Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
I A SUCCESULUI PERSONAL
3.1. Fora comunicrii nonverbale n relaiile umane
3.1.1. Definirea i rolul limbajului nonverbal
Prin limbajul corpului nelegem expresia energiei i a informaiei prin inut, micri i
indici. Prin conexiunea dintre trup i suflet sunt exprimate stri sufleteti, sentimente i emoii.
Cunoaterea limbajul corpului face posibil att utilizarea corect a micrilor propriului corp,
ct i interpretarea comportrii interlocutorilor, a clienilor i a partenerilor de afaceri, avnd
astfel posibilitatea de a reaciona eficient n relaiile cu acetia.
Procesele sufleteti: emoiile, suprrile, frica, bucuria, ruinea sunt att de strns legate de
expresiile corpului, nct unele fr altele nu pot exista. Dac nu exist concordan ntre
limbajul corpului i cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv.
Limbajul corpului are semnificaii multiple i de aceea este necesar s se cunoasc i
aptitudinile persoane, i mediul nconjurtor care acioneaz asupra ei. Se conoate faptul c
deosebirile dintre oameni sunt determinate de dou elemente primare: predispoziia genetic
(aptitudini, talent, nzestrare), care sorespund comportamentului nnscut (motenit) i
influenele mediului nconjurtor. Aptitudinile i talentul faciliteaz accesul ntr-un anumit tip de
mediu nconjurtor, acesta solicitnd, la rndul su,manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
Dar, n mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le recepioneaz n
decursul vieii, de ceea cde nva din mediul nconjurtor, de propriile descoperiri, imitaii etc.
Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobndite. n special, n aceast categorie intr modul de
comportament tradiional, dobndit n cadrul unui anumit tip de cultur i de tradiie. Atunci cnd
nvm s ne exprimm sentimentele i emoiile prin limbajul corpului, nzestrarea ereditar i
mediul nconjurtor sunt ntr-o strns interdependen.
Care dintre aceti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului? S-au efectuat
cercetri cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului i s-a ajuns la concluzia c
rolul mediului nconjurtor este dominant. S-a constatat ns c factorii ereditari nu sunt
pierdui, ei putnd fi pui n eviden chiar i la maturitate prin stimuli corespunztori . [Horst
Ruckle, p.21]
Sociologul i economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de influen
asupra formrii gesturilor: cultura, subcultura, clasele sociale, grupurile de referin, grupurile
mici, familia, persoana. [ Horst Ruckle, p.22]
Cultura fiecrui popor include i gesturile specifice acestei comuniti. Omul n formare i
raporteaz gesturile la tradiiile culturale i este nvat s cread n valoarea bunului cultural,
1
pn cnd, evenzual, apar elemente de deviere n propria cultur sau pn cnd intr n contact
cu memebrii altei culturi. De exemplu, conform semnificaiei din cultura noastr, respectiv
nclinarea capului, nsemn da, n cultura bulgar, turc, greac ridicarea capului nsemn o
negaie. n S.U.A. alegerea distanei dintre partenerii de discuie variaz n funcie de originea
acestora, iar n cazul n care interlocutorii au origini diferite, pot s apar nenelegeri. Astfel,
americanii de origine englez stau, de regul, la 1m unul de cellalt. Evreii-americani aleg, ntrastfel de situaie, o distan mult mai mic, nct interlocutorii se pot atinge.
Un anumit impact asupra comportamentului le au i subculturile n cadrul unui domeniu
cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaiilor, precum i ai altor comuniti,
care ofer posibilitatea unor oameni strini, necunoscui ntre ei, s se identifice.
Grupurile de referin sunt acelea fa de care cineva este foarte apropiat, fr ns s le
aparin. Oamenii se orienteaz ctre astfel de grupuri i mimeaz apartenena la ele. Ei urmresc
comportamentul grupului de referin i le copiaz gesturile, expresiile, vestimentaia.
Grupurile restrnse sunt uniti sociale cu care oamenii intr intens n contact (prieteni,
vecini, colegi etc.). i care exercit o influen nemijlocit asupra gesturilor i identitii (de
exemplu, n cazul alegerii unei mrci de autoturism sau de igri).
Familia formeaz fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare i a relaiilor cu ali oameni.
Modul de manifestare a corpului este, n permanen, subordonat unor factori perturbatori
externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea minii n faa gurii atunci
cnd vorbim sau rdem.
Modul de comportament i obiniunele dobndite nc din copilrie sunt mai greu de
modificat dect cele dobndite mai trziu. Pe limbajul corpului, cu siguran, ne putem baza mai
mult dect pe expresia verbal. Unii oameni au nvat s-i controleze exprimrile, n situaii
complicate, folosind minciunile. Dac limbajul corpului nu este antrenat pentru un
comportament actoricesc, atunci el va oferi informaii cuprinztoare asupra gndurilor rele.
