Cazul McFarlane

1. In acest caz vorbim de doua stiluri de negociere diferite , stilul

de negociere american si stilul de negociere chinez. In timp ce
negociatorii americani se caracterizeaza prin pragmatism si pun
accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate,
maximizarea profitului, eficienta si rapiditate, negiciatorii chinezi
pun accent pe relatiile personale , acorda o atentie deosebita
protocolului , acestia alocand timp pentru ceremonia ceaiului si
pentru discutii colaterale . De asemenea la chinezi notiunea
timpului nu este aceeasi ca la occidentali, astfel cand negociem
cu un partener chinez nu trebuie sa ne agitam ci sa asteptam.

In acest caz nu sa putut ajunge la o finalizare a contractului

deorece negociatorul chinez punand foarte mare accent pe pozitia
sa sociala nu a dorit sa recunoaca ca nu mai dispune de suma
necesara de plata ,preferand sa renunte la contract.

2. Consider ca MFI a gresit in momentul in care nu a specificat

nivelul de temperatul la care trebuisc testate aparetele de masura
ci doar ca acestea au o precizie de +/- 2%. Acestia trebuiau sa
specifice ca testele trebuiesc realizate la 25 de grade Celsius si ca
la temperature extreme precizia , in mod normal, scade. In aceste
conditii agentia guvernamentala din R.P. Chineza nu avea cum sa
stie in ce conditii trebuisc testate aparatele.

3. In momentul redeschiderii contractului MFI ar fi trebuiut sa isi

recunoasca greseala nementionarii unei anumite temperature
pentru testarea aparatelor si sa incerce din nou sa redeschida
negocierile cu R.P.C. In aceaste conditii eu as fi incercat o altfel
de abordare , as fi incercat sa redeschid din nou negocierile
oferindu-le o noua oferta si o medota de plata in rate pentru a
mentine relatiile cu acestia.
4. In aceasta negociere , s-a observat faptul ca partea chineza a
incercat sa isi mentiona imaginea nepatata, fara a-i specifica
partenerului lui de afaceri ca nu mai dispune de suma de bani
necesara achizitionarii aparatelor. Asa cum stim , negociatorii
chinezi pun foarte mare accent pe imaginea lor si pe statul lor
social din acest motiv au ales sa nu finalizeze contractul
invocand problem tehnice, nedorind ca partenerii lor de afaceri sa
afle despre problemele lor economice.