TEMA III.

Limbajul nonverbal art subtil a comunicrii i a succesului

personal (4 ore)
3.1. Fora comunicrii nonverbale n relaiile umane
3.1.1. Definirea i rolul limbajului nonverbal
Prin limbajul corpului nelegem expresia energiei i a informaiei prin inut, micri i
indici. Prin conexiunea dintre trup i suflet sunt exprimate stri sufleteti, sentimente i emoii.
Cunoaterea limbajul corpului face posibil att utilizarea corect a micrilor propriului corp,
ct i interpretarea comportrii interlocutorilor, a clienilor i a partenerilor de afaceri, avnd
astfel posibilitatea de a reaciona eficient n relaiile cu acetia.
Procesele sufleteti: emoiile, suprrile, frica, bucuria, ruinea sunt att de strns legate de
expresiile corpului, nct unele fr altele nu pot exista. Dac nu exist concordan ntre
limbajul corpului i cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv.
Limbajul corpului are semnificaii multiple i de aceea este necesar s se cunoasc i
aptitudinile persoane, i mediul nconjurtor care acioneaz asupra ei. Se conoate faptul c
deosebirile dintre oameni sunt determinate de dou elemente primare: predispoziia genetic
(aptitudini, talent, nzestrare), care sorespund comportamentului nnscut (motenit) i
influenele mediului nconjurtor. Aptitudinile i talentul faciliteaz accesul ntr-un anumit tip de
mediu nconjurtor, acesta solicitnd, la rndul su,manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
Dar, n mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le recepioneaz n
decursul vieii, de ceea cde nva din mediul nconjurtor, de propriile descoperiri, imitaii etc.
Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobndite. n special, n aceast categorie intr modul de
comportament tradiional, dobndit n cadrul unui anumit tip de cultur i de tradiie. Atunci cnd
nvm s ne exprimm sentimentele i emoiile prin limbajul corpului, nzestrarea ereditar i
mediul nconjurtor sunt ntr-o strns interdependen.
Care dintre aceti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului? S-au efectuat
cercetri cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului i s-a ajuns la concluzia c
rolul mediului nconjurtor este dominant. S-a constatat ns c factorii ereditari nu sunt
pierdui, ei putnd fi pui n eviden chiar i la maturitate prin stimuli corespunztori . [Horst
Ruckle, p.21]
Sociologul i economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de influen
asupra formrii gesturilor: cultura, subcultura, clasele sociale, grupurile de referin, grupurile
mici, familia, persoana. [ Horst Ruckle, p.22]
Cultura fiecrui popor include i gesturile specifice acestei comuniti. Omul n formare i
raporteaz gesturile la tradiiile culturale i este nvat s cread n valoarea bunului cultural,
pn cnd, evenzual, apar elemente de deviere n propria cultur sau pn cnd intr n contact

cu memebrii altei culturi. De exemplu, conform semnificaiei din cultura noastr, respectiv
nclinarea capului, nsemn da, n cultura bulgar, turc, greac ridicarea capului nsemn o
negaie. n S.U.A. alegerea distanei dintre partenerii de discuie variaz n funcie de originea
acestora, iar n cazul n care interlocutorii au origini diferite, pot s apar nenelegeri. Astfel,
americanii de origine englez stau, de regul, la 1m unul de cellalt. Evreii-americani aleg, ntrastfel de situaie, o distan mult mai mic, nct interlocutorii se pot atinge.
Un anumit impact asupra comportamentului le au i subculturile n cadrul unui domeniu
cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaiilor, precum i ai altor comuniti,
care ofer posibilitatea unor oameni strini, necunoscui ntre ei, s se identifice.
Grupurile de referin sunt acelea fa de care cineva este foarte apropiat, fr ns s le
aparin. Oamenii se orienteaz ctre astfel de grupuri i mimeaz apartenena la ele. Ei urmresc
comportamentul grupului de referin i le copiaz gesturile, expresiile, vestimentaia.
Grupurile restrnse sunt uniti sociale cu care oamenii intr intens n contact (prieteni,
vecini, colegi etc.). i care exercit o influen nemijlocit asupra gesturilor i identitii (de
exemplu, n cazul alegerii unei mrci de autoturism sau de igri).
Familia formeaz fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare i a relaiilor cu ali oameni.
Modul de manifestare a corpului este, n permanen, subordonat unor factori perturbatori
externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea minii n faa gurii atunci
cnd vorbim sau rdem.
Modul de comportament i obiniunele dobndite nc din copilrie sunt mai greu de
modificat dect cele dobndite mai trziu. Pe limbajul corpului, cu siguran, ne putem baza mai
mult dect pe expresia verbal. Unii oameni au nvat s-i controleze exprimrile, n situaii
complicate, folosind minciunile. Dac limbajul corpului nu este antrenat pentru un
comportament actoricesc, atunci el va oferi informaii cuprinztoare asupra gndurilor rele.
Dac aceste semnale nu se armonizeaz cu cuvinetele ce le nsoesc, se instaleaz nencrederea i
suspiciunea.
Fiecare individ emite, n permanen, mesaje ale corpului. nelegerea semnificaiei lor
faciliteaz conducerea discuiilor i a negocierilor.
3.1.2. Paralimbajul i metacomunicarea

Metacomunicarea. Termenul metacomunicare are n vedere interpretarea cuvintelor

i expresiilor pentru a ghici inteniile i ideile vorbitorului.

De multe ori ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru real. Gesturile
noastre, felul n care stm, hainele pe care le purtm, maina pe care o conducem, serviciul unde
lucrm spun despre noi mult mai mult dect cuvintele.
Cineva spunea c limba i este dat omului pentru a-i ascunde gndurile. Dac vom nva
s descifrm limbajul corporal, vom putea percepe ce gndete interlocutorul nostru
n realitate. Conform datelor statistice, limbajul nonverbal cuprinde 53% din ntregul
proces al comunicrii. Ceea ce este la suprafa i auzit de ctre toi sunt cu v i n t e l e ,
care constituie 7%

din

comunicare.Re stul, limbajul

nonverbal

(53%)

paraverbal (30%) sunt sub ap. Gesturile, privirile, expresia feei, vocea, modul n care le
pronunm sunt elemente eseniale ale procesului de nelegere a omului. Putem spune despre cineva: El a
spus c e o idee bun, dar eu am sentimentul c nu o agreeaz. Aest mesj l-am recepionat dintr-o form
particular a expresiei feei interlocutorului, care exprim dezinteres sau dispre n legtur cu ceea ce spunea sau
din tonul vocii sale care nu a sunat foarte entuziasmat, indicndu-ne faptul c nu i-a plcuit ideea. Toate aceste
lucruri pe care le lum n considerare la interpretarea celor spuse de cineva, nainte i dup rostirea civintelor, se
refer la metacomunicare. Meta vine din limba greac i nseamn dincolo sau completare la. Prin urmare,
matacomunicarea este ceva n completarea comuznicrii.

Paralimbajul constituie o componenta de baza a limbajului nonverbal. El presupune

utilizarea modalitilor de exprimare vocal, pentru a da anumite ntelesuri cuvintelor din
discurs. Tonul, ritmul si volumul vocii pot fi folosite in asa fel, nct s i atrag i s i conving
pe cei care ascult un discurs.
Tonul este inflexiunea vocii pe care o folosete un vorbitor. El poate fi calm, agresiv, pedant,
nervos, cald, rece etc. Pentru a avea succes, ntr-un discurs este preferabil s se foloseasc un ton
calm i sigur, dar care s nu fie uniform. Schimbrile acestuia sunt importante, intruct ele rup
monotonia, fcnd ca expunerea s cstige n atractivitate. Ritmul vorbirii reprezint felul n care
alterneaz cuvintele accentuate cu cele neaccentuate i frecvena acestora. El este ales n funcie
de ceea ce se doreste s se comunice.
Pentru accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs, se folosesc schimbrile de
ritm. Spre exemplu, se poate folosi n expunere un ritm alert, pentru ca nainte de introducerea
unei idei importante ritmul sa se reduc, i s se reia la aceeai intensitate n explicarea ideii.
Volumul este intensitatea vocii cu care un vorbitor se adreseaz publicului. Cel care ine un
discurs trebuie s vorbeasc suficient de tare, pentru a fi auzit de toate persoanele care l ascult.
In general, nu este bine s se foloseasc un volum foarte ridicat, deoarece acest lucru poate fi
perceput ca o agresiune de cei din jur.
Frecvent, paralimbajul transmite sensul opus al cuvintelor. Cnd se ntmpl aceasta, apelm
la nelesurile paralimbajului i nu la semnificaia limbajului folosit. Cu alte cuvunte, putem

