Tema a III-a.

LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ

SUBTILĂ A COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI
PERSONAL
3.1. Forţa comunicării nonverbale în relaţiile umane
3.1.1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal
Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută, mişcări, indici
faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a mişcărilor
propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a partenerilor de
afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu aceştia.
Cunoaştem faptul că manifestările emotive apar la toţi oamenii. Ele sunt exprimate nu numai
prin cuvinte, dar şi prin diferite gesturi. Gesturile permit tragerea unor concluzii asupra unor
sentimente şi motive necunoscute, precum şi, eventual, asupra unor mecanisme defensive.
A privi înseamnă a înregistra, în permanenţă, totul. Semnificaţia mesajelor transmise de către
interlocutor devine cu atât mai importantă, cu cât deţinem mai multe informaţii suplimentare.
3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal
În comunicarea nonverbală, se folosesc seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau o
anumită structură.
De fapt, aceste semnale sunt stimuli senzoriali care impresionează simţurile omului: văz, auz,
pipăit, miros. Pe baza tipului semnelor şi a canalelor de transmitere a lor s-au produs multiple
clasificări ale comportamentelor şi comunicării nonverbale. Din punct de vedere al tipologiei
generale a semnelor, în limbajul corporal, ne putem confrunta cu: indici, simboluri, semne.

 Indicii (semne neintenționate, adesea nonconştiente): Poziţia sprâncenelor – mirare, încruntarea

frunţii – nemulţumire; faţa – zona privilegiată de exprimare a indicilor emoţionali, chiar dacă
participă şi corpul; dilatarea sau îngustarea pupilelor, ochii şi privirea – indici ai stării emoţionale
etc.
 Simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar ritualizate): Ochii
la cer, îngenuncherea şi poziţia mâinilor în rugăciune – pentru a implora divinitatea; braţele
deschise – pentru a primi pe cineva etc
 Semne corporale (în general, gesturi făcute cu intenţie comunicativă): Surâsul – intenție de
salut; unele gesturi cu palmele şi degetele: bătutul cu palma pe spate – a întrerupe îmbrățișarea…
J. Ruesch şi W. Kees au propus, în 1956, o formulă simplă care permite gruparea
comunicării corporale în trei categorii:
1) Limbajul semnelor corporale, nonverbale, incluzând gesturile.
2) Limbajul acţiunilor, incluzând mişcările corpului implicate în diferite activităţi.
3) Limbajul gesturilor sau acţiunilor în relaţie cu obiectele, care încorporează dispunerea
intenţionată sau neintenţionată a obiectelor în spaţiu în vederea folosirii lor.
Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru clasificarea
comportamentelor nonverbale format din:
A. Gesturi-embleme: mişcări care substituie cuvintele şi pot constitui un limbaj de sine stătător
(de exemplu, degetul mare orientat în sus). Ele sunt înţelese adecvat în contextele culturale de
referinţă, dar pot produce confuzie în contexte diferite.
B. Gesturi ilustratoare: mişcări mai puţin arbitrare decât emblemele, care însoţesc comunicarea,
o susţin şi o împlinesc. De exemplu:
 Bastoanele: mişcări verticale ale mâinii, accentuează anumite cuvinte pentru a atrage atenţia
asupra elementelor esenţiale ale discursului;
 Pictografele: desenează în aer forma obiectelor despre care se vorbeşte;
 Kinetografele: descriu o acţiune sau o mişcare corporală pe care emiţătorul consideră
insuficient să o redea prin cuvinte;
 Ideografele: descriu o mişcare abstractă, a gândirii, raţionamentului;
 Deictice: indică obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita şi sunt limitate de
regulile de politeţe);
 Spaţiale: gesturi care reproduc cadenţa unei acţiuni;
 Emblematici: embleme utilizate în prezenţa cuvintelor.
C. Gesturi de reglaj: dirijează, controlează şi întreţin comunicarea: datul din cap, contactul
vizual, schimbarea poziţiei. Aceste gesturi au funcţie expresivă şi faptică: relevă atitudinea
participanţilor faţă de interacţiune, dau receptorului asigurări privind continuitatea contactului,
iar emiţătorului îi permit să-şi ajusteze enunţarea în funcţie de reacţiile interlocutorului.
D. Expresii faciale afective: exprimă stările sufleteşti prin care trece emiţătorul. Sunt
preponderent indici, numai secundar semnale: mimici, mişcări ale membrelor, posturi. Fiind
puţin controlabile conştient, sunt cei mai buni indicatori asupra stării emoţionale adevărate a
interlocutorului.
E. Gesturi (mişcări) adaptoare: mişcări ce răspund unor necesităţi umane, nu de comunicare, şi
apar indiferent de prezenţa sau absenţa observatorilor.
F. Posturi: comunică statutul social relativ, atitudine, emoţii, grad de curtoazie, căldură
sufletească. De exemplu:
 includere – excludere din spaţiul comunicării;
 orientare corporală faţă în faţă: predispoziţia pentru comunicare;
 alături – neutralitate;
 congruenţă-incongruenţă: participarea conduce la o postură similară cu a interlocutorului;
 divergenţele/ diferendele fac persoana să nu privească spre interlocutor, să nu interacţioneze …
3.1.3. Factorii de influenţă asupra limbajului corpului
Deosebirile dintre oameni sunt determinate de două elemente primare: predispoziţia
genetică (aptitudini, talent, înzestrare), care corespunde comportamentului înnăscut (moştenit) şi
influenţele mediului înconjurător.
Aşadar, atunci când învăţăm să ne exprimăm sentimentele şi emoţiile prin limbajul corpului,
înzestrarea ereditară şi mediul înconjurător sunt într-o strânsă interdependenţă.
S-au efectuat cercetări cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului şi s-a ajuns la
concluzia că „rolul mediului înconjurător este dominant”. S-a constatat însă că „factorii
ereditari nu sunt pierduţi, ei putând fi puşi în evidenţă chiar şi la maturitate prin stimuli
corespunzători.”

1. Cultura fiecărui popor include şi gesturile specifice acestei comunităţi. Omul în formare îşi
raportează gesturile la tradiţiile culturale şi este învăţat să creadă în valoarea bunului cultural,
până când, eventual, apar elemente de deviere în propria cultură sau până când intră în contact cu
membrii altei culturi. De exemplu:
 Conform semnificaţiei din cultura română, respectiv înclinarea capului, înseamnă „Da”, iar în
culturile bulgară, turcă, greacă ridicarea capului înseamnă „Nu”.
 În SUA, alegerea distanţei dintre partenerii de discuţie variază în funcţie de originea acestora,
iar în cazul în care interlocutorii au origini diferite, pot să apară neînţelegeri. De exemplu,
americanii de origine engleză stau, de regulă, la distanţa de 1m unul de celălalt. Iar evreii-
americani aleg, într-o astfel de situaţie, o distanţă mult mai mică, încât interlocutorii se pot
atinge.
2. Subculturile: acestea generează un anumit impact asupra comportamentului şi în cadrul unui
domeniu cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaţiilor, precum şi ai altor
comunităţi, care oferă posibilitatea unor oameni străini, necunoscuţi între ei, să se identifice.
3. Grupurile de referinţă: sunt acelea faţă de care cineva este foarte apropiat, dar fără să le
aparţină. Oamenii se orientează către astfel de grupuri şi mimează apartenenţa la ele; ei urmăresc
comportamentul grupului de referinţă şi le copiază gesturile, expresiile, vestimentaţia.
4. Grupurile restrânse: sunt unităţi restrânse cu care oamenii intră intens în contact (prieteni,
vecini, colegi etc.) şi care exercită o influenţă nemijlocită asupra gesturilor şi identităţii (de
exemplu, în cazul alegerii unei mărci de autoturism sau a unei vestimentaţii etc.).
5. Familia: formează fundamentele spirituale ale individului, ea pune bazele asupra modului de
folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare, a relaţiilor cu alţi oameni.
Modul de manifestare a corpului este, în permanenţă, subordonat unor factori perturbatori
externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea mâinii în faţa gurii atunci
când vorbim sau râdem.
Modul de comportament şi obișnuințele dobândite încă din copilărie sunt mai greu de
modificat decât cele dobândite mai târziu.