Dac aceste semnale nu se armonizeaz cu cuvinetele ce le nsoesc, se instaleaz nencrederea i
suspiciunea.
Fiecare individ emite, n permanen, mesaje ale corpului. nelegerea semnificaiei lor
faciliteaz conducerea discuiilor i a negocierilor.
3.1.2. Paralimbajul i metacomunicarea
De multe ori ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru real. Gesturile
noastre, felul n care stm, hainele pe care le purtm, maina pe care o conducem, serviciul unde
lucrm spun despre noi mult mai mult dect cuvintele.
Cineva spunea c limba i este dat omului pentru a-i ascunde gndurile. Dac vom nva
s descifrm limbajul corporal, vom putea percepe ce gndete interlocutorul nostru
n realitate. Conform datelor statistice, limbajul nonverbal cuprinde 53% din ntregul
proces al comunicrii. Ceea ce este la suprafa i auzit de ctre toi sunt cu v i n t e l e ,
care constituie 7%
din
nonverbal
(53%)
paraverbal (30%) sunt sub ap. Gesturile, privirile, expresia feei, vocea, modul n care le
pronunm sunt elemente eseniale ale procesului de nelegere a omului. Putem spune despre cineva: El a
spus c e o idee bun, dar eu am sentimentul c nu o agreeaz. Aest mesj l-am recepionat dintr-o form
particular a expresiei feei interlocutorului, care exprim dezinteres sau dispre n legtur cu ceea ce spunea sau
din tonul vocii sale care nu a sunat foarte entuziasmat, indicndu-ne faptul c nu i-a plcuit ideea. Toate aceste
lucruri pe care le lum n considerare la interpretarea celor spuse de cineva, nainte i dup rostirea civintelor, se
refer la metacomunicare. Meta vine din limba greac i nseamn dincolo sau completare la. Prin urmare,
matacomunicarea este ceva n completarea comuznicrii.
spune: Nu este important ceea ce spune, ci felul n care o spune. De exemplu, putem spune,
sarcastic, cu o accentuare special, cuiva care nu a vrut s ne ajute: i mulumesc foarte mult
Una dintre regulile de baz este cea a ascultrii active. Cineva spunea c omului i sunt date
dou urechi i o singur gur. Deci ar trebui s ascultm de dou ori mai mult dect
s vorbim . De altfel, oamenii pot asculta de trei ori mai multe dect vorbi pe parcursulunui minut.
Atenie ns! Trebuie s facem distincie ntre a asculta i a auzi.
. Muli dintre noi aud cu siguran ceea ce spune cellalt, dar nu ascult. Metacomunicarea
presupune un act de ascultare activ. n timp ce contientul nostru spune ceva, incontientul de
obicei degaj alte mesaje. Practic, cel din urm trdeaz adevratele noastre gnduri.. Ceea ce
putem diferenia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerrile, negaiile sau afirmaiile
expuse. Oricine se raporteaz la o anumit realitate atunci cnd vorbete. Astfel, ca i n cazul
minciunii, vom descoperi semnificaia ascuns doar n raport cu ceea ce se ntmpl.
Un fapt va fi etalat sau ascuns, exagerat sau sczut cu bun-tiin. S analizm exemplele de
mai jos, folosite n publicitate:
- Cumprai: ocazie unic. (Avem probleme cu vnzarea.)
- Folosire optim a spaiului. ( Foarte mic.)
- Stil cas de ar. ( nghesuit, nencptoare.)
- Reedin cu multiple posibiliti de dezvoltare. (Cartier ieftin i murdar, sub nivelul
standard.)
- ntr-o zon bun, linitit. (Departe de magazine i coli.)
- D spre o grdin care nu necesit mult ntreinere. (Grdin foarte mic sau nu are
grdin.)
- Ideal pentru oamenii pricepui care tiu s fac reparaii mrunte. (Repararea ei va costa o
avere.)
Vom prezenta n continuare un Dicionar al metalimbajului cotidian, care conine un set de
expresii generalizante, care nu spun nimic.
a) "tii dumneavoastr", "Cum s zic", "Un fel de" sunt simple. Ele refuz s spun, te las
pe tine s spui ceea ce este stnjenitor pentru cel care face afirmaia.
b) Metalimbajul semantic folosete cuvinte mai directe: "Desigur"
putem bnui c vorbitorul exagereaz pentru c nu este sigur de credibilitatea
sa. (ar putea fi nlocuit de: "de fapt")
c) "Un fel de" - nesigurana vorbitorului n identificarea obiectului. (ar putea fi nlocuit de:
"de fapt")
d) "Oarecum"- scuz pentru o afirmaie irelevant;
4
- "Nu depinde numai de mine.", pot influena situaia n direcia dorit dar..., "Revenii
peste cteva zile..." . Prima dat: nu am timp de aceasta; a doua oar: nu m intereseaz aceasta.