spune: Nu este important ceea ce spune, ci felul n care o spune. De exemplu, putem spune,
sarcastic, cu o accentuare special, cuiva care nu a vrut s ne ajute: i mulumesc foarte mult
Una dintre regulile de baz este cea a ascultrii active. Cineva spunea c omului i sunt date
dou urechi i o singur gur. Deci ar trebui s ascultm de dou ori mai mult dect
s vorbim . De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai multe dect vorbi pe parcursulunui minut.
Atenie ns! Trebuie s facem distincie ntre a asculta i a auzi.
. Muli dintre noi aud cu siguran ceea ce spune cellalt, dar nu ascult. Metacomunicarea
presupune un act de ascultare activ. n timp ce contientul nostru spune ceva, incontientul de
obicei degaj alte mesaje. Practic, cel din urm trdeaz adevratele noastre gnduri.. Ceea ce
putem diferenia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerrile, negaiile sau afirmaiile
expuse. Oricine se raporteaz la o anumit realitate atunci cnd vorbete. Astfel, ca i n cazul
minciunii, vom descoperi semnificaia ascuns doar n raport cu ceea ce se ntmpl.
Un fapt va fi etalat sau ascuns, exagerat sau sczut cu bun-tiin. S analizm exemplele de
mai jos, folosite n publicitate:
- Cumprai: ocazie unic. (Avem probleme cu vnzarea.)
- Folosire optim a spaiului. ( Foarte mic.)
- Stil cas de ar. ( nghesuit, nencptoare.)
- Reedin cu multiple posibiliti de dezvoltare. (Cartier ieftin i murdar, sub nivelul
standard.)
- ntr-o zon bun, linitit. (Departe de magazine i coli.)
- D spre o grdin care nu necesit mult ntreinere. (Grdin foarte mic sau nu are
grdin.)
- Ideal pentru oamenii pricepui care tiu s fac reparaii mrunte. (Repararea ei va costa o
avere.)
Vom prezenta n continuare un Dicionar al metalimbajului cotidian, care conine un set de
expresii generalizante, care nu spun nimic.
a) "tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel de" sunt simple. Ele refuz s spun, te las
pe tine s spui ceea ce este stnjenitor pentru cel care face afirmaia.
b) Metalimbajul semantic folosete cuvinte mai directe: "Desigur"
putem bnui c vorbitorul exagereaz pentru c nu este sigur de credibilitatea
sa. (ar putea fi nlocuit de: "de fapt")
c) "Un fel de" - nesigurana vorbitorului n identificarea obiectului. (ar putea fi nlocuit de:
"de fapt")
d) "Oarecum"- scuz pentru o afirmaie irelevant;

e) "Fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndesc bine" a u d r e p t s c o p

s atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, dar ceea ce urmeaz este de fapt
problema cea mai important.
f) "Sincer", "pe leau" - arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai puin sincer sal onest
dect pretinde.
g) "Doar", "numai" - m i n i m a l i z e a z s e m n i f i c a i a a c e e a c e u r m e a z s f i e
spus, atenueaz vina unei persoane. (Nu au curajul s spun ceea ce ar
v r e a s s p u n s a u ncearc s minimalizeze rspunderea).
h) "ncerc", "voi ncerca", "s vedem ce se poate face " - expresii favorite pentru cei care vor s
se spele pe mni.
i) "Da, dar" - ncercare de evitare a intimidrii prin simularea unui acord.
j) "Credei-m", "vorbesc serios" - vorbitorul simte c va fi greu de crezut.
k) "Sigur c..." are trei sensuri: sarcastic (ntrebarea este prosteasc); plin de sine(tiu
tot ce se poate spune despre aceasta); politicos (tiu c suntei destul de inteligent,
dar trebuie s m refer la...).
Expresii cu sens de metalimbaj
- "Nu credei c", "nu vi se pare c" cer de la asculttor rspunsul: "da" (i-i
permit vorbitorului s-l manipuleze). La fel cu "n-am vorbit prea mult, nu ?", "n-am ntrecut
msura, nu ?" cer rspunsuri asigurtoare: nu i indic indiferena vorbitorului fa de un da)
- "Aa cum poate tii", "fr ndoial" - asculttorul este la fel de iste ca vorbitorul,
stabilesc un fel de egalitate.
- "Trebuie", "ar trebui" indic prerea i dorina vorbitorului."
- A vrea s pot spera" apare ca o opinie; de fapt spune: n mprejurri normale a vrea
s...
- "N-o s credei, dar", "n-ar trebui s v spun toate acestea, dar" indic dorina de a furniza
informaii a unui brfitor sau a unei guri sparte. ( "asta-mi aduce aminte de","tii ce a spus ?"
cer rspunsul da).
- "Nu suflai o vorb despre ceea ce v-am spus", "nu vreau s strnesc
zvonuri" (negaia este de fapt inutil, intenia e contrar.)
- "Trebuie s ne facei odat o vizit" (Ateptai pn v vom chema.)
- "Sper s v plac cafeaua " Indiferent de opiune, vei fi nevoit s bei cafea."
- Acum ari cu adevrat supl - "Ai fost o gras."
- Doar n-ai crezut c eu..." mut pe umerii celuilalt culpabilitatea de a fi gndit de ru
despre cineva."

- "Nu depinde numai de mine.", pot influena situaia n direcia dorit dar..., "Revenii
peste cteva zile..." . Prima dat: nu am timp de aceasta; a doua oar: nu m intereseaz aceasta.
- "M mai gndesc" - amnarea sau refuzul angajrii.
- "A murit att de tnr" - sunt mai btrn i m simt vulnerabil.
- "Mcar am ncercat" - nu m prea ateptam s reuesc.
- "Nu te deranja pentru mine" - nu sunt obinuit s fiu bine tratat, nu am pretenii la un
tratament deosebit.
- " N u v r e i s b e i o c a f e a ? " - ntrebarea negativ care poate sugera un
rspuns negativ.
- "Daca nu ajung n 10 minute, nseamn c nu mai vin." - puine anse de veni.
3.2. Limbajul corporal

3.2.1. Interpretarea i rolul limbajului corpului

Tipuri de micri ale corpului
Micrile pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puin nerv.
Tensiunea micrilor poate aciona pozitiv, poate diminua sau mri interesul fa de cele spuse.
Atunci cnd tensiunea micrilor nu este folosit corect, fiind exagerat ntr-un fel sau altul,
comunicarea poate fi afectat.
La generarea i producerea micrilor particip ntotdeauna lumea nconjurtoare.
Micrile rotungite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziiei spre cooperare i conciliere, ele
fiind nsoite de cuvinte calde i moi.

 Micrile nervoase, confuze, abrupte exprim un comportament necontrolat, afectiv,

nenfrnat. De exemplu, dac, la un moment dat, persoana arunc mna nainte, mpingnd aerul
cu degetul arttor n direcia unui obiect imaginar, aceasta exprim faptul c starea lui, care
pn atunci a fost meninut sub control, devine vizibil prin exteriorizarea emoiei i agresiunii.
Micrile ndreptate spre exterior exprim voina persoanei de a aciona asupra mediului
nconjurtor. De exemplu, o micare tensionat spre exterior indic ndrzneala, predispoziia de
comunicare cu cei din jur, curaj, agresivitate. Sau, viceversa: gestul de ntindere lent a celor
patru membre corespunde unei stri de indiferen fa de mediul nconjurtor.
Micrile ndreptate spre propriul corp indic o tendin de aprare sau o nchidere, o
ntrerupere pasiv cu lumea nconjurtoare. Un exemplu n acest sens este lsarea neputincioas
a minilor n poal sau ncruciarea minilor.
Micrile ritmice sunt cele dobndite, cum ar fi: mersul, figa micarea minilor n timpul
mersului. Micrile ritmice se dobndesc n decursul vieii fr a fi destinate unui anumit scop.
ngnarea unei melodii, spunerea unei rugciuni dau senzaia de linite sufleteasc, de dispoziie
bun. De exemplu, micarea nervoas prin odaie, pendularea picioaorelor sau a prii superioare
a corpului nsemn executarea, contient sau incontient, a micrilor periodice pentru a ne
calama. Chiar i randamentul muncii crete cnd este posibil executarea unei micri ritmice.
Micrile ritmice pot trece n tact. Cnd persoana lovete masa cu degetele sau cu pixul
ntr-un anumit ritm, indic faptul c dorete s-i impun voina, c este plin de emoii
necontrolate sau c este nerbdtor pentru a fi ndeplinit o anumit aciune (de exemplu, artnd
c este foarte ocupat i c e timpul ca interlocutorul s plece).
Expresii faciale. Expresiile feii au de cele mai multe ori semnificaii multiple i pot fi
identificate corect numai la observarea unui numr mare de detalii.
n comportamentul dinamic, musculatura frunii are rolul de funcie ajuttoare pe lng
expresia ochilor.
De exemplu, cutele verticale lungi de deasupra rdcinii nasului sunt semne ale unei
voine spirituale stabile, ele mai fiind cunoscute i sub numele de cuta voinei sau cuta
concentraiei.
Formarea acestor cute este de regul legat de ncruntarea ct mai des a sprncenelor.
Muchiul care ncrunt sprcenele, cunoscut i sub numele de muchiul mniei, al criticii, al
nemulumirii. Dac aceste stri depesc valorile normale, ele sunt exprimate n limbajul
corpului prin: disperare, furie, emoie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprncenelor i la deschiderea larg a ochilor. Ele
exprim fric, mirare, interes, fiind numite i cutele ateniei sau a interesului. Dac aceste cute

