TEMA DE CONTROL Nr.

Test de autoevaluare a abilităţilor de negociere

Pentru care dintre propoziţiile sau frazele de mai jos consideraţi că răspunsul dumneavoastră este mai
curând A - adevărat şi la care mai curând F - fals ?

Nr.cr Propoziţia sau fraza A F

t.

1. A da „marea lovitură” este calea aproape cea mai sigură de a pierde

2. În afaceri, clientul nu este răspunzător de propriile erori
3. Dacă am înregistrat un eşec într-o negociere, nu abandonez afacerile
4. Negocierea implică şi manipularea interlocutorului
5. Important este să câştigăm bani şi nu să fim subiectivi !
6. Uneori, într-o negociere, trebuie să ştii să ascunzi adevărul!...
7. Un bun negociator este cel care ştie să „joace teatru” (adeseori, comedie)
Ar trebui ca, adeseori, să negociem după cum ne îndeamnă bunul simţ,
8.
fără a apela la tactici distructive
Un bun negociator trebuie să caute să pună în valoare interesele comune
9.
ale ambelor părţi
O negociere trebuie minuţios pregătită, implicând punerea la punct a unor
10.
scenarii şi elaborarea tacticilor adecvate
Nu trebuie să ezităm nicio clipă să manipulăm oamenii şi informaţiile
11.
pentru a ne atinge scopurile
12. Finalmente, sinceritatea ne poate costa
Un bun negociator trebuie să stăpânească perfect empatia, astfel încât să
13.
poată înţelege mai bine strategia partenerilor
Trebuie să ştim să profităm de dezacordurile apărute în rândurile părţii
14.
adverse
Esenţial este să ajungi cât mai repede la scopul propus, indiferent de
15.
mijloacele utilizate
Trebuie să ne respectăm, întotdeauna, adversarii, cu atât mai mult cu cât
16.
dorim să ajungem la un rezultat durabil
17. Odată aşezaţi la masa negocierilor, toţi partenerii au un statut de egalitate
O maximă atenţie trebuie acordată, în negocieri, femeilor; acestea pot fi,
18.
adeseori, mai abile decât bărbaţii
A fi corect în cursul unei negocieri nu înseamnă, obligatoriu, că ai şanse
19.
majore pentru a pierde respectiva afacere
 Nu este normal ca anumiţi negociatori să recurgă la şiretlicuri pentru a
20.
reuşi; o primă victorie se poate transforma, rapid, într-o înfrângere

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALUĂRII:

În vederea interpretării rezultatelor, vă rugăm să însumaţi, pe fiecare coloană, răspunsurile dumneavoastră

şi să determinaţi totalul punctajului numai pentru răspunsurile notate de dumneavoastră cu A. Dacă totalizaţi:
 20 - puteţi fi un excelent negociator!
 17 - 19 - dispuneţi de toate premisele pentru a deveni un bun negociator;
 14 - 16 - este imperios necesar să vă puneţi întrebarea: „Sunt, oare, un bun negociator?” Este foarte
probabil că aveţi principii ferme şi nu prea aţi dori să vi le schimbaţi;
 13 - 1 - este cazul să vă pregătiţi temeinic, fiindcă mai aveţi mult şi multe de învăţat!...

Studii de caz
1. Să presupunem că interlocutorul dumneavoastră vă propune să îi faceţi cunoscute limitele minimale şi
maximale ale preţului pe care doriţi să îl obţineţi. Aflându-vă în postura de cumpărător, cum aţi
proceda? Care poate fi BATNA?

Fiind comparator doresc sa cumpar la un pret cat mai scazut, iar interlocutorul stie acest lucru. Pentru
a putea negocia ulterior limitele pretului, le voi seta la nivel mult inferior la care ma astept eu sa le
obtin. Acest lucru imi poate oferi posibilitatea sa obtin un pret mai bun decat m-as fi asteptat, in cazul
in care interlocutorul este de acord cu limitele de pret preliminare, iar daca acesta doreste sa
negocieze sper ca voi putea obtine pretul la care speram de la inceput. BATNA ar putea fi diferenta
dintre limita pretului pe care am setat-o la inceput si limita pe care as fi putut sa o setez astfel incat ca
in urma negocierii sa obtin pretul mai avantajos, cel la care speram.
2. Să presupunem că ne aflăm, faţă în faţă, la masa negocierilor... Miza o constituie angajarea
dumneavoastră pe bază de contract de muncă. Referitor la acesta, ce formulare de text apreciaţi că ar fi
mai favorabilă ambelor părţi: una „vagă”, sau una tip „beton”? Vă rugăm să exemplificaţi, cu
paragrafe aferente: sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor de serviciu; salariului
dumneavoastră; duratei contractului de muncă.
Ambelor parti le-ar fi mai favorabila o formulare “beton” deoarece:
-ar fi mult mai simplu atat pentru angajat sa-si cunoasca inca de la inceput sarcinile si responsabilitatile
locului de munca pentru a putea sti daca se pliaza sau nu pentru acest job, cat si pentru angajator pentru a
putea vedea reactia angajatului cu privire la sarcinile pe care o sa le indeplineasca, cat si pentru a putea seta
mult mai usor task-urile si obiectivele individuale ale angajatului
-pentru angajat ar fi de preferat sa-si cunoasca inca de la inceput salariul si sistemul de bonusare, deoarece
acesta este un factor de motivatie principal
-atat pentru angajat, cat si pentru angajator este important ca durata contractului de munca sa fie bine
definita in contractul de munca pentru ca si acesta este un factor important de alegere al angajatului, acesta
fiind in cautare de stabilitate, doreste un contract pe o perioada nedeterminata