3.2. Limbajul corporal

3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal
Interpretarea limbajului corporal este dificilă din cauza multitudinii de sisteme semnificante care
traversează corpul şi din cauza gradelor diferite de intenţionalitate conştientă.
Respectiv:
1. Unele gesturi sunt destinate intenţionat comunicării: există un limbaj corporal cu intenţii
comunicative clare, în care gesturile sunt făcute să fie semne, cum este, prin excelenţă, limbajul
surdo-muţilor.
De exemplu, simbolismul gestual al salutului oriental sau semnul gestual pe care îl face cineva
când roteşte palma pentru a grăbi vorbitorul.
Prin urmare, în intenţie comunicativă, conştientă, cele mai evidente şi importante sunt gesturile
făcute cu palmele şi degetele.
2. Există apoi expresii ce semnifică direct reacţia subiectului într-o situaţie dată: surpriza,
bucuria, supărarea – gesturi care, mai puţin clare, pot fi interpretate ca limbaj corporal chiar în
lipsa intenţiei comunicative conştiente
Însă, oamenii controlează, uneori, aceste expresii, căci ei au descoperit că pot zâmbi celor pe
care îi detestă: „Mincinoşii machiavelici” pot produce toate semnele de sinceritate în limbajul
corporal şi, totuşi, să mintă.
3. Interpretabile sunt comportamentele: chiar şi lipsa oricărei activități corporale – „tăcerea”
limbajului corporal sau atitudinea de statuie.

3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal

Din concretizarea regulilor general-hermeneutice la semiotica limbajului corporal, rezultă aceste
specificaţii ale interpretării:
1. Gesturile trebuie interpretate grupat.
Gesturile se vor interpreta grupat, urmând succesiunea lor în timp, nu izolate unul câte unul, cu
semnificaţia lor. Un gest unic – o strângere de mână, mângâierea sau ştergerea buzelor cu
degetele etc. – ar corespunde astfel unui cuvânt. Asemenea gesturi – fie intenţionate, fie
inconştiente, fie în amestec – legate împreună formează un grup de gesturi, o „propoziţie”.
semiotica - un proces de schimb de mesaje de orice tip, împreună cu sistemul de semne sau
coduri care se află la baza acestor mesaje. Așadar, obiectul semioticii este teoria semnificației,
încercând să explice cum anume se construiește aceasta pe baza semnelor și codurilor.
Hermeneutica (din limba greacă ερμηνεια, adică „a interpreta, a tălmăci”) reprezintă, în
filosofie, metodologia interpretării și înțelegerii unor texte. Denumirea derivă de la numele
zeului grec Hermes, mesagerul zeilor și interpretul ordinelor lui.
2. Gesturile trebuie interpretate în context.
Comunicarea este alcătuită din:
 Context – situaţia generală în care are loc o întâlnire, o comunicare: masa, cinematograful,
teatrul, concertul; dacă suntem cu un prieten, un coleg, o iubită, cineva cu care ne aflăm la
începutul relaţiilor sau suntem cunoştinţe vechi. Gesturile trebuie raportate la statutul şi rolul
social, la vârsta şi sexul celor care le fac, chiar la diferenţele de stiluri comunicative (introvertit
sau extravertit), ca la un context.
„Text” („discursul” limbajului corporal) – gesturile, atitudinile, posturile din acel context, care
pot fi, la nevoie, înregistrate, dar, în sine, rămân insuficiente pentru surprinderea aspectelor
subtile ale sensului comunicării sau interacţiunii.
  Subtextul – sensul ascuns pe care „textul” (gesturile, atitudinile, posturile) ni-l poate propune
prin mijloace semiotice (intonaţie, gesturi etc.). Intonaţia şi gesturile constituie, față de limbajul
verbal, mai mult de jumătate din cantitatea de informaţie pe care o putem obţine pentru a înţelege
o situaţie anume, pe dimensiunea ei relaționară, mai ales dacă este contrazisă de formularea
verbală.
3. Gesturile trebuie interpretate din perspectiva întrebării la care răspund sau a
problemei pe care o rezolvă.
Este esențial să ținem seama de faptul că ele răspund, adesea, unor probleme/ întrebări mai
degrabă fiziologice decât semnificante, pentru că au şi funcţii comportamental-adaptative, nu
numai de semnificare, ca ale cuvintelor.

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului

3.2.3.1.Tipuri de mişcări ale corpului

 Mişcările rotunjite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziţiei spre cooperare şi conciliere,
ele fiind însoţite de cuvinte calde şi moi.
 Mişcările nervoase, confuze, abrupte exprimă un comportament necontrolat, afectiv,
neînfrânat. 125 De exemplu: Dacă, la un moment dat, persoana aruncă mâna înainte, împingând
aerul cu degetul arătător în direcţia unui obiect imaginar, aceasta exprimă faptul că starea lui,
care până atunci a fost menţinută sub control, devine vizibilă prin exteriorizarea emoţiei şi
agresiunii.
 Mişcările îndreptate spre exterior exprimă voinţa persoanei de a acţiona asupra mediului
înconjurător.
De exemplu: O mişcare tensionată spre exterior indică îndrăzneala, predispoziţia de comunicare
cu cei din jur, curajul sau agresivitatea. Şi invers: gestul de întindere lentă a celor patru membre
corespunde unei stări de indiferenţă faţă de mediul înconjurător.
 Mişcările îndreptate spre propriul corp indică o tendinţă de apărare sau o închidere, o
întrerupere pasivă cu lumea înconjurătoare.
De exemplu: Lăsarea neputincioasă a mâinilor în poală sau încrucişarea mâinilor.
 Mişcările ritmice sunt cele dobândite, cum ar fi: mersul, fuga, mişcarea mâinilor în timpul
mersului. Mişcările ritmice se dobândesc în decursul vieţii fără a fi destinate unui anumit scop
De exemplu: Mişcarea nervoasă prin odaie, pendularea picioarelor sau a părţii superioare a
corpului înseamnă executarea, conştientă sau inconştientă, a mişcărilor periodice pentru a ne
calma. Mişcările ritmice pot trece în tact.
De exemplu: Când persoana loveşte masa cu degetele sau cu pixul într-un anumit ritm, indică
faptul că doreşte să-şi impună voinţa, că este plină de emoţii necontrolate sau că este
nerăbdătoare pentru a fi îndeplinită o anumită acţiune (de exemplu, arătând că este foarte ocupată
şi că e timpul ca interlocutorul să plece).
 3.2.3.2. Expresii faciale
Expresiile faciale comunică informaţii, însă nu întotdeauna sunt intenţionate.
 Cutele
Cutele verticale lungi, de deasupra rădăcinii nasului, sunt semne ale unei voinţe spirituale stabile,
ele mai fiind cunoscute şi sub numele de cuta voinţei sau cuta concentraţiei. Formarea acestor
cute este, de regulă, legată de încruntarea cât mai des a sprâncenelor.
Dacă aceste stări depăşesc valorile normale, ele sunt exprimate în limbajul corpului prin:
disperare, furie, emoţie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprâncenelor şi la deschiderea largă a ochilor. Ele exprimă
frică, mirare, interes, fiind numite şi cutele atenţiei sau cutele interesului. Dacă aceste cute sunt
adânci, persoana poate fi caracterizată ca una foarte concentrată şi mereu interesată de ceva.
Cutele încreţite, formate la intersecţia dintre cutele orizontale şi cele verticale, semnifică
mâhnire, neputinţă, durere sufletească sau fizică. O asemenea imagine corespunde căutătorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face faţă sarcinii date, sau a celui fricos şi
neajutorat.
Sprâncenele cuplate cu poziţia pleoapelor şi cu încreţirea frunţii pot genera un joc infinit de
exprimare mimică. În funcţie de mobilitatea musculaturii, sprâncenele pot lua 40 de poziţii
diferite.
De exemplu:
 ridicarea sprâncenelor exprimă durere, nefericire, nenorocire;
 încreţirea sprâncenelor – antagonism;
 tragerea în jos a sprâncenelor – pericol iminent sau imaginat, protecţie, repulsie;
 ridicarea unei singure sprâncene – contradicţie internă, îndoială.
 Ochii
La fel de clar întemeiate în reacțiile corpului sunt şi indicii, şi semnificațiile pe care le furnizează
gradul de deschidere al ochilor:
 ochii holbaţi – „te înghite din priviri”, dor; frica de o ameninţare, groază; curiozitate extremă,
speranţă;  larg deschişi – productivitate spirituală, dar şi nevinovăţie (privire pentru a minţi);
bucurie, surpriză, nevinovăţie;
 deschişi – interes normal, optimism;
 întredeschişi – participare redusă la ceea ce se întâmplă în jur; „nu merită nici măcar o privire”;
situaţia nu e percepută ca reală; oboseală, tensiune nervoasă, plictiseală;
 acoperiţi parţial – şiretenie, egoism, intenţii ascunse;
 strâns închişi – autoprotecţie, refuz de a vedea; cineva vrea să ne scoată în afara câmpului
vizual, din plictiseală, indiferenţă sau superioritate;
 închiderea unui ochi – înţelegere secretă „te cunosc bine, nu mai trebuie să te privesc cu ambii
ochi”, cochetărie;
 închidere relaxată a ochilor – abandon, „trec cu vederea, fă ce vrei”;
 închiderea repetată şi scurtă a pleoapelor: dorinţa de a întrerupe un contact vizual.
 Modul de a privi
Privirea marchează durata convorbirii, exprimă diferenţele de status social, indică emoţiile
pozitive sau negative, susține credibilitatea prin menţinerea contactului vizual.
Astfel, conform autorului, privirea semnalizează dacă interlocutorii îşi acordă reciproc atenţie,
sau unilateral, sau nu-şi acordă deloc atenţie (privesc în altă parte decât la cel cu care vorbesc sau
se uită la el şi nu îl văd, trecând peste el cu privirea).
Durata privirii (cât privirea noastră o întâlneşte pe a celuilalt) este semnificativă, dacă privim
2/3, 60-70% din timp, este semnul fie al simpatiei, fie al agresivităţii. După observaţiile lui
Argyle, două persoane se privesc circa 30-60% din timpul petrecut împreună; depăşirea timpului
indică sentimente puternice. În anumite contexte, prelungirea contactului vizual poate însemna
ostilitate şi furie, în altele – semn de prietenie, de iubire, în general, de interes pentru celălalt.
Simpatia înseamnă alocarea unui timp mai lung de contact vizual.
Astfel, cu cât indivizii sunt plasaţi mai aproape unii de ceilalţi, cu atât contactul vizual este mai
redus, privirile au o durată mai mică. Dacă intimitatea creşte, individul va genera reducerea ei
până la niveluri normale fie prin redirecţionarea privirii, fie prin mărirea distanţei fizice faţă de
interlocutor.
Fuga ochilor, evitarea privirii înseamnă punerea la distanţă, evitarea comunicării. Evitarea
privirii este, adesea, cea a unei persoane care are ceva de ascuns sau a cuiva care minte. Unele
persoane au mari dificultăţi în a-şi privi interlocutorul în ochi, iar privirile acestora sunt
întotdeauna scurte, uneori, cu aşa-numita privire de coada ochiului sau pe sub sprâncene.
De exemplu:
 timidul evită multă vreme contactul vizual, din frica unui refuz sau frica de a se confrunta cu
afirmaţiile celuilalt;
 relatările dureroase sunt făcute fără a-l privi pe interlocutor, de aceea, terapeuţii se așază,
uneori, în afara câmpului vizual;
 Tipuri de priviri
privirea poate fi:
 cu axele ochilor paralele, nefocalizată pe obiect (care înseamnă suflet împăcat, adâncit în
propriile gânduri);
 directă, cu ochii deschişi (înseamnă disponibilitate de comunicare directă şi deschisă);
 de sus în jos (aroganţă, trufie, orgoliu, dispreţ, dacă e urmarea diferenţei de înălţime, care poate
fi evitată prin mărirea distanţei dintre parteneri);
 de jos în sus (ambivalentă – supunere sau adversitate);
 spre cer (tendinţa de a poza în „sfânt”, omul care se sacrifică, o nevoie de evadare a visătorului,
a utopistului, indiferenţă faţă de tema discutată).
 Mişcarea ochilor în sus însoţeşte efortul de a ne reaminti ceva;
 coborârea ochilor poate exprima vinovăţie, ascunderea adevăratelor sentimente, o stare
de disconfort psihic;
 când vorbitorul priveşte în sus – gândeşte cu voce tare, iar când îşi priveşte apoi
partenerul îl include în dialog, îi dă voie să vorbească;
 a privi într-o parte înseamnă a-i comunica celuilalt lipsa de interes pentru ce spune;
 privirea laterală (observare a câmpului vizual fără a fi observat) oferă semnale de la
curiozitate până la tristeţe; privirea piezişă transmite neîncredere, suspiciune, ostilitate;
 a-l privi în ochi pe partener exprimă sinceritate, dar şi o ameninţare.