sunt adnci, aceasta caracterizeaz persoana ca pe una foarte concentrat i mereu interesat de
ceva.
Cutele ncreite, formate la intersecia dintre cutele orizontale i cele verticale, semnific
mhnire, neputin, durere sufleteasc sau fizic. O asemenea imagine corespunde cuttorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face fa sarcinii date, sau a celui fricos i
neajutorat.
Sprncenele cuplate cu poziia pleoapelor i cu ncreirea frunii pot genera un joc infinit
de exprimare mimic. n funcie de mobilitatea musculaturii, sprncenele pot lua 40 de poziii
diferite. [, p. 126]
De exemplu: ridicarea sprncenelor exprim durere, nefericire, nenorocire; ncreirea
sprncenelor antagonism; tragerea n jos a sprncenelor pericol iminent sau imaginat,
protecie, scrb; ridicarea unei singure sprncene contradicie intern, ndoial.
Ochii. Expresii de genul:ochii - oglinda sufletului, zlogul credinei, craterul urii
etc. sunt, de regul, legate de strile sufleteti pe care le exprim ochii. Or, ochii sunt importani
sub aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoate imediat dac omul este la moment
blnd, nfuriat, ru, absent, prietenos, sociabil, ndrgostit etc.Ochii pot privi neltor, delicat,
cu dragoste sau cu ur. Privirile pot excita, pot nsuflei, dar pot ucide.
De exemplu:
-

ochii holbai pot exprima frica de o ameninare, groaz curiozitate extrem, speran, dor;

ochii larg descii bucurie, surpriz, nevinovie, activitate de creaie a creerului;

ochii ntredeschii oboseal, tensiune nervoas, participare redus la ceea ce se petrece n

jur, plictiseal;
-

ochii acoperii sunt o faz intermediar ntre cei ntredeschii i cei nchii strns i indic o

examinare necreztoare, sadism, indiscreie, agresivitate, iretenie, ameninare, egoism,

individualism, nimicnicie;
-

ochii strns nchii prezint o msur de protecie neplcut, concentrare spiritual;

nchiderea unui singur ochi, de regul, ajut la o comunicare amical. Aceast poziie mai

indic cochetrie, nelegere secret, dar i viclenie, iretenie, pruden, ndemnare, art,
mecherie, obrznicie;
-

nchiderea relaxat a ochilor expprim refuzul de a comunica cu exteriorul, retragerea n sine,

dorina de a rmne singur, ajungerea la un acord.

Modul de a privi. Privirea scurt semnific, de regul, o form de expresie corespunznd
tendinei de acaparare, agresiune, dar i de timiditate excesiv. Aceast privire servete la
stabilirea unui contact rapid, pentru a produce impresie, pentru a-l fixa sau a-l amenina pe
adversar.

Nu este acelai lucru ne uitm la partenerul de discuie sau dac realizm un contact vizual
cu publicul. Deja expresia contact vizual indic ceva scurt, cu consecine nemijlocite, sau ceva
care este imediat ntrerupt. n consecin, contactul vizual este folosit n luarea unor msuri cu
caracter imediat (pe moment).
De fapt, se recomand s ne uitm la baza nasului interlocutorului, ceea ce creeaz impresia
c ne uitm prin persoana respectiv. Acest mod de privire este folosit i de terapeui pentru
inducerea strii de hipnoz.
- Privirea care fuge de la un ochi la cellalt sau la alte pri ale feei induce o stare de
nelinite. Modul de a privi scurt este n strns conexiune cu statutul social al omului, cu gradul
de dominaie i de influen.
- Cnd privim pe cineva un timp mai ndelungat, putem induce sentimente de supunere sau
de agresiune.
- Dac cel n cauz i ntoarce privirea, el confirm supunerea i accept dominarea
celuilalt. Or, cel care care fixeaz cu privirea un timp mai ndelungat este perceput ca o persoan
care domin n raport cu alta, care arunc doar priviri scurte. i, de asemenea, cineva care se uit
mai ndelungat la un obiect sau la alt persoan este perceput ca fiind mai interesat dect
persoana care arunc doar o privire i care este etichetat ca fiind timid sau fricoas.
- Cine vrea s fie sigur c acioneaz asupra partenerului de discuie trebuie s-l priveasc pe
acesta permanent, motivul constnd n faptul c, atunci cnd ne uitm la cineva, artm
siguran, iar semnificaia cuvintelor este amplificat. Un alt motiv pentru care este bine s ne
privim interlocutorul este acela c, n acest mod, putem s-i observm reaciile.
- Relatrile dureroase sunt fcute interlocutorului, fr a-l privi n ochi, acesta putnd astfel
s dialogheze mai uor cu noi.
Cu toate avantajele evidente, nu este ntotdeauna recomandat s ne privim interlocutorul,
cauza putnd constitui unul din urmtoarele motive:
-

nesigurana profesional sau personal;

frica sau nfrnarea;

antipatia fa de interlocutor;

sentimentele de gen sau de ruine;

lipsa unui angajament afectiv pentru declaraiile fcute.

Privirea de sus n jos poate fi rezultatul datorat unei staturi mici, a poziiei relative a

partenerilor de discuie, dar indic i supunere sau dorina de agresiune.

Dac cineva este privit ncepnd de jos, printr-o micare corespunztoare a capului,
privirea fiind nsoit de o mimic tears, aceasta semnific dezinteresul sau dispreul fa de
cineva sau ceva.

 Privirea lateral, respectiv oblic, semnific servilitate, slugrnicie, linguire. Prin

privirea oblic se dorete observarea celor din jur, fr ca acetia s sesizeze. O persoan
nesigur evit s se uite la interlocutor, fiindu-i fric s nu i se ptrund n suflet, n timp ce o
persoan ireat nu dorete s i se citeasc gndurile i, de aceea, chiar i cnd este privit un
timp ndelungat, nu coboar privirea, ci i menine direcia de peivire cu ncpnare.
Uneori privirea oblic exprim starea unei persoane chinuite, compasiunea familial, micorarea
gradului de contiin de sine.
Privirea fix este nsoit, de regul, de o mimic care denot o tensiune nervoas i
concentrare. Dac privirea este orientat asupra partenerului de discuie, ea amplific
influenarea acestuia i indic o apreciere critic, contiina propriei fore, a puterii de influen
fa de cei din jur.
Nasul . Expresia se vede dup vrful nasului este fundamentat de faptul c plirea i
nroirea nasului se produc relativ repede, dezvluind astfele gndurile.
-

Umflarea nrilor sunt expresia unor triri excitante, de enervare sau furie. De fiecare dat

cnd se ridic sprncenile, se lrgesc i nrile, chiar i atunci cnd are loc o concentrare asupra
unei imagini.
-

Strmbarea nasului semnific neplcere, indispoziie, jen, aversiune, sil, dezgust, scrb

fa de cineva sau de ceva.

-

Strmbatul nasului alternat cu o un zmbet genereaz o not de cochetrie, n special la

femei, dnd un aspect de farmec persoanei respective.

Gura este strns legat de expresiile feei, fiind cea mai mobil zon a feei, este centrul
bucuriei i al durerii.
Gura deschis indic o lips de pregtire pentru luarea unei poziii, lips de activitate,
stare de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase.
Gura nchis cu buzele strnse genereaz o impresie de tensiune crescnd, o nchidere
total n sine, absen. Aceast poziie a gurii este afiat de persoanele deosebit de sensibile i
timide, solitare, axcentrice, drze, ncpnate, prost dispuse, care ignor pe ceilali.
Prin presarea buzelor dispare roeaa acestora, iar expresia o tcere rece ca ghea i
gsete astfel justificarea, astfel nct grupuri ntregi de persoane i pierd bucuria cnd vd astfel
asemenea mimici [, p.145].
Buzele cu colurile lsate indic neplcere, tristee, dezamgire mimica fiind expresia
unei stri negative.
Buzele cu colurile ridicate simbolizeaz faa zmbrea. Sugereaz plc ere, vanitate,
mulumire, sentimentalism dulceag.

 Zmbetul. Cercettorul Paul Ekman a studiat diferite zmbete i a ajuns la concluzia c

c exist 18 tipuri de zmbete [ , p.150]. Din punct de vedere social, rolul zmbetului este acel de
a liniti. Chiar i cuvintele neplcute, dac sunt nsoite de un zmbet, pot aciona dezarmant.
Tipul de zmbet fabricat este lipsit de coninutul potrivit i exprim deseori complezena
forat.
Zmbetul dulceag, nefiresc, exagerat afieaz linguirea fa de cineva.
Zmbetul pe sub musta afieaz stpnirea de sine, reinerea, atenie sporit, existena
unei preri proprii sau meninerea unui secret.
Rsul prostesc constituie o grimas a zmbetului i demasc faptul c persoana care l
folosete pregtete ceva obraznic. Este caracteristic persoanelor rutcioase, viclene,
provocatoare.
Zmbetul depreciativ este o form atenuat a rusului prostesc. At tip de zmbet este afiat de
o persoan ironic, de cel atottiutor, de cel ce se bucur de paguba sau necazul altora.
Zmbetul relaxat are un coninut de dragoste, de apreciere a partenerului.
Zmbetul strmb este expresia conflictului interior i ascunde prerea adevrat despre
interlocutor n spatele unei amabiliti fabricate.
Zmbetul care exprim frica. n cazul acestui zmbet, buzele sunt trase apre lateral, iar gzra
este puin deschis, colurile gurii fiind ridicate n sus sptre dorecia urechilor.
Rsul este expresia valabil exclusiv oamenilor, fiind reacia limit a unui comportament
unic, care oglindete tririle interioare. Analiza sonor a rsului a indicat faptul c rsul poate s
conin una din vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de vocal folositr n timpul rsului d informaii
suplimentare asupra coninutului acestuia.
Rsul cu a exprim faptul c persoana este de acord cu interlocutorul. Este tipic
peroanelor care nu nal pe alii.
Rsul cu e sun urt, ca un behit. Este expresia batjocurii, nu are efect simpatic i
genereaz distanaarea dintre persoane. n spatele unui asemenea rs st i intenia de a atrage
atenia asupra propriei persoane. Caracterizez persoanele mechere i provocatoare. Are i o
expresie de rutate i dispre fa de alte persoane.
Rsul cu i , mai numit i rsul chicotit sau n pumni, este considerat un rs fals i se
observ mai ales la persoanele tinere. Exprim bucuria fa de paguba unei persoane, dar nu este
rutcios. Cel ce rde astfel se bucur nu att de paguba pricinuit, ct de comicul situaiei.
Rsul cu o corespunde unor reacii tensionate i de surprize. Deseori acest rs este o
reacie de aprare a individului cruia i s-a ntmplat ceva neplcut. El poate expima suprare,
protest, ur.

