UNIVERSITATEA DIN PITEȘTI

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI DREPT

TEHNICI DE COMUNICARE
ȘI
NEGOCIERE

COORDONATOR: VIOLETA-CLAUDIA STANCIU-TOLEA

STUDENT:DANIELA AMALIA ALEXE

TEHNICI DE COMUNICARE ÎN RELAȚIILE INTERPERSONALE
Comunicarea – termen ce provine din cuvântul latin communis (comun).
Deci, putem spune că ”a comunica” este echivalent cu ”a face ceva comun” sau
”a face cunoscut”.
Conceptul de comunicare a fost abordat, în timp, din multiple perspective,
iar acest lucru a determinat o proliferare spectaculoasă a definițiilor. Atunci
când ne referim la comunicare, majoritatea ne gândim la ”a aduce la cunoștință”
sau la ”a informa”. Dacă ne vom uita într-un dicționar explicativ vom găsi
menționate trei semnificații ale cuvântului comunicare. Este vorba despre:
înștiințare sau aducere la cunoștință, contacte verbale în interiorul unui grup,
prezentare sau ocazie care favorizează schimbul de idei sau relațiile spirituale.
Comunicarea presupune interacţiune şi feed-back, împărtăşire de
semnificaţii, punctede vedere pe problematici comune de interes. În procesul de
comunicare, primesc o relevanţă  semnificativă  atât conţinuturile (informaţiile),
dar nu numai; sistemul de valori, prejudecăţile,stilurile de comunicare a
interlocutorilor. O serie de factori condiţionează actul comunicării şi
influenţează  comportamentul comunicativ al celor implicaţi în comunicare.
. Termenul de comunicare este de obicei utilizat cu accepţiuni diferite.
Conceptul evidenţiază o relaţie cu celălalt cu care se intenţionează a „pune în
comun” ceva, a participa la ceva comun.

TEHNICI DE COMUNICARE
Dezvoltarea competenţelor de comunicare se realizează prin analizarea unui
programde sugestii şi reguli practice prezent în fiecare din componentele actelor
interpersonale:
 A conversa.
 A argumenta.
 A seduce.
 A sugestiona.
 A manipula.
 A tăcea.
A asculta.
A scrie.

[2]
 Relaţiile dintre oameni se fundamentează pe comunicare. Consilierea
educaţională este o activitate eminamente de comunicare. Orice comunicare se
bazează pe interpretare.

