Arta de a pune ntrebri

De multe ori, prin natura superficial a limbajului, un enun ofer doar informaii de suprafa. Un negociator abil nu se mulumete cu att, ci merge mai departe, n miezul enunurilor. Tehnica chestionrii se refer la ntrebri adresate interlocutorului pentru a afla ct mai exact ceea ce ne intereseaz. Prin adresarea unor ntrebri adecvate: * obinem informaii suplimentare care ne permit s nelegem despre ce este vorba i cum anume gndete persoana din faa noastr, * ajutm interlocutorul s-i depseasc limitele perceptuale i s construiasc o hart mai pertinent a realitii. nainte de a trece mai departe, exist cateva instruciuni de folosire a ntrebrilor: Cu ct ntrebrile sunt mai simple, cu att mai puternic este impactul lor. Ex: cine?, Abuzul de ntrebri specifice meta-modelului este duntor; folosite abuziv, creeaz

cand?, cum?,in ce fel?, in ce scop? impresia de interogatoriu i irit sau activeaz mecanisme de aprare; n paralel cu chestionarea, trebuie folosite tehnici de ascultare activ pentru a intra n raport i a menine o atmosfer deschis, plin de ncredere.

Fenomenele universale de meta-modelare a limbajului sunt grupate n patru categorii: omisiuni, generalizri, distorsiuni i presupoziii. Le voi explica pe rnd pe fiecare.

1. Omisiunile:
Conform fondatorilor NLP, omisiunea reprezint procesul prin care acordm atenie selectiv anumitor dimensiuni ale experienelor noastre i le excludem pe altele. Rezultatul este tergerea unei pri din coninutul experienelor descrise n enunuri. Principalele tipuri de omisiuni sunt verbele nespecifice i comparaiile.

a)Verbele nespecifice: Majoritatea verbelor au caracter nespecific, n sensul c indic o aciune, fr a expune precis CUM anume a fost ea realizat. ntrebarea ce st la baza elucidrii verbelor nespecifice este Cum anume?. Un exemplu ar fi: Am convins-o s mergem./Cum anume ai convins-

o?. sau Femeia asta m-a tulburat. Verbul a tulbura poate s aiba nelesuri diferite pentru persoane diferite. Pentru a primi informaii precise, putem ntreba: Concret, ce anume ai simit n prezena ei? sau Mai precis, ce nelegei prin tulburat?

b)Comparaiile: Orice comparaie implic un termen de referin. n limbajul uzual, ntlnim ns comparaii care indic diferene, fr a preciza termenii de referin. Exemplu: Magazinul acesta este mai scump. Mai scump dect ce? Sau A venit mai tarziu, va fi mai bine, etc.

2. Generalizrile:
A generaliza nseamn a face o constant universal dintr-un caz particular, extinznd sfera de aplicare a unor experiene izolate, ridicndu-le la rang de lege. Generalizarea folosit contient, ntemeiat pe argumente argumente logice, nu este o problem. Primejdioase sunt doar generalizrile introduse implicit prin capcane de limbaj. Generalizrile sunt introduse n limbaj prin operatori modali, prin indeci refereniali nespecificai, cuantificatori universali i prin performative pierdute.

a)Operatori modali: Operatorii modali sunt cuvinte ce impun reguli urmate adesea n mod incontient. Acetia pot fi imprii n dou categorii: de posibilitate i de necesitate. Operatori modali de (im)posibiltate: nu pot, pot, imposibil Acetia pun bariere n calea aciunii. De multe ori folosim expresia nu pot sa fac asta in loc de un vreau sa fac asta, ceea ce induce un sentiment de neputin. ntrebrile potrivite pentru depirea blocajului sunt: ce te mpiedic?, sau ce s-ar ntmpla dac ai face asta? Operatori modali de necestate: trebuie, este necesar Se raporteaz la prejudeci i reguli de conduit confuze, limitnd opiunile. Se pot contracara prin ntrebri de genul: cine spune asta? Ce s-ar intampla daca? b)Index referenial nespecificat: Este o metod prin care experienele trite sunt prezentate ntr-un mod impersonal. Indic o aciune, dar nu este foarte clar cine o execut i cine este afectat. n procesul soluionrii trebuie identificate informaiile care lipsesc. De exemplu: Au fost fcute cteva greeli./Cine a fcut greelile respective?;Ce greeli au fost fcute?,sau Acest lucru nu se face./Cine afirm asta i pe ce se bazeaz?.

