Discursul in public

Argumentare:
Discursul public poate reprezenta notul disciplinelor sociale, ntruct exerseaz numeroase abiliti i solicit
cunotine din mai multe domenii de expertiz, precum: dicie, comunicare nonverbal, elemente de psihologie a
comunicrii, tehnici teatrale, managementul timpului, tehnici de persuasiune i influen are etc.
Capacitatea noastr de a comunica public, fie c vorbim despre discursuri sau prezentri, este astazi indispensabil
pentru c de fluena, puterea i persuasiunea cuvintelor noastre atrn de multe ori reu itele profesionale i
personale pe care ni le dorim.
Susinerea de discursuri publice ar trebui, teoretic, s fie una dintre cele mai familiare activit i, dat fiind c avem
cu toii noiuni de baz privind comunicarea. n timpul unui discurs, trebuie doar s demonstrm o mult mai mare
capacitate de adaptare la interlocutori acetia sunt mult mai numeroi dect n cazul unei comunicri de zi cu zi,
iar de multe ori n faa noastr se afl persoane pe care nu le cunoatem. De aceea, dificultatea discursului public
provine din audiena copleitor de mare i uneori din lipsa cunoaterii acesteia. Desigur, se adaug aici i emo iile
inerente pe care cu toii le avem n faa unui public att de mare, ns pe care vom ncerca s le depim prin
cteva tactici pe care le vom prezenta n acest capitol.
IMPORTANTA DISCURSULUI PUBLIC
De ce e vital s vorbim bine n public
Arta de a vorbi n public este foarte important, pentru c pune la ndemna tuturor un instrument foarte
puternic: fora de a-i convinge pe ceilali
Arta de a vorbi rmne ns elementul cheie n devenirea individual, de vreme ce este demonstrat
faptul c realizarea personal n societate impune aptitudini deosebite de comunicare i cu precdere aptitudini
de a vorbi n public. Chiar i locurile de munc eminamente tehnice au nevoie de oameni care s tie s comunice,
pentru c nu e suficient ca un om s aib idei strlucite, el trebuie s fie capabil s le formuleze pe nelesul celor
din jur, pentru a le putea pune n aplicare. Pentru comunicatori, arta de a vorbi n public constituie un instrument
important n activitatea de zi cu zi; este o ocazie de a se adresa neintermediat unui public numeros, n faa cruia
s i prezinte informaiile necesare atingerii obiectivelor de comunicare ale organizaiilor pe care le reprezint. De
aceea ei trebuie s profite de fiecare ocazie de a vorbi n public, pentru a-i rafina aptitudinile, pentru a cpta
experien, pentru a scpa de emoii, pentru a putea comunica spontan, pentru a-i exersa puterea de convingere.
n acest fel i vor dezvolta calitile personale i vor deveni specialiti din ce n ce mai buni.Bibliografie: ARTA
DE A VORBI N PUBLIC Gabriel FERUGEAN Secretar general ARRP
Exemple / Studii de caz
FRICA DE A VORBI IN PUBLIC / CONTROLUL EMOTIILOR
Geneza si structura temerii de comunicare public
Frica este o reactie specifica tuturor fiintelor vii. Indiferent de treapta de evolutie atinsa, atat animalele cat si
oamenii incearca aceasta stare de punere in garda. Avand un rol adaptativ, pregatindu-te pentru ata sau fuga, frica
ramane un mijloc de aparare in scopul adapatarii optime la mediu si la evenimente.
Frica este un afect, asadar o emotie primara si apare inca de cand ne nastem.
La oameni, frica se dezvolta si sub influenta mediului cultural, asadar reactia
nu se va reduce doar la a fugi din preajma dumanului sau a-l infrunta. Multe
frici sunt invatate social, iar frica de a vorbi in public sau glossofobia este
una dintre ele.
Daca in antichitate oratoria era marea calitate a catorva dintre personalitatile
cetatii, astazi este necesar ca fiecare dintre noi sa stapaneasca, daca nu arta
vorbitului in public, macar tehnicile ei. O multime de produse media
concureaza pentru a te ajuta sa fii un bun orator. Fie ca le vorbesti angajatilor

tai, fie ca le vorbesti alegatorilor tai sau unui amfiteatru de studenti, este foarte important sa stii sa prezinti
continutul discursului tau.
Totusi, sfaturile de genul relaxeaza-te, vorbeste cu convingere, foloseste cat mai mult body language, nu citi de
pe foi si nu iti scapa din ochi auditoriul nu ajuta intotdeauna. Pentru unele persoane vorbitul in public este o
adevarata incercare si poate deveni o problema. De ce?
Cauze:
In studiul Self-focused attention and public speaking anxiety, DALY J. A.; VANGELISTI A. L. ; LAWRENCE S.
G. autorii vorbesc despre corelatia dintre anxietatea produse de vorbitul in public siatentia acordata propriei
persoane. Daca suntem mai degraba concentrati asypra noastra, vom face erori si ne vom poticni in discurs. Este
foarte important sa ne centram asupra continutului spuselor noastre si asupra auditoriului, convingerea noastra cu
privire la ceea ce spunem fiind o cale de a-i convinge pe cei ce asculta. Totusi, ne centram pe propria persoana fie
pentru ca ne simtim nesiguri cu privire la ceea ce sustinem, fie la noi insine. Asadar, increderea in sine nu poate
lipsi dintr-un discurs reusit.
Unul dintre programele de intr-ajutorare a celor care se confrunta cu aceasta temere, Vanquish Fear & Anxiety
Home Study CD Program, se vorbeste si despre cele mai intalnite cauze psihologice care duc la frica de a vorbi in
public:
O anumita trauma. Nu este nevoie sa ne fi confruntat cu o prezentare ratata ca sa ne temem de cele ce o succed.
Este suficient sa fi trait un eveniment puternic traumatic pentru a experimenata mult mai repede frica. Daca, de
exemplu, in copilarie ne-a muscat un caine, ni s-a alimentat senzatia de neputinta si lipsa de aparare care a generat
frica. In situatii care indeplinesc aceste premise, frica se reactiveaza si duce la un blocaj. De aici efectele neplacute
ale vorbitului in public.
Asocierea cu alte experiente traumatice. Fiecare dintre noi se identifica zilnic cu fel si fel de personaje. Daca
tocmai am vazut un film si ne-a impresionat destinul eroului, identificandu-ne cu acela, avem sansa sa
experimentam niste emotii care, in mod normal, nu sunt ale noastre. Asa putem sa patim si in cazul unui discurs
public, asociind naumite experiente negative ale altora cu ceea ce noi traversam. Emotiile negative se vor
amplifica de la sine, iar rezultatele nu vor fi cele asteptate.
Autoprofetia implinita: Daca dintotdeauna ti-a fost teama sa vorbesti in public, chiar si cand nu te-ai confruntat cu
astfel de situatii, aceasta frica a fost alimentat in inconstientul tau, iar micile erori de discurs, intampinate poate
chiar in grupul de prieteni creeaza un precedent. Astfel creierul va spune daca voi rata? Voi rata. Si fiind
autoprofetie vei face, tot la nivel inconstient, totul ca sa se indeplineasca.
Hughes, 1999 (apud Stephanie L. Paalhar in studiul Gender differences in public speaking axniety) a arata ca frica
dea vorbi in public este pe locul intai in topul fricilor moderne. El vorbeste de urmatoarele cauze:
o situatie neobisnuita, pentru ca nu vorbim mereu unui public amplu);
lipsa de incredere: avem senzatia ca ne descurcam cel mai lamentabil dintre toti, toata lumea se pricepe la asta,
doar noi nu;
sentimentul de izolare: aflat la tribuna, singur, cu o multime de ochi atintiti asupra sa, vorbitorul se simte
vulnerabil;
constiinta de sine: am un accent potrivit, ma descurc la gramatica, arat bine, vocea mea este placuta sau nu?;
frica de a se face de ras: daca nu voi reusi, iar evenimentul asta ma va transforma intr-un subiect de amuzament
general, absolut de neuitat?
Manifestare:
Ca orice eveniment anxiogen, vorbitul in public va trezi o multime de reactie celor vizati. De la a pierde sirul
ideilor, pana la adevarate atacuri de panica. Desigur, este absolut firesc sa avem emotii cand vorbim in public, dar
daca ele sunt preponderent negative efectele vor putea face diferenta intre o simpla temere si un adevarat atac de
panica. Oamenii care sufera de frica de a vorbi in public experimenteaza o simptomatologie serioasa: palme

transpirate, ritm cardiac crescut, pierderi de memorie si chiar tulburari de respiratie. (Laskowski, 2000, apud
Stephanie L. Paalhar in studiulGender differences in public speaking anxiety).
Tehnici i metode de canalizare a emoiilor
Tehnici psihologice de a infrunta frica de a vorbi in public:
In cartea sa,Overcoming fear of public speaking,Benjamin van Spijck, vorbeste despre cateva metode de a invinge
aceasta problema. Ele pot urmate de persoana in cauza, dar si intr-un grup de terapie sau cu un specialist. Iata
cateva:
Restructurare cognitiva: Este o tehnica specifica terapiilor de scurta durata, cognitiv-comportamentale. Aceasta
metoda urmareste sa arate cleintului ca de fapt nu se teme de situatia reala, ci de interpretarea pe care i-o da
realitatii. Pe baza restructurarii cognitive, persoana reuseste sa inlocuiasca ideile sau complexul de idei nerealiste,
de obicei imprumutate de la altii cu ceva real, pozitiv.
Expunerea imaginara- este o alta tehnica optima in viziunea autorului. Se foloseste in terapiile comportamentale.
Considerand ca oamenii isi invata comportamentul, in mod implicit el poate fi modificat. Bazata pe ideea
conditionarii, aceasta terapie lucreaza in vederea deconditionarii. In acest caz, clientul se supune pe sine
confruntarii imaginare a unor situatii care ii provoaca frica. Daca la inceput exista o frica foarte puternica, pe
masura ce inainteaza in eplorarea situatiei, imaginar, nivelul de anxietate se reduce, iar efectele adaptateive apar.
Terapeutul are rolul de a-l insoti pe clientul sau in acest demers si alterneaza adesea cu tehnici de relaxare.
Harta mentala:
- nimeni nu pleaca la vanatoare fara arma, asa ca nici la o prezentare publica nu plecam nepregatiti. Harta mentala
este un mod de organizare a informatiei specific creierului uman, asa cum sustine psihologia cognitiva si stiintele
neurologice. Daca iti vei organiza foarte bine in minte ce ai de facut, sub forma vizuala sau auditiva (depinde pe
ce zona te descurci mai bine), frica se va diminua si te vei simti mai pregatit. Totul poate arata ca un film pe care il
regizezi dinainte sau ca o harta pe care o colorezi in functie de legenda utila tie (ce e mai important cu rosul,
detaliile cu galben etc)
Vizualizarea:
- folosite des in trainingul sportiv, ea are efecte si in terapia individuala. Este un fel de a folosi puterea gandului
bun, facand proiectii pozitive in viitor. Inchizi ochii si parcurgi vizual evenimentul: cum sosesti, cum incepi, cum
te simti, cat de bine te descurci, cat de atenti te asculta cei din sala, iata si multimea de aplauze. Astfel dai un ton
pozitiv psihicului tau impregnandu-i o stare pe care sa o asocieze cu evenimentul real atunci cand el se va
produce.
Desigur, nu exista retete universale, fiecare terapie se adreseaza unui client ca individualitate si tine de cont de
anumite criterii. Multe studii au aratat ca exista si diferente de gen in frica de a vorbi in public. Daca barbatii se
descurca de minune cand vine vorba despre managementul stresului, femeile sunt mai bune la managementul
timpului. (Misra si McKean, 2000, apud Stephanie L. Paalhar in studiul Gender differences in public speaking
anxiety). Si desigur, nu depinde doar de tehnicile terapeutice, ci si de motivatia pentru succes pe care toti o avem,
mai mult sau mai putin exersata.
TIPURI DE DISCURS / PREZENTARI
Discursul care informeaz
Discursul informativ urmrete s ofere audienei noi informaii legate de subiectul tratat. Se recomand ca aceste
discursuri s nu supraestimeze cunotinele audienei. Vorbitorul trebuie s i adapteze la audien informaia i
modul de prezentare a ei i s nu cad n capcana unui limbaj prea abstract, care e greu de urmrit i digerat chiar
i de un public specializat. Un mod de a asigura succesul unui astfel de discurs este personalizarea subiectului. Un
subiect general nu va atrage interesul publicului la fel de mult ca unul n care se dau exemple concrete, eventual
chiar din proximitatea membrilor audienei. Un discurs despre efectele dezastruoase ale curelor de slbire va avea

un impact mai slab dect o prezentare a cazului unei persoane cunoscute sau uor de identificat ca membru al
comunitii creia i se adreseaz i care a suferit n urma unei astfel de cure.
Discursul care convinge
Discursul persuasiv urmrete s conving sau s ntreasc convingerile auditoriului. n general, discursurile
persuasive apeleaz la argumente bazate pe fapte, pe judeci de valoare sau pe decizii personale. Deciziile
personale se bazeaz, la rndul lor pe anumite elemente: nevoi, soluii i aplicabilitate. Pentru a susine luarea unei
decizii, vorbitorul trebuie s vad dac exist nevoia pentru schimbarea respectiv i, deci, pentru luarea unei
decizii? Dac rspunsul e favorabil, trebuie vzut dac discursul poate propune o rezolvare. Iar dac rezolvarea
propus exist, trebuie verificat dac aceasta este aplicabil sau va genera alte probleme. Profesorul Alan Monroe
a propus organizarea discursului persuasiv n 1930 dup schema:
1. Atenie captarea ateniei publicului
2. 2. Nevoie enunarea problemei ce necesit rezolvare
3. 3. Satisfacerea nevoii enunarea soluiei la problema respectiv
4. 4. Vizualizarea beneficiilor soluiei
5. 5. Aciune solicitarea audienei s acioneze i se va cere o aciune specific i concret.
Discursul care emoioneaz
Discursul emotionant al "celei mai curajoase fete din lume" in fata ONU
In urma cu un an, Malala Yousafzai avea 15 ani si trecea prin momente cumplite. Era impuscata in cap de
catre talibani, insa tanara a luptat si a reusit sa supravietuiasca acestui cosmar.
Dupa ce a fost externata din spital, tanara Malala a continuat lupta pentru drepturile copiilor si dreptul la educatie
la nivel mondial.
Tanara eroina a vorbit in fata oficialilor ONU despre talibanii din Pakistan si dreptul la educatie pentru copii.
"Sa ridicam cartile si stilourile. Acestea sunt cele mai puternice arme. Un copil, un profesor, o carte si un stilou
pot schimba lumea. Educatia este singura noastra cale."
In fata liderilor a 100 de tari, aceasta a continuat: "Dragi frati si surori, nu sunt impotriva nimanui, nu vorbesc cu
dorinta de razbunare impotriva talibanilor sau a oricarui alt grup terorist."
"Sunt aici, in fata voastra, pentru a vorbi despre dreptul oricarui copil la educatie. Vreau ca tinerii talibani si
copiii extremistilor sa aiba parte de educatie. Nu port ura nici macar pentru cei care m-au impuscat."
"Chiar daca as avea o arma in mana, iar cel care m-a impuscat ar fi in fata mea, tot nu as trage in el. Aceasta
este lectia de compasiune pe care am invatat-o de la Mohammed si de la Iisus Hristos."
"Aceasta este lectia schimbarii pe care am mostenit-o de la Martin Luther King si Nelson mandela. Il sustin pe
domnul Bar Ki-moon, secretarul general, in lupta pentru educatie la nivel global, dar si munca depusa de ONU si
de domul Gordon Brown."
"Ei continua sa ne inspire pe noi toti in actiunile noastre. "Ziua Malala" nu este ziua mea. Astazi este ziua pentru
toate femeile si toti copiii care au ridicat glasul pentru drepturile lor."
"Cand am fost impuscata, frica si slabiciunea din mine au murit. Atunci puterea si taria s-au nascut. Talibanii au
crezut ca ne pot reduce la tacere prin gloante, dar s-au inselat.", au fost cuvintele rostite de tanara Malala
Yousafzai de 16 ani in fata liderilor ONU.
La finalul discursului, intregul plen s-a ridicat in picioare si au aplaudat-o. "Este cea mai curajoasa fata din
lume", a caracterizat-o Gordon Brown pe Malala.
Discursul care amuz
Pentru a capta atenia i a binedispune asculttorii, umorul este o modalitate foarte bun de care s te foloseti.
O glum bun, de bun sim va binedispune asculttorii. Acetia se vor relaxa i astfel vei reui s-i atragi de partea
ta i s preiei controlul.
Umorul este esenial, am putea spune, n fiecare discurs, dar folosit cu neatenie i nendemnare, acesta te poate
rni.Nu este suficient s tii diverse bancuri ci trebuie s tii cnd, cum i cui s le spui. Sunt sigur c ai auzit o
poant, o glum de mai multe ori dar nu de fiecare dat a avut acelai efect.

De ce? Pentru c cel care a spus-o nu a fcut-o cum trebuie.

Glumele care merg la sigur i nu creeaz probleme sunt cele pe care le faci pe seama ta. n nici un caz nu te
sftuiesc s faci glume pe seama auditoriului tu.
Cnd te foloseti de umor, n primul rnd trebuie s ii cont de publicul tu, de genul de discurs i de stilul tu
personal.
Nu poi folosi aceeai glum de nceput cnd faci o prezentare la un liceu i cnd ii un discurs n fata membrilor
academiei.
A
uditoriul, de cele mai multe ori, uit ce i-ai spus dar nu uit cum l-ai fcut s se simt. Auditoriul probabil c va
uita i gluma bun pe care ai spus-o dar nu va uita ideea care era n spatele glumei tale.Umorul folosit cu pricepere
ntr-un discurs te ajut s scoi n evident ntr-un mod mai deosebit i mai amuzant o idee sau un subiect.
Cnd spui o glum, fii tu n primul rnd vesel i starea ta va nsuflei asculttorii.
Ar fi bine ca gluma s fie scurt. Nu te risca cu glume prea lungi, n care poi s te pierzi i tu i auditoriul tu.
Spune
gluma
ncet,
rar,
cu
intonaie
i
nu
aduga
detalii
fr
rost.
Dup ce ai spus gluma, las puin timp ca auditoriul s se bucure de ea, s o poat savura, s poat rde, nainte ca
tu
s
continui.