I.CUM CONSTRUIM UN RAPORT INTERPERSONAL

Comunicarea interpersonală stă la baza comunicării umane. Aceasta
cuprinde interacțiuni prin care partenerii exercită o influență reciprocă asupra
comportamentelor lor. Caracterul interacțional al comunicării interpersonale
presupune faptul că, în momentul unei comunicări interindividuale personale,
acționează asupra comportamentelor lor în mod reciproc. Individul este o ființă
socială, are nevoie să se raporteze la ceilalți pentru a se descoperi pe sine și
pentru a-și fixa propriul sistem de valori. Pentru a-și putea construi o imagine de
sine, el trebuie să înțeleagă cine este el cu adevărat, cum se vede el și cum este
perceput de către ceilalți.
De asemenea, comunicarea interpersonală poate fi definită ca un proces
psiho-social în care cel puțin doi indivizi dezvăluie informații, emoții, gânduri și
experiențe. O comunicare interpersonală bună duce la apriția unor relații
profunde, semnificative și satisfăcătoare. Pe de altă parte, modelele greșite de
comunicare duc la apariția unei game mari de probleme personale și
interpersonale.
Comunicarea îndeplinește una dintre nevoile psihologice fundamentale ale
ființei umane, este vorba despre nevoia de interacțiune.
Comunicarea interumană se realizează pe trei niveluri: verbal, nonverbal şi
paraverbal. Vorbim astfel de comunicare verbală, nonverbală şi paraverbală.
Într-un studiu realizat de Albert Mehrabian acesta susţine că numai 7% din
mesaj este transmis prin comunicare verbala în timp ce 38% este transmis pe
cale vocala şi 55% prin limbajul corpului.
Comunicarea nonverbală şi paraverbală au menirea de a accentua
comunicarea verbală; astfel, consilierul şcolar poate întări prin anumite
elemente de mimică sau degestică, prin utilizarea unui anumit ton, anumite
aspecte din mesajul pe care îl transmite elevului care apeleză la serviciile sale.
În acelaşi timp, comunicarea nonverbală şi paraverbală, completează mesajul
transmis pe cale verbală.
A) 1.COMUNICARE NONVERBALĂ
Limbajul trupului are întotdeauna valoare comunicativă. Mesajele
există permanent,chiar dacă nu pot fi citite întotdeauna cu precizie şi la timp.
[3]
Limbajul trupului este confuz.Pentru numeroase semnale există cel puţin două-
trei semnificaţii distincte. Descifrarea limbajului trupului se bazează pe
încercare şi eroare.
 Postura trupului se referă atât la ţinuta pe care o persoană o adoptă în mod
obişnuit sau într-un moment anume, cât şi la mişcările care modifică sau
influenţează poziţia corpului.Capul plecat şi umerii căzuţi
semnalează obedienţă, inferioritate, slăbiciune sau timiditate.Postura dreaptă,
capul sus sau lăsat pe spate indică mulţumire de sine. Încordarea şi rigiditatea
trădează teama.
Mimica reglează comunicarea umană, în fracţiuni de secundă. Semnalele
mimice sar în ochi şi divulgă secrete, atunci când vin în contradicţie cu mesajul
verbal. Mimica este greu de ţinut sub control, şi ca atare oferă permanent
informaţii. „Lectura” expresiei mimice priveşte toate semnalele consistente
despre ceea ce se petrece cu ea.
Gestica se referă la mişcările întregului trup, ale mâinilor şi degetelor, ale
picioarelor,umerilor,gâtului şi capului, ca şi felul cuiva de a acţiona mai apăsat
sau mai uşor, mai rapid sau mai lent.
2. COMUNICAREA PARAVERBALĂ
Vocea reprezintă un factor important prin intermediul căreia aflăm o
mulţime de informaţii despre o persoană. De cele mai multe ori putem
recunoaşte cu uşurinţă dacă persoana care vorbeşte este un bărbat sau o femeie,
dacă este tânără sau bătrână, dacă este veselă sau tristă, dacă calmă sau
ă,energică sau moale, grăbită sau răbdătoare, sinceră sau prefăcută,
prietenoasă sau ursuză.
Tonul vocii este important atât ca tehnică vocală, câti ca instrument de
convingere.Tonul vocii este cel care transmite sentimentele şi atitudinea, în timp
ce cuvintele transmitdoar informaţia.
Volumul vocii poate fi dovada unei personalităţi de mare forţă şi vitalitate,
dar şi a nevoii de a ne simţi importanţi sau dimpotrivă trădează o personalitate
fragilă, orientată spre sine şi cu teamă de ceilalţi.
Ritmul vorbirii este un alt paramentru care oferă informaţii despre cel care
comunică.În general se consideră că cei care au un nivel de educaţie ridicat
atunci când comunică ritmul vorbirii este moderat. Un ritm alert poate obosi
interlocutorul, acesta nu reuşeşte să seconcentreze asupra multitudinii de
informaţii care se revarsă dintr-o dată asupra lui. Un ritm extrem de lent poate
sugera un om încet în gândire sau nehotărât. În funcţie de ritmul