- "M mai gndesc" - amnarea sau refuzul angajrii.
- "A murit att de tnr" - sunt mai btrn i m simt vulnerabil.
- "Mcar am ncercat" - nu m prea ateptam s reuesc.
- "Nu te deranja pentru mine" - nu sunt obinuit s fiu bine tratat, nu am pretenii la un
tratament deosebit.
- " N u v r e i s b e i o c a f e a ? " - ntrebarea negativ care poate sugera un
rspuns negativ.
- "Daca nu ajung n 10 minute, nseamn c nu mai vin." - puine anse de veni.
3.2. Limbajul corporal
sunt adnci, aceasta caracterizeaz persoana ca pe una foarte concentrat i mereu interesat de
ceva.
Cutele ncreite, formate la intersecia dintre cutele orizontale i cele verticale, semnific
mhnire, neputin, durere sufleteasc sau fizic. O asemenea imagine corespunde cuttorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face fa sarcinii date, sau a celui fricos i
neajutorat.
Sprncenele cuplate cu poziia pleoapelor i cu ncreirea frunii pot genera un joc infinit
de exprimare mimic. n funcie de mobilitatea musculaturii, sprncenele pot lua 40 de poziii
diferite. [, p. 126]
De exemplu: ridicarea sprncenelor exprim durere, nefericire, nenorocire; ncreirea
sprncenelor antagonism; tragerea n jos a sprncenelor pericol iminent sau imaginat,
protecie, scrb; ridicarea unei singure sprncene contradicie intern, ndoial.
Ochii. Expresii de genul:ochii - oglinda sufletului, zlogul credinei, craterul urii
etc. sunt, de regul, legate de strile sufleteti pe care le exprim ochii. Or, ochii sunt importani
sub aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoate imediat dac omul este la moment
blnd, nfuriat, ru, absent, prietenos, sociabil, ndrgostit etc.Ochii pot privi neltor, delicat,
cu dragoste sau cu ur. Privirile pot excita, pot nsuflei, dar pot ucide.
De exemplu:
-
ochii holbai pot exprima frica de o ameninare, groaz curiozitate extrem, speran, dor;
jur, plictiseal;
-
ochii acoperii sunt o faz intermediar ntre cei ntredeschii i cei nchii strns i indic o
nchiderea unui singur ochi, de regul, ajut la o comunicare amical. Aceast poziie mai
indic cochetrie, nelegere secret, dar i viclenie, iretenie, pruden, ndemnare, art,
mecherie, obrznicie;
-
Nu este acelai lucru ne uitm la partenerul de discuie sau dac realizm un contact vizual
cu publicul. Deja expresia contact vizual indic ceva scurt, cu consecine nemijlocite, sau ceva
care este imediat ntrerupt. n consecin, contactul vizual este folosit n luarea unor msuri cu
caracter imediat (pe moment).
De fapt, se recomand s ne uitm la baza nasului interlocutorului, ceea ce creeaz impresia
c ne uitm prin persoana respectiv. Acest mod de privire este folosit i de terapeui pentru
inducerea strii de hipnoz.
- Privirea care fuge de la un ochi la cellalt sau la alte pri ale feei induce o stare de
nelinite. Modul de a privi scurt este n strns conexiune cu statutul social al omului, cu gradul
de dominaie i de influen.
- Cnd privim pe cineva un timp mai ndelungat, putem induce sentimente de supunere sau
de agresiune.
- Dac cel n cauz i ntoarce privirea, el confirm supunerea i accept dominarea
celuilalt. Or, cel care care fixeaz cu privirea un timp mai ndelungat este perceput ca o persoan
care domin n raport cu alta, care arunc doar priviri scurte. i, de asemenea, cineva care se uit
mai ndelungat la un obiect sau la alt persoan este perceput ca fiind mai interesat dect
persoana care arunc doar o privire i care este etichetat ca fiind timid sau fricoas.
- Cine vrea s fie sigur c acioneaz asupra partenerului de discuie trebuie s-l priveasc pe
acesta permanent, motivul constnd n faptul c, atunci cnd ne uitm la cineva, artm
siguran, iar semnificaia cuvintelor este amplificat. Un alt motiv pentru care este bine s ne
privim interlocutorul este acela c, n acest mod, putem s-i observm reaciile.
- Relatrile dureroase sunt fcute interlocutorului, fr a-l privi n ochi, acesta putnd astfel
s dialogheze mai uor cu noi.