Cnd te foloseti de umor n prezentrile tale, ine cont de urmtoarele dou lucruri:
Nu explica niciodat o glum, chiar dac nici unul dintre asculttorii ti nu a neles-o.

Nu
ncepe
s
te
scuzi,
s
spui
c
nu
te
pricepi
s
spui
bancuri.
Dac ncalci aceste dou reguli, ai stricat totul. Mai bine renun s te mai foloseti de umor dect s le ncalci.
Alege cu grij glumele.
Exerseaz-le i nu te risca s i ofensezi prin umor propriul public. Evit glumele ce au ca subiect religia, etnia,
diverse handicapuri, nfiarea fizic, simpatiile politice, lideri religioi, sexualitatea i inteligena.
Renun la orice glum care ar putea face chiar i o singur persoan din publicul tu s se simt prost.

Discursul care ndeamn la aciune

Exemplu:
Discurs inut de Nicolae Titulescu, n calitate de preedinte al celei de-a 12-a sesiuni ordinare a Adunrii Generale
a Societii Naiunilor[1]
Geneva, 7 septembrie 1931)
Deosebita cinste pe care ai fcut-o rii mele i mie personal chemndu-m s prezidez din nou lucrrile acestei
nalte Adunri, ndeprtndu-v n felul acesta cu totul excepional de la tradiia conform creia acelai preedinte
nu poate fi reales, mi inspir o recunotin ce nu se poate reda prin cuvinte. M voi strdui s vi-o dovedesc,

rmnnd credincios metodelor folosite anul trecut, ncercnd s le mbuntesc ct mai mult, pentru ca mpreun
cu dumneavoastr munca ce o depunem s-i poat atinge scopul esenial, adevrata ei raiune de a fi: eficiena.
O munc eficient, o munc ce poate fi apreciat nu dup eforturi, ci dup rezultate, este mai mult ca niciodat
indispensabil n cadrul Societii Naiunilor.
O cumplit nencredere a cuprins lumea, ncepnd cu domeniul financiar i riscnd chiar s se extind asupra
celorlalte domenii. n timp ce de pretutindeni ne parvin tiri c flacra ncrederii abia plpie gata s se sting, ar
nsemna c nu ne-am ndeplinit datoria dac noi toi cei ntrunii aici n-am dovedi popoarelor, prin aciuni concrete
vizibile i rapide, c focul sacru de la Geneva nu este n pericol s se sting i c, dac nu este nc destul de
puternic, ca s nclzeasc lumea, poate totui s-o lumineze i s-o cluzeasc. i, ntr-adevr, o lumineaz i o
cluzete. Societatea Naiunilor pare numai la prima vedere o ntrunire de oameni care delibereaz n Adunare, n
Consiliu, n diferite comisii.
n realitate, ea este un spirit i o metod, un fel de a gndi i un fel de a aciona, un avnt pornit din inim care
permite nelegerea reciproc i o disciplin spiritual care ngduie apropierea. Societatea Naiunilor este mai
nainte de toate un reflex pe care nu-l poi dobndi dect participnd cu asiduitate la lucrrile de la Geneva, dar
care, odat dobndit, devine parte din tine, o adevrat bogaie ce te ndeamn la aciune oriunde te-ai afla.
Nu avem pretenia, noi cei de la Geneva, c deinem monopolul a tot ceea ce poate fi nfptuit pentru a menine
pacea i a realiza apropierea ntre popoare. Dar a nu recunoate c rezultatele obinute n domeniul nelegerii
internaionale fr participarea direct a Societii Naiunilor sunt rodul spiritului su i al metodelor sale ar fi o
nedreptate, iar a uita acest lucru atunci cnd l tii ar fi s dai dovad de nerecunotin.
Deci, departe de a considera c rezultatele dobndite pe trmul cooperrii internaionale fr participarea direct
a Societii Naiunilor i-ar srci activitatea, dimpotriv revendic aceste rezultate pentru noi i le nscriu cu
ndrzneal n bilanul profiturilor morale ale Societii Naiunilor.
Dar, dac Societatea Naiunilor este activ chiar atunci cnd rmne nevzut, cu att mai mult trebuie s fie
activ atunci cnd privirile lumii sunt aintite asupra ei. tiu c dintotdeauna lumea a fost doritoare de minuni i c
suferinele de acum nu au fcut dect s sporeasc aceast dorin fireasc. Ne gsim, aadar, datorit mijloacelor
noastre limitate i strii de spirit actuale, ntr-o situaie serioas, pe care trebuie s-o analizm cu toat luciditatea.
S recunoatem cinstit c Geneva nu mai este ara minunilor, dar s dovedim prin faptele noastre c nicieri mai
bine dect aici, nicieri mai bine dect n snul Societii Naiunilor dorina de colaborare i fermitate n aciune
nu ar putea da roade mai bune.
Sarcina noastr este anevoioas, este ingrat, dar nu am putea s ne dm n lturi de la ndeplinirea ei. Suntem
pstrtorii celui mai preios dintre bunuri; cea mai mare speran a lumii, ultima ei speran, poate, se gsete n
minile noastre. Cine dintre noi ar ndrzni pentru satisfacerea unui interes particular, orict de legitim ar fi el, s
distrug tezaurul sfnt ce-i este ncredinat spre pstrare? De aceea, n toate discuiile pe care le vom avea, n cele
importante, ca i n cele de mai mic nsemntate, s avem venic n fa urmrile pe care le-ar implica un
dezacord sau mrturisirea neputinei noastre.
Trim un moment greu: trecerea de la o form de via colectiv la alta este evident, multe adevruri vechi au
pierit; noile adevruri nu sunt ns destul de clare pentru a se transforma n fore active.
n aceste condiii nu putem s rmnem ncremenii n formulele trecutului, dar nici nu putem, n numele
viitorului, s facem un salt n necunoscut. n situaia actual, s pzim cu strnicie tot ce a fost verificat prin
practica trecutului i s pregtim cu grij, cu rbdare, poziiile viitoare, pe care nu le vom ocupa dect treptat i
dup mult chibzuial.
ncredere, pruden, aciune, spirit de sacrificiu, iat cele patru imperative ale momentului. S ntrim ncrederea
prin aciune, s-o temperm prin pruden, s nu renunm niciodat la ea pentru c implic sacrificiul, iat singurul
mijloc de a evita primejdia i de a participa n mod contient la o evoluie, al crei sens i a crei amploare nu pot
fi determinate cu precizie.
Datoria ne cheam cu eroism, doamnelor i domnilor, la un eroism fr strlucire, fr rsplat imediat, la
eroismul care aduce incomprehensiune i critic, la eroismul mut i netiut de nimeni al vieii din tranee. Da, dar
numai c de ast dat suntem n traneele pcii, unde popoarele nu se mai ridic unele mpotriva celorlalte ntr-o
btlie fratricid, ci unde pentru prima dat lupt toate mpotriva unei soarte potrivnice, pe care numai
solidaritatea lor de nezdruncinat ar putea-o nfrnge.
Putem oare n faa acestor lucruri rmne pesimiti? Niciodat de la criza mondial ncoace nu s-a manifestat
solidaritatea ntre naiuni n mod mai vdit. S nscriem la pasiv toate pierderile noastre materiale i s trecem la
contul activ aceast constatare menit s ne mbrbteze: suferina furete n clipa de fa adevrata nfrire a
naiunilor.

Nu, nu asistm la prbuirea lumii. Ne aflm doar pe antierul unde se construiete o lume nou. Fiecare are
sarcina sa de ndeplinit; cu toii strni unii, oare cum am putea s ne ndoim de izbnd?
Ce importan are faptul c nu vom mai fi n ziua n care opera va fi desvrit? Ce importan are faptul c
strdaniile primilor muncitori vor fi uitate? Ce importan are faptul c nu vom fi fost dect soldaii necunoscui
ce au ctigat victoria pcii? Vom fi fost aceia care nu au ncetat s cread ntr-un moment n care ar fi putut s-i
piard credina. Acesta este singurul merit ce are pre n ochii celor de la Geneva, este singurul lor titlu de glorie.
Mulumindu-v, domnule preedinte al Consiliului, pentru frumoasele cuvinte prin care ai avut bunvoina s m
salutai ca preedinte al Adunrii, nu-mi mai rmne dect s rostesc acele cuvinte care justific prezena mea n
acest post: La lucru!
Nicolae Titulescu,Documente diplomatice, pp. 376-379
Discursul care pune pe gnduri
Discurs rostit de ctre Geert Wilders, preedintele Partidului Libertii din Olanda, membru al Parlamentului
olandez, n faa adunrii unor factori politici internaionali, la hotelul Four Seasons din New York
Dragi prieteni,
V mulumesc foarte mult pentru c m-ai invitat.
Vin n America cu o misiune.
Nu este totul bine n lumea veche.
Se contureaz un imens pericol i este foarte greu s fii optimist.
S-ar putea s ne aflm n faza final a islamizrii Europei.
Acesta nu este numai un pericol actual i transparent pentru nsui viitorul Europei, ci un pericol pentru America
i pentru ntreaga supravieuire a Vestului.
Statele Unite constituie ultimul bastion al civilizaiei apusene care ar nfrunta o Europ islamic.
Mai nti, voi descrie situaia existent pe teritoriul Europei, iar apoi voi spune cteva cuvinte despre Islam.
Europa, pe care dumneavoastr o cunoatei, este n schimbare.
Dvs. ai vzut, probabil, evenimente importante, anumite semne.
Dar n toate aceste orae, uneori la numai cteva case distan de destinaiile dumneavoastr turistice, este o cu
totul alt lume.
Este o lume a societii paralele create de imigrarea musulman n mas.
Pretutindeni n Europa se ridic o nou realitate: ntregi cartiere musulmane, unde rezid sau, mcar, poate fi
vzut foarte puin populaie indigen.
i dac este, ajunge s-o regrete.
i acest lucru este valabil chiar i pentru poliie.
Este o lume a earfelor pe cap, o lume n care femeile se preumbl ntr-o inut n care nu li se vede faa i cu o
droaie de copii dup ele, iar soii lor, sau dac preferai proprietarii lor de sclavi, pesc cu trei pai naintea lor.
Au moschei la multe coluri de strad.
Prvliile au semne pe care nici dumneavoastr i nici eu nu le putem citi.
Cu greu vei gsi vreo activitate economic.
Exist ghetouri musulmane, controlate de fanatici religioi.
Exist cartiere musulmane i ele cresc ca ciupercile n toate oraele Europei.
Acestea sunt construciile de blocuri pentru controlul populaiei crescnde a Europei, strad cu strad, cartier cu
cartier, ora cu ora.
Exist acum mii de moschei n toat Europa, cu congregaii mai largi dect n bisericile cretine.
In fiecare ora european exist planuri de a construi supermoschei care s fac s par i mai pitice fiecare biseric
n acea regiune.
Semnalul este evident: Noi dominm!
Multe orae europene sunt deja pe un sfert musulmanizate: luai doar Amsterdamul, Marsilia sau Malmo n
Suedia.

n multe orae, majoritatea populaiei sub 18 ani este musulman.

Parisul este acum nconjurat de un cerc de cartiere musulmane.
Mohamed, este acum cel mai popular nume n rndul bieilor, n multe orae.
n unele coli elementare din Amsterdam nu se mai poate vorbi despre ferme, deoarece asta ar nsemna s se
menioneze i porcul, ceea ce ar fi o insult pentru musulmani.
Multe coli din Belgia i Danemarca servesc elevilor numai halal food (adic mncare acceptat de religia
musulman, fr carne de porc sau carne de animal nesacrificat conform ritualurilor musulmane).
n Amsterdam, cndva un ora tolerant, gay-ii (adic homosexualii) sunt crunt btui aproape exclusiv de ctre
musulmani.
Femeile nemusulmane aud regulat strigndu-li-se curv, curv.
Antenele de televiziune nu sunt ndreptate spre canalele locale, ci numai spre staiile din rile de provenien
musulman.
n Frana, profesorii de coal sunt ndrumai s evite autorii care sunt considerai ofensivi musulmanilor,
inclusiv Voltaire i Diderot; acelai lucru este valabil i pentru Darwin.
Istoria Holocaustului nu mai poate fi predat n coal din cauza sensibilitii musulmane.
n Anglia, tribunalele Sharia fac acum parte oficial din sistemul legislativ britanic (tribunalele sharia sunt
instane judectoreti musulmane, care acioneaz i din moschei n.t.)
Multe cartiere ale oraelor din Frana sunt astzi zone de necirculat pentru femeile fr capul acoperit cu un al.
n urm cu o sptmn, un brbat aproape a murit dup ce a fost btut de musulmani pe o strad din Bruxelles,
pentru c a fost vzut bnd, cnd la ei era Ramadanul.
Evreii prsesc Frana n numr record, fugind de cel mai crunt val de antisemitism de la al doilea Rzboi
Mondial. Franceza este o limb vorbit astzi curent pe strzile din Tel Aviv i Natania, din Israel .
A putea continua cu multe povestiri de acest gen, povestiri despre islamizare.
Un total de 54 de milioane de musulmani triesc astzi n Europa.
ntr-un calcul recent al Universitii San Diego s-a constatat c n doar 12 ani de acum inainte, 25 % din populaia
Europei vor fi musulmani.
Bernatd Lewis a prezis o majoritate musulman pn la sfritul acestui secol.
Acestea, desigur, sunt numai cifre.
i cifrele n-ar fi amenintoare dac imigranii musulmani ar manifesta o tendin de asimilare.
ns sunt infime semnele n sensul sta.
Pew Research Center a raportat c jumtate din musulmanii francezi consider loialitatea lor fa de islam mai
puternic dact loialitatea lor fa de Frana (Pew Research Center este o organizaie american care ofer opinii,
atitudini i tendine ale opiniei publice din SUA i din lume n.t.)
O treime din musulmanii francezi nu se opun deloc atacurilor sinucigae.
Iar Centrul Britanic pentru Coeziune Social a comunicat c o treime din studenii musulmani britanici se
pronun pentru un califat mondial.
Musulmanii cer s li se arate respect, iar noi le artm acest respect: avem srbtori musulmane oficiale de stat.
Procurorul General cretin-democrat tinde s accepte sharia dac exist o majoritate musulman.
Avem minitri, membri de cabinet, cu paapoarte de Maroc i Turcia (in Belgia, sunt primari si functionari
musulmani).
Cererile musulmane sunt susinute de comportri nelegale, mergnd de la crime mrunte i violene ntmpltoare,
de exemplu contra lucrtorilor pe ambulane i oferi de autobuz, pn la rzmerie pe scar redus.
Parisul a vzut asemenea revolte n suburbiile sale.
Eu i numesc pe aceti criminali coloniti.
Pentru c asta sunt.

Ei nu vin s se integreze n societile noastre; ei vin s integreze societile noastre n Dar-al-Islam ul lor.
Din cauza asta sunt coloniti (Dar-al-Islam este o seciune a islamului mondial n. t.)
Multe din aceste violene de strad, de care am pomenit, sunt ndreptate exclusiv mpotriva nemusulmanilor,
fornd pe muli dintre btinai (localnici) s prseasc propriul lor cartier, propriul ora, propria ar.
Mai mult, musulmanii reprezint astzi un numr de votani care nu poate fi ignorat.
Al doilea lucru pe care trebuie s-l tii este importana profetului Mohamed.
Conduita lui este un exemplu pentru toi musulmanii i nu poate fi criticat.
Acum, dac Mohamed ar fi fost un om al pcii, cum ar fi, s spunem, Gandhi sau Maica Tereza, n-ar fi fost nici o
problem.
Dar Mahomed a fost un ef de band, un asasin, un pedofil i a avut mai multe cstorii n acelai timp.
Tradiia islamic ne povestete cum s-a luptat el n btlii, cum i-a omort dumanii i chiar cum executa
prizonieri de rzboi.
Mohamed nsui a masacrat tribul iudeu al lui Banu Qurayzah.
Dac ceva este bine pentru Islam, e bine; dac ceva este ru pentru Islam, este ru.
S nu ncerce nimeni s v pcleasc cu faptul c islamul ar fi o religie.
Desigur, are un Dumnezeu, o lume de apoi i cele 72 de fecioare.
Dar, n esen, Islamul este o ideologie politic.
Este un sistem care stabilete reguli precise pentru societate i pentru viaa fiecrei persoane.
Islamul vrea s dicteze fiecare aspect al vieii.
Islamul nseamn resemnare sau supunere.
Islamul nu este compatibil cu libertatea sau cu democraia, pentru c se strduiete s obin sharia, in dorin a
de a deveni o religie totalitar.
Acum tii de ce Winston Churchill a numit Islamul cea mai retrograd for din lume i de ce a comparat Mein
Kampf cu Coranul.
Publicul a acceptat sincer povestea palestinian i vede Israelul ca agresor.
Dar eu am trit n ara aceea i am vizitat-o de o mulime de ori.
Eu susin Israelul.
nti, pentru c este patria evreiasc dup dou mii de ani de exil, incluznd Auschwitz-ul, n al doilea rnd pentru
c este o democraie i n al treilea rnd pentru c Israelul este prima noastr linie de aprare.
Aceast micu ar este situat pe linia de lupt contra jihadului, mpiedicnd avansarea teritorial a Islamului.
Israelul nfrunt linia de lupt a jihadului la fel ca i Kamirul, Kosovo, Filipinele, Sudul Tailandei, Darfur n
Sudan sau Libanul.
Israelul este pur i simplu n cale.
Aa cum a fost i Berlinul de Vest n timpul Rzboiului rece.
n ara mea, n Olanda, 60% din populaie consider imigrarea n mas a musulmanilor drept greeala politic
numrul unu de la al doilea Rzboi Mondial ncoace.
i ali 60% consider Islamul ca cel mai mare pericol.
Luminile se pot stinge n Europa mai repede dect v putei imagina.
O Europ islamic nseamn o Europ fr libertate i democraie, un deert economic, un comar intelectual i o
pierdere de putere militar pentru America, deoarece aliaii si se vor transforma n dumani, dumani cu bombe
atomice.
Cu o Europ islamic, America va trebui singur s apere motenirea Romei, a Atenei i a Ierusalimului.
Dragi prieteni, libertatea este cel mai preios cadou.
Generaia mea niciodat nu a trebuit s lupte pentru aceast libertate, ea ne-a fost oferit pe o tav de argint, de
ctre oamenii care au luptat pentru ea cu viaa lor.
Pe tot cuprinsul Europei, cimitirele americane ne amintesc de biei tineri care niciodat n-au ajuns acas i a
cror amintire noi o preuim.
Generaia mea nu este proprietara acestei liberti; noi suntem numai pstrtorii, paznicii ei.
Noi putem doar preda aceast libertate, greu obinut, copiilor Europei, n aceeai stare n care ne-a fost oferit