 Privirea fixă înseamnă concentrare, tensiune nervoasă, apreciere critică a interlocutorului.

 Privirea mobilă, instabilă, cea care hoinăreşte la dreapta şi la stânga, care se opreşte ici-
colo, revine la tine, pleacă iar, e greu de interceptat, aparţine individului inconstant,
instabil, pentru care există mereu ceva interesant de văzut sau de auzit în altă parte.
Deseori, este observată la oamenii care doresc să pună distanţă între ei şi interlocutorul
/interlocutorii lor.
 Privirea coborâtă este un semn de tensiune, stânjeneală, crispare, ruşine; poate fi şi o
tentativă de a masca adevărul.
 Privirea laterală poate fi şi ea ambivalentă: curtenitoare (zâmbet, sprâncene uşor ridicate)
sau ostilă. Privirea scurtă – tipică pentru cei ce vin din direcţii contrare pe un culoar şi se
privesc doar pentru a evita ciocnirea – poate avea forme diferite: tendinţă de acaparare
sau agresiune: contactul rapid al ochilor produce impresie, îl fixează sau ameninţă pe
adversar („a pune ochii pe cineva”); de la privirea rigidă până la „a te uita prin cineva”;
privirea dominatoare este privirea lungă: când privim astfel arătăm siguranţă, iar
semnificaţia cuvintelor este amplificată.

 Nasul
 umflarea nărilor sunt expresia unor trăiri excitante, de enervare sau furie; de fiecare dată
când se ridică sprâncenele, se lărgesc şi nările, chiar şi atunci când are loc o concentrare
asupra unei imagini;  strâmbarea nasului semnifică neplăcere, indispoziţie, jenă, aversiune,
silă, dezgust, scârbă faţă de cineva sau de ceva;
 strâmbatul nasului alternat cu o un zâmbet generează o notă de cochetărie, în special la
femei, dând un aspect de farmec persoanei respective.
A strivi o parte a feţei sau a corpului reprezintă un gest sinonim cu împiedicarea unei
manifestări de antipatie; este cazul nasului împins cu arătătorul fără să vă dați seama, cu o
ureche plecată într-o parte sau cu un picior călcat de celălalt.
Când persoana îşi atinge nasul cu degetul arătător şi râde, este clar că avem de-a face cu o
versatilitate a deciziilor.

mână-nas, persoana minte, nu este sigură de ceea ce spune, este surprinsă de ceva sau prinsă
în flagrant:

e Gura
 gura deschisă indică o lipsă de pregătire pentru luarea unei poziţii, lipsă de activitate, stare
de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase;
 gura închisă cu buzele strânse generează o impresie de tensiune crescândă, o închidere
totală în sine, absenţă; este vorba de persoane deosebit de sensibile şi timide, solitare,
excentrice, dârze, încăpăţânate, prost dispuse, care ignoră pe ceilalţi;
 prin presarea buzelor dispare roşeaţa acestora, iar expresia „o tăcere rece ca gheaţa” îşi
găseşte astfel justificarea, astfel încât grupuri întregi de persoane îşi pierd bucuria când văd
asemenea mimici;
 buzele cu colţurile lăsate indică neplăcere, tristeţe, dezamăgire – mimica fiind expresia unei
stări negative;
 buzele cu colţurile ridicate simbolizează „faţa zâmbăreaţă”, sugerează plăcere, vanitate,
mulţumire, sentimentalism dulceag
 Zâmbetul
Zâmbetul este mimica cea mai des utilizată şi este, adesea, un răspuns reflex la salut.
Zâmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur încet şi se stinge încet. Zâmbetul
artificial, studiat de Duchenne, se mărgineşte, de regulă, la gură, nu ajunge până la ochi.
Zâmbetul nesincer este strâmb, asimetric, prea lung sau se curmă prea brusc; cel nervos este
prea scurt şi se întrerupe brusc
Paul Ekman a catalogat mai multe tipuri de zâmbete, pe care le putem recunoaște ușor:
 zâmbetul voit, fabricat, chinuit, cu colţurile gurii drepte, buze drepte şi lipite; apare şi
dispare repede: poate exprima jenă;
 zâmbetul dulceag obținut prin întinderea şi subţierea buzelor: însoţeşte universalul „da”;
 zâmbetul „pe sub mustaţă”, cu buzele tensionate şi lipite: exprimă voinţă şi reţinere în
acelaşi timp;
 zâmbetul depreciativ, colţurile gurii sunt retrase în jos, este afişat de persoanele blazate,
ironice: poate exprima dezacordul şi acordul în acelaşi timp;
 zâmbetul relaxat, lipsit de tensiune: exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt;
 zâmbetul strâmb, cu un colţ al gurii tras în jos, iar celălalt, în sus: exprimă o amabilitate
forţată, un conflict intern (este zâmbetul subalternului nevoit să asculte o glumă nepotrivită a
şefului);
 zâmbet strâmb: cele 2 jumătăţi ale creierului au mesaje diferite: o gură asimetrică arată
disconfort şi nervozitate; partea stângă mai pronunţat decât în dreapta – la mincinoşi; câmpul
vizual stâng – emoţia, câmpul vizual drept – informaţia;
 zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin întredeschisă;
colţurile gurii sunt trase spre urechi;
 zâmbetul condescendent, resemnat – răsfrângerea înainte a buzei inferioare; adesea este
însoţit de înclinarea capului spre dreapta şi/sau ridicarea şi tremuratul umerilor

