Sleight of Mouth (patternul Intentie) Ce este Sleight of Mouth?

SOM este o suma de modele de limbaj persuasiv prin care putem amortiza diferite obiectii in procesele de vanzari si negocieri sau prin care putem provoca convingeri si credinte limitatoare. Acest instrument de limbaj a fost conceput de catre Robert Dilts care a modelat felul in care Richard Bandler (cofondatorul !"# isi folosea abilitatile de persuasiune si argumentatie in anumite situatii. Autorul a descris $% modele de limbaj la inceput. Dupa aceea alti autori au completat lucrarea adaugand noi modele (Steve si &onirae Andreas#. Ce sunt credintele/convingerile? O credinta este in mod simplist ceea ce o persoana crede si afirma ca este adevarat. '(emple) Sa detii o afacere este greu in Romania* "rodusele firmei + sunt scumpe* Oamenii sunt rai. ,n SOM conceptul de credinta-convingere este structurat pe doua seturi de definitii specifice) 'chivalenta comple(a (+./#. Sunt doua afirmatii legate astfel incat una reprezinta sensul celeilalte. Acestea sunt legate prin urmatoarele cuvinte ) deci* prin urmare* asadar. Exemple: Sa detii o afacere este greu in Romania* deci numarul firmelor va scadea in urmatorii ani* "rodusele firmei + sunt scumpe* prin urmare nu o sa cumpar de la ei* Oamenii sunt rai* asadar o sa ma izolez din ce in ce mai mult &auza efect (+ 0 /#. &auza + determina efectul /. Exemple: Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari* "rodusele firmei + sunt scumpe pentru ca vand si brandul in pretul produsului* Oamenii sunt rai pentru ca am avut multe dezamagiri din partea lor in trecut. 'ste evident ca intr1o discutie libera oamenii fac in general afirmatii si mai putin echivalente comple(e sau cauze 1 efect. ,nainte de a putea aplica SOM trebuie sa transformam afirmatiile in cele doua structuri enuntate mai sus. '(emple de intrebari care pot transforma o afirmatie in cauza efect sau echivalenta comple(a) "entru ca2 &e te face sa crezi asta2 &um ai ajuns sa crezi asta2 "e ce te bazezi2 Aceste intrebari sunt enuntate intr1o forma bruta si pot leza anumiti interlocutori. ,n functie de tipul lor putem sa imbracam aceste intrebari folosind diferite tehnici. O tehnica foarte puternica este refle(ia* prin care punem intrebarea astfel incat sa ne raportam la noi ("entru mine ar fi foarte important sa stiu cum ai ajuns la aceasta concluzie#. Cum putem amortiza obiectiile intalnite prin modelul (pattern-ul) intentie?

Acest model se bazeaza pe conceptul conform caruia in spatele fiecarei credinte sau convingeri e(ista o intentie. "utem sa accentuam o intentie pozitiva sau sa provocam o intentie negativa. ,n definitiv scopul este de a directiona atentia partenerului de conversatie catre scopul sau intentia aflata la baza credintei. &a si tehnica se recomanda folosirea urmatorilor pasi) a# 3ransformarea afirmatiei in cauza efect sau echivalenta comple(a4 b# 5asirea intentiei pozitive4 c# &onceperea unei propozitii care sa accentueze o intentie pozitiva (practic se realizeaza o empatie cu interlocutorul# sau sa provoace o intentie negativa4 d# 5asirea unei continuari naturale a propozitiei formulate la punctul anterior Exemplul 1 ,nterlocutor ) Sa detii o afacere este greu in Romania "asul a# Dumneavoastra ) Sunt e(trem de interesat sa stiu cum de ati ajuns la aceasta concluzie ,nterlocutor ) ,mpozitele catre stat sunt destul de mari &auza efect este Sa detii o afacere este greu in Romania pentru ca impozitele sunt mari "asul b# &are ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte2 1 siguranta financiara4 1 liniste4 1 teama de esec4 1 teama de asumare a riscurilor4 (,ntentiile sunt pur teoretice in aceste e(emple. Ar putea fi cu totul altele si dumneavoastra intr1o conversatie v1ati putea da seama calibrand si culegand informatii care ar fi intentia reala care se afla in spatele acestei credinte# "asul c# &red ca toti avem nevoie de siguranta financiara* sau &el mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul ,n esenta acest pas este de fapt aplicarea pattern1ului intentie "asul d# &red ca toti avem nevoie de siguranta financiara* si de aceea o afacere te va ajuta mai usor sa iti indeplinesti acest deziderat* sau &el mai mare risc este acela de a nu iti asuma nici unul* si conform acestui principiu evident ca as sfatui pe oricine sa demareze o activitate independenta Exemplul 2 ,nterlocutor ) "rodusele firmei + sunt scumpe "asul a#

Dumneavoastra ) Ma intreb ce va face sa credeti acest lucru ,nterlocutor ) Alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai iefitn &auza efect este "rodusele firmei + sunt scumpe pentru ca alte firme vand aceleasi tipuri de produse mai ieftin "asul b# &are ar putea fi intentia aflata la baza acestei credinte2 1 economie4 1 teama de cheltuieli nejustificate4 1 teama de esec4 1 teama de investitie4 "asul c# &red ca toti facem economii mai mult sau mai putin* sau 6a inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie "asul d# &red ca toti facem economii mai mult sau mai putin* si de aceea achizitionarea unui produs fiabil si rezistent va ajuta la atingerea scopului dumneavoastra * sau 6a inteleg ingrijorarea atunci cand va ganditi sa faceti o investitie* si din aceasta cauza sunt convins ca o veti face corect* luand in considerare atit pretul si calitatea produsului cat si raportul dintre acesti doi factori Mult spor in aplicarea patternului de intentie pentru a deveni cat mai persuasiv. 6rei sa iti imbuntatesti abilitatile de persuasiune2 ,n perioada urmatoare '(treme 3raining organizeaza cursul de Strategie si persuasiune Scris de Dan !ambescu 3rainer '(treme 3raining* the 7a8 to e(cellence http)--777.traininguri.ro