nou.
Noi nu putem ajunge la nici o nelegere cu mulahii i imamii (conductori religioi musulmani nota mea).
Generaiile viitoare nu ne vor ierta niciodat.
Noi nu ne putem risipi libertile.
Pur i simplu nu avem dreptul s facem asta.
Trebuie s facem tot ce este posibil acum pentru a opri aceast stupiditate islamic, pentru ca s nu poat distruge
lumea aceasta liber pe care noi o cunoatem.
V mulumesc,
Geert Wilders, preedintele Partidului Libertii din Olanda, membru al Parlamentului olandez
PREGATIREA DISCURSULUI CE VORBESC
Planificarea
Analiza de nevoi a publicului.
Asta inseamna sa ne cunoastem audienta. Varsta medie, sexul, daca este un grup omogen sau eterogen, cu ce scop
au venit sa te asculte, care sunt nevoile lor. De ce? Pentru ca niciodata nu sustii un discurs pentru tine ci pentru
public. Ceea ce tie ti se pare relevant, util, nou, s-ar putea sa nu fie si pentru audienta ta. Analiza de nevoi iti
garanteaza un discurs la tinta si iti structureaza ideile pornind de la obiectivele pe care le identifici in randul
publicului.
Setarea scopului si a obiectivelor. Daca ne imaginam un joc de darts, scopul este centrul tablei de darts iar
obiectivele sunt sagetile. Scopul poate sa fie asociat cu ideea sau starea de spirit cu care vrei ca publicul tau sa
plece dupa discurs. Obiectivele te ajuta sa ii aduci acolo. De ce?Daca tu nu iti setezi obiectivele discursului, ce
asteptari mai poti sa ai de la public ca acesta va receptiona mesajul pe care doresti sa il transmiti. Poti doar sa speri
ca arunci cu sagetile la nimereala si ca o parte dintre ele vor lovi tinta.
Cercetarea subiectului. Oricat de bine ai fi pregatiti pe un anumit subiect, cercetarea prealabila este
esentiala in pregatirea discursului. De ce? In primul rand pentru ca niciodata nu poti cunoaste un subiect la
perfectie. Din multitudinea de informatii existente, cu siguranta o parte dintre acestea ti-au scapat cu vederea. Sau
poate le-ai uitat. Cercetarea te ajuta sa descoperi argumente noi, sa iti reimprospatezi setul de cunostinte si iti
dezvaluie perspectivele alternative.
Scrierea / Construirea
Brainstormingul. Nu te arunca sa scrii discursul din prima. Te vei poticni, vei sterge si rescrie la nesfarsit.
Mai intai treci toate ideile si argumentele pe hartie, fara sa elimini vreuna de la bun inceput. Apoi organizeaza-le
pe teme si subteme, pastreaza ceea ce este esential. De ce? Este cea mai eficienta metoda de a-ti structura
discursul si de a te asigura ca nu ai scapat nicio idee.
Structurarea discursului. Cel mai cunoscut schelet de discurs este: Introducere (spune-le ce o sa le spui);
Cuprins (spune-le ce ai de spus) si Concluzii (spune-le ce le-ai spus). Dar acesta poate sa fie imbunatatit cu o serie
de alte tehnici, precum4mat sau organizarea discursului in functie de obiectivele setate.

Stabilirea tonului si a limbajului. Prin ton me refer la nota generala pe care doresti ca discursul tau sa o
lase. Doresti sa fie un discurs vesel, haios sau dimpotriva serios, tehnic? Nu iti vei atinge acest obiectiv decat daca
il setezi de la inceput in mod constient si daca folosesti pentru asta un limbaj adecvat.
Revizuirea
CALIBRAREA LA PUBLIC CU CINE VORBESC
Analiza i evaluarea audienei
Audiena este un element foarte important pentru reuita discursului. Atunci cnd i elaboreaz discursul,
vorbitorul trebui s cunoasc mai multe elemente ce in de componena audienei sale.
Elemente demografice:
Cnd ia n considerare audiena, vorbitorul trebuie s cunoasc caracteristicile demografice ale acesteia:
vrsta, sexul, confesiunea, rasa, etnia, apartenena organizaional la partide politice, ONG-uri, etc., precum i
backgroundul cultural al acestora: nivelul de pregtire, tipul de pregtire etc. Un bun orator va fi o persoan care
i adapteaz discursul la audien. Scopul principal al unei prezentri publice nu este de a demonstra inteligena
sau pregtirea vorbitorului ci de a obine un anumit rspuns din partea audienei. n acelai timp, vorbitorul nu
trebuie s renune la convingerile sale doar pentru a obine rspunsul dorit. Este aici un proces de ajustare
continu, de negociere a poziiilor prilor. De aceea e foarte bine ca vorbitorul s i fac audiena, pentru a
elimina orice surpriz ori situaie jenant, care pot s duc la ostilitate din partea publicului i, n ultima instan,
la ratarea obiectivului propus. n astfel de situaii se poate ajunge nu doar cnd subiectul propus nu este agreat de
audien ci i atunci cnd, din necunoaterea specificului publicului, vorbitorul poate face aluzii care s fie
considerate reprobabile de ctre asculttori. Un discurs care poate s fie interpretat drept rasist, sexist, sectar
discriminator n general va fi respins imediat de public. De asemenea, un limbaj tehnic nu va avea prea mult
succes la un public obinuit mai degrab cu literatura i invers. Publicul are tendine egocentrice, deci va fi
mulumit dac aude ceea ce l intereseaz. De aceea subiectul discursului va fi analizat i apreciat prin prisma
naturii i intereselor publicului. Din acest motiv, vorbitorul trebuie s ncerce s-i construiasc discursul pornind
de la public, de la structura i interesele sale.
Captarea si retinerea ateniei
Umorul
Motivul pentru care exist milioane de site-uri, reviste sau pagini pe Facebook cu filmule e i
poze amuzante sau cu bancuri, comedii, caricaturi i parodii este simplul fapt c umorul captiveaz. Atrage
atenia majoritii oamenilor. Nu vi se ntmpl uneori, ca tenta i fiind pe o pagin web de o poz hazlie sau
vreun banc, s pierdei o or, dou dnd din una n alta fr s simi i trecerea timpului?
Glumele sunt o soluie la ndemn, uor de folosit att n introducere ct i pe parcursul
seminarului. n general ele au darul de a induce o stare de relaxare n rndul audien ei, atrgnd dupa sine i
bunvoina acesteia. De asemenea, umorul poate c tiga aten ia, ntruct a ncepe s vorbe ti despre ceva
serios ntr-un registru neserios nu este vzut ca ceva uzual. Atunci cnd facem o glum este de dorit ca
aceasta s aib legtur cu subiectul, fr ns a fi deplasat, agresiv, discriminatoare, intit ctre public sau
s intre n contradicie cu ce vom spune mai departe. Totodat umorul este bine venit atunci cnd este de
calitate i natural. Dac prietenii notrii ne privesc lung i ntrebtor dup ce le spunem un banc poate ar fi
indicat s ne abinem i n sal.
Povestea

Povestea i metafora sunt pentru formator precum nicovala i ciocanul pentru fierar. Fr aceste dou
elemente eficiena trainingurilor ar scdea considerabil. Fr o poveste bun serialele ar nceta s mai existe.
Nimeni nu ar putea trece peste frustrarea creat la finalul unui episod dac nu ar exista curiozitatea i
anticiparea unei poveti bune duse la final. n mod similar trainer-ul poate folosi o tehnic numit povestea
n poveste n poveste. Se ncepe o poveste, nainte de punctul culminant se trece brusc la o a doua i chiar
nainte de a o duce la bun sfrit se trece la o a treia urmnd apoi s fie terminate fiecare n ordine invers. O
tehnic ceva mai greu de stpnit dar cu efect garantat. Opri i-v totu i la trei pove ti. Suspansul ar putea
deveni anxietate i serialul nostru ar putea deveni un soi de Tnr i nelini tit. Iar nelini tea participan ilor
este de evitat n training.
Intercalarea este, de fapt, o idee bun n general n training. Alternarea metodelor de expunere cu jocuri i
activiti, a materialelor, a suportului media cu expunerea etc. Monotonia este du manul principal al aten iei.

Deasemenea introducerea unor poveti legate de domeniul de interes sau de lucru al publicului sunt tot attea
ocazii de a atrage atenia i a menine interesul pentru prezentare. Exemplele personale sunt de asemenea de
natur s strneasc curiozitatea. La fel i datele statistice. Aparent avem o nclina ie nscut pentru numere
i semnificaia lor. Pe unii i confuzeaz ,iar pe alii i incit. Ambele variante sunt satisfctoare

Crearea cadrului optim pentru interaciune

Rezolvarea situaiilor dificile (cu detractori)
LIVRAREA CUM VORBESC
Relatia dintre vorbitor si spatiul de prezentare
n alctuirea discursului su, vorbitorul trebuie s ia n calcul i alte elemente legate de public, precum
interesul, cunotinele i atitudinea sa fa de subiect. Una din sarcinile vorbitorului va fi s evalueze interesul
audienei pentru subiectul propus i s i pregteasc subiectul n consecin. n cazul n care interesul nu este att
de ridicat, vorbitorul trebui s gseasc modaliti de a atrage atenia audienei, printr-o introducere deosebit,
materiale ajuttoare, limbaj adecvat, exemple provocatoare. Cunotinele publicului asupra subiectului sunt
hotrtoare pentru modul de abordare a discursului. Oamenii sunt atrai de subiecte pe care le cunosc. Dar un
discurs care trateaz banal un subiect, fr s aduc nimic nou, va fi un motiv de plictiseal teribil pentru
audien. Atitudinea audienei fa de un subiect poate s duc la respingerea discursului. De aceea vorbitorul
trebuie s tie ce prere are n general audiena fa de subiect i s i ajusteze discursul pentru a nu contrazice
flagrant aceast atitudine dar i pentru a-i introduce opiniile personale, n aa fel nct s obin rezultatul scontat.
Vorbitorul trebuie s fie contient c i persoana sa este o variabil de care se va ine seama. Audiena poate s l
cunoasc i s l plac sau displac pe un anume vorbitor. Competena sa pe subiect poate fi recunoscut sau
disputat i acest lucru va influena n mod evident rezultatele discursului. Ocazia cu care va fi inut discursul are
o mare importan. Necunoaterea importanei sau semnificaiei unui moment poate atrage eecul unei intervenii.
S ne nchipuim c la o ntlnire a comunitii pentru a-i cinsti naintaii, cineva ncearc s atrag atenia sa
pentru a obine capital politic sau susinere pentru afacerile sale. Desigur c reacia publicului va fi ostil,
deoarece va aprecia c importana unui eveniment a fost deturnat pentru binele i interesele unei anume persoane.
Din cele de mai sus reiese c vorbitorul are datoria s i evalueze cu atenie audiena n faa creia i va prezenta
discursul. Prin aceast evaluare va putea anticipa posibilele reacii ale acesteia i modul n care va rspunde la
problemele prezentate. n urma acestei evaluri i va putea adapta mesajul discursului n vederea atingerii
obiectivelor sale. Aceast adaptare a mesajului se va face n dou momente distincte: nainte de elaborarea
discursului i apoi n timpul prezentrii sale, ca urmare a feed-back-ului primit din partea audienei.
Captarea si retinerea ateniei
Crearea cadrului optim pentru interaciune
Rezolvarea situaiilor dificile (cu detractori)
LIVRAREA CUM VORBESC
Relatia dintre vorbitor si spatiul de prezentare
Comunicare nonverbal i paraverbal (gestic / mimic / intonaie)
ntotdeauna am incercat sa exprim sentimentele prin mobilitatea muschilor (Auguste Rodin) Forma corpului
omenesc, din punct de vedere anatomic, este data de scheletul acoperit de muschi. Acestia pun n miscare att
scheletul, ct si organele interne, suprafetele de piele din jurul fetei si gtului, firele de par de pe corp (sentimentul
de spaima,de exemplu, determina o multitudine de mici mushi sa ridice firele de par de pe tot corpul). Creierul
nonverbal da glas tuturor sentimentelor, starilor de spirit si conceptelor prin intermediul contractiei muschilor: fara
muschi sa miste toate partile sale, corpul omenesc ar fi aproape tacut. Limbajul corpului te poate face o fiinta
umana mai ntelegatoare si poate influenta abordarea fiecarei relatii n care esti implicat. (Julius Fast) Limbajul
corpului termenul care a definit pna nu demult comunicarea nonverbala este o sintagma care eticheteaza un
canal cheie al comunicarii umane, diferit de cuvinte (vorbite sau tiparite) si reprezinta totalitatea miscarilor
corporale, posturilor si expresiilor faciale prin care o persoana comunica nonverbal cu alte persoane. Cercetarile
efectuate n anii 90 Decada Creierului au completat definitia comunicarii nonverbale cu semnificatii sustinute
de explicatii neurologice; limbajul corpului se bazeaza pe modelele comportamentale ale comunicarii nonverbale.
Gestul semnul nonverbal care denumeste o miscare corporala, postura sau expresia materiala care codifica sau
influenteaza un concept, motivatie sau stare de spirit reprezinta informatie, nu este nici materie si nici energie.
Gesturile includ mult mai mult dect simplele miscari al minilor sau altor parti vizibile ale organismului.
Intonatiile vocii pot nregistra atitudini si sentimente la fel de semnificativ ca nclestarea pumnului, agitarea
minii, datul din umeri sau ridicarea sprncenelor. (Sapir, 1931) raspundem la gesturi cu o mare vioiciune si

chiar s-ar putea spune ca o facem potrivit unui cod elaborat si secret care nu este scris nicaieri, nu este cunoscut de
nimeni si este nteles de toti. (Sapir, 1927)
Gestul este la originea limbajului, cel din urma fiind miscare corporala careia fintele umane i-au atasat
semnificatie. (Armstrong et al. 1995)
Fata situata n partea din fata a capului este, din punct de vedere nonverbal, partea corpului uman cea mai
expresiva emotional. Fata defineste identitatea, exprima atitudini, opinii si stari de spirit, arata modul de nrudire
cu altii, este marca vizuala a fiecarei fiinte umane.
Extrem de expresiva, fata umana are trasaturile foarte mobile si deoarece vorbeste pentru ea nsasi cu elocinta si
candoare, vocabularul are doar cteva cuvinte care sa exprime multitudinea si diversitatea gesturilor sale. Din
punct de vedere emotional, fata este mai puternica dect cuvntul.
Emotiile sunt att de legate de expresia faciala, nct sunt greu de delimitat de aceasta. n 1872, Charles Darwin
concluziona ca multe expresii si semnificatiile lor sunt universale.
Sylvan S. Tomkins (1962) si Carroll Izard (1977) au propus un set de opt expresii faciale de baza: surpriza,
interesul, bucuria, furia, frica, dezgustul, rusinea si chinul. Eckman si Friesen (1971) au aratat ca expresiile de
fericire, tristete, furie, frica, surpiza, dezgust si interes sunt universale.
Rsul si plnsul vocalizari ritmice n care sunt implicati muschi de pe ntregul corp, vizibile mai ales pe fata
sunt alaturi de expresiile enumerate mai sus, manifestari ale fiintelor umane n raport cu lumea nconjuratoare si
reactii la stimuli fizici, psihici sau sociali. Omul este singurul animal care rde nota filozoful francez Henri
Bergson si sub rezerva descoperirilor ulterioare (rsul uman are multe n comun cu unele chemari ale animalelor),
se poate afirma ca rsul este partial mostenit, partial nvatat, variaza foarte mult ca forma, durata si intensitate si
apare ca raspuns ntr-o situatie emotionanta, jenanta sau amuzanta, acestea din urma, specific umane.
A plnge este omeneste si s-a dovedit ca lacrimile de bucurie sau de tristete sunt specific umane. Raspuns visceral
la suferinta, fericire, tristete sau durere, plnsul are durata variabila: un plns fericit dureaza doua minute; un plns
nefericit, sapte (Ralston, 1998:99). nrosirea fetei, ca urmare a exercitiului fizic, jenei, timiditatii, furiei sau rusinii
forma de manifestare specific umana este determinata de stimuli sociali, ca atunci cnd devenim centrul
atentiei unui grup, suntem rugati sa luam cuvntul sau ncercam un sentiment de panica.

Postura / Bodylanguage
Corpul trebuie s fie orientat, n general, ctre public. Cu braele deschise i privirea ctre cei ce te ascult vei
transmite sinceritate i dorina ta de a comunica.
Pe de alt parte, imagineaz-te c ai sta n faa publicului cu braele strnse la piept, picioarele ncruci ate, iar
privirea n tavan sau podea. O poziie potrivit a corpului poate amplifica mesajul tu.
MICRILE
Adopt micri naturale i simple. Pete cu ncredere n faa publicului, privete-i n ochi n timp ce le vorbeti
i fii atent la ticurile nervoase: frecatul minilor, btutul din picioare, etc.
n timp ce vorbeti alterneaz o uoar deplasare stnga-dreapta, fa-spate cu statul pe loc. Evit s stai ntr-un
singur loc fr a te mica de acolo, pe de alt parte nici nu e nevoie s faci jogging pe scen. Experimenteaz cum
te simi mai bine i natural.

