TEMA III.

LIMBAJUL NONVERBAL ART SUBTIL A COMUNICRII I A

SUCCESULUI PERSONAL

Mesaje
paraverbale.

Mesaje
nonverbale.

Cum spui?

Ce ari?

Mesaje verbale.
Ce spui?

Obiective:
Studenii trebuie s fie capabili:
O.1. S defineasc i s argumenteze rolul limbajului nonverbal;
O.2. S fac distincie dintre tipologia general i cea specific a
semnelor limbajului
corporal;
O.3. S identifice i s analizeze diferite ipostaze ale comunicrii
nonverbale;
O.4. S aplice i s descifreze eficient limbajul nonverbal n
conversaii, polemici,
discursuri, negocieri n conformitate cu regulile de interpretare
corect a
comportamentului nonverbal;
O.5. S cunoasc i s respecte proxemica n comunicare;
O.6.S perceap limbajul vestimentar pentru a face distincie ntre
bunul gust i veleitate.

LIMBAJUL NONVERBAL ART SUBTIL A COMUNICRII I A SUCCESULUI

PERSONAL

Noiuni-cheie: limbaj nonverbal, paralimbaj, indicii, simboluri,

semne, coduri, proxemic, distane spaiale (intim/ personal/ social/
public), plasamente la masa de negociere (poziii interpersonale i de
echip), limbaj vestimentar, limbaj al culorilor.

3.1. Fora comunicrii nonverbale n relaiile umane

3.1.1. Definirea i rolul limbajului nonverbal
Prin limbajul corpului nelegem expresia energiei i a informaiei prin

inut, micri, indici faciali etc. Cunoaterea limbajul corpului face posibil att
utilizarea corect a micrilor propriului corp, ct i interpretarea comportrii
interlocutorilor, a clienilor i a partenerilor de afaceri, avnd astfel posibilitatea de
a reaciona eficient n relaiile cu acetia.
Procesele sufleteti: emoiile, suprrile, frica, bucuria, ruinea sunt att de strns
legate de expresiile corpului, nct unele fr altele nu pot exista. Dac nu exist
concordan ntre limbajul corpului i cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv,
iar interlocutorul/ receptorul este cuprins de ndoial. Dac are loc o armonizare
ntre limbajul corpului i cel verbal, atunci putem afirma c vorbitorul a intrat n
rol. Or, persuasiunea va fi realizat numai atunci cnd vorbitorul va executa
micri autentice conform situaiilor de comunicare i genului de subiect pus n
discuie.
Cunoatem faptul c manifestrile emotive apar la toi oamenii. Ele sunt exprimate
nu numai prin cuvinte, dar i prin diferite gesturi. Gesturile permit tragerea unor
concluzii asupra unor sentimente i motive necunoscute, precum i, eventual,
asupra unor mecanisme defensive. Dar ele trebuie privite i descifrate corect. A
privi nseamn a nregistra, n permanen, totul. Semnificaia mesajelor transmise
de ctre interlocutor devine cu att mai important, cu ct deinem mai multe
informaii suplimentare. De exemplu: s deinem n acelai timp exprimarea sonor
(timbrul, intonaia etc.), dar i gesturile, expresia feii, modul n care a reacionat n
situaii anterioare etc. Nimeni nu a putut ghici dintr-o singur liter un ntreg
cuvnt, dintr-un cuvnt o ntreag propoziie i dintr-o propoziie o ntreag istorie
[1.4, p.13] Cu ct avem mai muli indici n comunicare, cu att suntem mai siguri
asupra informaiei unei anumite exprimri.
3.1.2. Tipologia general i cea specific a semnelor limbajului corporal

Analiza structurii comunicrii corporale impune luarea n considerare a codurilor,

modelelor i scopurilor specifice implicate. n comunicarea nonverbal se folosesc
seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau o anumit structur. De fapt,
aceste semnale sunt stimuli senzoriali care impresioneaz simurile omului: vz,
auz, pipit, miros. Pe baza tipului semnelor i a canalelor de transmitere a lor s-au
produs multiple clasificri ale comportamentelor i comunicrii nonverbale.
Din punctul de vedere al tipologiei generale a semnelor, n limbajul corporal
ne putem confrunta cu: indici, simboluri, semne. (Fig. 3.1.) [2.1, p. 14]
Tipologia general
a semnelor

Indicii

Simboluri

Semne

Figura 3.1. Tipologia general a semnelor.

Indicii (semne neintenionate, adesea noncontiente):

Poziia sprncenelor - mirare, ncruntarea frunii - nemulumire; faa zona privilegiat de exprimare a indicilor emoionali, chiar dac particip
i corpul; dilatarea sau ngustarea pupilelor, ochii i privirea - indici ai
strii emoionale etc.

Simboluri (semne cu semnificaie socio-cultural, adesea normate sau

chiar ritualizate):

Ochii la cer, ngenuncherea i poziia minilor n rugciune - pentru a

implora divinitatea; braele deschise - pentru a primi pe cineva etc.

Semne corporale (n general gesturi fcute cu intenie comunicativ):

Sursul - intenie de salut; unele gesturi cu palmele i degetele: btutul cu

palma pe spate - a ntrerupe mbriarea etc.
Dar tipologia general a semnelor nu ajunge pentru explorarea limbajului
nonverbal. Au aprut numeroase i diferite clasificri aplicate specificului limbajului
corporal. Astfel, printre cele mai vechi clasificri, J. Ruesch i W. Kees au propus, n
1956, o formul simpl care permite gruparea comunicrii corporale n trei
categorii:

A. Limbajul semnelor corporale, nonverbale, incluznd gesturile.

B. Limbajul aciunilor incluznd micrile corpului implicate n diferite
activiti.
C. Limbajul gesturilor sau aciunilor n relaie cu obiectele, care ncorporeaz
dispunerea intenionat sau neintenionat a obiectelor n spaiu n
vederea folosirii lor. [2.1, p. 15]
n studiul Repertoriul comportamentului nonverbal: Categorii, origini, utilizare i
codificare (The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage and
coding), devenit clasic, Paul Ekman i Wallace V. Friesen propun, n 1969, un
sistem de categorii pentru clasificarea comportamentelor nonverbale
format din:
A. Gesturi - embleme: micri care substituie cuvintele i pot constitui un
limbaj de sine stttor (de exemplu, degetul mare orientat n sus). Ele sunt
nelese adecvat n contextele culturale de referin, dar pot produce confuzie
n contexte diferite.
B. Gesturi ilustratoare: micri mai puin arbitrare dect emblemele, care
nsoesc comunicarea, o susin i o mplinesc. De exemplu:

Bastoanele: micri verticale ale minii, accentueaz anumite cuvinte

pentru a atrage atenia asupra elementelor eseniale ale discursului;

Pictografele: deseneaz n aer forma obiectelor despre care se vorbete;

Kinetografele: descriu o aciune sau o micare corporal pe care

emitorul consider insuficient s o redea prin cuvinte;

Ideografele: descriu o micare abstract, a gndirii, raionamentului;

Deictice: indic obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita

i sunt limitate de regulile de politee);

Spaiale: care reproduc cadena unei aciuni;

Emblematici: embleme utilizate n prezena cuvintelor.

C. Gesturi de reglaj: dirijeaz, controleaz i ntrein comunicarea: datul din

cap, contactul vizual, schimbarea poziiei. Au funcie expresiv i fatic:
relev atitudinea participanilor fa de interaciune, dau receptorului
asigurri privind continuitatea contactului, iar emitorului i permit s-i
ajusteze enunarea n funcie de reaciile interlocutorului.
D. Expresii faciale afective: exprim strile sufleteti prin care trece
emitorul. Sunt preponderent indici, numai secundar semnale: mimici,
micri ale membrelor, posturi. Fiind puin controlabile contient, sunt cei
mai buni indicatori asupra strii emoionale adevrate a interlocutorului.
E. Gesturi (micri) adaptoare: micri ce rspund unor necesiti umane,
nu de comunicare, i apar indiferent de prezena sau absena observatorilor:

Autoadaptorii sunt micrile orientate spre propriul corp frecarea sau

atingerea feei, adaptorii obiectuali manevrarea sau introducerea n gur
a creionului, ochelarilor, bijuteriilor, schimbrile de postur etc.
F. Posturi: comunic statutul social relativ, atitudine, emoii, grad de curtoazie,
cldur sufleteasc. De exemplu:

includere - excludere din spaiul comunicrii;

orientare corporal fa n fa: predispoziia pentru comunicare;
alturi neutralitate;
congruen incongruen: participarea conduce la o postur
similar cu a interlocutorului;
divergenele/ diferendele fac persoana s nu priveasc spre
interlocutor, s nu interacioneze etc. [2.1, pp. 15-16]

3.1.3. Factorii de influen asupra limbajului corpului

Limbajul corpului are semnificaii multiple i de aceea este necesar s se cunoasc
i aptitudinile persoanei, i mediul nconjurtor care acioneaz asupra ei. Se
cunoate faptul c deosebirile dintre oameni sunt determinate de dou elemente
primare: predispoziia genetic (aptitudini, talent, nzestrare), care sorespunde
comportamentului nnscut (motenit) i influenele mediului nconjurtor.
Aptitudinile i talentul faciliteaz accesul ntr-un anumit tip de mediu nconjurtor,
care, la rndul su, solicit manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
n mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le
recepioneaz n decursul vieii, de ceea ce nva din mediul nconjurtor, de
propriile descoperiri, imitaii etc. Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobndite. n
special, n aceast categorie intr modul de comportament tradiional, dobndit n
cadrul unui anumit tip de cultur i de tradiie.
Aadar, atunci cnd nvm s ne exprimm sentimentele i emoiile prin
limbajul corpului, nzestrarea ereditar i mediul nconjurtor sunt ntr-o
strns interdependen.
Care dintre aceti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului?
S-au efectuat cercetri cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului i
s-a ajuns la concluzia c rolul mediului nconjurtor este dominant. S-a constatat
ns c factorii ereditari nu sunt pierdui, ei putnd fi pui n eviden chiar i la
maturitate prin stimuli corespunztori. [1.4, p.21]
Sociologul i economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de
influen asupra formrii gesturilor. Ele sunt: cultura, subcultura, grupurile de
referin, grupurile mici, familia. [1.4, p.22]
Cultura fiecrui popor include i gesturile specifice acestei comuniti.

Omul n formare i raporteaz gesturile la tradiiile culturale i este nvat s

cread n valoarea bunului cultural, pn cnd, eventual, apar elemente de deviere
n propria cultur sau pn cnd intr n contact cu membrii altei culturi. De
exemplu:
Conform semnificaiei din cultura romn, respectiv nclinarea capului,
nseamn Da, iar n culturile bulgar, turc, greac ridicarea capului
nseamn Nu.
n SUA alegerea distanei dintre partenerii de discuie variaz n funcie de
originea acestora, iar n cazul n care interlocutorii au origini diferite, pot s apar
nenelegeri.
De exemplu:
Americanii de origine englez stau, de regul, la distana de 1m
unul de cellalt. Evreii-americani aleg, ntr-o astfel de situaie, o distan
mult mai mic, nct interlocutorii se pot atinge.
Dar culturile nu produc numai epurarea semnificaiilor iniiale ale gesturilor i
impunerea semnificaiilor contrare; ele pot produce i diferene majore ntre
semnificaiile acelorai gesturi.
Semnificaia gesturilor este dependent de contextele culturale.
Gestul inel cu degetele este Ok n SUA;
0 sau nimic n Frana;
semn pentru bani n Japonia;
semn pentru gaur, respectiv homosexual, n unele ri
mediteraneene.
Policele n Anglia, Australia, Noua Zeeland este folosit de
autostopiti;
etalat nseamn Ok;
ridicat brusc e obscen n Grecia.
Gestul V a nceput s fie folosit n cel de-al doilea Rzboi
Mondial.
este semnul victoriei n Anglia, Australia, Noua Zeeland,
numai dac e fcut cu palma spre exterior;
n SUA nseamn pace;
ns dac gestul e rsucit cu palma spre interior, n UK este o
insult.

Subculturile: acestea genereaz un anumit impact asupra

comportamentului i n cadrul unui domeniu cultural. Este vorba de
membrii firmelor, cluburilor, asociaiilor, precum i ai altor comuniti, care
ofer posibilitatea unor oameni strini, necunoscui ntre ei, s se identifice.

 Grupurile de referin: sunt acelea fa de care cineva este foarte

apropiat, fr ns s le aparin. Oamenii se orienteaz ctre astfel de
grupuri i mimeaz apartenena la ele. Ei urmresc comportamentul
grupului de referin i le copiaz gesturile, expresiile, vestimentaia.
Grupurile restrnse: sunt uniti restrnse cu care oamenii intr intens n
contact (prieteni, vecini, colegi etc.). i care exercit o influen nemijlocit
asupra gesturilor i identitii (de exemplu, n cazul alegerii unei mrci de
autoturism sau a unei vestimentaii etc.).
Familia: formeaz fundamentele spirituale ale individului, ea pune bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare, a relaiilor cu
ali oameni.
Modul de manifestare a corpului este, n permanen, subordonat unor factori
perturbatori externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea
minii n faa gurii atunci cnd vorbim sau rdem.
Modul de comportament i obiniunele dobndite nc din copilrie sunt mai
greu de modificat dect cele dobndite mai trziu. Pe limbajul corpului, cu
siguran, ne putem baza mai mult dect pe expresia verbal. Unii oameni au
nvat s-i controleze exprimrile, n situaii complicate, folosind minciunile. Dac
limbajul corpului nu este antrenat pentru un comportament actoricesc, atunci el
va oferi informaii cuprinztoare asupra gndurilor rele.
Dac semnalele nonverbale nu se armonizeaz i cu cele verbale (cuvintele) ce le
nsoesc, atunci, cu siguran, se instaleaz nencrederea i suspiciunea. i apoi,
fiecare individ emite, n permanen, mesaje ale corpului. nelegerea semnificaiei
lor faciliteaz conducerea discuiilor.

3.2. Limbajul corporal

3.2.1. Diversitatea interpretrilor posibile ale semnelor limbajului

corporal
Interpretarea limbajului corporal este dificil din cauza multitudinii de sisteme
semnificante care traverseaz corpul i din cauza gradelor diferite de
intenionalitate contient. Respectiv:
1. Unele gesturi sunt destinate intenionat comunicrii: exist un limbaj
corporal cu intenii comunicative clare, n care gesturile sunt fcute s fie semne,
cum este, prin excelen: limbajul surdo-muilor. n cazul gesturilor cu minile i n
cazul semnelor cu capul, intenionalitatea e, n general, evident. Exist astfel un
limbaj corporal explicit: gesturi clare, expresive, care intenionat au calitatea de
simboluri sau semne. De exemplu, simbolismul gestual al salutului oriental sau
semnul gestual pe care l face cineva care rotete palma pentru a grbi vorbitorul.