Rsul cu u semnific o fric amplificat. Aa rde o persoan cuprins de groaz. El indic

respingerea unei triri, a unei persoane sau inerea la distan a acesteia.
Modaliti de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau sincroniza
discuia cu alte persoane.
Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voin, lipsa de speran,
de elan, dar i ngndurarea.
Capul plecat cu privirea orientat de jos n sus indic activiti nervoase, tensionate,
agresivitate, ncpnare, ndrtnicie.
Datul din cap. Aproape n ntreaga lume aplecarea repetat a capului nseamn afirmativul
da. n Bulgaria, n Grecia i n unele pri ale Indiei, da se spune printr-o legnare nceat a
capului. n multe culturi, aplecarea capului este folosit pentru a saluta sau la desprirea de o
persoan. Pentru a fi bine neleas, aceast micare este reluat de mai multe ori, confirmnd un
da referitor la vizit i la urrile de bine, la desprire.
Aplecarea repetat a capului ntr-un mod energic sugereaz ce interesant!
Ridicarea capului mult spre spate exprim mndrie, orgoliu sau arogan, ori dorina de a
comunica, de a negocia.
nclinarea lateral a capului poate avea un scop concret:
- Aplecarea capului spre dreapta semnific simpatie, amabilitate.
- Aplecarea capului spre stnga semnific faptul c suntem critici, analitici, sceptici,
deoarece aa ascult o persoan care se ndoiete de cele spuse de interlocutor i dorete
informaii suplimentare.
Braele i minile sunt uneltele negocierilor. Minile sunt cel mai des folosite n limbajul
corpului, ndeplinind nenumrate funcii. Efectuarea corect a gesturilor cu ajutorul minilor face
comunicarea mai sugestiv, mai emotiv i mai uor neleas de ctre receptor. nelegerea
semnificaiilor mesajelor suplimentare legate de inerea i micarea minilor determin
interlocutorul s reacioneze corect n procesul comunicrii. Pentru persoanele cu disabiliti n
comunicare, minile constituie instrumentul principal de realizare a comunicrii.
Minile n faa corpului, braele ndoite. Este poziia n cazul unui vorbitor care ateapt s
intervin n discuie, cu scopul de a sublinia, de a afirma sau de a contesta ceva.
Cu ct micrile minilor au loc mai aproape de corp, cu att este mai mic dorina intern de
aciune. Aa i exprim persoanele modestia, cumptarea, obiectivitatea. i, viceversa,
micrile efectuate la mare distan de corp au drept scop s impresioneze interlocutorul. Ele
caracterizeaz interlocutorul ca pe unul expansiv, chiar obraznic, lipsit de cultura comunicrii.

 Minile duse la spate. Aceast poziie se observ deseori la vorbitorii care ateapt s le
vin rndul la cuvnt, la persoanele care nsoesc personalitile aflate n activitate i semnific
reinerea.
Minile inute la spate pot semnifica i faptul c persoana nu se vrea s fie tulburat de cei
din jur. Dac poziia este de durat, ea caracterizez persoanele pasive, reinute, introspecte.
Minile n buzunare. Aceast poziie poate induce partenerului de discuie senzaia de
ameninare. n timpul discuiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomand,
deoarece aceast poziie poate s semnifice i ascunderea nesiguranei de sine sau de dezinteres
pentru negoci eri, poate genera mesaje false, poate indica faptul c cel n cauz nu vrea sau nu
trebuie s se pun de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferen pe care-l produce o astfel de inut, n cazul unor discuii
oficiale, este perceput ca o lips de amabilitate.
Dac, n mod brusc, minile n buzunare se nvrt, aceasta indic un comportament
contradictoriu i decizia de a rupe relaiile cu partenerul de discuie.
Zonele de micare a minilor. Angajamentul n discuie sau ntr-o aciune este indicat de
nlimea i poziia, n raport cu corpul, n care se afl minile.
- Zona inferioar sub nivelul oldurilor. n acest caz poziia subliniaz refuzul, mai ales
dac palmele sunt orientate n jos.
- Zona de mijloc ntre olduri i umeri. Zona este folosit n cadrul discuiilor
profesionale.
- Zona superioar deasupra umerilor. Este domeniul de exprimare a puterii i a dominrii.
Gesturile exprim nsufleire, entuziasm, triumf, for sau dorina de a fi observai de ctre cei
din jur.
Palmele orientate n sus. Poziia palmeleor orientate n sus este considerat un semnal
pozitiv. Prima poziie a minilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau
care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest mod de a ine palmele poate fi
fundamentat i d.p.d.v. al dezvoltrii istorice. Cine arat palmele n acest mod spune: Eu vin
fr arme, cu intenii prieteneti.
Palmele n plan vertical. Palmele n plan vertical cu degetele strnse comunic exactitate,
iar dac degetele sunt rsfirate angajamentul. n cazul n care se folosesc ambele mini, gestul
semnific triri interioare, ngrdiri.
Dac palmele n poziie vertical sunt orientate spre propriul corp, aceasta indic
orientarea spre propria persoan.
Palma rsucit nainte semnific refuzul, renunarea. Totodat, prin acest gest este calmat
auditoriul n caz de necesitate.

 Palma orientat n jos. Se consider c gesturile fcute cu palmele orientate n jos

exprim zgrcenie, lcomie, dar i efortul de a gsi cuvintele potrivite, de a face ordine n idei.
Acesta este gestul de apucare, care constituie un simbol al voinei de afirmare, al triei de sine,
dar i al friciii. Dac micarea minii este executat cu tensiune redus, ea are rolul de a liniti,
de a calma i de a ine sub control.
Poziia combinat a minilor. Aceste poziii pot semnifica urmtoarele:
-

palma dreapt n sus i cea stng n jos afacerea are o valoarea ridicat, iar relaia nu

prezint importan;
-

palma stng n sus i cea dreapt n

jos relaia este important, iar afacerea este

minimalizat;
-

palma stng n poziie vertical, iar cea dreapt ndreptat n sus relaia este neutr, iar

afacerea este apreciat pozitiv;

-

palma dreapt n poziie vertical, iar cea stng orientat n sus afacerea este neutr, iar

relaia pozitiv.
Braele ncruciate simbolizeaz un grad de subordonare fa de interlocutor. La unele
popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprim veneraia fa de
cineva.
Dac ncruciarea se face tensionat, acesta reflect dorina de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de inut nu se admite n timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea
contactului ntre interlosutori.
Mna sprijinit n old creeaz impresia de dominare, demonstreaz for, putere.
Aceste gesturi sunt nsoite de o tensiune intens, sporit i indic faptul c ele nu sunt
prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufai, arogani, n scopul de a produce impresia
de dominare.
Braele i minile strnse lng corp exprim cuminenia, supunerea i chiar frica.
Minile i braele sub mas semnific faptul c persoana nu este gata s fac fa
situaiei date, de exemplu, s ia parte la discuii, pentru c nu cunoate informaia ce trebuie
adus.
Minile i braele pe mas reflect dorina de a stabili un contact. Dac o mn se afl
sub mas i alta pe mas, apare o ezitare, un amestec ntre ceea ce se dorete i posibilitatea de a
realiza ceva.
Braul aezat ntre doi parteneri de discuie are semnificaia unei bariere. Dac braul
este arcuit i opus partenerului, acesta semnific dorina de a comunica i de a stabili relaii cu el.
Degetele. Fiecare mod n care se in degetele (strnse, rsfirate, ntinse, curbate) are
semnificaia sa verbal.