MESAJUL SI STRUCTURI DE DISCURS

Introduceri care capteaz atenia

Introducerea este o parte foarte importanta a discursului. Aceasta influenteaza credibilitatea voastra in fata
publicului si creaza asteptarile audientei pentru tot restul discursului. Introducerea determina cum interpreteaza si
reactioneaza audienta la ceea ce veti spune de-acum incolo.
Functiile traditionale ale introducerii
1. Captarea atentiei. Daca prin introducere nu captati atentia publicului, nimeni nu va asculta restul discursului.
Dar, aveti grija deoarece exista diverse moduri prin care puteti atrage atentia. Ceea ce va doriti este sa atrageti
atentia asupra voastra si asupra discursului in mod pozitiv.
2. Crearea primei impresii. Introducerea creaza raportul intre vorbitor si audienta. Cercetarile arata ca ne formam
opinii despre ceilalti in primele secunde. Prima impresie este foarte importanta asa ca trebuie sa oferim publicului
o prima impresie foarte buna. Doriti ca membrii audientei sa aiba o parere buna despre voi si sa le atrageti
bunavointa (captatio benevolentiae).
3. Oferirea motivelor pentru ascultarea discursului. Cu ce ma ajuta pe mine sa ascult discursul?- Aceasta este
intrebarea pe care si-o vor pune membrii audientei. Introducerea trebui sa le raspunda la aceasta intrebare si sa le
ofere motive pentru a asculta cu atentie ce aveti de spus.
4. Prezentarea subiectului. Prin intermediul introducerii, publicul trebuie sa afle despre ceea ce veti vorbi. Puteti
face asta oferind o idee generala a discursului sau prezentand intreaga schema pe baza careia ati construit
prezentarea. Cu alte cuvinte, este foarte bine daca spuneti membrilor audientei cum sa proceseze informatia pe
care le-o oferiti pentru ca acestia sa inteleaga cu usurinta discursul vostru.
5. Prezentarea vorbitorului. Publicul vrea sa stie cine sunteti, de ce sustineti acest discurs si de ce sunteti diferit de
ceilalti. Insa, aceasta functie nu trebuie neaparat sa fie indeplinita in introducerea discursului, ci poate fi evitata
daca cel care vorbeste inaintea voastra va face o scurta prezentare.
Cele 8 introduceri gresite
1. Scuza. In afara de cazul in care ati deramat pupitrul, nu incepeti niciodata un discurs prin a va cere scuze. In
momentul in care incepeti discursul prin o scuza, publicul se va astepta la tot felul de lucruri rele. In plus, scuza
atrage atentia asupra a ceva pe care publicul poate nu ar fi sesizat inainte.
2. Cliseul. Introducerea cliseu nu este o introducere total gresita, dar se poate mai bine de atat.
3. Momeala. In acest tip de introducere promiteti ceva, iar in timpul discursului nu va tineti de cuvant. Publicul isi
creaza niste asteptari foarte mari, iar dupa ce discursul se va termina, vor fi dezamagiti.
4. Tocilarul. Este cel care isi incepe discursul folosind tot felul de termeni tehnici si specifici, chiar daca nu toata
lumea din sala intelege acesti termeni. Este bine sa folositi termeni specifici pe parcursul discursului (asiguranduva ca toata lumea ii intelege) dar nu din introducere, deoarece veti plictisi audienta.
5. Aerianul. Este acea peroana care isi incepe discursul vorbind foarte incet, cu multe pauze si ezitari, de parca nu
s-ar fi trezit inca. Introducerea trebuie sustinuta cu convingere si fermitate.
6. Turistul. Este un model de introducere pe care o sustin de obicei cei care sunt turisti intr-un oras. Acestia incep
prin a spune cat de mult le place orasul. Apoi, pentru a fi siguri ca par sinceri, incep sa intre in detalii si incep sa
spuna cat de mult le place fiecare obiectiv turistic, astfel depasind durata optima a introducerii.
7. Ezitantul. Este acel orator care, inainte de a sustine discursul, aranjeaza pupitrul, isi face ordine in foi, isi scoate
ochelarii, isi toarna un pahar de apa, samd, iar introducerea se lasa asteptata. In momentul in care vorbitorul isi
incepe prezentarea, publicul este deja plictisit peste masura.
8. Ignorantul. Este tipul de introducere care este sustinuta exact asa cum a fost planuit, chiar daca inainte, in sala,
s-au petrecut anumite evenimente care trebuie luate in seama. Daca se intampla ceva deosebit inainte de a
prezenta discursul, acest eveniment trebuie incorporat in introducere. Daca ignorati acest eveniment si va purtati
ca si cum nu s-a intamplat nimic, va pierdeti credibilitatea in fata publicului.
Cum trebuie sa construim introducerea
Exista atatea modalitati de a construi o introducere, pe cat exista discursuri. In ceea ce urmeaza veti descoperi
cateva sugestii privind conceperea unei introduceri.

Introducerea discursului se poate baza pe elemente ajutatoare precum:

Citate Este intotdeauna o idee buna sa incepeti cu un citat, atata timp cat este relevant pentru subiectul
discursului.
Intrebati retorice O intrebare retorica implica publicul pe masura ce acestia raspund mental la intrebare.
Glume Daca stiti sa spuneti un banc, aveti o arma foarte puternica la dispozitie. Dar aveti grija ca acesta sa
aiba relevanta pentru subiect si sa nu fie un banc jignitor sau ofensator.
Povesti sau anecdote Oricui ii place sa auda o povestire, mai ales daca este reala, personala si relevanta. Atunci
cand alegeti sa incepeti cu o povestire, puteti incepe cu o formula de genul acum o luna, cu un an in urma, etc.
Allen Weiner, presedinte al Communication Development Associates, spune ca aceste formulari capteaza atentia
deoarece sunt varianta adultilor pentru a fost odata ca niciodata.
Statistici Exista o parte buna si o parte proasta in utilizarea statisticilor in introducere. Partea proasta este ca
pot fi plictisitoare, insa partea buna este ca, daca aceste statistici sunt alese cu grija si aranjate intr-o forma
dramatica, ele pot inlatura plictiseala si atrage atentia asupra discursului.
Fapte Un eveniment interesant sau incitant este o modalitate foarte buna de a incepe un discurs.
Evenimente istorice Evenimente care s-au intamplat in trecut si sunt relevante pentru subiectul discursului pot
constitui o introducere convingatoare.
Definitii Vorbitorul poate incepe cu definitia unui termen cheie pentru discursul sau.
ncheieri memorabile
Functiile incheierii
Incheierea trebuie:
Sa rezume discursul.Incheierea trebuie sa fie un rezumat al ideilor principale. Aceasta scurta recapitulare trebuie,
de asemenea, sa reaminteasca publicului atitudinea pe care o aveti fata de ideile exprimate in discurs.
Sa incheie discursul.Incheierea trebuie sa transmita ideea ca discursul este complet. Oamenii au o nevoie
psihologica de finalitate.
Sa lase o impresie deosebita.Incheierea este ultima sansa prin care puteti impresiona audienta.
Sa implice publicul.Prin intermediul incheierii, publicul va sti de ce a ascultat discursul si ce trebuie sa faca mai
departe.
Cateva reguli simple:
1.Folositi cuvinte cheie.Oamenii se asteapta ca o incheiere sa sune intr-un anume fel ca o incheiere. Este bine sa
folositi expresii de genul: in incheiere, in concluzie, pentru a rezuma cele spuse, etc.
2.Pregatiti publicul ca urmeaza incheierea.Audienta va fi si mai multumita daca va sti cand va apropiati de
incheiere. Puteti folosi expresii de genul: Ajungand la ultimul punct al prezentarii de azi, Am sa va mai dau
doua exemple inainte de a incheia, etc
3.Nu lungiti incheierea.Incheierea trebuie sa aiba 5-10% din durata intregului discurs. Ea poate dura mai putin,
dar nu trebuie sa dureze mai mult de atat.
4.Ultimele cuvinte trebuie sa fie memorabile.Ultimele cuvinte din incheiere sunt foarte importante. Ele trebuie
sa ramana in constiinta auditoriului, sa ii faca sa rada, sa ii faca sa gandeasca, sa ii faca sa se ridice in picioare si
sa aplaude. Aceste ultime cuvinte trebuie sa atinga publicul.
Ce nu trebuie facut
Cateodata, ce nu spuneti sau faceti in incheiere este chiar mai important decat ceea ce ce spuneti. Iata cateva
greseli des intalnite:
Nu depasiti timpul alocat.Discursul trebuie sa se termine atunci cand se incheie perioada de timp in care trebuia sa
il sustineti.

Nu schimbati stilul.Daca nu ati inceput discursul intr-o nota umoristica, nu aveti nici un motiv sa o faceti acum.
Fiti constanti.
Nu aduceti informatii noi in incheiere.Incheierea este momentul in care faceti un rezumat al celor prezentate
pana in acel moment. Daca aduceti idei noi in incheiere, inseamna ca nu v-ati organizat bine discursul. Va face sa
pareti dezorganizate, nepregatite, iar publicul se va teme ca veti incepe un nou discurs.
Nu fii fara personalitate, sters.Este foarte important sa dati impresia ca credeti cu adevarat ceea ce spuneti, iar
aceasta este indeosebi adevarat pentru incheiere. Fiti hotarate. Luati atitudine. Impartasiti publicului punctul
vostru de vedere.
Cele opt incheieri gresite
Incheierea inexistenta
Aceasta este o greseala foarte des intalnita. Atunci cand se termina timpul alocat discursului, multi renunta la
incheiere. Organizati-va timpul in asa fel incat sa aveti timp sa incheiati cum trebuie discursul.
Incheierea surpriza
Acest tip de incheiere ia publicul prin surprindere. Cei din audienta asculta linistiti discursul si deodata sunt
loviti de incheiere si nu-si dau seama ce s-a intamplat. Orice incheiere trebuie sa fie anuntata.
Incheierea clona
Acest tip de incheiere este foarta frustranta pentru public. Publicul este pregatit sa auda incheierea, ideile
principale sunt rezumate, totul se indreapta cu succes spre marele final. Dar oratorul nu se opreste din vorbit si
prezinta o incheiere, dupa care inca una si inca una. Daca publicul va dori un bis, va veti da seama. Daca nu,
spuneti ce aveti de spus si incheiati discursul. Publicul va fi frustrat pentru ca va semana cu o negociere a
voastra cu voi inseva si nu va mai participa la discurs.

Incheierea adeziv
Aceasta incheiere nu are nici o legatura evidenta cu restul discursului. Oratorul stie ca este nevoie de o incheiere si
lipeste una. Nu sariti la incheiere. Faceti legatura intre incheiere si restul discursului si ajutati publicul sa faca
legatura.
Incheierea scuza
Oratorul isi cere scuze la final pentru ce crede el ca a fost prost in timpul discursului. Acest tip de incheiere poate
derama un discurs bun. Lasati publicul sa decida singur daca ati gresit sau nu.
Incheierea haotica
Oratorul sare de la un punct la altul, incepe sa rezume ideile generale, isi exprima atitudinea, dupa care se intoarce
iar la rezumat. Publicul va fi complet derutat.
Incheierea pana de benzina
Oratorul incepe rezumatul ideilor principale in forta si cu convingere. Apoi incepe sa ezite, ca si cum nu si-ar
aduce aminte exact ceea ce a spus in cuprinsul discursului si termina discursul fara nici un fel de putere. Aceasta
nu va crea o impresie prea buna.
Incheierea fara sfarsit
Aceasta incheiere este mai lunga decat discursul in sine. Si daca va dura prea mult, se va termina dupa ce publicul
nu va mai fi in sala.

Cum trebuie sa incheiem

Faceti referire la introducere. Daca una din functiile incheierii este sa finalizeze discursul, atunci crearea unei
legaturi cu introducerea este o modalitate foarte buna. Daca ati pus o intrebare in introducere, acum puteti da
raspunsul la acea intrebare. Daca ati spus o poveste, faceti referire la acea poveste. Aceasta este o tehnica foarte
buna de a da un sentimentul unui ciclu complet.
-Folositi un citat.Intotdeauna puteti incheia cu un citat, atata timp cat acest citat are legatura cu discursul. Poate fi
un citat care sa inspire sau care sa puna publicul pe ganduri.
Puneti o intrebare.O modalitate excelenta de a incheia un discurs este de a pune intrebarea potrivita. Prin aceasta
intrebare implicati publicul si audienta se va gandi la intrebare, si implicit la discurs, chiar dupa ce veti cobori de
pe scena.
Spuneti-le ce sa faca.Acesta tip de a incheia este unul direct. Publicul va sti exact ce ati vrut de la ei si vor sti ce
trebuie sa faca.
Cereti ajutorul.Pur si simplu cereti ajutorul publicului. Daca ati fost convingatoare si audienta s-a identificat cu
cauza exprimata pe parcursul discursului, va raspunde apelului vostru.
Cereti angajamentul publicului.Aceasta incheiere are legatura cu tipul spuneti-le ce sa faca. Diferenta este ca
atunci cand cereti angajamentul publicului, cerinta voastra este mult mai putin specifica. Nu le explicati in detaliu
ce sa faca, ci doar sa se alature voua.
Incheierea trebuie sa reflecte motivul principal al discursului vostru. Daca scopul este de a distra publicul, puteti
inceia cu o gluma sau cu o poveste care ii va face sa rada si dupa ce ati incheiat discursul. Daca scopul discursului
este de convinge oamenii, veti incheia cu un apel care ii va face sa isi schimbe atitudinea initiala sau sa o
intareasca, in cazul in care erau sustinatori ai ideii. Daca scopul discursului este de a-i motiva, puteti folosi
incheierea inspirationala.
Incheierea cel mai des raspandita este chemarea la actiune. Aceasta este folosita de obicei in discursurile
persuasive prezentarile in domeniul vanzarilor, evenimentele de caritate, discursurile electorale, etc. In
incheierea discursului, cel care a tinut discursul spune ce doreste sa faca publicul: Cumparati produsul! Faceti o
donatie! Votati-ma!
Insa orice discurs ar trebui sa se incheie cu chemarea la actinue. Aceasta nu trebuie sa fie foarte explicita sau sa
aiba forma ei traditionala (cumpara, ofera, voteaza), dar va cere celor din publicului sa ia o atitudine, sa faca ceva,
sa reflecteze asupra a ceva, sa raspunda la o intrebare. Ei vor fi implicati in discurs si se vor identifica mai usor cu
mesajul vostru.
The Golden Circle cum trebuie s rspunzi la ntrebrile ce, cum si de ce
De ce? Cum? Ce? Aceast idee simpl explic de ce unele organizaii i unii lideri pot s inspire n timp ce alii nu
sunt n stare. Vom defini termenii foarte rapid. Fiecare persoan, fiecare organizaie de pe planet tie ce face n
totalitate. Unii tiu cum fac, fie c se numete propunere difereniat de valoare sau proces brevetat sau USP
(Unique Selling Proposition). Dar, extrem de puine persoane i organizaii tiu de ce fac ceea ce fac. i prin de
ce nu ne referim la a face profit. Acesta e un rezultat. ntotdeauna este un rezultat. Prin de ce ne referim la:
care este scopul? Care este cauza? n ce crezi? Care este motivul pentru care exist organizaia? Ce te face s te
scoli dimineaa din pat? i de ce ar trebui s-i pese cuiva? Ei bine, n consecin, felul n care gndim, acionm i
comunicm este din exterior spre interior. Este evident. ncepem cu cele mai clare lucruri i continum cu cele mai
neclare. Dar liderii inspirai i organizaiile inspirate, indiferent de mrime i industrie, gndesc, acioneaz i
comunic din interior nspre exterior.
Exemplu: Dac Apple ar fi ca toi ceilali, un mesaj de marketing de-al lor ar putea suna astfel: Facem computere
excepionale. Au un design frumos, sunt uor de folosit i sunt prietenoase cu utilizatorul. Vrei s cumperi unul?

Nuu. Cei mai muli dintre noi comunic aa. n mare parte, aa se face marketing i aa se vinde. Majoritatea
dintre noi aa comunic i pe plan interpersonal. Spunem ce facem, prin ce ne difereniem sau suntem mai buni i
ne ateptm la un anumit tip de comportament, la o achiziie, la un vot sau la ceva similar. Aceasta este noua
noastr cas de avocatur. Avem cei mai buni avocai alocai celor mai mari clieni. ntotdeauna performm pentru
clienii care fac afaceri cu noi. Iat noua noastr main. Are un consum excelent. Scaunele sunt de piele.
Cumpr maina noastr. Dar nu te inspir deloc.
Iat, de fapt, cum comunic Apple. Prin tot ceea ce facem, credem n contestarea strii de fapt a lucrurilor.
Credem n a gndi diferit. Contestm starea de fapt a lucrurilor crend produse cu un design superb, uor de
folosit i prietenoase cu utilizatorul. Se ntmpl s facem computere excepionale. Vrei s cumperi unul? Total
diferit, nu-i aa? Eti gata s cumperi un computer de la mine. Doar am inversat ordinea informaiilor. Asta ne
demonstreaz c oamenii nu cumpr ceea ce faci; oamenii cumpr motivul pentru care faci ceea ce faci. Astfel
se explic de ce fiecare persoan din aceast ncpere se simte perfect confortabil s cumpere un computer de la
Apple. Dar ne simim perfect confortabil s cumprm i un MP3 player sau un telefon de la Apple, sau un DVR
de la Apple. Dar, cum am zis mai devreme, Apple e doar o companie care face computere. Structural, nu se
difereniaz prin nimic de ceilali competitori. Concurenii si sunt la fel de calificai s fac toate aceste produse.
De fapt, au i ncercat. Acum civa ani, Gateway a lansat ecrane TV plate. Ei sunt eminamente calificai s fac
ecrane TV plate. Produc aceste monitoare de ani de zile. Nimeni nu a cumprat unul. Dell a lansat pe pia MP3
playere i PDA-uri (Personal Digital Assistant). i fac produse de o calitate foarte bun. Pot face foarte bine i
produse cu un design excelent. Dar nimeni nu a cumprat unul. De fapt, nici nu ne putem imagina cumprnd un
MP3 player de la Dell. De ce ai cumpra un MP3 player de la o companie care face computere? Dar facem asta n
fiecare zi. Oamenii nu cumpr ceea ce faci; cumpr motivul pentru care faci. elul nu este s faci afaceri cu
toat lumea care are nevoie de ceea ce tu vinzi. elul este s faci afaceri cu oameni care cred n ceea ce tu crezi.
Iat i cea mai bun parte.
n concluzie, cnd comunicm dinspre exterior spre interior, ntr-adevr, oamenii pot nelege cantiti vaste de
informaii complicate precum caracteristici i beneficii i fapte i cifre. Doar c nu declaneaz comportamente.
Cnd putem comunica dinspre interior spre exterior, vorbim direct cu acea parte a creierului care controleaz
comportamentul i apoi i lsm pe oameni s raionalizeze folosind lucrurile tangibile pe care le spunem i facem.
De aici vin deciziile bazate pe instinct. tii c uneori i putei da cuiva toate faptele i cifrele i va spune: tiu ce
indic toate faptele i detaliile, dar, pur i simplu, simt c ceva nu e n regul. De ce am folosi acest verb, simt
c ceva nu e n regul? Pentru c partea creierului care controleaz luarea deciziilor nu controleaz limbajul. Cea
mai bun formulare pe care o nchegm e: Nu tiu. Simt doar c ceva nu-i ok. Sau uneori spunem c ne lsm
condui de ce spune inima, sau sufletul. Ei bine, ursc s v spun c acestea nu sunt alte pri ale corpului care v
controleaz comportamentul. Totul se ntmpl aici, n creierul limbic, componenta care controleaz luarea
deciziilor, dar nu i limbajul.
Dar dac nu tii de ce facei ceea ce facei iar oamenii rspund la motivul pentru care facei ceea ce facei, atunci
cum i vei convinge pe oameni vreodat s voteze pentru voi sau s cumpere ceva de la voi, sau, mai important,
s v fie loiali i s vrea s fac parte din ceea ce facei. Din nou, elul nu este doar s vindei oamenilor care au
nevoie de ceea ce avei; elul este s vindei oamenilor care cred n ceea ce credei i voi. elul nu este doar s
angajai oameni care au nevoie de un loc de munc; este s angajai oameni care cred n ceea ce credei i voi.
tii, ntotdeauna spun c dac angajai oameni doar pentru c pot face un job, ei vor lucra doar pentru bani, dar
dac vei angaja oameni care cred n ceea ce credei i voi, ei vor lucra pn la snge, cu sudoare i lacrimi. i
nicieri nu gsii un exemplu mai bun dect cel al frailor Wright.
Mesaje memorabile (Simplitate, Surpriz, Concretee, Credibilitate, Emoie, Poveste)
Bill Gates
Bill Gates le-a vorbit studenilor de la Harvard despre un gol care a existat n educaie decenii la rnd i pe care nu
ar trebui s l ignore.