[4]
vorbirii,vorbirea poate fi calmă, repezită, lentă, rapidă, teatrală, „radiofonică”,
afectată sau precipitată.
Combinațiile vocale se referă la tonul, volumul și ritmul vorbirii. Ele
conferă sensul global al mesajului vorbit. Este acea combinaţie de inflexiuni
vocale, asociată cu un anumit ton şi un ritm al povestirii care scapă controlului
conştient şi care nu reuşeşte să creeze acea magie iniţială.
3. COMUNICAREA VERBALĂ
Cuvintele au puterea de a influenţa fiziologia umană. Altfel spus, unealta
supremă a influenţării este cuvântul. Cuvântul este cel mai puternic instrument
de care ne putem servi pentru a ne atinge scopurile.
Limbajul verbal este departe de a fi perfect. Cuvintele trădează uneori
gândurile cele mai ascunse. Auzim de nenumărate ori expresii precum „Îmi pare
rău, nu asta am vrut să spun…”şi de fapt un act de comunicare este
sortit eşecului.
Cuvintele sunt acei stimuli vizuali sau auditivi care provoacă simţurile. Ni
se pare familiară scena în care atunci când citim/auzim despre un eveniment
extrem de tragic să ni se umezească ochii sau atunci când citim/auzim o ştire
despre un sportiv român care a câştigat o medalie olimpică să ne bucurăm
pentru faptul „că unul de-al nostru” este premiat. Fiecare cuvânt reprezintă un
cod şi folosirea lui are sens în măsura în care înţelesul său este împărtăşit de
persoanele care comunică.
 Ambiguitatea cuvintelor este consecinţa firească înţelesurilor atribuite
acestora.
 Polarizarea reprezintă tendinţa de a descrie lumea în termeni de alb sau
negru, bun sau rău, urât sau frumos, pozitiv sau negativ etc.
Generalizarea constă în tendinţa de a extinde o anumită
experienţă particulară la o întreagă categorie.
Cuvintele-capcană .Cuvintele evocă imagini şi experienţe care răscolesc
emoţii pozitive şi negative. Cele pozitive stimulează, energizează, mobilizează,
în timp ce cele negative paralizează, demobilizează.
 Abordarea pragmatică. A fi pragmatic a avea atitudinea şi abilităţile unei
persoane care ştie ce vrea şi care este capabilă să apeleze la mijloace eficiente
pentru îndeplinirea scopului, fără să se piardă în scrupule şi sofisticări filozofice
inutile.

[5]
 B) ABILITĂȚI DE ASCULTARE ȘI STILURI DE COMUNICARE
Înţelepţii ascultă mult şi vorbesc puţin. Consilierii şcolari sunt persoane
care ştiu să asculte cu toate simţurile. Încurajează interlocutorul
să vorbească despre sine până scapă masca aruncată peste atitudini şi sentimente
ascunse.
Finețea spiritului de observatie este o calitate foarte importanta a unui bun
ascultător.Psihologi celebri, precum C.Rogers şi A.Moreau au sugerat
antrenarea abilităţilor de ascultare activă prin conştientizarea celor trei etape ale
procesului necesar să fie parcurs înaintea deciziei şi acţiunii corecte:
 A auzi şi a vedea
A imagina 
A simţi
  Principul oglindirii
 Oglindirea este o modalitate evoluată de ascultare care șterge diferenţele
dintre locutori, reflectând ca oglinda sau ca ecoul mesajele vizuale şi sonore
ale persoanei ascultate.Este sincronizare la nivelul canalului preferat de
comunicare preferat de interlocutor, a sistemului de reprezentare senzorială:
vizual, auditiv, kinestezic.
 Principiul reformulării
 Tehnicile de ascultare bazate pe reformulare s-au dezvoltat în special în
psihoterapie şi consiliere, pentru că dau clientului impresia că el este cel care îşi
rezolvă problemele. În esenţă, reformularea constă în reluarea cu propriile
cuvinte, ca un ecou uşor infidel a cuvintelor partenerului, operând unele ajustări,
omisiuni şi adăugări. Carl Rogers a conturat o paletă de tehnici de ascultare
activă bazate pe reformulare: parafraza, ecoul hi-fi, deturnarea afirmaţiilor în
întrebări, suspensia, recadrarea, hiperbolizarea şi litota.
 a)Tehnica parafrazei
b)Tehnica ecoului hi-fi
 c)Tehnica deturnării afirmaţiilor în întrebări
d)Tehnica suspensiei
e)Tehnica recadrării
 f)Tehnica hiperbolizării 