 Degetele curbate (pumnul) semnific o implicare mai mare a persoanei n comunicare,

dar i un comportament agresiv.
Degetele ntinse semnific deschiderea, gsirea soluiei sau a rspunsului.
Degetul mare simbolizeaz fora de dominare, puterea unui individ. Degetul mare ascuns
de celelalte degete semnific dominare redus, lipsa dorinei de comunicare. Ridicat n sus
nseamn OK!.
Degetul arttor simbolizeaz voina i iniiativa, dar i ameninarea, ordinul, chemarea,
negarea. Nu se recomand folosirea gesturilor cu degetul arttor n discuii profesional i n
comunicri oficiale.
Degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraiile, pentru a
contrazice sau pentru a declana stri conflictuale.
Degetul mic este cel care ofer informaii despre calitatea relaiei cu cei din jur. Restrns n
podul palemei, semnific ntreruperea relaiei. Inelelele purtate pe degetul mic exprim dorina
persoanei de a avea relaii i de a fi acceptat n diverse grupuri-int.
Combinaii privind folosirea degetelor:
-

Dac degetele de la ambele mini formeaz un acoperi uguiat, vrfurile lor atingndu-se,

nseamn c persoana se protejeaz de ceva/de cineva. Gestul mai poate semnifica i spargerea
unui obstacol sau trierea mesajelor.
-

mpletirea degetelor de la mini nseamn autocontact, nchidere forat, barier;

Degetele arttoare mpletite formnd o foarfece semnific

controlul unei indicaii

obiective.
-

Dac sunt puse n contact degetele de la mini, distana mrindu-se de la vrfurile degetelor

spre podul palmei, formnd un acoperi ascuit, gestul semnific rezisten, dominare,
rezisten, aprare.
Pentru a nelege semnificaia diverselor moduri n care ne putem ine minile, trebuie s
inem cont care pe care deget l atinge sau ce parte a minii este atins.
Atingerile de mini-fa semnific, n cele mai dese cazuri, dorina de a ascunde ceva. De
exemplu, cele mai multe micri ale celor care mineau sunt: mngierea brbiei, acoperirea
gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urechii, frecarea
sau scrpinarea sprncenelor, strngerea buzelor, micarea picioarelor nainte i napoi. Gesturile
enumerate semnific urmtoare:
mn-ureche folosit n discuii critice sau conflictuale. Semnitica vinovie sau c
persoana minte.
mn-nas semnific faptul c persoana minte, nu este sigur de ceea ce spune sau c
este surprins de ceva, sau prins n flagrant.

 mna-gur este expresia tendinei de a ne stpni, dar i cutarea de afeciune.

mn-ochi este un semn al cochetriei, dar i al neplcerii sau al vinoviei, sfieilei,
suprrii.
mn-frunte exprim diferite gesturi, n funcie de folosirea degetelor: jignire,
avertizare, concentrare.
Mna dus la gt - semnific faptul c persoana simte o agresiune din partea
interlocutorului;
Contacte cu ajutorul minilor care semnaleaz relaiile ntre persoane.
Orice contact corporal dezvluie o dorin sau chiar o legtur. Cercetrile au demonstrat
c exist 457 de moduri duferite de realizare a contactului corporal [, p.262].
n continuare, vom analiza cteva contacte sociale.
A da mna. Legtura personal se realizeaz n funcie de intensitatea cu care se strnge
mna. Mna strns mai puternic, meninut un timp mai ndelungat sau aezat peste cea a
interlocutorului ori peste umrul acestuia semnific un semn important de preuire, de respect
fa de interlocutor.
Pilotarea partenerului presiunea uoar cu palma pe spatele partenerului de
comunicare semnaleaz dorina de a-l proteja. Acest comportament este folosit de ctre efi cu
subalternii i nicidecum invers.
Btutul pe spate are o conotaie pseudoprinteasc. Pot fi atinse doar mna, braul,
umrul sau spatele.
Luarea de bra este un mesaj al dorinei de a merge mpreun, de a prelua controlul asupra
celuilalt.
Poziia piciaorelor. inuta picioarelor reflect diverse stri sufleteti.
Picioarele strns lipite unul de altul exprim ndrtnicia, dorina de autoafirmare, la fel
i supunere, fric.
A sta cu picioarele deprtate reflect faptul c persoana este sigur de ceea ce face.
Sprijinirea de pe un picior pe altul demasc un vorbitor fricos i nesigur de sine.
Ridicarea pe vrful degetelor de la picioare este interpretat ca un gest de ameninare, de
intimidare a interlocutorului.
inuta stnd pe scacun. Atunci cnd evalum inuta stnd pe scaun, semnalele corporale
conin, de asemenea informaii importante.
Modul de a sta pe scaun cu picioarele ncruciate eman fric, timiditate. Astfel stau
candidaii nesiguri de sine, timizi, dar i salariaii care presimt o discuie critic sau cu caracter
conflictual.

 Trunchul drept sau aplecat nainte indic dorina de activitate, dar i o stare tensionat,
dorina de agresiune, senzaia de ameninare.
Picioarele ntinse indic sigurana persoanei.
Picioarele strnse reflect starea neajutorat, supus a persoanei.
Picoarele ndeprtate exprim indifirena persoanei fa de cei din jur, lipsa de disciplin,
chiar i lipsa de educaie.
Picior peste picior. n aceast poziie este important cum stau picioarele unul peste altul i
n ce punct se ating. De regul, direcia piciorului acoperit de ctre cellalt indic persoana cu
care se dorete s se comunice. n majoritatea cazurilor, genunchiul piciorului acoperit este
orientat n direcia persoanei perceput ca fiind cea mai simpatic.
3.3. Ipostaze ale comunicrii nonverbale n relaii oficiale
3.3.1. Limbajul corpului n discuii i negocieri
Discuiile au drept scop stabilirea de relaii, acumularea de cunotine.
Negocierile, din contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri,
cu scopul de a se ajunge la ctig.
n timpul discuiilor, partenerii se aaz pe locurile rmase libere, pe cnd n timpul
negocierilor, ocuparea unui anumit loc la mas capt un rol strategic. Criteriile i elementele
dup care se apreciaz c este vorba de o discuie sau de o negociere sunt prezentate n
continuare:
Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuilor i negocierilor
Discuii
Parteneri
Doi ctigtori
Importana temei i a subiectului
Deschidere
ntreruperi reciproce
Ascultare activ
Susinerea propriei preri
nsufleirea discuiei
Informaii deschise
Orientare spre relaii
Caracter personal

Negocieri
Adversari
Unul sau doi perdani
Scopul determin procedeele
Strategie i tactic
ntreruperile sun penalizare
Ascultare selectiv
Putere de convingere
Impunerea punctului de vedere
Confruntare
Orientare ctre scop
Caracter funcional

Dorina de a fi tratat corespunztor devine un factor dominant, fapt care s-a putut constatat la
Conferina de Pace de la Paris, n negocierile dintre vietnamezi i americani. Atunci cnd
delegaiile rilor respective s-au ntlnit pentru prima dat la masa negocierilor, vietnamezii au
constatat c sunt copleii de nlimea membrilor delegaiei americane i, n consecin, au

refuzat nceperea negocierilor. Problema a fost rezolvat de un tmplar, care a tiat picioarele de
la scaunele delegaiei americane.
n tabelul ce urmeaz sunt prezentate mimica i gesturile celor care particip la discuii i
negocieri.
Tabelul 3.2.
Mimica i gesturile celor care particip la discuii i negocieri.
La discuii
Partenerii sunt punctuali
Se zmbete autentic
Sprncenele sunt deseori ridicate
Cutele frunii sunt orizontale
Se d des din cap
Mimica este bogat
Se discut ritmic, puternic, apropiat

La negocieri
Partenerii se las ateptai
Zmbetul este mimat
Sprncenele sunt deseori strnse
Cutele frunii sunt verticale
Exist puine gesturi de acord
Mimica este srac
Se discut sacadat, lipsit de expresivitate,

Se fac gesturi cu minile

Palmele sunt artate
Gesturile se fac cu palmele orientate n sus
Toate degetele sunt mpreunate
Sublinierile se fac cu degetul arttor curbat
Degetul mic este deseori ndeprtat de celelalte

distanat
Se fac i gesturi cu pumnul
Palmele sunt ascunse, nu se vd degetele
Gesturile se fac cu palmele orientate n jos
Degetul arttor este folosit drept arm
Sublinierile se fac ci degetul arttor ntins
Degetul mic este lipit de celelalte degete sau

degete
ascuns n palm
Micrile capului sunt de jos n sus, capul fiind Capul se mic de sus n jos i este nclinat
nclinat spre dreapta (se ascult cu urechea spre stnga (se ascult cu urechea stng)
dreapt)
Se st cu faa spre fereastr/spre lumin
Fr ochelari sau ochelari cu lentil clar
Micrile sunt naturale
Partenerii de discuie stau unul lng altul
Se permite penetrarea zonelor

Se st cu spatele spre fereastr/lumin

Se poart ochelari fumusii
Sunt folosite micri false
Negociatorii stau fa n fa
Zonele sunt penetrate pentru crearea

nesiguranei
Partenerii de discuie se aaz pe locurile Partenerii de negocieri aleg cele mai bune
disponibile
locuri din punct de vedere tactic
Partenerii rmn pe scaun i sunt apropiai Negociatorii se ridic de pe scaune n picioare
chiar i atunci cnd apar preri diferite

i se mic nervos de colo-colo

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri i prelegeri. Este dificil ca la primul discurs sau la
prma prelegere oratorul, deseori i auditoriul, s se comporte conform tuturor regulilor. Emoiile,
conflictul din interior reduce mimica, gesturile, n unele cazuri, inhibnd i gndurile.
Un orator trebuie s fie creativ, n special cnd vorbete liber. El trebuie s aib inuta unui
brad atunci cnd ine discursul. Cel care i penduleaz corpul, las impresia de nesiguran.