 Râsul
Râsul este expresia valabilă exclusiv oamenilor, fiind reacţia limită a unui comportament
unic, care oglindeşte trăirile interioare. Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate
să conţină una din vocalele: a, e, i, o, u.
 râsul cu „a” exprimă faptul că persoana este de acord cu interlocutorul; este tipic
persoanelor care nu-i înşală pe alţii;
 râsul cu „e” sună urât, ca un behăit; este expresia batjocurii, nu are efect simpatic şi
generează distanţarea dintre persoane; în spatele unui asemenea râs stă şi intenţia de a atrage
atenţia asupra propriei persoane; caracterizează persoanele şmechere şi provocatoare; are şi o
expresie de răutate şi dispreţ faţă de alte persoane;
 râsul cu „i” – numit şi „râsul chicotit” sau „în pumni” – este considerat un râs fals şi se
observă mai ales la persoanele tinere; exprimă bucuria faţă de paguba unei persoane, dar nu
este răutăcios; cel ce râde astfel se bucură nu atât de paguba pricinuită, cât de comicul
situaţiei;
 râsul cu „o” corespunde unor reacţii tensionate şi de surprize; deseori, acest râs este o
reacţie de apărare a individului căruia i s-a întâmplat ceva neplăcut; acest fel de râs poate
exprima supărare, protest, ură;
 râsul cu „u” semnifică o frică amplificată: aşa râde o persoană cuprinsă de groază; indică
respingerea unei trăiri, a unei persoane sau ţinerea la distanţă a acesteia;
  râsul „prostesc” – o „grimasă” a zâmbetului – demască persoana care pregăteşte ceva
obraznic; este caracteristic persoanelor răutăcioase, viclene, provocatoare.
 Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului
Le folosim pentru a controla sau sincroniza discuţia cu alte persoane.
Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voinţă, lipsa de speranţă, de
elan, dar şi îngândurarea.
Capul plecat cu privirea orientată de jos în sus indică activităţi nervoase, tensionate,
agresivitate, încăpăţânare, îndărătnicie.
Datul din cap: este o parte integrală a conversaţiei. De multe ori, vedem oameni care preiau
rolul ascultătorului şi dau încet din cap în timp ce partenerul vorbeşte. Fac acest lucru atât
pentru a arăta că ascultă, cât şi pentru a semnala că nu doresc să preia rolul vorbitorului.
Când acest gest este făcut rapid, ascultătorul arată că înţelege ce spune vorbitorul, dar,
deoarece conţine o nuanţă mai degrabă, arată fie că ascultătorul îl susţine pe vorbitor din
toată inima, fie că ascultătorul vrea să preia rolul vorbitorului. Dacă datul lent din cap
transmite mesajul: „Înţeleg ce spui şi vreau să continui să te ascult”, atunci datul rapid din
cap trimite unul din următoarele două mesaje: fie „Sunt total de acord cu tine”, fie „Te
înţeleg, dar grăbeşte-te. Vreau să spun şi eu ceva!” Distincţia între aceste două mesaje
depinde, de obicei, de direcţia privirii ascultătorului: dacă acesta priveşte spre vorbitor, el/ ea
îl încurajează, iar dacă se uită în altă parte, vrea să ia cuvântul.
Ridicarea capului mult spre spate exprimă mândrie, orgoliu sau aroganţă, sau dorinţa de a
comunica, de a negocia. Înclinarea laterală a capului poate avea un scop concret.
Aplecarea capului spre dreapta semnifică simpatie, amabilitate.
Aplecarea capului spre stânga – suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aşa ascultă o
persoană care se îndoieşte de cele spuse de interlocutor şi doreşte informaţii suplimentare

 Braţele şi mâinile
 Mâinile în faţa corpului, braţele îndoite.
Este poziţia în cazul unui vorbitor care aşteaptă să intervină în discuţie, cu scopul de a sublinia,
de a afirma sau de a contesta ceva. Cu cât mişcările mâinilor au loc mai aproape de corp, cu atât
este mai mică dorinţa internă de acţiune. Aşa îşi exprimă persoanele modestia, cumpătarea,
obiectivitatea. Mişcările efectuate la mare distanţă de corp au drept scop să impresioneze
interlocutorul. Ele caracterizează interlocutorul ca pe unul expansiv, chiar obraznic, lipsit de
cultura comunicării.
 Mâinile duse la spate.
Această poziţie se observă, deseori, la vorbitorii care aşteaptă să le vină rândul la cuvânt, la
persoanele care însoţesc personalităţile aflate în activitate şi semnifică reţinerea. Mâinile ţinute la
spate pot semnifica şi faptul că persoana nu dorește să fie tulburată de cei din jur. Dacă poziţia
este de durată, ea caracterizează persoanele pasive, reţinute, introspecte.
 Mâinile în buzunare.
Această poziţie poate induce partenerului de discuţie senzaţia de ameninţare. În timpul
discuţiilor, această poziţie nu se recomandă, deoarece ea poate să semnifice şi ascunderea
nesiguranţei de sine sau de dezinteres pentru negocieri, poate genera mesaje false, poate indica
faptul că cel în cauză nu vrea sau nu trebuie să se pună de acord cu partenerul. Din cauza
aspectului de indiferenţă pe care-l produce, o astfel de ţinută, în cazul unor discuţii oficiale, este
percepută ca o lipsă de amabilitate. Dacă, în mod brusc, mâinile în buzunare se învârt, aceasta
indică un comportament contradictoriu, ruperea relaţiei cu partenerul de discuţie.
 Zonele de mişcare a mâinilor.
 zona inferioară – sub nivelul şoldurilor; în acest caz poziţia subliniază refuzul, mai ales dacă
palmele sunt orientate în jos – zona de mijloc – între şolduri şi umeri; zona este folosită în cadrul
discuţiilor profesionale;
zona superioară – deasupra umerilor – este domeniul de exprimare a puterii şi a dominării;
gesturile exprimă însufleţire, entuziasm, triumf, forţă sau dorinţa de a fi observaţi de către cei din
jur.
 Palmele orientate în sus.
Poziţia palmelor orientate în sus este considerat un semnal pozitiv. Prima poziţie a mâinilor se
poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau care pretind ceva auditoriului (cer
acordul la cele spuse). Acest mod de a ţine palmele poate fi fundamentat şi din punct de vedere
al dezvoltării istorice.
 Palmele în plan vertical.
Palmele în plan vertical cu degetele strânse comunică exactitate, iar dacă degetele sunt răsfirate –
angajamentul. În cazul în care se folosesc ambele mâini, gestul semnifică trăiri interioare,
îngrădiri. Dacă palmele în poziţie verticală sunt orientate spre propriul corp, aceasta indică
orientarea spre propria persoană.
 Palma răsucită înainte semnifică refuzul, renunţarea. Totodată, prin acest gest este
Calmat auditoriul în caz de necesitate (imaginea nr. 1).
 Palma orientată în jos.
Se consideră că gesturile făcute cu palmele orientate în jos exprimă zgârcenie, lăcomie, dar şi
efortul de a găsi cuvintele potrivite, de a face ordine în idei. Acesta este gestul de „apucare”, care
constituie un simbol al voinţei de afirmare, al tăriei de sine, dar şi al fricii. Dacă mişcarea mâinii
este executată cu tensiune redusă, ea are rolul de a linişti, de a calma şi de a ţine sub control. Este
şi poziţia de dominare (imaginea nr. 2).
 palma este orientată în sus,
înseamnă o poziţie de supunere (imaginea nr. 3).
 Dacă palma este orientată în jos şi degetul arătător este orientat spre exterior – poziţie
agresivă (imaginea nr. 4).