"Nu am tiut nimic despre milioanele de oameni care triau ntr-o srcie de nedescris i bolnavi n rile n curs
de dezvoltare", a spus Bill Gates. El le-a povestit studenilor c a fost uimit s afle ct de muli oameni mureau n
rile srace din cauza unor boli ce ar fi putut fi tratate.
"Cunoatei inechitile globale, aa cum noi nu am fcut-o. Iar aceast contientizare v permite s avei o
contiin informat, care v va chinui dac vei abandona acei oameni pe care i-ai fi putut salva cu att de puin
efort", a spus Gates.
Steve Jobs
Steve Jobs a fcut o legtur remarcabil ntre orele de caligrafie i viitoarea companie Apple.
"Dac nu a fi greit, nu a fi fcut niciodat cursurile de caligarfie. Iar computerele personale nu ar fi avut
caracterele minunate pe care le au acum. Deci trebuie s ai ncerede c punctele se vor lega cumva n viitorul tu.
Trebuie s crezi n ceva: n curaj, destin, via, karma, orice. Abordarea asta nu m-a prsit niciodat i a fcut
diferena n viaa mea", le-a spus fondatorul Apple studenilor de la Stanford.
Analiza unui discurs memorabil
Discursul de mai jos este cel mai frumos exemplu de emotie, autenticitate si umilinta pe care l-am vazut intr-un
discurs de multumire. Vorbitorul, Kevin Durant un jucator de baschet profesionist castiga premiul pentru
Most Valuable Player (cel mai prestigios premiu din NBA) in sezonul 2013-2014.
0:15
Introducere vulnerabila si autentica
Suntem obisnuiti sa credem ca emotia in discurs este distructiva, dar in cazul lui Kevin emotia cu care isi incepe
speech-ul face toata interactiunea cu publicul mult mai autentica. Vulnerabilitatea unui vorbitor capteaza atentia si
de cele mai multe ori si simpatia audientei.
0:30
Higher purpose
Dupa ce isi cere scuze pentru emotii, Kevin incepe prin a ii multumi lui Dumnezeu pentru ca i-a schimbat viata.
Efectul acestui I want to thank God for changing my life () face ca intregul discurs sa fie despre mai multe
decat un premiu pentru cariera sa de baschetbalist.
Kevin spune ca Dumnezeu l-a ajutat sa-si dea seama despre ce e viata lui de fapt si anume ca baschetul este pentru
el doar o platforma prin intermediul careia sa inspire oamenii. discursul devine despre o filosofie de viata si
niste principii iar asta strange prima tura de aplauze.
0:52
Poveste personala
Kevin impartaseste cu publicul faptul ca atunci cand era mic locuia impreuna cu mama si cu cei doi frati intr-un
mic tinut de langa Washington. Iar la vremea respectiva visul sau era sa devina antrenor si sa ajute copiii din
cartier.
Apoi, din nou, cu o vulnerabilitate seducatoare, impartaseste ideea cum ca iubea baschetul si ca atunci cand era
mic nu si-a imaginat niciodata ca o sa reuseasca sa ajunga la facultate si apoi in NBA. E un sentiment ireal
1:40
Am avut parte de atat de mult ajutor
Aici incepe sa treaca in revista toate persoanele care l-au ajutat sa fie cine e si sa ajunga cel mai valoros jucator de
baschet din lume. Vorbeste despre oamenii care au crezut in el atunci cand el insusi n-a facut-o si despre oamenii
care s-au indoit de el, motivandu-l astfel sa demonstreze mai mult.

Ce este cu adevarat fermecator la tot acest pasaj al multumirilor este emotia cu care o face. Totul este fraged, crud,
autentic si nemijlocit. Iar asta este extrem de seducator si impresionant pentru public.
Cateva momente de efect si lucruri care merita mentionate:

2:04 il compleseste plansul vorbind despre vremurile grele prin care a trecut alaturi de familie, iar apoi
spune cu tipicul glass-half-full american: But Im still standing. Doar ca, din nou, emotia si vulnerabiliatea
fac momentul asta unul cu totul special.
2:40 povesteste cum a ajuns sa se indragosteasca de baschet
3:10 multumeste in mod concret si specific oamenilor care l-au sprijinit. Ce este cu totul aparte in acest
sir de multumiri este faptul ca in relatie cu fiecare persoana pe care o numeste are o poveste; o intamplare
petrecuta intre el si respectiva persoana, din care extrage ulterior un principiu / o idee generala / o pilda.
Concretetea, specificitatea si trecerea de la o poveste traita la un principiu de viata dau si mai mult farmec si
credibilitate discursului.
4:58 And last, my mom
Aici are loc cel mai frumos si vulnerabil moment dintre toate, in care se adreseaza direct mamei sale.
Kevin trece in revista tot ce a facut ea pentru el si fratii sai, iar apoi cu vocea tremuranda incheie cu Youre the
real MVP (most valuable player) lucru care ridica toata sala in picioare.
In concluzie
Analiza de mai sus este facuta sa va ajute sa construiti discursuri de multumire (sau incheiere) mai bune.
Pe scurt, ceea ce putem invata de la Kevin ar fi ca:

emotia nu este mereu distructiva. Atunci cand exprima autenticitate si deschidere emotionala, ea poate fi
seducatoare.
povestile zugravesc cel mai clar si puternic o imagine.
cand vreti sa multumiti cuiva, numiti-l si amintiti ceva relevant din ce ati trait impreuna / pentru ce vreti
sa-i multumiti.
pastrati pentru final cel mai puternic element (poveste, marturisire, imagine, etc.)
Cu toate astea, ceea ce a reusit Kevin Durant nu este usor de reprodus. Forta discursului sau vine din faptul ca
simte tot ceea ce spune. Traieste fiecare cuvant si fiecare amintire pe care o rosteste.
Iar pentru simtamant si modestia autentica a unui sportiv care a muncit toata viata sa ajunga aici nu exista reteta
sau training.

Mesaje contagioase (Valoare social, Declanatori, Emoie, Publicitate, Valoare practic, Poveste)
CARISMA SI PREZENTA PUBLICA
Charisma sau efectul charismatic este unul dintre cele mai importante caliti pe care le poate avea un vorbitor.
Este cel mai greu, dar nu imposibil de format. De multe ori este i greu de definit. Prerile sunt mereu mprite n
ceea ce privete charisma i efectul charismatic pe care l are sau nu un vorbitor, cu care se nate sau nu un
vorbitor.
Charisma reprezint o combinaie de atitudine, inteligen, cunoatere, temperament, cultur, preferine,
gndire, energie, experien, cu alte cuvinte, ntregul tu mod de a fi. Charisma mai este definit ca fiind o
abilitate special de a influena oamenii i de a genera devotament.
Un vorbitor charismatic are abilitatea, utilizndu-i toate calitile pe care le deine, s realizeze un impact
puternic, memorabil i de durat asupra celor crora le vorbete. El i influeneaz asculttorii emoional, fizic,

intelectual i comportamental. Influeneaz gndurile i modul de a gndi i de a privi lucrurile, schimb

perspective i atitudini.
Exist un mit care spune c a fi charismatic este un har cu care te nati, har pe care l au doar anumii oameni de
excepie. Acest lucru nu este adevrat n totalitate. Pot fi caliti nnscute, dar pot fi i dobndite, este adevrat,
puin mai greu i n timp, dar se pot dobndi.
Efectul charismatic poate fi nvat. Este vorba despre cum i poi folosi abilitatea natural de a face o impresie
puternic. Impactul tu personal este efectul tu charismatic.
De obicei, cnd vorbim de charism ne ducem cu gndul la o figur istoric, o celebritate, un star, un lider
puternic, politician de marc, geniu militar, lider spiritual i religios. Ne este comod s spunem charisma este
ceva imposibil de atins i este rezervat doar anumitor oameni care sunt predestinai s fie admirai, s fie invidiai
sau s inspire team. Iar unii chiar ajung s cread c efectul charismatic este ceva imposibil de atins i astfel,
renun s i construiasc propria charism.
ntre charism i bine nu putem pune semnul egal. Charisma i binele nu coincid ntotdeauna i asta o putem
vedea studiind liderii charismatici cum ar fi Ghandi, Nelson Mandela sau Maica Theresa, sau ali lideri la fel de
charismatici cum au fost Hitler, Stalin, Mao, care ar fi versiunea negativ a efectului charismatic.
Charisma te ajut s ai impact asupra celorlali, s i influenezi.
i ofer apte indicii care i arat c ar trebui s i reanalizezi efectul charismatic:

Simi c publicul tu nu te ascult cu adevrat;

i-e team sau te simi inconfortabil cnd urmeaz s faci o prezentare;

Publicul tu este agitat, nu se uit la tine i te ntrerupe des atunci cnd vorbeti;

Simi c ai impact asupra asculttorilor, dar nu este cel pe care l doreti;

i-e greu s i faci s coopereze;

Nu te simi confortabil s priveti asculttorii n ochi;

i-e greu s iei decizii i ai multe ndoieli.

La ce ajut s ai charism?
Ce gndesc ceilali despre tine, ce crede publicul tu despre tine are o mare importan, nu numai ca vorbitor
public ci i n viaa ta de zi cu zi. Modul cum eti privit i poate afecta, influena orice fel de relaie, att de afaceri
ct i social. Charisma te ajut s ai succes n relaiile cu ceilali oameni, s ai succes n faa asculttorilor ti
crora le poi ctiga bunvoina i acordul, ncrederea i admiraia.
Cum s i dezvoli charisma?

1. N PRIMUL RND TREBUIE S AI UN SCOP, tu ca persoan. S tii ce vrei, ce

doreti, s realizezi i unde vrei s ajungi, s fii interesat i atras de interaciunea cu ceilali, s nvei de la ei, dar
s fii tu nsui. Scopul se afl la baza construciei tale charismatice i ar fi bine s ncepi cu contientizarea de sine.

Adic s tii cine eti tu, ce reprezini, ce efect ai tu asupra celorlali, care este efectul pe care ceilali l au asupra
ta?
Nu poi avea un efect carismatic asupra celorlali pn cnd tu nu reueti s te vezi dinafar, s te analizezi ct
mai obiectiv, s i analizezi toate trsturile, att cele pozitive ct, mai ales, cele negative. S poi s accepi
evaluri pe care i le fac alte persoane fr s te deranjeze i s te simi jignit, s faci fa unor observaii negative
n ceea ce privete persoana ta.
Sporirea contiinei de sine, a ncrederii n tine te ajut s fii capabil s vorbeti deschis i natural despre
emoiile tale. Nu te vei mai transforma n victim i nici n acuzator i nu vei mai avea nevoie s pori masca.
Sunt vorbitori care i pun o masc, nu dau voie sau, mai bine zis, ncearc s nu dea voie publicului s vad
persoana real din spatele ei, le este fric de ceea ce ar putea oamenii s vad la ei. S lum un exemplu simplu:
cnd cineva afirm c are totul sub control, dar realitatea i non-verbalul o trdeaz, arat c nu este deloc aa, ea
poart o masc.
Cnd vrei s i verifici efectul charismatic, nu te baza doar pe propriile percepii despre tine, ci ntreab,
investigheaz, vezi cum eti perceput de ctre asculttori, de ceilali. Acesta este adevratul tu efect charismatic,
nu cel pe care crezi tu c l ai.
Nu exist un singur mod, o reet, o cale unic de a-i dezvolta efectul charismatic. Un efect charismatic autentic
provine din combinarea mai multor elemente de comportament, trsturi, atitudini. Pe unele le-am prezentat deja,
iar pe celelalte le voi prezenta n continuare.
2. CLARITATE I FLUEN
O modalitate de a-i dezvolta charisma este claritatea, fluena i congruena ta ca vorbitor. Vorbitorii charismatici
au tot timpul cuvintele la ei, se exprim cu claritate, sunt pricepui n a mnui cuvintele. Mai departe, vei gsi o
serie de metode la care poi apela pentru a-i spori efectul charismatic.
Este necesar s vorbeti cu uurin, s poi explica idei complicate ntr-un mod simplu, s dai via cuvintelor tale
i s fii convingtor. S vorbeti att de clar nct s poi fi auzit i neles de ctre toi.
Modul n care foloseti limbajul verbal i non-verbal le ofer asculttorilor indicii instantaneu despre ct de
educat, de congruent i competent eti. A fi congruent nseamn c ceea ce spui asta faci, ce vorbeti asta exprimi.
A putea cita aici zeci de studii ce arat legtura direct dintre succes i exprimarea clar, fluent i un vocabular
vast.
Nu este suficient s ai un vocabular vast i bogat, ci trebuie s apelezi la el tot timpul, s l foloseti. Muli oameni
au un vocabular vast, dar nu folosesc dect o mic parte din cuvinte. i atunci cu ce folos?
3. FR CUVINTE DE UMPLUTUR
ncearc s vorbeti fr repetiii i ezitri. Evit acele cuvinte de umplutur: , , hhh, aaa, ahah. Dac
acestea fac parte din repertoriul tu, nlocuiete-le ct mai repede. Este extrem de important s contientizezi c
faci asemenea greeli de exprimare. Nu ezita s te nregistrezi cnd faci repetiii pentru o prezentare i apoi
analizeaz-te i cere prerea altor persoane care nu se simt obligate s i dea un rspuns care s i fac plcere, ci
s i dea un rspuns care s te ajute s i mbunteti vocabularul i dicia.

4. MBUNTETE-I VOCABULARUL
mbuntete-i mereu vocabularul. nva cuvinte noi, folosete dicionarul de neologisme, completeaz rebusuri,
citete cri bine scrise. Dac ntlneti cuvinte pe care nu le cunoti, afl ce nseamn. Exploreaz domenii noi
cum ar fi: filozofia, teatrul, arta, muzica, diferitele tiine, psihologia, care i pot mbogi vocabularul i i pot
oferi noi perspective de exprimare a ideilor. Implic-te n conversaii serioase. Acestea i pun mintea i
vocabularul la contribuie. Ascult oratori i vorbitori care se exprim foarte bine. ncearc, pe ct posibil, s nu
asculi politicieni, vedete sportive i alte celebriti, care nu fac dect s repete mereu aceleai fraze banale.
nva s explici ideile complicate ntr-un mod simplu. Marii lideri tiu s simplifice, tiu s redefineasc o tez,
un argument, o ntrebare i pot gsi o soluie pe care toat lumea o nelege.
5. CT MAI SIMPLU I MAI CONVINGTOR
Pentru a-i convinge pe ceilali, convinge-te mai nti pe tine. Nu poi convinge pe nimeni de nimic dac tu nu eti
convins de acel lucru.
Vei reui mai uor s convingi atunci cnd vorbeti despre ceva care te pasioneaz, te entuziasmeaz, te
intereseaz.
Cnd trebuie s transmii ceva n care nu crezi suficient de mult, cum ar fi un program de contabilitate, atunci
ncearc s fragmentezi mesajul n pri mai mici i gsete o parte care i place mai mult, i strnete interesul i
concentreaz-te pe aceasta.
Dei cuvintele n sine au o contribuie redus n procesul de influenare, de persuasiune (vezi capitolul despre
limbajul non-verbal), cu toate acestea cuvintele, coninutul poate aduce credibilitate.