Cu ct partea corpului care realizeaz gestul respectiv este mai mobil, mai
voluntar i difereniat, cu att gesturile au un net caracter de limbaj corporal. Aa
cum faa este, prin mimic, n primul rnd expresiv - putem constitui diferite
expresii numai din gur, ochi i sprncene. Prin urmare, n intenie comunicativ,
contient cele mai evidente i importante sunt gesturile fcute cu palmele i
degetele.
2. Exist apoi expresii ce semnific direct reacia subiectului ntr-o
situaie dat: surpriza, bucuria, suprarea - gesturi care, mai puin clare, pot fi
interpretate ca limbaj corporal chiar n lipsa inteniei comunicative contiente. n
cazul expresiilor faciale, mesajele sunt evidente, chiar i animalele exprim atitudini
prin intermediul acestora. ns oamenii controleaz uneori aceste expresii, cci ei
au descoperit c pot zmbi celor pe care i detest:
Mincinoii machiavelici pot produce toate semnele de sinceritate n
limbajul corporal i totui s mint.
3. Interpretabile sunt comportamentele: chiar i lipsa oricrei activiti
corporale - tcerea limbajului corporal sau atitudinea de statuie. De
exemplu:
Clinton, disculpndu-se, vorbete egal, cu faa rece, crispat, cu voce
egal, fr intonaii, cu minile strnse. Experii diagnosticheaz tocmai
aceast tcere n limbajul corporal ca fiind mincinoas. Tcerea e
asociat mereu cu o postur, atitudine i adesea cu anumite gesturi, de
aceea poate fi interpretat.
3.2.2. Regulile interpretrii limbajului corporal.
Indiscutabil, ne confruntm cu polisemia limbajului corporal din multitudinea de
sisteme semnificante participante i gradaia intenionalitii contiente care le
plaseaz ntr-un evantai larg ntre comunicare i semnificare. Astfel, trebuie s
recurgem n interpretare nu numai la semiotic1, ci i la hermeneutic2. Regulile
hermeneutice generale trebuie s fie prealabile formulrii regulilor specifice
interpretrii limbajului corporal: nelegerea lui se bazeaz pe micarea de la parte
la ntreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca rspunznd la
o ntrebare.

1 Cercettorul american de origine maghiar Thomas Sebeok define te semiotica drept un proces de
schimb de mesaje de orice tip, mpreun cu sistemul de semne sau coduri care se afl la baza acestor
mesaje. Semnificaia unui mesaj poate fi descifrat doar n msura n care cel care recepteaz mesajul
cunoate codul. Aadar, obiectul semioticii este teoria semnificaiei, ncercnd s explice cum anume se
construiete aceasta pe baza semnelor i codurilor. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Semiotic%C4%83]
2
Hermeneutica (din limba
greac ,
adic
a
interpreta,
a
tlmci)
reprezint
n filosofie metodologia interpretrii i nelegerii unor texte. Denumirea deriv de la numele zeului grec Hermes,
mesagerul zeilor i interpretul ordinelor lui Zeus. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Hermeneutic%C4%83]

Principiul general al interpretrii lor este acela c micrile corporale nu pot fi

nelese dect n funcie de context i de secvena comunicaional din
care fac parte: nu exist chei (absolute) ale gesturilor. Altfel, n cazul gesturilor,
mimicii, posturilor, comportamentului funcioneaz principiul relaiei inverse
ntre semioz i interpretare:
Cu ct semnificarea este mai slab, cu att interpretarea este mai intens,
mai nelimitat.
Din concretizara regulilor general hermeneutice la semiotica limbajului corporal
rezult aceste specificaii ale interpretrii:
1. Gesturile trebuie interpretate grupat, urmnd succesiunea lor n timp, nu
izolate unul cte unul, cu semnificaia lor. Un gest unic - o strngere de mn,
mngierea sau tergerea buzelor cu degetele etc. ar corespunde astfel unui
cuvnt. Asemenea gesturi fie intenionate, fie incontiente, fie n amestec - legate
mpreun formeaz un grup de gesturi, o propoziie.
Darwin arat c exprimarea emoiilor antreneaz numeroase semne, astfel c
inferena de la ceea ce este direct observabil la ceea ce este subiacent trebuie s ia
n considerare simptomul, combinaia de semne, dar nu semnul izolat. De exemplu:
Buna dispoziie, rsul, zmbetul se exprim prin obrajii i buza superioar
mult ridicate, prin creurile transversale fine de pe pielea punii nasului,
prin dezvelirea dinilor anteriori ai maxilarului superior, prin formarea unei
cute nazo-labiale foarte pronunate, care unete aripa fiecrei nri cu
colul gurii, prin ochii vii i strlucitori i prin retragerea colurilor gurii i
a buzei superioare.
n schimb, mhnirea se exprim prin schimbarea poziiei sprncenelor n
corelaie cu alte semne: faa devine palid, muchii se relaxeaz, ochii
coboar, capul atrn pe pieptul contractat, buzele, obrajii i maxilarul
inferior se las toate n jos prin propria lor greutate. Toate trsturile feei
sunt alungite; se poate spune c unei persoane care aude veti proaste i
se lungete faa.
Pentru a putea fi reinute i codificate mai uor, e bine s identificm i s
analizm gesturile peperchi contrastante un anume gest i gestul cu
semnificaie opus.
2. Gesturile trebuie interpretate n context. Ccomunicarea - este alctuit
din:
Context situaia general n care are loc o ntlnire, o comunicare: masa,
cinematograful, teatrul, concertul; dac suntem cu un prieten, un coleg, o
iubit, cineva cu care ne aflm la nceputul relaiilor sau suntem
cunotine vechi. Gesturile trebuie raportate la statutul i rolul social, la
vrsta i sexul celor care le fac, chiar la

diferenele de stiluri comunicative (introvertit sau extravertit), ca la un

context.
Text (discursul limbajului corporal) gesturile, atitudinile, posturile
din acel context, care pot fi, la nevoie, nregistrate, dar, n sine, rmn
insuficiente pentru surprinderea aspectelor subtile ale sensului
comunicrii sau interaciunii.
Subtextul sensul ascuns pe care textul (gesturile, atitudinile,
posturile) ni-l poate propune prin mijloace semiotice (intonaie, gesturi
etc.).
Intonaia i gesturile fac, fa de limbajul verbal, mai mult de jumtate din
cantitatea de informaie pe care o putem obine pentru a nelege o situaie anume,
pe dimensiunea ei relaionar, mai ales dac este contrazis de formularea verbal.
3. Gesturile trebuie interpretate, la fel ca i mesajele verbale, din
perspectiva ntrebrii la care rspund sau a problemei pe care o rezolv.
Este esenial s inem seama de faptul c ele rspund adesea unor probleme/
ntrebri mai degrab fiziologice dect semnificante, pentru c au i funcii
comportamental - adaptative, nu numai de semnificare, ca ale cuvintelor. Poate c i
este frig i gestul de nchidere/ aprare semnific numai o ncercare de reducere a
pierderii de cldur a corpului; poate c este iritat de o muctur de insect sau de
hainele pe care le poart i gesturile cu mna la gt nu au alt semnificaie etc.
[2.1, pp.20-22]

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului

3.2.3.1.Tipuri de micri ale corpului
Micrile pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puin
nerv. Tensiunea micrilor poate aciona pozitiv, poate diminua sau mri interesul
fa de cele spuse. Atunci cnd tensiunea micrilor nu este folosit corect, fiind
exagerat ntr-un fel sau altul, comunicarea poate fi afectat.
La generarea i producerea micrilor particip ntotdeauna lumea
nconjurtoare.

Micrile rotungite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziiei spre

cooperare i conciliere, ele fiind nsoite de cuvinte calde i moi.

 Micrile nervoase, confuze, abrupte exprim un comportament necontrolat,

afectiv, nenfrnat. De exemplu:
Dac, la un moment dat, persoana arunc mna nainte, mpingnd aerul
cu degetul arttor n direcia unui obiect imaginar, aceasta exprim
faptul c starea lui, care pn atunci a fost meninut sub control, devine
vizibil prin exteriorizarea emoiei i agresiunii.
Micrile ndreptate spre exterior exprim voina persoanei de a aciona
asupra mediului nconjurtor. De exemplu:
O micare tensionat spre exterior indic ndrzneala, predispoziia
de comunicare cu cei din jur, curajul sau agresivitatea.
i invers: gestul de ntindere lent a celor patru membre corespunde unei
stri de indiferen fa de mediul nconjurtor.
Micrile ndreptate spre propriul corp indic o tendin de aprare sau o
nchidere, o ntrerupere pasiv cu lumea nconjurtoare. De exemplu:
Lsarea neputincioas a minilor n poal sau ncruciarea minilor.
Micrile ritmice sunt cele dobndite, cum ar fi: mersul, fuga, micarea
minilor n timpul mersului. Micrile ritmice se dobndesc n decursul vieii
fr a fi destinate unui anumit scop. ngnarea unei melodii, spunerea unei
rugciuni dau senzaia de linite sufleteasc, de dispoziie bun. De exemplu:
Micarea nervoas prin odaie, pendularea picioarelor sau a prii
superioare a corpului nsemn executarea, contient sau incontient, a
micrilor periodice pentru a ne calama. Chiar i randamentul muncii
crete cnd este posibil executarea unei micri ritmice.
Micrile ritmice pot trece n tact. Cnd persoana lovete masa cu degetele sau cu
pixul ntr-un anumit ritm, indic faptul c dorete s-i impun voina, c este plin
de emoii necontrolate sau c este nerbdtor pentru a fi ndeplinit o anumit
aciune (de exemplu, artnd c este foarte ocupat i c e timpul ca interlocutorul
s plece).

3.2.3.3. Expresii faciale

Expresiile faciale comunic informaii, ns nu ntotdeauna sunt intenionate. n timp
ce oamenii fac micri faciale pentru a transmite un mesaj, expresiile faciale ale
emoiilor sunt neintenionate.
Expresiile feii au de cele mai multe ori semnificaii multiple i pot fi identificate
corect numai la observarea unui numr mare de detalii.

n comportamentul dinamic, musculatura frunii are rolul de funcie

ajuttoare pe lng expresia ochilor.

Cutele

Cutele verticale lungi de deasupra rdcinii nasului sunt semne ale unei voine
spirituale stabile, ele mai fiind cunoscute i sub numele de cuta voinei sau cuta
concentraiei. Formarea acestor cute este de regul legat de ncruntarea ct mai
des a sprncenelor. Muchiul care ncrunt sprcenele este cunoscut i sub numele
de muchiul mniei, al criticii, al nemulumirii. Dac aceste stri depesc valorile
normale, ele sunt exprimate n limbajul corpului prin: disperare, furie, emoie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprncenelor i la deschiderea larg a ochilor. Ele
exprim fric, mirare, interes, fiind numite i cutele ateniei sau ale interesului.
Dac aceste cute sunt adnci, aceasta caracterizeaz persoana ca pe una foarte
concentrat i mereu interesat de ceva.
Cutele ncreite, formate la intersecia dintre cutele orizontale i cele verticale,
semnific mhnire, neputin, durere sufleteasc sau fizic. O asemenea imagine
corespunde cuttorului obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face fa
sarcinii date, sau a celui fricos i neajutorat.
Sprncenele cuplate cu poziia pleoapelor i cu ncreirea frunii pot genera un joc
infinit de exprimare mimic. n funcie de mobilitatea musculaturii, sprncenele pot
lua 40 de poziii diferite. [1.4, p. 126]
De exemplu:

ridicarea sprncenelor exprim durere, nefericire, nenorocire;

ncreirea sprncenelor antagonism;

tragerea n jos a sprncenelor pericol iminent sau imaginat,
protecie, scrb;
ridicarea unei singure sprncene contradicie intern, ndoial.

Ochii
Expresii de genul: ochii - oglinda sufletului, zlogul credinei, craterul urii etc.
sunt, de regul, legate de strile sufleteti pe care le exprim ochii. Or, ochii sunt
importani sub aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoate imediat
dac omul este la moment blnd, nfuriat, ru, absent, prietenos, sociabil,
ndrgostit etc. Ochii pot privi neltor, delicat, cu dragoste sau cu ur. Privirile pot
excita, pot nsuflei, dar i dezamgi.
Ochii sunt un important indicator al credibilitii, un semn de ncredere i
interes.
La fel de clar ntemeiate n reaciile corpului sunt i indicii, i semnificaiile pe care
le furnizeaz gradul de deschidere al ochilor. De exemplu:

ochii holbai te nghite din priviri, dor; frica de o ameninare,

groaz; curiozitate extrem, speran;
larg deschii productivitate spiritual, dar i nevinovie
(privire folosit pentru a mini); bucurie, surpriz, nevinovie;
deschii interes normal, optimism;
ntredeschii participare redus la ceea ce se ntmpl n jur; nu
merit nici mcar o privire; situaia nu e perceput ca real;
oboseal, tensiune nervoas, plictiseal;
acoperii parial iretenie, egoism, intenii ascunse;
strns nchii autoprotecie, refuz de a vedea. nchiderea
ochilor arat c cineva vrea s ne scoat n afara cmpului
vizual, din plictiseal, indiferen sau superioritate;
nchiderea unui ochi nelegere secret te cunosc bine, nu mai
trebuie s te privesc cu ambii ochi, cochetrie;
nchidere relaxat a ochilor abandon, trec cu vederea, f ce vrei;
nchiderea repetat i scurt a pleoapelor: dorina de a
ntrerupe un contact vizual. [2.1, pp.68-69]

Modul de a privi
Privirea are o important funcie fatic i regleaz comunicarea (de aici
dificultatea de a comunica cu cineva care are ochelari negri).