[6]
g) Tehnica litotei

Între comunicare și conflict există o relaţie de interdependenţă,

comunicarea având un dublu rol în managementul conflictelor:
    -comunicarea poate fi sursa conflictului – comunicarea deficitară/ ineficientă;
   - comunicarea are rol de prevenire, evitare, gestionare, diminuare sau
rezolvare a conflictelor – ceea ce necesită  abilităţile de comunicare.
        Stilul de comunicare reprezintă expresia personalității umane, în unicitatea
și individualitatea ei. Se referă la ansamblul particularităţilor de manifestare
caracteristice unei persoane în actul comunicativ și desemnează:
-          modalităţile specifice  de recepţionare/decodificare a mesaului;
-          modalităţile personale de prelucrare/interpretare a mesajelor;
-          modalităţile specifice de exprimare a răspunsului, particularităţile
personale de feed-back..
 Conceptul de stil de comunicare se aplică doar acolo unde caracteristicile 
formale, general valabile ale actului comunicativ se asociază cu anumite
maniere personale de receptare-prelucrare-emitere a mesajelor. Este vorba de
maniere de comunicare formate în decursul dezvoltării individului, stabile şi
caracteristice pentru el şi care se manifestă relativ independent de conţinutul
comunicativ vehiculat pentru el şi de contextul concret în care operează.
         Stilul de comunicare este determinat de trei componente:
-    atitudinile persoanei: modalităţi constante de raportare a acesteia la viaţa
socială, la semeni şi la sine;
-    modelele de comunicare învăţate: asertiv, non-asertiv, agresiv, pasiv-agresiv.
-    temperament: particularități si trăsături ereditare.
         Există mai multe stiluri stiluri de comunicare în situațiile conflictuale, și
anume:
1. Comunicarea non- asertivă
2. Comunicarea agresivă
3. Comunicarea pasiv-agresivă
4. Comunicarea asertivă

[7]
1.         Comunicarea non-asertivă este acea abilitate de a evita conflictul sau de
a se acomoda dorinţelor sau nevoilor celeilalte persoane, prin utilizarea
acţiunilor verbale sau non-verbale care se potrivesc nevoilor celuilalt; astfel
încât interesul pentru proprille nevoi, drepturi sau obiective va scădea. Această
opţiune de a comunica în situaţiile conflictuale poate îmbrăca două
forme: evitarea sau acomodarea. Persoanele care au acest stil de comunicare
sunt indecişi, evită contactul vizual cu partenerul, se scuză repede, chiar
părăsesc încăperea; devin evazivi; într-un grup de persoane ei preferă evitarea
conflictului sau dacă s-a declanşat deja conflictul, atunci preferă să-l soluţioneze
rapid. Va fi în final o situaţie de „pierdere-pierdere”; când o parte se
acomodează, celălalt are doar pentru o perioadă scurtă de timp impresia că a
câştigat, dar în schimb, adversarul care va pierde va alege să părăsească relaţia;
pe termen lung însă ambii vor pierde.
Stilul non-asertiv (atitudinea de fugă pasivă) manifestă tendinţa de a se
ascunde, de a fugi decât a înfrunta oamenii. Se poate menifesta printr-un exces
de amabilitate şi conciliere, prin tendinţa de a amâna luarea unmor hotărâri si
adesea prin imposibilitatea luării acestora, însoţită de cedarea către alţii a
dreptului de a decide. La baza acestor manifestări stă o teamă maladivă de a nu
fi judecat de ceilalţi, ca şi supărarea intensă  resimţită în cazul unui eventual
eşec - pentru a le evita, persoana preferă să se supună hotărârii celorlalţi.
Aceasta nu exclude un sentiment de ciudă, mânie mocnită, ranchiună.
2.         Comunicarea agresivă se referă la abilitatea de a ne impune dorinţa faţă
de o altă persoană, prin utilizarea actelor verbale sau non-verbale într-un mod
prin care sunt încălcate standardele sociale, cu intenţia de a produce injurii
verbale, suferinţă sau durere altor persoane. Este sinonimă cu „conflictul”,
deoarece de la forme uşoare de injurii verbale se poate ajunge la acte de
violență.
Persoanele cu acest stil ofensează partenerii prin ignoranţă; nu ascultă
partenerul, contactul vizual este însă intens; emit un aer arogant, de
superioritate; încearcă să-şi domine partenerul vorbind tare, învinovăţind,
intimidând şi utilizând sarcasmul şi lovitura sub centură. Dacă la început nu
folosesc agresiunea fizică, ei vor recurge imediat la violenţă fizică, în cazul în
care vor fi provocaţi. În final, vom avea de-a face cu o situaţie de ”pierdere-
pierdere”, deoarece în timp, celălalt va renunţa la relaţia cu un „agresiv”.