c)Cuantificatori universali: Reprezint supra-generalizri introduse prin cuvinte ca: totul, toi, toat lumea, niciodat, mereu, fiecare, nimeni, nimic, nicieri etc. Modul de a opera cu acest tip de generalizri const n verificarea veridicitii enunului. Nimeni nu m iubete./Chiar nimeni?. Exemple: Niciodat nu ajungi la timp, Intotdeauna ma critici, etc. d)Performative pierdute: Reprezint judeci de valoare i generalizri despre lume i via a cror origine este ignorat sau pierdut. Enunurile nu precizeaz de ctre cine, cnd i cum a fost decis valoarea de adevr a enunului. Performativele pierdute pot fi contracarate prin strngerea mai multor informaii. Exemplu: Nu este suficient de bun./ Ce standard foloseti pentru a determina c nu este destul de bun?. Sau Asa trebuie facut Cine afirma asta si pe ce se bazeaza?

3. Distorsiunile

Distorsiunile sunt capcane de limbaj ascunse sub coaja enunurilor vagi sau rstlmcite n mod implicit. Sunt generate de fenomene de modelare a limbajului precum: substantivizarea, divinaia, false relaii cauz-efect i echivalene complexe. a)Nominalizarea/substantivizarea Fenomenul lingvistic prin care procesele sunt ngheate n evenimente statice i verbele sunt transformate n substantive abstracte se numete substantivizare. A iubi devine iubire, a educa devine educaie, a relaiona devine relaie. Rezultatul este un cuvnt abstract, cu un coninut diferit de la o persoan la alta i de la o situaie la alta. Ori de cte ori vrem s convingem la nivel superficial, putem folosi linitii cuvinte abstracte. Cei mai muli dintre interlocutori se regsesc cumva n ele i cad uor de acord. n discursul politicienilor, lipsesc detalii concrete i precise, dar abund cuvintele vagi: libertate, dezvoltare, pace, prosperitate, fericire. n afaceri, negocieri, tiin sau diplomaie, cuvintele abstracte creaz probleme cnd nelesul lor nu este delimitat precis, prin ntrebri clarificatoare. Exemple: Acord-mi mai mult ncredere / Concret, cum anume vrei s fii mai credibil?

b)Divinatia Citirea minii sau divinaia privete aptitudinea de a ghici, prezice i cunoate ceva ascuns. Faptul c unele persoane i atribuie gratuit astfel de nsuiri paranormale poate fi o surs de distorsiuni, blocaje i iritare n comunicare. Este vorba n special de persoanele care uzeaz de replicile n genul: stiu la ce te gandesti, sunt sigur ca o sa-ti placa, stiu ce vrei sa-mi spui. Acest proces poate fi contracarat punnd sub ndoial modul n care aceast informaie a ajuns la interlocutor. Spre exemplu:tiu la ce te gndeti!/Cum ai aflat?.

c)False relatii cauza-efect Reprezint definirea unor relaii cauzale false ntre dou sau mai multe concepte. n general efectele au mai multe cauze, iar interpretarea unui efect ca rezultat al unei singure cauze limiteaz foarte mult posibilitile de aciune. Modele uzuale de falsificare a relaiilor cauz-efect sunt cele de genul: M enervezi. M ntristezi. M-ai fcut s ridic tonul. n astfel de cazuri, este vorba de stri emoionale de care doar persoana n cauz este cu adevrat responsabil i nimeni altcineva. Se pot contracara prin ntrebri care cer descrieri amnunite sau verific logica pe care se bazeaz interlocutorul: Cum anume te enervez?, Ce te faces a crezi ca as putea fi responsabil de starile tale emotionale? d)Echivalene complexe Reprezint legarea a dou afirmaii n acelai enun lsnd impresia c nseamn acelai lucru. De exemplu, enunul Te-ai ncruntat; de ce eti nervos? implic faptul c a fi ncruntat este tot una cu a fi nervos. Contracarri tipice pot fi ntrebrile de genul: Ce te face s crezi c a fi ncruntat nseamn a fi nervos?. Sau Nu mi-ai adus flori, deci nu m mai iubeti ca pe vremuri

4. Presupoziiile
Presupoziiile sunt presupuneri implicite, precondiionate de experien, educaie i cultur, coninute de cuvintele care trebuie s fie adevrate pentru ca enunul s aib sens. Exemplu: Am s v las raportul nainte s mergei la edin. - Cine a hotrt c voi merge la edin?, sau Nici un merita sa incerc Ai incercat deja? De unde stii ca nu merita?