ului pe care deja il
avem in creier. Iar atunci cand cunosti acest software, programul devine atat de simplu,
incat sa poti schimba asa cum doresti: gandurile, actiunile, sentimentele, obiceiurile, sa
fii increzator, tenace, motivat, sensibil sau receptiv.
NLP este practica de intelegere a modului in care oameni gandesc, simt, folosesc
limbajul si comportamentele in stilul propriu.
Elementul verbal "programare" ne arata ca modelele actionale si de valorizare ale
individului se construiesc pe anumite programe (modificabile).
Metodologia NLP a fost aplicat de atunci avnd un mare succes n cadrul comunicrii
i soluionrii problemelor n domenii precum management i mediul business n
general, inteligen artificial, educaie, sport sau dezvoltare organizaional.

Cum funcioneaz NLP

NLP ia n calcul nu ceea ce spun oamenii, ci doar ceea ce fac sau simt ei.
NLP s-a dezvoltat ca o metodologie a succesului n comunicare si n dezvoltarea
personala. Eficieta NLP depaseste n multe privinte sistemele de dezvoltare individuala
clasice tocmai pentru ca paradigma este schimbata. Prin abordarea pragmatica, NLP este
conceput ca un instrument pentru schimbare si nu ca o teorie a cauzelor care fac
necesara schimbarea. In primul rand, ceea ce comporta interes este utilitatea metodelor
(daca ele aduc un avantaj sau nu) si in al doilea rand explicarea cauzelor pentru care
aceste metode sunt eficiente.
Astfel s-a remarcat faptul ca, performeri cu personalitati foarte diferite, obtineau
rezultate de exceptie folosind mecanisme si strategii comportamentale de acelasi fel.
Aceast fapt a marcat dezvoltarea NLP. Bandler si Grinder au sintetizat si apoi au
prelucrat aceste strategii, eliminand elementele particulare si au obtinut modele de
performanta specifice oamenilor de succes. A fost descoperita astfel, metoda de atingere
a succesului uman in diferite domenii de activitate.
De altfel, cnd a aprut, scopul su a fost modelarea excelenei.
Dei la prima vedere s-ar prea c oamenii tiu cum au atins succesul, strategiile lor de
atingere a acestuia le sunt necunoascute, de multe ori cheia succesului rmnnd
necunoscut la nivel contient. Contientizarea unei strategii, ne d posibilitatea s
alegem cnd i cum s o folosim, n interes personal i profesional.

NLP folosete tehnici prin care ajut la contientizarea acestor strategii i la

reporducerea excelenei n diferite domenii i obinerea cu consecven a unor rezultate
de vrf.

Exemplu:
O companie care dorea s fie una bazat pe un proces continuu de nvare a adoptat
urmtoarea strategie:
- i-a ncurajat angajaii s investeasc timp n dezvoltarea lor personal;
- Compania a finanat pe fiecare angajat ca s nvee ceva nou cu o condiie:
ceea ce nva s le fac plcere i nu aib legtur cu munca lor. Astfel, unii
angajai au nvat o limb strin, alii au nvat s cnte la diferite
instrumente muzica, alii au nvat s practive un sport nou, ori i-au ales un
hobby.
Astfel, au fost ntrite strategiile angajailor de a-i urmri rezultatele (fcnd
ceea ce i-au dorit) i de a nva. Odat ntrite aceste strategii, acestea devin
parte a competeei angajailor la nivel incontient i pot fi folosite ulterior de
companie n atingerea obiectivelor sale.

NLP poate fi folosit pentru atingerea excelenei n multe domenii:

- Construirea unor relaii de calitate;
 - Comunicare eficient;
- Dezvoltarea continu a unor noi ci de gndire;
- Descoperirea abilitilor i a zonelor de excelen;
- nvarea unor modaliti de gestionare a starilor si comportamentelor;
- Eliminarea stresului i a gndurilor negative;
- Descoperirea i atingerea obiectivelor personale;
- Renunarea la tipare vechi i modelarea unor strategii de atingere a excelenei;
- Accelerarea capacitii de nvare.

NLP este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:

- detine un sistem de cunostinte si valori
- ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor
- ofera tehnici (tools) de aplicare a cunostintelor si a valorilor.

Eforturile lui Bandler si Grinder au fost indreptate spre gasirea raspunsurilor la

intrebarea cum anume functioneaza oamenii si mai putin la cea privitoare la cauza
comportamentului uman. De aceea orientarea acestei metode este pe solutie si pe
proces. NLP-ul a fost promovat la nceput drept o forma rapida de terapie psihologica,
care se adresa unei serii intregi de probleme pe care psihologii le intalnesc in mod
obisnuit, cum ar fi fobiile, depresiile, dereglari comportamentale, boli psihosomatice,
etc. De aceea, poate fi un instrument bun pentru psihologi n terapiile aplicate.

Mai tarziu, a fost promovata drept o stiinta a excelentei, datorita observarii si

incercarilor de reproducere a felului in care oamenii de succes din diferite domenii,
obtin rezultate stralucite. Ideea era ca aceste abilitati pot fi detinute de catre oricine
pentru a isi imbunatati eficienta, atat la nivel personal cat si profesional.

Sistemul NLP elaborat de Richard Bandler si John Grinder n 1976 s-a dovedit util
pentru optimizarea comportamentului (la sportivi, artisti, astronauti) pentru
perfectionarea nvatarii, medierea conflictelor, n domeniul comunicarii interpersonale
si intrapersonale, ca si n rezolvarea comportamentelor indezirabile. Practic, sunt foarte
putine domenii n care NLP sa nu-si fi adus o contributie considerabila. n cadrul
programarii neuro-lingvistice sunt prezentate tehnici simple de autoreglare si
autoconducere ale creierului si ale starilor psihice, avnd ca obiectiv modificarea
voluntara a experientelor de care nu sntem multumiti. Principiile fiind foarte simple,
tehnicile NLP pot fi aplicate de orice persoana, sistemul fiind perfectibil, prin adaugarea
unor inovatii. Observnd modul n care functioneaza oamenii si calculatoatele, Richard
Bandler ajunge la concluzia ca oamenii functioneaza perfect, chiar daca acest lucru nu
le este lor sau altora pe plac. Ei executa perfect ceea ce s-a programat, cu mijloace
lingvistice, pe creier. Dupa opinia sa, tulburarile n comportament snt deficitare n
programarea mentala.
Programarea neuro-lingvistica permite corectarea comportamentelor nedorite si este un
instrument eficient n realizarea unei personalitati integrate, autorealizate, structurate.

Integritate i ecologie n viziunea NLP

 Integritatea din punct de vedere NLP se refer la gradul de congruen al
individului cu valorile, credinele i identitatea sa n general. Termenul de congruen
poate fi echivalat cu termenul de armonie ntre dou sau mai multe pri ale unui
sistem. O stare incongruent este aceea cnd, spre exemplu, persoana este trist dar
ncearc s transpun n exterior o stare pozitiv. Astfel n acest caz cele dou stri cea
real, negativ i cea fals, care este de dorit a fi transmis se suprapun i se creeaz
o stare hibrid, o stare de incongruen. Mai simplu spus, una gndeti, alta faci.
Integritatea presupune o stare de impecabilitate, o stare perpetu de autenticitate,
modestie i elegan (sau finee), aceste trei principii definindu-se astfel n NLP:
Autenticitatea vine din faptul c mereu este necesar s fim congrueni cu privire
la propriile noastre experiene i stri interne. Dac avem o stare negativ este
important s fim flexibili i o putem altera, s o aducem ntr-una pozitiv, mcar
neutr. Iar dac acest lucru nu este posibil pe moment, atunci ar fi bine s
comunicm starea aceasta negativ i s evitam a ncerca s transmitem o stare
pozitiv, pentru c nu vom reui s ajungem dect la o stare incongruen, care d
senzaia de fals.
Modestia presupune n esen contientizarea din partea noastr a propriilor limite
i a punctelor forte i a calitilor celor din jurul nostru. A fi modest presupune a
avea puterea de a-i pune egoul n buzunar. Sunt oameni mai buni dect tine n
jurul tu. Probabil chiar lucreaz pentru tine. i ei tiu acest lucru.
Elegana (sau fineea) const n aducerea n armonie a contientului cu
incontientul. n starea de elegan individul triete o stare de participare activ
fr a interveni sentimentul de vinovie sau arogan. Elegana presupune
unitatea dintre motivele inimii i motivele raiunii.

Atingerea i mai ales meninerea integritii personale este unul din scopurile
centrale ale NLP Sistemic. De fapt scopul final al NLP sistemic este de a internaliza (a
integra n sistemul su de valori i credine i apoi de a aciona n virtutea acestora)
toate principiile i abilitile care s permit individului s triasc o via caracterizat
de integritate i impecabilitate.

Exist procese i unelte specifice NLP care paveaz drumul spre integritate, cum
ar fi Recadrarea, Nivelele neurologice i Alinierea nivelelor neurologice, Integrarea
prilor i credinelor aflate n conflict sau principiile ecologice.

Bineneles, dup cum probabil toat lumea tie, termenul ecologie provine din
domeniul tiinelor naturale. Dar dac privim cu mai mult atenie principiul de
ecologie, ne putem da seama uor de importana pe care acest principiu o are n orice
domeniu n care exist interaciuni complexe ntre membrii (elementele) unui sistem
complex aa cum sunt familiile, comunitile, societatea n ansamblul ei, mediul de
afaceri sau microsisteme precum sistemele emoional, mental, fizic ale fiecrui individ
uman.

Dac ar fi s aplicm principiile acestea la nivel personal, ne referim la ecologia

personal armonia dintre elementele componente ale sistemului uman. Spre exemplu,
oamenii pot ncerca s stabileasc anumite obiective, eluri, fr a lua n considerare
aspectul de ecologie, fr a se gndi dac aceste scopuri sunt ecologice, adic dac nu
au un impact negativ asupra altor elemente din cadrul sistemului.
Pe scurt i foarte simplu spus, schimbrile dintr-un subsistem sunt ecologice
dac ele nu au nici un efect negativ asupra altor componente din acelai sistem.
Astfel, n NLP s-a inventat termenul de verificare ecologic pentru a stabili n
mod sistematic ce impact vor avea schimbrile la diferitele nivele neurologice (mediu,
comportament, aptitudini, credine, identitate, spiritual) asupra sistemelor din care
individul face parte.
Elementul esenial n verificarea ecologic este dat de intenia pozitiv care se
afl n spatele comportamentului actual i de scopul pe care aceasta l servete. Spre
exemplu, o persoan care reuete a renuna la alcool, dar nu izbutete s gseasc alte
metode prin care s i satisfac intenia pozitiv din spatele comportamentului nedorit
(alcoolism) se poate gsi n situaia de a deveni, spre exemplu, irascibil i se poate
apuca de fumat.
n NLP Sistemic se iau n considerare toate consecinele pe care schimbarea unui
anumit comportament nedorit le aduce att n planul personal ct i n cel relaional.
Verificarea ecologic se face nainte de implementarea efectiv a unui nou
comportament i alterarea sau eliminarea celui nedorit.
O alt cale de a privi lucrurile este prin prisma unei legi de baz n economie, i
anume Legea costului de oportunitate. Exist un pre pe care trebuie s l plteti
pentru orice. Acesta nu este neaprat msurat n bani. El se poate msura i n timp sau
efort. Spre exemplu, o dedicare 100% n slujb sau afacerea personal poate avea un
efect nedorit asupra vieii sociale i de familie i/sau asupra sntii. nainte de
stabilirea unor obiective la slujb sau n afacerea proprie, este necesar o verificare
ecologic pentru a vedea n ce msur noile modificri vor afecta persoana ca sistem.
n plus, verificarea ecologic nu trebuie fcut doar din perspectiva unei singure
pri a sistemului. nainte de implementarea unei strategii pentru atingerea obiectivelor
noi, este necesar msurarea impactului pe care o astfel de decizie o are asupra
membrilor familiei. Trebuie s privim din punctul de vedere al celor din jur. Care sunt
persoanele care vor fi afectate de o anumit decizie pe care o iau eu? n ce proporii vor
fi ele afectate?
NLP Sistemic folosete pentru aceast verificare termenul de poziie meta a
aduna informaii, a privi dintr-un punct de vedere obiectiv i de a considera ce efecte
provoac limbajul meu i comportamentele mele asupra celor din cercul meu de
influen.
Verificarea ecologic este implementat ca pas distinct n majoritatea tehnicilor
NLP. n momentul n care aceasta nu este tratat ca o etap distinct, nsi tehnica este
n aa fel construit nct s permit subiectului a verifica ecologic schimbrile pe care
dorete s le realizeze.

Poate cel mai potrivit punct de plecare n internalizarea conceptului de ecologie

este dat chiar de presupoziiile NLP. Acestea nu sunt simple presupuneri i axiome, ci
ele formeaz un sistem de principii care mpreun dau unul din cadrele de referin NLP
(NLP framework) cadrul de referin numit ecologie.

Presupozitii NLP
NLP se bazeaza pe ceea ce s-a numit presupuneri. Ele sunt definite ca presupuneri
deoarece se presupune ca sunt adevarate si noi le luam ca directive care definesc
actiunile noastre in diferite contexte in care noi actionam.
Nu consideram ca aceste presupuneri sunt absolute sigure sau universale, dar, daca sunt
luate ca si cum ar fi reale sau adevarate, ele constituie resurse care ne vor optimiza
vietile si relatiile noastre cu altii sau cu noi insine. In mod asemanator, actionand ca si
cum aceste presupuneri ar fi adevarate ne va permite sa luam tot ce e mai bun din toate
modelele NLP.
Definitia presupunerilor nu este standardizata ci mai degraba variata, in functie de
institutii, antrenori si autori care comunica cu ei, dar toate aceste definitii retin
importanta si valabilitatea principiilor fundamentale ale NLP.

Presupozitiile NLP pot fi grupate in:

I. Presupozitii de baza:
1. Harta nu este teritoriu: O expresie marcata de Korzybsky (Stiinta si
Judecata sanatoasa, 1933), folosita de el ca o metafora pentru a exprima
cum limba constituie o harta folosita de oameni pentru a reprezenta
realitatea pe care o percep. Realitatea trece prin mai multe filtre inainte de
a fi perceputa de noi, ceea ce ne impiedica sa percepem in totalitate ce este
realitatea.
2. Viata si mintea sunt procese sistemice: (Gregory Bateson, Unitate sacra).

II. Presupozitii operative care deriva din aceste presupozitii de baza

1. Mintea si corpul sunt parte ale aceluiasi sistem cibernetic: adjectivul

cibernetic este aplicat aici pentru a indica faptul ca sistemul minte-corp
este caracterizat prin interactionarea ca un circuit de comunicare deschis:
ambele interactioneaza si se influenteaza reciproc. Acest lucru este
confirmat de faptul ca o schimbare intr-unul afecteaza intr-o oarecare
masura pe celalalt: ambele sunt parte a ecologiei finite umane.