Privirea marcheaz durata convorbirii; exprim diferenele de status social; indic

emoiile pozitive sau negative; i susine credibilitatea prin meninerea contactului
vizual. [2.1, p.65]
Erving Goffman a atras atenia asupra faptului c prin micarea ochilor semnalm
recunoaterea prezenei celuilalt, chiar fr a urmri s intrm n relaie cu acesta.
Privirea semnalizeaz dac interlocutorii i acord reciproc atenie, sau unilateral,
sau nu-i acord deloc atenie (privesc n alt parte dect la cel cu care vorbesc sau
se uit la el i nu l vd, trecnd peste el cu privirea). Privirea direct deschide
canalul de comunicare sau l menine deschis.
Durata privirii (ct privirea noastr o ntlnete pe a celuilalt) este
semnificativ dac privim 2/3, 60-70% din timp, este semnul fie al
simpatiei, fie al agresivitii.
Dup observaiile lui Argyle, dou persoane se privesc cam 30-60% din timpul
petrecut mpreun; depirea timpului indic sentimente puternice. n anumite
contexte, prelungirea contactului vizual poate nsemna ostilitate i furie, n alte
contexte este un semn de prietenie, de iubire n general, de interes pentru persoana
celuilalt.
Simpatia nseamn alocarea unui timp mai lung de contact vizual.
n unele culturi, a privi ochii celuilalt este considerat o lips de respect mai

ales fa de persoane cu poziii sociale superioare.

n Nigeria, Porto-Rico, Thailanda sau Japonia, tinerii, copiii nu sunt

ncurajai s realizeze contacte directe la nivelul ochilor cu profesorii
lor sau n interaciunile cu ali aduli;
n Japonia, a privi interlocutorul n ochi este un semn al lipsei de
respect; se recomand a privi mrul lui Adam;
arabii utilizeaz numeroase contacte la nivelul ochilor n relaiile
interpersonale, cu o durat care ar putea fi stnjenitoare pentru
indivizii din alte culturi; n rile arabe, femeilor le este interzis s
priveasc n ochi pe brbai.

i direcionarea privirii depinde de tipul de relaie care se stabilete ntre

partenerii de discuie, fiind mai mare dac partenerii sunt atrai unul de cellalt sau
se afl n relaii de cooperare dect dac sunt n conflict.
Orientarea privirii este strict legat de motivaia nevoii de afiliere i,
alturi de micrile corporale, determin un anumit echilibru la nivelul
proximitii ntre dou persoane.
Astfel, cu ct indivizii sunt plasai mai aproape unii de ceilali, cu att contactul
vizual este mai redus, privirile au o durat mai mic. Dac intimitatea crete,

individul va genera reducerea ei pn la niveluri normale fie prin redirecionarea

privirii, fie prin mrirea distanei fizice fa de interlocutor.
Fuga ochilor, evitarea privirii nseamn punerea la distan, evitarea
comunicrii.
Ea este adesea cea a unei persoane care are ceva de ascuns sau a cuiva care
minte. Unele persoane au mari dificulti n a-i privi interlocutorul n ochi, iar
privirile acestora sunt ntotdeauna scurte, uneori cu aa-numita privire de coada
ochiului sau pe sub sprncene.

timidul evit mult vreme contactul vizual, din frica unui refuz sau
frica de a se confrunta cu afirmaiile celuilalt;
relatrile dureroase sunt fcute fr a-l privi pe interlocutor: de
aceea terapeuii se aaz uneori n afara cmpului vizual;

Tipuri de priviri
n general, privirea poate fi: cu axele ochilor paralele, nefocalizat pe obiect (care
nseamn suflet mpcat, adncit n propriile gnduri); direct, cu ochii deschii
(nseamn disponibilitate de comunicare direct i deschis); de sus n jos
(arogan, trufie, orgoliu, dispre dac e urmarea diferenei de nlime poate fi
evitat prin mrirea distanei dintre parteneri); de jos n sus (ambivalent
supunere sau adversitate); spre cer (care nseamn tendina de a poza n sfnt,
n om care se sacrific, sau o nevoie de evadare a vistorului, utopistului,
indiferen fa de tema discutat).
Micarea ochilor n sus nsoete efortul de a ne reaminti ceva; coborrea ochilor
poate exprima vinovie, ascunderea adevratelor sentimente, o stare de disconfort
psihic; cnd vorbitorul privete n sus - gndete cu voce tare, iar cnd i privete
apoi partenerul l include n dialog, i d voie s vorbeasc; a privi ntr-o parte
nseamn a-i comunica celuilalt lipsa de interes pentru ce spune; privirea lateral
(observare a cmpului vizual fr a fi observat) ofer semnale de la curiozitate pn
la tristee; privirea piezi transmite nencredere, suspiciune, ostilitate; a-l privi n
ochi pe partener exprim sinceritate, dar i o ameninare.
Privirea fix nseamn concentrare, tensiune nervoas, apreciere critic a
interlocutorului.
Privirea mobil, instabil, cea care hoinrete la dreapta i la stnga, care se
oprete ici-colo, revine la tine, pleac iar, e greu de interceptat, aparine individului
inconstant, instabil pentru care exist mereu ceva interesant de vzut sau de auzit
n alt parte. Este deseori observat la oamenii care doresc s pun distan ntre ei
i interlocutorul /interlocutorii lor.
Privirea cobort este un semn de tensiune, stnjeneal, crispare, ruine; poate fi i
o tentativ de a masca adevrul.
Privirea lateral poate fi i ea ambivalent: curtenitoare (zmbet, sprncene uor
ridicate) sau ostil.

Privirea scurt - tipic pentru cei ce vin din direcii contrare pe un culoar i se
privesc doar pentru a evita ciocnirea poate avea forme diferite: tendin de
acaparare sau agresiune: contactul rapid al ochilor produce impresie, l fixeaz sau
amenin pe adversar (a pune ochii pe cineva); de la privirea rigid pn la a te
uita prin cineva; privirea dominatoare este privirea lung: cnd privim astfel
artm siguran, iar semnificaia cuvintelor este amplificat.

ncearc s interpretezi tipurile de privire din imaginile propuse:

. B.

C.

n relaiile oficiale - bineneles n funcie de situaie - ntlnim privirea

oficial1 (n mijloc), care fixeaz doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic
triunghi deasupra ochilor. Spre deosebire de cea oficial, privirea de anturaj2 (n
stanga) coboar sub nivelul ochilor, formnd un triunghi ale crui vrfuri sunt ochii
i gura. n fine, modul intim de a privi3 (n dreapta) scaneaz partenerul din cap
pn n picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu este permis oricui,
oricum i trebuie folosit cu maxim precauie (a vedea imaginea de mai jos):
2
1
3

Se recomand un truc: stabilim un punct care se situeaz ntre sprncene,

aa-numitul ochiul taurului, reprezentat n imaginea cu nr.2. Este util s-l
folosim cu persoane care ncearc s ne domine n situaii de comunicare
mai tensionate. Ne ajut s evitm o privire ncrcat cu emoii negative
i astfel ne putem concentra pe scopul/ miza noastr fr s ne lsm
afectai de descrcarea emoional a celui din faa noastr.

Nasul

Expresia se vede dup vrful nasului este fundamentat de faptul c plirea i

nroirea nasului se produc relativ repede, dezvluind astfel gndurile. De exemplu:

Umflarea nrilor sunt expresia unor triri excitante, de enervare sau

furie; de fiecare dat cnd se ridic sprncenile, se lrgesc i nrile,
chiar i atunci cnd are loc o concentrare asupra unei imagini.
Strmbarea nasului semnific neplcere, indispoziie, jen,
aversiune, sil, dezgust, scrb fa de cineva sau de ceva.
Strmbatul nasului alternat cu o un zmbet genereaz o not de
cochetrie, n special la femei, dnd un aspect de farmec persoanei
respective.

A strivi o parte a feei sau a corpului reprezint un gest sinonim cu mpiedicarea

unei manifestri de antipatie; este cazul nasului mpins cu arttorul fr s v dai
seama, cu o ureche plecat ntr-o parte sau cu un picior clcat de cellalt (a vedea
imaginea).

Cnd persoana i atinge nasul cu degetul arttor i rde, este clar c avem de-a
face cu o versatilitate a deciziilor. Au fost surprini doi oameni politici ce fac acest
gest: Lionel Jospin i Jean-Pierre Chevenement. Cei doi oameni politici nu rd astfel
din ntmplare. Amndoi sunt victimele unui sindrom al abandonului. Sunt indiivzi
care-i prsesc prietenii de fric s nu fie ei nii respini. n ceea ce privete
mn nas, persoana minte, nu este sigur de ceea ce spune, este surprins de
ceva, sau prins n flagrant.

Gura este strns legat de expresiile feei, fiind cea mai mobil zon a feei,
este centrul bucuriei i al durerii. De exemplu:

gura deschis indic o lips de pregtire pentru luarea unei poziii,

lips de activitate, stare de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase;
gura nchis cu buzele strnse genereaz o impresie de tensiune
crescnd, o nchidere total n sine, absen. Aceast poziie a gurii
este afiat de persoanele deosebit de sensibile i timide, solitare,
axcentrice, drze, ncpnate, prost dispuse, care ignor pe
ceilali;
prin presarea buzelor dispare roeaa acestora, iar expresia o
tcere rece ca gheaa i gsete astfel justificarea, astfel nct
grupuri ntregi de persoane i pierd bucuria cnd vd asemenea
mimici; [1.4, p.145]
buzele cu colurile lsate indic neplcere, tristee, dezamgire
mimica fiind expresia unei stri negative;
buzele cu colurile ridicate simbolizeaz faa zmbrea,
sugereaz plcere, vanitate, mulumire, sentimentalism dulceag.

Zmbetul.

Zmbetul este mimica cea mai des utilizat i e adesea un rspuns reflex la salut.
Zmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur ncet i se stinge ncet.
Zmbetul artificial, studiat de Duchenne, se mrginete, de regul, la gur, nu
ajunge pn la ochi. Zmbetul nesincer este strmb, asimetric, prea lung sau se
curm prea brusc; cel nervos este prea scurt i se ntrerupe brusc. [2.1, p.69]

Paul Ekman a catalogat mai multe tipuri de zmbete pe care le

putem uor recunoate: zmbetul voit, fabricat, chinuit, cu colurile
gurii drepte, buze drepte i lipite; apare i dispare repede: poate
exprima jen.
zmbetul dulceag obinut prin ntinderea i subierea buzelor:
nsoete universalul da.
zmbetul pe sub musta, cu buzele tensionate i lipite: exprim
voin i reinere n acelai timp.
zmbetul depreciativ, colurile gurii sunt retrase n jos, este afiat
de persoanele blazate, ironice: poate exprima dezacordul i acordul
n acelai timp.
zmbetul relaxat, lipsit de tensiune: exprim bucuria, dragostea,
preuirea celuilalt.
zmbetul strmb, cu un col al gurii tras n jos, iar cellalt, n sus:

exprim o amabilitate forat, un conflict intern (este zmbetul

subalternului nevoit s asculte o glum nepotrivit a efului.).
zmbet strmb: cele 2 jumti ale creierului au mesaje diferite: o
gur asimetric arat disconfort i nervozitate; partea stng mai
pronunat dect n dreapta la mincinoi; cmpul vizual stng
emoia, cmpul vizual drept informaia.
zmbetul care exprim frica buzele sunt trase lateral, iar
gura este puin ntredeschis; colurile gurii sunt trase spre urechi;
zmbetul condescendent, resemnat rsfrngerea nainte a
buzei inferioare; adesea este nsoit de nclinarea capului spre
dreapta i/sau ridicarea i tremuratul umerilor. [2.1, pp.69-70]

Rsul
Rsul este expresia valabil exclusiv oamenilor, fiind reacia limit a unui
comportament unic, care oglindete tririle interioare. Analiza sonor a rsului a
indicat faptul c rsul poate s conin una din vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de
vocal folositr n timpul rsului d informaii suplimentare asupra coninutului
acestuia. De exemplu:
Rsul cu a exprim faptul c persoana este de acord cu interlocutorul; este tipic
peroanelor care nu nal pe alii.
Rsul cu e sun urt, ca un behit; este expresia batjocurii, nu are efect simpatic
i genereaz distanaarea dintre persoane; n spatele unui asemenea rs st i
intenia de a atrage atenia asupra propriei persoane; caracterizez persoanele
mechere i provocatoare; are i o expresie de rutate i dispre fa de alte
persoane.
Rsul cu i - numit i rsul chicotit sau n pumni - este considerat un rs fals
i se observ mai ales la persoanele tinere; exprim bucuria fa de paguba unei
persoane, dar nu este
rutcios; cel ce rde astfel se bucur nu att de paguba pricinuit, ct de comicul
situaiei.
Rsul cu o corespunde unor reacii tensionate i de surprize; deseori acest rs
este o reacie de aprare a individului cruia i s-a ntmplat ceva neplcut; el poate
expima suprare, protest, ur.
Rsul cu u semnific o fric amplificat: aa rde o persoan cuprins de groaz;
el indic respingerea unei triri, a unei persoane sau inerea la distan a acesteia.
Rsul prostesc - o grimas a zmbetului - demasc persoana care pregtete
ceva obraznic; este caracteristic persoanelor rutcioase, viclene, provocatoare.
Rsul este un mecanism prin care creierul pune capt strii de conflict 3,
susine psihologul american, specialist n educaie, doctor n neurotiine,
Scott Weems.

ncearc s interpretezi limbajul nonverbal (tipul de privire, zmbet,

mimic) n baza imaginii propuse:

Modaliti de exprimare cu ajutorul capului

Le folosim pentru a controla sau sincroniza discuia cu alte persoane. De exemplu:

Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voin, lipsa de
speran, de elan, dar i ngndurarea.
Capul plecat cu privirea orientat de jos n sus indic activiti nervoase, tensionate,
agresivitate, ncpnare, ndrtnicie.
Datul din cap: este o parte integral a conversaiei. De multe ori, vedem oameni
care preiau rolul asculttorului i dau ncet din cap n timp ce partenerul vorbete.
Fac acest lucru att pentru a arta c ascult, ct i pentru a semnala c nu doresc
s preia rolul vorbitorului.
Cnd acest gest este fcut rapid, asculttorul arat c nelege ce spune vorbitorul,
dar deoarece conine o nuan mai degrab, arat fie c asculttorul l susine pe
vorbitor din toat inima, fie c asculttorul vrea s preia rolul vorbitorului.
3 De ce unii oameni au umor, iar alii nu? De ce unii rd de se prpdesc la glume care pe alii nu-i
amuz ctui de puin? De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe
nimeni s rd? De ce rd oamenii i n situaii triste, tragice chiar? Ce tip de personalitate este asociat n
grad mai mare cu umorul i cu rsul? Multe ntrebri i gsesc un rspuns n cartea lui Scott Weems Ha!
The Science of When We Laugh and Why, carte plin de afirmaii provocatoare, de idei ndrznee, de
concepii surprinztoare i nouti incitante. [2.3]

Dac datul lent din cap transmite mesajul: neleg ce spui i vreau s continui s te
ascult, atunci datul rapid din cap trimite unul din urmtoarele dou mesaje: fie
Sunt total de acord cu tine, fie Te neleg, dar grbete-te. Vreau s spun i eu
ceva!
Distincia ntre aceste dou mesaje depinde de obicei de direcia privirii
asculttorului: dac acesta privete spre vorbitor, el sau ea l ncurajeaz, iar dac
se uit n alt parte, vrea s ia cuvntul.
Ridicarea capului mult spre spate exprim mndrie, orgoliu sau arogan, sau
dorina de a comunica, de a negocia.
nclinarea lateral a capului poate avea un scop concret.
Aplecarea capului spre dreapta semnific simpatie, amabilitate.
Aplecarea capului spre stnga - suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aa
ascult o persoan care se ndoiete de cele spuse de interlocutor i dorete
informaii suplimentare.