Comunicarea agresivă poate lua două forme:

[8]
          Comunicarea agresivă non-verbală (violenţa fizică). Cazul care
constituie excepţie de la agresiunea fizică este auto-apărarea.
          Comunicarea agresivă verbală: predispoziţia unei persoane de a ataca
conceptele alteia, urmărind astfel să-i cauzeze o durere psihologică sau o
supărare. Această sintagmă este sinonimă cu „abuzul psihologic”; se extinde de
la noţiunea potrivit căreia o persoană îşi urmăreşte atingerea propriilor interese
sau satisfacerea propriilor nevoi, pe costul altora. Astfel de persoane se
caracterizează prin utilizarea ameninţărilor, a ridiculizărilor şi a atacurilor la
persoană; comunicarea agresivă verbală poate include şi mesaje non-verbale
(ridicarea tonului, ţipete etc.).
Situațiile care favorizează comunicarea agresivă verbală:
-          atunci când unele persoane ne amintesc de altele, cu care anterior am
avut un conflict sau care ne-au cauzat în trecut vreo suferinţă;
-          în lipsa unui contra-argument solid;
-          când sunt urmate anumite modele negative (prin mass-media).
Stilul agresiv (atitudinea de atac) manifestă tendinţa de a fi mereu în faţă,
de a avea ultimul cuvânt, de a se impune cu orice preţ, chiar cu preţul lezării şi
supărării altor persoane. Pentru a domina, orice mijloc pare a fi utilizabil -
înfricoşarea, contrazicerea, umilirea, compromiterea celorlalţi, atitudinile şi
comportamentele şocante, răzbunarea, asumarea unor riscuri excesive. Această
atitudine stimulează agresivitatea şi antipatia partenerilor şi are ca efect pentru
persoana în cauză sentimentul de a nu fi iubită, respectată şi apreciată, fapte ce o
fac şi mai agresivă - se crează un cerc vicios al agresivităţii.
3.         Comunicarea pasiv-agresivă împrumută tehnici atât de la comunicarea
non-asertivă, cât şi de la tipurile agresive. Persoanele care preferă acest tip de
comunicare nu urmăresc în mod deschis, direct atingerea obiectivelor, ci facând
uz de mijloace ascunse; spionează, şantajează, împrăştie zvonuri false,
dezvăluie anumite secrete ascunse, pârăște, încurajează atacuri ale persoanelor
din afara grupului.
Stilul manipulator (atitudinea de manipulare) preferă un rol de culise,
tendinţa de a aştepta clipa prielnică pentru a ieşi la lumină şi a se pune în
valoare, tendinţa de a căuta intenţii ascunse în spatele oricăror afirmaţii ale
celorlalţi. Persoana evită să spună deschis ceea ce gândeşte, îşi schimbă opiniile
după cele ale interlocutorului, îi place să fie în preajma celor mari şi puternici
(ca o compensare a propriilor slăbiciuni) sperând să obţină beneficii din
vecinătatea cu aceştia. Persoanele din această categorie urmăresc ca ceilalţi să

[9]
facă ceea ce ar dori ele, dar acest lucru să nu presupună confruntări deschise -
fie ele raţionale, constructive - de tip asertiv, fie ele conflictuale - de tip agresiv;
este vorba mai curând de a aştepta ca situaţia să se întoarcă în favoarea lor.
Adesea aceste persoane „joacă roluri" diverse, ca semn al insuficientei
maturizări psihosociale, aceasta şi în legătură cu un statut social
nesatisfăcător. Problema manipulatorilor este de a-şi ascunde slăbiciunea, de a
nu fi descoperiţi dearece şi ei se tem de judecata celorlalţi şi de a nu fi
marginalizaţi.
4.         Comunicarea asertivă. Acest tip de comunicare se referă la abilitatea de
a vorbi şi de a susţine deschis scopurile pentru atingerea propriilor interese sau
satisfacerea nevoilor, fără ca alte persoane să aibă de suferit. Persoanele care
utilizează acest tip de comunicare sunt dechiși, precişi, le place să-i
impresioneze pe ceilalţi şi sunt flexibili în răspunsuri/ feedback-uri.
Stilul asertiv (atitudinea constructivă) reprezintă deci capacitatea de
autoafirmare, de exprimare onestă, directă şi clară a opiniilor şi a drepturilor
proprii fără agresivitate şi fără a-i leza pe ceilalţi; capacitatea urmăririi
propriilor interese fără încălcarea nevoilor celorlalţi. Persoana ştie să asculte şi
este dispusă să înţeleagă, ştie să fie ea însăşi (fără simulări şi "jocuri de rol") şi
să se bazeze pe sine. Este cea mai bună atitudine pentru că permite atingerea
scopurilor  propuse fără a provoca resentimentele celorlalţi şi chiar câştigându-
le adesea simpatia.
Care dintre cele patru stiluri de comunicare este eficient sau chiar ideal?
Stilul cel mai eficient și ideal ar fi stilul asertiv; atunci însă când acest stil nu
poate fi realizat, eficiența stilurilor de comunicare va depinde de flexibilitatea
lor, în funcţie trei factori:
-          de context/ situație (timpul – momentul potrivit pentru a opta pentru un
tip de comunicare sau altul şi spaţiul/ locul –public sau privat);
-          de partener/cealaltă persoană – cât de apropiaţi suntem de persoana
respectivă, ce relaţie avem cu ea;
-          de propriile nevoi – cum le prioritizăm; deoarece nu toate constituie o
situaţie de urgență. 