Cnd se ine un discurs n faa unui auditoriu, trebuie s se ia n vedere urmtoarele aspecte
privind comportamentul:
- Deplasarea la locul de inere a discursului se face n pas msurat i linitit;
- Oratorul se va opri lng sau n spatele tribunei;
- Pentru inuta braelor sunt trei posibiliti: a) braele atrnate pe lng corp; b) un bra
ndoit deasupra liniei centurii; c) ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i mai
spre interior;
- Atunci cnd se dorete s se sublinieze un enun n timpul discursului, se face un gest
pentru a lmuri ceea ce urmeaz;
- Ridicarea pumnului sau ntinderea dreapt a degetelor nu sunt gesturi recomandate; este
mai bine venit ndoirea minii cu degetele uor deprtate, ceea ce nseamn acceptare i oferire;
- Se folosesc gesturi afirmative (micri orientate n sus sau spre corp) i gesturi negative
(micri orientate n jos i n afara corpului);
- Pentru a nu obosi, n timpul discursului se recomand spriginirea ambelor picioare pe
clcie i pe degete, genunchii nefiind apropiai; bazinul este mpins nainte, iar corpul are o
inut general leger;
- Pentru a arta siguran, picioarele se in deprtate unul de altul la 10-15 cm;
- Simpatiile, antipatiile, acordurile i dezacordurile trebuie exprimate prin gesturi
corespunztoare;
- Pentru a menine interesul publicului, capul se ine drept, pentru ca auditoriul s vad faa
i expresivitatea ochilor;
- n timpul pauzelor de vorbire, se folosete o mimic i o gestic adecvate scopului ca, de
exemplu, ridicarea sprncenelor;
- Pentru a fi convingtor, sunt folosite gesturi ample;
- Pentru a prea modest, se folosesc gesturiile mici i lente.
3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare. Balansarea sau nepenirea ca un
soldat de plumb sunt semne ale unei stri de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se recomand
n timpul interviului. Cea mai bun impresie este creat eznd cu picioarele drepte sau uor
ncruciate. Aceast poziie permite uor aplecarea ctre persoana care intervieveaz, pentru a-i
arta o atenie deosebit. Minile sunt lsate uor pe genunchi sau pe mas, cu degetele puin
ndoite. Un zmbet prietenos trebuie s pluteasc pe buze. Intervievatul trebuie s plece imediat
cnd interviul s-a terminat i s ntind mn pentru rmas bun doar dac persoana care
intervieveaz face primul acest gest.
3.4. Proxemica n comunicare

3.4.1. Zone interpersonale: zona intim, zona personal, zona social,zona public.
Proxemica este tiina care se ocup cu modalitatea n care individul i gestioneaz
distana. Ea are ca obiect de studiu relaiile spaiale ca mod de comunicare, modul diferit de a
percepe spaiul n diferite culturi, efectele simbolice ale organizrii spaiale i distanile fizice.
Kineticienii vorbesc adesea de legile nescrise, care regleaz comportamentul nostru n funcie
de zone.
Studiile de proxemic analizeaz limbajul spaiului prin raportarea la cinci dimensiuni: a)
amplitudine, b) nlime, c) apropiere - deprtare, e) nuntru n afar, f) grad de intimitate.
Dimensiunea spaiale a comunicrii este interpretat n funcie de patru distane:
Distana intim:
- modul apropiat, de exemplu, cel al luptei, n care vocea are un rol minor;
- modul ndeprtat (15-40cm), al mirosului, al prfumului i al vocii optite;
Zona intim reprezint zona cea mai apropiat de corp, fiind rezervat intimilor; nu sunt
admii n ea dect partenerul de via, copiii, prinii, prietenii. Este zona contactelor fizice, a
vorbelor de dragoste, a sruturilor, a mngierilor. Aceast distan permite atingerea celuilalt,
comunicarea se realizeaz prin mulimea mai multor simuri: atingerea, mirosul, temperatura
corpului.
ntinderea zonei intime variaz n conformitate de cultur, de statutul i dispoziia
individului.Cu ct cineva se simte mai sigur pe sine, cu att mai mult i las pe ceilali s se
apropie.
Distana personal ( privat):
- modul apropiat (45-75 cm), al parfumului, al vocii normale i al relaiilor familiare;
- modul ndeprtat (75-125 cm).
Aceast zon reprezint limita parfumului i al contactului fizic cu cellalt, specific discuiilor
obinuite, salutului de sosire i de rmas-bun; permite privirea de sus pn n jos i vocea
normal; este preferat de persoanele implicate ntr-o comunicare interpersonal. Este distana pe
care o pstreaz colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii pentru a conversa.
Distana social:
- modul apropiat (1,25 - 2,10 m), al negocierilor i al relaiilor profesionale, permite
comunicarea verbal fr contact fizic;
- modul ndeprtat (2,10-2,60 m) implic un coeficient ierarhic i necesit voce mai
puternic.
Zona social este cunoscut ca fiind distana convenabil ce trebuie pstrat ntre persoane.
Este preferat de cei implicai n ntlniri de afaceri, contactul ocular devine elementul cheie al
acestei zone. In cazul acesta, ne aflm n zona informrilor, a rapoartelor, cnd unul dintre
interlocutori este ascultator. De cele mai multe ori, contactul vizual este principala caracteristica
a acestei zone, deoarece aceasta denota interesul partenerului de conversaie si a modului n care
cel care comunic se face neles i ascultat.

 Distana public:
- modul apropiat (3,60-7,50 m), n care locutorul joac un rol social; privirea nu mai fixeaz,
iar comunicarea interpersonal se diminueaz;
- modul ndeprtat (peste 7,50 m) este specific relaiei ntre actor i spectatori pasivi;
Zona public se situeaz dincolo de zona social. Este distana stabilit n cadrul unei
conferine, al unui concert sau adresrii publice. Un rol important n comunicare l joac vocea,
ritmul, nlimea.
Prin zona public nelegem i intervalul care l desparte pe un profesor de clasa lui, pe un ef
- de participanii la o conferin, la fel i distana dintre orator i publicul su. n ceea ce privete
marimea zonei publice, putem spune c ea se ntinde la infinit, adic pn acolo de unde
putem obine imagini, fie chiar i foto.
Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal, iar
ndeprtarea excesiv poate comunica arogan, revendicarea importanei i statutul social
superior. Desigur, un spaiu strmt face dificil concentrarea asupra comunicrii, deseori n
timpul conversaiei, ne surprindem n situaia de a face un pas nainte sau napoi, pentru a ne
regla acest spaiu la distana adecvat spaiului personal. O apropiere prea mare ntre
interlocutori blochiaz comunicarea cu persoanele necunoscute.
Poziia individului n reeaua de comunicare orienteaz comunicarea i favorizeaz sau nu
anumite tipuri de comunicare. Poziia cea mai confortabil, deoarece ofer participanilor
unghiuri de refugiu, este cea de 45 grade, care suscit de ase ori mai multe conversaii dect o
situaie fa n fa la un metru distan i de dou ori mai multe conversaii dect poziia n care
interlocutorii sunt aezai unul lng cellalt. n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind mai
prietenoase, calde i intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul i importana. Din
acest considerent, spaiile ample, nalte i eventual cu mobilier masiv intimideaz. Rezult c
aranjarea inspirat a spaiului poate asigura confortul i dispoziia interlocutorului
dumneavoastr i poate influena situaia de comunicare n ansamblu.
3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor
Plasamente cu doi negociatori la mas
Poziia de competiie (plasament frontal)
Varianta clasic de plasament n negocieri este cea frontal, la distan politicoas, de o parte
i de alta a mesei. Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i
continue a adversarului, stimuleaz agresivitatea i este cel mai conflictual, prin faptul c
persoanele plasate faa n fa, pot intra spontan n competiie. De regul, plasamentul frontal
semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atunci cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.

Dei cea mai puin recomandat de psihologi, n mod paradoxal, tocmai aceast poziie este
protocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac negociatorii s rmn fermi i aprigi pe
poziii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat nc din startul negocierilor. Poate fi
schimbat doar ulterior.

Figura 3.1. Competiie

Cercetri savanilor n comunicare au condus la concluzia c plasamentul fa n fa" poate
fi perfect n negocieri cu start egal, la masa rotund de dimensiuni reduse. S-ar prea c forma
mesei atenueaz competiia frontal.
Poziia de cooperare (plasament alturi)
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la cot", este recomandat cnd se
urmrete eliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Aezai
de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai curnd s coopereze dect s se confrunte. Poziia
alturi ascunde cu uurin unele dintre mesajele nonverbale dure, ale privirii, gesticii,
fizionomiei i expresiei mimice ale negociatorilor.

Figura 3.2. Cooperare

Plasamentul alturi induce familiaritate i amiciie ntre interlocutori. Este evitat uor i
impresia c unul dintre interlocutori ar invada zona intim a celuilalt. Poziia din dreapta (la
dreptaci) asigur totui un mic avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micare, o
mai bun vizibilitate i asigurndu-i o economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i

probe. Nota de familiaritate a variantei o face puin accesibil n negocierea unor contracte
externe cu negociatori strini.
Poziia de comunicare (plasament col)
E cel mai bun plasament la masa tratativelor. Ofer cele mai bune opiuni strategice pentru
susinerea cu msur a privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i
instaureaz o atmosfer prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.