Cu toate avantajele evidente, nu este ntotdeauna recomandat s ne privim interlocutorul,
cauza putnd constitui unul din urmtoarele motive:
-
antipatia fa de interlocutor;
Umflarea nrilor sunt expresia unor triri excitante, de enervare sau furie. De fiecare dat
cnd se ridic sprncenile, se lrgesc i nrile, chiar i atunci cnd are loc o concentrare asupra
unei imagini.
-
Strmbarea nasului semnific neplcere, indispoziie, jen, aversiune, sil, dezgust, scrb
12
Minile duse la spate. Aceast poziie se observ deseori la vorbitorii care ateapt s le
vin rndul la cuvnt, la persoanele care nsoesc personalitile aflate n activitate i semnific
reinerea.
Minile inute la spate pot semnifica i faptul c persoana nu se vrea s fie tulburat de cei
din jur. Dac poziia este de durat, ea caracterizez persoanele pasive, reinute, introspecte.
Minile n buzunare. Aceast poziie poate induce partenerului de discuie senzaia de
ameninare. n timpul discuiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomand,
deoarece aceast poziie poate s semnifice i ascunderea nesiguranei de sine sau de dezinteres
pentru negoci eri, poate genera mesaje false, poate indica faptul c cel n cauz nu vrea sau nu
trebuie s se pun de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferen pe care-l produce o astfel de inut, n cazul unor discuii
oficiale, este perceput ca o lips de amabilitate.
Dac, n mod brusc, minile n buzunare se nvrt, aceasta indic un comportament
contradictoriu i decizia de a rupe relaiile cu partenerul de discuie.
Zonele de micare a minilor. Angajamentul n discuie sau ntr-o aciune este indicat de
nlimea i poziia, n raport cu corpul, n care se afl minile.
- Zona inferioar sub nivelul oldurilor. n acest caz poziia subliniaz refuzul, mai ales
dac palmele sunt orientate n jos.
- Zona de mijloc ntre olduri i umeri. Zona este folosit n cadrul discuiilor
profesionale.
- Zona superioar deasupra umerilor. Este domeniul de exprimare a puterii i a dominrii.
Gesturile exprim nsufleire, entuziasm, triumf, for sau dorina de a fi observai de ctre cei
din jur.
Palmele orientate n sus. Poziia palmeleor orientate n sus este considerat un semnal
pozitiv. Prima poziie a minilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau
care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest mod de a ine palmele poate fi
fundamentat i d.p.d.v. al dezvoltrii istorice. Cine arat palmele n acest mod spune: Eu vin
fr arme, cu intenii prieteneti.
Palmele n plan vertical. Palmele n plan vertical cu degetele strnse comunic exactitate,
iar dac degetele sunt rsfirate angajamentul. n cazul n care se folosesc ambele mini, gestul
semnific triri interioare, ngrdiri.
Dac palmele n poziie vertical sunt orientate spre propriul corp, aceasta indic
orientarea spre propria persoan.
Palma rsucit nainte semnific refuzul, renunarea. Totodat, prin acest gest este calmat
auditoriul n caz de necesitate.
13
palma dreapt n sus i cea stng n jos afacerea are o valoarea ridicat, iar relaia nu
prezint importan;
-
minimalizat;
-
palma stng n poziie vertical, iar cea dreapt ndreptat n sus relaia este neutr, iar
palma dreapt n poziie vertical, iar cea stng orientat n sus afacerea este neutr, iar
relaia pozitiv.
Braele ncruciate simbolizeaz un grad de subordonare fa de interlocutor. La unele
popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprim veneraia fa de
cineva.
Dac ncruciarea se face tensionat, acesta reflect dorina de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de inut nu se admite n timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea
contactului ntre interlosutori.
Mna sprijinit n old creeaz impresia de dominare, demonstreaz for, putere.
Aceste gesturi sunt nsoite de o tensiune intens, sporit i indic faptul c ele nu sunt
prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufai, arogani, n scopul de a produce impresia
de dominare.
Braele i minile strnse lng corp exprim cuminenia, supunerea i chiar frica.
Minile i braele sub mas semnific faptul c persoana nu este gata s fac fa
situaiei date, de exemplu, s ia parte la discuii, pentru c nu cunoate informaia ce trebuie
adus.
Minile i braele pe mas reflect dorina de a stabili un contact. Dac o mn se afl
sub mas i alta pe mas, apare o ezitare, un amestec ntre ceea ce se dorete i posibilitatea de a
realiza ceva.
Braul aezat ntre doi parteneri de discuie are semnificaia unei bariere. Dac braul
este arcuit i opus partenerului, acesta semnific dorina de a comunica i de a stabili relaii cu el.
Degetele. Fiecare mod n care se in degetele (strnse, rsfirate, ntinse, curbate) are
semnificaia sa verbal.
