Pușcoi Andra Mariana

Grupa1768, anul 2, Facultatea de Marketing, ID

Temă de control nr. 2 – Studiu de caz

Întrebări:
1. Comentați influența diferențelor culturale asupra negocierii și contractării în cazul de mai
sus.
RĂSPUNS:
Firma americană se caracterizează prin:
o Profesionalism - deoarece aceștia au avut o atitudine fermă pe parcursul negocierii, a
făcut un compromis prin reducerea cu 30% firmei chineze pentru a nu rămâne contractul
blocat,
o Pragmatism – deoarece s-au concentrat pe chestii precise (temperatura prevăzută de
„Practica și normele internaționale”), dar și pentru faptul că au încercat să îndrepte
situația
o Atitudine deschisă – a încercat să explice celeilalte firme cauza diferenței de precizie
o Exprimare clară și deschisă
o Cooperare
Firma chineză se caracterizează prin:
o Principiul armoniei
o Calm
o Manipulatori (au vrut să pară că nu le convine instrumentul de măsură, nu că nu aveau
suficienți bani pentru al achiziționa).
o Pasivi

2. Ce greșeli credeți că a făcut MFI în procesul negocierii și contractării? Ce ar fi trebuit să

facă după părerea dumneavoastră?
RĂSPUNS:
MFI s-au grăbit în ceea ce privește acordarea reducerii. Aceștia s-au arătat dispuși de
orice este nevoie pentru a păstra contractul cu RPC, fără să le demonstreze chinezilor că
argumentul pe care l-au adus ei în defavoarea instrumentului de măsură nu este valid. După
părerea mea aceștia trebuiau să le demonstreze contrariul membrilor firmei RPC, să nu renunțe
atât de repede la oferta inițială în defavoarea unei reduceri.

3. În momentul rediscutării contractului (propunerea reducerii de 30%), ce posibilități ar fi

avut MFI înafară de propunerea făcută? Cum ați fi procedat dumneavoastră?
Pușcoi Andra Mariana
Grupa1768, anul 2, Facultatea de Marketing, ID

RĂSPUNS:
MFI în momentul rediscutării contractului ar fi avut posibilitatea de a oferi o promoție. În
locul unei reduceri cu 30%, aceștia ar fi putut propune ca respectivele cheltuieli în ceea ce
privește transportul să fie suportate de ei. O altă modalitate pe care ar fi putut să o adopte este
achitarea instrumentului în două sau mai multe tranșe.

4. Caracterizați modul de negociere al părții chineze.

RĂSPUNS:
Atitudinea adoptată a fost una pasivă, aceștia nu și-au descoperit „jocul”, ascunzând
adevărul cu privire la achiziționarea instrumentului de măsurare în valoare de 400.000 de
dolari. Și-au observat cu atenție partenerii, știind cum să îi manipuleze în așa fel încât aceștia
au venit cu altă ofertă. Datorită schimbării nefavorabile a monedei RPC, aceștia au trebuit să
renunțe la contract, dar nu au făcut-o înjosindu-se prin afirmarea neputinței monetare,
apelând la o tactică prin care au reușit să îi păcălească pe americani.