6. OFER CONINUT DE CALITATE

Prezint fapte, exemple pentru a susine discursul sau prezentarea. Coninutul ar fi bine s aib un raionament, o
logic, s nu fie prea lung i va fi neles mult mai uor. Este important i ordinea n care i prezini coninutul,
informaiile. Este bine ca cea mai important informaie s fie oferit la nceput. Folosete metafore i analogii
pentru a da via discursului tu. Printr-o metafor bine aleas i bine spus poi face ca prezentarea s fie
memorabil.
7. DICIE BUN
La consolidarea efectului charismatic mai contribuie i dicia, pronunia corect i clar a cuvintelor i
propoziiilor, nlimea vocii tale, ct este de nalt sau de sczut. Volumul vocii tale te face s fii auzit, iar tonul
transmite o anumit dispoziie (furie, plcere, bucurie etc). Ritmul arat ct de repede vorbeti i poate fi corelat

cu momente de tcere pentru un efect maxim. Tcerea este argumentul cel mai greu de respins i i rafineaz
charisma.
8. NCREDERA N TINE!
Dac tu nu ai ncredere n tine, de ce ar avea altcineva? ncrederea n tine nseamn s te simi sigur pe tine.
ncrederea este important n comunicare, ea influennd comportamentul tu verbal i non-verbal. ncrederea
transmite putere. Puterea de a influena emoiile i comportamentul asculttorilor. Este important ca tu nsui s
crezi, s fii convins c ai ncredere, iar dac nu crezi c ai ncredere nu o vei avea nici atunci cnd o ai.
Ce crezi tu despre tine, convingerile tale i pun amprenta asupra comportamentului tu i asta vei transmite n
exterior.
ncrederea n sine se transmite prin atitudinea ncreztoare pe care o ai, prin postur, limbaj non verbal, microexpresii i alte semnale ale corpului.
Cteva reguli i metode simple care, odat aplicate, te ajut s transmii ncredere i totodat i
consolideaz ncrederea n tine:

Cnd vorbeti asculttorilor, privete-i n ochi cteva secunde i fii interesat de ei. Transmite-le din priviri
c ai ncredere n tine i c eti interesat de ei.

Fii relaxat, fii flexibil, ncearc s ai control asupra micrilor tale. Fr tremurturi. Adopt o postur
corporal deschis. Arat c eti pregtit pentru orice.

Formeaz-i o voce ct mai plcut i folosete- te de inflexiuni, ton, ritm, pauze pentru a transmite
ncredere i siguran asculttorilor.

Nu te scuza i evit s faci afirmaii care arat lips de ncredere. Folosete cuvinte puternice i de
impact.

De fiecare dat cnd apari n faa publicului, fii contient de intenia ta de a transmite ncredere i
siguran.

Poart-te ntotdeauna ca i cum ai avea ncredere n tine, ca i cum asculttorii ar fi fericii c te afli n
faa lor.

Refuz pur i simplu s te mai gndeti la eventuale temeri i ndoieli.

Cnd eti n faa publicului concentreaz-te pe ce se ntmpl n afara ta i fi mai puin preocupat de
propria persoan, fi natural.

Hotrte-te, stabilete odat pentru totdeauna cum vrei s fii i poart-te ca atare. Gndete ca i cnd ai
fi ceea ce vrei s fii.

Asculttorii ti vor crede despre tine ceea ce crezi tu despre tine. Dac tu crezi c nu eti suficient de pregtit,
nu ai ceva important de spus, publicul nu va avea ncredere n ceea ce spui, vei reui s transmii asta incontient.
Privete-te ca o persoan agreabil, un vorbitor talentat, inteligent i valoros i fii convins c oamenii sunt
bucuroi s te asculte i exact asta se va ntmpla pentru c asta vei transmite.
Dac eti ncreztor, entuziast, vei transmite asta auditoriului i el va avea tendina s fie la fel. Dac eti cu
adevrat interesat de asculttori i ei vor fi interesai de tine. Se aplic principiul nu mi pas de ce tii sau cine
eti pn nu vd, nu simt ct de mult i pas de mine. i pas de mine, mi pas de tine, te interesezi de mine,
devin interesat de tine. Asculttorii vor avea tendina s i oglindeasc starea ta emoional.
Gndurile tale legate de modul n care se vor comporta asculttorii ti vor influena comportamentul lor. Dac tu
crezi c publicul tu va fi interesat de ceea ce urmeaz s prezini, aa va fi. Aa ceva este posibil i real i nu este

nimic paranormal n faptul c asculttorii i citesc gndurile. i le citesc deoarece tu, gndind c nu o s fie
interesai de ceea ce urmeaz s spui, vei transmite diferite mesaje voluntar sau involuntar care se vor exprima
prin intermediul limbajului non-verbal al inutei tale, prin microexpresii i prin vocabularul tu. Este bine s
gndeti i s te pori ca i cum ai fi obinut, ai avea deja rezultatul pozitiv pe care i-l doreti.
Un vorbitor public, un orator de succes tie c nu el este important, ci publicul lui.
9. FOCUS i STARE DE PREZEN nseamn, pe lng prezena fizica n faa publicului, i prezena
sufletului i a minii tale la ceea ce se ntmpl n acel moment. Dac n timp ce vorbeti asculttorilor, mintea ta,
gndurile tale se afl n alt parte, publicul va percepe acest lucru.
Fii precum un radar care intercepteaz i citete strile, inteniile, comportamentul i emoiile publicului. Este
important ca radarul s fie bine reglat pentru a nu citi i interpreta eronat diverse comportamente i date.
Ai cu adevrat o stare de prezen atunci cnd te simi bine n pielea ta, te simi confortabil cu tine nsui, eti pe
deplin contient de ceea ce se ntmpl cu tine i n jurul tu.
Un vorbitor aflat n stare de prezen observ ntotdeauna detalii despre felul n care sunt i se simt asculttorii.
Observ dispoziia sau indispoziia lor. Este curios s afle ce idei au asculttorii si, nu judec i nu eticheteaz
persoana, este n permanen conectat cu sentimentele i tririle asculttorilor si. Se simte plin de energie, iar
simurile funcioneaz la maxim.
Starea de prezen te ajut s observi tot ce te nconjoar, eti contient de atmosfer, percepi anumite tensiuni,
ateptri, ntrebri i chiar gndurile asculttorilor.
i pierzi starea de prezen atunci cnd te lai prad grijilor, temerilor inutile, te concentrezi asupra trecutului sau
a viitorului; cnd dai voie ca starea ta s fie influenat de mediul uneori ostil, de colaboratori i colegi nesuferii,
de activiti care nu i aduc plcere i satisfacie; cnd apare un conflict major ntre valorile tale i valorile celor
cu care, vrnd-nevrnd, interacionezi. Ca s i mbunteti starea de prezen, o poi face reconectndu-te cu
lumea, sporindu-i contiina de sine, energizndu-i sufletul i mintea. Fii plin de via, d-i voie s trieti i s
i exprimi sentimentele.
Oprete-te pentru cteva clipe din vrtejul vieii i reflecteaz la viaa ta. Cnd eti n faa publicului, ai rbdare,
nu porni ca o avalan, concentreaz-te asupra corpului tu, relaxeaz-l, respir adnc i abdominal.

10.
FII AUTENTIC; FII ORIGINAL; FII TU NSUI! n ziua de astzi este tot mai
greu i cteodat parc este mai comod s te pierzi n marea mas, s nu iei din rnd. Societatea multilateral
dezvoltat n care trim ne spal creierul non stop prin mass-media cu industria publicitii, ntreaga activitate
cultural a marilor corporaii i nu numai, care i spun ce trebuie s faci i ce nu, te nva s fii un roboel
exemplar, ce se cade i ce nu se cade, etc. Cel mai mare duman al acestei politici de uniformizare si standardizare
general este originalitatea, autenticitatea i puterea de a fi tu nsui.
nva de la toi i toate, dar fii tu nsui, fii original i autentic, nu copia pe nimeni, tu ai propria
personalitate, charism i stil.
Eti original i autentic atunci cnd publicul tu spune asta despre tine, nu cnd afirmi tu c eti autentic,
iar asculttorii percep cu totul altceva.

Uneori, din dorina de a deveni celebri, oamenii renun la autenticitate, ncearc s copieze, s imite pe alii.
Asculttorii, cnd au n fa un vorbitor care nu este autentic, simt c ceva nu este n regul, c se preface, joac
teatru i nu inspir ncredere.
Autenticitatea nu se obine peste noapte. A fi autentic este un proces ce nseamn, n primul rnd, s fii sincer, s
crezi ceea ce spui i s spui doar ceea ce crezi. S ai nite principii clare i s acionezi conform cu acestea. S
ari i s demonstrezi publicului c se poate baza pe tine i c eti de ncredere. S ai un set de valori care s fie
ale tale i s nu te abai de la ele.
Nu cuta autenticitatea doar de dragul ei, nu duce lucrurile n cealalt extrem, a oca nu nsemn c eti autentic
i original. Dac vrei s fii autentic doar c d bine, atunci nu mai eti autentic. Autenticitatea ncepe cu
descoperirea de sine. Cu a fi tu nsui. Dect s te chinui i s cazi n ridicol mimnd autenticitatea, mai bine fii tu
nsui, fii natural.
Originalitatea mai este descris de ctre omul de rnd cu sintagma ce-i n gu, i-n cpu, dar atenie, a fi
grosolan sau chiar bdran nu nseamn c eti original, ci nseamn c eti prost-crescut i incult.
Originalitatea te ajut s i formezi un stil propriu, s devii o marc, un brand ca i vorbitor. Te ajut chiar s fii
mai eficient.
Un brand care spune totul despre tine, despre felul tu de a fi. Poi fi sigur c asculttorii ti nu te iart, te
eticheteaz i te branduiesc i n funcie de ct eti de autentic.
11. DETAARE I CURAJ fii detaat n faa publicului, folosete-te de limbajul corporal pentru a te impune n
faa lui, fii expresiv, sugestiv. Pentru unii, a face toate acestea este un adevrat act de curaj. Dac ai ceva de spus
(i ar fi bine s ai), exprim-i punctul de vedere i susine-l cu curaj. Publicul vrea s asculte vorbitori care au
opinie, au un punct de vedere propriu i tiu ce vor.
Dac ai o credin, un crez, apr-o cu ndrjire, dar fii respectuos i accept i alte puncte de vedere. n timp ce
asculi i alte preri care nu corespund cu ale tale, nu fi defensiv, fii detaat.
Evit s contrazici direct audiena, mai bine ofer-i o perspectiv nou, o alt alternativ sau o interpretare
diferit. Asta nu nseamn c nu trebuie s spui lucrurilor pe nume.
12. PUNE-I ASCULTTORII NTR-O LUMIN FAVORABIL, PUNE ACCENTUL PE EI , nu folosi
expresii de genul m gndeam eu c nu o s nelegei, nu o s pricepei ce spun etc. Folosete expresii de genul:
Ce am nvat din aceasta experien ?, V rog s m lsai s v mai explic o dat !, Conteaz ce ai spus !,
Punctul vostru de vedere este important pentru mine ! etc.
Poart-te i trateaz-i asculttorii ca pe cea mai important persoan. Pentru un vorbitor charismatic, persoanele
cu care interacioneaz sunt ntotdeauna cele mai importante.
Asculttorilor le place s fie respectai i preuii. Le poi transmite asta acordndu-le tot interesul, toat atenia ta,
lund n serios opiniile lor, chiar dac nu eti de acord cu ele. Cere-le punctul lor de vedere despre subiectul n
discuie, despre o problem, vezi ce preri i rezerve au cu privire la acestea. Implic-i i dialogheaz ct mai mult
cu ei.
Zmbete ct mai mult, zmbetul i buna dispoziie sunt contagioase.
Folosete-te de exprimarea corporal, de impactul tu personal, de farmecul tu natural.
N FINAL
Fii pasionat de ceea ce spui i faci, fii plin de entuziasm i vei avea un mare impact asupra publicului tu.
Fii plin de energie, pune energie n cuvintele tale i n comportament.

Orice mesaj, discurs n a cror prezentare nu se pune i energie vor trece aproape neobservate.
ELEMENTE DE PSIHOLOGIE A COMUNICARII
Hri mentale cum ne reprezentm realitatea
Mai mult decat atat, mind mapping -ul este modalitatea care ne ajuta sa devenim mai creativi, aminintindu-ne mai
multe detalii si rezolvand o problema intr-un mod eficient.
Mind mapping-ul are la baza o diagrama care conecteaza mai multe informatii in jurul aceluiasi subiect. In centrul
acesteia, se regaseste ideea principala, iar bratele diagramei reprezinta subpunctele acesteia. Sa luam exemplul
poeziei. Poezia este ideea principala, iar bratele ei pot fi: poetii faimosi, tipuri de poezii, publicari ale unor poezii.
Tehnica mind maping poate fi folosita in cazul oricarui tip de gandire sau sarcina, de la a studia un subiect (o
limba straina) la planuirea carierei noastre sau chiar dezvoltarea unor obiceiuri mai bune in viata noastra.
De ce mind mapping-ul este o metoda mai buna decat a lua notite?
Deoarece este un instrument grafic, ceea ce inseamna ca este format din cuvinte, imagini, numere, culori. Acest
lucru determina ca sarcinile noastre sa fie mai usor de memorat si de recapitulat. Combinatia de cuvinte este de
sase ori mai folositoare in a retine informatiile decat cuvintele singure.
Mind mapping ul creaza asocieri firesti intre concepte. Acest lucru ne ajuta sa avem noi idei, sa intram mai
profund in subiect, cat si sa descoperim cu o mai mare usurinta elementul care lipseste.
O harta mentala ne poate oferi o privire de ansamblu asupra unui subiect mai larg chiar daca detinem foarte
multe informatii care ne-ar putea crea confuzie.
Este o modalitate intuitiva de a ne organiza gandurile, deoarece mind maping ul copiaza modalitatea in care
creierul proceseaza informatia trecand de la o idee la alta in loc de a gandi liniar.
cum se realizeaza o harta mentala?
1. Ia o foaie alba de hartie si incearca sa incepi din centrul acesteia. De ce? Deoarece ii vei oferi creierului o
libertate mai mare de a se impartasi in toate directiile si de a se exprima in mod natural.
2. Foloseste o imagine pentru ideea principala. Deoarece o imagine valoreaza cat o mie de cuvinte si te ajuta sa-ti
folosesti imaginatia mai mult decat ar face-o un simplu cuvant. O imagine centrala este mult mai interesanta,
ajutandu-te sa te concentrezi.
3. Foloseste culori. De ce? Deoarece acestea iti stimuleaza creierul la fel de mult precum imaginile. Culorile aduc
viata hartii tale mentale, cat si energia necesara pentru a gandi creativ.
4. Creaza o legatura intre imaginea centrala si ramurile principale ale subiectului tau. Apoi conecteaza fiecare
ramura principala cu alte ramuri secundare si asa mai departe. Deoarece creierul tau functioneaza prin intermediul
asocierilor. Daca vei realiza aceasta conexiune, vei intelege si iti vei aminti totul mai usor.
5. Incearca sa creezi ramurile curbate, nu drepte. De ce? Deoarece liniile drepte sunt plictisitoare pentru creier.
6. Foloseste un cuvant cheie la fiecare ramura? Acest lucru va oferi mai multa putere si flexibilitate creierului tau.
7. Foloseste imagini peste tot. Recurgand la aceasta metoda, creierul tau va avea o privire mult mai ampla, dar
simpla in acelasi timp in legatura cu problema pe care o are de rezolvat.
Asadar, mind mapping ul reprezinta o modalitate creativa de a antrena atat emisfera dreapta, cat si emisfera
stanga a creierului nostru pentru a ne indeplini sarcinile atat la slujba, cat si in viata personala.
Sisteme perceptuale cum percep oamenii lumea i la ce argumente reacioneaz

Pozitionari mentale in comunicare relatia dintre vorbitor si auditoriu

STUDII DE CAZ
Discursuri si prezentri business
Comparatia discursului lui Steve Jobs si Bill Gates
Seattle Post-Intelligencer este un site care, printre altele, analizeaz diverse aspecte din diverse domenii. Una
dintre analizele lor, care face deliciul pasinailor de IT, are n vedere discursurile personalitilor din acest
domeniu. n cazul de fa, Bill Gates i Steve Jobs. Cei doi se cunosc de mult, au fost parteneri, s-au certat, s-au
judecat, s-au mpcat, sunt concureni i din cnd n cnd se mai ironizeaz reciproc, mai mult sau mai puin
subtil. De obicei mai puin. i amndoi au inut discursuri n acest nceput de an: Bill Gates la CES 2008, Steve
Jobs la MacWorld Expo.

Seattle Post-Intelligencer a analizat i comparat discursurile din acest nceput de an ale celor doi i a scos la iveal
o serie de aspecte cel puin interesante. Steve Jobs folosete n medie 13.79 cuvinte ntr-o fraz. Bill Gates se
exprim prin fraze ceva mai lungi, cu 18.23 cuvinte pe fraz.
n ceea ce privete densitatea lexical, discursul lui Steve Jobs a primit un indice de 18.76, n timp ce Bill Gates a
fost notat cu 24.52. Densitatea lexical este un indice prin care se estimeaz dificultatea la citire a unui
discurs i se calculeaz prin formula: numrul de cuvinte diferite mprit la numrul total de cuvinte nmulit cu
100. De unde i concluzia c discursul lui Steve Jobs a fost mai simplu, n timp ce al lui Bill Gates este mai
dificil de neles.
Aceeai concluzie reiese i din procentul de cuvinte mai greu de neles folosite. Bill Gates folosete astfel de
cuvinte n procent de 5.2%, n timp ce Steve Jobs se limiteaz la doar 3.18%.
n fine, ultimul dar poate cel mai interesant indice pe baza cruia au fost comparate cele dou discursuri este aanumitul Gunning Fog Index. Acesta arat de ci ani de educaie are nevoie un om pentru a nelege un
anumit discurs. Se calculeaz pe baza formulei: numrul mediu de cuvinte dintr-o fraz plus procentul de cuvinte
formate din trei sau mai multe silabe nmulit cu 0.4. Pentru a nelege discursul lui Bill Gates, un om ar trebuie s
aib 9.37 ani de studiu. De cealalt parte, discursul lui Steve Jobs poate fi neles i de cei care au doar 6.79 ani de
studiu. i de dragul fanilor Mac o s m abin de la comentariile rutcioase. i nici n-o s compar anii de studiu
din America cu cei din Romnia.
n discursul su, cele mai frecvente cuvinte folosite de Steve Jobs au fost chiar numele produselor Apple: ipod,
iphone, macbook, itunes, appletv etc.

Pe de alt parte, Bill Gates i-a bazat discursul mai mult pe termeni tehnici. Cele mai frecvente cuvinte din
discursul su au fost: device, digital, connecting, interface etc.

Acum se pot trage mai multe concluzii, mai mult sau mai puin rutcioase i mai mult sau mai puin adevrate.
Discursurile pot oglindi niveul de cultur al celor doi. Ar putea, de asemenea, vorbi despretargetul lor, n cazul
n care cele dou discursuri au fost special gndite pentru un public int.
innd cont de cele mai frecvente cuvinte folosite, discursul lui Steve Jobs este mai mult unul al unui om
de marketing, care pune accentul pe brand. Bill Gates pe de alt parte, avnd un public mai larg, este mai puin
interesat de popularizarea brand-urilor proprii i mai mult de explicarea funciilor i principiile pe care care
produsele sale se vor concentra.