14
Dac degetele de la ambele mini formeaz un acoperi uguiat, vrfurile lor atingndu-se,
nseamn c persoana se protejeaz de ceva/de cineva. Gestul mai poate semnifica i spargerea
unui obstacol sau trierea mesajelor.
-
obiective.
-
Dac sunt puse n contact degetele de la mini, distana mrindu-se de la vrfurile degetelor
spre podul palmei, formnd un acoperi ascuit, gestul semnific rezisten, dominare,
rezisten, aprare.
Pentru a nelege semnificaia diverselor moduri n care ne putem ine minile, trebuie s
inem cont care pe care deget l atinge sau ce parte a minii este atins.
Atingerile de mini-fa semnific, n cele mai dese cazuri, dorina de a ascunde ceva. De
exemplu, cele mai multe micri ale celor care mineau sunt: mngierea brbiei, acoperirea
gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urechii, frecarea
sau scrpinarea sprncenelor, strngerea buzelor, micarea picioarelor nainte i napoi. Gesturile
enumerate semnific urmtoare:
mn-ureche folosit n discuii critice sau conflictuale. Semnitica vinovie sau c
persoana minte.
mn-nas semnific faptul c persoana minte, nu este sigur de ceea ce spune sau c
este surprins de ceva, sau prins n flagrant.
15
Trunchul drept sau aplecat nainte indic dorina de activitate, dar i o stare tensionat,
dorina de agresiune, senzaia de ameninare.
Picioarele ntinse indic sigurana persoanei.
Picioarele strnse reflect starea neajutorat, supus a persoanei.
Picoarele ndeprtate exprim indifirena persoanei fa de cei din jur, lipsa de disciplin,
chiar i lipsa de educaie.
Picior peste picior. n aceast poziie este important cum stau picioarele unul peste altul i
n ce punct se ating. De regul, direcia piciorului acoperit de ctre cellalt indic persoana cu
care se dorete s se comunice. n majoritatea cazurilor, genunchiul piciorului acoperit este
orientat n direcia persoanei perceput ca fiind cea mai simpatic.
3.3. Ipostaze ale comunicrii nonverbale n relaii oficiale
3.3.1. Limbajul corpului n discuii i negocieri
Discuiile au drept scop stabilirea de relaii, acumularea de cunotine.
Negocierile, din contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri,
cu scopul de a se ajunge la ctig.
n timpul discuiilor, partenerii se aaz pe locurile rmase libere, pe cnd n timpul
negocierilor, ocuparea unui anumit loc la mas capt un rol strategic. Criteriile i elementele
dup care se apreciaz c este vorba de o discuie sau de o negociere sunt prezentate n
continuare:
Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuilor i negocierilor
Discuii
Parteneri
Doi ctigtori
Importana temei i a subiectului
Deschidere
ntreruperi reciproce
Ascultare activ
Susinerea propriei preri
nsufleirea discuiei
Informaii deschise
Orientare spre relaii
Caracter personal
Negocieri
Adversari
Unul sau doi perdani
Scopul determin procedeele
Strategie i tactic
ntreruperile sun penalizare
Ascultare selectiv
Putere de convingere
Impunerea punctului de vedere
Confruntare
Orientare ctre scop
Caracter funcional
Dorina de a fi tratat corespunztor devine un factor dominant, fapt care s-a putut constatat la
Conferina de Pace de la Paris, n negocierile dintre vietnamezi i americani. Atunci cnd
delegaiile rilor respective s-au ntlnit pentru prima dat la masa negocierilor, vietnamezii au
17
La negocieri
Partenerii se las ateptai
Zmbetul este mimat
Sprncenele sunt deseori strnse
Cutele frunii sunt verticale
Exist puine gesturi de acord
Mimica este srac
Se discut sacadat, lipsit de expresivitate,
distanat
Se fac gesturi cu minile
Se fac i gesturi cu pumnul
Palmele sunt artate
Palmele sunt ascunse, nu se vd degetele
Gesturile se fac cu palmele orientate n sus
Gesturile se fac cu palmele orientate n jos
Toate degetele sunt mpreunate
Degetul arttor este folosit drept arm
Sublinierile se fac cu degetul arttor curbat
Sublinierile se fac ci degetul arttor ntins
Degetul mic este deseori ndeprtat de celelalte Degetul mic este lipit de celelalte degete sau
degete
ascuns n palm
Micrile capului sunt de jos n sus, capul fiind Capul se mic de sus n jos i este nclinat
nclinat spre dreapta (se ascult cu urechea spre stnga (se ascult cu urechea stng)
dreapt)
Se st cu faa spre fereastr/spre lumin
Fr ochelari sau ochelari cu lentil clar
Micrile sunt naturale
Partenerii de discuie stau unul lng altul
Se permite penetrarea zonelor
nesiguranei
Partenerii de discuie se aaz pe locurile Partenerii de negocieri aleg cele mai bune
disponibile
locuri din punct de vedere tactic
Partenerii rmn pe scaun i sunt apropiai Negociatorii se ridic de pe scaune n picioare
chiar i atunci cnd apar preri diferite
3.3.2. Limbajul corpului la discursuri i prelegeri. Este dificil ca la primul discurs sau la
prma prelegere oratorul, deseori i auditoriul, s se comporte conform tuturor regulilor. Emoiile,
conflictul din interior reduce mimica, gesturile, n unele cazuri, inhibnd i gndurile.