2. Toate comportamentele au o intentie pozitiva: telul tuturor

comportamentelor este de a obtine un anumit fel de beneficiu. PNL distinge
intre intentia sau scopul comportamentului si comportamentul insusi. In
mod similar, o persoana nu este comportamentul sau. Comportamentul pare
negativ numai pentru ca nu-I cunoastem scopul. PNL ne da mijloace de
atingere a acestor obiective, mijloace alternative mai eficiente care ne
largesc optiunile ca finite umane, inlocuind astfel comportamentul si
raspunsurile limitate.

3. Toate comportamentele sunt utile intr-un anumit context: este necesar sa

analizam toate comportamentele in lumina contextului sau mediului unde
are loc, deoarece astfel de comportamente pot parea altfel nelogice,
irationale sau care nu-si au rostul.

4. Potential, oamenii au toate resursele necesare pentru schimbare si actionare

intr-un mod eficient: De-a lungul istoriei noastre personale, am acumulat
 experiente din care putem extrage resursele necesare pentru dezvoltarea ca
oameni si infruntarea oricaror imprejurari care se ivesc in fata noastra cu
eleganta si flexibilitate. Exista modele NLP specifice care indeplinesc
aceasta functie: salvand resurse din experienta noastra si instaland
instrumentele necesare pentru a le crea.

5. Sensul comunicarii noastre trebuie gasit in raspunsul pe care il primim:

Acesta are legatura cu flexibilitatea noastra ca si comunicatori si implica
faptul ca noi trebuie sa reglam si sa rafinam comunicarea pentru a obtine
raspunsul pe care il dorim si sa nu presupunem ca greseala sta in
destinatarul comunicarii noastre.

6. Oamenii raspund la hartile realitatii lor si nu la realitatea insasi: Datorita

filtrelor limitatoare ale perceptiei noastre, noi putem numai crea harti ale
realitatii in reprezentatiile noastre interne si actionam si raspundem pe baza
acestor harti.

7. Tinand cont ca experientele difera in oameni, nu exista doi oameni care sa

aiba aceleasi harti sau modele ale lumii. Asadar, fiecare persoana creeaza
un model diferit pentru aceeasi lume care este impartasita, si, deci, va fi
experimentata o realitate diferita. Citandu-l pe Korzybsky in Stiinta si
Judecata sanatoasa, O harta nu este teritoriul pe care il reprezinta, dar daca
este corecta, va avea o structura similara cu cea a teritoriului, ceea ce-i
demonstreaza utilitatea."

8. Nu exista esecuri in comunicare, numai feedback: Daca raspunsul obtinut

nu este cel asteptat, trebuie sa-l consideram un raspuns util care ne ofera
feedback pentru a ne modifica actiunea si astfel a obtine rezultatele dorite.

9. Este posibil pentru cineva, este posibil pentru mine: Identificarea si/sau
crearea modelelor efective ne duc direct la excelenta. Daca cineva are
abilitatea de a face ceva, putem extrage modelul sau strategiile pe care se
bazeaza aceasta abilitate si le putem preda-instala in altii. PNL are modele
pentru a identifica structura capacitatilor sau abilitatilor oamenilor si apoi a
le duplica in altii.

10.Procesam realitatea prin mintea-corpul nostru si deci noi suntem cei care
ne cream experientele si suntem responsabili pentru ceea ce acele
experiente ne provoaca: Pentru a-l cita pe Marcus Aurelius, Daca te simti
deranjat de orice lucru din exterior, durerea nu este din cauza acelui lucru
in sine, ci de abordarea noastra a acelui lucru, asa ca ai puterea de a-l
elimina in orice moment. Referitor la impactul perceptiilor noastre asupra
starii noastre, Aldous Huxley spune Experienta nu este ceea ce i se
intampla unui om, ci ceea ce omul face cu ceea ce se intampla.

11.Daca ceva nu merge, fa altceva: Aceasta presupunere este legata de

flexibilitatea pe care trebuie sa o avem pentru a ne atinge telurile. Daca
verificam constant ca rezultatul asteptat nu este atins, nu ar trebui sa
 insistam in folosirea acelorasi mijloace ci mai degraba sa incercam altele
diferite pana cand obtinem ceea ce ne-am propus. Fiecare incercare esuata
nu constituie o eroare ci mai degraba o descoperire a unui alt mod de
atingere a obiectivului.

Bandler si Grinder ne spun ca a fi elegant intr-un camp de actiune, trebuie sa avem

flexibilitatea si eleganta oferita prin faptul ca avem optiuni multiple si, in acest sens
spun Daca ai numai o optiune, esti un robot. Daca ai doua optiuni, esti intr-o dilema.
Numai cu trei sau mai multe optiuni poti fi flexibil.
Aceste presupuneri pot fi utile pentru instructorul executiv cand se confrunta cu procese
de schimbare cu angajatii sai si ofera noi puncte de vedere cand ia decizii.

Tehnologia NLP

Asa cum am mentionat anterior, NLP este un model pentru atingerea excelentei.
Acest proces de atingere a excelentei presupune binenteles procese de schimbare la
diferite nivele n cadrul persoanei. Acest proces de schimbare, n modul cel mai simplu,
se poate rezuma astfel:
1. aflarea starii (mentale) prezente a persoanei,
2. regasirea si implementarea resurselor potrivite pentru a...
3. atinge starea (mentala) dorita.

RESURSE

Cei doi cercetatori, Richard Bandler si John Grinder au reusit sa descopere aceste
extraordinare resurse ale succesului deplin pe multiple planuri, chiar in launtrul fiintei
umane.
Ei au cautat si au descoperit o modalitate de reproducere a succesului uman, pornind de
la identificarea si intelegerea mecanismelor si strategiilor pe care le aplicau performerii
n orice domeniu.
Metodele NLP folosesc informatii din mai multe domenii, cum ar fi psihologia,
cibernetica, stiinta comunicarii, lingvistica, antropologie, fiziologie, stiinte pe care cei
doi cercetatori le-au imbinat pentru a forma un set de instrumente puternice pentru
schimbare si dezvoltare personala.

NIVELELE NEUROLOGICE
nelegerea sistemului cibernetic uman
Modelul n forma sa original a fost propus de Robert Dilts, unul dintre experii de top
n NLP, dup adaptarea conceptului de nivele logice propus de Gregory Bateson. Este
un model care leag conceptul de nivel logic cu sistemul nervos.
Robert Dilts a sugerat c fiecare dintre noi opereaz pe 6 nivele neurologice. Sintagma
nivel neurologic nu se refer la componenta fizic a creierului (neuro), ci
dimpotriv, acesta este un model pentru edificarea componentei software,
componenta logic, n relaie cu procesele i conexiunile la nivelul sistemului nervos.
Analiza tranzactionala sprijina notiunea ca cine suntem se invata mai ales in
copilarie de la autoritatea mai inalta decat noi reprezentata de parintii nostri. Aceste
niveluri de identificare sunt argumente care ne influenteaza modul de viata, ele sunt in
sub-constient si au fost incluse prin mesaje verbale sau non-verbale pe care le-am
interpretat ca fiind valide deoarece veneau de la parintii nostri.De exemplu, un tata
care isi numeste fiica printesa in cuvinte si atitudini pentru a o flata si poate pentru a
cauta sa-i imbunatateasca increderea in sine, ar putea promova o credinta ca fiinta ei
este minunata si, ca atare, nimeni nu este la nivelul ei sau mai presus de ea, toti
trebuie sa o serveasca si sa o admire, generand multiple probleme in relatiile cu alti
oameni pentru restul vietii ei.
Exemplele de mai sus ne arata unele niveluri profunde ale conditionarii fiintei care trec
dincolo de comportamentul exterior.
Gregory Bateson identifica sisteme neurologice diferite si complementare ale
schimbarilor si invararii si le-a ordonat dupa niveluri, recunoscand influenta fiecaruia
dintre ele asupra altora, in special o mai mare incidenta a nivelurilor mai mari peste
nivelurile mai mici, asemanator efectului de cascada.
Schimbarile aduse la nivelurile inferioare nu sunt intotdeauna de durata, nici nu
reprezinta o garantie ca vor afecta pe cele superioare, asa ca este o miscare strategica de
a face un efort mai mare pentru schimbare la nivelurile superioare, fara a neglija a se
interveni la celelalte niveluri, daca e posibil la toate din ele, aliniindu-le astfel si facand
o interventie comprehensiva prin tot sistemul. Nu are nici un rost sa repetam Sunt
politicos daca nu doresc sa spun buna ziua vecinilor mei.
Nivelurile propuse de Bateson, de la cel mai de jos pana la cel mai de sus, sunt: mediul,
comportamentul, abilitatea, sistemul de valori si credintele si identitatea. Robert Dilts
si-a suplimentat lucrarea adaugand un nivel mai mare, divizand nivelul de identitate in
doua, identitatea personala si o identitate mai inalta, pe care el a numit-o spiritualitate
si scop.
Diferitele nivele implic n mod diferit sistemul nervos. Astfel, pentru a experimenta
mediul, o persoan poate s i ajusteze doar organele sale de sim. Dac aceast
persoan dorete s fac un anumit lucru n acel mediu adic s exprime un
comportament atunci sistemul nervos este implicat ntr-o proporie mai mare. Iar
pentru a reui s i coordoneze aciunile ntr-o anumit secven complex, persoana
face apel la i mai multe resurse ale sistemului nervos aptitudini.
Pentru formarea i manifestarea credinelor despre mediu, comportamente i aptitudini
este necesar un effort la un nivel mai profund al sistemului nervos (ajungndu-se la
intuiie i sentimentul acela c este bine sau ru dictat de o for interioar, pe care nu o
poi identifica).
Mobilizarea total a sistemului nervos la toate aceste 4 nivele duce la formarea
sentimentului identitii de sine. i n conexiune cu acest nivel al identitii se exprim
cel de-al aselea nivel spiritualul, ceea ce este dincolo de noi.
Astfel, modelul pune n lumin nivelele logice la care operm.

Nivelul 1:
Mediul: ceea ce ne nconjoar, oamenii, locurile, lucrurile. La ce anume reacionm
Se poate rezuma prin unde, cand si cu cine. Reprezinta mediul sau contextual in care
operam, cu alte cuvinte ceea ce este perceput in afara mea, de exemplu, munca, casa,
relatii sociale si contextul politic si economic.

Nivelul 2: Comportament: aciunile noastre. Este legata de conceptul A FACE.

Poate fi rezumat prin ce si care. Se refera la modul in care actionam, actiuni si reactii.
Acestea includ actiuni externe cum ar fi a se plimba, a spune ceva sau a ataca pe cineva
si actiuni interne cum ar fi a se gandi si a simti.

Nivelul 3: Abilitatea.
Aptitudini: aptitudinile noastre, deprinderile, strategiile. Este legata de conceptul A FI
CAPABIL.
Poate fi rezumat prin cum o fac sau ce pot face bine. Se refera la capacitate, talente,
abilitati si strategii. Modul in care ma comport corespunde cu un anumit nivel de
abilitate.

Nivelul 4: Valori si credinte. Este legat de A CREDE (De ce facem sau nu facem ceva).
Acest item poate fi rezumat prin de ce si pentru ce referitor la a actiona si a nu actiona
intr-un anumit fel. De ce in termeni psihologici reprezinta nevoia care ne motiveaza
si pentru ce aceea la care noi aspiram sa o obtinem. Putem exprima credinte ca
declaratii personale pe care noi le consideram adevarate. Valori sunt de ce un lucru este
important si demn de merit.
Atat valorile cat si credintele ne conduc atitudinile si deci au o componenta emotionala.

De exemplu, daca cineva care a experimentat mancarea unei cantitati mari de linte in
perioada de saracie economica in timpul copilariei sale, este posibil ca, adult fiind, sa
perceapa sau sa interpreteze faptul ca e servit cu o farfurie de linte ca fiind ceva minim
sau neglijabil si simte ca nu are nici o tragere de inima sa o manance, desi nu isi
aminteste imprejurarile in care a invatat aceasta valoare. In mod asemanator, cineva ar
putea spune ca nu e rasist si sa o exprime cu sinceritate aparenta, dar prefera sa stea cu
persoane cu pielea alba in autobuz. Acest exemplu ne arata cu valorile si credintele trec
de intelegerea intelectuala.

Nivelul 5: Identitatea: ideea de sine, misiunea n via. Ceea ce suntem Este conceptul
meu de A FI.
Poate fi rezumat prin cine sunt. Se refera la cine cred eu ca sunt, cu cu ce ma
identific eu insumi si ma descriu. Daca vrem sa intelegem unele din identificarile
noastre, ar trebui san e gandim la lucrurile pe care le spun despre mine insumi sau cum
la descriu eu insumi, cum ar fi Sunt prietenos, Sunt dezordonat, Sunt doctor si
Fumez. Aceste etichete personale confunda comportamentul cu identitatea; faptul ca o
persoana fumeaza nu il face fumator. Exista vreun fumator in esenta? Este el un
fumator sau el crede sau presupune despre el ca este fumator? Robert Dilts si Todd A.
Epstein spun Daca numesti pe cineva dislexic devine mai mult o eticheta a identitatii
decat o descriere a lipsei abilitatii sale.
David Puchol ne spune Este esential sa ne dam seama ca ne definim noi insine nu
numai dupa cine suntem sau cine credem ca suntem, ci si cine nu suntem. Ce putem sau
nu putem face, ce credem ca putem obtine (sau invers, ceea ce consideram ca este mai
presus de posibilitatile noastre de actiune) si ceea ce presupunem ca fiind ceva posibil
sau imposibil conform abilitatilor noastre si a conceptului nostru despre noi insine sunt
rareori bazate intr-adevar pe abilitatea noastra adevarata sau realitatea obiectiva. In
schimb, ele sunt premise si presupuneri legate sau inrudite mai mult cu credintele
noastre proprii despre cine suntem si tipurile de abilitati si capacitate pe care le atribuim
noua insine intr-o maniera sistematica, coerenta si constanta.

Nivelul 6: Referinta superioara (Spiritualitate si scop).