Braele i minile
Minile sunt cel mai des folosite n limbajul corpului, ndeplinind nenumrate funcii.
Efectuarea corect a gesturilor cu ajutorul minilor face comunicarea mai sugestiv,
mai emotiv i mai uor neleas de ctre receptor. nelegerea semnificaiilor
mesajelor suplimentare legate de inerea i micarea minilor determin
interlocutorul s reacioneze corect n procesul comunicrii. Pentru persoanele cu
disabiliti n comunicare, minile constituie instrumentul principal de realizare a
comunicrii.
Oamenii care reuesc s-i mbrace mesajul i cu minile sunt percepui
drept calzi, agreabili i plini de energie; sunt adevrai lideri.
Minile n faa corpului, braele ndoite. Este poziia n cazul unui vorbitor care
ateapt s intervin n discuie, cu scopul de a sublinia, de a afirma sau de a
contesta ceva. Cu ct micrile minilor au loc mai aproape de corp, cu att este
mai mic dorina intern de aciune. Aa i exprim persoanele modestia,
cumptarea, obiectivitatea. Micrile efectuate la mare distan de corp au drept
scop s impresioneze interlocutorul. Ele caracterizeaz interlocutorul ca pe unul
expansiv, chiar obraznic, lipsit de cultura comunicrii.

Minile duse la spate. Aceast poziie se observ deseori la vorbitorii care ateapt
s le vin rndul la cuvnt, la persoanele care nsoesc personalitile aflate n

activitate i semnific reinerea. Minile inute la spate pot semnifica i faptul c

persoana nu se vrea s fie tulburat de cei din jur. Dac poziia este de durat, ea
caracterizez persoanele pasive, reinute, introspecte.

Minile n buzunare. Aceast poziie poate induce partenerului de discuie senzaia

de ameninare. n timpul discuiilor aceast poziie nu se recomand, deoarece ea
poate s semnifice i ascunderea nesiguranei de sine sau de dezinteres pentru
negocieri, poate genera mesaje false, poate indica faptul c cel n cauz nu vrea
sau nu trebuie s se pun de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferen pe care-l produce, o astfel de inut, n cazul
unor discuii oficiale, este perceput ca o lips de amabilitate. Dac, n mod brusc,
minile n buzunare se nvrt, aceasta indic un comportament contradictoriu i
decizia de a rupe relaiile cu partenerul de discuie.
Zonele de micare a minilor. Angajamentul n discuie sau ntr-o aciune este
indicat de nlimea i poziia minilor, n raport cu corpul.

zona inferioar sub nivelul oldurilor; n acest caz poziia subliniaz

refuzul, mai ales dac palmele sunt orientate n jos - zona de mijloc
ntre olduri i umeri; zona este folosit n cadrul discuiilor
profesionale;
zona superioar deasupra umerilor - este domeniul de exprimare a
puterii i a dominrii; gesturile exprim nsufleire, entuziasm,
triumf, for sau dorina de a fi observai de ctre cei din jur.

Palmele orientate n sus. Poziia palmelor orientate n sus este considerat un

semnal pozitiv. Prima poziie a minilor se poate observa la persoanele care au ceva
de comunicat sau care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest
mod de a ine palmele poate fi fundamentat i din punct de vedere al dezvoltrii
istorice. Cine arat palmele n acest mod spune: Eu vin fr arme, cu intenii
prieteneti.

Palmele n plan vertical. Palmele n plan vertical cu degetele strnse comunic

exactitate, iar dac degetele sunt rsfirate angajamentul. n cazul n care se
folosesc ambele mini, gestul semnific triri interioare, ngrdiri. Dac palmele n

poziie vertical sunt orientate spre propriul corp, aceasta indic orientarea spre
propria persoan.
Palma rsucit nainte semnific refuzul, renunarea. Totodat, prin acest gest este
calmat auditoriul n caz de necesitate.

Palma orientat n jos. Se consider c gesturile fcute cu palmele orientate n jos

exprim zgrcenie, lcomie, dar i efortul de a gsi cuvintele potrivite, de a face
ordine n idei. Acesta este gestul de apucare, care constituie un simbol al voinei
de afirmare, al triei de sine, dar i al friciii. Dac micarea minii este executat cu
tensiune redus, ea are rolul de a liniti, de a calma i de a ine sub control. Este i
poziia de dominare (1). n schimb, dac palma este orientat n sus, nseamn o
poziie de supunere (2). Dac palma este orientat n jos i degetul arttor este
orientat spre exterior poziie agresiv (3).

1.

2.

3.

Poziia combinat a minilor. Aceste poziii pot semnifica urmtoarele:

palma dreapt n sus i cea stng n jos afacerea are o valoare

ridicat, iar relaia nu prezint importan;
palma stng n sus i cea dreapt n jos relaia este important,
iar afacerea este minimalizat;
palma stng n poziie vertical, iar cea dreapt ndreptat n sus
relaia este neutr, iar afacerea este apreciat pozitiv;
palma dreapt n poziie vertical, iar cea stng orientat n sus
afacerea este neutr, iar relaia pozitiv.

Braele ncruciate simbolizeaz un grad de subordonare fa de interlocutor. La

unele popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau
exprim veneraia fa de cineva. Dac ncruciarea se face tensionat, acesta
reflect dorina de izolare, de refuzul de a comunica. O astfel de inut nu se admite
n timpil discuiilor oficiale, deoarece ea nu permite stabilirea contactului ntre
interlocutori.

Braele i minile strnse lng corp exprim cuminenia, supunerea i chiar frica.
Minile i braele sub mas semnific faptul c persoana nu este gata s fac fa
situaiei date, de exemplu, s ia parte la discuii, pentru c nu cunoate informaia
ce trebuie adus.
Minile i braele pe mas reflect dorina de a stabili un contact. Dac o mn se
afl sub mas i alta pe mas, apare o ezitare, un amestec ntre ceea ce se dorete
i posibilitatea de a realiza ceva.
Mna sprijinit n old creeaz impresia de dominare, demonstreaz for, putere.
Aceste gesturi sunt nsoite de o tensiune intens, sporit i indic faptul c ele nu
sunt prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufai, arogani, cu scopul de a
produce impresia de dominare (1).
O alt poziie este cea a antebraului drept, pe un suport, braul stng este pliat ca
un picior de pianjen, sprijinit fie pe mas, fie pe coaps. Corpul subiectului este
aplecat spre dreapta. Postura n cauz se ntlnete foarte des i d o fals impresie
de bun dispoziie. De fapt, aceast postur aparine cuiva care nu vrea s dea
crile pe fa i, n mod evident, arunc o conversaie steril (2).
Persoana se sprijin de pupitru cu braele n poziia unor picioare de pianjen.
Exprim astfel o stare de agresivitate incipient. Neridicndu-i deloc privirea de pe
textul discursului, persoana refuz s se confrunte astfel dect prin cuvinte cu
problema discutat (3).

1.

2.

3.

Braul aezat ntre doi parteneri de discuie are semnificaia unei bariere. Dac
braul este arcuit i opus partenerului, acesta semnific dorina de a comunica i de
a stabili relaii cu el.
Degetele.
Fiecare mod n care se in degetele (strnse, rsfirate, ntinse, curbate) are
semnificaia sa verbal.

degetele curbate (pumnul) semnific o implicare mai mare a

persoanei n comunicare, dar implic i un comportament agresiv;
degetele ntinse semnific deschiderea, gsirea soluiei sau a
rspunsului;
degetul mare simbolizeaz fora de dominare, puterea unui individ;
degetul mare ascuns de celelalte degete semnific dominare redus,
lipsa dorinei de comunicare; ridicat n sus nseamn ok!;
degetul arttor simbolizeaz voina i iniiativa, dar i
ameninarea, ordinul, chemarea, negarea; nu se recomand folosirea
gesturilor cu degetul arttor n discuii profesional i n comunicri
oficiale;
degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia
declaraiile, pentru a contrazice sau pentru a declana stri
conflictuale;
degetul mic este cel care ofer informaii despre calitatea relaiei cu
cei din jur; restrns n podul palemei, semnific ntreruperea relaiei;
de exemplu, inelele purtate pe degetul mic exprim dorina
persoanei de a avea relaii i de a fi acceptat n diverse grupuriint.

Combinaii privind folosirea degetelor

Cele doua degete strnse n palm ne aduc aminte de cele dou firi ale Domnului
nostru Iisus Hristos, adic, Dumnezeu adevrat i om adevarat.

Dac degetele de la ambele mini formeaz un acoperi uguiat i vrfurile lor se

ating, nseamn c persoana se protejeaz de ceva/ de cineva. Gestul mai poate
semnifica i spargerea unui obstacol sau trierea mesajelor. De fapt, gestul de mai
jos este unul diferit n situaii diferite: e folosit de cei siguri pe ei, care gesticuleaz
puin i ne comunic ncrederea n ei. Are dou poziii: 1 - i expune poziia, 2
ascult.
mpletirea degetelor de la mini nseamn autocontact, nchidere forat, barier.
Ar prea un gest de ncredere, muli mai i zmbesc n acest timp. Dar e un gest de
frustare, o atitudine negativ (3).

1.

2.

3.

Degetele arttoare mpletite formnd o foarfece nseamn controlul unei indicaii

obiective. Dac sunt puse n contact degetele de la mini, distana mrindu-se de la
vrfurile degetelor spre podul palmei, formnd un acoperi ascuit, gestul
semnific rezisten, dominare, rezisten, aprare.
Patroan, sprijinit pe coate, i apas buricele degetelor, formnd cu ele un
acoperi imobil. Gestul este la mod printre toi indivizii mbtai de propria putere,
care se prefac c pricep lucruri pe care nu le neleg deloc. Gestul dezvluie o
oarecare ambiguitate.

Pentru a nelege semnificaia diverselor moduri n care ne putem ine

minile, trebuie s inem cont de urmtorul fapt: care pe care deget l
atinge sau ce parte a minii este atins.
Atingerile de mini - fa semnific, n cele mai dese cazuri, dorina de a ascunde
ceva.
De exemplu, cele mai multe micri ale celor care mineau sunt: mngierea
brbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mngierea prului,
tragerea lobului urechii, frecarea sau scrpinarea sprncenelor, strngerea buzelor,
micarea picioarelor nainte i napoi.
Semnificaii ale gesturilor enumerate:

mn-ureche folosit n discuii critice sau conflictuale; semnitica

vinovie sau c persoana minte;
mn-nas persoana minte, nu este sigur de ceea ce spune sau c
este surprins de ceva, sau prins n flagrant;
mna-gur expresia tendinei de a ne stpni, dar i cutarea de
afeciune;
mn-ochi semn al cochetriei, dar i al neplcerii sau al vinoviei,
sfieilei, suprrii;
mn-frunte exprim diferite gesturi, n funcie de folosirea
degetelor: jignire, avertizare, concentrare;
mna dus la gt - persoana simte o agresiune din partea
interlocutorului.

Gestul involuntar prin care ne acoperim sau ne atingem gura cu mna poate aprea
adeseori ca o reacie involuntar atunci cnd spunem ceva care este ntr-o total
neconcordan cu informaia real existent n mintea noastr. Gestul spontan de a
atinge involuntar gura poate s nsemne ns i apariia unui anumit sentiment de
regret pentru o afirmaie ce a fost fcut recent (n imaginea ce urmeaz).

Contacte cu ajutorul minilor care semnaleaz relaiile ntre persoane

Recomandat

rice contact corporal dezvluie o dorin sau chiar o legtur. Cercetrile au

demonstrat c exist 457 de moduri duferite de realizare a contactului corporal.
[1.4, p.262].
n continuare, vom analiza cteva contacte sociale.

A da mna. Legtura personal se realizeaz n funcie de intensitatea cu care se

strnge mna. Mna strns mai puternic, meninut un timp mai ndelungat sau
aezat peste cea a interlocutorului ori peste umrul acestuia, semnific un semn
important de preuire, de respect fa de interlocutor.
Gestul mnua (1): tehnic a politicienilor pentru a sublinia ca este un om de
ncredere i onest. Nu se recomand la prima ntlnire. Se va evita strngerea de
mn brutal (2) i strngerea neplcut, numit i petele mort (3) (pentru a
contientiza dac aa dai mna, ntrebai de prieteni i corectai strngerea de
mn). De asemenea, se va evita strngerea de mn de tip agresiv (4), chiar dac
se dorete a ine la distan n afara zonei intime. Un brat rigid care i-a pierdut
inta (5) denot lips de ncredere n sine. A trage pe cellalt n spaiul su intim (6)
caracterizeaz un om nedecis, care se simte n siguran numai n spaiul personal
sau aparine unei cuturi cu un spaiu intim mai mic. Prinderea ncheieturii minii
(7), apucarea cotului (8), prinderea umrului (9) sau strngerea braului superior
(10) exprim sinceritate, ncredere, profunzime a sentimentelor.

1.

2.

4.

5.

7.

8.

3.

6.

10. .

Pilotarea partenerului presiunea uoar cu palma pe spatele

partenerului de comunicare semnaleaz dorina de a-l proteja. Acest
comportament este folosit de ctre efi n relaia cu subalternii i
nicidecum invers. Btutul pe spate are o conotaie pseudoprinteasc.
Pot fi atinse doar mna, braul, umrul sau spatele.
Antebraele joac un rol important n poziiile aezat ce necesit un sprijin natural
pe coapse ori pe un suport extern, n locul coatelor.
Antebraul drept este unul dintre sediile simbolice ale comunicrii interpersonale. n
Antichitate, romanii se salutau strngndu-i reciproc antebraul drept, n loc s dea
mna.
Antebraul stng simbolizeaz fuga i mijloacele defensive naturale. Este scutul
natural al dreptaciului, n cazul unei agresiuni. ns simbolismul mai adaug doua
elemente: superstiie i rezisten la frustrare. Se poate face apel la superstiie
pentru a scpa de frustrri, ns nu putem rezista superstiiilor, fr o doz
cotidian de sim al realitii.
Rezistena la frustrare i are sediul simbolic n braul drept, iar
superstiia, n cel stng.

i nu uita ... n palme, avem inimi ...

Cnd druim din ce e aezat n cuul lor,
n jur se nate vindecare i mai mult dect att...
Cnd ne strngem mna, s ne privim direct n ochi i s o strngem
sincer,
fr ateptri sau vreo dorin.
Cnd facem cadouri, s le oferim cu minile deschise.
Cnd oferim un ajutor, s nu inem mna strns.
Cnd punem mna pe un om, s o punem cu iubire;
iubirea nu vindec numai prin sine,
conteaz cum o oferim ... prin libertate i valori.
S nu inem pumnul strns, artnd cu degetul spre alii.
S nu oferim ceva cu fora ... c doar avem n palme inimi.
Avem mini s le punem mpreun pentru a crea din inimi puni.
Avem mini pentru a ne ruga cinstit i a face fapte bune.
Avem mini pentru a aplauda frumosul.
Avem mini s construim o cas, s oferim o mngiere, s ajutm i s ne
ajutm.
Avem mini s ne mbrim prinii i s ne sprijinim copiii.
Avem mini s le ndreptm spre soare i s aducem aici cldura lui.
Avem mini s le punem pe toate mpreun i s modelm frumosul ntre
noi.