Figura 3.3. Comunicare

n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei. De regul, n acest tip
de plasament, persoana plasat pe latura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte,
fiindc posed un teritoriu mai vast. Practic, este anulat i dominana persoanei situate n capul
mesei la ntrunirile n grup sau la mesele festive.
Poziia de independen (plasament diagonal)
Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cu negocierea. Persoanele
nu doresc cu adevrat s stabileasc un raport ntre ei. Eventual, doresc s-i vad fiecare de ale
lui i s nu ajung la vreun acord.

Figura 3.4. Independen

Plasamentul este adoptat spontan n biblioteci, pensiuni sau restaurante, ntre persoane care
se evit reciproc i vor s rmn independente. Apare spontan sau este ales deliberat n
negocierile n care se dorete evitarea unei discuii sincere i deschise.
Combinaie tactic
O combinaie tactic ntre variantele competiie, comunicare i cooperare const n
nvluirea pe flancuri.

Figura 3.5. Combinaie tactic

Negociatorii, dei aflai de o parte i de alta a mesei, sunt plasai n afara liniei de
confruntare direct. Sunt fa n fa, de o parte i de cealalt a baricadei", dar evit abordarea
frontal, competitiv. Unul dintre ei este orientat uor lateral, pentru a-i aborda partenerul pe
unul dintre flancuri. De regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus (candidatul la un
interviu de angajare, de pild) este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsim scaunul aezat frontal, mai
nainte de a ne aeza, l prindem de sptar, l ridicm discret n mini, l micm uor spre dreapta
sau stnga i l reorientm pe un unghi de 45 fa de axa mesei. Apoi ne aezm, fr a invada
masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele i documentele pot rmne o
vreme pe genunchi.
Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate, ca i pentru cele rigide,
oficiale i protocolare. Discuiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii l recomand
insistent n cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Plasamente cu trei negociatori la mas
ine partea" adversarului
Este un plasament util n situaiile n care negociatorul (N), aflat n negocieri competitive cu
adversarul su (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt profesie (E).
Negociatorul versat poate s-i pun adversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd ns
faptul c el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.

Figura 3.6. ine partea"

Luat la mijloc"

De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) este nsoit de asistent, secretar
sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament.
Negociatorul i coechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele
mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de
col dublu. Obinem schema de plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur,
ncolit din dou flancuri.

Figura 3.7. Luat la mijloc"

Adversarul singur, n poziie de col dublu, va avea de urmrit dou surse de mesaje, plasate
n direcii opuse. Aceasta obosete i irit, diminund atenia i concentrarea.
Clasic
Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul (N)
vine nsoit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela n care coechipierii ocup, umr la
umr, aceeai latur mare a mesei dreptunghiulare.
n acest caz, pentru partenerul singur (P) este important s gseasc poziia din care-i poate
urmri simultan pe cei doi fr a intra in competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel
mai potrivit.

Figura 3.8. Clasic

Plasamente de echip
Oamenii se simt n siguran aezai cu spatele la un perete, cnd pot cuprinde n raza
vizual intrarea, ua i geamul. Mesele nalte i scaunele joase creeaz handicap. Scaunul mai
nalt d o ans n plus pentru a domina negocierea.

 Exist i un aa-numit efect al capului de mas": persoana din capul mesei dobndete o
poziie de autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc: Capul mesei pltete". Dincolo
de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de joc unei persoane capabile s i-l asume.

Figura 3.9. De ce pltete capul" mesei ?

Importana fiecrui membru al echipei de negociere este apreciat invers proporional cu
distana fa de negociatorul-ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului, iar numrul trei
n stnga.
Forma i dimensiunile mesei - ptrat, dreptunghiular, rotund, oval, n U", n V", n T",
nalt, joas, ngust, lat etc., precum i schema de plasament a negociatorilor la masa
tratativelor, comport alte subtiliti i secrete.
Competiie fa n fa
Schema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei, este cea uzual i, cel
puin n principiu, nu trezete nici un fel de suspiciuni. Este singura recomandat pentru
negocierea cu delegaii strine.
Dubla competiie la masa dreptunghiular
Cea mai conflictual schem de plasare a dou delegaii la o mas dreptunghiular este
aceea n care efii delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii
delegaiilor stau fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei.
n aceast schem de plasament se creeaz o dubl competiie : pe de o parte, ntre negociatoriiefi i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii, plasate fa n fa, de o parte i de
cealalt a mesei.
Plasamentul n U
Tensiunea creat de plasamentul prezentat anterior slbete mult n intensitate atunci cnd
negociatorii-efi se aeaz alturi, n poziie de cooperare, n capul mesei. De regul, aceasta
presupune renunarea la masa dreptunghiular n favoarea celei n form de U".
Masa rotund
O mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat i mai
democratic. Ea ofer persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut social, indiferent de

poziia ierarhic, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime
i spaii de manevr egale. Masa rotund atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci
i faciliteaz elocina, persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi
induse doar prin distana care-i separ pe comeseni de ef sau de efi.
Plasamentul oaspeilor la mas
Dac scopul reuniunii este socializarea grupului de invitai i crearea unor puni de
comunicare, regula proxemicii va fi ciudat, dar simpl : plasamentul la mas evit aezarea
alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul mpreun - so, soie, iubii, prieteni, frai,
surori sau alte rude. Pe de alt parte, vom evita s aezm una lng alta persoanele
incompatibile, care nu au nimic n comun sau care sunt foarte departe de a nutri o frm de
simpatie reciproc.
Plasament ierarhic unisex
Exemplu: un prnz de afaceri, oferit de compania Gazd n onoarea unui client important,
compania Oaspete. Invitatul de onoare va fi preedintele companiei Oaspete, George Mihescu,
nsoit de stafful su, format din cinci persoane. Din partea companiei Gazd, particip
preedintele, loan Petre, nsoit de alte apte persoane. n total, la mas vor participa 14 persoane:
ase invitai i opt gazde.
Cum vom proceda? Mai nti, definim locul preedintelui companiei Gazd, plasat la
mijlocul laturii lungi a mesei. Exact n faa gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat
invitatului de onoare, preedintele companiei Oaspete.

Figura 3.10. Dejun de afaceri

Plasament ierarhic mixt
Plasamentul la mas se modific semnificativ atunci cnd vizeaz ambele sexe. Problema
apare cnd la mas este prezent i femeia gazd. Uzual, dac masa este dreptunghiular, gazdele
vor lua loc fa n fa, fie la mijlocul laturilor lungi, fie n cele dou capete ale mesei.
Vom exemplifica acest lucru cu dou scheme de plasament potrivite situaiei n care la
dejunul de afaceri particip cinci femei i unsprezece brbai, n total 16 persoane.

Mai nti, alctuim lista invitailor, care va avea tot dou coloane. Prima coloan, numerotat
cu cifre romane, nominalizeaz femeile, n ordinea ierarhic a soilor acestora prezeni la mas.
Cealalt coloan, numerotat cu cifre arabe, nominalizeaz brbaii n ordinea ierarhiei
profesionale.
Dup cum gazdele aezate fa n fa ocup fie mijlocul laturilor lungi, fie cele dou capete
ale mesei, vom avea de-a face cu dou moduri de plasament semnificativ diferite, cu diferite
centre de conversaie:
a) Centru de conversaie unic
Primul mod de aezare, n care gazdele ocup mijlocul laturilor lungi ale mesei, creeaz un
singur centru de conversaie. Mijlocul mesei devine centrul de gravitaie al grupului. Restul
convivilor, perechi sau nu, vor fi plasai n funcie de ierarhia profesional, de vrst sau de orice
alt criteriu de precdere.

Figura 3.11. Plasament cu centru de conversaie unic

Soia preedintelui companiei Oaspete, invitatul de onoare, va ocupa locul din dreapta
brbatului gazd, iar soia directorului executiv, a numrului 2 n ierarhie, va ocupa locul din
stnga brbatului gazd. Similar, femeia gazd va fi flancat de brbaii cu primele dou ranguri,
numrul 1 n dreapta i numrul 2 n stnga. Locurile dinspre capetele mesei vor fi distribuite
persoanelor nensoite, persoanelor mai tinere i celor cu ranguri profesionale relativ mai
modeste.
b) Dou centre de conversaie
Al doilea mod de aezare la o mas cu brbai i femei, la care particip perechea gazd,
plaseaz pe cele dou gazde n cele dou capete ale mesei. De o parte i de alta a fiecreia dintre
gazde, vor lua loc oaspeii mai mari n rang sau n vrst, indiferent dac sunt sau nu n perechi.

Figura 3.12. Plasament cu dou centre de conversaie

Brbaii cu rangurile 1 i 2 se vor aeza n dreapta, respectiv n stnga femeii gazd, iar soiile
acestora, dac sunt prezente, sau femeile cu rangurile 1 i 2 vor lua loc n dreapta, respectiv n
stnga brbatului gazd. Locurile de la mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor nensoite,
mai tinere sau cu ranguri profesionale relativ mai modeste.
Semnificaia mesei de acas
O simpl privire aruncat asupra meselor de familie ofer o idee despre tipul de relaii
existente i distribuia puterii ntre membrii familiei. Aceasta, desigur, n msura n care forma
mesei este rezultatul unor alegeri libere.