Spiritual: conexiunea cu Universul. Ceea ce este dincolo de noi
Scop: rezumat prin oricine este deasupra mea i ma inspira. O putem de asemenea
intelege ca un simbol sau o metafora care trece dincolo de mine. Este o convingere ca
exista cineva sau ceva care actioneaza ca o referinta pentru mine. Poate fi un ideal, sau
misiunea sau viziunea unei companii cand este organizata de proprietarii sau fondatorii
ei.
Putem exprima spiritualitatea ca fiind ceea ce da sens esentialului in viata si fiinta;
poate fi divinitatea, natura sau universal pentru unii. Bateson o exprima ca abordarea
care uneste totul ca un fel de minte ilustra din care noi, ca indivizi, suntem un sub-
sistem.
Cu analiza tranzactionala, pentru un copil mic parintii sai sunt referintele lui, ei stabilesc
directive asupra modului de a fi si a se comporta. Este posibil pentru o mama care se
identifica ca fiind nervoasa si in consecinta se comporta ca si cum le transmite aceasta
identitate copiilor sai.
Cand ne referim la eroi, includem personaje istorice, sfinti ai bisericii si figuri populare
din arta, sport, politica si altele. Personajul eroului, mai degraba decat un atribut al
referintei insasi, este o descriere sau declaratie a celor care interpreteaza ca personajul
are acele merite pentru a fi erou.
Tipul schimbarii:
Asa cum s-a mentionat mai sus, desi sanse pot fi generate cu actiuni aliniate la toate
nivelurile, este important sa punem accent mai mare asupra nivelurilor superioare,
deoarece ele genereaza un efect de cascada peste ceilalti. In mod asemanator, a existat o
reflectie asupra faptului ca schimbarile la nivelurile inferioare nu garanteaza un efect de
durata in intregul sistem.
Integrarea experientei in diferite niveluri genereaza un impact asupra individului.
Efectele culturii asupra individului sunt evidente si larg raspandite in sociologie,
deoarece ele implica toate tipurile de comportamente, valori, credinte, identitati si
puncte superioare de referinta care influenteaza individul.

Teoria nivelurilor neurologice mentioneaza trei tipuri de schimbari de baza in individ

sau in grupul social:
1. Schimbarea de remediere: Aceea care apare in nivelurile de mediu si
comportament.
2. Schimbarea generativa: Aceasta apare in nivelurile de abilitate, credinte si
valori.
3. Schimbare in evolutie: Aceasta apare in nivelurile de identitate si scop.

Dilts si DeLozier declara ca nivelul schimbarii remediatoare este ca si cum ai smulge

buruienile care cresc intr-un camp.
Nivelul generativ al schimbarii este similar cu plantarea unor seminte noi cu intentia de
a obtine iarba noua ca lastar.
Nivelul schimbarii evolutive implica transformarea profunda a naturii terenului pe care
creste si pe care se dezvolta atat iarba cat si semintele.

Dupa cum am vazut, Gregory Bateson a mentionat cat de importante sunt nivelurile
logice ale gandirii, ceea ce este evident, din moment de orice sistem biologic este
organizat in acest fel. Acelasi lucru se intampla cu creierul si, deci, pentru a modifica
orice conduita, trebuie sa stim la ce nivel de gandire se afla.
Confuzia la aceste niveluri logice este ceea ce duce la problemele de fiinte umane.
Robert Dilts a luat acest model si l-a structurat in asa fel incat il putem folosi pentru a
intelege modelul lumii unei persoane.

Daca folosim comparatia cu un copac, putem obtine numai o imbunatatire considerabila

a vietilor noastre daca nu taiem frunzele atitudinii si comportamentului si lucram la
radacini, la paradigmele de la care curg atitudinea si comportamentul (convingeri,
valori).

Cadrul de referinta al nivelurilor logice de gandire este un instrument puternic pentru un

organ executiv cand comunica cu angajatii sai si stabileste de unde, prin limbaj, isi
poate directiona schimbarile.
In mod asemanator, este un instrument valoros pentru managerul insusi referitor la
constiinta de sine si nivelul de constienta.
 I. CREDIBILITATE

RESURSE INTERIOARE I MODURI DE ACCESARE A ACESTORA

Plecand de la prezumtia NLP care ne transmite faptul ca fiecare dintre noi are in
interiorul sau toate resursele de care are nevoie pentru a-si atinge obiectivele, s
rspundem ntrebrii: Ce sunt mai exact aceste resurse si cum pot fi ele identificate in
interiorul nostru?
Imagineaza-ti pentru o clipa ca te afli intr-o casa mare si familiara tie, la tine, la
parinti sau la bunici, in care nu mai stii unde ti-ai pus jucariile din copilarie, bicicleta
din adolescenta, hainele cu care sa te imbraci sau uneltele pe care doresti sa le
folosesti. Ti s-a intamplat si tie in realitate aceasta? E doar o imagine a ceea ce uneori
se petrece si in interiorul nostru.

Resursele sunt alcatuite din imagini, sunete, insusiri fizico-motorii si emotii, iar fiecare
element din cele mentionate reprezinta baza pentru o schimbare.

Resursele interioare sunt cele mai puternice pentru ca sunt ale noastre, insa exista
posibilitatea cu tehnici NLP sa modelam de la persoane din jurul nostru anumite resurse
de care avem nevoie. De altfel, talentul pe care il poti avea chiar tu, in orice domeniu,
reprezinta un set de resurse combinate, ordonate si exersate devenite deprindere
automata. Orice comportament, experienta sau raspuns poate servi ca o resursa sau o
limitare in functie de cum se integreaza in restul sistemului.

Solutia pentru orice problema interioara este data de resursele pe care le accesam. Cu
toate acestea, solutia nu sta in resursele in sine, ci in identificarea resurselor folositoare
intr-un anumit context si aplicarea lor corespunzatoare. Calitati personale precum
incredere, perseverenta, rezistenta, sinceritatea, curiozitatea, rabdarea, energia, etc.,
constituie o baza personala plina de resurse pentru gasirea solutiilor la o gama larga de
evenimente. Dar cu siguranta TU stii cel mai bine care sunt resursele de care ai nevoie
intr-un anumit context!

Oricare dintre noi avem nevoie la un moment dat de o anumita resursa, sau de mai
multe, pentru a ne modifica stari neplacute sau care nu ne asigura un echilibru interior.
Fiecare persoana care are nevoie sa exploreze sau sa depaseasca diverse stari sau situatii
cu care se confrunta in evolutia personala si profesionala, poate valorifica si dezvolta
puterea resurselor interioare si potentialul propriu.

Cum pot identifica aceste resurse in interiorul meu?

Mai intai imi asigur un spatiu si un timp propriu, in care sa fiu cu mine insumi. Apoi imi
aleg resursa pe care doresc sa o identific si imi dau voie sa gasesc o experienta avuta in
trecutul meu cand am avut, constient sau inconstient, acea resursa. In momentul in care
am gasit-o deja constientizez ca ea exista si este a mea.
Descoperirea si constientizarea resurselor interioare se poate realiza atat la nivel mental
cat si spiritual.

Explorarile mentale, proiectiile mentale, identificarea si transferul de resurse, simulari,

interviuri structurate si semistructurate sunt tot atatea metode, la nivel mental, de a
scoate la suprafata resursele interioare.

Nivelul spiritual acopera tehnici specifice formate din meditatii de conectare interioara
sau spirituala, de vindecare si de relaxare, meditatii care ne pot ajuta sa ne energizam
rapid si sa ne regasim resursele interioare de buna dispozitie si de manifestare a tot ceea
ce este benefic si luminos. De altfel, aceasta stare interioara extraordinara, plina de o
multitudine de resurse interioare, o numim stare de rezonanta. Starea de rezonanta este
o meta-stare in care avem acces la toate resursele noastre in forma constienta si de
plenitudine a capacitatilor noastre.

Un beneficiu ar fi ca utilizand resursele interioare la capacitatea maxima si in mod

constient sunt pregatit sa actionez intr-o stare de performanta la momentul potrivit, la
locul potrivit si in modul potrivit. Ma ajuta sa imi accesez cu usurinta creativitatea si
intuitia pentru a ma adapta si pentru a-mi folosi cunostintele in procesele de continua
schimbare. Imi pot focaliza atentia asupra sarcinilor pe care le am de realizat si astfel
erorile sunt reduse, ceea ce imi poate asigura un echilibru intre viata personala si cea
profesionala.

Autocunoasterea in dezvoltarea personala si profesionala

Fiecare om isi pune uneori intrebari de felul: Cine sunt eu? Prin ce ma deosebesc de
cei din jur? Care sunt punctele mele tari si slabe? Care sunt posibilitatile mele? Oare
sunt capabil? Cum as putea sa imi dezvolt calitatile si sa imi depasesc slabiciunile?
Raspunsurile la intrebarile de acest fel se refera la cunoasterea insusirilor de
personalitate definitorii, a aptitudinilor, a sistemului motivational si de valori, la
cresterea stimei de sine, a increderii in sine, dezvoltarea creativitatii, a capacitatii de
autocontrol, a abilitatilor de comunicare si relationare interpersonala si a
posibilitatilor de gestionare a emotiilor.

Autocunoasterea te ajuta sa iti dezvolti, in primul rand propriul potential, sa-ti

identifici piedicile, dar si resursele si posibilitatile de realizare.
Aceste etape se pot realiza atunci cand acorzi timp dezvoltarii relatiilor cu cei din jurul
tau, atunci cand identifici ce este cu adevarat important si prioritar pentru tine ca
persoana si atunci cand iti mentii un echilibru interior.

Autocunoasterea te mai ajuta sa iti recunosti unicitatea ca individ, sa identifici mijloace

de a face fata cu succes situatiilor zilnice cu care te confrunti, sa afli mai multe despre
tine insuti. Iti poti clarifica astfel valorile, comportamentele, reactiile in anumite
situatii si poti invata cum sa iti folosesti eficient resursele de care dispui, astfel incat sa
utilizezi mai bine timpul, sa comunici eficient si sa faci fata conflictelor.
Cel mai important aspect este dezvoltarea personala ce creeaza conceptul de sine fiind
benefica si necesara pentru a activa potentialul interior, astfel incat sa atingi succesul
pe care il doresti. Acest concept de sine se realizeaza din reactiile si atitudinile celor
apropiati tie, in special parinti, prieteni, profesori ce pot oferi o oglindire a persoanei
noastre de care trebuie sa tinem cont.
Autocunoasterea se poate imbunatati prin formarea obisnuintei de a ne observa
comportamentele, modalitatea de a interactiona cu cei din jur, de a actiona si de a
reactiona in diferite situatii.
De asemenea este important sa ne dezvoltam capacitatea de a ne constientiza propriile
ganduri, emotii, sentimente, motivatii. Nu trebuie sa neglijam importanta informatiilor
verbale si nonverbale primite de la cei din jur, si mai ales importanta opiniilor
persoanelor semnificative pentru noi (prieteni, membrii familiei etc.).

Autocunoasterea presupune totodata si constientizarea aptitudinilor. Spunem ca o

persoana are aptitudini intr-un domeniu daca poate obtine performante remarcabile in
acel domeniu. Aceasta performanta depinde de multi alti factori: motivatie, invatare,
exersare, atitudinea parintilor si a cadrelor didactice, conditii materiale, sanatate etc.

Constientizarea intereselor si a sistemului de valori reprezinta un alt aspect al

autocunoasterii.
Interesele reprezinta preferintele unei persoane pentru anumite domenii de cunostinte
sau de activitate si au un rol esential in luarea deciziilor privind cariera. Formarea
intereselor depinde de factori genetici (potentialul aptitudinal) si de experientele de
viata pe baza carora individul invata sa prefere unele activitati si sa evite altele.

Asadar o buna autocunoastere nu va face decat sa-ti usureze drumul catre o cariera de
succes si te ajuta sa ajungi de echilibru intre viata personala si cea profesionala.

VALORILE

Valorile dupa care ne ghidm viata sunt foarte importante. De multe ori, le punem in
aceeasi oala cu convingerile. Nu este deloc asa. Sunt foarte legate unele de altele, dar
nu sunt acelasi lucru.
Daca convingerile sunt cele care te imping de la spate sau te franeaza, atunci valorile
iti dau directia spre care te vei indrepta. Daca, sa zicem, pentru tine cea mai mare
valoare o are cariera, vei fi in stare sa iti concentrezi toata energia in acea directie.
Daca va trebui sa faci o actiune in directia carierei vei folosi la maxim tot potentialul
tau. Dar daca va trebui sa faci aceeasi actiune in alta directie, care nu are legatura cu
cariera, pur si simplu nu vei pune tot sufletul.

In momentul in care nelegem cum functioneaza in interiorul nostru structura de

valori, ne sunt clarificate o multime de semne de intrebare legate de comportamentul
oamenilor. Putem nelege de ce o persoana este in stare sa renunte la confortul sau
pentru a studia si pentru a se dezvolta, iar alta persoana considera mai valoros
confortul decat dezvoltarea.
nelegem de ce unii oameni ar renunta la orice pentru familie, iar altii ar renunta la
familie pentru orice altceva. Toate acestea depind de locul pe care il are fiecare valoare
in ierarhia personala. Aceasta ierarhie personala iti determina directia pe care o va
urma viata ta. De asemenea, daca cunosti sistemul de valori al cuiva, poti spune ca
acea persoana i e cunoscut detaliat.

Locul valorilor in structura de personalitate este foarte sus comparativ cu locul

comportamentelor sau aptitudinilor (vezi piramida nivelelor personalitatii de mai jos).
Asta inseamna ca valorile sunt cele care determina aparitia si mentinerea
comportamentelor. Nu o sa reusesti sa schimbi comportamente daca nu schimbi valori
si convingeri interioare.
Dar ca sa poti sa schimbi ceva, trebuie mai intai sa cunosti. Orice schimare presupune
o decizie, o actiune care are ca baza de pornire structura personala de valori si de
convingeri.
Pentru orice etapa de dezvoltare personala, decizia este elementul de baza. Decidem n
fiecare moment al vieii noastre. Uneori deciziile sunt de mai mica importanta (decidem
ce ciorapi lum in picioare sau la ce film ne uitm n seara asta), alteori iti pot
influenta restul vietii (decizi ce cariera sa urmezi, decizi cine iti este partener intr-o
relatie, decizi pe cine votezi , decizi daca sa citesti mai mult).
Toate deciziile noastre sunt niste rezultate ale unor filtrari de informatii. n fapt, orice
gand care iti apare este filtrat de aceasta structura a valorilor personale.

CONVINGERILE

Viata noastra este guvernata in mare parte de convingerile pe care le avem cu privire la
posibilitatile noastre, la succesul pe care l-am putea avea sau referitor la fericire i
acestea ne modeleaz viaa. De obicei am cladit sistemul nostru de convingeri, de-a
lungul anilor, fara sa fim constienti de aceasta.