 Poziia picioarelor mai sincere dect orice parte a corpului.

inuta picioarelor reflect diverse stri sufleteti.
De exemplu:

picioarele strns lipite unul de altul exprim ndrtnicia, dorina de

autoafirmare, la fel i supunere, fric;
a sta cu picioarele deprtate reflect faptul c persoana este sigur
de ceea ce face;
sprijinirea de pe un picior pe altul demasc un vorbitor fricos i
nesigur de sine;
ridicarea pe vrful degetelor de la picioare este interpretat ca un
gest de ameninare, de intimidare a interlocutorului;
poziie crlig, stnd n picioare - aproape exclusiv la femei, nseamn
c femeia s-a retras, e timid, are nevoie de tact, afeciune.

inuta stnd pe scaun semnale corporale cu titlu informativ important.

De exemplu:

1.

modul de a sta pe scaun cu picioarele ncruciate eman fric,

timiditate; astfel stau candidaii nesiguri de sine, timizi, dar i
salariaii care presimt o discuie critic sau cu caracter conflictual;
trunchul drept sau aplecat nainte indic dorina de activitate, dar i
o stare tensionat, dorina de agresiune, senzaia de ameninare;
picioarele ntinse indic sigurana persoanei;
picioarele strnse reflect starea neajutorat, supus a persoanei;
picoarele ndeprtate exprim indifirena persoanei fa de cei din
jur, lipsa de disciplin, chiar i lipsa de educaie;
picior peste picior - n aceast poziie este important cum stau
picioarele unul peste altul i n ce punct se ating;
piciorul n poziie de crlig (1) bar de protecie;
poziie de intimidare (2): Sigur de sine;
poziie larg rspndit (3): este gata de aciune.

2.

3.

De regul, direcia piciorului acoperit de ctre cellalt indic persoana cu

care se dorete s se comunice. n majoritatea cazurilor, genunchiul
piciorului acoperit este orientat n direcia persoanei perceput ca fiind
cea mai simpatic.
Pentru brbai, piciorul drept pus peste stngul corespunde unui elan de simpatie;
ns dac piciorul stng l acoper pe cel drept, individul se nchide, nu mai este
receptiv fa de propunerile emise. Pentru brbaii stngaci, nu trebuie dect s
inversm raportul.
i la femei e la fel, doar c este invers: piciorul stng peste cel drept indic o
atitudine mental receptiv i nseamn c simpatizeaz cu interlocutorul, iar
dreptul peste stngul nseamn c femeia respectiv tocmai i-a ntors spatele
interlocutorului.

nva s interpretezi corect limbajul corpului. Fii scanerul

inteniilor celorlali!
Sursa: Messinger, Joseph. Dicionar ilustrat al gesturilor. Ediia a 2-a
revzut. Bucureti: Litera.ro, 2013, 686p. ISBN 978-606-686-016-1.

3.3. Ipostaze ale comunicrii nonverbale n relaii oficiale

3.3.1. Limbajul corpului n discuii i negocieri

Discuiile au drept scop stabilirea de relaii, acumularea de cunotine. Negocierile,

din contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri n
vederea obinerii unui ctig. n timpul discuiilor, partenerii se aaz pe locurile
rmase libere, pe cnd n timpul negocierilor, ocuparea unui anumit loc la mas
capt un rol strategic. Criteriile i elementele dup care se apreciaz c este vorba
de o discuie sau de o negociere sunt prezentate n tabelul ce urmeaz:

Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuilor i negocierilor.

Discuii
Parteneri
Doi ctigtori
Importana temei i a subiectului
Deschidere
ntreruperi reciproce
Ascultare activ
Susinerea propriei preri
nsufleirea discuiei
Informaii deschise
Orientare spre relaii
Caracter personal

Negocieri
Adversari
Unul sau doi perdani
Scopul determin procedeele
Strategie i tactic
ntreruperile sun penalizate
Ascultare selectiv
Putere de convingere
Impunerea punctului de vedere
Confruntare
Orientare ctre scop
Caracter funcional

Dorina de a fi tratat corespunztor devine un factor dominant, fapt care s-a putut
constatat la Conferina de Pace de la Paris, n negocierile dintre vietnamezi i
americani. Atunci cnd delegaiile rilor respective s-au ntlnit pentru prima dat
la masa negocierilor, vietnamezii au constatat c sunt copleii de nlimea
membrilor delegaiei americane i, n consecin, au refuzat nceperea negocierilor.
Problema a fost rezolvat de un tmplar, care a tiat picioarele de la scaunele
delegaiei americane.
S lum cunotin de limbajul gestual al celor care particip la discuii i negocieri:
Tabelul 3.2.
Mimica i gesturile celor care particip la discuii i negocieri.
Discuii
Partenerii sunt punctuali.
Se zmbete autentic.
Sprncenele sunt deseori ridicate.
Cutele frunii sunt orizontale.
Se aprob des din cap.
Mimica este bogat.
Se discut ritmic, puternic,
apropiat.
Se fac gesturi cu minile.
Palmele sunt artate.
Gesturile se fac cu palmele
orientate n sus.
Toate degetele sunt mpreunate.
Sublinierile se fac cu degetul
arttor curbat.
Degetul mic este deseori ndeprtat
de celelalte degete.
Micrile capului sunt de jos n sus,
capul fiind nclinat spre dreapta (se
ascult cu urechea dreapt).
Se st cu faa spre fereastr/ spre

Negocieri
Partenerii se las ateptai.
Zmbetul este mimat.
Sprncenele sunt deseori strnse.
Cutele frunii sunt verticale.
Exist puine gesturi de acord.
Mimica este srac.
Se discut sacadat, fr expresivitate,
distanat.
Se fac i gesturi cu pumnul.
Palmele sunt ascunse, nu se vd
degetele.
Gesturile se fac cu palmele orientate n
jos.
Degetul arttor este folosit drept
manipulare.
Sublinierile se fac cu degetul arttor
ntins.
Degetul mic este lipit de celelalte degete
sau ascuns n palm.
Capul se mic de sus n jos i este
nclinat spre stnga (se ascult cu
urechea stng).
Se st cu spatele spre fereastr/ lumin.

lumin.
Fr ochelari sau ochelari cu lentil
clar.
Micrile sunt naturale.
Partenerii de discuie stau unul
lng altul.
Se permite penetrarea zonelor de
comunicare.
Partenerii de discuie se aaz pe
locurile disponibile.
Partenerii rmn pe scaun i sunt
apropiai chiar i atunci cnd apar
preri diferite.

Se poart ochelari fumurii.

Sunt folosite micri false.
Negociatorii stau fa n fa.
Zonele sunt penetrate pentru crearea
nesiguranei.
Partenerii de negocieri aleg cele mai
bune locuri din punct de vedere tactic.
Negociatorii se ridic de pe scaune n
picioare i se mic nervos de colo-colo.

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri i prelegeri

Este dificil ca la primul discurs sau la prma prelegere oratorul, deseori i auditoriul,
s se comporte conform tuturor regulilor. Emoiile, conflictul din interior reduce
mimica, gesturile, n unele cazuri, inhibnd i gndurile.
Un orator trebuie s fie creativ, n special cnd vorbete liber. El trebuie s aib
inuta unui brad atunci cnd ine discursul. Cel care i penduleaz corpul, las
impresia de nesiguran.
Cnd se ine un discurs n faa unui auditoriu, trebuie s se ia n
vedere anumite
aspecte comportamentale:
Deplasai-v spre locul de unde v vei adresa auditoriului, n pas
msurat i linitit sau vioi i repede (n funcie de distana pe care
trebuie s o parcurgei);
Realizai contactul vizual cu publicul i ncepei s vorbii numai
atunci cnd att publicul, ct i dumneavoastr, suntei pregtii;
Pentru a nu obosi ct stai n picioare, spijinii-v ambele picioare pe
clcie i degete, nu apropiai genunchii, mpingei putin bazinul
nainte, astfel nct corpul dvs. s aib o inut general lejer, dar
nu foarte relaxat;
Daca dorii s emanai siguran, vei ine picioarele deprtate la
10-15 cm unul de cellalt, astfel nct, plecnd de la olduri, de-a
lungul piciorului, pn jos, s se obin linie vertical;
Dac dorii s comunicai nesiguran i supunere, apropiai-v mult
calciele; cnd picioarele sunt mult prea deprtate, se las impresia
c dorii s ocupai locul i creai senzaia de autoritate i dominare
copleitoare;
Braele le puteti lsa n jos, pe lng corp, putei ndoi un bra
deasupra liniei centurii sau putei ndoi ambele brae i aduce lejer
deasupra centurii mai spre interior; braul ndoit n unghi drept,
mna lejer n dreptul stomacului este o inut de baz; relaxarea se
poate exprima prin degetul mare adus n vecintatea celorlalte i
prin cel arttor foarte puin curbat;

Nu se recomand ridicarea pumnului sau ntinderea dreapt a

degetelor; este mai bine s avei mna ndoit i degetele uor
ndeprtate, pentru a comunica acceptare i deschidere;
Gesturile afirmative presupun micri orientate n sus ori spre corp,
iar cele negative micri orientate n jos i n afara corpului;
Pentru a prea modest, folosii gesturi mici, lente i deloc bruste;
Pentru a menine interesul publicului cu privire la coninutul
comunicrii, tinei capul drept sau n aa fel nct cei care v
urmresc s va poat vedea permanent faa;
Atunci cnd folosii folii transparente, este recomandabil s
prelungii degetul arttor cu o baghet sau un obiect de scris;
Dac folosii tabla, n momenul indicrii este bine s folosii mna
stng, cu palma n sus i degetele strns lipite, pentru a comunica
seriozitate i modestie (subiectul spre care trimitei este mai
important dect persoana); mna dreapt poate ramne pe lnga
corp sau poate fi ndoit deasupra centurii, aprope de poziia de
scriere;
Schimbai-v din cnd n cnd poziia din care vorbii, dar nu v
deplasai nervos dintr-o parte n alta.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare

Un zmbet prietenos, o salutare sincer i o strngere de mn ferm vor sparge
gheaa i vor destinde atmosfera atunci cnd intrai n sala de interviu (sau oficiu,
birou etc.). Aezarea pe scaun se face numai dup ce ai fost invitat s o facei.
Stai cu spatele drept, nu v ntindei coatele pe birou, nu fumai i nu mestecai
gum. Balansarea sau nepenirea asemenea unui soldat de plumb sunt semne ale
unei stri de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se recomand n timpul
interviului. Cea mai bun impresie este creat eznd cu picioarele drepte sau uor
ncruciate. Aceast poziie permite uor aplecarea ctre persoana care
intervieveaz, pentru a-i arta o atenie deosebit. Minile sunt lsate uor pe
genunchi sau pe mas, cu degetele puin ndoite. Nu luai un aer prea relaxat i
plictisit. Manifestai, prin mimic i gestic, siguran de sine i receptivitate. n
calitate de intervievat, trebuie s plecai imediat cnd interviul a luat sfrit i s
ntindei mn pentru rmas bun numai dac persoana care intervieveaz face
primul acest gest.

3.4. Proxemica n comunicare

3.4.1. Zone interpersonale: zona intim, zona personal, zona

social, zona public.
Constituind domeniul de studiu al unei noi tiine numite proxemica, proximitatea
implic existena unui cadru care, ntr-un fel sau altul, este ales sau impus
vorbitorului, cadru n care sunt dispuse obiecte, dar care este caracterizat i prin
anumite particulariti neobiectuale. Caracteristicile locului, includerea
protagonitilor n spaiu, raportul pe care ei l stabilesc cu acest spaiu sau cu
obiectele pe care le conine, cu starea atmosferic sau cu timpul - constituie tot
attea repere n stabilirea unei strategii comunicaionale eficiente.
Proxemica se ocup cu studiul perceperii i utilizrii spaiului de ctre om.
Ca obiect de studiu, proxemica studiaz relaiile spaiale ca mod de
comunicare, modul diferit de a percepe spaiul n diferite culturi, efectele
simbolice ale organizrii spaiale i distanele fizice.

Proxemica
Spaiile cu organizare fix
(casa)
Spaiile cu organizare semifix
(spaiul de distribuire a scaunelor, bncilor)
Spaiile informale
(distana personal)

Figura 3.2. Proximitatea i tipurile sale de spaii.

Antropologul american E.T.Hall prezint spaii sociopete i spaii sociofuge. De

exemplu, dispunerea izolat a camerelor din bloc reprezint un spaiu centrifug,
membrii familiei fiind obligai s aeze ntre ei - componenta spaial. [2.2, p.117]
Kineticienii vorbesc adesea de legile nescrise, care regleaz comportamentul
nostru n funcie de zone.

Studiile de proxemic analizeaz limbajul spaiului prin raportarea la cinci

dimensiuni: a) amplitudine, b) nlime, c) apropiere-deprtare, e) nuntru - n
afar, f) grad de intimitate.4
Distanele proxemice apar ca dependente de modelul cultural.
Dimensiunea spaial a comunicrii este interpretat n funcie de patru distane
interpersoanle:

Distana intim
0 - 15 cm;
15 - 45 cm

Distana personal
46 - 75 cm;
76 - 1,22 cm

Distana social
1,23 - 2,10 m;
2,10 - 3,5 m

Distana public
peste 3,5 m

Figura 3.3. Zonele i distanele interpersonale.

S abordm aceste distane dup cum urmeaz:

1. Distana intim este mprit n dou subzone:
a) intim apropiat (0 -15 cm), de exemplu, lupta, n care verbalizarea are un
rol minim, fiind dominante alte coduri precum cele tactil, olfactiv, termic
etc.;
b) intim ndeprtat (15 - 45 cm), distan a mirosului, a prfumului i a vocii
optite.
Zona intim reprezint distana dragostei, proteciei, mngierii, mbririi,
dansului, dar i a agresiunii, a ncletrii violente; permite atingerea interlocutorului,

4 E.T. Hall i G.L.Trager au analizat spaiul dinamic al distanelor interpersonale pe baza urmtorilor
parametri: postura, intensitatea vocal (de la oapt la strigt), codul (vizual, olfactiv, tactil, termal),
factorii kinestezici i opoziia sociopet/ sociofug. Aceti parametri au fost analizai la un eantion martor
(nord-american).

ptrunderea n spaiul su. n aceast zon nu sunt admii dect partenerul de

via, copiii, prinii, prietenii.
ntinderea zonei intime variaz n conformitate de cultur, statutul i
dispoziia individului. Cu ct cineva se simte mai sigur pe sine, cu att mai
mult i las pe ceilali s se apropie.
2. Distana personal (privat):
a) personal apropiat (46 - 75 cm), al parfumului, al vocii normale i al
relaiilor familiare;
b) personal ndeprtat (76 1,22 cm), distana salutului, a strngerii de
mn a conversaiei amicale.
Aceast zon reprezint limita parfumului i al contactului fizic cu cellalt, specific
discuiilor obinuite, salutului de sosire i de rmas bun. Comunicarea olfactiv se
diminueaz deja, iar cea verbal i privirea ctig mult n importan. Trsturile
sunt uor de perceput, iar vocea este moderat. Este zona preferat de persoanele
implicate ntr-o comunicare interpersonal. Este distana pe care o pstreaz colegii
de serviciu, amicii, vecinii, prietenii pentru a conversa.
S nu uitm c distanele proxemice variaz mult n funcie de psihologia i
temperamentul persoanei, de factorii demografici i culturali.
De exemplu:

n Japonia, spaioul personal este mai restrns; japonezii suport

mai bine aglomeraia;
anglo-saxonii, n timpul conversaiei, se apropie pn cel mult acolo
unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor, dac ar ntinde minile;
romnii discut bine la distana corespunztoare ncheieturii minii;
arabii i negrii africani se apropie pn la distana corespunztoare
cotului.