18
Un orator trebuie s fie creativ, n special cnd vorbete liber. El trebuie s aib inuta unui
brad atunci cnd ine discursul. Cel care i penduleaz corpul, las impresia de nesiguran.
Cnd se ine un discurs n faa unui auditoriu, trebuie s se ia n vedere urmtoarele aspecte
privind comportamentul:
- Deplasarea la locul de inere a discursului se face n pas msurat i linitit;
- Oratorul se va opri lng sau n spatele tribunei;
- Pentru inuta braelor sunt trei posibiliti: a) braele atrnate pe lng corp; b) un bra
ndoit deasupra liniei centurii; c) ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i mai
spre interior;
- Atunci cnd se dorete s se sublinieze un enun n timpul discursului, se face un gest
pentru a lmuri ceea ce urmeaz;
- Ridicarea pumnului sau ntinderea dreapt a degetelor nu sunt gesturi recomandate; este
mai bine venit ndoirea minii cu degetele uor deprtate, ceea ce nseamn acceptare i oferire;
- Se folosesc gesturi afirmative (micri orientate n sus sau spre corp) i gesturi negative
(micri orientate n jos i n afara corpului);
- Pentru a nu obosi, n timpul discursului se recomand spriginirea ambelor picioare pe
clcie i pe degete, genunchii nefiind apropiai; bazinul este mpins nainte, iar corpul are o
inut general leger;
- Pentru a arta siguran, picioarele se in deprtate unul de altul la 10-15 cm;
- Simpatiile, antipatiile, acordurile i dezacordurile trebuie exprimate prin gesturi
corespunztoare;
- Pentru a menine interesul publicului, capul se ine drept, pentru ca auditoriul s vad faa
i expresivitatea ochilor;
- n timpul pauzelor de vorbire, se folosete o mimic i o gestic adecvate scopului ca, de
exemplu, ridicarea sprncenelor;
- Pentru a fi convingtor, sunt folosite gesturi ample;
- Pentru a prea modest, se folosesc gesturiile mici i lente.
3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare. Balansarea sau nepenirea ca un
soldat de plumb sunt semne ale unei stri de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se recomand
n timpul interviului. Cea mai bun impresie este creat eznd cu picioarele drepte sau uor
ncruciate. Aceast poziie permite uor aplecarea ctre persoana care intervieveaz, pentru a-i
arta o atenie deosebit. Minile sunt lsate uor pe genunchi sau pe mas, cu degetele puin
ndoite. Un zmbet prietenos trebuie s pluteasc pe buze. Intervievatul trebuie s plece imediat
cnd interviul s-a terminat i s ntind mn pentru rmas bun doar dac persoana care
intervieveaz face primul acest gest.
19
a acestei zone, deoarece aceasta denota interesul partenerului de conversaie si a modului n care
cel care comunic se face neles i ascultat.
Distana public:
- modul apropiat (3,60-7,50 m), n care locutorul joac un rol social; privirea nu mai fixeaz,
iar comunicarea interpersonal se diminueaz;
- modul ndeprtat (peste 7,50 m) este specific relaiei ntre actor i spectatori pasivi;
Zona public se situeaz dincolo de zona social. Este distana stabilit n cadrul unei
conferine, al unui concert sau adresrii publice. Un rol important n comunicare l joac vocea,
ritmul, nlimea.
Prin zona public nelegem i intervalul care l desparte pe un profesor de clasa lui, pe un ef
- de participanii la o conferin, la fel i distana dintre orator i publicul su. n ceea ce privete
marimea zonei publice, putem spune c ea se ntinde la infinit, adic pn acolo de unde
putem obine imagini, fie chiar i foto.
Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal, iar
ndeprtarea excesiv poate comunica arogan, revendicarea importanei i statutul social
superior. Desigur, un spaiu strmt face dificil concentrarea asupra comunicrii, deseori n
timpul conversaiei, ne surprindem n situaia de a face un pas nainte sau napoi, pentru a ne
regla acest spaiu la distana adecvat spaiului personal. O apropiere prea mare ntre
interlocutori blochiaz comunicarea cu persoanele necunoscute.