Convingerea este o reprezentare interioara care guverneaza comportamentul. Daca

noi credem in reusita vom putea gasi posibilitatile necesare pentru aceasta. Daca mintea
noastra e orientata predominant catre esec, mesajele respective vor tinde sa ne conduca
spre acele experiente.
Am putea spune ca convingerile sau credintele noastre sunt puncte de vedere pe care le
pastram despre noi insine, despre altii si despre lumea in care traim si care determina
deciziile pe care le luam si cum ne comportam in fiecare situatie.
Asa cum s-a mentionat, ele sunt create in copilarie de parintii nostri si de profesori si
pot avea un efect negativ, limitandu-ne posibilitatile, sau, dimpotriva, un efect pozitiv,
scotand in evidenta comportamentul nostru si multiplicand sansele noastre de succes.
Convingerile filtreaza comunicarea cu noi insine. Daca trimitem consecvent fiintei
noastre, mesaje care sa sustina ca suntem in stare sa facem ceva anume, atunci ele ne
vor stimula sa obtinem acele rezultate pe care le dorim.
Atunci cand spunem cu convingere ca putem, ii dam un ordin subconstientului nostru,
care deschide astfel, calea catre acele resurse interioare pentru a ne implini dorintele.
Daca noi credem in succes, vom gasi puterile sa-l obtinem, daca credem in esec, acele
mesaje vor tinde sa ne conduca spre experiente corespunzatoare convingerilor noastre.
Este important sa ne asiguram ca sistemul nostru de convingeri este in favoarea noastra,
iar daca nu ne este favorabil, sa il schimbam. Astfel, convingerile noastre vor fi benefice
si ne vor orienta fiinta catre succes.
De aceea, este necesar sa ne dam seama de ce natura sunt convingerile noastre, daca ele
ne ajuta sau nu fiinta si cum putem sa ne dezvoltam niste convingeri benefice.

Convingerile sunt de dou feluri: limitative sau mobilizatoare.

Exemplul unei credinte care limiteaza: Nu cred ca avem vreo sansa sa luam acest
examen.

Comportament: Nu ma voi sinchisi sa invat sau voi fi nervos si nelinistit deoarece nu

am nimic care sa ma motiveze stiu ce se va intampla, voi primi intrebarile pe care nu
le-am studiat sau nu imi voi aminti ce sa scriu si voi pica nu ma simt motivat- nu am
chef sa studiez - in examen imi dau seama ca nu stiu o intrebare sau ca nu mi-o aduc
aminte foarte bine sansele mele de trecere scad.

Rezultat: voi pica deci, imi reafirm credinta (sunt un dezastru).

Exemplul unei credinte mobilizatoare: Am potentialul de a trece acest examen.

Comportament: studiez relaxat si asimilez ceea ce am studiat ma imaginez trecand

examenul ma simt sigur pe mine - imi concentrez toata atentia si energia asupra
examenului - raspund bine la intrebari imi dau seama ca raspund bine aceasta imi
sporeste sansele de trecere.

Rezultat: voi reusi deci, imi reafirm credinta (sunt un as).

Oamenii privesc in mod gresit faptul ca o convingere este un concept fara legatura cu
actiunea si cu rezultatele pe care le avem in viata. Convingerile reprezinta sursa
desavarsirii tocmai pentru ca nu au nimic static si pentru ca au legatura cu intreaga
noastra viata.
Trebuie sa constientizam faptul ca o convingere poate fi aleasa si sa intelegem
necesitatea de a ne alege cu intelepciune convingerile.

Convingerile noastre sunt puncte de vedere pe care le avem asupra lumii, insa ele nu
sunt realitati. Sunt doar punctul nostru de vedere.
Adevarul meu interior se schimba, la fel si convingerile, pe masura ce trec prin viata si
dobandesc experienta. De aceea, e foarte important sa fiu atent la ce imi spun. Ceea ce
cred cu tarie, apare in viata mea cel mai des.
Daca am un copil si intru in mall, vad cel mai mult magazine specifice pentru copii.
Scutece, jucarii, materiale educative. Creierul meu este facut sa vada ceea ce este
important si prioritar pentru el.
De aceea, daca tin in brate o convingere de-a mea limitativa, creierul meu ma va ajuta sa
vad doar confirmari ale acestei convingeri.
Daca cred ca toti bogatii fura, cand voi vedea la televizor un corupt, voi spune Aha,
stiam eu ca am dreptate si cunosc adevarul . Iar asta te opreste sa vezi ceilalti 100 de
oameni de afaceri de la care iti cumperi painea, hainele si gresia care sunt perfect
cinstiti.

Convingerile se inradacineaza in doua mari feluri:

- prin repetare multa
- printr-un soc emotional puternic

Convingerile filtreaza comunicarea cu noi insine. Daca trimitem consecvent fiintei

noastre, mesaje care sa sustina ca suntem in stare sa facem ceva anume, atunci ele ne
vor stimula sa obtinem acele rezultate pe care le dorim.

Atunci cand spunem cu convingere ca putem, ii dam un ordin subconstientului nostru,

care deschide astfel, calea catre acele resurse interioare pentru a ne implini dorintele.
Daca noi credem in succes, vom gasi puterile sa-l obtinem, daca credem in esec, acele
mesaje vor tinde sa ne conduca spre experiente corespunzatoare convingerilor noastre.

Este important sa ne asiguram ca sistemul nostru de convingeri este in favoarea noastra,

iar daca nu ne este favorabil, sa il schimbam. Astfel, convingerile noastre vor fi benefice
si ne vor orienta fiinta catre succes.

De aceea, este necesar sa ne dam seama de ce natura sunt convingerile noastre, daca ele
ne ajuta sau nu fiinta si cum putem sa ne dezvoltam niste convingeri benefice.

Oamenii privesc in mod gresit faptul ca o convingere este un concept fara legatura cu
actiunea si cu rezultatele pe care le avem in viata. Convingerile reprezinta sursa
desavarsirii tocmai pentru ca nu au nimic static si pentru ca au legatura cu intreaga
noastra viata.

Trebuie sa constientizam faptul ca o convingere poate fi aleasa si sa intelegem

necesitatea de a ne alege cu intelepciune convingerile.

Influenta credintelor, atat cele care limiteaza cat si cele care intensifica, este subliniata
cand suntem convinsi ca rezultatul final va fi cel asteptat.
Convingerea ca telul se poate atinge si perceptia abilitatilor noastre influenteaza pozitiv
performanta noastra. In acest fel, incercam sa nu dezamagim asteptarile pe care le au
altii de la noi: ex. OPTIMISM, SPERANTA si INCREDERE.

In mod asemanator, cand credem cu fermitate intr-un colaborator si ca lui i se spune ca

se asteapta de la el ceea ce este mai bun, aceasta persoana da tot ce are mai bun pentru a
indeplini tuturor asteptarile.
Vom putea descoperi sursele prin care sa ne formam un sistem de convingeri ce ne va
indreapta spre reusita
.

Exerciiu: Imagineaz-ti urmtoarea situatie: ntlnesti o persoan nou,

interactionezi cu ea si ti formezi o prere despre acea persoan. Vei trage
rapid cteva concluzii cum ar fi: Este destept! Este idiot! Este de ncredere! Nu
este de ncredere! Este simpatic! Este o persoan cu un suflet bun! Este plin
de umor! Este apatic! etc. Vei trage cteva concluzii.
Este modul nostru obisnuit de a proceda, nu?
Aceste concluzii pe care le tragi vor influenta interactiunile tale viitoare cu acea
persoan. Vei evita acea persoan n viitor sau din contra! Vei fi deschis ctre
acea persoan sau nu, vei vorbi ntr-un fel sau altul despre acea persoan cu alte
persoane. Asa ne formm preri, care se vor mentine mereu sau care se vor
schimba dup alte interactiuni.

Tot timpul, att ct gndim, ne formm preri. Avem o prere despre partenerul de viat,
avem o prere despre un coleg, avem o prere despre un om politic, avem o prere
despre despre nutritie, avem o prere despre mama sau tata, avem o prere despre noi,
avem o prere despre zona n care locuim, avem o prere depre tara noastr, avem preri
despre oameni n general sau despre oameni n mod special. Toate aceste preri pe care
le avem ne influenteaz n mod categoric comportamentul fat de lucrurile respective.

Exemple de credine limitative:

- Nu am bani!
- Nu am timp!
- mi este fric!
- Am alte griji care m absorb!
- Ceilalti nu m sprijin!
- Este prea greu!
- Este imposibil!
- Nu am starea potrivit!
- Am amnat mereu!
- Este prea trziu!
- Nu stiu dac voi vedea rezultate!
- Sunt riscurile prea mari!
- Partenerul de viat nu m sprijin!
- Nu cred c pot!
- Este prea greu!
- Am ncercat, dar nu a mers!
- Necesit un efort prea mare!
- Nu am resursele necesare!
- Nu am energia necesar!
- Nu stiu dac o s mearg!
 Stri interioare care pot favoriza performana

Ancorarea pe canalele de comunicare

Ancorarea este o aplicatie a reflexului Pavlov in NLP. Un reflex Pavlov este un reflex
conditionat, descoperit si introdus de omul de stiinta rus Pavlov. Ideea experimentului
sau era suna un clopotel (diapazon) si dadea unui caine de mancare, cainele vedea si
mirosea mancarea si incepea sa saliveze intr-un recipient montat pe mandibula sa. Dupa
cateva astfel de cicluri repetate (clopotelul suna, oferirea mancarii cainelui pentru a
saliva), Pavlov a eliminat oferta de mancare din acest proces. A sunat din clopotel si
cainele a inceput sa saliveze. Sunand un clopotel inainte sa dea mancare cainelui, el a
creat un reflex conditionat, care in cazul de fata a fost salivarea la simpla auzire a
sunetelor unui clopotel. La fel ca si Pavlov, putem sa ne ancoram anumite
comportamente sau stari emotionale de orice clopotel vrem noi. Ancorarea va deveni
astfel o unealta extraordinara in schimbarea felului in care ne simtim la un moment dat,
lupta cu emotiile negative, fobii, schimbarea comportamentelor daunatoare.

Experiment: pe intuneric, inchideti sursele de zgomot (TV, computer, etc), relaxati-va si

asezati-va comod. Acum, inchide-ti ochii si respirati profund de 10 ori....pe indelete, ca
si cum ati gusta aerul, savurati-l. Este cel mai bun, cel mai sanatos, cel mai
energizant aer. Peeerfect. Acum, vizualizati un fundal negru in mijlocul careia pluteste
o lamaie luminata de mai multe spoturi de lumina. Nu vedeti altceva decat lamaia,
perfect iluminata, fara sa mai existe altceva in cadru. Acum, pt ca in subconstientul
vostru este posibil orice, rotiti lamaia, apropiati-o de voi, studiati-o, rotiti-o. Vizualizati
culoarea, umbrele, luciul, forma, neregularitatile, defectele, etc. Faceti acest luru
incet, calm, cu raspundere. Urmariti cum cade lumina pe lamaie, cum se reflecta, cum o
invaluie. Apoi, cand cunoasteti perfect lamaia, cand o visati, veniti cu un cutit mare,
f bine ascutit si taiati lamaia in doua si priviti jumatatile abia taiate.
Vizualizati stropii care sar din ea, culoarea cojii, a semintelor taiate sau intregi, a
pulpei galbene si sucul care se scurge din lamaie. Ce simtiti acum? Ce senzatii
aveti?......Daca asocierea s-a facut temeinic, s-a produs o reactie stimul-raspuns: ati
salivat....

Aceasta tehnica reprezinta practic conectarea unei senzatii cu un element declansator.

Astfel, dupa ce este creata o legatura intre o senzatie si acel element, cand acesta apare
va declansa reactia. Legatura dintre senzatie si acel element se face prin repetitie.

Ancorarea este o tehnica folosita foarte mult in publicitate. Probabil ca ati vazut acele
reclame sau afise care readau imagini cu persoane frumoase, sexy, fericite, viu colorate,
clar, curat, mari si apropiate, facand lucruri sau exprimand stari placute si dorite de
potentialii clienti, pe langa care apare sigla firmei sau produsului care se vinde.

Tot vazand in mod repetat astfel de reclame, senzatia aceea si starea aceea se vor lega
(ancora) de numele produsului. Astfel, in clipa cand creierul va vrea acea senzatie sau
stare se va gandi la numele produsului.
Este practic un tip de manipulare (inducerea unui anumit comportament cumpararea
produsului asociindu-l cu un nivel social, o forma de recunoastere individuala sau de
grup sau acoperind o nevoie reala sau creata).

Programarea neuro-lingvistica are multe intrebuintari si se bazeaza pe multe tehnici

foarte valoroase care trebuiesc studiate direct de la sursa. NLP este practic o aptitudine
care se dezvolta si se foloseste mai mult inconstient.
Ancorele sint acele experiente pe care le-am trait si le-am integrat / interpretat intr-un
anume fel, apoi ne raportam la ele ca la un reper (sistem de referinta). Ele pot modifica
realitatea si pot schimba valoarea informatiei. Aceste ancore pot fi introduse in mod
intentionat sau in mod ne-intentionat, dar este bine sa fim constienti de existenta lor.

De exemplu, remarcile de comparare (Verzii sint mai buni decat albastrii),

masina X este de slaba calitate, Orasul acela e mult mai urat decat celalat,
Acel competitor este mai slab decat noi, Folosind produsul acesta vei avea
starea X, etc.

De ce este necesar sa recunoastem aceste ancore? Deoarece astfel putem cunoaste mai
bine persoanele cu care interactionam (acasa, la munca, la un eveniment, etc) si putem
evita anumite reactii de care, poate, nici ele nu sint constiente. De asemenea, putem
identifica ancorele noastre si, astfel, putem sa lucram asupra lor, sa le folosim in interes
propriu. Astel, imbunatatim comunicarea reala, transmiterea informatiei nu va mai fi
distorsionata, deci mesajul va ajunge in siguranta la destinatar.

Putem avea ancore referitoare la persoane, la nume, la locuri, la sunete, muzica,

denumiri, mancare, gest, etc....Daca am avut o experienta (placuta sau neplacuta) vom
asocia mereu acel buton cu starea pe care am avut-o atunci....inconstient. Dar tot
inconstient vom avea trairea de atunci, starea, sentimentele, mimica, privirea, etc, desi
nu au legatura directa cu situatia in carea sintem implicati ACUM. Astfel, daca cineva
apasa pe buton se vor aprinde artificiile, indiferent daca asta se doreste sau nu, pentru
ca nu controlam acest proces.

Iar apoi apare re-actiunea interlocutorului, care poate genera alte artificii....si, iata,
cum dominoul s-a pornit, si cad piese dupa piese, fara sa avem controlul procesului.
Cum ar fi daca am fi constienti de aceste ancore, de aceste programe? Cum ar fi daca
am identifica aceste programe la interlocutorii nostri? Cat de usoara ar fi comunicarea in
acest caz? Ar mai aparea conflicte? Cum s-ar rezolva situatiile de lipsa de
comunicare?

Ancorele pot sa ne tina fixati pe fundul marii sau ne pot face viata mai buna. Important
este ceea ce alegem, fiecare din noi.
 II. ARGUMENTARE

SCOPUL DISCURSULUI

Comunicarea isi atinge scopul numai daca captezi atentia si implici emotia.