Uneori, societatea impune constrngeri de natur proxemic,

necunoaterea lor conducnd de foarte multe ori la aculturaie
proxemic5 i implicit la eecuri comunicative, din cauza interpretrii
egocentrice, deoarece o regul universal ntr-o cultur poate reprezenta
o interdicie n alta.
5 Dac unele corelaii proxemice sunt ntmpltoare, generate de un anumit context (de pild, un zgomot puternic
sau o lumin slab pot apropia oameni complet strini la citirea unui anun ntr-o gar, fr ca aceast apropiere s
aib vreo semnificaie), atunci exist o serie de constrngeri proxemice strict codificate de gramatica comunitii
creia i aparine individul. n unele culturi, relaiile spaiale sunt dominate de opoziia statut social superior/ statut
social inferior, n altele de distincia familie/ non-familie sau cast/ non-cast (India). Hall relateaz situaia
americanilor din Orient incomodai de intruziunile interlocutorilor arabi n spaiul lor personal, ca i disconfortul
arabilor care se simt desconsiderai, ignorai, respini (Ce se ntmpl (...), de ce v deprtai de mine?). A atinge
interlocutorii, a-i orienta respiraia n direcia lor sau a ncerca s-i evii, a-i privi n ochi sau a deturna privirea, iat
cteva exemple de comportamente proxemice perfect acceptabile ntr-o cultur, dar tabu n
alta. [http://despresemiotica.blogspot.com/2009/09/proxemica-si-pattern-cultural.html]

3. Distana social:
a) social apropiat (1,23 - 2,10 m), distana negocierilor i a relaiilor
profesionale, permite comunicarea verbal fr contact fizic;
b) social ndeprtat (2,10 - 3,5 m) implic un coeficient ierarhic i necesit
voce mai puternic.
Zona social este spaiul rezervat contactelor sociale, ntlnirilor de afaceri,
negocierilor, vnzrilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput. Este locul
potrivit pentru majoritatea colegilor, efilor i clienilor. Este distana pe care o
impunem ntre noi i necunoscui sau fa de cunotine superficiale, uneori i fa
de interlocutori ocazionali sau chiar dezagreabili, atunci cnd discutm pentru
prima dat. Adesea, distana social este marcat de mas, ghieu, tarab etc. n
cazul acesta, ne aflm n zona informrilor, a rapoartelor, cnd unul dintre
interlocutori este n rol de asculttor. De cele mai multe ori, contactul vizual este
principala caracteristica a acestei zone, deoarece aceasta denot interesul
partenerului de conversaie i a modului n care cel care comunic se face neles i
ascultat.
4. Distana public:
a) public apropiat (3,5 - 7,5 m), n care locutorul joac un rol social;
privirea nu mai fixeaz, iar comunicarea interpersonal se diminueaz;
b) public ndeprtat (peste 7,5 m) este specific relaiei ntre actor i
spectatori pasivi.
Zona public se situeaz dincolo de zona social. Este distana stabilit pentru o
conferin, o lecie public, un discurs public (cu caracter oficial, formal, ritual), un
concert, un spectacol etc. Comunicarea facial este diminuat, n schimb se
amplific gesturile, iar vocea trebuie supradimensionat.
Prin zona public nelegem i intervalul care l desparte pe un profesor de o grup
de studeni, pe un ef - de participanii la o conferin, la fel i distana dintre orator
i publicul su. n ceea ce privete marimea zonei publice, putem spune c ea se
ntinde la infinit, adic pn acolo de unde putem obine imagini, fie chiar i foto.
Apropierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict
personal, iar ndeprtarea excesiv poate comunica arogan, revendicarea
importanei i statutul social superior. Desigur, un spaiu redus, nencptor face
dificil concentrarea asupra comunicrii. Deseori, n timpul conversaiei, ne
surprindem n situaia de a face un pas nainte sau napoi, pentru a ne regla acest
spaiu la distana adecvat spaiului personal. O apropiere prea mare ntre
interlocutori blochiaz comunicarea cu persoanele necunoscute.
Poziia individului n reeaua de comunicare orienteaz comunicarea i favorizeaz
sau nu anumite tipuri de comunicare. Poziia cea mai confortabil - care ofer
participanilor unghiuri de refugiu - este cea de 45 de grade, care suscit de ase ori
mai multe conversaii, dect o situaie fa n fa la un metru distan, i de dou
ori mai multe conversaii, dect poziia n care interlocutorii sunt aezai unul lng

cellalt. n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde i
intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul i importana. Din acest
considerent, spaiile ample, nalte i eventual cu mobilier masiv intimideaz. Rezult
c aranjarea inspirat a spaiului poate asigura confortul i dispoziia
interlocutorului i poate influena situaia de comunicare n ansamblu.

3.4.2. Plasamentul la masa n timpul discuiilor i a polemicii

3.4.2.1. Plasamente cu doi interlocutori la mas

1. Poziia de competiie (plasament frontal). Varianta clasic de plasament este cea

frontal, la distan politicoas, de o parte i de alta a mesei (Fig. 3.1.)
Avantaj: plasamentul prezint libertatea de micare i observarea direct i
continu a interlocutorului.
Dezavantaj: stimuleaz agresivitatea i este mai conflictual prin faptul c
persoanele plasate fa n fa, cu masa-baricad ntre ele, pot intra spontan n
competiie. Confruntarea interpersonal este amorsat la nivel incontient.
Plasamentul frontal semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atunci cnd
ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.
Dei cea mai puin recomandat de psihologi, n mod paradoxal, tocmai aceast
poziie este protocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac comunicatorii s
rmn fermi i aprigi pe poziii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat nc din
startul comunicrii. Poate fi schimbat doar ulterior. [2.6]

Figura 3.1. Competiie.

Cercetri savanilor n comunicare au condus la concluzia c plasamentul

fa n fa poate fi perfect ntr-o polemic cu start egal, la masa
rotund de dimensiuni reduse. S-ar prea c forma mesei atenueaz
competiia frontal.
n orice domeniu am lucra, atunci cnd venim n contact cu oamenii, dorim s
exercitm o influen asupra lor i de aceea obiectivul nostru trebuie s fie
ntotdeauna nelegerea punctului de vedere al celuilalt, pentru ca acesta s nu se
simt jenat n timp ce vorbete i s-i fac placere s se afle n relaie cu noi. Poziia
competitiv nu corespunde acestui scop. Putem obine un grad mult mai mare de
colaborare dac folosim poziiile de col sau de cooperare (pe care le vom aborda
mai jos). n cazul poziiei competitiv-defensive, conversaiile sunt mai scurte i mai

la obiect dect n oricare din celelalte poziii. De fiecare dat cnd doi oameni stau
fa n fa la o mas, ei o mpart, n subcontientul lor, n dou teritorii egale.
Partea care i revine fiecruia este considerat un teritoriu propriu i nici unul nu
accept stpnirea acestuia, n vreun fel, de ctre cellalt. Dac sunt aezai ca doi
rivali la o mas de restaurant, ei i vor marca graniele teritoriului cu solnia, cu
zaharnia sau cu erveelele. n restaurant, putem ntreprinde cu uurin un
test care s ne demonstreze cum reactioneaz un individ atunci cnd un altul
ptrunde n teritoriul su. n acest context, iat o ntmplare (numele naratorului
este inventat):
Mihai a luat masa cu un agent comercial, pentru a-i oferi o slujb la
compania lui. Au stat la o mas mic dreptunghiular, care nu oferea
suficient loc pentru poziia de col, aa c Mihai a fost nevoit s se aeze
n poziie competitiv. Pe mas erau expuse obiecte obinuite: scrumier,
solni, zaharni, ervetele i o list de bucate. Mihai a ridicat meniul, l-a
citit, iar apoi l-a mpins pe teritoriul partenerului su. Acesta l-a luat i el,
l-a citit, apoi l-a aezat n dreapta sa la mijlocul mesei. Mihai l-a luat din
nou, s-a uitat pe el i l-a aezat napoi pe teritoriul interlocutorului.
Partenerul lui sttea n acea clip uor aplecat. Acest mic atac de
teritoriu l-a determinat nsa s se lase pe sptarul scaunului. Scrumiera
sttea n mijlocul mesei i dup ce Mihai i-a scuturat igara, a mpins-o
pe teritoriul partenerului. Interlocutorul, dup ce i-a scuturat igara, a
mpins-o napoi la mijloc. Mihai a repetat gestul cu igara i cu o micare
fireasc a retrimis-o n partea acestuia. Apoi, ncet a mpins i zaharnia
de la mijloc pe teritoriul interlocutorului. Acum, se vedea clar c
partenerul su se simte deranjat. Dupa aceasta, a mpins i solnia peste
linia de mijloc. A nceput s se mite pe scaun, de parc ar fi ezut pe un
furnicar ... un strat subire de transpiraie devenea tot mai vizibil pe
fruntea-i. Cnd Mihai a mpins i erveelele n partea partenerului, toate
acestea au fost prea mult pentru acesta i, cerndu-i scuze, a ieit la
toalet. Dupa ce acela s-a ntors, Mihai i-a cerut scuze de la partenerul
su i a ieit i el afar. La ntoarcere a observat c toate obiectele erau
aezate la mijlocul mesei. [2.7]
Acest joc demonstreaz ce rezisten imens trezete n om invadarea teritoriului
su. [2.7, p. 153] S urmrim cu atenie imaginea A:

A.
Hrtia este aezat pe linia de grani.
Sunt i situaii cnd este dificil sau inoportun s pledm pentru o cauz stnd la
colul mesei. S presupunem c este vorba de o prezentare vizual a
unor materiale, cri, devize sau a unor mostre, unei persoane care st la un birou

dreptunghiular. nainte de toate, vom aeza obiectul respectiv pe birou (imaginea

B). Persoana n cauz se va apleca, se va uita la el, apoi l va lua pe teritoriul su
sau l va mpinge napoi, pe teritoriul nostru. [2.7, p. 154]

A. Luarea hrtiei pe teritoriul su nseamn acord nonverbal.

Dac se va apleca s-l priveasc, va trebui s facem prezentarea rmnnd pe locul
nostru, pentru ca micarea s ne comunice nonverbal ca nu i-ar conveni s
ne mutm alturi de el la birou. Dac l va lua pe teritoriul su, ne creeaz
posibilitatea de a-i cere permisiunea s intrm pe teritoriul lui i s ocupm una din
poziiile de col sau de cooperare (Fig.3.2.) Dac ns l va mpinge napoi, ne vom
afla n dificultate. Dup regula de aur, fr o aprobare verbala sau nonverbal nu ne
este permis s ptrundem pe teritoriul altuia, deoarece aceasta 1-ar enerva nespus
de mult pe partenerul nostru de afaceri sau negocieri. Astfel, ateptm cu rbdare
acordul dat (imaginea C). [2.7, p. 155]

.
B. Acord nonverbal pentru a veni pe teritoriul clientului.

2. Poziia de cooperare (plasament alturi)

n contextul de mai sus, observm c plasamentul alturi, pe aceeai latur a
mesei, numit i cot la cot, este recomandat cnd se urmrete eliminarea
suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. (Fig. 3.2.)
Avantaj: aezai de aceeai parte a mesei, oamenii tind, mai curnd, s coopereze
dect s se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. n plus, poziia alturi
ascunde cu uurin unele mesaje nonverbale dure (ale privirii, gesticii, fizionomiei
i expresiei mimice) ale participanilor la polemic sau diverse ntlniri oficiale.

N.B. Plasamentul alturi induce familiaritate i amiciie ntre interlocutori.

Este evitat uor i las impresia c unul dintre interlocutori ar invada zona intim a
celuilalt. Poziia din dreapta (la dreptaci) asigur totui un mic avantaj
negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micare, o mai bun vizibilitate i
asigurndu-i o economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe.

Figura 3.2. Cooperare.

Dezavantaj: spre regret, nota de familiaritate a variantei o face puin accesibil n
negocierea unor contracte externe, cu negociatori strini.
3. Poziia de comunicare (plasament col). (Fig. 3.3.) E cel mai bun plasament la
masa tratativelor.
Avantaj: ofer cele mai bune opiuni strategice pentru susinerea cu msur a
privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i instaureaz
o atmosfer prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.
n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei. Persoana
plasat pe latura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte, fiindc
posed un teritoriu mai vast.
N.B. Practic, este anulat i dominana persoanei situate n capul mesei la
ntrunirile n grup sau la mesele festive.

Figura 3.3. Comunicare.

4. Poziia de independen (plasament pe diagonal) (Fig. 3.4.)

Plasamentul este adoptat spontan n biblioteci, pensiuni sau restaurante, ntre
persoane care se evit reciproc i vor s rmn independente. Apare spontan sau
este ales deliberat n co9municrile n care se dorete evitarea unei discuii sincere
i deschise
Dezavantaj: plasamentul ca atare exprim indiferen i fug. Uneori, chiar i
ostilitatea. Aadar, pentru negocieri acest plasament nu este recomandabil.

Persoanele nu doresc cu adevrat s stabileasc un raport ntre ei. Eventual, doresc

s-i vad fiecare de ale lui i s nu ajung la vreun acord.

Figura 3.4. Independen.

5. Combinaie tactic (la 45 de grade). O combinaie tactic ntre variantele

competiie, comunicare i cooperare const n nvluirea pe flancuri. (Fig. 3.5.)

Figura 3.5. Combinaie tactic.

Avantaj: este un plasament potrivit att pentru discuiile dezechilibrate, ct i

pentru cele rigide, oficiale i protocolare. Discuiile devin mai calme, mai amiabile.
Psihologii l recomand insistent n cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Negociatorii aflai de o parte i de alta a mesei sunt plasai n afara liniei de
confruntare direct. Sunt fa n fa, de o parte i de cealalt a baricadei, dar
evit abordarea frontal, competitiv. Unul dintre ei este orientat uor lateral,
pentru a-i aborda partenerul pe unul dintre flancuri. De regul, negociatorul cu
putere de negociere mai redus (candidatul la un interviu de angajare, de pild)
este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsim scaunul aezat
frontal, mai nainte de a ne aeza, l prindem de sptar, l ridicm discret n mini, l
micm uor spre dreapta sau stnga i l reorientm pe un unghi de 45 fa de
axa mesei. Apoi ne aezm, fr a invada masa interlocutorului cu geanta, coatele
etc. Dosarele i documentele pot rmne o vreme pe genunchi.