Poziia individului n reeaua de comunicare orienteaz comunicarea i favorizeaz sau nu
anumite tipuri de comunicare. Poziia cea mai confortabil, deoarece ofer participanilor
unghiuri de refugiu, este cea de 45 grade, care suscit de ase ori mai multe conversaii dect o
situaie fa n fa la un metru distan i de dou ori mai multe conversaii dect poziia n care
interlocutorii sunt aezai unul lng cellalt. n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind mai
prietenoase, calde i intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul i importana. Din
acest considerent, spaiile ample, nalte i eventual cu mobilier masiv intimideaz. Rezult c
aranjarea inspirat a spaiului poate asigura confortul i dispoziia interlocutorului
dumneavoastr i poate influena situaia de comunicare n ansamblu.
3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor
Plasamente cu doi negociatori la mas
Poziia de competiie (plasament frontal)
Varianta clasic de plasament n negocieri este cea frontal, la distan politicoas, de o parte
i de alta a mesei. Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i
continue a adversarului, stimuleaz agresivitatea i este cel mai conflictual, prin faptul c
21
persoanele plasate faa n fa, pot intra spontan n competiie. De regul, plasamentul frontal
semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atunci cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.
Dei cea mai puin recomandat de psihologi, n mod paradoxal, tocmai aceast poziie este
protocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac negociatorii s rmn fermi i aprigi pe
poziii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat nc din startul negocierilor. Poate fi
schimbat doar ulterior.
mai bun vizibilitate i asigurndu-i o economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i
probe. Nota de familiaritate a variantei o face puin accesibil n negocierea unor contracte
externe cu negociatori strini.
Poziia de comunicare (plasament col)
E cel mai bun plasament la masa tratativelor. Ofer cele mai bune opiuni strategice pentru
susinerea cu msur a privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i
instaureaz o atmosfer prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.
Luat la mijloc"
De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) este nsoit de asistent, secretar
sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament.
Negociatorul i coechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele
mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de
col dublu. Obinem schema de plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur,
ncolit din dou flancuri.
Exist i un aa-numit efect al capului de mas": persoana din capul mesei dobndete o
poziie de autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc: Capul mesei pltete". Dincolo
de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de joc unei persoane capabile s i-l asume.
26
O mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat i mai
democratic. Ea ofer persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut social, indiferent de
poziia ierarhic, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime
i spaii de manevr egale. Masa rotund atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci
i faciliteaz elocina, persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi
induse doar prin distana care-i separ pe comeseni de ef sau de efi.
Plasamentul oaspeilor la mas
Dac scopul reuniunii este socializarea grupului de invitai i crearea unor puni de
comunicare, regula proxemicii va fi ciudat, dar simpl : plasamentul la mas evit aezarea
alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul mpreun - so, soie, iubii, prieteni, frai,
surori sau alte rude. Pe de alt parte, vom evita s aezm una lng alta persoanele
incompatibile, care nu au nimic n comun sau care sunt foarte departe de a nutri o frm de
simpatie reciproc.
Plasament ierarhic unisex
Exemplu: un prnz de afaceri, oferit de compania Gazd n onoarea unui client important,
compania Oaspete. Invitatul de onoare va fi preedintele companiei Oaspete, George Mihescu,
nsoit de stafful su, format din cinci persoane. Din partea companiei Gazd, particip
preedintele, loan Petre, nsoit de alte apte persoane. n total, la mas vor participa 14 persoane:
ase invitai i opt gazde.
Cum vom proceda? Mai nti, definim locul preedintelui companiei Gazd, plasat la
mijlocul laturii lungi a mesei. Exact n faa gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat
invitatului de onoare, preedintele companiei Oaspete.
27
Plasamentul la mas se modific semnificativ atunci cnd vizeaz ambele sexe. Problema
apare cnd la mas este prezent i femeia gazd. Uzual, dac masa este dreptunghiular, gazdele
vor lua loc fa n fa, fie la mijlocul laturilor lungi, fie n cele dou capete ale mesei.
Vom exemplifica acest lucru cu dou scheme de plasament potrivite situaiei n care la
dejunul de afaceri particip cinci femei i unsprezece brbai, n total 16 persoane.
Mai nti, alctuim lista invitailor, care va avea tot dou coloane. Prima coloan, numerotat
cu cifre romane, nominalizeaz femeile, n ordinea ierarhic a soilor acestora prezeni la mas.
Cealalt coloan, numerotat cu cifre arabe, nominalizeaz brbaii n ordinea ierarhiei
profesionale.