In Grecia antica, marii oratori isi construiau discursul plecand de la trei elemente:
I. ethos (legat de caracterul vorbitorului, de credibilitatea sa),
II. pathos (sau capacitatea de a rezona pe plan emotional cu
auditoriul, de a empatiza) si
III. logos (un discurs ce se supune principiilor logice).
Oratorii erau convinsi ca, pentru a convinge si a influenta prin discurs, toate cele trei
elemente trebuie combinate intr-o proportie adecvata.

Cand pregatesti o prezentare trebuie sa-ti fie clare mai intai, scopurile si nevoile
audientei tale.

Pentru aceasta este important s avem foarte clare rspunsurile la ntrebrile urmtoare:

- Cui ii vorbesc? Carui grup?

- Ce vreau s spun? Ce doresc persoanele din fata mea sa afle?
- Cine sunt persoanele din faa mea? Ce personalitate au? Ce nevoi, ce aspiraii, ce
dorine au? Cum vad lumea? Care sunt convingerile lor? Ce tiu despre mesajul
meu?
- Care este nevoia grupului legata de ceea ce intentionez sa transmit

Inainte de a-ti incepe discursul sau prezentarea, te poti asigura, raspunzand la aceste
intrebari, ca deja cunosti audienta.

n orice situaie, plecm de la intenia de a face ceva. De cele mai multe ori, aceast
intenie este la nivelul subcontientului facem ceea ce fac i ceilali, fr a gndi mai
nti ce vrem s obinem.

De exemplu Ce intenie ai atunci cnd pori o conversaie cu partenerul tu?

Vrei s i comunici ceva, s obii sprijinul su, s i satisfaci nevoia de a fi auzit,
caui atenie, sau niciunul din aceste lucruri ci altceva?
Dac intenia cu care pleci n comunicare i este neclar, atunci te supui riscului de
a te comporta ntr-un anumit fel, care i va sabota eforturile i te va face s te simi
nemulumit/.

Aceeasi problema se pune si atunci cand mergi sa vorbesti in faa unui public.
Care este scopul tu, intenia ta? Ce doreti s obii?
Dac ai stabilit clar care este scopul tu, vei putea face o alegere contient a celui
mai bun mod de a aborda situaia. Acest scop st ntotdeauna n rspunsul primit.
 Dac i asumi responsabilitaea asupra modului n care comunici, vei prelua
controlul procesului n sine, precum i a rezultatelor pe care le obii. Se ntmpl foarte
des ca o persoan s i expun punctul de vedere, apoi s dea vina pe circumstane sau
pe ceilali, dac mesajul su nu a fost bine neles.

O prezentare seamn cu o cltorie ce are un anumit scop. Ne nsoim publicul ca s-i

ating scopul pentru care particip la prezentare/discurs.
De altfel, pregtirea unei prezentri aa ncepe, cu stabilirea scopului ei. Iar pentru ca
prezentarea s aib impact, este necesar s leg scopul meu de problemele i nevoile
celor din sal. Scopul este important s fie legat de public, de problemele i nevoile
celor aflai n sal i e necesar s fie n aceeai msur clar i msurabil.

S ne reamintim cum ne formulm tiinific obiectivele

Creierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este programat in mod
corect; cu o programare incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri incorecte sau
confuze.
Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu
maximum de eficacitate.

Deci, un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai
clar posibil. intrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi cand il voi fi atins?

Apoi, trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. Aici,
intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins?

n mod evident, trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre
folosirea bunului simt: intrebarea este - a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si
eu aceasta posibilitate?

Si mai presus de orice, trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa
fie realizat?

REINEI caracteristicile unui obiectiv bine formulat:

- Specific
- Masurabil
- Accesibil
- Realist
- Temporal (bine stabilit in timp).
Structura discursului abordarea potrivit

Cei 7 C in construirea discursului

1. Claritate
Rezulta si din claritatea scopului discursului. Daca nu suntem siguri, cu atat mai
putin va fi cel care ne asculta discursul.
Pentru a fi clari, este ideal sa reducem la minimum numarul ideilor din fiecare fraza.
Este necesar sa ne asiguram ca cititorii sau ascultatorii nostri inteleg la ce ne referim.
Oamenii care asculta nu trebuie sa presupuna ce incercam sa transmitem, ci sa le fie
foarte clar acest lucru.
2. Concizie
Atunci cand suntem concisi, ramanem strict in jurul subiectului. Cel din fata noastra
nu vrea sa auda multe vorbe care se refera la acelasi lucru, Totul este necesar sa fie
cat mai simplu. Exista de asemenea, adjective sau cuvinte nefolositoare, la care
putem renunta: cu siguranta, da, vezi, de exemplu, pentru inceput, in
fond, inteleg. Daca te indepartezi de la subiect vei pierde atentia interlocutorului.
Nu repeta o idee, fii eficient. Tine minte ca uneori mai putin inseamna mai mult.
3. Concret
Atunci cand avem un mesaj concret, audienta are o imagine clara asupra mesajului
pe care dorim sa-l transmitem. Mesajul poate fi concret chiar daca exista in el si
detalii. E necesar insa ca acestea sa nu fie in numar foarte mare si sa ne referim la
fapte reale.
Este necesar sa fim specifici, nu sa vorbim in general. Daca prezentam un produs, nu
vom spune ca e cel mai bun de pe piata. Dam detalii specifice despre el, ce
caracterisitici are si cum este diferit de altele. Folosim informatii si statistici
relevante pentru mesaj transmis. Astfel vom fi priviti ca profesionisti de incredere pe
care cei carora le vorbim se pot baza pe viitor.
4. Corect
Corectitudinea se refera atat la mesajul transmis, care este necesar sa fie corect din
punct de vedere tehnic si al informatiei transmise, cat si la discurs care e important
sa fie corect din punct de vedere gramatical si al cuvintelor folosite.
5. Coerenta se refera la logica discursului.Este necesar ca toate punctele sa fie
conectate intre ele si relevante pentru subiectul de baza, iar curgerea textului este
fireasca.
6. Complet intr-un mesaj complet, destinatarul are toate elementele de care are
nevoie pentru a fi informat, iar in cazul in care este nevoie sa treaca la actiune, are
toate datele necesare pentru a putea actiona.
7. Curtenitor, prietenos, conectat a fi empatic, deschis, sincer, a crea o conexiune
cu auditoriul. Fii asertiv si fara agenda ascunsa. Tine in minte ca vorbesti cu alti
oameni, fiecare cu perceptiile si parerile lor despre subiect. Fii empatic si sincer.
Cand esti curtenitor construiesti relatii, demonstrezi ca iti pasa si primesti acelasi
lucru inapoi.
Pregtirea oricrei prezentri orale reclam vorbitorului o contientizare i o pregtire
pentru a stpni situaia n care se afl. De aceasta depinde tipului de discurs ce urmeaz
s l susin. Tonalitatea vocii, ritmul vorbirii, intensitatea trebuie armonizate cu inuta
vestimentar, distana la care se plaseaz fa de public, gestica, mimica derulat i
micarea braelor i a corpului. Se spune despre mari avocai c i declamau n oglind
pledoariile finale din diferite procese susinute. Despre Demostene, unul dintre cei mai
celebrii oratori ai antichitii, se atest c i repeta discursurile publice pe malul mrii
pentru a gsi tonul care acoperea vuietul valurilor.
Asculttorii nu vor neaprat numai informaie; ei vor s fie luai n consideraie,
stimulai, antrenai, bine dispui. Acesta este i motivul pentru care ne plictisim s-i
ascultm pe cei care nu-i dezlipesc privirile de pe foaia de hrtie.

Factorul timp este decisiv n pregtirea unei prezentri. Oratorii spuneau c pentru a
putea vorbi cinci minute aveau nevoie de dou sptmni de pregtire, iar pentru a vorbi
o or, de o singur sptmn. Putem s ne bucurm de concentrarea maxim a
publicului pre de 10 minute, dup care va trebui s facem eforturi pentru a o menine la
cote ridicate. De aceea este indicat s ne structuram prezentarea ct mai riguros,
acordnd ntre 10 i 20% din timp introducerii, 60-80% din timp s-l alocm
problemelor de coninut i s pstrm 10-20% din timp pentru concluzii.

Pentru a nu permite memoriei s va joace feste, pregtii-v notie clare i uor de

urmrit, adoptnd formatul fielor scrise pe o singur parte i nicidecum pe coli A4
scrise pe ambele fee. Ele v vor ajut s nu omitei ideile importante, s construii
argumentri solide i s nu va abatei de la succesiunea normal sau corect a faptelor i
aspectelor selectate pentru prezentare.

n pregtirea materialelor vizuale trebuie s pornii de la premiza ca ele au rolul s

orienteze publicul, s ajute la crearea de corelri i conexiuni ideatice, s completeze
doar ceea ce avei de spus i nicidecum s se constituie ntr-o variant scris a vorbelor
dumneavoastr. Cuvintele nu v vor ajut prea mult dac nu vor fi asociate sau ntrite
vizual prin procedee grafice cum ar fi sublinieri, ncercuiri sau ncadrri.

ncercai s anticipai unele din ntrebrile publicului i s avei pregtite slide-uri care
s ilustreze rspunsurile dumneavoastr. Numrul slide-urilor pe care le vei rul
trebuie bine corelat cu volumul de informaie pe care l-ai stabilit pentru prezentare i
timpul n care trebuie s v ncadrai. Astfel, este recomandabil c pentru o prezentare
de zece minute s avei pregtite cam 10 slide-uri.

n cazul n care credei c avei nevoie de un program de grafic de prezentare precum

PowerPoint 2000, care s va ajute s comunicai ideile cu for, ncercai s evitai
urmtoarele cliee vizuale: butoanele animate; topirea unei imagini n alta; formarea
textului prin cderea literelor, sporirea spectaculozitii trecerii de la o pagin la alta
prin punctarea cu sunete.
Modelul discursului

INTRODUCERE

- Deschidere putem folosi ceva de impact, alegerea fiind ns cea mai potrivit
personalitii noastre: o poveste, folosirea unui citat nu foarte lung i relevant
pentru subiectul discursului, o afirmaie provocatoare, o povestire interesant,
anticiparea unor ntrebri sau aspecte problematice, o anecdot sau cu o glum, o
mrturisire.
- Introducere
Intrebrile la care poi rspunde n construirea introducerii pot fi:
- Cine eti tu? (pregtire, experien, certificri acele lucruri care i dau
credibilitate)
- Ce vei spune? (construieti harta discursului i povesteti n cteva cuvinte
despre ce o s vorbeti)
- La ce i folosete audienei s te asculte? (Utilitatea prezentrii tale, ce
obine audiena din ea)

CUPRINS

- Structur (mesaje, idei, metode prezentate, conectate cu interesele participanilor

- Cazuri concrete (demonstraii, exerciii, video, exemple, pilde, poveti de succes,
care s ilustreze mesajele, ideile, metodele prezentate n structur)
- Utilitatea pentru audien a celor prezentate

INCHEIERE

- Recapitularea ideilor principale prezentate

- Surpriza de final (ncheierea discursului) - putem folosi o poveste, un citat,
prezentarea unor concluzii punctuale, lansarea unor interogaii prin care s
recptai interesul publicului, anecdote scurte care s ilustreze aplicabilitatea
ideilor expuse, invitarea publicului de a trece la aciune n spiritul celor afirmate
n prezentare, folosirea de citate prin care s sublinieze credibilitatea rezultatelor
expuse.

E preferabil ca n ciud tuturor schimbrilor de moment intervenite pe parcursul

prezentrii s nu v abatei de la concepia iniial, aa dup cum e bine s nu v
rzgndii odat ajuni n fa publicului asupra frazelor de nceput.
Coninutul discursului nu se memoreaz, ci doar fraza de nceput i cea de ncheiere.
Chiar dac pe undeva ne-am blbit sau ne-am ncurcat puin n detalii sau argumentri,
cel puin s ncepem i s sfrim fr s ne mpiedicm. Astfel, ne vom simi mult mai
bine i mai pregtii s nfruntm inevitabilele ntrebri. Dac vreo ntrebare adresat ne
pune ntr-o asemenea ncurctur nct ne dm seama c nu putem rspunde, este corect
i elegant s rostim cu sinceritate i aplomb mi pare ru, nu tiu/nu cunosc/nu....
Iar dac ni se adreseaz o ntrebare care nu are nimic de-a face cu subiectul prezentrii
noastre, nu trebuie ne simim obligai rspundem.

Cele trei intrebari-cheie in comunicare

Aceste trei ntrebri ne ajut s construim partea de cuprins a discursului.

Prima intrebare: Ce este?
A doua intrebare: La ce foloseste?
A treia intrebare: Cum se foloseste?
.
Cat dureaza prezentarea, cand incepeti sa vorbiti despre ceva anume, va uitati la prima
intrebare: ce este? si expuneti ideea, mesajul, principiul.
Apoi va uitati la La ce foloseste? si raspundeti artnd care este utilitatea acesteia
i apoi la cum se foloseste si dati si acel raspuns.
Apoi treceti la urmtoarea idee i iarasi reluati setul de trei intrebari.
Astfel, nu ne pierdem sirul ideilor si devenim intelesi de cei care ne asculta.
Viitorul este al celor care stiu foarte bine un domeniu si sunt capabili sa il explice si
altora. Nu esti decat pe jumatate expert daca esti geniu intr-un domeniu, dar esti
incapabil sa il transmiti mai departe, iar aceste trei intrebari te pot ajuta sa transmiti
mai departe, firesc si clar, cunostintele tale.

III. INTERACTIUNE

Empatia

Empatia este abilitatea de a simti sentimentele cuiva, de a vedea lumea prin ochii lui si
de a comunica aceasta intelegere persoanei la acelasi nivel. Empatie inseamna a asculta
atat cu inima cat si cu capul si implica experimentarea sentimentelor celorlalti
pastrandu-se distanta si identitatea fiecaruia. O persoana empatica va raspunde corect la
durerea sufleteasca a celui de alaturi fara a fi afectata sau deranjata de aceasta.

Emotiile celeilalte persoane sunt simtite si intelese, dar nu se pierde abilitatea de a face
distinctia intre sentimentele proprii si cele ale partenerului de conversatie.

De cele mai multe ori, primul impuls pe care il avem intr-un episod de comunicare este
acela de a evalua interlocutorul, de a critica sau judeca ceea ce spune, de a urmari
daca nu cumva mesajul sau ne lezeaza propria imagine sau propriile idei. Cu alte
cuvinte, ne proiectam instinctiv propriul ego, propria istorie de viata, propriile atitudini
si asteptari asupra a ceea ce auzim. A asculta empatic insa inseamna a incerca sa
intelegi interlocutorul, mai ales la nivel emotional.