3.4.2.2. Plasamente cu trei negociatori la mas

1. ine partea adversarului. Este un plasament util n situaiile n care

interlocutorul (N), aflat n polemic cu adversarul su (A), atrage la tratative un

expert (E). Negociatorul versat poate s-i pun adversarul (A) n competiie cu
expertul (E), sugernd ns faptul c el nsui rmne mai curnd de partea
adversarului su. (Fig. 3.6.)

Figura 3.6. ine partea.

2. Luat la mijloc. De aceast dat, comentm cazul n care un comunicator (N)

este nsoit de asistent, secretar sau consilier (C), aflat din capul locului de partea
sa, n echipa sa, indiferent de plasament. Comunicatorul i coechipierul su se vor
plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele mesei. Adversarul (A) va fi
plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu. (Fig.
3.7.)

Figura 3.7. Luat la mijloc.

Dezavantaj: este o schem de plasament deloc favorabil pentru adversarul singur,

ncolit din dou flancuri. Adversarul singur, n poziie de col dublu, va avea de
urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse. Aceasta obosete i irit,
diminund atenia i concentrarea.
3. Clasic. Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care
negociatorul (N) vine nsoit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela n care
coechipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei dreptunghiulare. (Fig.
3.8.)
n acest caz, partenerul singur (P) este important s gseasc poziia din care i
poate urmri simultan pe cei doi, fr a intra in competiie cu ei. Locul din capul
mesei ar putea fi cel mai potrivit.

Figura 3.8. Clasic.

4. Plasamente de echip.
Oamenii se simt n siguran aezai cu spatele la un perete, cnd pot cuprinde n
raza vizual intrarea, ua i geamul. Mesele nalte i scaunele joase creeaz un
sentiment de frustrare. Scaunul mai nalt d o ans n plus pentru a domina
negocierea.
Plasamentul de echip la masa tratativelor are valene tactice. Aa cum antrenorul
de fotbal nu-i aaz echipa n teren la ntmplare, nici un ef nu-i permite un
plasament ad-hoc pentru membrii echipei. ntr-un fel sau altul, dispune scheme de
plasament specifice comunicrii n echip. Schema de plasament va influena
reciproc i strategia de comunicare.
5. Exist i un aa-numit efect al capului de mas: persoana din capul mesei
dobndete o poziie de autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc:
Capul mesei pltete. (Fig. 3.9.) Dincolo de glum, capul mesei ofer rolul de
coordonator de joc unei persoane capabile s i-l asume.

Figura 3.9. De ce pltete capul mesei?

Importana fiecrui membru al echipei de comunicare este apreciat invers

proporional cu distana fa de ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului,
iar numrul trei n stnga.
Forma i dimensiunile mesei - ptrat, dreptunghiular, rotund, oval, n U, n
V, n T, nalt, joas, ngust, lat etc., precum i schema de plasament la masa
tratativelor - comport alte subtiliti i secrete.

6. Competiie fa n fa. Schema de plasament fa n fa, de o parte i de

cealalt a mesei, este cea uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de
suspiciuni. Este singura recomandat pentru comunicarea cu delegaii strine.
7. Dubla competiie la masa dreptunghiular. Cea mai conflictual schem de
plasare a dou delegaii la o mas dreptunghiular este aceea n care efii
delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii delegaiilor
stau fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei.
Dezavantaj: n aceast schem de plasament, se creeaz o dubl competiie: pe de
o parte, ntre efi i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii, plasate
fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei.
8. Plasamentul n U. Tensiunea creat de plasamentul prezentat anterior slbete
mult n intensitate atunci cnd efiii se aaz alturi, n poziie de cooperare, n
capul mesei. De regul, aceasta presupune renunarea la masa dreptunghiular n
favoarea celei n form de U.
9. Masa rotund.
Avantaj: o mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat
i mai democratic. Ea ofer persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut
social, indiferent de poziia ierarhic, ofer linii de comunicare direct echidistante,
vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale. Masa rotund
atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci i faciliteaz elocina,
persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi induse
doar prin distana care i separ pe comeseni de ef sau efi.

10. Plasamentul oaspeilor la mas.

Dac scopul reuniunii este socializarea grupului de invitai i crearea unor

puni de comunicare, regula proxemicii va fi ciudat, dar simpl: plasamentul la

mas evit aezarea alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul mpreun
- so, soie, iubii, prieteni, frai, surori sau alte rude. Pe de alt parte, vom evita s
aezm una lng alta persoanele incompatibile, care nu au nimic n comun sau
care sunt foarte departe de a nutri o frm de simpatie reciproc.
Semnificaia mesei de acas. O simpl privire aruncat asupra meselor de familie
ofer o idee despre tipul de relaii existente i distribuia puterii ntre membrii
familiei. Aceasta, desigur, n msura n care forma mesei este rezultatul unor alegeri
libere.

Masa rotund de acas, destinat cinei zilnice, semnaleaz mai curnd o

familie participativ, democratic, ai crei membri comunic liber, mult i
sincer, fr s-i ascund emoiile. Familia se adun la ora mesei nu att
pentru a respecta un tabiet sau o regul impus de cineva, ct pentru a

conversa liber i deschis despre ceea ce s-a ntmplat unuia sau altuia peste
zi.

Masa dreptunghiular, mare, nalt i gomoas de acas, acolo unde pare a fi

unica soluie acceptabil pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curnd o
familie conservatoare, formalist. Membrii ei sunt relativ ierarhizai pe ranguri
i niveluri de autoritate. De regul, se va stabili clar cine i de ce st n capul
mesei.
Masa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat
meselor sporadice n familie, semnaleaz mai curnd o familie atomizat, n
care se comunic puin. Membrii familiei sunt venic ocupai, fiecare cu
altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite.
n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu cea de
acas i trdeaz stilul de lucru n organizaie. ntr-o organizaie dominat de un
spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai curnd dreptunghiular i lung, cu fotolii
nalte n captul destinat efilor.
n schimb, n biroul unei echipe, unde unul vine i altul pleac, potrivit propriului
program, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. edinele operativ-participative i
consilierea n grup vor cere ca membrii echipei s se adune n jurul unei mese
rotunde.

3.5. Limbajul vestimentar: ntre bunul gust i veleitate

Haina l face pe om. Oamenii goi au influenat puin sau deloc

societatea.
Mark Twain
Oamenii au judecat i vor continua s judece n funcie de aspectul fizic al
interlocutorului. Realitatea dur este c impresia noastr despre cellalt se
formeaz n primele 30 de secunde de la prima ntlnire. Apoi, vom petrece
urmtoarele 90 de secunde ncercnd s ne confirmm prima impresie. tiind acest
lucru, o persoan ar trebui s fie ntotdeauna mbrcat n mod corect. De fapt, nu
tim niciodat pe cine vom ntlni: un potenial client, un viitor angajator sau un
viitor prieten.
Trim ntr-o societate care, n general, tinde s se mbrace greit. Uniforma noastr
naional este o pereche de blugi i un tricou. Dac ne pas de aspectul nostru,
este necesar s lum msuri pentru a-l mbunti. i aceasta doar ca s ieim din
mulime, ceea ce nu este un lucru ru. Unul dintre atributele pozitive ale
vestimentaiei este acela c poate transforma starea de spirit a unui individ.
Omul folosete puterea garderobei personale pentru a-i mbunti starea de spirit.
Efectul de transformare este puternic i eficient instantaneu. O persoan care
nva s se mbrace corect, nva i valoarea disciplinei de sine. Se nva c
planificarea i alocarea de timp sunt eseniale pentru a obine rezultate consistente.

Vestimentaia corect face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor
nevoi sau chiar asigurarea tuturor msurilor pentru a face fa provocrilor aprute.
Un brbat disciplinat i poate alege i aranja vestimentaia pentru a satisface
nevoile sale de la 8 dimineaa la miezul nopii, de la munca de birou la activitile
din afara sferei biroului.
A te mbrca n mod corespunztor necesit timp. Cmile trebuie s fie clcate,
pantofii strlucitori, costumele periate. E una din leciile simple: efortul de a te
mbrca bine aduce aprecieri imediate. Cnd te ntlnesti cu o persoan bine
mbrcat, i acorzi o not suplimentar, de respect pentru hainele sale.
Numeroase studii au demonstrat c puterea de comunicare au imaginile n
interaciune uman. Unele studii au artat c reperele vizuale sunt de trei ori mai
puternice dect cele verbale. n privina mbrcmintei, care acoper n fiecare zi
80% din corpul nostru, ar trebui s fim mai ateni.
Vrei s fii servit mai repede n restaurant? Uit de tot ce ai nvat pn acum i
poart un simplu blzer6. Vei vedea efectele.
Vrei s-i mbunteti ansele pentru o prezentare? Poart o jachet sport i o
pereche de pantaloni din stof, n locul venicei uniforme de blue jeans.
Vrei credibilitate ntr-un mediu oficial? Poart un costum de calitate. Valabil i la
ntlnirea sptmnal cu managementul de vrf (conducerea).
Prima impresie se formeaz n timp de cteva secunde. Primele impresii sunt
puternice i nu ar trebui s fie tratate ca un subiect uor. Deseori, persoanele sunt
remarcate nainte ca acestea s nceap a vorbi, tocmai datorit vestimentaiei. Din
punctul de vedere al experienelor noastre personale, putem clasifica indivizii n
funcie de elementele-cheie repetabile: costum, pantofi, accesorii, ceas. Dac ceea
ce purtm e ales adecvat, n mod firesc vom transmite i mesajul dorit.
Culorile i imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentaiei; unele ne
capteaz atenia noastr, ne accentueaz tonurile noastre naturale, iar altele ne
afecteaz starea de spirit.
Prin urmare, cnd alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui s ntelegem care din
ele acioneaz n favoarea noastr. Or, celebra Coco Chanel afirma: Cea mai
frumoas culoare din lume e cea care arat bine pe tine.

6 Blazer (blazere) din englez blazer. Purtat iniial ca parte a unei uniforme, pentru linii aeriene, coli sau
cluburi de yachting, blazerul a devenit ntre timp o pies-cheie att n garderoba masculin, ct i n cea
feminin, graie eleganei sale atemporale. Spre deosebire de predecesorul su de origine naval (jacheta la dou
rnduri, cu nasturi negri din os, purtat de navigatori pe timp urt), versiunea modern a blazerului include i
alternativa cu un singur rnd de nasturi, i este de regul confecionat cu nasturi din metal.

Trebuie s tim clar ce mesaj vrem s transmitem. Un barbat n costum albastru cu

dungi, cma albastr cu guler alb contrastant i manete cu butoni, purtnd o
cravat roie, eman putere i autoritate. Acelai brbat purtnd un costum
maroniu cu o cma n tonuri pmntii, fr cravat, eman deschidere,
jovialitate.
Cnd e decupat n mod corespunztor i nnobilat cu o estur care
complimenteaz purttorul, vestimentatia atrage atenia asupra purttorului. Dar
acesta, este doar vrful aisbergului - uniforma unui poliist, a unui pilot de avion ce
poart uniforma companiei de zbor, jacheta alb a unui doctor - toate aceste
articole de mbrcminte ne asigur c persoana pe care am ntlnit-o este o
autoritate n domeniul su.
Oamenii mbraci corect sunt mai apreciai de la bun nceput. Acetia sunt deseori
percepui ca fiind persoane mai plcute n grupurile lor. Facnd un pas mai departe,
ajustrile profesionale n domeniul vestimentar, alturi de un specialist n domeniu,
ne pot ajuta n succesul nostru, chiar n pstrarea unui loc de munc. i aceasta n
condiiile actuale, n care fiecare detaliu conteaz, indidferent de materia abordat.
Exist numeroase materiale de specialitate privind felul n care trebuie s se
mbrace studentul, politicianul, angajatul, managerul, omul de afaceri. Prerile celor
n cauz asupra eficienei acestor recomandri variaz. mbracamintea trebuie sa
fie adecvat muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate,
ntr-un stil care nu se va demoda uor i cteva accesorii elegante. n funcie de
sex, putem schimba frecvent cravata, cmaa, earfa, bluza etc. Totul trebuie s fie
curat i clcat. Chiar dac deinem funcii de conducere, n situaii neoficiale, de
lucru, putem practica un stil informal, la care renunm (apelm la costum) n
situaii formale.
Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evidenieaz atitudinea omului fa de
via i fa de cei din jur. Corelaia culoare personalitate (culoarea vestimentaiei
folosit de ctre persoan) ne comunic o serie de lucruri despre aceasta. De
exemplu:
Rou om plin de sentimente, temperamental; vitalitate, interes, for.
Roz iubire, grija de alii.
Portocaliu persoan organizat, hotrt, disciplinat.
Galben dorina de a discuta.
Verde dorina de schimbare; optimism, speran.
Bleu persoan inventiv.
Bleumarin plcerea de a fi sef, de a da ordine.
Negru persoan care tie foarte bine ce are de fcut; control, sobrietate,

siguran.

Semnificaia culorilor poate fi diferit n alte culturi. De exemplu, n timp ce n

Europa negrul semnific tristee, n China i Japonia culoarea alb nseamn tristee.
Culorile calde (rou, portocaliu, galben) favorizeaz comunicarea, iar cele reci (gri,
verde, albastru) o inhib. Comunicarea se desfaoar anevoios i n cazul
monotoniei sau varietii excesive de culori.
nainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflm care sunt culorile

companiei i s ncercm s aflm codul vestimentar al angajailor. Vom lsa o

impresie foarte bun dac vom purta aceste culori i ne va ajuta s ne aliniem mai
bine cu persoana din faa noastr.
mbriai-v sufletul prin haina ce l va pune n valoare.

Rezumat:
Prin limbajul corpului nelegem expresia energiei i a informaiei
prin inut, micri, indici faciali etc. Cunoaterea limbajul corpului
face posibil att utilizarea corect a micrilor propriului corp, ct
i interpretarea comportrii interlocutorilor, a clienilor i a
partenerilor de afaceri, avnd astfel posibilitatea de a reaciona
eficient n relaiile cu acetia.
n comunicarea nonverbal se folosesc seturi de semne, coduri care,
prin combinare, dau o anumit structur. Din punctul de vedere al
tipologiei generale a semnelor, n limbajul corporal ne putem
confrunta cu: indici (semne neintenionate, adesea noncontiente),
simboluri (semne cu semnificaie socio-cultural, adesea normate
sau chiar ritualizate), semne corporale (gesturi fcute cu intenie
comunicativ).
Paul Ekman i Wallace V. Friesen propun, n 1969, un sistem de categorii
pentru clasificarea comportamentelor nonverbale format din: embleme,
ilustratori, gesturi de reglaj, expresii faciale afective, micri adaptatorii,
posturi.
Factorii de influen asupra limbajului corpului sunt nzestrarea

ereditar i mediul nconjurtor.