Discursuri politice
Fidel Castro
Citat: "Cum Kennedy nu este un milionar, analfabet si ignorant, el poate intelege ca nu te poti revolta impotriva
taranilor".
Context si impact: Desi nu s-a ridicat la nivelul lui Menon, discursul de debut al presedintelui cubanez, Fidel
Castro, a durat patru ore si jumatate, fiind cel mai lung din timpul vreunei intalniri in fata Adunarii
Generale. Desi in cadrul primei vizite a lui Castro in Statele Unite, acesta a fost un pic mai prietenos, din 1960, el

s-a plasat foarte ferm de partea sovieticilor. Castro s-a folosit de discursul sau sa-i insulte pe John F. Kennedy si
Richard Nixon, candidatii la presedintia SUA din momentul respectiv.
Krushchev
Citat: "Domnule presedinte, fac apel la acel lingusitor la comanda al imperialismului american".
Context si impact: Premierul rus Nikita Krushchev a fost autorul unuia dintre momentele memorabile ale
Razboiului Rece, cand, in incercarea de a reduce la tacere un delegat filipinez care scanda impotriva
imperialismului sovietic, el si-a inceput discursul cu declaratia de mai sus, dupa ce si-a scos unul dintre pantofii
din picioare si a inceput sa bata cu el in pupitru. Gestul a ramas exemplar pentru definirea retoricii aprinse, dar
nu ar trebui sa fie foarte surprinzator intrucat a venit de la omul care a inventat fraza "te vom ingropa".
Aceasta fraza era foarte des folosita de premierul rus, care ulterior a ajuns in fruntea URSS, cand se adresa
ambasadorilor occidentali. Cu alte cuvinte, el transmitea ideea ca istoria se afla de partea sovieticilor, indiferent
daca le place sau nu vesticilor.
Yasser ARAFAT
Citat: "O veche ordine a lumii se prabusese in fata noastra, astfel incat imperialismul, colonialismul,
neocolonialismul si rasismul, a carui forma de baza este sionismul, vor pieri".
Context si impact: Presedintele Organizatiei pentru Eliberarea Palestinei a fost invitat sa se adreseze Adunarii
Generale pentru prima data, la cererea Miscarii de Nealiniere, o coalitie a statelor in curs de dezvoltare, eveniment
care a fost critic la adresa Israelului in cadrul ONU.
Astfel, liderul palestinian Yasser Arafat, purtand un toc pentru arme intr-o mana si o ramura cu masline in
cealalta, a lansat un atac fara precedent la adresa sionismului. Un an mai tarziu, fraza celebra "sionismul este
egal cu rasismul" a fost votata si relatiile Israelului cu ONU s-au racit considerabil de atunci.
Citat: "Domnule presedinte Reagan, inainte sa va alegeti optiunile, cum ar fi o invazie militara, amintiti-va ca
Rambo exista doar in filme!"
Context si impact: Presedintele nicaraguan, Daniel Ortega, a folosit platforma ONU pentru a ataca politica
Statelor Unite din America Centrala, in special finantarea rebelilor Contra si sustinerea dictaturii Somoza, care,
potrivit lui Ortega, "a uscat sangele poporului din Nicaragua".
Discursul furios a determinat o greva din partea delegatiei SUA. "Oamenii din Nicaragua pot sa stea si sa-l
asculte, dar eu nu", a spus atunci ambasadorul american Vernon Walters.
Citat: "Acesta nu ar trebui numit Consiliul de Securitate, ci consiliul terorii".
Context si impact: In 2009, Muammar Gaddafi era de 40 de ani la putere, iar acesta a fost primul sau discurs in
fata Adunarii Generale la ONU, care a facut mare impresie. In discursul sau de 100 de minute, Gaddafi a
enumerat toate teoriile conspiratiei si nemultumirile sale din ultima jumatate de secol si a acuzat SUA de
gripa porcina, care se raspandise in tarile in curs de dezvoltare, cat si de inscenarea mortii presedintelui
Kennedy. Apogeul discursului a fost cand fostul lider libian a asemanat Consiliul de Securitate cu AlQaeda.
Discursuri din conferine / evenimente
Discurs Bogdan Olteanu, viceguvernator BNR
Conferina anual a Asociaiei Analitilor Financiar-Bancari din Romnia, 17 septembrie 2015, Bucure ti

- Versiunea pregtit pentru susinere -

Doresc, n primul rnd, s mulumesc pentru participare Asocia iei Anali tilor Financiar Bancari, precum i
invitailor de astzi.
AAFBR este un club al experilor, al cror mesaj este necesar a fi puternic pronun at i atent ascultat. Ultimele
dezbateri publice confirm aceast nevoie. Pn la urm, forma n care codul fiscal a fost adoptat pare s in cont
de unul dintre dezideratele pe care i noi le-am promovat men inerea echilibrelor macro (condi ionat de
legislaia salarizrii, pensii etc.), dar nu rspunde altor dou ntrebri fundamentale: care este viziunea politicii

fiscale n Romnia, respectiv care este viziunea politicii bugetare. Ceea ce nu m ncurajeaz s cred ntr-o
stabilitate legislativ pe termen lung...
Dar ai ales o tem legat de viitor, aa c voi lsa i eu prezentul pentru alte discu ii. Viitorul ine de Romnia, dar
i de Europa.
Voi ncepe cu Europa i poate mpotriva curentului, voi lansa cteva considera ii de natur mai curnd optimist.
Fr a ne ntoarce la istoria celor 58 de ani i a lista variile predic ii negre euate, v propun s le numrm pe cele
ale ultimilor 7, perioada ulterioar izbucnirii crizei din 2007-2008. Cu siguran , numrul economi tilor de marc
ce au prognozat, la un moment sau altul dispari ia Euro, dep e te numrul membrilor Asocia iei... S-au n elat,
iar Europa a gsit resurse n fundamentele sale, cu mult mai profunde dect nc fragilele legturi insti utionale ale
zonei euro.
Mai mult, Uniunea European i zona Euro s-au extins, n aceast perioad, iar numrul pove tilor de succes
merita notat.
Da, UE este o zon de mare complexitate. Noi am ales-o a a, optnd pentru un spa iu care s conserve statele
naionale, caracterele naionale, limbile, tradiiile. Spre deosebire de modelul clasic de succes melting pot-ul
American, Europa a optat pentru o formul diferit crearea de sinergii din diferen ele culturale. Dup Criz,
Uniunea European a reacionat cu fora i viteza pe care un asemenea mecanism complex le pot avea.
Atunci cnd vorbeam de optimism, unul dintre exemple este recentul document intitulat Raportul celor 5
Preedini. Un document bun i util, pentru c n elege corect realit ile i constrngerile prezentului, dar nu
reacioneaz la ele propunnd stagnarea instituional, ci gsind formule, politic i institu ional fezabile, prin care
construcia european s mearg nainte.
Uniunea European este nu numai Soluia la irul de rzboaie care au ruinat continentul n secolul trecut. Ea vine
s dea rspunsul fericit la provocarea aprut ulterior, ca urmare a democratizrii prosperit ii, a apari iei unei
distribuii multipolare a forei economice n plan global. Pe termen mediu, dac vrem ca europeni s ne pstrm
rolul major n plan internaional economic, politic, cultural, trebuie s intrm pe terenul numerelor mari de
populaie, de PIB, de exporturi, de fluxuri de capital.
Pentru a fi Soluia, construcia european trebuie s fie dus nainte att pe planul extinderii, ct i pe cel al
aprofundrii. Miza continurii construciei politice este esenial.
Din aceast perspectiv, integrarea economic, financiar i monetar reprezint o dimensiune important. Duse
mai departe nspre crearea zonei monetare optime, ele vor transforma Euro dintr-o dificultate ntr-un activ esen ial
al Uniunii. De aceea, eu nu cred n soliditatea pe termen lung a argumentelor despre beneficiile rmnerii n afara
zonei Euro. Pentru Romnia sau pentru orice alt stat European, poate cu excepia Regatului Unit.
Odat ce cteva reforme vor consolida stabilitatea financiar i vor cre te competitivitatea economic, ne putem
atepta ca Uniunea s nu mai arate rbdarea de astzi pentru free rideri. De aceea, evaluez ca pe termen mediu i
pe msur ce lucrurile se consolideaz, cei care cred c pot beneficia de pe urma avantajelor pie elor unice s fie
adui i la asumarea politicilor comune. i, pn la urm, aici nu vorbim de un gest de putere ct de o reechilibrare
moral.
Cred astfel c Romnia trebuie s asume faptul c viitorul su bun este n zona euro.
Mai mult, vd o discuie serioas i foarte important despre necesitatea intrrii n zona Euro cu o economie
viabil, ceea ce presupune fundamental bugete echilibrate i competitivitate, asigurate prin reforme structurale (v.
J. de Larosiere, Didier Cahen). Pentru cei care nu doresc sau se tem de asemenea politici, am un mesaj
dezamgitor rmnerea n afara zonei Euro nu nltur nevoia de asemenea reforme, dimpotriv, le impune n
mai mare msur, pentru a asigura sustenabilitatea n criz a unei ri izolate i lipsite de protec ia credibilit ii
unei mari fore economice i politice globale.
Pe de alt parte, neserioas este abordarea intrrii n zona Euro a unei economii necompetitive. Dincolo de
evidena faptului c o asemenea evoluie nu ar fi acceptat de ctre eurozon, ea ar fi contrar interesului public.

Nevoia convergenei reale este stringent, urmrirea atingerii unui nivel rezonabil de convergen real dealtfel
prin acelai tip de reforme ce vor trebui apoi continuate n interiorul eurozonei alturi de pstrarea indicatorilor
de convergen nominal rmn obiectivele de politici ale urmtorilor ani. Subliniez: obiective nespectaculoase,
dar eseniale, i care nu pot fi nlocuite prin altele mai rapide, mai spectaculoase, mai creative. Nu exist substitut
pentru creterea de productivitate.
Evaluarea unui calendar de asemenea politici, integrarea sa ntr-un road map i deducerea unui termen realist de
trecere la Euro din acestea sunt paii rezonabili care urmeaz. 2019 nu a fost neaprat, la momentul anun rii sale,
o int imposibil; noi am numit-o una foarte ambiioas, i i-am ludat aptitudinile de ancor pentru politicile
publice. 2019 a devenit, tot mai mult, o int nefezabil pe msur ce anun area ei nu a fost urmat de elaborarea
unui plan de aciune i de punerea sa n practic.
Relansarea discuiei n aceast var, de ctre Preedintele Romniei, poate crea premisele unei asemenea
construcii instituionale, prin reluarea activitii Comitetului inter-institu ional de pregtire a trecerii la Euro,
implicarea stake-holderilor i deschiderea dezbaterii publice. Desigur, vedem i cealalt fa a monedei discu iile
publice despre legislaii care s duc la derapaje bugetare, prin care criteriile de convergen nominal s fie i ele
nclcate, ne ndeprteaz de un asemena obiectiv.
Se vorbete mult despre lipsa unui proiect de ar al Romniei. Am auzit chiar ciudata idee c obliga iile asumate
prin tratate de catre Romnia nu se pot constitui ntr-un proiect de ar... pi nu cumva tocmai din acest motiv neam asumat s le ndeplinim, pentru c ineau de proiectul nostru de ar?
Nu cred c e cazul s cutm foarte departe. Proiectul European al Romniei nu s-a finalizat nicidecum prin
aderarea la Uniunea European. Dimpotriv. Proiectul, a a cum, l n eleg eu, presupune asumarea modelului
economic, social, cultural European, precum si participarea Romaniei la procesul de construire institutionala a
Europei. Or aici, multe, printre care adoptarea euro, mai sunt de fcut. E adevrat c punerea n practic a acestui
proiect a trecut din etapa realizrilor spectaculoase n cea a muncii consistente, i poate c e mai pu in atrgtor
public. Dar, aa cum am spus-o i mai devreme, nu exist alternativ mai u oar sau mai spectaculoas la
creterea productivitii ori la buna guvernare. Ele trebuie pur i simplu puse n practic n mod consistent.
Rmne misiunea liderilor politici s strng sus inere public pentru ele, s conving cet eanul c sunt
importante i fr alternative.
Desigur, din aceast perspectiv, rolul elitelor profesionale nu poate fi ndeajuns subliniat. Guvernatorul i-a
ndemnat pe economiti s i asume cu mult mai serios aceast misiune. Eu extind aceasta invita ie ctre
intelectualii publici n general, i ctre cei cu aplecare ctre politici publice, constructie institu ionala ori teoria
statului n special.
Romnia are azi nevoie de toate resursele de competen pe care le poate atrage n serviciul public, de
consolidarea ncrederii liderilor c merg n direcia corect, de antrenarea voin ei lor pentru asumarea de reforme
i de strngerea sprijinului public pentru ducerea reformelor la capt.
O misiune grea. Pe care o vd dus nainte i prin discuia de astzi, creia i doresc succes.

Discurs susinut n deschiderea conferinei 'Crearea unei piee de

capital internaionale n Romnia'
Mugur Isrescu, guvernatorul BNR

Domnule
Domnilor
Dragi
Stimat
Doamnelor i domnilor,

Prim-ministru,
minitri,
colegi,
auditoriu,

Sunt onorat s pot deschide acest seminar cu un titlu mai mult dect incitant, dar i cu o problematic mai mult
dect actual: "Crearea unei piee de capital internaionale n Romnia" . Acest seminar are la baz un studiu

efectuat de ctre o echip de specialiti, lideri ai pie ei de capital, practicieni, reprezentan i ai administra iei
publice, ai autoritilor de supraveghere. Acest grup de lucru a fost creat n luna noiembrie 2013 i a produs o
lucrare pe care eu o salut cu cldur. Cred c este o foarte bun baz de discu ie pentru seminarul i masa rotund
care vor avea loc astzi. Ca un comentariu general a mai vrea s salut i formarea n Romnia a unui numr
remarcabil de actori ai pieei pentru a produce un studiu consistent i constructiv i un studiu care identific
probleme i propune soluii.
i felicit pe cei care au lucrat n aceast echip, i felicit n mod special pe coordonatori i salut nc o dat faptul
c acest studiu nu rmne numai la nivel general de direc ii, el identific 8 domenii distincte n care ac iunea
autoritilor statului, aciunea instituiilor nsrcinate cu reglementarea i supravegherea pie elor financiare din
Romnia ar putea avea un rol important n dezvoltarea Bursei de Valori din Bucure ti i n transformarea acesteia
ntr-o instituie internaional.
A mai spune n deschidere dou lucruri. Primul este legat de faptul c din punct de vedere macroeconomic,
necesitatea dezvoltrii bursei este un lucru evident, mai ales n momentul actual, n care bncile comerciale nc
preocupate de repararea bilanurilor proprii, de mbuntirea raportului dintre capital i activele totale au reticen e
n relansarea creditrii, iar finanarea unor noi proiecte, care exist, le vedem cu to ii, prin investi ii ar putea s fie
preluat de ctre piaa de capital. Desigur, nu sunt un vistor, acesta va fi un proces relativ ndelungat, dar el este
posibil, cum s-a dovedit nu numai n rile occidentale, nu numai n America, dar i n ri vecine nou, de
exemplu Polonia. Tot la nivel macroeconomic i economisirea, care pare s fie descurajat de faptul c unii
deponeni, de tip investitori, consider nivelul dobnzilor insuficient de atractiv, nivelul la care s-a ajuns n
prezent. Aceti deponeni, poteniali investitori, ar putea chiar s devin investitori dac ar gsi n pia a de capital
din Romnia mecanisme i instrumente transparente, viabile, dac ar avea ncredere i ar investi pe acest cale
direct n piaa de capital i indirect n economia romneasc.
Al doilea lucru pe care vreau s-l spun este urmtorul: rezolvarea problemelor identificate n studiu nu ar fi
suficient n lipsa a dou ingrediente fundamentale care fac atractiv o Burs de Valori i acestea sunt ncrederea
i transparena. Aceste dou elemente se poteneaz reciproc , se c tig greu i se pot pierde foarte repede. n
plus, ncrederea i transparena nu presupun doar msuri tehnico-organizatorice ci, ndrznesc chiar s subliniez,
presupun o adevrat schimbare cultural care s priveasc att reglementatorii, ct i emiten ii, investitorii de pe
pieele de capital. Aici, la acest punct, a sublinia un lucru, listarea companiilor de stat, care este de multe ori
privit numai ca un proces de privatizare, sau un mijloc important de privatizare este cel pu in n egal msur n
opinia mea un instrument esenial, singurul care a func ionat cu succes pentru cre terea transparen ei i
responsabilitii corporative a acestora.
Cred, n consecin, c la aproape 20 de ani de cnd Bursa de Valori din Bucure ti s-a nfiin at aici, exact n
aceast cldire, la Banca Naional, cu un grup de tineri entuzia ti, dincolo de atribu iile pe care le are de regul o
banc central, toi colii n strintate, cred c este nevoie de maturizarea pie ei, de ie irea de sub imperiul
traderilor, aceia care vedeau bursa numai ca un joc de c tig pe termen scurt i transformarea bursei ntr-o
advrat pia de capital, o alternativ la finanarea prin intermediul bncilor comerciale. De aceea, nchei aceast
introducere spunnd c asistm astzi la un exerciiu care lanseaz sau relanseaz un parteneriat, pentru c i
atunci n 1995 cnd s-a deschis Bursa a fost i Guvernul Romniei, a fost i Ministerul de Finan e, a fost i Banca
Naional. Relansarea unui parteneriat ntre piee i autorit i, ntre guvern n sens larg, institu ii care
reglementeaz, instituii care legifereaz n Romnia i func ionarea pie elor private. Salut acest parteneriat, i
doresc mult succes i sper ca ntlnirea de astzi s fie una de succes.
Trec la a doua parte a prezentrii i vreau s reamintesc aici mai ales c este prezent domnul prim-ministru, cele 8
obstacole identificate de ctre autorii studiului. Primul este accesul dificil i lent la pia a de capital. Al doilea
obstacol, procedurile lungi i costisitoare de conformare fiscal a investitorilor. A treia barier este dificultatea n a
nelege procesul de respectare a drepturilor corporative recunoscute interna ional. O a patra dificultate, lipsa unei
proceduri de plat a dividendelor aliniate la standardele interna ionale. O a cincea dificultate, costul excesiv de
mare al comisioanelor. A asea dificultate, neclaritile privind aspectele fiscale aferente tranzac iilor pe pia a de
capital. Cea de-a aptea dificultate, procedurile complicate de pe pia a primar i n sfr it ultima dificultate
identificat, regimul de emisiune nvechit al obligaiunilor.
Ca o remarc general din partea unui veteran al domeniului, primele dou dificult i mi s-au prut total
pertinente, accesul la piaa local, unde n definitiv pot s i propun msuri de simplificare, de exemplu eliminarea
cerinelor de traducere i de legalizare a documentelor, sau unele documente din partea investitorilor strini s