Dup cum gazdele aezate fa n fa ocup fie mijlocul laturilor lungi, fie cele dou capete
ale mesei, vom avea de-a face cu dou moduri de plasament semnificativ diferite, cu diferite
centre de conversaie:
a) Centru de conversaie unic
Primul mod de aezare, n care gazdele ocup mijlocul laturilor lungi ale mesei, creeaz un
singur centru de conversaie. Mijlocul mesei devine centrul de gravitaie al grupului. Restul
convivilor, perechi sau nu, vor fi plasai n funcie de ierarhia profesional, de vrst sau de orice
alt criteriu de precdere.
Al doilea mod de aezare la o mas cu brbai i femei, la care particip perechea gazd,
plaseaz pe cele dou gazde n cele dou capete ale mesei. De o parte i de alta a fiecreia dintre
gazde, vor lua loc oaspeii mai mari n rang sau n vrst, indiferent dac sunt sau nu n perechi.
Masa rotund de acas, destinat cinei zilnice, semnaleaz mai curnd o familie
participativ, democratic, ai crei membri comunici liber, mult i sincer, fr s-i ascund
emoiile. Familia se adun la ora mesei nu att pentru a respecta un tabiet sau o regul impus de
cineva, ct pentru a conversa liber i deschis despre ceea ce s-a ntmplat unuia sau altuia peste
zi.
Masa dreptunghiular, mare, nalt i gomoas de acas, acolo unde pare a fi unica soluie
acceptabil pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist.
Membrii ei sunt relativ ierarhizai pe ranguri i niveluri de autoritate. De regul, se va stabili clar
cine i de ce st n capul mesei.
Masa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat meselor sporadice n
familie", semnaleaz mai curnd o familie atomizat, n care se comunic puin. Membrii
familiei sunt venic ocupai, fiecare cu altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite.
n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu cea de acas i trdeaz
stilul de lucru n organizaie. ntr-o organizaie dominat de un spirit autoritar, masa de consiliu
va fi mai curnd dreptunghiular i lung, cu fotolii nalte n captul destinat efilor.
29
n schimb, n biroul unei echipe de vnzri, unde unul vine i altul pleac, potrivit propriului
program, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. edinele operativ-participative i consilierea
n grup vor cere ca membrii echipei s se adune n jurul unei mese rotunde.
3.4. Limbajul vestimentar: ntre bunul gust i veleitate
Haina l face pe om. Oamenii goi au influenat puin sau deloc societatea
(Mark Twain)
Oamenii au judecat i vor continua s judece n funcie de aspectul fizic. Realitatea dur este
c impresia noastr despre cellalt se formeaz n primele 30 secunde de la prima ntlnire. Apoi,
vom petrece urmtoarele 90 de secunde ncercnd s ne confirmm prima impresie. tiind acest
lucru, o persoan ar trebui s fie ntotdeauna mbrcat n mod corect.
De fapt, nu tim niciodat pe cine vom ntlni: un potenial client, un viitor angajator sau
dragostea vieii noastre.
Trim ntr-o societate care, n general, tinde s se mbrace greit. Uniforma noastr naional
este o pereche de blugi i un tricou. Dac ne pas de aspectul nostru, este necesar s lum msuri
pentru a-l mbunti. i asta doar ca s ieim din multime. Ceea ce nu e un lucru ru!
Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaiei este acela c poate transforma starea de spirit
a unui individ. mbrac-te ca un om de afaceri i ai mai multe anse de a aciona ca un om de
afaceri. Ce facem cu depresia de diminea? Femeile folosesc puterea garderobei personale
pentru a-i mbunti starea de spirit. Efectul de transformare este puternic i eficient
instantaneu; ceea ce este cel mai uimitor este faptul c att de puini brbai l utilizeaz.
O persoan care nva s se mbrace corect, nva i valoarea disciplinei de sine. Se nva
c planificarea i alocarea de timp sunt eseniale pentru a obine rezultate consistente.
Vestimentaia corect face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau chiar
asigurarea tuturor msurilor pentru a face fa provocrilor aprute. Un brbat disciplinat i
poate alege i aranja vestimentaia pentru a satisface nevoile sale de la 8 dimineaa la miezul
nopii, de la munca de birou, la activitile din afara sferei biroului.
A te mbrca n mod corespunztor necesit timp. Cmile trebuie s fie clcate, pantofii
stralucitori, costumele periate. E una din leciile simple: efortul de a te mbrca bine aduce
aprecieri imediate. Cnd te ntlnesti cu un brbat bine mbrcat, i acorzi o not suplimentar, de
respect pentru hainele sale.
30
sau,
de
ce
nu,
chiar
pstrarea
unui
loc
de
munc.
i asta n condiiile actuale, n care fiecare detaliu conteaz. Indidferent de materia abordat!
31
33