Criteriile de influen asupra formrii gesturilor sunt: cultura, subcultura,
grupurile de referin, grupurile mici, familia.
Din cauza multitudinii de sisteme semnificante (1) care traverseaz
corpul i a gradelor diferite de intenionalitate contient (2),
interpretarea limbajului corporal este dificil. De aceea, pentru a
evita polisemia limbajului corporal cauzat de cei doi factori
menionai, trebuie s recurgem n interpretare nu numai la
semiotic, ci i la hermeneutic. Principiul general al interpretrii
limbajului nonverbal este acela c micrile corporale nu pot fi
nelese dect n funcie de context i de secvena comunicaional
din care fac parte: nu exist chei (absolute) ale gesturilor.
La generarea i producerea micrilor particip ntotdeauna lumea
nconjurtoare. Astfel, distingem urmtoarele tipuri de micri ale
corpului: micri rotungite (ample), micri nervoase, micri
ndreptate spre exterior, micri ndreptate spre propriul corp,
micri ritmice.
Musculatura frunii, n comportamentul dinamic, are rolul de funcie
ajuttoare pe lng expresia ochilor. Observm cute: verticale, orizontale,
ncreite, sprncene cuplate i fiecare cu semnificaia sa.
Expresiile faciale au semnificaii multiple i pot fi identificate corect numai
la observarea unui numr mare de detalii. Expresii de genul: ochii sunt
oglinda sufletului, ochii - zlogul credinei, ochii - craterul urii etc.
sunt, de regul, legate de strile sufleteti pe care le exprim ochii. Nu
ntmpltor, ochii sunt importani sub aspectul mesajelor pe care le
transmit: blndee, furie, rutate, absen, prietenie, drgoste,
nelciune, delicatee etc.
Privirea poate fi mobil, fix, cobort, lateral etc. Privirea poate
nsuflei, dar i distruge. Privirea semnific, de regul, una din principalele
forme de expresie, servind la stabilirea unui contact, cu scopul de a
produce o anumit impresie asupra interlocutorului.
Limbajul nasului ne amintete de expresia se vede dup vrful nasului,
fundamentat de faptul c plirea i nroirea nasului se produc relativ
repede, dezvluind astfel gndurile.
Limbajul gurii este strns legat de expresiile feei, fiind cea mai mobil
zon a feei, este centrul bucuriei i al durerii.
Zmbetul, din punct de vedere social, are rolul de a liniti. Cercettorii
limbajului nonverbal, printre care i Paul Ekman, au studiat diferite
zmbete i au ajuns la concluzia c exist 18 tipuri de zmbete din punct
de vedere social, rolul zmbetului fiind acela de a liniti. Chiar i cuvintele
neplcute, dac sunt nsoite de un zmbet, pot aciona dezarmant. Astfel,
putem recunoate zmbetele: fabricat, dulceag, depreciativ, relaxat etc.
Analiza sonor a rsului a indicat faptul c rsul poate s conin una din
vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de vocal folosit n timpul rsului d informaii
suplimentare asupra coninutului acestuia.
Modalitile de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla
sau sincroniza discuia cu alte persoane.
Braele i minile sunt uneltele discuiilor. Minile sunt cel mai des
folosite n limbajul corpului, ndeplinind nenumrate funcii.

Efectuarea corect a gesturilor cu ajutorul minilor face

comunicarea mai sugestiv, mai emotiv i mai uor neleas de
ctre receptor. nelegerea semnificaiilor mesajelor suplimentare
legate de inerea i micarea minilor determin interlocutorul s
reacioneze corect n procesul comunicrii. Contactele cu ajutorul
minilor, printre care i tipul strngerii de mn, semnaleaz tipurile
de relaii ntre persoane.
Poziia picioarelor, conform cercettorilor limbajului nonverbal, sunt
mai sincere dect orice parte a corpului. inuta picioarelor reflect
diverse stri sufleteti. Aadar, orice contact corporal dezvluie o
dorin sau chiar o legtur.
Ipostazele comunicrii nonverbale n relaiile oficiale pot fi
recunoscute n baza anumitor criterii i elemente, dup care se
apreciaz c este vorba de o discuie sau de o polemic. Mimica i
gesturile celor care particip la asemenea ntlniri ne nlesnesc
nelegerea manifestrilor nonverbale ale participanilor (fie c sunt
adversari, fie c sunt parteneri).
Limbajul corpului la discursuri i prelegeri este corect manifestat i
interpretat dac se iau n considerare anumite aspecte
comportamentale. Pe scurt, un orator trebuie s-i gestioneze
eficient emoiile din interior n aa fel nct acestea s nu-i inhibe
totalmente gesturile i mimica, dar nici s fac abuz de ele. Or, nimic
mai caraghios nu poate fi dect atunci cnd cel care ine un discurs
n faa publicului fie i penduleaz corpul, lasnd impresia de
nesiguran, fie gesticuleaz n abunden i debusoleaz
ntreaga audien.
Limbajul corpului la interviuri de angajare este decisiv pentru orice
candidat. De aceea, un zmbet prietenos, o salutare sincer i o
strngere de mn ferm vor sparge gheaa i vor destinde
atmosfera de conversaie, iar postura corporal corect n timpul
interviului va aduga numai valoare i siguran de sine
candidatului.
Proxemica se ocup cu studiul perceperii i utilizrii spaiului de
ctre om. Ca obiect de studiu, proxemica studiaz relaiile spaiale
ca mod de comunicare, modul diferit de a percepe spaiul n diferite
culturi, efectele simbolice ale organizrii spaiale i distanele fizice.
Studiile de proxemic analizeaz limbajul spaiului prin raportarea la
cinci dimensiuni: a) amplitudine, b) nlime, c) apropiere-deprtare,
e) nuntru-n afar, f) grad de intimitate. Astfel, dimensiunea
spaial a comunicrii este interpretat n funcie de patru distane
interpersonale: intim (0-15 cm; 15-45 cm ), personal (46-75 cm;
76-1,22 cm), social (1,23-2,10 m; 2,10-3,5m) i public (peste
3,5m).
Plasamentele la masa discuiilor pot fi: interpersonale (cu doi sau
trei participani de discuie) i pe echipe. Fiecare plasament induce
avantajele i dezavantajele sale n funcie de situaie.
Forma i dimensiunile mesei - ptrat, dreptunghiular, rotund, oval, n
U, n V, n T, nalt, joas, ngust, lat etc., precum i schema de
plasament a interlocutorilor la mas comport alte subtiliti i secrete.

Iar o simpl privire aruncat asupra meselor de familie ofer o idee despre
tipul de relaii existente i distribuia puterii ntre membrii familiei.
Indiscutabil, Mark Twain avea dreptate cnd afirma haina l face pe
om; oamenii goi au influenat puin sau deloc societatea. Unul
dintre atributele pozitive ale vestimentaiei este acela c poate
transforma starea de spirit a unui individ. Omul folosete puterea
garderobei personale pentru a-i mbunti att starea de spirit
proprie, ct i pe cea a interlocutorului. O persoan care nva s se
mbrace corect n diferite situaii, nva i valoarea disciplinei de
sine. Atunci ns cnd avem o dilem n ceea ce privete culoarea
sau imprimeul pe care trebuie s-l purtm, e bine s reinem i
sfatul celebrei profesioniste Coco Chanel: Cea mai frumoas
culoare din lume e cea care arat bine pe tine. Evident, s lum n
considerare i circumstanele n care ne vom afla. Or, codul
vestimentar este destinat pentru a pune n valoare propriul eu i
nicidecum a-l diminua.

ntrebri de autoevaluare
1. Definii limbajul corpului.
2.

Argumentai rolul limbajului corpului n realizarea comunicrii.

3. Numii, din punctul de vedere al tipologiei generale, semnele n limbajul

corporal.
4. Din ce este format sistemul de categorii pentru clasificarea
comportamentelor nonverbale?
5. Enumerai factorii care acioneaz asupra limbajului corpului.
6. Folosii gesturile pentru a v exprim: refuzul, stoprarea, susinerea
relaiilor, superioritatea, dezinteresul, indiferena, ameninrea, lipsa de
amabilitate, exactitatea, zgrcenia, trufia, arogana, rugmintea, relaxarea,
atenia.
7. Comentai afirmaia lui William Thackeray: Simul umorului este unul din
cele mai bune articole de mbrcminte pe care le putem purta n societate.
8. De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac
azi pe nimeni s rd? De ce rd oamenii i n situaii triste, tragice chiar?
9. Care este obiectul de studiu al proxemicii?
10.Numii cele cinci dimensiuni ce stau la baza limbajului spaiului.
11.Caracterizai plasamentele la mas de tip: competiie (plasament frontal);
cooperare (plasament alturi); comunicare (plasament col); independen
(plasament pe diagonal); luat la mijloc i clasic.
12.Explicai semnificaiile meselor de acas: rotund, patrat, dreptunghiular.

13.Ce rol joac vestimentaia n mediile universitar, profesional? Dar la un

interviu?
14.Care este impactul culorii asupra comunicrii? Dar sub aspect cultural?

Afl ct de competent eti n comunicarea nonverbal.

Daca vrei s stabileti relaii de credibilitate cu asculttorii, trebuie s stpneti
anumite aspecte ale comportamentului nonverbal: ochii, gesturile, atitudinea,
vocea. Pentru a vedea la ce nivel se afl fiecare dintre acestea, completeaz
chestionarul de mai jos:
Comportament nonverbal
OCHII - important indicator al
credibilitii, semn de ncredere i
interes.
1. Menii contactul ochilor cnd te
adresezi cuiva?
2. Menii contactul ochilor cnd vorbeti
cu cineva?
3. ncerci s susii contactul ochilor dea lungul unei conversaii?
4. Te uii n jos nainte de a rspunde
ntrebrilor?
5. Arunci priviri de jur mprejurul slii
(biroului etc.) cnd vorbesc alii?
6. Clipeti des sau i se zbat pleoapele?

GESTURILE subliniaz ideile.

1. Gesturile sunt nestudiate i relaxate?
2. i ii coatele i minile departe de
corp cnd zmbeti?
3. Foloseti gesturi cnd doreti s
continui svorbeti sau cnd vrei ca o
alt persoan s nceap s
vorbeasc?
4. Gesturile tale sunt slabe i
neterminate?
5. Te joci cu hainele n timpul
conversaiei?
6. i duci minile la fa sau i strngi
buzele?
POSTURA - indicator al siguranei de
sine.
1. i afiezi o postur deschis i
degajat?

Criterii de apreciere
De cele mai
Cteod
multe ori
at
...............................
..
...............................
.
...............................
...
...............................
...
...............................
...
...............................
...
...............................
..
...............................
..
...............................
..

Ra
r

.............
.............

....
....

.............
.............
.............

....
....
....

.............

....

.............

....

.............

....

.............

....

.............
.............
.............

....
....
....

.............
.............
............

....
....
....

...............................
..
...............................
..
...............................
..
...............................
..
...............................

2. Peti ncreztor?
3. Cnd rspunzi la o ntrebare, ncerci
s stabileti anumite raporturi,
nclinndu-te nainte i zmbind
(dac este cazul)?
4. i ii corpul ncordat (rigid) n timpul
unei conversaii?
5. Cnd stai pe scaun i ncruciezi
braele i picioarele?
6. i ii minile pe lng corp cnd
comunici?
VOCEA imaginea unei persoane
competente, dinamice , de ncredere.
1. ncerci s impui un stil
conversaional?
2. Vorbeti destul de tare, astfel nct
oamenii s te
aud?
3. i nuanezi tonul, intonaia i
volumul vocii cnd vorbeti?
4. Ai un ton monoton sau nazal?
5. Vorbeti prea repede?
6. Faci pauze dese n mijlocul
conversaiei?

Evaluarea:
Acord-i puncte dup cum urmeaz:
ntrebarea:
multe ori
Cteodat
Rar
1
2
1
2
3
2
1
3
3
2
1
4
1
2
3
5
1
2
3
6
1
2
3

..
...............................
.

.............
.............

....
....

.............

....

...............................
..
...............................
..

.............
.............

....
....

.............

....

...............................
..

.............
.............
.............

....
....
....

...............................
..
...............................
..
...............................
..

...............................
..
...............................
..
...............................
..

De cele mai
3

Interpretare:
Un scor mai mare de 15 n orice categorie indic un grad de credibilitate ridicat.
ntre 10 i 15, credibilitatea este medie.
Un scor sub 10 indic o credibilitate sczut. i poi verifica anual credibilitatea cu
acest test.

I. Manuale, cri, monografii, dicionare.

1.1. BELDRIGE, Letiia. Codul manierelor n afaceri.Ediie adugit i revizuit.
Bucureti: Bisiness Tech International, 1994, pp. 124-154;
1.2. PIETKIEWICZ, Edvard. Eticheta managerului. Bucureti: All Educational, 1999,
pp.47-57;
1.3. PRUTIANU, tefan. Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol.I, Iai:
Polirom, 2000, pp.51-69, 162-169;
1.4. RUCKLE, Horst. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureti: Editura Tehnic,
2001;
1.5. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureti: Ed. tiin i tehnic, 1995, pp. 2335;
II. Surse online.
2.1. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe i minciuni. Mic tratat de semiotic gestual
extins i aplicat [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban. ro/ semiotica %20gestuala.pdf;
2.2. CORNI, Georgeta. Dialogul n paradigma comunicrii [accesat 10 iulie 2015].
Disponibil:http://litere.ubm.ro/georgetacornita/carti/Dialogul%20in%20paradigma
%20comunicarii;
2.3. Metacomunicarea [accesat 10 iulie 2015]. Disponibil: http://ru.scribd.com/doc/
112453091/ Metacomunicarea-Dictionarul-Limbajului-Corporal;
2.4. Rsul, umorul i misterele lor: n cutarea unor explicaii ale tiinei [accesat
10 iulie 2015]. Disponibil: http://www.descopera.ro/cultura/12346096-rasul-umorulsi-misterele-lor-in-cautarea-unor-explicatii-ale-stiintei;
2.5. Limbajul corpului cnd minim sau suntem minii [accesat 05 august 2015].
Disponibil: http://spring-events.ro/limbajul-corpului-cand-mintim/;
2.6. Managementul procesului negocierii [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://vasilepuscas.ro/wp-content/MANAGEMENTUL-PROCESULUI-NEGOCIERII2.pdf.
2.7. PEASE, Allan. Limbajul trupului [accesat 05 august 2015]. Disponibil: http://epsihologonline.ro/wp-content/uploads/2014/12/Limbajul-Trupului-Carte-Allan-Pease;

Cititul nu duneaz sntii! nva s detectezi mincinoii!

GLASS, Lilian. Limbajul trupului i mincinoii. Iai: Polirom,

2014, 256p. ISBN 978-973-46-4288-5.