 Poziţia combinată a mâinilor poate avea următoarele semnificații:

 palma dreaptă în sus şi cea stângă în jos – afacerea are o valoare ridicată, iar relaţia nu prezintă
importanţă;
 palma stângă în sus şi cea dreaptă în jos – relaţia este importantă, iar afacerea este
minimalizată;
 palma stângă în poziţie verticală, iar cea dreaptă îndreptată în sus – relaţia este neutră, iar
afacerea este apreciată pozitiv;
 palma dreaptă în poziţie verticală, iar cea stângă orientată în sus – afacerea este neutră, iar
relaţia – pozitivă.
  Braţele încrucişate simbolizează o atitudine de nervozitate, negativă sau defensivă. La
unele
popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprimă veneraţia faţă de
cineva. Dacă încrucişarea se face tensionat, acesta reflectă dorinţa de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de ţinută nu se admite în timpul discuţiilor oficiale, deoarece ea nu permite
stabilirea contactului între interlocutori.
a) dacă brațul drept este plasat deasupra, persoana acționează conform modelului ofensiv;
b) dacă brațul stâng este plasat deasupra, individul funcționează conform modelului defensiv.
E valabil pentru dreptaci! Dacă sunteți stângaci, inversați răspunsurile!
Ofensivul se afirmă și se impune în grup, urmărește cu prioritate să-și consolideze încrederea în
sine (1). Defensivul are nevoie să fie acceptat de grupul din care dorește să facă parte, urmărește
să-și alimenteze respectul de sine (2).
 Braţele şi mâinile strânse lângă corp exprimă cuminţenia, supunerea/ frica.
 Mâinile şi braţele sub masă exprimă incapacitatea persoanei de a face faţă situaţiei
date (de exemplu, să ia parte la discuţii, pentru că nu deține informaţia necesară).
 Mâinile şi braţele pe masă reflectă dorinţa de a stabili un contact. Dacă o mână se află
sub masă şi alta pe masă, apare o ezitare, un amestec între ceea ce se doreşte şi
posibilitatea de a realiza ceva.
 Mâna sprijinită în şold creează impresia de dominare, demonstrează forţă, putere.
Aceste gesturi sunt însoţite de o tensiune intensă, sporită şi indică faptul că ele nu
sunt prietenoase.
 O altă poziţie este cea a antebraţului drept, pe un suport, braţul stâng este pliat ca un
picior de păianjen, sprijinit fie pe masă, fie pe coapsă. Corpul subiectului este aplecat
spre dreapta. Postura în cauză se întâlnește foarte des și dă o falsă impresie de bună
dispoziție. Această postură aparține cuiva care nu vrea să dea cărțile pe faţă și, în mod
evident, face o conversaţie sterilă (2). Persoana se sprijină de pupitru cu brațele în
poziția unor picioare de păianjen. Exprimă astfel o stare de agresivitate incipientă. 
Neridicându-și deloc privirea de pe textul discursului, persoana refuză să se confrunte
astfel decât prin cuvinte cu problema discutată (3).

 Braţul aşezat între doi parteneri de discuţie are semnificaţia unei bariere. Dacă braţul
este arcuit şi opus partenerului, acesta semnifică dorinţa de a comunica şi de a stabili
relaţii cu el.
Degetele.
 degetele curbate (pumnul) semnifică o implicare mai mare a persoanei în comunicare, dar
implică şi un comportament agresiv;
 degetele întinse – deschiderea, găsirea soluţiei sau a răspunsului;
 degetul mare simbolizează forţa de dominare, puterea unui individ; degetul mare ascuns de
celelalte degete – dominare redusă, lipsa dorinţei de comunicare; ridicat în sus - „ok!”;
 degetul arătător simbolizează voinţa şi iniţiativa, dar şi ameninţarea, ordinul, chemarea,
negarea; nu se recomandă folosirea gesturilor cu degetul arătător în discuţii profesionale şi în
comunicări oficiale;
 degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraţiile, pentru a contrazice
sau pentru a declanşa stări conflictuale;
 degetul mic este cel care oferă informaţii despre calitatea relaţiei cu cei din jur; restrâns în
podul palmei – întreruperea relaţiei; de exemplu, inelele purtate pe degetul mic exprimă dorinţa
persoanei de a avea relaţii şi de a fi acceptat în diverse grupuri-ţintă.
Combinaţii privind folosirea degetelor
 Dacă degetul drept este plasat deasupra, persoana acționează conform modului
cognitiv (1), dacă degetul stâng este plasat deasupra, ea funcționează conform modelului afectiv
(2). N.B.! E valabil pentru dreptaci! Dacă sunteți stângaci, inversați răspunsurile!
N.B.! Cognitivul reflectă o ființă a dorinței, iar rațiunea sa domină emoțiile. Afectivul reflectă o
ființă a plăcerii; emoțiile sale îi domină rațiunea.
 Cele două degete strânse în palmă ne aduc aminte de cele două firi ale Domnului
nostru Iisus Hristos, adică, Dumnezeu adevărat şi om adevărat (Figura 3.18
 Dacă degetele de la ambele mâini formează un acoperiş ţuguiat şi vârfurile lor se
ating, înseamnă că persoana se protejează de ceva/ de cineva; poate semnifica şi
spargerea unui obstacol sau trierea mesajelor (Figura 3.19). De fapt, gestul de mai jos
este unul diferit în situaţii diferite: e folosit de cei siguri pe ei, care gesticulează puţin
şi ne comunică încrederea în ei. Are două poziţii: 1 – îşi expune poziţia, 2 – ascultă
(Figura 3.19).
 Împletirea degetelor de la mâini înseamnă autocontact, închidere forţată, barieră. Ar
părea un gest de încredere, mulţi mai şi zâmbesc în acest timp. Este, însă, un gest de
frustrare, o atitudine negativă (3). Patroană, sprijinită pe coate, îşi apasă buricele
degetelor, formând cu ele un acoperiș imobil. Gestul este la modă printre toți indivizii
îmbătați de propria putere, care se prefac că pricep lucruri pe care nu le înțeleg deloc
(4). Gestul dezvăluie o oarecare ambiguitate (Figura 3.19).

 Degetele arătătoare împletite formând o foarfecă înseamnă controlul unei indicaţii

obiective. Dacă sunt puse în contact degetele de la mâini, distanţa mărinduse de la
vârfurile degetelor spre podul palmei, formând „un acoperiş ascuţit”, gestul semnifică
rezistenţă, dominare, rezistenţă, apărare.
 Atingerile de mâini – faţă semnifică, în cele mai dese cazuri, dorinţa de a ascunde
ceva. De exemplu, cele mai multe mişcări ale celor care minţeau sunt: mângâierea
 bărbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mângâierea părului,
tragerea lobului urechii, frecarea sau scărpinarea sprâncenelor, strângerea buzelor,
mişcarea picioarelor înainte şi înapoi.

Gestul involuntar prin care ne acoperim sau ne atingem gura cu mâna poate apărea, adeseori, ca
o reacţie involuntară atunci când spunem ceva care este într-o totală neconcordanţă cu informaţia
reală existentă în mintea noastră. Gestul spontan de a atinge involuntar gura poate să însemne
însă şi apariţia unui anumit sentiment de regret pentru o afirmaţie ce a fost făcută recent.

contacte sociale (Figura 3.22).

 A da mâna. Legătura personală se realizează în funcţie de intensitatea cu care se strânge
mâna. Mâna strânsă mai puternic, menţinută un timp mai îndelungat sau aşezată peste cea
a interlocutorului ori peste umărul acestuia, semnifică un semn important de preţuire, de
respect faţă de interlocutor
 Gestul mănuşa (1): tehnică a politicienilor pentru a sublinia că este un om de încredere şi
onest. Nu se recomandă la prima întâlnire.
 Se va evita strângerea de mână brutală (2) şi strângerea neplăcută, numită şi peştele mort
(3) (pentru a conştientiza dacă aşa daţi mâna, întrebaţi-vă prietenii şi corectaţi strângerea
de mână).
 De asemenea, se va evita strângerea de mână de tip agresiv (4), chiar dacă se doreşte a
ţine la distanţă în afara zonei intime.
 Un braț rigid care şi-a pierdut ţinta (5) denotă lipsă de încredere în sine.
 A trage pe celălalt în spaţiul său intim (6) caracterizează un om nedecis, care se simte în
siguranţă numai în spaţiul personal sau aparţine unei culturi cu un spaţiu intim mai mic.
 Prinderea încheieturii mâinii (7), apucarea cotului (8), prinderea umărului (9) sau
strângerea braţului superior (10) exprimă sinceritate, încredere, profunzime a
sentimentelor.
  Antebraţele joacă un rol important în pozițiile așezat, care necesită un sprijin natural pe
coapse
ori pe un suport extern, în locul coatelor Antebraţul drept este unul dintre sediile simbolice ale
comunicării interpersonale. Antebraţul stâng simbolizează fuga și mijloacele defensive naturale.
E scutul natural al dreptaciului, în cazul unei agresiuni. Însă simbolismul mai adaugă doua
elemente: superstiţie și rezistenţă la frustrare. Se poate face apel la superstiție pentru a scăpa de
frustrări, însă nu putem rezista superstițiilor, fără o doză cotidiană de simț al realității.