Masa rotund de acas, destinat cinei zilnice, semnaleaz mai curnd o familie

participativ, democratic, ai crei membri comunici liber, mult i sincer, fr s-i ascund
emoiile. Familia se adun la ora mesei nu att pentru a respecta un tabiet sau o regul impus de
cineva, ct pentru a conversa liber i deschis despre ceea ce s-a ntmplat unuia sau altuia peste
zi.

Masa dreptunghiular, mare, nalt i gomoas de acas, acolo unde pare a fi unica soluie

acceptabil pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist.
Membrii ei sunt relativ ierarhizai pe ranguri i niveluri de autoritate. De regul, se va stabili clar
cine i de ce st n capul mesei.

Masa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat meselor sporadice n

familie", semnaleaz mai curnd o familie atomizat, n care se comunic puin. Membrii
familiei sunt venic ocupai, fiecare cu altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite.
n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu cea de acas i trdeaz
stilul de lucru n organizaie. ntr-o organizaie dominat de un spirit autoritar, masa de consiliu
va fi mai curnd dreptunghiular i lung, cu fotolii nalte n captul destinat efilor.
n schimb, n biroul unei echipe de vnzri, unde unul vine i altul pleac, potrivit propriului
program, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. edinele operativ-participative i consilierea
n grup vor cere ca membrii echipei s se adune n jurul unei mese rotunde.

3.4. Limbajul vestimentar: ntre bunul gust i veleitate

Haina l face pe om. Oamenii goi au influenat puin sau deloc societatea
(Mark Twain)
Oamenii au judecat i vor continua s judece n funcie de aspectul fizic. Realitatea dur este
c impresia noastr despre cellalt se formeaz n primele 30 secunde de la prima ntlnire. Apoi,
vom petrece urmtoarele 90 de secunde ncercnd s ne confirmm prima impresie. tiind acest
lucru, o persoan ar trebui s fie ntotdeauna mbrcat n mod corect.
De fapt, nu tim niciodat pe cine vom ntlni: un potenial client, un viitor angajator sau
dragostea vieii noastre.
Trim ntr-o societate care, n general, tinde s se mbrace greit. Uniforma noastr naional
este o pereche de blugi i un tricou. Dac ne pas de aspectul nostru, este necesar s lum msuri
pentru a-l mbunti. i asta doar ca s ieim din multime. Ceea ce nu e un lucru ru!
Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaiei este acela c poate transforma starea de spirit
a unui individ. mbrac-te ca un om de afaceri i ai mai multe anse de a aciona ca un om de
afaceri. Ce facem cu depresia de diminea? Femeile folosesc puterea garderobei personale
pentru a-i mbunti starea de spirit. Efectul de transformare este puternic i eficient
instantaneu; ceea ce este cel mai uimitor este faptul c att de puini brbai l utilizeaz.
O persoan care nva s se mbrace corect, nva i valoarea disciplinei de sine. Se nva
c planificarea i alocarea de timp sunt eseniale pentru a obine rezultate consistente.
Vestimentaia corect face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau chiar
asigurarea tuturor msurilor pentru a face fa provocrilor aprute. Un brbat disciplinat i
poate alege i aranja vestimentaia pentru a satisface nevoile sale de la 8 dimineaa la miezul
nopii, de la munca de birou, la activitile din afara sferei biroului.
A te mbrca n mod corespunztor necesit timp. Cmile trebuie s fie clcate, pantofii
stralucitori, costumele periate. E una din leciile simple: efortul de a te mbrca bine aduce
aprecieri imediate. Cnd te ntlnesti cu un brbat bine mbrcat, i acorzi o not suplimentar, de
respect pentru hainele sale.
Numeroase studii au demonstrat ce puterea de comunicare au imaginile n interaciune uman.
Unele studii au artat c reperele vizuale sunt de trei ori mai puternice dect cele verbale. n
privina mbrcmintei, care acoper n fiecare zi 80% din corpul nostru, ar trebui s fim mai
ateni. Vrei s fii servit mai repede n restaurant? Uit de tot ce ai nvat pn acum i poart un

simplu blazer. Vei vedea efectele. Vrei s-i mbunteti ansele pentru o prezentare? Poart o
jachet sport i o pereche de pantaloni din stof, n locul venicei uniforme de blue jeans. Vrei
credibilitate ntr-un mediu de afaceri? Poart un costum de calitate. Valabil i la ntlnirea
sptmnal cu conducerea.
Prima impresie se formeaz n timp de cteva secunde. Primele impresii sunt puternice i nu
ar trebui s fie tratate ca un subiect uor. Am remarcat de multe ori persoane nainte de a vorbi cu
ele, tocmai datorit vestimentaiei. n funcie de experienele noastre personale, putem clasifica
indivizii n funcie de elementele cheie repetabile i recognoscibile: costum, pantofi, accesorii,
ceas. Dac ceea ce purtm e ales adecvat, n mod firesc vom transmite i mesajul dorit.
Culorile i imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentatiei; unele capteaz atenia
noastr, altele ne accentueaza tonurile noastre naturale, iar altele ne afecteaz starea de spirit.
Cnd alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui s ntelegem care sunt culorile i imprimeurile
ce acioneaz n favoarea noastr.
Trebuie s tim clar ce mesaj vrem s transmitem. Un barbat n costum albastru cu dungi,
cma albastr cu guler alb contrastant i manete cu butoni, purtnd o cravat roie, eman
putere i autoritate. Acelai brbat purtnd un costum maroniu cu o cma n tonuri pmntii,
fr cravat, eman deschidere, jovialitate.
Cnd e decupat n mod corespunztor i nnobilat cu o estur care complimenteaz
purttorul, vestimentatia atrage atenia asupra purttorului. Dar acesta este doar vrful
aisbergului - uniforma unui poliist, a unui pilot de avion ce poart uniforma companiei de zbor,
jacheta alb a unui doctor - toate aceste articole de mbrcminte ne asigur c persoana pe care
am ntlnit-o este o autoritate n domeniul su.
Oamenii mbraci corect sunt mai apreciai de la bun nceput - acetia sunt deseori percepui
ca fiind persoane mai plcute n grupurile lor. Facnd un pas mai departe, ajustrile profesionale
n domeniul vestimentar, alturi de un specialist n domeniu, v pot ajuta n succesul companiei
dumneavoastr

sau,

de

ce

nu,

chiar

pstrarea

unui

loc

de

munc.

i asta n condiiile actuale, n care fiecare detaliu conteaz. Indidferent de materia abordat!
Exista numeroase materiale de specialitate privind felul in care trebuie sa se imbrace
angajatul, managerul, omul de afaceri. Parerile celor in cauza asupra eficientei acestor
recomandari variaza.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efectuam. Este indicat sa purtam
haine de calitate, intr-un stil care nu se va demoda usor si cateva accesorii elegante. In functie de
sex, putem schimba frecvent cravata, camasa, esarfa, bluza etc. Totul trebuie sa fie curat si calcat.

Chiar daca detinem functii de conducere, in situatii neoficiale, de lucru, putem practica un
stil informal, la care renuntam (apelam la costum) in situatii formale.
Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentieaza atitudinea omului fata de
viata si fata de cei din jur. Corelatia culoare personalitate Culoarea vestimentatiei folosita de
catre manager ne comunica o serie de lucruri despre acesta.
Rosu - om plin de sentimente;
Roz - imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altii;
Portocaliu - sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul;
Galben - doresc sa discutam;
Verde - imi place schimbarea;
Bleu - sunt inventiv;
Bleumarin - imi place sa fiu sef si sa dau ordine;
Negru - stiu foarte bine ce am de facut;
Semnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. De exemplu: in timp ce in Europa
negrul este culoarea tristetii, in China si Japonia albul inseamna tristete. Culorile calde (rosu,
portocaliu, galben) favorizeaza comunicarea iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhiba.
Comunicarea se desfasoara greoi si in cazul monotoniei sau varietatii excesive de culori.
Important! nainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflm care sunt culorile companiei si
s incercm sa aflm codul vestimentar al angajatilor. Vom lasa o impresie foarte buna, daca vom
purta aceste culori si ne va ajuta sa ne aliniem mai bine cu persoana din fata noastr.
Bibliografia de baz:
1. Beldrige Letiia, Codul manierelor n afaceri, Ediie adugit i revizuit. Bisiness Tech
International: Bucureti, p. 124-154, ISBN: 973-98-309-0-0;
2. Pietkiewicz Edvard, Eticheta managerului. ALL Educational: Bucureti, 1999, p.47-57,
ISBN: 973-684-048-4.
3. Pruteanu tefan, Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol.I, Editura POLIROM,
2000, p.51-69, p.162-169ISBN: 973-683-450-6;
4. Ruckle Horst , Limbajul corpului pentru manageri. Editura Tehnic, ISBN:973-31-1347-6;
5. Stanton Nicki, Comunicarea, Ed. TIINA&TEHNICA, B., p. 23-35, ISBN: 973-96937-9-2;

6. ro.scribd.com/doc/.../
Metacomunicarea-Dictionarul-Limbajului-Corporal