O comunicare empatica are ca prima conditie incercarea de a nu-i impune

interlocutorului sistemul tau de valori, atitudini, motivatii, ci de a incerca sa-l accepti
pe al sau, asa cum este, fara o evaluare critica. Este un exercitiu de toleranta in urma
caruia fiecare partener de discutie are de castigat.
Empatia presupune acceptarea necondiionat a ideilor, sentimentelor, credinelor
celuilalt, chiar dac acestea sunt diferite de propriile modele de referin.

Orice tehnic are efectul asteptat doar daca o folosim cu dorinta sincera de a-l asculta
si de a-l intelege pe celalalt, propria lui viziune asupra lumii, propriile sale sentimente,
valori, atitudini.

Rapport-ul

Cu siguran o abilitate esenial n NLP, dac nu cumva cea mai important, este
abilitatea de a crea (stabili) rapport.
Acest rapport este un cuvnt care descrie o serie larg de situaii n comunicare se
poate spune c exist rapport n comunicare n momentul n care exist o armonie,
nelegere ntre comunicatori, atunci cnd doi oameni se neleg i sunt pe aceeai
und, sunt n acord. Termenul provine din limba latin de la re + apportare (a
aduce).
A crea rapport presupune a crea ncredere, armonie i cooperare ntr-o relaie de
comunicare. Robert Dilts, trainer i developer NLP de top
La un anumit nivel, stabilirea rapportului presupune gsirea elementelor din cele dou
hri ale comunicatorilor care se suprapun, care sunt comune. Este totui mult mai
mult dect identificarea prilor comune. Websters Dictionary definete rapportul ca
fiind o stare de simpatie care permite influena i comunicarea.
Rapportul este esenial n comunicarea eficient. n acest sens, NLP pune la dispoziie o
serie larg de aplicaii i exerciii pentru dezvoltarea abilitii de a crea i menine
rapport.
Din multe puncte de vedere, rapportul este ca un dans, un ghidaj permanent ntre doi
parteneri, cu singura deosebire c n cazul dansului cel care conduce procesul nu se
schimb. n rapport ambii parteneri n comunicare iau pe rnd rolul de ghid, de
conductor.
Starea de rapport este un proces n care ambii participani se influeneaz unul pe
celalalt, fiecare element influeneaz i este influenat de alte elemente. Este esenial de
reinut faptul c rapportul este un proces, nu este o funcie liniar de tip cauz-efect.

Exist patru aspecte eseniale ale rapportului:

acordarea i dezacordarea (matching and mismatching)
oglindirea (mirroring)
temporarea (pacing)
ghidarea (leading)

Acordarea matching
Acordarea n NLP este ceea ce se numete o abilitate de interactivitate. Simplu spus
se refer la procesul de reflectare a patternurilor comportamentale i cognitive ale unei
persoane.
Tiparele comportamentale includ poziia corpului (postura), vocea (ton, timbru, volum,
tempo), respiraia (ritm, amplitudine), micri specifice (ticuri), expresii faciale, gestic
i aa mai departe.
Tiparele cognitive se refer la credine, valori, reguli, strategii (programe) care sunt
reflectate n comunicare prin cuvinte cheie, expresii i cuvinte preferate (n englez
numite pet phrases), predicate senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5
sisteme reprezentaionale spre exemplu cuvntul luminos este un predicat vizual,
moale este unul kinestezic i glgios unul auditiv) i alte elemente.
Este important s ne dezvoltm capacitatea de acordare pentru c este primul pas n
stabilirea rapportului. Acordarea confer sentimentul c avem ceva n comun ne
comportm i gndim aproximativ la fel. Tot aa cum acordm o chitar pentru a suna
bine, corect, melodios, la fel este necesar s ne acordm cu persoana care ncearc s
ne comunice un lucru, pentru a putea stabili o legtur iniial i pentru a seta scena
pentru un concert de calitate, pentru o comunicare eficient i plcut.
Din nou este nevoie s ne amintim de cadrul ecologic. Acionai cu respect. Nu este
vorba de facei toi ce fac i eu. De cele mai multe ori este suficient s acordm cteva
elemente cheie (precum postura, expresiile i predicatele senzoriale) pentru a pune
bazele unui rapport profund.
Nu este recomandat s imitai pn n cel mai mic detaliu persoana din faa voastr. La
nceput va fi, pentru muli, foarte inconfortabil i nepotrivit. Cu timpul abilitatea se
dezvolt i o facei incontient. Deja facem acest lucru, incontient, toi dintre noi.

Uneori, este la fel de folositor s facem dezacordare (mismatching) pentru a rupe

rapportul. Este procesul exact opus acordrii. De ce am vrea s facem acest lucru? Poate
nu vrem s vorbim cu persoana respectiv i putem evita conversaia subtil, prin
dezacordare care rupe rapportul. Sau poate dorim s ne detam de o anumit persoan
este ceea ce fac medicii, n special chirurgii. Ar fi extrem de neplcut ca un medic
chirurg s intre n rapport cu pacientul care tocmai trebuie s intre n sala de operaii.
Ceea ce se transmite prin rapport este i starea celui de lng tine. Cea mai puternic
stare nvinge, cea mai puternic stare influeneaz.

Dezacordarea i ruperea de rapport pot fi folositoare unui manager care nu are timp de
pierdut ntr-o conversaie cu o anumit persoan. nc o dat, atenie la cadrul ecologic!
Acionai cu respect i cu discernmnt. Nu este tocmai ecologic s te uii pe fereastr
n timp ce eful tu este verde de suprare dup ultima ta isprav i ncearc s-i
vorbeasc! Dezacordarea se face de cele mai multe ori n trepte, de la intensitate mic
la mare. Dac, spre exemplu, dorii s ncheiai o conversaie unde a fost stabilit un
rapport profund, nu este indicat s rupei rapportul brusc i evident adic s v ridicai
de la mas i s plecai! Dezacordai n trepte, crescnd intensitatea. Putei s ncepei a
micora timpul n care avei contact vizual, s schimbai apoi din postur, s schimbai
vocea. Este esenial ca n momentul n care ncheiai o discuie de orice fel, cu orice
persoan n orice situaie, s plecai ntr-o stare neutr, nu ntr-o stare total lipsit de
rapport. De fapt, ncercai ca tot timpul s ncheiai o discuie n rapport! Este foarte
important pentru c starea de final se ancoreaz.

Oglindirea mirroring
Oglindirea este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane.
Este o form de baz a procesului de ghidare. Oglindirea presupune a urma persoana
din faa ta i a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica i aa mai departe. Dac
oglindii perfect, atunci vei avea acelai pattern de respiraie cu persoana respectiv. n
acest moment se stabilete un rapport profund.
Oglindirea, dup cum se poate observa, poate fi considerat ca parte a procesului de
acordare i se refer la acordarea tiparelor comportamentale (fizice) ale persoanei.

Temporarea pacing
Acest proces presupune identificarea i recunoaterea comportamentelor persoanei n
comunicare. Termenul de temporare poate fi aplicat att la nivel de relaie, ct i la
nivel de sarcin.
Cnd este vorba de relaie, temporarea presupune stabilirea rapportului prin acordare i
oglindire, aa cum am vorbit anterior. Cnd este vorba de sarcin, temporarea presupune
folosirea strategiei mentale deinut de o anumit persoan. Scopul este de a nelege
modelul despre lume al persoanei i de a crea premisele ghidrii acelei persoane ctre o
anumit destinaie.
Ghidarea leading
Ghidarea presupune ncercarea de a influena persoana s ia o decizie n a se schimba.
n practic, ghidarea nu este niciodat luat separat de temporare. Atunci cnd faci
temporare, ncerci s intri n pielea celuilalt, s experimentezi cum este s trieti n
modelul su despre lume. Comunici cu el prin limbajul lui i gndeti ca el. Atunci cnd
ghidezi, ncerci s l influenezi ctre un nou comportament i ctre o nou gndire.

Practic - Comportamente adecvate in construirea raportului

Raportul poate fi privit ca o intelegere armonioasa cu un alt individ sau grup care
permite o comunicare mai buna si mai usoara. In alte cuvinte, raportul inseamna sa te
intelegi bine cu alta persoana sau alt grup de oameni, avand lucruri in comun. Acest
lucru usureaza procesul de comunicare.
Totusi, construirea raportului este important in crearea unor relatii de business sau de
munca. La toate cursurile de vanzari si de comunicare se vorbeste despre cum sa
construiesti repede o legatura cu interlocutorul tau.

In continuare va dam cativa pasi simpli, pentru construirea raportului cu oricine

doresti. Trebuie doar sa fii atent la fiecare situalie in parte si sa fii natural si sincer
in miscari si intentii:
- Apleaca-te spre interlocutor, cu mainile si picioarele neincrucisate. Acesta este un limbaj non-verbal
deschis si va ajuta persoana cu care comunici sa se simta mai relaxata.
- Mentine un contact visual cu interlocutorul pentru aproximativ 60% din timp. Ofera mult contact
visual, dar ai grija sa nu il faci pe celalalt sa se simta incofortabil.
- Cand asculti, da din cap aprobator si fa remarci incurajatoare.
- Zambeste!
- Foloseste numele celeilalte persoane, in timpul conversatiei.
- Pune-i celuilalt intrebari deschise. Intrebarile deschise necesita mai mult de un DA
sau NU .
- Foloseste feedback-ul pentru a rezuma, reflecta si clarifica ceea ce a spus celalalt.
Aceasta iti creeaza oportunitatea de a clarifica orice neintelegere.
- Discuta despre lucruri care reflecta ceea ce a spus celalalt. Gaseste conexiuni despre experientele
comune.
- Incearca sa afisezi empatie. Demonstreaza ca poti intelege cum se simte celalalt si faptul ca ii
impartasesti punctul de vedere.
- Cand esti de acord cu celalalt, spune-i intr-un mod deschis si argumenteaza.
- Construieste-ti discursul/ argumentele pe ideile celuilalt.
- Nu il judeca pe celalalt. Elibereaza-te de stereotipurile si de ideile preconcepute pe care le-ai putea
avea in raport cu celalalt.
- Daca trebuie sa il dezaprobi pe celalalt, ofera-i intai motivul, apoi spune-i ca il dezaprobi.
- Recunoaste cand nu stii raspunsul, sau cand faci o greseala. A fi onest este intotdeauna cea mai
buna tactica, constientizarea greselilor va ajuta la construirea increderii.
- Fii autentic astfel incat comportamentul tau verbal si vizual sa maximizeze impactul comunicarii.
- Ofera un compliment, evita critica.

SISTEMELE SENZORIALE - VAKOG

Programarea neuro-lingvistica (NLP) este o metoda de eficientizare a comunicarii si de

modificare a comportamentului, ale carei principii se bazeaza pe cunostinte din
domeniile programarii, teoriei informatiei si teoriei comunicarii, ct si pe cunostintele de
psihologie normala si clinica, avnd la baza ceea ce autorii numesc modalitati sau
submodalitati senzoriale, care nu snt altceva dect sisteme bazate pe reprezentari. Exista
trei modalitati senzoriale principale: vizuala, auditiva si kinestezica, n cadrul acestora
functionnd mai multe submodalitati care nu snt altceva dect forme prin intermediul
carora creierul uman precizeaza informatiile. Esenta metodei este de a-i lasa subiectului
posibilitatea de a actiona voluntar asupra acestor sisteme de procesare psihica.
Programarea neuro-lingvistica (NLP) reprezinta studierea modului de functionare a
gandirii, limbajului si comportamentului. Programarea se refera la anumite strategii
dupa care ne ghidam in viata, neuro reprezinta modul in care gandim si ne folosim
resursele interioare, iar lingvistica implica propriul limbaj prin care alegem sa
comunicam.
Sistemele senzoriale reprezinta unul dintre conceptele NLP-ului. Informatiile sunt
preluate din mediul inconjurator prin intermediul simturilor: vaz, auz, atingere, gust si
miros. De-a lungul existentei, datorita experientelor de viata unice fiecarui individ,
oamenii si-au format un sistem de reprezentare predominant.

Sistemele senzoriale:
Sistemul vizual (vazul).
- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate sub forma unor imagini mentale;
persoana care foloseste preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: vad,
perspectiva, imagine, din punctul meu de vedere, avand in vedere, lumina,
imaginatie, stralucire, clar si fac referiri la culori, forme, imagini.
Exemplu: Vad ca perspectivele sunt bune.

Sistemul auditiv (auzul).

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate sub forma unor sunete; persoana care
foloseste preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: aud, sunet,
glas, voce, muzica, asculta si fac referiri la sunete, tonalitate, muzica.
Exemplu: Imi spun ca vor reusi sa ajunga pe aceeasi lungime de unda.

Sistemul kinestezic (atingere).

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca sentimente, reactii fizice; persoana
care foloseste preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: simt,
energie, caldura, impresie, emotie, atingere, senzatie, sentiment,
tensiune, temperatura si fac referiri la senzatii fizice si emotii.
Exemplu: Simt ca lucrurile se vor concretiza in mod pozitiv.
Sistemul olfactiv (miros).
- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca mirosuri; persoana care foloseste
preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: parfum, miros, aroma,
mireasma.
Exemplu:Imi miroase a reusita.

Sistemul gustativ (gustul).

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca gusturi; persoana care foloseste
preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: gust, amar, dulce,
delicios, gustos, apetit.
Exemplu: Simt gustul succesului.
Chiar daca exista un sistem senzorial preferat, fiecare dintre noi are posibilitatea sa-si
extinda aria tiparelor de gandire, astfel mintea noastra devine mai agila, tot asa cum
flexibilitatea corpului creste odata cu exercitiile fizice.

Folosirea VAKOG pentru realizarea unei prezentari de impact

Fiecare dintre noi are in mod inerent tot ce-i trebuie pentru a-si atinge scopurile si a-si
implini visurile. Ceea ce ne lipseste este instruirea, cunoasterea si intelepciunea de a
folosi ceea ce avem deja. --- Mark Twain

Creierul uman are capacitatea de a crea experiente in interior ca o masinarie pentru

construirea realitatii virtuale. Ne reprezentam realitatea si experientele prin intermediul
simturilor. De aceea, cele 5 simturi se mai numesc sisteme reprezentationale. Acestea
sunt portile prin care percepem lumea in care traim.

Uneori cand analizam folosirea simturilor in comunicare, termenul utilizat este acela de
canale sau sisteme senzoriale: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.

In fiecare moment percepem realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale si formam

in creier o "harta mentala" a ceea ce reprezinta de fapt realitatea. Din fericire harta este
suficient de apropiata de realitate pentru a ne putea orienta si a ne intelege unii cu
ceilalti. Aceasta harta este construita cu sistemele senzoriale, dupa ce filtram stimulii
din mediu.

Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele
senzoriale principale in detrimentul celorlalte. De exemplu, utilizarea preponderenta a
canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogate in imagini (culori,
luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, senzatii, gusturi sau mirosuri.

Astfel, sistemul senzorial preferat determina stilul de invatare preferat. Studentii

folosesc diferite stiluri de invatare pentru ca fiecare este unic in felul sau (construieste
harti in mod unic).

Totusi, cu cat o harta mentala este mai bogata cu atat invatarea are un impact mai bun.
Un trainer bun va fi deci interesat de implicarea tuturor sistemelor senzoriale ale
participantilor.
Cei care invata trebuie sa vada ce invata (grafice, diagrame, etc.), trebuie sa auda ce
invata (vocea profesorului, demonstratii pe casete audio, muzica) si trebuie sa
experimenteze (jocuri de rol, practica, etc.). Educatia trebuie sa fie o experienta
multisenzoriala. Trainerul asista cursantii sa-si faureasca harti mentale de calitate.

Pericolul pentru traineri este ca sunt tentati sa favorizeze sistemul lor senzorial principal
(preferat) atunci cand predau. Acest lucru ii poate face pe studentii care au alte canale
senzoriale preferate sa rateze intelegerea mesajului transmis. De aceea, trainerii
performanti sunt capabili sa transmita informatii pe toate canalele senzoriale. Este o
abilitate care se dezvolta treptat prin exercitii. Unul dintre acestea presupune inlantuirea
cuvintelor specifice sistemelor senzoriale.

De exemplu, trainerul poate spune: "Vreau sa va dau imaginea de ansamblu a temei de

astazi, dupa care voi arata fiecare fateta a problemei astfel incat la final sa fie clar pentru
toti."

Sau poate spune: "Vreau sa va dau imaginea de ansamblu a temei de astazi, dupa care
voi demonta elementele esentiale in bucati mai mici astfel incat la final sa puteti vedea
cum ele se imbina armonios in intreg."

In al doilea caz, exista mai multe cuvinte care fac trimitere la sisteme senzoriale diferite
(imagine de ansamblu vizual; a demonta, a imbina kinestezic; armonios - auditiv).
Aceasta face ca sansele de a capta atentia intregului auditoriu sa creasca si cei cu
preferinta perceptuala auditiva sau kinestezica vor primi informatii pe canalul favorit.

Practic, pentru a exersa abilitatea transmiterii mesajului pe toate canalele, asculta mai
intai cu atentie limbajul celorlalti. Vezi (vizual) ce tip de cuvinte folosesc preponderent.
Daca fac trimitere la imagini, culori, luminozitate, perspectiva, sau daca sunt atrasi
(kinestezic) catre partea palpabila a comunicarii, cu informatii dense si bine asezate
(kinestezic) in structura prezentarii. Sau, poate ca limbajul celor cu care vorbesti este
bine ritmat, melodios si armonios (auditiv). Apoi, creaza liste cu aceste cuvinte specifice
si foloseste-le interschimbabil in prezentari.

Iti vei spori priza la public (kinestezic), vei beneficia de o imagine buna (vizual) si vei
crea armonie (auditiv) in grupul pe care il conduci.

Calibrarea

n NLP termenul de calibrare desemneaz procesul prin care o persoan citete

rspunsurile (indicii de accesare) ale unei persoane. Nu este vorba de a ghici, ci este
vorba de a dezvolta ceea ce se numete acuitate senzorial pentru a comunica eficient.
n comunicare este critic s observi starea n care este cel de lng tine. Spre exemplu,
starea de tristee poate fi calibrat (observat i msurat) la o anumit persoan prin
umerii lsai, capul i privirea ndreptate n jos, respiraie grea, adnc, ncordarea
muchilor tmplelor i tensiune n muchii din jurul gurii.
Este esenial pentru un bun comunicator s devin contient de aceti indici de accesare
i s le cunoasc semnificaia pentru persoana respectiv (persoana care i manifest).
Deja oamenii au aceast capacitate dezvoltat la un anumit nivel. Totui nu este
contient doar ai impresia, simi c persoana de lng tine este trist sau fericit. n
acelai timp, o insuficient dezvoltare a abilitii de calibrare poate duce la o citire
greit a persoanei. Spre exemplu, cineva poate considera c eti trist, cnd de fapt tu
eti foarte concentrat.
Calibrarea presupune asocierea dintre indicii de accesare i procesele interne de ordin
cognitiv i emoional adic asocierea dintre micro-comportamentele vizibile n
exterior i strile, gndurile i emoiile generate n interior.

Indici de accesare. Calibrarea vizual, auditiv i kinestezic

n NLP, termenul de indici de accesare desemneaz o serie de micro-

comportamente ale unei persoane care pot fi observate din exterior de ctre o alt
persoan (interlocutor) i prin care acesta din urm poate determina, cu o precizie foarte
mare, ce sistem reprezentaional (VAKOG) acceseaz persoana calibrat (observat).
Indicii de accesare includ: vocea (tempo, ritm, timbru, ton/tonalitate), postura corpului,
micrile ochilor, gestica, patternul de respiraie.
Faptul c o persoana poate calibra (msura) o alt persoan se bazeaz pe presupoziia
c toi oamenii acceseaz sau declaneaz anumite tipuri de reprezentri (mentale) prin
diferite canale: respiraie (ritm, intensitate), gesturi, expresii faciale, anumite ticuri
(micatul din pix, micatul degetelor, etc.) i aa mai departe.

Aadar, exist o legtur direct ntre aceti indici de accesare vizibili la exterior i
procesele i reprezentrile interioare ale persoanei.
Prima persoan care a semnalat aceti indici de accesare micro-comportamentali a
fost psihologul American William James cu aproape un secol nainte de apariia NLP
n cartea sa Principiile psihologiei (1980). Acesta a observat i a descris foarte precis
ceea ce n NLP se numete astzi indice de accesare a ochilor micri ale globului
ocular n funcie de sistemele reprezentaionale accesate pe cortex.

William James a postulat faptul c toate procesele mentale sunt nsoite (au
corespondent) i direcionate de mai multe tipuri de modificri fizice (micri specifice).
Aceste modificri nu sunt aleatoare, ci dimpotriv, formeaz patternuri independente de
coninutul contient al persoanei (sunt obiceiuri, sunt patternuri comportamentale
incontiente).

La ce ne folosete toat aceast vorbrie i teorie? Dac nvm s calibrm (s

observm i s msurm) aceste micro-comportamente, aceti indici de accesare
putem s recunoatem i s influenm patternurile mentale din spatele lor.
Spre exemplu, putem s citim starea i gndurile persoanei din faa noastr. Putem s
ne dm seama dac el sau ea acceseaz anumite stri, ce sisteme reprezentaionale
folosete n acest sens. Da, ne putem da seama dac minte sau dac ncearc s ne
induc n eroare. Deja unii din noi au nvat incontient acest lucru i cei mai muli
oameni pot s-i dea seama cnd cineva i minte.

Iat cteva exemple de indici de accesare prin care putei calibra modul de gndire i
starea unei persoane:
 accesarea vizual
capul este ndreptat n sus; privirea la fel; gestica minilor este la nivelul superior al
corpului (torace, cap); respiraie n torace; vocea nalt i tempo rapid; vorbire rapid.

accesarea auditiv
capul este ndreptat ntr-o parte (ca i cnd ar ndrepta urechea spre interlocutor);
ochii la fel ndreptai la nivelul median al feei; gestica minilor este la nivelul
urechilor; respiraie la nivelul diafragmei; vocea cu inflexiuni, tempo variabil, vorbire
cntat, ritmat, poate chiar s se
auto-acompanieze dnd din pix sau dintr-un deget.

accesarea kinestezic
capul este ndreptat n jos (brbia este ndreptat spre piept); ochii sunt ndreptai tot n
jos, privirea de-a lungul corpului pn jos; gestica minilor este direcionat spre
abdomen sau lipsete; respiraie joas, la nivelul abdomenului, respiraie grea,
adnc; vocea fr inflexiuni, grav, din abdomen, tempo foarte lent, uniform.

O modalitate rapid de a citi ce sistem reprezentaional acceseaz la un moment dat

o persoan este de a observa n ce direcie i mic ochii. n cele mai multe cazuri
acesta este un indicator foarte exact care ne ofer ansa de a descoperi cum gndete
un anumit om. Accesarea vizual se face prin micarea ochilor la nivelul superior, cea
auditiv prin micarea la nivel mediu (la nivelul urechilor) i accesarea kinestezic se
face prin micarea ochilor n dreapta-jos, aa cum este descris n figura de mai jos.

Pentru a exemplifica modalitatea de accesare pe toate cele 6 nivele, putei folosi

ntrebri precum exemplele de mai jos. n momentul n care punei ntrebri de acest fel
unei persoane, observai n ce direcie se mic ochii ei.

pentru accesarea amintirilor vizuale (stnga-sus):

Ce culoare are bluza (cmaa) ta preferat?

pentru accesarea construciilor vizuale (dreapta-sus):

Cum arat un iepure roz cu o plrie verde pe cap?

pentru accesarea amintirilor auditive (stnga-mijloc):

Cum sun vocea persoanei iubite?
 pentru accesarea construciilor auditive (dreapta-mijloc):
Cum ar suna vocea prezentatorului de la tiri dat de 10 ori mai repede?

pentru accesarea dialogului interior (stnga-jos):

Ce i spui acum ie nsui/nsi cnd i pun aceste ntrebri?

pentru accesarea canalului kinestezic (dreapta-jos):

Cum este temperatura camerei n acest moment pentru tine?

Atenie! Exist numeroase limite ale calibrrii indicilor de accesare a ochilor. n primul
rnd este vorba de faptul c accesarea se poate face foarte repede fr ca operatorul
NLP s observe micrile sau micrile s fie multiple, de la un canal la altul. Cnd
acest lucru se ntmpl, persoana calibrat nu minte i este OK, nu are ceva stricat.
Pur i simplu creierul lucreaz foarte repede i se acceseaz sistemele
reprezentaionale foarte repede i, n plus, se pot accesa diferite sisteme
reprezentaionale n succesiune foarte rapid, n funcie de strategia persoanei.
Spre exemplu, strategia de amintire a unei persoane n momentul n care este ntrebat
care este culoarea bluzei preferate poate fi ceva de genul: 1. mai nti simte bluza pe
corp (K), 2. i apoi vede care este culoarea ei (Va). n acest caz ochii se mic nti n
dreapta-jos i apoi stnga-sus. Strategia poate fi, bineneles, mult mai complex, caz n
care ochii se vor mica n diverse poziii.

De asemenea, pentru anumite persoane (de obicei persoanele stngace) indicii sunt
exact invers accesarea amintirilor se face pe partea dreapt i a construciilor pe
partea stng. Pentru ambidextri poate fi chiar mai complicat, uneori pe partea stng,
uneori pe dreapta, n funcie de strategii i de strile i obiectele amintite i construite,
deoarece i folosesc n proporii aproximativ egale ambele emisfere cerebrale.
Exist foarte mult munc de cercetare n acest domeniu al indicilor de accesare a
ochilor. Nu voi intra acum n detalii, pentru c se poate vorbi foarte mult pe marginea
acestui subiect. Cel mai folositor este s practicai, observnd ochii persoanelor pe
msur ce acceseaz diferite sisteme reprezentaionale. Folosii-v n acest sens i de
ceilali indici de accesare (postur, gestic, respiraie, ticuri etc.) pentru a v contura o
imagine de ansamblu asupra strilor n care este interlocutorul vostru.

COMPORTAMENTE

Stim ca fiecare actiune are in spate o intentie pozitiva i despre aceste intentii pozitive
din spatele comportamentelor o s vorbesc aici.
Comportamentele tale distructive sunt controlate de subconstient.

Ex. Pentru inceput te rog sa te gandesti la ceva ce faci tu dar nu iti place ca faci. Poate
te uiti prea mult la TV, poate fumezi, poate mananci prea mult si prea nesanatos, orice
faci dar stii ca nu e bine.

In interiorul nostru exista un mecanism subconstient de aparare.

Ne apara impotriva suferintei. Acest mecanism este ascuns adanc in subconstientul
nostru si se declanseaza cand iesim din zona de confort.
Regula este ca orice comportament are in spate o intentie pozitiva!
Cand stii acest lucru poti incepe cu adevarat sa iti modifici viata.
Daca nu iei in calcul aceasta intentie pozitiva nu ai cum sa iti modifici comportamentele
negative din viata ta.

De exemplu: daca mananci prea mult si vrei sa schimbi acest comportament, incerci
pur si simplu sa mananci mai putin, dar asa nu se indeplineste intentia pozitiva.

Intentia pozitiva a subconstientului e mai puternica. Ea controleaza comportamentul.

Adica daca nu modifici intentia pozitiva nu o sa modifici comportamentul niciodata.
Cum au aparut aceste metode in subconstientul nostru.

De exemplu comportamentul de a fuma, sau de a manca, sau de a cheltui bani la

cumparaturi.
O data a fost suficient ca sa vii trist de la servici si sa te duci sa iti cumperi o bluza noua
si sa te inveselesti. Subconstientul invata imediat. A pus semn de egal intre cumparaturi
si bucurie.
Asa ca atunci cand aceea parte ascunsa din tine vrea sa te faca sa te simti bine, te trimite
la cumparaturi. Apoi regreti ca ai dat o gramada de bani pe lucruri inutile, dar e prea
tarziu.

Daca fumezi lucrurile stau in acelasi mod. Ai tot auzit cat de relaxant si calmant e sa
fumezi, sau ai fumat prima data tocmai pentru ca parintii iti spuneau sa NU fumezi. Dar
cine sunt ei sa iti tot impuna reguli. Tu esti matur la cei 15 ani si fumatul te face sa te
simti liber, sa scapi prin asta de sub controlul parintilor. Mai ales daca fumai sa nu te
vada ei:) Important e ca fumatul l-ai asociat imediat cu libertatea ta.
Asa ca atunci cand esti presat, stresat, agitat, tensionat . iei o tigara. Te vei simti iarasi
liber ca la primul fum.

Aceste legaturi subconstiente iti dirijeaza viata. Ele toate au o intentie pozitiva. Cand iti
aprinzi tigara, o parte din subconstientul tau iti vrea binele, in felul lui. El crede ca
binele tau este sa te simti iar liber. Si intr-un fel, chiar are dreptate. Problema e alta!
Cand ai fumat prima data s-a creat aceea parte a ta care stia doar atat: Fumez, deci sunt
mare si ma simt liber!
Ca un program de computer care nu mai adauga si alte comezi in interiorul sau, aceea
parte din subconstientul tau a ramas doar cu aceaasta regula.
Si dupa 30 -40 de ani rulezi tot acea regula simpla pe care ai creat-o in adolescenta :
Fumez, deci sunt liber

Metoda de modificare a comportamentelor necontrolate

Intreaba-te care este intentia pozitiva din spatele acestor comportamente.