II. ETICA COMUNICĂRII

[10]
Chestionar privind comunicarea într-o organizație

Completați următorul chestionar pentru a determina punctele dvs. tari și slabe în

momentul comunicarii. Apoi puneți pe cineva care vă cunoaște bine să-l
completeze din nou în locul dvs. pentru a afla cum sunteți perceput de ceilalți în
privința comunicării într-o organizație.
Valori: 1 = niciodată; 2 = rareori; 3 = uneori ; 4 = de obicei; 5 = întotdeauna

În conversație vorbesc 50% din timp.

Îmi dau seama imediat dacă persoana cu care vorbesc se simte în largul său sau
dacă este tensionată.
Permanent îi fac pe ceilalți să se simtă în largul lor în timpul conversației.
Fac efortul să pun întrebări simple pentru a demonstra că ascult cu interes.
Permanent îndepartez ceea ce ar putea distrage atenția în timp ce vorbesc cu
ceilalți.
Am răbdare și nu-i întrerup pe ceilalți când vorbesc.
Fac un mare efort să întelelg punctul de vedere al celuilalt atunci când este
diferit de al meu.
Nu încep și nu-mi îngădui să antrenez discuții contradictorii.
Nu-i critic pe ceilalți nici măcar când ar trebui să-i corectez.
Când cineva îmi pune o întrebare dau un răspuns scurt și direct evitând
explicațiile necerute.
Nu pun întrebări dificile la care mi se răspunde cu greu.
Când vorbesc cu ceilalți, încerc să-mi stabilesc punctul de vedere în primele
treizeci de secunde.
Repet, reformulez sau rezum ceea ce încerc să comunic atunci când ascultătorul
pare că nu a înțeles.
Cer întotdeauna un răspuns ascultătorului ca să mă asigur că a înțeles ce am vrut
să spun.
Când sesizez că cealaltă persoană nu este de acord, mă opresc, îi cer parerea și-o
las să-și spună punctul de vedere înainte de a răspunde obiecțiilor sale.
[11]
Cheia: 60-75 de puncte aveți o capacitate excelentă de comunicare.
45-59 aveți o capacitate bună de comunicare
35-44 capacitatea voastră de comunicare este medie;
sub 35 de puncte - capacitatea voastră de comunicare este sub cea medie.
Calculând și punctajul celeilalte persoane vă puteți face o idee asupra nivelului
capacității voastre de comunicare. Refaceți chestionarul pentru a descoperi
punctele voastre slabe.

[12]
SURSE BIBLIOGRAFICE:
1.Dobrescu, M. E., Sociologia comunicării, Editura Victor, Bucureşti, 1998
2. Drăgan, I.,Paradigme ale comunicării în masă, Casa de Editură şi Presă „Şansa”S.R.L.,
Bucureşti, 1996;
3. Hariuc, C.,Psihologia comunicării, Editura Licorna, Bucureşti, 2002
4. Pânişoară, I.O., Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iaşi, 2006
5. Popescu, D., Arta de a comunica, Editura Economică, Bucureşti, 1998;
6.Dinu, M. (1997). Comunicarea. Bucureşti: Ştiinţifică.
7.Dinu, M. (2004). Fundamnentele comunicării interpersonale. Timişoara: BIC All.
8.Marcus, S. (1997). Empatie şi personalitate. Bucureşti: Atos.

[13]