rmn i n englez. De asemenea, la raporturile cu autorit ile fiscale unde se identific o multitudine de
obligaii de raportare n situaii n care nu se datoreaz impozit, deci raportri inutile i unde eliminarea acestora
dup modelul Uniunii Europene va aduce mai mult concuren i mi se pare justificat.
De asemenea, mi se pare justificat i propunerea 5, legat de costul excesiv de mare al comisioanelor,
nejustificat de la prima citire. Nu este rolul meu s intru foarte n adncime. n definitiv de aceea ne-am adunat
aici s discutm pe toate aceste chestiuni. n ceea ce prive te nerespectarea drepturilor corporative ale
investitorilor sau lipsa unor proceduri standard la plata dividendelor, aici cred c privirea trebuie s fie mai larg,
pentru c este vorba de schimbarea mai multor legi, nu numai ce se sugereaz n studiu.
M opresc la aceste comentarii nu nainte de a trece la a treia parte a prezentrii mele , unde de asemenea, din
calitate de gazd mi permit s mai fac o sugestie legat de dezbaterile de astzi. Am vorbit despre un parteneriat
ntre piee i autoriti, ntre sectorul privat i stat, un parteneriat care cred c l putem considera relansat cu acest
seminar. Pentru ca el s fie viabil a sugera nc de la nceput, din timpul dezbaterilor, s evitm cteva capcane.
Eu am identificat 3 la o citire nu foarte aprofundat a materialului: nu cred c d bine acum s ncercm orice
difereniere ntre investiitorii strini i investitorii romni. Pie ele n Romnia sunt deschise, avem convertibilitate
total a leului, nu ne crem dect probleme dac vorbim despre investitori strini i nu vorbim despre investitori n
general.
O a doua capcan ar fi urmtoarea: este clar c pia a de capital din Romnia prin succesiunea de legi i de
reglementri a suferit o suprareglementare, nici nu sunt reglementri propriu-zise, multe sunt acte birocratice cel
puin parial inutile, dar s nu cdem n capcana s srim ntr-un exces de dereglementare. Nu noi, cei din
Romnia am vorbit despre "irrational exuberance". Aceast noiune a fost lansat chiar de pre edintele FED-ului
nc nainte ca criza s se declaneze ca atare. Trebuie s accentum faptul c deseori pie ele de capital se
comport mai puin raional, ca s nu spun ira ional i este nevoie de o reglementare, dar s nu confundm
reglementarea cu excesul de reglementare, cu "over regulations", i mai ales s nu confundm reglementarea
eronat cu o reglementare corect, flexibil, adaptat la realiti.
n sfrit, cea de-a treia capcan ar fi c dup 20 de ani n care pia a de capital i bursa din Romnia au evoluat
cum au evoluat, s vrem acum s le facem pe toate. Dac cuvintele nu vor fi n elese gre it a prefera o evolu ie
rapid unei revoluii de genul vrem s schimbm peste noapte lucrurile. Mai trebuie s avem n vedere i faptul c
suntem ntr-un an electoral, politizarea se face foarte repede, de aceea ne trebuie i ceva rbdare i mai ales
capacitatea de a explica din nou i din nou, de nu tiu cte ori, msurile care se discut aici. Exist tendin a
bineneles ca ele s fie politizate i atunci tot efortul nostru va fi dat peste cap. Am s dau un exemplu pe care lam trit recent: am citit un comentariu al unui distins profesor de economie legat de pia a valutar din Romnia i
dnsul spunea c Banca Naional trebuie s lase cursul liber s fie determinat numai de cerere i ofert, s nu
intervin n pia. Las la o parte faptul c, de vreo 15 ani, pe site-ul Bncii Naionale noi vorbim despre flotare
controlat i spunem c ne rezervm dreptul s intervenim cnd exist o volatilitate mai mare, dar chiar cu cteva
zile nainte am explicat despre vnzrile de valut ale Ministerului de Finane. Fac ele parte din oferta de valute de
pe pia sau nu, mai ales cnd sunt sume mari? Uita i, pe 15 ianuarie, Ministerul de Finan e se duce i mprumut
2 miliarde de dolari SUA pentru a finana deficitul bugetar, adic a acoperi prin transformarea dolarilor n lei
cheltuielile care sunt mai mari dect veniturile i vine i vinde aceast sum. n conformitate cu legile din
Romnia toate conturile sunt inute la Banca Naional. El vinde Bncii Na ionale, noi facem emisiune monetar,
trebuie s o retragem i vindem acea sum n pia . i ntrebarea este, n concepia dnsului i a multora care
vorbesc despre cursul liber stabilit de cerere i ofert, aceste vnzri ale Ministerului de Finane fac parte din
oferta pieei? Dac nu fac parte din oferta pieei nseamn c trebuie s crem o alt pia pentru operaiuni
guvernamentale i s revenim la curs dual, la cursuri triple. Asta se dorete? Uita i c, mai explic o dat cum este
cu interveniile Bncii Naionale i cu sumele pe care le vinde Ministerul de Finan e i el va vinde n continuare
sume foarte mari. Dau acest exemplu pentru c, bnuiesc c aa se va ntmpla i cu acest seminar. Nu este vina
nici a mass-mediei i nici a publicului dac nu vor n elege din prima problemele de aici, va fi numai vina noastr
c nu avem rbdare s explicm din nou i din nou i iar i cum credem c trebuie fcute lucrurile pentru ca Bursa
de Valori din Romnia s mearg nainte.
Cu aceste cuvinte dati-mi voie s urez succes seminarului, participan ilor la acest seminar, s exprim nc o dat
sperana c acest seminar va reprezenta nceputul unui proces de dezvoltare sustenabil a pie ei de capital, s
mulumesc domnului prim-ministru c particip la acest seminar i s-l rog s ia cuvntul s- i prezinte opiniile.
V mulumesc!

Prezentri locale i internaionale

TIPS AND TRICKS IN PUBLIC SPEAKING
3 trsturi ale vorbitorilor i prezentatorilor de succes (trsturi identificate n urma unui studiu pe zeci de
vorbitori locali i internaionali)
Carnegie spune c cea mai valoroas posesiune a unui vorbitor e personalitatea, pe care o nume te for a
sinelui[6] care acioneaz asupra celor din jurul nostru. El crede c personalitatea se poate dezvolta prin
cultivare. Exist o cauzalitate circular ntre gndurile i sentimentele noastre, ac iuni, obiceiuri, caracter, tendin a
de a avea un anumit gen de gnduri i sentimente. Dar prin voina noastr putem interveni n acest lan , alegnd s
avem anumite gnduri i atitudini. Astfel, prin fora voinei, vom ajunge s avem un anumit caracter. Carnegie
scrie c e suficient s crezi n abilitatea ta i s fii contient de sacrificiile pe care va trebui s le faci ca s o
dezvoli.[7]
Stima de sine ncurajeaz socializarea i invers. Socializarea este un joc al polite ii i al prestan ei ( deference and
demeanor)[16]. E vorba de a respecta intimitatea celuilalt i de a-i permite totodat un rol pe scena social. Pentru
ca aceste roluri s funcioneze, exist ritualuri de evitare i ritualuri de prezentare [17]. Pentru a avea raporturi
sociale, trebuie s ai o personalitate de scen credibil i s fii sensibil la reac iile celorlal i.
n cadrul raporturilor sociale se poate observa puterea limbajului. Manevrarea u oar a formulelor care deschid
aceste raporturi (saluturi, fraze introductive) te face s defineti situa ia, s o controlezi, e un instrument al puterii.
i, prin setarea verbal a tonului pentru aciune prin forumula ritual potrivit, permitem ac iunea complementar
a interlocutorului nostru[18], sau chiar impunem aceast aciune i n acest fel se creeaz sensul situa iei de
interaciune. Puterea limbajului este aceea de a oferi contextul simbolic pentru ac iunile celorlal i [19]. Suntem
regizorii piesei pe care o construim, iar aceast regie are ca scop punerea n valoare a fiecruia dintre actori.
Pentru ca piesa s duc n final la trirea unui neles comun, trebuie s ne cunoa tem pe noi n ine i s fim
constani n imaginea de sine, s percepem nevoile i ateptrile celorlali i s inem cont de delicate ea
raporturilor dintre sinele nostru i sinele celorlali[20].
7 stiluri de impact in realizarea slide-urilor (Steve Jobs, Seth Godin, Guy Kawasaki, Takahashi, Lessing)
Comunicarea in zilele noastre, in ciuda progresului tehnologic si a sutelor de lucrari publicate, in loc sa fie directa,
simpla si eficienta, devine din ce in ce mai complicata. Prezentarile, nu fac exceptie. Din 1987, de cand
PowerPoint-ul a fost inventat, prezentarile nu s-au schimbat aproape de loc. Suntem orbiti, iar si iar, de aceleasi
slide-uri sufocate de texte sau enumerari cu puncte, fundaluri in culori izbitoare, efecte ametitoare de tranzitie a
textelor, imagini siropoase sau grafice incalcite. Poate e vina PowerPoint-ului, despre care se spune ca limiteaza
creativitatea? Poate e vina utilizatorului, care nu stie sa-si puna in valoare simtul artistic? Un lucru este cert
indiferent de responsabil: TREBUIE SCHIMBAT MODUL IN CARE FACEM PREZENTARILE.
Primul pas in transformarea prezentarilor il reprezinta urmarea cele 7 reguli de aurdescrise mai jos.
1.Mai multe imagini, mai putin text. Oamenii au o capacitate limitata de procesare eficienta si eficace a
informatiilor. Pozele sunt mult mai usor de retinut decat textele si reprezinta cea mai buna cale pentru a comunica
un mesaj clar, cu un impact puternic, eficient si direct. Ori de cate ori este posibil, inlocuieste textele cu poze
profesionale, care sa intareasca mesajul transmis.
2. Spatiul gol e bun. Cea mai comuna greseala facuta in realizarea prezentarilor este acoperirea fiecarui
centimetru patrat al slide-urilor cu texte, poze sau alte elemente grafice. Utilizat corespunzator pe slide-uri,
spatiul gol poate sa transmita ideea de importanta si calitate.
3. Regula 1:1,618. Puternic inradacinata in arta, aceasta regula inglobeaza credinta ca oamenii sunt atrasi in mod
natural de imaginile care au proportiile 1:1,618. Conform acestei reguli, textele si imaginile ar trebui sa fie
pozitionate la intersectiile celor 4 linii imaginare care impart slide-urile in 9 dreptunghiuri identice.
4. Simplitatea. Probabil, datorita complexitatii vietii noastre, gasim din ce in ce mai greu forme simple si
eficiente de exprimare. Simplitatea este confundata, deseori, cu superficialitatea. In cazul prezentarilor, simplu
este sinonim cu subtil, pragmatic, minimalist si esential.
5. Claritatea. Abilitatea lui Steve Jobs de a transpune concepte tehnice avansate (de multe ori chiar abstracte) in
mesaje clare, pe intelesul oricui, este inegalabila. Prezentarile celui mai bun orator al planetei au fost clare, simple
si la obiect. Nu mai este un secret faptul ca prezentarile sale erau pregatite si exersate cu saptamani inaintea
evenimentului. Pentru a asigura claritatea mesajului, evita sublinierea, marcarea sau colorarea elementelor
prezentarii care nu au nicio legatura cu ideea transmisa.

6. Proximitatea. Apropierea, departarea sau gruparea obiectelor dau unui slide un aspect mai organizat. Evita sa
dai audientei motive de suspiciune legate pozitionarea obiectelor pe slide (oare chiar asa a dorit sa aseze obiectele
pe slide?).
7. Contrastul. Inconstient mintea si in special ochii nostrii, sunt permanent in cautarea tiparelor comune si a
contrastelor. Contrastele pot fi obtinute in diverse moduri: prin manipularea spatiului (aproape-departe, plin-gol),
culori (alb-negru, cald-rece), dimensiunile fonturilor (litere ingrosate-subtiri) sau pozitionare (sus-jos, grupareizolare).
Fontul cel mai potrivit pentru expunerea unei prezentari PowerPoint este cel ce poate fi citit de oricine din public,
arata bine si da prezentarii o lumina pozitiva.
Fonturile utilizate in slide-urile PowerPoint au un rol important in succesul prezentarii. Literele din text trebuie sa
fie inteligibile, iar marimea fontului suficienta pentru ca cei asezati in spatele salii sa nu intampine probleme in a
citi textul.
Iata cateva sfaturi utile in selectarea fonturilor potrivite (tip si marime) impartasite din experienta celor avansati in
proiectarea prezentarilor PowerPoint:
Guy Kawasaki: sustine ca slide-urile prezentarii nu ar trebui sa contina fonturi mai mici de 30 de puncte sau
sugereaza sa se stie varsta celei mai batrane persoane din public si sa se imparta la doi. Astfel se obtine marimea
optima a fontului ce trebuie folosit. Straduiti-va sa nu folositi fonturi mai mici de 30 puncte.
Seth Godin: recomanda utilizarea unui alt font in afara de Arial pentru prezentari, intrucat acesta este prea comun
si intrebuintat in mod excesiv. Fonturile titlurilor trebuie sa fie decorative, dar sa nu fie bogat ornamentate.
Impodobirea arata bine in cazul fontului unui meniu,dar uneori are efectul unei utilizari greoaiefontul potrivit ar
fi scrisul de mana
Scott Hanselman: Scott, un prezentator si un excentric exceptional, recomanda fontul Lucida Console, marimea
14 pana la 18 pentru bold in prezentarile PowerPoint. Acesta [Lucida Console] este cel mai lizibil, mono-spatiat
font existent. Fontul Courier de orice natura sau Arial (sau orice alt font spatiat proportional) nu este potrivit
pentru demonstratii de cod.
Garr Reynolds: Cel mai cunoscut expert in prezentari din lumea intreaga spune ca fonturile San-serif sunt in
general cele mai potrivite pentru prezentarile PowerPoint, dar incercati sa evitati omniprezentul Helvetica.
Utilizati fontul ales pe parcursul intregii prezentari si nu folositi mai mult de doua fonturi complementare ( de ex:
Arial si Arial Bold). Fonturile serif sunt cunoscute ca fiind mai usor de citit la dimensiuni mai mici, dar in
prezentarile proiectate pe ecran,fonturile Serif tind sa devina ilizibile din cauza rezolutiei slabe a proiectoarelor.
INSERTURI CONCEPTUALE
Analiz Tranzacional (AT)
Ce este Analiza Tranzactionala?
1. O teorie explicativa a personalitatii, care pune la dispozitie un sistem articulat al comunicarii interumane;
2. Un sistem psihoterapeutic dedicat evolutiei si schimbarii personale ce contine o larga paleta de teorii
si tehnici care pot fi utilizate de catre persoane si grupuri in folosul individual si colectiv, pentru
dezvoltarea lor la potentialul maxim;
3. O terapie cognitiv-comportamentala, emotionala si psihodinamica, fundamentata pe conceptele
interactiunilor observabile dintre oameni.
Analiza Tranzactionala...
1. foloseste concepte simple si profunde, atent justificate si pe intelesul tuturor;
2. stimuleaza constientizarea, gandirea si responsabilizarea;
3. faciliteaza dezvoltarea armonioasa a indivizilor, cuplurilor, familiilor si grupurilor.
Care este scopul Analizei Tranzactionale?
Tinta principala a dezvoltarii umane prin AT este dobandirea AUTONOMIEI, ale carei componente sunt:
1. Constienta, inteleasa prin a fi aici si acum. Aceasta inseamna capacitatea recunoasterii propriilor
senzatii si sentimente ca raspunsuri la realitatea curenta.
2. Spontaneitatea, care exprima sentimentul liberei alegeri de a opta pentru un anumit comportament.
3. Intimitatea, care presupune interactiune deschisa si increzatoare in timpul careia adevaratele

sentimente sunt exprimate si impartasite de catre partenerii aflati in relatie.

Care sunt principiile Analizei Tranzactionale?
AT are la baza un sistem filozofic ale carui principii de baza sunt urmatoarele:
1. Toti oamenii sunt OK.
2. Fiecare om are capacitatea de a gandi.
3. Oamenii isi decid in mod liber destinul, iar aceste decizii pot fi schimbate.
Pentru aplicarea adecvata a acestora, Analiza Tranzactionala utilizeaza metoda contractuala si comunicarea
directa.
Care sunt domeniile de specializare ale Analizei Tranzactionale?
1. Clinic - ca sistem de psihoterapie
2. Educational ca suport destinat celor care sunt implicati in activitati de invatare si predare,
pentru ca acestia sa dezvolte o comunicare clara si sa evite confruntarile neproductive
3. Organizational ca instrument managerial de comunicare si analiza a organizatiilor
4. Consiliere (ultima specializare aparuta) - ca domeniu de granita in sprijinul celor care vor
sa-si dezvolte potentialul uman
Programare Neuro Lingvistic (NLP)
Process Communication Model (PCM)
BIBLIOGRAFIE
Ghidul vorbitului in public, Mircea Chira
Documente diplomatice, N. Titulescu, pag 376-379
Gesturi, vorbe si minciuni, Aurel Codoban
Elemente de psihologia comunicarii, R[scanu Ruxandra
Harti mentale, Tony Buzan, Barry Buzan
Ghid de comunicare si discursul public, Roxana Cioclov
Comunicare si conflict - modul educational 7, Valentin Mihai, Cristina Bianca Pocol, Mugurel Jitea