 Poziţia picioarelor
3.3. Ipostaze ale comunicării nonverbale în relaţii oficiale
3.3.1. Limbajul corpului în discuţii şi negocieri
Discuţiile au drept scop stabilirea de relaţii, acumularea de cunoştinţe.
Negocierile, din contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri în
vederea obţinerii unui câştig.
În timpul discuţiilor, partenerii se aşază pe locurile rămase libere, pe când în timpul negocierilor,
ocuparea unui anumit loc la masă capătă un rol strategic.
Criteriile şi elementele, după care se apreciază că este o discuţie sau o negociere, sunt prezentate

în tabelul ce urmează:
3.3.2. Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri
Când se ţine un discurs în faţa unui auditoriu, trebuie să aibă în vedere anumite aspecte
comportamentale:
 Deplasaţi-vă spre locul de unde vă veţi adresa auditoriului, în pas măsurat şi liniştit sau vioi şi
repede (în funcţie de distanţa pe care trebuie să o parcurgeţi);
 Realizaţi contactul vizual cu publicul şi începeţi să vorbiţi numai atunci când atât publicul, cât
şi dumneavoastră, sunteţi pregătiţi;
 Pentru a nu obosi cât staţi în picioare, sprijiniţi-vă ambele picioare pe călcâie şi degete, nu
apropiaţi genunchii, împingeţi puţin bazinul înainte, astfel încât corpul dvs. să aibă o ţinută
generală lejeră, dar nu foarte relaxată;
 Dacă doriţi să emanaţi siguranţă, veţi ţine picioarele depărtate la 10-15 cm unul de celălalt,
astfel încât, plecând de la şolduri, de-a lungul piciorului, până jos, să se obţină linie verticală;
 Dacă doriţi să comunicaţi nesiguranţă şi supunere, apropiaţi-vă mult călcâiele; când picioarele
sunt mult prea depărtate, se lasă impresia că doriţi să ocupaţi locul şi creaţi senzaţia de autoritate
şi dominare copleşitoare;
 Braţele le puteți lăsa în jos, pe lângă corp, puteţi îndoi un braţ deasupra liniei centurii sau puteţi
îndoi ambele braţe şi aduce lejer deasupra centurii mai spre interior; braţul îndoit în unghi drept,
mâna lejeră în dreptul stomacului este o ţinută de bază; relaxarea se poate exprima prin degetul
mare adus în vecinătatea celorlalte şi prin cel arătător puţin curbat;
 Nu se recomandă ridicarea pumnului sau întinderea dreaptă a degetelor; este mai bine să aveţi
mâna îndoită, degetele uşor îndepărtate, pentru a comunica acceptare şi deschidere;
 Gesturile afirmative presupun mişcări orientate în sus ori spre corp, iar cele negative mişcări
orientate în jos şi în afara corpului; evitați gesturile bruște;
 Pentru a menţine interesul publicului cu privire la conţinutul comunicării, ţineţi capul drept sau
în aşa fel, încât cei care vă urmăresc să vă poată vedea permanent faţa;
 Atunci când folosiţi folii transparente, este recomandabil să înlocuiți degetul arătător cu o
baghetă sau un obiect de scris;
 Dacă folosiţi tabla, în momentul indicării, este bine să folosiţi mâna stângă, cu palma în sus şi
degetele strâns lipite, pentru a comunica seriozitate şi modestie (subiectul spre care trimiteţi este
mai important decât persoana); mâna dreaptă poate rămâne pe lângă corp sau poate fi îndoită
deasupra centurii, aproape de poziţia de scriere;
 Schimbaţi-vă periodic poziţia din care vorbiţi, dar nu vă deplasaţi nervos de colo-colo.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare

Un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge gheaţa” şi vor
destinde atmosfera atunci când intraţi în sala de interviu (sau oficiu, birou etc.). Aşezarea pe
scaun se face numai după ce aţi fost invitat să o faceţi.
Staţi cu spatele drept, nu vă întindeţi coatele pe birou, nu fumaţi şi nu mestecaţi gumă.
Balansarea sau înţepenirea asemenea unui soldat de plumb sunt semne ale unei stări de
nervozitate, de aceea, aceste gesturi nu se recomandă în timpul interviului. Cea mai bună
impresie este creată şezând cu picioarele drepte sau uşor încrucişate. Această poziţie permite
uşor aplecarea către persoana care intervievează, pentru a-i arăta o atenţie deosebită. Mâinile
sunt lăsate uşor pe genunchi sau pe masă, cu degetele puţin îndoite. Nu luaţi un aer prea relaxat
şi plictisit. Manifestaţi, prin mimică şi gestică, siguranţă de sine şi receptivitate. În calitate de
intervievat, trebuie să plecaţi imediat când interviul a luat sfârşit şi să întindeţi mână pentru
rămas bun, numai dacă persoana care intervievează face primul acest gest.
3.3. Proxemica în comunicare
3.4.1. Zone interpersonale: zona intimă, zona personală, zona socială, zona publică
Proxemica studiază modul de percepere şi de utilizare a spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a
percepe spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi distanţele
fizice.
Constituind domeniul de studiu al unei noi ştiinţe numite proxemica, proximitatea implică
existenţa unui cadru care, într-un fel sau altul, este ales sau impus vorbitorului, cadru în care
sunt dispuse obiecte, dar care este caracterizat şi prin anumite particularităţi neobiectuale.
Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
1)amplitudine, 2)înălţime, 3)apropiere-depărtare, 4)înăuntru-în afară, 5)grad de intimitate.
Distanţele proxemice apar ca dependente de modelul cultural. Dimensiunea spaţială a
comunicării este interpretată în funcţie de 4 distanţe interpersonale:

În continuare, abordăm aceste distanţe, după cum urmează:

1. Distanţa intimă este împărţită în două subzone:
a) intimă apropiată (0-15 cm), de exemplu, lupta, în care verbalizarea are un rol minim, fiind
dominante alte coduri, precum cele tactil, olfactiv, termic etc.;
b) intimă îndepărtată (15-45 cm), distanţă a mirosului, a parfumului şi a vocii şoptite.
 Zona intimă reprezintă distanţa dragostei, protecţiei, mângâierii, îmbrăţişării, dansului, dar
şi a agresiunii, a încleştării violente; permite atingerea interlocutorului, pătrunderea în spaţiul
său.
 În această zonă, sunt admişi numai partenerul de viaţă, copiii, părinţii, prietenii.
 Întinderea zonei intime variază în conformitate de cultură, statutul, dispoziţia individului.
Cu cât cineva se simte mai sigur pe sine, cu atât mai mult îi lasă pe ceilalţi să se apropie.
2. Distanţa personală (privată):
a) personală apropiată (46-75 cm), a parfumului, a vocii normale, a relaţiilor familiare;
b) personală îndepărtată (76-1,22 cm), distanţa salutului, strângerii de mână, a conversaţiei
amicale.  Această zonă reprezintă limita parfumului şi a contactului fizic cu celălalt,
specific discuţiilor obişnuite, salutului de sosire şi de rămas bun.
 Comunicarea olfactivă se diminuează deja, iar cea verbală şi privirea câştigă mult în
importanţă.
 Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar vocea este moderată.
 Este zona preferată de persoanele implicate într-o comunicare interpersonală.
 Este distanţa pe care o păstrează colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii pentru a
conversa. Să nu uităm că distanţele proxemice variază mult în funcţie de psihologia şi
temperamentul persoanei, de factorii demografici şi culturali.
3. Distanţa socială:
a) socială apropiată (1,23-2,10 m), distanţa negocierilor şi a relaţiilor profesionale, permite
comunicarea verbală fără contact fizic;
b) socială îndepărtată (2,10-3,5 m) implică un coeficient ierarhic, necesită o voce puternică.
 Zona socială e rezervată contactelor sociale, întâlnirilor de afaceri, negocierilor, vânzărilor
şi relaţiilor profesionale, aflate în faza de început.
 Este locul potrivit pentru majoritatea colegilor, şefilor, clienţilor.
 Este distanţa pe care o impunem între noi şi necunoscuţi sau faţă de cunoştinţe
superficiale, faţă de interlocutori ocazionali sau dezagreabili, când discutăm pentru prima
dată.
 Adesea, distanţa socială este delimitată de masă, ghişeu, tarabă etc. În cazul acesta, ne
aflăm în zona informărilor, a rapoartelor, când unul dintre interlocutori este în rol de
ascultător.
 De cele mai multe ori, contactul vizual este principala caracteristica a acestei zone,
deoarece aceasta denotă interesul partenerului de conversaţie şi a modului în care cel care
comunică se face înţeles şi ascultat.
4. Distanţa publică:
a) publică apropiată (3,5-7,5 m), în care locutorul joacă un rol social; privirea nu se mai
fixează, iar comunicarea interpersonală se diminuează;
b) publică îndepărtată (peste 7,5 m) este specifică relaţiei între actor şi spectatori pasivi.
 Zona publică se situează dincolo de zona socială. Este distanţa stabilită pentru o
conferinţă, o lecţie publică, un discurs public (cu caracter oficial, formal, ritual), un concert,
un spectacol etc.
 Comunicarea facială este diminuată, în schimb, se amplifică gesturile, iar vocea trebuie
supradimensionată.
 Prin zona publică înţelegem şi intervalul care îl desparte pe un profesor de o grupă de
studenţi, pe un şef – de participanţii la o conferinţă, la fel şi distanţa dintre orator şi publicul
său.
 În ceea ce priveşte mărimea zonei publice, putem spune că ea se întinde la „infinit”, adică
până acolo de unde putem obţine imagini, fie chiar şi foto.

Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală, iar
îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă, revendicarea importanţei şi statutul social
superior.

3.4.2. Plasamentul la masă în timpul discuţiilor şi a polemicii

3.4.2.1. Plasamente cu doi interlocutori la masă
1. Poziţia de competiţie (plasament frontal)
Varianta clasică de plasament este cea frontală, la distanţă politicoasă, de o parte şi de alta a
mesei (Figura 3.27).
Avantaj: poziția oferă libertate de mişcare, observare directă şi continuă a interlocutorului.
Dezavantaj: stimulează agresivitatea şi este mai conflictual prin faptul că persoanele plasate
faţă în faţă, cu masa-baricadă între ele, pot intra spontan în competiţie.
Plasamentul frontal semnalează dorinţa de dominare a gazdei, atunci când întâlnirea are loc
pe teritoriul propriu.
2. Poziţia de cooperare (plasament alături)
În contextul de mai sus, observăm că plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit şi
cot la cot, este recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau atenuarea
caracterului conflictual al unei dispute (Figura 3.31).
Avantaj: aşezaţi de aceeaşi parte a mesei, oamenii tind să coopereze, și nu să se confrunte.
Certurile sunt rare, greu de amorsat. În plus, poziţia alături ascunde cu uşurinţă unele mesaje
nonverbale dure (ale privirii, gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice) ale participanţilor la
polemică sau diverse întâlniri oficiale.
Dezavantaj: nota de familiaritate a variantei o face mai puţin accesibilă în negocierea unor
contracte externe, cu negociatori străini.
 4. Poziţia de comunicare (plasament la colţ)
Este cel mai bun plasament la masa tratativelor (Figura 3.32).
Avantaj: oferă cele mai bune opţiuni strategice pentru susţinerea cu măsură a privirii şi pentru a
urmări mimica şi gesturile. Stimulează deschiderea şi instaurează o atmosferă prietenoasă,
favorabilă înţelegerii şi colaborării

5. Poziţia de independenţă (plasament pe diagonală)

Plasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni sau restaurante, între persoane care se
evită reciproc şi vor să rămână independente.
Apare spontan sau este ales deliberat în comunicările în care se doreşte evitarea unei discuţii
sincere şi deschise (Figura 3.33).
Dezavantaj: plasamentul ca atare exprimă indiferenţă şi fugă, uneori şi ostilitate. Pentru
negocieri acest plasament nu este recomandabil. Persoanele nu doresc cu adevărat să stabilească
un raport între ei. Eventual, doresc să-şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă la vreun acord.

6. Combinaţie tactică (la 45 de grade)

Este o combinaţie tactică între variantele competiţie, comunicare şi cooperare constă în
învăluirea pe flancuri (Figura 3.34).
Avantaj: plasamentul tactic e potrivit atât pentru discuţiile dezechilibrate, cât şi pentru cele
rigide, oficiale şi protocolare. Discuţiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii îl recomandă
insistent în cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Importanţa fiecărui membru al echipei de comunicare este apreciată invers proporţional cu
distanţa faţă de şef. De regulă, numărul 2 este în dreapta şefului, iar numărul 3 în stânga acestuia.
Forma şi dimensiunile mesei – pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, „V” sau „T”,
înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament la masa tratativelor – comportă
alte subtilităţi şi secrete.
6. Competiţie faţă în faţă.
Schema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei, este cea uzuală şi, cel puţin în
principiu, nu trezeşte niciun fel de suspiciuni. Este singura recomandată pentru comunicarea cu
delegaţii străine.
7. Dubla competiţie la masa dreptunghiulară. Cea mai conflictuală schemă de plasare a
două
delegaţii la o masă dreptunghiulară este aceea în care şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în cele
două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele două laturi lungi ale
mesei. Dezavantaj: se creează o dublă competiţie: pe de o parte, între şefi şi, pe de altă parte,
între membrii celor două delegaţii, plasate faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei.
8. Plasamentul în „U”.
Tensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult în intensitate atunci când şefii
se aşază alături, în poziţie de cooperare, în capul mesei. De regulă, aceasta presupune renunţarea
la masa dreptunghiulară în favoarea celei în formă de „U”.
9. Masa rotundă.
Avantaj: o masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mai relaxată şi mai
democratică. Ea oferă persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi statut social, indiferent de
poziţia ierarhică, oferă linii de comunicare directă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime
şi spaţii de manevră egale.
10. Plasamentul oaspeţilor la masă
plasamentul la masă evită aşezarea alături a persoanelor, care, oricum, stau mai tot timpul
împreună – soţ, soţie, iubiţi, prieteni, fraţi, surori sau alte rude. Pe de altă parte, vom evita să
aşezăm una lângă alta persoanele incompatibile, care nu au nimic în comun sau care sunt foarte
departe de a nutri o fărâmă de simpatie reciprocă.

Semnificaţia mesei de acasă.

 Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai curând o familie
participativă, democratică, ai cărei membri comunică liber, mult şi sincer, fără să-şi
ascundă emoţiile. Familia se adună la ora mesei nu atât pentru a respecta un tabiet sau o
regulă impusă de cineva, cât pentru a conversa liber şi deschis despre ceea ce s-a
întâmplat unuia sau altuia peste zi.
 Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă (eleganță excesivă) de acasă, acolo unde
pare a fi unica soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curând o
familie conservatoare, formalistă. Membrii ei sunt relativ ierarhizaţi pe ranguri şi niveluri
de autoritate. De regulă, se va stabili clar cine şi de ce stă în capul mesei.
 Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinată meselor sporadice
„în familie”, semnalează mai curând o familie atomizată, în care se comunică puţin.
Membrii familiei sunt veşnic ocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe rând, la ore
diferite.
 În sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cu cea de acasă şi
trădează stilul de lucru în organizaţie. Într-o organizaţie dominată de un spirit autoritar,
masa de consiliu va fi mai curând dreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul
destinat şefilor. În schimb, în biroul unei echipe, unde unul vine şi altul pleacă, potrivit
propriului program, mesele vor fi mai curând mici şi pătrate. Şedinţele operativ-
participative şi consilierea în grup vor cere ca membrii echipei să se adune în jurul unei
mese rotunde.