Cum spuneam exista o parte a ta care iti vrea binele. Trebuie doar sa te pui in legatura
cu aceea parte a ta.
Ai auzit oameni care sa spuna o parte din mine vrea sa ma opresc din
mancat/fumat/cumparat/etc, dar o alta parte vrea sa continui sa o fac.
Aceasta expresie o parte din mine vrea e destul de frecventa. O auzi in special la
oamenii care se simt in conflict cu ei insisi. Acesti oameni sufera pentru ca vor sa
schimbe ceva in ei dar nu reusesc inca, pentru ca nu stiu nicio metoda pentru
schimbarea comportamentelor.
Pana acum cum ai tot incercat sa schimbi ceva la tine? Prin forta! Ti-ai impus sa nu
mai faci ceva rau! Sau ti-ai impus sa faci ceva bun!
Dar ce faci tu cand esti fortat? Te aperi! Chiar si de tine te aperi.
Asa ca forta nu aduce decat rezistenta. In realitate putina lume schimba ceva prin forta.
Lucrurile se schimba altfel in subcontientul tu.

Pasii pentru schimbarea reala:

1. Defineste exact care este comportamentul/ actiunea pe care doresti sa o schimbi.

Intreaba-te ce nu imi place la mine din ceea ce fac? si Ce ma deranjeaza la
mine si nu am control asupra acelor lucruri? (daca nu tu ai control atunci
altceva din tine are controlul asupra acelor actiuni)
Poate descoperi ca esti prea timid, prea nervos, prea lacom, prea comod. Toate acestea
daca nu iti plac le poti pune pe lista. Pentru ca te asigur ca in spatele lor exista o parte
din tine care le genereaza pentru ca vrea sa te ajute, in felul ei.

Dupa ce ai ales un comportament care nu iti place la tine, gandeste-te la urmatoarele:

Cand a aparut pentru prima data acel comportament? Aproximativ macar. Nu e
nevoie sa gasesti data si ora exacta.
o La ce te ajuta acel comportament? Nu ai voie sa spui la nimic sau nu
stiu. Tine minte, la inceput nu o sa stii la ce te ajuta sau o sa zici ca nu te
ajuta la nimic. Dar asta e doar din cauza ca decizia de a te comporta ca
un timid este subconstienta, deci si beneficiile sunt ascunse tot acolo.
Uneori e nevoie de zile in sir de autoanaliza ca sa descoperi avantajele
unui comportament sau atitudine negativa. Daca am descoperi rapid acele
avantaje (intentii pozitive) ar fi usor sa ne modificam orice in noi
instantaneu. Dar ele sunt ascunse adanc in trecutul nostru.
o Ce pierzi daca nu te-ai mai comporta asa? Asta este poate cea mai
importanta intrebare. Si aici ai tendinta sa spui ca nu pierzi nimic sau ca
nu stii. Dar tine minte, tot timpul ai ceva de pierdut. Altfel ai fi schimbat de
mult acel comportament negativ.

Cand ai gasit care este beneficiul ascuns din spatele comportamentului tau, tine
minte ca el este dat de o regula pe care ai programat-o in tine cu ani in urma.
o Si mai important, aceasta regula chiar te-a ajutat la ceva atunci. O parte
din tine a fost atunci creata pentru a se ocupa de aceasta regula.
o Un element esential este sa multumesti acelei parti din tine pentru faptul
ca in felul ei de atunci iti vrea binele.
o Ea nu stie alt mod inca de a te ajuta, asa ca iti vrea binele in felul ei, in
felul in care ai decis cu ca asa arata binele cand erai mai tanar. (de
 exemplu cand ai tras primul fum de tigara, binele arata asa pentru tine
sunt liber si smecher pentru ca fumez ) Acum dupa ani de zile, binele
tau arata altfel ce bine ar fi sa am plamanii curati Acestea sunt doar
exemple, gandeste-te tu la comportamentele tale nedorite, nu neaparat la
fumat.

Tehnica de schimbare consta in a pastra zilnic o perioada de 21 de zile legatura

cu partea din tine care asa crede ea ca te ajuta.
o In timpul celor 21 de zile (fa-ti un calendar special pentru asta) vorbeste
cu prietenie cu partea aceea din tine. Ea chiar vrea binele tau, pana acum
poate ai invatat sa o urasti. Dar ea nu vrea decat sa te protejeze. Esti timid
pentru ca a fost un moment cand ai fost poate respins. Asa ca s-a creat o
parte in tine care are urmatoarea regula daca nu te bagi in fata nu o sa fi
respins. Prosteasca regula, dar ea exista in tine. Daca iti urasti
timiditatea nu o sa o modifici niciodata. Nu poti veni cu ciocanul in
psihicul tau. Trebuie sa vi cu blandete. Poti sa fi tu dur in exterior, dar in
interior esti oricum om si esti sensibil.
o Multumeste zilnic acestei parti din tine si roag-o sa isi modifice regulile.
Sa te ajute sa dezvolti si alt comportament. Unul pe care il stabilesti tu
acum. Fa asta zilnic 21 de zile. Timp de 10 minute pe zi, seara inainte de
culcare. Cand esti linistit, ia legatura cu partea din tine care are aceea
intentie pozitiva dar iti genereaza un comportament negativ.
o Cu cat comunici mai mult cu aceasta parte cu atat ea invata noi reguli. Tu
pana acum ai lasat-o in intuneric si ea se activa doar inconstient. Acum o
scoti la lumina, ii oferi atentie. Poti sa o convingi sa isi modifice regulile.
Aceasta metoda e cea mai eficienta pentru a modifica un comportament.

ALTE ELEMENTE UTILE IN VORBIREA IN PUBLIC

Constatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vorbirea ct i cu ascultarea,

deoarece acestea domin i n predare dar i n nvare inclusiv n nvarea limbii.
Spre exemplu, se consider c n vorbirea curent emitem ~125 cuvinte/minut, dei 50%
dintre aduli nu neleg mai mult de 13 cuvinte/minut.
n predare, pentru frazele mai lungi de 18 cuvinte, ceea ce nelegem scade cu 15%, deci
sub ceea ce se vrea neles. Pentru ca mesajul sa fie inteligibil, viteza comunicrii nu
trebuie s fie mai mare de 2-3 cuvinte/secund (s ofere posibilitatea decodrii,
respectiv a nelegerii i contientizrii rolului avut n comunicare).

Pentru o comunicare verbal adecvat i eficient trebuie adoptate atitudini pozitive i

nsuite comportamente verbale funcionale, ce in de calitile vorbirii i din care
evideniem ndeosebi:
1. Plcerea de a vorbi presupune i efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat
cu priviri agreabile.
2. Naturaleea de exprimare fireasc, fr afectare, fr cutarea forat a cuvintelor sau
expresiilor rare (pentru a epata, a uimi, a oca)
Atunci cnd te sperii la gndul ca trebuie s vorbeti n public, pornete la drum cu
ideea c auditoriul e de partea ta. Publicul i dorete s ia parte la o prezentare reuit
din toate punctele de vedere, dar va manifesta i o oarecare toleran fa de greeli sau
ezitri. Oricum ar fi, publicul pornete la drum de partea vorbitorului i va rmne de
partea lui pn la sfritul prezentrii mai ales dac vorbitorul va face tot posibilul s nu
strneasc vreun conflict sau se va feri s i aduc ofense prea mari.

Ni se poate ntmpla c pe parcursul prezentrii s mai uitm ce am vrut s spunem sau

cum trebuie s continum o idee, s nu gsim imediat foaia cu datele pe care trebuie s
le interpretm, s ne mpiedicm cnd coborm de pe podium i totui s fim aplaudai
cu cldur la sfrit i s ni se spun c prezentarea a plcut. Dac vom ti cum s
comunicm publicului faptul c l tratm cu interes i seriozitate, c avem s i spunem
lucruri importante i interesante, dac avem contiina depunerii unui efort ct de mic
pentru a ne pregti trup i suflet n vederea marii confruntri, publicul va simi i va
manifesta toleran.

Cu ct publicul se va apropia, sub conducerea noastr, de miezul dezbaterilor, cu att se

va simi mai antrenat. Acesta este i motivul pentru care specialitii sugereaz
vorbitorului meninerea unui contact vizual permanent cu auditoriul. Aceast
permanen nu trebuie ns neleas greit: privirea insisten, aintit asupra unei
singure persoane dintr-un grup, pstrarea contactului vizual cu o persoan mai mult de
5-6 secunde trebuie evitate cu orice pre. E bine s privim pe rnd, fiecare segment de
grup i apoi o persoan sau alt. Dac n general ntimpinm greuti n stabilirea
contactului vizual, va trebui s exersm atunci cnd stm de vorb cu cineva tehnica
ndreptrii privirii spre un punct imaginar, situat ntre ochii interlocutorului.

n rostirea discursului trebuie s se acorde toat atenia momentului nceperii expunerii.

Nu ncepei expunerea pn cnd publicul nu i-a ocupat locurile i nu suntei siguri c
v ascult. Pre de circa 20 de secunde, nu rostii nici un cuvnt pn nu ai stabilit un
contact vizual cu auditoriul, nu ai studiat dintr-o privire organizarea spaiului
dumneavoastr de micare, nu ai respirat adnc i nu v-ai gsit poziia cea mai comod
n faa celor care ateapt s soarb cuvintele dumneavoastr.
ncercai s nu folosii cliee sau expresii banale de tipul Am marea plcere de a..., s
nu prezentai nici mulumiri i nici scuze n primele fraze ale discursului
dumneavoastr. Pstrai-le eventual pentru sfrit. ncercai s va controlai starea de
nervozitate din primele minute ale prezentrii. Dou din semnele cele mai des ntlnite
ale acestei stri sunt impunerea unui ritm prea alert de expunere i tendina de a nu ne
orienta corpul i privirea ctre public.

Calitile care marcheaz personalitatea vorbitorului:

Claritate - organizarea coninutului de comunicat astfel nct acesta s poat fi uor de
urmrit; folosirea unui vocabular adecvat temei i autorului; o pronunare corect i
complet a cuvintelor;
Acuratee - presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile
dorite; cere exploatarea complet a subiectului de comunicat;
Empatie - vorbitorul trebuie s fie deschis tuturor interlocutorilor, ncercnd s neleag
situaia acestora, poziiile din care adopt anumite puncte de vedere, s ncerce s le
neleag atitudinile, manifestnd n acelai timp amabilitate i prietenie;
Sinceritate - situaia de evitare a rigiditii sau a stngciei, recurgerea i meninerea
ntr-o situaie natural;
Atitudine - evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau a
unora prea relaxate, a modificrilor brute de poziie, a scprii de sub control a vocii;
Realizarea contactului vizual - este absolut necesar n timpul dialogului, toi
participanii la dialog s se poat vedea i s se priveasc, contactul direct, vizual, fiind
o prob a credibilitii i a dispoziiilor la dialog;
nfiarea - reflect modul n care te priveti pe ine nsui: inut, vestimentaia, trebuie
s fie adecvate la locul i la felul discuiei, la statutul social al interlocutorilor;
Postura - poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a capului, a spatelui toate acestea
trebuie controlate cu abilitate de ctre vorbitor;
Vocea - urmrii dac suntei auzii i nelei de cei care v ascult, reglai-v volumul
vocii n funcie de sal, de distana pn la interlocutor, fa de zgomotul de fond ca i
fa de tema i contextul social al comunicrii;
Viteza de vorbire - trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situaiei; nici prea mare
pentru a indica urgen, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorului;
Pauzele de vorbire - sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dorete s pregteasc
auditoriul pentru a recepiona o idee important.

Suportul de curs este o culegere de texte realizat din materialele prezentate n

bibligrafie i a fost aprobat n edina comisiei metodice din luna iulie 2015.

Bibliografie:
- Teoria comunicrii, note de curs, lector univ. Dr. Vasile Stan, coala naional de
studii politice i administrative;
- Ion-Ovidiu Pnioar, Comunicarea eficient, Editura Polirom, Bucureti, 2003 i
2005;
- Comunicarea empatic, articol, autor: Cora Marin, 2010;
- Comunicarea empatic, articol, autor: Ileana Popa, 2004;
- Arta de a furi oameni. Psihologia familiei, autor: Virginia Satir, editura Trei, anul
2010;
- Arta de a asculta ce spun cei din jurul tu i succesul n via, autor: Madelyn
Burley-Allen, ed.Teora, 2008
- Aisbergul Comunicarii, Paul Dobrescu, Revista Romna de Comunicare&Relatii
Publice, nr.1/1999.
- Tehnici de comunicare eficient - suport de curs, Formator: Lect. univ. dr. Stnea
Rodica, Universitatea 1 Decembrie 1918, Alba Iulia;
- Suport de curs Tehnici de comunicare eficient, formator: Lect. univ. dr. Stnea
Rodica, dezvoltat in cadrul programului FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013;
- Articol Ascult ca s nelegi cu adevrat, autor: Leah Fisher, TMI New Zealand.
- Manual de NLP. Ediia a II-a - Ghid practic pentru obinerea rezultatelor pe care le
doreti - Autor: Joseph O'Connor, editia 2012;
- Tehnicile programrii neurolingvistice, Susan Knight, Editura Curtea Veche
Publishing, 2004;
- Inima minii - activarea puterii interioare pentru schimbare cu ajutorul programrii
neurolingvistice, Connirae i Steve Andreas, editura Vidia, 2008;
- Introducere n programarea neurolingvistic, de Joseph OConnor & Seymour,
1990;
- Spiritul programrii neurolingvistice (NLP), autor: L.Michael Hall, Editura Curtea
Veche, 2007;
- Ancorarea procedeu NLP, autor Peligrad Sorin trainer si coach NLP;
- Articole NLP, autor Marius Simion trainer si coach NLP;
- Business NLP Excelena n afaceri, autor: Ionu Ciurea, Curs online de
programare 2003-2004;
- Manualul NLP-ului spiritual, autor: Walter Lubek;
- Articol Autocunoasterea in dezvoltarea personala si profesionala, de Adelina Dinu;
- Articol Prezentari de impact, autor Andy Szekely, trainer NLP.
- Articol Cum explic eu oamenilor si ii fac sa inteleaga rapid si fara efort!, autor
Marius Simion, trainer NLP;
- Articol Secretul expertilor in comunicare, dezvaluirea de secrete si emotiile, autor
Marius Simion, trainer NLP;
- 12 principii pentru o prezentare extraordinar, autor Paul Ardeleanu.
- Articol Convingeri, autor: Pera Novacovici, psiholog.
- Articol Cei_7_magnifici_ai_comunicarii, autor Chiratcu Mihai.