3.5. Limbajul vestimentar: între bunul gust şi veleitate

Omul foloseşte puterea garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi starea de spirit.
Vestimentaţia corectă face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau chiar
asigurarea tuturor măsurilor pentru a face faţă provocărilor apărute.
În privinţa îmbrăcămintei, care acoperă în fiecare zi 80% din corpul nostru, ar trebui să fim mai
atenţi. Vrei să fii servit mai repede în restaurant? Uită de tot ce ai învăţat până acum şi poartă un
simplu blázer. Vei vedea efectele.
Vrei să-ţi îmbunătăţeşti şansele pentru o prezentare? Poartă o jachetă sport şi o pereche de
pantaloni din stofă, în locul veşnicei uniforme de blue jeans.
Vrei credibilitate într-un mediu oficial? Poartă un costum de calitate. Valabil şi la întâlnirea
săptămânală cu managementul de vârf (conducerea).
Culorile, de asemenea, influenţează comunicarea. Ele evidenţiază atitudinea omului faţă de viaţă
şi faţă de cei din jur.
Corelaţia culoare-personalitate (culoarea vestimentaţiei folosită de către persoană) ne comunică o
serie de lucruri despre aceasta.
De exemplu:
Roşu – om plin de sentimente, temperamental; vitalitate, interes, forţă.
Roz – iubire, grijă de alţii.
Portocaliu – persoană organizată, hotărâtă, disciplinată.
Galben – dorinţă de a discuta.
Verde – dorinţă de schimbare; optimism, speranţă.
Bleu – persoană inventivă.
Bleumarin – plăcerea de a fi șef, de a da ordine.
Negru – persoană care ştie foarte bine ce are de făcut; control, sobrietate, siguranţă.
Înainte de a merge la un interviu, trebuie să aflăm care sunt culorile companiei şi să încercăm să
aflăm codul vestimentar al angajaţilor. Vom lăsa o impresie foarte bună, dacă vom purta aceste
culori şi ne va ajuta să ne aliniem mai bine cu persoana din faţa noastră.

Concluzii:
 Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută, mişcări, indici
faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a mişcărilor
propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a partenerilor de
afaceri, având posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu aceştia.
 În comunicarea nonverbală, se folosesc seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau o
anumită structură. Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul corporal ne
putem confrunta cu: indici (semne neintenționate, adesea nonconştiente), simboluri (semne cu
semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar ritualizate), semne corporale (gesturi
făcute cu intenţie comunicativă). Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem
de categorii pentru clasificarea comportamentelor nonverbale format din: embleme, ilustratori,
gesturi de reglaj, expresii faciale afective, mişcări adaptatorii, posturi.
 Factorii de influenţă asupra limbajului corpului sunt înzestrarea ereditară şi mediul
înconjurător. Criteriile de influenţă asupra formării gesturilor sunt: cultura, subcultura, grupurile
de referinţă, grupurile mici, familia.
 Din cauza multitudinii de sisteme semnificante (1) care traversează corpul şi a gradelor
diferite de intenţionalitate conştientă (2), interpretarea limbajului corporal este dificilă. De aceea,
pentru a evita polisemia limbajului corporal cauzată de cei doi factori menţionaţi, trebuie să
recurgem în interpretare nu numai la semiotică, ci şi la hermeneutică. Principiul general al
interpretării limbajului nonverbal este acela că mişcările corporale nu pot fi înţelese decât în
funcţie de context şi de secvenţa comunicaţională din care fac parte: nu există „chei (absolute)
ale gesturilor”.
 tipuri de mişcări ale corpului: mişcări rotunjite (ample), mişcări nervoase, mişcări îndreptate
spre exterior, mişcări îndreptate spre propriul corp, mişcări ritmice. Musculatura frunţii, în
comportamentul dinamic, are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă expresia ochilor. Observăm
cute: verticale, orizontale, încreţite, sprâncene cuplate şi fiecare cu semnificaţia sa. Expresiile
faciale au semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect numai la observarea unui număr mare
de detalii. Expresii de genul: „ochii sunt oglinda sufletului”, „ochii – zălogul credinţei”, „ochii
– craterul urii” etc. sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti pe care le exprimă ochii. Nu
întâmplător, ochii sunt importanţi sub aspectul mesajelor pe care le transmit: blândeţe, furie,
absenţă, prietenie, dragoste, înşelăciune, delicateţe etc.
Privirea poate fi mobilă, fixă, coborâtă, laterală etc. Privirea poate însufleţi, dar şi distruge.
Privirea semnifică, de regulă, una din principalele forme de expresie, servind la stabilirea unui
contact, pentru a produce o anumită impresie asupra interlocutorului.
Limbajul nasului ne aminteşte de expresia „se vede după vârful nasului”, fundamentată de
faptul că pălirea şi înroşirea nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel gândurile.
Limbajul gurii este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei, este
centrul bucuriei şi al durerii.
Zâmbetul, din punct de vedere social, are rolul de a linişti. Cercetătorii limbajului nonverbal,
printre care şi Paul Ekman, au studiat diferite zâmbete şi au ajuns la concluzia că există 18 tipuri
de zâmbete din punct de vedere social, rolul zâmbetului fiind acela de a linişti. Chiar şi cuvintele
neplăcute, dacă sunt însoţite de un zâmbet, pot acţiona dezarmant.
Putem recunoaşte zâmbetele: fabricat, dulceag, depreciativ, relaxat etc.
Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că acesta poate să conţină una din vocalele: a, e, i, o, u.
Tipul de vocală dominantă în timpul râsului oferă informaţii suplimentare asupra conţinutului
acestuia. Modalităţile de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau
sincroniza discuţia cu alte persoane.
 Braţele şi mâinile sunt uneltele discuţiilor. Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul
corpului, îndeplinind nenumărate funcţii. Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul mâinilor face
comunicarea mai sugestivă, mai emotivă şi mai uşor înţeleasă de către receptor. Înţelegerea
semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate de ţinerea şi mişcarea mâinilor determină
interlocutorul să reacţioneze corect în procesul comunicării. Contactele cu ajutorul mâinilor,
printre care şi tipul strângerii de mână, semnalează tipurile de relaţii între persoane.
 Poziţia picioarelor, conform cercetătorilor limbajului nonverbal, sunt mai „sincere” decât
orice parte a corpului. Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti. Aşadar, orice contact
corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură.
 Ipostazele comunicării nonverbale în relaţiile oficiale pot fi recunoscute în baza anumitor
criterii şi elemente, după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o polemică. Mimica
şi gesturile celor care participă la asemenea întâlniri ne înlesnesc înţelegerea manifestărilor
nonverbale ale participanţilor (fie că sunt adversari, fie că sunt parteneri).
 Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri este corect manifestat şi interpretat, dacă se iau
în considerare anumite aspecte comportamentale. Pe scurt, un orator trebuie să-şi gestioneze
eficient emoţiile din interior, în aşa fel, încât acestea să nu-i inhibe totalmente gesturile şi
mimica, dar nici să facă abuz de ele. Or, nimic mai caraghios nu poate fi decât atunci când cel
care ţine un discurs în faţa publicului fie îşi pendulează corpul, lăsând impresia de nesiguranţă,
fie gesticulează în abundenţă şi „debusolează” întreaga audienţă.
Limbajul corpului la interviuri de angajare este decisiv pentru orice candidat. De aceea, un
zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge gheaţa” şi vor
destinde atmosfera de conversaţie, iar postura corporală corectă în timpul interviului va adăuga
numai valoare şi siguranţă de sine candidatului.
 Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale drept mod de comunicare, modul diferit de a percepe
spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi distanţele fizice.
 Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
1) amplitudine, 2) înălţime, 3) apropiere-depărtare, 4) înăuntru-în afară, 5) grad de intimitate.
Astfel, dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru distanţe
interpersonale: intimă (0-15 cm; 15-45 cm ), personală (46-75 cm; 76-1,22 cm), socială (1,23-
2,10 m; 2,10-3,5m) şi publică (peste 3,5m).
 Plasamentele la masa discuţiilor pot fi: interpersonale (cu doi sau trei participanţi de
discuţie) şi pe echipe, cu avantajele şi dezavantajele sale în funcţie de situaţie. Forma şi
dimensiunile mesei – pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, „V”, „T”, înaltă, joasă,
îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a interlocutorilor la masă comportă alte
subtilităţi şi secrete. Mesele de familie oferă o idee despre tipul de relaţii existente şi distribuţia
puterii între membrii familiei.
 Indiscutabil, Mark Twain avea dreptate când afirma: „Haina îl face pe om; oamenii goi
au influenţat puţin sau deloc societatea.” Un atribut pozitiv al vestimentaţiei este acela că
poate îmbunătăţi atât starea de spirit proprie, cât şi pe cea a interlocutorului. O persoană care
învaţă să se îmbrace corect în diferite situaţii, învaţă şi valoarea disciplinei de sine. Celebra
profesionistă Coco Chanel sublinia: „Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe
tine.” Evident, în funcție de circumstanţe. Or, codul vestimentar este destinat pentru a pune în
valoare propriul „Eu”, şi nicidecum a-l diminua.